CASOS DE NEGOCIACIN INTERNACIONAL

Los casos de negociacin internacional estn planteados para ser utilizados

como material didctico en estudios universitarios y profesionales que in-
cluyan materias relacionadas con la negociacin internacional. La finalidad
de los casos es doble: por una parte aprender las estrategias y tcnicas ms
eficaces para negociar internacionalmente y, por otra, comprender cmo
afectan a la forma de negociar las diferencias culturales entre pases.

En el libro Casos de Negociacin Internacional se incluyen quince

casos prcticos que tratan las tres reas de la negociacin internacional:
Estrategias de negociacin, negociacin intercultural y negociacin de
contratos inter-nacionales. Se incluyen tambin dos casos de role-playing
de (negociacin de una compraventa y de una joint venture internacional)
y varios ejercicios prcticos sobre herramientas de apoyo a la negociacin,
entre ellas la bsqueda de informacin para negociar.

CASOS DE ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN

Perfil del negociador internacional eficaz.

Informacin para una negociacin internacional
Tipos de negociadores: competitivos frente a cooperativos.
Preparacin de una negociacin internacional.
Clculos matemticos en una negociacin internacional
Negociacin de una compraventa internacional (role-playing)
Negociacin de una joint-venture internacional (role -playing)

CASOS DE NEGOCIACIN INTERCULTURAL

Estereotipos culturales en la negociacin internacional

Protocolo empresarial con empresas chinas
Cultura y protocolo empresarial en pases musulmanes
Test de protocolo internacional de negocios
CASOS DE NEGOCIACIN DE CONTRATOS INTERNACIONALES

Tipos de contratos internacionales

Comparativa entre los principales contratos internacionales
Elaboracin de un contrato de compraventa internacional
Errores y omisiones en un contrato de distribucin internacional

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Si desea obtener ms informacin sobre ese libro clic en:

Casos de Negociacin Internacional
OLEGARIO LLAMAZARES 11

PERFIL DEL NEGOCIADOR INTERNACIONAL EFICAZ

Me regala su pasaporte? Despus de dieciocho horas de viaje, Juan Olmedo,

director comercial de Aratec Prensas tard unos segundos en responder a
la amable sugerencia de la recepcionista del hotel de Bogot, la capital de
Colombia, al que acababa de llegar en viaje de negocios. Le haba sorprendido
la forma tan dulce y sonriente con la que se haba dirigido a l. Soy amable-
mente a la recepcionista, entreg el pasaporte y realiz el check-in en el hotel.

Aratec era una empresa aragonesa dedicada a la fabricacin de prensas hi-

drulicas para el tratamiento de residuos en diferentes materiales: plstico,
papel y cartn, chatarra, botes y latas, etc. Tena distintos tipos de modelos de
prensas: enfardadoras horizontales, prensas de cajn, de doble compactacin,
trituradoras, granuladoras, etc. Aproximadamente el 80% de las ventas se ha-
can en Espaa y el resto en Amrica Latina, especialmente en Mxico y Per,
pases en los que la empresa contaba con agentes comerciales.

Debido a la necesidad de aumentar las ventas por la cada del mercado na-
cional, la direccin de la empresa haba decidido apostar por la internacio-
nalizacin y estaba en la fase de contratar un director de exportacin, pero
mientras tanto, haban encomendado al director comercial, Juan Olmedo que
empezara a realizar gestiones en varios pases de Amrica Latina, empezando
por Colombia que, a corto plazo, era el que ofreca mayor potencial para la
exportacin de sus mquinas.

Juan Olmedo, a punto de cumplir los cincuenta aos, haba hecho gran parte
de su carrera profesional en Aratec. Nacido y criado en Burgos, haba estudia-
do maestra industrial (fresador) y durante ocho aos trabaj en una empresa
de mecanizado, auxiliar del sector de automocin. Como era una persona
muy trabajadora y quera progresar compatibiliz el trabajo con los estudios
en la Universidad y, con mucho esfuerzo, haba conseguido licenciarse en
Administracin de Empresas. Recin conseguido el ttulo, uno de los pri-
meras ofertas de trabajo a las que se present fue para director comercial de
Aratec: le seleccionaron para el puesto, sobre todo porque demostr entender
muy bien el funcionamiento de las mquinas y tambin porqu mostr mu-
chas ganas de trabajar, adems de total disponibilidad para viajar la mayor
parte de su tiempo en busca de clientes por toda Espaa.
12 CASOS DE NEGOCIACIN INTERNACIONAL

