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CONHEA OS 10 PIORES

ERROS DE MARKETING
QUE 90% DOS ADVOGADOS COMETEM E SAIBA COMO EVIT-LOS

Por
Katia Macedo
ERRO#01: No usar ferramentas de marketing.
ERRO#02: Olhar o cdigo de tica como restrio e no como oportunidade.
ERRO#03: Achar que marketing no para todos.
ERRO#04: No identiicar seu cliente ideal.
ERRO#05: No se distinguir dos outros advogados e escritrios.
ERRO#06: No deixar claro para os clientes os benecios que ele vai ter com a
sua contrataco.
ERRO#07: No investir na criao de uma mensagem direcionada ao seu mercado,
se lanar em aes de marketing e chegar concluso de que o marketing
no funciona.
ERRO#08: No ter um plano de marketing conectado sua viso de negcio e
carreira em um determinado horizonte.
ERRO#09: No fazer planejamento de suas aes de marketing.
ERRO#10: Apostar em planos de marketing soisticados, mas confusos.

Os 10 piores erros de Marketing


que os advogados cometem
O domnio de estratgias de marketing uma competncia essencial para o
advogado autnomo ou escritrio de advocacia que deseja expandir seus
negcios. Se voc pretende fortalecer o relacionamento com sua base de
clientes e cultivar um terreno frtil para a conquista de novos parceiros,
preciso icar atento para no cair em armadilhas capazes de fazer seu barco
afundar. A seguir, voc conhecer os 10 piores erros de marketing que
costumam ocorrer no meio jurdico - e que atingem principalmente
advogados autnomos e escritrios de pequeno porte, nossos principais
clientes de consultoria e coaching de negcios.

Os 10 piores erros de Marketing


que os advogados cometem
Eu sou a Katia Macedo. Advogada e coach de negcios
especializada em advocacia, idealizadora do projeto MAIS E
MELHORES CLIENTES NA ADVOCACIA, engenheira
tambm. Estudo em profundidade e trabalho com estratgia
e planejamento h mais de 20 anos. Fui executiva, Diretora e
Conselheira de empresas, com foco nessas reas de atuao.
Dedico-me na Premium Consultoria, h alguns anos, a trazer
e adaptar, do mundo empresarial, solues em estratgia e
marketing para proissionais e escritrios de advocacia de
pequeno porte.

Meu desaio aqui fazer voc se interessar, praticar, quem


sabe gostar de marketing e com isso alcanar resultados
realmente diferentes. Comente. Pergunte. Compartilhe suas
dvidas:

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Os 10 piores erros de Marketing


que os advogados cometem
ERRO #01: No usar ferramentas de Marketing
Segundo a FGV/OAB, 737 mil pessoas ingressaram em faculdades de Direito no pas em 2012
e apenas 98 mil colaram grau no mesmo ano. Ainda segundo o mesmo estudo, desde o II
Exame (novembro de 2010), de um total de mais de 1 milho e 340 mil inscritos, foram
aprovados 234 mil, ou seja, apenas 17,5%.

No obstante essa seleo de proissionais com base na sua qualiicao para o exerccio da
proisso, em 2014, tambm segundo a OAB, existiam cerca de 850.000 advogados atuando no
Brasil, nmero s superado pela quantidade de advogados nos Estados Unidos e na ndia, o
primeiro com uma sociedade altamente litigante, e o segundo com uma populao seis vezes
maior que a nossa.

Os 10 piores erros de Marketing


que os advogados cometem
Apesar de o Brasil ter apresentado no horizonte mais recente uma taxa de crescimento de renda e do
PIB positivos, o estudo ndice de Coniana na Justia sob a percepo de advogados do Brasil
publicado pela USP e pela Fundao para Pesquisa e Desenvolvimento da Administrao,
Contabilidade e Economia FUNDACE (realizado com mais de 18 mil advogados do Brasil, 53% deles
com mais de 10 anos de inscrio na Ordem, cerca de 30% entre 5 e 10 anos e 17% com menos de 5
anos) trouxe recentemente as seguintes concluses:

Apenas 54% dos advogados esto ao menos parcialmente satisfeitos com a renda auferida com
a proisso; s 12 % esto plenamente satisfeitos;

Cerca de 33% esto parcial ou totalmente insatisfeitos com a sua renda;


Especiicamente falando das advogadas, a insatisfao com a renda maior: cerca de 45% esto
parcial ou totalmente insatisfeitas;
Entre os scios de escritrios de advocacia, 24% esto insatisfeitos enquanto o nvel de
insatisfao chega a 40% entre os proissionais liberais.

