Unidad 2. Estrategia de La Negociacion

Programa desarrollado | Negociacin empresarial
Unidad 2. Estrategia de la negociacin
Licenciatura:
Gestin de Pequeas y Medianas Empresas
Programa de la asignatura
Negociacin Empresarial
Clave
07143632
Universidad Abierta y a Distancia de Mxico

UnADM
Divisin de Ciencias sociales y administrativas | Gestin y administracin de PyME

1

ndice

Unidad 2. Estrategia de la negociacin ................................................................................ 3
Presentacin de la unidad ................................................................................................ 3
Propsitos de la unidad .................................................................................................... 3
Competencia especfica .................................................................................................... 3
2.1. Preparacin de la Negociacin .................................................................................. 4
2.1.1 El entorno en la negociacin .................................................................................... 6
2.1.2 Elementos de la negociacin (oferente, comprador, producto y entorno) ............... 9
Actividad 1. Elementos de la negociacin ...................................................................... 11
2.1.3 Proceso de la negociacin ..................................................................................... 11
2.1.4 Estrategias de negociacin .................................................................................... 17
Actividad 2. Estrategias de la negociacin ..................................................................... 21
2.2 Desarrollo de la Negociacin .................................................................................... 21
2.2.1 Asertividad en la negociacin ................................................................................ 22
2.2.2 Principios de persuasin ........................................................................................ 25
2.2.3 Las concesiones y acuerdos en la negociacin ..................................................... 27
2.2.4 tica en la negociacin .......................................................................................... 30
Actividad 3. tica de la negociacin ............................................................................... 33
Autoevaluacin ............................................................................................................... 33
Evidencia de Aprendizaje. Caso Prctico: Cmo Negociar ............................................ 34
Cierre de la unidad .......................................................................................................... 35
Para saber ms ............................................................................................................... 35
Fuentes de consulta ........................................................................................................ 36


2
Presentacin de la unidad
Ahora que ya sabes que en la negociacin intervienen al menos dos partes que
comparten intereses complementarios, lo que estimula a la cooperacin y genera cierto
grado de conflicto. Es por ello, para poder llevar una negociacin donde ambas partes
salgan beneficiadas es preciso revisar las etapas de una negociacin efectiva, por lo tanto
la presente unidad comprende dos fases bsicas de la negociacin que son: la
preparacin y el desarrollo.
El primer tema comprende el entorno de la negociacin, as como los elementos que

intervienen en la misma, el proceso y estrategias de negociacin. En el segundo tema se
aborda el desarrollo de la negociacin tomando en cuenta la importancia de la
asertividad, los principios de persuasin tica en la negociacin.
Propsitos de la unidad
Al finalizar la unidad el estudiante ser capaz de:

Identificar los elementos de la negociacin.
Asociar la tica con la negociacin.
Emplear las estrategias de la negociacin empresarial.
Determinar las etapas del proceso de negociacin.
Competencia especfica
Aplicar el proceso de la negociacin empresarial para la propuesta de soluciones a

situaciones, mediante la preparacin del entorno fsico y las tcnicas negociacin.

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2.1. Preparacin de la Negociacin
La primera fase para llevar una negociacin efectiva, donde ambas partes salgan
beneficiadas o conformes con la toma de decisin, es la preparacin como proceso de
planeacin, debido a esto es que se proponen diversas recomendaciones antes de iniciar
una negociacin.
Usualmente, los problemas que surgen en muchas negociaciones son consecuencia de la

falta de preparacin por parte de una o ms partes. Por tal motivo, la importancia de
realizar una planeacin trae como resultado el xito de toda negociacin. sta
planificacin inicia al explorar el entorno fsico y preparando el ambiente psicolgico, as
como revisar todo lo necesario para llevarla a cabo, lo cual implica una investigacin y
anlisis, ya que ocurre antes de iniciar cualquier reunin que tiene como propsito llegar
acuerdos de beneficios para ambas partes.
En este tema se aborda la importancia de la preparacin de la negociacin, considerando

el entorno fsico y psicolgico, se analiza el oferente, comprador y producto, que forman
parte de los elementos de la negociacin, ya que son indispensables en el proceso de la
misma, para el diseo de estrategias que definan un ganar-ganar de ambas partes.
Como se explic en la primera unidad, una negociacin es sumamente compleja e

inestable, por lo tanto se debe de planear cuidadosamente, si lo que se pretende es
llevarla a cabo exitosamente.
Para Das y Vilanova (2011) las recomendaciones bsicas en la fase de preparacin de

una negociacin son:
Figura 1. Recomendaciones para preparar una negociacin

4
Preparar
siempre las Conocer
negociacion siempre su
es oferta
Identificar
alternativas
Fijar un plan si no se llega
estratgico
a una
negociacin

Fuente: Das F. y Vilanova (2011)
En la figura anterior la recomendacin de preparar la negociacin conlleva a obtener
informacin completa sobre la otra parte, en caso de no conseguirla es preferible solicitar
un nuevo plazo o inclusive no realizarla, debido a que ir a un proceso sin una preparacin
posibilita que no se llegue a un acuerdo entre las partes.
Por otra parte, es conveniente conocer perfectamente su oferta, con todos los elementos
que la componen, como el producto o servicio, precio, plazo de entrega, condiciones de
pago, entre otras, as como los deseos particulares, ya que son herramientas necesarias
para hacer una comparacin con los competidores y tomar mejores decisiones.
De igual manera es importante fijarse un plan estratgico, a travs de la preparacin de

su argumento, intentando ser convincente basado en demostraciones que puedan captar
la atencin de la otra parte y, a la vez, persuasivo, tema que se ver de forma explcita
ms adelante.
Tambin es de gran importancia determinar cules sern los mrgenes y lmites de una
negociacin, previniendo lo que pudiera suceder si no se llegara a un acuerdo,
estableciendo otras alternativas.

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Por ejemplo, desde el punto de vista de un vendedor al realizar una

venta, es necesario que antes de enfrentar al comprador obtenga la
informacin sobre su nivel econmico, capacidad de crdito, etctera.
De igual forma es importante preparar los argumentos necesarios para
convencerlo y cerrar la venta con el precio ms alto.
Tambin se suguiere considerar el tiempo establecido para la venta,
debido a los objetivos previamente formados, uno de los cuales podra
ser el de atender a cierto nmero de clientes al da. Y en dado caso de
no conseguir la venta con el cliente al precio que se fij como mnimo
establecido, considerar una alternativa adicional como ofrecerle otro
producto.
Por lo tanto, los beneficios de la preparacin de la negociacin se ven representados en la

confianza que puede proporcionar a las personas, ya que se tendrn claros los objetivos
que se desean conseguir, adems de qu forma alcanzarlos, tambin permite pensar con
precisin las estrategias, escuchar la contraparte y no tener la preocupacin por las
objeciones, ya que se prev y se preparan argumentos defensivos.
En este contexto, la preparacin de la negociacin proporciona ayuda para hablar de una

manera positiva, debido a que los dilogos de comunicacin y la forma de exponer los
argumentos estarn adaptados al estilo de negociar de la otra parte, teniendo empata
por entender sus puntos de vista.
2.1.1 El entorno en la negociacin

En todas las negociaciones intervienen una serie de variables que pueden afectar en
mayor o menor medida el acuerdo, reconociendo a eso como entorno de la negociacin.
Dicho entorno condiciona la intervencin de las personas que participan en l, teniendo
una reaccin positiva o favorable, en funcin de que se hayan preparado mejor las
estrategias, con el objetivo de que puedan conducirles a alcanzar metas en el menor
tiempo y con el xito esperado.
Segn Ovejero (2004:87), la preparacin es impredecible, pero ser ms o menos

completa y minuciosa segn las circunstancias, y deber incluir una adecuada
preparacin fsica como psicolgica.
De acuerdo con este autor, el entorno forma parte como un elemento de la negociacin
debido a que se compone de espacios fsicos, as como la preparacin psicolgica
que representa un reto por ser tarea difcil y compleja, pero que suele ser de gran utilidad
para conseguir buenos resultados en las negociaciones, tanto empresariales, personales,
comerciales, ya sea en grandes empresas como en pequeas y medianas.

