Estrategias Competitivas - Porter

ESTRATEGIA COMPETITIVA
INTRODUCIN
El presente trabajo compre la necesidad que tienen las empresas de adoptar estrategias de tal
manera que estas sean competitivas, ya que en la actualidad se necesitan que las empresas tengan
la capacidad de competir en la industria, es por ello que las empresas deben de tener conocimiento
de que con la implementacin de buenas estrategias se puede llegar a enfrentar a las
diferentes compaas en competencia.
Esta obra nos manifiesta de cuales deben de

ser los comportamientos de las compaas,
as como tambin algunos mtodos que
deben de adoptar las empresas, uno
de ellos es que la empresa debe
de analizar a la industria y de esa manera esta
podr predecir su evolucin .
Por otra parte nos menciona sobre cmo es que se

debe de disear las estrategias que ser
implementada en la compaa; y que estas
estrategias estn de acuerdo a la estructura
y necesidades de la empresa.
Tambin se centra una parte de la obra, en las industrias

fragmentadas, las industrias emergentes, la transicin a la
madurez de la industria, las industrias en declive, as
como tambin las industrias
globales.
Nos muestra cuales son los

comportamientos de los clientes, proveedores as
como tambin las posibles reacciones que pueden tomar los competidores. Estas estrategias por
otra parte ayudan a los ejecutivos a tomar decisiones en el desarrollo de las empresas.
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Universidad Nacional de Trujillo

Escuela Profesional de Contabilidad y Finanzas
PRESENTACIN
Es una satisfaccin el presentar el resumen de esta hermosa obra Estrategias Competitivas

el cual ha sido el fruto de una ardua labor continua, espero que todo este esfuerzo pueda ser
muestra de un anlisis minucioso que he realizado.
Este anlisis ayudo a que mis conocimientos sobre el entorno de las empresas se extienda,
siendo indispensables la elaboracin de estrategias de tal manera sean competitivas en la
industria.
Esperando que sea de su agrado este anlisis.
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Escuela Profesional De Contabilidad Y Finanzas
DEDICATORIA
A Dios nuestro Padre celestial, Rey

de misericordia y Maestro de sabidura, por
guiarnos por el sendero del conocimiento, la
bondad, el amor y la felicidad
Al Dr. Nelson Ruiz Cerdn, docente del

curso de Contabilidad Bancaria; por su dedicacin,
su apoyo incondicional y por transmitirnos esas
ganas de hacer las cosas bien.
A mis padres por su apoyo econmico y

moral, por su amor que nos llena de confianza para
seguir adelante, por su esfuerzo y dedicacin para
darnos los medios que nos ayudarn a ser buenos
profesionales
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PARTE PRIMERA
CAPITULO 1
RESUMEN
EL ANALISIS ESTRUCTURAL DE LAS INDUSTRIAS
Las relaciones de una empresa en relacin con su entorno se denominan estrategia competitiva, en
donde la estrategia competitiva busca una posicin bastante favorable en un sector de la industria,
si el entorno es muy amplio abarca fuerzas sociales y econmicas en donde su aspecto fundamental
es la industria. De esta manera la estructura de la industria o industrias ayudan a establecer las
reglas competitivas del juego y no obstante a ello la estructura de la empresa tambin ayuda a
determinar las estrategias que pueden tener las organizaciones.
El grado de fuerza de la competencia en una organizacin se debe a la estructura econmica con

que cuenta una organizacin.
La intensidad, la fuerza, la energa, con que es impulsada la competencia en una industria estn
dependiendo de cinco fuerzas competitivas las cuales son: competidores de la industria,
competidores potenciales, clientes, proveedores, productos sustitutivos, dando consigo que si las
cinco fuerzas competitivas son combinadas esto traer consigo un gran potencial de utilidades en
un sector, en donde el potencial es medido por el rendimiento a largo plazo sobre el capital invertido.
Dependiendo al sector que pertenezca una industria ser el potencial de cada una de las
organizaciones, dado que no todas las industrias ofrecen el mismo nivel de potencial.
Una de las metas de una estrategia competitiva en una organizacin consiste en encontrar una
posicin econmica en el sector industrial en donde se pueda sacar bastante provecho y de esta
manera tener un buen rendimiento econmico. El secreto bsico para poder disear una estrategia
competitiva est en analizar minuciosamente la fuente de cada una.
1.- Determinantes Estructurales De La intensidad De La Competencia
Se entender por industria, a un determinado grupo de empresas que fabrican o producen productos
que son similares, semejantes, o sustitutos entre s. La competencia en un sector de la industria
opera continuamente para poder reducir, o bajar la tasa de rendimiento sobre la inversin de capital
invertido.
Dicho rendimiento se alcanza a travs de los valores gubernamentales en un determinado periodo

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que es mayormente a largo plazo.

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La gran demanda de los inversores invierten en industrias que obtengan un buen rendimiento, dado
que si una empresa tiene un rendimiento por debajo de ese grado de nivel no querrn invertir,
teniendo la opcin de dejar de invertir en una empresa que est operando por debajo de un nivel
rentable.
La tasa ajustada del libre mercado sirve para un estimulamiento a las dems organizaciones para
que ellas se esmeren en alcanzar o sobrepasar cierto nivel de rentabilidad para que de esa manera
sea ms competitiva en el sector industrial.
El nivel de inversin en una industria depende en gran medida de las fuerzas competitivas,
impulsando el libre mercado y generando que las empresas obtengan un rendimiento por encima
de lo establecido.
Competidores potenciales, productos sustitutos, poder de negociacin de los proveedores, poder de

negociacin de los clientes y la rivalidad entre los competidores actuales llegan a formar las cinco
fuerzas competitivas, las cuales nos definen la intensidad de cada una de las organizaciones que
vienen a ser la competencia y junto a ello la rentabilidad en una industria.
Desde el punto de vista de lo estratgico lo que ms viene predominando son las fuerzas ms
poderosas, en las cuales se ha venido ms trabajndose en una organizacin.
1.1. Riesgo De Que Entren Ms Competidores
A medida que pasa el tiempo, la tecnologa va avanzando y junto a ello van surgiendo nuevos
competidores en una determinada industria, trayendo consigo una capacidad bastante competitiva
y muy sobresaliente y junto a ello las ganas de conquistar el mercado, estos nuevos competidores
se van convirtiendo a menudo en unos de nuestras preocupaciones empresariales, dada que existe
ms competencia en el mercado.
Estos nuevos competidores, querindose comercializar ms rpido en el mercado podran tener

polticas muy ligeramente preocupantes, como puede ser el caso de que puedan reducir los precios,
el cual es algo bastante preocupante para las industrias que ya han venido alcanzando xito en la
historia, dado que estos nuevos competidores vienen querindose sobresalir en el mercado a un
precio ms bajo de lo que ellos aportaban.
1.2. Barreras De Entrada
Las principales fuentes de barreras son seis
Economas De Escala.- A las reducciones de los costos por unidad de cada uno de los productos
que fabrican o producen las industrias se les denomina economa de escala, estas reducciones de
los costos tiene una relacin directa a la cantidad o volumen que se desea producir.
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Esta economa de escalas ha repercutido en las decisiones de algunas de las empresas, las cuales
van exponindose a unas fuertes inversiones.
Las economas de escala se van desarrollando de acuerdo al rea funcional en que se encuentre.
Diferenciacin de productos.- Aqu encontramos a las empresas que ya tienen bastante tiempo
desarrollndose en un sector de la industria, motivo por el cual estas empresas ya cuentan con una
marca ya establecida y al mismo tiempo van contando con sus fieles consumidores, debido a que la
industria viene desarrollando algunas polticas internas que ayuden a que los clientes vayan
aumentando su preferencia por los productos que ofrecen dicha industria, tal es el caso de la
publicidad en donde permite que la marca del producto se vaya haciendo ms conocida, y claro est
el buen trato que existe entre los vendedores asa los clientes en donde la relacin se va haciendo
cada vez ms fluida. Los diferentes tipos de productos que son producidos cuentan un rol importante
en el sector de la industria.
Una de las barreras que se aprecia en este punto de diferenciacin de los productos, es que las
empresas que se lanzaran como nuevas a competir necesariamente tienen que contar con un capital
bastante elevado para que se pueda competir, dado que se requiere de una fuerte inversin para
que los productos a producirse se puedan comercializar ms rpido y tambin tener captacin de
los consumidores por otro lado, es decir ganarse la confianza de los consumidores y al mismo tiempo
tendran que ir crendose una marca que sea reconocible y a medida que pase con el tiempo sea
bastante compatible.
Para que una industria pueda crear un nombre de marca y sea compatible demanda de costo y a la
misma vez demanda de tiempo, esto estara representando a la industria un riesgo bastante
elevado, dado que si la empresa fracasara en el futuro esta industria carecera del poder de
recuperar lo invertido.
Existen algunos productos que requieren de un cuidado exclusivo, dado que son productos
importantes y delicados, tal es el caso de los productos destinados para el cuidado de los recin
nacidos, refirindose a los medicamentos que no requieren de una prescripcin mdica.
En el caso de las industrias cerveceras se requiere unas barreras que sean bastante slidas,
tomando en cuenta a la economa de escala en la fabricacin de cada unidad de cerveza, y tambin
en el marketing.
Necesidad de capital.- Las necesidades de capital son conocidas tambin como las barreras de
entrada, debido a que si se quiere competir en una industria que cuenta con unos grandes
competidores, se requiere de una inversin con grandes recursos financieros. Al mismo tiempo
entrar en la competencia en una industria trae bastante riesgo econmico dado que en algunos
casos esas inversiones pueden resultar siendo irrecuperables, como es el caso cuando se invierte
en las publicidades, en investigacin.
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Incluso no solo el nivel productivo requiere de capital tambin se da el caso de que otros sectores
de la organizacin estn requiriendo con una cierta cantidad de dinero disponible para seguir
operando.
Existen algunos competidores que cuentan con una slida barrera de entrada, es decir que cuentan
con recursos financieros, pero el problema radica en que hay sectores de industrias que cuentan
con un nmero limitado de competidores tal es el caso de las computadoras y el de las extracciones
de minerales, esto imposibilita la entrada de nuevos competidores al mercado, este obstculos para
las nuevas empresas que quieren competir se convertira en una ventaja para las empresas que ya
vienen trabajando en dichos sectores, en donde el nmero de competidores ya es establecido.
Costes cambiantes.- Estos costes al igual que las necesidades de capital crean una barrera de
entrada.
Acceso a los canales de distribucin.-Cuando la nueva empresa que recin empieza a competir
tiene la necesidad de garantizar la distribucin de sus productos es ah cuando surge la barrera de
entrada.
Como la empresa tiene la necesidad de querer garantizar sus productos , esta industria recurre a
los famosos canales de ordinarios de distribucin, los cuales ya han venido realizando operaciones
comerciales con los competidores, y para que ellos quieran aceptar el producto del nuevo
competidor, se tendra la necesidad de querer convencerlo para que acepte sus productos, mediante
descuentos, bonificaciones por publicidad y dems medios pertinentes, dichos medios a la misma
vez van reduciendo las utilidades
Desventajas de costes independientes de las economas de escala.-Los nuevos competidores

tienen una gran desventaja, debido a que las empresas que vienen operando desde bastantes aos
atrs cuentan con una ventaja en cuanto a los costes, dado que estos costes no estn al alcance
de los nuevos competidores.
Ventajas ms importantes son las siguientes:
Tecnologa de productos patentados

Acceso preferencial a materias primas
Ubicacin favorable
Subsidios gubernamentales
Curva de aprendizaje o experiencia
Poltica gubernamental.- En esta barrera de entrada el gobierno juega un papel bastante

importante ya que es el quien puede inhabilitar el ingreso a industrias, haciendo uso de controles
estrictos para poder acceder a las licencias, as como tambin prohbe el ingreso de las materias
primas.
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1.2.1 Represalia Esperada
Las entradas de los nuevos competidores trae consigo una preocupacin elevada en so
competidores ya establecidos antiguamente, estos competidores antiguos reaccionan ferozmente
ante la nueva llegada de un competidor, debido a que este podra perjudicar su ingreso de los
competidores ya establecidos, esto implicara que los antiguos competidores tomen una represalia.
1.2.2 El Precio Disuasor De La Entrada
Las nuevas empresas para entrar en competencia con las dems organizaciones tendrn que
superar las barreras de entrada y ofrecer sus productos con buenas cualidades y de calidad a un
bajo costo, este es el costo hipottico disuasor, dado que si se fijan precios bastantes altos, las
ganancias obtenidas en un determinado periodo pueden durar muy poco tiempo.
1.2.3. Propiedades De Las Barreras De Entradas
Existen algunas propiedades que contienen las barreras de tal manera que son decisivas hablando
en trminos estratgicos.
Las barreras algunas veces resultan ser cambiantes, provocados por otras circunstancias muy
diferentes al control que viene realizando una organizacin.Puede repercutir favorablemente las
decisiones estratgicas, dado que estas tienen una influencia importante.
1.2.4 Experiencia Y Economas De Escala Como Barreras De Entradas
En este punto se observa que la economa de escala y la experiencia ambas en conjunto poseen
propiedades diversas como barreras.
Las empresas ya establecidas siempre tienen una mayor ventaja en los costes a la gran empresa,
dado que estas entidades cuentan con unas instalaciones que resultan siendo eficientes, as como
tambin cuentan con un sistema de distribucin, organizaciones de servicios y otras actividades
funcionales, las cuales estarn acorde con las necesidades y tamao de la organizacin.
Las entidades que recin entran a competir podrn igualar tal ventaja solo si se puede alcanzar una
economa similar de escala o quiz podra tambin alcanzar una diversificacin adecuada que le
ayude a compartir los costes.
Si las compaas logran alcanzar tal ventaja, estas podrn repartir sus costes fijos entre un gran
volumen de unidades, en relacin a una compaa pequea no podr aprovechar al mximo sus
instalaciones, as cuente con unas instalaciones eficientes y modernas.
1.3 Intensidad De La Rivalidad Entre Los Competidores Actuales
Para que una compaa alcance lograr una posicin tendr que incurrir en hacer uso de estrategias
competitivas ya conocida, y de esta manera dicha compaa se ver en la necesidad de recurrir en
la competencia de los precios, las publicidades llamativas, as como tambin la introduccin de un
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nuevo producto que tenga las cualidades de ser competitivo y moderno que llame la atencin,
tambin se tendr que requerir que se preste un buen servicio asa los clientes.
Para que surta la rivalidad entre empresas, esto se debe a que la compaa ya establecida se siente
presionada en alcanzar una posicin ms elevada en la que est. Se da en algunos casos en donde
las estrategias competitivas aplicadas a una determinada empresa sirvan como modelo u
orientacin para otra empresa, esta influencia se da con mayor frecuencia en mayor parte de la
industria. Esta influencia puede mejorar la situacin de la organizacin de la que se encuentra.
Algunas competencias son inestables tal es el caso de los precios y esto trae una consecuencia
negativa (empeora la rentabilidad de las industrias).
Los factores estructurales son los siguientes, estos determinan la rivalidad de las competencias.
Competidores nmeros o de igual fuerza

Lento crecimiento de la industria
Altos costes fijos o de almacenamiento
Ausencia de diferenciacin o costes cambiantes
Aumento de la capacidad en grandes incrementos
Competidores diversos
Importantes intereses estratgicos
Barreras solidas de salida
1.3.1 Rivalidad Cambiante
Las empresas competidoras estn en un constante cambio, ellos tratan de realizar algunas
innovaciones a los productos, para que estos se vean ms atractivos a la vista del cliente. Muchos
de estos cambios tambin puede ser producto de la madurez de las industrias, las innovaciones
tecnolgicas se desarrollan aqu, en donde las industrias tienen la capacidad de innovar los
productos, mejorarlos mediante cambios estratgicos, esto lo pueden realizar de diferentes
maneras, una de ellas lo puede realizar mediante los cambios a los costes, estos costes pueden
aumentar, realizar cambios de tal modo que los productos de la compaa se diferencien de los
productos de las compaas en competencia.
1.3.2 Barreras De Salida Y Entrada
Ambas barreras tienen una diferenciacin bastante clara, pero estas entre si se relacionan, a la
misma vez estas barreras pueden ser bastante fuertes as como tambin dbiles. Cuando la
industria muestra barreras de entrada y salida fuertes esto hace que el ingreso que perciben las
empresas sea favorable. Cuando las barreras de entrada y salida son dbiles esto hace que el
ingreso cambie.
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1.4 Presin Proveniente De Los Productos Sustitutivos
Las empresas en su mayora estn compitiendo con empresas que generan productos sustitutivos,
estos productos sustitutos a la misma vez hacen que las empresas de un sector de la industria
limiten sus rendimientos potnciales, por otro lado se da el caso que los productos sustitutos tienden
a minorar la rentabilidad de las empresas.
Las compaas tienen que identificar a los componentes del producto que cumplan la misma funcin
que los componentes normales, para que estos puedan sustituirlos, estos productos sustitutos
tienen que tener la capacidad de mejorar la relacin de los precios, as como tambin estos
productos sustitutos generen un alto rendimiento.
1.5 Poder De Negociacin De Los Clientes
Existen una relacin de competencia a nivel de cliente e industria, ah estos clientes lo que les
interesa es que el precio por el que ellos adquieren los productos sea el adecuado, que los productos
que ellos van a adquirir tengan una buena calidad, para que estos clientes puedan exigir esto, es
necesario que manejen un poder de negociacin, y esto est determinado mayormente por el gran
volumen de adquisiciones que realiza a las compaas, tambin porque las compras que realiza los
clientes son cantidades considerables de los costes de adquisiciones, es decir los clientes buscan
tener un precio favorable a travs de las grandes cantidades de adquisicin, los clientes mayormente
tienden a influir en los precios y en la calidad de los productos. Cuando se encuentra con una
industria en donde sus ventas no son tan grandes, entonces es difcil que las industrias ejerzan su
poder.
1.5.1 Modificacin Del Poder De Negociacin De Los Clientes
Todo en el mundo eta inmerso a sufrir variaciones, modificaciones, lo mismo ocurre con las
organizaciones, estas tienen a realizar cambios los cuales son producto de las decisiones
estratgicas que manipula una compaa. Las empresas tienden a seleccionar a los clientes, los
cuales a la larga les brinde un rendimiento esperado, y permita mejor la posicin de la empresa.
Aqu lo que se busca es que las empresas seleccionen a sus clientes los cuales no les proporcione
resultados negativos a la empresa. En el mundo de los negocios hay segmentos los cuales no
tienden a ejercer gran poder, estos segmentos son menos sensibles a los precios.
1.6 Poder De Negociacin De Los Proveedores
Cuando las empresas toman la decisin de aumentar los precios de los productos, o por otro lado
las empresas tienden a que la calidad de los productos disminuya, es decir no son tan buenas, es
ah en donde los proveedores ejercen su poder de hacer los negocios. Los proveedores mayormente
ejercen su poder cuando a la industria que oferta su producto no representan significativamente las
adquisiciones que realiza a la empresa. Cuando las empresas muestran una gran diferencia en los
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costes cambiantes, esto es una limitacin para que las empresas no se enfrenten entre s. Tambin
se tiene que tener en cuenta que tambin puede incluir el concepto de proveedores a los
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colaboradores, es decir a la mano de obra, estos ejercen una gran influencia en la industria.

1.6.1 El Gobierno Como Fuerza En La Competencia De La Industria
El gobierno puede ejercer su poder en la industria y eso lo puede realizar de manera directa e
indirecta en la estructura de la industria, el estado puede influir en las empresas mediante las
polticas que el estado establece, cuando el estado influye en la industria, esto en un aspecto no es
muy favorable para las compaas porque de cierto modo estas limitan el actuar de las compaas.
Por otro lado se observa que el estado tambin tiene incidencia en la posicin que pueda ocupar
una empresa en la industria.
2.- Anlisis Estructural Y Estrategia Competitiva
Aqu lo que se pretende es que las empresas puedan identificar cual es lo que constituye sus puntos
fuertes o dbiles y que estos sean comparados con la industria en el que pertenece.
Tambin identificar cual es la situacin por la que la empresa est afrentando en relacin a los
productos sustitutos y ver tambin como es la reaccin de las compaas asa los competidores.
Para ellos es necesario que las empresas cuenten con unas estrategias que emprendan reacciones
de proteccin y defensa a la empresa y esto ayude a que la compaa alcance una posicin deseada
en la industria
2.1 Posicionamiento
Uno de los objetivos que necesitan alcanzar las empresas es tener un buen posicionamiento en el
mercado, para ello es necesario que las compaas creen estrategias de tal modo que estas puedan
ayudar a defender de las fuerzas competitivas.
2.2 Influir En El Equilibrio
Aqu las empresas se vern en la necesidad de crear una estrategia que resulte ofensiva. Es
necesario que las empresas emprendan una diferenciacin en los productos
Es necesario que las compaas se enfoquen en el anlisis estructural de la compaa debido a que,
este anlisis es til para que se pueda identificar los factores bsicos los cuales influyen en la
competencia de la industria.
2.3 Explotar El Cambio
Cuando un sector industrial empieza a realizar diversos cambios esto es producto de la evolucin
que ha venido adquiriendo la industrial, esto hace que las economas de escala tengan un aumento
y junto a ello el capital de trabajo tambin aumentara, todo esto es necesario para que las compaas
puedan competir en la industria.
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Las compaas ponen nfasis a la estructura organizacional de las industrias debido a que estas les
ayudan a visualizar la posible rentabilidad que obtendrn las compaas.
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2.4 Estrategia De Diversificacin
Para que una compaa pueda implementar o crear una estrategia de diversificacin esto tendr
una directa relacin con el modelo que se analiza a la competencia en una determinada industria.
Esta estrategia de diversificacin es utilizada como una gua de orientacin, en donde se podr
analizar cul es el potencial que tiene la industria, si es que esta industria brindara buenas utilidades
con el tiempo.
FRACES SIGNIFICATIVAS
Su fuerza cambiante determina potencial de utilidades de un sector (Pagina-43) (Parrafo-2)
Las empresas estn inmersas a constantes cambios los cuales tienden a tener una
respuesta frente a las utilidades, dado que estos cambios se vern reflejados en un largo
plazo y por ende involucra las utilidades que se obtendrn.
La capacidad de compartir costes crea oportunidades para entrar en mercados nuevos a un

coste bajo (Pagina-56) (Parrafo-1)
Cuando las instalaciones de las compaas son bastante grandes estas pueden compartir un
espacio con las dems compaas, y de esa manera se estara reduciendo el coste de la
empresa.
Los productos sustitutivos limitan rendimientos potenciales en un sector industrial

(Pagina-64) (Parrafo-2)
Cuando los productos sustitutivos empiezan a tener buen acogimiento en el mercado este
suelen limitar los rendimientos de una industria
Los proveedores pueden ejercer poder de negociacion sobre las participaciones de la

indsutria (Pagina-68) (Parrafo-5)
En el mundo de los negocios los proveedores podrn ejercer su poder de negociacin

cuando estos toman la decisin de incrementar los precios, y de esa manera tambin
pueden manipular la calidad de los productos que se ofertan.
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El gobierno tiene la capacidad de influir directa e indirecta en los aspectos de la industria

Las empresas se desarrollan en una industria, y ests a la vez son reguladas por las
polticas gubernamentales del estado, muchas veces las intervenciones del estado suele
restringir el comportamiento de las empresas
VOCABULARIO
PROMINENCIA.- Elevacin o abultamiento de una cosa sobre lo que est alrededor.
ACARREA.- Llevar una carga de un lugar a otro.
VINATEROS.- Persona que comercia con vino o lo transporta de un lugar a otro para su venta.
DISUASOR.- Arma disuasoria; medidas disuasorias; movimientos blicos disuasorios
DESIDENTES.- Que diside, que se muestra contrario a determinada opinin, creencia, doctrina u
organizacin:
APRECIACION PERSONAL
En el mundo actual de los negocios, las empresas deben ser competitivas, solo as lograran
establecer en los mercados actuales donde existe gran rivalidad competitiva entre las empresas.
Es por ello que al fundar una organizacin o empresa, se debe elegir la mejor estrategia empresarial
a seguir ya que esta es de suma importancia para, alcanzar el xito ya que ninguna empresa puede
estar compitiendo sin misin, sin objetivos, sin metas y sin las estrategias necesarias para poder
lograr esos objetivos, por lo que es de suma importancia de que dicha decisin sea minuciosamente
analizada.
La estrategia debe ser real y alcanzable de lo contrario la empresa no podr llevarla a cabo. Es de
suma importancia que las empresas definan la estrategia competitiva que llevarn a cabo para
competir eficientemente en la industria, es por ello que es necesario que las compaas creen
estrategias de acuerdo a sus necesidades y a sus fines que desea alcanzar.
Es importante que las empresas adecuen las estrategias necesarias y pertinentes para que la
empresa pueda llegar alcanzar el xito, ya que estas estrategias son como una gua para las
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empresas, estas estrategias ayudan a encaminar al buen funcionamiento de la compaa.
Otro factor que intervienen en los cambios que puede sufrir las compaas es el avance tecnolgico,
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estos cambios que se producen, hacen que las empresas tiendan a cambiar junto a ello.

CAPITULO 2
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS GENRICAS
1.- Tres Estrategias Generales
Para lograr un mejor desempeo se necesita de estrategias que sean bastantes eficaces, las
cuales son:
1. Liderazgo global en costes

2. Diferenciacin
3. Segmentacin
El objetivo de estas estrategias es superar a las de las otras compaas, es decir ala de la
competencia, se da el caso en donde ms de una de las compaas saben utilizar la estrategia de
manera satisfactoria para lograr que la estrategia se desarrolle de manera exitosa en una compaa
se tendr que asumir un compromiso grande y que todos los integrantes de la organizacin se
apoyen.
1.1 El Liderazgo En Costes Globales

Gracias a la difusin de la curva de la experiencia, esta estrategia se convirti en la ms comn en
las organizaciones.
Esta estrategia est diseada para alcanzar el liderazgo mediante la aplicacin de polticas internas
establecidas por cada compaa, estas estrategias deben de estar orientadas a alcanzar los
objetivos.
La estrategia de reducir los costes es muy beneficiosa ya que ayuda a incrementar el rendimiento
de una empresa, de tal medida es favorable, la reduccin de costes sigue siendo favorable si no se
pierde la calidad del producto que la empresa est ofreciendo.
Cuando las empresas tienen una fluida participacin en el mercado, esta participacin ayuda
alcanzar un liderazgo en cuanto a los costes globales.
Las empresas que estn ingresando al mercado y optan por implementar una estrategia en la
reduccin de costes tendrn que realizar una gran inversin que sean empleados en los equipos,
entre otros.
Una vez cuando las empresas alcanzan un liderazgo en los costes globales, esto traer como
consecuencia un rendimiento, el cual ser utilizado para renovar los equipos, instalaciones. Esta
estrategia de la reduccin de los costes significara la base para el xito en las organizaciones.
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1.2 Diferenciacin
Este es un punto relativo para las industrias ya que aqu, las empresas se enfocan en que sus
productos se diferencien de las otras empresas ya sea en el diseo empleado para la fabricacin de
cada uno de los productos, la marca o inclusive en la tecnologa empleada para la fabricacin del
producto.
Una estrategia bastante til y favorable para una organizacin seria cuando la diferenciacin se
convierte en una herramienta principal y til y de esta manera se logra una utilidad superior al de la
establecida por la industria.
Cuando se establece una marca para un producto determinado, trae consigo una ventaja, la de la
preferencia ya que aqu los clientes serian fieles al producto.
1.3 Segmentacin
Aqu en este punto de la segmentacin es considerada como una tercera estrategia genrica, en
donde se enfoca a los clientes principalmente.
Es aqu en la segmentacin en donde se procura disear estrategias funcionales, las cuales tienen
como preocupacin prestar un buen servicio; servicio de calidad. Aqu se presume que la empresa
al implementar la estrategia de la segmentacin deber de dar un buen trato al cliente, de tal manera
que busque diferenciarse de las dems empresas, tambin se tendr en cuenta que el servicio se
dar a un costo bajo. Claro est que las empresas que alcanzan dominar esta estrategia de
segmentacin tendrn buenos rendimientos econmicos en comparacin con las empresas de las
competencias.
2- Estancamiento En La Mitad
El liderazgo en coste globales, la diferenciacin y la segmentacin; estas estrategias constituyen

modelos alternativos que permiten a la empresa tener una fuerza competitiva con las dems
compaas. Si una empresa con el transcurso del tiempo no logra a desarrollar estas tres estrategias
genricas, se podra decir que la empresa se queda estancada, impidiendo desarrollar sus objetivos
y metas; quedndose por la mitad de lo planificado.
Cuando una compaa se queda estancada, por la ausencia de amenos de una de estas tres
estrategias genricas, se dice que no tiene una participacin muy activa en el mercado, no se
encuentra en la capacidad de realizar inversiones de capital. Se llega a la conclusin de que si una
de las compaas se queda a mitad de lograr sus objetivos; es decir se queda estancada, se
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pronostica que su rentabilidad ser muy baja en comparacin con las compaas que logran
desarrollar las tres estrategias genricas, so solo les afecta a la rentabilidad sino tambin se da en
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el caso de sus clientes, los cuales exigen el producto aun coste bajo, en donde la compaa tendr
que acceder si no estos corrern el riesgo de ser sustituido por otra compaa.
Para que una empresa logre salir del estanque tendr que optar en tomar medidas oportunas,
decisiones, las cuales sean muy fundamentales para lograr salir asa adelante. Cuando se requiere
mejorar e liderazgo de costes se tendr que optar por realizar inversiones que se consideren
oportunamente satisfactorias, que las medidas a tomarse sean modernas y resulten agradables para
el pblico. Pero si se da el caso de que se tendra que mejorar el aspecto de la segmentacin se
tendr que buscar medidas o estrategias alternativas que logren diferenciar el producto de la
competencia; estas decisiones depender mucho de la capacidad, magnitud de cada entidad.
3.- Riesgo de las Estrategias Genricas
Existe riesgos al momento de implementar las tres estrategias genricas, las cuales se tendr que
tener un minucioso cuidado, estos riesgos son de dos tipos.
3.1.-Riesgo De Liderazgo En Costes Globales

En este tipo de riesgo se tiene que tener cuidado en los costes ya que si se mantienen los costes
se estara asegurando el mantenimiento en cuanto la posicin en el mercado de la empresa, tambin
se tendr en cuenta a que es necesario a realizar una reinversin en los equipos, para que los
equipos sean modernos y se encuentran tambin en las capacidad de poner competir con las dems
compaas, tambin se tendr que tener cuidado al momento de economizar los equipos obsoletos,
esto requiere a que la empresa tiene que estar al mismo rito de la tecnologa, para todo esto se
necesitara de un determinado tiempo para alcanzarlos.
El liderazgo en costes tambin se encuentra en un grado de riesgo si son basados en las economas
de escala, as como tambin en las barreras de entrada. Un ejemplo bastante claro es el caso de la
compaa Ford Motor Company, en cuanto al liderazgo de costes.
3.2 Riesgo De La Diferenciacin
En este punto se ve afectada la calidad de la marca de cada producto a raz de que la diferenciacin
que caracterizaba a cada producto se ve afectada por la reduccin de los costes, ya que la
competencia tambin diferencia el producto y este lo ofrece a un bajo coste, y en algunas compaas
para que no se vean afectadas en el volumen de ventas, recurren a ofrecer el producto en un costo
bajo, claro est que el valor de la marca va perdindose.
Un problema suele presentarse en el caso de que las empresas logran imitar el producto a un
reducido costo.
3.3 Riesgo De La Estrategia De Segmentacin O De Enfoque

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Uno de los riesgos que afrontan las empresas es que los productos no suelen diferenciarse, con los
productos del mercado, las compaas se ubican en una parte de la industria para poder ofertar sus
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productos.

