Canales de Comercializacion

CAPTULO I
INTRODUCCIN
En un mundo altamente competitivo, la ciencia agrcola tiende a ramificar sus reas de

accin hacia la consecucin de ventajas competitivas en cuanto a la produccin y
comercializacin de los productos agrcolas.
Por ello, no se debe olvidar que este tipo de produccin, al margen de ser una de las ms
primordiales en la historia de la humanidad, se constituye en el principal motor de
desarrollo econmico y social de las regiones, por lo cual tener certeza de la
productividad, es imprescindible dado que ello efecta canales de beneficios para los
actores que intervienen a lo largo de su desarrollo.
Bajo los conceptos precedentes, es que se observa que en el medio rural, en los Valles
cerrados de La Paz, estas ideas no encuentran aplicacin certera y cientfica en los
productores, lo cual genera una problemtica centrada en la incertidumbre sobre si la
produccin llevada a cabo es o no beneficiosa, y de ser as, la medida en que lo es.
Ahora bien, cuando se menciona el trmino produccin, se hace referencia bsicamente a

un proceso conformado por el proceso productivo en s, y las formas en las cuales estos
productos llegan a sus destinatarios. La presente investigacin, pretende analizar este
segundo momento que se denomina: canales y mrgenes de comercializacin, dado
que se considera que ste, al no identificarse sistemticamente, produce, como ya se
mencion, incertidumbre.
De esta manera, por razones metodolgicas, dicho anlisis se lo efecta en una realidad
determinada y con la produccin frutcola ms considerable de la regin, como es la
produccin del durazno en las comunidades de Chorocona y Sita Curva, en el Municipio
de Inquisivi; de la provincia Inquisivi.
En este entendido, la investigacin, a partir de lo mencionado precedentemente, pretende

generar y proponer lneas de accin para que los comunarios productores mejoren sus
1
ingresos y, por ende, su calidad de vida a partir de la identificacin de debilidades
significativas en los aspectos constitutivos analizados.
1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Hablar de comercializacin de productos agrcolas, en el contexto nacional, es hablar de

contados elementos tcnicos cientficos que, los comunarios de manera particular, obvian
por no tener conocimientos de ello.
As, la realidad actual de las Comunidades de Chorocona y Sita Curva, respecto de la

produccin de durazno, no es distinta, ya que no se utilizan criterios tcnicos para realizar
una comercializacin beneficiosa y realmente desarrolladora.
Por ello, la problemtica observada en el entorno citado, est en relacin a cmo llega la
produccin de durazno al mercado y cunto de incremento en el costo, sufre en este
trayecto.
Dicho de otra manera, las comunidades de Chorocona y Sita Curva no poseen

informacin probada e idnea acerca del funcionamiento de los canales y mrgenes de
comercializacin, lo cual produce incertidumbre en la descripcin actual del proceso de
los mismos; razn por la cual, sta es la temtica de investigacin abordada.
1.2. JUSTIFICACIN
Como se mencion anteriormente, el hecho de no conocer con certeza los canales y

mrgenes de comercializacin, impiden a los productores recolectar mayores beneficios
econmicos y, probablemente, desplegar mayores esfuerzos en este intento.
De manera consecutiva, ello provoca en algunos casos el abandono de la actividad y la

migracin a las ciudades, donde sus oportunidades se ven an ms reducidas que las
que tenan inicialmente. Estos sucesos, lejos de acercarse a una calidad de vida deseada
por todos, generan menor progreso y una forma de vida ms asfixiante, hecho que
incrementa la visibilidad del subdesarrollo del pas.
2
El conjunto de estos efectos, crea la imperiosa necesidad la incursin del anlisis de
canales y mrgenes de comercializacin en la actividad agrcola, para lo cual se
desarrolla todo un sistema investigativo en la situacin determinada.
1.3. OBJETIVOS
1.3.1. Objetivo General
Analizar los canales y mrgenes de comercializacin de durazno en las

comunidades de Chorocona y Sita Curva; en la primera seccin Inquisivi; provincia
Inquisivi, para generar lneas de accin que permitan mejores condiciones y
beneficios a los productores.
1.3.2. Objetivos Especficos

Describir el sistema de comercializacin de durazno.
Identificar las tipologas de canales de comercializacin durazno.
Determinar los mrgenes de comercializacin.
1.4. Hiptesis
El proceso actual en los canales y mrgenes de comercializacin del durazno no se

encuentran definidos, lo que influye en los bajos ingresos de los productores en este
rubro; en las comunidades de Chorocona y Sita Curva de la primera seccin Inquisivi;
provincia Inquisivi.
CAPTULO II
REVISIN BIBLIOGRFICA
3
2.1. ANTECEDENTES SOBRE EL ANLISIS COMPETITIVO DE LOS CANALES
PRODUCTIVOS DE FRUTALES DE LOS VALLES DE BOLIVIA
2.1.1 Identificacin y Mapeo de los canales

2.1.1.1. Descripcin del canal
a) Aspectos histricos
La produccin frutcola en Bolivia, se ha constituido en una importante actividad

econmica desde que las especies tales como el durazno (Prunus prsica L.); la uva de
mesa (Vitis vinfera L.) y la manzana (Malus sylvestris), fueron trados por los espaoles
durante la poca de la conquista del imperio incaico, a partir de lo cual se fueron
difundiendo por las diferentes regiones del territorio boliviano, en base a ciertas
condiciones de adaptabilidad agro ecolgica en situaciones de cierta similitud de sus
lugares de origen, hasta finalmente haberse posesionado en zonas que en la actualidad
son ampliamente conocidas como zonas potenciales de produccin.
CUADRO 1. Evolucin de la produccin frutcola en Bolivia (12 aos)

Superficie producida por especie (en has.)
Especie 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
Durazno 5.807 5.873 5.890 5.940 6.000 6.210 6.260 6.380 6.420 6.470 6.548 6.500
Uva 3.446 3.490 3.642 3.585 3.715 3.730 3.849 3.950 4.023 3.994 4.604 4.132
Manzana 1.052 1.064 1.095 1.188 1.200 1.242 1.252 1.276 1.356 1.367 1.384 1.495
Chirimoya 407 412 424 460 465 481 485 494 497 501 507 515
Palta 371 375 392 407 422 434 439 451 451 457 469 458
FUENTE: Elaboracin en base a UEAR-MAGDER, 2001 e INE, 2002.
Rendimientos por especie (kg/ha)

Especie 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
Durazno 5.224 5.651 5.165 5.646 5.914 5.700 5.685 5.839 5.826 5.894 5.988 6.000
Uva 5.463 5.695 5.161 5.688 5.795 5.368 5.558 5.804 5.758 5.907 5.262 7.011
Manzana 5.794 6.268 5.583 5.842 5.969 5.727 5.712 5.867 5.542 5.604 5.691 6.575
Chirimoya 602 650 580 589 619 595 596 611 612 629 639 660
Palta 5.464 5.629 5.635 5.641 5.704 5.522 5.570 5.682 5.662 5.744 5.916 6.214
Produccin por especie (TN.)

Especie 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
Durazno 30,33 33,19 30,42 33,54 35,65 35,40 35,59 37,26 37,40 38,13 39,21 39,00
4
Uva 18,83 19,88 18,80 20,39 21,53 20,02 21,39 22,92 23,16 23,59 24,23 28,97
Manzana 6,10 6,67 6,11 6,94 7,16 7,11 7,15 7,49 7,52 7,66 7,88 9,83
Chirimoya 245 268 246 271 288 286 289 302 304 315 324 345
Palta 2,03 2,11 2,21 2,30 2,41 2,39 2,44 2,56 2,55 2,62 2,77 2,85
Segn el cuadro 1, se observa que a lo largo de 12 aos de registros de la produccin

frutcola, han existido incrementos importantes en las cinco especies objeto del presente
estudio.
As, en el caso de durazno, la superficie se ha incrementado en un 10,7%, en tanto que la

uva, ha tenido un incremento del 16,6% y en el manzano ste incremento corresponde al
29,6%. En las otras especies an menos explotadas, el incremento en superficie tambin
han sido significativos, as en la chirimoya ste incremento fue del 21% y en palto del
19%.
Respecto a los rendimientos en los ltimos 12 aos, estos tambin han tenido
significativos incrementos, fruto del aporte tecnolgico que existi en su momento a travs
de los aportes de centros de investigacin estatales, iniciativas de productores,
innovaciones tecnolgicas de otros pases aplicadas en nuestro medio. Por ello, se
observa que en el duraznero, el incremento en rendimiento fue del orden del 13%, en uva
del 22% y en manzana 12%; en tanto que no ocurri lo mismo con las especies que an
no han tenido significativos desarrollos tecnolgicos como son la chirimoya y la palta de
valle que apenas tuvieron un crecimiento en rendimientos de 9% y 4% respectivamente.
b) Ubicacin geogrfica de la actividad frutcola
La actividad de frutas de valles en Bolivia se encuentra localizada en cinco zonas agro

ecolgicas, entre los 1.600 a 3.000 msnm, de los departamentos de La Paz,
Cochabamba, Chuquisaca, Potos, Santa Cruz y Tarija.
De acuerdo a la clasificacin las grandes zonas agro ecolgicas de Tosi, se tiene la

siguiente identificacin, segn departamentos y provincias, de los municipios productores
de frutales.
5
CUADRO 2. Zonas Agro ecolgicas de produccin de frutas de valles
Zonas agro
ecolgicas Departamentos Provincias Municipios
Sorata, Quiabaya, Tacacoma, Luribay,

Larecaja, Loayza,
Sapahaqui, Cairoma, Yaco, Malla, Inquisivi,
La Paz: 6 provincias Inquisivi, Murillo,
Valles Cerrados y 15 municipios Bautista Saavedra,
Licoma Pampa, Palca, Mecapaca, Chuma,
Ayata, J. J. Prez.
Muecas.
Aiquile, Capinota, Santibez, Sicaya, Cliza,

Campero, Capinota,
Tocata, Toco, Punata, Tarata, Villa Rivero, San
Cochabamba: 9 Jordn, Punata,
Benito, Morochata, Independencia, Arbieto,
provincias y 29 Ayopaya, Esteban
Tarata, Anzaldo, Sacabamba, Quillacollo, Sipe
municipios Arce, Quillacollo,
Sipe, Vinto, Colcapirhua, Totora, Pocona, Pojo,
Carrasco, Mizque
Mizque, Vila Vila, Alalay, Tiraque, Tiquipaya
Valles del Norte
Chuquisaca: 4 Oropeza,
provincias y 6 Yamparez, Zudans Yotala, Tarabuco, Mojocoya,Icla, Padilla, Presto
municipios , Tomina
Chayanta, Rafael Colquechaca, Ravelo, Pocoata, Chayanta,
Potos: 3 provincias y
Bustillo, Bernardino Llallagua, San Pedro de Buena Vista,
8 municipios
Bilbao Rioja Arampampa, Acasio.
Valles Santa Cruz: 3 Valle Grande, Florida, Moro Moro, Pucara, Valle Grande, El Trigal,
provincias y 10 Manuel Mara Postrer Valle, Samaipata, Quirusillas, Mairana,
Mesotrmicos municipios Caballero Comarapa, Saipina
Chuquisaca: 4 Tomina, Belisario

Villa Tomina, Sopachuy, Padilla, Villa Alcal, El
provincias y 9 Boeto, Azurduy,
Villar, Villa Serrano, Tarvita, Azurduy,
municipios Hernando Siles
Monteagudo (zona de valle).
Valles Centrales
J. Mara Linares, Nor
Chichas, Sud
Potos: 5 provincias y Chichas, Modesto Puna, Caiza D, Cotagaita, Vitichi, Tupiza,
8 municipios Omiste, Antonio Atocha, Villazn, Tomave, Betanzos
Guijarro, Cornelio
Saavedra
Chuquisaca: 2
San Lucas, Camargo, Incahuasi, Culpina, Las
Provincias y 6 Nor Cinti, Sud Cinti
Carreras, Villa Abecia
Valles del Sur municipios
Eustaquio Mndez, j.
Tarija: 5 provincias y
Mara Avils, Aniceto El Puente, San Lorenzo, Yunchar, Uriondo,
7 municipios Arce, Burneo O, Padcaya, Entre Ros, Cercado.
Connor, Cercado
FUENTE: Elaborado en base a Montes de Oca (1997), e INE (1998) y Talleres de Validacin (2003).
2.1.1.2. Aspectos econmicos
6
Segn clculos elaborados por los consultores, Tarija es el departamento donde mayor
importancia relativa tiene la produccin frutcola. Esta representa 27,67% del total de la
produccin agrcola, lo que equivale al 2,26% del Producto Interno Bruto (PIB)
departamental; dentro de los frutales analizados, la vid es la que ms aporta al producto
interno bruto tarijeo, la misma representa prcticamente 90% del aporte total de estos
frutales.
CUADRO 3. Estimacin de Importancia Relativa de la Produccin de Frutas
de Valle (en %)
Concepto Chuquisaca La Paz Cochabamba Potos Tarija Santa Cruz
Produccin PIB PIB PIB PIB PIB PIB
departamental departamental departamental departamental departamental departamental
Durazno 0,35 0,04 0,2 0,13 0,27 0,01
Uva 1,78 0,08 0,04 0,62 1,98 0,03
Manzana 0,03 0,00 0,01 0,01 0,01 0,00
Chirimoya 0,01 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Total 2,17 0,12 0,25 0,76 2,26 0,04
Concepto
Agricultura Agricultura Agricultura Agricultura Agricultura Agricultura
Produccin
Durazno 2,72 0,46 3,40 1,12 3,30 0,09
Uva 13,92 0,85 0,68 5,23 24,24 0,24
Manzana 0,25 0,01 0,09 0,10 0,10 0,01
Chirimoya 0,10 0,03 0,05 0 0,04 0,01
Total 16,99 1,35 4,22 6,45 27,68 0,35
FUENTE: Instituto Nacional de Estadstica (INE); MAGDER y boletas de campo; Elaboracin propia.
CUADRO 4. Mrgenes de ingresos por produccin de durazno (en %)