6
Figura 2. Tipo de Preparacin en una negociacin
1. Preparacin del
ambiente fsico 2. Preparacin psicolgica

Fuente: Ovejero (2004:87)
La preparacin del ambiente fsico es importante para la conducta humana, de acuerdo

con la teora de Herzberg las personas reaccionan y se motivan de acuerdo a las
condiciones de su entorno y le llama factores higinicos, en el caso de las negociaciones
no es la excepcin, de tal manera que el proceso de negociacin necesita una buena
preparacin de dicho entorno fsico, que incluya el diseo de la sala, la distribucin de las
sillas, la temperatura, etctera. Aunque cabe sealar que la sala en s no determina el
xito de la negociacin, pero las condiciones fsicas en las que se lleva a cabo la pltica
entre ambas partes es determinada por diversos factores de los cuales s dependen, de
una forma ms directa los resultados que se obtengan.
Por ejemplo, el tamao de la sala debe depender de acuerdo al nmero de participantes

en la negociacin, as como las actividades que se deben desarrollar, de tal manera que
se tenga una proporcin y espacio ideal.
Segn Laurent, citado por Ovejero (2004) recomienda que la preparacin fsica de toda
negociacin sea como se muestra en la figura 3:
Figura 3. Recomendaciones para la preparacin fsica
Conocer el lugar donde se llevar a cabo el dilogo, representa

una ventaja, por lo que hay que tratar de tener esa informacin.
Procurar un lugar tranquilo y agradable, puede impresionar a la

otra parte.
Los asientos deben de ser cmodos.

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Evitar una iluminacin demasiada intensa, lo recomendable es

una luz que no moleste.
La temperatura debe de ser templada, o sea ni calor ni frio,

debido a que el pensamiento que genera es terminar la reunin.
La sala debe de estar en condiciones higinicas favorables de

limpieza.
Fuente: Ovejero (2004:91).
De acuerdo con la figura anterior, todos los aspectos del entorno fsico influyen de manera
positiva o negativa en las negociaciones, si no se siguen las recomendaciones, puede
afectar el estado psicolgico de las personas.
En la preparacin psicolgica se considera necesario tomarle importancia a las

consecuencias que ocasionan en el comportamiento humano los resultados de una
negociacin, debido a que el grado de ansiedad y estrs generan conflictos personales e
interpersonales.
Es por ello, que antes de iniciar una negociacin hay que buscar un equilibrio emocional,
entre los intereses personales y los que se tienen en comn con la otra parte. Por lo
tanto, segn Bezerman y Neale, citado por Ovejero (2004:93), la justicia y las
consideraciones emocionales afectan profundamente a las negociaciones. Las
preferencias segn diferentes conceptos de lo justo se ven influidas por los estados
emocionales de quienes negocian. La negociacin racional requiere que se comprenda el
afecto de estas influencias sobre nuestros juicios y decisiones, y hay que prever los
mismos factores en la conducta de nuestro oponente.
Considerando lo anterior, las recomendaciones para toda preparacin psicolgica deben

incluir los siguientes aspectos:
Utilizar las formas. Significa ofrecer un trato de amabilidad y cortesa, por ejemplo,
respetando la hora y el orden del da en cada reunin, no interrumpir cuando la
otra parte est en uso de la palabra, etctera.

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No sentirse molesto. En algunas negociaciones la otra parte har lo posible por

poner furioso al individuo, tratando de distraer del objetivo, consecuentemente, hay
que respirar y buscar la relajacin.
No aceptar negociar en situaciones de inferioridad fsica o moral.
Una negociacin ha tenido xito cuando no hay vencedor y derrotado, sino ambas
partes estn satisfechas del acuerdo o solucin que han encontrado.
En resumen, es importante cuidar el entorno de la negociacin antes de estar frente a

frente con la contraparte negociadora; siendo aquel el contexto que el negociador puede
observar como el espacio en que se mueve para negociar, as como el tipo de emocin en
la que se encuentran las partes es determinante para definir la apreciacin del entorno.
De tal manera que para acercarse ms al xito en una negociacin es necesario
considerar la preparacin del entorno.
2.1.2 Elementos de la negociacin (oferente, comprador, producto y

entorno)
En todo arreglo comercial los elementos que se involucran para llevar a cabo un convenio
son los negociadores (oferente y comprador), el producto y el entorno.
Figura 4. Elementos de la negociacin

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Negociadores
Producto
(Oferente, o Servicio El entorno
comprador)
Fuente: Zapata (2011)
De la figura anterior se puede observar que los actores principales del negociador se
clasifican en oferente y comprador, siendo el primero el individuo que tiene como
objetivo ofertar, ya sea un producto o un servicio, donde entrar en el proceso de
negociacin con el comprador. Por otra parte, el otro actor es el comprador que interviene
como la parte contraria y que ser objetivo de las estrategias desarrolladas por el
oferente.
As mismo, el producto o servicio es el componente que satisface las necesidades y

expectativas del comprador, teniendo como resultado que tambin se cumpla el objetivo
del vendedor.
De acuerdo con Staton, citado por Laura Fisher (2004:166), un producto engloba
atributos tangibles e intangibles (embalaje, color, precio, prestigio del fabricante y del
vendedor, etc.) que el comprador acepta como algo que ofrece satisfaccin a sus deseos
o necesidades. Y un servicio tambin tiene el mismo propsito, pero adems tiende a
incrementar el conjunto de valores o beneficios presentados a los consumidores, por
ejemplo, existen varios servicios, como restaurantes, hoteles, autoservicios, agencia de
viajes, lavanderas, renta de automviles, por mencionar algunos. Por lo tanto, el servicio
representa diversas actividades que generan beneficios para el alcance de la venta.
En el tema anterior se defini el entorno, que tambin forma parte de un elemento

esencial e indispensable para una negociacin debido a que afecta tanto al oferente como
al comprador en sus sentidos e influye en sus decisiones. Aunque es complicado lograr
las condiciones ideales necesarias para desarrollar una negociacin, lo que se tiene que
tener en cuenta es elegir los lugares ms adecuados para desarrollarla y las personas
que estn presentes en tal negociacin formarn parte del entorno y de los factores que
influirn en el resultado del acuerdo propuesto.

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Actividad 1. Elementos de la negociacin

En esta actividad realizars una ejemplificacin de los elementos de la negociacin que

se pueden desarrollar en una PyME.
1. Ejemplifica cada elemento de la negociacin (Oferente, comprador,

producto/servicio y entorno), basndote en una situacin de conflicto entre un
ejecutivo de ventas de bienes races y su cliente.
2. Define el servicio y establece el entorno adecuado para llegar a un acuerdo.
3. Al finalizar, enva tu documento con la siguiente nomenclatura

GNEM_U2_A1_XXYZ y espera retroalimentacin de tu docente en lnea.
2.1.3 Proceso de la negociacin
Como se ha mencionado anteriormente la negociacin es un proceso que incluye tcnicas

para generar confianza y propiciar una relacin ms fluida entre las partes. De acuerdo
con los autores Ovejero, Das y Vilanova, se menciona que no hay un proceso exacto y
definido, pero reconocen que una negociacin debe de tener ciertos momentos que a
continuacin se detallarn.
Figura 5. Proceso de Negociacin

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Preparacin o introductoria
1
Discusin
2
Las seales
3
Las estrategias y propuestas

4
El desarrollo
5
El cierre y el acuerdo
6
Fuente: Ovejero (2004), Das y Vilanova (2011)
De acuerdo a la figura anterior, el proceso de negociacin inicia con la etapa

introductoria o preparacin, ya que un negociador debe de prestar la mxima atencin
a todos aquellos detalles que pueden influir en sus objetivos e intereses particulares que
pretende conseguir en el proceso. Por ejemplo, un negociador que no se prepara
correctamente no podr reaccionar de manera positiva ante las propuestas de la otra
parte, limitndose slo a escuchar y nunca dirigir acontecimientos sobre sus propuestas,
ya que no sabr de lo que se est hablando.
Por lo tanto, en esta etapa es donde se define lo que hay que conseguir y cmo obtenerlo,
para ello, se consideran los siguientes cuatro aspectos:
Primero, es necesario el establecimiento del o

los objetivos, as como definir el orden de
prioridad de stos, ya que al no tenerlos claros
Definir objetivo u
objetivos al momento de desarrollar la negociacin los
1.Objetivos Establecer resultados que se obtendrn no sern los ms
prioridades de convenientes. Por ejemplo, una PyME
los objetivos requiere comprar material para su produccin
y el proveedor solo le ofrece un precio,