Cuando se logra la diferenciacion, se convierte en una estrategia util para conseguir

rendimientos superiores al promedio (Pagina-80) (Parrafo-3)
Las empresas se ven sometidas a experimentar ciertos cambios, estos cambios se debern
de efectuar de tal manera que los productos resulten siendo llamativos, es decir que se
logren diferenciar en el mercado.
La empresa que consigue la estrategia de segmentacin puede obtener rendimientos

superiores al promedio de la industria (Pagina-82) (Parrafo-1)
Aqu las compaas buscan un lugar preciso para poder operar, entonces su objetivo se
centrara ms fcilmente porque, de esa manera las empresas podrn obtener un
rendimiento ms satisfactorio, porque se centrara ms en productos especficos
Las estrategias genricas exigen a veces diversos estilos de liferazgos

Las empresas adoptaran estas estrategias para que los productos que son ofrecidos se
diferencien de los de la competencia, esto incluye adems que muestre una diferenciacin
en el mbito de la cultura y en el ambiente.
Una empresa que se estanque en la mitad debe adoptar una decision estrategica fundamental
Las empresas deben de estar en pleno funcionamiento, es decir que est en marcha, si
existan algunas situaciones o hechos que impidan su funcionamiento, estas deben de optar
estrategias para que puedan seguir operando.
centrarse en un segmento en particular o dsitingurise en alguna forma de la competencia

Las empresas deben de enfocarse en un lugar especfico para poder ejercer sus actividades,
de esa manera la compaa podr conocer ms a detalle las necesidades de los clientes.
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VOCABULARIO
DISIPADO.- Que se entrega fcil o frecuentemente a las diversiones, con la consiguiente falta de
concentracin y reflexin
ENVIDIABLE.- Que es digno de ser envidiado o deseado; en especial por tener caractersticas
excepcionales.
EREGIR.- Hacer que una persona, una institucin u otra cosa pase a tener una funcin o una
categora de especial importancia.
PARIDAD.- Relacin de igualdad o semejanza de dos o ms cosas entre s.
AMINORA.- Disminuir, acortar o reducir una cosa.
En este capitul el autor nos manifiesta que las compaas que se encuentran operando en un lugar
especific tienden a que sus productos o servicios sean a menor precio que la competencia y ser
el lder en costes. Que el producto o servicio sea percibido por los clientes como exclusivo, siendo
el lder en diferenciacin.
El producto o servicio que ofertan las compaas debe ser percibido como nico para que de esa
manera se pueda justificar un precio superior.
En lo que se refiere a diferenciacin las compaas debern de plantear varias estrategias si hay
varios atributos que son ampliamente valorados por los compradores.
Las empresas se enfocaran en un mercado especfico para que de esa manera pueda conocerse a
ms detalle las necesidades de los clientes, es decir que las empresas operen en un segmento
especfico en la industria, que estas compaas oferten productos de calidad a un costo reducido de
las de la competencia y de esa manera tener buenos rendimientos, es por ello que las empresas
conozcan a detalle los sectores de la industria y de esa manera centrarse en un sector que brinde
buenos rendimientos en el futuro para la compaa.
Los cambios tecnolgicos tambin deben de ser adoptados por la empresa para que los productos
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que estn ofrecen no se queden en obsolescencia.

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CAPITULO 3
UN MODELO DE ANLISIS DE LA COMPETENCIA
Una estrategia competitiva es aquella que ayuda a que la empresa se llegue a posicionar en el
mercado con ciertas capacidades que lleguen a distinguirse de las dems compaas competidoras,
es por eso que para implementar una estrategia a una compaa es necesario analizar al competidor
dado que no todas las empresas son iguales, unas tendrn distintas necesidades que otras, para
ellos se tendr que tener en cuenta que se tiene que analizar desde los puntos ms bsicos de la
entidad.
No solo resultara evaluar a la entidad, sino que tambin se tendra que evaluar a los competidores,
para tener bien en claro con que nos estaramos desafiando en la industria. Para tener informacin
de la competencia es necesario tener paciencia y buscar informacin, ya que esta informacin no
es fcil de adquirir; hay algunas personas que por no tener la capacidad de adquirir dicha
informacin recurren a suposiciones las cuales a la larga resultan no siendo favorables para la
compaa; dicha informacin resulta siendo obtenida pero no es muy fidedigna ya que los gerentes
de cada empresa reciben algunos datos, los cuales no resultan eficientes para poder realizar un
anlisis a la competencia.
Las metas futuras, las estrategias actuales, suposiciones y las capacidades constituyen los cuatro
componentes indispensables para el estudio y anlisis de las empresas competidoras, conociendo
estos componentes nos ayudara a tener en claro los objetivos y el perfil de cada compaa. Resulta
siendo importante la informacin con que cuenta cada organizacin por eso es indispensable el
recabar la informacin
1.- Componentes Del Anlisis De La Competencia
Aqu se tendr en cuenta que se debe de analizar a los competidores que estn participando en la
industria, se tendr en cuenta a los competidores que resulta siendo significante en torno a las
dems; es decir se tendr que analizar a los competidores potenciales, podra resultar siendo difcil
identificar a los competidores potenciales pero para la fcil identificacin recurrimos a los siguientes
grupos:
Empresas que se encuentran fuera de lugar al de la industria, pero que estaran dispuestas
a franquear las barreras que se consideran dediles
Empresas las cuales representa una sinergia al estar en la industria
Empresas que consideran que para estar compitiendo en una industria es necesario tener
unas buenas estrategias corporativas, que de cierta manera ayuden o impulsen al logro de
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los objetivos.
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Tambin entra a tallar en este aspecto las fusiones o las adquisiciones que se podran dar en la
industria, donde se observa que la empresa que se encuentra ms dbil es absorbida por otra con
una capacidad ms grande, es decir una empresa fuerte y sostenible.
1.1- Metas Futuras
Conocer las metas futuras de un competidor nos ayudara a analizar el grado de satisfaccin de los
resultados por parte de los competidores, ya que si manejamos un conocimiento de ello podramos
ver cul sera la reaccin que podran tomar los competidores al ver que lo pronosticado no se
estara realizando con satisfaccin.
Resultara satisfactorio identificar las metas, ya que existen metas financieras, etas econmicas,
para cada tipo de meta se tendr presente un estudio adecuado para cada una de ellas. Existen
metas para cada nivel en una organizacin y cada una son destinadas asa una rea especfica hay
metas de negocio, metas funcionales, metas ejecutivas, para poder tener un conocimiento de las
metas actuales y futuras que emplean las compaas existen unas preguntas que nos ayudaran a
conocerlas.
1.1.1.- Metas de la Unidad de Negocio
1. Se centra en las metas financieras las cuales las podemos encontrar de manera implcita o
explicita
2. Estudia el comportamiento del competidor frente a los riesgos que pueda existir en el negocio,
aqu se analiza el rendimiento, la participacin que pueda tener la empresa en el mercado, y
cul es la tasa de crecimiento
3. Analiza si el competidor se enfoca en ser una empresa lder en el mercado
4. Se centra en conocer en la estructura organizativa del competidor y de qu manera son
asignadas las responsabilidades a os colaboradores
5. Conocer cules son los sistemas de control utilizados en la organizacin y cules son los
criterios al momento de ser remunerados los colaboradores
6. Cuales son os sistemas contables utilizados por la empresa, la manera en que se asignan los
costes en la empresa
7. Qu tipo de personas son las que ocupan los puestos ejecutivos, si son lo suficientemente
capaces, cul ha sido el tipo de formacin profesional que han adquirido as como tambin la
experiencia adquirida
8. El grado de unanimidad que existe entre los directivos , y si es que aportan metas las cuales
sean favorables para la compaa
9. Conocer a las personas integrantes del concejo del rea de administracin
10. Tener informacin acerca de cules son los compromisos contractuales con las que cuenta
la empresa, si es que estos compromisos contractuales estn establecidos en el cumplimiento
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de las metas y exista una relacin con ello.

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1.1.2. La Empresa Matriz Y Las Metas De Las Unidades De Negocio
1. Tener conocimiento de los resultados actuales de la organizacin matriz, como es la

participacin de la empresa en el mercado, como se encuentra la empresa en comparacin
con los precios as como tambin conocer el grado de la presin al insertar nuevos productos
al mercado
2. Tener conocimiento acerca de que consiste las metas globales de la empresa matriz, y que
necesidades esta tiene en relacin con el negocio que viene ejecutando
3. Conocer la importancia que brinda la empresa matriz a su filial utilizando la perspectiva de la
estrategia global
4. Saber cul ha sido el motivo por la que la empresa matriz decidi ingresar en esta industria
5. Indagar cual es la relacin econmica que pueda existir entre la empresa matriz y otra
empresas
6. Tener informacin de las opiniones que son dadas por los directivos en el nivel organizativo
7. Tener conocimiento de que si pueda existir una estrategia genrica
8. Conocer cules seran las restricciones que podran imponerse al competidor
9. Identificar cules son los planes de diversificacin con los que cuenta la empresa matriz y si
es que tiene en mente diversificarse en otra reas
1.1.3. Anlisis Del Portafolio Y Metas Del Competidor
Cuando una compaa competidora llega a formar parte de una empresa diversificada, es decir
cuando las empresas sufren un gran crecimiento de su negocio estas toman la decisin de
diversificar su produccin con la finalidad de ampliar su portafolio de negocios., de tal modo resulta
que estas empresas puedan responder a algunas interrogantes
De qu manera se clasificara los negocios de las empresas, cules seran los criterios que se
tendran en cuenta
Cules seran los negocios los que tendran de apelativo las vacas lecheras tienen esta
denominacin aquellos empresas que sus productos estn situados en un mercado el cual su
crecimiento es bajo. Pero que a la mima vez generan liquidez, porque no necesitan de
grandes inversiones.
Conocer cul es el tipo de negocio que se obtendra ms beneficio
Determinar cules seran los tipos de negocios que mantengan una estabilidad las cuales
enfrentaran las contrarresten las futuras fluctuaciones
Qu tipo de negocio contara con acciones protectoras que estn dispuestas a defender otro
tipo de negocio
Cules son los tipos de negocio que tendran gran respaldo para cubrir un apalancamiento.
Cuando la compaa maneja este tipo de informacin tendr conocimiento acerca de cules
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seran los objetivos en el futuro.

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1.1.4 Metas Del Competidor Y Su Posicionamiento Estratgico
Cundo las empresas buscan un posicionamiento en el mercado surge la necesidad de incurrir en

algunas estrategias, que vayan acorde de lo que se quiere alcanzar, es aqu donde se tendr que
formular algunas estrategias que ayuden a alcanzar los objetivos de una organizacin de tal modo
que esta estrategia no sea una amenaza para los distintos competidores.
Es necesario que la entidad se enfoque en la realizacin de una estrategia que este en la capacidad
de poder defenderse en cuanto a los competidores potenciales, respaldndose de las ventajas
existentes de la entidad.
Un punto importante a tomar en cuenta es el anlisis de las metas de los competidores, ya que se
debe de tener en cuanto asa donde y como quiere lograr el competidor sus objetivos.
1.2 Suposiciones
Las suposiciones constituyen componentes esenciales que tienen cada competidor y estn
integradas en dos categoras.
Las suposiciones que se enfoca cada competidor de s mismo

Las suposiciones que realizan los competidores acerca de la industria y las dems entidades
en las que coaccionan entre ella
Toda organizacin tiene la necesidad de proyectarse as a un futuro, es ah donde radica las

suposiciones que viene a ser normal que todas las empresas las realicen suposiciones y que a la
misma vez tengan relacin con el estado de la entidad, estas suposiciones reflejan cmo ser el
comportamiento de las empresas asa el futuro, tambin responder a cmo es que podra
reaccionar a los eventos que surgirn en el tiempo.
En algunos casos las compaas al realizar suposiciones de s mismas resultan siendo satisfactorias
dado que suponen bien, pero as tambin hay compaas que realizan suposiciones las cuales no
son correctas. Un ejemplo podra ser cuando la entidad supone que la fidelidad y preferencia de los
clientes ser perdurable, pero si se dan medidas que desacrediten tal actividad como es el caso de
una reduccin de precios este acontecimiento no surtir un buen efecto.
Tambin las compaas aparte de realizar suposiciones de s mismas, tambin estas realizan
suposiciones a la industria en la que opera y a las empresas de su competencia, aqu tambin se
da el caso en que dichas suposiciones pueden resultar siendo acertadas como tambin no pueden
serlo.
Existen puntos no tan identificables o notorios de la industria que resulta siendo difcil de identificar
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motivo por el cual los administradores no los logran apreciar, o se da el caso de que son apreciados
pero de manera incorrecta o quiz son percibidos demasiado tarde.
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Existen algunos puntos importantes que ayudaran a distinguir aquellas suposiciones de las
empresas en competencia, las cuales son:
1. Cual son las suposiciones que llega a creer el competidor en relacin a los costes
2. Si el competidor cuenta con alguna metodologa para poder disear los productos, disear
la calidad del producto a ofrecer, cules seran los mtodos empleados en cuanto a las
ventas
3. Si la compaa resalta diferencias entre lo culturales, regionales o nacionales da tal manera
que estos incidan en la manera de que las entidades competidoras perciban los eventos.
4. Verificar la existencia de valores o normas de tal manera de que estos influyan en los
acontecimientos.
5. Indagar sobre la creencia de las demandas futuras de los productos
6. Cul sera el pensamiento de los competidores acerca de las metas de las entidades
competidoras.
7. La estrategia por la que predomina en el competidor podra influenciar en las suposiciones
1.3 La Historia Como Indicador De Metas Y De Suposiciones
Se dice que el indicador importante y fiable de una compaa es la historia que ha tenido en el
transcurso del tiempo.
Existen algunas formas de examinarlas las cuales son:
1. Conocer cul es el grado financiero por el que est pasando el competidor y cul sera la
relacin en su participacin en el mercado
2. Tener informacin de cul sera su trayectoria histrica de la empresa y ver cules han sido
las reas dbiles en donde se ha incurrido en el fracaso
3. Ver cules son las reas que han determinado el xito de la empresa
4. Cul ha sido la reaccin que ha tenido la empresa frente a los estrategias de la industria, y
conocer tambin cuales han sido los eventos en que la empresa ha reaccionado de manera
deficiente.
1.4 Antecedentes De Los Ejecutivos Y Las Relaciones Con Los Asesores
Un indicador indispensable tambin es el origen con los que cuenta cada uno de los colaboradores
de la compaa en competencia, conocer cual han sido los motivos que han llevado al xito al
colaborador as como tambin aquellos que le han llevado al fracaso.
Una medida esencial para evaluar a los colaboradores de la empresa seria ver cules han sido los
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antecedentes funcionales ya que estos constituyen la orientacin y la percepcin de la industria. Las

preferencias financieras con las que trabaja.
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Otra suposicin podra ser cuales son las metas y las acciones que tomara en el futuro, cul es la
estrategia que desarrollara en la empresa, aquella que la llevo al xito personal seria la conveniente
en la aplicacin del desarrollo de la empresa.
Ver cules han sido las empresas en donde antes ha venido trabajando el colaborador, y de esta
informacin ver cules eran las estrategias, metas que se empleaban en dicha empresa y de esto
rescatar lo ms positivo.
Tambin es bueno conocer el grado de educacin personal que tiene el colaborador, ver cul es el
estilo empleado en el momento de escribir y de expresarse con las dems personas, tambin ver la
capacidad que tiene el colaborador para salir de un problema que se pueda presentar.
1.5 Estrategia Actual

Constituye un componente del anlisis de las estrategias de los competidores. La manera en que
se puede visualizar este componente es ver cul es la repercusin de las polticas operativas. Esta
estrategia adopta dos formas, bien puede ser explicita as como tambin puede ser implcita.
1.6 Capacidades
Toda organizacin cuenta con sus fortalezas y debilidades y son estas las que determinaran la
capacidad de tomar acciones estratgicas, estas a la misma vez se vern influenciadas en el
transcurso del tiempo.
1.6.1.- Capacidades Bsicas
Conocer cules son las capacidades con las que cuenta el competidor en cada una de las reas de
la organizacin, de esta manera determinar qu rea es la que mejor se desempea y en qu rea
requiere apoyo. Existir una probabilidad en que la capacidad que cuenta cada colaborador cambie
a medida que este vaya madurando.
1.6.2.- Capacidad De Crecer
Si crece la competidor cabra la posibilidad en que este aumente o disminuya su capacidad

y cules seran las reas que estaran teniendo un cambio.
Tambin se ver cual es la capacidad que tiene para crecer en lo personal y cules son las
habilidades desarrolladas de cada uno de los colaboradores
Cul es el crecimiento que a desarrollado en el mbito financiero
Si puede crecer en canto a su participacin en el mercado
Si es posible tener buenos resultados en un corto plazo
1.6.3 Capacidad De Respuesta Rpida
Se evaluara si el competidor cuenta con una capacidad de resolver oportunamente las acciones
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tomadas por las empresas competidoras y si este tiene la capacidad de defenderse inmediatamente.
Estas respuestas dependern de los siguientes factores:
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Reservas que no estn comprometidas con el efectivo

Si las reservas estn en la capacidad de conseguir un financiamiento

Si la empresa cuenta con una capacidad excesiva de la planta
Productos que an no han sido introducidos, pero a cierta medida estn disponibles
1.6.4.- Capacidad De Adaptacin Al Cambio
Cules son las relaciones que pueda existir entre los costes fijos y los costes variables que cuenta
el competidor, y si cuenta con una capacidad de fcil adaptacin en cuanto a un cambio brusco es
decir si puede adaptarse en cuanto a las competencia en los coses, incorporacin de nuevos
productos, en el servicio.
2.-Integraciones De Los Cuatro Componentes Perfil De Respuesta Del Competidor
2.1 Acciones Ofensivas
Aqu en este campo determinaremos cuales seran los cambios estratgicos
Se tendr una satisfaccin por la posicin actual de la empresa en la industria

Acciones probables, ver que si las acciones tendrn una respuesta positiva
Fuerza y persistencia de las acciones
2.2 Capacidad Defensiva

La vulnerabilidad, la provocacin y la eficacia de las represalias estos tres puntos constituyen
algunos criterios que ayudaran a medir la capacidad de defenderse de los competidores, en cuanto
a la vulnerabilidad se evala a las estrategias que resultan siendo vulnerables a os cambios
macroeconmicos que se dan, en el punto de la provocacin trae consigo a las respuestas que
tendrn los competidores frente a os eventos realizados por una empresa.
3.- Anlisis De La Competencia Y Pronstico De La Industria
Es necesario que las compaas realicen un anlisis minucioso a las compaas de su competencia,
para que de esa manera la empresa se prepare o sepa con quien se est enfrentando, ver cul es
su nivel de competencia en la industria, si los competidores tienen caractersticas especficas que
permitan un gran desarrollo.
4.- Necesidad De Un Sistema De Inteligencia De La Competencia
Las empresas deben de tener suficiente informacin del rea donde desea operar, esta informacin
requerida puede ser obtenida de diferentes fuentes de la industria. Es por ello que se requiere de
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un sistema de inteligencia para que este ayude de cierta manera a recopilar informacin.
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Conocer las metas de un competidor sirve tambien para predecir sus reacciones ante los
cambios estrategicocs (Pagina-94) (Parrafo-4)
Es necesario que las compaas manejen cierta informacin de sus competidores, para que
de esa forma ellos puedan reaccionar de manera defensiva asa ellos, y estn dispuestos a
reaccionar a los cambios que estos van experimentando.
Las suposicines del competidor acerca de si mismo a veces son correctas, otras veces no
Las empresas en lo largo de su funcionamiento suelen realizar diversas suposiciones, estas

suposiciones suelen ser a veces correctas, u otras veces son falsas, en donde se tendr una
falsa perspectiva y esto a lo largo plazo puede traer complicaciones.
Los puntos ciegos son reas donde no captan en absoluto la importancia de los
acontecimientos (Pagina-103) (Parrafo-3)
Las empresas llaman puntos ciegos, a las reas en donde son difcil de tener acceso a la
informacin de las compaas, si son percibidos ciertos acontecimientos pero con poca
credibilidad o son inciertos.
De sus fuerzas y debilidades depender la capacidad de emprender acciones estratgicas

Las empresas mediante las suposiciones se enfocaran a que acciones realizar, y de estas
suposiciones depender de la fuerza de las compaas con que trabajan, o se crean una
imagen de las debilidades de la compaa
La estrategia consistira en escoger el campo de batalla mas propicio para luchar con ellos
Aqu las empresas se enfocaran en un segmento determinado de la industria para poder

operar, teniendo conocimiento del segmento de la industria la empresa podr tomar medidas
necesarias para sostenerse en la competencia.
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VOCABULARIO
PROMINENCIA.- Abultamiento o elevacin de una cosa sobre lo que est alrededor.
EXHAUSTIVO.- Que agota la materia de que se trata o es muy completo
EPIGRAFES.- El epgrafe es un lema que a modo de sentencia, pensamiento o cita de un autor

conocido, sintetiza o ilustra la idea general, plan o estilo de un libro o de un captulo de ste.
Generalmente el epgrafe se escribe debajo del ttulo de la obra o al principio de cada captulo.
RELIEVE.- Configuracin de una superficie con distintos niveles o partes que sobresalen ms o
menos.
PRECONCEBIDAS.- Pensado o meditado de antemano
Bueno en este captulo el autor nos menciona que para realizar el anlisis de la competencia, en
primer lugar debemos recopilar toda la informacin que sea relevante o necesaria acerca de
nuestros competidores, ya sea que se traten de empresas que vendan productos similares al nuestro
(competidores directos), o empresas que vendan productos sustitutos al nuestro (competidores
indirectos)
Si las compaas logran descubrir que los insumos que utilizan las compaas para sus productos
no son de buena calidad y que el diseo de sus productos es una de sus principales debilidades,
podramos tomar la decisin de mejorar la calidad de nuestros insumos y enfocarnos en el diseo
de nuestros productos con el fin de darles a nuestros productos un mayor valor que el de los suyos,
y de esa manera estaramos sacando ventaja.
Es de importancia que las empresas busquen informacin de su competencia, muchas empresas

suelen buscar informacin a travs del internet, cuando la compaa obtiene esta informacin es
recomendable analizar la informacin recolectada, luego de ello las compaas podrn proceder a
tomar decisiones o disear estrategias que permitan aprovechar las oportunidades. Podran quiz
tomar la decisin de mejorar la calidad de los productos.
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CAPTULO 4
SEALES DE MERCADO
Las seales de mercado constituyen una herramienta indispensable ya que estas ayudan a la misma
vez aprovechar las distintas oportunidades que el mercado est ofreciendo. Tambin son
considerados como medios de comunicacin, conocer las seales de mercado resulta siendo de
gran importancia.
1.-Tipos De Seales Del Mercado
Cada tipo de seales de mercado tienen que cumplir una funcin en particular, estas seales de
mercado estn en las condiciones de adoptar distintas formas dependiendo de la reaccin de las
compaas en competencia.
1.1.- Anuncios Previos De Accin
Los anuncios son creados con la intencin de que transmitan un mensaje a los consumidores de
manera de publicidad, entonces se entiende que los anuncios son comunicaciones formales acerca
de una entidad que est dispuesta a realizar alguna determinada accin.
Muchas veces los anuncios cuando cumplen la funcin de ser publicitarios tratan de desalentar al
competidor, se da algunos casos en que ciertos anuncios no son reales sino ms bien son ficticios
que son estratgicos para desalentar al competidor. Algunos de estos anuncios constituyen a ser
amenazantes al competidor, para que de esta manera el competidor reduzca a veces el precio de
sus productos cuando otra empresa anuncia que ofrecer similar producto a un precio bajo.
1.2 Anuncios De Resultados O Acciones Despus Del Hecho.
A diario las empresas tienden a realizar anuncios, los cuales muchas veces son engaosos, estos
anuncios son transmitidos con la nica finalidad de transmitir algunas seales, transmitir
informacin.
1.3.- Discusiones Pblicas Dela Industria Por Parte De Los Competidores
Las empresas a menudo realizan comentarios acerca de la industria, tales comentarios como el
pronstico de las demandas de los precios, de la capacidad futura de la entidad, sobre la importancia
que tendra los cambios externos as como tambin el aumento de los costes de los materiales,
estos comentarios constituyen suposiciones de la industria.
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Los comentarios que realizan las compaas contienen reclamaciones en cuanto la regulacin de
los precios. Algunas entidades aun no comprenden que la capacidad de crecimiento de la empresa
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se ve deteriorada por los precios que se mantienen constante en la industria, impidiendo tambin a

que se siga produciendo bienes en el futuro, otras peticiones se refieren a que las publicidades se
detengan y dejen de ser una competencia, que el trato preferencial se detenga y ya no solo se de
preferencia a los grandes clientes.
1.4 Discusiones Y Explicaciones De Los Competidores
Las empresas normalmente suelen discutir el tema de las acciones de manera liberada es decir a
manera pblica, es ah en donde la competencia pueda tomar informacin de las empresas en
competencia en eses momento.
Las acciones que realizan las empresas cumplen funciones, una de ellas es que al empresa logre
hacer entender del porque es la iniciativa, otra es que las discusiones realizadas puedan gestionar
una ventaja ante la industria. Algunas empresas cuando estn en la capacidad de introducir un
producto nuevo al mercado, estn lo hacen en compaa con la informacin de lo complicado que
fue al elaborar dicho producto, esta informacin resulta ser un artificio que utiliza la empresa para
engaar al competidor y as este se desanime por querer imitarlo.
1.5.- Tcticas Del Competidor En Relacin Con Lo Que Podra Haber Hecho
El mtodo para conseguir lo planificado empleado por las empresas son importantes, podran ser
los precios del producto, la publicidad que eligi y las caractersticas con las que cuentan los
productos, teniendo en cuenta adoptar una estrategia dable para alcanzar los objetivos planificados
por la empresa.
Se tendr cuidado al momento de elegir la estrategias para ser ejecutadas en la organizacin ya

que si se escogen las estrategias incorrectas estas podran perjudicar a la compaa.
1.6 Manera En Que Los Cambios Estratgicos Se Implantan
Las empresas pueden introducir un nuevo producto en el mercado el cual puede llegar a ser
comercializado velozmente y a la misma vez siendo promocionado los clientes que constituyen gran
importancia a la competencia. Esta comercializacin lo podra realizar de manera sencilla cuando
se sumerge en un mercado que es muy poco de su inters del competidor.
1.7 Desviaciones Respecto A Las Metas Del Pasado
Muchas veces los competidores a travs de los anuncios trataban de asustar a los dems
compaas con la introduccin de nuevos productos, los cules resultaban siendo ficticios, en este
caso si se llega a introducir el producto al mercado de manera real, esto revelara una posible
reconstruccin de las metas pasadas que se dejaron de realizar, en este caso se estara
transmitiendo una desviacin en relacin a las metas anteriores, para ellos es necesario
concentrarse en las seales.
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1.8 .-Desviacin Respecto A Las Normas De La Industria
Las acciones realizadas por las empresas tienen que ser realizadas de acuerdo a las normas que
la industria establezca, ya que de lo contrario podra significar una seal agresiva.
1.9 .-Accin Evasiva
Esta accin evasiva se da cuando las empresas van a competir en distinto lugares de la industria,
para ello es necesario que cuente con varias lneas de producto. Las respuestas ante las acciones
evasivas tendrn que ser las necesarias para poder defender a las empresas, siendo as las
empresas no reaccionaran a tales acciones que sean destructivas.
Estas reacciones dependern al tipo de mercado al cual es dirigido, si se da en el caso de las

empresas son dirigidas en un mercado rico esta lo podran tomar como una advertencia, pero en
cambio s se dirige a un mercado menor estas empresas las tomaran como una seal.
1.10.-La marca de lucha
Cuando en el mercado existen empresas que se ven amenazadas por la aparicin de otras
empresas, esta puede tomar la decisin de insertar un producto con una marca sin tener en cuenta
el fin de dicha marca.
Se entiende que las marcas de lucha constituyen advertencias a los competidores, y en algunos
casos es tomada como armas ofensivas.
1.11.-Demandas Privadas Antimonopolio
Cuando una entidad realiza una demanda asa la competencia, las decisiones que toman las
empresas pueden ser consideradas como malestar, el cual se puede considerar como una accin
evasiva.
Os resultados de las demandas dependern del tamao de las empresas, se da el caso cuando una
empresa dbil realiza una demanda a una empresa ms fuerte, esta lo realiza de tal modo que
llegue a sensibilizar para que de esa manera no realice acciones agresivas, distinto es el caso
cuando una empresa que es bastante grande y esta demanda a una empresa dbil o pequea, aqu
la demanda estara obligando a la empresa ms dbil a sumir costes demasiados onerosos en un
determinado periodo.
2.- Uso De La Historia Para Identificar Seales
El estudio de las relaciones pasadas de cada entidad es una fuente bsica e indispensable para que
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se pueda tener un slido conocimiento acerca de las interpretaciones correctas que arrojan las
seales.
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Cuando se recaba la ms profunda informacin de las empresas competentes se podr conocer

