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Escola Superior de Administração, Marketing e Comunicação

ALINE CERQUEIRA BRASILEIRO


ANA ELENA AUSTRILINO PAZ
NATÁLIA DE PAIVA VASCO

PROGRAMA DE GRADUAÇÃO ESAMC – PLANO DE NEGÓCIO


Spazio Uomini

Maceió
2007
ALINE CERQUEIRA BRASILEIRO
ANA ELENA AUSTRILINO PAZ
NATÁLIA DE PAIVA VASCO

PROGRAMA DE GRADUAÇÃO ESAMC – PLANO DE NEGÓCIO


Spazio Uomini

Plano de negócio elaborado como


requisito obrigatório do Programa de
Graduação ESAMC para obtenção do
diploma de Bacharel em Administração
com ênfase em Marketing, orientado
pelo professor MBA Robério José
Rogério dos Santos.

Maceió
2007

2
ALINE CERQUEIRA BRASILEIRO
ANA ELENA AUSTRILINO PAZ
NATÁLIA DE PAIVA VASCO

PROGRAMA DE GRADUAÇÃO ESAMC – PLANO DE NEGÓCIO


Spazio Uomini

Plano de negócio elaborado como


requisito obrigatório do Programa de
Graduação ESAMC para obtenção do
diploma de Bacharel em Administração
com ênfase em Marketing, orientado
pelo professor MBA Robério José
Rogério dos Santos.

Aprovado em ______ de _________________ de 2007.

BANCA AVALIADORA

____________________________________________________________
Prof. MBA Robério José Rogério dos Santos – Orientador
Escola Superior de Administração, Marketing e Comunicação

____________________________________________________________
Prof. Antônio Estanislau de Oliveira Neto
Escola Superior de Administração, Marketing e Comunicação

____________________________________________________________
Prof. Avelino Balbino S. Neto
Escola Superior de Administração, Marketing e Comunicação
3
DEDICATÓRIA

A Deus, por nos criar seres saudáveis e capazes; aos nossos pais, por sonharem os
nossos sonhos e pelo amor incondicional; aos nossos professores, pelo
conhecimento, paciência e amizade; aos nossos amigos e companheiros pelo apoio
e presença ao longo desta jornada.

4
AGRADECIMENTOS

Agradecemos à ESAMC, pelos anos destinados à nossa formação profissional; ao


nosso orientador, Prof. Robério Rogério, pela dedicação e incentivo; aos professores
Avelino, Toni, Hélio Felipe, Sandro Medeiros e Gustavo Madeiro pela relevante
contribuição em nosso desenvolvimento acadêmico e pessoal; à Maria Clara, pela
dedicação; a Ralph Vasco, Fausto Rosner, Kiko Marasco e todos aqueles que
fizeram este trabalho possível.

5
“ – A gente só conhece bem as coisas que

cativou, disse a raposa. Os homens não têm

mais tempo de conhecer coisa alguma. Compram

tudo prontinho nas lojas. Mas como não existem

lojas de amigos, os homens não têm mais amigos.

Se tu queres um amigo, cativa-me!

(...)

E voltou então à raposa:

- Adeus, disse ele...

- Adeus, disse a raposa. Eis o meu segredo. É

muito simples: só se vê bem com o coração.

O essencial é invisível aos olhos.

(...)

- Os homens esqueceram essa verdade, disse a

raposa. Mas tu não a deves esquecer. Tu te tornas

eternamente responsável por aquilo que cativas...”

Antoine de Saint-Exupéry
6
ÍNDICES

1. SUMÁRIO
EXECUTIVO........................................................................................10

1.1. Abstract............................................................................................................11

2. DESCRIÇÃO DO
EMPREENDIMENTO................................................................12

2.1. Apresentação......................................................................................................12

2.2. Escopo do Projeto...............................................................................................13

2.3. Resultados Esperados........................................................................................13

3. PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO......................................................................14

3.1. Visão e Missão....................................................................................................14

3.2. Valores................................................................................................................14

3.3. Competências Essenciais...................................................................................14

3.4. Análise Ambiental................................................................................................16

3.4.1. Macro Ambiente.....................................................................................16

3.4.1.1. Ambiente Sócio-Cultural..........................................................16

3.4.1.2. Ambiente Natural.....................................................................18

3.4.1.3. Ambiente Tecnológico..............................................................19

3.4.1.4. Ambiente Político-Legal...........................................................20

3.4.1.5. Ambiente Econômico...............................................................22

3.4.1.6. Ambiente Demográfico.............................................................24

3.4.2. Micro Ambiente......................................................................................26

3.4.2.1. Poder de Barganha dos Fornecedores....................................26

3.4.2.2. Poder de Barganha dos Clientes.............................................26

3.4.2.3. Ameaça de Novos Entrantes...................................................27

7
3.4.2.4. Ameaça de Produtos/Serviços Substitutos..............................27

3.4.2.5. Poder da Concorrência............................................................27

3.5. Análise de Cenário – Matriz SWOT.....................................................................28

3.5.1. Forças....................................................................................................28

3.5.2. Fraquezas..............................................................................................28

3.5.3. Oportunidades.......................................................................................28

3.5.4. Ameaças................................................................................................28

3.6. Objetivos e Metas................................................................................................29

3.7. Formulação e Implementação da Estratégia.......................................................29

4. PLANO DE MARKETING E
VENDAS..................................................................31

4.1. Oportunidades Mercadológicas...........................................................................31

4.1.1. Situação e Objetivos..............................................................................31

4.2. Definições do Marketing Estratégico...................................................................33

4.2.1. Posicionamento do
Produto/Serviço......................................................33

4.3. Definições de Marketing Tático...........................................................................35

4.3.1. Produto..................................................................................................35

4.3.2. Ponto.....................................................................................................37

4.3.3. Preço.....................................................................................................38

4.3.4. Promoção..............................................................................................40

4.4. Ação Gerencial e Controle do Plano...................................................................41

4.4.1. Programação e Plano de Ação..............................................................41

5. PLANO
OPERACIONAL.......................................................................................44

5.1. Descrição da Unidade Organizacional................................................................44

5.2. Estrutura Funcional.............................................................................................46


8
5.3. Estrutura Operacional..........................................................................................49

5.3.1. Gestão das Operações..........................................................................49

5.3.1.1. Gestão da
Qualidade....................................................................49

5.3.1.2. Gestão de Processos...................................................................51

5.3.1.3. Gestão dos Aspectos de Sustentabilidade Ambiental..................52

5.4. Programação e Plano de Ação............................................................................53

6. PLANO ORÇAMENTÁRIO-
FINANCEIRO............................................................56

6.1. Estrutura de Capital.............................................................................................56

6.2. Projeção de Receitas e Despesas......................................................................56

6.2.1. Projeção de Receitas...................................................................................56

6.2.2. Projeção de Despesas.................................................................................60

6.3. Projeção da Demonstração dos Resultados (DRE)............................................62

6.4. Projeção do Balanço Patrimonial........................................................................64

6.5. Projeção do Fluxo de Caixa................................................................................66

6.6. Estudo da Viabilidade Financeira........................................................................68

7. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS......................................................................72

8. ANEXOS................................................................................................................75

9
1. SUMÁRIO EXECUTIVO

Este plano de negócio tem como objetivo demonstrar a viabilidade de um


novo empreendimento no mercado de beleza e estética em Maceió. O Spazio
Uomini será o primeiro centro de beleza e estética exclusivamente para homens na
cidade, com serviços variados, como corte de cabelo, depilação e manicure, até
massagens relaxantes. Estará situado no edifício empresarial The Square Park
Office, no bairro de Stella Maris, região em crescente desenvolvimento comercial.

O público-alvo a ser atingido pela empresa é composto principalmente de


homens de 20 a 49 anos, pertencentes às classes A (renda superior a 20 salários
mínimos) e B (de 7 a 20 mínimos), e que buscam melhorar sua aparência e
qualidade de vida. Este público, em sua maioria, vive em bairros próximos ao
empreendimento, entre Pajuçara e Jatiúca.

Como capital inicial, será investido o montante de R$ 215.000,00 pelas três


sócias do empreendimento (Aline Cerqueira Brasileiro, Ana Elena Austrilino Paz e
Natália Paiva Vasco), capital totalmente integralizado e dividido igualmente entre as
societárias. Esse capital, conforme demonstrado no plano, é suficiente para os
investimentos iniciais e manutenção do giro durante a fase pré-operacional até o
break-even do empreendimento. A taxa mínima de atratividade estipulada foi
definida em 13,5%, percentagem pouco acima da taxa SELIC atual (12%), porém
satisfatória, na percepção das sócias, como o mínimo de remuneração anual do
capital próprio investido.

O estudo da viabilidade econômica do empreendimento demonstra, com base


num Pay Back estimado em 2 anos, altos índices de Liquidez Geral e Corrente de
aproximadamente 2,99 e 2,31, respsctivamente, um Fluxo de Caixa positivo e
crescente a partir do sexto mês de funcionamento, tudo isso associado a uma
Margem Líquida de 0,17 já no primeiro ano de funcinamento demonstram a
viabilidade de implementação do Spazio Uomini no mercado maceoense.

O Spazio Uomini funcionará a partir da sua data de abertura, no dia 17 de


outubro de 2008, com uma festa de lançamento no local do empreendimento, como
estratégia de divulgação entre seu principal público-alvo.

10
1.1. Abstract

This business plan objective is to verify the feasibility of a new business on the
beauty and esthetical marketing in Maceió, Alagoas. The enterprise Spazio Uomini
will be a beauty and esthetical centre exclusive for men and will offer a wide range of
services, from hairs cuts, shave and nail cares to relaxing massages. The company
will take place at ‘The Square Park Office’ building, at Stella Maris, a commercial
developing neighborhood in Maceió.

The target-marketing to be achieved is mainly composed by 20 to 49 years old


men, that have familiar earns of at least R$2.660 per month and seek a better
appearance and quality of life. Most of this public lives in neighborhood around the
company, between Pajuçara and Jatiúca. The focus of this project will be the
exclusive service for men and Maceió has no direct competitors in this area so far.

Spazio Uomini will start its activities from the opening day on October 17 th
2008, with an ‘opening night party’ as a divulgation strategy to its target-clients.

11
2. DESCRIÇÃO DO EMPREENDIMENTO

2.1. Apresentação

Este plano de negócios tem como objetivo demonstrar a viabilidade


mercadológica, operacional e financeira da abertura de um instituto de estética
exclusivamente masculino na cidade de Maceió, capital do estado de Alagoas.
Assim, ao longo deste plano de negócio, será feita uma análise detalhada do
mercado maceioense, do público potencial, do cenário da indústria estética, das
tendências comportamentais masculinas, das implicações legais e do retorno
financeiro do empreendimento.
A escolha da abertura de um empreendimento na área de beleza e estética
aconteceu devido ao alto crescimento do setor (segundo a Associação Brasileira de
Higiene, Perfumaria e Cosméticos – Abihpec (SEBRAE-SC, 2007a), a previsão para
o ano 2005 foi de 19,5% em relação a 2004).
O mercado de estética masculino, especificamente, mostrou-se também muito
atrativo, já que a queda gradativa de papéis e costumes tipicamente masculinos tem
gerado uma mudança comportamental ainda lenta na população brasileira. A cada
dia mais, os homens vêm se preocupando mais com a saúde, a aparência física e o
bem-estar.
Neste cenário, o nome do instituto de estética masculino teria que remeter à
beleza, à masculinidade e ao charme, sem soar vulgar ou sem ter conotação
homossexual. Assim, o nome escolhido foi ‘Spazio Uomini’, por remeter ao espírito
do homem italiano, conhecido internacionalmente por ser arrojado, belo, desejado
pelas mulheres, moderno e bem sucedido.