Adquirir uma maior capacidade de atrair, reter e satisfazer mais e melhores clientes fundamental
para o aumento da rentabilidade de scios e advogados, e isso s se faz por meio do marketing
jurdico. Voc abrir mo desses recursos , portanto, fechar as portas para melhores oportunidades de
uma remunerao justa e de maior satisfao com o seu trabalho.

Os 10 piores erros de Marketing


que os advogados cometem
ERRO #02: Olhar o cdigo de tica como restrio
e no como oportunidade
Quando falamos em marketing jurdico, uma das primeiras coisas que, provavelmente, vm sua
cabea o Cdigo de tica da OAB. Sempre que inicio uma conversa sobre marketing com algum
advogado que ainda desconhea sua aplicao prtica em escritrios de advocacia e at mesmo no
exerccio autnomo da proisso, uma das primeiras indagaes que ouo : Mas isso no fere
nosso Cdigo de tica? No podemos fazer publicidade!. E ento, caro colega, para a sua surpresa
e felicidade, respondo: o marketing nada tem a ver com publicidade.

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que os advogados cometem
Enquanto a publicidade foca na difuso de uma ideia, o marketing trabalha essencialmente com
estratgias de relacionamento, ferramentas capazes de aproximar voc de seus clientes atuais e
conquistar novos e melhores clientes a cada dia. E essa relao proveitosa e duradoura que se
deseja criar e manter com os clientes no se cristaliza seno por estratgias que priorizam a tica
e o respeito entre as partes. Marketing jurdico tico , portanto, sinnimo de marketing jurdico
eicaz, rentvel e sustentvel.

O que nos so felizmente - vedadas pelo Cdigo so iniciativas que, por ferirem os princpios do
marketing de relacionamento, simplesmente so, na maior parte das vezes, perda de tempo, de
dinheiro e de imagem, no s da categoria proissional como um todo, mas tambm de cada
proissional diante de seu cliente potencial.

A determinao legal de que o marketing jurdico se faa dentro de prticas ticas , portanto,
uma grande oportunidade de voc acertar na hora de investir seus recursos, dedicando seu
tempo, seu dinheiro e sua energia em iniciativas capazes de lhe trazer melhores resultados, tanto
em termos de construo de sua marca jurdica, como na atrao e reteno de mais e melhores
clientes, leais e satisfeitos com o seu trabalho.

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que os advogados cometem
ERRO #03: Achar que marketing no para todos
Se voc tem interesse em aumentar a rentabilidade do seu escritrio e da sua prtica, atraindo,
retendo e satisfazendo mais e melhores clientes, o marketing para voc. E, creio que no
exista entre ns qualquer advogado que no queira melhorar sem geral, expandir contratos e
captar mais e melhores clientes. Ento, o marketing SIM para todos!

Ao longo de minha carreira como consultora e coach de escritrios e advogados, me deparei


com proissionais altamente introspectivos que tinham a convico de que esse peril no
compatvel com fazer marketing. Equivocam-se os colegas. O peril introspectivo o da
maior parte dos advogados, conforme comprovam estudos recentes realizados nos Estados
Unidos.

Os 10 piores erros de Marketing


que os advogados cometem
Existem estratgias de marketing amplamente eicazes que atendem a todo e qualquer tipo de
peril, entretanto. Basta que a voc descubra quais so as suas melhores habilidades, dentro
do seu estilo pessoal, com que iniciativas voc se sente mais confortvel e voc poder colocar
em prtica estratgicas eicazes e adequadas ao seu mercado de atuao.

Voc ainda no acredita? A maioria tambm no. Advogados costumam ter um trao de ceticis-
mo muito forte em suas personalidades, conforme tambm comprovam outras investigaes
cienticas de renomados especialistas, como o Dr. Larry Richard, advogado, psiclogo e coach.

