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NEGOCIOS
Y PERSONAL DE AGENCIAS
CONTROL DE VERSIONES
Aprobado por Fecha de Fecha de
Notas de la versin
Acuerdo de: Aprobacin Vigencia
xx xx xx xx
INDICE
1. OBJETIVO:............................................................................................................................................ 3
2. ALCANCE:............................................................................................................................................. 3
3. DEFINICIONES:..................................................................................................................................... 3
4. DETERMINACIN DE INCENTIVOS PARA PERSONAL DE NEGOCIOS..........................................3
4.1. ASESOR DE NEGOCIOS............................................................................................................3
4.2. ASESOR DE NEGOCIOS MI TAXI:..............................................................................................6
4.3. COORDINADOR DE NEGOCIOS:...............................................................................................7
4.4. COORDINADOR DE NEGOCIOS - AGROPECUARIO:...............................................................8
4.5. COORDINADOR DE NEGOCIOS MI TAXI:.................................................................................8
4.6. ADMINISTRADOR DE AGENCIA.................................................................................................9
4.7. GERENTE TERRITORIAL..........................................................................................................11
4.8. GERENTE DE DIVISIN DE NEGOCIOS.................................................................................12
4.9. CONSIDERACIONES COMPLEMENTARIAS A LA REMUNERACIN VARIABLE DEL
PERSONAL DE NEGOCIOS...............................................................................................................13
5. DETERMINACIN DE INCENTIVOS PARA PERSONAL DE OPERACIONES................................13
5.1. CONTROLADORES DE OPERACIONES..................................................................................13
5.2. TASADORES CREDIJOYA.........................................................................................................13
5.3. AUXILIARES DE OPERACIONES CON FUNCIONES DE TASACIN.....................................14
5.4. FACTORES DE EVALUACIN PARA EL PAGO DE INCENTIVOS...........................................14
5.5. CONSIDERACIONES Y EXCEPCIONES:.................................................................................14
6. DETERMINACIN DE INCENTIVOS PARA PERSONAL DE RECUPERACIONES.........................15
6.1. GESTOR DE COBRANZA..........................................................................................................15
6.2. AUXILIAR DE BACK OFFICE DE RECUPERACIONES............................................................18
6.3. EJECUTIVOS DE COBRANZA..................................................................................................19
6.4. COORDINADOR TERRITORIAL DE RECUPERACIONES:......................................................20
6.5. JEFE DE RECUPERACIONES..................................................................................................21
7. DISPOSICIONES FINALES................................................................................................................ 22
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1. OBJETIVO:
Contar con un Programa de Incentivos Integral que permitan estimular y reconocer el buen
desempeo de nuestros colaboradores de negocios y personal de agencias, y que se
encuentre alineado con los objetivos estratgicos de la Institucin.
2. ALCANCE:
El presente documento de incentivos est dirigido a todo el personal de Caja Trujillo
comprendido en el presente documento.
3. DEFINICIONES:
3.1. Variacin de Colocaciones: es el crecimiento neto de la cartera de crditos,
despus de efectuados los castigos, venta de cartera u otros mecanismos que hayan
afectado en la reduccin de este indicador.
3.2. Variacin de Clientes: es el incremento en nmero de clientes, despus de
efectuados los castigos, venta de cartera u otros mecanismos que hayan afectado en
la reduccin de este indicador.
3.3. N de Operaciones: es el nmero de crditos desembolsados durante el mes de
evaluacin, se incluyen cartas fianzas y las disposiciones por operaciones de crditos
206 (Rapidiario) y 208 (Caja Negocios).
Para el caso de las disposiciones por operaciones de crditos 208, solo se
considerar como una sola operacin a todas las disposiciones realizadas durante
el mismo da.
No se incluyen operaciones de crditos refinanciados.
