Aquiles Julin

Compilacin y presentacin

10 Factores a considerar
Antes de
Emprender un
Negocio
Lo que todo emprendedor
tener claro antes
debe de empezar

15
 DOMINICANA EMPRENDE
es un programa voluntario de apoyo a la
iniciativa emprendedora en donde
emprendedores y empresarios comparten sus
experiencias, conocimientos y habilidades de
negocio para fomentar el espritu
emprendedor creando una incubadora que
nutre el impulso hacia el emprendimiento de
todas las personas interesadas en emprender.

2
 Aquiles Julin
Compilacin y presentacin

10 factores a considerar
Antes de
Emprender
un Negocio
Lo que todo emprendedor tiene
que tener claro antes de
empezar

15
3
2016 Editorial Libros de Regalo
Coleccin Lectofilia Digital
Compilacin y presentacin: Aquiles Julin
1 edicin, octubre 2016
Editado en Rep. Dominicana

El presente libro participa de la modalidad de sharing book

/ open book y de sharing knowledge.
4
Es totalmente gratuito se regala y divulga sin fines de
lucro. Y promueve una sociedad de intercambio y
colaboracin tambin en el conocimiento.

5
Aquiles Julin
(El Seibo, Rep. Dominicana, 1953)
Emprendedor, business coach, trainer, escritor,
teatrista y cineasta dominicano. Especialista en
lectura sper rpida y neurocompetencias. Ha
ganado importantes premios literarios en cuento,
poesa y teatro en RD. Empresario de la nueva
economa o economa 3.0. Dirige Dominicana
Emprende.
Fue alto ejecutivo, como director creativo en unas
ocasiones y gerente general en otras, de reconocidas
empresas publicitarias en su pas de origen, tanto
nacionales como internacionales, entre ellas Systema
Creativo, Publicitaria del Caribe, PUBLICA, Mercurio
Publicidad, Retho Publicidad y McCann-Erickson.
Como publicista trabaj para importantes marcas y
compaas como Coca-Cola, Bermdez, Winston,
Maggi, Supermercados Nacional, Malta India, Banco
Popular, KeepRite, Colchones Rex, Sealy, Passiton
Jeans, Zeb Jeans, Muebles Omar, Herrera Prez &
Co., Banco del Comercio, Nedoca, Citgo, entre otras.
En 1993 fund Maxiventas, S.A., la primera compaa
de comunicacin integrada de marketing en Rep.
Dominicana.
En el ao 2002 fund junto a su esposa, la Ing. Cris
Julin, de nacionalidad colombiana, la empresa de
capacitacin Ideaccin, S.A.

6
Fue docente en APEC, INTEC, la Universidad Catlica
de Santo Domingo, UCSD, y los monogrficos de
mercadeo de la UNPHU.
En el ao 2004 junto a su esposa, empez a
incursionar en actividades empresariales de la
economa 3.0
Dirige la editorial digital Libros de Regalo. Editor
de varias colecciones digitales, entre ellas Lectofilia
digital. Sus artculos se reproducen en medios y
blogs de distintos pases, entre ellos Espaa, Per,
Uruguay, Mxico, Colombia, Chile, Argentina y los
Estados Unidos.

Indice
8/ Diez factores que hubiera querido conocer cuando
empec
17/ Tu emprendimiento es de consumo cautivo o
consumo
opcional?
22/ Es algo que te gusta o algo que te produce?
52/ Cul es el techo de tu actividad?
57/ Necesitas crear una plataforma de negocio o te
apalancas de una plataforma ya existente?
79/ Has aprendido a crear y mantener un cliente?
85/ Tu emprendimiento es de la economa
tradicional o de la
nueva economa?
91/ Has desarrollado experiencia de negocio en tu
tiempo
7
 libre?
98/ En quin te apalancas?
106/ Haces equipo con empleados o con socios?
116/ Tienes un mentor y un equipo de apoyo
fiables?
123/ Conclusin: Vas a construir un activo o un
autoempleo?

Diez factores que hubiese querido

conocer cuando empec
Por Aquiles Julin

8
 Los que no provenimos de familias de
empresarios, como es mi caso, no tenemos
referentes familiares al momento de
emprender un negocio. Y eso es algo que nos
hace cometer errores que eran evitables.
Pensando en ti, sobre todo en quienes han
hecho el Diplomado en Finanzas Personales e
Inteligencia Financiera que desarrollamos en
DOMINICANA EMPRENDE para fomentar el
espritu emprendedor, hemos preparado este
libro digital para apoyar tu iniciativa,
animarte a emprender, pero a la vez
prevenirte de riesgos evitables, ayudarte a
reflexionar y ser de alguna manera tus
mentores en el camino que has emprendido o
ests listo a comenzar.
Creemos que las personas deben
emprender y desarrollar su iniciativa,
prosperar y lograr un nivel de ingresos y de
vida dignos, a la vez que aseguran el futuro
de su familia.
9
 Creemos en eso.
Y nos sentimos ms que alegres al
contribuir a expandir y potenciar la actitud y
el espritu emprendedor en los dominicanos.
Ahora bien, no basta con querer
emprender. Hay tambin que saber
emprender.
Una de las razones por las que muchos
tropiezan y se desalientan es porque creen
que basta el entusiasmo, el deseo, la
aspiracin, el meterle ganas, el trabajo y la
perseverancia.
Todos esos elementos son valiosos,
importantes, necesarios, pero por s solos
no garantizan el xito.
Y ah nos conviene aprender de las
personas que han tenido xito al emprender
un negocio.
Otro aspecto a tener en cuenta es que
vivimos en un momento de transicin de
modelo econmico.
La vieja economa industrial que gira en
torno al capital, cede progresivamente su

10
primaca a la nueva economa relacional y
colaborativa que gira en torno a las personas.
Es importante elegir si lo que vas a
empezar se mueve en la cresta de la ola,
como hacen los surfistas, o quizs es algo
que nada a contracorriente de donde la
economa se mueve, o simplemente es algo
que la ola termina por aplastar y ahogar.
Nuestro inters no es desanimarte ni
hacerte abandonar tu idea, sino que te
prestamos diez lentes con los que analizar y
observar tu idea, mejorarla y aportarle
mayores posibilidades de xito.
S, de xito, porque t xito es importante
para nosotros.
De ah que te aportamos un poco de
nuestro aprendizaje para que no cometas los
mismos errores que nosotros cometimos
porque nadie nos lo advirti.
Dios bendiga tu intencin de emprender.

Aquiles y Cris Julin

11
 1
Tu
emprendimiento
es de consumo
cautivo o
consumo
opcional?
12
 Consumo cautivo
o consumo opcional?

Te enfoca en las necesidades o en los

deseos?

No solemos reparar en estos dos tipos de

consumo, pero los grandes empresarios s lo
hacen.
El consumo cautivo est vinculado a las
necesidades bsicas, mientras que el
consumo opcional se relaciona con los gustos

13
y preferencias.
En la famosa pirmide o escala de Maslow, el
consumo cautivo est en la base, mientras
que el opcional, que suele ser aspiracional,
est en la cspide.
Mientras los grandes empresarios se enfocan
en el consumo cautivo, porque saben que las
personas estn obligadas a gastar en ello, la
clase media suele enfocarse en el consumo
opcional, porque estn inclinados a hacer lo
que les gusta.