12
2.2. Escopo do Projeto

O instituto de estética ‘Spazio Uomini’ atuará em áreas distintas: estética


(através de serviços de estética facial e corporal); beleza (cabeleireiros, manicures,
depiladores, etc.); massagens (com o foco em massagens que aliviam o stress) e
venda de produtos (cosméticos e alimentícios).
O público-alvo do instituto estará focado em homens residentes na cidade de
Maceió, com idade entre 20 e 49 anos, pertencentes às classes A e B, que se
preocupam com a aparência e o bem-estar, e estão dispostos a investir nesses
cuidados.
O Spazio Uomini se propõe a oferecer os principais serviços de estética e
beleza em um ambiente agradável, arrojado e moderno. Além disso, os profissionais
serão altamente qualificados, garantindo a excelência do serviço final.

2.3. Resultados Esperados

O instituto de estética Spazio Uomini irá investir o montante de R$ 215 mil e


espera com isso obter os seguintes resultados:

• Visitação e retenção de cerca de 30% do público-alvo no primeiro ano


de funcionamento;

• Rentabilidade do VPL esperada em R$ 1.117.838,44, no período dos


três primeiros anos de funcionamento do empreendimento;

• Liquidez Geral e Corrente, presumidas, respectivamente de 2,99 e


2,31;

• Margem Líquida de cerca de 0,17 já no primeiro ano;

• Pay Back de 2 anos.

Com as projeções acima descritas, espera-se o sucesso operacional e


financeiro do empreendimento.

13
3. PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO

3.1. Visão e Missão

Missão

Oferecer aos consumidores de Maceió serviços estéticos de alta qualidade e valor


agregado.

Visão

Até 2011, ser líder no nicho de serviços estéticos masculinos no mercado


maceioense, construindo uma marca de excelência através da melhoria contínua de
nossos processos e produtos, objetivando promover a auto-imagem e auto-estima
dos clientes.

3.2. Valores

• Excelência nos serviços;

• Compromisso com a valorização do ser humano;

• Promoção do bem-estar de clientes internos e externos;

• Transparência e ética nos relacionamentos.

3.3. Competências Essenciais

De acordo com o artigo “The core competence of the corporation”, de


Prahalad e Hamel (1990), competências essenciais são recursos intangíveis que:
• Os concorrentes não conseguirão imitar facilmente;
14
• São recursos essenciais para que a empresa possa entregar
produtos/serviços diferenciados ao mercado;
• São fundamentais e permitem uma melhor exploração de diferentes
mercados, no que diz respeito ao futuro da empresa.
Segundo a tipologia baseada em Treacy & Wiersema (1995) e Porter (1996),
qualquer estratégia competitiva pode ser classificada em: excelência operacional,
inovação em produto e relação com o cliente. A estratégia da empresa deve ser
baseada em uma competência, e as outras duas servirão como apoio. O Spazio
Uomini irá buscar a excelência nestas três características, com ênfase na relação
com o cliente:
a) Excelência operacional: utilizada por empresas em que o mercado
possui a relação qualidade/preço como determinante na
concorrência. Uma vez que esta categoria deve ser baseada nos
processos e nas pessoas, há de ser feita uma constante busca na
melhoria no modo de fazer e nas competências individuais. Assim,
como exemplo, uma esteticista deverá estar sempre procurando
aprimorar seu modo de fazer o trabalho, e também de olho nos
aparelhos utilizados de acordo com cada cliente (formas de manuseio
e operações realizadas), a fim de melhorar o processo como um todo
e, finalmente, oferecer um serviço excelente.
b) Inovação em produto: a busca eterna de novos produtos vem sendo
cada vez mais, decisiva para os negócios das empresas.
Investimentos em pesquisas fazem com que, ao lançar produtos
inovadores, estas organizações garantam alta lucratividade até que a
concorrência as imite. No caso do Spazio Uomini, os profissionais
estarão sempre em busca das novidades do mercado, procurando
criar novas tendências, ou trazendo para a cidade o que é usado e
feito no público masculino de todo o mundo, fazendo com que a
empresa seja lembrada pelos seguidores da moda e do bom gosto. O
setor de Recursos Humanos exerce papel fundamental no que diz
respeito à gestão do conhecimento e atuará na constante formação e
atualização do capital intelectual do Spazio Uomini.

15
c) Relação com o cliente: voltada para as necessidades dos clientes,
esta competência visa desenvolver o conhecimento sobre os clientes,
a fim de determinar quais suas preferências e expectativas. Este é
um fator chave de sucesso, pois consegue obter informações sobre o
que o consumidor deseja (e fazer com que o processo e o produto
final saiam à sua maneira), conseqüentemente acarretando na
fidelização deste. O Spazio Uomini irá priorizar esta estratégia, como
forma de obter uma clientela fiel e satisfeita; isso será feito através de
pesquisas de satisfação, da construção de um banco de dados que
possibilitará traçar um perfil cada vez mais fiel do público-alvo e
potencial. Além disso, os colaboradores serão treinados para de fato
‘ouvirem o que o cliente tem a dizer’ no momento de espera ou da
execução do serviço (FLEURY; FLEURY, 2007), no sentido gerar
novas idéias e surpreender com serviços de excelência.

3.4. Análise Ambiental

3.4.1. Macro Ambiente

3.4.1.1. Ambiente Sócio-Cultural

A antiga cidade de Maceió aos poucos vai se modificando. A pequena cidade,


onde todo mundo se conhece, tem dado, aos poucos, lugar a uma metrópole. Esse
crescimento populacional e demográfico é seguido também por uma mudança nos
valores e comportamento das pessoas, ainda que ocorram de forma gradual.

A cultura alagoana valoriza muito pouco o passado e permite que verdadeiros


patrimônios históricos sejam degradados. Ao mesmo tempo em que o passado é
esquecido, o novo é cultuado. Esta obsessão pela novidade tem se estendido por
todo o mundo, e é inegável afirmar que no Brasil, novos empreendimentos tendem a
abrir suas portas e passar um curto período de tempo como referência no ramo;
porém, a falta de uma gestão de qualidade e responsabilidade faz com que estes
empreendimentos tenham uma queda abrupta em sua participação de mercado, e

16
terminem por fechar suas portas, conforme dados estatísticos divulgados pelo
SEBRAE. Segundo as pesquisas publicadas (SEBRAE, 2007a) por esse órgão,
49,9% das empresas deixam de existir após 2 anos de funcionamento, 56,4%
fecham as portas antes dos 3 anos e 59,9% até o 4° ano.

A população de Maceió, culturalmente, ainda possui resquícios de uma


sociedade paternalista e patriarcal. Porém, devido às influências externas (das
grandes metrópoles e da globalização), o paradigma do “homem estereotipado” vem
caindo aos poucos; assim, os homens absorveram hábitos e costumes que antes
eram exclusivamente femininos. É percebido também que a mídia exerce forte
influência para dissolução desse paradigma e, aliado a isso, cabe destacar as
exigências femininas, que cobram cada vez mais que os homens se preocupem com
a aparência.

Observa-se que um número crescente de empresários e indústrias que têm


investido no ramo de cuidados com a beleza masculina começa a atender à
demanda emergente de serviços de beleza e estética masculina. Como exemplo,
podemos citar os empreendimentos Garagem, IO Personal Care For Men e o Salão
Jardim América Estética Masculina, todos em São Paulo, e o NEO, em Minas
Gerais.

Segundo a Febrape - Federação Brasileira de Profissionais Esteticistas –


(SEBRAE-SC, 2007b), o público masculino já representava 30% do total de clientes
em busca de serviços estéticos no ano de 2004; e dos 130 mil profissionais
especializados, 40% vêm buscando atender também aos homens, e 20% já
atendem exclusivamente a este público.

Hoje em dia, não é mais privilégio exclusivo da mulher fazer as unhas e se


depilar à cera, além de pintar e fazer diversos tratamentos capilares, e ainda o uso
crescente de maquiagem específica para homens1.

A pesquisa de campo realizada (conforme anexos A e B) para o


desenvolvimento deste plano de negócios demonstra que a maior parte do público

1
Segundo artigo da forbes.com (disponível em: http://shopping.aol.com/pages/Makeup-for-
Men/20302), só nos Estados Unidos foram investidos US$ 4,8 milhões, num mercado que cresceu
42% desde 2001.

17
que vem aderindo a essa nova tendência está compreendido na faixa etária de 20 a
49 anos.

Este público, principalmente no Nordeste brasileiro, representa um mercado


latente, já que a mudança comportamental masculina ainda é lenta e tímida; por
isso, ele prefere estar num ambiente privativo. Diante desta necessidade, surge a
oportunidade de negócio de centros especializados e voltados apenas para o público
masculino.

Como essa mudança de panorama de mercado é, de certa forma, recente,


existe uma gama de serviços pouco explorados nesse segmento, especialmente em
Maceió. Um instituto de estética, como o Spazio Uomini, exclusivamente masculino,
com maior privacidade e serviços exclusivos demonstra, segundo os resultados
(vide anexo B) da pesquisa de campo que embasa este projeto, ser um
empreendimento promissor.

3.4.1.2. Ambiente Natural

Maceió, cidade conhecida como o paraíso das águas, onde o sol forte é
constante devido ao clima tropical, contribue para que as praias se tornem um dos
principais pontos de lazer, além de atração turística. A cidade apresenta um clima
tropical úmido , e essa combinação de calor e umidade propicia o desenvolvimento
de fungos na pele (Clima tropical úmido, 2007), os quais, em sua maioria, já estão
presentes na própria pele das pessoas e se desenvolvem em momentos propícios
favorecidos, inclusive, devido às condições de clima e tempo (Dermatologia.net,
2007).

Segundo dermatologistas de todo o mundo, a excessiva exposição ao sol,


mesmo que de forma protegida, afeta a pele e o cabelo de maneira drástica; este
fator, somado ao banho de mar ou piscina, contribui para o ressecamento dos
mesmos (Saúde Plena, 2007).

As condições ambientais do Nordeste brasileiro, onde o clima é


essencialmente quente e úmido e as temperaturas são altas durante todo o ano
juntam-se aos problemas cotidianos do homem moderno (trânsito, poluição,

18
alimentação inadequada, falta de exercícios físicos, etc) e ao stress causado pela
própria dinâmica da vida moderna (Mentalhelp, 2007), podem trazer conseqüências
graves à saúde e à qualidade de vida das pessoas.

