Negociacin Distributiva Competitiva Claudio Lutzky

Ir lo ms lejos de mi valor de reserva posible

Todos los incentivos son competitivos. Beneficios inversamente alineados.

Contexto: hostil

Quedarse con lo ms posible de lo que se est distribuyendo

1. Conjunto Negocial (Bargaining Set)

A) Valor de Reserva: el lmite de ruptura de cada uno (comprador o vendedor,

por ejemplo). NO ACOMODABLE. Est emparentado con otro elemento del
conjunto negocial: MEJOR ALTERNATIVA.

C) La mejor alternativa del acuerdo negociado (MAAN o BATNA): permite fijar el

valir de reserva. No siempre es slo numrico. Tiene que ver con un cmulo de
apreciaciones, muchas veces subjetivas. Puede ser modificable y eso afecta el
valor de reserva.

B) Valor de Aspiracin:

Negociacin: Cuando existe superposicin entre los valores de reserva

respectivos. Y las pretensiones no estn separadas.

ZOPA: Zona de Posible Acuerdo. La zona que queda delimitada por los valores
de reserva respectivos.

OFERTA INSULTANTE: muy por debajo del Valor de Reserva.

ESTATUS:

- Formal: nivel de preparacin, etc

- Informal: tiene que ver con la clase social, atractivo fsico, sexo, etc

TIPS: el manejo del silencio (herramienta para desgastar al otro) y

la paciencia. ASERTIVID AD (afirmar la propia posicin sin ser
agresivo).

Ejemplo: Negociacin salarial.

Compaa X presidida por Juan Prez, dedicada a la fabricacin de molduras.

3 plantas de 150 personas cada una. Sector en recesin

Repasar: Situaciones estratgicas posibles: De Puro Conflicto, de Coordinacin,
Mixtas.
Directivos establecieron prcticas que llevaron a un aumento de productividad.

La Comisin Interna propone aumento salarial dado el aumento de

productividad (Recordar: productividad es una relacin insumo costo)

El Directorio se opone dada la condicin de recesin.

Salario neto por mes del empleado es 15.000.

La Comisin Interna reclama 20.000.

Posibles propuestas:

CI: 2.500 hoy. Reajuste al mes sexto.

Directorio:

Negociar es cooperar.

Lo que condiciona el grado de negociacin:

1. nica o iterada: cuando es iterada tiende a ser menos competitiva. A

veces hay ms amistosidad

2. Uno o ms objetivos: a mayor cantidad de objetos, menor nivel de

competitividad.

3. Carcter de los negociadores

PERCEPCIONES: manipular las percepciones del otro actor. Poder

manipular la percepcin del otro localiza la negociacin a nuestra
conveniencia.
SUMISIN: (torcerle el brazo al otro)

Repasar: Situaciones estratgicas posibles: De Puro Conflicto, de Coordinacin,

Mixtas.