Origen del Mercados de La Paz
durazno Sapahaqui y Luribay Valle Alto
Clasificacin Extra Primera Segunda Tercera Primera
Minorista 42,80 25 23,62 33,77 85,71
Detallista 57,10 75 76,38 66,23 14,29
FUENTE: Elaboracin en base a levantamiento de informacin, 2003.
En los mercados de La Paz, el mayor margen de comercializacin lo tienen los detallistas

cuando el durazno proviene del departamento, en cambio, cuando el durazno proviene del
Valle Alto de Cochabamba, es el minorista el que consigue el mayor porcentaje del precio
final. El mayor margen para el detallista se halla en los calibres Primera y Segunda,
siendo el calibre Extra, aquel donde ms equilibrada es la reparticin del margen.
CUADRO 5. Precio final del producto por detallistas (en %)
7
Origen del Mercados de Santa Cruz
durazno Sapahaqui y Luribay Camargo y Padilla Comarapa
Clasificacin Extra Primera Segunda Primera Segunda Primera Segunda Tercera
Minorista 80,80 99,10 81,90 100,00 100,00 4,30 1,10 1,10
Detallista 19,10 0,90 18,00 0,00 0,00 95,60 98,80 98,80
FUENTE: elaboracin propia, en base a levantamiento de informacin, 2003.
CUADRO 6. Produccin de fruta por departamento

Departamento/Especie Concepto Durazno Uva Manzana Chirimoya
Superficie (has) 1.463 1.530 584 167
Chuquisaca Produccin (tn) 8.285 11.337 4.176 1.056
Rendimiento (kg/ha) 5.661 7.410 7.154 6.311
Superficie (has) 828 450 77 157
La Paz Produccin (tn) 4.450 2.070 431 890
Superficie (has) 2.553 146 379 146
Cochabamba Produccin (tn) 6.188 759 2.229 963
Superficie (has) 505 680 184 -
Potos Produccin (tn) 2.832 3.706 1.319 -
Rendimiento (kg/ha) 5.611 5.450 7.157 -
Superficie (has) 908 1.860 164 61
Tarija Produccin (tn) 6.120 17.500 1.016 404
Superficie (has) 273 158 97 119
Santa Cruz Produccin (tn) 1.562 1.030 638 787
Superficie (has) 6.530 4.824 1.485 650
Bolivia Produccin (tn) 39.050 36.402 9.810 4.100
FUENTE: Unidad de Estadsticas Agropecuarias y Rurales MACIA 2002.
2.1.2. Durazno
Del total de la produccin de durazno, sta se concentra fuertemente en el departamento

de Cochabamba, que posee casi el 40% de la superficie cultivada para esta especie frutal
en Bolivia; le siguen Chuquisaca con 22.5%, Tarija casi con un 14% y La Paz con 13%. El
cuadro 7, muestra esta informacin.
CUADRO 7.Superficie cultivada de Durazno en Bolivia (en %)
Departamento 1.996 1.997 1.998 1.999 2.000 2.001 2.002

Chuquisaca 24,30 22,40 22,40 22,40 22,40 22,40 22,40
La Paz 9,80 12,80 12,90 12,60 12,60 12,60 12,60
8
Cochabamba 19,00 39,10 39,10 39,10 39,10 39,10 39,10
Potos 13,60 7,60 7,60 7,70 7,70 7,70 7,70
Tarija 18,10 13,70 13,80 13,90 13,90 13,90 13,90
Santa Cruz 14,90 4,00 4,00 4,10 4,10 4,10 4,10
Total 100,00 100,00 100,00 100,00 100,00 100,00 100,00
FUENTE: Unidad de Estadsticas Agropecuarias y Rurales MACIA 2002. Elaboracin propia.
Si bien, Cochabamba es el departamento que ms superficie cultivada de durazno posee,

Tarija es el departamento que mejor rendimiento logra, seguido de Cochabamba; como
tendencia general, el rendimiento en Tarija se ha mantenido estable, lo mismo que el de
Cochabamba; el rendimiento en el departamento de La Paz se ha incrementado en un
25% entre 1996 y 2002; sin embargo, todava est lejos del rendimiento de Tarija y
Cochabamba.
2.1.3. Rendimientos por especie frutal
Los rendimientos son variables en todas las especies frutcolas, lo que se debe a factores
principalmente tecnolgicos, climticos adversos (heladas, granizadas, sequas), a la
intensidad de ataque de plagas y enfermedades, a las caractersticas de las variedades
producidas y a otros factores que se interrelacionan entre s para influir en los
rendimientos finales obtenidos.
CUADRO 8. Rendimientos en produccin de frutas de valle

Zonas Agro ecolgicas
Especie
Valles Valles del Valles Valles Valles del

Cerrados Norte (qq) Centrales mesotermicos Sur (qq)
(qq) (qq) (qq)
Durazno 210 a 320 190 a 340 150 a 300 200 a 350 200 a 380
Uva 110 a 180 120 a 180 100 a 140 150 a 210 170 a 340
Manzana 180 a 250 230 a 400 240 a 380 200 a 320 260 a 400
9
Chirimoya 300 a 350 220 a 450 200 a 380 260 a 400 -
FUENTE: Elaboracin en base a Boletas de levantamiento de Informacin y Talleres de Validacin, 2003.
2.1.4. Produccin de material Vegetal en fruticultura
En el cuadro 9, se precisa las especies y variedades de material vegetal producidos, que

realizan por los tres niveles de productores y proveedores de material gentico. El
material vegetal ofertado consiste en: plantones (injertados) y plantines de semilla (no
injertados) pies francos e injertos.
CUADRO 9. Variedades de material gentico producidos en Bolivia

Zonas Agro ecolgicas
Especie Valles Valles del Valles Valles Valles del
Cerrados Norte Centrales mesotrmicos Sur
G. Reyes, Ulincate,
Ulincate G. Reyes, Porcelana, G. Reyes,
G. Reyes,
blanco y Ulincate, G. Reyes, Porcelana,
Durazno Ulincate,
Amarillo, Saavedra, Criollo, Amarillo,
Amarillo
Almendra, Mocito Amarillo, Ulincate
Mocito Papaya
Rosada, Vichoquea, Moscatel,
Negra Moscatel, Blanca Red Globe,
Uva -
criolla Negra Mollar, Cabernet,
criolla Moscatel Merlot
Vintea, Criolla,
Criollo,
Winter Gala, Winter Gala, Fuji,
Manzana Gala, Winter Gala, Criolla
Banana, Banana, Criolla
Banana
Gala, Ana Anita,
FUENTE: Elaboracin en base a Levantamiento de Informacin en trabajo de campo, 2003.
2.1.5. Superficie actual y potencia en la produccin frutcola en Bolivia
En todas las zonas agras ecolgicas, existen amplias posibilidades de incrementar a

mediano y largo plazo-superficies aptas para la produccin de fruta, de la superficie til,
se puede incrementar entre 10% a 20% para la produccin de frutales del valle.
CUADRO 10. Superficie actual y potencial para la produccin de fruta en Bolivia

Especie Superficie Departamento Superficie til que se puede aadir para
10
actual ha.
ampliar la frontera (km2)
(2001)
Durazno 6.500 Chuquisaca 2.000
Uva 4.132 La Paz 9.000
Manzana 1.495 Cochabamba 2.500
Chirimoya 515 Potos 1.000
Palta 458 Tarija 1.000
Santa Cruz 26.000
Total 13.100 Total 41.500

FUENTE: Elaboracin en base a Montes de Oca, 1997 y UEAR-MAGDER, 2001.
2.2. ASPECTOS DE PRODUCCIN DE DURAZNO
2.2.1. Variedades de durazno en Bolivia
Las variedades de durazno en Bolivia que existen son: Ulincate blanco y amarillo,
almendra, Mocitos y Gumucio reyes (Padilla, 2002)1
a) Ulincate blanco
Es uno de los cultivares ms difundidos entre los productores, debido a sus
caractersticas de vigor y buena carga de frutos. Adems es muy jugoso, de pulpa suave.
Algunas caractersticas son muy similares a la variedad Gumucio reyes.
Caractersticas generales del rbol
Vigor del rbol : Buenas ramas principales y espaciadas.

Carga de frutos : Buena.
Sanidad general : No se observo polvillo ni torque.
Altura y ancho : H=4,4m y Dc=3,8m
Caractersticas de flores y frutos
Floracin : Abundante.
Color de las flores : Rosado suave.
poca de floracin : Julio Agosto.
Forma del fruto : Redondeado.
poca de produccin : Febrero.
Parmetros de calidad del fruto
1
El Cultivo del duraznero en los valles Cruceos CIAT= Centro de Investigacin Agrcola Tropical , pg.15 - 26
11
Color de la pulpa : Crema con carozo caf desprendido.
Tamao : 80 150 g
Brix : 12,5 g
Acidez : 2,8
Rendimiento : 15 a 20 tn/ha.
b) Ulincate amarillo
Es otro de los cultivares que se encuentra en casi todos los huertos, con caractersticas
de buen vigor y buena carga de frutos. Adems es muy jugoso, de pulpa suave. Algunos
frutos tienen caractersticas muy similares al duraznero conservero. Se ha observado que
es uno de los ms tolerantes al polvillo.
Vigor del rbol : Ramas gruesas y bien distribuidas.

Carga de frutos : Buena (su mejor planta).
Sanidad general : Buen estado sanitario.
Color de las flores : Rosado suave.
poca de floracin : Fines de Julio.
poca de produccin : Diciembre - enero.
Color de la pulpa : Amarillo con carozo caf desprendido.

Tamao : 80 150 g
Brix : 15,5 g
Acidez : 1,3
Dulzor : 11,5
c) Mocitos de prendido y desprendido

12
Actualmente en la zona de los valles estos cultivares se ven en los huertos viejos muy
aisladamente, siendo que son muy apetecidos en el mercado. Adems siempre tienen un
precio mejor que los ulincates blancos, ya que su produccin es abundante, de tamao
mediano y son muy vistosos cuando estn bien seleccionados. Son los que producen ms
adelante que todos los tardos, entre enero y febrero.
Vigor del rbol : Ramas delgadas y bien concentradas.

Sanidad general : Buen estado sanitario.
Color de las flores : Blanca.
poca de floracin : Julio Agosto.
poca de produccin : Enero - Febrero.
Color de la pulpa : Blanca de carozo caf desprendido.

Tamao : 70 100 g
Brix : 12,1 g
Acidez : 1,5
Dulzor : 8,1
d) Gumucio Reyes
Es una variedad recuperable de los valles de Cochabamba, por investigacin de la

estacin experimental de San Benito. Actualmente es de los ms difundidos entre los
agricultores de los valles cochabambinos y tambin muy bien aceptado por los
consumidores. En los valles cruceos ya existen huertos comerciales en varias zonas y
contina extendindose, ya que tiene muy buena adaptacin a las zonas altas de
Vallegrande, como en la Hacienda Estela, Comarapa y Florida.
13
Vigor del rbol : Ramas delgadas y bien concentradas.

Sanidad general : Planta sana.
Color de las flores : Blanca.
poca de floracin : Agosto.
Forma del fruto : Redondeado, de buena consistencia.
poca de produccin : Febrero.
Color de la pulpa : Crema de carozo caf desprendido.

Tamao : 100 150 g
Brix : 14,6 g
Acidez : 2,0
Dulzor : 7,3
Rendimiento : 20 - 25 tn/ha.
2.2.2. Problemas fitosanitarios
Uno de los principales problemas existentes en la produccin de durazno, es la presencia

permanente de plagas y enfermedades, en sus diferentes fases de desarrollo. Algunas
plagas como la mosca de la fruta y la arauela, son comunes a una mayor parte de las
especies frutcolas; lo mismo ocurre con algunas enfermedades que son comunes a ms
de una especie. Los ataques de estos factores biticos, dependiendo de su grado de
severidad ocasionan inmensas prdidas a la produccin de durazno cuando sobrepasan
el umbral econmico de tolerancia; muchas plagas y enfermedades se han constituido en
factores clave que no pueden ser controlados fcilmente, menos erradicados, entonces
siempre se debe considerar su permanente presencia y efecto en la produccin de
durazno.
14
CUADRO 11. Plagas y enfermedades en la produccin de durazno
Valles Cerrados Valles del Norte Valles Valles Valles del Sur
Centrales mesotermicos
Plagas
Arauela, Pulgn, Arauela, Mosca de la Pulgn, Arauela, Mosca de la fruta,

Aves, Taladro, Pulgn, Taladro, fruta, Taladro, Aves, Cochinilla, Taladro,
Mosca de la fruta Aves, Cochinilla, Arauela, Mosca de la fruta Arauela, Pulgn
Mosca de la pulgones, (verde, negro)
fruta Polilla,
Hormigas, Aves
Enfermedades
Oidio, Viruela, Torque, Viruela, Taprina o Oidio, Torque, Agalla de corona,

Torque, Gomosis Oidio, Ceniza torque, Agalla Monilia, Roya, Tiro Ceniza, Oidio,
tiro de municin, de corona de municin Viruela, Gomosis,
Sarna Torque, Monilia
FUENTE: Elaboracin en base a Boletas de levantamiento de Informacin, 2003
2.2.3. Insumos utilizados y cantidades para el cultivo de durazno
El uso de insumos, es variable para el durazno y en cada zona agro ecolgica, En

muchos casos ms que un criterio tecnolgico prima la disponibilidad de recursos
econmicos para acceder a la compra de estos insumos de produccin. Otro factor comn
a todas las zonas, es que slo se aplica las dosis sealadas a una parte de la poblacin
de plantas, dejando a otro resto de la poblacin sin aplicaciones de abonadura (orgnica
y/o qumica).
CUADRO 12. Insumos utilizados en la produccin de durazno