Como forma de prevenir e tratar as conseqüências que as condições de vida


modernas geram, os homens têm procurado (SEBRAE-SC, 2007a) cada vez mais
meios de tratarem da saúde e da estética. Esta busca gera uma nova oportunidade
de mercado: produtos e serviços adaptados exclusivamente para o público
masculino.

3.4.1.3. Ambiente Tecnológico

O mercado está em constante mudança, e novos produtos de estética surgem


constantemente neste segmento, por isso é necessário que os profissionais do setor
de beleza e estética tenham seus conhecimentos continuamente atualizados para
oferecer ao público o que existe de mais moderno e inovador.

Dentre as marcas mais renomadas em produtos de beleza e estética, é


possível citar Schwarzkopf, Bonacure, Kérastase, Alfaparf, Biotherm, Clinique,
Lancôme e L’Oreal, dentre outras. Empresas como a L’Oreal mantêm um avançado
centro de pesquisa, que desenvolvem novas tecnologias e oferecem prêmios para
pesquisadores todos os anos. Esses centros realizam pesquisas nas áreas de
desenvolvimento de produtos para os cabelos e para a pele, associado à busca de
novos materiais e com base na responsabilidade social e ambiental (L’Oreal, 2007).

É possível destacar também o crescente desenvolvimento de maquiagem


para o público masculino, pontuando como exemplo a marca americana Kenmen
que teve um crescimento de 30% nas suas vendas on-line só no ano de 2006
(Forbes, 2007).

Muitos aparelhos desenvolvidos para o público feminino também podem ser


utilizados pelos homens, e por isso estarão disponíveis no Spazio Uomini, como é o
caso dos aparelhos citados abaixo:

19
• Termoline 6 - aparelho utilizado juntamente a mantas térmicas de
frequência infra-vermelha. Tem como objetivo a queima de gordura
localizada, combate a celulite e flacidez;

• Corrente russa 16 placas - máquina que atua juntamente à corrente


elétrica, e proporciona a melhoria da quantidade e qualidade do tônus
muscular e estimula o fluxo sanguíneo no tecido muscular;

• Ultrasom corporal - aparelho que emite ondas que penetram de 3 a 4


cm de profundidade, a ser aplicado em regiões com pouca gordura
localizada e para tratamento de celulite;

• Autoclave 4L - equipamento utilizado para esterilização de


instrumentais da manicure e pedicure, uma vez que doenças (como
hepatite, AIDS, micoses, entre outras) podem ser transmitidas pelo
material, através da perfuração ou corte acidental da mão ou pé do
cliente.

3.4.1.4. Ambiente Político-Legal

No Brasil, os maiores entraves para a criação e implementação de novos


empreendimentos são a burocracia e a carga excessiva de impostos. Segundo
pesquisas realizadas pelo Bird (Banco Mundial), em 2005, os órgãos brasileiros
exigiam, ao todo, 17 procedimentos e até 152 dias de espera para abrir uma
empresa. Essa mesma pesquisa aponta que a carga tributária é outro fator que pesa
negativamente na abertura de novos empreendimentos registrados. Entretanto,
mesmo com todas essas dificuldades, o Brasil se destaca como o sétimo país mais
empreendedor num universo de 155 países pesquisados, de acordo com pesquisa
realizada pelo Global Enterpreneurship Monitor – GEM, em 2005 (SEBRAE, 2007c).

Para mudar esse cenário altamente burocrático, com excessiva carga de


impostos, foi criado o projeto de lei, chamado Simples, que visa unificar vários
impostos (nas instâncias federal, estadual e municipal) em um único imposto, o que
leva à redução da carga tributária, fácil acesso ao crédito e à tecnologia, dentre

20
outras vantagens. É importante ressaltar que não é qualquer empresa que pode
optar pelo Simples.

O Simples - Sistema Integrado de Pagamento de Impostos e Contribuições


das Microempresas e Empresas de Pequeno Porte -, é um regime tributário
diferenciado, simplificado e favorecido, aplicável às pessoas jurídicas consideradas
como microempresas (ME) e empresas de pequeno porte (EPP), nos termos
definidos na Lei nº 9.317, de 05/12/1996, e alterações posteriores, estabelecidas em
cumprimento ao que determina o disposto no art. 179 da Constituição Federal de
1988.

“Constitui-se em uma forma simplificada e unificada de recolhimento de


tributos, por meio da aplicação de percentuais favorecidos e progressivos, incidentes
sobre uma única base de cálculo, a receita bruta” (SEBRAE-MG, 2007).

O Spazio Uomini, de acordo com sua projeção de faturamento anual∗, e com


base na Lei Geral das Micro e Pequenas Empresas, de 14 de dezembro de 2006,
deverá ser considerado uma Micro Empresa**, de acordo com o exposto no capítulo
II, artigo 3º, inciso I. Essa categorização, associada ao fato de não representar
nenhum dos itens do capítulo IV, seção II artigo 17, permite que o estabelecimento
seja aberto pelo Supersimples, e seja tributado pela lei do Simples. Esse fato
contribui positivamente com o empreendimento, pois reduz o tempo e o número de
procedimentos exigidos para a abertura de um novo negócio, assim como reduz a
carga tributária.

O Simples Nacional consiste no pagamento unificado do PIS/PASEP, IRPJ,


CONFINS, CSLL, INSS Patronal e IPI, e está em vigor desde 1° de janeiro de 1997.
A adesão ao Simples dispensa o Instituto da contribuição com o Sistema S (SENAI,
SESC, SESI, SENAC, SEBRAE, e seus congêneres) e à Contribuição Sindical
Patronal. Agora, o novo Simples, além desses benefícios, congrega todos os
impostos federais, estaduais e municipais***, facilitando a gestão do negócio.


Para maiores detalhes sobre a projeção de faturamento vide a seção 9 deste trabalho.
**
BRASIL. Lei 9.841, de 05/10/1999 (Estatuto da Micro e Pequena Empresa). O Estatuto é aplicado
nos campos administrativo, trabalhista, previdenciário, creditício e de desenvolvimento empresarial;
regulamentada pelo Decreto 3.494 de 19/05/2000 e alterada pelo Decreto 5.028 de 31.03.2004.
***
Para maiores esclarecimentos sobre alíquotas, vide tabela em:
http://www.sebraemg.com.br/arquivos/parasuaempresa/formalizesuaempresa/tabelasimples.pdf .
21
O Spazio Uomini será uma empresa de sociedade simples, e por isso, para
sua abertura, irá seguir os seguintes procedimentos:

1 – Consulta prévia à Prefeitura do Município: o controle do meio ambiente em


região urbana está sob orientação deste órgão. Ignorar este passo poderá
inviabilizar o negócio gerando a possibilidade da não-expedição do alvará de licença
para localização e funcionamento, e alvará sanitário.
2 – Escolha da melhor forma jurídica: sociedade limitada.
3 – Consulta da razão social no Cartório.
4 – Consulta do nome ao INPI – Instituto Nacional de Propriedade Industrial, quando
for o caso.
5 – Pesquisa do nome dos sócios junto a SRF – Secretaria da Receita Federal.
6 – Elaboração do Contrato Social.
7 – Encaminhar contrato ao Cartório para registro.
8 – Solicitar a inscrição no CNPJ – Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica.
11 – Solicitar o alvará de licença para localização e funcionamento junto à
Prefeitura do Município.
12 – Cadastrar a empresa no sindicato ou entidade de classe.

3.4.1.5. Ambiente Econômico

A capital alagoana, desde suas origens, se constituiu como uma economia de


comércio e de serviços. Com raras exceções, as iniciativas industriais não foram
muito longe. A Braskem e algumas empresas agroindustriais (com a cultura da cana-
de-açúcar, do coco e do leite), entretanto, são exemplos de iniciativas industriais
bem sucedidas.

Sendo assim, Maceió não possui um parque industrial considerável. Nem


mesmo a tentativa de criação de um parque industrial, em 1960, decolou
(INSTITUTO ARNON DE MELLO). Um dos fatores que influi consideravelmente na
construção desse cenário é a concentração dos bens de produção como as terras,
os espaços urbanos e as empresas nas mãos de algumas poucas famílias
favorecendo ainda uma distribuição desigual da renda.

22
O funcionalismo público representa um enorme montante dentre as pessoas
economicamente ativas na cidade, somando uma quantidade superior a 80 mil
funcionários. O que significa dizer que a cada três famílias uma tem um membro que
é funcionário público.

Porém, é no turismo e no comércio de produtos e serviços que a economia se


sustenta. Devido principalmente a essas atividades, Maceió concentra 56% da
riqueza estadual (op. cit) tendo a melhor infra-estrutura para o setor de serviços e
concentrando o mercado consumidor com maior potencial de compra no Estado (cf.
tabela 1).

2000 2001 2002 2003

PIB de Alagoas 7.023.000 7.569.000 8.767.000 10.325.908

Renda per capita de


Alagoas 2.471 2.631 3.012 3.505

PIB de Maceió 3.149.735 3.501.799 4.050.592 5.806.094

Renda per capita de


Maceió 3.865 4.233 4.787 6.710

% do PIB de Alagoas 44,8% 46,3% 46,2% 56,2%

Tabela 1: Concentração de riqueza em Maceió*


* Fonte: Gazeta Pesquisa

Em Alagoas, a concentração espacial e de renda encontra-se acima das


médias do Nordeste e do Brasil. Ocupando apenas 7% do território do estado, a
região metropolitana de Maceió (Barra de Santo Antônio, Paripueira, Maceió,
Messias, Rio Largo, Satuba, Santa Luzia do Norte , Coqueiro Seco, Pilar, Marechal
Deodoro e Barra de São Miguel) concentra 37% da população alagoana e 64% do
riqueza do estado.

Apesar da população ser constituída por uma porcentagem maior de


mulheres que de homens, a população economicamente ativa é predominantemente
masculina, como mostra a tabela abaixo.

23
Homens Mulheres TOTAL

PEA 191.512 154.220 345.732

PEA desocupada 39.463 41.405 80.868

PEA ocupada 152.049 112.815 264.864

Trabalhadores
formais 71.439 47.336 118.775

Tabela 2: População economicamente ativa –PEA*

* Fonte: IBGE (2000)

Sendo assim, os homens, de forma geral, possuem um alto poder de compra


na capital alagoana, o que se constitui como mais um fator a ser explorado no novo
empreendimento.

3.4.1.6. Ambiente Demógráfico

Os mercados são compostos por pessoas. Assim, a força que será analisada
é a população e suas características. Segundo dados do Censo 2000 do IBGE, a
população de Maceió era de 797.759 habitantes (sendo 376.572 do sexo masculino
e 421.187 do sexo masculino), com densidade demográfica de 1.553,42 habitantes /
km². O índice de urbanização atingia 99,75% e a taxa de crescimento anual era de
2,46% (abaixo da média nacional). A religião predominante era a católica com
576.130 adeptos, seguida da evangélica com cerca de 121.627 adeptos e cerca de
100.002 adeptos de outras religiões.

