UNIVERSITATEA HYPERION

FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE

SPECIALIZARE : E.C.T.S
TRUPOIU ALEXANDRU

REFERAT
FUNDAMENTAREA STIINTELOR MARFURILOR
Cuprins:

Capitolul 1. Caracterizarea firmei.

1.1 Date de identificare.
1.2 Mediul firmei. (mediul de marketing)

Capitolul 2. Analiza situaiei existente a distribuiei.

2.1 Produsul
2.2 Piaa firmei
2.3 Canalul de distribuie
2.4 Analiza SWOT

Capitolul 3. Strategii de distribuie

3.1 Obiectivele firmei
3.2 Strategii de distribuie

Capitolul 4. mbuntirea sistemului de distribuie a firmei.

4.1 Necesitatea mbuntirii sistemului de distribuie
4.2 Stabilirea condiiilor de aciune
4.3 Sisteme informaionale de distribuie
4.4 Planificarea i coordonarea activitii de distribuie
4.5 Evaluarea sistemului de distribuie.

2
 Capitolul 1. Caracterizarea firmei
1.1 Date de identificare
S.C. Danone Producie i Distribuie Produse Alimentare S.R.L. este o companie privat, o
societate comercial cu rspundere limitat ce funcioneaz n Romnia ca persoan juridic din anul
1996.
Activitile principale ale S.C. Danone Productie si Distributie Produse Alimentare S.R.L. snt:
producie produse lactate, depozitare, comer cu ridicata produse alimentare.
Grupul Danone, prezent n 150 de ri, este lider mondial pe piaa produselor lactate proaspete
(Danone) i numrul 2 mondial n domeniul apei mbuteliate (Evian) i al alimentelor pentru nutriia
infantil (Bledina, Milupa) i clinic (Numico).
n 1996 Grupul Danone deschise Danone Romnia cu sediul n strada Soldat Nicolae Canea
numrul 140-160, sector 2, Bucureti, prin achiziionarea activelor unei foste fabrici de lactate.
n anul 2007 Danone Romnia a nregistrat o cifr de afaceri de 367 milionane RON, avnd un
numr de 667 de angajai.

1.2 Mediul firmei (mediul de marketing)

Mediul intern
Pentru a-i mbuntii imaginea de marc Danone a realizat mai multe campanii publicitare prin
care s arate c produsele sale sunt conforme i sigure pentru consumatori. Suspiciunea de contaminare
cu dioxin a sczut vnzrile Danone pe segmentul iaurturilor cu 10% n anul 2007, iar din acest motiv
firma a investit bani n refacerea imaginii de marc.
Compania Danone Romnia se afla pe primele locuri n topul companiilor romnesti, dup nivelul
sumelor investite n publicitate. n 2006, compania a avut un buget rate card de peste 124 milioane de
euro, pentru promovarea pe toate canalele media, ocupnd locul cinci, potrivit studiului Media Fact book
al ageniei Initiative.
Firma Danone deine o cot de pia de 50% pe piaa produselor lactate proaspete, oferta
incluznd mai multe sortimente de iaurt i smntn.
Dup ce n 2007 vnzrile Danone au nregistrat o scdere cu 10%, n cel de-al treilea trimestru al
anului n curs s-a nregistrat o cretere de 31,2% a vnzrilor, potrivit revistei Capital.
Astfel, veniturile companiei au crescut pn la 3,84 miliarde de euro, de la 2,93 miliarde de euro.

Mixul de marketing
A. Politica de pre

3
 Reprezentanii Agrostar acuz Danone c ar impune politica de pre n piaa laptelui, dar
reprezentanii companiei precizeaz c laptele colectat de Danone reprezint doar 5% din laptele procesat
n Romnia, la acest nivel fiind imposibil s impuna o politic n pia
Deoarece preul produselor Danone este n stns cu preul laptelui, compania de produse lactate
va ridica preul produselor sale cu 5-10% ncepnd cu 1 noiembrie 2008, principalul motiv fiind creterea
preului laptelui, cu aproximativ 20-30 %, ca urmare a defictului existent pe piaa Uniunii Europene, dar
i la nivel mondial.
Compania Danone are n portofoliul su produse accesibile tuturor categoriilor de consumatori.
Firma are produse care se adreseaz consumatorilor cu venituri mari, dar i produse create special pentru
piaa romneasc, precum Casa Bun, care un pre de numai 50 de bani.

B. Politica de produs

nc de la nfiinare, n 1919, Danone i-a dezvoltat produsele n jurul a 4 axe:

sntate,
nutriie,
siguran,
plcere.

Sntatea i nutriia s-au aflat ntotdeauna n centrul preocuprilor Grupului Danone, prin
ncercarea sa continu de a oferi consumatorilor produse sntoase, echilibrate nutriional i gustoase.

Produsele Danone valorizeaz ingredientele naturale, oferind n plus toate avantajele produciei n
condiii de control al calitii i siguranei alimentului.
Firma Danone are n portofoliul su urmtoarele produse: Activia, Actimel, Danonino, NutriDay,
NutriDay Delicios, Casa Bun, Danette, Cremoso, Fruitmania, Danfruit, Gama Tradiional, Savia.

C. Politica de promovare
Firma Danone acord o importana deosebit promovrii, alocndu-i un buget semnificativ, de 124
milionane de euro, mai ales dup afectarea imaginii firmei de ctre scandalul dioxinei.
Principalele mijloace de promovare sunt reprezentate de componenta TV, promovarea la punctele
de vnzare precum i ntr-o campanie de PR.
Campanii recente

Activia, eficienta in 97% din cazuri, Prais Corporate Communications.

Provocarea Activia Prais Corporate Communications.
Sustinerea noului brand Nutriday, Odyssey.

4
 Lansarea Activia de Baut Natur, Prais Corporate Communications.
Lansarea ambalajului Nutriday, Maximize Communications.
Campanie pentru promovarea nutritiei echilibrate si sanatoase, Nutriday, Prais Corporate
Communications.
Sistemul funcional organizatoric:

DIRECTOR

EF PRODUCIE EF MARKETING COMPARTIMENT COMPARTIMENT

TEHNIC FIANE -
CONTABILITATE

LABORATOR COMPARTIMENT NTREINERE

Mediu extern
Domeniul economic
Dei o mprire a pieei n funcie de vnzri este greu de realizat, ntruct fiecare dintre
Friesland, Danone, La Dorna i Hochland este lider pe un alt produs, un clasamant n funcie de cifra de
afaceri arat c piaa este mparit ntre ele. Cele mai mari investiii realizate pn acum se nregistreaz
n zona Transilvaniei. Aa se explic i faptul c Friesland nregistreaz cea mai mare cifra de afaceri.
Friesland are n Transilvania patru fabrici: fosta Someana Satu-Mare, cea din Cluj - Napolact, cea din
Mure i cea din Timi. Fiecare dintre acestea mai are trei-patru satelii. mpreun fac o structur de zece
fabrici ale grupului Friesland, ceea ce i ridic la o cifr de afaceri de peste 70 de milioane de euro pe an.
Ca i cot de pia general, se situeaz undeva la 20-25%. Urmtoarea este Danone, care este i lider pe
piaa iaurturilor i nregistreaz per total o cifra de afaceri de 40 de milioane de euro. Tot 40 de milioane
de euro este i cifra de afaceri a societii La Dorna, care deine supremaia la laptele UHT. Hochland
realizeaz o cifr de afaceri estimat la 20 de milioane de euro.
La fel ca i firma Danone i concurenii ei lucreaz cu toate lanurile comerciale, practicnd o
distribuie intensiva, prin canale directe de distribuie.

