SECRETARA DE EDUCACIN PBLICA

DIRECCIN GENERAL DE EDUCACIN SUPERIOR TECNOLGICA

INSTITUTO TECNOLGICO DE TUXTLA GUTIRREZ

INGENIERA EN GESTIN EMPRESARIAL

MARKETING INTERNACIONAL

M.M.T TANIA CARPIO REYES

Capitulo III Estudio mercadolgico

PRESENTA:

VZQUEZ GMEZ BRANDON RAFAEL

PREZ CASTILLEJOS FRANCISCO JAVIER
MARTINEZ VAZQUEZ PAOLA LIZBETH

Tuxtla Gutirrez, Chiapas, Mxico; 02 de septiembre de 2016

Introduccin
Cuando una empresa decide participar en el comercio exterior, lo hace con el afn
de obtener mayores utilidades, no obstante muy pocas empresas se plantean
algunas preguntas como: Qu exportar? Por qu exportar? Y Cmo exportar?,
es necesario que una empresa que quiere salir al mercado exterior se haga estas
preguntas y considere muchos factores que afectan a las ventas en el mercado
exterior.

Para que una empresa tome la decisin de que exportar es necesario que analice
que productos son demandados en el pas meta (previamente seleccionarlo con el
anlisis de pas meta) y para ello existen muchos anlisis que hacer para saber si
es conveniente o no lanzar el producto y la marca al mercado exterior.

Para ello en este captulo veremos el algunos de los anlisis necesarios para
saber si estamos en lo correcto para exportar, primeramente haremos el anlisis
de las 5 fuerzas de Michael Porter, el cual nos dar los datos necesarios para
saber qu posicin tenemos en la industria y con los resultados obtenidos nos da
la pauta para usar alguna de las 3 estrategias genricas que nos plantea.

Tambin veremos el anlisis FODA, el cual nos dar un panorama de los factores
que afectan a nuestra empresa, tanto de manera interna como externa y con estos
factores crearemos estrategias de confrontacin que nos servirn para
contrarrestar o disminuir a los factores negativos y tener una mejor posicin
competitiva.

Por ltimo tenemos que saber qu es lo que nos hace diferentes a nuestra
competencia y que denominaremos ventajas competitivas, este ltimo anlisis se
hace con base a los factores que ms toma en cuenta el comprador es decir que
en este anlisis veremos en que somos mejores a nuestra competencia y como
estos nos ayudan para una comercializacin viable en el mercado exterior.

NDICE
Introduccin
Captulo II. Decisin del producto a comercializar
2.1 Mercadotecnia estratgica
2.1.1 Porter
2.1.2 FODA
2.2 Desarrollo del producto de innovacin a exportar
2.3 Barreras y riesgos del ingreso al mercado
2.4 Anlisis de la competitividad del producto
2.5 Ventajas competitivas del producto y/servicio
Captulo III. Estudio mercadolgico
3.1 Seleccin y anlisis del entorno del pas meta
3.1.1 Econmico
3.1.2 Poltico
3.1.3 Social
3.1.4 Cultural
3.1.5 Tecnolgico
3.1.6 Demogrfico
3.2 estudio de mercado
3.2.1 Segmentacin de mercado
3.2.2 Diseo de herramientas de recoleccin de datos
3.3 Definicin de estrategias
3.3.1 Estrategia de plaza
3.3.2 Fijacin de precio
3.3.3 Publicidad y promocin
3.4 Costos de mercado
Anexos captulo III. Estudio mercadolgico
3.2.3 Resultados del estudio mercadolgico
3.2.3.1 Grficas de resultados de las encuestas
3.4 Costos de mercado
3.4.1 Diseo del logo
3.4.2 Diseo de etiqueta
3.4.3 Cdigo de barras
3.4.4 Empaques
3.4.5 Trptico
3.4.6 Inscripcin a la feria
3.4.7 Hotel de los comisionados
3.4.8 Alimentacin
3.4.9 Taxi de Tuxtla Gutirrez al aeropuerto ngel Albino Corzo
3.4.10 Vuelo redondo de Tuxtla Gtz. Mxico Houston- New Orleans
3.4.11 Taxi del aeropuerto de New Orleans Hotel Expoferia
Conclusin
Fuentes de consulta

CAPTULO II DECISIN DEL PRODUCTO A COMERCIALIZAR

2.1 MERCADOTECNIA ESTRATEGICA

2.1.1 Las 5 fuerzas de Porter

El modelo de las cinco fuerzas de Porter es una herramienta de gestin

desarrollada por el profesor e investigador Michael Eugene Porter, que permite
analizar una industria o sector, a travs de la identificacin y anlisis de cinco
fuerzas en ella.

Las 5 fuerzas de Porter son esencialmente un gran concepto de los negocios por
medio del cual se pueden maximizar los recursos y superar a la competencia,
cualquiera que sea el giro de la empresa, siendo ms especfico, esta herramienta
es para realizar un anlisis externo que sirva como base para formular estrategias
destinadas a aprovechar las oportunidades y/o hacer frente a las amenazas
detectadas.

Al dividir una industria en estas 5 fuerzas permite lograr un mejor anlisis, por
tanto, una apreciacin ms acertada de su atractivo
F1.- AMENAZAS DE NUEVOS COMPETIDORES

Hace referencia a la entrada potencial a la industria de empresas que producen o

venden el mismo producto.

El anlisis de esta fuerza se usa en la industria para detectar empresas con las
mismas caractersticas econmicas o con productos similares en el mercado.

Algunas barreras de entradas son: la necesidad de lograr rpidamente economas

de escala; la necesidad de obtener tecnologa y conocimiento especializado; la
falta de experiencia; una fuerte lealtad del consumidor hacia determinadas
marcas. Pero a pesar de estas barreras, algunas veces las empresas logran
ingresar fcilmente a una industria cuando cuentan con productos de calidad
superior al de los existentes.

En el mercado existen empresas similares a H & T S. DE R.L. las cuales no son

exportadoras pero tienen a la venta el producto de chile habanero en fresco para
el mercado nacional; estas empresas formulan estrategias para el comercio
internacional ya que es un atractivo nicho de mercado debido a que se obtienen
mayores ingresos.

Analizar a estos nuevos competidores nos permite estar atentos a su ingreso y

fortalecer nuestras estrategias y lograr la fidelizacin de nuestros clientes, as
como limitar el ingreso de nuevos competidores.

Algunos de estos nuevos competidores son:

Promotora agroindustrial de Yucatn S.A. DE C.V. (PADYSA)

Fundada en el ao de 2002 como respuesta al alto potencial del chile habanero

(Capsicum chinense Jacq.) producido en la Pennsula de Yucatn, Mxico, dada
sus caractersticas distintivas de sabor,
aroma, picor y color, que se obtienen por la
combinacin de factores naturales como el
suelo, clima, humedad y variedad,
principalmente.
 Productos Orgnicos Maya, S. de P.R. de R.L

Empresa agroindustrial, vende chile habanero y jalapeo en

fresco, no son productos orgnicos y tiene buena calidad.
Pertenece a marca Chiapas.

Contacto de venta: Carretera Villa Corzo Monterrey Km.

1.25 S/N California, villa Corzo, Chiapas.

CHILEROS S.PR. DE R.L

Somos productores y comercializadores de

chiles de la ms alta calidad como es el chile
chilaca, chile habanero, chile manzano, chile
serrano, chile jalapeo, chile de rbol, chile hngaro, chile poblano. Se ubica en
Bodegas P116, P118, P120, P128 y O117 Central de Abastos, Ciudad de Mxico.

CHICXULUB

Somos una empresa 100 % Yucateca, estamos ubicados en la Ciudad de Mrida,

capital del Estado de Yucatn, Mxico. Cultivamos, Comercializamos en fresco y
procesamos nuestro chile habanero de la
Pennsula de Yucatn. Es muy picoso, oloroso y
delicioso. Direccin: entre Calle 10 y Calle 12,
Carretera Mrida - Cholul, Tablaje Catastral 23321
S/N, Santa Rita Cholul, 97305 Mrida, Yuc.

F2.- PODER DE NEGOCIACIN CON PROVEEDORES

Proporciona la referencia al poder con que cuentan los proveedores de la industria

para aumentar sus precios y ser menos concesivos; mientras menor cantidad de
proveedores existan, mayor ser su poder de negociacin, ya que al no haber
tanta oferta de materias primas, estos pueden fcilmente aumentar sus precios y
ser menos concesivos.