Em números mais atualizados, Maceió possui mais de 903.463 habitantes


(Fonte: IBGE 2005), o que representa 30% da população alagoana, distribuídos
dentro dos seus 511 km², resultando numa densidade demográfica para o município
de 1.759,25 habitantes / km². Essa concentração tem aumentado significativamente
ao longo dos anos devido principalmente ao êxodo rural e à ilusão de uma vida
melhor na capital. Mas, infelizmente, as condições são adversas e grande parte
desse contingente acaba aumentando as estatísticas de desemprego e diminuindo o
24
Índice de Desenvolvimento Humano em Maceió. Apesar de se posicionar como o
22° município mais rico entre os 5.560 existentes no Brasil, e de sua renda per
capita ser quase o dobro da média alagoana, Maceió ocupa uma posição
desconfortável no que se refere ao Índice de Desenvolvimento Humano (IDH). Está
na 2.181° posição, mesmo sendo um dos municípios mais ricos do Brasil.

Esse fato curioso acontece principalmente devido à concentração de renda


visivelmente desigual. Em Maceió, o potencial de consumo médio por domicílio da
classe A, está previsto em cerca de R$ 114.016 em 2006, enquanto que a classe E
apresenta o mesmo indicador em cerca de R$ 4.037. Sendo assim, as classes A e B,
representadas apenas por 22% da população, estão concentrado 57% do poder de
compra da cidade, ou seja, menos de ¼ da população detém mais da metade do
poder de compra. Por isso, o Spazio Uomini vai procurar se concentrar nesse
público, pois ele tem renda disponível para os serviços oferecidos, além de possuir
uma cultura de maior preocupação com a estética.

Os bairros que evidenciam maior concentração de renda são: Jardim


Petrópolis, Ponta Verde, Gruta de Lourdes, Jatiúca, Mangabeiras, Farol e Cruz das
Almas, respectivamente. As concentrações mais baixas localizam-se em Chã da
Jaqueira, Rio Novo, Chã de Bebedouro e Pescaria, esses com renda familiar abaixo
de R$ 300,00/mês.

Dentre os bairros com maior concentração de renda, a Ponta Verde é o mais


populoso, e já possuía cerca de 4.947 domicílios segundo o Censo do IBGE 2000.
Como este bairro já encontra-se bastante preenchido com residências, hotéis e
lojas, a indústria imobiliária vem transferindo sua atenção para bairros vizinhos,
como Jatiúca e Stella Maris, que já há algum tempo tem aumentado a quantidade de
negócios, mas que ainda irá crescer muito mais, segundo empresários do setor.
Desta forma, foi escolhido o bairro de Stella Maris para a instalação do
empreendimento, no Edifício Empresarial The Square Park Office.

25
3.4.2. Micro Ambiente

3.4.2.1. Poder de Barganha dos Fornecedores

O poder de barganha dos fornecedores em relação ao Spazio Uomini pode ser


dividido em três categorias principais: máquinas; produtos de beleza, estética e
massagem; e produtos alimentícios.
Os fornecedores das principais máquinas do estabelecimento possuem alto
poder de barganha, já que a quantidade de equipamentos não é alta em relação aos
grandes institutos de beleza e estética do país e do mundo.
Em relação aos produtos de beleza, estética e massagem, o poder de barganha
do Spazio Uomini é relativamente alto (especialmente em relação aos produtos
exclusivamente masculinos), visto que além da alta quantidade de produtos
consumidos, as principais indústrias fabricantes oferecem ainda eventos,
treinamentos e outros serviços relacionados que podem vir a interessar ao setor de
RH e aos colaboradores do instituto de estética.
No que diz respeito ao poder de barganha dos fornecedores de produtos
alimentícios, o empreendimento possui baixo poder de negociação. O consumo
previsto é baixo e o serviço de bar é oferecido mais como um serviço secundário.

3.4.2.2. Poder de Barganha dos Clientes

O poder de barganha dos clientes aumenta à medida que existem mais opções
no mercado para o mesmo produto/serviço, ou um substituto semelhante. Além
disso, quanto mais restrito for o mercado (menor número de clientes), maior o seu
poder de barganha.
No caso do Spazio Uomini, o poder de barganha dos clientes é
consideravelmente baixo, devido principalmente ao fato de não haver ainda
concorrentes diretos tão especializados. O instituto de estética oferecerá um
ambiente único e confortável, serviços de excelência e produtos altamente
modernos em um só lugar. Um lugar dedicado exclusivamente ao homem moderno,
que se preocupa com a saúde e o bem-estar, mas não dispõe de muito tempo para

26
tais cuidados. Neste contexto, o Spazio Uomini tem o poder de barganha ao seu
favor.
3.4.2.3. Ameaça de Novos Entrantes

A ameaça de novos entrantes aumenta à medida que há facilidade em entrar


em determinado mercado, seja em termos financeiros, seja devido à baixa fidelidade
dos clientes, etc.
Esta ameaça não é consideravelmente alta, devido às barreiras de entrada
existentes nesse tipo de empreendimento. O investimento de capital é alto e a
tecnologia a ser utilizada envolve além de altos investimentos, alta capacitação
profissional. Além disso, com a consolidação da marca no mercado, haverá uma
dificuldade ainda maior das chances de sobrevivência de um concorrente direto.

3.4.2.4. Ameaça de Produtos e/ou Serviços Substitutos

A ameaça de produtos/serviços substitutos aumenta quando existem


representantes similares no mercado os quais o consumidor percebe ou utiliza como
substitutos ao primeiro.
Sendo assim, a ameaça de substitutos é consideravelmente alta, a ponto de
constituir-se como uma ameaça ao negócio. Isso existe porque existem vários
institutos ou clínicas especializados em tratamentos e cuidados com o cabelo e a
pele, porém ainda não foram reunidos num só lugar e com exclusividade masculina.
Cabe, então, um bom trabalho focado na diferenciação para que o Spazio Uomini
seja visto como um serviço realmente superior aos demais.

3.4.2.5. Poder da Concorrência

O poder da concorrência aumenta à medida que o mercado diminui e/ou


surgem mais concorrentes na disputa de um mesmo mercado.
O poder da concorrência é baixo, se considerada a concorrência direta, já que
ainda não existem concorrentes diretos ao Spazio Uomini. Porém, como foi dito
anteriormente, a maior concorrência será encontrada nos substitutos.

27
3.5. Matriz SWOT

3.5.1. Forças

• Qualidade do serviço;
• Instalações modernas e arrojadas;
• Especialização e agilidade no atendimento;
• Falta de concorrentes diretos;
• Ambiente com privacidade e discrição.

3.5.2. Fraquezas

• Demanda limitada e restrita;


• Falta de profissionais especializados no mercado;
• Altos investimentos com qualificação e treinamentos.

3.5.3. Oportunidades

• Serviço exclusivo e inovador na cidade;


• Mercado em ascensão;
• Desmistificação do “machão” – mudança cultural e difusão do
metrossexualismo;
• Praticidade para um público que não dispõe de muito tempo livre;
• Aumento da tendência à obesidade, que faz com que as pessoas
busquem produtos e serviços que melhorem sua aparência e qualidade
de vida.

3.5.4. Ameaças

• Surgimento de concorrentes diretos;


• Produtos/serviços substitutos;

28
• Associação da imagem do Spazio Uomini a um ambiente direcionado a
homossexuais e / ou prostituição;
• Cultura conservadora e machista.

3.6. Objetivos e Metas

• Obter uma visitação de clientes e positivação das vendas de 30% do público-


alvo no primeiro ano de funcionamento;
• Faturamento bruto no primeiro ano de funcionamento de R$ 1.061.794,19;
• Investimento R$ 69.000 em campanhas promocionais no primeiro ano de
funcionamento.
• Construção de um banco de dados com pelo menos 10.000 clientes no
primeiro ano.

3.7. Formulação e Implementação da Estratégia

No primeiro ano de funcionamento, faz-se necessária a divulgação do


empreendimento, por isso serão tidos como prioritários os investimentos com
publicidade, a fim de divulgar e fortalecer a marca junto ao mercado, não só ao
consumidor direto, mas também junto aos formadores de opinião e às mulheres,
uma vez que estas incentivam (como influenciadoras da compra) a visitação ao
Spazio Uomini.
A divulgação será feita por meio de anúncios nos principais jornais da cidade,
envio de mala direta, divulgação em bares e restaurantes freqüentados pelo público-
alvo, assim como em academias de ginástica, faculdades e por meio de parceria
com revistas locais destinadas às classes A e B.
O advento da Internet será uma forte ferramenta de apoio ao funcionamento do
estabelecimento, bem como para a divulgação do mesmo. Por isso, será construído
um portal, onde os clientes terão acesso à descrição dos serviços oferecidos, e
ainda obter on-line uma sugestão dos serviços que mais se adequariam às suas
necessidades. Os clientes cadastrados, além disso, terão a vantagem de poder
agendar seus tratamentos on-line, conferir promoções exclusivas, e obter pontos
extras no programa de fidelidade.
29
A alta qualidade dos serviços e produtos oferecidos, aliado ao conforto e
praticidade de reunir uma vasta gama de serviços estéticos num só lugar, além do
alto nível de qualificação dos profissionais, e a discrição e privacidade do ambiente,
contribuem para o fortalecimento da divulgação boca-a-boca, concluindo as
iniciativas promocionais iniciais.
O programa de fidelidade oferecerá aos clientes descontos no Spazio Uomini e
em empresas parceiras, brindes e serviços exclusivos, além de ser a sua
identificação na empresa. O programa funcionará através de um cartão com código
de barras, que deverá ser apresentado após a execução do serviço, fazendo com
que o valor aferido seja convertido em pontos para o programa, para que sejam
trocados por benefícios específicos previamente escolhidos pela Administração.
Para obter o cartão, será necessário que o usuário efetue seu cadastro, contribuindo
para a construção do banco de dados do empreendimento.
Por meio das ações de Marketing acima descritas, o Spazio Uomini prevê que
pelo menos 30% dos clientes potenciais visitem o instituto em seu primeiro ano de
funcionamento. Considerando–se como variáveis o sexo (masculino), a classe social
(A e B) e a faixa etária (entre 20 e 49 anos), há uma estimativa de cerca de 5.331
clientes potenciais para o negócio na cidade de Maceió no primeiro ano.

30
4. PLANO DE MARKETING E VENDAS

4.1. Oportunidades Mercadológicas

O público-alvo do Spazio Uomini é composto de homens, com idade entre 20


e 49 anos, pertencentes às classes A e B, com ênfase para aqueles que habitam nos
bairros próximos à orla, da Jatiúca até a Pajuçara.
De acordo com esses critérios, é possível destacar duas grandes
oportunidades mercadológicas que favorecem a implementação do projeto do
empreendimento.
A primeira delas diz respeito à quebra de paradigmas relacionados à vaidade
dos homens. Segundo o Relatório Popcorn (2002), o mundo está vivendo uma
emancipação dos homens em relação aos papéis masculinos estereotipados, ou
seja, “uma nova mente para os homens que não se limitam em ser estritamente de
negócios e abraçam a liberdade de poder exercer sua individualidade, sendo menos
machistas e mais sensíveis”.
A segunda oportunidade está na questão da alta concentração de renda no
estado de Alagoas. Como noção quantitativa, as classes A e B, representadas por
apenas 22% da população, concentram hoje 57% do poder de compra da cidade.
Além dessas tendências principais, existem outras menos importantes ainda
nos dias de hoje, mas que podem exercer maior impacto futuramente, como é o
caso das tendências climáticas futuras, que colaborariam ainda mais para o
aumento de cuidados com a pele e o cabelo.
Desta forma, o panorama de oportunidades é extremamente favorável,
afirmando ainda mais a probabilidade de sucesso do empreendimento.

