LICENCIATURA EN ECONOMA

El impacto de la psicologa en la conducta econmica

TRABAJO TERMINAL

QUE PARA ONTENER EL TTULO DE

LICENCIADA EN ECONOMA

PRESENTA

Carla Gardenia Gonzlez Ruiz

Matrcula: 201310947

rea de concentracin: Crecimiento y Desarrollo Econmico

Especialidad: Finanzas

ASESOR: Dr. Jos Manuel Hernndez Trujillo

Mxico, D.F. Julio 2013

1
 NDICE

NDICE DE FIGURAS
NDICE DE TABLAS

RESUMEN
ABSTRACT
INTRODUCCIN

I. PSICOLOGA ECONMICA, SE JUSTIFICA UNA NUEVA DISCIPLINA? 6

II. QU ESTUDIA LA PSICOLOGA ECONMICA? 8

III. PSICOLOGA ECONMICA EVOLUTIVA: CARACTERSTICAS 9

DE LOS SISTEMAS QUE HAN EVOLUCIONADO

IV. CARACTERSTICAS INUSUALES DE LA EVOLUCIN HUMANA 10

V. EVOLUCIN CULTURAL 11

VI. PSICOLOGA EVOLUTIVA 13

VII. ECONOMA EVOLUTIVA 15

VIII. PSICOLOGA ECONMICA EVOLUTIVA 16

IX. TEORA DE JUEGOS 19

X. TEORA PSICOLGICA DE LA CAUSACIN DE CONDUCTAS ECONMICAS: 23

GABRIEL TARDE, PRECURSOR (1841-1931)

XI. EL MODELO DE ANLISIS PSICOLGICO DE LA CONDUCTA ECONMICA 25

DE GEORGE KATONA (1950) Y LOS APORTES DE STRMPEL (1972)

XII. FINANZAS: PRINCIPIOS GENERALES 25

XIII. PSICOLOGA FINANCIERA 27

XIV. LAS MUJERES Y EL DINERO 33

XV. CMO MOTIVAR UN CAMBIO POSITIVO EN EL COMPORTAMIENTO FINANCIERO 35

XVI. FINANZAS CONDUCTUALES: QU SON LAS FINANZAS CONDUCTUALES? 36

XVII. LA PSICOLOGA DETRS DE LA CRISIS FINANCIERA 38

XVIII. VOLUNTARIOS: DESAFO A LA LGICA ECONMICA? 44

XIX. CONCLUSIONES 46

BIBLIOGRAFA 47

2
Resumen

La Psicologa Econmica se define como un campo de estudio y aplicacin interdisciplinario,

donde convergen los intereses de la Economa y la Psicologa en torno a las variables que
permiten describir, explicar y predecir el comportamiento econmico de individuos y grupos
sociales. As mismo, analiza las formas en que los problemas econmicos presentes en la
sociedad afectan la conducta de las personas.

Aunque es considerada una disciplina relativamente joven, su origen puede remontarse a

finales del siglo XIX. Su mayor desarrollo est en Europa, donde se remita a factores
psicolgicos la explicacin de la conducta econmica. Es de esta manera que fueron creadas
diversas asociaciones. Tambin se tienen registros referentes a la organizacin de congresos,
orientados al rea.

Mientras que en Estados Unidos de Norteamrica el nfasis qued en el abordaje de la

Psicologa del Consumidor, fue en Amrica Latina donde el desarrollo de la Psicologa
Econmica cobr importancia. Este, ha mostrado un crecimiento muy interesante en las
ltimas dcadas, dada la importancia que reviste para la comprensin del comportamiento
humano y su relacin con los fenmenos econmicos. Aqu, proponemos realizar una
aproximacin a las investigaciones de los modelos conceptuales y los aspectos de mtodo,
que estn implicados.

3
Abstract

Economic Psychology is defined like a study and application interdisciplinary field in which
converge Economy and Psychologys worries, around those variables that let to describe,
explain and predict, personal and social economic behavior. At the same time, Economic
Psychology analyzes how economic problems, present in society, damage human behavior.
Although considered a relatively young discipline, her origin dated at the end of XIX century.
Her biggest development is located on Europe, where the economic behavior explanation is
remitted to psychological factors. This way, were created several congress and associations
oriented to this area.
While in the USA the emphasis was on Psychology of Consumption, Latin America was
concentrated on Economic Psychology. This one has shown a very interesting development
on later decades, this because of such a big importance for human behavior understanding it
has. Here, we propose to analyze an approximation to some investigations, related to
conceptual models and methodical aspects, implicated.

Palabras Clave: economa, psicologa, psicologa econmica, neuroeconoma

Clasificacin JEL: C7, Z0, A12, D10,

4
Introduccin

El propsito de este trabajo es mostrar la manera en que impacta la actividad psicolgica en la

conducta econmica. A primera vista, parecera que una vinculacin de este tipo, carece de
sustento formal y cientfico que escapa a cualquier enfoque tradicional, y a lo que la teora
econmica ensea. Sin embargo, no es as. Cada acto econmico est estrechamente
vinculado a nuestra actividad mental. Los procesos cognitivos, afectivos y conductuales,
determinan la forma en que una persona se comportar en el mundo econmico. Definir la
agenda para un acercamiento evolutivo a la psicologa econmica implica creer que dicho
acercamiento es valioso, y es por esto mismo por creerlo as- que pretendemos explicarlo.

El entendimiento de la evolucin del comportamiento humano genera reflexiones importantes

para toda rama de las ciencias sociales, y la psicologa econmica no es la excepcin. Aunque
los temas de este tipo pueden situarse en un plano especulativo, son precisamente esta clase
de especulaciones el nico camino hacia delante particularmente si llevan al desarrollo de
hiptesis que pueden probarse-.

En un artculo presentado por Lea, en 1994, se formul esta pregunta: Cmo evolucion el
comportamiento econmico humano?.1 En otro ms reciente, Lea y Webley, perfeccionaron
la pregunta: Cmo evolucion el inters humano hacia el dinero?.2

Partiendo de esto, buscamos establecer si tiene algunas implicaciones en nuestra vida mental
el hecho de que los seres humanos han evolucionado por seleccin natural, y la forma
particular en que han evolucionado.

La psicologa econmica es un esfuerzo interdisciplinario, y al examinar el posible papel de

las explicaciones evolutivas en l, el sitio natural para empezar es la forma en que dichas
explicaciones han sido utilizadas en la Economa y la Psicologa. Una parte importante de este
artculo, ser el examen de la psicologa evolutiva y las economas evolutivas.

Comenzaremos con una consideracin de la naturaleza de los sistemas evolutivos en general,

y con peculiaridades de la evolucin humana.

1
Lea, S. E. G., (2004), The evolutionary biology of economic behavior. Essays in economic psychology, pp. 53-
69.
2
Lea, S.E.G., & Webley, (2006), Money as tool, money as drug: The biological psychology of a strong
incentive. Behavioral and Brain Sciences.

5
 I. Psicologa Econmica, se justifica una nueva disciplina?

Soy cientfico social antes que economista, y cientfico antes que cientfico social, y eso
espero- ser humano antes que ninguna otra cosaAl igual que las naciones, las disciplinas
son un mal necesario que permite a los seres humanos de racionalidad acotada simplificar
las estructuras de sus metas y reducir sus decisiones a lmites calculables. Pero el
provincianismo acecha por todas partes y el mundo necesita desesperadamente viajeros
internacionales e interdisciplinarios que transmitan los nuevos conocimientos de un enclave a
otro (Simon, Herber A.,1977, c.p. Szenberg, M. ,1997).

Un tema usual en las discusiones en relacin con la psicologa econmica es su definicin y

campo de estudio. Desde una perspectiva histrica, la psicologa econmica surge como
disciplina cientfica debido al inters de los economistas por encontrar mejores explicaciones
al comportamiento econmico. En particular, por la dificultad de la economa para sostener
modelos tericos eficaces partiendo del paradigma del Homo Oeconomicus, inters que
confluy con la evolucin de la psicologa como ciencia emprica. Es as, que confluye un
inters pblico en economa y psicologa- por explicar el comportamiento econmico y dar
cuenta del fenmeno con mayor precisin.

Podemos considerar tres razones por las cuales surge esta nueva disciplina:

1. Necesidad de colaboracin interdisciplinaria

El comportamiento econmico implica conductas de naturaleza social

por tanto, para su explicacin, requiere de la consideracin del
comportamiento individual y del contexto en que se desarrolla. Dada
la variedad y complejidad que implica el comportamiento econmico
y los avances logrados en la economa, result crucial lograr un vaso
comunicante entre la psicologa y la economa que permitiera
aprovechar los avances de ambas para explicar mejor el fenmeno.
Por otro lado, los economistas fueron los primeros en reconocer lo
falible en sus explicaciones, es as que la colaboracin de los
psiclogos debe entenderse histricamente como una invitacin a
abordar el comportamiento econmico como objeto de estudio. De
hecho, en sus orgenes se hablaba de economa psicolgica, sociologa
econmica y algunas otras combinaciones en las que la contribucin
de la psicologa era limitada.

6
 El creciente inters en el trabajo conjunto para lograr mejores
aproximaciones metodolgicas y tericas abri la posibilidad de
otorgar mayor relevancia a lo psicolgico.3

2. Los aportes de una sola disciplina de la psicologa no resultan

suficientes para abordar el comportamiento econmico

Existen posiciones radicales segn las cuales, la Psicologa econmica

es una rama de la Psicologa social aplicada al estudio de las
conductas econmicas. Esta posicin se ha visto reforzada por el uso
que ha hecho la economa de las teoras de atribucin, actitudes y
motivacin para explicar fenmenos econmicos. La diversidad de
temas, en la investigacin en el rea, ha requerido de contribuciones
de otras disciplinas de la psicologa tales como: psicologa cognitiva,
psicologa conductual, etc. La necesidad de desarrollar explicaciones y
predicciones cuidadosas, as como cientficamente relevantes,
potencia la existencia de la Psicologa econmica como campo de
estudio.4

3. El comportamiento econmico no era objeto de estudio de la

psicologa

An cuando la psicologa se ha interesado por la explicacin del

comportamiento en general, el comportamiento econmico no haba
sido abordado como un fenmeno particular. La investigacin
aplicada en psicologa social no haba desarrollado esfuerzos por
entender el comportamiento econmico como fenmeno singular. Lo
econmico constitua para los psiclogos un predicado y por tanto
factor de bajo inters explicativo, siendo visto como verbo para la
sociologa y la economa. El impacto creciente de lo econmico en la
vida domstica, en la vida de las personas y las familias en general,
atrajo la mirada, cada vez ms atenta, de los psiclogos hacia lo
econmico. Con todo y esto, hoy da prevalecen dos barcos: El de los
economistas y el de los psiclogos. Qu aporta la Psicologa
Econmica en este contexto?5

3
El aporte de la psicologa educacional a las propuestas de educacin econmica: los temas claves. [Chile]:
Por M. Denegri, R. Gempp, C. Del Valle (2006). (De 4 de noviembre y 7 de noviembre del 2012:
http://www.comunicacionysaberescriticos.cl/Publicaciones)

4
Lea, S.E.G., & Webley, P. (1991) Economic Psychology: An Introduction to a New Interdisciplinary Field.
5
Id., Economic Psychology: An Introduction to a New Interdisciplinary Field.

7
 La teora econmica, por s sola, no respondi a toda pregunta que
surgi en torno al comportamiento econmico. Las decisiones
econmicas necesitaban ser analizadas desde otros ngulos. La
psicologa encontr un sitio y motivo para intervenir, logrando as
explicar conceptos que la economa no haba podido descifrar; surgi
entonces una necesidad mutua, pues ambas disciplinas se
complementaban. Las respuestas encontradas con esta nueva fusin
mostraron que la creacin de esta nueva disciplina quedaba
plenamente justificada.

II. Qu estudia la Psicologa Econmica?

Tabla 1. Qu estudia la Psicologa Econmica?

g. Empresas: Comportamiento de empresas, iniciativa . Comportamiento financiero en el

a. Teora e historia: Marco terico, vida y trabajo de los
psiclogos econmicos.
b. Teora de la toma de decisiones: Toma de decisiones bajo
incertidumbre, conducta de eleccin, formacin de preferencias.
c. Psicologa del ahorro y la inversin: Motivaciones para el
ahorro y la inversin, desarrollo del ahorro en la niez,
motivaciones e inversin tica, la interaccin de ahorro, inversin
y planificacin de las pensiones, las diferencias individuales en el
comportamiento del ahorro.
d. Cooperacin: Teora de los juegos.
e. Cooperacin: Teora de los juegos.
f. Socializacin del comportamiento econmico.
empresarial. hogar/familia: Ahorro, crdito y prstamos.
Deudas, distribucin de ingresos en la familia, anlisis de
h. Mercado de trabajo: Oferta de trabajo, experiencia de
trabajo, ingresos y sueldos, desempleo. las relaciones econmicas dentro de los hogares,
incluyendo el comportamiento econmico de gnero, la
i. Mercados: Fijacin de precios y competencia de pobreza y los problemas de la justicia percibida.
precios.
o. Dinero y su manejo: Limitaciones psicolgicas sobre el
j. Actitudes y comportamiento financiero. uso de determinados tipos de dinero, regalos y otras
k. Inflacin. transacciones altamente sociales".
l. Inversiones y mercado de valores. p. Impuestos: Actitudes, conducta de evasin.
m. Gobierno y poltica: Bienestar, crecimiento y q. Psicologa del consumidor.
prosperidad. r. La psicologa de la pobreza.
n. Actitudes del consumidor. Conducta de consumo. s. La psicologa de la caridad y la percepcin de los
Expectativas de consumidores. Marketing y regalos.
publicidad.