No entanto, se voc conseguir perceber o quanto esse ceticismo seu inimigo na busca de
novas oportunidades de investir verdadeiramente no relacionamento com os seus clientes
atuais e potenciais e na conquista de novos voc comemorar resultados positivos.

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que os advogados cometem
ERRO #04: No identiicar seu cliente ideal
Todo proissional que deseja se destacar precisa ter foco. Com medo de que a deinio de um
mercado alvo lhe tire de todos os outros, muitos advogados e vagueiam pelo mercado
fazendo um pouco de tudo. Atirar para todos os lados um tremendo erro, pois fere uma das
maiores premissas do marketing que identiicar um mercado alvo a quem voc possa e
queira servir excepcionalmente bem e com ele estabelecer um relacionamento que leve
percepo, por parte do cliente potencial, de que voc a melhor escolha entre tantos outros
advogados.

Os 10 piores erros de Marketing


que os advogados cometem
Sem deinir quem seu cliente ideal, praticamente impossvel que voc consiga estabelecer
um relacionamento promissor com seus clientes potenciais e, sem essa aproximao
progressiva e natural, o processo de venda ter sempre que ser empurrado pelo advogado, o
que desconfortvel para a grande maioria de ns. Quando voc se relaciona de forma
produtiva, contnua e colaborativa com o seu mercado, natural que a escolha recaia pelos seus
servios quando o cliente precisar.

No identiicar o cliente atual uma falha de posicionamento que traz um mundo de outras re-
percusses negativas. Entre algumas das mais relevantes est a insegurana dos advogados que
optam por atuar em reas diversas na hora de lidar com o cliente potencial. Como impossvel
dominar toda a legislao, toda a jurisprudncia, o advogado muitas vezes se sente inseguro
quanto qualidade do seu servio.

Se ele no consegue se diferenciar de outros tantos advogados que tambm fazem de tudo,
comum carem na cilada de concorrer com outros escritrios abaixando seus honorrios s
vezes de forma irracional, o que desvaloriza o mercado ainda mais. Para escritrios maiores,
que tenham como atuar em muitas frentes, se posicionar como uma banca full service uma
estratgia que faz sentido porque eles podem reunir as competncias e os recursos necessrios
para bem servir aos seus clientes. Para os menores, entretanto, essa estratgia arriscada.

Os 10 piores erros de Marketing


que os advogados cometem
Como impossvel conhecer tudo ao mesmo tempo, a melhor soluo aprender a identiicar
qual mercado de atuao tem mais a ver com seus interesses, suas competncias e vantagens
competitivas (networking, expertise, localizao) e, a partir da, no medir esforos para
reunir conhecimentos e direcionar suas estratgias para o pblico alvo deinido.

Desta forma, voc estar no caminho certo para se diferenciar, construir de fato uma marca
jurdica e se apresentar com segurana diante de seu cliente, visto que ter uma bagagem
slida de conhecimentos sobre o que so de fatos as necessidades dele. Canalize suas energias
e recursos inanceiros no nicho escolhido e boa sorte! Os resultados certamente sero
positivos.

Os 10 piores erros de Marketing


que os advogados cometem
ERRO #05: No se distinguir dos outros
advogados e escritrios

Um dos benecios de voc escolher seu nicho de atuao o de poder entender a fundo e de
maneira preventiva os problemas dos seus clientes alvo. Tornando esse conhecimento eviden-
te por intermdio do seu relacionamento com seu cliente potencial que voc naturalmente
vai se diferenciar da maioria. Se voc tiver em mente o que so as demandas do seu mercado
alvo seus anseios, suas oportunidades, seus riscos voc tem toda a condio de se colocar
no lugar do cliente e entender, para aquele nicho especico, como seria para ele o advogado
ideal. Pense nisso e trabalhe seu marketing pessoal em cima da resposta.