4.1.1. Situação e Objetivos

Situação: Introduzir no mercado de serviços estéticos de Maceió um


empreendimento de alto valor, direcionado para os homens da cidade como uma
excelente opção de serviços de estética e beleza.

31
Situação Mercadológica

A população mundial vem se preocupando cada vez mais com a estética e a


beleza; este mercado vem crescendo ao passar do tempo, e não só mulheres têm
se preocupado com a aparência. Os homens, conforme a pesquisa de campo
demonstra, também vem sendo percebido um crescente interesse na questão
estética, e não é difícil perceber a variada gama de serviços estéticos, que,
anteriormente só oferecidos ao público feminino, passaram a figurar no mundo
masculino.
Desde serviços de corte, pintura (ou descoloração) e alisamento de cabelos,
pontua-se também o aumento no interesse masculino para limpeza e tratamento de
pele em geral, manicure, pedicure e podologia, depilação a cera, dentre outros
tratamentos estéticos para o corpo, como a drenagem linfática e tratamento anti-
stress.
A partir da percepção que este mercado para o público masculino tem uma
grande tendência de crescimento, é proposta a abertura de um empreendimento que
ofereça serviços exclusivamente para os homens, com praticidade e facilidade, sem
a necessidade de estar no mesmo ambiente das mulheres, garantindo maior
especialização e privacidade.
Após a constatação de que o mercado de serviços estéticos para homens
encontra-se em ascensão, o Spazio Uomini busca:
• Tornar a marca conhecida pelo público-alvo;
• No primeiro ano de funcionamento, ser visitado por pelo menos 30% dos seus
clientes potenciais;
• Com a visitação dos clientes, construir um banco de dados com o perfil da
clientela e, paralelamente, implementar um programa de fidelização.

OBJETIVOS MEIO DE ATINGÍ-LOS PRAZO


Tornar a marca conhecida Propaganda informativa 1 ano
e obter visitação de 30% de lançamento (mala
do público-alvo direta e publicidade em
revistas locais e lojas

32
masculinas)
Construção de banco de Conforme visitação dos De 2008 a 2011
dados com o perfil do clientes, após abertura do (contínuo)
público-alvo estabelecimento
Obter fidelização dos Promoções, através do Implementação a partir
clientes banco de dados do primeiro ano
Tabela 3: Objetivos Mercadológicos

4.2. Definições do Marketing Estratégico

O Marketing Estratégico foi baseado e definido de acordo com as pesquisas


realizadas (pré-teste e pesquisa de campo) para o desenvolvimento deste projeto.
Com esses dados, foi traçado um posicionamento do serviço mais adequado ao
público-alvo do negócio, e também mais efetivo na disputa por mercado com a
emergente concorrência, tanto direta como indireta.

4.2.1. Posicionamento do Produto/Serviço

De acordo com a Matriz BCG, o Spazio Uomini será posicionado num setor
fragmentado, onde existem muitas opções de diferenciação, porém todas são
pequenas em relação à vantagem competitiva.
O serviço do estabelecimento está posicionado com base na diferenciação
por meio de fatores como pedido, entrega, orientação ao cliente, bem como a
diferenciação do pessoal e da diferenciação da imagem por meio da atmosfera e de
eventos.
a) Serviço:
• Pedido: o cliente do Spazio Uomini encontra facilidade na marcação de
consultas com os profissionais de estética, assim como com o pessoal
que trabalha com a parte do salão de beleza. Os clientes cadastrados
dispõem da possibilidade da marcação de consulta e de agendamento
de atendimento pela Internet.
• Entrega: a estrutura do empreendimento é desenvolvida de forma que
o cliente tenha um prazo de espera reduzido entre a
marcação/agendamento e o atendimento. O prazo de entrega

33
estipulado é de, no máximo, 1,5 semanas para os serviços realizados
por esteticistas, e no mesmo dia para os serviços oferecidos pelos
demais profissionais estéticos. Além da agilidade na entrega, a
empresa ainda conta com o cuidado com a precisão na entrega, pois a
equipe está sempre atenta à pontualidade na entrega, fator
indispensável para o sucesso do empreendimento.
• Orientação ao Cliente: devido à constante evolução dos cosméticos em
geral, principalmente ao desenvolvimento daqueles focados no público
masculino, é necessário que os profissionais estejam atualizados para
que possam orientar os clientes do Spazio Uomini em relação aos
produtos indicados, não só ao tipo de pele e cabelo dos clientes, mas
também ao estilo de vida de cada um. Além disso, tornam-se
necessários esclarecimentos sobre o modo correto de uso dos
cosméticos para que se obtenha uma maior eficácia dos mesmos.
Em paralelo a esses cuidados, existe o fato de o instituto ser voltado para
homens que se preocupam não só com a aparência, mas também com a qualidade
de vida. Isso evoca fomento, por parte da empresa, em prol dos clientes, de
disseminação de hábitos simples que possam ser encaixados na já tão cheia rotina
do público-alvo do empreendimento.
b) Diferenciação do Pessoal:
O pessoal que integra o corpo de funcionários do empreendimento é
altamente qualificado profissionalmente, apresenta um linguajar pertinente, busca,
sempre, clareza ao explicar os procedimentos que serão aplicados, bem como a
funcionalidade e composição dos produtos. A cordialidade, discrição e a
confiabilidade são fatores-chaves neste quesito.
c) Diferenciação da Imagem:
• Atmosfera: o ambiente será totalmente desenvolvido e projetado para o
público masculino, proporcionando uma imagem de masculinidade ao
ambiente, fazendo com que os clientes associem o empreendimento a
cuidados estéticos, praticidade e discrição, elevando a marca ao
patamar desejado.
• Eventos: para associar a imagem da empresa ao perfil de homem que
este visa atender, serão patrocinados eventos esportivos como, por

34
exemplo, a Etapa Maceió de Rally, bem como algumas palestras e
eventos empresariais.

4.3. Definições de Marketing Tático

4.3.1. Produto

Segundo Kotler (2000), existem cinco categorias de ofertas distintas dentro do


mix de serviços que podem ser identificadas: bem tangível, bem tangível associado
a serviços, híbrida, serviço principal associado a bens ou serviços secundários e
serviço puro. O produto/serviço do Spazio Uomini encontra-se na categoria “Serviço
principal associado a bens ou serviços secundários”, o que significa que existe o
serviço principal aliado a bens/serviços adicionais. Exemplificando, o serviço de
manicure requer a própria prestação de serviço, e também dos produtos utilizados
no processo, como removedor de esmalte, alicate, esmaltes e bases, entre outros.
Especificando a categoria mencionada acima, o instituto é baseado em
equipamentos e pessoas (utilização de máquinas e da mão-de-obra qualificada),
exige a presença do cliente para execução do serviço, atende a necessidades
pessoais (ou individuais, percebido por cada um) e é uma organização privada com
fins lucrativos.
Os serviços de uma forma geral possuem quatro características principais,
conforme expostos abaixo relacionando-se ao empreendimento:
• Intangibilidade – não é possível ver, tocar, sentir, cheirar ou provar o
serviço antes de adquirido. Assim, para que o consumidor tenha maior
certeza na compra, o Spazio Uomini irá demonstrar qualidade em
certos aspectos, como um ambiente agradável, funcionários gentis e
prestativos (além de qualificados), equipamentos novos e preços
compatíveis ao valor do serviço;
• Inseparabilidade – como não há estocagem dos serviços, estes são
produzidos e consumidos ao mesmo tempo. Assim, os colaboradores,

35
ao prestarem o serviço, se tornam também parte dele. Acontece, neste
momento, a interação entre cliente-prestador de serviço;
• Variabilidade – o serviço, por depender de quem os presta, sempre irá
variar de acordo com o cliente e com próprio prestador. Os
colaboradores da empresa serão constantemente treinados a
“produzirem” o serviço de forma padronizada, sem que um serviço de
manicure feito por um não seja tão diferente do serviço feito por outra
pessoa, a fim de obter resultados esperados semelhantes;
• Perecibilidade – por se tratar de serviços, não é possível “guardar” o
serviço para que seja comprado pelo próximo cliente. Uma vez que a
demanda é normalmente instável, haverão momentos em que o Spazio
Uomini estará muito procurado, sem muitos horários disponíveis,
enquanto outros que estará com pouca gente. A estratégia deve buscar
manter esta demanda sempre estável, com boa procura pelo
estabelecimento, entre outras soluções que podem ser tomadas.
Dentro do Mix de Serviços a serem oferecidos pela empresa, estarão
inclusos, conforme categorias abaixo:
• Capilar – corte (adulto e infantil), lavagem, escova, chapinha, reflexo,
tintura, mechas, descoloração, Henna, aplicação de tonalizante,
hidratação, cauterização, relaxamento, alongamento;
• Facial – corte de barba, pintura de barba, tintura em cavanhaque,
limpeza de pele, hidratação, tratamento na área dos olhos,
sobrancelha, pintura de sobrancelha, limpeza de sobrancelha;
• Estética corporal – tratamento de gordura localizada, drenagem
linfática, estimulação russa, pré e pós-cirurgia plástica (drenagem
linfática), esfoliação, hidratação, banho-de-lua, manicure, pedicure,
pintura de unha, podologia;
• Depilação – peito, pernas, costas, braços, axilas, barriga, facial, barba,
orelhas, sobrancelha;
• SPA – Shiatsu, massagem anti-stress.

A marca do Spazio Uomini será relacionada à beleza, à estética, com foco


claro no público masculino, preocupando-se em evitar a associação da marca a
36
serviços com apelo sexual e estritamente homossexual. A marca pode ser
visualizada no Anexo C.