3.4. Variacin de Mora Contable: es la variacin del saldo de capital en situacin de
vencido y judicial de acuerdo a los das de atraso dependiendo del tipo de cliente. No
se contabiliza la reduccin por castigo, venta de cartera u otros mecanismos que
hayan afectado en la reduccin de este indicador.
3.5. Mora Contable %: es el ratio entre el saldo de mora contable y el saldo de capital
total, sin el efecto de castigos, venta de cartera u otros mecanismos que hayan
afectado la reduccin de este indicador.
3.6. Tasa Ponderada: es la tasa de inters de un conjunto de crditos, que se pondera de
acuerdo al monto desembolsado en cada crdito.
3.7. Cliente nuevo: es toda persona natural o jurdica que ha sido atendida con crdito y
que no haya tenido relacin crediticia anterior con la Institucin.
3.8. Variacin Mensual de Colocaciones (Credijoya): es el crecimiento neto de la
cartera de crditos, despus de la adjudicacin.
3.9. Variacin de Clientes (Credijoya): es el incremento en nmero de clientes
considerado luego de la adjudicacin.
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PARA NEGOCIOS Y PERSONAL DE AGENCIAS
(1) Las ponderaciones pueden variar bajo Memorando de la Gerencia Central Mancomunada y
actualizados en la presente Directiva en alineamiento a los objetivos institucionales.
El 5% adicional de peso ponderado para las variables Colocaciones, Operaciones y Clientes se
considera una vez superado el 100% y de manera proporcional hasta el 200% de la meta
establecida.
Para cualquier logro superior al 200% se considera el peso mximo.
(2) Alcance de Operaciones: Incluyen los desembolsos realizados en el mes de evaluacin, cartas
fianzas y slo la primera disposicin de lneas de crdito.
(3) La Tasa Promedio Ponderada (TPP) anual de desembolsos deber ser mayor o igual a la TPP
anual de desembolsos del mes anterior. Si la TPP baja respecto al mes anterior, su puntaje
ser cero (0), a excepcin de los casos donde NO se haga uso de la bolsa de tasa preferencial.
(4) La Unidad de Riesgos proporcionar dicha informacin, disgregada por Asesor de Negocios y
eliminando el efecto de castigos, transferencias de cartera y alineamiento externo de categora
de riesgo Normal a otras categoras de mayor riesgo.
El peso ponderado de esta variable se asigna conforme los siguientes rangos:
Rango de la Variacin
Peso Ponderado
de Provisiones Especficas
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Requisitos:
Contar con una meta mensual asignada.
Administrar mnimamente una cartera de 100,000 Nuevos soles y tener 03
meses laborando en la institucin.
Haber laborado como mnimo 15 das en la gestin de su cartera durante el
mes.
Condiciones:
Alcanzar el puntaje mnimo ponderado resultante de los cinco (05) factores de
evaluacin, el cual ser determinado y comunicado a los colaboradores,
mediante Memorando de la Gerencia Central Mancomunada.
Alcanzar como mnimo el 75% de la meta de colocaciones y operaciones.
Colocar como mnimo 03 crditos a clientes nuevos, no se consideran los
crditos a plazo fijo ni los crditos administrativos.
Colocar un nmero mnimo de Seguros, puede ser Micro-seguro de
Accidentes Personales, Micro-seguro de Sepelio u otro que la Gerencia
Determine. Este parmetro ser definido por la Gerencia de Divisin de
Negocios.
4.1.4. Penalidades:
Se aplican a los Asesores de Negocios que incurran en alguno de los siguientes
lineamientos detallados a continuacin:
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4.1.5. Consideraciones:
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4.2.3. Penalidades:
Se aplican a los asesores de negocios que incurran en alguno de los
lineamientos establecidos en la Tabla N 07 descrita a continuacin:
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(1) Las ponderaciones pueden variar bajo Memorando de la Gerencia Central Mancomunada y
actualizados en la presente Directiva en alineamiento a los objetivos institucionales.