Domeniul juridic (legislativ):

5
 Calitatea produselor Danone sunt certificate prin Sistemele de Management al Calitii (ISO
9001:2000) i Siguranei alimentului (Sistem HACCP), primite n 2003 i rennoite n 2007. Compania
deine i un certificat de Management al Mediului (ISO 14001:1996) obinut n 2004 i recertificat n
2008.
Conform legilaiei produselor alimentare, iaurturile trebuie s respecte urmtoarele directive
europene:
- Directiva 2001/13/EC n legtur cu numele produsului;
- Directiva 2000/13/EC n legtur cu lista ingredientelor, cantitatea net, numele sau denumirea
firmei i adresa productorului sau ambalatorului sau a vnztorului stabilit n Comunitate, instruciuni de
utilizare i termenul de valabilitate;
- Directiva 1990/496/EC privind etichetarea nutriional;
- Directiva 1992/46/Ec privind marcajele de sntate;
- Directiva 1976/211/EEC privind valoarea anumitor produse preambalate;
- Directiva 1994/62/EC privind ambalarea deserturilor.
- Legea nr. 449/2003, republicat n 2008, privind vnzarea produselor i garaniile asociate
acestora
Produsele Danone sunt n conformitate cu toate aceste Directive Europene.

Domeniul socio-cultural
Strucutura populaiei Romniei n anul 2008 pe sexe i grupe de vrsta se mparte astfel:
Brbai ntre 0-14 ani: 1,954,935, adic 9.01%.
Femei ntre 0-14 ani: 1,865,577, adic 8.60%.
Brbai ntre 15-59 ani: 6,827,982, adic 31.49 %
Femei ntre 15-59 ani: 6,839,265, adic 31.54 %
Brbai peste 60 ani: 1,785,824, adic 8.23 %
Femei peste 60 ani: 2,407,391, adic 11.10%
Strucutura populaiei pe medii:
Urban: 54,9%
Rural: 45,1%
Structura populaiei pe sex i medii:
Urban: - brbai: 47.9%
- femei: 53.1%
Rural: - brbai: 49.8%
- femei: 50.2%
Durata medie a vrstei pe sexe:

6
 Brbai: 68.2 ani
Femei: 75.5 ani
Structura cheltuielilor totale de consum:
Cheltuiele pentru produse alimentare 47.2%
Cheltuieli pentru produse nealimentare 28.8%
Cheltuieli pentru servicii 24%
Structura salariailor, pe grupe de salarii brute:
Pn la 400 RON: 23.2%
401-500 RON: 11.9%
501-700 RON: 18.8%
701-1000 RON: 18.2%
1001-1500 RON: 15%
1501- 2000 RON: 6.6%
2001-3000 RON: 3.8%
3001-4000 RON: 1.2%
4001-5000 RON: 0.6%
5001-6000 RON: 0.3%
Peste 6000 RON: 0.4%

Consumul mediu anual, la principalele produse alimentare i buturi, pe locuitor:

Lapte i produse U.M. 2000 2001 2002 2003 2004 2005
litri 193 197.4 215 225 238.9 239.2
din lapte (exclusiv
unt)
Sursa: Institutul Naional se Statistic
Domeniul tehnologic:
O parte importanta a investiiei Danone n Romnia este dedicat Lanului de Frig, care se
compune din: unitatea de refrigerare din fabric, locul unde se depoziteaz produsele, camioanele
frigorifice, pe pot fi vzute pe strzile celor mai importante orae din Romnia, i frigiderele, n care
consumatorii pot gsi produsele Danone.
De asemenea, Danone a fcut o investiie importanta n cteva mii de frigidere, pe care le-am pus
la dispoziia a peste 3.000 de comerciani. Este o modalitate foarte eficient de expunere i favorizeaz
creterea consumului de produse lactate.
Pe lng camioanele frigorifice cu care i transport produsele, firma Danone colaboreaz i cu
firme de trasport.

7
 Dintre firmele de trasport cu care colaboreaz firma Danone se nnumr i Alex International
Transport, care deine 13 autocamioane, dintre care 12 Volvo de 20 t, cu semiremorci frigorifice Schmitz
i un autocamion Mercedes de 8 t. Agregatele frigorifice din dotare sunt Thermoking, motivul principal
pentru alegerea acestora fiind fiabilitatea lor, precum i amplasarea aproape de Bucureti a service-ului
firmei.

Capitolul 2. Analiza situaiei existente a distribuiei

2.1 Produsul
Elemente de caracterizare ale iaurtului:
a) proprieti fizico-chimice:
Iaurturile firmei Danone sunt ambalate n recipiente din plastic, avnd urmtoarele greuti, n
funcie de produs:
Greutate Produse
50 gr Danonino
80 gr Danonino
100 gr Mini Activia Natur; Nutriday Uor; Casa Bun
115 gr Danette Duo
125 gr Activia Crem de Iaurt; Activia Fibre; NutriDay Delicios; Danette; Cremoso; Frutmania;
Frutmania Brnzic Fin Aerat; Savia Cereale; Savia Fructe Exotice
140 gr Activia Natur; NutriDay Natural; NutriDay 0%
170 gr Danette Orez
280 gr Casa Bun
290 gr Activia Natur
330 gr Activia de But
360 gr NutriDaya Uor
390 gr NutriDay de But
400 gr NutriDay Natural; NutriDay Delicios; Frutmania
475 gr Danfruit
490 gr NutriDay de But

Pentru pstrarea calitii pn la data expirrii iaurturile trebuie pstrate la temperaturi

cuprinse ntre +2 i +6 grade.
Datorit faptului c iaurturile Danone sunt realizate din lapte pateurizat, adic sunt distruse
bacteriile care duc la deteriorarea laptelui, i datorit ambalajului nchis ermetic, produsele Danone sunt
protejate mpotriva luminii i a microbilor.

b) Nivelul calitativ i de pre

Danone nelege prin Calitate un ansamblu de caracteristici ale unui produs care are menirea s
satisfac cerinele implicite i explicite ale consumatorilor. Principalele mijloace n realizarea siguranei i
calitii produselor sunt bunele practici de fabricaie i de igien.