Los proveedores de Comercializadora de Productos Orgnicos H&T S de RL son:

Agrylap
Distribuidor de semillas tanto de chile habanero como
semillas de tomate Saladette orgnico, esta empresa
est ubicado en Cuautla, Morelos.

Habanero seeds Yucatn semillas y asesora en chile habanero

Productor y comercializador de semilla certificada de la variedad jaguar de la

pennsula de Yucatn.

FADLIN
Empresa comercializadora de desinfectantes para frutas
y verduras, biodegradable, no toxico; libre de qumicos,
Filipinas 186 BIS, Portales Sur C.P. 03300 Benito Jurez,
Distrito Federal.
Smart Agrofresh

ALOECOAT es un importante auxiliar en cualquier programa de Food Safety en

cualquier fruta u hortaliza, pues sus nano componentes proveen
funciones anti bacteriales y anti fungicidas, lo cual mejora el espectro de
inocuidad.

Se localiza en No Reeleccin 301Centro 85000 Navojoa, Sonora Mxico. Tel: 642-

6424213058

RANCHO SAN IGNACIO

 Empresa productora de lombricomposta, ideal para el cultivo del
chile habanero orgnico, debido a que es libre de sustancias
qumicas que lo contaminen.

Rancho agropecuario del sureste el Yaqui SPR de RL

Empresa dedicada a la ganadera, viveros y venta de lombricomposta,
es ideal para el cultivo de plantas orgnicas debido a que este abono es
obtenido de manera natural, libre de qumicos.

C&M Industriales
Fabricante y vendedor de cajas plsticas que servirn para
empacar nuestros productos, esta empresa est ubicada en
Monterrey, Nuevo len.

El poder de negociacin de la empresa as a sus proveedores es alto, debido a

que podemos encontrar nuestros insumos con otros proveedores; ninguno de
estos es de fabricacin exclusiva.

F3.- PODER DE NEGOCIACIN CON CLIENTES

Mientras menos cantidad de compradores exista, mayor ser su capacidad de

negociacin, ya que al no haber tanta demanda de productos, estos pueden
reclamar por precios ms bajos y mejores condiciones, se ponen de acuerdo en
cuanto a los precios dispuestos a pagar se genera una amenaza para la empresa,
ya que estos adquirir la posibilidad de plantarse en un precio que les parezca
oportuno pero que generalmente ser menor; el anlisis del poder de negociacin,
y as captar un mayor nmero de clientes u obtener una mayor lealtad de estos.

Whole Foods Market, Inc.

 Es una cadena estadounidense de supermercados.
Tiene su sede en Downtown Austin, Texas. Whole
Foods vende alimentos naturales y orgnicos. En todo
el mundo, Whole Foods tiene 322 tiendas en
los Estados Unidos, Canad, y Reino Unido.

Trader Joes

Es una cadena privada americana de supermercados

de especialidad, se encuentra en Monrovia, California.
Tiene 455 tiendas, cerca de la mitad ubicadas en
California, con la prevalencia ms alta en el sur de
California. La compaa tambin tiene oficinas en otros
41 estados y en Washington, Es un lder del mercado
en tiendas de comestibles de alimentos orgnicos y
frescos en los Estados Unidos.

Howard Edward Grocery Company

HEB (o bien H-E-B), es una cadena estadounidense de

supermercados con sus oficinas centrales en San
Antonio, Texas, Estados Unidos. Actualmente cuenta
con ms de 300 tiendas y ms de 56.000
empleados y gestiona el supermercado Central
Market ("Mercado Central").

F4.- AMENAZAS DE INGRESO DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

Hace referencia al ingreso de empresas que producen o venden productos

alternativos a los de la industria.
En este punto, una empresa comienza a tener serios problemas cuando los
sustitutos de los productos comienzan a ser reales, eficaces y ms baratos que el
que vende la empresa inicial. La presencia de productos sustitutos suele
establecer un lmite al precio que se puede cobrar por un producto (un precio
mayor a este lmite podra hacer que los consumidores opten por el producto
sustituto).

Los productos sustitutos suelen ingresar fcilmente a una industria cuando: los
precios de los productos sustitutos son bajo o menores; existe poca publicidad de
productos existentes; hay poca lealtad en los consumidores.

La amenaza de los productos y servicios sustitutos para Comercializadora de

productos Orgnicos H&T S de RL.

Chile de rbol San Jos

Somos productores de chile de rbol. El cual cuenta

con la mejor calidad y prestigio en el mercado. El

mejor chile de la regin. Chile de primera calidad

secado al sol. Ubicado en la Col. Morfin Chvez, a 10

min. De Fresnillo - Fresnillo Zacatecas

Grupo Industrial Arcogosa S.A. de C.V.

San Ambrosio es una marca registrada de Grupo

Industrial Arcogosa S.A. de C.V. dedicada a la
elaboracin de chiles jalapeos y serranos en
escabeche y en vinagre para su distribucin en el
mercado local, nacional e internacional

CHILEROS S.PR. DE R.L.

 Somos productores y comercializadores de
chiles de la ms alta calidad como es el chile
chilaca, chile habanero, chile manzano, chile
serrano, chile jalapeo, chile de rbol, chile hngaro, chile poblano.

F5. RIVALIDAD EN LA INDUSTRIA

Esta fuerza es generalmente la ms poderosa de todas, hace referencia a la

rivalidad entre empresas que compiten directamente en una misma industria,
ofreciendo el mismo tipo de producto. La rivalidad entre competidores tiende a
aumentar principalmente a medida que estos aumentan en nmero y que todos
estn equilibrados; que existan competidores muy diversos; que el crecimiento de
la industria sea ms lento; que el mercado de sature.

La rivalidad se caracteriza por que los competidores estn enfrentados y que

ambos usen grandes estrategias de negocios; suele aumentar cuando: la
demanda por los productos de la industria disminuye; existe poca diferenciacin
en los productos; las reducciones de precios se hacen comunes; las consumidores
tienen la posibilidad de cambiar fcilmente de marcas; los costos fijos son altos; el
producto es perecedero; las funciones y adquisiciones en la industria son
comunes.

Analizar la rivalidad entre competidores nos permite comparar nuestras ventajas

competitivas con las de otras empresas rivales, y as formular estrategias que nos
permitan superarlas.

La rivalidad entre los competidores del mercado de chile habanero en fresco es

alta debido a que en Estados Unidos de Amrica hay una demanda alta de este
producto y debido a los tratados que tiene con otros pases tienden a importar; as
mismo Mxico es el principal Exportador de chile habanero a estados unidos.

Kinchiles
Kinchiles, es una marca 100% mexicana,
dedicada a la produccin de chile habanero
orgnico en la pennsula de Yucatn, El Chile
habanero que producimos cuenta con denominacin de origen debido a
inigualable calidad, nuestra produccin la realizamos bajo invernaderos por lo que
tenemos produccin todo el ao. Ofrecemos tres presentaciones: fresco, pasta y
polvo. Kinchiles, es una empresa con Certificacin Orgnica USDA y cumple
tambin con los reglamentos CE 834/2007 y CE 889/2008 de la Comunidad
Europea para Agricultura Orgnica.

Industria Agrcola Maya, S.A. De C.V. (INDAMAYA)

El mercado objetivo de los productos agrcolas procesados por
INDAMAYA es la industria de alimentos,
laboratorios que desarrollan productos
terminados, sazonadores o sabores, restaurantes, hoteles,
distribuidores, exportadores e importadores, para ser utilizadas en una amplia
gama de producto como salsas, aderezos, botanas (frituras), sopas, platillos,
productos crnicos, producto lcteos, confitera, etc. Nuestra filosofa se enfoca en
el trabajo, esfuerzo, respeto, inocuidad, calidad, confiabilidad y cooperacin con
nuestros clientes, valores que se armonizan para darle ese sabor tan especial a la
labor que realizamos diariamente.

Triple H
Empresa ubicada en Sinaloa, su principal mercado es estados
unidos, cuenta con certificaciones y tiene sus canales de
distribucin en McAllen TX y San Diego CA. Tiene una amplia
variedad de productos, entre ellos el chile habanero.

Casco produce S.A de C.V.

Es una empresa integradora, dedicada a la comercializacin de hortalizas, para la
industria y el mercado en fresco, cuenta con una amplia variedad de productos
 entre ellos el chile habanero, se encuentra en Hermosillo
Sonora. Cuenta con la certificacin de buenas prcticas
de agricultura y buenas prcticas de manufactura.