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entonces, los objetivos que debe fijarse la empresa inicialmente es conseguir un

mejor precio, pero tambin pueden establecerse varios objetivos, como conseguir
una mejor calidad por el mismo precio, y establecer prioridad sobre stos para
enfocarse a disear estrategias para alcanzar el o los acuerdos ms favorables.
Segundo, la informacin representa un elemento

en la etapa de preparacin donde se investiga a la
Buscar y
otra parte, corroborando lo que ya se saba de l y corrorborar
obteniendo nuevos datos. Por ejemplo, en una 2. informacin
Informacin
negociacin sobre el precio de la mercanca, el Compartir
conocer la capacidad de pago de la otra parte, informacin
representa una ventaja; debido a que en base a
ello se disearn estrategias.
Diseo de Tercero, la planeacin de la estrategia

estrategias, representa una parte fundamental de la
3. en funcin de
Estrategia los objetivos preparacin, debido a que hay que tomar en
planteados cuenta que stas deben de ser capaces de
provocar reacciones de la otra parte para
que se llegue a un acuerdo favorable.
Cuarto, cuando las negociaciones son grupales,

Establecer funciones
tambin es importante preparar y dejar en claro y tareas cuando en las
las funciones y tareas de cada participante del negociaciones
grupo negociador. Es necesario considerar 4. Tareas participan ms de dos
repartir entre los miembros del equipo individuos en aguna
negociador las tareas, que son: direccin, de las partes
sntesis y observacin.

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En este contexto, la preparacin forma parte de la planeacin de la negociacin, siendo el

establecimiento de objetivos, la recoleccin de informacin sobre la otra parte, as como
tambin preparar las estrategias, tomando en cuenta que cuando intervienen en una
negociacin un grupo personas es necesario establecer quin ser el director, quin se
encarga de llevar las riendas de la negociacin, debido a que lleva una participacin ms
alta en la conversacin porque se dedica a hacer las propuestas, trata las concesiones y
contrapropuestas. As mismo, el sintetizador tiene las funciones de formular preguntas,
aclarar lo que se le pida, resumir las generalidades y ganar tiempo a favor, adems de
advertir al director cuando se encuentra en dificultades, para intervenir l. Y el observador
se encarga de escuchar y registrar a ambas partes, prestando una atencin a la
comunicacin no verbal y el ambiente de la negociacin para ser aprovechadas.
En la discusin, como ya se ha mencionado anteriormente las personas negocian porque

quieren resolver un conflicto de derechos o de intereses. Cuando las partes se renen y
estn conscientes de la existencia de dicho conflicto, segn Budjac (2011:34), existe
donde y cuando se haya una incompatibilidad de cogniciones o emociones en los
individuos o entre grupo de individuos. Es decir, para evitar la tensin que produce un
conflicto y llegar a un acuerdo, se tiene que desarrollar la etapa de discusin, que
determinar la marcha y resultado de las negociaciones. Por otro lado, es preciso sealar
que la discusin puede aparecer una y otra vez en todo el proceso de negociacin.
Los beneficios de una discusin se representan como una oportunidad para explorar los
temas que no se conocen de la otra parte, sus actitudes, intereses y limitaciones. As
mismo, permite contrastar la informacin que se obtuvo en la etapa anterior. Sin embargo,
para que la preparacin sea favorable y positiva es importante escuchar ms a la otra
parte y hablar con propiedad. Cuando se ejecuta una conversacin hay que considerar
utilizar eficazmente el tiempo de que dispones y una forma de aprovecharlo es plantear
preguntas positivas que animen a explicar y razonar la postura que se toma.
Por ejemplo, es el caso de cualquier conversacin entre dos personas, de

acuerdo a cmo se cuestiona la posicin del opositor en una negociacin, se
tiene la respuesta del mismo modo. Es por ello que resulta recomendable
generar un ambiente de respeto y cordialidad, ya que se prepara el camino para
el avance, creando una plataforma para el siguiente paso de la negociacin.
Posteriormente, para facilitar el llegar a un acuerdo entre los involucrados deben de hacer
movimientos de aproximacin mutua, que se traducen en seales. Ya que representa un
serio problema al negociador: cmo estar seguros que un movimiento de una parte ir
acompaado de otro movimiento de la parte contraria.
En este contexto, la seal es un medio que utilizan los negociadores para indicar la
apertura a negociar sobre algo, as como tambin revela la disposicin que ha de ser
correspondida por la otra parte. Por otro lado, las seales pueden utilizarse para cortar

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una discusin que no aporta a la negociacin. De ah la importancia tanto del lenguaje

verbal como no verbal, y el aprender a saber escuchar, ya que si se logra se pueden
observar las seales de la otra parte.
Cabe mencionar que las seales no implican forzosamente el acuerdo, sino que brinda
ms posibilidades de llegar a l. Por lo tanto, stas son la mejor forma de salir del clmax
de la discusin, facilitando el acuerdo que llegar posteriormente.
Llegando la etapa de las estrategias y propuestas, los negociadores no deben de

escatimar la bsqueda de aquellos aspectos que proporcionen el mximo conocimiento
de los oponentes, ya que cuanto ms conozcan la otra parte, podrn ajustarse mejor las
estrategias para la negociacin; las cuales tienen que ser diseadas y revisadas con
anticipacin, en funcin de los objetivos previstos.
Las propuestas son las que se negocian en vez de las discusiones, es por ello, que en
esta etapa el lenguaje debe ser exploratorio, es decir, no comprometerse a nada an. Es
indispensable establecerse lmites sobre propuestas tanto iniciales como finales, puesto
que darn margen a moverse en la negociacin para conseguir un acuerdo deseable.
Para mejorar la presentacin de las propuestas, no hay que mezclar la explicacin con la
justificacin debido a que la otra parte pensar que se tienen dudas y tratar de obligar
hacer concesiones.
En este sentido, la presentacin de una propuesta no debe ser interrumpida y tampoco

rechazarla de inmediato, ya que, como se ha mencionado anteriormente, tiene que
prevalecer el respeto y la cordialidad. Es por eso que se escuchan las propuestas y se
realizan preguntas precisando los puntos que no se tienen claros, pudiendo enviar
seales, y despus solicitar el tiempo para estudiarla, o bien, si se est preparado brindar
una respuesta inmediatamente, evitando el no rotundo ya que se provocar una discusin
e incluso la ruptura. En caso contrario, solicitar alternativas y tratar de conseguirlas con
paciencia de la otra parte.
Una vez planteadas las estrategias y propuestas, por consiguiente se encuentra el

desarrollo de la negociacin, que consiste en demostrar todas las habilidades personales
y profesionales, donde la estrategia de cada una de las partes determinar la suerte de
los objetivos a negociar. En esta etapa se ven reflejados los estilos personales de
negociar; unos buscarn la cooperacin y otros la confrontacin, empleados en funcin de
los distintos grados de relacin y poder que mantengan entre ellos, por lo que, en la
siguiente unidad se estudiarn con detalle. As mismo, los argumentos, pruebas y
demostraciones son de vital importancia y sern expuestas intentando neutralizar las
posibles objeciones que pueden cerrar el paso al xito esperado

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En sntesis, el desarrollo es la ms intensa de todo el proceso de negociacin debido a

que se lleva un intercambio de ambas partes, y cada una tratar de obtener algo a cambio
de renunciar a otra cosa.
Consecutivamente, se llega al cierre donde representa la finalizacin de la negociacin,

pudiendo sta ser exitosa al llegar a un acuerdo estableciendo compromisos. A
continuacin se muestran dos tcnicas de cierre ms usuales y de mayor xito en las
negociaciones.
Figura 6. Tcnicas de cierre en las negociaciones
a) El cierre con
concesin b) El cierre con
resumen
Fuente: Kennedy citado por Ovejero (2004:129)
A continuacin se explicar con ms detalle la figura anterior:
El cierre con concesin, es la forma de terminar ms frecuente en las negociaciones.