El 5% adicional de peso ponderado para las variables Colocaciones, Operaciones y Clientes se
considera una vez superado el 100% y de manera proporcional hasta el 200% de la meta
establecida.
Para cualquier logro superior al 200% se considera el peso mximo.
(2) Alcance de Operaciones: Incluyen los desembolsos realizados en el mes de evaluacin, cartas
fianzas y slo la primera disposicin de lneas de crdito.
(3) Para acceder al incentivo de este factor, los montos desembolsados de los Asesores de
Negocios a su cargo, dentro del mes de evaluacin, deben cumplir con los topes porcentuales de
tasa establecidos por la Gerencia Central Mancomunada, es decir un porcentaje debe ser
desembolsado con tasa de tarifario, otro porcentaje con tasa preferencial y otro porcentaje con
tasa de campaa.
(4) La Unidad de Riesgos proporcionar dicha informacin, disgregada por Asesor de Negocios y
Agencia, eliminando el efecto de castigos, transferencias de cartera y alineamiento externo de
categora de riesgo Normal a otras categoras de mayor riesgo.
El peso ponderado de esta variable se asigna conforme los siguientes rangos:
Rango de la Variacin
Peso Ponderado
de Provisiones Especficas
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Rango de la Variacin
Peso Ponderado
de Provisiones Especficas
(5) El ratio de mora contable de los crditos aprobados en los ltimos 12 meses no debe superar el
1.0%. Para el clculo del ratio de mora slo se incluyen los crditos no cancelados y aquellos
que hayan sido castigados o vendidos durante el periodo de evaluacin.
El pago del incentivo bsico tendr un tope mximo del 75% de la remuneracin
fija promedio de los Coordinadores de Negocios.
4.3.3. Consideraciones:
a. Las metas de los Coordinadores de Negocios, se obtienen de la sumatoria de
metas de los Asesores de Negocios a su cargo, asignadas en el mdulo de
gestin de incentivos.
b. Es responsabilidad del Administrador de Agencia y/o Jefe inmediato, la
conformacin de equipos y el registro en el mdulo de gestin de incentivos
dentro de los 05 primeros das hbiles del mes. De presentarse cualquier
inconveniente en el registro, dicha informacin debe remitirse por correo
electrnico, de forma obligatoria y bajo responsabilidad, al personal
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Rango de la Variacin
Peso Ponderado
de Provisiones Especficas
4.4.2. Penalidades:
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4.5.3. Penalidades:
Se aplican a los Coordinadores Mi Taxi que incurran en alguno de los
lineamientos establecidos en la Tabla N 12 descrita a continuacin:
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(1) Las ponderaciones pueden variar bajo Memorando de la Gerencia Central Mancomunada y
actualizados en la presente Directiva en alineamiento a los objetivos institucionales.
El 5% adicional de peso ponderado para las variables Colocaciones, Operaciones y Clientes se
considera una vez superado el 100% y de manera proporcional hasta el 200% de la meta
establecida.
Para cualquier logro superior al 200% se considera el peso mximo.
(2) Alcance de Operaciones: Incluyen los desembolsos realizados en el mes de evaluacin, cartas
fianzas y slo la primera disposicin de lneas de crdito.
(3) Para acceder al incentivo de este factor, los montos desembolsados de su Agencia, dentro del
mes de evaluacin, deben cumplir con los topes porcentuales de tasa establecidos por la
Gerencia Central Mancomunada, es decir un porcentaje debe ser desembolsado con tasa de
tarifario, otro porcentaje con tasa preferencial y otro porcentaje con tasa de campaa.
(4) La Unidad de Riesgos proporcionar dicha informacin, disgregada por Asesor de Negocios y
Agencia, eliminando el efecto de castigos, transferencias de cartera y alineamiento externo de
categora de riesgo Normal a otras categoras de mayor riesgo.
El peso ponderado de esta variable se asigna en funcin al N de Asesores de Negocio con
desembolsos dentro del mes de evaluacin, que se encuentren gestionando cartera de crditos
en la agencia u oficina asignada a su cargo.