Estrategia genrica a utilizar

La estrategia a utilizar es liderazgo en costos, debido a que el mercado del chile
habanero se encuentran muchos competidores, el precio del chile habanero en
estados unidos tiene un lmite que es definido por la U.S.D.A, sin embargo no
establece un mnimo o un mximo para la venta de empresas Mexicanas a
empresas estadounidenses, por lo tanto se elegir un precio que sea menor a la
de la competencia y que tenga buena rentabilidad para la empresa. Adems se
llevar a cabo el modelo de negocio B2B2C, con supermercados del pas meta y
la venta directa al cliente, para una mejor comercializacin y distribucin del
producto.
Diagrama de las 5 fuerzas de Porter de la empresa

2.1.2 FODA

La matriz FODA es una herramienta de anlisis que puede ser aplicada a

cualquier situacin, individuo, producto, empresa, etc., que est actuando como
objeto de estudio en un momento determinado del tiempo; permite conformar un
cuadro de la situacin actual del objeto de estudio (persona, empresa u
organizacin) permitiendo de esta manera obtener un diagnstico preciso que
permite, en funcin de ellos, tomar decisiones acordes con los objetivos y polticas
formulados.

Esta matriz est conformada por factores externos (Oportunidades y amenazas) e

internos (Fortalezas y debilidades) estos factores nos permitirn crear estrategias
para contrarrestar o disminuir lo que pueda afectar a nuestra empresa para
volverla ms competitiva. Estos factores son las situaciones o hechos que
favorecen o que perjudican; el identificar estos factores nos ayuda a crear
 estrategias para contrarrestar o eliminar los factores perjudiciales, combinando
estos factores para favorecer a la empresa.

Matriz FODA

F (Fortalezas) O (Oportunidades)
F1. Producto orgnico O1. Preferencia en estados unidos por los
F2. Cumplimiento con las normas de productos orgnicos
calidad requeridas O2. Crecimiento en la demanda de chile
habanero en el mercado estadounidense
F3. Precio menor al de la competencia
O3. Preferencia arancelaria
O4. Programas de gobierno de apoyo a la
produccin para exportar

D (Debilidades) A (Amenazas)

D1. No se tiene experiencia en A1. Competencia alta

exportacin A2. Problemas sociales que pueden
D2. Produccin menor a la requerida afectar al transporte del producto
D3. Disponibilidad del producto cada 4 (perecedero)
meses (3 cosechas al ao)

Estrategia de confrontacin

En estas estrategias se combinaran estos factores que favorecen y perjudican a la

empresa para lograr que la empresa este protegida ante estos factores
desfavorables.

F1 + O1 Dar a conocer el producto y sus caractersticas para aumentar la

aceptacin del consumidor final.

F3 + A1 +O2 Reducir la incertidumbre de las ventas debido a la competencia alta

utilizando el liderazgo en costo y aprovechando el crecimiento de la demanda.

D1 + O3 + F2 Facilitar el proceso de exportacin aprovechando el tratado de libre

comercio existente y el cumplimiento de las normas requeridas para el producto.

O4 + D2 + D3 Aprovechar los programas de apoyo al campo que existen de parte

del gobierno sirven para mejorar la infraestructura y mejorar la productividad; es
decir obtener mayor produccin.

2.2 DESARROLLO DEL PRODUCTO DE INNOVACIN A EXPORTAR

La innovacin de productos no consiste simplemente en ser nuevo o en ser
diferente. Se trata de crear nuevos productos que encanten a los consumidores,
de tomar un nuevo camino que los consumidores quieran seguir.

La innovacin se refiere al cambio que introduce alguna novedad o varias en un

mbito, un contexto o producto.

Cuando alguien innova aplica nuevas ideas, productos, conceptos, servicios y

prcticas a una determinada cuestin, actividad o negocio, con la intencin de ser
tiles para el incremento de la productividad del mismo y asimismo para que los
potenciales usuarios o consumidores se vean ms atrados para adquirir esos
productos. La innovacin debemos dejar en claro que jams implicar un paso
para atrs en algo, la involucin sino muy por el contrario, la innovacin supone
mejorar y crecer en algn aspecto o sentido y siempre ser muy bienvenida donde
sea.

INNOVACIN CONTINUA

La innovacin continua se refiere a un cambio poco significativo en un producto o

servicio. Otros autores la llaman incremental, porque slo suma una pequea
mejora del producto o procesos, aumentando su eficiencia lo que resulta algo
novedoso y por tanto la atencin y satisfaccin de los clientes.

INNOVACIN DISCONTINUA

La innovacin discontinua o disruptiva, implica un cambio total de paradigmas, es

la introduccin de un producto o servicio nunca antes visto. Este tipo de
innovacin modifican toda una estructura del producto o servicio lo que da como
resultado una mayor competitividad en el mercado dando as una mayor
satisfaccin en los consumidores, abre nuevos mercados influye en la
comercializacin mejorando e incrementando las ventas.

Los productos que ofrece COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS ORGNICOS

H&T S. DE R.L. fueron hechos para satisfacer la demanda actual y creciente en el
consumo de productos orgnicos que sean beneficiosos para las personas, debido
a que en la actualidad se tienen miles de productos que estn cultivados con
qumicos que pueden llegar a ser perjudiciales para la salud de los consumidores.

Estados Unidos de Amrica tiene una afinidad cultural debido a que en especial en
Texas hay una presencia muy grande de personas latinoamericanas, las cuales
estn acostumbradas a una gastronoma en la cual se usa el chile como
condimento o para saborizar las diversas comidas o preparar diversos aderezos,
uno de estos es el chile habanero naranja que es muy conocido y aceptado por su
intenso picor.

Para la entrada al pas meta es necesario llevar a cabo una innovacin, debido a
que en el pas de origen que es Mxico la venta a granel no necesariamente lleva
empaques individuales con logos, estas especificaciones se llevan a cabo en los
contratos de compraventa y mayormente los intermediarios venden de manera
minoritaria el producto, es por ello que la empresa llevara a cabo una innovacin.

La innovacin que la empresa llevar a cabo es de manera continua, ya que es un

cambio poco significativo en la presentacin del producto, para que este sea
aceptado en el pas meta, apegndose a las normas que este exige en cuanto a
presentacin; la venta a granel en EE.UU se maneja en empaques de 192 oz c/u
en cajas de cartn, as mismo debe haber impreso el origen de producto, normas
de calidad, marca y eslogan en la caja.

Concepto Nacional Internacional

Nombre del Chile habanero Orange Habanero

producto

Logo

Logo de la empresa en
Mxico Logo de la empresa en
EE.UU
 Marca Sin marca en Mxico

HABACH

Eslogan El chile que si pica The best orange habanero

Presentacin
para el
consumidor
final en Mxico

Granel
Empaque individual de 8
onzas (226.8 gr)

Presentacin
para el
intermediario

Reja de 10 Kg Caja de carton de 192 Oz

(5.45 kg)

El logo de la empresa es registrado como mixto (imagen y letras), las letras

corresponden al nombre de la empresa y eslogan (Comercializadora de productos
orgnicos H & T S de R.L y THE BEST ORANGE HABANERO) la imagen es
representativa a la produccin agrcola. Para introducirnos al mercado se hizo una
marca mixta (imagen representativa del chile habanero y texto: HABACH).
La presentacin para el consumidor a diferencia de la nacional que es de manera
granel, en el pas meta se decidi implementar empaques individuales de 8 Oz, la
etiqueta y tras etiqueta apegndose a las normas de la FDA quedan de la
siguiente manera:

Empaque con su etiqueta frontal Etiqueta trasera

El empaque secundario en el cual se entregara a la empresa retail es una caja de

cartn con capacidad de 192 Oz (12 Libras), la caja es de cartn corrugado de
doble capa para mayor proteccin del producto
 Frente 1 y 2 Lado 1 Lado 2

2.3 BARRERAS Y RIESGOS DE INGRESO AL MERCADO

Barreras de entrada al mercado

Las barreras comprenden temas del tipo arancelario y no arancelario para el

acceso a mercados internacionales, que destacan, entre otros: los aranceles;
cuotas de importacin, permisos de importacin, como las normas tcnicas,
exceso de reglamentaciones, depsitos monetarios para importacin.

Barreras Arancelarias

Un Arancel es un impuesto aplicado a los bienes importados de una nacin; pero

debido al tratado de libre comercio de amrica del norte que est firmado por
estados unidos, cada y Mxico, el producto chile habanero en su variedad naranja
est libre de arancel (0%), lo cual es una facilidad para la exportacin.