Representa acabar la negociacin ofreciendo concesin para conseguir un acuerdo. Las
posibilidades de ceder en una negociacin se centran en:
La concesin de un elemento importante en las peticiones de la otra parte.
Ceder en uno de los grandes obstculos de la negociacin.
Ceder en un punto de menor importancia.
Presentar una nueva concesin, no exigida anteriormente, pero atractiva para

la otra parte.
Por ejemplo, una concesin no necesariamente representa ceder y que esto genere un
costo, consecuentemente, lo ideal es hacer concesiones que resulten muy valiosas para
la otra parte y que cuesten relativamente poco. Es el caso de un empresario de una
PyME, donde sus empleados solicitan modificar la jornada de trabajo, laborando de lunes
a viernes y el sbado descansarlo. Lo que el empresario cede a su peticin ajustando las
horas del da que piden, considerando que la empresa ahorrara en costos fijos (agua, luz,
etc.), por lo que no generara un costo la concesin.

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El cierre con resumen, consiste en terminar la negociacin haciendo un resumen de

todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las concesiones que la otra
parte ha conseguido, resaltando lo ventajoso de llegar a un acuerdo sobre los puntos
pendientes.
El objetivo de la etapa de cierre es conseguir el acuerdo sobre lo que se ofrece, siendo

satisfactorio para las dos partes. Es por ello que recomendable resumir lo acordado y
conseguir que la otra parte acepte que el resumen coincide con lo convenido. En caso
contrario, si no est de acuerdo con un punto, o si t no ests convencido de uno del
suyo, hay que buscar un acuerdo sobre este punto, para evitar posteriormente un conflicto
de interpretacin.
2.1.4 Estrategias de negociacin
La estrategia es un factor de anlisis previo que depende de la definicin de las metas y

objetivos del negociador. El primer paso para elaborar y ejecutar una estrategia de
negociacin es determinar las metas propias.
Como se mencion en el primer tema de esta unidad, una preparacin eficaz requiere
abordar las metas cuidando cada detalle, ya que los negociadores deben de
especificarlas con claridad.
Antes de abordar el tema es necesario definir qu es una estrategia, por lo que autores
como Mintzberg, Quinn y Voyer, citados por Negociaciones comerciales internacionales
(2005:69), mencionan que la estrategia es un plan: una especie de curso de accin
conscientemente determinado, una gua para abordar una situacin especfica. De
acuerdo con sta definicin se visualizan dos caractersticas de las estrategias:
primeramente se elaboran antes de las acciones que se aplicarn y se desarrollan de una
forma consciente bajo un propsito determinado.
En este contexto, la estrategia es la definicin de los medios para lograr los objetivos, y
las tcticas la forma de utilizarlos para lograr posiciones de ventaja, frente a los
argumentos de la otra parte en cuestin. Es por ello que la estrategia representa una
habilidad para dirigir un asunto y la tctica la manera de poner en orden las cosas, a
travs de procedimientos oportunos para lograr un fin.
Pero en realidad, cul es la relacin entre las estrategias y tcticas?
Estn ntimamente ligadas y su diferencia ms importante radica en la perspectiva y el

tiempo, debido a que las tcticas son movimientos de adaptacin a corto plazo que estn
diseadas para establecer o buscar estrategias amplias. Por ejemplo, una estrategia en
una negociacin es mantener una relacin productiva de la otra parte, y para conseguir

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sta estrategia algunas tcticas adecuadas son plantear preguntas abiertas y escuchar
todo el argumento sin interrupciones para comprender los intereses de los dems y
formular opciones para una ganancia mutua.
La estrategia de la negociacin determina la manera en que cada parte trata de llevar la

misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos estrategias:
Figura 7. Estrategias de negociacin
Definir el conflicto como un Definir la estrategia Ganar-
Ganar-Perder
Ganar-Ganar
problema. perder.
Perseguir resultados conjuntos. Perseguir los resultados
Encontrar acuerdos que beneciando nuestra parte.
satisfagan ambas partes. Forzar la rendicin de la otra
Ser abierto, honesto y preciso parte.
cuando se expresen Ser deshonesto, impreciso y
necesidades, metas y objetivos. erroneo al comunicar las
Evitar amenazas. necesidades, metas y
Comunicar un posicin de propuestas de nuestra parte.
flexibilidad. Amenazar.
Comunicar un compromiso
fuerte, con respecto a la otra
parte.
Fuente: Daft R. (2007:507)
La estrategia de ganar-ganar, consiste en la bsqueda de un acuerdo en donde ambas

partes ganen, intentando llegar a un beneficio mutuo. En este tipo de negociacin se
defienden los intereses propios pero tambin se tienen en cuenta los del oponente. As
mismo, no se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador con
el que se establecen conversaciones y relaciones que tienen el objetivo de llegar a una
solucin satisfactoria para ambos.
Este tipo de estrategia en la negociacin le proporciona a la otra parte un sentimiento de

confianza, cuando ve que ambas partes realizan concesiones. Por lo tanto, es probable
que ninguno obtenga un resultado ptimo pero s un buen acuerdo. Ambos lados se
sentirn satisfechos con el resultado obtenido lo que garantiza que cada uno trate de
cumplir lo que le corresponde del acuerdo. Adems, este tipo de negociacin
permite estrechar relaciones personales. Las partes querrn mantener viva esta relacin
profesional, lo que les lleva a maximizar en el largo plazo el beneficio de su colaboracin.

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Por otro lado, la principal caracterstica de la estrategia de ganar-perder es que cada

parte busca alcanzar el mximo beneficio sin preocuparle la situacin en la que queda el
otro. No se ve a la otra parte como a un colaborador, sino como a un contrincante al que
hay que derrotar. Los involucrados desconfan mutuamente y utilizan distintas tcnicas de
presin con el fin de favorecer su posicin. Un riesgo de seguir esta estrategia es que
aunque se puede salir victorioso a base de presionar a la otra parte, sta, convencida de
lo injusto del resultado, puede resistirse a cumplir su fraccin del acuerdo y haya que
terminar en los tribunales.
Como conclusin, se puede sealar que la estrategia de ganar-ganar es elemental en

aquellos casos en los que se desea mantener una relacin duradera, contribuyendo a
fortalecer los lazos comerciales. La estrategia de ganar-perder slo es recomendable
implementar en una negociacin aislada ya que el deterioro que sufre la relacin personal
hace difcil que la parte perdedora quiera volver a negociar.
El diseo de estrategias es un proceso de preparacin, donde cada negociador debe de

prestar atencin. A continuacin se presentan algunas recomendaciones para el diseo
de tcticas, segn el autor Das y Vilanova.
Figura 8. Recomendaciones para el diseo de tcticas de negociacin

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Ser reflexivo y no ceder
Intimidacin
Aplazamiento de tiempo
Despistar
Fuente: Das y Vilanova, (2011:56)
Una vez elegida la estrategia a seguir en una negociacin, lo siguiente que se tiene que
desarrollar son las tcticas considerando lo que se muestra en la figura anterior.
Ser reflexivo y no ceder. Consiste en desgastar a la otra parte mostrndole que no hay
opcin o alternativa posible. Por ejemplo, en una negociacin para poder conseguir
cansar a la otra parte y no ceder a peticiones, puedes utilizar frases de persuasin como:
lamento mucho no poderle conceder su solicitud, ya que la empresa tiene ciertas normas;
si desea que reduzca el precio, hay que pasar a otro punto debido a que no estoy
autorizado para la tal reduccin.
Intimidacin. Con la finalidad de presionar e impresionar a la otra parte, se utilizan

argumentos poderosos y contrastados para producir la sensacin de incomodidad e
intimidacin, debilitndolo y desorientndolo para llegar al acuerdo con la mayor ventaja.
Aplazamiento de tiempo. Consiste en un momento dado solicitar un aplazamiento corto

de tiempo, ya sea entre 15 a 30 minutos para considerar algunos aspectos de la
negociacin. Esta recomendacin genera dos ventajas de gran relevancia, la primera es
que, si la negociacin llevaba un camino no favorable, al regresar del tiempo se consigue
romperlo al empezar en otro momento. La segunda, en el momento del receso, hacer una
reflexin sobre los logros de la negociacin y en caso de no haber obtenido ninguno
preparar nuevos argumentos.
Despistar. Consiste en distraer a la otra parte y en ocasiones con argumentos que logren
persuadir e influir el nimo para que ceda a las peticiones solicitadas. Por ejemplo, si
deseas persuadir y distraer a la otra parte puedes sealar tus ventajas competitivas,
mostrar la necesidad de cerrar el trato en ese momento, reconocer que la oferta que se
presenta es mejor y que no habr ms.