Zonas agro
Insumos utilizados en la produccin de durazno
ecolgicas/Especie
Abono natural Fertilizante Insecticida Fungicidas
(qq) Bolsas (50 kg) (lt. kg) (lt. kg)
Valles Cerrados
Durazno 70 a 400 0,5 a 3 0,25 a 2 1a3
15
Valles del Norte
Durazno 240 a 300 2,5 a 3 0,5 a 4 1a4
Valles Centrales
Durazno 80 a 120 > no utiliza 1 a 1,5 1 a 1,5
Valles Mesotrmicos
Durazno 110 a 200 2a5 1,5 a 3 1a2
Valles del Sur
Durazno 120 a 400 3a5 1a2 1,5 a 3
FUENTE: Elaboracin en base a Boletas de levantamiento de informacin, 2003.
En zonas donde la produccin de durazno es secundaria, hacen que el frutal reciba el

efecto residual de la fertilizacin realizada a otros cultivos como hortalizas, maz o papa.
2.2.4. Determinacin de costos de produccin
El costo de produccin se entiende como el desembolso o gastos en dinero que se hace

en la adquisicin de los insumos empleados para producir bienes y servicios. En teora
econmica los costos se analizan desde dos puntos de vista: costos totales y costos
unitarios. Se distinguen dos conceptos de costos totales: costos fijos y costos variables
(Guerra, 1992).
a) Costos fijos
Son los costos que no cambian de manera significativa, aumenta o disminuya el volumen
del negocio (gastos administrativos, sueldo de gerentes, etctera) (CICDA, 2004).
b) Costos variables
Son los costos que evolucionan de manera proporcional al volumen del negocio. Cuando
ms se produce, ms se elevan los costos variables (combustibles, insumos, mano de
obra para la cosecha, etctera) (CICDA, 2004).
16
2.3. ASPECTOS DE COMERCIALIZACIN DEL DURAZNERO
2.3.1. Definicin de comercializacin
Mendoza, citado por Dagmar (1992)2, define comercializacin o mercadeo como un

concepto que engloba actividades fsicas y econmicas que influyen la creacin y
elaboracin de productos.
Chisnall (1976) bajo un marco legal e institucional en el proceso de trasladar bienes y

servicios, desde la produccin hasta el consumo final.
La actividad fsica esta ligada a la actividad econmica, de modo que, un productor o

intermediario realiza una actividad econmica en el mercado. Donde se determina la
forma de transferencia del producto ofrecido al demandante final (Paredes, 1994).
Debido a que el mercadeo empieza despus de la cosecha de un cultivo o producto para

el mercado y cuando un animal o producto animal esta listo para su venta (Haag y Soto,
1988).
Los procesos de mercadeo son de concentracin, reunin o acopio; de uniformidad o
preparacin para el consumo; y de dispersin o distribucin, Harrinson et al (1976).
Mendoza, citado por Schumann (1992), define mercadeo como un concepto que engloba
actividades fsicas y econmicas, bajo un marco legal e institucional en el proceso de
trasladar bienes y servicios, desde la produccin hasta el consumo final. La actividad
fsica est ligada a la actividad econmica, de modo que un productor o intermediario
realiza una actividad econmica en el mercado.
Paredes (1994)3, manifiesta que la comercializacin es el mecanismo mediante el cul un
bien o servicio llega al consumidor, es decir, en esta parte se determina la forma de
transferencia del producto ofrecido por el intermediario al demandante final.
CICDA, destaca en uno de los artculos sobre el sistema de mercadeo que expresa la
subordinacin de la produccin campesina a la red de intermediacin, porque los
2
Dagmar, S. 1992.Mercadeo de productos agropecuarios Instituto Latinoamericano de investigaciones SocialesLa Paz-
Bolivia.
3
Paredes, R. 1994. Elementos para la explotacin y evaluacin de proyectos La Paz-Bolivia.
17
rescatistas fijan precios bajos para los productos que compran de los campesinos, e
incrementan los precios de venta al mercado; es decir, se apropian de una parte de los
ingresos de aquellos que producen.
La investigacin de mercados se refiere a la recopilacin, registro y anlisis de todos los

hechos relacionados con la transferencia y venta de los bienes y servicios, desde el
productor hasta el consumidor. Permite que los productores entren en contacto con los
compradores de sus productos, reduciendo las incertidumbres que se derivan de la
carencia de informacin (Mendoza, 1995).
Dexter (1991)4, sostiene que el proceso de comercializacin de productos agropecuarios,

involucra directamente a los productores quienes, con el concurso del intermediario,
hacen llegar sus productos al mercado de consumo.
Pando, en su anlisis del sistema de comercializacin, considera que podra clasificarse

de diversas formas, de acuerdo con algn criterio bsico o segn la orientacin que se d.
De acuerdo a sus objetivos, la comercializacin podra clasificarse como agrarista si sus
objetivos primordiales son los de servir al sector agrario; de consumista.
2.3.2. Sistema de Comercializacin
Pando, mencionado por Mendoza (1980), considera a la comercializacin como un

sistema en vista de que el proceso de comercializacin est constituido por una serie de
actividades que responden a una organizacin global y se desempea en un ambiente
institucional y legal para el cumplimiento de una serie de objetivos. Dando lugar a la
complementariedad entre la produccin y el mercadeo, donde existe la consecuente
interrelacin entre los mtodos de produccin y los mtodos de comercializacin.
Ospina et al, (1995); menciona que el sistema de comercializacin abarca tres etapas
(Fig.1):
4
Dexter, V. 1991. Anlisis de mercadeo y la comercializacin en el rea de influencia de la central de Chimor.
Cochabamba-Bolivia.
18
1 Concentracin o acopio, que aglutina la oferta dispersa y tiene su punto mximo en la
fase mayorista.
2 Nivelacin o Preparacin, desarrollada en las fases mayoristas y detallista.
3 Distribucin, ltima etapa en la cual se fracciona el producto segn la demanda: sta al
igual que la oferta, es dispersa.
FIGURA 1. Proceso de comercializacin en un Sistema Tradicional (Ospina et al, 1995)
A travs de este enfoque sistmico del mercadeo, Mendoza (1995), hace nfasis en la
necesidad de considerar esta actividad como componente de un sistema ms complejo, el
sistema econmico. En este caso ser un subsistema de la economa y su enfoque
sistmico enfatiza en la interdependencia de las distintas actividades y en su
coordinacin.
Mendoza (1995), se refiere al sistema de comercializacin como etapas por las cuales
deben pasar los bienes en el proceso de transformacin entre el productor y consumidor
final. A los sistemas se los conoce tambin como circuitos o canales de mercadeo,
canales de distribucin, cadena de intermediacin.
CICDA (1992), revela que la comercializacin de la produccin de la productividad, es

realizada por el campesino efectuando la venta de su produccin en las ferias rurales
debido a los elevados costos de transporte hacia los centros poblados, adems a ello se
19
suma los reducidos volmenes de produccin y desconocimiento del mercado. Cabe
sealar que, la comercializacin se realiza a travs de intermediarios, utilizando los
sistemas de distribucin:
FIGURA 2. Sistema de comercializacin planteada por CICDA (1992).
Harrison (1976)5 define el sistema de distribucin como una serie de instituciones u

organismos que manejan un determinado producto o un grupo de productos, desde la
produccin hasta el consumidor final. El sistema de comercializacin permite sealar la
importancia y el papel que desempea cada participante en el movimiento de bienes y
servicios. Cada etapa del sistema seala un cambio de propiedad del producto o un tipo
de servicio que se presta dentro del proceso de comercializacin.
Munn (1996)6, seala en el sistema de comercializacin actual, los intermediarios se han

constituido parte orgnica de las economas campesinas, desfavoreciendo en los precios
de los productos y los mrgenes de comercializacin de los productores, ya que tienen el
monopolio de la comercializacin.
2.3.3. Canales de comercializacin7
Un canal de comercializacin se define como las etapas por las cuales deben pasar los
bienes en el proceso de transferencia entre productor y consumidor final. Lo que permite
sealar la importancia y el papel que desempea cada participante en el movimiento de
los bienes y servicios. Cada etapa del canal seala, ya sea un cambio de propiedad del
producto o un tipo de servicio que se presta dentro del proceso de comercializacin
(Mendoza, 1995).
Un canal de comercializacin es la forma como se relacionan los consumidores (la

demanda) con los productores (oferta). Este aspecto es un requisito previo para
5
Harrison et al. 1976.Mejoramiento de sistemas de comercializacin de alimentos en los Pases en Desarrollo San Jos.
Costa Rica.
6
Mun, M. 1996. Informe de Consultara La Paz-Bolivia.
7
Definicin de canal: como las etapas por las cuales deben pasar los bienes en el proceso de transferencia entre el
productor y consumidor final.
20
considerar la forma en la cual se distribuyen los bienes y/o servicios que se producirn
(IICA, 1993).
Al respecto el CICDA (1992), menciona que los canales de comercializacin se originan

cuando el campesino acude a las ferias rurales para vender su produccin a
intermediarios mayoristas, que asisten a estos lugares con el propsito de acopiar el
producto.
Por su parte Ryan (1976)8, indica que un canal de comercializacin sirve para varios
propsitos:
Establece y mantiene contactos.

Transmite mensajes persuasivos a todos los interesados.
Provee retroaccin de informacin concerniente a la eficacia de la mezcla
comercial.
2.3.4. Tipologa de canales de comercializacin
Pando, mencionado por Mendoza (1995), seala que una de las caractersticas del
sistema tradicional de mercadeo, en la etapa del flujo de la produccin desde el productor
hasta el consumidor final, es que sigue canales de variada complejidad, donde intervienen
desde pocos a muchos intermediarios, pero la caracterstica fundamental es que las
decisiones y las funciones de mercadeo ms importantes se hacen a nivel urbano.
Mendoza (1995) aade que la existencia de una infinidad de canales de comercializacin,

en un mismo pas o en una determinada regin desde los simples hasta los muy
complejos, depende de las caractersticas del mercadeo de cada producto en particular.
Paredes (1994)9, indica que los canales pueden ser directos e indirectos:
Canal directo, cuando el producto pasa del productor al consumidor final sin
intermediarios.
Canal indirecto, cuando intervienen agentes de comercializacin en diferentes fases
para la transferencia del producto.
8
Ryan, W. 1976. Principios de comercializacin Buenos Aires-Argentina.
9
Paredes, R. 1994.Elementos para la explotacin y evaluacin de proyectos La Paz-Bolivia.
21
2.3.5. Mrgenes de comercializacin
El margen de comercializacin es un incremento proporcional al precio de compra

incorporado en el crecimiento de venta de una unidad de producto. Para la obtencin de
margen de comercializacin que se genera dentro del sistema de mercadeo, este puede
ser determinado tanto en valores absolutos y relativos (Dexter, 1991).
En trminos absolutos, muestra el incremento que ha sufrido el precio del producto desde
su origen hasta su destino; es decir, es la diferencia que existe entre el precio de compra
que pagan los comerciantes, hasta el precio de venta que estos mismos reciben del
consumidor (Dexter, 1991).
Mendoza (1990)10, menciona que el margen de comercializacin, es la diferencia entre el

precio que paga el consumidor por un producto y el precio recibido por el productor.
Adems tiene como objetivo sufragar los costos y riesgos de mercadeo y generar una
retribucin. Por su parte, la participacin o margen del productor tiene como finalidad
cubrir los costos y riesgos de produccin, ms el beneficio neto. Para el clculo se utiliza
la siguiente relacin:
Precio del consumidor Precio del agricultor.

MBC=__________________________________________________ * 1000
Precio del consumidor.
Fuente: Compendio de mercadeo de productos agropecuarios (Mendoza, 1980, p. 216.)
Vargas (1991)11, define el margen de comercializacin de un producto, como la diferencia

absoluta o relativa entre los precios de los niveles de produccin y de consumo. El
margen de comercializacin puede ser dividido entre los diversos agentes que intervienen
en el proceso de comercializacin.
2.3.6. Agentes de Comercializacin
10
Mendoza 1990. Metodologa para el estudio de sistemas y mrgenes de comercializacin de productos agropecuarios,
IICA, Bolivia.
11
Vargas. 1991.Anlisis de mercadeo y comercializacin en el rea de influencia de la Central de Chimor Tesis de la
UMSS. Cochabamba-Bolivia.
22
Se denomina agentes de comercializacin a las redes de intermediacin que son
conformadas principalmente por transportistas, rescatistas, mayoristas y minoristas,
quienes son encargados de adquirir los productos agrcolas y pecuarios de los
campesinos a los precios ms bajos, que luego son elevados al mximo para los
compradores inmediatos, (Caldern y Rivera, 1984).
Mendoza (1995)12, agrupa a los distintos intermediarios segn sus funciones

especializadas que los institucionalizan de la siguiente manera:
Productor. Es el primer participante en el proceso, desde el momento mismo de

tomar una decisin sobre su produccin.
Mayorista. Tiene la funcin de concentrar la produccin y ordenarla en lotes
grandes y uniformes que permitan la funcin formadora del precio y faciliten
operaciones masivas y especializadas de almacenamiento, transporte y, de
preparacin para la etapa siguiente de distribucin.
Detallistas. Son intermediarios que tienen por funcin bsica el fraccionamiento o
divisin del producto y el suministro al consumidor. Incluyen a los grandes
minoristas, como se suele denominar a los supermercados y autoservicios en
general.
Consumidor. Es el ltimo eslabn en el canal de mercadeo. La familia es el
consumidor final, pero una empresa procesadora es tambin consumidor
(intermedio).
2.3.7. Anlisis del sistema de comercializacin
La comercializacin suele analizarse como un sistema, por estar constituida por un

complejo de estructuras diversas relacionadas de manera relativamente estable que
conforman uno de los pilares del proceso econmico junto con la produccin, distribucin
y consumo (Mendoza, 1995)13.
12
Mendoza, G. 1995. Compendio de mercadeo de productos agropecuarios San Jos-Costa Rica.
13
Mendoza, G. 1995. Compendio de mercadeo de Productos Agropecuarios. San Jos- Costa Rica.
23
Velarde y Quiroz (1994)14, recomienda que para analizar los problemas de
comercializacin y conocer cada una de sus partes, por producto o grupo de productos,
se pueda usar dos puntos de vista:
a) Anlisis de las funciones de mercadeo

b) Anlisis de la estructura de mercadeo
a) Anlisis de las funciones de mercadeo
El anlisis por funciones implica el conocimiento de los procesos o actividades que se

desarrolla en el mercadeo (Ryan, 1976). Definindose una funcin de mercadeo como
una actividad especializada que se ejecuta mediante los procesos de concentracin,
igualacin y dispersin (Harrison et al, mencionado por Rodrguez, 1999).
Mendoza (1980), clasifica las funciones de comercializacin en:
Funciones de intercambio: Compra, venta y determinacin de precios.