4.3.2. Ponto

O Spazio Uomini estará localizado no empreendimento The Square Park


Office, um edifício empresarial no bairro Stella Maris, na Avenida Antônio Gomes de
Barros (antiga Av. Amélia Rosa). Esta edificação, que estará pronta em Setembro de
2008, conforme previsão da construtora V2 Construções, já está sendo bastante
procurada por empresas, executivos e profissionais liberais para a compra de salas
para escritório e consultório.
Além das salas para escritórios e consultórios (que serão vendidas), o The
Square Park Office terá 08 lojas no Pilotis (funcionando através de aluguel); estas
variam de 40 a 85 m², e será em uma delas que o Spazio Uomini irá se instalar.
Além das lojas no andar térreo, o edifício também oferecerá restaurante, terraço
para refeições, salas de convenções e reuniões e estacionamento rotativo com 393
vagas. O mezanino será utilizado como um apoio às lojas do Pilotis, além também
da construção de áreas comuns para os colaboradores que trabalham nas salas e
lojas do prédio.
A loja do andar térreo que ficará o Spazio Uomini terá aproximadamente 85
m², o valor do aluguel será de aproximadamente R$ 2.800,00 mensais, e o
condomínio de R$ 400,00 mensais. Além do empreendimento em si, que terá
diariamente uma grande quantidade de pessoas circulando no local, os arredores do
edifício tem se desenvolvido bastante, tendo o Shopping Iguatemi bem próximo e
algumas outras butiques para clientes com alto poder aquisitivo, o que
provavelmente irá atrair muitas pessoas para o local. Além de ser também um ponto
entre os bairros de Pajuçara/Ponta Verde e Farol, a localização do empreendimento
terá como vantagem também a praticidade e o acesso facilitado pelo fato de estar
em um edifício comercial, o que irá atrair a atenção tanto de homens como de
mulheres que transitam pelo local, mesmo que ocasionalmente. É importante

37
chamar a atenção feminina pelo fato de que elas, apesar de não serem usuárias do
produto, são estimuladoras ou influenciadoras do uso.

4.3.3. Preço

O Spazio Uomini terá como preço de seus serviços valores compatíveis com
a concorrência e com a qualidade oferecida, percebida no ambiente e na execução
do serviço. Os preços foram definidos através de pesquisa em salões de beleza,
centros de estética e massagem na cidade de Maceió, sendo que estes
estabelecimentos atendem homens e mulheres no mesmo local.
Segue abaixo os preços de referência do mercado local, tendo como base
valores cedidos pelos proprietários do Salão Via Brasil e da Clínica Schwartz &
Paiva, uma vez que estas empresas são referências no setor de beleza e estética.
Os estabelecimentos citados possuem o mesmo público-alvo do Spazio Uomini –
classes A e B -, com a diferença de que atendem ambos os sexos.
Segue na Tabela 4, os preços a serem praticados no instituto de estética.

Salão de Beleza
Serviço Preço
Barba R$ 7,00
Corte Infantil R$ 15,00
Corte Adulto R$ 20,00
Barba Frisada R$ 9,00
Coloração Curto R$ 60,00
Reflexo Touca Curto R$ 65,00
Alongamento de Franja R$ 40,00
Tonalizante Curto R$ 45,00
Coloração Fortificante
Curto R$ 30,00
Pintura Henna
Sobrancelha R$ 30,00
Pintura Henna Cab.
Curto R$ 40,00
Alongamento Cabelo
Curto R$ 70,00
Chapinha Cabelo Curto R$ 10,00
38
Cauterização Cabelo
Curto R$ 65,00
Descoloração Cabelo
Curto R$ 40,00
Escova Progr. Cab. Curto R$ 120,00
Escova Progr. Cab.
Médio R$ 160,00
FotoHair Cabelo Curto R$ 750,00

Hidratação L'Oreal C.
Curto R$ 45,00
Hidrotonalização Cab.
Curto R$ 60,00
Mecha Cabelo Curto R$ 40,00
Reflexo c/ Papel C. Curto R$ 110,00
Reflexo c/ Papel C.
Médio R$ 140,00
X-Tenso Relax. C. Curto R$ 150,00
X-Tenso Relax. C. Médio R$ 200,00
Pedicure R$ 10,00
Manicure R$ 8,00
Pintura de Unha R$ 4,00
SPA do Pé R$ 30,00
Depilação Braços R$ 20,00
Depilação Axilas R$ 20,00
Depilação Costas R$ 25,00
Depilação Coxas R$ 30,00
Depilação Peito R$ 25,00
Depilação Barriga R$ 10,00
Depilação Orelhas R$ 10,00
Depilação Barba R$ 25,00

Estética
Limpeza de Pele R$ 90,00
Limpeza de Sobrancelha R$ 3,00
Sobrancelha R$ 15,00
Drenagem Linfática (10
ses.) R$ 300,00
Esfoliação Corporal R$ 100,00
Estimulação Russa R$ 60,00
Trat. Redução Celulite R$ 500,00
Banho-de-lua R$ 100,00

Massagens
Hidratação Corporal R$ 140,00
Hidratação Facial R$ 50,00 a R$

39
100,00
Shiatsu R$ 39,00
Massagem R$ 35,00
Massagem (10 sessões) R$ 300,00
Massagem Anti-stress R$ 39,00
Tabela 4: Preços

4.3.4. Promoção

A proposta do estabelecimento é oferecer serviços de alta qualidade ao


público masculino com discrição e comodidade. Baseada nisso, a Equipe de
Promoção ainda enfrenta alguns desafios: é preciso divulgar a marca de uma forma
que o público consiga compreender exatamente a proposta do ambiente, evitando
mal entendidos que possam denegrir a imagem da empresa.
Os desafios se constroem, principalmente, a partir de dois fatores:
preconceito e erotismo. O preconceito está relacionado à imagem de homem que
figura na mente de grande parte dos alagoanos, ou seja, o homem “machão” que
não se cuida e que diz que tratamentos estéticos e cuidados com a aparência são
atitudes homossexuais. Já o erotismo, está relacionado ao fato de um ambiente
voltado exclusivamente para o público masculino ser facilmente confundido com
estabelecimentos popularmente conhecidos como “casas de massagem”. Por isso, é
muito importante que a Equipe de Promoção saiba trabalhar a imagem e a
divulgação do espaço de forma a passar o real intuito do Instituto.
Num primeiro momento, foi decidido fazer uma propaganda informativa de
lançamento do empreendimento. A campanha promocional terá seus esforços
focados em meios como anúncios em revista local, como a Salada Magazine, no
jornal local de maior circulação e divulgação e promoção em lojas especializadas
para nosso público, como a Brooksfield, além de distribuir flyers em prédios
residenciais e colocar divulgação em academias nos bairros de Ponta Verde e
Jatiúca. A promoção será, primariamente, na forma de teaser, para despertar o
interesse do público para com o empreendimento e, posteriormente ela será
pontuada pela descrição do estabelecimento, para a familiarização do mesmo
perante seu público.

40
Os esforços promocionais serão balizados, segundo os preceitos de Maloney
(apud KOTLER 2000:599) na recompensa de satisfação do ego percebida por meio
da experiência do resultado do uso do serviço/ produto. O tom que implica na
satisfação do ego viria à tona com a imagem do homem que cuida da aparência
como sendo aquele que conquista mais mulheres, mostrando que cuidar da
aparência também é uma atitude de um homem viril, bem-sucedido e charmoso.
Isso seria obtido através da experiência pelo uso, pois ao utilizar os serviços e
produtos oferecidos, o cliente consegue alcançar esta satisfação egóica.
Nesse primeiro esforço promocional, seriam investidos R$ 25 mil (campanha
publicitária, divulgação e coquetel de abertura). Esse valor foi escolhido de forma a
possibilitar mais investidas promocionais futuras no decorrer do primeiro ano de vida
do estabelecimento, bem como deixar uma margem razoável para investimentos
tecnológicos e em novos produtos, uma vez que o mercado estético está em rápida
expansão tanto no que refere à quantidade de consumidores quanto ao crescimento
tecnológico e lançamento de novas técnicas e produtos.
As promoções e campanhas publicitárias, no entanto, serão contínuas e
efetivas. Os objetivos principais são estimular a visitação, alcançar o crescimento
previsto e a criar um banco de dados (através do cadastro de clientes – no instituto
ou no Portal Spazio Uomini) que permita um foco em Marketing de Relacionamento
(CRM), possibilitando um diálogo próximo com clientes e maior conhecimento dos
prospects. Além disso, o Spazio Uomini construirá uma marca forte, dificultando a
entrada de concorrentes no mercado e destacando os serviços oferecidos como o
melhores perante o público-alvo.

4.4. Ação Gerencial e Controle do Plano

4.4.1. Programação e Plano de Ação

Nesta etapa, será estabelecido o Plano de Ação para alcançar os objetivos


estabelecidos pelo Plano de Marketing e Vendas, assim como o cronograma da
execução do mesmo para os próximos 3 anos.

41
Ano 1 – Ganhando popularidade e uma fatia do mercado: No primeiro ano
de lançamento, o Spazio Uomini pretende investir R$ 69.000,00 em promoção para
divulgar e concretizar seu nome no mercado. Para tanto, será feito um trabalho
intenso de promoção do empreendimento junto a seu público-alvo, como descrito no
programa de Promoção. Nos três primeiros meses, o instituto promoverá uma
campanha promocional de informação e popularização do empreendimento com
publicação de anúncios semanais no jornal de maior circulação da cidade;
distribuição de panfletos promocionais em pontos estratégicos como lojas
especializadas para o público masculino, como por exemplo, Brooksfield, em
restaurantes freqüentados pelo público-alvo, como Wanchako e Divina Gula e em
prédios residenciais e academias dos bairros da orla de Maceió. No mês seguinte,
será feita uma avaliação da ação promocional a fim de decidir a melhor forma de
continuar a divulgação do estabelecimento.
Concomitantemente, será feito um banco de dados dos clientes que entram
em contato com a empresa, a fim de trabalhar a fidelização dos mesmos. Este
processo será contínuo, tendo início na abertura do empreendimento e sendo
melhorado durante todo o seu ciclo de vida.
O portal Spazio Uomini será uma poderosa ferramenta de divulgação e trará
em sua estrutura alguns atrativos, como cotação das moedas e das principais bolsas
de valores do mundo, bem como a tábua das marés e a previsão do tempo, a fim de
aumentar a visitação, e proporcionando também uma parceria com empresas para a
divulgação de anúncios.
O objetivo do empreendimento é obter uma visitação de 30% do total do
público-alvo em seu primeiro ano de funcionamento. Para isso, os investimentos e
monitoramento da funcionalidade promocional são imprescindíveis. Como a cultura é
uma forte variável no sucesso da campanha promocional, deve-se aplicar com
cautela as diretrizes traçadas por pesquisas que não foram feitas no mercado local,
fazendo com que a estratégia futura, aplicada a partir do quinto mês de
funcionamento do estabelecimento, seja traçada ao mesmo tempo à avaliação
mensal da primeira estratégia promocional aplicada. Desta forma, será possível
traçar uma promoção mais eficaz, economizando recursos e atingindo melhor o
público almejado.

42
Ano 2 – Consolidando a marca no mercado: com uma significativa fatia de
mercado conquistada, o Spazio Uomini passa a promover a fidelização de seus
clientes por meio do cartão fidelidade Spazio Uomini que oferece benefícios e
promoções exclusivas para seus clientes. Ele funcionará como um cartão de
“milhagem” e também um cartão de identificação para o cliente. Nele, além de
acumular pontos a cada visita, o cliente grava suas preferências e perfil de consumo.
Desta forma, ao ser atendido, o cliente entrega o cartão ao profissional que, por
meio dele, terá acesso às várias informações do histórico do cliente no
estabelecimento como um todo. Isso acontece porque o trabalho de promoção de
saúde e bem estar realizado pelo empreendimento será compreendido de forma
holística, onde todas as áreas se interferem mutuamente. Assim, em posse do
cartão, o cliente será acompanhado mais efetivamente por todos os profissionais
que consultar, e ganhará tempo não precisando explicar suas preferências ou
histórico para o profissional pelo qual está sendo atendido.