Las 7 reas de consumo cautivo

En general, en una familia, que es la unidad

social bsica de consumo, ya que todos
somos parte de una, hay necesidades que
son bsicas, comunes a toda familia, que hay
que cubrir prioritariamente, an vivamos
solos, porque entonces somos una familia
unimembre, pero igual tenemos necesidades
comunes a cualquier familia que cubrir, como
alimentarnos, limpiar, lavar, asearnos,

14
hermosearnos, cuidar nuestra salud, pagar
las facturas de luz, telfono, etc.
Las7 reas bsicas de consumo cautivo que
hay que cubrir cada mes son:

1. Comida
2. Productos de limpiar y asear el hogar
3. Productos para lavar la ropa
4. Productos de higiene personal
5. Productos de cuidado personal y belleza
6. Productos de salud y bienestar
7. Servicios

Es claro que, junto a estas 7 reas bsicas de

consumo, hay otras que algunas familias
pueden tener, pero que no todas la tienen.
Por ejemplo, muchas familias pagan alquiler,
pero los que son dueos de sus viviendas no
pagan alquiler. Otras familias pagan colegios
y universidades, pero los que no tienen nios
ni personas estudiando no pagan, de ah que
esas reas no pertenezcan al consumo
cautivo general, sino al consumo cautivo
particular de una parte de las familias.
15
Dnde invierten los muy ricos?

En las reas de consumo cautivo? Sus

fbricas, tiendas y supermercados se enfocan
en productos de primera necesidad o de
consumo masivo.
Saben que las personas trabajan cada mes
para obtener dinero suficiente para comprar
los productos y servicios que necesitan para
vivir.
Los muy ricos se ocupan de surtirse de esos
bienes y servicios para proporcionrselos a
los empleados, obreros y a la clase media a
cambio del dinero que con esfuerzo aquellos
se ganan.
Muchos piensan que los ricos tienen el dinero,
pero en realidad el dinero lo tienen los
empleados, obreros y la clase media (porque
mes tras mes trabajan y sudan por ganarse
esos salarios e ingresos).
Los grandes empresarios lo que tienen son los
productos y servicios en que los obreros y

16
empleados, y la clase media, gastar su
dinero. As de simple.
Ellos invierten el dinero que ganan por suplir
de productos y servicios a los obreros,
empleados y a la clase media, en ampliar su
abastecimiento de productos y servicios y
construir nuevos puntos de distribucin para
abarcar mayor territorio, servir a ms
familias, para captar ms compras, ganar
ms dinero con el cual expandirse todava
ms. Esa es su lgica.
Los obreros, empleados, la clase media,
trabajamos para ganar el dinero para
comprar los productos y servicios que los
grandes empresarios nos suplirn con un
beneficio para ellos.

Compra segura o compra variable

Qu las familias compran de forma segura?

Pues los 7 renglones de consumo cautivo.
Todas, sin excepcin.
Hay por igual un consumo que es variable y
depende de factores aleatorios como
17
disponibilidad de dinero sobrante, los gustos
y preferencias, el consumo aspiracional, por
moda, los caprichos, etc.
Ese consumo opcional mueve tambin una
masa de dinero, pero es menos seguro y
previsible, y por ende ms riesgoso, que el
cautivo.
Los grandes empresarios no colocan su dinero
en ese tipo de consumo, aunque
aparentemente el margen de beneficio que
dejen por producto sea superior.
Un anillo de oro deja ms que una libra de
arroz, de seguro, pero cuntos anillos de oro
se venden cada mes y cuntas libras de arroz
se venden cada mes? Eso es de simple lgica.
La palabra clave es rotacin.
Hay mayor rotacin en el arroz que en las
prendas. Es ms negocio un supermercado
que una joyera.
As de sencillo.

Un empresario se enfoca en la
rentabilidad

18
Muchos pasan por alto calcular la
rentabilidad. Se centran en el margen, en lo
que la venta de ese producto o servicio le
dejar de beneficio.
Pero el margen y la rentabilidad no son lo
mismo.
La rentabilidad tiene una frmula:
R= M x Rot. x T
R es rentabilidad
M es margen
Rot es rotacin
T es tiempo
Lo que esa frmula nos muestra es que la
rentabilidad se calcular multiplicando el
margen por la rotacin por el tiempo.
Tomemos un producto que deja un margen de
$100 pesos de beneficio frente a otro que
deja $25 pesos de beneficio. Cul de los dos
es el ms rentable?
Podemos estar tentados a decir que el de
$100 pesos pero eso no necesariamente es
as.

19
Lo que tenemos que preguntar es cul es la
rotacin en un determinado perodo de
tiempo de ambos productos?
Supongamos que el de $100 pesos rota en
una semana dos veces. Se venden dos
unidades semanales.
Sin embargo, del otro se rotan 50 unidades a
la semana.
Bien, el primer producto genera una
rentabilidad de $200 mientras que el segundo
genera una rentabilidad de $1,250 pesos.
No es cunto te ganas de un producto sino
cuntas veces te lo ganas, la clave.
Eso es lo que los grandes empresarios saben
que los dems nos pasamos por alto.

20
 2
Es algo que te
gusta o es algo
que te produce?

21
 Los tres errores graves de la clase
media.

Una de las primeras acciones a prevenir es

caer en algunos vicios tpicos de la clase
media.
La clase media es la clase de los pequeos
emprendedores, tcnicos independientes,
profesionales independientes,
microempresarios y personas no asalariadas.
Se le llama Media precisamente porque
est entre la clase alta: grandes empresarios,
y la gran masa de empleados y obreros que
trabajan por un salario para otros.
Normalmente tenemos ms contacto con
la clase media que con la de los grandes
empresarios, de ah que nuestra idea de lo
que es un negocio provenga ms de la clase
media que de la clase alta.
Muchos emprenden porque
22
 1. no encuentran empleo,
2. o los salarios son muy bajos,
3. o los empleos que aparecen no son
apropiados para ellos,
4. o les gusta vender, tratar con personas,
5. o poseen una habilidad tcnica o
profesional que les permite producir
ingresos de forma independiente,
6. o estn cansados de que se los traguen
vivos y del maltrato de supervisores y
jefes,
7. o les gusta manejar dinero diario
8. o les atrae controlar ellos mismos sus
ingresos y su tiempo.
Hay tres errores tpicos de la clase media
que la drenan y perjudican:

1. Hacen cosas porque les gusta

2. Se enfocan en el cheleo
3. Busca ser la estrella y el centro de su
operacin

23
La clase media quiere hacer lo que le
gusta

Este es el primer error. Un empresario de

la clase alta sabe diferenciar entre un hobbie,
lo que le gusta, y un negocio, lo que le deja
dinero.
A quin se le ocurre pensar, por ejemplo,
que al dueo de un supermercado le gusta
pasarse el da atendiendo gente entre las
mercancas tpicas de un supermercado,
bregar con empleados, inspectores,
suplidores, etc., y luego volver al otro da a lo
mismo, y al da siguiente a lo mismo, y el mes
siguiente a lo mismo, etc.?
Ellos no hacen eso porque les gusta, lo hacen
porque les deja dinero.
Suelo contar que Rocco Capano, cuya fbrica,
Rocco Capano & Ca., localizada en la Zona
Industrial de Herrera, Santo Domingo Oeste,
era la que produca los chiclets Bubble
Dubble, paletas y dulces, era un fantico de
la pera, al grado de que viajaba desde Santo

24
Domingo a Italia, a la Scala de Miln, a or
conciertos con Mara Callas, la famosa diva
italiana de la pera.
Eso era lo que le gustaba a Rocco Capano, lo
que lo emocionaba, de lo que le gustaba
hablar, lo que disfrutaba compartir, y en lo
que gastaba buena parte del dinero que se
ganaba, pues tena grabaciones de concierto
en DVD y gozaba vindolas y recordando que
l estaba presente en muchos de ellos, pero
de lo que l viva era de lo que le dejaba:
fabricar y mercadear chiclets Bubble Dubble y
otros caramelos. Su pasin era la pera pero
su negocio eran los dulces y caramelos.
Y los que consumamos sus chiclets y paletas
y dulces le pagbamos los gastos de sus
viajes a Italia a los conciertos opersticos y
les pagbamos su nivel de vida.
Eso es lo que hacen los empresarios: se
enfocan en lo que les produce y luego con el
dinero que ganan gastan en lo que les gusta.
La clase media, por el contrario, quiere hacer
de lo que le gusta su fuente de ingresos y de

25
ah la gran cantidad de quiebras, decepciones
y traumas.
Sobre todo cuando la edad avanza y nos
damos cuenta de que nos volvemos obsoletos
sin tener un patrimonio ni un activo que nos
ampare en la vejez.