desde el ms mnimo movimiento, as como los movimientos econmicos, y la manera de
organizarse de la empresa.
3.- Puede convertirse en distraccin la atencin que se presta a las seales del mercado?
Existe la probabilidad de que las empresas realmente se distraigan al momento de observar solo el
comportamiento de las empresas competidoras dejando de lado los objetivos establecidos,
enfocndose ms en la competencia en lugar de enfocarse en ser una gran empresa competidora.
Muchas veces se da el caso de que los directivos pierden de vista sus funciones por estar pensando
en la competencia
Las seales de mercado adoptan multitud de formas (Pagina-120) (Parrafo-1)
Las compaas en su desarrollo adoptan diversas formas para seguir funcionando, estas
empresas tienden a reaccionar a las seales que el mercado proporciona. Las seales del
mercado pueden indicar el comportamiento de los competidores.
La forma, el carcter y el tiempo de los anuncios previos son aveces seales poderosas
Estos anuncios que realizan las compaas son comunicaciones del posible actuar de las
empresas, pero no siempre se llegan a concretizar dichos anuncios esto puede ser producto
de algunas acciones no realizadas por las empresas.
Las empresas a menudo anuncian resultados engaosos (Pagina-124) (Parrafo-3)
Los compaas realizan anuncios, los cuales tienen la finalidad de que estos ayude a las
empresas a sacar ventajas, pero no todo lo que se anuncia puede resultar siendo verdadero.
Los comentarios a veces contienen peticiones implicitas para regular los precios
Los competidores suelen realizar comentarios con relacin al comportamiento que viene
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teniendo la industria, algunos de los comentarios suelen referirse a los precios, muchas
veces estos no son comentados directamente.
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La competencia de precios es todavia muy dura (Pagina-125) (Parrafo-1)
Las competencias que se dan entorno de los precios aun es un problema que no se ha
llegado a solucionar, muchas veces estos precios deterioran la capacidad de que las
empresas puedan crecer.
VOCABULARIO
PREVISIBLE.- Que puede ser previsto.
AGLUTINAR.- Aunar o reunir cosas diversas para formar un todo.
EXHAUSTIVA.- Que agota la materia de que se trata o es muy completo.
ESPECTRO.- Figura irreal, imaginaria o fantstica, que alguien cree ver; especialmente, imagen
de una persona fallecida que se aparece a alguien.
DIVERGENCIA.- Falta de acuerdo entre dos o ms personas en un asunto concreto.
Las seales de mercado muestran diversas formas que puedan adoptar las empresas de una
industria, muchas veces puede resultar siendo correcta o incluso errneas, y estas seales
mayormente se dan a conocer mediante anuncios, estos a la misma vez tratan de desorientar a los
diversos competidores.
Es por ello que las empresas estn preparadas para cualquier cambio que pueda presentar el sector
industrial, estar preparado para competir, ofreciendo productos de calidad a un costo prudente, entre
otros.
Aqu el autor nos comenta que las empresas suelen realizar algunos comentarios, los cuales pueden
o no pueden ser verdaderos, pero estos anuncios son transmitidos para que emitan algunas seales
a los competidores.
Conocer el historial de una organizacin puede resultar siendo de gran provecho, porque se puede
legar a conocer que si las seales antes pronunciadas por una compaa se llegaron a concretar o
no, o solamente suele utilizarla compaa para poder desorientar asa la competencia, entonces
conociendo el historial de una empresa se puede llegar a saber si la compaa es seria.
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CAPITULO 5
ACCIONES Y TCTICAS COMPETITIVAS
La Dependencia constituye una caracterstica central de la competencia, es que las empresas

implicadas son mutuamente dependientes, es decir sienten los efectos de los movimientos de unas
y otras y de esa manera las empresas reacciona ante ellos. Las tcticas empleadas por las
empresas dependern directamente del comportamiento de las empresas rivales. El impacto que
estos movimientos puedan tener en las empresas depende de las condiciones del sector en el que
se ubican.
A este comportamiento se le denomina oligopolio, en donde la empresa depende parcialmente del

comportamiento de sus competidores y su objetivo es no desestabilizar el sector y evitar una guerra
costosa que generara malos resultados a todos las organizaciones.
Para mejorar la posicin relativa de la empresa en un sector hay que buscar inicialmente
movimientos estratgicos que no amenacen los objetivos de los competidores.
1.- Inestabilidad De La Industria: Probabilidad De Una Guerra Competitiva
Si las organizaciones deciden por optar en tomar tcticas que resulten ofensivas, primero debera
de analizar el grado de inestabilidad en el cual est la industria, dado que una accin tomada podra
repercutir en un desacuerdo y provocara una guerra campal, esto depender de acuerdo al sector
en que se encuentre la empresa porque en algunos sectores se requiere de ms cuidado que otros.
La estructura organizativa de una empresa es de vital importancia porque de acuerdo a ello puede
incidir la intensidad de la rivalidad competitiva de las empresas, as como tambin la aptitud que
tendra para desarrollar los problemas que pueda afrontar la organizacin.
Cuando empresa sigue operando en el mundo de os negocios, esta asegura la estabilidad de la

industria as como tambin las interconexiones por medio de algunas empresas de riesgo
compartido.
El posicionamiento de los competidores se encuentra influenciados por la estructura que mantienen

las organizaciones dado que se establece los parmetros necesarios para realizar las tcticas
competitivas.
El condicionante para que las empresas se encuentren en constante rivalidad es por el hecho de la
situacin en la que se encuentra cada una de las compaas.
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2.- Acciones Y Tcticas Competitivas
Debido a que las empresas se desarrollan en un contexto de un mercado oligopolio, esto trae
consigo a que las compaas sean dependientes de otras, ya que responden el comportamiento de
las dems compaas.
Dado esto las empresas debern de contar con una accin competitiva bastante cautelosa, que a
medida que se vaya desarrollando evite desenfrenar una guerra entre empresas, y al mismo tiempo
procurar superar a las compaas contrincantes.
El utilizar los recursos necesarios junto a la capacidad de la compaa resulta siendo una estrategia
general para que se obtengan unos resultados favorables que est de acuerdo a los intereses de la
compaa, esto se da si solo la empresa cuenta con los recursos que sean superiores a los de otras
compaas. Para algunas de las entidades estas tcticas las consideran como unos mecanismos
violentos es decir como la utilizacin de fuerza bruta.
2.1 Acciones Cooperativas O No Amenazadoras
Existen tres categoras que son utilizadas para mejorar la posicin de las acciones realizadas de las
empresas las cuales no pongan en riesgo las metas de las dems compaas. Pueden existir
acciones que ayuden a aumentar los beneficios de las empresas sin necesidad de que los beneficios
de las empresas estn en peligro.
Las empresas pueden realizar acciones que ayuden a mejorar la posicin de la empresa y a la mima
vez ayudan a mejorar la posicin de los dems competidores de la industria, aun cuando los
competidores no los igualen, en este punto es menos arriesgado, dada la posibilidad de que una
empresa puede realizar ciertas prcticas que estas ayuden a disminuir su desempeo,
indirectamente influye en las dems empresas.
Acciones que ayudan a mejorar la posicin de las organizaciones y esto tambin contribuye a
mejorar la posicin de las empresas competidoras, si se da el caso en que estas empresas
competidoras lo igualen en tal sentido. Si las empresas competidoras lo imitaran a la compaa en
mejorar la situacin de los participantes. Para esto es necesario evaluar el impacto que repercutir
tal accin en los participantes, esta evaluacin constituye un profundo anlisis de la competencia.
2.1.1. Acciones o tcticas no amenazadoras
Para mejorar la posicin de una empresa es necesario contar con acciones y tcticas que ayuden
al desenvolvimiento de la empresa, a la misma vez estas tcticas empleadas puede resultar un
peligro para las dems compaas dado que tiene una relacin con el Oligopolio. Es importante
analizar ciertos puntos fundamentales para realizar tcticas y acciones que son consideradas
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amenazadoras.
Existe la probabilidad de que pueda haber represalias

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Determinar cul podra ser el tiempo en que se llegue a producir las represalias

Que eficacia tendra la represalia

Existir la probabilidad de influir en la represalia
2.1.2. Retraso de la represalia
Los retrasos de las represalias pueden depender de cuatro fuentes.
Se puede deber a retraso de perceptibilidad, es decir que las entidades competidoras

demoren un buen tiempo en percibir la accin estratgica, estos retrasos puede ser producto
de que las empresas cuenten con ciertos mecanismos los cuales son manejados para
visualizar el comportamiento de la competencia.
Durante la preparacin de la estrategia represalia, esto depender del cual ha sido el tipo de
accin que ha tomado la empresa inicialmente, esto tambin puede ser consecuencia de las
acciones que ha tomado la organizacin.
Imposibilidad de conocer perfectamente la represalia
Retraso por las metas antagnicas, en este caso las empresas toman medidas la cuales
podran resultar desfavorables para las dems empresas
2.2. Acciones o Tcticas Defensivas
Es importante que las empresas competidoras manejen tcticas que le ayude a defenderse contra
las acciones que son realizadas. Teniendo un anlisis profundo s lega a la conclusin que no es
bueno realizar tcticas. La defensa ms prudente es aquella que se logra en evitar la guerra.
2.2.1 La Represalia Como Medio De Defensa
En el mundo de los negocios las empresas estn en constantes cambios, cambios que de cierta
manera ayudan a alcanzar los objetivos previstos, si una empresa realiza ciertas tcticas, las cuales
estas afectan a otra entidad, esta se sentir amenazada y comenzara su ataque de represalia contra
la empresa, todo esto con lleva a una accin punitiva, lo cual indica que las entidades afectadas
posiblemente siempre reaccionen as. Tales represalias pueden inclusive desencadenar represalias
y as represalias por parte de las empresas.
2.2.2 Negacin De Una Base
Cuando las empresa recin empiezan a operar en el mercado, se realizan proyecciones asa el
futuro, establecen sus objetivos, ver cul sera su rendimiento, pero si estas empresas a, momento
de operar ve que sus objetivos son inalcanzables o se siente que tardara bastante tiempo en
obtenerlo estas se pueden desanimar y desistir con el tiempo. La competencia de preciosos y las
inversiones constituyen las tcticas necesarias para poder negar una base. Tambin la tctica de
poder saturar a los consumidores con la mercanca de tal manera para que la empresa pueda
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eliminar el producto del mercado y por otro lado pueda aumentar el coste del ingreso en un periodo
cort.
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3.1 Compromiso
El compromiso es indispensable en una organizacin, incluso puede considerarse como el

fundamento de una estrategia defensiva, ya que es el compromiso quien garantiza la probabilidad,
la rapidez, y la fuerza de las represalias que toman las organizaciones contra los ataques de las
empresas competidoras. La manera en que las entidades pueden comunicar los recursos con que
cuenta y sus intenciones es a travs de la realizacin de un compromiso. Cuando las empresas
competidoras conocen el compromiso de las empresas, esto podra resultar favorable para ellas
dado que ellas podran seleccionar sus estrategias adecuadas a partir de las suposiciones que ellas
estaran realizando en base al compromiso ya conocido. Con un buen compromiso se puede
disuadir en las dems compaas en las represalias. El compromiso se debe de desempear de tal
manera que los participantes de la empresa lo defiendan en relacin a todas las acciones que la
entidad pueda emprender
3.1 Como Comunicar El Compromiso
Para que se pueda manifestar el compromiso es necesario de contar con procedimientos de tal
manera que estos se muestren confiables. La utilizacin de mecanismo punitivo el cual es utilizado
por la empresa cuando se realiza algn acto con relacin a los activos de la empresa, la intencin
que tiene este procedimiento es castigar cuando se comete actos en contra de la empresa.
Para que se llegue a conocer los tipos de activos que son utilizados para cumplir los compromisos,
estos deben de ser visibles a travs del uso de las publicidades de tal manera que estos estn
difundindose en el sector industrial, algunos recursos que resultan siendo significativos tienen un
efecto disuasorio. Es necesario contar con recursos o activos para dar a conocer cul es el
compromiso que est adoptando la empresa, pero no necesariamente se requiere de una gran
cantidad de recursos para llevar a cabo la difusin de la visibilidad del compromiso.
4.- Puntos Focales
Thomas Schelling nos menciona en este captulo sobre la teora del juego en donde nos da a
entender en pocas palabras que las empresas especulan acerca de los movimientos estratgicos
que realizan las empresas en compaa con el fin de llegar a un punto, en donde necesariamente
para obtener un resultado es necesario evidenciar un punto focal llamado tambin punto en comn.
El objetivo de estas compaas es alcanzar una consecuencia estable evitando de esta manera
ataques y contrataques los cuales suelen ser difciles y destructivos a la misma vez.
En el sentido de la rivalidad competitiva los puntos focales tienen consecuencias, una de ellas
manifiesta que la compaa tiene que tener la capacidad para poder detectar un punto conveniente,
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para que de esa manera se reduzca el costo por obtener evidencia.

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5.- Una Nota Sobre La Informacin Y La Confidencialidad

Debido a la exigencia de que el pblico pueda tener acceso a la informacin de cada una de las
empresas, se puede tener o conocer ms a detalle de las organizaciones las cuales estas revelan
cada da ms de s mismas.
Dada esta informacin que van proporcionando las empresas son utilizadas por las compaas en
competencia para tener una respuesta al accionar de la compaa, conocer ms de una empresa
es una ventaja para las dems, porque de esa manera se estara formulando estrategias
competitivas.
FRASES SIGNIFICATIVAS
Si las empresas cooperan unas con otras, todas obtendran un beneficio razonabe
Para que la industria refleje un gran beneficio para las compaas, es necesario que todas las
compaas del mismo sector cooperen, para que ambas compaas se vean beneficiadas.
La estructura de la industria influye en la posicion de los competidores

Conocer la estructura de una industria es de suma importancia, debido a que la estructura de

la industria muchas veces proporciona parmetros para que las empresas empiecen a
operar, y de cierto modo esto ayuda a que las empresas puedan posicionarse en el
mercado.
En un oligopolio la empresa depende en parte del comportamiento de sus competidores

La participacin de los competidores es muy reducido, de manera que controlan y acaparan

las ventas de determinados productos en una industria.
Muchas acciones o tcticas que mejoraran significativamente la posicin de la empresa

representan un peligro para los competidores (Pagina-140) (Parrafo-1)
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Las acciones que puedan tomar las compaas pueden ser favorables para ellas, ya que estas
acciones ayudan a contribuir al desarrollo de la empresa, pero estas mismas acciones suelen
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ser peligrosas para la competencia.

Los retrasos en la represalia pueden deberse tambin a las acciones de la empresa

Las empresas deben de estar preparadas para cualquier ataque de la competencia,

manejando algunas tcticas de tal modo sirvan de defensa para poder protegerse de la
competencia.
VOCABULARIO
INFALIBLE.- Que no puede fallar o equivocarse.
PUNITIVA.- Del castigo o que implica castigo.
DISUASORIO.- Convencer (con argumentos o por la fuerza de los hechos) a una persona para que
cambie su manera de actuar, pensar o sentir.
ESCARNIO.- Burla cruel cuya finalidad es humillar o despreciar a alguien.
PROLIFERACION.- Incremento de la cantidad o el nmero de algo de forma rpida.
Aqu el autor nos menciona que las estrategias competitivas que desarrollan las empresas son un
factor fundamental para saber la forma en que stas van a competir en los mercados y de ellas
depender si se tiene o no xito en su gestin empresarial.
En mi opinin es de suma importancia que las empresas puedan identificar la estrategia o conjunto
de estrategias ms eficaces para competir eficientemente en una industria, de tal modo que solo
estableciendo la estrategia pertinente se pueden lograr las metas y objetivos propuestos por las
empresas.
Es por ello que para que una estrategia sea exitosa, sta debe ser coherente con los valores y las
metas que tiene la compaa as como tambin responder a las necesidades y capacidades de la
misma.
Resulta de vital importancia tener un conocimiento profundo de la empresa, de tal modo que no
puede ninguna empresa estar compitiendo sin misin, sin objetivos, sin metas y sin las estrategias
necesarias para poder lograr esos objetivos, de esta manera es de vital importancia que los
directivos tengan nfasis en este aspecto de conocer a la empresa
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CAPITULO 6
ESTRATEGIAS DIRIGIDAS A CLIENTES Y PROVEEDORES
1.- Seleccin De Clientes
Las empresas debido al giro econmico en el que se encuentren tendrn unos clientes diferenciados
a los cuales promocionar sus productos, claro est que las empresas no solo podrn contar con uno
o dos clientes, sino ms bien tienen una gama de diferentes clientes que hacen posible la rotacin
de sus inventarios, estos clientes son diferenciados al momento de adquirir determinados productos
y esto se da de acuerdo a la calidad o durabilidad que puede ofrecer un producto, esto va a variar
de acuerdo a las necesidad que pueda presentar un cliente, eso implica a la misma vez la variacin
de la estructuracin del negocio. Estos clientes tambin pueden diferenciar por el volumen de
compras que realizan, es aqu donde se tiene en cuenta para poder aplicar un coste al momento de
negociar el producto.
Las empresas debern de tener cuidado con sus clientes potenciales dado que estos se convierten
en una variable estrategia importante.
1.1 Criterios Para Seleccionar A Los Clientes Mediante Una Estrategia
La calidad de los clientes est determinada por cuatro criterios generales: las necesidades de
compra en relacin con la capacidad de la empresa, el crecimiento potencial, la posicin estructural
y por ltimo el coste del servicio. La importancia de los clientes es de vital importancia porque estos
logran que los inventarios roten con frecuencia, cuanto mayor sea la cantidad de clientes ser
favorable para las empresas, porque esto permite que las empresas vayan creciendo con el tiempo.
Para ello es conveniente formular un anlisis estratgico, en donde para ello es conveniente dividir
la posicin estructural de los clientes; uno de ellos es el poder intrnseco de negociacin el cual es
ejercicio sobre el vendedor. Los clientes son distintos, ciertos clientes estn en la capacidad de
adquirir un gran volumen de compras, estos no demuestran sensibilidad en relacin a los precios.
Los costes con los que se les atiende a los clientes juegan un papel muy importante, si los costes
son montos bastante altos en comparacin a la competencia, se estara afectando con la preferencia
de los clientes, es por eso que se debe de tener cuidado en este aspecto. A la misma vez los clientes
que adquieren gran volumen de compras, tambin pueden jugar un papel peligro para la compaa,
cuando estos intentan ejercer dominio en la compaa.
1.2 Necesidades De Compra En Relacin Con Las Capacidades De La Empresa

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Es necesario que las compaas adecuen las necesidades que tienen los clientes al momento de
comprar con las capacidades que tiene la empresa, de esta manera la compaa podra estar en
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ventaja en relacin con las compaas de su competencia, porque estara adecuando la entidad a

las necesidades de sus clientes y de esa manera lograra diferenciarse, as tambin la empresa
puede reducir el costo de atencin asa los clientes. Para ello es recomendable diagnosticar cuales
son las principales necesidades que cuenta cada uno de los clientes, es decir se tendr que tener
la actitud para poder detectar cules son los factores que intervienen en su decisin al momento de
comprar un producto.
1.3 Potencial De Crecimiento De Los Clientes
Existen tres condiciones simples en los que se puede basar el potencial de crecimiento de un
cliente.
La tasa de crecimiento de su industria.- La posicin que adopta la industria frente a los

productos sustitutos as como tambin el aumento de los clientes los cuales son realizadas las
transacciones; constituyen algunos factores los cuales tendrn incidencia en la tasa de
crecimiento en la industria.
La tasa de crecimiento de su segmento o segmentos primarios del mercado.- Aqu el

crecimiento de un segmento ser variado, dado que algunos segmentos crecern ms rpido en
comparacin con otros segmentos los cuales dependern a la reaccin que pueda tomar en el
futuro. Para que se pueda tener resultados de la evaluacin de los segmentos, estos se tendrn
que evaluar de acuerdo al crecimiento potencial de la industria en la que opera la compaa.
El cambio de su participacin en el mercado dentro de la industria y dentro de los

segmentos claves. La situacin competitiva que tenga cada uno de los clientes determinaran la
participacin de las compaas.
Es as como se determina el potencial de un cliente, teniendo en cuenta estos tres elementos, aqu
se podr observar si es que el cliente esta con un gran potencial de adquisicin, y se podr ver si
es que tiene o cuenta con un poder adquisitivo.
1.4 Poder Intrnseco De Negociacin De Los Clientes
En este punto se identificara a los clientes, a travs de criterios.
Cuando los clientes suelen adquirir volmenes pequeos de los productos, en comparacin con
las ventas que realiza la empresa.- Las concesiones en los precios dependern directamente de
los volmenes de las compras, es decir los que adquieren productos en bajos volmenes sern
los menos indicados en exigir concesiones de precios.
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Escases de potenciales fuertes alternativas de suministros.- Aqu se ve reflejado cuando los

clientes tienen la necesidad de adquirir tales productos, pero el proveedor no cuenta con las
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cantidades necesarias ni con productos sustitutos para poder remplazarlos, dado que aqu los
clientes se ven limitados por su poder de adquisicin.
Los costes de las compras suelen ser altos.- Los clientes que tienen problemas de negociacin
son considerados como aquellos que ejercen un bajo poder intrnseco. Estos clientes suelen
recurrir al mismo proveedor dado que les resulta ms econmico, que ir en busca de otros
proveedores.
1.5 Sensibilidad De Los Clientes En Los Precios
Los clientes que no muestran sensibilidad en los precios suelen encontrarse en alguna de las
categoras siguientes.
El coste de un producto est relacionado con la calidad del producto, es decir el castigo que puede
sufrir un producto ya sea por defectuoso tiene una relacin con el coste, este hecho trae algunas
consecuencias para los que adquieren el producto, es decir a los clientes, dado que este cliente
pocas veces mostrara sensibilidad en los precios.
Por lo que el cliente busca es un producto de buena calidad y junto a ello el cliente est en las
condiciones de pagar un costo ms elevado.
Tambin se habla de la eficacia de los productos, esto tiene una gran importancia ya que podra
traer consigo mltiples ahorros y junto a ello tambin se estara mejorando el desempeo. Algunos
de los clientes prefieren pagar caro pero que este producto o servicio cumpla con sus expectativas
y sea de una buena calidad, de esta manera se estara ahorrando, porque de nada le servira
comprar un producto similar a un bajo costo, cuando en poco tiempo este pueda malograrse, el
cliente se ver en la necesidad de remplazarlo en otro producto el cual estara incurriendo en un
costo ms.
Existen clientes que suelen ser exquisitos al momento de adquirir sus productos, algunos quieren
un producto con un buen diseo o con algn diseo de su preferencia, estos clientes tambin estn
dispuestos a pagar el costo el que fuera por adquirir el producto de su preferencia. As tambin
existen empresas que se dedican a utilizar este tipo de polticas, adicionar al producto diseos para
que el cliente se muestre contento, pero a la misma vez esta empresa se ve beneficiada por el costo
el cual obtendr.
La informacin es de vital importancia, en este punto si se mantiene informado al cliente acerca de

los productos que ofrece la compaa, el cliente estar en condiciones de comparar y diferenciar los
productos con las de la competencia, entonces el cliente no ser influenciado por los productos que
son ofrecidos a un bajo costo y con las caractersticas similares a las de la compaa, se da el caso
que clientes que por cuestiones de los precios deciden adquirir sus productos a otras compaas
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porque estas le ofrecen los productos a un bajo precio, es por eso que se debe de mantener
informado al cliente para que este pueda diferenciar los productos o servicios.
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1.6 Costes De Atender A Los Clientes
Estos costes para que se pueda a tender a los clientes son variantes es decir, estos costes no se
mantienen fijos, sino estos costes tienen dependencia a variar, las posibles razones se pueden dar
por:
Por la cantidad o el tamao del pedido

Si la venta realizada se hace de manera directa o si es que existen los distribuidores
El tiempo que se requiere para ser entregado el producto
El coste que se incurre por el envo del producto
Si es que el producto a vender tiene unos diseos adicionales especiales
1.7 Seleccin De Los Clientes Y Estrategias Aplicables A Ellos
La seleccin de los clientes es importante para las compaas, esta seleccin sera una variable
estratgica, esta estrategia est determinada en la capacidad que cuenta la empresa para
seleccionar a los clientes ms favorables y pretender vender los productos a estos clientes, la
manera de seleccionar a los clientes va a variar de acuerdo a la empresa.
Una estrategia importante que podra optar la empresa es en establecer costes cambiantes, estos
costes pueden variar de acuerdo a la preferencia de los clientes.
Es necesario que la compaa cuente con clientes favorables; tambin un punto importante sera
que la empresa aumente o ampli la base de los clientes, para ellos es recomendable que se le d
un valor agregado a los productos as como tambin tcticas como, ofrecer un servicio de tal manera
presente una respuesta inmediata en el cliente, que la compaa ofrezca tambin asistencia tcnica,
adicionar nuevas caractersticas a los productos.
Influir en los clientes de que los productos que ofrece la empresa son de buena calidad y aun costo
considerable, es posible que la calidad de los clientes vare o cambien con el tiempo, suelen volverse
ms sensibles estos clientes debido a que sus mrgenes de ganancia se han reducido.
2.- Estrategia De Compra
La estrategia de compra se podra decir que est relacionado con la manera en que los clientes
negocian, para poder formular una estrategia de compra es necesario analizar algunos factores
principales.
Uno de los factores es la estabilidad de los proveedores y junto a ello la competitividad, es una
estrategia el cual establece que se debe de adquirir los producto de buena calidad y que estos
productos tengan un coste bajo, si se mantiene una estabilidad en la preferencia de un proveedor
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se estara tambin ahorrando en cuanto a los costes que se podra incurrir al cambiar de proveedor.
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La integracin vertical viene a ser otro de los factores principales, el cual establece que la compaa
decide cuales son los productos que pretende adquirir en el exterior, tambin responde al
cuestionamiento que se plantea la empresa de como adquirir dichos productos.
La distribucin de las compras podra resultar favorable debido a que de esa manera se estara
adquiriendo un poder de negociacin, se podra estar en el caso de que si solo se adquiere los
productos de un solo proveedor se estara dando la oportunidad a este de establecer unos costes
cambiantes, y lo que tiene que pretender la compaa es evitar precisamente estos costes
cambiantes.
Rara vez el grupo de clientes es homogeneo desde el punto de vista estructural

Esta frase lo que trata de decir es que, las preferencias de los clientes no son siempre las
mismas, estas tienden a diferenciarse, hasta incluso con el volumen de compras.
Por diversas razones no son iguales los costes de atender a cada cliente
El coste para poder atender a los clientes depender del volumen de compras que puedan
realizar los clientes, de tal manera resulta ms barato atender a los clientes que realizan
gran volumen de compras.
El principio estrategico basico de la seleccin consiste en buscar los clientes mas favorables
y tratar de venderles a ellos (Pagina-166) (Parrafo-3)
Una de las estrategias favorables para las compaas es que estas seleccionen a los clientes
de tal manera que esta seleccin traiga consigo buenos rendimientos en un largo plazo.
La posibilidad para seleccionar a los clientes es diferente segn la empresa

Aqu las empresas suelen ganar ventaja vendiendo a clientes preferentes, en donde los
clientes no tienen conocimiento de la competencia, es aqu en donde la compaa ejerce su
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poder. De acuerdo a las necesidades de las empresas se buscara seleccionar a sus clientes.
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Una importante estrategia consiste en crear costes cambiantes (Pagina-167) (Parrafo-3)
Aqu se tendr nfasis a las necesidades de los clientes, de tal manera que se procure en
retener a los grandes clientes, entonces una de las estrategias para que se pueda contar con
buenos clientes es que se manipule unos costes de tal manera sean cambiantes
VOCABULARIO
SOPESAR.- Examinar con atencin o considerar con prudencia las ventajas y los inconvenientes
de algo, o su importancia y trascendencia.
DECLIVE.- Prdida progresivo de la fuerza, intensidad, importancia o perfeccin de una cosa o una
persona
INTRINSECO.- Que es propio o caracterstico de la cosa que se expresa por s misma y no depende
de las circunstancias.
PROPENSION.- Tendencia o atraccin hacia algo
ENCAUZARLA.- Encaminar, dirigir por buen camino un asunto o una situacin
En el mundo de los negocios es importante que las empresas se deban enfocarse en atraer a nuevos
clientes para ayudar a aumentar los ingresos, pero tambin deben prestar mucha atencin en
mantener los clientes existentes, incluidos los clientes recin adquiridos.
Aqu las empresas suelen analizar el volumen de las adquisiciones de los clientes, es ah en donde
las compaas deben de centrarse a dar una buena atencin a los clientes ya que estos permiten
que los productos que ofrecen la compaa giren rpidamente y de esa manera las utilidades de la
empresa se vayan invirtiendo de tal manera que se va adquiriendo y as sucesivamente.
De otra manera las compaas ofreces productos y servicios que tus competidores no ofrecen, tus
clientes no tienen otro lugar a donde ir para obtener lo que necesitan, entonces ah se tendra una
gran ventaja. Otro punto importante puede consistir en que se retenga a los buenos clientes que
cuenta una industria.
Otro punto importante que hace mencin el captulo es coste para poder atender a los clientes
depender del volumen de compras que puedan realizar los clientes, de tal manera resulta ms
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barato atender a los clientes que realizan gran volumen de compras.

