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MODELOS DE DECISIN.
TOMA DE DECISIONES

MASTER UNIVERSITARIO EN GESTIN

COMERCIAL

Curso 2014 /2015

Profesor/es M de las Mercedes de Obesso Arias

Periodo de imparticin 2 Semestre

Curso 10

Tipo OB Obligatoria

Idioma en el que se imparte: Espaol

N de Crditos: 1

REA de
POSTGRADO
Ultima actualizacin: septiembre 2014
 MASTER UNIVERSITARIO EN GESTIN COMERCIAL

1 Curso/ 2 Semestre

NDICE
1. DATOS DEL PROFESORADO. ......................................... 2

2. DESCRIPCIN. ............................................................... 2

3. OBJETIVOS. ................................................................... 2

4. COMPETENCIAS. ........................................................... 2

5. METODOLOGA. ............................................................ 2
6. SISTEMA DE EVALUACIN DE LA ADQUISICIN DE LAS

COMPETENCIAS Y SISTEMA DE CALIFICACIONES. ............... 6

7. PROGRAMA DE LA ASIGNATURA. .................................. 7

A. PROGRAMA ANALTICO.............................................................. 7

B. PROGRAMA DESARROLLADO .................................................... 7

8. RELACIN ENTRE TEMARIO Y COMPETENCIAS. ............. 7

9. FUENTES DE INFORMACIN RECOMENDADA. ................ 8

A. MATERIAL DE APOYO A LA DOCENCIA: BIBLIOGRAFA BSICA .8

B. BIBLIOGRAFA COMPLEMENTARIA. ........................................... 8

C. BIBLIOWEB. .............................................................................. 8

MODELOS DE DECISIN. TOMA DE DECISIONES

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1 Curso/ 2 Semestre

1. DATOS DEL PROFESORADO.

M de las Mercedes de Obesso Arias
Doctora en Administracin y Direccin de Empresas

mercedes.obesso@esic.es

Tutoras: Previa solicitud de cita por parte del alumno/a por correo electrnico.
Sala: 3.1 de rea de posgrado

2. DESCRIPCIN.
La asignatura pretende que los alumnos adquieran conciencia de la
importancia de la toma de decisiones como acto fundamentado, premeditado,
sistematizado y tambin creativo en el trabajo diario de las empresas.
Proporcionar una visin global, con suficiente perspectiva, multidisciplinar y
coherente, de un conjunto de tcnicas que constituyen el ncleo de la Toma de
Decisiones Empresariales.

3. OBJETIVOS.
Entender la toma de decisiones como elemento esencial del xito empresarial,
y su caracterizacin en funcin de las diferentes situaciones
Conocer y aplicar el proceso de toma de decisiones a situaciones
empresariales complejas relacionadas con el marketing.
Conocer y aplicar mtodos especficos de soporte y ayuda a la toma de
decisiones eficientes en marketing.
Entender el concepto de incertidumbre y la posibilidad de disminuirla en el
proceso de toma de decisiones.
Que el alumno sea consciente de los diferentes mtodos especficos de
decisin que ha ido aprendiendo en las diferentes asignaturas de la carrera y
su interrelacin.
Identificar las situaciones en las que resulta conveniente tomar las decisiones
en grupos, y desarrollar habilidades ante este tipo de decisiones.

4. COMPETENCIAS.

COMPETENCIAS BSICAS Y GENERALES

CI1.- Capacidad de anlisis y sntesis: analizar, sintetizar, valorar y tomar decisiones a partir

