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Plano de Vendas

1. Definir metas de vendas na sua empresa.


2. Escolher uma estratgia de vendas adequada para seu mercado-alvo
3. Identificar tticas de vendas para seu time
4. Motivar a equipe de vendas.
5. Estabelecer um oramento e segui-lo
6. Estabelecer mtricas precisas e claras.
7. Revisar e analisar o desempenho e as mtricas periodicamente e melhor-las

A importncia de elaborar o plano de vendas

Estabelecer metas.
Identificar resultados esperados
Criar um plano de ao

Como elaborar o plano de vendas da sua empresa


Estabelea metas que sejam objetivas e claras, seguindo o mtodo S.M.A.R.T. So elas: Specific
(especficas), Measurable (mensurveis), Attainable (atingveis), Relevant (relevantes) e Time-
bound (temporizveis).

Passos na elaborao de um plano de vendas

1. Seja madrugador: Empresas de sucesso nunca elaboram seu planeamento de


vendas no ltimo ms do ano.
2. Tenha certeza que voc conhece o seu produto e a concorrncia:
imprescindvel conhecer bem o que voc vende para atingir seu cliente. Analise
as mtricas do ano, veja o que seu produto/servio oferece e continua
oferecendo, e tenha sempre isso em mente ao pensar no plano de vendas.
3. Rivalidade entre os concorrentes: estudo a concorrncia e aprenda com eles
(disputa de preos, marketing, inovao, publicidade, diferenciao de
produtos, etc.)
4. Poder de negociao dos clientes: Os consumidores esto sempre buscando
por preos menores e maior qualidade, tambm entram na competio e
jogam as empresas umas contra as outras. Analisar o comportamento do
cliente fundamental.
5. Poder de negociao dos fornecedores: Fornecedores tem um papel
fundamental na competitividade. Eles podem se recusar a trabalhar com uma
empresa, cobrar preos diferenciados ou oferecer produtos desiguais.
6. Ameaa de entrada de novos concorrentes: Novas empresas que buscam a
mesma fatia do mercado que voc so ameaas. mais difcil para uma nova
organizao se estabelecer se houverem barreiras para isso.
7. Ameaa de produtos substitutos: A existncia de produtos ou servios que
ofeream uma soluo parecida ao seu cliente tambm um problema. Fique
atento e desenvolva aes que inibam essa ameaa!
8. Anlise de SWOT: Outra boa ferramenta de anlise de cenrio a Anlise
SWOT termo que vem da sigla em ingls Strengths (foras), Weaknesses
(fraquezas), Opportunities (oportunidades) e Threats (ameaas). A anlise
desses fatores permite um diagnstico completo da situao interna e externa
da empresa.
9. Comece a planejar: Lembre-se de que esse o momento de planejar e
elaborar. Tenha em considerao o que seu time pensa, mostre que voc est
do lado deles e no contra eles. Gerenciar pessoas encontrar aquela linha
tnue entre motivar e cobrar, sempre com os objetivos da empresa em mente!

Aposte na fidelizao de clientes

Portanto, em tempos de crise, fundamental que voc tenha uma boa estratgia de
fidelizao de clientes e crescimento baseado em clientes existentes. Estes so os
aspectos fundamentais que voc deve considerar:
Invista na satisfao dos seus clientes e oua atentamente o feedback deles sobre seus
produtos e servios. Voc pode usar pesquisas de satisfao e focus groups para ter
dados estruturados sobre a perceo de seus clientes.
Anlise de Gap: faa um mapeamento de seus clientes atuais e identifique quais
produtos voc pode vender para cada um deles.
Desenvolva aes de relacionamento com os seus clientes existentes e aproveite para
aprofundar o seu conhecimento sobre os clientes.
Tenha um sistema de automao, como um CRM, que permita que voc gerencie
volume de clientes com atendimento personalizado.
Assim como para clientes novos, construa um painel de controle de atividades
relacionadas a clientes existentes que mostre indicadores como quantidade de visitas,
quantidade de ligaes, propostas enviadas etc. Estes painis tambm o ajudaro a
entender quais representantes de vendas tm mais perfil de cuidar de clientes da base
ou para conquistar novos clientes.

Dicas para conseguir seus primeiros clientes


Por mais que voc tenha uma tima ideia, sem consumidores no h chance de
sucesso. Confira estratgias de atrao

Dica 1 - Crie expectativa


Essa uma dica para aqueles que vo demorar um tempo para botar seus projetos na
rua. Pouco antes do lanamento, faa com que seus clientes aguardem ansiosamente
seu produto ou servio. Voc pode simplesmente criar um site e colocar nele a data de
incio da sua empresa, bem como fazer pr-vendas. De acordo com Foster, a estratgia
funciona por uma simples razo: as pessoas adoram ser pioneiras em algo e haver
gente disposta a ser "cobaia" da sua nova empresa.