La clase media se enfoca en el cheleo

Otro aspecto es el cheleo que les consume

prcticamente todo el tiempo.
Hay mdicos, por ejemplo, que mantienen
varios consultorios para su prctica privada y
a la vez son mdicos de planta en hospitales
y hasta luego sacan tiempo para dar
docencia.
Tienen mltiples fuentes de ingresos pero a
cambio de un desgaste altsimo de su vida,
de no tener tiempo para nada, de afectar
seriamente sus relaciones de pareja, como
padres, sociales, etc., y an as sus vidas,
salvo excepciones, no son boyantes.

26
Eso es cheleo, la pluriactividad, el partirse
en veinte y un pedazo, detrs de poder reunir
la mayor cantidad de dinero posible.
Pero, qu hace el clase media con ese
ingreso? Compra smbolos de estatus! Es
decir, lo gasta en apariencias y vanidades.
Esto es as porque el clase media, al igual que
empleados y obreros, hemos sido
condicionados para gastar, presumir y
aparentar.

Quieren ser las estrellas

Un tercer error de la clase media es que

quieren ser las estrellas y el eje de su
negocio.
Un abogado quiere ser la estrella de su
bufete. Un mdico la estrella de su
consultorio. Un odontlogo la estrella de su
XXXXXX.
Admiten ayudantes, colaboradores, otros
profesionales siempre que no les empaen su
importancia y su papel central. Adoran ser los

27
que tengan la ltima palabra, los que ms
saben, el mejor.
Y eso los esclaviza, porque sus clientes
quieren ser atendidos nicamente por ellos,
no por sus asistentes y colaboradores, a los
que no respetan y en los que no confan,
porque de alguna manera el mismo mdico,
abogado, odontlogo, o mecnico o publicista
le rest calidad y nivel profesional en algn
comentario de esos que se dicen para hacer
saber al otro sutilmente que el que ms sabe
aqu, y el mejor aqu, soy yo.
Un empresario, por el contrario, no quiere ser
la estrella sino que contrata estrellas para
que trabajen para l.
Tomen el caso de Pepn Corripio.
El es dueo de peridicos, pero no es la
estrella del periodismo. De canales de
televisin, pero no es la estrella de televisin.
De emisoras de radio, pero tampoco es una
figura de la radio. l busca a gente muy
buena en esos oficios y las contrata y las deja
brillar y figurar, pero l se ocupa de que sus

28
peridicos, canales de TV y emisoras le dejen
dinero.
Pepn no quiere ser una estrella meditica, no
se interesa por la fama. l simplemente
quiere ganar dinero de sus inversiones.

29
30
 3
Cul es el techo
de tu actividad?

31
 Lo que vas a emprender tiene un
techo alto o un techo bajo?

El techo es muy importante. Qu es el

techo? Es la cantidad de dinero que
mensualmente se mueve en esa categora de
negocio.

32
 Determinar el techo nos ayuda a planificar
y prever, segn nuestras metas, cunto
podemos lograr, qu tenemos que hacer, de
cunto tenemos que disponer y, sobre todo,
nuestras expectativas de crecimiento: hasta
cunto podemos crecer.
Un negocio se define por los
consumidores. Son los consumidores, los
clientes potenciales, los que determinan las
posibilidades de xito y el nivel de xito de
cualquier emprendimiento, porque la persona
ms importante de un negocio siempre ser
el cliente. Emprendemos para los clientes, por
los clientes y con los clientes. Ellos son el eje,
el centro, la razn y el destino de nuestra
accin, porque son los que tienen el dinero
con que pagarnos, la necesidad o deseo por
lo que ofertamos y el inters en lo que
hacemos.

La importancia de definir el techo

Supongamos que una poblacin, por ejemplo,

La Vega, slo demande al mes 10 unidades
33
de un producto X . Es prudente abrir una
tienda especializada en ese producto?
Evidentemente no, pues una mayor oferta en
nada implica una mayor demanda. La
poblacin seguir demandando 10 unidades,
a menos que varen las condiciones que
generan ese nivel de demanda.
Por ejemplo, tomemos el caso de audfonos
para personas sordas. Cunto podran
venderse en Repblica Dominicana? Eso es
proporcional a los siguientes factores:
1. El nmero de personas con problemas
de audicin que los requieran
2. Que esas personas tengan con que
adquirirlo
3. Que los especialistas y familias y
afectados estn enterados de que el
producto puede beneficiarle.
Ninguno de esos factores tiene que ver con
que traigamos ms cantidad que la que el
pas puede consumir, porque simplemente
nos sobreinventariaramos (overstocking) y
tendramos un dinero parado en estanteras y
almacenes, sin producirnos mayor beneficio,
34
porque no anticipamos cul era el techo de
demanda para ese producto y trajimos ms
de la cuenta, con el riesgo subsiguiente de
que se dae, quede obsoleto, se venza, se lo
roben, etc.
Sobreinventariarse es un serio problema,
mayor que subinventariarse (tener menos
cantidad de productos que la demanda),
aunque el segundo pueda generar algn
cliente molesto, porque siempre podemos
prometer el producto para una fecha
prudente, quedarnos con sus datos y
asegurarle el servicio.
Cmo calcular el techo a productos de
consumo cautivo?

Veamos cinco de los renglones de consumo

cautivo y calculmoslo para el Gran Santo
Domingo (la suma del Distrito Nacional ms
Santo Domingo Este, Oeste y Norte.
Pongamos un familia promedio de 4 personas,
aceptando que hay familias que tienen ms

35
de 4 miembros y otras menos de 4 miembros
(por eso hablamos de promedio).
Digamos que esa familia consume
mensualmente

1. Alimentos: $10,000.00
2. Productos de limpiar y asear: $800.00
3. Productos de lavar la ropa: $1,500.00
4. Productos de aseo personal: $800.00
5. Productos de acicalamiento/belleza:
$2,000.00
6. Productos de salud y bienestar:
$1,500.00
7. Servicios: $5,000.00

En general, en consumo cautivo esa familia

gasta mensualmente $21,600.00 pesos.
Lo que cuenta es que ese consumo es
cautivo, no opcional. Todos los meses esa
familia va a comprar productos y servicios por
$21,600.00 y va a buscar ese dinero como
sea, incluso endeudndose, porque es un
consumo obligatorio.

36
Las personas trabajan para suplir esas y otras
necesidades perentorias.
Al enfocarnos en ese consumo tenemos un
mercado disponible fenomenal.
Proyectemos ese mercado al Gran Santo
Domingo.
Segn Wikipedia, para el ao 2015 la
poblacin en el Gran Santo Domingo ascenda
a 2,780,400 habitantes.
Si dividimos entre 4 (la cantidad promedio de
personas por familia) esa cantidad tenemos
que en el Gran Santo Domingo hay un
promedio de 695,100 familias.
A partir de ese dato podemos empezar a
calcular el techo de cualquier negocio.
Eso significa que en comida el Gran Santo
Domingo consume un promedio mensual de
$6,951 millones cada mes.
En productos de limpiar y asear la casa se
gasta un promedio de $556 millones de pesos
al mes.
En productos de lavar la ropa se gasta un
promedio de $1,042 millones de pesos al
mes.
37
En productos de higiene y aseo personal se
mueve un promedio de 556 millones de pesos
mensuales.
En productos de acicalamiento y belleza se
mueve un promedio de $1,390 millones de
pesos al mes.
En productos de salud y bienestar se gastan
$1,042 pesos
En servicios se consume un promedio de
$3,475.5 millones de pesos al mes.