Ano 3 – Aprimorando o empreendimento e aumentando a participação


de mercado: devido aos constantes avanços tecnológicos estéticos e do
aprimoramento contínuo das técnicas aplicadas pelos profissionais do Spazio
Uomini e dos produtos disponibilizados, a partir do terceiro ano de funcionamento,
serão feitos investimentos de mudança de infra-estrutura com base em dados
levantados durante os dois primeiros anos de funcionamento do estabelecimento.
Estas mudanças também incluirão o estudo da viabilidade da inserção e/ou o
cancelamento de serviços oferecidos pelo instituto, pois esses investimentos fazem
parte da estratégia de aumento da participação de mercado. As modificações serão
feitas com o objetivo de adequar ainda mais os serviços e produtos ao público-alvo,
buscando atingir de forma ainda mais eficaz 5% do mercado que ainda não fazem
parte da carteira de clientes, mas ao mesmo tempo dando continuidade à
manutenção do relacionamento com os clientes antigos.

43
5. PLANO OPERACIONAL

5.1. Descrição da Unidade Organizacional

O Spazio Uomini estará localizado numa área que vem se consolidando como
centro comercial, que fica numa região central da população de maior renda da
cidade, entre os bairros da Ponta Verde, Jatiúca, Cruz das Almas e Farol.
Situado numa das lojas do pilotis do empreendimento da V2 Construções,
The Square Park Office, localizado na antiga Avenida Amélia Rosa com 85 metros
quadrados de área aberta ao público, e mais 85 metros quadrados de área no
mezanino.
A sala terá fachada de vidro jateado, com uma grande porta que dá acesso ao
empreendimento pelo corredor interno do prédio. A porta de vidro dará a leveza e a
discrição necessárias ao ambiente. À frente, encontra-se a recepcionista/caixa e
uma sala de espera com sofás e uma TV de tela plana, um computador com acesso
à Internet (além de disponibilizar internet wi-fi aos clientes), um aparador com
revistas esportivas, empresariais e masculinas, além de jornais. Ao lado do
computador, ficará o bar, com alguns bancos para acomodar os clientes que estejam
se servindo de bebidas ou lanches.
Em seguida, passando por outra porta de vidro, do lado esquerdo, haverá um
amplo salão de cabeleireiro com quatro cadeiras de atendimento e mais uma ao lado
para manicure e pedicure. À direita, ficará o lavatório, com duas cadeiras, e atrás
delas, um móvel com um pequeno estoque de produtos utilizados no dia-a-dia do
salão. Em frente e ao lado dos lavatórios, respectivamente, os clientes terão como
opção assistir à programação em uma TV de tela plana, ou a leitura de anúncios,
recados e algumas fotos em um mural, enquanto lavam os cabelos.
Mais à frente, será o complexo estético, um corredor com cinco salas e no
final uma escada com acesso ao mezanino. Na primeira sala, logo à esquerda, será
a depilação, com uma maca, uma estante para deixar à disposição da depiladora os
produtos que serão utilizados e alguns ganchos na parede para roupas. Ao lado
desta sala, estará o WC social. Na segunda sala e terceira sala, também à
esquerda, estará a Estética, cada uma com uma maca, sendo que haverá um
espaço de intersecção entre elas com portas sanfonadas, onde ficarão os

44
equipamentos e máquinas a serem utilizados, que estarão em móveis com rodízio,
podendo ser transportados para cada sala. A terceira sala será a sala de
procedimentos anti-stress e relaxamento, com uma cama para massagem e um
móvel para suporte do massagista. A última sala será a do Shiatsu, do lado direito,
com a cadeira própria e uma pequena estante como apoio.
A escada para acesso ao mezanino estará no fim do corredor. Logo na saída
da escada, terá uma área social de descanso com mesas e cadeiras para os
colaboradores. Indo em frente, será a sala da Administração, onde ficarão as mesas
das três sócias, além de estantes para organização de pastas e documentos. Para a
direita, estarão uma sala de estoque/almoxarifado e também o vestiário e WC dos
funcionários, tanto masculino como feminino.
Dessa forma está configurada a estrutura física do empreendimento.
Nas figuras 1 e 2 podemos visualizar um esboço da planta baixa do
estabelecimento, nos dois pisos:

Figura 1

45
Figura 2

5.2. Estrutura Funcional

A unidade organizacional está disposta, com base nos preceitos de


departamentalização de Chiavenato (2003), de acordo com a especialização, sendo
então o organograma departamentalizado por funções, ou seja, a organização será
dividida de acordo com as funções exercidas.
Com base nesse pensamento, segue na Figura 3 o desenho do organograma
da empresa:

46
Conselho Administrativo

Dept. Administrativo
Dept. Operacional Dept. de Marketing e RH
Financeiro

Compras / Beleza
Almoxarifado

Contas a pagar
e receber Estética

Recepção/Caixa

Figura 3

O Conselho Administrativo é composto pelas três administradoras, cada uma


responsável por um departamento. A sócia Natália Vasco estará no setor
Administrativo Financeiro, gerenciando as compras e o almoxarifado, e também as
Contas a Pagar e Receber. A sócia Aline Brasileiro ficará no departamento
Operacional, tratando diretamente com os prestadores de serviços, colaboradores e
com os clientes. E, finalmente, a sócia Ana Elena Paz ficará responsável por
desenvolver estratégias de Marketing e Vendas, e dos Recursos Humanos do
estabelecimento.
O Departamento Administrativo Financeiro estará responsável por:
• Compras - responsável pelas cotações de preços, negociação com
fornecedores, e compra de todo o material utilizado no Instituto.
• Contas a Pagar e Receber - é responsável por todo o movimento
monetário auferido pelos clientes, já que o sistema de pagamento é
integrado e feito por meio do cartão fidelidade, que registra todos os

47
procedimentos realizados no estabelecimento a cada visita e
demonstra o histórico das visitas de cada cliente. Também cuida dos
pagamentos a serem feitos, de fornecedores a impostos, estando
sempre atento à lucratividade do empreendimento.

O Depto. Operacional irá gerenciar todos os serviços feitos no Spazio Uomini:


• Recepção/Caixa - responsáveis pela indicação e venda dos cosméticos
e também pelo controle e reposição de estoque; atendimento ao
cliente; venda dos produtos; bem como pelo recebimento do
pagamento dos mesmos.
• Estética - congrega os esteticistas que fazem a aplicação de
tratamentos como limpeza de pele, drenagem linfática, estimulação
russa e também a depilação. Além destes profissionais, estarão os
massagistas e/ou esteticistas que farão as massagens anti-stress e de
relaxamento.
• Salão de Beleza - estarão neste subdepartamento os cabelereiros,
responsáveis por toda parte referente aos cabelos, como corte de
cabelo, tratamentos capilares de alisamentos, hidratação, revitalização
e tintura dos cabelos, e também os serviços de barbearia. Também
farão parte as manicures e pedicures, nos serviços de higienização das
unhas, retirada de cutículas, calos e unhas encravadas, e corte e
pintura das unhas.

Finalmente, o departamento de Marketing e Recursos Humanos, terá como


responsabilidades:
• Pessoal e RH - por entender como parte primordial do sucesso do
negócio, este setor fará a seleção e treinamento de todos os
funcionários que compõem o quadro da empresa, dando também
suporte às relações humanas e informais no estabelecimento, e
promovendo a integração dos departamentos e colaboradores, de
forma a contribuir em prol do objetivo do Instituto de ser um centro
holisticamente formado.

48
• Marketing - implementar e controlar o plano de Vendas e Marketing,
intermediar o lançamento de campanhas promocionais junto à agência
de publicidade, implementar o programa de fidelização de clientes,
monitorar pesquisas através do banco de dados, organizar pesquisas
de satisfação do consumidor, trazer novas idéias de marketing,
principalmente no que diz respeito à área de responsabilidade social e
ambiental.

5.3. Estrutura Operacional

5.3.1. Gestão das Operações

5.3.1.1. Gestão da Qualidade

Como forma de garantir sempre um excelente serviço aos clientes como


prioridade, e também uma gestão coerente com o mercado, o Instituto terá como
base o ciclo PDCA, conforme modelo na Figura 4 abaixo:

49
Action Plan
(Agir (Planejar
Corretivament )
e)

Check Do
(Verificar) (Executar
)

Figura 4

Este método de gerenciamento de processos, que visa a manutenção do


controle de qualidade, tem sido bastante utilizado em todo o mundo, inclusive com
bastante frequência em empresas certificadas pelo Sistema de Gestão da Qualidade
ISO 9001:2000, a qual sugere a aplicação desta metodologia.
O modelo PDCA utiliza os quatro níveis de controle:
I. Planejar
Este item diz respeito à definição de metas e objetivos do processo ou projeto
que se queira. É neste passo que deve ser decidido, além de onde e quando
se quer chegar, também os métodos a serem utilizados para atingir o que foi
proposto.
II. Executar
O segundo passo trata do ensino e treinamento da(s) pessoa(a) a
desenvolver o processo ou o projeto. A coleta de dados também está
compreendida nesta parte, uma vez que é extremamente necessária para ser
feito um bom trabalho.
50
III. Verificar
Após planejar e ensinar a executar o que foi decidido previamente, chega a
hora de atuar. Já no meio da execução do projeto/processo, é necessário que
as ações sejam sempre verificadas, a fim de saber se estão sendo feitas
corretamente ou não. Mesmo se não houver nada a ser modificado, é sempre
imprescindível continuar verificando as ações. Já se houver algo para mudar,
deverá partir para o próximo passo.
IV. Agir Corretivamente
Este passo só será atingido a partir do momento em que houver algum
problema no que foi planejado inicialmente ou no momento da execução.
Neste caso, é preciso voltar para os dois primeiros passos, a fim de consertar
o erro cometido. Assim que for treinado novamente e voltar à execução, não
se esquecendo de continuar verificando, sempre.

Paralelamente a esta metodologia, também serão utilizados os conceitos de


Ação Preventiva – “a organização deve definir ações para eliminar as causas de
não-conformidades potenciais, de forma a evitar sua ocorrência” (ABNT NBR ISO
9001:2000). Além deste, a melhoria contínua é mais um conceito a ser aplicado na
organização, que também está implícito no ciclo PDCA; mesmo após atingir as
metas e objetivos determinados, é necessário que estas sejam repensadas e
substituídas por novas, para que a empresa esteja sempre buscando melhorar.

5.3.1.2. Gestão de Processos

"Gestão de Operações tem a ver com a forma que as organizações geram


seus produtos e serviços. Tudo que você veste, come, senta sobre, usa, lê chega
até você graças aos gerentes de operações que organizam suas produções. Todo
livro que você pega na biblioteca, todo atendimento que você recebe no hospital,
todo atendimento que você tem nas lojas e toda aula que você assiste na
universidade - todos foram produzidos". Slack et al. (1995).