6
Tabla 1. Temas de estudio de la Psicologa Econmica

6
Webley Paul, Lea, S. E. G. et al, The economic Psychology of Everyday Life, Psychology Press, 2001. pp 74-77

8
III. Psicologa Econmica Evolutiva: Caractersticas de los sistemas que han
evolucionado

Cmo difieren los sistemas que ya han evolucionado, de los sistemas con un tipo de origen
diferente? Para responder a esto necesitamos considerar, primero, cuntos tipos de origen
diferente son posibles. Las alternativas ms importantes son:7

a) Diseo que involucra previsin

b) Evolucin con supervivencia aleatoria

Al tratar de entender lo que puede ser una explicacin evolutiva, es til considerar cmo
difieren los sistemas que han evolucionado de los sistemas diseados. Los sistemas que han
evolucionado, si han evolucionado a travs de procesos aleatorios o selectivos, comparten la
propiedad de que su historia es visible en su forma actual, a menudo de formas innecesarias o
incluso disfuncionales.

Los problemas medioambientales particulares se resuelven por una modificacin compleja de

una estructura existente, donde sera ms eficiente (y podra producir una mejor solucin)
comenzar desde el principio en un sistema diseado. Puede ser objetado que los artefactos
humanos, que son indudablemente diseados, a menudo parecen incorporar su historia de una
forma similar. Sin embargo, el hecho apenas denota que el diseo humano es un proceso
evolutivo as como inteligente; es, de hecho, un ejemplo de la evolucin cultural.

Existen propiedades adicionales que se requieren para cualquier sistema que ha evolucionado,
sea selectiva o aleatoriamente. El sistema debe involucrar un sistema de copiado confiable, de
tal manera que las caractersticas puedan ser heredadas de una generacin a la otra. Por otro
lado, ese sistema no debe ser demasiado perfecto, para dar lugar a la innovacin.

Darwin, en su seleccin gentica, explica que las innovaciones ocurren de forma aleatoria, a
travs de mutacin, y slo tienen efecto en la generacin siguiente. Nada de esto es un
requerimiento lgico para un sistema que ha evolucionado. Otros tipos de sistemas pueden
mostrar innovacin planeada o la herencia de caractersticas adquiridas, tal como supuso
Lamarck.8

Al tratar de caracterizar los sistemas que han evolucionado a travs de procesos selectivos,
hemos asumido que slo tenemos disponible la forma final del sistema para inspeccionar. Si
pudiramos ver el proceso, se haran disponibles lneas de evidencia adicionales, y mucho
ms fuertes. Los sistemas que han evolucionado selectivamente mostrarn un proceso de

7
Lea, S.E.G., The evolutionary biology of economic behavior, In H. Brandsttter & W. Gth (Eds.), Essays in
economic psychology, 1994. pp 53-69.
8
Webley Paul, Lea, S. E. G. et al, The economic Psychology of Everyday Life, Psychology Press, 2001.

9
cambio acumulativo, a menudo en una direccin consistente. Es por esto que un estudio de los
grabados fsiles ha sido siempre importante en la evolucin biolgica.

Pero en relacin al comportamiento, incluyendo el comportamiento econmico, el grabado

fsil frecuentemente es silencioso, y tenemos que asumir que nuestra evidencia puede
restringirse al producto final.

Dadas las caractersticas de los sistemas que han evolucionado, es claro que una explicacin
evolutiva del comportamiento ser una que cuente para ello en trminos tanto de su
adaptabilidad y su adaptacin. Es decir, desde un punto de vista evolutivo, se espera que el
comportamiento encaje en el individuo para sobrevivir -ya sea en el medio ambiente presente
o en el medio ambiente que las especies ocuparon, en el pasado reciente-. Esto es
adaptabilidad. Del comportamiento, y los mecanismos que estn a su servicio, tambin se
espera que traicione los signos de su historia, el camino por el cual se han adaptado para
alcanzar su estado actual.

IV. Caractersticas inusuales de la evolucin humana

La evolucin de los humanos modernos, biolgicamente denominados Homo Sapiens, ha sido

inusual en varios aspectos. En comparacin con otras especies de mamferos, los humanos son
relativamente:

(a) Aislados de sus parientes. Las clasificaciones modernas sitan

stas especies en una familia: el Homnido, que contiene slo
cuatro especies ms. Los grandes simios - chimpancs, bonobos,
gorilas y orangutanes- todos, excepto el chimpanc y el bonobo,
son muy diferentes unos de otros, tan es as que son colocados en
gneros separados. El ancestro comn ms reciente entre nuestras
especies y cualquier otra -los chimpancs y los bonobos- floreci
hace 4 o 5 millones de aos.

(b) Productos de rpida evolucin. En el perodo que podemos

describir como el que describe especficamente la evolucin
humana, por ejemplo, desde el tiempo de la separacin de las
lneas humanas y del chimpanc-bonobo, las especies se han
reemplazado la una a la otra ms rpidamente en la lnea humana.

(c) Sobrevivientes exclusivos de nuestra lnea ancestral. El nmero de

especies distintas que han sido postuladas como descendientes del
ancestro comn del chimpanc-humano del lado del humano es de
20 en exceso, y ninguno de ellos ha sobrevivido a tiempos
histricos.

10
 (d) Evolucionaron recientemente. Los fsiles ms antiguos
reconocidos como pertenecientes al Homo sapiens no tienen ms
de 300,000 aos.

(e) Seleccionados para cooperacin. Como muchos autores han

sealado, los humanos encajan con gran precisin en el criterio
dado por Trivers (1971) para el altruismo recproco emergente,
dado el aumento de un inters renovado en la posibilidad de los
procesos de seleccin de grupo.

(f) Productos de un proceso evolutivo dual. El comportamiento

humano est moldeado por nuestra herencia cultural y gentica.
Aunque el cmulo de cualidades mencionadas arriba es suficiente
para hacer a los humanos evolutivamente inusuales, ninguno de
ellos es nico y tampoco lo es su coincidencia. Pero el impacto de
la herencia cultural en los humanos es nico, y es crticamente
importante para el argumento que presentamos en este trabajo.9

V. Evolucin cultural

La herencia cultural no es nica de los humanos. Numerosos animales muestran fidelidad a

las locaciones geogrficas utilizadas a lo largo de las generaciones para emigrar o buscar
refugio. La herencia social de comportamientos especficos -como el canto de los pjaros- se
ha demostrado en detalle.10

En particular, los chimpancs modernos muestran evidencia de herencia cultural en alguno de

los comportamientos que son los sellos de la cultura humana, como el uso de herramientas.
De esta forma observamos que ha estado presente una capacidad realzada para la herencia
cultural en ancestros humanos desde antes de la separacin de los linajes del chimpanc y los
humanos, por ejemplo, a travs del perodo de evolucin humana especficamente. Esto quiere
decir que la evolucin humana, nicamente, ha tomado lugar dentro de un contexto cultural.

En el perodo ms reciente, la cultura humana se ha vuelto acumulativa en una forma en que

no lo es ninguna otra cultura de animales. Los procesos disponibles de herencia para sostener
las culturas animales no parecen ser capaces de transmitir el comportamiento mucho ms
complejo de lo que podra ser aprendido ms fcilmente a lo largo de la vida de un sujeto, al
punto en que tiene que establecerse por investigaciones detalladas si un comportamiento
particular es heredado culturalmente o no.

9
Ghiselin, Michael T. (1973). Darwin and Evolutionary Psychology, Science, 179, 964-968.

10
Mundinger, P. C. (1980). Animal cultures and a general theory of cultural Evolution, Ethology and
Sociobiology, 1, 183-223.

11
En el comportamiento humano nadie nace capaz de construir un automvil, o ser un
ciudadano en una democracia, sin un proceso elaborado de aprendizaje de los logros de los
dems. El comportamiento humano, como se ve, es un producto de la herencia dual, tanto
gentica como cultural.

No existe desacuerdo en que las culturas humanas son, en parte, productos de procesos
evolutivos, en el sentido de que una cultura da paso a la otra a travs de procesos de cambio
graduales. El cambio gradual de un lenguaje a otro fue el primer ejemplo estudiado
sistemticamente por la ciencia social moderna, y permanece como un ejemplo, como un
prototipo.

La unanimidad, no obstante, se detiene en este punto. Esto es debatido entre los antroplogos
-si la evolucin cultural es un proceso aleatorio o sujeto de seleccin, o alguna mezcla de
ambas cosas-. Esto tambin es muy debatido entre los cientficos polticos y otros, el qu tan
lejos la evolucin de la cultura puede ser modificada por el diseo -ya sea por los individuos
dentro de la cultura o por la imposicin externa-. Adems, hay poca claridad acerca de lo que
la seleccin significa a nivel cultural. Es claro que en la sociedad humana hay tendencias de
transmisin en la herencia cultural.

El grado al cual la gente se persuade por un mensaje vara tanto con su fuente como con su
contenido, al menos en primera instancia. Inversamente, los miembros de una generacin
toman decisiones deliberadas acerca de qu ensear a la siguiente, a su vez varan
inconscientemente las maneras de influenciar a los miembros de la generacin siguiente,
dependiendo con quin interactan. Por ejemplo, las madres tienden a influenciar a sus hijas,
mas no a otras mujeres jvenes, a tener hijos en los momentos apropiados.11

De la misma manera, es muy poco claro lo que significa el disear una cultura. De hecho,
surgen dos preguntas: Cuando una generacin le ensea a la siguiente un rasgo cultural, es
esto un proceso selectivo? Si esto es as, es anlogo a la seleccin natural o a la seleccin
artificial en un nivel gentico? Y, constituye, esto, un intento de disear la cultura del futuro?

El hecho de que la evolucin cultural es una fuerza grande en los seres humanos eleva la
importancia de otra caracterstica distintiva de la evolucin humana: la capacidad de
cooperacin. Una de las herramientas ms importantes para la cooperacin es la
comunicacin -compartir informacin-. La evolucin cultural se hace posible por, y aumenta
las posibilidades del, intercambio de informacin entre individuos. Adems, es donde los
tericos ms evolucionistas permanecen convencidos que en la evolucin gentica las
caractersticas adquiridas no pueden ser heredadas y las condiciones para la seleccin de
grupo no se pueden cumplir. Ni siquiera en la evolucin cultural ningn embargo es algo
tan absoluto, por esto, es mucho ms fcil prever la evolucin cultural de las tendencias
cooperativas generales que su evolucin gentica.

11
Newson, L., Postmes, T., Lea et al. Why are modern families small? Toward an evolutionary and cultural
explanation for the demographic transition. Personality And Social Psychology Review, 2005. pp 360-375

12
De la misma forma en que es imposible considerar la evolucin gentica humana sin tener en
cuenta el contexto cultural, la mayora de los bilogos se referiran a esto como un error, pues
consideraban la evolucin cultural humana como separada de su contexto biolgico.

Hay dos tipos de interaccin obvios. Es la capacidad de ser influenciados por la cultura
seleccionada en un nivel gentico, o emerger como un producto -resultado de otros rasgos
cognitivos ventajosos.12

Y si existe un proceso selectivo en los rasgos culturales como un resultado de su tendencia

variable a propagarse -ellos mismos- dentro de la comunidad, cmo interacta con la
supervivencia y la tendencia de los individuos a reproducirse biolgicamente que constituyen
esa comunidad?

Estos temas se exploran por los tericos de la interaccin gen-cultura, como Boyd y
Richerson (1985), quienes concluyen que una teora de herencia dual no puede proveer alguna
explicacin evolutiva completa para el comportamiento humano.

VI. Psicologa Evolutiva

La Psicologa evolutiva podra tener el significado general de una psicologa envuelta en el

contexto de la teora de Darwin. Tambin puede considerarse como una bsqueda de
explicaciones evolutivas, de cualquier tipo, dentro de la psicologa.

En la prctica, ha adquirido un significado especfico. Este significado denota dos tipos

particulares de explicacin evolutiva:

1. Como una magnfica teora de todo. De una clase que haba desaparecido
virtualmente de la psicologa en la segunda mitad del siglo veinte.13Esta teora
socio-biolgica se aplic rpidamente para explicar las tendencias persistentes
(o supuestamente persistentes) dentro de la motivacin humana. Como ejemplos: La
motivacin ms fuerte de las madres que de los padres hacia el cuidado parental; la
persistencia de la rivalidad entre hermanos; los patrones de preferencias parentales entre
sus hijos, o la tendencia ms fuerte hacia la poligamia que hacia la poliandria.14

Como estos ejemplos ilustran, las explicaciones frecuentemente eran controversiales y los
hechos, que pretendieron explicar, algo estilizados.

12
Byrne, R. W., Barnard, P. J., Davidson, L., et al P. (2004). Understanding culture across species. Trends in
Cognitive Sciences, 8, 341-346.