Calcular el techo de un producto

Ahora, supongamos que yo quiera saber cul

es el techo de un producto en especfico.
Si tomo al Gran Santo Domingo como ejemplo
y digo: Pasta de Dientes, y supongo 1.5
unidades por familia, aceptando que algunas
familias emplearn ms de una, puedo definir
que en el Gran Santo Domingo se consumen
cada mes 1,042,650 unidades de pasta
dental. Ese es el techo de consumo.
Por igual podemos considerar que en el Gran
Santo Domingo, si calculamos un jabn por
38
persona, se consumen mensualmente
2,780,400 unidades de jabn.
Calcular el techo de consumo nos sirve para
estimar cul es el potencial del mercado y
cmo proveernos de manera adecuada para
no perjudicarnos.
Y por igual, al calcular los mrgenes de
beneficio, cunto podemos racionalmente
esperar ganar como ingreso bruto.

Elegir un mercado de arranque

Si entendemos que el consumo cautivo nos

permite planificar sobre una base de
consumidores bien concreta, ya que es
consumo obligatorio, que se va a dar lo
suplamos o no (y de hecho, ya somos parte
de ese mercado porque nuestra familia
consume esas 7 categoras de productos y
servicios, ya aportamos dinero a esa
canasta), entonces como emprendedores
podemos decidir tres cosas:
1. En qu categoras queremos operar

39
 2. Cul es nuestro mercado primario de
arranque
3. Cmo podemos ampliar nuestra
cobertura
Por regla general, suelo recomendar un
enfoque inicial en 5 de esas categoras, las
que van del 2 al 6.
Por qu recomiendo no iniciar ni con comida
ni con servicios? Porque el nuevo
emprendedor est arrancando, todava no
tiene clientes, no tiene experiencia, no tiene
capital, no tiene habilidades de negocio, y la
comida para empezar requiere equipos
porque necesita manejarse con un cuidado
especial, suele daarse rpido lo que
demanda una rotacin rpida, atrae plagas y
tiene mayor riesgo que las otras categoras.
Por ejemplo, puede uno poner una carnicera
o una pescadera sin freezers (congeladores)
y una buena planta elctrica para prevenir
apagones? Y tanto la carne como el pescado
tienen una vida til limitada, antes de iniciar
su descomposicin.

40
Los servicios estn monopolizados por el
Estado o megacorporaciones y slo podemos
beneficiarnos tangencialmente.
Distinto es si elegimos operar dentro de la
gama de productos que cubren las categoras
de limpieza y aseo del hogar, lavado de ropa,
aseo e higiene personal, acicalamiento y
belleza y salud y bienestar, cinco categoras
de siete, lo cual no est nada mal.
En conjunto, estas categoras mueven
mensualmente en el Gran Santo Domingo
$4,586 millones de pesos. Eso es un montn
de dinero mensual.
Si entendemos y aceptamos todo lo anterior,
eso significa que hay un mercado que ya
existe, que consume las categoras de
productos en los que voy a basar mi
emprendimiento.
Mi tarea es simplemente:
1. Conocer a esas familias
2. Conectar con ellas
3. Demostrarles las 5 ventajas
diferenciadoras que reciben al cambiar

41
 de las marcas que usan a las que yo
distribuyo
4. Aportarle datos e informacin que
corroboren lo que les digo
5. Darle seguimiento y acompaarlos en su
proceso de entendimiento
6. Responder sus preguntas e inquietudes
7. Estar atento a ellas y listo para servirlas.

Las prioridades y su orden

Tambin tengo que aceptar que mi capacidad

personal de cubrir familias es limitada.
Y adems comprender que el objetivo de la
vida no es econmico. El dinero no es la
primera prioridad. De hecho, el dinero es la
tercera prioridad en la vida de cualquier
persona.
La primera prioridad es la salud que incluye
cuatro reas: la salud espiritual, tu relacin
personal con Dios; la salud fsica, tu estado
de salud corporal; la salud mental, tu
capacidad de pensar con claridad, lgica y
buen juicio; y la salud emocional, tu equilibrio
42
y autodominio frente a las circunstancias y las
personas.
La segunda prioridad es la familia: tu pareja,
tus hijos, tus padres, hermanos y parientes, la
gente que t quieres y que te quiere, y ah
agregamos a los amigos, que es parte de tu
familia emocional. Mantener y alimentar esos
vnculos, dedicndole tiempo, atenciones,
carios, palabras de gratitud y
reconocimiento, muestras de afecto, etc., es
de una importancia crucial para nuestra
felicidad.
Y entonces, tras la primera y segunda
prioridad, t y los tuyos, viene el dinero, que
te permite sufragar tus gastos, asegurar tu
futuro y contribuir y aportar a otros.
Es lamentable que, al desconocer el orden de
prioridades y en la desesperacin por
alcanzar de forma apresurada o desmesurada
resultados a nivel econmico, muchas
personas laceren, daen y destruyan su salud
integral, en esos 4 planos tan valiosos e
interdependientes; y las relaciones de afecto

43
y cario, lastimando y destruyendo lazos
familiares y amistades.
Y cranme que las cosas ms importantes el
dinero ni las puede ni las podr comprar.

Ms valen dos que uno

Cmo servir y alcanzar a ms familias sin

invertir ms tiempo y esfuerzo?
Apalancndonos y creando un equipo.
La Biblia, que es mi referente personal, mi
gua de vida, de donde me nutro y a donde
acudo para instruirme primero que nada, me
ensea que ms valen dos que uno.
Fuimos llamados a hacer equipo con otras
personas.
Nuestro primer equipo es con nuestra pareja.
Ayuda idnea la llam Dios.
Creo que se qued corto el Seor. No hay una
palabra para describir el papel que juega la
pareja en uno, como complemento, como
apoyo, como fuente de correccin y
prevencin, como refugio valioso frente a las
inclemencias de los momentos ms duros.
44
Y luego estn aquellas personas que
comparten nuestra visin y arriman sus
hombros junto a nosotros tras el logro de una
meta.
No hay palabras con que reconocer,
agradecer y enaltecer esa actitud.
En vez de querer ser un hombre equipo,
conviene que encabecemos un equipo de
hombres y mujeres dispuestos a aportar,
servir, contribuir y educar a otros.

4
Dos siempre valdrn ms que uno.

Necesitas crear
una plataforma de
negocio o te
apalancas de una
plataforma ya 45

existente?
Te enfocas en el capital o en la
operacin?

46
Uno de los problemas derivados de no
provenir de familias empresarias, es que para
nosotros un negocio siempre tiene una
apariencia formal:
1. Un local
2. Unos equipos
3. Un mobiliario
4. Un surtido
5. Empleados
6. Etc.
Esto se debe a que esas son las
caractersticas de un negocio tradicional de la
sociedad capitalista.
47
Sin embargo, todo lo que yo mencion no son
caractersticas de un negocio. Y si queremos
emprender un negocio y empezamos por no
saber qu es un negocio, podemos incurrir en
un despilfarro de recursos y en su prdida.

Qu es un negocio y qu no es un
negocio

Un negocio es una transaccin, un

intercambio entre dos personas de un
producto o servicio a cambio de un pago. Un
negocio es una operacin.
Un local, unos equipos, un mobiliario,
empleados, inventario, etc., son tpicos de
una plataforma o infraestructura de negocio,
algo que sirve para hacer negocios pero no es
un negocio en s.
Adivinaste? Ni el Jumbo, ni El Nacional, ni La
Sirena, ni el Ol, ni el Bravo, ni Ferretera
Americana ni una estacin de combustible ni
un restaurant, ni un saln de belleza, ni una
tienda, ni un bar son negocios, aunque se les

48
llame como tales: son plataformas de
negocio, estructuras que sirven para hacer
negocios, para hacer transacciones, para
brindar un servicio o suplir un producto, pero
que en s mismos no producen transacciones,
operaciones.
Una plataforma de negocio es como una
guitarra.
Cunta msica produce una guitarra?
Ninguna!
Compra una guitarra, recustala en una
esquina y pdele que te toque una meloda.
Se quedar muda. No oirs nada. Por qu?
Porque la guitarra es un instrumento (que es
lo mismo que una plataforma, un medio),
pero quien toca y saca msica de la guitarra
es el guitarrista.
Qu tan buena msica produce una guitarra?
Puedes estar seguro que un buen guitarrista
saca una meloda aceptable con una
guitarrita de juguete y uno que no sabe tocar
la guitarra sacar ruido de la guitarra ms
fina.