20
Es de suma importancia, una vez elegidas las estrategias y desarrolladas las tcticas para
realizar una negociacin, elegir los estilos de persuasin, tema que se abordar en el
siguiente punto, as como tambin identificar las tcticas utilizadas por la otra parte, estar
atento a la comunicacin verbal y no verbal (seales), si se quiere tener el xito en los
acuerdos, ya sea ganar-ganar o ganar-perder.
Actividad 2. Estrategias de la negociacin

En esta actividad plantears una situacin de negociacin en una empresa de giro textil
que fabrica playeras de algodn y desea exportarlas a Jamaica y Hait, con la finalidad de
definir la estrategia de negociacin a utilizar y las tcticas de un acuerdo de negociacin.
1. Plantea una situacin de negociacin a la cual se va enfrentar la empresa de giro

textil con su comprador en Hait y en Jamaica.
2. Posteriormente, elige y justifica la estrategia a seguir para cada uno de los dos
mercados.
3. Define tres tcticas de negociacin con el propsito de alcanzar el objetivo de
acuerdo a la estrategia elegida para cada uno de los mercados.
4. Al finalizar guarda tu documento con la siguiente nomenclatura
GNEM_U1_A2_XXYZ, sbelo a la base de datos y espera retroalimentacin de
tu docente en lnea.
5. Revisa tres trabajos de tus compaeros y comntalos. Recuerda enriquecer tu
trabajo a partir de las observaciones que recibas.
2.2 Desarrollo de la Negociacin
El desarrollo de una negociacin representa el momento en se encuentran cara a cara el

oferente y ofertante exponiendo sus puntos e ideas a travs de diversos argumentos

21
tratando de llegar a un consenso medio de intereses para ambos. Es la etapa central en la

negociacin, debido a que se utilizan estratgicas, tcticas tanto de persuasin como la
intervencin de la asertividad y la tica.
Es por ello, que es necesario conocer la importancia de la asertividad en la negociacin y

el cmo responder a los conflictos. Adems en este tema se aborda las recomendaciones
para persuadir a los participantes en la negociacin basados en principios.
Por otro lado, tras haber manifestado los intereses de los implicados en el proceso de
negociacin, entra la disposicin de las propuestas donde sta tiene que ser apegada a
los intereses para llegar un acuerdo, reconociendo la importancia de las concesiones.
2.2.1 Asertividad en la negociacin
Para llevar a cabo una negociacin donde evitemos el conflicto, es necesario plantear
propuestas que demandan alto grado de asertividad identificando a las personas
agresivas, de las asertivas y pasivas.
Por ejemplo, un cliente solicita un servicio a una empresa, que se dedica a la fabricacin
de muebles exclusivos de madera, y a la hora de instalar la pieza en la casa del cliente el
empleado observ que el mueble no encajaba debido a que las medidas eran errneas,
por lo que, el empleado corrobor los datos de las medidas que el cliente haba solicitado.
Entonces el empleado plantea tres posibles respuestas para el cliente:
a) Ha cometido un error al solicitar el mueble con las medidas que no encajan en

su cosa, por lo que debera haber repasado las medidas antes de solicitar el
mueble y, por lo tanto, la empresa no se har responsable de su error.
b) Algo ha salido mal, y el mueble no encaja en la casa. Har lo posible por

solucionarlo sin que genere un costo adicional, ya que es un buen cliente.
c) Ha ido a instalar el mueble y, segn la solicitud las medidas no concuerdan

con las medidas de su ubicacin en la casa, lo solucionar lo antes posible
con menor costo posible, y le solicita que no olvide comprobar las medidas la
prxima vez.
La primera respuesta (a), se muestra un forma agresiva por parte del empleado, sin dar
lugar a la explicacin del cliente. Por tanto, la segunda respuesta (b) corresponde a una
conducta pasiva, debido a que a la empresa pagar un coste adicional que no le
corresponde por no responder a la equivocacin del cliente. Mientras que la tercera
respuesta (c), se ha realizado de manera asertiva; ya que da lugar a una posible

22
respuesta del empleado y, adems no provocando la reaccin agresiva del cliente,

dejando claro que el costo ser de l.
En ese sentido, la forma de actuar al negociar representa un reto ya que no todas las
personas poseen habilidades para ser asertivos. Por lo tanto, surge la siguiente
interrogante cmo se pueden desarrollar habilidades para ser asertivo?
Para iniciar a dar respuesta a esta interrogante, hay que aclarar que esto si es posible
iniciando por:
Aceptar que las personas tienen hbitos negativos.
Querer cambiar de hbito.
Dedicar tiempo necesario al cambio.
Como menciona Das y Vilanova (2011:143), la asertividad es un hbito y, como tal,

puede ser aprendido, de la misma manera que el conductor de rally aprende a girar el
volante en la direccin en que se desplaza la trasera de su vehculo al tomar una curva a
gran velocidad, aunque este proceder extraa la razn del chfer no experimentado.
En este sentido, la asertividad consiste en la capacidad de saber decir no, sin ser
agresivo. Como ya se ha mencionado anteriormente, hay que evitar la confrontacin con
la otra parte. Sin embargo, eso no significa que se deba someterse a su voluntad. En
determinadas ocasiones se vern obligados a no aceptar alguna de las propuestas que se
plantean; en tal caso, se debe actuar a favor de los intereses propios y por lo tanto dar
una respuesta negativa al oponente mediante una reaccin firme y decidida.
El negociador asertivo se distingue del agresivo y del pasivo por diversos motivos: del
primero por su actuacin violenta, lo que puede comportar un distanciamiento de las
posiciones, as como una reaccin negativa de la otra parte. Por lo que se refiere al
negociador pasivo, puede ocurrir que a la larga se encuentre en una situacin mucho ms
problemtica que si hubiese dado un no por respuesta en un primer momento.
Es por ello, que al negociar es necesario mantener una actitud asertiva ante todo tipo de
situaciones defendiendo los derechos propios.

23

Por ejemplo, cuando se quiere comprar un automvil usado se pueden
utilizar argumentos asertivos en una negociacin por el precio como:
comprendo que usted valore en 30,000.00 el precio de su automvil
usado, sin embargo, mi intencin es invertir solo 25,000.00. Le
propongo que cerremos el trato por esa cantidad, de lo contrario tendr
que contemplar otras alternativas.
Como se puede observar en el ejemplo anterior, representa el comportamiento de

negociaciones competitivas pero no representa una agresin, sino todo lo contrario, se ve
reflejada la asertividad, ya que se tienen en cuenta perspectivas estudiadas de ambas
partes, defendiendo los derechos de solo una. As mismo, Ponti, seala que la asertividad
es una tcnica de conducta interpersonal que puede desarrollar, por lo que a continuacin
se presentan algunas sugerencias.
Figura 9. Recomendaciones para la asertividad
Procure decir siempre lo que

piensa, sin dejarse llevar por No tema hacer crticas
constructivas. Sea duro con los
reacciones incontroladas. Piense
problemas y comprensivo con las
primero lo que quiere decir y cmo
personas.
lo va a decir, y dgalo.
Utilice un tono de voz firme y

Mire siempre a los ojos cuando seguro. Procurando hablar lento y
realice alguna obervacin asertiva. claro.
D siempre la opcin a la otra

parte de presentar opiniones Si alguin ha dicho algo negativo
alternativas. Sin embargo, si usted sobre usted, enfrntese en ese
piensa que tiene la razn momento al problema.
manifiestelo de forma definitiva.
Si durante una negociacin Si alguien le impone algo con lo

percibe que la otra parte le quiere que usted no est de acuerdo,
engaar o faltarle al respeto, dgalo claramente, de forma
dgaselo claramente. educada y respetuosa.
Fuente: Ponti (2005:94).