13
Wilson, E. O. (1975). Sociobiology. Cambridge MA: Harvard University Press.

14
Dawkins, R. (1976). The selfish gene. Oxford: Oxford University Press.

13
Su mrito evidente fue el haber tocado grandes preguntas acerca del comportamiento humano
que no haban sido tocadas, ya que el centro de mucha de la psicologa haba cambiado de la
motivacin a la cognicin.

2. La psicologa evolutiva tambin cambi pronto su centro al campo cognitivo, y es en

este contexto que la frase se ha vuelto ms claramente una descripcin tcnica de un tipo
de explicacin.

Los psiclogos que buscaban aplicar las ideas evolutivas tomaron especial cuidado al hecho
de que la exposicin al medioambiente moderno ha sido de muy poca duracin como para dar
lugar a una adaptacin gentica significativa. En cambio, la mente humana debe pensarse
como adaptada a las condiciones del medioambiente de la adaptacin evolutiva a las
condiciones de la Edad de Piedra, en las que el Homo Sapiens surgi de su predecesor, el
Homo Erectus, y pas mucha de su existencia.

Los psiclogos evolutivos, en el sentido estrecho, se han centrado en la idea de que el cerebro
humano y, de hecho, los cerebros de los primates en general-, contienen mecanismos
funcionales discretos, llamados Mecanismos Psicolgicos Evolucionados (EPMs, por sus
siglas en ingls). Estos mecanismos llevan a cabo tareas cognitivas particulares, ventajosas
para las oportunidades reproductivas del organismo individual en la Adaptabilidad Evolutiva
al Medio Ambiente (EEA-Environment of Evolutionary Adaptedness).

El proceso selectivo es visto como una accin sobre estos EPM. El objeto de la psicologa
evolutiva es revertir la ingeniera del sistema cognitivo, para descubrir desde sus
caractersticas de recepcin-resultados la forma como trabaja, as como sus orgenes
evolutivos.

El desarrollo de esta idea que es muy relevante directamente para la psicologa econmica, es
aquella de Gigerenzer y Goldstein.15 Ellos apuntaban hacia una implementacin particular de
la idea de Simon16 de la racionalidad limitada en la toma de decisiones, en la cual operan
algoritmos o heursticos como mdulos, en el sentido de los mdulos en la psicologa
evolutiva: mecanismos que realmente puede realizar una mente bajo tiempo y conocimiento
limitado y que pudieron haber surgido posiblemente a travs de la evolucin.17 El tema de la
adaptabilidad, de la efectividad de estos mecanismos, ha sido presentado por Gigerenzer
desde el comienzo.

15
Gigerenzer,G., & Goldstein, D. G. (1996), Reasoning the fast and frugal way: Models of bounded rationality.
Psychological Review, 103, 650-669.
16
Simon, H. A. (1955). A behavioral model of rational choice. Quarterly Journal of Economics, 64, 99-118.

17
Gigerenzer, G., & Goldstein, D. G. (1996). Reasoning the fast and frugal way: Models of bounded rationality.
Psychological Review, 103, 650-669.

14
 VII. Economa Evolutiva

En contraste con la psicologa evolutiva, la economa evolutiva est pobremente definida. No

existe un amplio acuerdo acerca de lo que ella denota. Hay una analoga obvia entre el
mercado y el proceso evolutivo. Tanto los mercados como la evolucin pueden ser capaces de
producir resultados bien organizados y ordenados sin ninguna planeacin o diseo central.

Un acercamiento como el anlisis evolutivo de Hirshleifer18 de la competencia entre las

firmas explota este tipo de analoga. Pero para la mayor parte de los acercamientos evolutivos
a la economa, se caracteriza por permanecer fuera de la corriente principal del pensamiento
terico e involucra el reconocimiento de que el desarrollo econmico es un proceso histrico,
cuyo estado actual depende de su pasado, as como en el presente el equilibrio de recursos y
demandas.

Boulding19 ofreci un tratamiento general del tema, que trata de utilizar analogas de la
evolucin biolgica en una forma sistemtica, para generar nuevas reflexiones dentro de
procesos macroeconmicos.

En contraste a la psicologa evolutiva, la economa evolutiva se centra en el perodo moderno.

Paradjicamente, porque la mayora de los economistas evolutivos tienen inclinaciones hacia
la economa institucional, tomando un papel, de lo que llamamos, por encima del diseo en
el surgimiento de los sistemas econmicos y el fenmeno, mucho ms seriamente que la
mayora de las teoras econmicas ortodoxas.

El cambio econmico no sucede de la nada, es el resultado de una historia particular que

involucra preferencias y presiones polticas.

La investigacin moderna en economa evolutiva trata con instancias especficas de

comportamiento econmico, haciendo un uso sofisticado de conceptos de la teora de la
evolucin cultural, as como del anlisis macroeconmico.

Ms recientemente, ha crecido el acercamiento a una Teora de Juego Evolutiva (EGT, por

sus siglas en ingls). Esto no es un desarrollo sorprendente, considerando que tanto la
economa moderna como la teora evolutiva moderna han hecho un uso extensivo de la teora
de juego.

Las caractersticas de EGT, en comparacin con los usos ms convencionales de la teora de

juego en la economa, es que no asume jugadores completamente racionales, sino jugadores
que tienen un conocimiento y una previsin estrictamente limitada; sin embargo,

18
Hirshleifer, J. (1977). Economics from a biological viewpoint. Journal of Law and Economics, 20, 1-52.

19
Boulding, K. E. (1981). Evolutionary economics. London: Sage.

15
sus caractersticas estn sujetas a seleccin de forma que ellos pueden lograr resultados
similares a aquellos de los agentes racionales.

Mientras algunas aplicaciones de EGT permiten el cambio slo entre generaciones, y de esta
manera se coloca firmemente dentro de un modelo de evolucin gentica, otros se basan en
los procesos de aprendizaje como la imitacin, que pueden tener lugar dentro de las
generaciones, y as apelar a la evolucin cultural.

VIII. Psicologa econmica evolutiva

Dado el significado general de una explicacin evolutiva, la naturaleza especfica de la

evolucin humana, y las formas en que las explicaciones evolutivas han sido utilizadas en la
psicologa y la economa, Qu podemos esperar de una psicologa econmica evolutiva?

A menudo en la psicologa econmica, pareciera que el progreso dependiera de una fusin de

ideas de las esferas de la Economa y la Psicologa, en este caso, desde la psicologa evolutiva
y la economa evolutiva. La psicologa evolutiva dirige nuestra atencin a la evolucin
gentica y a la prehistoria de las especies humanas, mientras que la economa evolutiva la
dirige hacia la evolucin cultural e historia ms reciente, la poltica.

En el estudio de la evolucin humana, no es suficiente establecer un conflicto entre estos dos

acercamientos y tratar de establecer un vencedor. Tampoco es suficiente ponerlos uno junto al
otro. En cambio, es de suma utilidad aceptar que interactan comprensivamente. Los agentes
econmicos humanos trasladan los cerebros de la edad de piedra a las instituciones modernas,
pero nuestras mentes son productos de las interacciones de nuestras mentes con esas
instituciones, cada una de las cuales ha ayudado a moldear a la otra.

Tomando estos acercamientos, se ofrece un nmero de proposiciones simples que parecen

venir de un acercamiento evolutivo a este estudio interdisciplinario:

a. Los gustos pueden ser explicados, tal vez hasta predichos. Segn la
teora econmica neoclsica, todo en la economa se da por los gustos
del consumidor, pero aquellos gustos son inescrutables en s mismos.
Stigler y Becker20 protestaron en contra de esta renuncia, y mucha de
la psicologa del consumidor pura y aplicada se dedica a tratar de
explicar y predecir los gustos. Un acercamiento evolutivo afirma que
este esfuerzo no se desperdicia.

20
Stigler, G. & Becker, G. (1977). De gustibus non est disputandum. American Economic Review, 67, 76-90.

16
 Si volvemos al perodo ms reciente de la psicologa evolutiva, con
Ghiselin (1973) y Wilson (1978), encontramos disposiciones fuertes
acerca de la naturaleza de los instintos humanos, desde los que fluyen
todas las exigencias de los consumidores. Si existe tal cosa como la
naturaleza humana, tenemos que el gusto por los artefactos modernos
puede ser explicado, dicho de otro modo, en trminos de un nmero
relativamente pequeo de motivaciones confiables. Algunas veces
dichas motivaciones sern expresadas en gustos relativamente
consistentes y razonables; algunas veces sern expresados en deseos
ms compulsivos y viscerales. La explicacin puede no ser directa, y
los motivos pueden ser sociales o artefactuales ms que utilitarios,
pero debe ser posible una explicacin biolgica.

El intento de Lea y Webley21 de probar el gusto humano moderno por

el dinero es un ejemplo de este tipo de anlisis. Lea (1994) estaba
tratando de entender el gusto econmico ms fundamental de todos:
por qu nos gusta la vida econmica.

b. La acumulacin de cultura que hace diferente a la evolucin

humana de todas las dems especies requiri el paso sistemtico de
conocimiento y habilidades de una generacin a la otra. Los ejemplos
de otras especies con un mnimo de cultura muestran que una
transmisin accidental a travs de la imitacin y otros procesos de
aprendizaje social pueden sostener variaciones pequeas en el
comportamiento, pero no la explosin del desarrollo cultural que ha
caracterizado a la vida humana moderna. Los humanos tienen un
instinto para decir y ensear, para escuchar y aprender. Esto, slo
tiene un plido paralelo en el reino animal. Tenemos pues que la
economa de la informacin no es un desarrollo nuevo que apenas
comienza, es la consecuencia lgica del proceso que nos da cualquier
tipo de economa.

c. El comportamiento irracional no es un accidente. Los humanos son

evolucionados, no diseados. No tenemos procesos perfectos de toma
de decisin, tenemos aquello que la evolucin nos ha dado, y hemos
evolucionado bajo caractersticas particulares. El pensamiento
cuidadoso a travs de todas las posibilidades y sus consecuencias a
largo plazo no era adaptativo en el EEA. Esta lnea de razonamiento
aplica no slo a los simples heursticos que nos hacen inteligentes
de Gigerenzer (lo que en muchas situaciones produce slo pequeas
desviaciones del comportamiento ptimo), sino tambin a la

21
Lea, S.E.G., & Webley, (2006). Money as tool, money as drug: The biological psychology of a strong
incentive. Behavioral and Brain Sciences, 29.

17
 Irracionalidad masiva y penetrante de la seleccin humana como
nuestra miopa general; el largo plazo era irrelevante para la mayora
de la evolucin humana.

d. La historia realmente s importa. Dado que los finales genticos de

los humanos modernos se han logrado, en su mayora, a travs de
medios culturales, y debido a que la evolucin cultural es mucho ms
rpida que la evolucin gentica, si queremos entender el
comportamiento econmico tendremos que entender las instituciones
econmicas y los procesos polticos que los producen. Los tipos de
influencia social que se permiten, o animan, tendrn una profunda
influencia en la forma en que la gente experimenta y expresa sus
gustos instintivos.

e. Nuestro entendimiento del cambio cultural como un proceso

evolutivo, ntimamente ligado al anlisis Darwiniano, promete una
nueva reflexin en cuanto a cmo se desarroll el comportamiento
econmico humano, y tambin en cuanto a cmo continuar
cambiando a medida que el proceso de modernizacin econmica y el
cambio continan en todo el mundo.

Sin embargo, volvemos a la pregunta con la que empezamos: Hay algn potencial para una
explicacin evolutiva dentro de la psicologa econmica? Creemos que s, mientras que las
explicaciones tengan en cuenta la naturaleza inusual del proceso evolutivo que ha producido
los humanos modernos, y en particular el hecho de que ha involucrado una interaccin entre
la evolucin cultural y gentica, esto es, una co-evolucin. Tenemos entonces que debe ser
posible responder la pregunta propuesta por Lea22: Cul es el origen evolutivo del
comportamiento econmico en s mismo?

La respuesta que ofreci Lea an parece ser vlida. Tanto la evolucin gentica como la
cultural predisponen a los humanos al intercambio genticamente, el intercambio es la
extensin natural del altruismo recproco; culturalmente, provee una forma de expandir la red
de intercambio de informacin, mientras se permiten las tendencias necesarias en cuanto a
qu se intercambia y con quin-.

Lea y Webley 23 argumentan que los humanos pueden poseer un instinto de intercambio.
Tambin es claro que los humanos modernos se han desarrollado dentro de una cultura de
intercambio.

22
Lea, S.E.G., (1994). The evolutionary biology of economic behavior. In H. Brandsttter & W. Gth (Eds.),
Essays in economic psychology, pp. 53-69.
23
Lea, S.E.G., & Webley, (2006). Money as tool, money as drug: The biological psychology of a strong
incentive. Behavioral and Brain Sciences, 29.

18
 IX. Teora de juegos

La teora de los juegos es una rama de la matemtica con aplicaciones a la economa,

sociologa, biologa y psicologa, que analiza las interacciones entre aquellos individuos que
toman decisiones en un marco de incentivos formalizados (juegos). En un juego, varios
agentes buscan maximizar su utilidad eligiendo determinados cursos de accin. La utilidad
final obtenida por cada individuo depende de los cursos de accin escogidos por el resto de
los individuos. Como herramienta, ayuda a analizar problemas de optimizacin interactiva. La
mayora de las situaciones estudiadas por la teora de juegos implican conflictos de intereses,
estrategias y trampas.