Os 10 piores erros de Marketing


que os advogados cometem
Pode ser que o seu mercado alvo valorize o fato de voc ter uma base tecnolgica mais soisti-
cada, mas para alguns nichos, isso praticamente irrelevante. Pode ser que uma localizao
privilegiada seja para ele um diferencial: mesmo com o processo eletrnico, a proximidade
sica pode lhe trazer maior facilidade de interaes com o seu cliente e com as suas operaes,
e isso pode ser essencial para alguns segmentos. Pode ser que ter a seu dispor uma banca full
service seja necessrio para ele, como j mencionamos, mas insistimos que voc s deve
optar por se diferenciar dessa maneira se a estrutura organizacional do seu escritrio assim o
permitir e se o mercado alvo de fato demandar essa concentrao de servios em um s es-
critrio.

Pode ser ainda que o seu cliente alvo precise de uma qualidade de servios diferenciada, de
uma interao presencial especialmente mais frequente ou mesmo de um atendimento 24
horas e com suporte emocional, como na maioria das vezes ocorre com a advocacia de
famlia.

O importante voc entender a sua real necessidade e prover de forma melhor que os outros
o servio que o seu cliente valoriza. Investir em servios no prioritrios para ele e no que ele
no reconhece como qualidade tem tudo para ser desperdcio de tempo e de dinheiro. Para
ele, o seu esforo no far a menor diferena.

Os 10 piores erros de Marketing


que os advogados cometem
ERRO #06: No deixar claro para os clientes os
benecios que ele vai ter com a sua contrataco
Seu currculo importante para lhe conferir status na hora de fechar um negcio. Mas, isso
s uma parte do essencial. Para realmente encher os olhos do cliente, ele precisa entender o
que vai ganhar com a sua contratao e o que vai perder caso resolva escolher outro advogado.
De nada adianta o cliente conhecer suas qualidades ou a estrutura magnica de seu escritrio
se ele no sabe identiicar os benecios que esses quesitos podem lhe conferir, ou se ele aquilo
no essencial para ele.

Os 10 piores erros de Marketing


que os advogados cometem
De que adianta voc ter uma ps-graduao de Harvard se o que ele busca apenas algum
que tenha uma excelente base em Maca, junto s suas unidades industriais? Por outro lado,
se o seu escritrio acabou de comprar a licena de um software capaz de gerar os relatrios
com a frequncia, a qualidade e o formato exato que ele precisa, no perca a oportunidade de
mostrar a ele que ele pode coniar na sua agilidade.

Lembre-se que a funo do marketing no vender um produto ou servio, mas ser uma ferra-
menta de auxlio para a conquista de coniana e lealdade dos clientes. Mostrar benecios
diferente de vender, mas o que vai lhe abrir caminhos para concretizar de uma maneira mais
fcil e rentvel a venda dos seus servios.

Os 10 piores erros de Marketing


que os advogados cometem
ERRO #07: No investir na criao de uma mensagem
direcionada ao seu mercado, se lanar em aes
de marketing e chegar concluso de que o
marketing no funciona
Voc j parou para pensar que se suas estratgias de marketing jurdico no surtem efeito,
voc pode ter optado por uma ao que no seja compatvel com o seu objetivo? Bato sempre
nesta tecla com meus clientes: preciso ter certeza de que a sua mensagem foi criada de ma-
neira correta para alcanar estrategicamente o seu pblico alvo. Sem essa relexo, pouco
provvel que o seu recado seja assimilado da forma como voc deseja e cumpra o objetivo de
lhe aproximar do cliente.

Os 10 piores erros de Marketing


que os advogados cometem
ERRO #08: No ter um plano de marketing
conectado sua viso de negcio e carreira
em um determinado horizonte
H uma relexo imprescindvel e que tem que ser refeita periodicamente. Em 1 ano, em 3
anos, em que mercado voc quer estar atuando prioritariamente? Quem seu cliente ideal?
Como voc se capacitar para melhor servi-lo, ou seja, como voc se diferenciar da
concorrncia para que ele escolha voc e o seu escritrio em vez de qualquer outro? Como
voc quer ser percebido pelos seus clientes e pelo mercado e geral? Que recursos e
competncias voc ter que reunir para isso?

Essas respostas lhe ajudaro a construir a sua viso de futuro, e essa viso o que vai lhe
permitir fazer o planejamento de suas aes de marketing. O seu plano de marketing nada
mais que um instrumento para materializar a sua viso por isso dela no pode prescindir.