Funciones fsicas: Acopio, almacenamiento, transformacin, clasificacin y
normalizacin, empacado y transporte.
Funciones auxiliares o de facilitacin: Informacin de precios y mercados,
financiamiento, aceptacin de riesgos.
b) Anlisis institucional o estructura del mercadeo
El anlisis de la estructura de mercadeo o el enfoque institucional se encamina a conocer

los entes o participantes en las actividades de mercadeo y el papel que desempea que
por su carcter de permanencia permiten una categorizacin institucional (Mendoza,
1995)15.
14
Velarde, L. y Quiroz, R. 1994. Anlisis de Sistemas Agropecuarios CIRNMA, Puno- Per.
15
Mendoza, G. 1995. Compendio de mercadeo de productos agropecuarios San Jos-Costa Rica.
24
Las actividades de mercadeo son desarrolladas por individuos que trabajan en variadas
instituciones que dan forma y continuidad a las acciones individuales y a todo el proceso
de comercializacin (versin del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos,
1972 mencionado por Rodrguez, 1999).
2.4. METODOLOGA Y TCNICAS DE INVESTIGACIN EN LA COMERCIALIZACIN

DEL DURAZNO
2.4.1. Metodologa de la investigacin en la comercializacin del durazno
Avila Acosta (1997)16 , de acuerdo a la rigurosidad de la investigacin, se pueden

distinguir dos niveles de investigacin: exploratoria y descriptiva; que se usaron en la
comercializacin del durazno.
a) Investigacin exploratoria
Los estudios exploratorios o de sondeo, pueden tener como objetivos:
Formular problemas.
Deducir y desarrollar hiptesis.
Sugerir algunas investigaciones.
Familiarizar al investigador con el fenmeno que desea estudiar.
Aclarar conceptos y referencias.
Establecer prioridades para futura investigaciones, etc.
Los datos se pueden obtener de fuentes documentales, o por contacto directo a travs de
entrevistas y/o observaciones, a partir de una muestra reducida. La investigacin
exploratoria no exige una elevada rigurosidad metodolgica, utiliza mtodos estadsticos
simples (Avila, 1997).
b) Investigacin descriptiva
16
Introduccin a la Metodologa de la Investigacin, pg.43, 44.
25
Tiene como objetivo determinar las caractersticas de un fenmeno, as como establecer
relaciones entre algunas variables, en un determinado lugar o momento. Permite tener un
conocimiento actualizado del fenmeno tal como se presenta; en estos estudios
descriptivos se deben determinar y definir previamente las variables (Avila, 1997).
2.4.2. Tcnicas de investigacin
Para operativizar el tipo de investigacin determinado, las tcnicas de investigacin que

se utilizaron en la comercializacin del durazno fueron: Sondeo, encuesta
esttica/dinmica y estudio de caso.
a) Sondeo
Velarde y Quiroz (1994), indica que el sondeo es un mtodo utilizado para caracterizar los
sistemas e identificar la situacin de los productores.
Valdivia, mencionado por Trujillo (1999), indica que los objetivos especficos del sondeo
son:
1) Identificar aspectos relevantes que caractericen a la comunidad.
2) Identificar problemas y prioridades de la comunidad.
b) Encuesta esttica
Considera las variables ms importantes que influyen en el manejo del sistema de

produccin, permite obtener informacin dentro de un amplio espacio muestral aleatorio
en cada regin o rea (Velarde y Quiroz, 1994). Se considera como el punto de partida o
lnea base (Valdivia mencionado por Quispe, 1998)17.
c) Encuesta dinmica
Esta encuesta tiene mayor ventaja frente a los otros mtodos. Consiste en el seguimiento
de las acciones que realiza un productor en su sistema. Constituye informacin de fuente
primaria, aquellas que no pudieron ser medidas con la informacin previa, la encuesta
esttica o el sondeo (Velarde y Quiroz, 1994).
17
Quispe, T. 1998. Estudio de Comercializacin Agropecuaria en los Municipios de Comanche y Corocoro (Prov. Pacajes).
La Paz-Bolivia.
26
d) Estudio de caso
Tamayo, mencionado por Trujillo (1999)18, indica que estudio de caso es el estudio de
individuos mediante el mtodo dinmico. Cuando el foco de la atencin se dirige hacia un
solo caso o un limitado nmero de casos, el proceso se personaliza. Su propsito es
comprender el ciclo vital o una parte importante de dicho ciclo de una unidad
individualizada (persona, grupo, institucin social o comunidad). El estudio de caso, como
un mtodo examina y analiza profundamente la interaccin de los factores que producen
cambio o crecimiento.
CAPTULO III
MATERIALES Y PROCEDIMIENTO
3.1. Localizacin
El presente trabajo de investigacin se realiz en las comunidades de Chorocona y Sita

curva, provincia Inquisivi del departamento de La Paz, a 2785 m.s.n.m., entre las
coordenadas 66 51' 31 y 67 17 48 Longitud Oeste, 15 11' 13 Latitud Sur. Limita al
Norte, con la provincia Sud Yungas, al Sur con el Municipio de Colquiri, al Este con la
provincia de Independencia (Cochabamba) y al Oeste con los Municipios de Licoma y
Quime (Ver mapa n 1).
3.2. Caractersticas climticas
18
Trujillo, I. 2000. Evaluacin del impacto socioeconmico en el sistema de riego Khota Suriquia La Paz-Bolivia.
27
Presenta un clima hmedo y templado , con una temperatura promedio de 15C, que varia
desde los 7C en invierno hasta 31C en verano, (SENAMHI, 2005), Los ltimos datos
registrados por el SENAMHI, correspondientes a los aos 2004 2005, muestran una
precipitacin promedio anual de 900 mm. (SENAMHI, 2005).
3.3. Materiales
MATERIALES DE CAMPO USO DEL MATERIAL

Apoyar las encuestas en el momento de registrar
Tablero de Campo
la informacin
Cmara fotogrfica Toma de fotografas durante el seguimiento
Pelcula diapositiva de 35 mm. dinmico
Transporte para hacer el seguimiento a los
Camioneta
mercados.
MATERIAL DE ESCRITORIO USO DEL MATERIAL
Lpiz, bolgrafos, papel bond Llenado de encuestas estticas y dinmicas.
Ordenamiento de los datos y elaboracin del
Equipo de Computacin, disquetes y CD.
documento final.
SOFTWARE Tabulacin de datos estadsticos, grficos

Excel estadsticos.
Word Redaccin de textos.
Spss Tabulacin de datos estadsticos, grficos
estadsticos.
Fuente: Elaboracin propia en base, a la investigacin realizada 2004 - 2005.
Mapa n 1. Localizacin provincia Inquisivi La Paz- Bolivia
28
3.4. Procedimiento
29
La investigacin se inici en el mes de septiembre del ao 2004. Una vez planteados los
objetivos se recurrieron a fuentes de informacin secundaria y fuentes de informacin
primaria para luego realizar una sistematizacin de los datos obtenidos. El trabajo de
investigacin se dividi en tres fases de la siguiente forma:
FASE I
FASE II
FASE III
JUL AGT SEP OCT NOV DIC ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGT
Fuente: Elaboracin propia en base al seguimiento dinmico.
A continuacin se describe cada una de las mencionadas fases.
3.4.1. FASE I. Recoleccin de informacin secundaria y la Identificacin de actores

de los canales
3.4.1.1 Consideraciones previas a la investigacin
El presente trabajo se inici con la delimitacin del rea de investigacin. Es decir, para
realizar una investigacin sobre el sistema de comercializacin de un determinado
producto se requiere delimitar el punto de origen y el destino de este. De esta manera se
tom como punto de origen las comunidades de Sita Curva, Chorocona que son los
productores conocidos a nivel Nacional y departamental, y el destino de su producto son
los departamentos: Cochabamba, La Paz y El Alto.
3.4.1.2 Determinacin de variables de estudio
En funcin a los objetivos se tuvieron presentes, como principales variables las siguientes:
- Tenencia de rboles o plantas

- Manejo de durazno
- Variedades de durazno
- Seleccin para la venta
- Flujo de comercializacin
30
- Agentes de comercializacin
- Precios de durazno
- Canales de comercializacin
- Mrgenes de comercializacin
- Costos de comercializacin
- Costos de Produccin
3.4.2. FASE II. Recoleccin de informacin primaria
Se inici con un recorrido exploratorio y la determinacin del tamao de muestra para

luego realizar un seguimiento dinmico.
3.4.2.1. Recorrido exploratorio
Con el fin de conocer el rea de estudio, se realiz visitas peridicas a la semana dos
veces, obteniendo informacin generada por los propios productores por medio de
sondeos realizados en distintos momentos como en reuniones comunales e informantes
secundarios.
3.4.2.2. Seleccin de comunidades representativas
En el Municipio de Inquisivi las comunidades de Chorocona y Sita Curva se dedican

principalmente al cultivo de durazno y son los productores con mayor nmero de huertas
en todo el municipio.
La seleccin de las comunidades se realiz sobre la base de la informacin secundaria y

considerando los siguientes pasos:
a) Determinacin del tamao de muestra
El tamao de muestra ha sido determinado con la siguiente frmula citada por Velarde y
Quiroz, (1994):19
19
Velarde y Quiroz, (1994), Anlisis de Sistemas Agropecuarios.
31
Z2*S2
n =___________________________
d2
Donde:
n= Nmero total de muestra.

Z = Valor binomial (con una probabilidad margen de error de 0.05 del 95%).
S 2 = Varianza.
d 2 = Amplitud de intervalos de confianza (Grado de precisin 30 %)
a) determinacin de muestra para la comunidad de Chorocona.

n =_ (1,96) 2 * (0,06) 2_____= 8,64
(0,04) 2
n=9
b) Determinacin de muestra para la comunidad Sita Curva.
n =___ (1.96) 2*(0.18) 2___= 19,45

(0.08) 2
n = 19
b) Participacin de las reuniones de la Primera Seccin
Donde se inform acerca del propsito del estudio, de permanencia en la zona y el tiempo
de duracin del trabajo. Circunstancias tambin aprovechadas para tomar contacto con
autoridades locales quienes sirvieron de enlace con productores de amplio conocimiento
sobre las caractersticas del rea de investigacin.
c) Entrevista a informantes clave
Por medio de una entrevista informal se entrevist a los comunarios ms destacados, a

los ancianos y autoridades locales, sobre aspectos relevantes para la investigacin, es
decir cuando, donde y como venden el durazno en sus comunidades.
3.4.2.3. Caracterizacin del sistema de mercadeo
32
Para esta tarea es necesario tomar en cuenta la situacin actual de la produccin y
principalmente del mercado (Ferias del durazno). En nuestro caso el producto a ser
investigado es el durazno, por lo tanto se caracteriz en puntos generales la situacin
actual de su produccin, por sobre todo la etapa de seleccin para la venta. De la misma
forma se identific los puntos de acopio del producto, es decir; las ferias del durazno. Con
esta finalidad se realiz lo siguiente:
3.4.2.3.1. Seleccin del Durazno para la venta
3.4.2.3.1.1. Trabajo de campo
a) Elaboracin y aplicacin de encuestas estticas
Con el objetivo de obtener informacin sobre; los lugares de venta, poca de venta de
durazno por parte del productor, la situacin actual de la produccin y frente a la
necesidad de obtener informacin fidedigna y confiable se procedi: a la elaboracin de
encuestas estticas, para su posterior aplicacin en el tamao de muestra por medio de
un muestreo aleatorio simple, en las comunidades seleccionadas (ver anexos n 1y 2).
3.4.2.3.1.2. Estudio de caso o seguimiento dinmico a unidades de produccin
a) Seguimiento dinmico a unidades de produccin (Estudio de caso)
Se realiz repetidas visitas a los predios de las comunidades en estudio y mediante

conversaciones razonadas se identific los objetivos, el funcionamiento y los problemas
del sistema de comercializacin, complementada con observaciones directa, dando
nfasis a las caractersticas y actividades del durazno. Obteniendo datos sobre tamao,
altura y composicin de la huerta, el manejo de la sanidad vegetal, fertilizantes, uso de
fertilizantes suplementarios, almacenamiento de la fruta, venta y destino de los duraznos.
Los mismos se transcribieron gradualmente en la encuesta dinmica que fue elaborada
inicialmente (Anexos) adicionando aspectos de inters y esenciales para la investigacin.
Sin embargo este trabajo se efectu en contacto permanente con los productores del rea
de investigacin mediante conversacin libre con todos los productores predispuestos a
brindar informacin.
b) Seguimiento dinmico de peso del durazno
33
Es importante realizar un seguimiento a la etapa de preparacin para la venta de un
producto que se va ofertar en el mercado, con este objetivo se realiz el seguimiento de
pesos, a fin de observar: el incremento del rendimiento, las estrategias utilizadas por
aquellos productores que durante la investigacin tenan planificado, el rendimiento del
durazno destinados para la venta. Los pesos se tomaron semanalmente, desde el inicio
de la investigacin hasta el momento de la venta (Enero a Marzo 2005).
c) Seguimiento a las actividades de comercializacin
El seguimiento de las actividades de comercializacin fue la actividad ms importante

para la investigacin por lo tanto consisti en acompaar a los productores con esta labor
de compra y venta de durazno, a todas las ferias anuales y semanales que frecuentan, de
igual forma a los productores que decidieron vender durante esta etapa, este seguimiento
ayud a construir y comprender el sistema ferial de estas comunidades.
3.4.2.3.2 Comercializacin del durazno
1. Seguimiento en las ciudades de La Paz y otras ferias del durazno
Paralelamente al acompaamiento a los productores, se hizo el seguimiento en la

ciudades de La Paz (en los mercados) (Ver anexos n 2, 3,4). Los primeros meses
ayudaron a identificar a los diferentes agentes de mercadeo. Este seguimiento implic el
estudio de otras ferias semanales y anuales, usando las siguientes tcnicas:
a) Encuestas a los agentes de comercializacin
Debido a la susceptibilidad que generaba el empleo de las encuestas en las ferias