La teora de juegos24 tiene muchas aplicaciones en las ciencias sociales. Es interesante notar
que en situaciones en que los agentes cooperan entre s se puede obtener un resultado mejor,
que cuando los agentes intentan maximizar slo su utilidad. Es, por tanto, un tipo de anlisis
matemtico orientado a predecir cul ser el resultado cierto o el resultado ms probable de
una disputa entre dos individuos. Fue diseada y elaborada por el matemtico John von
Neumann y el economista Oskar Morgenstern en 1939, con el fin de realizar anlisis
econmico de ciertos procesos de negociacin. Von Neumann y Morgenstern25 escribieron el
libro: The Theory of Games and Economic Behaviour.

A.W. Tucker dise el problema conocido como "Dilema del Prisionero". El matemtico John
Forbes Nash, cre en 1950 la nocin de "equilibrio Nash", que corresponde a una situacin en
la que dos partes rivales estn de acuerdo con determinada situacin del juego o negociacin,
cuya alteracin ofrece desventajas a ambas partes.26 Otros importantes representantes de la
teora de juegos fueron el hngaro John Harsanyi y el alemn Reinhard Selten.
Nash, Harsanyi y Selten recibieron el Premio Nobel de Economa en 1994 por sus
contribuciones a la teora de juegos.

Juegos, estrategia, resultados de los juegos

Se denomina juego a la situacin interactiva especificada por el conjunto de participantes, los

posibles cursos de accin que puede seguir cada participante, y el conjunto de utilidades. Se
dice que un jugador tiene una estrategia, cuando tiene en cuenta las reacciones de otros
jugadores para realizar su eleccin. Una estrategia es un plan de acciones completo que se
lleva a cabo cuando se juega el juego. Se explicita antes de que comience el juego, y prescribe
cada decisin que los agentes deben tomar durante el transcurso del juego, dada la
informacin disponible para el agente. La estrategia puede incluir movimientos aleatorios.

24
Maynard Smith, John: Evolution and the Theory of Games, Cambridge University Press, 1982.
25
Morgenstern, Oskar y John von Neumann: Theory of Games and Economic Behavior, Princeton University
Press, 1947.
26
Nash, John (1950) "Equilibrium points in n-person games" Proceedings of the National Academy of the
USA 36(1):48-49.

19
El resultado de un juego es una cierta asignacin de utilidades finales. Se denomina resultado
de equilibrio a la situacin en la cual ningn jugador puede mejorar su utilidad
unilateralmente, dado que los otros jugadores se mantienen en sus estrategias. Un equilibrio
estratgico es aquel que se obtiene cuando, ningn jugador puede mejorar su utilidad
cambiando de estrategia, dado que cada jugador se mantiene en su estrategia. Un perfil de
estrategias conforma un equilibrio si las estrategias conforman la mejor respuesta a las otras.

Forma normal vs forma extensiva de los juegos

En juegos de forma normal, los jugadores se mueven simultneamente. Si el conjunto de

estrategias es discreto y finito, el juego puede ser representado por una matriz NxM. Un juego
en forma extensiva especifica el orden completo de movimientos a travs de la direccin del
juego, generalmente en un rbol de juego.

Juegos NxM

Una forma de juegos de dos jugadores, en la cual un jugador tiene N acciones posibles y el
otro tiene M. En un juego as, los pares de utilidades o pagos pueden ser representados en una
matriz y el juego es fcilmente analizable. Los juegos NxM dan una idea de cmo puede verse
la estructura de un juego ms complejo.

Matriz de resultados de un juego

La matriz de resultados de un juego representa el resultado del juego en una matriz.

Supongamos que dos personas, C y F, estn jugando un sencillo juego. El juego consiste en lo
siguiente: la persona C tiene la posibilidad de elegir arriba o abajo, mientras que F puede
elegir izquierda o derecha. Los resultados del juego se representan en la matriz de
resultados:

Izquierda Derecha

Arriba (50 , 100) (0 , 50)

Abajo (100 , 50) (50 , 0)

20
Estrategia dominante

Una estrategia dominante es aquella eleccin que realiza el jugador independientemente de lo

que haga el otro. En el juego representado en la matriz de arriba, la estrategia dominante para
C es elegir abajo, mientras que la estrategia dominante para F es izquierda. Estas
estrategias dominantes dan como resultado el equilibrio de estrategias dominantes del juego.
Si cada jugador tiene una estrategia dominante se puede predecir el resultado del juego.

Equilibrio de Nash

Formulado por John Nash, matemtico norteamericano, en 1951. Un par de estrategias es un

equilibrio de Nash si la eleccin de C es ptima dada la de F y la de F es ptima, dada la de C.
El equilibrio de Nash se diferencia del equilibrio de las estrategias dominantes en que, en el
equilibrio de las estrategias dominantes, se exige que la estrategia de C sea ptima en el caso
de todas las elecciones ptimas de F, y viceversa. El equilibrio de Nash es menos restrictivo
que el equilibrio de estrategias ptimas. Un juego puede tener ms de un equilibrio de Nash.
Existen juegos en los que no existe un equilibrio de Nash.

Dilema del prisionero

Tericamente, corresponde a los denominados Juegos de suma no cero. Consideremos la

siguiente historia. Dos sospechosos de un crimen son puestos en celdas separadas. Si ambos
confiesan, cada uno ser sentenciado a tres aos de prisin. Si slo uno confiesa, el que
confiese ser liberado y usado como testigo contra el otro, quien recibir una pena de diez
aos. Si ninguno confiesa, ambos sern condenados por un cargo menor y tendrn que
cumplir una pena de slo un ao de prisin. Este juego puede ser representado por una matriz
2x2:

Sospechoso F Sospechoso F
confiesa no confiesa

Sospechoso C confiesa (3 , 3) (0 , 10)

Sospechoso C no confiesa (10 , 0) (1 , 1)

Observemos cul es la estrategia ptima para cada sospechoso. Si F confiesa, C preferir

confesar, ya que si confiesa obtendr una pena de 3 aos, y si no confiesa obtendr una pena
de 10 aos. Si F no confiesa, C preferir confesar, ya que de este modo ser liberado, y si no
confesara obtendr una pena de un ao. Entonces, C va a confesar, independientemente de lo
que haga F. Anlogamente, F tambin va a confesar independientemente de lo que haga C.

21
Es decir, ambos sospechosos van a confesar y obtener entonces una pena de tres aos de
prisin cada uno. Este es el equilibrio del juego, que es ineficiente en el sentido de Pareto, ya
que se puede reducir la condena de ambos si ninguno confesara.

Este es el ejemplo ms famoso de las situaciones en la que los equilibrios competitivos

pueden llevar a resultados ineficientes. El dilema del prisionero ilustra la situacin que se
presenta en los crteles. En un crtel, las empresas coalicionan -hacen un acuerdo- para
reducir su produccin y as poder aumentar el precio. Sin embargo, cada empresa tiene
incentivos para producir ms de lo que fijaba el acuerdo y de este modo obtener mayores
beneficios. Si cada una de las firmas hace lo mismo, el precio va a disminuir, lo que resultar
en menores beneficios para cada una de las firmas. La misma estructura de interacciones
caracteriza el problema de la provisin de bienes pblicos -problema del free rider-, y del
pago voluntario de impuestos.

Juegos de suma constante

Aqu, para cada combinacin de estrategias, la suma de los pagos -o utilidades- a cada jugador
es la misma. Todas las situaciones de intercambio que no permiten la creacin o destruccin
de recursos son juegos de suma constante.

rbol de juegos

Es una representacin de un juego que describe la estructura temporal de un juego en forma

extensiva. El primer movimiento del juego se identifica con un nodo distintivo que se llama la
raz del juego. Una jugada consiste en una cadena conectada de ramas que comienza en la raz
del rbol y termina, si el juego es finito, en el nodo terminal. Los nodos representan los
posibles movimientos en el juego. Las ramas que parten de los nodos representan las
elecciones o acciones disponibles en cada movimiento. A cada nodo distinto del nodo
terminal se le asigna el nombre de un jugador de modo que se sabe quin hace la eleccin en
cada movimiento. Cada nodo terminal informa sobre las consecuencias para cada jugador si el
juego termina en ese nodo.

Juego repetido

En un juego repetido un grupo fijo de jugadores juega un juego dado repetidamente,

observando el resultado de todas las jugadas pasadas antes que comience la siguiente jugada.
La posibilidad de observar las acciones y los resultados pasados antes de que comience la
siguiente jugada permite que los jugadores penen o premien las acciones pasadas, de modo
que surgen estrategias que no surgiran en los juegos simples no repetidos. Por ejemplo,
repitiendo el juego del dilema del prisionero un nmero suficiente de veces da como resultado
un equilibrio en el cual ambos prisioneros nunca confiesan.

22
 X. Teora psicolgica de la causacin de conductas econmicas: Gabriel Tarde,
precursor (1841 -1931)

Para Tarde, el comportamiento social se explica mediante los conceptos complementarios

de imitacin e invencin. La imitacin es el fenmeno crucial para explicar, partiendo de los
individuos, las relaciones humanas. Es una especie de estado hipntico que lleva a los
individuos a repetir en forma automtica, las conductas desarrolladas previamente por
modelos.

La imitacin es el procedimiento psicolgico por el cual las ideas se repiten y propagan en la

sociedad y comienza a partir de estados internos, como las creencias y los deseos. Los grupos
desarrollan actitudes y sentimientos comunes que al ser expresados pblicamente,
proporcionan a los individuos la confianza de compartir creencias, ello hace que stas se
conviertan en tradiciones que se repiten en las prximas generaciones.

Por su parte, la invencin es todo nuevo pensamiento o accin que surge de dos o ms ideas
combinadas, adquiridas previamente a travs de la imitacin o de la oposicin entre la
imitacin y las prcticas existentes. Es propia de los individuos especialmente dotados que
son seguidos por la masa, que es la que copia. La sociedad se va superando a travs de los
inventos o creaciones.

Las leyes de la imitacin pueden aplicarse a la economa para explicar, por ejemplo, la moda,
los intercambios y las actividades de transformacin. Por ejemplo, la repeticin se relaciona
con la produccin, o ms exactamente desde la perspectiva de Tarde con la reproduccin. La
oposicin caracteriza las relaciones de inters y la adaptacin genera la innovacin, la
propiedad y la asociacin.

Causacin de la conducta econmica:

a. La conducta econmica es el resultado de la accin conjugada de

dos causas psicolgicas: el deseo y la creencia.
b. El consumidor es un ser hecho de deseos y apetitos que cree, con o
sin razn, poseen utilidad agregada cuando se consiguen.
c. El precio -lo que cuesta lo que se desea en trminos afectivos- viene
determinado por la intensidad del deseo. La demanda refleja la fuerza
de las creencias, que son los mitos relacionados con una poca
determinada.
d. El consumo flucta constantemente segn las formas en que estos
mitos adquieren poder, ambicin e incorporan nuevos desafos, lo que
se ampla por la imitacin.

23
 e. La produccin depende de la invencin y del trabajo, los cuales a su
vez son determinados por las necesidades.
f. El capital es el resultado de la suma de beneficios -manifestados
segn las creencias del momento- que generan los deseos.27

Tanto el conocimiento como los cambios tecnolgicos juegan un papel central en la creacin
de riqueza. En la mayora de los casos, segn Gabriel Tarde, las innovaciones no son ms que
pequeas variaciones en torno a una idea o a un objeto ya existente en la sociedad. La imagen
del creador aislado y de una historia lineal de los descubrimientos son ficciones a las que
Tarde opone la idea de una "interaccin constante entre cerebros". Para que una innovacin
integre el circuito de valorizacin es necesario que sea difundida por la sociedad. Adems de
la produccin y la publicidad, intervienen elementos extra-econmicos como la imitacin, la
opinin pblica, la educacin, la comunicacin y la densidad de las ciudades.28

Los determinantes de las decisiones econmicas incluyen factores personales, culturales,

sociales, situacionales y tambin factores econmicos que estimulan o inhiben la conducta.

1. Personales: Caractersticas de personalidad del individuo, estilo de

vida personal y familiar, normas y valores de su cultura y el nivel de
alfabetizacin econmica o comprensin del mundo econmico que
ha alcanzado. Estos factores personales son a su vez influidos por la
regin de residencia, subcultura, grupo etreo y gnero.

2. Sociales y culturales: Incluyen el estrato socioeconmico de

pertenencia, las expectativas sociales y las caractersticas globales del
sistema poltico y cultural en el que est inserto el individuo.

3. Situacionales: Son las condiciones y circunstancias que normalmente

limitan las decisiones econmicas -ingreso disponible, tamao de la
familia, tipo de hogar, situaciones de mercado, existencia de ofertas-.

4. Econmicos generales: Se relacionan con la percepcin del estado

econmico del pas, la valoracin de la poltica econmica y las
seales concretas que proporciona el sistema econmico: tasas de
inflacin e inters, tasas de desempleo, equidad de la distribucin de
ingreso y polticas econmicas. Estos factores generales provocan
actitudes pesimistas u optimistas y generan expectativas que influyen
en las decisiones de gastar, ahorrar o invertir.29

27
Tarde, Gabriel. La Psychologie conomique. 1902
28
Tarde, Gabriel. Les lois de l'imitation. 1890
29
Denegri M., Gempp R., Del Valle C. et al, El aporte de la psicologa educacional a las propuestas de
educacin econmica: los temas claves, 2006.