No Arancelarias

Certificado de origen
El certificado de origen est establecido por el TLCAN (tratado de libre comercio
de amrica del norte) y es necesario el trmite para demostrar que la mercanca a
exportar es de procedencia mexicana y as tener la preferencia arancelaria.

Este trmite se hace a travs de la SE (secretaria de economa) con el fin de

verificar que la mercanca si es procedente de Mxico y se tendr trato
preferencial es decir aplicar el 0% de arancel.

El tramite puede hacerse va internet y en la pgina correspondiente se llenan los

formularios para enviar la solicitud, se elige el tratado y el pas correspondiente, el
producto, fraccin arancelaria, etc.

Para finalizar el trmite se tiene que firmar con RFC, clave privada, llave privada y
certificado (todos estos expedidos por el SAT), despus de firmar se te otorga un
acuse y posteriormente se te da la respuesta que es la resolucin de tu peticin.

Certificado fitosanitario internacional

Para los interesados en exportar productos de origen vegetal, previo a cumplir los
requisitos del pas a exportar se solicita el CFI; para ello se necesita: comprobante
de pago de derechos productos o aprovechamientos y solicitud para obtener el
certificado para la exportacin de mercancas reguladoras en materia agrcola,
pecuaria acucola y pesquera (original)

El costo de expedicin del CFI es de $473.60 m.n.

Certificado de buenas practicas

Registro de instalaciones alimentarias (food facility registration)

Las instalaciones donde se fabriquen, procesen, envasen o almacenen alimentos

para consumo humano o animal que se consumirn en los Estados Unidos
debern registrarse ante la FDA. En caso de un actual o potencial incidente
bioterrorista o un brote de enfermedades transmitidas por alimentos, la
informacin de las instalaciones ayudar a la FDA a determinar la ubicacin y
fuente de un posible suceso y permitir notificar a las instalaciones que puedan
haber sido afectadas. Se debe registrar en la FDA al propietario, operador o
agente a cargo de una instalacin que fabrica, procesa, envasa o almacena
alimentos que se consumirn en los Estados Unidos, o un individuo autorizado, as
como a la instalacin. El registro se realiza por nica vez; no obstante, en caso de
que haya algn cambio en la informacin requerida para el registro de su
instalacin, este deber actualizarse. El registro y las actualizaciones se hacen de
forma gratuita a travs de la pgina Web de la FDA, en el siguiente enlace:
www.access.fda.gov. El FDA confirmar su registro y asignar un nmero de
registro de 11 dgitos. La confirmacin es inmediata y se enva por correo
electrnico.

Good Agricultural Practices

Esta certificacin es expedida por la FAO y busca el que los productores o

exportadores de alimentos tengan buenas prcticas de agricultura, es parte de que
el producto sea considerado de buena calidad y aceptado por el pas meta.

Riesgos de ingreso al mercado

Clima subtropical de Dallas TX.

El clima subtropical de la ciudad de Dallas, pude llegar a afectar el tiempo de vida

en anaquel del producto, esto representa un riesgo debido a que a pesar de que
se embarque el producto a temperatura controlada para aumentar el tiempo de
vida si no se le da un tratamiento adecuado y se mantiene a temperaturas altas
esto afectara el tiempo que el producto puede mantenerse en buen estado para su
venta.

Entrada de nuevos competidores

Debido al potencial del mercado estadounidense en la compra de chile habanero

pude haber el surgimiento de nuevas empresas que vendan nuestro mismo
producto y esto pude generar una saturacin del mercado y afectar a nuestras
ventas.

2.4 ANLISIS DE LA COMPETITIVIDAD DEL PRODUCTO

 Este anlisis permite saber en qu posicin estamos con respecto a nuestra
competencia, es de suma importancia el hacer este anlisis por que nos permitir
saber si la estrategia antes planteada es correcta o hay que hacer modificaciones;
para ello se analiza esta matriz de competitividad.

El anlisis competitivo es un proceso que consiste en relacionar a la empresa con

su entorno. Ayuda a identificar las fortalezas y debilidades de la empresa, as
como oportunidades y amenazas que le afectan dentro del mercado.

La empresa al analizar los resultados obtendr cuales son los factores ms

crticos a atender, es decir vera que puntos se tienen que reforzar y cuales
favorecen a la comercializacin del producto en el pas meta. Las calificaciones
otorgadas en este anlisis son: 1 Debilidad mayor, 2 Debilidad menor, 3 Fortaleza
menor, 4 Fortaleza mayor

Matriz de competitividad:

Parmetro
s
Pondera Califica Res. Califica Res. Califica Res.
Factor cin cin pond. cin Pond. cin Pond.
Precio 25% 3 0.75 3 0.75 3 0.75
Calidad 20% 3 0.6 4 0.8 3 0.6
Tiempo de
entrega 20% 3 0.6 1 0.2 3 0.6
Presentaci
n del
producto 10% 3 0.3 3 0.3 2 0.2
Experiencia
en el
mercado 15% 1 0.15 4 0.6 4 0.6
Producto
orgnico 10% 4 0.4 1 0.1 1 0.1

100% - 2.8 - 2.75 - 2.85

Los resultados arrojados por la matriz son:

Puesto Empresa Puntaje

Primer lugar Kinchiles 2.85
Segundo lugar H&T S. DE R.L. 2.8
Tercer lugar Casco Produce 2.75
Anlisis de los factores de la tabla de competitividad

Precio

Es un factor importante debido a que en el mercado a granel se tiene mucha

competencia en cuanto al precio, es decir que se hacen acuerdos entre empresas
para vender a un precio menor al de la competencia.

Calidad

La calidad en los productos es algo determinante al momento de que un

comprador adquiere los productos, debido a que se manejan estndares de
calidad que hay que respetar como lo son: tamao, color, picor; los cuales deben
de satisfacer al cliente.

Tiempo de entrega

El tiempo de entrega es un factor muy importante debido a que los clientes

adquieren los productos por temporadas y si este tiempo es muy largo puede ser
que el cliente no est satisfecho.

Presentacin del producto

La presentacin es algo muy importante, debido a que si nuestro producto no tiene

una buena presentacin que incluya lo establecido con las normas a seguir en el
pas meta este no ser comercializado.

Experiencia en el mercado

Este factor es determinante debido a que una empresa que tiene experiencia en el
mercado tiende a conocer a muchos de los posibles compradores y tiene la
libertad de escoger el que mejor le parezca, as como tambin tienen acuerdos ya
preestablecidos para el comercio internacional.
Producto orgnico

Actualmente las tendencias de las personas van con el cuidado de los productos
que se consumen, por lo tanto el que un producto sea orgnico da la ventaja de
que ser preferido por los consumidores y tendr una buena aceptacin.

2.5 VENTAJAS COMPETITIVAS DEL PRODUCTO

Las ventajas que tiene el chile habanero de la empresa H & T S de R.L. son:

El chile habanero de variedad naranja que la empresa vende es orgnico,

es decir es libre de qumicos que son perjudiciales para la salud; debido a
que en la actualidad las personas prefieren productos orgnicos es una
ventaja ante los competidores que venden productos que contienen
qumicos.
El tiempo de entrega que la empresa maneja es el de la cosecha cada 4
meses, esto lo pone en mejor posicin que las dems que tardan hasta 7
meses para la entrega del producto.
El precio que tiene el producto es ms bajo que el de la competencia,
aunado a las dos ventajas anteriores nos coloca muy por encima de ellos,
por qu as tendremos una preferencia con los clientes.
CAPTULO III. ESTUDIO MERCADOLGICO

3.1. Seleccin y anlisis del entorno del pas meta

La exportacin de un producto de cualquier ndole y cualquier mercado implica

riesgos lo cual implica y es necesario hacer un estudio, evaluar las posibilidades
de xito, as como prever las contingencias que se puedan presentar a un futuro.

La fase exploratoria, nos ayuda a conocer las condiciones de nuestro mercado

objetivo, apreciar sus caractersticas y su potencial, as tambin medir nuestras
fuerzas respecto a la competencia que tendremos que enfrentar en dicho mercado
e inferir las posibilidades de xito.

En este contexto se enfoca en el desarrollo de este estudio, el cual explora las

posibilidades de comercializacin que puede tener nuestro producto Chile
Habanero en Estados Unidos, constituido como empresa Comercializadora de
productos orgnicos H&T S de R.L. Con objetivo a exportar especficamente al
Estado de Texas, en la cual se considera a la poblacin hispana que reside en
esta zona geogrfica.