Preparacin del viaje y objetivos

Casi quince aos despus, Juan Olmedo estaba sentado en una terraza cercana
a su hotel en Bogot le haban aconsejado que no se alejase demasiado por
cuestiones de seguridad tomndose una copa y disfrutando del ambiente.
Era domingo por la noche y haba mucha gente. Desde su mesa poda ver
un monitor de televisin en el que ponan un partido del F.C. Barcelona, su
equipo de toda la vida. Realmente se senta como en Espaa; de momento no
haba encontrado muchas diferencias.

Tena por delante una semana ajetreada y llena de entrevistas. Cuantas ms

mejor le haba aconsejado un amigo que era director de exportacin de una
empresa de muebles y que conoca bien Amrica Latina. Juan tena claro los
objetivos del viaje:
Contactar con potenciales agentes comerciales para nombrar a uno de ellos
como su representante en Colombia. El pas era muy grande y adems de
Bogot tena varias ciudades importantes (Medelln, Cali, Barranquilla)
donde habra que hacer gestin comercial lo cual era muy costoso, en tiem-
po y dinero, realizarlo desde Espaa. Las entrevistas con los candidatos a
agentes las haba organizado en su hotel a primera hora de la maana.
Contactar con empresas del sector reciclaje de residuos, especialmente de
chatarra y residuos textiles que, segn haba detectado, eran los sectores
en los que haba mayor nmero de empresas en Bogot. Se trataba de dar
a conocer sus mquinas y, eventualmente, negociar alguna operacin.
Entrevistarse con algunos organismos pblicos relacionados con temas de
medioambiente y reciclaje para conocer como se realizaban las licitaciones
para el tratamiento y clasificacin de residuos. Aunque su empresa no
participara directamente en la licitacin, si le interesaba conocer cules
eran las principales empresas del sector para ofrecerles sus mquinas que
formaran parte de las ofertas que se presentan a este tipo de licitaciones.

Como Juan era una persona muy organizada y minuciosa haba empezado a
preparar el viaje a Colombia dos meses antes. Una vez identificadas a travs de
Internet el directorio internacional de Kompass y el colombiano Portfolio
le haban sido de gran utilidad algunas de las empresas con las deseaba en-
trevistarse, haba llamado por telfono para conocer el nombre de la persona
con la que deba entrevistarse y su direccin de mail. En casi todos los casos
OLEGARIO LLAMAZARES 13

le haba dicho que deba entrevistarse con el gerente general, que en empresas
medianas y pequeas coincida con el propietario. Una vez identificada la
persona les haba enviado un mail anunciando su visita y acompaando un
dossier y un vdeo en el que se mostraba el funcionamiento de las mquinas.
Se haba preocupado de informarse a travs de las webs de estas empresas y
una vez que consigui los nombres de las personas con las que iba entrevistar-
se haba buscado sus perfiles en LinkedIn, en ocasiones, con xito.

Quiz fruto de esta minuciosa preparacin, las respuestas haban sido muy po-
sitivas y para la semana que iba a estar en Bogot tena diez entrevistas: tres con
posibles agentes comerciales, dos con organismos pblicos y cinco con empresas.

Prensa para chatarra

De vuelta al hotel, Juan Olmedo reflexionaba sobre el xito del viaje. Despus
de tantos aos de experiencia comercial era la primera vez que negociaba fuera
de Espaa. Era una persona muy segura de s mismo, pero tena algunas dudas
e incertidumbres que seguramente despejara a los largo de la semana. El viaje
era importante para su empresa y tambin para l.

Aquel lunes, Juan tena tres entrevistas: a las 7:00 am. en el hotel, con el pri-
mer candidato a agente comercial; a las 10:30 am. en la Secretara Distrital de
Ambiente del Gobierno de Bogot que estaba en el centro de la ciudad, y a
las 15:00 pm. en Fontibon un distrito industrial a unos quince kilmetros de
Bogot, con una de las principales empresas colombianas de chatarra.
14 CASOS DE NEGOCIACIN INTERNACIONAL

Entrevista con un candidato a agente comercial

A las 7:00 am. Juan baj al hall del hotel donde se haba citado con el primer
candidato a agente comercial en Bogot era habitual hacer desayunos de
trabajo a horas tan tempranas para evitar los grandes atascos. Se extra
mucho de que el candidato no llegara hasta las 7:10. A pesar del retraso, la
primera impresin fue favorable: haba trabajado como consultor en una em-
presa de ingeniera especializada en proyectos de infraestructuras y medioam-
biente, y por sus estudios de ingeniera mecnica entenda bien el funciona-
miento de las mquinas; de hecho hizo varias preguntas al respecto.