8
 Bunele practice de fabricaie:
Asigur calitatea materiilor prime i a ambalajelor: folosirea materialelor de cea mai bun calitate,
folosirea de specificaii pentru toate ingredientele i ambalaje, realizarea de controale la recepie, i
deinerea unui plan de supraveghere analize complexe fcute n laboratoare externe i audituri la
furnizori.
Controlul se realizeaz att pe flux i ct i la final: respectarea specificaiilor stricte pentru fiecare
etap de producie, deinerea unui laborator performant care lucreaz 24 de ore din 24, 7 zile din 7 pe tot
parcursul anului, unde se realizeaz zilnic peste 1700 de analize de materii prime, de ambalaje, de produs
pe tot parcursul procesului de fabricaie, de ap, de aer i de echipamente.
Asigurarea trasabilitii produsului n amonte i n aval, ceea ce permite cunoaterea n fiecare
moment unde se afl produsele, din ce materii prime i cnd au fost fabricate, starea echipamentelor
utilizate i operatorii implicai n fabricarea produsului.
Dialogul n permanen cu consumatorii, prin intermediul liniei telefonice dedicate cu program
zilnic ntre 8-22..
Respectarea lanului de frig, care const n meninerea unei temperaturi constante i controlate pe
tot parcursul produsului de la ferm pn la consumator.

Toate acestea sunt certificate prin Sistemele de Management al Calitii (ISO 9001:2000) i Siguranei
alimentului (Sistem HACCP), primite n 2003 i rennoite n 2007. Compania deine i un certificat de
Management al Mediului (ISO 14001:1996) obtinut n 2004 i recertificat n 2008.

Firma Danone acord o importan crucial att igienei echipamentelor de producie i personalului -
exist vestiare filtru, hainele de lucru sunt schimbate zilnic, iar angajaii din fabric trebuie s treac prin
duuri nainte de a ncepe lucrul - ct i igienei mediului de lucru n zona de producie aerul este filtrat
pentru a fi steril. Acest lucru este certificat de calificativul Excelent, obinut la auditul extern al
companiei AIB International.

Preul produsele lor Danone este unul mediu, fiind n concordan cu preul materiei prime, adic
laptele. Astfel n noienbrie 2007, la o cretere a preului laptelui cu 20%, Danone a fost nevoit s creasc
preul produselor sale cu 5-10%.

c) Sensibilitatea la imaginea de marc

Firma Danone i-a construit n Romnia o imagine puternic, beneficiind de nume cu conotaie
internaional. n august 2007 vnzrile Danone au sczut dorit scadalului dioxinei. Ulterior, analizele
efectuate de Autoritatea Naional Sanitar-Veterinar i pentru Sigurana Consumatorului (ANSVSA) au
artat c nivelul dioxinei din lotul suspectat de a fi contaminat se situa n limitele admise, nsa n cele
9
dou sptmni n care s-a ateptat aflarea rezultatului analizelor, Danone a nregistrat o scdere a
produciei cu marje cuprinse ntre 10 i 15%.

Dup scandalul legat de coninutul mare de dioxin compania a nceput o campanie de publicitate
n care ncearc s-i refac imaginea i anun c produsele Danone sunt conforme i sigure pentru
consumatori.

Agenia de publicitate Young & Rubicam este cea care se ocup de refacerea imaginii Danone prin
spoturi TV, spoturi radio, anunuri n ziare. Ca imagine a companiei Danone a fost aleas vedeta TV Teo
Trandafir.

d) Necesarul de consum i posibilitatea de cumprare

n Romnia consumul de iaurt pe cap de locuitori este de 6 kg pe an. Capacitatea maxim pe care
fabrica Danone o poate atinge este de circa 90.000 tone, producia medie zilnic fiind de aproximativ 150
de tone.

Produsele Danone sunt disponibile n majoritatea magazinelor de pe teritoriul Romniei, ceea ce

confer consumatorilor o posibilitate ridicat de cumprare.

e) Gradul de noutate

Danone a contribuit la creterea ofertei de iaurturi cu o serie de produse, lansate de la nceputul

anului. Iaurturile Danonino au fost relansate, avnd o formul mbuntit, cu brnzic proaspt. Gama
Nutriday a fost extins cu iaurtul de but n ambalaj de un litru. Danone a lansat i un brand nou - Savia -
n cadrul cruia comercializeaz" un desert pe baza de soia, cu o formul 100% vegetal, ce poate fi
consumat i n perioada postului.

2.2 Analiza pieei iaurtului din Romnia

10
 Piaa iaurturilor - estimat la circa 100 milioane euro n 2006 - a avut n ultimele 12 luni o
dinamic accentuata, att ca volum i valoare a vnzrilor, ct i ca dezvoltare sortimental. Potrivit
studiului "FMCG Market Overview 2006", realizat de MEMRB, valoarea vnzrilor de iaurt n 2006 a
crescut cu 37,8% fa de 2005.

Conform studiului realizat de MEMRB piaa iaurtului din Romnia se concentrez pe cinci
companii, liderul fiind reprezentat de Danone. Astfel, n 2007, Danone, Friesland, Campina, Albalact i
Brailact cu nregistrat o cot cumulat de 85.9%, n volum i de 90.2% n valoare, nregistrnd creteri cu
8.3%, respectiv 6.1% fa de 2006.
2006 a fost un an bogat n produse noi n cadrul categoriei iaurt. Friesland a avut o suit de lansri
de produse noi. "Supercremos Duo i Bulgarai, un iaurt n straturi, disponibil n ambalaj bicameral, este
o inovaie pe piaa romneasc". La sfritul anului trecut, Friesland a lansat trei game de produse noi sub
brandul Milli: produse cu Omega 3 (care include iaurtul Omega), produse probiotice (include iaurt de
but imunoplus i iaurtul cu fructe Ispita fructelor imunoplus) i produse cu coninut redus de grsimi
(iaurt light i iaurt cu fructe). n cadrul mrcii Napolact, Friesland a lansat iaurturile Numa' bun, Uurel
(coninut redus de grsime) i Zdravan (un iaurt-crem)
Albalact a adus pe pia, n 2006, un brand nou - Zuzu - n cadrul cruia comercializeaz iaurturi
simple (cu trei concentraii de grsime) i iaurturi cu fructe (viine, cpuni, fructe de pdure, caise i
piersici). De asemenea, Albalact a extins sortimentaia de iaurturi Fulga la nceputul acestui an.
Danone a contribuit la creterea ofertei de iaurturi cu o serie de produse, lansate de la nceputul
anului. Iaurturile Danonino au fost relansate, avnd o formul mbuntit, cu brnzic proaspt. Gama
Nutriday a fost extins cu iaurtul de but n ambalaj de un litru. Danone a lansat i un brand nou - Savia -
n cadrul cruia comercializeaz" un desert pe baza de soia, cu o formul 100% vegetal, ce poate fi
consumat i n perioada postului.