La viabilidad en el pas meta son:

El consumo del chile habanero en fresco es alto, por lo que la demanda va

en aumento.
Las tasas arancelarias es cero debido a los tratados comerciales.
Cuenta con una estabilidad econmica en el pas con un PIB de18.697,92.
El consumo debido a los hispanos es alto.
La demanda es alta por el uso y transformacin en la ndole farmacutica e
industrial.

Tabla de seleccin del pas

 % Estados Cal. Cal.
CONCEPTO Cal. Cal. Canad Pond. Cal. Alemania
Pond. Unidos Pond. Pond.

Consumo en el
2014 (miles de 18% 3 945.525 0.54 2 122.775 0.36 2 399.675 0.36
toneladas)

Crecimiento anual
del consumo en
7% 3 5% 0.21 1 1% 7% 3 3% 0.21
los ltimos 4 aos
(2010-2014)

Consumo actual
per cpita 10% 1 0.000000294 0.1 1 0.000003433 0.1 2 0.01098551 0.2
(toneladas)

Importaciones en
el 2015 (miles de 20% 3 101,280.20 0.6 1 4,582.45 0.2 2 47763.39 0.4
toneladas)

Mxico 19% Mxico 19% Espaa 21.4%

Estados Unidos de
Principales pases 30% Canad 7.3% Pases Bajos 22.4%
2 0.6 2 Amrica 4.8% 0.6 1 0.3
proveedores
Pases Bajos
Espaa 21.4% Turqua 1.7%
22.4%

Mxico Mxico (TLCAN)

Espaa 0%
(TLCAN) 0% 0%
Estados Unidos de
Canad (TLC)
Aranceles Amrica (TLCAN) Pases Bajos 0%
15% 3 0% 0.45 3 0.45 2 0.3
vigentes 0%
Pases Bajos Espaa
Turqua (TLC) 0%
1.6% (OTAN)4.2%

R.P 100% 2.5 1.78 1.77

% Cal. Cal. Cal.

Cal Estados Cal cal
CONCEPTO Pond Pond Canad Pond Alemania Pond
. Unidos . .
. . . .
EXTERNOS
Poblacin
(Individuos o 321,368,86
familias) 4 35,000,000 82,000,000
3,73
PIB o INB total del 17.95 1.561 mil billones
pas (nominal) Billones usd millones usd
PIB o INB total por
habitante (nominal) 55800 44,600 45,620 usd
Requerimientos
normativos para el Certificado Certificado Certificado
producto 5% 3 de origen 0.15 3 de origen 0.15 3 de origen 0.15
Valor y/o volumen
de las
importaciones 2875666 235,044 790,796
Tamao y
tendencias del Grande, Grande, Medio,
mercado 20% 3 creciente 0.6 2 estable 0.4 1 estable 0.2
Barreras
arancelarias
(tratados
comerciales) 10% 3 TLCAN 0.3 3 TLCAN 0.3 3 TLCUEM 0.3
Regulacin
de parte de
LFAMC (ley
federal de Ley de
alimentos, permisos
medicament para la
os y importacin
cosmticos), y
Certificacion exportacin
es para , CFIA,
Obstculos asegurar la Internation
burocrticos a las inocuidad al import Certificado
importaciones alimentaria, certificate, de
(licencias, permisos, Registros Licencia de exportador
trmites, etc.) 10% 3 ante la FDA 0.3 2 importacin 0.2 2 autorizado 0.2
La
competenci
a es muy
alta, los
principales
La proveedore
competenci s son:
a es alta, Espaa,
La los pases
competenci principales bajos,
a es alta, los proveedore Turqua,
principales s son:: marruecos,
proveedores Mxico, Hungra
son: Mxico, Estados (Mxico no
Canad, unidos de figura en
Pases Amrica, los
Bajos, Espaa, primeros
Israel, Honduras, 25
Intensidad de la Espaa, Repblica proveedore
competencia 10% 3 Guatemala 0.3 2 dominicana 0.2 1 s) 0.1
Estabilidad social y 5% 3 Actualment 0.15 3 Es social y 0.15 3 Social y 0.15
poltica e es social y polticamen polticamen
polticament te estable te estable
 e estable
Estabilidad y
apertura
econmicas 10% 3 Alta 0.3 3 Alta 0.3 2 Media 0.2
Afinidad cultural
(idioma, religin,
costumbres, etc.) y
la familiaridad del
consumidor con el
producto. 5% 3 Alta 0.15 2 Media 0.1 1 Media 0.05
9447.11
Distancia geogrfica 5% 3 3,807.6 Km 0.15 2 4622 km 0.1 1 km 0.05
Apoyo institucional
de mi pas en el
mercado
(Embajada, Embajada, Embajada,
Consulados, Embajada, consulado, consulado,
Consejera Consulado, Banco de Banco de
Comercial, Bancos, Banco de Mxico, Mxico,
Cmaras Bilaterales Mxico, PROMEXIC PROMEXIC
de Comercio, etc.) 5% 3 PROMEXICO 0.15 3 O 0.15 3 O 0.15
productor- productor- productor-
cadenas cadenas cadenas
comerciales comerciales comerciale
- - s-
consumidor, consumidor consumidor
Facilidad de productor - , productor , productor
distribucin del empresa - empresa - empresa
producto (canales) 5% 3 mayorista 0.15 3 mayorista 0.15 1 mayorista 0.05
INTERNOS:

Experiencia de mi
empresa en ese pas N/A N/A N/A
Contactos de
negocios
previamente
establecidos 10% 0 N/A 0 0 N/A 0 0 N/A 0
Personal disponible
para atender ese
mercado N/A N/A N/A
Posibilidad de
ofrecer: servicio,
garanta, atencin
al cliente, etc., en el
pas seleccionado NA NA NA
Recursos
financieros
suficientes N/A N/A N/A
100
% 2.7 2.2 1.6

ENTORNOS

3.1.1 Econmico
Su capital es Ciudad de Washington y su moneda Dlares
USA. Estados Unidos es la primera economa del mundo
por volumen de PIB. La ltima tasa de variacin anual
del IPC publicada en Estados Unidos es de julio de 2016 y
fue del 0,8%. El PIB per cpita es un muy buen indicador de la calidad de vida y
en el caso de Estados Unidos, en 2015, fue de 50.292 euros 55.805$ dlares.
Esta cifra supone que sus habitantes tienen un buen nivel de vida, ya que ocupa el
puesto nmero 7 en el ranking de 196 pases.

Con el estudio econmico y sus indicadores nos muestra la estabilidad econmica

del pas, siendo as un mercado ptimo y con una viabilidad para exportar nuestro
producto hacia Estados Unidos.

3.1.2 Poltico

Repblica constitucional, presidencial y

federal. Autntica divisin entre los
poderes ejecutivo, legislativo y judicial
Alternancia en el gobierno del partido
Republicano y el Demcrata.
Barreras arancelarias y no arancelarias
Se organiza en 50 estados ms el
Distrito de Columbia y Territorios y
Posesiones Insulares en el Pacfico (Guam, Islas Marianas), en el mar de las
Antillas (Islas Vrgenes) y el Estado libre Asociado de Puerto Rico.
La mayora elabora y aprueba presupuestos estatales anuales.
Integrantes: Canad, Estados Unidos, Mxico.

El conocer el mbito poltico nos da un panorama general de las situaciones que

nos podran afectar al exportar nuestro producto, as tambin como las situaciones
favorables que nos puedan beneficiar, en este caso el Tratado de Libre Comercio
nos proporciona esa facilidad de poder introducir nuestro producto quitando as
esas barreras de exportacin.

3.1.3 Social

Estados Unidos se trata de un mercado

maduro, abierto y competitivo que presenta
una amplia oferta de productos a la vez que
tiene una fuerte tradicin consumista. Un 82%
de la poblacin es urbana (datos de 2010). El
ciudadano norteamericano, con una tasa de
ahorro negativa, es el que ms consume del mundo. Se trata de un gran mercado
que presenta particularidades fruto de la gran diversidad de este pas, que viene
motivada por diferencias de poder adquisitivo, por lazos histricos entre
comunidades, por razones geogrficas, tnicas y culturales.

La introduccin de un producto es siempre costosa en cuestin de aceptacin, por

eso es necesario conocer el mbito social, es decir, conocer cules son las
costumbres, que tipo de personas habitan, etc. Este tipo de pases han adoptado
una vida en la que el consumo de productos sea orgnico para el cuidado de la
salud, y por ello el producto a exportar es un Chile Habanero orgnico lo que
conllevar a su consumo y comercializacin.