(Anexos n 2, 3), se opt en la utilizacin de una pequea grabadora con entrevista
semiestructuradas.
b) Observacin directa
34
Consisti en observar de una manera directa todos los movimientos de mercadeo que se
generan en las ferias rurales, al mismo tiempo se acompa a los agentes de
comercializacin, en el momento de la compra y venta, con la finalidad de indagar precios
y entender la dinmica de sus decisiones.
c) Seguimiento de precio del durazno
La informacin fue recopilada semanalmente en una planilla preparada para este fin
(Anexos), cada viaje para la ciudad de La Paz y en caso de las dems ferias semanales
se tom los datos mensualmente.
2. Determinacin de canales de comercializacin
En todas las ferias se incorpor a las entrevistas realizadas a los diferentes agentes de
comercializacin preguntas como: a quien compr, a a quien vendi; a partir de las
informaciones logradas se descubri el prximo agente del canal de mercadeo a ser
investigado, esta informacin posteriormente proporcion datos sobre los mrgenes de
comercializacin, para ello se incluy preguntas sobre precios de compra y venta.
3.4.3 FASE III. Sistematizacin de datos
3.4.3.1 Tabulacin de la informacin
Los datos obtenidos sern realizados en EXCEL (Hoja electrnica). Posteriormente el

estudio recurri a un anlisis bsicos de las variables estudiadas (medias y construccin
de cuadros, histogramas y polgonos de frecuencias respectivamente), apoyndose en un
mtodo informal, basado en la experiencia, el sentido comn y la situacin de los
investigadores. Finalmente se ordeno en textos de Word obteniendo un documento que
consiste en tres etapas de descripcin, anlisis y conclusiones.
3.4.3.2 Clculo de los costos de produccin y mrgenes de comercializacin
3.4.3.2.1. Margen Bruto de Comercializacin (MBC)
Frente a la existencia de varios participantes en el mercado, el clculo de los mrgenes

de comercializacin se hace por diferencia de precios entre los distintos niveles de
35
mercado, relacionndolos en todos los casos con el precio final pagado por el consumidor,
que es la base o denominador comn. Utilizando la siguiente frmula (Mendoza,1995).20
Precio del consumidor Precio del agricultor.

MBC=______________________________________________ * 1000
Precio del consumidor.
Fuente: Compendio de mercadeo de productos agropecuarios, Mendoza, 1980.
3.4.3.2.2 Clculo de los costos de comercializacin
Se refiere a los costos en que se incurrir para que el productor llegue al mercado. Estos
costos corren a cuenta del productor hasta el momento en que deja el control del
producto, cediendo la propiedad del mismo al intermediario, quien a partir de ese instante
se hace cargo de los costos posteriores de comercializacin. En funcin a ello se realiz
los clculos de los costos de comercializacin, asumidos por cada agente de
comercializacin, en el proceso de mercadeo del durazno.
CAPTULO IV
RESULTADOS Y DISCUSIN
4.1. Tenencia de rboles de durazno en las comunidades de Chorocona y Sita Curva

Los resultados obtenidos sobre la tenencia de rboles de durazno en las comunidades de
Chorocona y Sita Curva, nmero de huertas, superficies totales de huertas y nmero total
de plantas, se muestran en el cuadro 13.
CUADRO 13. Tenencia de rboles de durazno en las comunidades de

Chorocona y Sita Curva
CHOROCONA SITA CURVA

Tenencia de huertas
Mnimo Mximo Media Mnimo Mximo Media
Nmero de huertas 2,00 5,00 2,50 1,00 3,00 2,23
25565,0
Superficies totales de huertas (m2) 600,00 65000,00 0 500,00 60000,00 26217,70
Nmero total de plantas 96,00 10400,00 4095,20 80,00 9600,00 4194,84
Fuente: Elaboracin propia en base, a encuestas 2005.
20
Mendoza, G. 1995 compendio de mercadeo de productos agropecuarios San Jos- Costa Rica.
36
Segn el Cuadro 13, el nmero total de plantas para la comunidad Chorocona es de la
siguiente manera, la media es 4095,20, el mximo de 10400 y el mnimo de 96 plantas.
Para la comunidad de Sita Curva, tiene una media de 4194,84, el mximo es 9600 y el
mnimo es 80 plantas.
4.1.1. Actividades realizadas en el manejo del cultivo de durazno en las dos

comunidades
Las actividades realizadas en el manejo del cultivo de durazno en las dos comunidades,
se hizo un seguimiento dinmico.
CUADRO 14. Las principales actividades que realizan las comunidades de

Chorocona Y Sita Curva.

Actividades
Frecuencia Porcentaje Frecuencia Porcentaje
Agricultura 2 22,22 7 38,89
Ganadera y agricultura 7 77,78 11 61,11
Total 9 100,00 18 100,00
GRAFICO 1. Las principales actividades que realizan las comunidades de

Chorocona y Sita Curva.
37
Segn el Grafico 1, la principal actividad que realiza la comunidad de Chorocona, 22,22%
se dedica a la agricultura y el 77,78 a la ganadera y agricultura; de la misma manera la
comunidad de Sita Curva, el 38,89% a la agricultura y el 61,11 a la ganadera y
agricultura.
CUADRO 15. El tipo de convenio realizado en las labores culturales en las

comunidades de Chorocona y Sita Curva

Tipo de convenio
Jornal 4 44,44 9 50,00
Contrato 5 55,56 - -
Jornal y contrato - - 9 50,00
Total 9 100,00 18 100,00
38
GRAFICO 2. El tipo de convenio realizado en las labores culturales en las
Segn el Grafico 2, el tipo de convenio realizado en las labores culturales en la

comunidad de Chorocona, 44,44% utiliza el jornal y el 55,56 contrato; mientras la
comunidad de Sita Curva, 50 % jornal y el 50 % contrato.
CUADRO 16. El uso de fertilizantes realizados en las comunidades de


Fertilizantes
Orgnicos 7 77,78 10 55,56
Orgnicos y qumicos - - 1 5,56
Ninguno 2 22,22 7 38,88
Total 9 100,00 18 100,00
GRAFICO 3. El uso de fertilizantes realizados en las comunidades de

39
Segn el Grafico 3, el uso de fertilizantes aplicados en la comunidad de Chorocona, el
77,78% orgnicos y el 22,22% ninguno; la comunidad de Sita Curva, el 55,56% orgnicos,
el 5,56% orgnicos y qumicos y el 38,88 ninguno.
CUADRO 17. Formas de almacenamiento utilizado en las comunidades de


Almacenamiento
Paja 2 22,22 3 16,67
Peridicos 2 22,22 5 27,78
Cajas 4 44,44 8 44,44
Cajas y peridicos 1 11,11 2 11,11
Total 9 100,00 18 100,00
GRAFICO 4. Formas de almacenamiento utilizado en las comunidades de

40
Segn el Grafico 4, la forma de almacenamiento utilizado en la comunidad de Chorocona,
22,22% paja, el 22,22% peridicos, el 44,44% cajas listas para cargar al auto y el 11,11%
cajas y peridicos; la comunidad de Sita Curva, el 16,67% paja, el 27,78% peridicos, el
44,44% cajas y el 11,11% cajas y peridicos.
CUADRO 18. Unidades de venta
Formas de CHOROCONA SITA CURVA

comercializacin Frecuencia Porcentaje Frecuencia Porcentaje
Unidades 4 44,44 7 38,89
Cajas y unidades 5 55,56 11 61,11
Total 9 100,00 18 100,00
GRAFICO 5. Unidades de venta usados por las comunidades de Chorocona y

Sita Curva
41
Segn el Grafico 5, Las unidades de venta empleadas por la comunidad de Chorocona,
44,44% unidades y el 55,56% cajas y unidades; la comunidad de Sita Curva, el 38,89%
unidades y el 61,11% cajas y unidades.
CUADRO 19. Lugares de venta

Lugar de venta
La Paz 6 66,67 2 11,11
Cochabamba - - 2 11,11
La Paz y Cochabamba 3 33,33 14 77,78
Total 9 100,00 18 100,00
GRAFICO 6. Lugares de venta
42
Segn el Grafico 6, el lugar de venta de la comunidad de Chorocona, el 66,67% La Paz y
el 33,33% La Paz y Cochabamba; la comunidad de Sita Curva, el 11,11% La Paz, 11,11%
Cochabamba y el 77,78% La Paz y Cochabamba.
CUADRO 20. A quien vende

A quien vende
Mayorista 5 55,56 14 77,78
Detallista 2 22,22 - -
Mayorista y detallista 2 22,22 4 22,22
Total 9 100,00 18 100,00
GRAFICO 7. A quien vende
43
Segn el Grafico 7, a quien vende la comunidad de Chorocona, el 55,56% mayorista, el
22,22% detallista y el 22,22% mayorista y detallista; la comunidad de Sita Curva, el
77,78% mayorista y el 22,22% mayorista y detallista.
4.2. Variedades de durazno en las comunidades de Chorocona y Sita Curva

Las variedades de durazno en las comunidades de chorocona y Sita Curva que se
muestran en el cuadro 21.
CUADRO 21. Variedades de durazno en las comunidades de Chorocona y
Sita Curva
VARIEDADES Si No Total Si Total
No produce
produce produce produce
Ulincate amarillo 44,44 55,56 100,00 72,22 27,78 100,00
Ulincate blanco 88,89 11,11 100,00 77,78 22,22 100,00
Almendra 77,78 22,22 100,00 55,56 44,44 100,00
Gumucio reyes 11,11 88,89 100,00 22,22 77,78 100,00
Mocitos 100,00 - 100,00 77,78 22,22 100,00
GRAFICO 8. Variedades de durazno en las comunidades de Chorocona y Sita

Curva
44
Segn el Grafico 8, la comunidad de Chorocona si produce las siguientes variedades,
ulincate amarillo 44,44 %, ulincate blanco 88,89%, almendra 77.78 %, gumucio reyes
11,11%, Mocitos 100%.
La comunidad de Sita curva si produce las siguientes variedades, ulincate amarillo
72.22%, ulincate blanco 77,78%, almendra 55,56%, gumucio reyes 22,22% y mocitos
77,78%.La diferencia que existe, la comunidad de Chorocona produce ms ulincate
blanco, mientras la comunidad de Sita Curva produce ms gumucio reyes que es una
nueva variedad introducida del valle Cochabambino y con buenos ingresos econmicos
en el mercado.
4.3. Costos de produccin, comercializacin y transporte
Para determinar los costos de produccin, comercializacin y transporte se hizo el

seguimiento dinmico, estudio de caso.
4.3.1 Costos de produccin para las dos comunidades proyeccin para cuatro aos
en produccin
El costo de produccin consiste en toda la actividad que realiza el agricultor, para producir
el durazno que abarca desde la roturada hasta el almacenamiento, se muestra en el
Cuadro 22.
45
CUADRO 22. Primer ao en produccin, costo de preparacin almacigo
Costo Costo
ACTIVIDADES Unidad CANTIDAD
Unitario total
a) Preparacin del sustrato.
Mezcla de sustrato Jor. 3 25 75
Desinfeccin sustrato Jor 2 25 50
Hipoclorito de yodo Unids. 1 8 8
Costos totales preparacin del sustrato 133
b) Preparacin del almacigo
Recoleccin de semilla Jor. 2 25 50
Clasificacin por variedad Jor. 2 25 50
Escarificacin Jor. 3 25 75
Siembra Jor. 2 25 50
Costos totales de preparacin del almacigo. 225
d) Labores culturales
1 er riego por la maana Jor 1 2,50 2,50
2 do riego por la tarde Jor. 1 2,50 2,50
Deshierbe manual Jor. 2 20,00 40,00
Costos totales de labores culturales 45,00
e) Tratamiento Fitosanitarios
Acaricida L. 1 12,90 12,90
Aplicacin Jor. 4 2,40 9,60
Costos totales de trat. Fitosanitarios 22,50
TOTAL COSTOS VARIABLES 380,50
TOTAL COSTOS FIJOS (Ver cuadro 26) 168,5
TOTAL COSTO DE PRODUCCIN (1 Ha.) 549,00
Fuente: Elaboracin propia en base, a encuestas 2004 2005.
CUADRO 23. Segundo ao en produccin, costo de trasplante y poda
Costo Costo
Unitario total
a) Preparacin del terreno.
Arado Hrs. 5 8 40
Rastreada Hrs. 3 8 24
Desterronado Hrs 2 9 18
Trazado Jor. 4 2,50 10
Apertura de hoyos Jor 40 2,50 100
Costos totales preparacin del terreno 192
b) Plantacin
Plantulas Plantas 625 1,20 750
Plantacin Jor. 10 2,50 25
Costos totales de plantacin. 775
c) Fertilizacin
Abono orgnico QQ. 41 1,50 61,50
46
Transporte Camin 1 20,00 20,00
Carguo, descarguo Jor 4 2,50 10,00
Fert 18 - 46 - 0 Bolsas 4 34,00 136,00
Costos totales de fertilizacin. 232,50
Poda de plantacin Jor. 2 10,00 20,00
1 er riego apert. Canales Jor 6 2,50 15,00
2 do riego Jor. 2 2,50 5,00
3 ro riego de aplicacin Jor. 1 2,50 2,50
Acaricida L. 1 12,90 12,90
Insecticida L. 1 14,30 14,30
CUADRO 24. Tercer ao en produccin, Costo de poda de la copa del rbol
Costo Costo
Unitario total
Roturada del suelo Hrs. 5 25 125
b) Poda de la copa del rbol
Poda de formacin Plantas 625 1,20 750
Recoleccin de las ramas Jor. 3 10,00 30
Costo total poda de los rboles. 780
c) Fertilizacin
47
Acaricida L. 1 12,90 12,90
El costo de la poda y la formacin de los rboles fueron determinados en los meses de