11
 Conform studiului realizat de MEMRB, romnii prefer s cumpere iaurturi din bcnii de maxim
40 mp, n defavoarea magazinelor mixe i a bcniilor mai mari de 40 mp. Supermarketurile i
hipermarketurile ctig teren tot mai mult.

Conform studiului realizat de MEMRB romnii prefer n proporie de aproximativ 90% iaurturile
grase, n defavoarea celor dietetice. Fa de anul 2007 n anul 2006 vnzrile de iaurt gras au crescut cu
0.7% ca volum, i cu 0.5% ca valoare. Fa de anul 2006, n 2007 vnzrile de iaurt dietetic au sczut cu
0.7% ca volum i cu 0.5% ca valoare.
Iaurtul a adus 5,9% din ncasrile totale din vnzarea de alimente n 2006.

12
 Majoritatea productorilor au nregistrat o evoluie a vnzrilor conform cu ateptrile pe care le
aveau, creterile - de volum i de ncasri - fiind considerate fireti. Excepia a aprut la Albalact, unde
lansarea brandului Zuzu a condus la un salt de 70% al cifrei de afaceri a companiei, peste asteptrile
iniiale.
Liderul pieei, Danone, constat ca "potenialul de dezvoltare rmne ridicat, dac lum n
considerare nivelul nc redus al consumului de lactate pe cap de locuitor n Romnia fa de alte ri
europene".
Revenind la evoluiile din ultima perioad, trebuie fcute unele precizri legate de tipurile de iaurt.
Categoria s-a dezvoltat difereniat pe iaurturi simple i cu fructe, att ca vnzri, ct i ca sortimentaie.
Traian Simion, directorul comercial al Albalact, trage cteva concluzii pe baz observaiilor fcute:
"Oferta de iaurturi s-a diversificat foarte mult, chiar dac romnii au preferat mai mult iaurturile clasice,
aa zisele "iaurturi albe".

Romnii prefer n general iaurturile simple cu un coninut mare de grsime. n anul 2007 fa de
2006, vnzrile de iaurt simplu au crescut cu 0.6% n volum i cu 0.2% n valoare. Volumul vnzrilor de
iaurt simplu dietetic a sczut n 2007 fa de 2006 cu 0.6%, iar vnzrile cu sczut cu 0.2%.

13
 Conform studiului realizat de MEMRB romnii prefer n general iaurturile simple obinuite, n
defavoarea celor de but. Astfel, n anul 2007 fa de 2006, vnzrile de iaurt simplu obinuit au sczut cu
2.3% n volum i cu 2.1% n valoare. Volumul vnzrilor de iaurt simplu de but a crescut n 2007 fa de
2006 cu 2.3%, iar valoarea vnzrilor a crescut n 2007 f de 2006 cu 2.1%. Se remarc astfel tendina
romnilor n a aprecia tot mai mult iaurtul de but, care faciliteaz consumul n orice moment al zilei.

De la an la an, ns, companiile de lactate au mbogait oferta de iaurturi speciale, care ncep s
ctige un loc important pe pia. Au aprut iaurturile cu fructe, cu cereale, iaurturile de but, iaurturile
care se transform n nghetata pentru cei mici. n pieele consolidate din Occident, spaiul alocat
iaurturilor speciale este mult mai mare dect cel alocat iaurturilor simple. Aceast evoluie se va regsi, n
curnd, i pe piaa din Romnia.

14
 Conform studiului realizat de MEMRB consumatorul romn prefer n general iaurturile cu fructe
n ambalaj sub 200 gr, avantajele de pre oferite de ambalajele mai mari nefiind apreciate. Astfel, n 2007
fa de 2006 vnzrile iaurturilor cu fructe n ambalaj sub 200 gr au crescut cu 2% n volum i cu 1.6% n
valoare. Vnzrile iaurturilor cu fructe ntre 200 i 399 gr au crescut n 2007 fa de 2006 cu 4.2% n
volum i cu 3.7% n valoare. Conform studiului vnzrile iaurturilor cu fructe n ambalaj de 400-500 gr
au sczut n 2007 fa de 2006 cu 6.2% n volum i cu 5,3% n valoare.

Friesland - companie care deine i fabrica (desigur, i brandul) Napolact - a nregistrat un succes
mai accentuat pe segmentul iaurturilor speciale, Daniela Dorca preciznd c "grupa iaurturilor cu fructe a
crescut cel mai mult, fapt datorat, n principal, extinderii portofoliului de produse de acest tip"

Evoluia pieei iaurtului n Romnia

Ultimele 12 luni au conturat o tendin relativ nou: creterea consumului de iaurturi probiotice i
cu Bifidus, n contextul - mai larg - al orientarii consumatorilor ctre produsele considerate mai sntoase.

Tendina dominant pe piaa iaurturilor este, ns, creterea general a consumului. "Creterea
pieei se datoreaz, n principal, lansrilor de noi produse i diversificrii momentelor de consum", arat
reprezentanii Friesland. Reprezentanii Danone ntresc aceste idei: "Romnilor le place s testeze
produse noi. Sunt foarte apreciate produsele de but, care faciliteaz consumul n orice moment al zilei".

15
 2.3 Canalul de distribuie

Firma Danone i comercializeaz produsele printr-un canal de distribuie scurt format din
productor,detailist i consumator.

Productor Detailist Consumator

Productorul, adic firma Danone i asum funcia distribuiei fizice, pn la magazin, iar
distribuitorul este cel care i asum riscul comercial i funcia de promovare.

Avantajele acestui tip de canal se reflect n reducerea cheltuielilor, realizarea relaiei cu

consumatorii sau mrirea vitezei de rotaie

Analiza SWOT a canalului de distribuie

Sarcina analizei SWOT este s stabileasc atractivitatea i puterea concurenei a firmei i a

canalului de distribuiei.
Factori Pon Evaluarea n raport cu cel mai puternic Numr
Foarte slab Satisfctor Foarte tare
critici dere puncte
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
acor
dat
Cota de pia 10 X 40
Rentabilitate 15 X 30
Finanare 5 X 0
Imagine 10 X 40
Independen 5 X 5
Flexibilitate 5 X 15
Nivel de pre 5 X 10
Service de 5 X -10
livrare
Calificarea 5 X 10
personalului
Cooperare 10 X 20
Motivaie 15 X 15
Controlul 10 X 10
canalului
Total 100 185

2.4 Analiza SWOT a firmei Danone prin metoda matricilor

Oportuniti:
16
 Oportuniti Grad de influenare Grad de impact

A Posibilitatea lrgirii gamei de produse 9 6

B Preuri mici la produsele oferite 8 3

C Soluii tehnologice noi 8 8

D Utilizarea experienei existente 8 7

E For de munc ieftin 3 5

F Creterea consumului de iaurt pe cap de locuitor 9 8

G Deschidere spre noutate n tehnologie 7 6

Grad de influenare

9 FC A B
D
G
5

9 5 1
Grad de impact

Ameninri:

Ameninri Grad de influenare Grad de impact

A Imaginea firmei dup scandalul dioxinei 9 8

B Concurena tot mai puternic 7 7

C Creterea preului la lapte (materie prim de baz) 8 8

D Imaginea concurenilor pe pia 5 6

E Tehnologiile avansate ale concurenilor 7 4

F Fluctuaii de curs valutar 2 3

G Strategiile concurenilor 6 4
17
 Grad de influenare

9 A

C
B E

5 D
G

9 5 1
Grad de impact

Puncte tari:

Puncte tari Grad de influenare Grad de impact

A Calitatea produselor 8 9
B Distribuia produselor 8 8
C Structura organizatoric 4 4
D Cheltuieli pentru cercetare 5 4
E Produse noi 7 7
F Renumele firmei 8 7
G Tehnologia 5 5

9 A

Grad de B
influenare
F E

G D
5
C

9 5 1
Grad de impact

18
 Puncte slabe:

Puncte slabe Grad de influenare Grad de impact

A Tehnologii consumatoare de resurse 4 4
B Resurse pentru pregtirea personalului 6 8
C Sistemul informatic 8 8
D Dependena de furnizorii de lapte 8 9

Grad de 9
influenare
D C

9 5 1
Grad de impact

Matricea SWOT

Puncte tari: Puncte slabe:

Calitatea produselor Resurse pentru pregtirea personalului
Distribuia produselor Sistemul informatic

19
 Renumele firmei Dependena de furnizorii de lapte
Produse noi
Oportuniti: Amenintri:
Posibilitatea lrgirii gamei de produse Imaginea firmei dup scandalul dioxinei
Soluii tehnologice noi Concurena tot mai puternic
Utilizarea experienei existente Creterea preului la lapte (materie prim de
Creterea consumului de iaurt pe cap de baz)
locuitor Imaginea concurenilor pe pia

Capitolul 3. Strategii de distribuie

3.1 Obiectivele firmei

Printre obiectivele specifice distribuiei ale firmei Danone se nnumr:

20
 Reducerea costurilor logisticii mrfurilor;
Asigurarea capacitii de adaptare la pia;
O acoperire mai mare a pieei;
mbuntirea imaginii canalului de distribuie;

3.2 Strategii de distribuie

a. Acoperire a pieei
Firma Danone realizeaz o distribuie intesiv, cautnd s-i creeze un numr ct mai
mare de de puncte de vnzare i centre de stocare pentru a asigura acoperirea
maxim a pieei i creterea volumului de afaceri.

b. Strategii de comunicare
Firma Danone folosete ca strategii de comunicare, att strategia PUSH ct i strategia PULL.
Strategia PUSH reprezint o strategie de mpingere a produsului de-alungul canalului de
distribuie, oferindu-se stimulente detailist, care la rndul lui va oferi stimulente ctre cumprtor,
mbuntindu-se astfel imaginea produsului.
Strategia PULL presupune faptul c productorul creaz o cerere n pia prin reclam. Strategia
este mult mai scump i presupune campanii pe termen lung. Danone a folosit aceast strategie prin
numeroasele campanii publicitare pe care le-a realizat:
Activia, eficienta in 97% din cazuri, Prais Corporate Communications.
Provocarea Activia Prais Corporate Communications.
Sustinerea noului brand Nutriday, Odyssey.
Lansarea Activia de Baut Natur, Prais Corporate Communications.
Lansarea ambalajului Nutriday, Maximize Communications.
Campanie pentru promovarea nutritiei echilibrate si sanatoase, Nutriday, Prais Corporate
Communications.

Capitolul 4. mbuntirea sistemului de distribuie al firmei Danone

4.1 Necesitatea mbuntirii sistemului de distribuie

21
 n urma analizei sistemului logistic al firmei Danone s-a considerat necesar implementarea unui
program de marketing care s vizeze mbuntirea sistemului logistic al firmei. Mai precis, acest
program are n vedere mbuntirea funciilor de stocare i de distribuie ale logisticii, prin construirea
unui depozit n vederea depozitrii produselor n condiii optime.
Depozitarea mrfurilor este considerat o activitate de susinere a logisticii, deoarece nu este
prezent n sistemele logistice ala tuturor firmelor.
Prin mbuntirea sistemului de distribuie, firma Danone urmrete scderea costurilor de
distribuie i aprarea pieelor existente prin o acoperire mai mare a pieei.

4.2 Stabilirea condiiilor de aciune

Stabilirea condiiilor de aciune are n vedere dou analize: analiza cu privire la produs i analiza
pieei vizate.
a) Analiza cu privire la produs

Proprieti ale produsului Canal de distribuie

Dimensiuni mici Distribuie printr-un canal scurt. (acoperire
Greutate mic intensiv a pieei)

Uor degradabil
Cantiti mari per vnzare

Ciclul de via al produselor

n cadrul ciclului de viata al produsului pot fi indentificate faze avand caracteristici si cerinte
distincte.
Pot fi identificate cel putin patru faze:
faza de lansare
faza de crestere
faza de maturitate
declinul

22
 Faza de lansare n cadrul firmei Danone a avut loc n momentul n care a aprut produsul pe
piaa din Romnia.
Faza de cretere a reprezentat cunoaterea produselor de ctre consumatori prin intermediul
mijloacelor promoionale folosite de firm.
Creterea este garantat i de umbrela unei mrci de prestigiu pe plan internaional. Avnd n
vedere c piaa produselor Danone este nc n cretere, produsele se afl n faza de cretere
corespunztor ciclului de via al produsului.

b) Caracteristicile pieei
Piaa firmei Danone poate fi caraterizat astfel:
mrimea pieei - format din muli clieni
distan mare fa de productor
concentrarea pieei cereri regionale concentrate
Avnd n vedere aceste caracterisitici ale pieei, firma Danone trebuie s practice o distribuie
intensiv, indirect cu o singur verig de intermediari.