24
Las consecuencias de las decisiones econmicas son la satisfaccin y el bienestar, si se logra
resolver satisfactoriamente la ecuacin inversin Vs resultados obtenidos y descontento, si
esta resolucin es insatisfactoria para las expectativas del individuo. A su vez, los resultados
obtenidos con las decisiones econmicas sirven de experiencias de aprendizaje que pueden
influir en las prximas decisiones. Estos resultados pueden ser producto de experiencias
directas o indirectas, es decir, observadas por el individuo a partir de la experiencia de otros.

XI. El modelo de anlisis psicolgico de la conducta econmica de George Katona

(1950) y los aportes de Strmpel (1972)

Katona es considerado como el padre de la Psicologa Econmica en Estados Unidos. Si bien

con Gabriel Tarde, la psicologa econmica comienza a ser visible, ser con Katona que
adquirir autonoma disciplinar. Como producto de su formacin emprica la experiencia
concreta, para Katona, constituye el mtodo esencial para buscar respuestas a preguntas
claves que haban sido slo resueltas desde la filosofa y la abstraccin terica. Este es el caso
de las crisis econmicas, las cuales son explicadas por l como el enfrentamiento de deseos
antagnicos y de conflictos colectivos psicolgicos y culturales. Con ello releva el cmo las
teoras estrictamente econmicas no son capaces de explicar, plenamente, los factores
desencadenantes y catalizadores de las crisis. Es evidente que esta explicacin mantiene plena
vigencia incluso hoy da para explicar muchos ciclos recesivos o de depresin econmica.

Su obra clsica Anlisis psicolgico del comportamiento econmico, publicada en 1951,

an constituye un referente obligado para los interesados en la conducta del consumidor. Su
mrito fundamental radica en incorporar al anlisis econmico clsico las variables
psicolgicas, especialmente lo relacionado con actitudes y expectativas.

XII. Finanzas: Principios generales.

Las finanzas pueden definirse como el arte y la ciencia de saber administrar el dinero. El
principal trabajo de un administrador financiero es la creacin de riqueza. Esta, se logra
siguiendo algunos principios financieros bsicos.

Presupuestos: Al elaborar un presupuesto, la lista de ingresos y gastos de un cierto perodo de

tiempo, debemos incluir una cantidad que cubra una meta financiera especfica. Al trazarnos
un plan estamos acortando el camino para llegar a dicha meta. As, un presupuesto permite
entender en qu se gasta el dinero, asegura que no se gaste ms de lo que se gana y sirve para
encontrar maneras sabias e inteligentes de utilizar el dinero para, as, generar riqueza. No
basta con saber ganar dinero. Diversos estudios muestran que an aqullos individuos que
ganan salarios altos tambin han mostrado tener dficit financiero. Todo presupuesto debe
incluir la separacin de dinero para imprevistos y emergencias, as como pagos anuales y
peridicos.

25
Ahorro e inversin.

Ahorro, es aqulla cantidad separada del gasto que se destina a una meta especfica. Esta meta
puede ser una inversin, que es cualquier cosa que se adquiere para obtener un ingreso o
beneficio futuro. Con esto se est generando ms riqueza. Las inversiones se incrementan por
medio de la generacin de ingresos -intereses o dividendos- o a travs del incremento de su
valor -apreciacin-.

Se debe contar con la mayor informacin financiera posible al tomar una decisin de
inversin y se deben tener presentes algunos conceptos relacionados, tales como: riesgo,
rendimiento, tiempo y diversificacin.

Riesgo: Es la posibilidad de prdida financiera.

Rendimiento: Es la ganancia o prdida total de una inversin durante

un perodo dado. Existe una relacin directamente proporcional entre
ambos -a mayor riesgo de perder el dinero es mayor el rendimiento
esperado-. As pues, la meta financiera deber estar alineada al riesgo
en que se pueda incurrir para lograr un mayor rendimiento.

Tiempo: Trae consigo ventajas y desventajas. Una desventaja es la

inflacin, pues existe el riesgo de que la tasa de inters de algunos
ahorros o inversiones sea menor a la tasa de la inflacin. Una ventaja
es el impacto del inters compuesto, que es el inters que gana en un
depsito dado y que se vuelve parte del principal al final de un
perodo especfico.

Diversificacin: Es la reduccin del riesgo de inversin separando su

dinero en varias inversiones. Este es un elemento crtico para
cualquier inversin que debe incluirse en un plan financiero.
Impuestos: Tambin deben tomarse en cuenta en la planeacin
financiera, pues tienden a disminuir los ahorros e inversiones.

Deuda: Es una herramienta que debe utilizarse con precaucin y de

manera inteligente, ya que tiende a disminuir la riqueza, por el pago
del capital y de los intereses. El uso apropiado del crdito ha facilitado
el flujo de bienes y servicios.

En las finanzas, se llama apalancamiento al resultado del uso de

activos o fondos de costo fijo para aumentar los rendimientos. Un
principio para pago de deudas, es que los activos adquiridos para el
corto plazo se pagan en el corto plazo y los activos o inversiones de
largo plazo, se pagan en el largo plazo. Por ejemplo, el pago de
alimentacin y vestido debe ser de corto plazo, y el pago por comprar
una casa, a largo plazo.

26
Las finanzas son una disciplina que afecta la vida de cada persona u organizacin, pues todos
los individuos ganan perciben dinero, y lo gastan invierten. As, las finanzas se ocupan de
procesos, mercados, instituciones e instrumentos mediante los cuales se rige la circulacin del
dinero entre las personas, empresas y gobiernos.30

De la definicin anterior se desprende el rol de esta disciplina como puente entre la empresa y
el entorno (mercados de activos y capitales), as como el carcter dinmico y la dependencia
temporal de su comportamiento

XIII. Psicologa Financiera

Al estudio del comportamiento humano en el campo de las finanzas se le denomina Psicologa

Financiera -Behavioral Finance-. Comenz a ser estudiado en los aos 80`s por economistas
de la talla de Daniel Kahneman (premio Nobel de Economa 2002) y justo despus de la crisis
Subprime en 2008 volvi a mostrar relevancia, dadas las fallas de mercado reveladas en
este perodo.

La Psicologa Financiera es el estudio de la interaccin entre la personalidad y la manera de

pensar, sentir y tratar el dinero. Los sentimientos sobre el dinero pueden motivar a cualquier
persona a tomar decisiones financieras que le ayuden a alcanzar sus metas o a impedrselas.31

La Psicologa Financiera procura entender el papel que juegan las emociones, y sus
comportamientos correspondientes, en la toma de decisiones financieras. El dinero no
representa solamente un medio de intercambio. Errneamente, para muchas personas, el
dinero es un substituto para el amor, un smbolo de la energa y una prueba de xito, fuente de
gran ansiedad. Un chivo expiatorio y la chispa en una unin. En su aspecto positivo, el dinero
representa una poderosa herramienta para hacer buenos actos.

Los financieros se han centrado en objetivos especficos del cliente, como los estudios
universitarios, nivel cultural, el retiro, etc. Pero los clientes en crisis se centran ms en su
dolor que en su lista de necesidades. Cuando estos clientes tienen sucesos que cambian su
vida y que le dan una vuelta de 180, la toma de decisiones en cuestiones financieras pueden
no ser importantes para los clientes, y ocasionarles tomar malas decisiones o que no se tomen
decisiones.

30
Queenan, Joe. "Discovering a Gold Mind: Financial Therapy Can Make You Lov", Barron's National Business
and Financial Weekly: Mar 28, 1988; 68, 13; ABI/INFORM Global p. 18
31
Hayes Peterson, Ann. 'Big Need' for Financial Education. Credit Union Magazine Madison: Sep 2004. Vol.
70

27
La Psicologa Financiera (PF) ayuda a los consejeros financieros a comunicarse con eficacia,
realzando la relacin cliente-planificador. Sin embargo, los planificadores deben hacer
conscientes a sus clientes de que no van a solucionar sus problemas emocionales, ya que su
experiencia y maestra radica en las finanzas.

Por ello deben hacer hincapi en construir una relacin significativa conociendo aspectos del
cliente como: lo que piensan del dinero, su plan de vida, su realidad, que esperan de su
consejero financiero, y que las expectativas sean reales y razonables.

En pocas palabras, la Psicologa Financiera es una disciplina que aplica la psicologa para el
estudio y entendimiento de las acciones llevadas a cabo por inversores, as como el estudio de
los movimientos en los mercados financieros. Surge de la necesidad de explicar fenmenos
tales como la profundizacin de las crisis y la sobrerreaccin en las burbujas o en los
mercados alcistas. Partimos del axioma de que el comportamiento humano est sujeto a
distintas variables psicolgicas por lo que no toda decisin es siempre racional y en ese
sentido eficiente desde el punto de vista econmico.

A su vez, la PF pone a prueba grandes modelos matemticos como el CAPM. El CAPM

(Capital Asset Pricing Model), introducido por economistas como Harry Markowitz, Merton
Miller y William Sharpe, fue creado con el fin de determinar tericamente la tasa de retorno
requerida para un determinado activo. Sin embargo, dicho modelo basa su clculo en la
Teora Moderna de Portafolio la cual toma como una consideracin importante en la
medicin de la volatilidad la denominada tolerancia al riesgo de cada inversor.

El CAPM hace diversas suposiciones, tales como:

a. Todos los inversores cuentan con la misma informacin.

b. Tienen expectativas homogneas en relacin al activo.
c. No hay afectacin o manipulacin de los precios de los activos.
d. Cuenta con un componente libre de riesgo.
e. Los individuos son adversos al riesgo.
f. Los beneficios se reparten de manera normal.

La PF argumenta que en el da a da -realidad- de los mercados financieros no todas estas

suposiciones se cumplen. Ms an, en periodos financieros crticos, la mayora de las veces,
dichas suposiciones son vulneradas con gran frecuencia. Siendo as, dichos modelos fallan al
predecir flujos o tendencias.

En este sentido es que despus de la crisis Subprime la PF tom ms fuerza, debido a que
tras la falta de certidumbre, que parecan arrojar los modelos tradicionales, comenzaron a
aparecer en escena argumentos que criticaban las decisiones exclusivamente basadas en
modelos matemticos, sin poner peso alguno en la psicologa de la persona.

Es importante recalcar que los mercados financieros fueron creados por seres humanos para
seres humanos, por lo que no tomar en cuenta las emociones de los mismos puede costar muy
caro a la hora de decidir cmo invertir.

28
Partiendo del axioma de que no siempre toda decisin econmica es racional, veamos
algunos ejemplos:

Observemos la irracionalidad de los agentes financieros, ocurrida durante la crisis Subprime.

De acuerdo a un anlisis de Alliance Bernstein (2010), el volumen de venta en el mercado
accionario por parte de los inversores se aceler de manera importante, an cuando los
mercados estaban tocando fondo, tomando los agentes financieros prdidas importantes
dentro de su patrimonio, generadas por el pnico generalizado que se vivi en esas fechas.

Diferente es el ejemplo de la Burbuja Tecnolgica o Crisis Punto.com. Aqu existi una

sobrerreaccin, llevando a los mercados hacia la euforia. Como muestra, basta con ver la
grfica del Nasdaq:

Grfico 1. En el ejemplo de la Burbuja Tecnolgica/CrisisPunto.com queda evidente

la sobrerreaccin que llev a los mercados hacia la euforia (comportamiento irracional). El grfico muestra en noviembre de 1998 la
entrada a bolsa de theglobe.com. Es aqu, donde ocurre el primer repunte sobrevaluado que contina en ascenso hasta marzo del 2000, con
un mximo histrico de 5048.62pts. Este es el primer antecedente que prepara el escenario del desplome. El alza de 600% el mismo da del
debut en bolsa, es un claro ejemplo de lo sobrevaluada que puede ser una expectativa en el mercado de valores.
Fuente: AllianceBernstein

Podemos ejemplificar de una manera simple como los sentimientos influyen en los mercados
financieros, tomando como ejemplo el caso de los mercados en el proceso de Ofertas Pblicas
de Adquisicin Inicial (OPA). Dichas ofertas sirven a las empresas para financiarse de
forma pblica y buscan generar suficientes expectativas entre los inversores para que dichos
sentimientos los influyan en la toma de decisiones y, as, el precio del producto financiero
ofertado aumente.

29
Tomamos como ejemplo la OPA de Groupon en el 2011, empresa dedicada a la venta online
de artculos con descuento temporal. Esta sali a bolsa con una cotizacin inicial de US$20
subiendo el mismo da de la colocacin ms del 30%. Al cabo de un par de semanas qued
perdiendo ms de un 18%. Sin embargo, este fenmeno no slo le pasa a este tipo de
empresas norteamericanas. Ha sido un fenmeno repetido alrededor de todo el mundo en
empresas de todo tipo, que refleja la presencia de decisiones tomadas por recomendaciones de
analistas y modelos financieros para medir expectativas. Sobre todo refleja de manera
evidente como el factor psico-emocional del ser humano forma una parte fundamental en las
operaciones financieras. As, deriva la sobrerreaccin en muchos de los precios de estos
valores.