octubre, noviembre y diciembre; en las comunidades de Chorocona y Sita Curva,
haciendo el seguimiento con el estudio de Caso (Cuadro n 24).
CUADRO 25. Cuarto ao en produccin, cosecha de durazno
Costo Costo
Unitario total
Roturada del suelo Hrs. 5 25 125
b) Poda de la copa del rbol
Poda de rbol Plantas 625 1,20 750
Eliminacin de la escoba
bruja Jor. 4 25,00 100
Recoleccin de las ramas Jor. 3 10,00 30
Costo total poda de los rboles. 880
c) Fertilizacin
48
Deshierbe manual Jor. 3 25 75,00
Acaricida L. 1 12,90 12,90
f)Cosecha
Recoleccin Jor. 4 25 100
Almacenamiento Jor. 2 25 50
Clasificacin Jor. 1 25 25
Costo total cosecha 175
TOTAL COSTOS FIJOS(ver cuadro 26) 374,25
CUADRO 26. Costos fijos para los cuatro aos en produccin
Costo Costo
Unitario total
ii) COSTOS FIJOS
a) Herramientas
Mochila (8 aos) Pieza 1 190 23,75
Palas (5 aos) Pieza 3 25 15
Carretilla (10 aos) Pieza 1 200 20
Picotas (4 aos) Pieza 4 55 55
Chontillas (4 aos) Pieza 5 25 31,25
Rastrillo (5 aos) Pieza 2 15 6
Machete (6 aos) Pieza 3 35 17,50
Total Costos fijos de herramientas 168,5
b) materiales de comercializaciones
Cajones (3 aos) Unidades 5 75 125
Chipa (2 aos) Unidades 5 25 62,50
Yutes (Sacos) (2 aos) Unidades 5 2,50 6,25
Canastas (2 aos) Unidades 2 12 12
Total costos fijos materiales de comercializaciones 205,75
TOTAL COSTOS FIJO 374,25
49
CUADRO 27. Resumen de costos, segn aos de produccin
Aos de produccin Costos fijos Costos variables Total (Bs.)

Primero 168,50 380,50 549,00
Segundo 168,50 1289,30 1457,80
Tercero 168,50 1088,30 1256,80
Cuarto 374,25 1438,30 1812,55
Total aos en produccin 879,75 4196,40 5076,15
4.3.2. Costo de transporte promedio para las dos comunidades
El costo de transporte consiste en trasladar los cajones de durazno a las ciudades de La

Paz y Cochabamba, Se muestran en el Cuadro 28.
CUADRO 28. Costos de transporte
Descripcin Unidad Cantidad Precio unitario (Bs.) Total (Bs.)

Cajones Pasaje 120 23 2.760
Cargadores Jornales 4 25 100
Canasta Pasaje 7 5 35
Yute pasaje 11 8 88
Personas Pasaje 35 18 630
Total (Bs.) 3.613
Fuente: Elaboracin propia en base a encuestas 2005.
4.3.3 Costo de comercializacin
50
Los costos de comercializacin son cuando el productor se queda a vender sus duraznos
en la ciudad, Se muestran en el Cuadro 29.
CUADRO 29. Costos de comercializacin
Actividades Unidad Cantidad Costo unitario Total (Bs.)

Compra de durazno Jornal 4 25 100
Carguo y Descarguo Jornal 1 10 10
Centaje Da 3 2,50 7,50
Venta durazno Da 3 25 75
Total costo de comercializacin 192,50
4.4. Flujo de comercializacin

FIGURA 3. Flujo de comercializacin del durazno en las dos comunidades
Fuente: Elaboracin propia en base, a encuestas dinmicas 2005.
51
En la figura 3, se observa el flujo de comercializacin del durazno en las comunidades de
Chorocona y Sita Curva a nivel departamental (Cochabamba y La Paz) y provincial, donde
se vende el durazno en la feria semanal en las secciones de Inquisivi, Licoma, Quime y
Cajuata.
4.5. Comportamiento de precios en todos los canales

CUADRO 30. Clasificacin del durazno
Abreviatura Tamao Peso (g.) Categora
GG Ms grande >151 Especial
G Grande 121 - 150 Primera
M Mediano 91 - 120 Segunda
C Pequeo 51 -90 Tercera
CC Ms pequeo 50 Psima
Fuente: El cultivo del duraznero en los Valles Cruceos, Padilla. 2001.
4.5.1. Comportamiento de precios de los productores de Chorocona y Sita Curva
El comportamiento de precios de los productores de Chorocona y Sita Curva, se muestra

en los siguientes cuadros:
CUADRO 31. Precios de venta (100 unidades durazno) productores de

Clasificacin CHOROCONA SITA CURVA
calidad de
durazno
Primera 5 25 11,45 4 26 11,10
Segunda 3 18 8,50 3 22 8,20
Tercera 2 16 6,10 2 20 6,15
El precio de venta del durazno en la comunidad Chorocona, la primera, el mximo es 25

Bs. /100 unidades, el mnimo es 5 Bs. /100 unidades y la media es 11,45 Bs. /100
unidades y la segunda, tiene como mximo de 18 Bs. /100 unidades, el mnimo es 3 Bs. /
100 unidades y la media es 8,50 Bs. /100 unidades. La tercera tiene como mximo de 16
Bs. /100 unidades, el mnimo es 2 Bs. /100 unidades y la media es 6.10 Bs. /100 unidades
(Cuadro n 31).
El precio de venta del durazno en la comunidad Sita Curva, la primera, el mximo es 26

Bs. /100 unidades, el mnimo es 4 Bs. /100 unidades y la media es 11,10 Bs. /100
52
unidades y la segunda, tiene como mximo de 22 Bs. /100 unidades, el mnimo es 3
Bs./100 unidades y la media es 8,20 Bs. /100 unidades. La tercera tiene como mximo de
20 Bs. /100 unidades, el mnimo es 2 Bs. /100 unidades y la media es 6,15 Bs. /100
unidades (Cuadro n 31).
4.5.2. Comportamiento de precios, de los mayoristas locales de las dos

comunidades
El comportamiento de precios de venta se realizo con el estudio de caso para la

comunidad de Chorocona, como se observa en cuadro 32.
CUADRO 32. Precios de venta durazno, mayorista local de las dos comunidades
Mayorista local Chorocona Mayorista local Sita Curva
Clasificacin Precio de venta 100 unidades (Bs.) Precios de venta 100 unidades (Bs.)
Primera 10,00 25,00 17,00 15,00 23,00 18,20
Segunda 8,00 20,00 12,00 12,00 18,00 14,40
Tercera 5,00 15,00 8,60 8,00 15,00 11,00
El precio de venta del durazno la primera, el mximo es 25 Bs. /100 unidades, el mnimo
es 10 Bs. /100 unidades y la media es 17 Bs. /100 unidades y la segunda, tiene como
mximo de 20 Bs. /100 unidades, el mnimo es 8 Bs./100 unidades y la media es 12 Bs. /
100 unidades. La tercera tiene como mximo de 15 Bs. /100 unidades, el mnimo es 5
Bs. /100 unidades y la media es 9 Bs. /100 unidades (Cuadro n 32).
mximo de 18 Bs. /100 unidades, el mnimo es 12 Bs. /100 unidades y la media es 14
Bs. /100 unidades. La tercera tiene como mximo de 15 Bs. /100 unidades, el mnimo es 8
4.5.3. Comportamiento de precios, mayoristas regionales en las dos comunidades

El comportamiento de precios se realizo usando el estudio de caso para la comunidad de
Sita Curva, que se muestra en el cuadro 33.
53
CUADRO 33. Precios de venta durazno, mayoristas regionales en las dos
comunidades
Mayorista regional Chorocona Mayorista regional Sita Curva
Clasificacin Precio de venta 100 unidades (Bs.) Precios de venta 100 unidades (Bs.)
Primera 40,00 60,00 48,00 40,00 60,00 50,00
Segunda 35,00 55,00 43,00 35,00 55,00 45,00
Tercera 30,00 50,00 38,00 30,00 50,00 40,00
es 40 Bs. /100 unidades y la media es 48 Bs./100 unidades y la segunda, tiene como
mximo de 55 Bs./100 unidades, el mnimo es 35 Bs./100 unidades y la media es 43 Bs. /
Bs./100 unidades y la media es 38 Bs. /100 unidades (Cuadro n 33).
es 40 Bs./100 unidades y la media es 50 Bs./100 unidades y la segunda, tiene como
Bs./100 unidades y la media es 40 Bs./100 unidades (Cuadro n 33).
4.5.4. Comportamiento de precios del durazno de los detallistas
Para el comportamiento de precios del detallista se determino haciendo el seguimiento

con encuestas dinmicas y estticas, como se observaran en los cuadros siguientes:
CUADRO 34. Precios de venta en los mercados de Tambos de Luribay y Sapahaqui

Tambo Luribay Tambo Sapahaqui
Clasificacin Precios de venta 100 unidades (Bs.) Precios de venta 100 unidades (Bs.)
Primera 30,00 50,00 44,10 55,00 75,00 64,50
Segunda 18,00 48,00 34,40 40,00 48,00 43,90
Tercera 16,00 22,00 19,80 25,00 35,00 30,20
54
Bs./100 unidades y la media es 20 Bs./100 unidades (Cuadro n 34).
CUADRO 35. Precios de venta en los mercados Mx Paredes y en la feria 16 de Julio
Mx Paredes Feria 16 de Julio
Primera 24,00 40,00 31,00 14,00 24,00 19,80
Segunda 14,00 32,00 23,40 10,00 20,00 14,40
Tercera 10,00 28,00 16,60 3,00 16,00 6,80
Bs. /100 unidades. La tercera tiene como mximo de 28 Bs. /100 unidades, el mnimo es
10 Bs. /100 unidades y la media es 17 Bs. /100 unidades (Cuadro n 35).
Bs. /100 unidades y la media es 7 Bs. /100 unidades (Cuadro n 35)
CUADRO 36. Precio de venta en los mercados feria de Ramos y en la feria de la

fruta
Feria de Ramos Feria de la fruta
Primera 12,00 28,00 20,20 30,00 75,00 50,00
55
Segunda 10,00 20,00 13,80 28,00 60,00 40,00
Tercera 6,00 16,00 10,20 24,00 48,00 35,80
El precio de venta del durazno la primera, el mximo es 28 Bs./100 unidades, el mnimo

Bs. /100 unidades y la media es 10 Bs./100 unidades (Cuadro n 36).
4.5.5. Comportamiento de precios del durazno de los consumidores
Para el comportamiento de precios en los consumidores se realizo el Sondeo y las

encuestas dinmicas, que se observan en los cuadros siguientes.
CUADRO 37. Precios de venta en los mercados de Tambos Luribay y Sapahaqui

Tambo Luribay Tambo Sapahaqui
Primera 30,00 50,00 44,70 50,00 75,00 64,00
Segunda 20,00 48,00 32,60 28,00 60,00 45,70
Tercera 16,00 32,00 20,80 25,00 56,00 36,40
56
CUADRO 38. Precios de venta en los mercados Mx Paredes y en la feria 16 de Julio

Mx Paredes Feria 16 de Julio
Primera 24,00 40,00 31,00 14,00 24,00 19,80
Segunda 14,00 32,00 23,40 10,00 20,00 14,60
Tercera 10,00 28,00 17,10 6,00 16,00 11,40
CUADRO 39. Precios de venta en los mercados feria de Ramos y de la fruta

Feria de Ramos Feria de la Fruta
Primera 12,00 28,00 20,80 30,00 75,00 50,00
Segunda 10,00 20,00 14,20 28,00 60,00 40,00
Tercera 8,00 16,00 10,60 24,00 48,00 35,80
57
24 Bs. /100 unidades y la media es 36 Bs. /100 unidades (Cuadro n 39)
4.6. Canales de comercializacin

4.6.1. Tipologa de canales de comercializacin del durazno, comunidad Chorocona
Las tipologas de canales de comercializacin del durazno en la comunidad de Chorocona
se determinaron haciendo un seguimiento dinmico; que son las siguientes:
4.6.1.1 CANAL A
El canal A, implica la participacin de 3 agentes de comercializacin, en el flujo que se

inicia desde el productor hasta el Detallista.
FIGURA 4. Sistema de comercializacin Chorocona Tipo A
Este canal se presenta continuamente, cuando el mayorista local recorre diferentes casas
de la comunidad en compra del durazno del productor a un precio menor; para luego
trasportarlo a la ciudad y venderlo al detallista.
4.6.1.2. CANAL B
58
El canal B, implica la participacin de 3 agentes de comercializacin, en el flujo que se
inicia desde el productor hasta el consumidor.
FIGURA 5. Sistema de comercializacin Chorocona Tipo B
Este canal se origina cuando el productor lleva su producto a la ciudad y lo vende al

detallista por mayor a un precio regular, teniendo buenos ingresos econmicos; el
detallista se encarga en vender al consumidor a un precio ms alto.
4.6.1.3. CANAL C
El canal C, implica la participacin de 4 agentes de comercializacin, en el flujo que se

inicia desde el productor hasta el detallista.
FIGURA 6. Sistema de comercializacin Chorocona Tipo C
En este canal el mayorista local entra en contacto con el mayorista regional y este con el
detallista, en este canal el productor tiende a perder sus ingresos econmicos.
4.6.1.4. CANAL D
El canal D, implica la participacin de 4 agentes de comercializacin, en el flujo que se

FIGURA 7. Sistema de comercializacin Chorocona Tipo D
59
En este canal se observa, cuando el mayorista local compra el durazno del productor y lo
vende al detallista, as teniendo una ganancia regular. Y el detallista lo vende al
consumidor teniendo excelentes ingresos econmicos.
La otra va del canal es cuando el mayorista Regional compra el durazno del productor a
un precio bajo y lo vende al detallista con una ganancia regular. El detallista lo vende al
consumidor a un precio alto y tiene buenas ganancias.
4.6.2. Tipologa de canales de comercializacin del durazno, comunidad Sita Curva
Las tipologas de canales de comercializacin del durazno en la comunidad de Sita Curva

se determinaron haciendo un seguimiento dinmico; que son las siguientes:
4.6.2.1 CANAL A
El canal A, implica la participacin de 3 agentes de comercializacin, en el flujo que se