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de los registros relevantes de informacin sobre la situacin y previsible evolucin de una
empresa.
CI2.- Capacidad de organizacin y planificacin: organizar, planificar y administrar una
empresa u organizacin de tamao pequeo o mediano, entendiendo su ubicacin
competitiva e institucional e identificando sus fortalezas y debilidades.
CI3.-Capacidad de comunicacin oral y escrita en lenguaje nativo: comprender y ser capaz de
comunicarse en espaol con correccin y en diferentes escenarios. Hacerse entender por
jefes y subordinados de forma clara y concisa y ser capaz de elaborar informes de
asesoramiento y proyectos de gestin empresarial (fundamental en las reas funcionales del
marketing y la venta).
CI4.-Comunicacin oral y escrita en una lengua extranjera: comprender y ser capaz de
comunicarse en contextos empresariales, de marketing y comercial, en lengua inglesa.
CI5.-Conocimientos de informtica relativos al mbito de marketing y comercial: uso habitual
de de las tecnologas de la informacin y las comunicaciones en su desempeo profesional.
CI6.-Habilidad para analizar, buscar y discriminar informacin proveniente de fuentes
diversas, ser capaz de identificar las fuentes de informacin econmica relevante, obtener y
seleccionar informacin relevante imposible de conocer por no profesionales.
CI7.- Capacidad para esquematizar y extrapolar: el alumno debe ser capaz de entender las
instituciones como resultado y aplicacin de representaciones tericas o formales acerca de
cmo funcionan la economa, los mercados y las empresas.
CI8.- Capacidad para la resolucin de problemas.
CI9.-Capacidad para tomar decisiones.
CI10.- Capacidad para aplicar, al anlisis de los problemas, criterios profesionales basados en
el manejo de instrumentos tcnicos.
CP1.-Motivacin por la calidad y el rigor en el trabajo
CP2.-Creatividad, iniciativa y espritu emprendedor.
CP3.-Capacidad para trabajar en equipo y fluidez en la comunicacin: el alumno deber ser
capaz de integrarse en cualquier rea funcional de una empresa mediana o grande (en
especial en las reas de Marketing y Comercial) y desempear con soltura la labor
encomendada.
CP4.-Trabajo en un equipo interdisciplinar.
CP5.- Trabajo en un contexto internacional
CP6.- Habilidad en las relaciones personales.
CP7.-Capacidad para trabajar en entornos diversos y multiculturales, reconocimiento y
respeto a la diversidad.
CP8.-Capacidad crtica y autocrtica.
CP9- Compromiso en el trabajo.
CP10.-Trabajo en entornos de presin.
CS1.- Aprendizaje autnomo.
CS2.-Adaptacin a nuevas situaciones.
CS3.-Creatividad.
CS4.-Liderazgo.
CS5.-Iniciativa y espritu emprendedor
CS6.-Motivacin por la calidad.
CS7.-Sensibilidad hacia temas medioambientales y sociales
CPR1.- Aplicar los conocimientos en la prctica.
CPR2.-Investigar.
CPR3.-Disear y gestionar proyectos.
CPR4- Ser capaz de divulgar y hacer asequibles cuestiones empresariales, de marketing o
comerciales.

COMPETENCIAS ESPECFICAS
1-Desarrollar sus potencialidades y su personalidad de ejercer liderazgo en
empresas u organizaciones.
2-Dirigir y gestionar proyectos.
3-La direccin de equipos humanos, el establecimiento de metas y objetivos
motivadores y la capacidad de negociacin.
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4-La toma de decisiones aceptando riesgos razonables.

RESULTADOS DE APRENDIZAJE COMPETENCIAS

R-1. Ser capaz de realizar un proceso CG: CI1, CI2, CI3, CI4, CI5, CI6, CI7, CI8,
de toma de decisiones racional CI9, CI10
CP1, CP2, CP3, CP4, CP5, CP6, CP7, CP8,
CP9, CP10
CS1, CS2, CS3, CS4, CS5, CS6, CS7
CPR1, CPR2, CPR3, CPR4

CE: 1, 2, 3
R-2. Ser capaz de identificar los CG: CI1, CI2, CI3, CI4, CI5, CI6, CI7, CI8,
factores que influyen en la toma de CI9, CI10
decisiones. CP1, CP2, CP3, CP4, CP5, CP6, CP7, CP8,
CP9, CP10
CS1, CS2, CS3, CS4, CS5, CS6, CS7
CPR1, CPR2, CPR3, CPR4

CE: 1, 2, 3
R-3. Identificar las trampas CG: CI1, CI2, CI3, CI4, CI5, CI6, CI7, CI8,
psicolgicas en la toma de decisiones CI9, CI10
CP1, CP2, CP3, CP4, CP5, CP6, CP7, CP8,
CP9, CP10
CS1, CS2, CS3, CS4, CS5, CS6, CS7
CPR1, CPR2, CPR3, CPR4

CE: 1, 2, 3

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5. METODOLOGA.
La asignatura debe desarrollar las capacidades del alumno que le permitan adquirir
una visin global y estratgica de la toma de decisiones.
Las clases debern ser participativas, combinando la explicacin conceptual con
ejemplos reales que permitan una mejor comprensin y visualizacin de los diferentes
temas. La distribucin aproximada del tiempo ser de la siguiente manera:

Exposicin del profesor: La explicacin de los diferentes conceptos, apoyndose en

esquemas descriptivos (y con participacin activa del alumno), debera requerir el 50%
del tiempo aproximadamente.

Casos Prcticos: La realizacin de casos prcticos y de trabajos por parte de los

alumnos, se combinar con la lectura y comentario en clase de textos de actualidad
(libros, artculos, conferencias,), ocupando el 50% del tiempo restante.

Para la imparticin de la asignatura se utilizarn transparencias, que se colgarn en el

campus virtual.

Dichas transparencias se pondrn a disposicin del alumno con carcter previo. De

este modo se agilizar la exposicin en clase, se fomentar la participacin del alumno
y se podr seguir de una manera ms efectiva la explicacin del profesor.

Tambin, se impartirn clases con materiales audiovisuales.

RELACIN CON HORAS DE DEDICACIN DEL

LOS ALUMNO
ACTIVIDAD RESULTADOS
FUERA DEL
DEL EN EL AULA
AULA
APRENDIZAJE
Exposicin de los
temas y resolucin de
R1, R2, R3 6
ejercicios prcticos por
parte del profesor
Trabajos individuales
Trabajos en grupo R1, R2, R3 16
Evaluacin continua
Evaluacin final
Tutoras 3
Trabajo autnomo del
alumno
Total 9 16

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6. SISTEMA DE EVALUACIN DE LA ADQUISICIN DE

LAS COMPETENCIAS Y SISTEMA DE
CALIFICACIONES.