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CAPITULO 7
ANLISIS ESTRUCTURAL DENTRO DE LA INDUSTRIA
El anlisis estructural que domina una industria est directamente relacionado en la manera de
identificar las cinco fuerzas competitivas. Este anlisis estructural se profundiza en la industria, el
donde este anlisis conlleva a ciertas consecuencias en lo concerniente a estrategias competitivas.
En la industria se distinguen muchos sectores, los cuales conforme a la necesidad de cada
compaa se han ido adoptando diversas estrategias competitivas, como es el caso de la amplitud
de sus productos.
1.- Dimensiones De La Estrategia Competitiva
Estas estrategias con las cuales las compaas estn compitiendo van diferencindose de
distintas maneras.
Especializacin.- centrndose en la amplitud de la lnea de los productos

Contar con una marca identificada.- Aqu lo que se pretende es competir en el precio o en
otras variables relacionadas a ello, tener una marca identificada se logra mediante la
publicidad
Que la empresa mantenga una relacin directa con los cliente.- Se busca que los clientes
se identifiquen con la marca
Seleccin de canales.- Se pretende identificar algunas tiendas las cuales sean
especializadas al ofrecimiento de los productos
Calidad del producto.- Buscar que los materiales con los cuales se elaborara el producto
sean de buena calidad
Integracin vertical.- Esto se ve reflejado cuando las compaas aaden un valor agregado
al producto
Apalancamiento.- Se pretende ver cul es el nivel de financiamiento que cuenta la empresa
Estas dimensiones suelen variar de acuerdo al sector, y estructura de una organizacin, estas
dimensiones ayudan a visualizar la posicin de la empresa
2.- Grupos Estratgicos
Caracterizar las estrategias empleadas por las empresas dentro de una industria es uno de los
pasos que se utiliza en el anlisis estructural. Estas caractersticas de las estrategias ayudan a que
se pueda clasificar la industria en grupos estratgicos. Por ende si diversas empresas utilizaran la
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misma estrategia se estara hablando de un grupo de empresas utilizando la misma estrategia

comn, caso contrario se estara hablando de grupos distintos por el simple hecho de utilizar
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estrategias diferentes. Las existencias de estos grupos estratgicos son producto de distintas

razones diversas, dentro de ellas, las fortalezas, debilidades, al ingresar a la industria as como
tambin lo acontecimientos histricos.
Una vez establecido el grupo de empresas, los integrantes de este grupo se asemejan en diversos
aspectos, debido a que las estrategias aplicadas son similares y esto trae consigo a que la
participacin de las compaas en el mercado sea parecida.
El fin de un grupo estratgico radica en que facilita el anlisis estructural
1.1 Los Grupos Estratgicos Y La Movilidad De Las Barreras
Se podra decir que lo que caracteriza a una industria son las barreras de entrada con las que cuenta
la empresa, estas barreras de entrada suelen disuadir a las dems compaas para que estas no
operen en el mismo sector. Se entiende que estas barreras de entrada suelen tener una
dependencia en el grupo estratgico en el que la empresa desea unirse. La facilidad de que una
compaa ingrese a una industria depender del sector al que se acoger, por ejemplo resulta siendo
ms difcil el ingreso de compaas al sector de os electrodomsticos.
Si se les observa a las barreras como un grupo de empresas dependientes, estas traen consigo
importantes consecuencia.
Estas barreras resultan siendo importantes debido a que estas barreras son las que protegen al
grupo de empresas contra aquellas que quieren ingresar al mercado.
Las barreras de entradas son consecuencias de los factores econmicos bsicos, los cuales se les
puede formular como las barreras de la movilidad, estas barreras de movilidad cumplen con la
funcin de disuadir a las empresas para que estas empresas no puedan modificar su posicin
estratgica.
Las explicaciones porque las empresas mejoran su posicin econmica, es decir aquellas que
ofrecen mayor rentabilidad, son las barreras de movilidad.
Se sabe que aquellas empresas donde tienen unas slidas barreras, son aquellas que logran tener
un gran potencial de rentabilidad en comparacin con aquellas empresas que cuentan con unas
barreras ms dbiles.
1.2 Barreras A La Movilidad Y Formacin De Los Grupos Estratgicos
Las empresas pertenecientes a grupos, se cambian de algunos sectores de la industria por diversas
razones. Estas empresas estn en la capacidad de escoger las estrategias apropiadas con las
cuales desenvolverse, por esta razn las estrategias tambin son diferentes. Conforme la industria
va adquiriendo un gran posicionamiento en el mercado, es decir la industria va prosperando, al
mismo tiempo las compaas que mantienen un buen posicionamiento van superando a las dems
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compaas las cuales no estn bien posicionadas. Cada una de las empresas busca un fin en
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particular, cada una con estructuras y caractersticas diferentes, similares, las cuales presentan

objetivos diversos de riesgos. Algunas de estas empresas estn dispuestas a realizar fuertes
inversiones, as como tambin existen empresas que no tienen la capacidad de asumir una fuerte
inversin. Debido a que cada una de las empresas persigue fines o metas diferenciados esto implica
en la manipulacin por parte de ellas de estrategias diferentes.
La historia de cada una de las empresas tambin puede ayudar a definir porque la aplicacin de
estrategias por las compaas es diferentes. Se tiene el caso de que hay empresas que por ser una
de las primeras empresas en el sector cuentan con estrategias que resultan siendo costosas para
su imitacin en empresas de su competencia. Es por ello que la evolucin histrica de una empresa
ayuda a que las dems empresas tomen la decisin de ingresar a ese sector o no.
1.3 Los Grupos Estratgicos Y El Poder De Negociacin
As como existen grupos estratgicos los cuales tienen un respaldo en las barreras de entrada, estos
mismos tambin cuentan con un grado de poder de negociacin con sus respectivos proveedores o
si se da el caso con sus clientes.
Estas empresas suelen tener un poder de negociacin con sus clientes, cuando estos ejercen un
volumen inmenso de compras.
Pueda ser que estos grupos estratgicos cuenten con un gran volumen variado de compras, y esto
se debe por dos razones. Se da por la vulnerabilidad de los proveedores, las empresas ejercen su
poder de negociacin cuando estos dan indicios de que pueden recurrir a diversos proveedores
El poder de los grupos depender de la industria en el que se encuentre
1.4 Los Grupos Estratgicos Y La Amenaza De Productos Sustitutivos
La competencia es una de las herramientas principales de cada compaa, eso hace que los
diversos grupos estratgicos estn emergentes en distintos niveles de competencia en relacin a
los productos sustitutivos, esto cobra de gran importancia cuando nos centramos en diversas lneas
de productos, cuando se cuenta con una relacin de clientes heterogneos y cuando la compaa
est operando dentro de un marco de calidad en cuanto a los productos, de todo esto implicara la
vulnerabilidad de los productos sustitutivos aun cuando todas las compaas se encuentren en la
misma industria.
1.5 Los Grupos Estratgicos Y La Rivalidad Entre Compaas
El ingreso de una, dos o ms empresas a un sector de la industria hace que estos grupos de
empresas se enmarquen dentro de un contexto de rivalidad, es decir la existencia, o presencia de
ms de un grupo estratgico en el contexto de la industria hace posible que la rivalidad este
afectando a nivel global en el sector industrial.
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Cada grupo ejecuta diversas estrategias que est acorde con su entidad, claro est que por ms
diferentes que sean la aplicacin de las estrategias influyen directamente en la rivalidad de las
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industrias, algunas de las compaas estn ms enfocadas a lo que concierne a la reduccin de los
precios.
La interdependencia de mercado, es uno de los factores ms decisivos de la rivalidad, esto quiere

decir la intensidad con las que la compaa compite por los mismos clientes o tambin por aquellos
clientes que se encuentran en segmentos muy diferentes.
Si la interdependencia es bastante considerable esto implicara una provocacin de rivalidad ms

vigorosa.
El nivel de diferenciacin de los productos adoptados por los diversos grupos con la aplicacin de
sus estrategias, es otro de los factores que tienen repercusin en la rivalidad.
Si las empresas ejecutan estrategias diferentes de tal modo que estas favorezcan las preferencias
que tienen los clientes por alguno de los productos, la rivalidad tendra un resultado menor.
La rivalidad competitiva tambin tiene una relacin directa con el nmero de grupos de empresas,
es decir cunto ms grupos existan mayor ser la rivalidad competitiva. Las estrategias cuando son
diferentes influyen poco en la manera de competir.
La distancia estratgica es otro de los factores que tienen relacin con la rivalidad de compaas,
aqu el autor nos manifiesta que la distancia estratgica es cuando los grupos estratgicos se
diferencian en el uso de las variables principales, como se da el caso de la utilizacin de la marca,
la posicin que alcanzan los costes, el liderazgo tecnolgico.
Estos factores mencionados suelen interrelacionarse y se forma el patrn de competencia a causa

de los clientes entre las empresas de la industria.
3.- Los Grupos Estratgicos Y La Rentabilidad De La Empresa
Los diversos grupos estratgicos que se encuentran en la industria padecen de diversas situaciones.
Los factores que ayudan a determinar la fuerza del mercado, es decir los factores que ayudan a
identificar la rentabilidad de las compaas son las siguientes
3.1 Caractersticas Comunes De La Industria
Aqu se encuentran algunos factores dentro de ellos tenemos a la tasa de crecimiento de la

demanda, la diferenciacin de los productos, las estructuras con las que cuenta cada una de las
empresas as como tambin los aspectos tecnolgico
3.2 Caractersticas Del Grupo Estratgico
El alto nivel de las barreras a la movilidad que protegen a las compaas que pertenecen a
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un grupo estratgico
El poder de negociacin que manejan los grupos de las compaas con sus respectivos
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clientes y proveedores

La vulnerabilidad de las empresas que pertenecen a un grupo estratgico en relacin con

los productos sustitutivos
Cuando el grupo estratgico es expuesto a la competencia de los otros grupos econmicos
3.3 Posicin De La Compaa Dentro De Su Grupo Estratgico
El nivel de competencia dentro de un grupo de empresas estratgicas

Determinacin de la posicin de las compaas en el mercado en comparacin con las
diversas empresas del mismo sector
Los costes que se incurren para unirse al grupo
La capacidad con la que cuenta las organizaciones para que estas puedan implantar la
ejecucin de la estrategia seleccionada
Las empresas muestran una estructura en particular a las dems compaas, algunas muestran
caractersticas comunes las cuales hacen posible el aumento o disminucin del potencial de los
mercados, no todas las estrategias ejecutadas dan como resultado el mismo potencial.
Se dice que el xito que determina a una empresa es el posicionamiento de esta en el mercado, es
decir la posicin de su grupo estratgico que ocupa en la industria, estos grupos estratgicos
dependen de varios factores.
Uno de los factores es el nivel de competencia dentro de su grupo, otro de los factores est
relacionado con la aplicacin de las mismas estrategias, las cuales no definen el mismo lugar de
posicionamiento de las empresas en la industria, esta posicin de las empresas podra estar siendo
afectada por la participacin de otras empresas pertenecientes al mismo grupo estratgico.
La posicin de una organizacin se ve afectada tambin por el coste que sufre al unirse a la
compaa, a la misma vez este coste est siendo afectado por el tiempo que se demora en entrar.
El posicionamiento de un grupo estratgico es slido cuando este es resultado o es fruto de su

trayectoria, de su historia.
3.4 Son las grandes empresas ms rentables que las pequeas?
La rentabilidad de las empresas se ve afectada de acuerdo a las circunstancias, es decir no todas

las grandes empresas dominan todos los segmentos, sin embargo estas compaas adquieren
ventajas de una escala global.
Tambin se entiende que la rentabilidad de una grande empresa o de una pequea empresa
depender de la industria en el que se encuentre
4.- Implicaciones De La Formulacin De Estrategias

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El xito de una buena posicin en el sector de la industria est determinado por el anlisis
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estructural. Una de las claves bsicas para formular las estrategias es tener el conocimiento sobre
las fuerzas y debilidades de la empresa.

Fortalezas.-
Aqu se habla sobre los factores los cuales crean las barreras a la movilidad y
estos a la misma vez protegen su grupo estratgico
Las mejoras del poder de negociacin del grupo frente a sus clientes y a sus
proveedores
Factores que ayudan a aislar al grupo estratgico de sus rivales
Impulsar a una mejor participacin
Debilidades
Factores debilitantes de la barreras

Factores que permiten el debilitamiento del poder de negociacin asa los clientes
y proveedores
Factores que exponen al grupo estratgico a su rivalidad
Factores que indican los costes ms altos para el ingreso a un grupo estratgico
Menor capacidad en relacin con la implantacin de las estrategias
5.- El Mapa De Los Grupos Estratgicos Como Herramienta Analtica
Este mapa es utilizado por las empresas de la industria, para que estas puedan describir
grficamente a los competidores de la industria, as como tambin este mapa ayuda a visualizar
como est cambiando la empresa o si se podra ver amenazada por las tendencias.
Para la elaboracin de este mapa es necesario seleccionar a las variables estratgicas la cuales
sern utilizadas como ejes, para esta seleccin el analista utiliza principios.
Se selecciona como primer paso a las variables estratgicas que resulten siendo las ms idneas.
Estos mapas ayudan a visualizar las relaciones de las competencias.
Concluida la elaboracin del mapa de los grupos estratgicos se tendr una perspectiva idnea para
visualizar aspectos como: la identificacin de las barreras a la movilidad, se estara identificando las
barreras que protegen a los grupos econmicos de los ataques de la competencia, se podra
identificar a los grupos marginales as como tambin se conocera las direcciones que siguen las
estrategias, por ultimo este mapa es importante por el hecho de que estara contribuyendo a predecir
las reacciones del sector industrial.
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Debido a la similitud de sus estrategias, suelen tener una participacion parecida en el

mercado. (Pagina-179) (Parrafo-3)
Cuando las empresas tienen una participacin en la industria, pero a la misma vez para que
puedan operar ellas utilizan unas estrategias similares, esto hace que la participacin de las
compaas en el mercado sea parecida.
Las barreras a la movilidad son una de las principales explicaciones de por que algunas
empresas ofrecen siempre mayor rentabilidad que otras (Pagina-182) (Parrafo-3)
Estas barreras a la movilidad suelen disuadir a la competencia es por ello que las compaas
sacan provecho a estas barreras de movilidad, permitiendo tener un buen rendimiento.
Los grupos se forman y cambian en un sector indsutrial por razones diversa.

Las empresas con el transcurso del tiempo suelen cambiar, esto puede ser producido por
que las perspectivas que tena antes de ingresar al mundo de los negocios eran otros, otro
factor puede ser tambin que el avance tecnolgico impulse a realizar algn cambio.
Las empresas tienen objetivos o situaciones distintas de riesgo (Pagina-184) (Parrafo-1)
Los riesgos que puedan afrentar las organizaciones dependern de la capacidad con la que
cuenta, algunas de las empresas del sector industrial estn en condiciones de realizar
algunas inversiones ms grandes que otras.
La presencia de mas de un grupo estrategico en una industria incide en la rivalidad

Toda empresa tiene las intenciones de sobresalir en un mercado, de ser lder de su sector,
para ello estas compaas tienen que estar en una competencia constante, compiten con
los precio, la calidad de los productos, y hasta en la manera de publicidad de los productos.
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VOCABULARIO
MOLIENDA.- Proceso que consiste en desmenuzar una materia slida, especialmente granos o
frutos, golpendola con algo o frotndola entre dos piezas duras hasta reducirla a trozos muy
pequeos, a polvo o a lquido
DIVERGENCIA.- Falta de acuerdo entre dos o ms personas en un asunto concreto.
CAUTIVA.- Persona que vive retenido por fuerza en un lugar.
INTENSIFICA.- Aumentar la intensidad de algo.
ESCARAMUZAS.- Se llama escaramuza a una batalla, disputa o contienda de poca importancia

entre las empresas de una misma industria
ANTAGONICOS.- Es la oposicin mutua y evidente entre dos o ms opiniones o doctrinas.
En este captulo el autor nos menciona que la formulacin de una estrategia competitiva consiste
esencialmente en relacionar una empresa con su ambiente en el que opera las industrias.
La estructura de la industria es de vital importancia porque es ah en donde se determinar las reglas

competitivas del juego y tambin las estrategias a que puede tener acceso la empresa.
Este captulo es de suma importancia porque nos muestra las principales caractersticas
estructurales que una industria debe de contar de tal modo que estas estructuras determinan la
fortaleza de las fuerzas competitivas y, por otro lado tambin estas influyen en la rentabilidad que
adquirirn las industrias en un largo plazo.
Toda empresa busca ser la empresa lder del mercado, entonces aqu el autor nos menciona el
inters de las empresas por alcanzar una buena posicin en la industria. No obstante a ello estas
empresas estn sometidas a pasar por diversos riesgos para alcanzar sus objetivos, estos riesgos
estn relacionados con la capacidad que tiene la compaa.
Entonces los grupos de empresas que empiezan a operar en una industria estn condicionadas a
competir para alcanzar sus objetivos, para tener la rentabilidad deseada, y lograr un buen
posicionamiento en el mercado, es por ello que tienen que establecer estrategias que ayude a la
compaa a competir en el mercado.
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CAPTULO 8
EVOLUCIN DEL SECTOR INDUSTRIAL
La evolucin que tiene cada una de las empresas y en su conjunto, as como la industria a la que
pertenece son de vital importancia al momento de formular las estrategias, debido a esto es
necesario conocer el proceso evolutivo de las empresas as de esa manera se podra tambin
predecir algunos cambios que pueda afrontar la industria.
El autor en este captulo nos proporciona algunas de las tcnicas que ayudan a predecir el proceso
de evolucin de una industria y de esa manera comprender la importancia en el momento de
formular las estrategias competitivas.
1.- Conceptos Bsicos De La Evolucin De La Industria
El anlisis estructural es el punto de partida para que se pueda analizar la evolucin de la industria.
Las empresas estn en constantes cambios los cuales tienen importancia en el aspecto estratgico
si estos influyen en las cinco fuerzas competitivas.
Para poder analizar la evolucin de la industria resulta siendo ms sencillo en plantearse preguntas,
relacionados a los factores que puedan determinar o influir en la evolucin de las industrias, aunque
resulta un poco complicado el percibir cambios que se dan en la industria, es por ello que es
conveniente contar con algunas tcnicas que ayuden a predecir los posibles cambios en la industria.
1.1 Ciclo De Vida Del Producto
Este ciclo de vida de los productos resulta siendo una herramienta importante debido a que estos
ayudan a predecir la probable evolucin de las empresas en la industria, el sector industrial como
todas las empresas a medida que pasa el tiempo pasan por varias etapas o fases.
Estas etapas nacen en donde se adquiere una modificacin en la tasa de crecimiento de las ventas,
este crecimiento sigue una forma, esta forma se asemeja a una S, y esto es originado por la causa
de las difusiones de productos nuevos, a la misma vez este crecimiento se ve afectado, es decir se
estanca con la aparicin de nuevos productos sustitutivos.
A medida que va avanzando la industria en su ciclo de vida, junto a ella cambiara la naturaleza de
las competencias.
1.2 Un Modelo Para Pronosticar La Evolucin

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Las industrias estn en constante evolucin, para conocer en profundidad esta evolucin es
necesario tener conocimiento de los procesos evolutivos que acarrean las industrias, estos procesos
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evolutivos ayudan a las industrias a impulsarse hacia una estructura potencial, esta estructura

potencial se va conociendo conforme va evolucionando la industria, para que esta evolucin se d,

es necesario la presencia de las inversiones que realizan las empresas, as como aquellas
inversiones que se tenga proyectadas en realizarse.
La trayectoria que gua a una industria se ve afectada por los factores como, la suerte, la capacidad
y los recursos. Es as entonces como la estructura inicial con la que cuenta una industria, el potencial
estructural de la industria y las decisiones de inversin son de importancia para adquirir un proceso
evolutivo.
2.- Procesos Evolutivos
En el desarrollo de las empresas se suelen presentar algunos procesos dinmicos que resultan
siendo predecibles, estos se suelen presentar en todas las industrias.
Los cambios del crecimiento que se dan en el largo plazo

Los cambios que se presentan en los segmentos cuando estos son atendidos en el mercado
El aprendizaje de los clientes
Minimizacin de la incertidumbre
Divulgacin de los conocimientos patentados
Acumulacin de las experiencias
Innovacin de los productos de la empresa
Innovacin relacionada al marketing
Innovacin en el rea de los procesos
Los cambios estructurales que puede sufrir una industria
Cambios que se dan en la poltica gubernamental
2.1 Cambios A Largo Plazo Del Crecimiento
La tasa de crecimiento es la causante de los cambios estructurales de las organizaciones en el largo

plazo de las industrias.
El crecimiento es un componente de la variable para poder determinar la intensidad de la

competencia en un determinado sector de la industria.
Existen cinco factores externos que ayudan a comprender los cambios de crecimiento a largo plazo.
2.1.1 Factores Demogrficos
Los cambios demogrficos suelen ser producto de la elasticidad del ingreso, esto es originado por
las fluctuaciones de la demanda de un producto a medida que va aumentando el ingreso de los
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consumidores. Se da algunos casos que la demanda de algunos productos tienen una exagerada
participacin en relacin al ingreso.
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Cuando se trata de los productos industriales, los cambios demogrficos dependern del ciclo de
vida de las industrias del cliente.
Estos cambios demogrficos suelen tener efectos negativos para industria, debido a esto es
conveniente que las empresas superen estos efectos negativos mediante la ampliacin de los
clientes, esto lo puede lograr mediante las innovaciones nuevas que se le pueda dar a los productos,
implementacin de nuevas formas de marketing y ofertando ms servicios
2.1.2 Tendencias De Las Necesidades
Los cambios de estilo de vida como los gustos, la manera de ver la vida, as como las condiciones
sociales de la poblacin influyen directamente en la demanda de los productos que ofrece la
industria.
La industria debe de estar acorde a las necesidades que presenta la poblacin. Las tendencias
tienen una relacin directa con la demanda de los productos
2.1.3 Cambios De La Posicin Relativa De Los Productos Sustitutivos
Los costes con los que son fabricados los productos, as como la calidad de los productos
sustitutivos influyen en la demanda de estos productos.
Si los costes de fabricacin de un producto varan este traer consigo una repercusin en la
industria ya que tiene una relacin directa.
Si se estuviera en las circunstancias en que se est presentando cambios en el crecimiento en un

periodo largo es factible poder identificar a los productos sustitutivos los cuales estn en condiciones
de satisfacer las necesidades los clientes, tambin resulta importante identificar las tendencias que
tengan una repercusin directa en el coste o en la calidad de los productos.
Las comparaciones de las tendencias nos mostraran los posibles efectos sobre las tasas de
crecimiento en los productos sustitutivos, de esa manera nos estaran dando pistas para poder
emprender una accin de estrategia.
2.1.4 Cambios En La Posicin De Los Productos Complementarios
Para una empresa es de suma importancia identificar cules son los productos sustitutivos de una
industria, de esa misma medida debe de ser considerados de gran importancia los productos
complementarios.
De esta manera la calidad de los bienes, as como los costes de los productos para el comprador
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depender directamente de los costes, la disponibilidad de los productos complementario. Si se

logra identificar los productos complementarios se podra realizar predicciones del crecimiento de
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un producto en un periodo largo en la industria.

2.1.5 Penetracin en el grupo de consumidores
El crecimiento de la industria es producto de la creciente penetracin es decir incrementar el

volumen de las ventas a los nuevos clientes.
Las demandas de reposicin tambin tienen una relacin con el crecimiento de la industria, el
secreto para alcanzar el desarrollo es incentivar una acelerada reposicin de los productos
Tambin se puede dar el caso de que las empresas pueden optar por aumentar la penetracin de
mercado a travs de mayores esfuerzos de promocin de los productos, la empresa puede tambin
aumentar el nivel de penetracin mediante el aumento de los mtodos que utiliza para poner los
productos en manos de los consumidores
2.1.6 Cambio del producto
Los productos para que puedan ser adquiridos con mayor rotacin tienen que ser modernos y
llamativos as como tambin ser de buena calidad a un costo regular, como el producto tiene que
ser moderno y llamativo hay ocasiones en que es recomendable innovarlos para que estos atiendan
nuevas necesidades, y de esa manera se estara mejorando el producto frente a los productos
sustitutivos siendo as se estara necesitando poco a los productos complementarios los cuales
resulta siendo costos y difcil de adquirirlos. Es de esa manera que la innovacin contribuye al
crecimiento de la industria.
2.2 Cambios De Los Segmentos Atendidos Del Mercado
El cambio de los segmentos de los clientes forma parte del segundo proceso evolutivo. La
segmentacin de los clientes cobra una gran importancia en la industria esto implica a que se podra
estar sufriendo una modificacin de la estructura en donde se podra estar siendo afectada porque
implicara en la implantacin de nuevos servicios para atender a los clientes.
Es necesario identificar los nuevos segmentos que resultan siendo potenciales de clientes para el
anlisis de la evolucin de la industria.
2.3 Aprendizaje De Los Consumidores
Un cliente va adquiriendo informacin, conocimiento de un determinado producto, cuando este

realiza varias compras del mismo producto, es decir efecta compras repetidas, de esa manera el
cliente adquiere conocimiento de la marca y las caractersticas de un determinado producto.
Cuando los clientes mantienen un conocimiento de los productos, estos pueden exigir garantas de
proteccin respaldo mediante las garantas, y un mejor funcionamiento.
Las empresas tienen que ir concorde a las necesidades de la poblacin, el autor nos comenta un
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ejemplo acerca de los aerosoles que cobraban importancia en la industria el motivo del llenado de
sus contenedores, motivo por el cual surgieron empresas especializadas en el envasado de los
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contenedores, dado esta problemtica las empresas tendran que adquirir conocimientos de esto,
entonces comenzaron a disear sus propias aplicaciones y marketing. Las empresas aprenden ms
rpido si es que muestran un alto grado de inters.
2.4 Reduccin De Incertidumbre
La reduccin de incertidumbre tambin afecta a la estructura de las empresas, al inicio las industrias
solan caracterizarse por la incertidumbre en relacin con su tamao potencial que tena en el
mercado. A la misma vez la reduccin de la incertidumbre trae consigo a diferentes tipos de
competidores, estos competidores mayormente suelen ser empresas grandes y bastante slidas,
estas a la misma vez tienen un menor riesgo.
Las estrategias que resultan siendo exitosas en una industria son mayormente imitadas por las de
la competencia, pero puede tener un grado de dificultad al momento de imitarlas y esto se podra
deber a la movilidad de las barreras.
2.5 Difusin Del Conocimiento Patentado
Una empresa conforme pasa el tiempo suele a evolucionarse y junto a ella la tecnologa y algunos
procesos, pocas veces estos suele patentarse.
El conocimiento de la tecnologa es difundido mediante la utilizacin de diversos mecanismos. Las

empresas suelen estar en constante inspeccin a la competencia, es ah donde se enfocan en
conocer a detalle sobre los productos patentados que cuenta la empresa en competencia, esta
informacin obtenida luego es difundida.
Otro aspecto importante son las rotaciones que sufren los personales, cuando se rota el personal
junto a ello se va rotando los conocimientos de las patentes, esto puede significar un medio directo
para acceder a la informacin de las patentes de las otras empresas.
La informacin de las patentes es difundida, el tiempo que tarda o demora en difundirse depender
directamente de la industria en que se encuentre
2.6 Acumulacin De Experiencias
La experiencia que van adquiriendo las empresas constituye de vital importancia debido a que
conforme pasa el tiempo uno ya va conocimiento como es el movimiento del sector al que pertenece
la empresa, y de acuerdo a esto, el empresario va viendo cuales son los puntos en donde puede
sacar ms ventaja y cules no, es por ello que con la ayuda de la experiencia se puede reducir los
costes unitarios.
Es por ello que es recomendable que las empresas enriquezcan sus experiencias estratgicamente.
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2.7 Expansin (Contratacin ) De La Participacin Del Mercado
Se entiende que una industria est en vas de desarrollo o crecimiento cuando esta tiene un mayor
aumento de su participacin en el mercado, cuando las empresas estn alcanzando un buen
posicionamiento en el mercado es recomendable que lo sigan haciendo con una gran rapidez, el
desarrollo de la participacin en la industria afecta de distintas maneras a la estructura de las
empresas, es decir extienden sus estrategias, generan mayores economas de escala, tambin se
ven en la necesidad de aumentar las necesidades de su capital.
La participacin de una industria de manera creciente tambin permite que una empresa externa
ingrese a la industria con unas estrategias que resultan siendo ventajosas y competitivas. Las
estrategias de la integracin vertical resultan siendo ms factibles y esto es consecuencia debido al
crecimiento de la industria.
2.8 Cambios En Las Materias Primas
Otro de los factores que influyen en la estructura de la industria son las materias primas, estas
materias primas son utilizadas por todas las empresas del sector industrial. Algunos de los costes
suelen cambiar como es el caso del salario este cambio estara afectando a la curva de costes de
la industria, el coste que se incurre en la adquisicin de los materiales, los costes de capital, los
costes de publicidad, los costes que son necesarios para su transporte, estos crecimientos afecta
en la parte financiera.
2.9 Innovacin Del Producto
Esta innovacin del producto tambin tiene su efecto en la modificacin de la estructura de la

empresa, a la misma vez esta innovacin podra traer cambios en la industria, tambin impulsara
al crecimiento de la industria en que opera. Algunas innovaciones que se les hace a los productos
requieren ser promocionadas y necesitan tener nuevos mtodos de marketing, estos cambios
tambin pueden anular las experiencias de los consumidores y esto podra resultar beneficioso
porque tendra una reaccin positiva en ella, es decir estaran adquiriendo los nuevos productos
que han sido innovados.
Estas innovaciones pueden ser impulsadas por el interior de las industrias o se puede dar el caso
que tambin puede ser impulsado por el exterior de la industria.
2.10 Innovacin De Marketing
La innovacin en el marketing tambin influye en la estructura de las empresas, estas innovaciones

permiten a que se pueda tener contacto con otros consumidores, las nuevas formas de marketing
pueden ser aplicadas en las economas de escalas y de esa manera se podra estar incidiendo en
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las barreras de movilidad, as como tambin esta innovacin en el marketing incide en el poder de
negociacin de los clientes.
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2.11 Innovacin De Procesos
Esta innovacin de los procesos necesitan de un capital y esto hace que las economas de escala
disminuyan, aqu el autor lo que trata de explicar que la innovacin de los procesos ocurre cuando
hay cambios significativo en la tecnologa de produccin de un bien o servicio. Esto procesos
evolutivos de la innovacin de los procesos traer consigo la modificacin de los procesos de
produccin
2.12 .- Cambios Estructural En Las Industrias Conexas
Los poderes de negociacin con las empresas de las industrias estn influenciados por la estructura
de las industrias de los proveedores y clientes, es por eso que los cambios que resultan de la
estructura de las industrias tienen consecuencia en la evolucin de una industria, a la misma vez
tambin resulta teniendo efecto en el poder de negociacin, estos cambios que sufre la industria
llaman la atencin, en algunos casos estos cambios afectan a la evolucin. Los cambios
estructurales de la industria manifiestan las necesidades de examinar la evolucin de las industrias
para que estas se preparen en los aspectos relacionados a las compras o abastecimiento.
2.13 .- Cambios De La Poltica Gubernamental
Estos cambios resultan siendo significativos para la empresa cuando se imponen reglamentaciones
a las variables que resultan siendo fundamentales. Las regulaciones gubernamentales de ciertos
modos restringen el ingreso, protegiendo de esa manera a las empresas ya establecidas en la
industria con el ingreso de empresas nuevas, estas regulaciones gubernamentales pueden ser los
requisitos necesarios para la licencia, tambin las regulaciones relaciones con el precio, esto se da
por las consecuencias que tiene en base a las comisiones fijas, estas comisiones sirven de escudo
a los intermediarios contras las fluctuaciones de los precios, haciendo que las competencias se
centren en el servicio y en la investigacin
2.14 .- Entrada Y Salida
El fin que persigue cada una de las empresas es la rentabilidad, es precisamente este el motivo
porque las empresas deciden ingresar a una industria porque es ah en la industria donde se puede
encontrar oportunidades de crecimiento los cuales superan los costes, el crecimiento muestra ser
un indicador ms importante que los beneficios que se pueden obtener en el futuro.
El ingreso de una industria bien demarcada viene a formar parte de un factor decisivo en relacin
al cambio estructural. Cuando se evidencia la entrada de empresas las cuales provienen de otros
mercados, se observa que ellas cuentan con metodologas, estrategias diferentes las cuales lo
utilizan para cambiar la competencia de las industrias. Aun cuando existe la salida de una de las
empresas de la industria, este comportamiento tambin repercute en la estructura de las industrias,
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de esa manera tambin se estara reduciendo la participacin de las empresas en el mercado, estas
empresas toman la decisin de abandonar la industria porque estas ya no vienen percibiendo una
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rentabilidad deseada sobre su inversin, en donde supere el coste de la oportunidad del capital.