3.1.4 Cultural
Estados Unidos es uno de los pases con mayor
diversidad del mundo, desde su geografa hasta
la composicin demogrfica; es imposible hablar
de una caracterstica nica en este escenario de
riqueza geogrfica, racial, tnica y cultural.
Cada rincn de Estados Unidos es nico, y esto
se refleja en las costumbres de sus habitantes.
Es uno de los pases con ms fiestas locales y tradiciones que podemos encontrar
alrededor del mundo. A nivel gastronmico, los estadounidenses destacan por su
escasa dedicacin a la cocina. Generalmente su dieta se basa en atiborrarse de
comida rpida o platos precocinados que se preparan en casa en cuestin de
minutos. El desayuno es su comida ms importante del da, seguido por una
comida fuerte al medioda y una cena ligera a base de sopas o sndwiches por la
noche.

La cultura del pas meta es muy variado, debido a sus habitantes, Por ello
elegimos a Estados Unidos, para ser ms exactos el Estado de Texas debido a
que muchos hispanos lo habita lo que da como consecuencia el consumo del
Chile Habanero. Adems es un pas que lleva a cabo la fabricacin de productos
farmacuticos as como productos de uso industrial derivados del Chile Habanero.

3.1.5 Tecnolgico

Han dominado el campo de la informtica,

invirtiendo un 30% de su presupuesto en
investigaciones cientficas y tecnolgicas para el
desarrollo del Pas. El sector privado ha sido un
punto focal para la investigacin tecnolgica en los
Estados Unidos, y ha desempeado un papel
fundamental en este logro. Grandes invenciones tecnolgicas en estados unidos:
Internet, Computadora Personal, Red de computadoras, Procesador,
Microprocesador, Lser, Telfono, telfono mvil, Balanza comercial.

Estados Unidos es un Pas donde la mayora de las personas estn siempre en

contacto con la tecnologa, es por eso que la pgina web de la empresa adoptar
ciertas caractersticas para que haya una buena comunicacin y relacin con los
clientes, no dejando atrs las redes sociales un factor importante en la
comunicacin y trasmisin de informacin hoy en da

3.1.6 Demogrfico
Estados Unidos tiene una poblacin de
324.118.000 actualmente (2016). Su poblacin
es urbana en un 90 %; se asienta sobre todo
en los grandes centros industriales y
comerciales del centro y, sobre todo, en la
costa. Su capital es Washington D.C. y sus 12
mayores reas urbanas son: Nueva York (18 600 000 hab.), Los
ngeles (13 000 000 hab.), Chicago (9 300 000 hab.), Dallas (6 800 000 hab.),
Idioma: Ingls y espaol. Adentrarse en el mbito demogrfico nos da un
panorama estadstico de la poblacin en el cual elegiremos el mercado y el
potencial de consumo de nuestro producto.
3.2 Estudio de mercado
El producto chile habanero naranja va dirigido a las amas de casa de una edad
entre los 25 y 50 aos que acompaen los alimentos con chile habanero en fresco
y que residan en la ciudad de Dallas, Texas EUA, con un nivel socioeconmico C y
C+.
En estados unidos hay un creciente
consumo de los productos en fresco
como frutas, vegetales y hortalizas;
factores como el ingreso, edad,
promociones y conocimiento del
consumidor de la importancia de los
productos en fresco contribuyen a
esto.
Segn el informe Americas Families and Living Arrangements: 2007 cerca del
31.1% de las mujeres son casadas en EE.UU. la madre se queda en casa
cuidando a los hijos, el 44% de las amas de casa tienen 35 aos o menos y al
menos el 27% de ellas es de origen hispano.

La comercializacin de nuestro producto se llevar a cabo mediante el

Supermercado x la cual se encuentra ubicado en la ciudad de Dallas del Estado
de Texas.

Anlisis de la demanda por nmero de habitantes

Estados Unidos tiene una poblacin de 324.118.000 actualmente (2016), entre

hombres y mujeres. En donde Texas asciende a 26.96.000 habitantes hombres y
mujeres y en la Ciudad de Dallas asciende a 6 800 000 habitantes entre hombres
y mujeres.

Estimacin de demanda por nmero de habitantes en el Estado de Texas,

Estados Unidos.

Descripcin Porcentaje Dallas

Total de habitantes 100% 6800000
Mujeres 50.9% 3461200
De 18 a 44 aos 47.2% 1633687
Mujeres casadas 31.1% 508077
Nivel Socioeconmico 24% 121939
Resultado del estudio 86.2% 105112
Clientes potenciales: 105,112

De acuerdo a la capacidad de produccin de la Comercializadora de productos

Orgnicos H&T S de R.L. Se concluye que se exportar al pas meta, un 40% de
la produccin total.
 Capacidad de produccin
Produccin Kg
Total 24145
Nacional 60% 14487
Exportacin 40% 9658

Segn el resultado del estudio mercadolgico es que: los clientes potenciales

compraran 2 cajitas de 8 Oz de chile habanero cada mes, generando una
demanda anual de 2,522,688 piezas siendo esta cantidad equivalente a 572,136
kg; de acuerdo a la capacidad de produccin y el porcentaje a exportar
obtenemos que la empresa cubrir el 1.7% de la demanda total en el pas meta.

Modelo de negocios

Hoy en da los avances tecnolgicos hay ayudado a que la comunicacin sea ms

fcil, as como la venta de productos en todo el mundo. Desde el punto de vista
on-line, el comercio electrnico facilita la compraventa de productos, as como la
obtencin de mayor informacin tanto de clientes como de productos a travs de
Internet o mediante otras redes que se encuentren interconectadas.

Modelo B2B2C
Designa una modalidad de comercio electrnico que agrupa el B2B (business to
business) y B2C (business to consumer). Se trata de una versin ms sofisticada
delo que podra ser la simple superposicin de los dos negocios. Con la misma
plataforma online y la misma plataforma de distribucin se trata de crear la cadena
de valor completa desde que un producto o servicio se fabrica hasta que llega al
consumidor final. El B2B2C, tambin se emplea en algunos casos para definir a
los mercados llamados "mercados diagonales" en Internet, plataformas en lnea
(online) que atienden tanto a transacciones comerciales entre negocios como
entre negocios y consumidores finales. Por lo general estos mercados diagonales
suelen ser proporcionados por fabricantes o mayoristas que proporcionan una
diferenciacin de precios y condiciones comerciales segn se trate de una compra
hacia un distribuidor o minorista (otra empresa) o un consumidor final o ciudadano.

La empresa Comercializadora de productos orgnicos H&T S de R.L. Llevar

acabo la creacin de una pgina web que ayudar para dar a conocer a la
empresa as como el producto (chile habanero) con el objetivo de posicionarse en
el mercado y establecer comunicacin con los clientes, no se manejar la tienda
on-line debido a que el producto se vender a mayoreo (cajas de 192 oz, con
cajitas plsticas con 8 oz), y mediante esta fuente se proporcionar toda la
informacin referente a la empresa y al producto.
 Por lo mencionado anteriormente la empresa Comercializadora de productos
orgnicos H&T S de R.L. Utilizar el modelo de negocio B2B2C el cual consiste en
utilizar el comercio electrnico a travs de
una misma fuente, en este caso la pgina
web de la empresa, estableciendo as una
relacin y comunicacin entre empresas y
personas que deseen adquirir el producto
a travs de Internet, consumando las
ventas por medio de la pgina web, la red
social (Facebook), Correo y llamadas,
atendiendo as las demandas del producto como; informacin de precios, cierre de
ventas, pedidos y otras transacciones que se puedan llevar a cabo.
Modelo de negocios de Comercializadora de productos Orgnicos H&T S de
R.L.

PROVEEDORES
Agrylap
Smart Agrofresh
Fadlin
C&M industrias
Habanero Seeds Yucatn
semillas y asesora en chile
Habanero Seeds habanero
Rancho agropecuario del
sureste

COMERCIALIZADORA DE
PRODUCTOS
ORGNICOS H&T S DE
R.L.