Pasaron al comedor donde el candidato se sirvi un desayuno muy copioso a

base de caf, huevos revueltos con cebolla y tomate, carne mechada y arepas
de queso. Juan slo tomo un zumo de naranja, caf y un bollo no compren-
da como a aquellas horas tan tempranas se poda comer tanto.

Durante la mayor parte de la reunin que dur hora y media, fue Juan el
que habl: explic con detalle al candidato la historia de Aratec, sus gama
de productos, los tipos de clientes que tenan en Espaa y las experiencias, la
mayora positivas y alguna negativa, que estaban teniendo en Mxico y Per.
El candidato asenta a todo lo que deca Juan y de vez en cuando deca la
palabra chvere que Juan Olmedo no entenda. Por la noche en el hotel entr
en el diccionario online de la Real Academia Espaola de la Lengua y vio que
chvere era una palabra utilizada en varios pases de Amrica Latina (Bolivia,
Colombia, Venezuela) que significaba buensimo, estupendo, excelente.

Al finalizar la reunin Juan Olmedo le entreg al candidato un modelo de

Contrato de Agente Comercial similar a los que utilizaba la empresa con sus
agentes en Mxico y Per. A diferencia del contrato que tenan con los agen-
tes en Europa los contratos para Amrica Latina no incluan una clusula de
indemnizacin en caso de rescisin, como era obligado en los contratos que
se firmaban en la Unin Europea, de acuerdo a la Directiva 86/6535 de la
Comisin Europea. Juan Olmedo, simplemente le entreg el contrato para
que lo fuera leyendo. El texto que habra que aadir en el texto de las clu-
sulas ms conflictivas (objetivos mnimos de ventas, comisiones y gastos de
viajes) estaban en blanco y Juan Olmedo tampoco se refiri a ellos.
OLEGARIO LLAMAZARES 15

Entrevista con un organismo pblico

Eran cerca de la 9:00 am. y la siguiente entrevista la tena a las 10:30 en el cen-
tro de la ciudad, en la sede de la Secretara Distrital de Ambiente del Gobierno
de Bogot. Haba visto que la distancia desde su hotel hasta la Avenida Carrera
14 donde tena su sede este organismo era de 4,2 km, as que tena tiempo de
sobra. Tom un taxi en el hotel, pero cuando le dijo al taxista donde iba este
puso mala cara: era una hora muy complicada y la entrada al centro haba mu-
chas obras. Cunto tardaremos? pregunt el Juan Olmedo; ya veremos,
contest el taxista en las horas pico se forman grandes trancones.

Durante el largo trayecto, Juan fue repasando las preguntas que tena previsto
hacerle al director del Banco de Proyectos Ambientales que era la persona con
la que se haba citado. Se trataba de averiguar cules eran los procedimientos
de licitacin y si en los prximos meses se iban a licitar proyectos en los que
se necesitarn las mquinas de Aratec; tambin tratara de informarse acerca
de las empresas colombianas ms importantes que se presentaban a este tipo
de licitaciones ya que eran los potenciales clientes de Aratec, en el caso de que
incluyeran sus mquinas en la oferta y resultaran adjudicatarias del concurso.

Eran las 10:20 y segn la informacin de Google Maps todava faltaban unos
500 metros para llegar. Juan Olmedo estaba muy nervioso porque odiaba lle-
gar tarde y como el centro estaba completamente congestionando decidi pa-
gar el taxi y hacer el resto del recorrido andando; despus de algunas carreras
a las 10:30 am. estaba en la puerta del edificio. De repente se sinti bastante
cansado y con alguna mancha de sudor en la camisa; en ese momento recor-
d que Bogot estaba a casi 3.000 metros de altitud y, realmente, se notaba.
Despus de pasar el control de seguridad subi a las 12 planta y dio su tarjeta
a la secretaria. sta le dijo que el director del Banco de Proyectos no estaba en
su despacho y que tampoco saba cundo vendra. Juan Olmedo se sent en la
recepcin y esper, bastante impacientado. Cuarenta minutos despus lleg
el responsable y tuvieron que pasar otros diez minutos hasta que la secretaria
le introdujera en su despacho. A pesar de que la reunin empez con casi una
hora de retraso, no le pidi disculpas. Eso s, la secretaria le ofreci tomar
alguna cosa y Juan le pidi un vaso de agua.