24
En sntesis, la asertividad en las negociaciones facilita las interacciones humanas y

permite resolver satisfactoriamente situaciones de conflictos. As mismo, las personas
asertivas saben defender sus derechos de manera natural. Adems de estar conscientes
que existen otras formas de conducta que no son usualmente aplicadas ni
recomendables, como lo son la agresiva y pasiva. Los individuos agresivos se enfrentan
violentamente ante una situacin de conflicto de derechos o intereses, los pasivos
prefieren ceder aunque ello les haga sentir mal.
2.2.2 Principios de persuasin
Para el desarrollo de una negociacin, donde el propsito principal es conseguir un

beneficio propio, primeramente debes de ser capaz de persuadir al oponente y hacerle ver
que el acuerdo que pretendes alcanzar es tambin beneficioso para l.
Segn Taboada (2005:100), la persuasin es un proceso lgico en el cual quien intenta

influir identifica las necesidades de las personas a convencer y procesa el modo de
satisfacerlas completamente.
De igual forma, la persuasin incluye el tema de las percepciones de otros y tambin

convencerlos de la validez de tus argumentos. Por lo tanto, al persuadir a las personas, el
trabajo es guiarlos con informacin que demuestre que el resultado que la propia parte
desea es benfico, y no negativo para ellos. Se tienen resultados favorables si puede
comprobar que una propuesta es buena para ambas partes, si no es que para todas.
Con el conocimiento de la percepcin y la atribucin como base, es posible explorar ms

a profundidad el comportamiento de las personas, es decir, las actitudes, opiniones y
creencias. Como seala Budjac (2011:167) la palabra actitud describe un sentimiento
positivo o negativo, bueno o malo, acerca de algo o alguien. La palabra opinin describe
una postura acerca de algo o alguien. Las creencias es lo que uno conoce como
verdadero.
As mismo, entender el comportamiento humano y los procesos psicolgicos proporciona

apoyo para comprender la diferencia entre argumento y comunicacin persuasiva. Es por
ello que se presentan principios de persuasin.
El principio de ASES, significa Apropiado (A), Solidez (S), Efectividad (E), y las cosas
singulares para la persona o las circunstancias psicolgicas involucradas (S). Argumentar
lo apropiado es demostrar qu es lo que se debe de hacer. Si lo propuesto es slido con
la perspectiva del otro individuo de lo que es correcto, debe de estar de acuerdo a la
aceptacin de la misma. Los razonamientos de solidez apelan al sentido de aprobacin de
lo correcto e imparcialidad de una persona. Por tanto, proporcionarn el confort del
equilibrio psicolgico. La efectividad tiene su importancia en el resultado deseado y en las

25
soluciones que ofrezcan el mejor fin para los involucrados. Se puede usar un recurso
especial donde, a pesar de los grandes esfuerzos de ambas partes, las circunstancias no
permitan que llegue la solucin ms deseada. Su propuesta puede ser la siguiente mejor
opcin, aunque sea parcialmente efectiva.
Por otro lado, se encuentra el principio de ESTAR, el cual es un acrnimo que incluye y
aporta las herramientas para la persuasin siendo la E, la empata, la S sustentar la
credibilidad, la T el terreno comn, la A el acoplamiento emocional con la persona que
intenta persuadir y la R es el esfuerzo con evidencia o informacin de apoyo.
La empata es una herramienta muy til de persuasin, ser emptico significa reconocer y
respetar las diferencias, as como valores, necesidades, los objetivos y posturas de la otra
parte. En pocas palabras significa ponerse en los zapatos de la otra persona. Se crear
empata, cuando uno es capaz de situarse en el lugar del otro, reconocer lo que para ellos
es importante, as se tienen mayores oportunidades de reconocer cmo su propuesta se
relaciona con sus actitudes anteriores.
Sustentar la credibilidad, es uno de los factores decisivos en el esfuerzo de la

persuasin, de tal manera que si hay confianza se podr establecer una ventaja en la
negociacin. La persuasin no es manipulacin, sino que es presentar argumentos y
datos que los respalden y despus dejar que la otra parte decida.
De igual manera, si se desean alcanzar los objetivos, es decir, persuadir a la otra parte,
hay que encontrar la mutualidad, lo que significa encontrar el terreno comn. Esta
herramienta representa la manera de estructurar argumentos y llegar a conseguir los
objetivos fijados.
El acoplamiento emocional, proporciona ayuda a persuadir conectndose a las

emociones de la otra parte. Sin embargo, resulta difcil relacionarse emocionalmente con
las personas cuando se sabe muy poco de ellas. Por ejemplo, cuando un empleado
solicita un aumento de sueldo; quizs el jefe y el solicitante han seguido la misma
trayectoria y carrera, por lo que se espera que sigan los mismos pasos. Quizs ambos
comparten visiones de futuros desarrollos para la organizacin.
As mismo reforzar con evidencia o informacin de apoyo tambin representa una

herramienta muy valiosa para alcanzar el xito en la persuasin en las negociaciones.
Utilizando informacin y evidencia reforzar los argumentos establecidos, lo cual la otra
parte asumir que cuenta con inters personal en el resultado de lo que se est
proponiendo.

26
2.2.3 Las concesiones y acuerdos en la negociacin
El punto central de la negociacin una vez iniciada, se encuentra en el intercambio de las

mutuas concesiones, dependiendo el xito de ella en la forma en que se soliciten o se
concedan, llevando el proceso al acuerdo o a la ruptura. De ah la importancia que tiene
la forma de ser presentadas e intercambiadas.
Segn Das y Vilanova (2011:81), En principio y de forma simplista, se puede sealar que
el momento ms apropiado para ceder a una concesin como intercambio de la parte
contraria. Pero esta que es fcil decir, es a veces, difcil de calibrar en su justa medida.
Recuerdo, negociaciones pasadas, donde en un momento dado ced una compensacin
que era gravosa e importante para m, pero por el contrario, la otra parte no lo vio as, o al
contrario, otras veces ceda concesiones insignificantes y a los otros le parecieron que
hacia un gran esfuerzo. Conclusin que hay que sacar el valor de cada una de las
concesiones nuestras, lo fija el contrario no nosotros.
De acuerdo a lo anterior, las recomendaciones para hacer concesiones en el proceso de

la negociacin, se derivan las siguientes:
En la primera oferta hay que intentar pedir ms de lo que quieres, con el

propsito de tener margen de maniobra en la negociacin. El motivo es claro,
psicolgicamente influir en la valoracin que la otra parte har de la oferta.
Es importante considerar que tampoco tienes que exagerar elevando el

margen al mximo, debido a que puedes perder credibilidad y respeto al ver la
falta de profesionalismo, lo que generara hacer muchas concesiones si
quieres seguir con la negociacin.
Recomendaciones bsicas para los acuerdos
Al cerrar el trato en una negociacin entre un oferente y un comprador, puede ocurrir que
ambos queden satisfechos y no necesariamente sea lo que se esperaba, pero si logras
alcanzar un acuerdo realista para cada parte, la negociacin ha tenido xito. Asimismo,
las recomendaciones bsicas para llegar un acuerdo derivan de caractersticas
personales de cmo generar un ambiente agradable, a travs de frases para tranquilizar a
la otra parte.
Basado en lo anterior, se proponen las siguientes recomendaciones.
Al finalizar la negociacin, realiza un resumen donde reconozcas las ventajas

que ha obtenido la otra parte, de tal manera que conseguirs que expongan

27
las dudas en caso de que se tengan hasta ese momento, permitiendo seguir
argumentando y consolidar lo acordado.
Por otro lado, si t presupuesto y margen de utilidad lo permite; ofrecerle un

beneficio adicional a la otra parte, ya que esto reafirmar su decisin y se
conseguir cerrar el trato.
Un ejemplo de lo anterior es lo que mencionan los autores Dasi y Vilanova

(2011) sobre la venta de una pequea casa amueblada. A lo largo de la
negociacin no se mencionaron los muebles, a la hora de sellar el pacto y por
si acaso se volvan atrs les dije: saben, mi mujer y yo creemos que ustedes
han hecho un esfuerzo importante al ajustarse en el precio, hemos pensado
que tampoco sera justo por nuestra parte no hacerles un detalle, que les
parece si nos invitan a cenar y a cambio les regalamos los muebles, por
supuesto que hubo cena y brindis tambin. (p.91)
Es conveniente al cerrar el trato en una negociacin, no demostrar que se

tiene la ventaja ya que puede generar incomodidad y sensacin de engao
sobre la otra parte.
Por ltimo, realiza una evaluacin y anlisis de la negociacin con la finalidad

de aprovechar los puntos fuertes y dbiles, con el objetivo de corregir los
errores para las prximas negociaciones.
Cuando se ha preparado con anticipacin el proceso de negociacin una de las

interrogantes que se resuelven es de qu manera desarrollarla? Normalmente existen
cuatro formas distintas de llegar y cerrar un acuerdo, mismas que se muestran en la
siguiente figura:
Figura 10. Las distintas formas en los acuerdos
Gano yo Gano yo Pierdo yo Pierdo yo

Gana l Pierde l. Gana l. Pierde l.
Fuente: Das F. y Vilanova R. (2011:92)


28
De acuerdo a la figura anterior, puedes observar que las distintas formas de los acuerdos
parten de la cooperacin y la confrontacin en una negociacin. La manera que cada
negociador elija, estar condicionado por los distintos factores e intereses de cada parte.
Las caractersticas de la forma de negociar Ganar Ganar segn Das F. y Vilanova R.