CHILE HABANERO

CLIENTE

HEB
Whole Foods Market
Trader Joes

CONSUMIDOR

Habitantes del Estado de

Texas. Cd. Dallas. Persona de
24 a 50 aos.
3.2.1 Segmentacin de mercados

Consumidor final
Variables geogrficas

Continente: Americano
Pas: Estados Unidos
Estado: Texas
Ciudad: Dallas
Zona: Urbana

Variables demogrficas
Edad: 25 - 50 aos
Ocupacin: Amas de casa
Gnero: Mujeres
Grupo tnico: indistinto
Tamao de familia:
Educacin: Media superior mnimo
Religin: indistinto
Clase Social: C y C+
Estado Civil: Casadas
Idioma: Espaol e ingles

Variables Pictogrficas
Preferencias: Que gusten acompaar la comida con chile habanero en
fresco
Estilo de vida: Que tengan preferencia por el consumo de frutas, verduras y
hortalizas orgnicas.

Variables Conductuales
Frecuencia de consumo: Alta
Lealtad a la marca: Alta
Sensibilidad del precio: Baja
 Cliente Mayorista

Variables geogrficas

Continente: Americano
Pas: Estados Unidos
Estado: Texas
Ciudad: Dallas
Zona: Urbana

Variables por tipo de cliente

Giro: Comercial
Tamao: Grande
Criterios de compra: Calidad y productos orgnicos

Variables por condiciones de transaccin

Situacin de compra: Nuevo proveedor
Tasa de uso: Cada 4 meses
Tamao del pedido: 3,219 kg por pedido
Procedimiento de compra: Realizacin de contrato de compraventa
internacional, fijacin de fechas de entrega, entrega y pago mediante
transaccin bancaria
Forma de pago del cliente: Transacciones bancarias

3.2.2 DISEO DE HERRAMIENTAS DE RECOLECCIN DE DATOS

Para la correcta obtencin de datos la empresa ha diseado 2 modelos de

recoleccin de datos, el primero es una encuesta dirigida a los clientes finales, la
cual consiste en una serie de preguntas con las cuales se obtendrn los criterios
de compras y preferencias de estos, as como una entrevista dirigida a los
gerentes y encargados de proveedores de los supermercados de dallas Texas.
 ENCUESTA

Somos una empresa dedicada a la venta de Chile habanero naranja en fresco

orgnico, es un producto del estado de Chiapas, Mxico, tu opinin es muy
importante para llevar a tu mesa los mejores productos.

Cul es su sexo?
Masculino Femenino
Qu edad tiene?
A) Menos de 25 b) Entre 25 y 39 c) Entre 40 y 50 d) Ms de 50
1.- Acompaa su comida con Chile Habanero fresco?
Si ( ) No ( ) gracias por su tiempo, aqu termina
la encuesta.
2.- Con que frecuencia compra Chile Habanero fresco?
a) 1-2 veces al mes b) 3-4 veces al mes c) 5-6 veces al mes d) otro
_________
3.- En qu presentacin prefiere comprar el Chile Habanero?
a) Bolsa de 1 libra b) Bolsa libra c) Caja plstica de 1 libra d)
A granel e) otro_________
4.- Qu marca de Chile Habanero compra habitualmente?
a) kinchiles b) casco produce c) Inda maya d) triple H e) otro
________________
5.- Qu aspectos toma en cuenta para comprar el Chile Habanero?
precio calidad Tamao Orgnico
otro___________
6.- Le gustara adquirir una caja de 1/2 libra de chile habanero orgnico naranja
una cajita plstica transparente, producido en el Estado de Chiapas, Mxico?
Si ( ) No ( )
7.- Dnde prefiere comprar el Chile Habanero Orgnico?
a) Whole Foods Market b) Trader Joes c) H.E.B Fresh Foods
d) Centrales de abastos o mercados locales
otro__________
8.- A Qu precio estara dispuesto adquirir el Chile Habanero orgnico naranja en
un recipiente plstico con libra?
a) $2-3 DLS b) $4-5 DLS c) $6-7 DLS

ENTREVISTA

Somos una empresa dedicada a la venta de Chile habanero naranja (Capsicum

chinense) en fresco orgnico, es un producto del estado de Chiapas, Mxico, tu
opinin es muy importante para llevar a tu mesa los mejores productos.

Nombre del entrevistado:

Empresa:
Cargo o puesto:
Correo:
Fecha:
1.- Comercializa en su empresa Chile Habanero?
Si ( ) No ( )
2.- El chile habanero que comercializa es orgnico?
Si ( ) No ( )
3.-De qu origen es el chile habanero que comercializa?

4.- Que marcas de chile habanero comercializa?

a) Kinchiles b) Indamaya c) Casco produce d) triple H
d) Otro (especifique)
5.- Que presentaciones del chile habanero comercializa?
a) Fresco a granel b) Fresco en bolsitas c) Fresco en cajas plsticas
pequeas d) Deshidratado en polvo e) Deshidratado en hojuelas f) Pasta
g)Otro (especifique)
6.- Qu otros tipos de chiles comercializa?
a) Chile Jalapeo b) Chile Manzano c) Chile Pimiento Morrn d) Otro
(especifique)
7.- Cada cunto adquiere el Chile Habanero?

a) 1-2 veces al mes b) 3-4 veces al mes c) 5-6 veces al mes d) otro

(especifique)

8.- Qu cantidad compra y con qu frecuencia el Chile Habanero?

a) 2-3 toneladas mensual b) 4-5 toneladas mensual c) 6-7 toneladas
mensual d) Ms de 8 toneladas mensual
9.- A qu precio adquiere el Chile Habanero?
a) Entre $2000 y $3000 dlares la tonelada b) entre $4000 y $5000 dlares la
tonelada c) otro __________________
10.- De qu pases o lugares adquiere el Chile Habanero?
a) Mxico b) Canad c)China d) otro ______________
11.- Estara dispuesto a adquirir Chile Habanero fresco naranja en presentacin
de cajas de 8 libras con paquetes individuales de libra?
Si ( ) No ( )

3.2.3 RESULTADOS DEL ESTUDIO MERCADOLOGICO

Para la obtencin de resultados en el estudio mercadolgico, la empresa utilizo

como medio de difusin y como herramienta de recoleccin de datos Google
Drive; se cre un formulario que contena las preguntas de la encuesta en ingls y
se buscaron grupos, pginas y eventos en Facebook donde se encontraran
habitantes de la ciudad de Dallas, Texas.
Se obtuvo como resultado las respuestas de 30 personas habitantes de Dallas,
Texas, en las cuales pudimos obtener datos relevantes acerca de sus hbitos de
compra, el porcentaje de personas que gusta del consumo de chile habanero en
su variedad naranja, entre otras cosas; a continuacin se muestra el anlisis de
resultados de la encuesta.

Resultados de la encuesta

Pregunta y resultados Conclusin

El 60% de las personas
encuestadas son mujeres, mientras
que el 40% son hombres.

El 40% de las personas

encuestadas tienen entre 25 a 39
aos, mientras que el 46.7 tiene
menos de 24 aos y un 13% tiene
ms de 50 aos.

El 86% de las personas

encuestadas acompaan su
comida con chile habanero.

El 42.9 % compra chile habanero

fresco de 1 a 2 veces por mes

El 33% de las personas preferira

comprar el chile habanero en una
bolsa de 8 Oz (que es igual a
libra) y el 22% preferira comprarlo
en una caja plstica
El 76% de las personas
encuestadas dijo comprar la marca
Kinchiles regularmente

Los aspectos que ms toman en

cuenta los encuestados son el
precio y calidad (69%) y el que sea
orgnico un (56%)

El 86% de los encuestados

contestaron que si le gustara
comprar chile habanero orgnico
producido en Chiapas, Mxico.

El 75% comento que prefiere

comprar el chile habanero orgnico
en los mercados locales, mientras
que un 10% preferira hacerlo en
un centro comercial como H.EB. o
Whole Food Marked.