Durante la mayor parte de la reunin fue el responsable de proyectos el que

pregunt a Juan Olmedo y no al revs como estaba previsto: era su primer
16 CASOS DE NEGOCIACIN INTERNACIONAL

viaje a Colombia?; qu le haba parecido?, cmo estaba la situacin eco-

nmica en Espaa?; era del Real Madrid o del Barcelona?; qu tal estaba
jugando en el Real Madrid el jugador colombiano James Rodriguez?; qu
universidad espaola tena mejores cursos de medioambiente ya que quera
enviar a su hija el ao prximo a Espaa para especializarse? Juan Olmedo
no tena ningn inters en contestar a estas preguntas y en el caso de las dos
ltimas desconoca las respuestas. A medida que pasaba el tiempo se impa-
cientaba ms ya que no poda hacer las preguntas que haba preparado con
tanto esmero. Consigui hacer alguna pregunta (se iban a convocar muchos
concursos prximamente?) pero no recibi ms que respuestas muy vagas.

Cuando la reunin tocaba a su fin, Juan sac de su cartera un dossier muy

detallado sobre su empresa, fotografas y artculos de prensa sobre la cons-
truccin de uno de los vertederos ms grandes de Espaa en los que se utili-
zaban sus mquinas. Finalmente consigui que el responsable del Banco de
Proyectos Ambientales mostrara cierto inters e incluso hicieran varias pre-
guntas sobre la construccin del vertedero que Juan contest con gran seguri-
dad y conocimiento del tema.

En la despedida, intercambiaron tarjetas y le dijo a Juan que se pusieran en

contacto de su parte con un directivo de una de la principales empresas co-
lombianas de participaban en el Programa Bogot Construccin Sostenible.
Muy amablemente le acompa al ascensor y quedaron en verse en el prxi-
mo viaje de Juan a Colombia y si l iba a Espaa. Ante este ltimo comentario
Juan Olmedo le dijo que l viva en Zaragoza y que apenas viajaba a Madrid
o Barcelona, salvo para coger algn vuelo internacional.

Entrevista con un fabricante de chatarra

Eran cerca de las 13:00 y Juan Olmedo tena bastante hambre ya que ha-
ban pasado seis horas desde el desayuno. La ltima entrevista del da era
en Fontibon un distrito industrial a unos quince kilmetros del centro de
Bogot. Cmo no quera correr riesgos pregunt a un taxista el tiempo que
se tardara en llegar y le dijo que unos treinta minutos ya que a esa hora no
haba demasiado trfico para salir de la ciudad. Tena hora y media para
almorzar. Eligi un restaurante italiano ya que era muy tradicional con la
comida y cualquier cocina que no fuera espaola o italiana le pareca dema-
siado extica.
OLEGARIO LLAMAZARES 17

El taxi se adentr en el polgono industrial de Fontibon y despus de cruzar

un gran nmero de parcelas se par delante de una fbrica que era la sede de
una de las principales empresas colombianas de reciclaje de chatarra. Juan hizo
sonar el timbre y una voz femenina le indic que subiera a la primera planta.
All le estaban esperando el dueo de la empresa y su hijo que le saludaron
muy amablemente y le introdujeron en un despacho bastante desordenado
llenos de carpetas e incluso algn resto de chatarra. Inmediatamente la secre-
taria entr en el despacho y le pregunt si le apeteca un tinto; ante la cara
de sorpresa de Juan, el dueo de la empresa, le dijo que tinto en Colombia era
un caf negro (caf slo en Espaa); Juan rehus el ofrecimiento diciendo
que se acabada de tomar uno en el almuerzo.