*Para los rangos por agencia debern multiplicar los rangos del siguiente cuadro por el N
de Asesores de Negocios:
Rango de la Variacin
Peso Ponderado
de Provisiones Especficas*
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Rango de la Variacin
Peso Ponderado
de Provisiones Especficas*
El pago del incentivo bsico tendr un tope mximo del 75% de la remuneracin
fija promedio de los Administradores de Agencia.
4.6.4. Penalidades:
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4.6.5. Consideraciones:
Las metas de las Agencias son establecidas por la Gerencia de Divisin de
Negocios, en coordinacin con los Gerentes Territoriales, de acuerdo a los
objetivos estratgicos de la Institucin.
(1) Las ponderaciones pueden variar bajo Memorando de la Gerencia Central Mancomunada y
actualizados en la presente Directiva en alineamiento a los objetivos institucionales.
El 5% adicional de peso ponderado para las variables Colocaciones, Operaciones y Clientes se
considera una vez superado el 100% y de manera proporcional hasta el 200% de la meta
establecida.
Para cualquier logro superior al 200% se considera el peso mximo.
(2) Alcance de Operaciones: Incluyen los desembolsos realizados en el mes de evaluacin, cartas
fianzas y slo la primera disposicin de lneas de crdito.
(3) Para acceder al incentivo de este factor, los montos desembolsados de las Agencias a su cargo,
dentro del mes de evaluacin, deben cumplir con los topes porcentuales de tasa establecidos por
la Gerencia Central Mancomunada, es decir un porcentaje debe ser desembolsado con tasa de
tarifario, otro porcentaje con tasa preferencial y otro porcentaje con tasa de campaa.
(4) La Unidad de Riesgos proporcionar dicha informacin, disgregada por Asesor de Negocios y
Agencia, eliminando el efecto de castigos, transferencias de cartera y alineamiento externo de
categora de riesgo Normal a otras categoras de mayor riesgo.
Elaborado por Dpto. de Procesos & Calidad Pgina 14 de 28 Fecha de Vigencia: 01 de Junio del 2015
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Rango de la Variacin
Peso Ponderado
de Provisiones Especficas*
El pago del incentivo bsico tendr un tope mximo del 75% de la remuneracin
fija del Gerente Territorial
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4.7.4. Penalidades:
Se aplica sobre el incentivo logrado a aquellos Gerentes Territoriales que
incurran en alguno de los siguientes lineamientos:
4.7.5. Consideraciones:
a. Las metas de las Agencias son establecidas por la Gerencia de Divisin de
Negocios de acuerdo a los objetivos estratgicos de la Institucin.
b. Las metas y resultados por Zona Territorial se calculan en base a la sumatoria
de los indicadores de las Agencias que conforman la zona.
4.8.2. Consideraciones:
a. El Pago de Incentivos del Gerente de Divisin de Negocios se realizar con
una periodicidad Trimestral, y se calcular en funcin a los resultados
obtenidos en el ltimo Trimestre.
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Tabla N 30
Tabla N 32
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6.1.1. Metas:
El Administrador de Agencia en coordinacin con el Departamento de
Recuperaciones establecer mensualmente las metas de recuperacin y
definir la cartera del Gestor.
6.1.2. Tramos:
Se otorgan pesos porcentuales a la cartera vencida de crditos, la cual se
estructura en 4 tramos para aquellas Agencias donde no se implemente la
recuperacin de tramo final; y en 3 tramos para aquellas Agencias donde
se implemente la recuperacin con Gestores y/o locador de tramo final.
Asimismo, se puede considerar la apertura del tramo de 16 a 30 das,
variando los pesos, de acuerdo a lo que determine el Jefe de
Recuperaciones.
Tabla N 33
Tabla N 34
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Tabla N 35
Tabla N 36
INCENTIVO GESTION TELEFONICA
Meta Total Saldo Exceso
Importe de Incentivo S/.