(2011:92), son:
Predomina el clima de confianza mutua, donde la comodidad entre las partes

se hace presente.
Evitar la imposicin, utilizando argumentos de persuasin en funcin a los

intereses de las dos partes, tratando de alczar beneficios amplios para
ambos.
Buscar en el cierre acuerdos con resultados satisfactorios, dando pie a

nuevas negociaciones.
Cada parte aporta las concesiones que dispone, sin exigir otras como contra
ataque.
Utiliza la psicologa de las personas, ya que se busca el momento idneo para

negociar, identificando adecuadamente las necesidades y motivaciones.
Por otro lado, la forma de confrontacin que de Ganar Perder, segn Das F. y Vilanova
R. (2011:93) se caracteriza por los siguientes trminos:
El negociador se caracteriza por preocuparse por sus inters e ignorar los de

la otra parte.
Mediante argumentos presionan a la otra parte, tratando de conseguir

posiciones de ventaja.
El objetivo del negociador no es buscar una solucin comn satisfactoria, al

contrario los objetivos del otro son vistos como obstculos.
Los negociadores son personas que conocen todas las tcnicas para la
bsqueda de los puntos dbiles del oponente.
En resumen, cada situacin particular de negociacin ser necesario un anlisis de las

consecuencias que podran proceder de utilizar una u otra forma de negociar.

29
2.2.4 tica en la negociacin
Para iniciar este tema es necesario que te preguntes: Qu es la tica?, Por qu es

importante la tica en una negociacin?
Para responder estas interrogantes es necesario definir tica y segn Lewicki R.,
Saunders D. y Barry B. (2012:186) se refiera a los estndares sociales que se aplican en
todas partes a lo correcto o incorrecto en una situacin especfica, o un proceso para
establecer tales estndares. Es diferente de la moral, la cual son las ideas individuales y
personales de lo correcto y lo incorrecto.
La tica proviene de las filosofas particulares, las cuales pretenden:
1) Definir la naturaleza del mundo donde vives, y

2) Normar las reglas de convivencia.
Cada filosofa adopta distintas perspectivas en estas cuestiones, lo que en la prctica

significa que conducen a diferentes juicios acerca de lo correcto o incorrecto en una
situacin determinada. En la prctica, la tica consiste en determinar en qu difieren
entre s las filosofas ticas, decidir qu enfoques prefiere cada individuo y aplicarlos a las
situaciones reales cotidianas.
Por ejemplo, la tica garantiza el bienestar de las partes, teniendo en cuenta el factor
humano como el activo ms importante ya que representa la base para una buena
negociacin, utilizando condiciones que favorezcan a los actores involucrados.
De acuerdo a diversos analistas de la tica Segn Lewicki R., Saunders D. y Barry B.

(2012:186), se basan en cuatro estndares para evaluar las estrategias y las tcticas
basadas en la tica en una negociacin:
Seleccionar una lnea de accin con base en el resultado que esperas lograr.
Seleccionar una lnea de accin con base en tu deber para defender las
reglas y principios adecuados.
Tomar la decisin de elegir una lnea de accin con base en las normas,
valores y estrategia de mi organizacin o mi comunidad.
Escoger una lnea de accin basados en tus convicciones personales.
Por lo tanto, la aplicacin del razonamiento tico en una negociacin puede generar
ciertas suposiciones que a continuacin se presentan.

30
Figura 11. Aplicacin del razonamiento tico en una negociacin
Si cree en la tica del resultado final puede hacer lo necesario para

obtener el mejor resultado posible (inclusive mentir acerca de otro
comprador).
Si confa en la tica del deber puede considerar una obligacin

nunca participar en un pretexto, y por tanto rechazar una tctica que
implique una mentira definida.
Si se apega a la tica del contrato social puede basar sus opciones

tcticas en su opinin de una conducta apropiada en su comunidad;
si los dems usaran el engao en una situacin as, usted
aceptara mentir.
Si respeta la tica personal consultara su conciencia y decidira si

su necesidad de efectivo para su prximo viaje justifica las tcticas
de engao o deshonestas.
Fuente: Lewicki R., Saunders D. y Barry B. (2012:187)
A travs de la figura anterior, se puede entender que la tica en las negociaciones afecta
el resultado final, ya que el comprador o el oferente pueden mentir en la informacin que
compartan. Por lo que es necesario conocer los cuatro enfoques del razonamiento tico,
que se presenta en la siguiente figura:

31
Figura 10. Enfoques de razonamiento tico
Sistema tico Definicin Autor
Jeremy Bentham
La realidad de una (1748-1842)
tica del resultado accin se determina al
final considerar sus John Stuart Mill
consecuencias.
(1806-1873)
La rectitud de una
accin se determina al
tica del deber considerar las Emmanuel Kant
obligaciones para (1724-1804)
aplicar los estndares
y principios
universales.
La rectitud de una Juan Jacobo

tica del contrato accin se determina
social Rousseau
por las costumbres y
normas de una (1712-1778)
comunidad.
La rectitud de una
accin se determina Martin Buber
tica personal
mediante la (1878-1965)
conciencia personal
Fuente: W. Hitt, Ethics and Leadership: Putting Theory into Practice, Columbus,
Ohio, Battelle Press, Citado por Lewicki R., Saunders D. y Barry B. (2012:188)
De acuerdo con la figura, los principios ms importantes de la tica del resultado final es
considerar las consecuencias posibles, las decisiones a tomar sern correctas si generan
resultados de satisfaccin y en caso de ser incorrectas generaran frustracin.
En cuanto a los principios ms importantes de la tica del deber, incluyen la conducta

como gua a los principios o deberes morales principales, debido a que las personas
deben respetar sus principios y limitarse a s mismas por las reglas.
En perspectiva, los principios ms importantes de la tica del contrato social generan

aspectos que tiene que ver de cmo las personas deben operar en un contexto social y

32
comunitario para sobrevivir. Es por ello que las leyes son importantes, pero la moral
determina las leyes y los estndares para lo que es correcto e incorrecto.
Por ltimo los principios ms importantes de la tica personal, son el lugar de la verdad y
se encuentra en la existencia humana, la conciencia de cada persona le pide satisfacer su
humanidad y decidir entre lo correcto y lo incorrecto, las reglas de decisin personales
son los estndares definitivos, ya que se debe seguir al grupo, pero tambin apegarse a lo
que se cree en lo individual.
Actividad 3. tica de la negociacin

En esta actividad participars en el Foro y reflexionars sobre la importancia de la

existencia de la tica en las negociaciones con la finalidad de asociarla en el proceso de
la negociacin empresarial.
1. Entra al foro de discusin e intercambia opiniones sobre:
Por qu es importante considerar a la tica en el proceso de negociacin?
2. Revisa las aportaciones y analiza la informacin recabada por tus compaeros,

comenta con ellos tu opinin a fin de retroalimentarse en forma colaborativa.
Autoevaluacin
Una vez finalizada la Unidad 2. Realiza la autoevaluacin correspondiente a los temas

que has revisado durante este curso. No olvides leer con atencin cada interrogante para
seleccionar la respuesta adecuada.
Para realizarla, entra al aula y da click en Autoevaluacin.