A diferencia de la hiptesis de los mercados eficientes, la Psicologa Financiera tiene como

fundamento el hecho de que los seres humanos somos propensos e influenciados por un factor
emocional y psicolgico en nuestras decisiones, lo cual tiene como consecuencia que no
actuemos siempre en pro de la maximizacin de nuestros intereses. A pesar de que los
modelos financieros y la matemtica aplicada a los mercados son de ayuda para tener en
cuenta la existencia de probabilidades, debe tenerse en consideracin que un evento con una
baja probabilidad de que suceda, puede llevarse a cabo dadas ciertas variables emocionales y
psicolgicas (como ha sucedido en tantas crisis).

Dada la existencia de numerosos ejemplos, que vulneran los dogmas tradicionales en relacin
a los mercados perfectos y eficientes -cuyos agentes econmicos tienen el nico objetivo de
maximizar sus ingresos-, as como la existencia de crisis financieras que los modelos
tradicionales no han logrado predecir, la mayor conclusin que podemos sealar es: se debe
estar totalmente consciente de que factores cualitativos y no slo cuantitativos, en los
mercados financieros, son de suma importancia.

Un buen entendimiento de la psicologa financiera es una herramienta de inversin altamente

til. Dicho de otro modo, invertir no es una ciencia pura, es ms bien una mezcla de ciencia y
arte.

Grfico 2. Ofertas Pblicas de Adquisicin Inicial (OPA).

La OPA de Groupon en el 2011 sali a bolsa con una cotizacin inicial de US$20 subiendo
el mismo da de la colocacin ms del 30%. Al cabo de un par de semanas qued perdiendo ms de un 18%.
Fuente: Groupon

30
La personalidad del dinero

Kathleen Gurney, psicloga, quien fund The Financial Psychology Corp., cree que es
importante que la gente sepa qu clase de personalidad del dinero tiene, antes de confiar su
capital a una inversin.

Gurney encontr que existen nueve personalidades del dinero:

1. Empresarios
2. Cazadores
3. Jugadores de la seguridad
4. Productores
5. Perfeccionistas
6. Optimistas
7. Cumplidores
8. Bebedores (High Rollers)
9. Maestros del dinero

Los proponentes de la psicologa financiera dicen que es muy importante, ya que muchas
veces el miedo inmoviliza a muchas personas al momento de tomar una decisin financiera,
debido a la inseguridad de empleo y el largo tiempo que requiere un mercado a la alza. Pero
los consejeros no estn sustituyendo a los financieros, estn creando equipos para engranar la
salud mental con el dinero. El resultado es que las personas actan, muy a menudo,
emocionalmente ms que racionalmente.

La personalidad del dinero es como una hoja de balance personal. Algunos rasgos son activos
financieros y otros son pasivos financieros para el xito financiero, seguridad y paz mental. Si
no sabe sus fuerzas del dinero, no puede utilizarlas. Si no sabe qu est evitando que consiga
el dinero, seguir siendo una vctima del dinero. Si no sabe lo que desea del dinero, nunca
alcanzar sus metas financieras. Si no est dispuesto a cambiar sus actitudes y hbitos del
dinero, permanecer en su status quo financiero.32

La confianza viene de saber las propias fuerzas y debilidades; las habilidades y restricciones.
Conocer nuestra propia personalidad del dinero es la llave para el xito financiero. Al tomar
decisiones financieras, muchos inversionistas confan en sensaciones inconscientes. Las
actitudes confusas sobre el dinero pueden instalar las trampas del dinero de las cuales muchos
inversionistas sienten que no pueden escaparse.

32
Goldberg, Steven T. "Will your money be ready when you are?, Kiplinger's Personal Finance Magazine
Washington: Sep 1997. Vol. 51, Iss. 9, p. 44-51 (8 pp.)

31
Esto puede dar lugar a un uso pobre del dinero y a gran frustracin por parte de todos,
especialmente en el rea de tomar riesgos.
Aunque la teora moderna ha provisto mtodos ms eficaces para manejar el riesgo
financieramente, el riesgo en s mismo -como estado emocional- ha recibido mucho menos
atencin. Un consejero necesita mirar ms all de la edad del cliente, de sus ingresos, de sus
ahorros y necesidades futuras. Igualmente importante es cmo el inversionista experimenta el
riesgo emocionalmente y psicolgicamente. Al momento de tomar un riesgo financiero, segn
la psicloga financiera Kathleen S. Gurney, los inversionistas deben tomar en cuenta el riesgo
subjetivo, es decir, cunto est el cliente dispuesto a tomar de riesgo emocional.

Sucesos que cambian la vida y las finanzas personales

Segn un estudio de NEFE (National Endowment Financial Education), de octubre del 2001,
existen cuatro principales acontecimientos inesperados que cambian la vida de las personas y
el manejo de sus finanzas personales:

(1) Prdida del trabajo

(2) Enviudar o divorciarse
(3) Una ganancia financiera
(4) Volver a casarse.

Estas personas requieren de una atencin ms personalizada, pues su estado de nimo es ms

vulnerable y cierra sus sentidos a la toma de buenas decisiones financieras. El consejero
financiero debe prepararse para empatizar con el cliente, siendo un escucha activo, tomando
en cuenta las emociones por las que est pasando -dicho cliente- y as poder proporcionar la
ayuda financiera adecuada, asegurndose de que se siente escuchado.

Es necesario intentar dar al cliente estabilidad, confianza, fuerza y direccin, dndoles un

sentido de perspectiva y contexto de su situacin. Los consejeros pueden ayudar a enriquecer
las vidas de la gente con una transicin acertada.

Las manifestaciones ms comunes para quienes tienen sucesos que cambian su vida son:

Emociones: Conflicto, clera, ansiedad,

inseguridad, parlisis, incertidumbre, confusin y
el sentimiento de estar abrumado o fuera del
control.

Estado Psicolgico: Desconfianza de otros,

necesidad de confiar en otros, necesidad de fijar
lmites, necesidad de estabilizarse. La necesidad
de sentir la "caja fuerte", el deseo de ganar algo
significativo de la transicin: cambio social,
nueva evaluacin de uno mismo y nueva
evaluacin de valores.

32
En el caso de prdida de trabajo repentina el consejero financiero debe crear junto con el
cliente un nuevo plan financiero, discutiendo cambios en la forma de vida, desarrollando
planes de contingencia. Es muy importante que la redireccin del presupuesto sea llevada por
el mismo cliente quien se sentir ms motivado con esta accin.

Para aquellos que atraviesan la muerte de un ser querido, o por un divorcio, pueden pasar por
la sensacin de: no poder afrontar la nueva situacin econmica, de pena, de negacin, de
entumecimiento, de parlisis, de inercia, de ansiedad, de clera y depresin. En este caso, el
consejero debe darse a la tarea de informar aquellos trmites importantes que se deben seguir,
y deben ayudar a los individuos para que estas emociones no inhiban decisiones racionales de
metas a largo plazo importantes.

Cuando una persona tiene una ganancia inesperada como la lotera, se le asignan bienes por
divorcio, una herencia o el cobro de un seguro, el individuo tiene miedo a no saber qu hacer
con su dinero, a tomar una mala decisin, a ser muy tacao o muy abundante. Surge el temor
de tener amigos slo por su dinero y no por ellos.

Por esto el consejero debe probar ser alguien de confianza, capaz de brindar seguridad al
cliente. El consejero debe buscar que su cliente tome un perodo de estabilizacin para
redefinir las metas financieras: como continuar trabajando o dejar el trabajo, por ejemplo.

Un punto que puede analizarse con la psicologa financiera, es el hecho de dejar el ahorro para
el maana: por falta de autodominio, por el deseo de obtener la satisfaccin hoy y posponer el
pago de los costos, as como pensar que el futuro es lejano y por lo tanto podemos ahorrar
maana.

Cmo se puede mejorar esta tendencia? Poniendo en perspectiva mayor las ventajas del
ahorro y minimizando los costos del mismo.

XIV. Las mujeres y el dinero

Las mujeres, al igual que los hombres, tienen problemas financieros y requieren adquirir
independencia financiera.33 Existe una variedad de actitudes que deben considerarse al
elaborar un taller de educacin financiero dirigido a mujeres:

Las mujeres pueden llegar a sentirse ms intimidadas que los

hombres por cuestiones financieras.
Muchas mujeres suelen ser muy mal retribuidas en sus trabajos
y llegan a percibir mucho menos dinero que los hombres.
Gran cantidad de mujeres llegan a estar menos preparadas para
enfrentar el retiro.

33
Anthes, Guillermo L. (Ph. D) y Most, Bruce W."Las mujeres y la dinmica del dinero".

33
 Gran cantidad de mujeres reciben menores beneficios para su
jubilacin.
Las mujeres sufren un mayor empobrecimiento en sus aos de
retiro.
Las mujeres, a la hora de invertir, son ms conservadoras
cuidadosas- que los hombres.

La disparidad de ingresos puede considerar una explicacin: esta se debe a que la mujer tiende
a alejarse del mercado laborar en el periodo de embarazo y cuidado de los hijos. En otros
casos tiene trabajo parcial. Estos periodos ms cortos de trabajo disminuyen la aportacin a
su fondo de retiro, y esto provoca dificultades para ahorrar.

Las mujeres suelen ser menos egostas que los hombres en cuestiones de dinero. La
sensibilidad e intuicin, tan caractersticas en la mujer, suelen tener un fuerte impacto en las
cuestiones financieras. Una mujer llega a pensar en la estabilidad y bienestar de los suyos,
inclusive, antes que pensar en un bienestar personal. Los hombres, suelen procurar ante todo
el mayor beneficio personal posible. Las mujeres pueden tender a buscar ms la seguridad que
la riqueza. Esta bsqueda de seguridad las hace ms conservadoras a la hora de invertir.

Inconscientemente la sociedad - ya sean padres, cnyuges, maestros o amigos- transmite a las

mujeres la idea de que deben quedarse al cuidado del hogar, limitndolas a incrementar sus
conocimientos financieros, crendoles una sensacin de incapacidad, dependencia e
inseguridad.

Muchos padres transmiten informacin incorrecta respecto al dinero. Existen millones de

casos de este tipo. Estaramos introduciendo ya, entonces, el concepto de educacin financiera
nula o, en el mejor de los casos, muy pobre. Se parte entonces, de una educacin financiera
equivocada.

Muchos padres consideran que slo los hombres sern algn da responsables financieramente
de una familia y ensean, desde temprana edad, este tipo de informacin a sus varones,
equivocando, desde su origen, el camino de una educacin financiera sana.

Para sus hijas suelen dar este tipo de informacin a una edad mucho ms tarda, inclusive,
pudiendo llegar a negarles el derecho, tan bsico, a esta informacin. Para poder continuar
ejerciendo cierto control, poder, dependencia y dominio sobre ellas. Padres - por lo regular
con niveles de formacin y cultura muy bajos- ejercen este tipo de violencias y presiones
hacia sus hijas, actuando no de igual forma con sus hijos varones.

Afortunadamente son cada vez ms los humanos que poseen una mentalidad financiera sana,
educando correctamente y rompiendo viejos esquemas que perpetuaban, por generaciones, el
crculo vicioso del empobrecimiento.

34
 XV. Cmo motivar un cambio positivo en el comportamiento financiero

Se sabe realmente poco sobre qu motiva a una persona a cambiar su comportamiento

financiero de negativo a positivo. En NEFE se hizo una revisin desde dos ngulos.

1. Los agentes del cambio:

a) Los profesionales: personas dedicadas a motivar a sus

estudiantes ayudndolos a cambiar gracias a un mtodo
especfico.

b) Los individuos: son en s los consumidores, aqullas

personas que identifican y realizan los cambios que sean
necesarios para alcanzar sus metas financieras, por motivacin
propia.

2. Las 7 R ' s de motivacin y cambio de comportamiento:

a. Preparacin (Readiness)
b. Recursos
c. Relevancia
d. Respeto
e. Responsabilidad
f. Recompensa
g. Rplica

Se concluy en la investigacin que las 7 R ' s deben estar presentes en ese orden para que
ocurra el cambio.

Preparacin: Est comprobado que la educacin genera cambios de

conducta, por ello es el primer paso para lograrlo.

Recursos: Si los individuos de bajos recursos no cuentan con opciones

acordes a su situacin financiera, de nada servir la educacin, pues
no tendrn dnde aplicarla.

Relevancia: Deben aprender a separar la informacin que es

importante de la que no lo es, para la toma de decisin.

Respeto: Este punto est ligado a la honestidad, tanto de los

individuos como de las instituciones.

35
 Responsabilidad: Los individuos deben estar conscientes de que son
ellos los responsables de su futuro financiero, y por ello tambin son
importantes para el pas: si ellos crecen, su pas tambin crece.

Recompensa: Toda decisin debe ir enfocada a obtener un beneficio,

con objetivos de corto para el logro en el largo plazo.

Rplica: Es la capacidad de copiar o repetir un cambio individual -o

una mejor prctica- del comportamiento.

XVI. Finanzas Conductuales: Qu son las Finanzas Conductuales?

Daniel Kahneman y Amos Tversky, quienes obtuvieron el premio Nobel en 2002, por su
trabajo que integraba a la economa y la psicologa, fundaron lo que hoy se conoce como
finanzas conductuales. Su trabajo estaba centrado en la toma de decisin bajo incertidumbre,
lo que desafa al paradigma racional del inversionista.