3.- Relaciones Fundamentales En La Evolucin De La Industria
Los cambios que se dan en la industria tienen repercusin en los posibles cambios de otras reas
de las industrias, es decir los cambios que padece una industria desenlaza ms cambios en otras
reas.
3.1.- Se consolidara la industria?
No siempre la consolidacin se determina con el tiempo. Las concentraciones que sufren las
industrias se ajuntan a las barreras de las movilidades, si estas barreras se solidifican disminuirn
la segmentacin, si se muestra que las barreras por lo contrario son dbiles entonces no se estara
al frente de una concentracin, aqu se da el caso cuando las empresas que tuvieron poca
rentabilidad abandonan la industria pero a la misma vez son remplazadas por otras, pero no siempre
ocurre esto, porque las barreras de salida ayudan a disuadir a la consolidacin, estas barreras
permitan que las empresas sigan operando a pesar que no tienen una buena rentabilidad. Los
futuros niveles de rentabilidad dependern de la estructura de las industrias.
3.2.- Cambios En Las Fronteras De La Industria
Cambios se van a presentar continuamente en una industria, es precisamente estos cambios los
que modifican las estructuras de la industria, junto a ella la evolucin que sufre esta industria influye
en los cambios que se tiene que realizar en las fronteras.
3.2.- Las empresas pueden influir en la estructura de la industria
Cada una de las empresas cuenta con unas estrategias ya establecidas, estas empresas tratan de
influenciar en el comportamiento de las industrias de acuerdo a sus necesidades, es por ello que se
precisa que el comportamiento estratgico de las organizaciones influye en la estructura de las
industrias, de otra manera puede influir en el aspecto de la sensibilidad ante las oportunidades las
cuales influyen en la evolucin de las empresas
La evolucin de la industria adquiere importancia decisiva para la formulacin de estrategias

Es recomendable para que una empresa empiece a operar en un mercado, es necesario que
tenga conocimiento de la industria, ya que el estado de la industria determina la rentabilidad
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de la empresa, y en donde las empresas al tener conocimiento de la industria puedan tomar

medidas para poder competir
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El crecimiento se estanca a medida que aparecen productos sustitutivos

El crecimiento de una empresa se ve afectado con la aparicin de los productos sustitutivos,

estos productos tienen la particularidad de ser similares a los productos, entonces se ve
afectado, porque los clientes puedan adquirir los productos sustitutivos a un menor precio, y
esto no trae resultados positivos para las compaa, a lo contrario puede darse el caso que
los productos normales se queden en stock.
Los procesos evolutivos impulsan a la industria hacia su estructura potencial.

Las empresas estn sujetos a diversos cambios, y el avance tecnolgico tambin tiene que
ver con los cambios que experimenta una industria, entonces para ello las empresas tienen
que estar aptas para afrentar estos cambios, de tal manera que sean competentes y mejorar
la estructura que tiene, para seguir compitiendo
La demanda de un grupo de la indsutria se ve afectada por los cambios de estilo de vida,

gustos, formas de ver la vida y las condicines sociales de la poblacion que con el tiempo
tienden a presentarse en toda sociedad (Pagina-214) (Parrafo-4)
Las empresas deben tener las condiciones de atender a las necesidades que presenta los
clientes de la industria, a la misma vez estos necesidades van cambiando con el tiempo,
para ello las empresas tambin tienen que innovar sus productos, para seguir ofertando en
el mercado.
El cambio de un elemento de su estructura tiende a provocar cambios e otras reas

Cuando las empresas van evolucionando con el tiempo, esta evolucin implica que las
compaas realicen ciertos cambios en su estructura, cada modificacin que se realice
desencadena modificaciones a otras reas de la compaa.
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VOCABULARIO
DISTAR.- Ser muy diferente o estar lejos de cierta cosa de lo que se expresa.
DIVERGENTE.- Que tiende a no coincidir con las ideas y tendencias sociales, culturales o
econmicas de otro u otros
ELOCUENTE.- Es una manera de expresar emociones de tal forma que produce conviccin o
persuasin en el oyente, mediante la lengua hablada o escrita, de una forma llamativa y apropiada.
DESORBITADAMENTE.- Que sobrepasa los lmites de lo razonable o natural:
CARAVANAS.- Reunin de mercaderes y peregrinos que se asocian para viajar juntos.
PERICIA.- Habilidad para resolver con acierto, facilidad y rapidez algo que entraa cierta dificultad.
Aqu el autor en este captulo nos proporciona informacin del comportamiento de las industrias que
van adquiriendo en el transcurso del tiempo, estas van experimentando cambios, es por ello que las
empresas deben de estar preparadas o tener conocimiento de los cambios que se dan en la industria
y de esa manera adaptar estrategias para que las empresas puedan seguir compitiendo en el
mercado.
Teniendo conocimiento de la industria, sobre el proceso evolutivo que va experimentado, permite a

las compaas prepararse para los diversos cambios que se darn en la industria.
En este captulo el autor proporciona unas tcticas analticas que ayudan a las compaas a predecir
los posibles cambios que se darn en las organizaciones, predecir los procesos evolutivos en los
que se enfrentaran las organizaciones.
Los factores demogrficos tambin cobran importancia en este captulo, debido a que las empresas
debern de adaptar los productos a los cambios que se dan en su entorno, incluso los cambios de
estilo de vida de los clientes condicionan para que las empresas realicen algunos cambios a sus
productos o innovarlos si se diera el caso.
Me parece importante conocer las tcticas que ayudan a conocer los procesos evolutivos de las
organizaciones, porque gracias a ello se podr tener en cuenta algunas posibles reacciones
econmicas que se desencadenaran en el transcurso de la evolucin.
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PARTE SEGUNDA
ENTORNO ESPECFICO DE LA INDUSTRIA
CAPITULO 9
LA ESTRATEGIA COMPETITIVA EN LAS INDUSTRIAS FRAGMENTADAS
Las grandes empresas, las medianas as como tambin las pequeas empresas pertenecen a este
tipo de industrias.
Las industrias fragmentadas suelen caracterizarse por sus diversos productos los cuales presentan
una diferenciacin en comparacin con los otros productos, en el aspecto tecnolgico tambin estas
industrias fragmentadas presentan una diferenciacin, es por ello que el autor en este captulo
englobara los problemas que se presentan al formular las estrategias competitivas en la industria.
1.- Por Qu Se Fragmenta Una Industria?
Las fragmentaciones son originadas mayormente por razones histricas, las cuales son originadas
por los recursos con los que cuentan las empresas o por su capacidad de esta misma, tambin esta
fragmentacin puede verse afectada por los efectos econmicos.
La mayora de las industrias fragmentadas poseen barreras de entradas que resultan siendo dbiles,
tambin puede presentarse que las economas de escala no tenga tanta percusin en los procesos
manufactureros.
Los costes que se incurren en el transporte tambin influyen en la fragmentacin de las empresas,
por estos costes elevados en el transporte se limita el tamao de una planta eficiente, estos costes
elevados de transporte pueden variar de acuerdo al sector en que se encuentre por ejemplo en las
industrias del cemento estos suelen tener un costo elevado.
El volumen de las ventas tambin interviene, debido a esto les da un poder de negociacin a los
clientes, de esa manera los clientes pueden llegar a ser tan poderosos.
Los cambios bruscos que se dan en las industrias pueden repercutir en la empresa en la media en
que estos cambios exigen una respuesta inmediata, en este punto el tamao de las empresas
cobran importancia, dado que una empresa pequea pueda adaptarse ms rpido a estos cambios
que las empresas con un gran tamao.
Los gustos de los clientes tambin influyen en la fragmentacin de la industria.

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2.- Como Superar La Fragmentacin
Debemos de entender que una industria fragmentada es aquella que se encuentra en un importante
ambiente estructural donde compiten muchas empresas, en donde, ninguna empresa tiene una gran
participacin en el mercado ni puede influir en los resultados.
Una buena estrategia puede basarse en la superacin de esta fragmentacin, para esto es
recomendable visualizar a las industrias fragmentadas como un sistema interrelacionado.
Si las industrias logran superar los obstculos que resultan siendo fundamentales en relacin a la
consolidacin se estara provocando un gran cambio en la estructura de la industria.
El autor nos muestra como ejemplo como es que se puede modificar la estructura de una industria
fragmentada en el caso de las industrias del sector ganado vacuno, en este sector la causa
fundamental para que exista la fragmentacin se basaba en la tecnologa en el proceso productivo,
al ser aplicado al engorde del ganado vacuno, entonces al eliminar este obstculo de la
consolidacin as empresas modificaron su estructura.
2.1 Formas Comunes De Consolidacin
Los cambios que se producen en los factores econmicos en las estructuras fragmentadas son
indispensables para que se pueda desarrollar una superacin en la fragmentacin.
Se evidencia algunos medios los cuales permiten superar la fragmentacin.
Uno de los medios es la participacin de las economas de escala, en algunas de las industrias las
economas de escalas desarrolladas en un rea de la industria pueden repercutir en las otras reas
de la industria, superando a otras compaas.
Las innovaciones producidas por las economas de escala tambin tienen influencia en la
consolidacin de la industria, con estas innovaciones se podra llegar a estandarizar las posibles
necesidades del mercado, tales puede ser el caso, cuando se crean un nuevo producto o realizar
algunos diseos a los productos.
Muchas de las veces las fragmentaciones son producidas en distintas reas dela industria,
entonces para que se pueda disear una estrategia que ayude a superar la fragmentacin sera
necesario separar estas reas del resto de la industria.
Cuando los procesos de produccin o en el caso de las prestaciones de servicio son por casas de
la fragmentacin, es necesario separar a la produccin del resto del negocio.
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2.2 Industrias Que Se Estancan
En el mercado se encuentran diferentes tipos de empresas, muchas de ellas sobre salen y otras
tambin se quedan estancadas, es por ello que muchas veces las industrias se encuentran
fragmentadas por el simple hecho de encontrarse las empresas estancadas, esto es producto de
diversas razones.
Muchas de las compaas se estancan porque no tienen la capacidad para efectuar una gran
inversin, estas no cuentan con los recursos necesarios para que puedan invertir estratgicamente,
muchas de ellas no cuentan con capital, ni cuentan con los conocimientos necesarios, para poder
seguir operando.
Se puede dar el caso de que existan empresas que cuenten con los recursos necesarios que se
necesita para poder subsistir en el mundo de los negocios, es decir, para que estas puedan
promover la consolidacin de sus industrias, pero estas a la misma vez pueden mantener alguna
relacin con las prcticas tradicionales las cuales estas prcticas apoyan a la estructura
fragmentada impidiendo de esa manera que las compaas puedan realizar cambios.
Algunas de las industrias muestran una fragmentacin por un periodo largo a pesar que estas son
buenos candidatos para poder consolidarse, debido a que muchas veces las empresas externas no
dan la oportunidad para que estas puedan incorporar recursos para que de esa manera se pueda
lograr la consolidacin
3.- Cmo Convivir Con La Fragmentacin
Una de las caractersticas de la fragmentacin es la baja posicin de negociacin que se mantiene

con los proveedores y con los clientes, como consecuencia traera consigo una rentabilidad baja en
comparacin con las compaas de las industrias, es por ello que la posicin estratgica alcanza
una importancia relativa en las economas, es por ello que es importante que se alcance el xito de
las empresas mediante el sorteo de una fragmentacin.
Es evidente que las empresas son muy distintas, algunas muestran un cuadro de diferenciacin
bastante notable mientras otras no tanto, debido a esta particularidad es que no se puede
generalizar las estrategias para que se pueda competir en un determinado sector industrial
fragmentado.
Las industrias fragmentadas tambin requieren de estar en constante coordinacin, y tambin

mantener un control estricto a los ejecutivos locales en base a su desempeo realizado, es por ello
que es indispensable la descentralizacin administrativa.
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Tambin se puede considerar como otra de las alternativas es crear instalaciones de tal manera
estas resulten siendo eficientes y al mismo modo resulten siendo baratas en los distintos lugares.
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Las compaas tambin ofrecen productos con caractersticas similares, las cuales resulta un poco
laborioso distinguirlas, es decir estas compaas ofrecen productos muy parecidos o similares a los
productos de la competencia, en este caso una estrategia importante puede relucir el hecho de
aumentar un valor agregado de la empresa de tal manera que esta ofrezca ms servicios
relacionados a las ventas, estos valores agregados pueden generan a la misma vez una rentabilidad
mayor en comparacin con los servicios bsicos.
Muchas veces la segmentacin es causada por la variedad de productos que ofrece una compaa,
entonces una buena estrategia aqu puede conseguir en que la compaa decida especializar en un
grupo de productos especficos, esta estrategia tambin forma parte de la segmentacin, esta
estrategia a la misma vez permite a las compaas ejercer un poder de negociacin asa los
proveedores , con la especializacin de un grupo determinado de productos la compaa estara en
la capacidad de conocer ms a detalle el rea del producto.
Tambin las compaas pueden ejercer su poder en las especializaciones que se les realza a los
clientes, se pude dar el caso que se les seleccione a los clientes que representan un menor volumen
de compras, es decir que tengan un menor poder de negociacin,
Incluso estas compaas pueden seleccionar a los clientes que se muestran ms sensibles a los
precios o a los clientes que se centran a los valores agregados de los productos.
Pueden tambin las empresas centrarse en los pedidos especficos, en este caso se estara
atendiendo a los clientes que necesitan una entrega rpida y que por otro lado la sensibilidad del
precio sea menor.
La concentracin de una regin geogrfica, pude resultar favorable para las empresas porque se
estara aportando grandes ahorros al momento de instalarse, en lo relacionado al marketing, estas
polticas son favorables para las compaas porque se esa manera se estara reduciendo el coste
de las fuerzas de ventas, permitiendo realizar una publicidad ms eficiente.
Otra de las estrategias que podran resultar ms simples de implantarse, sera que las compaas
mantengan una estructura mnima, que estas compaas tengan menos gastos, ya no se estara
viendo en la necesidad de que se contrate a empleados especializados en alguna de las reas, que
se controlen de manera efectiva los costes, centrndose en los detalles de los productos, de esa
manera las compaas estn en condiciones para que pueda competir en los precios, de esa manera
se estara teniendo un buen rendimiento en comparacin con el promedio de las industrias.
4.- Posibles Trampas Estratgicas
Si las empresas evidencian algunos actos que llamen su atencin, estas deben de prestar un
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minucioso cuidado porque se estara presenciando algunas posibles trampas, estas deben de ser
consideras como seales de alarma al momento de analizar las estrategias de un determinado
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sector industrial de este tipo.

Hay algunas compaas que se centran en alcanzar un predominio dominante en la industria, esto
no es el caso de las industrias que presentan una fragmentacin.
Es muy probable que aquellas industrias que pretendan alcanzar un predominio en la industria se
arriesguen a fracasar con el tiempo.
Las fragmentaciones son producto de las causas de la economa, estas determinan la prdida del
poder la diferenciacin de los productos.
Las compaas mayormente requieren de una determinada disciplina para que de esa manera las
compaas puedan competir exitosamente en una industria fragmentada, en estos casos se requiere
que las compaas se especialicen en alguna estrategia flexible.
No se puede presumir que los competidores puedan presentar los mismos gastos que la empresa,
esto va diferenciarse en la estructura que adopte cada una de ellas o tambin se da en el caso de
los tipos de empresas, suelen presentarse el caso de que haya empresas que son pequeas, en
donde los gerentes resultan siendo los dueos, estos mayormente sus colaboradores son sus
familiares, a estas empresas mayormente les importa que el nivel de ventas sea rotativo
frecuentemente, estos dueos suelen contentarse con niveles bajos en la rentabilidad, no obstante
si esta signifique buena en la industria.
5.- Formulacin De Una Estrategia
Para que una empresa pueda formular una estrategia competitiva, es recomendable que esta mire
a su entorno, que la compaa identifique cuales son las fuerzas de las competencias, como est
estructurada las empresas, cual es la posicin que ocupan los competidores potenciales.
Tambin es recomendable identificar cules son las causas que inducen a la fragmentacin. Se
evaluara cual ser la posicin de las empresas en el futuro si es que estas empresa pueden aportar
unos rendimientos satisfactorios.
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Ausencia de economa de escala o de curva de la experiencia

Esto depender de la capacidad de las instalaciones de las empresas, dado que si las
compaas tienen una inmensa capacidad para producir sus productos, pero esta por diversos
factores no produce las cantidades normales, sino ms bien se aminoran la produccin
entonces ah se ve afectada la economa de escala de los productos
Ausencia de las ventajas de tamao cuando se trata con clientes o proveedores

Cuando los clientes realizan grandes volmenes de compras, estos adquieren un poder de
negociacin para ejercer en las compaas, a la misma vez este hecho hace que los clientes
puedan ofrecer un precio que pueda ir en reducir los ingresos a la compaa, pero esto se
puede compensar por los grandes volmenes de comprar
Con las innovaciones de producto o de marketing podemos estandarizar necesidades del

mercado diversas hasta el momento (Pagina-255) (Parrafo-1)
Las empresas se vern en las necesidades de innovar los productos para dar una mayor
rotacin a los productos, cuando las innovaciones cumplen las expectativas de los clientes
estas suelen ser provechosas para las compaas porque el producto innovado pasa a ser
un producto estndar
Neutralizar o dividir los aspectos que influyen principalmente en la fragmentacion

Las empresas pueden organizarse para tener la ubicacin correspondiente que est de
acuerdo a las necesidades de los clientes y de esa manera las adquisiciones se tornen ms
fcil y que sea ms cmodas. Se separaran las empresas de acuerdo a los productos que
ofrecen
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Las empresas instaladas carecen de recursos y capacidades

Algunas de las empresas no cuentan con los equipos modernos para afrontar la competencia,
esto mayormente lo padecen las empresas que tienen una antigua trayectoria en el mercado,
u otras no tiene las capacidad o recursos suficientes para seguir operando
VOCABULARIO
CAUSTICOS.- Que quema o corroe los tejidos orgnicos
OSCILACIONES.- Se denomina oscilacin a una variacin, perturbacin o fluctuacin en el tiempo

de un medio o sistema.
CARNICA.- Industria crnica es un tipo de industria alimentaria encargada de producir, procesar y

distribuir la carne de animales a los centros de consumo
DESLIGAR.- Dispensar, liberar de una obligacin
VINICULTORES.- Persona que se dedica a la vinicultura.
APRECIACIN PERSONAL
Bueno en el mundo de los negocios varias industrias estn invadidas por cientos, incluso miles, de
compaas pequeas y medianas, muchas de ellas de propiedad privada y ninguna con una porcin
importante de las ventas totales de la industria. La caracterstica sobresaliente de una industria
fragmentada es la falta de lderes en el mercado con grandes participaciones en l que posean la
influencia y la visibilidad para establecer el tono de la competencia.
Aqu encontramos a industrias que ofrecen los productos que tienen una gran diferenciacin de
productos, u otras empresas sus productos no se diferencian.
Por otro lado, las compaas en industrias fragmentadas se encuentran en una dbil posicin de
negociacin con los compradores y proveedores. Las compaas que recin se incorporan suelen
ser una amenaza constante. Las compaas tambin se vern frente a la situacin de innovar los
productos, para que de esa manera las ventas sigan su curso normal o se mejore la rotacin de las
ventas. La economa de escala de los productos tambin suelen cambiar en las industrias
fragmentadas.
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Muchas veces la segmentacin que experimentan las industrias es causada por la variedad de
productos que ofrece una compaa.
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CAPITULO 10
LA ESTRATEGIA COMPETITIVA EN LAS INDUSTRIAS EMERGENTES
La mayora de estas industrias nacen como consecuencia de la aparicin de algn tipo de innovacin
en los productos, tambin se desarrollan por los cambios que se suscitan en los costes, las
necesidades de los consumidor y tambin por los cambios econmicos.
Las industrias emergentes son aquellas industrias las cuales han surgido muy recientemente y por
tanto, se encuentran en la primera fase de su ciclo de vida
1.- El Entorno Estructural
La empresa est en continua interaccin con su entorno y de dicha interaccin depende que la
empresa sobreviva y crezca. La empresa para desarrollar su actividad debe conocer su entorno.
Podemos considerar el entorno como todo aquello que est fuera de los lmites de la empresa o
bien como el conjunto de elementos externos a la organizacin que son relevantes para su
actuacin.
1.1 Caractersticas Estructurales Comunes
En las compaas mayormente muestran incertidumbre en relacin con la tecnologa. Con el paso
del tiempo las empresas se han venido desarrollando cada una aplicando estrategias con acorde a
sus necesidades, debido no se ha establecido una estrategia correcta para que las compaas
puedan posicionarse en el mercado, esto se debe a que no se puede tener la evidencia suficiente
sobre las compaas dela competencia, no se tiene evidencia tambin con lo relacionado a los
clientes as como tambin las condiciones de las industrias emergentes.
No se logra tener una informacin certera debido a que la informacin mostrada no es fiable en
relacin a las venas de la industria y tambin con respecto en la participacin del mercado. Los
niveles de produccin tienen una relacin directa con los costes de los materiales adquiridos para
la produccin de los productos.
Cuando las empresas tienen un gran volumen de ventas estas ayudan a que la participacin de las
compaas en el mercado aumente.
Se entiende como una industria emergente, a aquellas empresas que recin empiezan a operar en
el mercado, por ende estas empresas nuevas contaran con unos clientes iniciales, debido que como
recin opera las empresas, estas recin empezaran a vender por ende contaran con sus primeros
clientes, es por ello que se tiene que tener un especial cuidado en el aspecto del marketing, porque
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es ah en donde se puede influenciar a los clientes para que estos puedan adquirir los productos de
la empresa, y evitar que estos clientes compren a la competencia.
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Otro aspecto importante de las industrias emergentes es que estas perciben subsidios, mayormente
se recibe por la tecnologa aplicada o en donde las empresas ejercen su actividad en reas de
inters social, estos subsidios muchas veces suelen ser provenientes por las fuentes
gubernamentales y por fuentes no gubernamentales, estos subsidios pueden ser destinados
mediante concesiones o mediantes incentivos fiscales. Estos subsidios a la misma vez son buenos,
porque contribuyen a que las empresas se desarrollen en una industria.
1.2 Barreras Iniciales Contra La Movilidad
La forma que adaptan las estructuras de las barrearas a la movilidad suelen ser diferentes en una
industria emergente En las industrias se observa que algunas de las barreras conforme va pasando
el tiempo estas van desaparecindose a medida que las industrias se van desarrollando, estas
barreras no suelen estar muy preparadas para que puedan afrentar los riesgos tecnolgicos, es por
ello que es recomendable que las empresas cuenten con unas barreras que estn en la capacidad
de soportar los riesgos.
2.- Problemas Que Limitan El Desarrollo De La Industria
Las compaas pueden presentar barreras de distintos grados. Para que las empresas emergentes
puedan subsistir es necesario que estas cuenten o tengan la capacidad de crear nuevos productos.
Uno de los problemas que presentan estas industrias emergentes es que se ven imposibilitadas de
obtener con facilidad las materias primas, los precios de las materias primas se ven en constante
cambios, muchas veces estas materias primas se incrementan sus precios en las industrias
emergentes, pero esto radicalmente se debe a problemas econmicos como la oferta y la demanda.
Es por ello que los precios de las materias primas no son constantes, as como puede subir o pueda
bajar los precios con una gran rapidez. Las industrias emergentes tambin muestran problemas por
la falta de una buena infraestructura adecuada, este problema es consecuencia a que las empresas
muestran un alto nivel de incertidumbre tecnolgica.
El avance tecnolgico recobra gran importancia en las industrias, a medida que el avance
tecnolgico vaya avanzando se corre el riesgo de que los productos se queden obsoletos, es ah en
donde los clientes pueden mostrar una negativa para adquirirlos, es estos casos mayormente sufren
las industrias como los relojes digitales y tambin las calculadoras digitales.
Los clientes mayormente suelen ser confundidos y esto es debido a que las empresas presentan
una multitud de mtodos para elaborar los productos, estas confusiones tambin pueden restringir
el volumen de las ventas por el simple hecho de que el riesgo de las compras aumenta originados
por los compradores.
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Algunas de las empresas pueden presentar ausencia en las incertidumbres en la tecnologa y esto
a gran medida afecta la calidad de los productos, en donde estos presentan poca uniformidad, esto
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trae un enorme problema porque estara afectando la imagen de la compaa junto a ella la

credibilidad de la empresa se vera muy poco confiable, la imagen de las empresas pueden parecer
poco confiables debido a que en la compaa se estara presentando un cuadro de incertidumbre
causado mayormente por las confusiones de los clientes y porque los productos presentan una no
muy buena calidad.
Mayormente uno de los problemas que padecen las empresas emergentes es la aprobacin
regulatoria, estos provocan retrasos para que las empresas puedan alcanzar la aprobacin de los
organismos regulatorios, estas regulaciones a veces suelen desacelerar su progreso. Cuando las
compaas suelen verse afectadas por el surgimiento de las empresas emergentes, estas tienen
que reaccionar inmediatamente, puede defenderse mediante el aspecto poltico, o mediante el
aspecto regulatorio.
3.- Mercado Temprano Y Tardos
Una industria para que pueda seguir operando necesariamente tiene que evaluar el mercado en el
que se desarrollara, esta evaluacin que deben de realizar las industrias con importantes porque de
esa manera se podr identificar el grado de desarrollo de los productos, tambin sirve para que se
pueda tener conocimiento sobre la evolucin estructural. Las empresas emergentes suelen de una
u otra forma en influenciar a en algunas de las empresas de la industria, muchas veces influye de
una manera bastante poderosa sobre otras compaas
3.1.- Ventajas del rendimiento
Conocer cul es el nivel de rendimiento para las industria

Analizar si las ventajas resultan siendo tan evidentes para las compaas
Identificar de qu manera influye los clientes en los nuevos productos
Analizar si los rendimientos obtenidos por las empresas determinan la posicin de las
compaas en las empresas
Conocer de qu grado es la sensibilidad que muestra el cliente en relacin al precio
3.2.- Ventaja de costes
Conocer cul es la ventaja en relacin a los costes

Qu nivel de evidencia presentan las ventajas
Pronosticar si cabe la posibilidad de contar con ventajas competitivas
Tener conocimiento acerca de los efectos que incitan a realizar los cambios
Para que la empresa pueda operar, tambin es importante contar con los clientes ya que sin ellos
la empresa no puede caminar, entonces otro de los factores para que los clientes se inclinen por
adquirir los productos es el rendimiento tecnolgico, este rendimiento tecnolgico ayuda mucho al
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rendimiento de las empresas.