49
As mismo, las personas con talento,
capacidad y habilidades de negocio son
capaces de hacer negocio (lograr
transacciones) con la plataforma ms
limitada, mientras que las personas sin
talento, inters, capacidad y habilidades no
logra ni una transaccin con la mejor de las
plataformas.
El asunto no es la guitarra, es el guitarrista.
Lo triste es que esas personas que no saben
tocar la guitarra de un negocio, hacer
productiva una plataforma, excusan su
fracaso culpando a la plataforma por su mal
resultado. Es el caso del guitarrista que culpa
a las cuerdas de la guitarra de que lo
produzcan una grata meloda cuando l las
pulsa sin conocimiento alguno de la tcnica.

La operacin, y no la plataforma, es el
negocio

La sociedad capitalista que es lo que hemos

conocido hasta ahora requera que previo a

50
realizar operaciones montramos una
plataforma.
De ah que muchos confundimos la
plataforma con el negocio, cuando el negocio
no es la plataforma, es la operacin.
A un comensal no le importa dnde se hace la
comida, si en la cocina del restaurante o en
otro lado, lo que cuenta para el comensal es
el tiempo en que se la preparan, su
presentacin, su frescura, su sabor, su
calidad, su precio. El comensal no est al lado
del cocinero mientras cocina.
Ese nfasis en la plataforma lleva a muchas
personas a malgastar dinero que podra
haberse ahorrado buscando poseer una
plataforma para luego desarrollar una
operacin. Y eso consume no slo dinero, sino
tiempo, adems de que, al crear una
plataforma, se crean costos fijos ligados al
mantenimiento de esta.

51
 aaaaqq
qq
Vas a construir un activo o es un
autoempleo?

52
 5
Has aprendido a
crear y mantener
un cliente?
53
Crear y mantener un cliente, la
base de tener un negocio

54
Cualquier persona puede, por diversos
medios, obtener dinero para montar una
plataforma de negocio. El asunto es que
podemos incurrir en el error de dar por
sentado que, si ponemos una plataforma, los
clientes nos llovern.
Por experiencia s que lo nico que llueve es
agua. Nunca clientes.
Crear un cliente y mantenerlo es el secreto y
la base de tener un negocio.
Es una habilidad que hay que aprender a
desarrollar y de la que nunca sabremos lo
suficiente, porque es el camino a la
prosperidad.

Todos tenemos un mercado natural

La buena noticia es que todos tenemos un

mercado natural, una clientela potencial para
empezar a pulir nuestras habilidades de
negocio.
Ese mercado natural son:
55
 1. Nuestros parientes
2. Nuestros vecinos
3. Nuestros amigos
4. Nuestros conocidos
5. Nuestros relacionados
Una buena noticia con respecto a nuestro
mercado natural es que ya son consumidores.
De hecho, tienen toda la vida sindolo y
piensa pasarse sindolo el resto de sus
existencias.
Eso no significa que se suplan de nosotros.
Tampoco que quieran suplirse. Y mucho
menos que les interese o guste lo que
nosotros queramos venderles.
No, claro que no significa eso. Lo que significa
es que independientemente de que les
suplamos o no productos y servicios,
independientemente de que elijan
comprarnos o no, ellos ya compran, ya
consumen y van a seguir hacindolo.
Nuestra tarea y nuestra responsabilidad es,
ya que ellos consumen y seguirn hacindolo,
lograr que parte de ese consumo se haga con
nosotros.
56
Y aqu tendremos que despojarnos de nuestro
ego, de nuestra arrogancia, de nuestra
autosuficiencia, y buscar que esas personas
quieran suplirse aunque sea en parte de lo
que consumen, por nosotros.

Hacer una lista de prospectos

Es inteligente enlistar todas esas personas

que conocemos y con las que mantenemos
algn tipo de relacin con miras a que sean
nuestros clientes.
Esa es la funcin de la lista siguiente

Lista de prospectos para clientes

Parient Vecino Conocid Relacion

es Amigo s os es
s

57
Cuantifica el potencial de consumo de
tu mercado natural

En lneas generales puedes asumir que cada

una de las familias que constituyen tu
mercado natural consume alrededor de
$6,600.00 pesos mensuales en las cinco
categoras de productos de nuestro inters,
58
sacando el consumo en alimentos y en
servicios.
Si tenemos un mercado natural entre
parientes, amigos, vecinos, conocidos y
relacionados de 100 familias, entonces
podemos calcular que manejamos un
consumo potencial de $660,000.00 pesos
mensuales.
Eso no significa que les vamos a suplir el
100% de sus necesidades en esas cinco
categoras. Eso sera ilusorio. Simplemente
indica que, le suplamos o no los productos
que adquieren, esas 100 familias gastan cada
mes un promedio de $6,600.00 pesos en
productos de esas 5 categoras, que en total
ascienden a $660,000.00 pesos en total, y
que de esa cantidad podemos captar parte de
ese consumo para que se supla por nuestra
va.
En vez de pensar en qu quiero vender y
que me compren, el enfoque es en lo que mis
parientes y relacionados ya compran y cmo
yo puedo suplirles parte de ese consumo que
ya hacen.
59
Me enfoco en ellos, no en m.
Ese es el enfoque de negocio inteligente.
Ya esas familias gastan, compran y
consumen. Y eso lo van a seguir haciendo, les
supla yo o no lo haga.
De hecho, yo mismo y mi propia familia ya
consumimos mensualmente productos en
esas cinco categoras. Ese mercado ya existe.
Mi eleccin es sencillamente decidir que parte
de ese flujo de dinero que mensualmente se
destina a productos de esas cinco categora
empiece a pasar por mi bolsillo.

Empezando a crear clientes

Si ya mis parientes y relacionados consumen

productos y servicios qu procede que yo
haga? Tengo que empezar a:
1. Darle a conocer que se pueden suplir
por mi va
2. Mostrarle los beneficios y ventajas de
hacerlo
3. Aportarles informacin distintiva

60
 4. Mantenerme en contacto brindndole
informacin
5. Estar listo para darles un servicio
personalizado de primera categora.
Una de las fantasas recurrentes en nuevos
emprendedores es la de que, por ser ellos,
sus parientes, amigos, vecinos, conocidos y
relacionados se volcarn a apoyarlos.
Nunca sucede as.
Entonces el nuevo emprendedor se desalienta
y frustra.
Crear un cliente es asunto de paciencia,
perseverancia, mantener el entusiasmo en la
etapa en que aparentemente no sucede nada,
no dejarse abatir ni llenar de resentimiento
por la falta de apoyo de la gente que nos
quiere, aportar mayor informacin y estar
listo para brindar un servicio cuando se nos
requiera.
Qu podemos hacer?