Almacn e instalaciones para reciclaje de chatarra

En primer lugar le hicieron una visita por las instalaciones de la empresa du-
rante la cual le fueron contando a qu se dedicaban y los proyectos de expan-
sin que tenan. Juan pudo comprobar que la mayor parte de la maquinaria
era bastante anticuada y perteneca a un fabricante italiano que conoca bien y
que segn sus ltimas informaciones estaban atravesando una situacin com-
plicada. El hijo del dueo le hizo varias preguntas tcnicas, en concreto sobre
la posibilidad de prensar la chatarra en bloques que se ajustarn bien a las
medidas de un contenedor de cuarenta pies ya que estaban en contacto con
varios importadores japoneses que les haba solicitado esa forma de envo.
Casualmente Aratec acababa de fabricar una prensa de estas caractersticas
para una empresa espaola que tena esa misma problemtica; no obstante,
no le dijo nada ya que la mquina estaba en pruebas.
18 CASOS DE NEGOCIACIN INTERNACIONAL

De vuelta al despacho, la secretaria sirvi tintos a los tres; ahora Juan s que
tom el caf apreciando su suavidad y sabor, no en vano el caf colombiano
tiene fama de ser uno de los mejores del mundo. El dueo fue directo al grano
y sus mquinas, qu precios tienen? le pregunt a Juan. Esta era, sin
duda la cuestin clave y la que se le iban a hacer a Juan numerosas veces en
los prximos das. Como era muy organizado y previsor haba preparado unas
ofertas muy bien presentadas para los tres tipos de mquinas que se podan
vender en Colombia, entre ellas las prensas para chatarra.

En la oferta se incluan los distintos conceptos; precio de la mquina, gas-

tos de transporte (en Espaa, internacionales y en Colombia) y los aranceles
(8%); adems se daban tres alternativas de entrega: en el puerto de Barcelona,
en el puerto de Buenaventura (el puerto internacional ms cercano a Bogot)
y en el propio Bogot. Todos los datos haban sido perfectamente calculados,
si bien es verdad que Juan los haba inflado bastante, sobre todo el precio de la
mquina ya que saba que los colombianos eran muy regateadores y trataran
de bajar significativamente el precio. En total el precio de la mquina para
prensar chatarra, puesta en Bogot, era de 83.489,40 euros.

A la vista de la oferta, el dueo pregunt si los precios estaban en dlares a lo

que Juan contest que estaban en euros en aquel momento la cotizacin
euro/dlar era 1 EUR=1,14 USD por lo que en dlares el precio era aproxi-
madamente un 15% ms caro. Entonces intervino el hijo para decir que
los costos de transporte de la mquina desde el puerto de Buenaventura hasta
Bogot (unos 500 km.) que en la oferta ascendan a 1.245 euros eran muy
caros; que ellos podan contratarlo por la mitad. Aadi tambin que tenan
una oferta de una empresa turca que ofreca mquinas similares por un precio
mucho bajo. Tambin seal que no estaban acostumbrados a trabajar con
euros y que todas sus exportaciones e importaciones las hacan en dlares.
En cuanto al lugar de entrega manifest que la mquina deba entregarse
en el Puerto de Buenaventura ya que el despacho de importacin lo tenan
que hace ellos puesto que para este tipo de productos haba que solicitar una
Licencia de Importacin No-automtica que slo se conceda a empresas co-
lombianas que justificaran la necesidad de la importacin.

A continuacin intervino el padre para preguntar cules eran las condiciones

de pago a lo que Juan que lo tena perfectamente claro ya que no quera asu-
mir riesgos respondi lo siguiente: un 30% al encargo de la mquina, un 40%
OLEGARIO LLAMAZARES 19

al embarque de la mquina en puerto espaol y el 30% a los sesenta das de la

puesta en marcha de la mquina y conformidad del cliente. El padre mostr
su descontento, sealando que esa no era la forma que tenan para pagar sus
compras. Juan dej que se hiciera un silencio y se mostr inflexible para modi-
ficar las condiciones ofertadas en cuanto a precios, moneda y condiciones de
pago. En relacin a este ltimo aspecto, como Juan Olmedo era muy previsor
haba pedido a Coface (la compaa de seguro de crdito a la exportacin con
la que trabaja Aratec) la clasificacin y lmite de riesgos de las cinco empresas
con las que se iba a entrevistar en Bogot. Para este fabricante de chatarra le
haban dado un lmite de riesgo de 25.000 euros por operacin.