FIGURA 8. Sistema de comercializacin Sita Curva Tipo A
Este canal se origina cuando el productor lo vende al mayorista regional a un precio

regular en la comunidad; y el mayorista regional se encarga de contratar el auto para
60
transportarlo a la ciudad, lo vende directamente al consumidor a un precio bueno en la
feria del viernes y martes en la Ceja.
4.6.2.2. CANAL B

FIGURA 9. Sistema de comercializacin Sita Curva Tipo B
Este canal se origina cuando el productor lo vende al mayorista regional a un precio

regular en la comunidad; y el mayorista regional se encarga de contratar el auto para
transportarlo a la ciudad, lo vende directamente al detallista a un precio regular y el
detallista se encarga de vender a precios muy altos.
4.6.2.3. CANAL C

FIGURA 10. Sistema de comercializacin Sita Curva Tipo C
Este canal se origina cuando el productor lo vende su producto al mayorista local a un

precio regular en la misma comunidad; y este se encarga de venderlo al mayorista
regional, el cual se encarga de contratar un auto para transportarlo a la ciudad, para luego
venderlo al detallista a un precio muy bueno; el detallista se encarga de venderlo a
precios muy altos y tener buenas ganancias.
61
4.6.2.4. CANAL D
El canal D, implica la participacin de 4 agentes de comercializacin, en el flujo que se

FIGURA 11. Sistema de comercializacin Sita Curva Tipo D
En este canal se observa que el productor lo vende el durazno al mayorista regional a un

precio regular; el mayorista regional se encarga de contar un auto para trasladar a la
ciudad y lo vende por mayor al detallista; el cual se encarga de vender al consumidor a un
precio bueno; en tota la cadena existe un equilibrio en la ganancia.
La otra va del canal es como sigue el productor lo vende al mayorista local; el cual se
encarga de contratar el auto para trasladarlo a la ciudad; lo vende al detallista por mayor a
un precio regular; el detallista se encarga de vender al consumidor a un precio muy
bueno.
4.7. Mrgenes de comercializacin
4.7.1. Clculo de los mrgenes de comercializacin de la comunidad de Chorocona
Para determinar los mrgenes de comercializacin se emplearon las tcnicas de

investigacin de encuestas, estudio de caso y seguimiento dinmico para la comunidad
de Chorocona.
62
4.7.1.1. Margen de comercializacin - TIPO A
En el margen de comercializacin Tipo A se observa la participacin del Productor-

Mayorista local Detallista (Productor Detallista).
CUADRO 40. Margen de comercializacin del durazno TIPO A
INTERMEDIARIO PRECIO (Bs./ 100 unidades) MARGEN (Bs.) MBC (%)

Productor 25 25 47,69
Mayorista local 32 7 21,88
Detallista 46 14 30,43
Productor - Detallista 21 52,31
GRAFICO 9. Margen de comercializacin del durazno TIPO A
63
El margen bruto promedio para todo el circuito de comercializacin es de 52.31 % (21Bs. /
100 unidades), el productor participa con el 47.69 % (25 BS./100 unidades), el
intermediario que, obtiene mayores ganancias es el detallista con 30.43% (14 Bs./100
unidades) y finalmente el mayorista local con el 21.88 % (7 Bs./100 unidades) (Cuadro n
40).
4.7.1.2. Margen de comercializacin - TIPO B
En el margen de comercializacin Tipo B, se observa la participacin del Productor-

Detallista Consumidor (Productor Consumidor)
CUADRO 41. Margen de comercializacin del durazno TIPO B

Detallista 46 21 43,12
Consumidor 48,70 2,70 5,54
Productor - consumidor 23,70 48,67
GRAFICO 10. Margen de comercializacin del durazno TIPO B
64
El margen bruto promedio para todo el circuito de comercializacin es de 48.6775 %
(23.7Bs. /100 Unidades), el productor participa con el 51.33 % (25 BS. / 100 Unidades), el
intermediario que, obtiene mayores ganancias es el detallista con 43.12% (21 Bs. /100
unidades) y finalmente el consumidor con el 5.54 % (2.7 Bs./100 unidades) (Cuadro n
41).
4.7.1.3. Margen de comercializacin - TIPO C
En el margen de comercializacin Tipo C se observa la participacin del Productor

Mayorista local Mayorista regional Detallista Consumidor (Productor Consumidor).
CUADRO 42. Margen de comercializacin del durazno TIPO C

Mayorista regional 43 11 22,59
Detallista 46,2 3,20 6,57
Consumidor 48,7 2,50 5,13
GRAFICO 11. Margen de comercializacin del durazno TIPO C
65
El margen bruto promedio para todo el circuito de comercializacin es de 48.67 % (23.7
Bs. /100 unidades), el productor participa con el 51.33 % (25 Bs./100 unidades), el
intermediario que, obtiene mayores ganancias es el mayorista regional con 22.59 (11
Bs./100 unidades), seguido por el mayorista local con el 14.37% (7 Bs. /100 Unidades); el
detallista con el 6.57% (Bs. /100 Unidades) y finalmente el consumidor 5.13% (2.5 Bs. /
100 Unidades) (Cuadro n 42).
4.7.1.4. Margen de comercializacin - TIPO D
El margen de comercializacin Tipo D se observa la participacin del Productor-

Mayorista local Mayorista regional Detallista (Productor Detallista).
CUADRO 43. Margen de comercializacin del durazno TIPO D

Detallista 46,20 3,20 6,93
Productor - detallista 21,20 45,89
GRAFICO 12. Margen de comercializacin del durazno TIPO D

Bs./100 unidades), el productor participa con el 54.11 % (25 BS./100 unidades), el
intermediario que, obtiene mayores ganancias es el mayorista regional con 23.81% (11
66
Bs./100 unidades), seguido por el mayorista local con el 15.15% (7 Bs. /100 Unidades); y
finalmente el detallista con el 6.93% ( 3.2 Bs. /100 Unidades) (Cuadro n 43).
4.7.2. Clculo de los mrgenes de comercializacin de la comunidad Sita Curva

Para determinar los mrgenes de comercializacin se emplearon las tcnicas de
investigacin de encuestas, estudio de caso y seguimiento dinmico para la comunidad
de Sita Curva.
4.7.2.1. Margen de comercializacin - TIPO A
El margen de comercializacin Tipo A se observa la participacin del Productor-

Mayorista regional Consumidor (Productor Consumidor).
CUADRO 44. Margen de comercializacin del durazno TIPO A

Consumidor 48,70 3,70 7,60
GRAFICO 13. Margen de comercializacin del durazno TIPO A
67
El margen bruto promedio para todo el circuito de comercializacin es de 46.61 %
(22.7Bs. /100 Unidades), el productor participa con el 53.39 % (26 Bs./100 Unidades), el
Bs./100 unidades) y finalmente el consumidor con el 7.60 % (3.7 Bs./100unidades)
(Cuadro n 44).
4.7.2.2. Margen de comercializacin - TIPO B
El margen de comercializacin Tipo B, se observa la participacin del Productor

Mayorista regional Detallista (Productor Detallista).
CUADRO 45. Margen de comercializacin del durazno TIPO B

Detallista 46,20 1,20 2,60
GRAFICO 14. Margen de comercializacin del durazno TIPO B

68
intermediario que, obtiene mayores ganancias es el mayorista regional con 41.13 % (19
Bs./100 unidades) y finalmente el detallista con el 2.60 % (1.2 Bs./100 unidades) (Cuadro
n 45).
4.7.2.3. Margen de comercializacin - TIPO C
El margen de comercializacin Tipo C, se observa la participacin del Productor

Mayorista local Mayorista regional Detallista (Productor Detallista).
CUADRO 46. Margen de comercializacin del durazno TIPO C

Detallista 46,20 1,20 2,60
GRAFICO 15. Margen de comercializacin del durazno TIPO C

69
Bs./100 unidades), seguido por el mayorista local con el 8.66 % (4 Bs. /100 Unidades); y
finalmente el detallista con el 2.60% ( 1.2 Bs. /100 Unidades) (Cuadro n 46).
4.7.2.4. Margen de comercializacin - TIPO D
El margen de comercializacin Tipo D, se observa la participacin del Productor

Mayorista local- Mayorista regional- Detallista- Consumidor (`Productor- Consumidor).
CUADRO 47. Margen de comercializacin del durazno TIPO D

Detallista 46,20 1,20 2,46
Consumidor 48,70 2,50 5,13
GRAFICO 16. Margen de comercializacin del durazno TIPO D

intermediario que, obtiene mayores ganancias es el mayorista regional con 30.80 (15
70
Bs./100 unidades), seguido por el mayorista local con el 8.21% (4 Bs. /100 Unidades); el
detallista con el 2.46 % (Bs. /100 Unidades) y finalmente el consumidor 5.13% (2.5 Bs. /
100 Unidades) (Cuadro n 47).
4.8. Comparaciones del margen bruto de comercializacin en las comunidades de

4.8.1. Comparacin margen bruto de comercializacin Tipo A
El margen bruto de comercializacin Tipo A, para las dos comunidades, tiene la

participacin del productor mayorista local y regional detallista consumidor.
CUADRO 48. Comparacin margen bruto de comercializacin Tipo A

COMUNIDADES
INTERMEDIARIO CHOROCONA SITA CURVA
MBC (%) MBC (%)
Productor 47,69 53,39
Mayorista local 21,88 -
Mayorista regional - 39,01
Detallista 30,43 -
Consumidor - 7,60
En la comunidad de Chorocona el productor tiene una participacin del 47, 69 % margen

bruto de comercializacin; en cambio en la comunidad de Sita Curva con el 53,39 %. El
que tiene una mejor participacin es la comunidad de Sita Curva, esto se debe al buen
conocimiento del mercado y adems vende al mercado de Cochabamba (Cuadro n 48).
4.8.2. Comparacin margen bruto de comercializacin Tipo B

El margen bruto de comercializacin Tipo B, para las dos comunidades, tiene la
participacin del productor mayorista regional detallista consumidor.
CUADRO 49. Comparacin margen bruto de comercializacin Tipo B

COMUNIDADES
MBC (%) MBC (%)
71
Mayorista regional - 41,13
Detallista 43,12 2,6
Consumidor 5,54 -
En la comunidad de Chorocona el productor tiene una participacin del 51,33 % margen

conocimiento de los mercados en las ciudades de La Paz y Cochabamba (Cuadro n 49).
4.8.3. Comparacin margen bruto de comercializacin Tipo C
El margen bruto de comercializacin Tipo C, para las dos comunidades, tiene la

CUADRO 50. Comparacin margen bruto de comercializacin Tipo C
COMUNIDADES
MBC (%) MBC (%)
Mayorista local 14,37 8,66
Mayorista regional 22,59 32,47
Detallista 6,57 2,6
Consumidor 5,13 -

bruto de comercializacin; en cambio en la comunidad de Sita Curva con el 56, 28 %. El
conocimiento de los mercados en la ciudad de La Paz (Cuadro n 50).
4.8.4. Comparacin margen bruto de comercializacin Tipo D
El margen bruto de comercializacin Tipo D, para las dos comunidades, tiene la

72
CUADRO 51. Comparacin margen bruto de comercializacin Tipo D
COMUNIDADES
MBC (%) MBC (%)
Mayorista local 15,15 8,21
Mayorista regional 23,81 30,8
Detallista 6,93 2,46
Consumidor - 5,13

que tiene una mejor participacin es la comunidad de Chorocona, esto se debe al buen
conocimiento de los mercados en la ciudad de La Paz (Cuadro n 51).
73
CAPTULO V
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
5.1. Conclusiones
De acuerdo a los resultados obtenidos en el presente trabajo de investigacin, se lleg a

las siguientes conclusiones:
5.1.1. Aspectos generales de la produccin de durazno en las comunidades de

Chorocona y Sita Curva.
a) Tenencia de rboles y manejo del durazno
En la tenencia de rboles o plantas de durazno la comunidad de Chorocona tiene ms

plantas y mayor superficie de hectreas en produccin, que la comunidad de Sita
Curva; es menor la superficie de hectreas en produccin; Chorocona un mnimo de
plantas de 96, el mximo es de10400 plantas; en cambio Sita Curva tiene un mnimo
de 80 plantas y el mximo es 9600 plantas.
El manejo del durazno en las comunidades de Chorocona y Sita Curva, lo hacen en

forma tradicional, falta de asistencia tcnica en la produccin, almacenamiento,
transporte y comercializacin.
b) Variedades de durazno
Las variedades de durazno que existen en las comunidades de Chorocona y Sita