El 56% de los encuestados

respondieron que estaran
dispuestos a pagar por la cajita de
chiles habaneros de 2 a 3 dlares.
La entrevista se realiz a Samuel Villareal del Supermercado El Rancho
ubicado en Dallas, Tx.
Puesto: Encargado proveedores del rea Produce
+1 (972) 526 7324
marketing@elranchoinc.com

Los datos que obtenemos de esta entrevista son: que el supermercado el rancho
es uno de los ms concurridos por la comunidad latina estadounidense, aqu se
usa el eslogan de: el rey de los precios bajos.se tiene una gran diversidad de
marcas de prestigio, en el rea de productos en fresco lo que son chiles, tomates,
etc, normalmente no se venden en empaques, ya que es ms como venta a
granel.
La idea de vender chiles habaneros en un empaque individual es buena y para
convertirse en proveedor del rancho supermercado, se tiene que hacer una cita
con el encargado de proveedores, as como el gerente general para que evalen
las caractersticas del producto y dependiendo de la calidad de este se acepta o
no, de ser aceptado el proveedor tiene que satisfacer la demanda requerida por el
supermercado, ya que al ser una cadena se manejan las mismas marcas.
El origen de los chiles que se tienen a la venta es diverso, ya que hay de
produccin nacional y de produccin mexicana. Los proveedores de un mismo
producto en fresco son diversos ya que se requiere de una constante compra para
poder satisfacer a los clientes, el chile mexicano que venden es de invernadero y
se tiene en produccin todo el ao, la empresa es Indamaya que es de Yucatn,
actualmente tienen la denominacin de origen de chile habanero de la pennsula
de Yucatn y manejan altos estndares de calidad.
Los precios de compra varan, ya que el precio de venta es fijado por State Market
News Service, USDA, por ejemplo al da de hoy el precio est en 2.75 dlares la
libra granel a la venta a mayoreo, por ejemplo si se compra en McAllen se tiene
como mximo ese precio; sin embargo para ser un proveedor del supermercado
es diferente, ya que nuestros proveedores normalmente son de manera directa y
se trabaja con un porcentaje de ganancias, es decir si tu producto cuesta 3
dlares, por la exhibicin y ventas del producto el supermercado se queda con un
30% del precio total del producto.
3.3 DEFINICIN DE ESTRATEGIAS
Producto
Como estrategia, el producto a exportar
es chile habanero en fresco en su
variedad naranja, es orgnico y
producido con la ms alta calidad; en
su presentacin de caja plstica de 8
Oz, para generar la confianza al cliente
de que el producto es innocuo.
Precio
La estrategia que llevar a cabo la
empresa es la fijacin de precio de
penetracin que consiste en un costo
inicial bajo para conseguir una
penetracin de mercado rpida y eficaz,
atrayendo un gran nmero de
consumidores y abarcar mayor
mercado
Plaza
La estrategia de plaza, es utilizar un
canal de distribucin corto (Empresa-
Detallista-Consumidor final), para ello la
empresa establece una relacin
comercial con supermercado El rancho
ubicado en Dallas, Texas.
Publicidad y Promocin
Como estrategia de promocin se
establecer descuentos por medio de
cupones en el interior del empaque, as
como la difusin del producto en redes
sociales para incentivar la compra del
producto.
 3.3.1 Estrategia de Plaza

La empresa Comercializadora de productos orgnicos H&T S de R.L. exportar

al mercado de Dallas, Texas.

Se establece la relacin comercial con supermercado El Rancho, para la venta al

menudeo de nuestro producto, este se encuentra ubicado en: 4121 Gaston Ave.
Dallas TX 75246

3.3.2 Fijacin de Precios

La empresa Comercializadora de productos orgnicos H&T S. de R.L. llev a

cabo una fijacin de precios de penetracin de acuerdo a la informacin obtenida.
Tabla de precio
Precio
Concepto Ejemplo Precio Mexico
USA

HABACH $3.00 $54.00

INDAMAYA $1.99 $35.82

KINCHILES $3.99 $89.82

El precio se fija en el estudio de mercado tomando en cuenta la opinin de las
personas en la encuesta y tomando en cuenta el precio que tienen otros chiles
habaneros.
En la etapa introductoria del producto se vender en 3 dlares y este ira en
aumento gradualmente, tomando en cuenta un precio menor y uno mayor de
nuestra competencia.
3.3.3 Publicidad y promocin

La empresa llevar a cabo la publicidad mediante las redes sociales para

posicionar la marca dentro del mercado objetivo, es por ello que utilizar Facebook
como herramienta, estimulando as el comportamiento de consumo hacia el
producto y como consecuencia el incremento de las ventas.
El objetivo de una promocin es ofrecer al consumidor un incentivo para la compra
o adquisicin de un producto o servicio a corto plazo, lo que se traduce en un
incremento puntual de las ventas, es por ello que la empresa comercializadora de
productos orgnicos H&T S. de R.L. llevar a cabo este plan integral mediante la
aplicacin de cupones, adheridos en el interior del empaque que consistir en un
porcentaje de descuento, motivando as al consumidor para una siguiente compra.

Participacin en una Feria Internacional

La participacin en una feria internacional es muy importante, ya que en estas se

encuentran a un gran nmero de potenciales compradores, as como conocer de
cerca a la competencia, saber si nuestro producto tiene la calidad necesaria o que
hay que mejorar (Benchmarking); SAGARPA a travs de ACERCA tiene
programas de comercializacin y desarrollo de mercados para empresas que
inician con las exportaciones. A travs de este programa es posible asistir a una
feria internacional dentro del territorio nacional o en cualquier otro pas, siempre y
cuando la feria se encuentre en el programa de eventos nacionales e
internacionales; Los gastos para la participacin en la Feria Internacional sern
cubiertos por el programa que emite ACERCA, debido a que incentivan
actividades para la exportacin de productos locales.

Fresh Summit Produce Marketing Association (PMA) 2017.

Fechas: 19-21 de octubre de 2017
Fechas de la Expo: Octubre 20-21 (Nuevo Horario: viernes y sbado)
Localizacin: Nueva Orleans, Luisiana, EE.UU.
Produce Marketing Association es una organizacin comercial que representa a
las empresas de todos los segmentos de los productos frescos y de la cadena de
suministro mundial de flores. PMA ayuda a los miembros a crecer, proporcionando
conexiones que amplen las oportunidades de negocio y aumentar las ventas y el
consumo.
El panorama de los negocios contina cambiando en formas que pocos podan
esperar y ms rpido de lo que nadie poda totalmente prever. Es por eso que, ao
tras ao, ms de 19.000 asistentes y
ms de 1.000 expositores de 60 pases
se reunirn durante tres das de trabajo
en red, la educacin y la cantidad de
decisiones en Fresh Summit. (Pgina
oficial fresh Summit)
Inclusiones de Stand:
Cabina de 10 x 10 pies, incluye lo
siguiente
Servicios al Expositor gratuitas:
La entrega gratuita de productos
perecederos de almacenamiento
refrigerado a su stand todos los
das.
Limpieza de alfombras de pasillo
diaria
El acceso a los salones en la
sala de exposiciones a utilizar
para reuniones con colegas o socios de negocios
Electricidad, fontanera, y cualquier otro servicio de la cabina se puede
pedir a travs de los proveedores oficiales de PMA

Los registros de eventos

Su stand viene con:
(2) Recepcin de bienvenida Entradas (boletos adicionales disponibles para
su compra)
Registro de Crditos para usar en direccin:
 Booth Placas de personal, que proporcionan acceso a la sala de
exposiciones antes, durante y despus de las horas del espectculo. Los
expositores pueden actualizar Booth Placas de personal a Premium pases
para 70% de descuento en la tarifa normal (slo $ 300)! Esto incluye el
acceso a todas las sesiones generales, talleres, y la Recepcin de
Bienvenida.
* Las entradas para el 5K, Informacin al por menor, y cualquier Centro de
Cultivo de talentos por eventos de PMA deben adquirirse por separado.
Proporcionan acceso a la feria durante todas las horas de la demostracin
(sbado y domingo de 10am a 5pm), y se puede utilizar para invitar a los
clientes actuales o potenciales para el espectculo.

Paquete de stand - GES Costo

10 x 10 stand Paquete tarifas Incluido
(2) Se incluyen sillas laterales contempornea Incluido
(1) 6 'con falda tabla incluida Incluido
(1) Incluye papelera Incluido
(1) 10 'x 10' de la alfombra estndar incluido Incluido
Limpieza de duracin de la feria Incluido Incluido
Incluye la entrega del producto Incluido
Incluye el almacenamiento del producto Incluido
1er 200 libras de manejo de materiales incluidos Incluido
Total del paquete (precio de descuento) $3,514.50

Durante la participacin de la feria se

utilizar un stand de 10x10 pies (3x3 m)
debido a que es un solo producto, se
adquirir el paquete de stand GES descrito
en la tabla anterior que nos proporciona los
materiales necesarios para la exposicin
del producto y en la cual estar una
persona encargada.

Diseo del stand

Se imprimirn 500 trpticos que se repartan durante la feria, para mayor
informacin del producto y de la empresa, e Incentivar el inters de los
empresarios y presentes.
Diseo del trptico
As mismo se usaran 2 lonas para el stand
Lona 1: Informacin de la empresa y producto, certificaciones, procedencia.
Tamao: 2 X 1 m

Lona 2: Imagen alusiva al producto

Tamao: 1 x 1 m