Darnos a conocer como suplidores

61
La primera tarea es hacer que las personas
sepan que pueden suplirse por va nuestra,
que somos distribuidores de esas categoras
de productos.
Ahora bien, una cosa es que lo informemos y
otra cosa bien distinta que el otro lo sepa.
La mayora de las personas vivimos
distradas, en una burbuja de fantasas,
preocupaciones, anticipaciones, anhelos,
temores e intereses particulares, que limita
nuestra atencin a lo que nos dicen o lo que
ocurre fuera de nuestra burbuja interior.
Podemos responder, asentir e incluso
conversar sin prestar atencin ni darnos
cuenta de los que nos estn en verdad
diciendo.
Y tambin podemos olvidar lo que nos
dijeron.
Por algo los grandes empresarios invierten
millones y millones de pesos en publicidad
para mantener sus marcas en nuestra mente.
Como publicista y mercadlogo s que el
umbral de percepcin se alcanza al tercer
impacto: estar expuesto por tres ocasiones a
62
la misma informacin, pero que slo al
sptimo impacto se produce una intencin de
probar.
Eso significa en nada significa que el esfuerzo
anterior, que los impactos anteriores, fueron
intiles, sino que eran insuficientes. No se
llega al tercer impacto o al sptimo impacto
sin los previos verdad?
As que en todas las oportunidades que pueda
y por todos los medios a mi alcance:
1. Conversaciones personales
2. Llamadas
3. Mensajes de Facebook
4. Mensajes de Whatsapp
5. Notas
6. Encuentros
7. Emails, etc.
Les voy a reiterar y recordar que soy un
distribuidor de productos y servicios tiles,
que cuento con su respaldo y los beneficios
que derivan de emplear los productos que
distribuyo.
Poco a poco vamos a ir reposicionndonos en
las mentes de nuestros parientes y
63
relacionados y conquistando su buena
voluntad, si no nos desesperamos, enojamos
o abandonamos.

Mostrarles los beneficios y ventajas de

suplirse con nosotros

Es importante respaldarse de productos y

marcas de calidad incuestionable que,
adems, representen ventajas
diferenciadoras y comprobables para nuestros
parientes y conocidos.
Las ventajas ms importantes, en mi opinin,
son las siguientes:
1. Ahorro de dinero de un 30% a un 60% o
ms
2. Que no contengan qumicos txicos o
agresivos
3. De un rendimiento superior a las marcas
comerciales
4. Que mejoren y fortalezcan la salud
personal y familiar
5. Que reduzcan el desperdicio y la basura

64
 6. Que el resultado de su uso sea
comprobable al primer uso o en poco
tiempo
7. Que cuiden los equipos, los artculos y a
las personas que lo emplean
8. Que sean elaborados y respaldados por
una empresa reconocida con garanta
total
9. Que sus ingredientes y frmulas sean
biodegradables y amigables
10. Que cuiden y protejan la flora, la
fauna, la tierra, el agua y el aire

Esa informacin no puede ser un discurso,

sino pruebas, datos, demostraciones,
comparaciones, comprobaciones.

Aportarles informacin distintiva

Yo no puedo convencer a nadie. Y de hecho,

nadie puede convencer a nadie, pero s
podemos aportarle a otra persona
informacin de calidad que le permita tomar
una decisin razonable e informada.
65
Eso es lo mximo y lo ms ptimo que
podemos hacer.
De ah la importancia de conocer nuestros
productos y hacernos profesionales en ellos.
Eso significa hacer lo siguiente:
1. Usar los productos y conocer su costo
por uso
2. Leer sus etiquetas, formas de uso, hojas
tcnicas y toda informacin a nuestro
alcance
3. Leer sobre sus ingredientes y principios
activos y buscar informacin en Google
y otras fuentes
4. Conocer la competencia comercial: sus
ingredientes, costo por uso, etc.
5. Hacer comparaciones en costo por uso,
desempeo, inocuidad (carencia de
efectos secundarios o toxicidad oculta)
Esas cinco prcticas nos convertirn en
profesionales de esos productos, en personas
con autoridad para hablar, explicar y
demostrar con alto nivel de credibilidad.

66
Mantenerme en contacto brindndole
informacin

El cambio de hbito es un proceso. Nuestros

parientes, amigos, vecinos, conocidos y
relacionados han sido condicionado desde su
infancia a suplirse va colmado o
supermercado o tienda, a enterarse por la
publicidad y los medios de comunicacin
(radio, TV, peridicos, etc.), a confiar en las
marcas que ms se publicitan, y mucha de
sus conductas se consumo ya son rutinarias,
automticas, inconscientes.
De ah que sea prudente que no nos
desesperemos, sino que mantengamos la
determinacin de lograr que esa familia en
particular sea nuestra cliente, apoyndonos
en algo que ningn supermercado o tienda
tiene: la relacin.
Ese es nuestro capital: el capital relacional.
Los dueos de los grandes supermercados y
tiendas podrn poseer ms dinero y recursos

67
que nosotros, pero nosotros tenemos una
relacin personal con esas familias y ellos no.
Al emplear mis conocimientos para
ensearles temas relativos a ahorrar en el
hogar, cmo aligerar la carga financiera del
gasto del hogar, cmo proteger sus bienes, la
salud familiar, cmo evitar qumicos txicos y
agresivos, etc., eso va granjendome una
autoridad y un respeto que ms temprano
que tarde derivar en compras.

Estar listo para darles un servicio de

primera categora

Y siempre en una actitud no de recriminacin

y queja, sino de comprensin y buena
voluntad, estar listo para ese primer,
segundo, tercer pedido que indica que hemos
construido un nuevo cliente.
Y ocuparnos en llevar el producto a tiempo,
cobrarlo (nunca caer en el fiao, en dejar los
productos a crdito. Te recomiendo conocer
las estrategias de comercializacin que

68
recomendamos), ensear a usarlo, brindar
informacin til adicional y ponerte a la
orden.
Esto no lo hace ningn supermercado ni
tienda, y esa es la diferencia de suplirse con
ellos y suplirse contigo.

El siguiente cuadro te permitir definir qu

accin has empleado y cul ms podras
aplicar de cara a convertir a tus parientes y
relacionados en clientes.

Accin S No Resultado
Inform que distribuyo
esos productos
Le envi una oferta
Le hice una
demostracin
Le supl muestras de
productos
Le envi una nueva
oferta
Le envi ms
informacin

69
Le hice un anlisis
comparativo de costo
por uso
Le compart
informacin del riesgo
por ingredientes
Le ped personalmente
su apoyo
Fui oportuno y rpido
para el pedido y
ense a usarlo
Me interes en su
experiencia de
consumo
Le agradec por el
apoyo
Le envi una nueva
oferta

70
 6
Tu
emprendimiento
es de la economa
tradicional o de la
71

nueva economa?
Trabajas hacia el pasado o hacia el
futuro?

72
Esta respuesta va a determinar en mucho el
futuro y las perspectivas de xito de tu
negocio.
Vivimos tiempos de transicin.
Si bien todos los modos de produccin, todas
las formas econmicas que el hombre ha
creado, coexisten y podemos verificar que
todava hay, en nuestras modernas ciudades,
personas que:
1. Viven de la recoleccin, como los que
recogen cartones, botellas, etc., para
vender
2. Viven en relaciones de esclavitud, como
mujeres que son vctimas de la trata de
blancas, inmigrantes ilegales, etc.
3. Participan de relaciones feudales, como
la aparcera en que se le paga al dueo
de la tierra con una parte de la cosecha.
73
Las relaciones que predominan, pese a esos
vestigios de los viejos modos de produccin y
de vida, son relaciones de dos tipos:
1. De empleo
2. De contratacin
El capitalismo, rgimen que inici hace 400
aos en Europa, cre el empleo, el salario y al
obrero.
Antes los talleres tenan aprendices que
ayudaban al artesano en su oficio y lo
aprendan de l, pero con la expansin, la
manufactura y la mquina de vapor, hubo un
aumento portentoso de la productividad, se
fortalecieron los artesanos y se expandieron
los talleres y se necesito mayor mano de
obra.
Eso provoc que muchos campesinos, en
particular los jvenes, emigraran del campo a
las ciudades, formaran esos cordones de
miseria y prefirieran las condiciones duras y
tremendas de esos primeros aos tan
magistralmente descritas por Dickens en sus
obras, a las peores y ms indignas de la
servidumbre feudal.
74
Los antiguos siervos se hicieron obreros,
proletarios, y cambiaron de rol. Y el ancien
regime hizo crisis y se produjo la Revolucin
Francesa cuyo influjo cambi el mundo.
Fue la revolucin de la ciudad, los burgos,
contra el campo; de los habitantes de la
ciudad, los burgueses, contra los
terratenientes feudales, la nobleza que viva
en los feudos y someta al servilismo a los
campesinos, y fueron los antiguos
campesinos convertidos en obreros en los
talleres parte importante de esta lucha contra
la aristocracia parasitaria.
El capitalismo fue uno de los saltos ms
espectaculares y formidables en la historia
humana, pues signific un progreso para
millones de hombres y mujeres.
Hoy ese modelo social est en crisis y hace
aguas. Y vivimos la emersin de otro modelo
social: la sociedad de redes sociales que
colaboran y comparten, la sociedad 3.0

75
76
 7
Has desarrollado
experiencia de
negocio en tu
tiempo libre?