33
Evidencia de Aprendizaje. Caso Prctico: Cmo Negociar

En la evidencia de aprendizaje, aplicars todos los conocimientos adquiridos de esta

unidad, para ello analizars un caso prctico donde determinars el proceso de la
negociacin empresarial para la propuesta de acuerdos.
Descarga el documento Bienes races, lee con atencin la informacin que

se te proporciona y responde lo que se te solicita.
Al finalizar gurdalo con la siguiente nomenclatura GNEM_U2_EA_XXYZ,

envalo a tu docente en lnea y espera retroalimentacin.
Autorreflexin
Recuerda que debes hacer tu Autorreflexin al terminar la autoevaluacin. Para ello,
ingresa al foro de Preguntas de Autorreflexin y consulta las preguntas de tu docente en
lnea formule. A partir de ellas, debes elaborar tu Autorreflexin en un archivo de texto
llamado GNEM_ATR_U#_XXYZ. Tu archivo lo debers enviar mediante la herramienta
Autorreflexiones.

34
Cierre de la unidad

En conclusin, se puede argumentar que la negociacin no es un proceso sencillo ya que
hay que estudiar varios factores del comportamiento humano, la comunicacin, tcnicas
de persuasin, etctera. As mismo, cada situacin de conflicto representa una
oportunidad potencial, si se sabe identificar y aprovechar, por lo tanto, las negociaciones
permiten optimizar la aplicacin de recursos financieros para llegar a acuerdos donde
depende de la estrategia se llegue a un ganar-ganar.
En este sentido, preparar una negociacin apoya el aseguramiento del objetivo

establecido, tomando en cuenta factores del entorno tanto fsicos, as como la preparacin
psicolgica.
Durante el proceso de negociacin, se trata de buscar la aceptacin de ideas, propsitos

o intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal modo que las partes terminen la
negociacin conscientes de que fueran atendidas, donde ambos tengan la oportunidad de
presentar toda su argumentacin y que el acuerdo final sea mayor que la solo las
contribuciones individuales. Es por ello, que es conveniente desarrollar habilidades
donde se adquiera el conocimiento de tcnicas y procesos para negociacin (etapas para
conduccin de la negociacin y habilidades interpersonales, cul es el estilo de cada uno
de las partes, cules son sus fuerzas, franquezas, necesidades, motivaciones, etc.). Es
por eso, que en la siguiente unidad estudiars el perfil del negociador, los estilos de
negociacin, entre otros elementos que te proporcionaran herramientas para tener xito
en las negociaciones.
Para saber ms

Si deseas saber si eres asertivo, contesta el Test y compara los resultados con la tabla
evaluacin, que propone Das y Vilanova, del libro Tcnicas de negociacin de la editorial
ESIC, un mtodo prctico, de las pginas149 a la154.
Si deseas saber ms sobre el proceso de negociacin, lee el captulo 9 del libro Tcnicas
de Negociacin: cmo negociar eficaz y exitosamente, de Anastacio Ovejero Bernal,
editorial McGrawHill. Pginas 119 a la 132.

35
Fuentes de consulta

Blach R. Josep M., Espiny T. Mara, Gala D. Carolina y Martn A. (2003)
Teora de las Relaciones Laborales: Fundamentos Espaa. Editorial UOC.
IBSN 84-8318-301-3
Budjac C Brbara A. (2011). Tcnicas de negociacin y resolucin de

conflictos. Mxico, Editorial PEARSON. IBSN 978-607-132-0593-1
Daft R. (2007). Teora y diseo organizacional.Mxico. Editorial CENGAGE

Learning. IBSN 0-324-40542-1
Das F. y Vilanova (2011). Tcnicas de Negociacin, un mtodo prctico.

Espaa. Editorial ESIC. IBSN 978-84-7356-618-6
Fernndez M. Susana (2005). Tcnicas de Negociacin: Habilidades para

negociar con xito Espaa. Editorial Ideas propias. IBSN 978-84-934553-0-9
Fisher L. y Espejo J. (2004). Mercadotecnia. Mxico. Editorial McGrawHill.

IBSN 10: 970-10-3964-5
Lewiki R., Saunders D. y Barry Bruce (2012). Fundamentos de Negociacin.

Mxico, McGrawHill. IBSN 978-607-15-0752-2
Ovejero B. Anastacio (2004). Tcnicas de Negociacin, como negociar eficaz

y exitosamente. Mxico, McGrawHill. IBSN 978-844-814-070-0
Ponti F. (2005). Los caminos de la negociacin. Mxico. Ediciones Granica

Mxico S.A. de C.V. IBSN 950-641-125-5
Taboada A. (2005). Persuasin: el poder del lder. Mxico. Editorial Panorama

S.A. de C.V. IBSN 968-38-1370-4
Zapata P. Andrs G. (2011). Negociacin Arte Empresarial. Colombia,

editorial Starbook. IBSN 978-84-92650-67-5

36

Unidad 2. Estrategia de La Negociacion

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Unidad 2. Estrategia de la negociacin

Universidad Abierta y a Distancia de Mxico

Divisin de Ciencias sociales y administrativas | Gestin y administracin de PyME

Divisin de Ciencias sociales y administrativas | Gestin y administracin de PyME

Unidad 2. Estrategia de la negociacin

El primer tema comprende el entorno de la negociacin, as como los elementos que

Al finalizar la unidad el estudiante ser capaz de:

Aplicar el proceso de la negociacin empresarial para la propuesta de soluciones a

Divisin de Ciencias sociales y administrativas | Gestin y administracin de PyME

2.1. Preparacin de la Negociacin

Usualmente, los problemas que surgen en muchas negociaciones son consecuencia de la

En este tema se aborda la importancia de la preparacin de la negociacin, considerando

Como se explic en la primera unidad, una negociacin es sumamente compleja e

Para Das y Vilanova (2011) las recomendaciones bsicas en la fase de preparacin de

Figura 1. Recomendaciones para preparar una negociacin

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De igual manera es importante fijarse un plan estratgico, a travs de la preparacin de

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Por ejemplo, desde el punto de vista de un vendedor al realizar una

Por lo tanto, los beneficios de la preparacin de la negociacin se ven representados en la

En este contexto, la preparacin de la negociacin proporciona ayuda para hablar de una

2.1.1 El entorno en la negociacin

Segn Ovejero (2004:87), la preparacin es impredecible, pero ser ms o menos

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Figura 2. Tipo de Preparacin en una negociacin

La preparacin del ambiente fsico es importante para la conducta humana, de acuerdo

Por ejemplo, el tamao de la sala debe depender de acuerdo al nmero de participantes

Figura 3. Recomendaciones para la preparacin fsica

Conocer el lugar donde se llevar a cabo el dilogo, representa

Procurar un lugar tranquilo y agradable, puede impresionar a la

Los asientos deben de ser cmodos.

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Evitar una iluminacin demasiada intensa, lo recomendable es

La temperatura debe de ser templada, o sea ni calor ni frio,

La sala debe de estar en condiciones higinicas favorables de

Fuente: Ovejero (2004:91).

En la preparacin psicolgica se considera necesario tomarle importancia a las

Considerando lo anterior, las recomendaciones para toda preparacin psicolgica deben

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No sentirse molesto. En algunas negociaciones la otra parte har lo posible por

En resumen, es importante cuidar el entorno de la negociacin antes de estar frente a

2.1.2 Elementos de la negociacin (oferente, comprador, producto y

Figura 4. Elementos de la negociacin

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Fuente: Zapata (2011)

As mismo, el producto o servicio es el componente que satisface las necesidades y

En el tema anterior se defini el entorno, que tambin forma parte de un elemento

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Actividad 1. Elementos de la negociacin

En esta actividad realizars una ejemplificacin de los elementos de la negociacin que

1. Ejemplifica cada elemento de la negociacin (Oferente, comprador,

2. Define el servicio y establece el entorno adecuado para llegar a un acuerdo.

3. Al finalizar, enva tu documento con la siguiente nomenclatura

2.1.3 Proceso de la negociacin

Como se ha mencionado anteriormente la negociacin es un proceso que incluye tcnicas

Figura 5. Proceso de Negociacin

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Las estrategias y propuestas

Fuente: Ovejero (2004), Das y Vilanova (2011)

De acuerdo a la figura anterior, el proceso de negociacin inicia con la etapa

Primero, es necesario el establecimiento del o

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entonces, los objetivos que debe fijarse la empresa inicialmente es conseguir un