Asignada Normalizado (C)
X B B-X C/Z*(Y)
Tabla N 37
INCENTIVO TIPO A > 100 CUENTAS
ZONAS
Por Cumpl. de Meta Eficiencia Meta de Agencia
Sur S/.2,600.00 S/.300.00 S/.400.00
Centro y Norte S/.2,100.00 S/.300.00 S/.400.00
Tabla N 38
6.1.5. Penalidad:
La falta de cobertura de cartera se encuentra penalizada con el descuento
de incentivos, de acuerdo a la siguiente tabla para los Gestores de
Cobranza que realicen gestin de campo:
Elaborado por Dpto. de Procesos & Calidad Pgina 21 de 28 Fecha de Vigencia: 01 de Junio del 2015
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Tabla N 39
Tabla N 40
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6.1.8. Consideraciones:
Con la aprobacin de la Gerencia de Divisin de Negocios, se puede
establecer incentivos monetarios y no monetarios adicionales
(reconocimientos, obsequios), para el primer y segundo lugar en el ranking
de Gestores de Cobranza por Zona o institucional, adems de incentivos
por nivelacin o mantenimiento de cartera para Gestores de Cobranza
nuevos, o que roten o estn asignados en agencias crticas.
Tabla N 42
6.3.3. Penalidades
Se aplicarn penalidades al incumplimiento de las siguientes actividades:
tems Penalidad
Gestin de campo con abogados externos mnimo 2 veces al
20%
mes
Gestin de campo de cartera propia mnimo 2 veces al mes 20%
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6.3.6. Consideraciones:
Con la aprobacin de la Gerencia de Divisin de Negocios se puede
establecer incentivos monetarios y no monetarios adicionales
(reconocimientos, obsequios) para el primer y segundo lugar en el ranking de
Ejecutivos de Cobranza por zona o institucional, hasta por un importe de
S/.500.00 y S/. 300.00 respectivamente.
Tabla N 45
PESO DE LOS INDICADORES O
COMPOSICIN DE META
FACTORES (META TOTAL)
1 Saldo Cartera Vencida (variacin) 30%
2 Recuperacin de Cartera Judicial 50%
3 Recuperacin de Cartera Castigada 20%
TOTAL 100%
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6.4.3. Penalidades
No aplica.
6.4.6. Consideraciones:
Con la aprobacin de la Gerencia de Divisin de Negocios, se puede
establecer incentivos monetarios y no monetarios adicionales
(reconocimientos, obsequios) para el Coordinador Territorial de
Recuperaciones cuya zona alcance el mayor cumplimiento de meta en sus
indicadores, hasta por un importe de S/.500.00.
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Tabla N 49
PORCENTAJE DE INCENTIVO QUE LE
PORCENTAJES DE LA META TOTAL PARA
CORRESPONDE A EL JEFE DE
ALCANZAR INCENTIVO
RECUPERACIONES
De 50% hasta 59% 30%
De 60% hasta 69% 40%
De 70% hasta 79% 60%
De 80% hasta el 100% 80% a 100%
6.5.5. Consideraciones:
Con la aprobacin de la Gerencia de Divisin de Negocios, se puede
establecer incentivos monetarios y no monetarios adicionales
(reconocimientos, obsequios) para el Jefe de Recuperaciones hasta por un
importe de S/.500.00.
7. DISPOSICIONES FINALES
Elaborado por Dpto. de Procesos & Calidad Pgina 27 de 28 Fecha de Vigencia: 01 de Junio del 2015
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Primera.-Modificaciones al Documento
Las disposiciones contenidas en el presente documento tienen el carcter de literalidad,
de tal modo que su contenido no podr ser modificado, adicionado o sustrado, salvo por
acuerdo expreso de la Gerencia Central Mancomunada.
Elaborado por Dpto. de Procesos & Calidad Pgina 28 de 28 Fecha de Vigencia: 01 de Junio del 2015