Dica 2 Utilize um CHAMARIZ

Promova aes de relacionamento, de entretenimento, faa eventos temticos,


chame o cliente para dentro da loja, recomenda Marcelo Heidrich Neto, da Ponto de
Criao, agncia de comunicao de marca.

Dica 3 - Fale com a famlia e os amigos


Faa contato direto com as pessoas sua volta. Conte a seus amigos e famlia sobre a
sua empresa e pea para que eles sejam os primeiros clientes do seu negcio. Foster
afirma que, em uma situao como essa, voc no pode ser tmido. No h nada
demais em pedir um favor, ainda mais para quem voc ama.

Dica 4 - V atrs de formadores de opinio


Tente ser entrevistado por um veculo de imprensa conhecido. Uma publicao sobre a
sua empresa pode ser vista por milhes de pessoas e torn-lo conhecido. Contatar
jornalistas pode no ser fcil, mas o retorno sempre alto, segundo Foster.

Dica 5 - O HUMOR SEMPRE VENCE

Uma proposta de marketing bem-humorada, no mnimo, chama a ateno.

Ainda mais quando o mundo vive um momento de grande instabilidade. Nada mais
atual do que levantar o astral do consumidor.

O caminho apostar nas cores e em um eficiente projeto grfico que pode ser traduzido,
por exemplo, em cartazes ou adesivos aplicados nas paredes e no piso da loja. Alm de
refrescar o espao, a estratgia custa um dcimo do preo de uma reforma completa e
pode ser realizada em pouco tempo.

Ele observa que os tons de amarelo, laranja e vermelho esto em alta, porque so
alegres e ligados prosperidade.

Dica 6 Mostre o produto, deixe tocar

Se o cliente est reticente, que tal eliminar as barreiras de acesso loja? Diga no aos
vendedores com ar de superioridade, aos balces e, se for o caso, at porta de entrada.
Quanto mais o produto puder ser tocado, maior ser a chance de venda.

Um exemplo clssico, e inspirador nos dias de hoje, a mesa de experimentao


instalada nas lojas da rede O Boticrio, que permite ao cliente usar qualquer produto
sem ser incomodado. Mais do que nunca, hora de colocarmos o aviso: pode pegar, no
lugar do tradicional no toque, aconselha Foganholo.

Dica 7 - Capriche na produo de contedo

Torne-se relevante na internet. Assim, muita gente encontrar sua empresa em uma
pesquisa no Google. E sem visitar muitas pginas de resultado. Para aparecer no topo
do buscador, importante produzir contedo de qualidade, seja escrito ou
audiovisual. Foster tambm diz que voc deve ter um site agradvel e bonito. Ao
gostar do que veem, os clientes tero mais simpatia por voc.

Dica 8 Montras interessantes e MANEQUINS DINMICOS

Sem movimento e atitude, uma vitrine perde toda a graa. Para fazer diferente, porm,
no basta trocar a roupa do manequim. Este precisa transmitir um estilo, afirma Manuel
Alves Lima, scio da Falzoni & Alves Lima.
Vale usar adesivos que simulem expresses e adotar peas articuladas, que possam
ganhar novas poses. Sem criatividade no h como chamar a ateno do consumidor.

Dica 9 Mude a montra com regularidade

Uma forma de realar o carter de novidade de uma loja mudar a posio dos produtos
mais de uma vez na semana.

D para surpreender com atitudes triviais, como inverter a mesa de apresentao da


linha masculina com a feminina e substituir a tradicional oferta por grade de tamanho
pela proposta de agrupamento por cores.

Reposicionar as araras e at mesmo os manequins, caso eles marquem presena alm


da vitrine, tambm uma conduta interessante, diz Manuel Alves Lima, da Falzoni &
Alves Lima.

Dica 10 Como atrair clientes: VISUAL LIMPO

Lojas lotadas de cartazes no funcionam mais. O segredo destacar apenas a


informao relevante, a fim de chamar a ateno do consumidor. Vale a pena
comunicar tudo o que servir para incentivar o aumento do tquete mdio e no apenas
o preo.

Pode-se destacar, por exemplo, a oferta de kits promocionais (como leve trs e pague
dois) e descontos especiais para portadores de carto fidelidade.