4.3 Sistemul informaional de distribuie

Managementul de distribuie necesit crearea unui sistem de canal
informaional ca i a unui sistem informaional al logisticii de distribuie.
Sistemul informaional al firmei Danone ar trebui s cuprind:
Sistemul informaional pentru sistemul logistic
1. informaii interne privind:
- depozitele, mijloacele de transport
- politica de marketing (preuri, vnzri, condiii de prezentare a produselor)

23
 - informaii privind domeniul financiar (dobnzi, curs de schimb, capacitate de
finanare)
- domeniul resurselor umane
2. informaii externe referitoare la:
- cumprtori efectivi i poteniali: amplasarea acestora, cantiti comandate,
cereri privind transportul, ambalajul.
- sistemul logistic al concurenilor

Sistemul informaional al micrii mrfurilor

Un sistem de urmrire a micrii mrfurilor care acoper urmtoarele
domenii:
- comenzile de mrfuri
- ieirile de mrfuri
- inventarul i evaluarea stocurilor de mrfuri
- controlul micrii mrfurilor

Sistemul informaional pentru depozitare

Sistem care trebuie s urmreasc:
- realizarea unor comenzi optime

4.4 Clarificarea i coordonarea activitilor de distribuie

Compania Danone a hotrt s-i schimbe strategia de vnzri renunnd la centralizarea
stocurilor n Bucureti n favoarea deschiderii unor depozite regionale. Primul dintre acestea va fi deschis
la Cluj, urmnd ca n urmtorii 2-3 ani s se deschid nc 2 depozite care s deserveasc zona Moldovei
i Dobrogei. Din acest punct se vor aproviziona platformele Cluj-Napoca, Oradea, Baia-Mare i Trgu-
Mure. Prin deschiderea depozitului din Cluj-Napoca distribuia se va mbunti prin scurtarea ciclului
comanda-livrare, prin rapiditatea i frecvena aprovizionarii.

Activitile prevzute pentru implementarea programului

n tabelul urmtor am prezentat activitile prevzute pentru implementarea programului de
marketing. Pentru realizarea ulterioar a metodei drumului critic, am notat fiecare activitate cu o liter, n
ordine alfabetic. n tabel este descris fiecare activitate a programului de marketing n parte, sunt
prezentate evenimentele de nceput i de sfrit ale fiecrei activiti i durata fiecrei activiti, exprimat
n zile.

24
 Tabel 4.1 Lista operaiilor i analiza de lucru
Activitate Eveniment Descriere Durata Activitatea
nceput i activitii imediat
sfrit (zile) precedent
A. 1-2 Luarea deciziei de a deschide 2 -
un depozit
B. 2-3 Stabilirea locului de 7 A
amplasare
C. 3-4 Achiziionarea unui teren 7 B
D. 3-5 Alegerea unui teren din cele 3 B
deinute de firm n
proprietate.
E. 6-7 Obinerea avizelor de 30 C,D
construcie
F. 7-8 Alegerea unei firme pentru 15 E
construcie
G. 8-9 Construcia propriu-zis a 90 F
depozitului
H. 9-10 Achiziionarea 10 G
echipamentelor de rcire
necesare depozitrii
mrfurilor
I. 10-11 Achiziionarea utilajelor 7 H
pentru manipularea i
ncrcarea mrfurilor
J. 11-12 Realizarea planului de 5 I
amenajare interioar a
rafturilor pentru mrfuri
K. 7-13 Lansarea anunului de 2 E
angajare
L. 13-14 Primirea CV-urilor 30 K
M. 14-15 Analiza i selectarea 5 L
angajailor poteniali
N. 15-16 Supunerea angajailor 2 M
poteniali la probe practice
O. 16-17 Angajarea propriu-zis a 3 N
personalului
P. 12-18 Aranjarea produselor n 15 J
depozit
Q. 18-19 Inaugurarea noului depozit 1 P

n continuare voi prezenta o justificare a fiecrei activiti a programului de marketing, precum i

o descriere a respectivei activiti.

25
 Activitatea A. Luarea deciziei de a deschide un depozit
Justificare: Pentru mbuntirea sistemului de distribuie firma Danone va renuna la
centralizarea stocuilor n depozitul din Bucureti, n favoarea unor depozite regionale. Calitatea
produselor este primordial pentru firma Danone, iar stocarea n condiiile oferite de noul depozit
construit va ajuta la pstrarea acestei caliti.
Descriere: Luarea deciziei de a deschide un nou depozit aparine conducerii firmei Danone, care a
delegat acest proiect unei echipe formate din: un manager de proiect, un asistent manager, un responsabil
resurse financiare, un responsabil resurse umane i un responsabil de logistic.

Figura nr. 4.1 Organigrama echipei delegate pentru realizarea programului

Manager proiect

Asistent manager

Responsabil Responsabil Responsabil

resurse financiare resurse umane logistic

Activitatea B. Stabilirea locului de amplasare

Justificare: Selecionarea i stabilirea locului de amplasare a unui nou depozit este una din
deciziile cruciale pe care le ia firma. Localizarea unui nou depozit este o etap esenial n perceperea i
acceptarea poziionrii lui pe pia, deoarece are i importante implicaii financiare generate de costul
investiiei, de costurile de transport.
Deciziile de amplasare a depozitelor nu au impact direct asupra capacitii sistemului logistic de a
oferi nivelul dorit de servire a clienilor i costurile totale. n mod tradiional, variantele de amplasare au
fost clasificate astfel:
a. amplasarea n funcie de pia
b. amplasarea n funcie de producie
c. amplasarea intermediar
Descriere: Pentru construcia depozitului firma a hotrt amplasarea intermediar, acest fiind
poziionat ntre firm i clienii vizai. Funciile ndeplinite sunt consolidarea i crearea sortimentului. n
stabilirea locului de amplasare a depozitului firma are dou posibiliti: achiziionarea unui teren care este
ca amplasament lng drumul naional, calea pe care firm i transport produsele. A doua posibilitate

26
este de a construi depozitul pe un teren aflat deja n proprietatea firmei, dar care nu se afl n vecintatea
drumului naional, ceea ce ar genera noi costuri pentru realizarea infrastructurii drumului.

Activitatea C. Achiziionarea unui teren

Justificare: Achiziionarea unui teren s-ar justifica prin faptul c acesta se afl ntr-o zon
central, n apropiere de drumul naional modalitate prin care se transport produsele firmei Danone, ceea
ce pe termen lung ar nsemna reducerea costurilor de transport.
Descriere: n vederea achiziionrii terenului respectiv firma Danone ar trebui s plteasc 17
euro/mp. Pentru construcia depozitului firma ar avea nevoie de 1000 de mp, ceea ce ar nsemna ca firma
s plteasc un pre de 17 000 de euro.

Activitatea D. Alegerea unui teren din cele deinute de firm n proprietate.

Justificare: Construirea depozitului pe un teren deinut deja n proprietate de firm ar reduce
considerabil bugetul programului de marketing, dar ar genera costuri mari legate de realizarea
infrastructurii, iar pe termen lung ar genera costuri de transport mai mari pentru firm, datorit distanei
mai mari fa de drumul naional.
Descriere: Managerul de proiect mpreun cu conducerea firmei ar trebui s aleag dintre
terenurile deinute de firm pe cel mai apropiat de drumul naional.