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Existen diferentes tipos de clientes unos optan por comprar productos con precios bajos, otros sin
embargo prefieren adquirir productos con un costo elevado, estos clientes especficamente que
adquieren los productos o costos elevados, se vern en las circunstancias que para adquirir un
producto se tendra que esperar un tiempo para poder adquirir otro producto, cuando estos sufran
algunos fallos.
La tecnologa avanza a grandes pasos, a medida que avanza, va dejando obsoletos a mucho de
los productos, entonces aqu la industria emergente hace posible que los productos de las otras
compaas, se queden obsoletas a las primeras versiones de los productos, muchas de las
empresas se actualizan para seguir compitiendo.
4.- Opciones Estratgicas
Las empresas persiguen sus fines y objetivos, para lograr esto ellas tienen que formular estrategias
las cuales estas les permitan su existencia en el mercado, entonces de eso modo la empresa se ve
en la obligacin de formular reglas que aseguren un buen posicionamiento en el largo plazo.
La empresa tiene que buscar mecanismos que ayuden a que su permaneca en la industria le resulte
siendo favorable.
Es importante que las empresas estn preparadas para los diferentes cambios que se pueden dar
en las industrias, porque se puede dar el caso que las orientaciones de los proveedores cambien
con el tiempo cuando la industria va desarrollndose, es ah en donde los proveedores estn en la
capacidad de atender a las diferentes necesidades producidas por las variedades de los productos,
estos proveedores debido a estos cambios deben de contar con la disponibilidad de invertir en
instalaciones, tambin deben de promocionar los productos, entonces tambin se vern en la
necesidad de invertir en publicidad, invertir tambin en las diferentes reas de la compaa que lo
requiera. Para ello es importante que las empresas exploten estos cambios para que as estas
empresas alcancen una slida estrategia.
Es por ello que las empresas deben de prepararse para afrontar estos cambios, de encontrar
algunos medios que ayude a defender su posicin en la industria.
4.1.- Tiempo De Entrada
Las empresas de las industrias constantemente estn pendientes en la formulacin de las

estrategias, pero para as industrias emergentes una estrategia fundamental puede basarse en el
tiempo que resulte pertinente para ingresar en ella, el ingreso temprano de las compaas puede
demandar algunos riesgos, suponindose la presencia de algunas barreras dbiles que pueden
darse el caso que se logre un buen rendimiento.
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El ingreso de las compaas a temprano tiempo puede resultar favorable en algunas circunstancias,
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como es en el caso de:

Cuando las compaas muestran una buena imagen y una buena reputacin, esto resulta
siendo importante para los clientes.
El ingreso temprano de las industrias puede influenciar en un proceso de aprendizaje, el
cual resulta siendo importante.
Se presume que la fidelidad de los clientes es bastante grande
Las industrias emergentes pueden adquirir ventajas de costes
Se enfrentaran a grandes costes, para que se pueda iniciar o abrir un mercado
Las inversiones se pueden ver afectadas por la obsolescencia
La interaccin con los proveedores de las materias primas inicialmente, darn origen a
algunas prioridades favorables en donde la industria muestre pocas de escases.
4.2.-Enfrentamiento De Los Proveedores
Las compaas que empiezan a ingresar en la industria muchas veces muestran amenazas a las
otras empresas, estas empresas emergentes muestran una gran participacin en el mercado
realizando grandes inversiones para lograr un mantenimiento en el mercado, dejando en el atraso
a empresas las cuales no cuentan con una buena capacidad de seguir existiendo en el mercado.
Estas empresas emergentes presentan caractersticas las cuales permiten lograr beneficios,
induciendo a que distintas empresas logren vender sus productos agresivamente y permitiendo un
desarrollo tecnolgico.
5.- Mtodo De Pronstico
Para que las estrategias puedan ser formuladas es necesario que las industrias cuenten con un
pronstico, de que este pronstico permita visualizar a la industria en un futuro, para ello es
necesario que las empresas estimen los futuros volmenes de los productos, seleccionando algunos
escenarios, que permitan conocer en cuales de los escenarios se desarrollara para que de esa
manera las empresas puedan examinar su posicin
6.- En Que Industria Emergente Conviene Ingresar
Es conveniente que se seleccione a una industria la cual ofrezca unos resultados futuros bastante
buenos, que estos beneficios sean atractivos y que al ingresar las empresas con el tiempo tengan
la seguridad de poder posicionarse en el mercado, esto depender con las barreras de la movilidad
dado que estas van evolucionando con el transcurrir del tiempo.
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El aumento de las ventas viene a acrecentar mucho la participacion en el mercad y el volumen

total acumulado de produccion (Pagina-269) (Parrafo-3)
Cuando las empresas tienen a tener una muy buena rotacin de ventas en el mercado, esto
es beneficio para las compaas porque se obtiene mayores rendimientos, esto a la misma
vez influye a que las empresas aumenten el nivel de produccin e los productos.
Los subsidios contribuyen evidentemente al desarrollo de una industria en varios aspectos

Las empresas mayormente reciben subsidios del gobierno, esto ayuda a que las empresas
se desarrollen, y esto lo puede hacer mediante los incentivos fiscales u entre otros.
Calidad irregular de los productos (Pagina-274) (Parrafo-4)
Se tiene conocimiento de que diversas empresas operan en un sector industrial pero a causa
de que una de ellas ofrezca productos de mala calidad, esto conlleva a que se pueda deducir
que el sector industrial no ofrece productos de buena calidad, y estara perjudicando por
completo a la industria
Pobabilidad percibida de obsolescencia (Pagina-274) (Parrafo-1)
El avance tecnolgico a veces es un problema para las empresas porque a medida que
avanza esto deja en obsoleto a los activos de las organizaciones
El coste del fallo depende tambien de los recursos del cliente (Pagina-279) (Parrafo-3)
Muchos de los clientes al momento de adquirir los productos lo hacen a un costo significativo,
si los productos son adquiridos a un costo bajo, los clientes pueden remplazarlos ms
fcilmente a diferencia de los productos ms costosos, que suelen demorar en reponer los
productos
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VOCABULARIO
PROLIFERANDO.- Amentar una cosa de manera rpida en cantidad o en nmero.
ABRUMADOS.- Agobiar o atosigar con penosos esfuerzos fsicos o sufrimientos
ABRUPTAMENTE.- Alguna cosa u actividad que se realiza de manera brusca
PIONEROS.- Persona que dan los primeros pasos en alguna actividad humana
EFIMEROS.- Se dice de la cosa o circunstancia que es pasajero, que dura poco.
APRECIACIN PERSONAL
En este captulo la estrategia competitiva en las industrias emergentes, nos hace mencin que las
industrias emergentes son aquellas industrias en las cuales han surgido muy recientemente y por
tal motivo esas se encuentran dando sus primeros pasos en el mercado, aqu el autor nos manifiesta
que este tipo de instruas han ido a apareciendo gracias a las innovaciones que se han venido
realizando a los productos, por ello resulta importante que las empresas tengan conocimiento de
que algunos cambios que se suscitan en las industrias que estos traen consigo respuestas en el
mercado.
Por otro lado el avance tecnolgico tambin cobran gran importancia y que a medida que avanza el
avance tecnolgico va dejando en obsoleto a los activos de la empresa, para ello la empresas
puedan seguir operando satisfactoriamente, es necesario que las empresas vayan de la mano con
el avance tecnolgico, pudiendo realizar algunas innovaciones a los productos, realizando mejoras
para dar una mayor rotacin a los inventarios de las empresas.
Los clientes tambin constituyen una pieza fundamental en las compaas ya que sin ellos la
empresa no puede caminar, es por ello que las empresas emergentes tienen que tratar de satisfacer
las preferencias y necesidades de los clientes.
Es por ello que las empresas emergentes tienen que tener la capacidad de crear estrategias que les
permita operar en el mercado y a la misma vez obtener los resultados deseados.
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CAPITULO 11
LA TRANSICIN A LA MADUREZ DE UNA INDUSTRIA
Las empresas son dinmicas ellas estn en constante movimiento, estas van evolucionando,
muchas de las compaas alcanzan el periodo de madures, este periodo es adquirido mediante
algunos sucesos de tal manera estos inciten el crecimiento de los miembros de una industria.
La transicin es un periodo en el cual se suscitan ciertos cambios en las compaas en donde es

recomendable que se formulen respuestas estratgicas. Los cambios que se presentan en las
empresas suelen a veces ser muy difciles de llevarse a cabo, estos cambios a la misma vez afecta
a la estructura de as empresas.
1.- Cambios De La Industria Durante La Transaccin
Los cambios que se suscitan para que las compaas alcancen una madurez se encuentran
enfocadas a algunas tendencias. Las compaas suelen no poder controlar su participacin en el
mercado, es decir, no pueden mantener su rendimiento, estas compaas se ven obligadas a
enfrentarse con la participacin de otras empresas. Cuando los productos recobran gran importancia
en los clientes, esto hace ms fcil la decisin de compra Asia los clientes, porque precisamente
estos clientes ya conocen estos productos, entonces la compra se efecta ms rpido, porque ah
ya no se estara dudan en la adquisicin de dicho producto. Cuando las compaas alcanzan un
periodo de madures, estas a la misma vez se ven afectadas en su capacidad porque tienen que
producir acorde al crecimiento de la compaa, esta capacidad tiene que reducirse porque de lo
contrario se estara al frente de una capacidad excesiva, lo cual no es muy favorable para las
compaas, los mtodos que son utilizados en el proceso productivo tambin se ven afectados por
estos cambios, dado por que las empresas ejercen una participacin intensa en el mercado, es
entonces que las empresas se tienen que centrar en cambiar las polticas interna.
Las empresas para que sigan manteniendo su volumen de ventas, tiene que hacer innovaciones a
sus productos, realizar algunos cambios convenientes, pero en este proceso de transicin, se ve
que las compaas ya no tienen la misma capacidad para poder realizar algunos cambios al
producto, tambin se da el caso de que los costes vayan creciendo y junto a ello crece tambin los
riesgos. Aqu tambin se ve reflejada con ms frecuencia la participacin de las competencias
internacionales, estos competidores suelen tener su estructura muy diferenciada a las empresas
nacionales, los objetivos tambin suelen diferenciarse. Cuando las empresas pasan por un periodo
de transicin, los beneficios que antes se obtenan ya no suelen ser los mismos, estos tambin
sufren cambios, estos beneficios se ven reducindose, algunas veces se reducen con ms
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frecuencia, aun cuando son importantes en este momento, no solo se ve afectada la reduccin de
los beneficios de la empresa sino que tambin junto a ello se reduce los beneficios de los
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distribuidores.

2.- Algunas Consecuencias Estratgicas De La Transicin
Los cambios que presentan las empresas, tienen a modificar la estructura de las industrias,
haciendo que los elementos con que cuenta la industria sufran alteraciones, para estos cambios
sufridos, las empresas se ven en la necesidad de formular estrategias de tal modo que estas
ayuden a defenderse de dichos cambios.
2.1.- Liderazgo En Costes Totales Frente A Diferenciacin Y A Segmentacin: El Dilema

Estratgico Agudizado Por La Madurez
El crecimiento veloz que las compaas presentan puede repercutir a que ms empresas
sobrevivan y por ende vayan adquiriendo rendimientos, esto se debe a que debido el crecimiento
rpido que presentan estas empresas no se evidencie bien los errores estratgicos, sin embargo
la madures de las industrias hacen posible que los errores estratgicos se vean expuestos,
impulsando a que estas empresas que presentan errores estratgicos, a escoger algunas de las
estrategias generales.
2.2.- Anlisis Complejo De Costes
Estos anlisis de costos cobran un minucioso cuidado, son de gran importancia.
2.2.1.-Racionalizacin De La Mezcla De Productos
Las empresas en un periodo de madurez, se tiene que centrar en ver cules son los elementos
esenciales que se necesita para la fabricacin de un producto, de esa manera estara optimizando
los costes que son relacionados con la produccin de los productos, de esa manera las empresas
se centren en los costes que se deban incurrir de tal manera que sean necesarios, aquellos que
ofrezcan alguna ventaja satisfactoria. Muchas veces la racionalizacin de los productos se ve
obligado a que las empresas instalen sistemas informticos de costos.
2.2.2.- Fijacin Correcta De Los Precios
La madures que alcanzan las empresas impulsan que se miden oportunamente los elementos de
los productos y que se fijen los precios correspondientes. Los subsidios que se pueden dar en
algunas reas dela industria ocultan de cierto modo algunos costes en los que las empresas
incurren, pero a la misma vez estos subsidios son beneficiosos para algunas de las empresas que
no pueden cubrir el verdadero coste de alguno de los elementos de los productos.
2.3.- Innovacin De Procesos Y Diseo De La Manufactura
Las innovaciones que se implantan en los procesos sirven de ayuda a las empresas para que estas
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tengan un mejor control, tambin pueden mejorar la calidad de los productos. Estas innovaciones
suelen acrecentarse en esta etapa de la madurez
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2.4.- Aumento Del mbito De Las Compras
Las compras son incrementadas cuando e ofrece unos productos de calidad, a costes prudentes,
tambin se logran que las ventas mejoren cuando los productos se actualizan. Es conveniente
que las compras reflejen una rotacin constante, suele convenir que los clientes sean los mismos,
a que se busquen otros clientes nuevos.
2.5.- Compras De Servicios Baratos
Muchas veces cuando las empresas se encuentran en un camino de transicin pueden sufrir una
baja en sus costes, entonces los activos con los que cuenta esta empresa suelen reducir sus costes,
esto resulta siendo favorable para otras compaas, porque al momento de adquirir estos activos lo
realizar a un bajo coste, y a la misma vez cuando sean estos vendidos se obtendr una buena
rentabilidad por el costo de adquisicin ha sido bajo.
2.6.- Seleccin De Clientes
Para las empresas es de vital importancia que traten de identificar a buenos clientes, tambin es
importante que las empresas evalen que si la participacin de estos clientes con la empresa sea
leal, es decir proveer que se contaran con estos buenos clientes en un futuro, esta seleccin de
clientes podra ser un punto clave para que se alcance una rentabilidad estable
2.7.-Diferentes curvas de costes
Lo que busca toda empresa es tener ventajas con respecto a otra empresa de su competencia,
entonces estas empresas tienen que contar con una capacidad suficiente que ayude a disear
procesos o mtodos de produccin para que de esa manera se pueda lograr una ventaja en los
costes con las compaas que se encargan de atender pedidos pequeos.
Las empresas pueden contar con ms de una curva de costes. Las empresas pueden diferenciar
la curva de sus costes, que estos costes se centren en pedidos pequeos, o que estos pedidos
tengan unas especificaciones especficas entre otros factores.
2.8.- Como Competir A Nivel Internacional
El mbito internacional presentan estructuras diferenciadas en comparacin con las industrias

nacionales, en este punto las empresas que no han tenido xito al momento de la madurez pueden
sacar provecho en esta industria, debido a que su estructura de esta industria es ms favorable,
puede tener ventajas debido a que se estara enfrentando a otros tipos de competidores y clientes,
estos clientes pueden ser tal vez menos exigentes.
2.9.- Debe de intentarse realizar la transicin?

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Una empresa opera en una industria, con los recursos con los que cuenta, sacndole el mayor
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provecho a ello para obtener rendimientos, no obstante no suele ser necesario para algunas

empresas ingresar en el proceso de una transicin, esto depender de las empresas que se
encuentran en su alrededor, si estas tienen o cuentan con las capacidades necesarias para seguir
operando en la industria, tambin depender de las proyecciones en relacin al rendimiento futuro,
tambin depender de los recursos con los que cuentan las empresas.
3.- Trampas Estratgicas Durante La Transicin
Las empresas tienen un conocimiento interno de cules son sus fortalezas y debilidades con las que
cuenta, de tal modo estas empresas suelen formularse o crearse alguna imagen de s misma, y
tambin se formulan sobre las capacidades con las que cuentan, estas suposiciones son reflejadas
al momento de formularse sus estrategias, muchas veces estas suposiciones resultan siendo
errneas por lo que las empresas se van enfrentando a diversos cambios, los cuales tienen una
repercusin en las respuestas de los clientes, as como las empresas tienen suposiciones de s
mismas, estas tambin realizan suposiciones a la industria que como sabemos no son a veces
certeros, debido a las transiciones. Las empresas que se encuentran en un proceso de transicin
tambin pueden tener una trampa en lo relacionado con el efectivo, porque estas no pueden
mantener al mismo ritmo el rendimiento de la industria, muchas de estas empresas no les importa
tanto su participacin en el mercado sino ms bien con tal que cuenten con rendimientos. Las
estrategias tambin pueden verse afectadas por la excesiva capacidad ociosa
4.- Consecuencias Organizativas De La Madurez
Debido a la diversificacin que tienen las empresas, estas estn inmersas a dar cambios, ya sea en
el cambio de la lnea de los productos, o se den cambios en la administracin de una organizacin.
Para ello es recomendable que el personal encargado de la direccin se prepare para los futuros
cambios que presenta las empresas, los cambios que se dan en el clima laboral que son producto
de las transiciones. A menudo el gerente tiene que estimar o proyectarse que producto de estos
cambios se estara reduciendo los rendimientos financieros, que el gerente tenga mayor control en
la organizacin, centrndose su atencin en el capital humano, logrando una lealtad de los
colaboradores de la entidad.
5.- Transicin De La Industria Y El Director General

Las compaas deben de estar preparadas para estos cambios. Los gerentes tambin tienen que
estar concorde a dichos cambios, muchas veces los gerentes aprecian cambios, en los cuales estos
no estn de acuerdo, porque se pueda dar el caso de que dichos cambios pueda requerir de un
profundo anlisis y cuidado, entonces para ello se dice que los gerentes tienen que estar preparados
para asumir y resolver las situaciones de cambios, algunos de los gerentes prefieren seguir
operando con las estrategias pasadas, y se niegan a efectuar los cambios. Por ello es recomendable
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que las compaas evalen cuales son los criterios que tienen cada gerente, y ver si es que estos
gerentes puedan aceptar o adaptarse a estos cambios, producto de la transicin.
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Un crecimiento ms lento significa mayor competencia por la participacin en el mercado

Cuando los rendimientos que va adquiriendo una empresa no reflejan los resultados
deseados, o estos son adquiridos lentamente, es una seal de que existe una gran
competencia en el mercado que impide la rpida salida de los productos
A menudo estn cambiando los mtodos de produccin, comercializacin, distribucin,

venta e investigacin. (Pagina-291) (Parrafo-3)
Debido a la inmersa competencia que hay en la industria hace que las compaas cambien
los mtodos de participacin en el mercado, estos mtodos tienen que ser estratgicos para
que las compaas compitan en la industria.
Los beneficios de la industria a menudo caen durante el periodo de transicin, algunas veces
temporalmente y otras de modo permanente (Pagina-292) (Parrafo-2)
Cuando las empresas estn experimentado algunos cambios, tienen a influir en el

comportamiento de la compaa, pueda que la empresa se encuentre en un decaimiento
producto de los cambios.
En ocaciones los activos pueden adquirirse a un precio muy bajo por que la empresa se
encuentran en problemas debido a la transicion a la amadurez (Pagina-296) (Parrafo-2)
Las empresas suelen transferir sus activos a un costo bajo, debido a los cambios que va
experimentando la industria, este situacin puede resultar favorable para otras compaas
porque estas estn adquiriendo los activos, que al momento de comercializando sacar un buen
provecho
Las autopercepciones de la empresa y su percepcin de la industria

Las empresas tienden a formar una imagen de ellas mismas, y de sus posibles capacidades,
tambin suele realizar suposiciones de la industria en que opera. Estas suposiciones no
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siempre son las acertadas.

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VOCABULARIO
LISOCIARSE.- Disociacin es lo opuesto de la asociacin, sntesis qumica o a la recombinacin.
EUFORIA.- Sensacin de bienestar y alegra como resultado de una perfecta salud o de la

administracin de medicamentos o drogas
ANTAO.- Indica un tiempo pasado indeterminado que queda lejano del presente.
UREA.- Que es de oro o tiene alguna de las caractersticas del oro, como el color amarillo brillante
o su brillo.
EROSIONARSE.- Disminuir o perder la calidad, la importancia o la influencia una persona o cosa
APRECIACIN PERSONAL
En el mundo de los negocios las empresas estn inmersas a experimentar diferentes cambios, los
cuales pueden resultar siendo provechos para unas empresas y mientras otros cambios pueden ser
no favorables para algunas compaas. Es por ello que en este captulo el autor nos menciona sobre
las empresas que se encuentran en transicin deben de tener que adoptar estrategias que les
permita competir en una industria.
Tambin este captulo nos hace mencin que los cambios que se dan en la industria tiene un
impacto en la estructura de la industria, en donde las empresas se ven en la obligacin de realizar
algunos cambios para que se perfeccione y puedan seguir realizando sus actividades empresariales.
Es importante este captulo porque nos advierte cuales pueden ser las reacciones que pueda
adquirir la industria, y como es que las empresas deban de comportarse en el transcurso del tiempo
Uno de los conceptos que me llamo la atencin fue que las innovaciones tiene un efecto importante
en las compaas, porque con las innovaciones la compaa por un lado incrementa sus
rendimientos y pueda mejorar la posicin en una industria.
Por lo tanto las empresas deben de contar con las estrategias suficientemente necesarias para este
periodo de la transicin, tambin los ejecutivos de la organizacin deben de tener conocimiento de
los cambios que afronta la empresa para poder tomar decisiones.
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CAPITULO 12
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS EN LAS INDUSTRIAS EN DECLIVE
Las empresas pasan por diversos momentos, algunos buenos y otros no tanto, cuando las empresas
sufren una reduccin en su rentabilidad o el volumen de sus ventas va disminuyendo en un
determinado periodo, entonces ah se estara hablando de industrias en declive. Entonces una de
las diferencias de esta industria es la reduccin de las utilidades, es decir la empresa ya no tiene la
misma capacidad para adquirir ms ingreso, por otro lado las lneas de los productos tambin se
ven afectadas, porque tambin se tendran que eliminar algunas de ellas.
1.- Componentes Estructurales De La Competencia
Se podra decir que las ventas es una de las razones de ser de la industria, pero las ventas no
siempre tienen la misma rotacin, son cambiantes, esto hace que tambin la rentabilidad de las
empresas este cambiando, los cambios tambin pueden deberse a algunos aspectos
fundamentales.
1.1 .-Condiciones De La Demanda
La disminucin de la demanda y la segmentacin del mercado repercuten en la competencia.
1.1.1 Incertidumbre
La falta de seguridad que muestran los competidores en una industria en relacin de que si la
industria tendr buenos resultados, o quiz disminuya en los rendimientos es una preocupacin
constante de las compaas, ya que esto afecta a la competencia. Si la empresa tiene la certeza de
que la industria estara estable o si la industria se encontrara en su mejor momento, la compaa
tomara la decisin de quedarse o quiz de realizar algunas inversiones, procurando mantener la
posicin en la que se encuentra en la industria.
Pero si la compaa detecta algunas situaciones o hechos que demuestren que la demanda seguir
cayendo, entonces esta podr tomar la decisin de retirarse del mercado.
1.1.2 Rapidez Y Patrn Del Declive
Aqu lo que el autor trata de manifestar es el tiempo con lo que la demanda va disminuyendo en el
mercado, si esta disminuye rpidamente o quiz disminuya lentamente, debido a estas predicciones
resultara difcil que las empresas proyecten sus ingresos de manera positiva, si la probabilidades de
que las ventas se puedan reducir en un futuro esto hara que las empresas resulten abandonando
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la industria, las empresas tambin las empresas desisten en realizar grandes inversiones en el
futuro, esto implicara a que las compaas reduzcan su capacidad en la industria.
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La significancia de la reduccin de la demanda depender en el sector en el que se encuentre, por

ejemplo en una industria en donde un producto resulta siendo de gran importancia para los clientes,
la demanda caer de manera feroz, debido a que pocos son los que ofrecen dicho producto y estos
deciden retirarse del mercado.
1.1.3 Estructura De Las Fuentes Restantes De La Demanda
La estructura de la industria ayudara a determinar cul sera la futura rentabilidad de los

competidores que siguen en el mercado. Para lograr esta rentabilidad el autor manifiesta que sera
conveniente que la industria cuente con clientes insensibles al precio, o tambin si es que la industria
cuneta con clientes que tienen poco poder de negociacin, dado a que estos clientes cuentan con
costes que sufren constantes cambios. Tambin depender de las barreras de movilidad con que la
empresa cuente, de tal manera que estas barreras protejan a las empresas.
1.1.4 Causas De Declive
Una de las causas puede ser la situacin tecnolgica, porque los productos pueden ser sustituidos
fcilmente por otros, debido a que estos productos son creados por una innovacin tecnologa.
La demografa, tambin constituye otra de las causas, esto est relacionado con la reduccin de los
clientes, los cuales suelen adquirir el producto, tambin puede deberse a que los gustos de los
demandantes cambien rpidamente, es decir que se d con mayor frecuencia los cambios en las
necesidades.
1.2 Barreras De Salida
Las barreras de salida que toma una industria, es producto por varias causas.
1.2.1 Activos Duraderos Y Especializados
Cuando una industria decide dar por finalizada su participacin en el mercado, esta opta por tratar
de vender los bienes con los que cuenta, estos pueden ser, los activos fijos de la empresa o quiz
el capital de trabajo de la compaa, estos vienen hacer los activos especializados, estos activos es
recomendable que se venda a aquellas industrias similares a la de la compaa, para que la
transaccin se efectu de manera ms rpida, sin embargo son muy pocas las compaas que
requieren comprar estos tipos de activos.
La empresa que va a liquidar los activos debe de realizar un anlisis minucioso, porque si la empresa
va a vender sus activos a un precio que resulte muy por debajo de lo normal, entonces esto estara
afectando en el aspecto econmico, otra opcin sera seguir permaneciendo en el mercado aun
cuando no se prev unos buenos resultados econmicos, otra opcin sera que las empresas
vendan sus activos a las industrias internacionales.
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1.2.2 Costes Fijos De Salida
Cuando una empresa decide suspender sus actividades, esto por otra parte afecta a los
colaboradores que se encuentran en ella, es por eso que tambin se estara incurriendo en un coste,
y estos costes que enfrente la empresa son por lo general bastantes altos.
Por otro lado cuando la empresa decide salir del mercado y los colaboradores estn al tanto de tal
decisin, esto podra perjudicar el desempeo de los colaboradores, es muy probable que el
rendimiento de los colaboradores decaiga, por otra parte los clientes ya no estn dispuestos en
adquirir los productos que oferta la compaa.
1.3.- Barreras De Estratgicas De Salida
Cuando las empresas toman la decisin de salir de la industria, se enfrentan a varios problemas,
uno de ellos puede ser que esta salida perjudique la relacin que se mantiene con los canales de
distribucin o tambin se puede enfrentar en la situacin en que las compaas reduzcan la
capacidad de negociacin en cuanto a las compras, si la empresa comparte alguna de las
instalaciones con otra compaa, este beneficio tambin puede verse dificultado.
La salida tambin puede tener repercusiones en el aspecto financiero, porque puede indicar un
nivel de desconfianza con los mercados financieros.
1.3.1 Barreras Contra La Informacin
Las barreras al acceso de la informacin se dan cuando una compaa est relacionada con otra en
cuando a los negocios que realiza, esto se da en el caso cuando las empresas comparten sus
activos, esto imposibilita a que se pueda tener conocimiento del funcionamiento de la entidad.
1.3.2 Barreras Administrativas O Emocionales
Cuando una empresa comienza a estar en marcha en el mercado, es movida por los intereses de
cada uno de los colaboradores, los administrativos suelen ponerse la camiseta para que la compaa
alcance sus metas y logre sus objetivos, estos administrativos suelen identificarse con la entidad,
incluso llegan a tener un gran sentimiento por ella, porque es ah donde ve reflejado sus logros
profesionales entre otros, y cuando esta empresa decide dejar de funcionar puede afectar por un
lado el aspecto sentimental de los colaboradores y por otro lado se estara dejando como
desempleados a los colaboradores. La intensidad de las barreras administrativas depender
tambin de la cantidad de aos que pueda tener una compaa en la industria, porque hay
colaboradores que se inician junto con la compaa. Es por ello que para algunos ejecutivos tomar
la decisin de desinvertir en una compaa es una de las decisiones ms difciles que se pueda
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tomar.
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1.3.3. El Gobierno Y Las Barreras Sociales
Debido a que la decisin de desinvertir en una industria suele traer consecuencias como la de dejar
como desempleados a los colaboradores de la compaa, el gobierno de una o otra manera
imposibilita la salida de la compaa del mercado, el precio que estaran pagando estas empresas
puede verse reflejado en que estas empresas pierdan la concesin de otros negocios. La
desinversin puede tener efectos muy preocupantes debido a que afectara a la economa local.
1.3.4 Mecanismos De La Venta De Activos
Las empresas que estn en declive, suelen vender sus activos, este acto puede influir notablemente
en la rentabilidad de la compaa, dependiendo de la forma o manera como son negociados estos
activos. Puede generarse serios problemas cuando los activos de la empresa son vendidos dentro
de la industria a un costo muy por debajo del valor en libros, porque los nuevos adquirentes estaran
en las condiciones de ofrecer el producto quiz con un coste ms bajo, el cual estara perjudicando
a la competencia.
1.4.- Volatilidad De La Rivalidad
Esto es producto a que algunas empresas suelen retirarse, entonces es ah en donde los
competidores encadenan una guerra de precios entre las empresas que se quedan en la industria,
tornndose esta guerra ms intensa entre los competidores, debido a que los costes fijos son ms
altos, o cuando las empresas que estn dispuestas en salir del mercado, se quedan estancadas por
las barreras de salida.
2.- Alternativas Estratgicas En Las Industrias En Recesin
El hecho de desinvertir es una de las estrategias que utilizan las empresas que se encuentran en
recesin.
Pero las estrategias de liderazgo en cambio, son estrategias en donde la empresa decida en invertir
el cual es favorable ya que se estara favoreciendo que la empresa logre un buen posicionamiento
en el mercado.
2.1 Liderazgo
Cuando la empresa logra este punto de liderazgo, entonces se entiende que las compaas
alcanzan una buena posicin en el mercado; para ello las empresas necesitan alcanzar algunas
tcticas. Las compaas se vern en la necesidad de invertir en acciones de tal manera que estas
sean competitivas en relacin con los precios, esto lo realiza las empresas con el propsito de que
esta aumente su participacin en el mercado, para que la empresas se tornen ms fuertes tambin
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suelen adquirir la participacin de las empresas ms dbiles, acrecentar los costes de los productos
para que la empresa no pueda ser imitada fcilmente, otro caso tambin suele darse que las
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empresas se muestren ms fuertes en comparacin con la competencia.