Os 10 piores erros de Marketing


que os advogados cometem
ERRO #09: No fazer planejamento de suas
aes de marketing
To errado quanto no investir em marketing ou ter um plano desconectado com a sua viso
de futuro sair fazendo tudo ao mesmo tempo. Implantar aes de marketing sem
planejamento e sem monitoramento de resultados jogar tempo, dinheiro, trabalho e
motivao fora.

Os 10 piores erros de Marketing


que os advogados cometem
No so poucos os meus clientes que chegam para a nossa segunda reunio com uma listinha
de tudo que decidiram implantar at o inal da prxima semana. Prxima semana, repito:

Rever todo o website;


Fazer novas brochuras e cartes;
Mandar e-mails para todos os clientes ativos e inativos;
Fazer um peril no LinkedIn;
Montar uma newsletter semanal;
Ingressar em duas associaes de classe;
Marcar trs almoos por semana com pessoas inluentes do seu networking;
Visitar 10 clientes potenciais.

Saem do zero para o 100%. Mas no marketing as coisas no funcionam assim. preciso eleger
prioridades. Quem corre, cansa. E nem sempre alcana.

Quando no consigo demov-lo, a estria se repete: depois de duas semanas nesse ritmo, e
aps s conseguir um ou dois novos clientes, retorna desanimado achando que marketing
no para ele ou ela, ou que simplesmente no funciona.

Os 10 piores erros de Marketing


que os advogados cometem
Marketing relacionamento. Precisa de tempo, de foco e de dedicao para dar resultado. Por
isso o mais importante eleger uma estratgia inicial para ser testada. Sim, testada. Nenhuma
estratgia 100% garantida e por isso recomendvel que o comeo seja pelas ferramentas
que custam menos, lhe do mais satisfao e tm, tecnicamente, maior chance de sucesso no
seu mercado alvo.

Progressivamente, outras vo sendo incorporadas e aperfeioadas at voc eleger o seu kit


preferido, e as aplique com a necessria constncia para que deem resultado sempre tendo em
vista aonde voc quer chegar.

Em linhas gerais, nenhuma ao de marketing deve ser implantada sem estratgia. E a


execuo de uma estratgia, por deinio, demanda planejamento.

Os 10 piores erros de Marketing


que os advogados cometem
ERRO #10: Apostar em planos de marketing
soisticados, mas confusos.
Uma das regras mais importantes para a criao de qualquer plano de marketing que ele seja
claro e, obviamente, passvel de ser colocado em prtica. Mas, no so raras as vezes em que
as advocacias ainda inexperientes em marketing jurdico escrevam planos que mais parecem
um labirinto, tamanha a sua capacidade de nos deixar perdidos. Mas isso faz parte do
aprendizado! A partir de agora, tenha em mente que a simplicidade e a eici ncia andam lado
a lado.

Os 10 piores erros de Marketing


que os advogados cometem
Segundo Trey Ryder, um dos nomes de referncia em marketing jurdico, existem seis
requisitos bsicos aos quais um plano de marketing de sucesso deve atender. So eles:

(1) Estabelecer a sua credibilidade, fornecendo informao e aconselhamento;


(2) Explicitar diferenas importantes entre voc e advogados concorrentes;
(3) Provocar uma interao com seus clientes potenciais;
(4) Identiicar boas razes para urgncia;
(5) Conquistar a lealdade de seus clientes potenciais;
(6) Manter a idelidade do seu cliente;

Os 10 piores erros de Marketing


que os advogados cometem
hora de praticar!
Agora que j desmistiicamos uma srie de quesitos cruciais que impedem a realizao de um
marketing jurdico de excelncia, hora de praticar!

Pense em uma ou duas iniciativas simples com as quais voc se sinta minimamente
confortvel e experimente fazer delas uma rotina. Uma boa ideia pode ser fazer uma lista dos
seus melhores clientes e pensar no que voc pode fazer para aprimorar seu relacionamento
com eles.

Listamos aqui um monte de equvocos, mas o maior deles a essa altura no fazer nada para
melhorar seus resultados.

Entre em ao!

Insanidade continuar fazendo sempre a mesma coisa e esperar resultados diferentes


(Albert Einstein)

Os 10 piores erros de Marketing


que os advogados cometem