77
 Has desarrollado un piloto en tu
tiempo libre primero que todo?

A veces el entusiasmo con una idea, las

ganas de ponerla en prctica, la fe en nuestro
proyecto es de tal magnitud que estamos tan
convencidos de su xito que quemamos las
naves y nos la jugamos el todo por el todo.
Eso no es inteligente para nada.
No es prudente. Y si no lo es, se trata de una
imprudencia actuar as.
Un empresario aprende el riesgo calculado.
78
Como Warren Buffet dijo en una ocasin: No
es inteligente probar la temperatura del agua
con los dos pies.

El valor de hacer una prueba piloto

Aunque tengamos razones particulares para

querer abandonar nuestro empleo y
dedicarnos a tiempo total en nuestro nuevo
emprendimiento, es imprudente actuar en
funcin de nuestros impulsos y es ms
inteligente aplicarnos a lograr que nuestro
emprendimiento financieramente funcione.
Y eso depende no tanto de nosotros como de
las personas que aceptan ser clientes
nuestros.
Siempre recomendamos comenzar por
nuestro mercado natural: parientes, vecinos,
amigos, conocidos y relacionados, pero no
debemos dar por hecho de que por el simple
querer, ellos de inmediato nos van a apoyar.
No suele suceder as.
De hecho, muchas de nuestros familiares y
relacionados puede incluso que inicialmente
79
desaprueben nuestra iniciativa y nos llamen a
quedarnos quietos en nuestros empleos.
Y no lo hacen por maldad, sino porque nos
quieren y en las experiencias de ellos,
emprender es peligroso (precisamente por
ellos o personas cercanas a ellas no
empezaron con un piloto en su tiempo libre,
sino que quemaron las barcas y apostaron a
todo o nada Y terminaron sin nada).
En vez de cometer el mismo error, nosotros
recomendamos mantenernos en el empleo o
en el trabajo como fuente principal de
ingresos e ir desarrollando en el tiempo libre
nuestra fuente alternativa de ingresos,
construyendo una clientela base.
Y ese es el objetivo de esa prueba piloto:
crearle la zapata a nuestro emprendimiento

Desarrollar las habilidades de negocio

Para qu nos sirve nuestra prueba piloto de

tiempo libre? Para desarrollar nuestras
habilidades de negocio.
Esas habilidades tienen que ver con:
80
 1. Planificacin
2. Autodisciplina
3. Control
4. Comunicacin
5. Relaciones
6. Negociacin
7. Estabilidad emocional
8. Autoconfianza
9. Cobro
10. Manejo de cartera

Cada una de estas reas son indispensables

para el xito de un emprendimiento.
Aunque no voy a pasar a describirlas ni
justificarlas, puedo asegurar en base a mi
experiencia como emprendedor que las
deficiencias en una o varias de estas
habilidades nos costar dinero y sinsabores
que bien podramos evitarnos.
De ah que es inteligente estudiar esos temas
y llevarlos a la prctica mientras
desarrollamos nuestro piloto de negocio en el
tiempo libre, mejorando continuamente
nuestras habilidades, aprendiendo de nuestra
81
experiencia, tanto la positiva como sobre todo
la negativa, porque el error ensea ms que
el xito, y educando nuestro carcter en el
proceso.

Por qu hacerlo en el tiempo libre?

Porque decidimos movernos de carril y

tenemos que crear la base para que ese
cambio de carril sea exitoso.
Existen tres carriles: el carril del empleado, el
carril de la clase media y el carril del
empresario que crea activos.
Y posiblemente tu caso sea como el mo.
Yo inicialmente comenc en el carril del
empleado y logr un nivel de xito notorio en
mi carrera profesional como publicista y
mercadlogo. Pero a comienzos de la dcada
de los 90 decid cambiar de carril e
incursionar en lo que pens entonces que era
montar una empresa, pero en realidad era
cambiar al carril de la clase media creando un
autoempleo.

82
Claro, yo no haba ledo a Robert Kiyosaki ni
saba que exista.
No conoca el cuadrante de flujo del dinero.
Normalmente, los que procedemos del mundo
del empleo emigramos al mundo del
autoempleo, a la clase media, y no tenemos
idea alguna de que los ricos crean activos.
Y aunque creemos que somos dueos de un
negocio, en realidad es el negocio el que es
nuestro dueo, ya que nos absorbe y
consume prcticamente todo el tiempo.

Aprender a enfocarnos en el cliente, no

en productos

Una de las cosas que me permiten entender

cundo una persona tiene mentalidad de
empleado o tiene mentalidad de empresario
es cuando preguntan sobre qu producto hay
que vender, en vez de preguntar qu
mercado se puede cubrir.
Los productos no importan, importan los
clientes.

83
 8
En quin te
apalancas?

84
85
Te apalancas o le marchas a pecho
descubierto a la vida?

Una caracterstica de los muy ricos es que

conocen y practican el apalancamiento.
Buscan apoyo, recursos, fuentes, establecen
relaciones y se respaldan.
Qu es el apalancamiento? Es apoyarnos en
un recurso o medio externo para potenciar
nuestra capacidad de negociar.
Hay varios apalancamientos que podemos
aprovechar en nuestro favor:

86
 1. Apalancamiento financiero
2. Apalancarse en una plataforma
3. Apalancamiento humano
4. Apalancamiento direccional

Todos estos apalancamientos existen y estn

disponibles y t y cualquier persona los
puede aprovechar.
El asunto es que hay que tener conciencia de
ellos y de las ventajas que nos suponen as
como de cualquier inconveniente que pueda
ocurrir en su aprovechamiento.
Apalancarse es inteligente.
El xito no es el resultado de Llaneros
Solitarios, porque hasta el Llanero Solitario
tena un asistente, su fiel compaero Toro.
La misma Biblia, que es nuestro referente y
nuestro Manual de Vida aconseja hacer
equipo, apalancarse, ya que seala que: Ms
vale dos que uno
Desde la perspectiva del nuevo emprendedor,
del microempresario, veamos los
apalancamientos posibles:

87
Apalancamiento financiero

Todo negocio requiere en algn grado de un

capital de trabajo. Y una forma de
apalancarnos es la tarjeta de crdito!
En vez de emplearla en gastos corrientes del
hogar, podemos emplear ese capital como
fondo de negocio para poder adquirir
productos y servicios para suplirlos a nuestros
clientes con una ganancia.
Es el mejor uso, el uso inteligente, de una
tarjeta de crdito. En vez de endeudarnos,
nos ayuda a ganar dinero extra.
Otra manera de apalancamiento es el crdito.
Y una forma tambin de apalancamiento es
lograr un prstamo.
No promovemos ni fomentamos el
endeudamiento irresponsable. Y mucho
menos si es para gastar en consumo. En
negocios la autodisciplina es garanta de
xito.
Ahora bien, capitalizarse nunca es errneo,
siempre y cuando ese dinero se ponga a
producir.
88
Hay medios, como las tarjetas de crdito, que
revisten una gran utilidad, siempre que su
uso sea productivo y no de consumo
personal.