Activitatea E. Obinerea avizelor de construcie

Justificare: n vederea bunei desfurri a construciei se vor obine urmtoarele avize:
- aviz de la pompieri
- aviz de la mediu
- aviz de la direcia sanitar-veterinar
n vederea bunei funcionri a activitii depozitului se vor ncheia contracte cu furnizorii de
utiliti ( ap, electricitate).
Descriere: Echipa desemnat de conducerea firmei Danone pentru realizarea programului de
mbuntire a sistemului logistic al firmei, prin construcia unui depozit, se va ocupa de obinerea
avizelor pentru construcie i de ncheierea contractelor cu furnizorii de utiliti.

Activitatea F. Alegerea unei firme pentru construcie

Justificare: Este necesar alegerea acelei oferte care s satisfac din punct de vedere pre
calitate cerinele realizrii proiectului.
Descriere: Se va analiza fiecare ofert n parte i se vor face comparaii ntre oferte i ntre
cerinele necesare realizrii proiectului. Sarcinile acestei activiti au revenit managerului de proiect,
27
asistentului manager i departamentului financiar. n urma analizei firmelor ofertante, se va alege cea care
corespunde cerinelor firmei Danone, i se va ncheia cu aceasta un contract.

Activitatea G. Construcia propriu-zis a depozitului

Justificare: Reprezint activitatea principal a implementrii programului de marketing.
Descriere: Construcia propriu-zis a depozitului intr n atribuiile firmei contractate, urmnd ca
firma respectiv s predea construcia la termenul prevzut n contract, respectiv peste 3 luni de la
nceperea lucrrilor.

Activitatea H. Achiziionarea mobilierului necesar depozitrii mrfurilor

Justificare: Echipamentele de rcire necesare depozitrii mrfurilor sunt foarte importante
deoarece printr-o stocare n condiii optime se pstreaz calitatea produselor.
Descriere: Firma Danone va achiziiona echipamentele necesare depozitrii mrfurilor de la firma
care comercializeaz astfel de echipamente, innd cont de raportul pre calitate oferit de acestea.

Activitatea I. Achiziionarea utilajelor pentru manipularea i ncrcarea produselor

Justificare: Este cunoscut faptul c utilajele pentru manipularea produselor sunt importante n
procesul de transport n interiorul firmei, ct i de stocare.
Descriere: Firma va achiziiona utilajele de manipulare a mrfurilor de la o firm care
comercializeaz astfel de produse, inndu-se cont de raportul pre calitate.

Activitatea J. Realizarea planului de amenajare interioar a rafturilor pentru mrfuri

Justificare: Este necesar realizarea planului de amenajare interioar a rafturilor pentru produse,
n vederea manipulrii mai uoare a mrfurilor n interiorul de depozitului i a ncrcrii n mijloacele de
transport.
Descriere: Amenajarea interioar a rafturilor pentru produse va fi realizat de un responsabil
logistic al firmei Danone.

Activitatea K. Lansarea anunului de angajare

Justificare: Este necesar pentru alegerea acelor persoane competente pentru posturile oferite.
Descriere: Se vor publica n ziare i pe site-uri de recrutri anunurile de angajare, dar se va face
cunoscut cererea i n rndul angajailor existeni. Aceast activitate intr n atribuiile asistentului
manager.

Activitatea L. Primirea CV-urilor

28
 Justificare: Este necesar alocarea unei durate de timp pentru primirea CV-urilor, pentru a oferii
posibilitatea alegerii celor mai bune variante, dintr-un numr mare de posibiliti.
Descriere: Se vor primii CV-urile la sediul firmei, prin intermediul numerelor de fax puse la
dispoziie sau prin adresa de e-mail a firmei. Responsabilitatea acestei sarcini revine departamentului de
resurse umane al firmei.
Activitatea M. Analiza i selectarea angajailor poteniali
Justificare: Este necesar o analiz i o triere a celor interesai de posturile oferite pentru
eficientizarea angajrilor.
Descriere: Se va analiza fiecare CV i se vor selecta doar cele compatibile cu posturile oferite
spre angajare.

Activitatea N. Supunerea angajailor poteniali la probe practice

Justificare: Este necesar testarea abilitilor potenialilor angajai, n ceea ce privete cerinele
necesare ndeplinirii sarcinilor.
Descriere: Se vor realiza probe practice, ce vor pune angajaii poteniali n situaii reale, i se va
analiza modul n care acetia se descurc. Aceast atribuie intr n responsabilitile departamentului de
resurse umane ale firmei.

Activitatea O. Angajarea propriu-zis a personalului

Justificare: Este necesar ca noii angajai s intre n cadrul firmei printr-un contract de munc,
care le ofer att drepturi, ct i obligaii.
Descriere: Angajarea propriu-zis a personalului intr n atribuiile departamentului de resurse
umane al firmei.

Activitatea P. Aranjarea produselor n depozit.

Justificare: Una dintre deciziile importante la depozitare este legat de aranjarea produselor n
spaiile de pstrare. Obiectivele urmrite n procesul de aranjare a produselor sunt urmtoarele:
- minimizarea costurilor de manipulare;
- utilizarea la maximum a spaiului de depozitare;
- ndeplinirea anumitor cerine referitoare la compatibilitatea produselor, preluarea
mrfurilor pentru asamblarea comenzilor, la securitate i evitarea incendiilor.
Descriere: Pentru aranjarea mrfurilor n depozit se aplic o serie de reguli intuitive. Aceste reguli
se bazeaz pe urmtoarele criterii:
a. complementaritatea produsele care sunt folosite mpreun n consum i sunt solicitate de
clieni n cadrul aceleiai comenzi vor fi amplasate n apropiere. Complementaritatea este un criteriu
relevant pentru modalitatea bazat pe rutele de preluare.

29
 b. compatibilitatea aranjarea mrfurilor n depozit trebuie s ia n considerare caracteristicile
lor merceologice. Produsele compatibile sunt cele care pot fi amplasate n apropiere, fr a genera riscuri.
c. popularitatea utilizarea acestui criteriu este determinat de diferenele existente ntre
produse, n privina vitezei de circulaie. n cazul n care un produs cu circulaie rapid este preluat din
stoc n cantiti mai mici dect cele n care este furnizat, se recomand amplasarea lui n apropierea
punctelor de expediere spre clieni. n consecin, cu ocazia fiecrei operaiuni de preluare, distana pe
care o vor parcurge astfel de mrfuri va fi cea mai scurt.
d. mrimea potrivit acestui criteriu, mrfurile de dimensiuni mici se amplaseaz n apropierea
zonelor de expediere. Se asigur astfel o densitate mare de produse n proximitatea punctelor de livrare.
Criteriul mrimii garanteaz cel mai mic cost de manipulare doar n situaiile n care produsele de
dimensiuni mici sunt cele care au o circulaie rapid.

Activitatea Q. Inaugurarea noului depozit

Justificare: Inaugurarea noului depozit se va realiza pentru introducerea acestuia n sistemul
logistic al firmei.
Descriere: Inaugurarea se va realiza printr-o petrecere att cu reprezentanii firmei Danone.