Dica11 Oferea MAIS POR MENOS

Entregue ao consumidor mais pelo mesmo preo que ele costumava pagar e crie opes
mais econmicas.

Dica 12 - Tenha EMBALAGENS NA MEDIDA e visualmente atractivas

A ordem, para se adaptar ao momento, evitar excesso de caixas e cartuchos e apostar


em embalagens menores. Quanto menos desperdcio, melhor, diz Beth Furtado, da Alia
Consultoria de Marketing.

Dica 13 - Tenha um PLANO B linha de produtos Low Cost

Crie uma nova linha de produtos mais em conta para atender o seu prprio consumidor,
disposto a gastar menos, e para conquistar outras fatias de mercado.D

Dica 14 Faa Parcerias com Lojas de Revenda e Grossistas

Firmar parcerias com outros lojas pode ser um canal para multiplicar os pontos-de-
venda sem nenhum investimento adicional.
Dica 15 Oferea uma SOLUO COMPLETA

Hoje o cliente no procura um produto, ele espera resolver um problema, seja o jantar
do fim de semana ou o traje completo da prxima balada.

As Lojas podem aproveitar o conceito para fazer a chamada venda cruzada: no mesmo
lugar em que est o macarro tambm podem ser oferecidos o molho de tomate e o
queijo ralado. A receita vale para todas as categorias, mas principalmente para moda,
beleza e decorao, afirma Katia Bello, da Opus Design.

Os vales-presentes, por exemplo, podem ser comercializados fora da loja de origem e


ganhar espao na gndola prxima ao caixa do supermercado, na floricultura, na livraria
ou em qualquer outro ponto de circulao de seu pblico-alvo.

Dica 16 Crie uma campanha com AO SOCIAL

A prtica do comercio consciente cada vez mais valorizada, diz Fernando Lucena,
presidente do Grupo Friedman, consultoria especializada em varejo.

Cristiana Beltro, scia dos restaurantes Bazzar, criou h trs meses o Prato Solidrio,
uma receita que indica a procedncia das matrias-primas e divulga uma obra social
qual a receita est associada.

Metade do lucro lquido do prato revertido comunidade, o que tem levado boa parte
dos clientes a migrarem para o menu social, afirma Cristiana.

Dica 18: Oferea um ATENDIMENTO FLEXVEL

Demonstre o quanto voc est disposto a servir ao cliente e a atender s suas


expectativas e necessidades.

Levar o produto casa do consumidor e trabalhar fora do horrio comercial so aes


que costumam aumentar significativamente as vendas, afirma a consultora Beth
Furtado, da Alia Consultoria de Marketing.

Dica 19 Alie-se a quem est NO MESMO BARCO

Faa parcerias com seus fornecedores. A iniciativa permitir oferecer ao consumidor


produtos e servios mais em conta.

Para driblar a baixa das vendas na rea de turismo, a operadora de viagens Lux Travell,
de So Paulo, intensificou suas parcerias com companhias areas e hotis. De janeiro
para c, oferecemos pacotes com o segundo passageiro grtis, cortesia da passagem de
volta e custo zero para as crianas, conta o scio Cludio Jardim.

O resultado foi um aumento nas vendas de 33% em relao ao mesmo perodo de 2008.
Dica 20 - Tenha SENSO DE URGNCIA

O consumidor precisa ter a certeza de que o momento de compra aquele e que, se


deixar para amanh, perder uma boa oportunidade. Na dvida, a pessoa fica
paralisada e no compra. Por isso, h necessidade de se criar uma ao atraente aos
olhos do pblico.

Para gerar fluxo pontual de clientes, a rede de farmcias Pague Menos lanou o
Caminho de Ofertas, uma carreta abarrotada de produtos, instalada uma vez por ms
em frente a uma unidade da rede.

Vendemos em um fim de semana 30 mil pacotes de fraldas, o equivalente a um ms de


movimento de uma loja, conta Patriciana Rodrigues, diretora comercial da Pague
Menos. Mas, para dar resultado, os preos devem ser agressivos.

Dica 21 Promovo parcerias GANHA-GANHA

Um exemplo disso poder ser um Carto Fidelidade. A cada nove pratos consumidos,
o cliente ganha uma pizza tamanho famlia ou um prato a escolher, diz Luiz Antonio
Jaeger, diretor de operaes.

Dos 280 mil cartes distribudos nas 14 unidades, 15% j se transformaram em


benefcio. Iniciativas que oferecem ganho real ao consumidor tm grande aceitao
neste momento. As pessoas passaram a valorizar o prazer de fazer um bom negcio,
porque economizar faz bem para a sade, diz Gabriela Baumgart, gerente de
marketing do Grupo Center Norte.