2.2.- Nicho
Constituye siendo una de las otras estrategias que se suscitan en las industrias que se encuentran
en declive, suele consistir en identificar algn segmento que de tal manera permita mantener estable
a la demanda, permitiendo tambin que se obtengan grandes rendimientos.
2.3.- Estrategias de Cosecha
Lo que la empresa busca con la utilizacin de esta estrategia es a que el flujo de efectivo alcance
un nivel ptimo, y que este flujo de efectivo sea proveniente del giro del negocio. En esta estrategia
lo que se pretende es que las inversiones se restrinjan, tambin lo que se pretende es minimizar el
mantenimiento de las instalacin.
2.4.- Desinversin rpida
Para algunas empresas el hecho de desinvertir lo ms antes posible resulta siendo favorable, es
decir vender los activos de la compaa, cuando recin se va a empezar el descenso de la empresa,
es favorable porque en ese periodo la incertidumbre en relacin a la demanda si caer en el futuro
es mayor.
3.- Eleccin De Una Estrategia Para La Etapa De Declive
Lo que las compaas buscan en estas estrategias, es buscar los medios necesarios para que estas
compaas puedan permanecer en la industria.
Las compaas cuando estn en el proceso de declive suelen mostrarse algunas veces suaves y
esto es en consecuencia de la poca incertidumbre, por la debilidad de las barreras, aqu las
empresas que suelen ser ms fuertes se aprovechan de esa debilidad para buscar el liderazgo. Para
alcanzar el liderazgo en la organizacin cuando se encuentra en declive, tambin depender de las
barreras, porque estas barreras si son slidas son pocas las probabilidades para alcanzar el
liderazgo. Para la seleccin de las estrategias tambin es conveniente evaluar las necesidades de
las empresas para as elegir la estrategia ms oportuna.
3.1.- Trampas De la Industria En Declive
Una de las trampas que puede existir en las industrias, resulta que muchas veces las compaas no
pueden distinguir, es decir las compaas no examinan de manera detallada las perspectivas de
declive y esto puede deberse en gran parte por los productos sustitutos. Cuando la empresa
comienza el proceso de declive, los clientes comienzan a la misma veces en dejar de invertir en la
compaa, buscando estos otros proveedores.
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3.2.- Como Prepararse Para El Declive
Una empresa podr prepararse bien en el proceso de declive cuando esta tenga conocimiento de
las condiciones de la industria, tomando algunas decisiones que ayuden a mejorar la posicin de la
entidad. Las empresas pueden optar por la decisin de invertir menos, proporcionar un valor
estratgico a los segmentos del mercado los cuales sean beneficiosos en la fase de declive, otra
opcin sera que se creen costes cambiantes
La disminucion de las ventas hace que esta fase sea volatil en extremo
Cuando las empresas ya no cuentas con las capacidades suficientes para operar en la
industria, se puede ver reflejada por el volumen de sus ventas, estos ya no suelen ser los
mismos, tienden a reducirse fcilmente.
A menudo los arreglos laborales suponen fuertes costes

Cuando las empresas estn en un proceso de declive, a los gobiernos no les conviene,
porque se estara dejando sin trabajo a algunas personas, es por ello que los costes
laborales suelen ser fuertes.
Acceso a los mercados financieros (Pagina-315) (Parrafo-3)
Cuando las empresas toman la decisin de ya no operar en la industria, pueda ya no resultar

tan confiable para las empresas financieras, porque muchas de las empresas se encuentran
en declive por los fracasos que se tiene, es por ello que no es muy agradable que una
institucin financiera tenga como clientes a empresas en declive
La forma en que los activos se venden puede influir profundamente en la rentabiliadd de una
industria en declive (Pagina-319) (Parrafo-2)
Cuando una empresa en declive toma la decisin de vender los activos en su misma
industria, puede tomar ventaja la empresa que adquiere los activos en relacin a los precios,
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en la forma que ofertaran sus productos, si estos activos son adquiridos en costos bajos .
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La industria pierde importancia como cliente para los proveedores al decaer

Las empresas cuando estn en declive pierden algunas veces muchos beneficios, estos y no
podrn ejercer un poder de negociacin, o ya no son muy atractivos para los proveedores.
VOCABULARIO
OLEADA.- Movimiento de gran cantidad de personas en grupo.
PROMINENCIA.- Abultamiento o elevacin de una cosa sobre lo que est alrededor.
MITIGAR.- Disminuir la intensidad, la gravedad o la importancia de algo
REPUNTE.- Subida de una magnitud econmica.
DISIPAR.- Hacer desaparecer una cosa de la vista poco a poco por la disgregacin y dispersin de
sus partes.
ATENA.- Disminuir la intensidad, la fuerza o el valor de un hecho o de un suceso.
APRECIACIN PERSONAL
En este captulo el autor nos menciona a las empresas que ya no tienen la misma capacidad para
seguir operando en la industria motivo por el cual, deciden retirarse del mercado y esto lo pueden
realizar porque quiz sus ventas se han reducido y no han obtenido una rentabilidad deseada, es
por ello que las compaas deciden en suspender sus actividades.
Las empresas toman la decisin de no seguir compitiendo motivo por el cual la lnea de sus
productos se ven reducidas, o simplemente deja de producirlos, estas empresas ya no estn
interesadas en realizar algunas inversiones o simplemente ya no cuentan con los recursos
necesarios para seguir operando.
Aqu el autor nos hace mencin como es que hay algunas empresas que estando en un proceso de
declive deciden realizar algunas inversiones y por ello logran obtener buenos resultados, por otro
lado tambin el autor nos manifiesta que alguna de las empresas toman la decisin de ya no seguir
operando en el mercado antes de que se empeore su situacin en el mercado.
Tambin aqu nos encontramos que los cambios tecnolgicos tienen una influencia en estas
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empresas, debido que sustituyen a los productos de la compaa, dejando obsoletos a dichos
productos.
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CAPITULO 13
COMPETENCIA EN LAS INDUSTRIAS GLOBALES
En este punto al hablar de industrias globales, se habla de aquellas empresas que compiten a nivel
mundial, aquellas empresas que cuentan con las capacidades necesarias para poder competir con
dems compaas, para ello es necesario que se evalu la economa y a las empresas en
competencia en un determinado mercado, para que la evaluacin sea en forma conjunta.
En los ltimos aos se han tenido datos estadsticos que las inversiones extranjeras ha tenido una
participacin creciente.
En este contexto de las industrias globales, el anlisis de las industrias debe ser ms meticuloso,
porque se estara evaluando no solo a una empresa sino ms bien a un gran nmero de
competidores.
1.- Fuentes Y Obstculos De La Competencia Global
Aqu las empresas pueden realizar sus actividades de manera internacional, y para ello las
empresas interesadas en participar en este contexto lo pueden hacer mediante, licencias,
exportaciones, e inversin directa.
Mayormente las empresas realizan actividades internacionales, mediante las exportaciones, estas
a la misma vez es bastante fiable la rentabilidad en la competencia global.
1.1.- Fuentes de la ventaja competitiva Global
Las empresas en las industrias globales suelen contar con ventajas en relacin a los costes, o que
el producto sea de muy buena calidad, las empresas tendrn que procurar en sacar ventaja en el
proceso productivo.
En este contexto la posicin que llegue alcanzar las empresas es muy importante porque se estara
hablando de un posicionamiento global.
En este contexto tambin influyen mucho las economas de escala en donde el poder que tiene una
empresa para ir produciendo ms a menor coste, es decir, a medida que la produccin en una
empresa crece, sus costes por unidad producida se reducen.
Cuanto ms produce, menos le cuesta producir cada unidad. Otro de los factores que ayudan a que
el costo se reduzca es la experiencia tecnolgica, procurando que las empresas vendan gran
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cantidad de variedades de productos a diferentes mercados nacionales. Esta economa de escala

ayuda tambin a que las empresas puedan utilizar el sistema de logstica, en donde la compaa
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cuenta con sistemas que son ms especializados en algunas reas, el marketing es otro

componente de las economas de escala, en donde lo que se pretende es, que se pueda generar
una mayor rotacin de ventas a nivel mundial.
Cuando la compaa logra ejercer su poder de negociacin con sus proveedores, es otro de los
factores de la economa de escala, y esto se da ya que a los proveedores les resulta ms fcil y
conveniente atender a este tipo de clientes, porque se estara ahorrando el trabajo de realizar largas
series de produccin.
1.2 Obstculos De La Competencia Global
Existen algunas situaciones o hechos que impiden a que las empresas alcancen una industria
global, estos obstculos de una u otra forma imposibilitan el crecimiento de la empresa en una
industria globalizada.
1.2.1 Obstculos Econmicos
La competencia global muchas veces es impedida, por las diversas necesidades que tienen los
clientes, estas necesidades dependern de cada sector industrial, tambin pueden variar por las
estaciones que se dan en el ao, al tipo de cultura de una industria, entre otros, se ven afectados
en la medida que les imposibilita equilibrar los costes.
Otro de los obstculos que se puede presentar en las industrias globalizadas, es la manera de
distribuir los productos, y esto se da cuando en la industria se tiene a una gran cantidad de
consumidores y las ventas representan individualmente pequea. Otro problema suele presentarse
cuando los rivales competidores tienen a su mando una lnea extensa de productos, esto es otro de
los obstculos que impiden el crecimiento global.
Tambin se muestra que las industrias muestran una sensibilidad al momento de entregar los
productos, y esto es ocasionado mayormente por que la tecnologa avanza y la moda al mismo
tiempo es cambiante, esto hace que el tiempo de entrega de los productos se vea afectada, tambin
se incurre que el tiempo demanda un coste adicional, dado que la industria globalizada, tiene la
capacidad de repartir sus productos en diversa zonas de la industria, entonces para entregar los
productos a veces incurren en costes de avin, entre otros.
Se podra ver afectado que la empresa tenga que producir ms productos, con ms variedades
impidiendo que las ventajas de centralizacin de los productos no se aprovechen al mximo. Para
que las empresas globales sigan existiendo, se necesita que exista una cantidad considerable de
pases que estn en condiciones de adquirir el producto.
1.2.2 Obstculo Administrativos
Cuando las empresas se encuentran en una industria globalizada los tratos con los clientes, la
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manera de ofertar sus productos suelen ser diferentes, esto va a variar dependiendo la ubicacin de
las industrias. Para las compaas les resultara laborioso competir con una industria integrada y
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globalizada con los rivales locales, porque estos rivales globales son los que suelen reaccionar de

forma ms rpida. Las empresas locales suelen superar a las empresas globales, debido a que se
realiza una distribucin intensa as tambin como en el caso del marketing.
Otro problema suele presentarse cuando la tecnologa cambia de manera veloz, para ello las
compaas tienen que estar diseando de manera frecuente los productos para que estos se
adapten al mercado local.
1.2.3 Obstculos Institucionales
A menudo las empresas presentan problemas con el gobierno, debido a que es el gobierno quien
se preocupa por mantener protegida a las compaas nacionales y mantener el empleo de la
poblacin.
Los aranceles aduaneros de cierta forma limitan la economa en la produccin, cuando los rganos
institucionales realizan compras preferenciales, las compaas por la presin del gobierno estn
orientadas a que estas produzcan los componentes del producto, estos son algunos de los
obstculos gubernamentales, que de cierta forma favorecen mayormente a las empresas
nacionales. Otro de los obstculos puede ser que las empresas tienen dificultad en adquirir los
recursos
2.- Evolucin De Las Industrias Globales
Las empresas con el transcurrir el tiempo empiezan se empiezan a globalizarse, esto es producto
de algunos factores.
2.1 Factores Ambientales Que Desencadenan La Globalizacin
Se sabe que la tecnologa es dinmica, esta con el tiempo alcanza grandes cambios, estos cambios
hace que las economas de escala se incrementen.
Antes las empresas enfrentaban un gran coste por el concepto de transporte, pero con la
globalizacin se ha reducido los costes por transporte, haciendo que esto sea una de las principales
causas para que exista una mayor competencia global.
Cuando una empresa se aade a la industria global, tambin surgen cambios con relacin a los
costes de mano de obra, los costes de energa elctrica, cambios en los costes de la materia prima,
estos se van a incrementar por el mayor volumen producido de los productos, a la misma vez estos
cambios hacen que la estructura de la industria se modifique.
Tambin se ve que las restricciones gubernamentales tienden a cambiar, haciendo que las cuotas
se vayan disminuyendo junto a ello tambin disminuye los aranceles aduaneros.
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2.2 Las Innovaciones Estratgicas Estimulan La Globalizacin
Las empresas para que tengan un mayor volumen de rotacin de sus ventas, tienen que mejorar las
estrategias aplicadas, de tal manera que estas ayuden a que los productos suelan ser vendidos
fcilmente y tenga una aceptacin en el mercado.
Para ello los productos que se ofrecen tienen que diferenciarse de los de la competencia, entonces
aqu lo que tiene que innovar las estrategias de tal manera que los productos sean diferentes y tenga
una aceptacin en el mercado.
Las empresas tambin deben de realizar un estudio de mercado para que conozca cuales son las
necesidades de los clientes, entonces la empresa debe de analizar los segmentos del mercado de
tal manera que cada uno de ellos sean atendidos.
Las empresas buscan mecanismos para que las restricciones gubernamentales no les afecten
tanto, estas restricciones gubernamentales las pueden evitar cuando estas ejecuten los
ensamblados en los lugares especficos, y que las empresas fabriquen algunos componentes de los
productos en el centro.
2.3 Acceso Al Mercado Norteamericano
Las empresas que pertenecen a la industria globalizada, mayormente pretenden ingresar o tener
acceso al mercado norteamericano debido a que este tiene un gran mercado.
Para ello las empresas industriales se centrar en crear unas estrategias bastante innovadores para
poder ingresar a este mercado y poder competir.
3.- La Competencia En Las Industrias Globales
En este punto se encuentran las empresas que compiten a nivel mundial. Sabemos que la
preocupacin constante del gobierno es mantener el empleo que es un problema econmico que
afrentan todos los pases, motivo por el cual el gobierno suele negociar en los mercados mundiales
a favor de las compaas, porque de cierta forma esta va a generar ms trabajo, entonces los
gobiernos ayuda a las compaas a financiar sus ventas y esto lo realiza mediante los bancos
centrales, o tambin pueda que los gobiernos tomen la decisin de invertir en las compaas, si esto
sucede los gobiernos toman parte de la propiedad de la empresa.
Cuando se quiere ingresar a un mercado grande, las empresas suelen tener un problema con el
gobierno, debido a que estas imposibilitan de alguna manera u otra la entrada de estas compaas
para que puedan competir fcilmente.
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Antes que las empresas decidan competir en las industrias que tienen un gran mercado es
recomendable se analice a la competencia, pero aqu surge el problema porque como son empresas
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multinacionales no se tiene mucho acceso a la informacin.

4.- Alternativas Estratgicas En Las Industrias Globales
Aqu las empresas se ven en la obligacin de disear estrategias muy defensivas para que puedan
competir.
Una de las estrategias podra ser que la empresa tome la decisin de competir en el mercado con
toda la lnea de productos que tenga, tambin otra estrategia favorable resultara que la empresa se
centre en un determinado segmento de la industria para que pueda ofertar sus productos, puede
seleccionar quiz el segmento que no tiene mucha participacin los competidores, de esa manera
estara sacando ventaja a los costes de diferenciacin de productos, es decir centrarse en un
mercado en particular las empresas suelen tambin se centra en la creacin de una estrategia que
le permita que su trabajo se realice eficazmente en el mbito de los mercados nacionales, tambin
le da importancia a los gobiernos para que se asegure que este le brinda proteccin.
Otras compaas optan por la decisin de aliarse para que ambos se defiendan y superen los
posibles problemas que se enfrentan para poder entrar a competir en un gran mercado.
5.- Tendencias Que Influyen En La Competencia
Las diferencias que se muestran en los distintos pases se reducen en reas especficas, como es
en el caso de los ingresos, el coste de los factores, el coste de energa, las prcticas de mrquetin
y los canales de distribucin.
Las polticas que tienen cada pases en sus industria suele mostrar un cambio, algunas de las
empresas dejan de funcionar en segmentos que no son tan beneficiosos para las compaa,
algunas de las compaas muestran una poltica industrial de ayuda a las empresas para que
introduzcan innovaciones llamativas las cuales ayudaran a la globalizacin a la industria.
Las empresas deben de mostrar una actitud para cuidar los activos que resulten significantes para
la compaa, ya que por la existencia de estos activos se obtiene grandes beneficios, estos
constituyen siendo de importancia estratgica.
Tambin las empresas podrn invertir en instalaciones modernas que este concorde a los avances
tecnolgicos.
Sin embargo los pases recin desarrollados suelen estar ms preparados para efectuar grandes
inversiones de capital, a la misma vez estn en condiciones de asumir grandes riesgos.
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Las industrias globales exigen competir a nivel mundial y tener una base coordinada o sufrir
desvenjatas (Pagina-329) (Parrafo-2)
Aqu las empresas que toman la decisin de competir a nivel mundial tienen que tener la
capacidad y los recursos necesarios para entrar en una industria global, para que de esa
manera no tenga complicaciones al momento de competir.
La inversion comercial y extranjera ha crecido considerablemente (Pagina-330) (Parrafo-1)
Son muchas de las empresas que quieren tener grandes beneficios en un largo plazo, todas
quieren seguir compitiendo y cada vez hacer que sus ventas sean ms significativas, es por
ello que deciden ingresar en una industria globalizada porque en esta se provee buenos
rendimientos
Se podra tener una ventaja en costes, cuando es posible lograr las economias de escala de
compras (Pagina-334) (Parrafo-1)
Resulta satisfactorio para las compaas ejercer su poder de negociacin en las compras,
por otro lado a los proveedores les resultara ms favorable atender a estos clientes porque
les resulta ms econmicos atenderlos.
Con la segmentacion compleja la necesidad de las lineas de productos crece aun mas, con
muchas variedades, o tambin la capacidad de producir bienes especficos.
Debido a que las empresas toman un segmento de la industria para realizar sus actividades,
estas empresas tienen ms conocimiento de su entorno, entonces producir productos
especficos para atender las necesidades de los clientes, entonces las lneas de productos
incrementaran
Las industrias globales se caracterizan por la presencia de competidores que operan a nivel
mundial desde su sede en varios pases (Pagina-345) (Parrafo-4)
Se habla de una industria globalizada porque refleja la participacin de diversas empresas,

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estas empresas tienen la capacidad de competir en esta industria. Estas empresas tienen su
participacin en diversas partes de la industria.
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VACABULARIO
EROSIONAR.- Hacer que alguien o algo pierda calidad, importancia o influencia.
PROPICIAN.- Propiciatorio es algo que tiene la virtud de hacer propicio o favorable, especialmente
ante la divinidad.
DIFUMINARSE.- Algo que pierde nitidez, claridad o intensidad
COALICIONES.- Se puede definir coalicin como alianza, unin, liga, confederacin o acuerdo
entre varias partes.
REORIENTACIN.- Nueva orientacin que se da a algo o a alguien.
APRECIACIN PERSONAL
Bueno este captulo me pareci interesante porque me amplio el panorama de como son los
comportamientos de las empresas en una industria globalizada.
Estas empresas tienen que tener la capacidad para que puedan competir a nivel mundial, tienen
que contar con los recursos necesarios para poder competir en esta industria global.
Es por ello que cuando una empresa empiece a realizar sus operaciones en la industria tiene que
tener conocimientos del entorno de la industria, de los competidores que hay en ella, para que de
esa manera la empresa tenga conocimiento de con qu tipo de empresas competir, conocer las
polticas de las industrias globalizadas.
El objetivo de estas empresas es tener grandes beneficios, es por ello que estas empresas deben
de contar con estrategias que sean bastante competitivas para que le permita seguir operando a
las compaas.
Otro punto importante que manifiesta el autor en este captulo es que las empresas deben de innovar
sus productos para que estos se enajenen fcilmente, procurar que los productos se diferencien de
la competencia, es necesario que las empresas oferten productos de buena calidad. Por otro lado
el gobierno tambin se involucra en las industrias globalizadas, debido a que mientras existan una
gran participacin de empresas al mercado es favorable para la sociedad porque se estara
generando ms trabajo.
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PARTE TERCERA
DECISIONES ESTRATEGICAS
CAPITULO 14
EL ANLISIS ESTRATGICO DE LA INTEGRACION VERTICAL
En un mundo globalizado las empresas tienen que tener la capacidad necesaria para ofrecer los
productos de calidad asa los clientes, no obstante pueda que las compaas no pueda contar con
una rea especfica para poder elaborar o procesar dichos productos, o se puede dar el caso de
que no tienen la capacidad para promocionar los productos, para ello se ven en la necesidad de
contratar a otras empresas para que realicen un trabajo especfico, son los consorcios quienes
realizan estos tipos de trabajos. Pero por otro lado a una empresa le puede resultar ms favorable
si ellas mismas se encarguen de los trabajos especficos. De esa manera las empresas se reduciran
el costo por pagar que realicen ciertos trabajos.
1.- Beneficios Y Costes Estratgicos De La Integracin Vertical
Los beneficios que puedan adquirir las compaas dependern directamente del sector industrial
en las que se encuentren.
1.1. Volumen De Produccin Versus Escala Eficiente
Toda empresa persigue tener rendimientos con el transcurso del tiempo, estos rendimientos sern
producto de las cantidades de ventas que pueda realizar la compaa. Es conveniente que las
empresas aprovechen la capacidad de sus instalaciones para poder producir las cantidades
necesarias de los productos para que de esa manera se generen los rendimientos deseados.
1.2. Beneficios Estratgicos De La Integracin Vertical
1.2.1 Economas De La Integracin
Toda empresa busca producir sus productos de manera eficiente y esto lo puede realizar mediante
la integracin de las operaciones, con la ayuda de la integracin de las operaciones las empresas
pueden reducir el tiempo de producir sus productos reduciendo los pasos de los procesos de la
fabricacin de los productos. La integracin suelen reducir los costes de la compaa.
Las economas integradas tienden a que la informacin que las compaas requieran se vuelva ms
fcil de obtener, debido a que por esta integracin la informacin del mercado se obtiene de manera
ms rpida y precisa. Por otro lado tambin es conveniente estar en una economa integrada porque
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ayuda a que las empresas ahorren, porque el coste para realizar algunas actividades suele ser
menor. La manera de realizar las transacciones de los productos tiende a ser ms fciles
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1.2.3 Conocimiento De La Tecnologa
El avance tecnolgico es una preocupacin de las empresas, debido a que este a medida que
avanza las empresas realizan ciertos cambios, pero con las economas integradas esta
preocupacin es menos, porque debido a la integracin se logra tener un dominio de la tecnologa.
1.2.3 Aseguramiento De La Oferta Y/O De La Demanda
La integracin acondiciona a las compaas sobre las fluctuaciones que se dan en el mercado, que
la compaa no se vea afectada por los cambios que se dan en la oferta y la demanda, de tal modo
que la integracin permite que exista un equilibrio tanto en la oferta como la demanda, para que la
compaa no se vea afectada con la produccin. Por otro lado las transferencias que se dan en la
integracin vertical, se deben de realizar mediante los precios de transferencia de mercado, para
que la compaa no se vea afectada si se compara globalmente.
1.2.4 Contrarrestar El Poder De Negociacin Y Las Distorsiones En Los Costes De Los

Factores Productivos
Es conveniente que la compaa se integre con los proveedores o clientes los cuales tengan un
poder de negociacin, este hecho facilitara que los costes de los componentes de producto se
aminore, incluso se tendr un trabajo ms eficiente. Con la integracin de los proveedores la
empresa tendr conocimiento del coste verdadero de los productos, de ah se desprende el
incremento de la rentabilidad de la compaa.
1.2.5 Mejorar La Capacidad De Diferenciar
Otro beneficio que acarrea la integracin vertical es que tiende a mejorar la calidad del producto o
servicios que ofrecen las compaas, insertando un valor agregado al producto para que se vea ms
atractivo a la vista del cliente, lo que se busca es tener una clara diferenciacin
1.2.6 Consolidar Las Barreras De Entrada Y A La Movilidad
Se muestra tambin a la compaa ciertas ventajas competitivas en relacin con los precios de los
productos o servicios, as como tambin que los costes sean ms bajos. Por ello resulta favorable
que las empresas se integren, o de lo contrario estaran en desventaja.
1.2.7 Entrar En Una Industria Con Altos Rendimientos
Todas las empresas persiguen el fin de incrementar sus utilidades, una de las maneras que lo
pueden lograr es a travs de la integracin vertical, de tal modo es recomendable que las compaas
se integren en una industria donde promete altos rendimientos.
1.2.8 Defenderse de la exclusin

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Las empresas tienen que tener la capacidad de permanecer en la integracin vertical, para que
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pueda aprovechar los beneficios que esta ofrece, la compaa debe de defenderse para que pueda

tener acceso a los clientes y proveedores. Por otro lado las compaas que no se encuentran
integradas estn en una constante lucha para poder tener acceso a los proveedores o clientes que
ya estn integrados
1.3. Los Costes Estratgicos De La Integracin
1.3.1.- Coste De Superar Las Barreras A La Movilidad
Lo que pretende la integracin vertical es exceder a las barreras competitivas en la industria, al

superar estas barreras implica un coste. Cuando de logra superar las barreras impulsadas por la
tecnologa, relacionadas con las de materia prima, estas superaciones incurren en un coste.
1.3.2.- Aumento Del Apalancamiento Operativo
El apalancamiento que pueda requerir una organizacin depender de los costes fijos, debido a la
integracin vertical, estos costes fijos tienden a incrementarse. Estos costes fijos tambin
determinan el incremento del apalancamiento operativo.
1.3.3. Disminucin De La Flexibilidad Para Cambiar Los Socios
La rentabilidad que pueda adquirir una empresa depender de la capacidad que tiene los
proveedores o clientes que se encuentran integrados, es por ello que si los productos sufren algunos
cambios, ya sea por la tecnologa por las innovaciones esto repercutir en la decisin que puedan
tomar los clientes, si se incrementa el costo de los productos o tiende a disminuir. Por otro lado
debido a la integracin vertical resultara ms costo al cambiar de clientes o proveedores que si se
llega a contratar a entidades independientes.
1.3.4.-Barreras Ms Altas De Salida
Estas barreras de salida altas, hacen que las especializaciones de los activos se incrementen,
debido a que estas barreras de salida se robustecen con la integracin.
1.3.5 Necesidad De Inversin De Capital
La integracin vertical hace que los recursos de capital se utilicen constantemente a diferencia de
las empresas independientes que son ellas quienes consumen sus propios recursos. No obstante a
ello las empresas integradas deben de mostrar un rendimiento mayor al del coste de oportunidad.
Con la integracin vertical se hace uso del capital dejando de ser utilizado por otras reas, por otro
lado la asignacin de fondos se dejara de lado. Es importante que la asignacin del capital se realice
en reas donde se tenga la seguridad de que se obtendr beneficios.
1.3.6 Exclusin Del Acceso Al Proveedor O Investigacin Del Consumidor Y Conocimientos

99
Prcticos
Aqu gracias a la integracin, las compaas tienen que tener la capacidad suficiente para contar
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con su propia tecnologa. Por otro lado cuando se llega a excluir la tecnologa producida por los

clientes y proveedores que se dedican a la investigacin tecnolgica resulta siendo un riesgo

significativo para las compaas.
1.3.7 Necesidad De Mantener El Equilibrio
Lo que deben de pretender las empresas que se encuentran integradas, es mantener un equilibrio
de su produccin, para que no afecte a la compaa, con excesos o faltantes de productos. Puede
que las empresas presenten cuadros de desequilibrio y esto se debe mayormente a los incrementos
eficientes de la capacidad cuando no son dados por igual en las etapas, otro factor puede ser la
tecnologa que a medida cambie, implique una modificacin en los mtodos, los cuales no son
aplicados oportunamente.
1.3.8.- Disminucin De Los Incentivos
Con la integracin vertical los incentivos no son los mismos, estos tiende a disminuir, porque se
tiene unas ventas internamente, y el modo de realizar las transacciones tiende a ser ms fciles,
por otro lado la gerencia debe de examinar si es que la disminucin de los incentivos reducen los
rendimientos, es decir que a os clientes o proveedores no les convenga y dejen de realizar las
transacciones a volmenes normales.
1.3.9.- Distintas Necesidades Administrativas
Aun cuando estas empresas estn integradas, la manera de operar y realizar sus actividades puede
distar enormemente, y para poder saber cmo estas llevan a cabo su trabajo implica en incurrir en
un coste, debido a que los directivos pueden estar capacitados para administrar un rea, pero quiz
no tenga la misma especialidad en otra rea. Sin embargo se suele aplicar la estructura
organizacional en el desarrollo de las actividades.
2.- Consideraciones Estratgicas Especiales En La Integracin Hacia Adelante
Con la integracin se puede hacer que la diferenciacin de los productos sea ms eficiente, debido
a que se controla los elementos de la produccin, tambin la manera de distribuir los productos
resulta ser ms fcil, por otro lado tambin se tiene una informacin ms eficaz, con relacin al
comportamiento del mercado y a las necesidades que tiene la poblacin, de esa manera se estara
produciendo lo dispensable para poner comercializar. Tener informacin de los clientes es una
ventaja que se logra con la integracin, por otra parte la integracin ayuda que los precios se eleven.
3.- Consideraciones Estratgicas Especiales En La Integracin Hacia Atrs

100
Cuando las empresas se encuentran integradas, ya no corren el riesgo de compartir sus frmulas
secretas en la elaboracin de sus materias primas con sus proveedores, as de esa manera los
proveedores externos ya no ejercern su poder de negociacin, tambin se puede mejorar la
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diferenciacin de los productos y esto lo realiza gracias al control que tiene de los elementos
productivos.
4.- Contrato A Largo Plazo Y Economas De La Integracin
4.1. Integracin Gradual
Aqu las empresas pretenden satisfacer sus necesidades con las adquisiciones en el mercado, esto
no quiere decir que deje de lado a las empresas integradas, sino ms bien se ve en la obligacin de
adquirir algunos componentes del producto afuera, porque internamente se carece de dicho
componente. Es por ello que se necesita una integracin eficiente para que no se vea afectada la
compaa.
4.1.1 La Integracin Gradual Y Sus Costes
Esta integracin se caracteriza por el incremento de los costes fijos, por otro lado esta integracin
es importante porque ayuda a las compaas a protegerse del desequilibrio entre las etapas. En
este tipo de integracin las transacciones suelen ser libres, es decir puede vender los productos a
sus competidores.
4.1.2.- La Integracin Gradual Y Sus Beneficios
En la integracin gradual las empresas tendrn conocimiento de las posibles amenazas que conlleva
la integracin, as como tambin se tendr conocimiento de los costes que se incurren al operar en
la industria. Esta integracin gradual proporciona beneficios informativos de la integracin.
4.2.- Semiintegracin
Con la semiintegracin las empresas pueden incurrir en algunos beneficios que muestra la
integracin sin tener la necesidad de incurrir en algunos costes, se puede llegar a acuerdos
especializados los cuales estos reducen los costes. Con la semiintegracion por otro lado ya no se
tendr la necesidad de realizar inversiones de todo el capital. Resulta difcil realizar una gran
diferenciacin a los productos y no se puede tener un buen rendimiento sobre la inversin cuando
se encuentran en una semiintegracion.
5.- Ideas Errneas En Las Decisiones De La Integracin Vertical
La extensin de una fuerte posicin