En la parte final de la reunin, el dueo transmiti a Juan que su empresa

estaba en franca expansin al igual que la economa Colombiana y que
en los prximos aos iban a necesitar varias mquinas, pero que sus precios
eran muy caros. Le dijo que una vez que el conflicto con las FARC (Fuerzas
Armadas Revolucionarias de Colombia) estaba en vas de solucin el pas te-
na mucho que ofrecer. Juan Olmedo no hizo ningn comentario ya que des-
conoca en qu estado se hallaba dicho conflicto, ni tampoco hizo ninguna
pregunta al respecto.

En la despedida, el dueo de la empresa le dijo que les visitara la prxima vez

que viniera a Colombia y que le iba a invitar a una tpica comida colombiana.
Juan trat de poner la mejor de sus sonrisas pero sus escasas aficiones gastro-
nmicas no le ayudaron.

Era las 18:00 cuando sali de la empresa de chatarra. En el taxi de vuelta al

hotel, Juan Olmedo reflexionaba acerca de cmo le haba ido en esa prime-
ra jornada en Colombia. Realmente los resultados no haban sido demasia-
do buenos aunque tena un buen candidato para ser el agente comercial de
Aratec en Colombia y un contacto interesante con una de las principales em-
presas de reciclaje del pas que le haba dado el director del Banco de Proyectos
Ambientales. En la ltima entrevista las cosas no haban ido bien pero confiaba
en retomar la situacin: una de sus caractersticas era la constancia. Se trataba
de buscar alguna alternativa en el tipo de mquina a vender y ser ms flexible
en las condiciones de venta. A su vuelta a Espaa retomara el contacto.

En cualquier caso, todas las personas con las que se haba reunido haban sido
muy amables con l; le haban tratado con mucho respeto (siempre de usted)
20 CASOS DE NEGOCIACIN INTERNACIONAL

y no haba odo la palabra no en todo el da. Quiz en las reuniones de los

das siguientes tendra que cambiar algo su comportamiento.

Preguntas

1. Qu diferencias considera ms importantes entre una negociacin na-

cional y una internacional? Identificar, al menos, diez diferencias tanto
legales como comerciales, financieras o culturales en la negociacin que se
expone en el caso.
2. Valorar el perfil de Juan Olmedo como un negociador internacional efi-
caz. Para ello deben completarse los Anexos 1 y 2, indicando si cumple
cada una de las diez caractersticas de dicho perfil (Anexo 1) y justificando
la respuesta en base a la descripcin de su comportamiento que se realiza
en el texto (Anexo 2).
3. Qu comportamientos debe cambiar Juan Olmedo en las negociaciones
que va a realizar en los prximos das? Identificar los cinco ms importan-
tes y definirlos con frases cortas que empiecen por un verbo en infinitivo.
4. Durante las distintas negociaciones, Juan Olmedo haba entregado los
siguientes documentos a la otra parte:
4.1 Un modelo de contrato de agente comercial a uno de los candidatos
a ser su agente en Colombia.
4.2 Un dossier de la empresa con fotos y artculos de prensa de las m-
quinas que haba instalado Aratec en un vertedero de una importante
ciudad espaola, al director del Banco de Proyectos Ambientales.
4.3 Una oferta detallada y desglosada para la venta en Colombia de una
mquina para prensar chatarra al propietario de una de las principales
empresas chatarreras.
Valorar si es adecuado, o no, entregar dichos documentos. Justificar la
respuesta.
OLEGARIO LLAMAZARES 21

Anexo 1. Perfil del negociador internacional eficaz

CUMPLE
CARACTERISTICAS
(SI/NO)

Tener claros los objetivos que se persiguen

Saber escuchar y valorar la informacin que transmite la

otra parte

Preparar y planificar la negociacin

Conocimiento de la materia sobre la que se negocia

Flexibilidad para introducir modificaciones sobre las

propuestas iniciales

Ser paciente durante todo el proceso de negociacin

Estar dispuesto a asumir riesgos

Capacidad para desarrollar relaciones con personas de otras

culturas
Conocer las costumbres y usos sociales de los pases que se
visitan

Ser perseverante y decidido en las relaciones que se establecen

22 CASOS DE NEGOCIACIN INTERNACIONAL

Anexo 2. Justificacin de las respuestas del Anexo 1

CARACTERISTICAS SI/NO JUSTIFICACIN

Objetivos

Escuchar y valorar

Preparar y planificar

Conocimiento materia

Flexibilidad

Ser paciente

Asumir riesgos

Relaciones personales

Conocer costumbres

Ser perseverante
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