Los alumnos realizarn en grupos un trabajo obligatorio, que consistir en un caso

prctico en el que se aplicarn los conceptos estudiados.

La evaluacin de la adquisicin de las competencias se realizar tal y como se

muestra en la siguiente tabla:

RESULTADOS DE
INSTRUMENTO DE
APRENDIZAJE PORCENTAJE
EVALUACIN
EVALUADOS
Caso o casos de estudio R1, R2, R3 100

Para superar la asignatura, ser necesario: Superar con xito las pruebas
propuestas por el profesor, caso o casos de estudio, con una valoracin
mnima de 5, en escala de valoracin de 0 a 10.

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7. PROGRAMA DE LA ASIGNATURA.

A. PROGRAMA ANALTICO.

1. Definiciones fundamentales
2. Decisiones individuales
3. Modelos de toma de decisiones
4. Trampas psicolgicas
5. Decisiones en grupo

B. PROGRAMA DESARROLLADO.
1. Decisiones fundamentales
a. Papel directivo
b. Decisin
c. Alternativas
d. Opciones
e. Procesos
2. Decisiones individuales
a. Hersey y Blanchard
b. Vroom y Yetton
3. Modelos de toma de decisiones
a. Modelo racional
b. Modelo de racionalidad limitada
c. Modelo favorito implcito
d. Modelo intuitivo
4. Trampas psicolgicas
5. Decisiones en grupo
a. Reglas
b. Roles
c. Forma de llegar a acuerdos
d. Tcnicas

8. RELACIN ENTRE PROGRAMA Y COMPETENCIAS.

PROGRAMA ANALTICO COMPETENCIAS
CG: CI1, CI2, CI3, CI4, CI5, CI6, CI7, CI8,
1. Definiciones fundamentales CI9, CI10
CP1, CP2, CP3, CP4, CP5, CP6, CP7, CP8,
2. Decisiones individuales
CP9, CP10
3. Modelos de toma de decisiones CS1, CS2, CS3, CS4, CS5, CS6, CS7
4. Trampas psicolgicas CPR1, CPR2, CPR3, CPR4
5. Decisiones en grupo
CE: 1, 2, 3

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9. FUENTES DE INFORMACIN RECOMENDADA:

A. MATERIAL DE APOYO A LA DOCENCIA:
BIBLIOGRAFA BSICA

Drucker, Peter y otros: La toma de decisiones, Harvard Business Review.

Ediciones Deusto. 2006. ISBN B-40173-2006

HBR: Toma de decisiones para conseguir mejores resultados, Deusto

2006. ISBN 84-234-2448-0

B. BIBLIOGRAFA COMPLEMENTARIA

Llamazares, Francisco. Los mtodos de decisin multicriterio y su

aplicacin al anlisis del desarrollo local: aplicacin de un caso en los
municipios de la Comunidad de Castilla Y Len / Francisco Llamazares
Redondo. Esic. 2011. ISBN 978-84-7356-777-0
Serra, Daniel: Mtodos cuantitativos para la toma de decisiones, Gestin
2000.com. 2003. ISBN 84-8088-940-3
Robbins, Sthephen: Comportamiento organizacional. Prentice Hall.
Octava edicin. 2004. ISBN 970-26-0423-0
Landeta, Jon. El mtodo Delphi. Una tcnica de previsin para la
incertidumbre. Ariel Prcticum. 1999. ISBN: 84-344-2836-9
Andrs Fernndez: Una metodologa para la solucin de problemas,
Revista Nueva Empresa, n 412. 1996
Hillier, F. S. y Liberman, G. J. :"Investigacin de Operaciones 7 edicin
Mc Graw Hill 2001. ISBN 968-422-993-3
Heizer, J. Render, B.: " Direccin de la produccin. Decisiones tcticas."
Prentice Hall 2001. ISBN 84-205-3036-0
Baez y Prez de tudela, Juan. Investigacin Cualitativa. ESIC. 2009.
ISBN: 978-84-7356-599-8

C. BIBLIOWEB:
www.esic.edu/campus

Nota Informativa: Los libros u otras documentaciones que aparezcan en Bibliografa Bsica, y que sean
necesarias en Aula para un adecuado seguimiento de la materia, se indicarn expresamente en dicho
apartado, y siguiendo la Poltica de Documentacin de la Escuela, el alumno podr acceder a ellos en las
Bibliotecas y/o Venta de Libros de la Escuela, siempre y cuando existan estos servicios en el Campus.
Se recuerda que la compra de libros para seguir las materias tendr siempre un carcter voluntario para el
alumno, y en ningn caso un carcter obligatorio.
Se indicar de cada libro o documentacin: Ttulo, Autor/es, Ao de Publicacin y Editorial, y si es
posible, n ISBN.

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