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MODULO A A IMPORTNCIA DA GESTO DE VENDAS E CONCEITOS BSICOS

Introduo
Estudos mostram que o conceito atacadista e varejista est presente desde
pocas bem remotas.
Os conceitos de varejo e atacado auxiliam na hora de implantar o
produto do fabricante no mercado.
Os atacados fazem a compra de mercadoria dos fabricantes e revende para
os grandes varejistas, e consequentemente repassa os produtos para o
consumidor final.
Para garantir a satisfao dos clientes, atacados e varejistas tomam a
melhor deciso para que o objetivo seja realmente atingido.
Em resumo o papel dos varejistas so:
Adquirir do atacadista, quantidade e variedade dependendo da loja;
Manusear os produto por meio do armazenamento, preo e
exposio;
Apresentar seus produtos atravs de propaganda direta ao
consumidor final, pesquisa de mercado dirigida ao fabricante e ao
atacadista.
Vender para o consumidor final, oferecer horrio conveniente,
pessoas de vendas treinadas estratgias de preo e de
financiamento.

Faz parte do papel dos atacadistas:


Aquisio de diversos fabricantes, compra de grandes variedades e
quantidades;
Manusear produtos por meio da armazenagem, transporte e preos;
Realizar esforos promocionais aos varejistas, apresentar tendncias
aos fabricantes;
Vender para o varejista de forma eficiente cumprindo prazos.

Tipos de Atacadistas

Os atacadistas podem ser classificados em:

De funes limitadas;
De funes completas;

Agentes.

Os atacadistas de funes limitadas podem ser do tipo pague e leve, ou


seja, o cliente entra em seu estabelecimento, escolhe o que deseja, efetua o
pagamento (na maioria das vezes vista) e transporta suas compras por
sua prpria conta, ou seja, em transporte do prprio cliente.

Alguns atacadistas pague e leve no oferecem nem mesmo sacolas para


o transporte das mercadorias de dentro de seu estabelecimento at o carro
dos consumidores.

Como oferecem vantagem no preo, seus clientes no se importam de


chegar carregando caixas ou contineres plsticos para transportarem suas
compras.

No tipo de atacadista de funo limitada so os chamados Truck


jobber (Transportadores), ou atacadista de caminho que vendem,
entregam a mercadoria e a fatura tudo ao mesmo tempo. Eles j levam a
mercadoria no caminho, agilizando assim toda a comercializao.
Vendedores de biscoitos, refrigerantes e cervejas so exemplos desse tipo
de intermedirio. Em algumas cidades alguns fabricantes de tijolos realizam
esse tipo de comercializao.

Existe um outro tipo de atacadista de funo limitada o drop shipper


ou tambm chamado de atacadista direto cuja funo se resume venda
dos produtos, ficando prprio fabricante responsvel por armazenamento e
transporte destes. O drop shipper tambm conhecido como agente.

O rack jobber um outro tipo de atacadista de funo limitada, cuja


preocupao a de manter os varejistas abastecidos de seus produtos.
Seus pontos de venda so concentrados entre mercearias, padarias e
supermercados.

Observem que estes atacadistas so denominados de limitados por


oferecerem um restrito servio aos seus compradores.
Os Agentes

Certos atacadistas atuam baseados numa prestao de servios do tipo


comissionada como o caso do agente, cuja funo principal a de
intermediar as negociaes entre produtores e compradores.

Os diferentes tipos de intermedirios, atacadistas e agentes, segundo


Alexandre Luzzi Las Casas, so apresentados a seguir:

1. Atacadistas de funes completas:

a) Gerais: operam com ampla gama de produtos;


b) De linha: operam em determinado ramo do mercado;
c) De especialidade: revendem produtos muito especializados.

2. Atacadistas de funes limitadas:

a) Transportadores (truck jobber);


b) Pague e leve;
c) Direto (drop shipper);
d) Rack Jobber.

3. Agentes:
a) Comissrio: trabalho basicamente de corretagem; em alguns casos,
assume
a posse do produto;
b) Representante comercial;
c) Corretores.

PERGUNTA
1) Todas as afirmaes abaixo faz parte do papel dos
VAREJISTAS, EXCETO?
a) Adquirir produtos do atacadista (p.21)
b) Manuseio de produtos por meio da armazenagem, preo e
exposio(p.21)
c) Apresentar seus produtos por meio da propaganda dirigida ao
consumidor final. (p.21)
d) Vender para o consumidor final (p.21)
e) Adquirir produtos de muitos fabricantes, comprar em
grande variedade e quantidade (p.21) (RESPOSTA
CORRETA)