Los campos de estudio estn principalmente ocupados con la racionalidad (o su ausencia) de

los agentes econmicos. Los modelos del comportamiento tpicamente integran visiones
desde la psicologa con la teora econmica neoclsica. Usaron tcnicas de psicologa
cognitiva para explicar un cierto nmero de anomalas documentadas en la toma de decisiones
econmicas racionales.

Existen tres temas principales en finanzas conductuales:

Heurstica: Puede definirse como el uso de la experiencia y prctica

en los mercados financieros. Algunas veces, cuando los economistas
reciben informacin crtica de varias fuentes y la decisin debe ser
tomada al momento, utilizan la heurstica; aunque no siempre la
decisin tomada puede ser la mejor.

Presentacin: La informacin que se da a los inversionistas puede

tener diferentes presentaciones en cada medio de comunicacin, lo
que ocasionara una interpretacin diferente de acuerdo a la habilidad
del inversionista para interpretarla.

36
 Ineficiencias del mercado: Los intentos de explicar los resultados
observados del mercado que son contradictorios con las expectativas
racionales y la teora de los mercados eficientes. Estos incluyen
precios errneos, toma de decisiones irracionales y beneficios
anmalos. Richard Thaler, en particular, ha escrito una larga serie de
documentos describiendo anomalas concretas del mercado desde una
perspectiva conductual.34

Para qu sirven los descubrimientos actuales de las finanzas conductuales en la

educacin financiera?

Es imposible predecir el comportamiento absoluto de los mercados de valores. Como prueba

estn los histricos desajustes y cadas de las Bolsas en el mundo, sin que gocen de una
explicacin uniforme y generalizada para todos los casos de cada burstil. Cada caso, cada
evento, tiene peculiaridades. Los movimientos financieros tienen un lado racional y otro
irracional. Por esto, las finanzas conductuales se ocupan de los individuos y de las maneras de
recopilar y usar la informacin. As pues, debe ponerse nfasis en juntar los conocimientos
del campo psicolgico y de la teora financiera.

Ms que para predecir con exactitud los movimientos del mercado, las finanzas conductuales
-para este caso-, nos orientan hacia dnde debe dirigirse la educacin del inversionista de
acuerdo con su comportamiento o conducta de respuesta a un mercado en especifico.

El cambio de los sistemas financieros, que obligan al inversionista a conocer el movimiento

del mercado para hacer una toma de decisin con responsabilidad y lo ms asertiva posible,
crean la necesidad de la existencia de informacin para formar inversionistas educados y
psicolgicamente astutos que puedan generar riqueza.

En un programa de educacin para el inversionista se pueden tratar aqullas anomalas

encontradas como la aversin excesiva de prdida, el exceso de confianza, los errores
mentales como son el anclaje, el pesar y la adiccin.

En cada uno se debern identificar, para los inversionistas, cules de estos comportamientos
son los que les afectan y, as, poder determinar los pasos a seguir para reducir los efectos.

El componente irracional existente en cada movimiento financiero, est ntimamente ligado a

la psicologa y manera de reaccionar ante el dinero y ante al riesgo- de cada inversor en
cuestin. Es, por decirlo de un modo, el componente ms emocional y conductual dentro
del mundo de la economa. Como una analoga podramos considerar el ejemplo del msico o
artista. Dependiendo del talento y habilidad que el artista tenga -para colocar cierta nota en
cada meloda; o cierto tono y forma, en cada pieza-, es que se obtendr una obra de arte

34
Leavitt Stoddard, William. "The Value of Financial Education", Barron's (1921-1942); Jun 30, 1930; 10, 26;
ABI/INFORM Global pg. 15

37
-se crear riqueza- o se generar un desastre total. En finanzas, este desastre queda
evidenciado bajo la forma de mltiples crisis: cadas burstiles, burbujas especulativas,
fraudes individuales o colectivos-, etc.

XVII. La psicologa detrs de la crisis financiera

Para explicar la crisis econmica actual, el mundo financiero dispone de un vocabulario

especial, del cual forman parte, como ejemplo, los credit default swaps (instrumentos que
protegen el acreedor contra el impago), mark to market (ajuste al mercado) y titularizacin de
hipotecas subprime.35 Los psiclogos, por su parte, suelen recurrir a distintos trminos:
esperanza, miedo y avaricia.

El lenguaje de la psicologa ayuda a lidiar con el hecho de que tras las estadsticas puras y
simples de la cada de los precios de la vivienda y otros indicadores del declive econmico
existe una masa de gente cuya composicin cambia continuamente: propietarios de casas,
banqueros, inversores y empresarios poco informados. Se trata, en definitiva, de personas.

Y las personas, en general, no suelen prestar atencin a los modelos econmicos detallados,
por lo que hacen cosas irracionales, que no responden a sus mejores intereses y que no estn
justificados por los nmeros, sino por la emocin.

Hay hojas de clculo, estados contables, modelos, reglas y normativas, seal Carolyn
Marvin, profesora de la Escuela Annenberg de Comunicacin de la Universidad de
Pensilvania-. Por otro lado, trabajamos tambin con percepciones de otra naturaleza.

Se puede decir que la emocin no slo ha ayudado a empujar a EEUU a la crisis econmica
actual, sino que, por supuesto, puede estar ayudando a mantener al pas en crisis. En un reciente
congreso titulado Crisis de confianza: la recesin y la economa del miedo, patrocinado por el
Departamento de Psiquiatra de la Universidad de Pensilvania y por el Centro Psicoanaltico de
Filadelfia, un panel interdisciplinario evalu la psicologa que hay detrs del escenario
econmico actual.

Habra una forma sistemtica de reflexionar acerca de nuestros sentimientos cuando se trata
de economa?, se pregunt Marvin, moderadora del panel. La palabra confianza admite
dos aspectos: optimismo e ilusin. Existe una matriz psicolgica en el vocabulario
econmico? Los poderes constituidos han evitado hablar de depresin, dijo Marvin, un
trmino que describe no slo el estado actual del mercado, sino tambin un problema clnico.

35
La psicologa detrs de la crisis financiera. Queaprendemoshoy. (De 17 de marzo del 2013:
http://queaprendemoshoy.com/author/giancarlobonilla).

38
Hay factores psicolgicos que actan detrs de la crisis, fue la conclusin unnime del panel.
Aunque cada uno de esos factores d prioridad a un elemento diferente: codicia y exceso de
optimismo tras de la burbuja inmobiliaria, ausencia de autocontrol por parte de los
consumidores asfixiados en deudas, sentimiento de conmocin y traicin por parte de los americanos
que pensaban estar haciendo inversiones seguras, pero que se ven ahora frente a un futuro distinto,
amenazador e incierto.36

Un caso de avaricia

Al igual que en otras crisis ocurridas a lo largo de la historia, la crisis econmica actual
comenz con una burbuja, explic Richard Herring, profesor de Finanzas de Wharton. Las
burbujas suelen tener lugar cuando las personas quieren comprar alguna cosa simplemente
porque creen que podrn venderla a un precio mayor. Toda burbuja viene acompaada de un
punto de avaricia.

Las burbujas de bienes inmuebles no son una novedad, dijo Herring, que present a
continuacin un grfico con precios de inmuebles residenciales a lo largo de 400 aos en
Herengracht, un rea del canal en el centro de Amsterdam. A travs de los siglos, los precios
de las casas aumentaron anualmente slo un 0.2% de media, pero, entre un perodo y otro,
hubo aumentos del 100% y cadas del 50%. La volatilidad era enorme.37

En el mercado inmobiliario, hay perodos buenos y malos a lo largo de ciclos muy largos, de
media, cada 20 aos. En consecuencia, cuando los precios de la vivienda caen, pocos se
acuerdan de que eso ya ha ocurrido antes. se ha sido el caso en la crisis reciente, ya que los
precios de las casas subieron slo entre 1975 y 2006.

Segn Herring, los mercados de bienes inmuebles son muy sensibles a los picos buenos y
malos por su propia naturaleza: no existe en el sector un rgano centralizador de
informaciones sobre precios. Los costes de las transacciones son elevados y las negociaciones
son poco frecuentes. Adems de eso, el stock de propiedades es relativamente fijo en el corto
plazo. Como los ciclos duran dcadas, es difcil decir cunto valdra una propiedad a largo
plazo. No sabemos, de hecho, cul debera ser el precio, por lo tanto, es siempre difcil decir
si estamos ante una burbuja o si est habiendo una simple mejora de los fundamentos de la
economa.

36
Gould, Carole. "For Volatile Times, The Psychology o f Risk". New York Times (Late Edition (east CoastJ).
New York, N.Y.: Nov 23, 1997. p 7
37
Gould, Carole. "For Volatile Times, The Psychology o f Risk". New York Times (Late Edition (east CoastJ).
New York, N.Y.: Nov 23, 1997. p 7

39
Los altos y bajos en el sector de la vivienda estn casi siempre asociados al desempeo del
sistema bancario, aadi Herring. Cuando sucede algo bueno en la economa, los precios de
los bienes inmuebles tienden a aumentar, y los bancos tienden a apoyar ese movimiento,
porque hoy en da las personas tienen garantas. El optimismo que rodea al aumento de los
precios alimenta las ilusiones, y como un nmero cada vez mayor de inversores principiantes
llega al mercado, los precios y el entusiasmo aumentan en la misma proporcin. Se entra en
una espiral ascendente que puede llevar al individuo hacia un viaje muy largo durante mucho
tiempo. Tal vez est preguntndose qu papel juegan los supervisores y los rganos
reguladores en medio de todo eso.

Con frecuencia suelen apoyar esta situacin, porque les gustan los prstamos garantizados por
bienes inmuebles, ya que se trata de bienes tangibles hipotecables-.

Podemos llamar a esa situacin falacia de la tangibilidad equivocada, coment Herring al

mostrar la diapositiva de un rascacielos inacabado tras un reciente perodo de prosperidad
seguido de colapso en Tailandia. Sin embargo, aadi, sera ms correcto si nos
refiriramos a esa situacin como falacia del hormign equivocado. Una vez ms, la
emocin desempea un papel significativo en ese ciclo. Las personas sufren de miopa del
desastre, bien porque no consiguen simplemente imaginar la posibilidad de un colapso
econmico, o porque creen que la probabilidad de que eso suceda es tan pequea que no vale
la pena preocuparse, dijo Herring.

Continuo aumento del precio de vivienda

Creo que estamos de acuerdo en el hecho de que el exceso de optimismo tal vez sea en buena
parte responsable de la confusin en la que nos metimos, dijo Jeremy Tobacman, profesor de
Negocios y Polticas pblicas de Wharton. Hubo un optimismo creciente respecto a los
precios de las viviendas. Tobacman cit una investigacin de la Case and Shiller, de 2003,
sobre el comportamiento de los propietarios de viviendas en cuatro grandes mercados:
Boston, Milwaukee, Los ngeles y San Francisco. En todos esos mercados, ms del 80% de
los dueos investigados dijeron que, en su opinin, los precios de las casas subiran en el
transcurrir de los siguientes aos. Cuando les preguntaron cunto esperaban que los precios
subieran los prximos meses, las respuestas variaron de media: del 7.2%, en Boston, a un
10.5% en Los ngeles.

Ms sorprendentes an que las cifras anuales son los nmeros relativos a dcadas, dijo
Tobacman. Ante la pregunta: Con relacin a los prximos diez aos, cunto, de media,
espera que su inmueble se revalorice anualmente?, los propietarios de Milwaukee dijeron
que esperaban que los precios aumentaran en torno a un 11.7%. En San Francisco, el retorno
esperado era del 15.7%.

40
En general, las personas hacen malas elecciones econmicas porque tienen un optimismo
exagerado respecto a lo que harn en el futuro, dijo Tobacman. Su optimismo es inflado y su
ilusin, tambin. Ellas transfieren, por ejemplo, el saldo de la tarjeta de crdito a tarjetas con
tasas de intereses elevados y de largo plazo porque creen que conseguirn pagar todo antes de
que expire el plazo de las tasas iniciales ms bajas.

La mayora no lo consigue. Los prestatarios que dejan de pagar los prstamos hechos,
generalmente pagan intereses que llegan a un 90% del monto principal del prstamo antes de
desistir finalmente y dejar de pagar.

Un estudio hecho en un gimnasio constat que las personas que se ejercitaban cuatro veces al
mes, de media, optaron por pagar una cuota de $85 dlls, aunque el gimnasio ofreciera tambin
una cuota de $10 dlls cada vez que se utilizaran sus instalaciones. Cuando preguntamos a las
personas qu piensan hacer, detectamos un rechazo radical en aceptar la realidad, dijo
Tobacman.

Hay una miopa deliberada que nos impide considerar la posibilidad de obtener resultados
indeseados.

En la reciente burbuja, tanto compradores como acreedores se comportaron de manera

extremadamente optimista en relacin al futuro. Los compradores ignoraron la posibilidad de
que tal vez no fueran capaces de mantenerse al da con los pagos porque asumieron que los
precios de las casas subiran y ellos conseguiran venderlas o refinanciarlas. Los acreedores,
de igual modo, ignoraron la posibilidad de impago porque los precios cada vez ms elevados
de los inmuebles residenciales haban facilitado la eliminacin de prstamos de amortizacin
dudosa de sus libros. Tobacman cit una frase de John Kenneth Galbraith en The great crash -
en que el autor narra los eventos que desembocaron en La Gran Depresin-: Los banqueros
fueron tambin fuente de incentivo para aquellos que queran creer en la permanencia
del boom. Muchos de ellos abandonaron su papel histrico de guardianes del pesimismo fiscal
de la nacin y gozaron de un breve intervalo de optimismo.