Determinarea drumului critic i a activitilor critice

Metoda drumului critic pornete de la faptul c programul de marketing reprezint o

mulime de operaii care conduc la realizarea unui obiectiv.
Drumul critic este cea mai scurt durat de execuie a proiectului, incluznd toate
activitile necesare. El trece prin nodurile n care t i = tj, i deci Ti = Tj. Pe drumul critic activitile nu au
rezerve deci nu pot fi amnate. Toate celelalte activitile pot fi amnate cu rezervele calculate ulterior.
Drumul critic este prezentat n anexa 1.

Conform grafului prezentat n anexa 1, activitilor activitile critice sunt: A, B, C, E, F,

G, H, I, J, P, Q iar timpul limit (fr rezerve de timp) de realizare a proiectului este de 189 de zile.

Calculul rezervelor pentru evenimentele incluse n program

Rezerva total (Rt = Tj ti - dij ), reprezint timpul n limita cruia se poate prelungi durata
activitii, fr modificarea drumului critic i deci a termenului final al lucrrii, n ipoteza c activitile
precedente ncep la termen i cele care urmeaz se ncheie la termenele maxime.

30
 Rezerva liber (Rl = tj ti - dij), stabilete o dependen ntre activitile necritice, deoarece
mrimea duratei unei activiti cu mult mai mult dect necesar va ntrzia termenul minim de ncepere a
activitii urmtoare i deci va micora rezerva liber a acelei activiti.
Rezerva intermediar (Ri = Tj Ti - dij), care reprezint intervalul maxim de timp cu care se poate
mri durata activitii, fr a se modifica termenul minim de ncepere a activitii urmtoare, presupunnd
c activitatea respectiv ncepe cu termenul maxim al fazei sala precedente.
Tabel 4.2 Calculul rezervelor pentru evenimentele incluse n program

Activi Eveniment dij ti Ti tj Tj Rt Rl Ri

tatea de nceput
i de sfrit
A. 1-2 2 0 0 2 2 0 0 0
A
B. 2-3 7 2 2 9 9 0 0 0

C. 3-4 7 9 9 16 16 0 0 0

D. 3-5 3 9 9 12 16 4 0 4

E. 6-7 30 16 16 46 46 0 0 0

F. 7-8 15 46 46 61 61 0 0 0

G. 8-9 90 61 61 151 151 0 0 0

H. 9-10 10 151 151 161 191 30 0 30

I. 10-11 7 151 151 158 191 33 0 33

J. 11-12 5 191 191 196 196 0 0 0

K. 7-13 2 46 46 38 172 124 - 124

L. 13-14 30 38 172 68 202 134 0 0

M. 14-15 5 68 202 73 207 134 0 0

N. 15-16 2 73 207 75 209 134 0 0

O. 16-17 3 75 209 78 212 137 0 0

P. 12-18 15 196 212 211 211 0 0 -

Q. 18-19 1 211 211 212 212 0 0 0

Diagrama Gantt
n acest subcapitol voi reprezenta grafic toate cele 18 activiti prezentate la subcapitolul trecut,
ilustrnd o matrice pe a crei ax orizontal voi reprezenta perioada de timp pe care se ntinde proiectul,

31
mprit n uniti de msur (sptmni), iar pe vertical voi enumera activitile din proiect, astfel nct
fiecrei activiti s i fie alocat un rnd.
Utiliznd diagrama Gantt voi putea evidenia coordonarea activitilor cum se desfoar ele logic
i cronologic. n diagram vor fi evideniate durata de realizare a activitii i luna n care se desfoar
activitatea. Durata de realizare a diferitelor activiti variaz de la cteva zile la cteva sptmni i ajung
unele dintre ele s dureze i 3 luni de zile n cazul construciei depozitului, de exemplu.
Diagrama Gantt este prezentat n anexa 2.

Elaborarea bugetului
n elaborarea bugetului s-au avut n vedere activitile realizate pentru implementarea programului
i special posibilitile financiare ale firmei.
n cadrul programului de marketing bugetul trebuie defalcat pe activiti, astfel nct s se tie cu
exactitate care sunt resursele financiare atrase de fiecare activitate din cadrul proiectului. El trebuie s fie
flexibil pentru a se putea revizui programul atunci cnd apar elemente imprevizibile.

Tabel nr. 4.3 Stabilirea bugetului programului de marketing

Nr. Simbolul Activitatea prevzut Bugetul de realizare

crt. activitii a activitii
(euro)
1. A Luarea deciziei de a deschide un nou depozit. 100
2. B Stabilirea locului de amplasare a depozitului 500
3. C Achiziionarea unui teren. 17 000
(17 /m2 * 1000mp)
4. E Obinerea avizelor de construcie. 1000
5. F Alegerea unei firme de construcie. 500
6. G Construcia propriu-zis a depozitului 50 000
7. I Realizarea de ctre firm a mobilierului necesar 20 000
depozitrii mrfurilor. .
8. J Achiziionarea utilajelor pentru manipularea 50 000
mrfurilor.
9. K Realizarea planului de amenajare interioar a 500
rafturilor pentru mrfuri.
10. L Lansarea anunului de angajare 200
11. O Supunerea angajailor poteniali la probe practice. 100
12. Q Stocarea propriu-zis a mrfurilor 500
13. R Inaugurarea noului depozit. 1000
Total 141 400
Totalul bugetului alocat programului de marketing pentru mbuntirea sistemului logistic al
firmei Danone este de 141 400 euro. Menionm c acest buget se dorete a fi unul flexibil care s ofere
posibilitatea acoperirii eventualelor cheltuieli cu alte elemente imprevizibile.

4.5 Evaluarea sistemului de distribuie

32
 Noul centru regional de distribuie se ntinde pe o suprafa de 600 de metri ptrai i cuprinde
echipamente de rcire, spaii pentru birouri i o cantin. Din acest punct se vor aproviziona platformele
Cluj-Napoca, Oradea, Baia-Mare i Trgu-Mure. Potrivit oficialilor companiei, inaugurarea acestui
depozit va determina o cretere cu 15% a vnzrilor produselor companiei Danone.
Centrul regional de distribuie reprezint o schimbare de mentalitate n distribuia produselor
Danone i a determinat dublarea flotei de camioane n toate zonele din nord-vestul rii, investiii n spaii
refrigerate, birouri i logistica.
Evaluarea sistemului de distribuie se face folosind o serie de criterii cantitative i

calitative pentru a analiza prestrile canalului de distribuie i a membrilor si.

Prin deschiderea depozitului din Cluj-Napoca distribuia se va mbunti prin scurtarea ciclului

comanda-livrare, prin rapiditatea, frecventa aprovizionarii, scderea costurilor de transport i reducerea

preului produselor cu 10%, datorit faptului c distribuia reprezint ntre 25 45% din preul final al

produsului.

33