Dica 22 Disponha de elemento EFEITO SURPRESA

Oferea mais do que o cliente espera. preciso ser criativo e surpreender o


consumidor, diz Manuel Alves Lima, da Falzoni & Alves Lima. Para isso, no preciso
investir muito.

As pessoas querem ser mimadas, afirma o consultor.

Dica 23 - CONVITE ESPECIAL

O cliente s gasta seu dinheiro por impulso se ele for pego pela emoo. Assim, a ordem
fazer um convite de compra e no um anncio de venda, garante Marcelo Heidrich
Neto, da Ponto de Criao.

A tarefa implica em criar uma atmosfera de loja que envolva os sentidos, com o uso de
aromas e msicas personalizados; que aposte em conceitos valorizados no momento,
como sustentabilidade, qualidade de vida e respeito ao planeta; e que invista em um
atendimento que demonstre mais a vontade de servir ao cliente, em vez de entregar-
lhe um produto de forma automtica.
Dica 24 Faa um folw-up PS VENDA

Mais do que em qualquer outro momento, hoje um ps-venda feito com eficincia e
inteligncia ajuda a fidelizar o cliente e a construir o seu histrico de consumo.

Mas preciso ter cuidado para no invadir a privacidade das pessoas e nem importun-
las com um tratamento mais ntimo. Quanto mais profissional, melhor.

Dica 25 Utilize um E-MAIL MARKETING

Uma ferramenta barata e eficiente. assim que o consultor Marcelo Cossalter, da RCS
Brasil, define o e-mail marketing. Serve no s para informar o cliente sobre promoes
e novidades, mas principalmente para conhecer melhor os hbitos e as preferncias do
pblico-alvo, algo essencial nos dias de hoje, observa.

preciso tomar cuidado para que as aes no sejam evasivas ou, pior, afugentem a
clientela. Antes de compor a sua lista de e-mail marketing, pergunte aos clientes se eles
gostariam de fazer parte dela.

Dica 26 Tenha um E-COMMERCE EFICIENTE

Crie sites menos complexos e fceis de navegar. O consumidor costuma desistir da


compra online quando tem que preencher vrias fichas cadastrais, responder a uma
infinidade de questes e passar por vrias telas at concluir a operao.

necessrio diminuir o nmero de etapas a serem percorridas entre a escolha do


produto e a finalizao da compra, alm de solicitar apenas as informaes cadastrais
realmente necessrias.

Dica 27 Utilize as redes sociais para atrair clientes

Use as redes sociais a seu favor, recomenda o consultor Brian Dyches, do Retail Design
Institute. Alm de multiplicar o poder de reconhecimento da sua marca, blogs, YouTube
e Orkut, entre outros, ajudam a saber o que o cliente pensa sobre seus produtos e
servios. A loja de utilidades domsticas Doural, de So Paulo, criou um blog h seis
meses voltado troca de informaes sobre gastronomia, receitas e produtos. No
um espao de venda, mas remete loja virtual se o cliente desejar, diz o scio Fernando
Abdalla. Dos 5 mil acessos recebidos por ms, 20% convertem-se em negcio.

Dica 28 Tenha INTERATIVIDADE

Quanto mais o cliente puder interagir com a marca, melhor. Na Chilli Beans, por
exemplo, as pessoas tiram fotos com os culos escolhidos na prpria loja e encaminham
por e-mail ou pelo Orkut para um amigo. Aguardam a resposta e concluem a compra.
O Espelho Digital, como batizamos a ferramenta, nos permite no s ampliar o e-mail
marketing como conhecer melhor nosso pblico praticamente sem nenhum custo, diz
Gabriela Neves, gerente de marketing. A rede j tem cerca de 500 mil fotos cadastradas.
Dica 29 Tenha o stock NA PONTA DO LPIS

A hora para ter na prateleira produtos de bom giro, controlar o estoque, trabalhar a
logstica e trazer os custos na ponta do lpis, afirma a consultora Cludia Bittencourt,
da Bittencourt Consultoria.

importante concluir boas negociaes com os fornecedores e fazer compras


programadas alinhadas com o monitoramento do estoque.

Dica 30 - Mostre a cara


Foster afirma que, apesar da importncia da presena na internet, um aperto de mo
vale mais que um clique no seu site. Por isso, busque contato pessoal com seus
clientes e com outros empreendedores. V ao mximo de eventos que puder, troque
cartes de visitas e cultive contatos que podem ser importantes para voc, tanto no
curto quanto no longo prazo.