Tobacman aadi: La cuestin es la siguiente: cundo, exactamente, ese mpetu poderoso

de creer en un futuro de color de rosa es corregido por el mercado y cundo est fuera de
control?.

La explosin de la deuda del consumidor que est detrs de la crisis es tambin una cuestin
de autocontrol, observ Angela Lee Duckworth, de la Universidad de Pensilvania. Aplazar la
gratificacin es un problema perenne para el ser humano. Todos luchamos, desde nios hasta
la vejez, incluso los ms sabios, con el problema del autocontrol.

41
Duckworth defini el autocontrol como la habilidad de negociar una situacin en la que hay
dos elecciones, siendo una de ellas obviamente superior. La otra eleccin, sin embargo, es
ms tentadora. Una persona a dieta, por ejemplo, ante de un pastel de chocolate con chantilly
sabe que es mejor no comerlo, pero lo come. En el caso de la burbuja inmobiliaria, los
compradores de viviendas no fueron capaces de recurrir al autocontrol en el momento en que
decidieron comprar casas mayores cuyos precios no estaban a su alcance. Los acreedores, por
su parte, dejaron de ejercer el autocontrol cuando decidieron costear hipotecas dudosas a
cambio de ingresos bancarios de corto plazo.

Duckworth aadi: Parece que mi padre tena razn cuando, en torno a la mesa a la hora de
cenar, deca que los americanos estaban viviendo ms all de sus posibilidades. Creo que era
eso. Creo que, en parte, eso se debe al hecho de que todos los seres humanos desean vivir de
esa manera. Durante aos, los americanos ahorraron poco y consumieron mucho.

Steven Gjerstand, investigador asociado de la Universidad Chapman, profesor de Economa y

ganador del Premio Nobel de 2002, dijo para un famoso peridico lo siguiente: Una crisis
financiera con origen en la deuda del consumidor, sobre todo tratndose de una deuda con un
mayor peso en la parte ms modesta de la distribucin de riqueza y de renta, repercute
rpidamente y con gran impacto en el sistema financiero. Parece que estamos asistiendo al
segundo gran colapso de la deuda del consumidor, el fin de un atracn inmenso de consumo.

El autocontrol es una actitud que cambia drsticamente con el paso del tiempo. Esto ocurre
porque el crtex prefrontal, el rea del cerebro que permite a los seres humanos controlar los
impulsos y aplazar el placer, madura ms despacio que otras partes del cerebro. Las regiones
subcorticales y el tronco cerebral ya comienzan a funcionar, aunque no totalmente, al nacer, o
muy poco tiempo despus de eso, por lo tanto, la emocin y el impulso en esas reas entran en
funcionamiento inmediatamente y a todo ritmo. Pero, el crtex prefrontal slo alcanza el
desarrollo pleno en una edad ms madura: ms o menos entre los 30 y, posiblemente, cerca de
los 50 aos. Existe un desfase entre emociones e impulsos y es preciso esperar hasta que el
individuo alcance por lo menos 25 aos para que el crtex frontal est en plena forma para
derrotar los deseos ms instintivos.

Estudios realizados por el psiclogo Walter Mischel para evaluar en qu medida un nio en
edad preescolar es capaz de aplazar con xito el deseo de gratificacin -debe escoger entre
comer un dulce ahora o tres ms tarde- pronosticaron una serie de resultados que se hicieron
realidad ms tarde en su vida: desde cosas como la puntuacin obtenida en pruebas decisivas
para su carrera estudiantil hasta la probabilidad de divorcio y uso de cocana. Walter Mischel
fue capaz de develar en una simple prueba el dilema humano clsico al que todos nos
enfrentamos diariamente: ms despus o un poquito ahora?

42
sos y otros estudios sobre la satisfaccin aplazada mostraron que la autodisciplina es un
factor de enorme importancia en el pronstico de xito futuro, ms que otros factores como el
coeficiente intelectual. Una mejor comprensin de la psicologa del autocontrol podra ayudar
en la creacin de polticas gubernamentales que, aparentemente, seran capaces de acomodar
las realidades de la naturaleza humana.

Una cuestin de confianza

Qu sucede cuando la burbuja estalla, ya que el desenlace no puede ser otro?, se pregunt
Herring. El pndulo vuelve al otro extremo. Las personas descubren fcilmente que al
mercado le pueden suceder cosas malas y se retiran. Ellas tienden a exagerar en la dosis, se
vuelven extremadamente aversas al riesgo durante mucho tiempo hasta que se convencen
finalmente de que los activos inmobiliarios merecen su confianza otra vez.

De acuerdo con David M. Sachs, analista del Centro Psicoanaltico de Filadelfia, la crisis que
arriba citamos no es de confianza, sino de responsabilidad. Prcticas financieras abusivas
han prosperado libremente sin que las amarras del control moral personal impidieran el
comportamiento criminal individual, como en el caso de Bernard Madoff, as como
manipulaciones financieras complejas, como en el caso de AIG.

El pblico, que esperaba ser protegido de tales abusos, fue vctima de un trauma que le
infligi un sentimiento de abandono, semejante al que sigui al 11 de septiembre. Las
expectativas normales de lo que se considera seguro y confiable fueron abruptamente
sacudidas, observ Sachs.

Como suele suceder en situaciones post-traumticas, planear el futuro no es algo que se pueda
hacer con base en presuposiciones antiguas sobre lo que se considera seguro y lo que se
considera peligroso.

A raz de las experiencias adquiridas, hoy en da las personas se sienten mejor ahorrando que
gastando. Ellas tienen dificultad en confiar en las promesas del Gobierno porque se sienten
abandonadas por l.

Ese argumento naci de una paciente ficticia llamada Betty Q. Public, una bibliotecaria con
dos hijos adolescentes casada con John (a quien recientemente despidieron de su empleo).
Ella se senta traicionada porque haba invertido, junto con su marido, de forma
conservadora, pero fueron engaados por hombres de negocios deshonestos y ambiciosos.
Ahora, ella ya no confa en el Gobierno, porque no la protegi de la deshonestidad de las
empresas. Y no slo eso: ella tampoco cree que las cosas puedan cambiar de rumbo
rpidamente, de tal modo que ella y su marido puedan alcanzar las metas que haban
establecido anteriormente.

43
Incluso sin ser experta en economa, ella saba que algunas personas se haban enriquecido
enormemente haciendo mal uso del dinero ajeno, inclusive el de ella. En suma, John y Betty
hicieron todo de forma correcta y estaban siendo castigados, mientras otros, que actuaron de
mala fe, seguan sin castigo alguno.

Ayudar a alguien a recuperarse de una experiencia traumtica es una analoga muy buena,
porque permite entender lo que se debe hacer para ayudar a la economa a recuperarse de su
experiencia traumtica. El pblico debe llamar a la responsabilidad a los autores del desastre
econmico y tomar las medidas necesarias para que no se perjudique a la economa de nuevo.
Adems de eso, es preciso que el pblico tenga pruebas de que los lderes del Gobierno y de
las empresas han cambiado de comportamiento para que puedan confiar en ellos
nuevamente, dijo Sachs.

Una vez traumatizada la persona, toda promesa le parece peligrosa indigna de confianza
porque para creer es preciso confiar. Es la vctima la que tiene que decidir en qu momento
podr confiar de nuevo. Eso lleva tiempo.38

XVIII. Voluntarios: desafo a la lgica econmica?

No es la benevolencia del carnicero, del cervecero o del panadero la que nos procura el
alimento, sino la consideracin de su propio inters dijo Adam Smith y sentenci as a
quien hiciera algo sin que redituara en un beneficio personal como contrario a la lgica
econmica.

Desde entonces cuesta creerlo, pero existen: son personas que invierten tiempo, energa,
desgaste intelectual, desgaste emocional, fuerza bruta y obtienen, al menos en apariencia,
absolutamente nada a cambio.39

En el mundo se han multiplicado las campaas y organizaciones que promueven el trabajo

voluntario. Tambin se ha triplicado la cantidad de voluntarios. Los hay de todos tipos.

Orientados a solucionar problemas especficos, como los comedores solidarios en los

asentamientos ms humildes; o manifestndose pacficamente, ocupando plazas, debates
econmicos y polticos, como los indignados, en ambas orillas del Atlntico. Los hay
famosos y no famosos. Todos dan fe de que hay un motor tico que transforma las ideas en
accin, y la accin en resultados concretos y tangibles. Que existe un motor que genera
riqueza, pero no se la lleva en los bolsillos.

38
Queenan, Joe. "Discovering a Gold Mind: Financial Therapy Can Make You Lov",
Barron's National Business and Financial Weekly: Mar 28, 1988; 68, 13; ABI/INFORM Global
39
Va| Kliksberg, Bernardo. El Voluntariado. Bueno para la salud personal, la economa y la tica, Un
Techo para Mi Pas, Febrero 2012.

44
En el mundo hay 140 millones de personas haciendo trabajo voluntario, lo que equivale al
16% de los adultos. Las ONG, sostenidas sobre hombros voluntarios generan el 5% del
Producto Bruto total de la economa mundial. En los 35 pases en donde son importantes, el
producto combinado de las ONG constituira la sptima economa del mundo. UNICEF
estim que el trabajo de los diez millones de voluntarios que en 2010 vacunaron a 550
millones de chicos gener un producto estimado de 10.000 millones de dlares.40

Y dejando a un lado los resultados materiales, entramos en materia medular: el voluntariado es

cualitativamente rico. Se trata de una actividad que tiende a identificar y encarar la satisfaccin
de necesidades no cubiertas, concentrada en situaciones de urgencia, caracterizada por una
alta capacidad de respuesta e innovacin. Su potencial de accin es crucial en situaciones de
emergencia. Lejos de oponerse a la labor del Estado, ocurre que los pases con voluntariados ms
fuertes tienen estados igualmente grandes, tales como Suecia, Noruega y Holanda. Pero muy cierto es
que, con apoyo o sin apoyo de los gobiernos de los pases, el voluntariado bien puede lograr algo ms
que magia.

El voluntario tiene un inters, busca un beneficio. No generar por s solo un cambio de

fondo pero s el cambio de una, dos o tres vidas. Su benevolencia procura no slo su
propia alegra, realizacin o satisfaccin, sino tambin el alimento y la alegra de un tercero.
As, todos ganan sin que nadie empeore. Nada ms lgico, y econmicamente exitoso.
Importante es que no se les deje morir solos a los voluntarios. El apoyo, tanto del sector
privado como de gobiernos e instituciones, lograr hacer todava ms fuerte el trabajo del
voluntariado en el mundo. Rompiendo la lgica econmica.

40
Voluntarios: un desafo a la lgica econmica. Queaprendemoshoy. (De 19 de marzo del 2013:
http://queaprendemoshoy.com/voluntarios-un-desafio-a-la-logica-economica).

45
 XIX. Conclusiones

Hemos visto que la Psicologa Econmica emergi como una nueva disciplina ante la
necesidad de explicar la conducta econmica con mayor profundidad. Por s sola, la ciencia
econmica no encontraba los conceptos necesarios que ayudasen en la construccin del
conocimiento sobre las variables que permiten describir, explicar y predecir el
comportamiento econmico de individuos y grupos sociales.

Aunque es una disciplina relativamente joven, su desarrollo ha mostrado un crecimiento muy

interesante en las ltimas dcadas, pues posee suma importancia para la comprensin del
comportamiento humano y su relacin con los fenmenos econmicos.

La conducta humana es, bsicamente, el efecto de los procesos psicolgicos. El proceso

psicolgico es la causa. Dentro de la psique humana la informacin est viajando en todo
momento. La incesante actividad cerebral est repleta de emociones y deseos. La conducta
econmica es el resultado de la accin conjugada de dos causas psicolgicas: el deseo y la
creencia.

El ser humano, en su rol de consumidor, es un ser hecho de deseos y apetitos que cree, con o
sin razn, poseen utilidad agregada cuando se consiguen. El precio (lo que cuesta lo que se
desea en trminos afectivos) viene determinado por la intensidad del deseo. La demanda
refleja la fuerza de las creencias, que son los mitos relacionados con una poca determinada.
El consumo flucta constantemente segn las formas en que estos mitos adquieren poder,
ambicin e incorporan nuevos desafos, lo que se ampla por la imitacin. La produccin
depende de la invencin y del trabajo, los cuales a su vez son determinados por las
necesidades. El capital es el resultado de la suma de beneficios -manifestados
segn las creencias del momento- que generan los deseos.41

El impacto de la psicologa en la conducta econmica resulta algo ms que importante y una

cuestin elemental, puesto que es, aqu, al interior de la psique, donde se generan las ms
profundas mociones y deseos humanos. La conducta econmica es, pues, un reflejo de todo lo
que est sucediendo en el profundo interior de la mente humana.

41
Tarde, Gabriel. La Psychologie conomique. 1902

46
 BIBLIOGRAFA

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FUENTES EN LNEA

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http://www.comunicacionysaberescriticos.cl/Publicaciones)

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http://queaprendemoshoy.com/author/giancarlobonilla).

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http://queaprendemoshoy.com/voluntarios-un-desafio-a-la-logica-economica).

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