Bajos costos internamente
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Salvacin de empresas que presentan problemas

Capacitacin a los ejecutivos para dirigir
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A veces una empresa incrementa su rendimiento global sobre la inversin por medio de la
integracin vertical (Pagina-365) (Parrafo-2)
La integracin les facilita a que las empresas incrementen sus ingresos, porque en algunas
reas los costes para la fabricacin del producto son menores.
Con la integracin vertical crece la proporcin de los costes fijos

Con los incrementos de los costes fijos se tendr que necesitar de un mayor financiamiento
operativo para cubrir estos costes, ya que estos se dieron por la integracin vertical.
Negociar en el interior de la empresa puede disminuir los incentivos

Debido a que ya se tiene establecido a los clientes y proveedores, los incentivos para la
adquisicin de los productos disminuye, ya que estos se suelen dar internamente
La informacion temprana del mercado permite ademas ajustar mejor los niveles de
produccion y disminuir los costes de las existencias obsoletas y de las novedades
Con la integracin vertical se tiene un conocimiento ms detallado del mercado, y esto hace
posible que los volmenes a producir sean los suficientes y necesarios permitiendo de esa
manera no contar con grandes cantidades en stock que puedan quedar en obsoletos
Con la semiintegracin se logran algunos o muchos de los beneficios de la integracin

vertical sin incurrir en costes. (Pagina-378) (Parrafo-5)
Se puede llegar a obtener los mismos beneficios con la semiintegracin sin tener la
necesidad de realizar grandes inversiones de capital.
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VACABULARIO
INTRINSECA.- Que es propio o caracterstico de la cosa que se expresa por s misma y no

depende de las circunstancias.
ERIGEN.- Otorgar a una persona o institucin una funcin o categora de especial importancia
PECULIAR.- Que es propio y singular de una persona, animal o cosa.
OSCILACIN.- Espacio recorrido por un cuerpo oscilante, entre sus dos posiciones extremas.
RELEGUEN.- Apartar o dejar de lado a una persona o una cosa:
APRECIACIN PERSONAL
Las nuevas tendencias mundiales de la Globalizacin obligan a adoptar grandes cambios en la

manera como se organizan las empresas, el autor nos comenta sobre la forma que adoptan las
empresas para integrarse, por otro lado las empresas que no logren asumir esta nueva configuracin
estarn condenadas a quedarse rezagadas, detrs del nuevo tipo de organizacin econmica.
Tambin el autor nos menciona que con la integracin vertical, la produccin de los productos se
realiza de manera ms eficiente, es decir se reducira el tiempo que se requiere para producir ciertos
productos, la integracin acorta los procesos de elaboracin de los productos a la misma vez con la
integracin vertical se pueden llegar a reducir los costes.
Es importante la integracin vertical, ya que de esa manera se estara mostrando algunas

informaciones confidenciales a los proveedores para la elaboracin de las materias primas.
Esta integracin vertical acarrea grandes beneficios a las compaas uno de ellos es que se contara
con buena tecnologa para la produccin de los productos y tambin se contara con la informacin
suficiente y necesaria del mercado y de la poblacin en donde se estarn ofertando os productos.
Otro beneficio que me pareci interesante fue que con la integracin vertical las empresas podrn
hacer que sus productos se diferencien en gran medida y de esa manera los volmenes de ventas
se incrementaran dando un buen rendimiento.
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CAPITULO 15
AUMENTO DE LA CAPACIDAD
El aumento de la capacidad es una de las herramientas ms significativas que se considera en las

empresas, asimismo como al capital y a los problemas para la toma de decisiones. Los aumentos
de capacidad se relacionan con la demanda futura. Existen dos clases de expectativas: las de
demanda futura y las del comportamiento de la competencia. Ambas expectativas son relevantes.
Adems el crecimiento de la capacidad radica en la cuestin clsica del oligopolio, en donde las
empresas dependen unas de otras.
El verdadero inconveniente est en incrementar la capacidad para cumplir con las metas de la
compaa, para as mejorar su posicin competitiva. El incremento exagerado de la capacidad
simboliza un verdadero inconveniente, el cual ha afectado considerablemente a muchas industrias.
1.-Elementos De La Decisin Sobre El Aumento De La Capacidad
Para sealar la entrada futura de efectivo originario de la nueva capacidad, se tiene que pronosticar
de la nueva capacidad, y prever los rendimientos futuros. Los elementos para decidir sobre el
aumento de la capacidad son los siguientes:
El primero es ver las alternativas realistas con las que cuenta la compaa para aumentar su
capacidad. Despus de haber analizado las alternativas, la compaa proceder a prever la
demanda futura, los costes de produccin, la tecnologa. La tecnologa es muy importante porque
nos permite predecir si los incrementos en cuanto a la capacidad se pueden volver obsoletas.
Tambin pronosticara en que momento sus competidores aumentaran su capacidad. Los hechos
que realicen sus competidores repercutirn en los dems.
El segundo paso trata de combinar tanto el comportamiento de los competidores con el de la

empresa para lograr la capacidad agregada de la industria y su colaboracin individual en el
mercado. Contar con un modelo de desarrollo de la capacidad informa que el grado de incertidumbre
del futuro, es uno de elementos centrales de cmo se lleva a cabo el proceso. Sin embargo si se
piensa que la demanda futura fiable, se convierte en un juego de anticipacin.
2.- Causas Por Las Que Se Crean Una Capacidad Excesiva
Las causas que hacen que la capacidad aumente son las siguientes:
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1. La demanda suele ser cclica: Esta demanda ocasiona un exagerado aumento en la capacidad
tanto en pocas de crisis, como en pocas de prosperidad.
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2. Los productos no estn diferenciados: Los clientes para inclinarse por un producto, se fijan
en el precio. Por lo tanto ellos no tienden a tener lealtad por la marca. Por consiguiente la
empresa se ve en la obligacin de contar con planta grandes para tener una capacidad suficiente
y a la vez ser competitivos en el mercado.
2.1 Factores Tecnolgicos
Uno de los factores que presentan las industrias es la incorporacin excesiva de capacidad en
grandes cantidades las cuales incrementan el riesgo de que la industria tome decisiones sobre la
capacidad producida.
Con la economa de escala las empresas pueden aumentar su capacidad, esto permitir que la
empresa tenga una gran ventaja en los costes. Las empresas pueden pasar por un tiempo largo de
espera para incrementar la capacidad hace que se intensifique el castigo de la empresa haciendo
que se retrase por falta de capacidad. Por otro lado si las empresas no cuentan con distintas plantas,
algunas de ellas tendrn que disminuir su participacin en el mercado, y esto ocasionara que se
disgusten. El avance tecnolgico es otro de los factores que cobra importancia debido a que ellos
van cambiando las empresas requieren realizar inversiones.
2.2 Factores Estructurales
Si las barreras de salida suelen ser fuertes hace que se intensifique los periodos de exceso de la
capacidad, sin embargo los proveedores pueden hacer que se incremente la capacidad en las
industrias de sus clientes a travs de subsidios, reduccin de precios, etc.
En un periodo de crecimiento se necesita una capacidad excesiva, en la cual se vendan productos

novedosos a clientes importantes.
Los clientes no concluirn la transaccin mientras no verifiquen que la empresa cuenta la suficiente
capacidad para atenderlos. Adems la presin de los clientes es grande cuando hay la presencia
de productos sustitutos, y a falta de capacidad resulta beneficioso contar con productos sustitutos.
Sin embargo la integracin de los competidores hacia abajo ejercer una presin entre las
empresas, dado que esta busca la manera de proteger su capacidad y de esa manera abastecer
sus operaciones.
Si las empresas tienen la suficiente capacidad, es muy probable que sea atractiva para las dems
y por ende sea la primera a la que acudan.
Por otro lado la demanda podra verse afectada por la antigedad de la empresa y por la capacidad
con la que cuenta, porque los clientes para que realicen sus adquisiciones mayormente se basan
105
en ello.
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2.3 Factores Competitivos
La mayora de las empresas cuentan con los recursos necesarios para aumentar la capacidad para
lograr un posicionamiento y control. Cuando no hay la existencia de un lder en el mercado, esto
ocasionara que las empresas luchen por el liderazgo empresarial. Las empresas que recin ingresan
al mercado hacen que se complique el exceso de la capacidad, constituyndose como una causa
significativa en el aumento de la capacidad. Sin embargo cuando se trata de las empresas que
ingresaron a la industria primero, estas tienen una ventaja en cuanto a los cortos tiempo de espera
cuando se requiere un producto.
2.4 Flujo De Informacin
Se exageran las expectativas futuras cuando se escuchan declaraciones de analistas burstiles, de

sus colegas, etc. Cuando las empresas ya no le dan credibilidad a las seales de mercado, se
incrementa la inestabilidad del desarrollo de la capacidad.
Por otro lado los cambios estructurales resultan de un cuidado anlisis por que los nuevos cambios
en la estructura de una organizacin traen como consigo el beneficio en cuanto a la capacidad
excesiva.
La comunidad financiera tambin tiende a ejercer presin a las compaas, esta presin viene dada
por los analistas burstiles, quienes cuestionan a los directivos por no haber invertido.
2.5 Factores Administrativos
La capacidad excesiva requiere de un delicado anlisis, para ellos son los directivos quienes
muestran inters en cuanto a la capacidad excesiva. Por otro lado en un mercado fuerte donde hay
la existencia de capacidad excesiva, los directivos pierden cuando su compaa es la nica que
cuenta con insuficiente capacidad.
2.6 Factores gubernamentales:
Uno de los factores gubernamentales son los incentivos fiscales perversos, estos incentivos por
parte del estado, estimulan a las compaas para que inviertan en grande.
La mayora de las empresas de diferentes pases tienen la necesidad de contar con una industria
en su territorio. Por otro lado el gobierno intensifique presin a las industrias para que inviertan, y
as brindar empleos.
2.7 Lmites De La Expansin De La Capacidad
Las restricciones de financiamiento para las compaas es un lmite para que estas puedan producir
106
productos excesivos, as como tambin los aumentos que se dan en los costes de oportunidad del
capital es una restriccin para las compaas. Cuando el personal del directorio es especialista en
el rea de finanzas, ayuda a restringir las excesivas producciones.
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3.- Estrategias De Anticipacin
Las estrategias de anticipacin buscar tener el control de una parte del mercado frente a sus
competidores, y de esta manera desanimarlos en el desarrollo de la capacidad. Por otro lado este
tipo de estrategia es arriesgada dado que se requiere de una inversin temprana en el mercado, sin
tener conocimientos detallados de los posibles resultados. El aumento de la capacidad debe estar
de acuerdo al tamao que se prev que tenga el mercado, es entonces que las empresas tiene que
tener conocimiento de las perspectivas de sus competidores de tal manera la empresa estara
realizando una accin de anticipacin. Las empresas deben de inspirar credibilidad de que si se
aplicara una estrategia de anticipacin.
Las acciones de los rivales se determinaran a partir de sus expectativas respecto a la

demanda futura, a los costes y a la tecnologa (Pagina-386) (Parrafo-1)
Las empresas tienen que realizar suposiciones, predicciones del posible comportamiento de
sus competidores, para ello tendr que tener presente las expectativas de sus competidores.
Agregacin de la capacidad en grandes cantidades (Pagina-388) (Parrafo-2)
Uno de los problemas que pueda presentar las empresas es que estas incrementan su
capacidad, los cuales muchas veces dificulta las decisiones que toman los ejecutivos,
resultando un exceso de capacidad.
La empresa con la mayor capacidad o que puede agregarla al inicio tendra una ventaja de
costes (Pagina-388) (Parrafo-3)
Bueno resulta una ventaja para las empresas cuando al inicio de sus actividades tenga una
buena capacidad, porque esta permitir que sus costes no sean tan significativos.
Cuanto ms solidadas sean las barreras de salida en las instalaciones antiguas, menores
probabilidades habr de que sean retiradas del mercado de una forma ordenada.
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La tecnologa avanza en grandes pasos y muchas veces deja en obsoleto a los ativos de la
compaa, pero cuando se tiene unas barreras solidas en las instalaciones antiguas, esto
hace que sea difcil de poder despojarse.
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Presiones para aumentar o mantener el empleo (Pagina-393) (Parrafo-5)
Una de las preocupaciones constantes del estado es mantener el trabajo social, es por ello
que el estado tambin de cierta manera impide las salidas de las empresas, y ejercer su
presin para mantener el empleo.
VOCABULARIO
SUTIL.- Que es muy delgado o fino
AVERSION.- Sentimiento de rechazo o repugnancia hacia una persona o cosa.
VISLUMBREN.- Ver con dificultad por la distancia o la falta de luz.
DIVERGENTES.- Que tiende a no coincidir con las ideas y tendencias sociales, culturales o
econmicas de otro u otro
DISUADIR.- Convencer (con argumentos o por la fuerza de los hechos) a una persona para que
cambie su manera de actuar, pensar o sentir.
APRECIACIN PERSONAL
Me parece interesante este captulo porque nos muestra como es la forma en que las empresas
deben de comportarse con el tiempo. Por otro lado nos manifiesta que una de las herramientas
importantes de las compaas es la capacidad que tienen, el capital con el que cuenta una empresa
y tambin las decisiones que toman los ejecutivos sobre la compaa.
Es importante que las empresas supongan, o predigan el accionar de sus competidores y de esa
manera preparar una estrategia para que le permita seguir compitiendo en el mercado.
La capacidad de las empresas requiere de un anlisis cuidadoso, se requiere que exista un control
adecuado, para evitar una excesiva produccin y al final estas puedan quedar en stock, es por ello
que las empresas tienen que anticipar o predecir, cuales son las demandas futuras de los
consumidores, si estos podrn adquirir las cantidades producidas y evitar los excesos de
produccin.
Si las empresas incrementan su capacidad, sin predecir efectivamente; estas tendrn un gran
inconveniente, el cual afecta a las empresas.
Resulta importante que las empresas tengan o creen una estrategia de anticipacin del mercado,
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para que no tenga inconvenientes. Son indispensable las predicciones que se tenga que realizar al
comportamiento de los competidores.
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CAPTULO 16
ENTRADA EN NUEVAS INDUSTRIAS
1.-Entrada Mediante El Desarrollo Interno
Para esta clase de entrada al mercado industrial se debe tener en cuenta que la constitucin de una
empresa debe caracterizarse por tener una buena capacidad para producir, cuente con nexos
suficientes para repartir sus productos y estrategias para lograr buenas ventas a travs del tiempo.
Cuando se quiere evaluar el desarrollo interno se debe afrontar tanto las barreras estructurales como
la reaccin prevista de los negocios constituidos. Cuando se habla de barreras estructurales hace
referencia a las inversiones que se hace cuando recin se constituyen los negocios y a las prdidas
que se pueda sufrir al inicio de stos; y cuando se habla de la reaccin prevista de los negocios
constituidos hace referencia a los riegos que se puede tener por amenazas de los negocios ya
constituido tales como precios bajos con el fin de perjudicar a la nueva competencia.
Una correcta evaluacin de la decisin de ingresar conciliara los siguientes costos y beneficios:
Los costos indispensables que permitan continuar en el mercado tales como los costos de
inversin ya sea en plantas y existencias.
Inversiones complementarias que permitan contar con tecnologa o reconocimiento de la

marca.
Costo previsto que se debe tener en cuenta por la venganza de las sociedades ya
posicionadas en el mercado en contra de la nueva competencia.
Tambin se pronostica que los flujos de tesorera se lograr al establecerse en el rubro.
Adems de la disminucin de precios como respuesta de las empresas ya constituidas, sta tambin
refuerzan sus estrategias relacionadas con el marketing por ejemplo dar mejores promociones a sus
clientes, mejorar sus productos, dar mayor facilidad de crdito, entre otros con el fin de que la nueva
competencia no dure mucho tiempo en el mercado.
1.1 Habr Represalias?
Las compaas pueden experimentar un crecimiento lento, eso depende de la situacin que este
atravesando la industria, es decir, se puede dar el caso que si aparecen nuevos negocios y el
mercado crece lentamente esto puede perjudicar a las empresas ya instaladas porque disminuirn
sus ventas las cuales fueron quitadas por los nuevos negocios y esto traer como consecuencia
que las empresas ya instaladas tomen represalias. Pero tambin se puede dar el caso que surjan
nuevos negocios y el mercado crezca rpidamente; en este caso las empresas ya posicionadas no
109
se vern afectadas porque seguirn obteniendo buenos mrgenes de utilidades a pesar de que los
nuevos negocios les arrebate parte de sus ventas.
Siempre una empresa ya posicionada se debe preocupar por la entrada de nuevos competidores
Pgina
al mercado y no debe confiarse en el reconocimiento de su marca porque dicho ingreso puede influir

en todo el mercado.
Por otro lado los altos costos fijos son provocados porque la aparicin de nuevos competidores trae
consigo la disminucin de utilizacin de su capacidad.
Cuando un negocio recin constituido empieza a destacar en el mercado puede ser perjudicial para
el resto de empresas posicionadas. En una industria dividida un nuevo competidor no afectara de
manera significativa al resto de empresas posicionadas. En todo caso se tendr que analizar los
efectos que sufrirn cada uno de los negocios ya posicionados al producirse el ingreso de una
nueva empresa; dichos efectos se tendrn que distribuir a todas las empresas para que no sea una
amenaza significativa para cada una de ellas. Puede darse el caso que las empresas se sienten
amenazadas por un nuevo competidor pueden tomar represalias.
Los directivos que venan colaborando con la empresa muestran actitudes que pueden influenciar
an ms en las represalias que se pueda tomar en contra de los nuevos competidores
1.2 .-Identificacin De Las Industrias Objetivo Para La Entrada Interna
Si una empresa se encuentra estable en el mercado, el ingreso de un nuevo competidor manifestar

la fortaleza delas barreras estructurales de ingreso. El nuevo competidor deber buscar la manera
de vencer las barreras de ingreso y soportar los costos ms altos que las empresas lderes en el
mercado. No es muy beneficioso que una empresa entre a un mercado equilibrado excepto que sta
tenga atributos particulares.
Para que una empresa recin constituida pueda surgir en el mercado debe reconocer situaciones
que demuestren que las empresas de la misma industria no funcionan de forma equilibrada. El
propsito fundamental del ingreso interno cae en uno de los siguientes niveles: se puede dar cuando
la industria se encuentra inestable; cabe esperar represalias improductivas por parte de las
empresas posicionadas del mercado; la empresa tienes costos ms reducidos de ingreso que otras;
la empresa tiene la indudable competencia de predominar en el sistema de la industria; y por ultimo
lograr frutos efectivos en los negocios actuales.
1.2.1.- Industrias en Desequilibrio
Ninguna empresa debe de ingresar al mercado sin antes de haber hecho un estudio profundo del
entorno donde empezara a operar. Cuando las empresas fortalecen las barreras de entrada,
esperan que las ganancias del futuro retribuyan ampliamente los costos presentes. En otras
palabras le conviene a la nueva empresa introducirse en el mercado precozmente ya que de esta
manera podr poner obstculos que impidan la entrada de nuevos negocios.
Sin embargo por falta de informacin se puede producir una extensa inestabilidad entre el costo de
los ingreso y la rentabilidad que se espera obtener. Es por ello que antes de ingresar al mercado se
debe tener evaluar los posibles conflictos que se pueden presentar en el camino y un proyecto para
110
solucionarlos.
Muchas veces las represalias que se tome contra las nuevas empresas no tienen efecto y una de
las razones seria porque en el entorno se puede encontrar una inestabilidad. Otra razn por las que
Pgina
las represalias no tienen efecto sera que los costos son mucho ms mayores que la rentabilidad

que se anhela alcanzar.
Si los nuevos competidores alcanzan superar las barreras y adems lo hacen a un costo ms
reducido que el resto de las empresas, estos podrn alcanzar con beneficios por encima del
promedio. Pero para superar las barreras es imprescindible los nuevos competidores cuenten con
los activos suficientes y con alta tecnologa, con una marca que se posicione en el mercado y a la
vez sean innovadores.
Para que los nuevos competidores obtengan rentabilidad ser necesario que cuente con las
competencias bien definidas para cambiar la estabilidad de la industria.
El ingreso de un nuevo competidor ser productivo no solo por los beneficios econmicos sino
tambin por su prestigio,
1.3 .-Concepto Genricos De Entrada
Existen algunas alternativas que sirven para superar las barreras con costos ms reducido que el
de las otras empresas tales como: las empresas cuentan con tecnologa, una planta ms extensa,
instalaciones ms renovadas, actividades distribuidas con las de otros negocios que dan un
beneficio en costos.
Los nuevos competidores tambin pueden ingresar a la industria utilizando estrategias tales como
ofrecer precios bajos ya que te esta manera se puede forzar a las dems empresas a proporcionar
un espacio en el mercado. Los nuevos competidores tienen la oportunidad de ofrecer productos
superiores al de la competencia, es decir productos diferencia e innovadores. Para superar los
obstculos en la diferenciacin de los productos es vital buscar una seccin no identificada en el
mercado que pueda ser observada por el nuevo competidor. Se debe innovara el rea de marketing
que permita buscar una manera de vender el producto, el cual debe ser diferenciado del resto de
productos del mercado para luego ser distribuido.
2.-Entrada Mediante Una Adquisicin
Esta clase de entrada es diferente al que se hace a travs de desarrollo interno. Se trata que cuando
los dueos de una empresa ofrecen venderla a otra empresa que est interesada en adquirirla a un
precio establecido por el mercado.
El precio de una empresa se elevara siempre y cuando tenga una buena gestin y disminuir
cuando su futuro sea pesimista.
2.1.-La Magnitud Del Precio Base
El precio base depender de la apreciacin del vendedor; ser bajo cuando el vendedor necesite
capital de forma inmediata o tenga conflictos de patrimonio.
111
2.2.-Imperfecciones En El Mercado De Empresas
Las imperfecciones del mercado que propician una adecuada compra se muestran en las siguientes
Pgina
situaciones.

El comprador cuenta con excelente informacin, probablemente en este caso el comprador

conozca la industria esto le permite predecir una rentabilidad conveniente a diferencia del
resto de compradores.
Hay pocos compradores, se puede dar este caso cuando el negocio sea particular que no sea
acorde a los compradores o si es grande.
La situacin de la economa es mala, la empresa podra obtener utilidades por encima del
promedio cuando tenga la oportunidad de negociar durante periodos de disminucin de
actividades econmicas, comerciales e industriales.
La empresa que se vende est enferma, las empresas enfermas suelen disminuir respecto
del valor esperado en condiciones normales. En esta situacin se presentan menos personas
dispuestas a comprar estas empresas y ofrecen un valor menor que su valor en libros.
El vendedor tiene otros objetivos adems de maximizar el precio recibido por los negocios,
como por ejemplo el prestigio del comprador, la forma de administracin, si se mantendrn
los ejecutivos en la empresa.
2.3.-Capacidad especial de gestionar la empresa adquirida
El comprador tiene una capacidad especial de mejorar las operaciones del vendedor, para
mejorar la situacin de la empresa que se desea comprar no solo se requiere de competencias
sino tambin de poseer activos que le permitan conseguir utilidades sobre el promedio.
Mediante la adquisicin la empresa entra en una industria que rene los criterios del desarrollo
interno, se puede hacer muchos cambios en la empresa adems de poner en practica nuevos
conocimientos que permitan obtener buenos resultados que permitirn esta un paso ms
adelante que la competencia.
La compra fortalecer de manera excepcional la situacin del comprador en su negocio

actual.
2.4.- Compradores irracionales
Suelen existir compradores que tantean despus de liquidar las ganancias ya sea por porque la
compra le permitir mejorar su negocio vigente o tiene idea de crecer en el tiempo.
3.-Entrada Secuenciada
Muchas veces sucede que existen empresas con excelentes productos pero no son muy
reconocidas en el mercado, estas pueden sobresalir con la ayuda de otras empresas ya
posicionadas ya que esta manera percibira inversiones para publicidad e investigacin lo que
contribuira de alguna manera a disminuir los riesgos de ingreso.
112
Pgina

Entrada mediante el desarrollo interno. (Pagina-400) (Parrafo-1)
Antes de la constitucin de una empresa se debe tener en cuenta las barreras que se tiene
que superar en el camino y cules son los riesgos que se puede sufrir al ingresar al mercado
donde la competencia cada vez es ms fuerte es por ello que deben de crear estrategias que
le permitan llegar a sus futuros clientes donde se les ofrezca un producto diferente, con valor
agregado e innovador que cumpla todas sus expectativas.
La entrada interna siempre quita participacin en el mercado a las empresas ya instaladas

Siempre que ingrese una empresa al mercado causara un impacto dentro del entorno de las
empresas ya posicionadas que muchas veces puedes significativo o no ya eso depende de
factores internos o externos que tiene el mercado en el momento de constitucin de la nueva
empresa.
Las actitudes y los antecedentes de los directivos influyen profundamente en la represalia.

La forma de actuar de los directivos ante la amenaza que puede representar el ingreso de una
nueva empresa al mercado depende de su formacin o forma de pensar algunos pueden llegar
hasta ser vengativos contra la nueva empresa con el fin de sacarla del mercado.
Fortalecer las barreras significa que las utilidades futuras compensarn con creces los
costos actuales del ingreso. (Pagina-405) (Parrafo-2)
Las empresas siempre deben de aprovechar las oportunidades que se les puede presentar
para posicionarse en el mercado y una de ellas es ofrecer productos con un valor agregado
que se diferencien de la competencia adems de ser de las primeras en ingresar para que de
esta manera utilicen estrategias que le ayude a impedir que nuevas empresas puedan llegar
a ocupar su lugar.
Toda decisin de entrar en una industria debe incluir un grupo estratgico objetivo.
113
Para que una empresa recin constituida tenga xito en el mercado debe de trabajar
intensamente en la calidad de sus productos, en tener la visin de expandirse en el tiempo y
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adems de trabajar por ser una marca reconocida.

VOCABULARIO
MELLA.- Dao o disminucin en algo.
FRAGMENTADA.- Fraccionada, dividida en partes.
SUTIL.- Fino, delicado, tenue.
FRANQUICIA.- Contrato a travs del que una empresa autoriza a alguien a usar su marca y vender
sus productos bajo determinadas condiciones.
MARCA.- Signo externo reconocido legalmente que certifica la autenticidad de un producto.
APRECIACIN PERSONAL
Las empresas que deciden integrarse a la industria son recomendable que las empresas cuenten
con la capacidad suficiente para poder competir, para que pueda producir y de esa manera generar
los volmenes de ventas en largo tiempo.
Por otro lado, otro factor importante es importante las inversiones iniciales que realiza la empresa
cuando empieza a operar, tambin es importante considerar los posibles riesgos que pueda afrontar
las compaas.
Con el ingreso de nuevas empresas a la industria, esto podra perjudicar a otras empresas que ya
se encuentran posicionadas en el mercado, es por ello que es recomendable que las compaas
analicen los posibles comportamientos de los competidores, analizar cul es su impacto en el
mercado, cuales son los efectos que producir su ingreso a la industria, si es probable que las
compaas en competencia podran tomar alguna represalia.
Por otra parte los nuevos competidores cuando recin empiezan a operar tienden a ofrecer
productos superiores a los de las empresas antiguas, as como tambin para que sus productos
sean diferenciados ello buscan un mercado no identificado. De otra manera las empresas cuando
recin empiezan a realizar sus actividades en el mercado suelen ofrecer sus productos a un precio
no muy elevado.
114
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Desventajas de costes independientes de las economas de escala.-Los nuevos competidores

Ventajas ms importantes son las siguientes:

Tecnologa de productos patentados

Poltica gubernamental.- En esta barrera de entrada el gobierno juega un papel bastante

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1.2.1 Represalia Esperada

1.2.2 El Precio Disuasor De La Entrada

1.2.3. Propiedades De Las Barreras De Entradas

1.2.4 Experiencia Y Economas De Escala Como Barreras De Entradas

1.3 Intensidad De La Rivalidad Entre Los Competidores Actuales

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Competidores nmeros o de igual fuerza

1.3.1 Rivalidad Cambiante

1.3.2 Barreras De Salida Y Entrada

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1.4 Presin Proveniente De Los Productos Sustitutivos

1.5 Poder De Negociacin De Los Clientes

1.5.1 Modificacin Del Poder De Negociacin De Los Clientes

1.6 Poder De Negociacin De Los Proveedores

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1.6.1 El Gobierno Como Fuerza En La Competencia De La Industria

2.- Anlisis Estructural Y Estrategia Competitiva

2.2 Influir En El Equilibrio

2.3 Explotar El Cambio

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2.4 Estrategia De Diversificacin

Su fuerza cambiante determina potencial de utilidades de un sector (Pagina-43) (Parrafo-2)

La capacidad de compartir costes crea oportunidades para entrar en mercados nuevos a un

Los productos sustitutivos limitan rendimientos potenciales en un sector industrial

Los proveedores pueden ejercer poder de negociacion sobre las participaciones de la

En el mundo de los negocios los proveedores podrn ejercer su poder de negociacin

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El gobierno tiene la capacidad de influir directa e indirecta en los aspectos de la industria

PROMINENCIA.- Elevacin o abultamiento de una cosa sobre lo que est alrededor.

ACARREA.- Llevar una carga de un lugar a otro.

DISUASOR.- Arma disuasoria; medidas disuasorias; movimientos blicos disuasorios

empresas, estas estrategias ayudan a encaminar al buen funcionamiento de la compaa.

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ESTRATEGIAS COMPETITIVAS GENRICAS