Apalancarse en una plataforma

Montar una plataforma genera costos y es la

fuente de gastos fijos.
Un negocio no se monta, porque est fundado
en relaciones personales entre una persona
que demanda un producto o servicio y otra
que oferta ese producto o servicio, de ah que
un negocio se desarrolle.
Una plataforma es una estructura fsica o
digital. Un negocio es una operacin
interpersonal que se apoya en esa estructura
fsica o virtual.
Las plataformas generan costos mientras que
los negocios generan ingresos.
Si esto es as, y es as, es inteligente
concentrarse en lo que genera ingresos, en
las operaciones, y reducir al mximo lo que
genera costo. Y la mejor forma de reducir lo
89
que genera costo es apalancarnos,
apoyarnos, en una plataforma externa.

90
 9
Haces equipo con
empleados o con
socios?
91
Empleados o socios?

92
La economa tradicional favorece relaciones
de subordinacin: el empleado.
La nueva economa favorece relaciones de
mutuo beneficio entre iguales.
Es evidente que no podemos como individuos
cubrir un mercado muy amplio.
Si aceptamos, por ejemplo, que en el Gran
Santo Domingo residen alrededor de 695,100
familias al mismo tiempo tenemos que
aceptar que no estamos en capacidad
personal de alcanzar a un nmero
significativo de esas familias. Quizs a 100 o
150 o 200 de ellas. Y ese nmero con
respecto a la cantidad de familias es
insignificante.
Qu necesitamos para alcanzar un mayor
nmero de familias?
Necesitamos formar y desarrollar un equipo.
Los grandes empresarios lo saben. De hecho,
sus negocios cuentan con departamentos
especializados en el reclutamiento, seleccin

93
y adiestramiento de nuevos empleados: los
Departamentos de Recursos Humanos.

10
Tienes un mentor
y un equipo de
apoyo fiables?
94
El valor de un mentor y un equipo
de apoyo

95
Por regla general, las personas de mayor
xito tuvieron un mentor.
Muchas veces fueron padres empresarios,
que los sentaron en sus piernas y les
transmitieron los rudimentos del negocio.
Otras veces fueron padrinos generosos que
los acogieron como hijos y los educaron en
negocio.
Robert Kiyosaki habla de cmo el padre de su
mejor amigo fue su mentor de negocio y los
aprendizajes que deriv de l en su bestseller
Padre Rico, Padre Pobre.
Todos necesitamos de un mentor. Es
arrogante creernos que sabemos todo lo que
necesitamos, razonamos correctamente
siempre y nos bastamos a nosotros mismos.
Eso es pensar de manera infantil.
La sabidura popular seala que Cuatro ojos
ven ms que dos.
Los empresarios suelen contratar consultores
y consejeros a los que estos empresarios
respetan y aprecian, para orles su opinin
frente a sus planes y proyectos.

96
Y adems tienen mentores y guas personales
cuya opinin cuenta mucho para ellos.

Cualidades de un mentor

Es obvio que no todo el mundo califica para

ser tomado como mentor.

97
98
Qqqqqqqqqqqqqqqqqqqqqq
qqqqqqqqqqqqqqqqqqqqqqqqq

99
 Conclusin:
Vas a
construir un
La pregunta final que debemos hacernos es:
para qu hacemos lo que hacemos?
activo o un
Nuestro propsito es crear un autoempleo
para independizarnos o crear un activo que se

autoempleo?
convierta en una fuente de ingresos para
nosotros y nuestras familias sin que requiera
nuestra intervencin directa?
100
Mientras los empleados y la clase media nos
quedamos atrapados en el empleo y el
autoempleo, los ricos y muy ricos entienden
que lo que cuenta es crear un activo, una
fuente de ingresos que opere sin su presencia
continua.
La presencia del propietario y su intervencin
suele al final ser ms daina que beneficiosa.
Esto puede sonar exagerado o errneo, pero
si usted contrata al mejor experto en recursos
humanos y establece un sistema de
reclutamiento y seleccin profesional, y luego
empieza a nombrar por familiaridad, simpata
o antojo a personas en posiciones y funciones
para las que no estn calificadas, qu
sucede con el sistema de reclutamiento y
seleccin y con el profesional de RR.HH.? Son
infuncionales y han sido desconocidos.
El propietario tiene que dejar que el
profesional y el sistema operen y solamente
vigilar los resultados, las consecuencias de
las elecciones.
Para el propietario lo que cuentan son los
resultados y su relacin con lo planificado.
101
Lamentablemente muchas personas nos
vemos tentadas a inmiscuirnos desde una
posicin de poder y echar por el suelo el
trabajo de los colaboradores calificados, para
hacer sentir que somos los que mandamos.
Dejamos que el ego controle la operacin y
lastimamos a colaboradores, a la vez que
cedemos a los inevitables tumbapolvos y
lamebotas que cifran en esas prcticas su
permanencia en una posicin.

102
Consumo cautivo o consumo opcional?
1. Es algo que te gusta o es algo que te
deja?
2. Tienes ya un mercado?
3. Pertenece a la vieja economa o a la
nueva economa?
4. Te has entrenado en tu tiempo libre
para hacerlo o te arriesgas esperando
que todo te salga bien?
5. Te apalancas o te
6. Qu tipo de relaciones aplicas?
7. Tienes un mentor o un equipo de
apoyo?
8. Cuentas con un equipo
9. En quin te respalda?
10.
11.

103
1/ palabra dada / ensayos Aquiles
Julin
2/ Argucias contra el tiempo /poemas Aquiles
Julin
3/ Los 7 tesoros a encontrar en un libro
Aquiles Julin
/ ensayos.
4/ Cuentos premiados / cuentos Aquiles
Julin
5/ Otras historias del huevo de oro
Aquiles Julin
/Cuentos
6/ El cantante y sus asesinos Aquiles
Julin
/ historia y poltica y otros.
7/ Drogas, violencia y legalizacin
Aquiles Julin
/ Ensayos y notas
8/ El crimen del que nadie se quiere Aquiles
Julin
recordar / 1/ Historia y poltica

104
9 / El crimen del que nadie se quiere Aquiles
Julin
recordar / 2/ Historia y poltica
10/ Los Clinton, los Kennedy y la
Aquiles Julin
Soberana Dominicana / Poltica
11/ TelexFree: crnica de una estafa Aquiles
Julin
anunciada / Sociedad
12 / El tumor trujillista hace metstasis
Aquiles Julin
/ Poltica
13/ Emprender en la sociedad 3.0
Aquiles Julin
/ Recopilacin de artculos
14/ Sociedad 3.0 y social marketing Aquiles Julin
/ Recopilacin de artculos

Sociedad 3.0 y social marketing /Recopilacin

El libro
La eclosin de la sociedad 3.0 o
economa colaborativa est en el
candelero. Y dentro de sus
diversas expresiones de
colaboracin, apoyo e
intercambio, est el social
marketing o modelo de
distribucin en red que se apoya en la colaboracin

105
entre iguales, en el apoyo solidario y en la capacidad
de servir, y que permite a las personas crear
relaciones de servicio alternativas y viables para
prosperar en el siglo 21.
El autor
Aquiles Julin (El Seibo, Rep.
Dominicana,) Emprendedor, business
coach, trainer, escritor, teatrista y
cineasta dominicano. Especialista en
lectura sper rpida y
neurocompetencias. Ganador de
importantes premios literarios. Empresario de la
nueva economa o economa 3.0. Director de
Dominicana Emprende. Dirige la editorial digital
Libros de Regalo. Editor de varias colecciones
digitales, entre ellas Lectofilia digital. Sus artculos se
reproducen en medios y blogs de distintos pases,
entre ellos Espaa, Per, Uruguay, Mxico, Colombia,
Chile, Argentina y los Estados Unidos.

2016

106