Curva son las siguientes: Ulincate Blanco el 60% produce, Ulincate amarillo 10%,
Almendra 10%, Gumucio reyes 5% y mocitos 15%.
Las variedades que ms prefiere el mercado de La Paz y Cochabamba son: Ulincate

blanco, por el alto contenido de glucosa, tambin la variedad gumucio reyes es
preferido en el mercado, por ser la ms grande (Extra) con un peso mayor a 151 g.
74
La variedad mocito es delicado no se puede transportar al mercado, en grandes
cantidades por que tienden a malograrse; esta destinado para el mercado local. Si se
quiere transportar a las ciudades, se lleva en cajones pequeos y canastas pequeas.
c) Costos de produccin, transporte y comercializacin
El costo de produccin, para las comunidades Chorocona y Sita Curva, que

comprende, roturado, desterronado, poda del rbol, eliminacin torque del durazno,
compra de abono orgnico, transporte, cosecha, traslado y almacenamiento; el total
costo de produccin del durazno es 1400,50 Bs.
El costo del transporte de las comunidades de Chorocona y Sita Curva, promedio es

de 3613 Bs. Para el diesel se destina 1000 Bs, y 500 Bs. para el mantenimiento del
auto; y la ganancia que se lleva el transportista es de 2013 Bs por cada viaje.
El costo de comercializacin comprende las siguientes actividades: compra de

durazno, carguo y descarguo, centaje y venta de durazno, el total costo de
comercializacin es 192.50 Bs.; determinado slo para la ciudad de La Paz.
d) Flujo de comercializacin
El flujo de comercializacin en las comunidades de Chorocona y Sita Curva, a nivel

departamental, tiene la participacin de Cochabamba y La Paz, con el 80 % del
producto y el restante es comercializado en la misma provincia.
e) Comportamiento de precios en todos los canales
El comportamiento de precios en todos los canales es de 2 Bs./ 100 unidades de

durazno mnimo y el Mximo es 75 Bs. /100 unidades de durazno; esto depende de
los meses de produccin del durazno; los que salen a mediados de Enero tienen
buenos precios y los que salen a principios de Marzo tienen una utilidad baja.
75
5.1.2. Proceso actual de canales y mrgenes de comercializacin para las
Los procesos actuales de canales y mrgenes de comercializacin para las comunidades

de Chorocona y Sita Curva son las siguientes:
5.1.2.1. Canales de comercializacin
Los canales para la comunidad de Chorocona son las siguientes:

EL canal D esta compuesto de la siguiente manera; Productor-Mayorista local-
mayorista regional detallista (Productor-Detallista), donde el productor tiene una
ganancia de 54,11% (25 Bs./100 unidades).
El canal A esta conformado por el Productor- Mayorista local - Detallista (Producto

Detallista), donde el productor tiene una prdida de 47,69%(25 Bs./100 unidades)
Los canales para la comunidad de Sita Curva son las siguientes:
El canal B intervienen el Productor- Mayorista regional Detallista (Productor-

Detallista), el productor tiene una ganancia 56, 28% (26 Bs./100 unidades)
El canal C tiene la participacin del Productor- Mayorista local Mayorista regional
Detallista (Productor Detallista), el productor tiene una ganancia 56,28% (26 Bs./100
unidades).
El canal A, de la comunidad de Chorocona no es significativo para la investigacin,

mientras los canales D, B y C de las comunidades de Chorocona y Sita Curva son
significativos para la investigacin.
5.1.2.2. Mrgenes de comercializacin
Los mrgenes de comercializacin de durazno para la comunidad Chorocona son las

siguientes:
76
Margen de comercializacin - TIPO D
Bs./100 unidades), donde el productor participa con el 54.11 % (25 BS./100 unidades), en
cambio el intermediario obtiene mayores beneficios es el mayorista regional que participa
con el 23.81% (11 Bs./100 unidades), seguido por el mayorista local con el 15.15% (7
Bs. /100 Unidades); y finalmente el detallista con el 6.93% ( 3.2 Bs. /100 Unidades) ; es el
nico margen donde el productor tienen una ganancia alta en la comunidad de
Chorocona.
Margen de comercializacin - TIPO A

El margen bruto promedio para todo el circuito de comercializacin es de 52.31 % (21Bs. /
100 unidades), el productor interviene con el 47.69 % (25 BS./100 unidades), el
intermediario que, obtiene mayores utilidades es el detallista con 30.43% (14 Bs./100
unidades) y finalmente el mayorista local con el 21.88 % (7 Bs./100 unidades), donde el
productor no obtiene beneficios; que se da en la comunidad de Chorocona; por falta de
informacin y capacitacin en los canales de comercializacin.
Los mrgenes de comercializacin de durazno para la comunidad Sita Curva son las
siguientes:
Margen de comercializacin - TIPO B

intermediario que, obtiene mayores ganancias es el mayorista regional con 41.13 % (19
Bs./100 unidades) y finalmente el detallista con el 2.60 % (1.2 Bs./100 unidades).
Margen de comercializacin - TIPO C

intermediario que, obtiene mayores beneficios es el mayorista regional con 32.47% (15
Bs./100 unidades), seguido por el mayorista local con el 8.66 % (4 Bs. /100 Unidades); y
finalmente el detallista con el 2.60% ( 1.2 Bs. /100 Unidades).
77
Los mrgenes de comercializacin de Tipo B y C; tiene una ganancia de 56,28% (26
Bs/100 unidades) donde el productor de la comunidad de Sita Curva usa canales y
mrgenes de comercializacin indicados para tener buenos ingresos econmicos.
La comunidad de Chorocona no utiliza los canales y mrgenes de comercializacin
indicada; por falta de informacin y capacitacin en la comercializacin de durazno.
5.2. RECOMENDACIONES
Al ver que el cultivo de durazno genera ingresos econmicos, las dos comunidades
quieren aumentar el rendimiento, sin tomar en cuenta la poca fertilidad del suelo, suelos
erosionados y la poca disponibilidad de terreno. Por lo tanto, es necesario mantener el
nmero de huertas, para mejorar la variedad y aumentar la produccin y productividad
(estrategia).
Las huertas de bajos rendimientos se podrn cambiar por variedades mejoradas, stas
alcanzaran en producir en los dos aos y medio con una buena fertilizacin, pudiendo
venderlos en los supermercados, tienen ms precio; donde asisten clientes de mayores
ingresos econmicos.
Un modelo de produccin del durazno no se basa en la cantidad, sino en la calidad del

durazno (estrategia) y la fertilizacin, tomando en cuenta la densidad de planta, por eso
se debe realizar una explotacin semi-intensiva y sistemtica (planificado) lo que implica:
1. Mejorar la variedad de durazno
2. Aumentar y mejorar la incorporacin de abonos (Ver Anexo 1).
3. Cumplimiento de calendario fitosanitario (Ver Anexo 1).
4. Mejorar el manejo de la poda del rbol (Ver Anexo 1).
5. Elaborar planes de conservacin del suelo.
Tomando en cuenta estas consideraciones es posible aumentar la produccin y los

ingresos de los productores, manteniendo un canal y un margen de comercializacin del
durazno, que este acorde a las exigencias del mercado Nacional en calidad el producto.
5.2.1. Matriz FODA21
21
FODA=Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas
78
FODA; Priorizado para la cadena del durazno en la primera seccin, Inquisivi
Fortalezas. Oportunidades.
(Potencialidades internas de las (Situaciones o coyunturas externas
comunidades). favorables.)
Se obtienen altos volmenes de Presencia de medios de comunicacin

rendimiento por hectrea. (radio, televisin, ENTEL).
Hay gran disponibilidad de tierra para el Presencia de electricidad (luz,
cultivo de durazno. refrigeradora).
Reserva de recursos hdricos para Mercados departamentales, nacionales.
irrigacin. Presencia de comercializacin del
Suelos aptos para riego. durazno.
Existencia de variedades mejoradas para
la comercializacin.
Debilidades. Amenazas.
(Limitaciones internas de las comunidades). (Situaciones o coyunturas externas
desfavorables).
Limitados recursos financieros para La inestabilidad social.

promover el desarrollo de la cadena del Crditos financieros con altos inters.
durazno. La inestabilidad de las vas carreteras
Falta de capacitacin a trabajadores en la (derrumbes, falta de construccin de
agricultura en tcnicas de manejo de puentes).
variedades.
Presencia de suelos erosionados
(Erosin hdrica, eolica).
Deficiente organizacin de los actores de
la cadena y descoordinacin entre ellos.
Falta de informacin de mercados
potenciales y oportunidades reales para
el desarrollo del sector.
Fuente: Elaboracin propia en base, a encuesta 2005.
5.2.2. Estrategias y Lneas de accin para mejorar la produccin y la

comercializacin
El productor tiene problemas en la comercializacin de durazno, por la distancia que tiene

que recorrer a las ferias o centros de consumo.
79
El objetivo es: sustituir los circuitos de intermediacin y asumir las funciones de
comercializacin por los propios productores.
Para cumplir este objetivo nos planteamos las siguientes estrategias rescatadas de la
matriz FODA:
Para la insercin a los mercados urbanos, es necesario comercializar durazno por

variedades, desde la produccin en forma organizada, y realizar las ventas directas a
los consumidores finales y empresas industrializadoras; como tambin con la
atraccin al cliente: buena calidad, presentacin, peso y precio, etc.
Promover la concertacin entre todos los actores de la cadena (mesas de
concertacin, alianzas estratgicas).
Organizar a los productores de durazno con criterios tcnicos (clasificacin,
formalizacin de operaciones comerciales, visin empresarial en los productores del
durazno).
Fortalecer a los productores de durazno (En el manejo de la conservacin de suelos,
programas de capacitacin en la poda del durazno, talleres para clasificacin del
durazno, programas para el almacenamiento del durazno y comercializacin).
La comercializacin pecuaria en las dos comunidades no est organizada, ni est

orientada al mercado, constatndose que la oferta pecuaria en las ferias es menor que
otras regiones del valle, siendo la produccin comercializable baja y adems, el sistema
de comercializacin de este tipo de productos, es reducido durante el proceso de
comercializacin.
Como alternativa en la comercializacin del durazno se plantea las siguientes opciones:
a) Conformacin de una Asociacin de Productores en Durazno en la comercializacin de

durazno, clasificados por variedades.
80
b) Para la insercin y dominio en los mercados estratgicos ser necesario comercializar
durazno por variedad desde el centro de acopio, y realizar contactos directos con las
empresas industrializadoras.
c) Identificado los mercados potenciales se plantea comercializar durazno directamente al

consumidor de acuerdo a la demanda. Para esto, es necesario contar con infraestructura
adecuada (Tambo) y establecimiento de centros de acopio en ferias estratgicas.
d) Establecimiento de centros de expendio en mercados potenciales (urbanos) que

permitan ofrecer gran variedad de durazno.
e) Promocionar mediante mecanismos de atraccin al cliente: calidad del producto, buena

presentacin fenotipica y clasificacin por variedad.
f) Determinacin de costos produccin en la implantacin de durazno (Ver anexo 9).
g) Proponer los canales ms adecuados en la comercializacin (Ver anexo 6).
h) Establecer diagrama de implantacin del durazno para ambas comunidades (Ver anexo
7)
i) Determinar las caractersticas de las variedades de durazno (Ver anexo 8).
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84

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CAPTULO I

En un mundo altamente competitivo, la ciencia agrcola tiende a ramificar sus reas de

Ahora bien, cuando se menciona el trmino produccin, se hace referencia bsicamente a

En este entendido, la investigacin, a partir de lo mencionado precedentemente, pretende

1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Hablar de comercializacin de productos agrcolas, en el contexto nacional, es hablar de

As, la realidad actual de las Comunidades de Chorocona y Sita Curva, respecto de la

Dicho de otra manera, las comunidades de Chorocona y Sita Curva no poseen

Como se mencion anteriormente, el hecho de no conocer con certeza los canales y

De manera consecutiva, ello provoca en algunos casos el abandono de la actividad y la

1.3.1. Objetivo General

Analizar los canales y mrgenes de comercializacin de durazno en las

1.3.2. Objetivos Especficos

El proceso actual en los canales y mrgenes de comercializacin del durazno no se

2.1.1 Identificacin y Mapeo de los canales

La produccin frutcola en Bolivia, se ha constituido en una importante actividad

CUADRO 1. Evolucin de la produccin frutcola en Bolivia (12 aos)

Rendimientos por especie (kg/ha)

Produccin por especie (TN.)

Segn el cuadro 1, se observa que a lo largo de 12 aos de registros de la produccin

As, en el caso de durazno, la superficie se ha incrementado en un 10,7%, en tanto que la

b) Ubicacin geogrfica de la actividad frutcola

La actividad de frutas de valles en Bolivia se encuentra localizada en cinco zonas agro

De acuerdo a la clasificacin las grandes zonas agro ecolgicas de Tosi, se tiene la

Sorata, Quiabaya, Tacacoma, Luribay,

Aiquile, Capinota, Santibez, Sicaya, Cliza,

Chuquisaca: 4 Tomina, Belisario

2.1.1.2. Aspectos econmicos

CUADRO 4. Mrgenes de ingresos por produccin de durazno (en %)

FUENTE: Elaboracin en base a levantamiento de informacin, 2003.

En los mercados de La Paz, el mayor margen de comercializacin lo tienen los detallistas

CUADRO 5. Precio final del producto por detallistas (en %)

CUADRO 6. Produccin de fruta por departamento

Del total de la produccin de durazno, sta se concentra fuertemente en el departamento

Departamento 1.996 1.997 1.998 1.999 2.000 2.001 2.002

Si bien, Cochabamba es el departamento que ms superficie cultivada de durazno posee,

2.1.3. Rendimientos por especie frutal

CUADRO 8. Rendimientos en produccin de frutas de valle

Valles Valles del Valles Valles Valles del

2.1.4. Produccin de material Vegetal en fruticultura

En el cuadro 9, se precisa las especies y variedades de material vegetal producidos, que

CUADRO 9. Variedades de material gentico producidos en Bolivia

2.1.5. Superficie actual y potencia en la produccin frutcola en Bolivia

En todas las zonas agras ecolgicas, existen amplias posibilidades de incrementar a

CUADRO 10. Superficie actual y potencial para la produccin de fruta en Bolivia

Total 13.100 Total 41.500

2.2. ASPECTOS DE PRODUCCIN DE DURAZNO

2.2.1. Variedades de durazno en Bolivia

Caractersticas generales del rbol

Vigor del rbol : Buenas ramas principales y espaciadas.

Parmetros de calidad del fruto

Caractersticas generales del rbol

Vigor del rbol : Ramas gruesas y bien distribuidas.

Caractersticas de flores y frutos

Parmetros de calidad del fruto

Color de la pulpa : Amarillo con carozo caf desprendido.

c) Mocitos de prendido y desprendido

Caractersticas generales del rbol

Vigor del rbol : Ramas delgadas y bien concentradas.

Caractersticas de flores y frutos

Parmetros de calidad del fruto

Color de la pulpa : Blanca de carozo caf desprendido.

Es una variedad recuperable de los valles de Cochabamba, por investigacin de la

Vigor del rbol : Ramas delgadas y bien concentradas.