Neste contexto, foi elaborada a tabela a seguir, seguindo os conceitos do


método PDCA, já explanados acima:

51
Processo Planejamento Operação Controle Melhoria
Pesquisa de Treinamento inicial e
cursos e eventos constante processo de
na área estética atualização de todos os Avaliação Reuniões
(preferencialment funcionários do Instituto constante dos periódicas para a
Treinamento
e específica para de Estética, no que diz profissionais, discussão de
homens), no respeito a novos especialment novas práticas e
Brasil e no equipamentos e novas e na prática compartilhamento
exterior. técnicas. da profissão. de experiências.
Discussão sobre
Pesquisa de Avaliação dos os melhores
produtos, Aquisição de produtos produtos junto produtos,
Compras
equipamentos, modernas e de aos clientes e melhores
cotação de preços qualidade a um preço aos fornecedores e
e qualidade, etc. justo. especialistas. melhores preços.
Precificação, Busca constante
controle de Eficiente equipe de Avaliação dos por produtos de
qualidade dos vendas, preparada para produtos junto qualidade.
Vendas
produtos, oferecer os melhores aos clientes e Treinamento
conservação e produtos para cada caso aos constante da
estoque. específico. especialistas. equipe de vendas
Definição das
metas de
marketing. Reestruturação
Promoção
Contratação de Ações publicitárias. Análises das ações
uma agência de Construção do quantitativas e publicitárias.
publicidade. programa de fidelidade. qualitativas. Pesquisas.
Treinamento de
todos os
colaboradores no
sentido de
Atendimento buscarem sempre
ao cliente a satisfação do
consumidor. Atendimento de Pesquisas de
Estrutura física excelência. O objetivo satisfação.
confortável e boa principal é encantar o Saber escutar
manutenção. cliente. o consumidor. Treinamento.
Tabela 5: Operações

5.3.1.3. Gestão dos Aspectos de Sustentabilidade Ambiental

O Spazio Uomini buscará a conscientização da responsabilidade sócio-


ambiental no dia-a-dia, como a utilização do papel reciclado em suas impressões,
além de dar preferência à compra de produtos ecologicamente corretos (menos

52
poluentes) e refis. A coleta seletiva também será uma ação importante, onde o lixo
será separado, com lixeiras diferentes, para lixo contaminado (como cera de
depilação, produtos já utilizados, entre outros), lixo seco (papel, plástico, vidro) e lixo
orgânico (comida, por exemplo). A coleta destes será efetuada pela COOPLUM
(Cooperativa de Limpeza Urbana de Maceió).

5.6. Programação e Plano de Ação

Tendo em vista todas as atividades que envolvem a abertura do Spazio


Uomini, necessita-se então de um plano de ação que detalhe cada uma dessas
atividades. O método escolhido para tal foi o 5W 2H (em português - o que, por que,
quando, onde, quem, como e quanto - são as perguntas-base deste método).
Sendo assim, foi montada a tabela a seguir, como objetivo de programar as
ações básicas para a abertura do empreendimento.

53
O que? Por que? Quando? Onde? Quem? Como? Quanto?

Edifício
empresa-
rial 'The
Square
Aluguel Necessida- Park
de sala de de Office',
comercial espaço localizado Através
que físico para 4 meses na Avenida de
abrigará um antes da Antônio contra-
as instala- confortável inaugura- Gomes de to de
ções do funciona- ção do Barros, locação
Spazio mento do empreen- Stella Gerente (em R$3.200
Uomini instituto. dimento. Maris. geral. anexo). por mês.
R$
11.830,5
Possibilitar Através 0 em
atividades da estoque
operacio- pesqui- inicial
Compra nais da Fornece- sa de R$
de empresa, 3 meses dores Diretora forne- 26.941,0
equipa- de acordo antes da como: opera- cedores 0 em
mentos, com a inaugura- Ikesaki, cional e e máqui-
produtos proposta ção do L’Oreal, setor de acordos nas e
e estoque da empreen- entre com- bilate- equipa-
inicial empresa. dimento. outros. pras. rais. mentos.
Proces-
so
seletivo
através
de
entre-
vistas,
dinâmi-
Necessi- Empresas cas de
dade de do ramo, grupo e
Contrata- equipe 3 meses faculdades teste
ção de altamente antes da e banco de Diretora técnico R$ 10,00
capital especiali- inaugura- dados de de (quan- (no
humano zada e ção do empresas Marke- do processo
capacita- profissio- empreen- de recruta- ting e aplicá- de
do nal. dimento. mento RH. vel). seleção).

54
Entrega
de toda
a docu-
menta-
ção
neces-
sária
para
obten-
Registro 4 meses ção do
na junta antes da Cartório de alvará Aproxi-
comercial inaugura- Registro Diretora de mada-
e Legaliza- ção do Civil de admi- funcio- mente
obtenção ção da empreen- Pessoas nistra- namen- R$
do CNPJ empresa. dimento. Jurídicas. tiva. to. 1000,00.
Lojas e Criação
restauran- de
tes que campa-
atendem nha
de Maceió publici-
que tária,
Tornar a atendem o Diretora promo-
empresa público- de ções, R$
conhecida alvo, Marke- marke- 20.000,0
junto ao 1 mês revistas, ting e ting 0 como
Ações público- antes da internet, RH e direto e despesa
promocio- alvo e inaugura- coquetel agência progra- inicial e
nais de incentivo a ção do de de ma R$
divulga- experimen- empreen- lançamen- publici- fidelida- 4.000,00
ção tação. dimento. to. dade. de. mensais.
Tabela 6: 5W 2H

55
6. PLANO ORÇAMENTÁRIO-FINANCEIRO

6.1. Estrutura de Capital

O capital inicial é de R$ 215.000,00 Reais, totalmente formado por capital

próprio. Cada sócia entra com um montante de R$ 71.666,67 Reais.

6.2. Projeção das Receitas e Despesas

A projeção de receitas foi feita com base na análise da pesquisa de campo

aplicada durante a formulação do projeto.

Foram cruzados os dados referentes aos serviços utilizados pelo público alvo

do Spazio Uomini* e a freqüência média de visitas deste universo.

As despesas foram calculadas com base numa média mensal de despesa ** de

empreendimentos que oferecem os mesmos serviços que o Spazio Uomini oferece.

6.2.1. Projeção de Receitas

De acordo com o levantamento de dados demográficos e o resultado da


pesquisa de campo realizada com 40 indivíduos do sexo masculino, foi observado
que:
• No primeiro ano de funcionamento, o Spazio Uomini crescerá
significativamente através das campanhas promocionais e ao final do
ano terá atraído 30% do público-alvo à visitação.
• No segundo e no terceiro ano, o crescimento previsto é de 5% ao ano,
chegando a atrair 31,5% do público-alvo no segundo ano e 33,1% no
terceiro ano.

*
Universo pesquisado cujo salário é igual ou maior que 10 salários mínimos.
**
Dado levantado com base nas notas fiscais gentilmente disponibilizadas pelos empreendimentos pesquisados.
56
• Dessa forma, a previsão de receita para o empreendimento é (detalhes
na Tabela 6):
o Receita bruta no primeiro ano: R$ 1.143.470,66
o Receita bruta no segundo ano: R$ 2.286.941,33
o Receita bruta no terceiro ano: R$ 2.515.635,46
Segue nas tabelas 6a e 6b a projeção de receitas.

57
Tabela 6a: Receita
Tabela 6b: Receita

59
6.2.2. Projeção de Despesas

Tabela 7a: Despesas

60
Tabela 7b: Despesas

61
6.3. Projeção da Demonstração dos Resultados (DRE)

62
63
Tabela 8a: Projeção dos Resultados

64
Tabela 8b: Projeção dos Resultados
As tabelas 8a e 8b confirmam a viabilidade da implementação do

empreendimento, pois já no seu quinto mês de funcionamento demonstra um Lucro

Líquido positivo, que é crescente nos demais períodos.

6.4. Projeção do Balanço Patrimonial

Tabela 9
O Balanço Patrimonial exposto na Tabela 9 evidencia a situação patrimonial

do Spazio Uomini nos três primeiros anos de funcionamento, tanto quantitativa

quanto qualitativamente.

67
6.5. Projeção do Fluxo de Caixa

Tabela 9a: Fluxo de Caixa


Tabela 9b: Fluxo de Caixa

69
No primeiro ano, pode-se observar que o Fluxo de caixa demonstra os
pagamentos e recebimentos esperados mês a mês. A projeção continua, após o
primeiro ano, por mais dois anos, porém, estes têm apenas a projeção anual e não
mais mensal como no caso do primeiro ano.
Com o estudo desse índice financeiro, é possível observar em que partes as
gestoras do Spazio Uomini devem se concentrar, a fim de manter a alta rentabilidade
do empreendimento.

6.6. Estudo da Viabilidade Financeira

O cálculo da viabilidade economia e da projeção de receitas do Spazio Uomini

foi feito com base na freqüência de uso dos serviços por ele oferecidos, dados que

foram extraídos da pesquisa de campo realizada especialmente para este projeto. O

valor dos serviços foi calculado com base em pesquisas de campo e de dados

secundários com empresas que oferecem os mesmos serviços e cujo público alvo

são as classes A e B de Maceió, como o salão Via Brasil Coiffeur e a clínica

dermatológica Schwartz & Paiva, por exemplo.

O cálculo dos insumos e estoques iniciais foi baseado numa média mensal de

despesas com esses serviços, a qual foi demonstrada pela contabilidade dos

empreendimentos pesquisados.

Os cálculos a seguir foram realizados com o apoio dos softwares Make

Money e de planilhas do Excel.

O Spazio Uomni, de acordo com sua projeção financeira, terá um Pay Back

estimado em 2 anos, ou seja, todo o dinheiro que foi investido inicialmente nele, todo

o capital social de 215 mil Reais será, segundo a projeção, reavido após 2 anos de

funcionamento do empreendimento. Esse período mostra que seu tempo de retorno

está dentro da média da maioria dos empreendimentos no mercado.


De acordo com o método do VPL (Valor Presente Líquido), o qual, se baseia

na diferença entre o valor presente de todas as entradas de caixa com todas as

saídas de caixa, calculado a uma taxa de atratividade de 13,5% a.a.* resulta no

montante de R$1.117.838,44 nos três primeiros anos. Sendo, por tanto, as entradas

maiores que as saídas e por isso mostrando que a implementação do

empreendimento Spazio Uomini é viável. Analisando esse dado numa projeção em

longo prazo, pode-se observar o crescimento do VPL ao longo dos 20 anos * de

projeção.

A Tabela 10 ilustra esses dados:

Tabela 10: Projeções de Longo Prazo

A TIR (Taxa Interna de Retorno) demonstra a taxa de rendimento do

empreendimento. Porém, atualmente se sabe que a TIR não é uma taxa totalmente

confiável**, por isso, mesmo na análise ela se mostrando alta, é necessário avaliar

também outros índices financeiros. Para minimizar o erro da TIR, buscamos calcular

a MTIR (Taxa Interna de Retorno Modificada), a qual considera em seu cálculo a

taxa de atratividade, que neste projeto, como dito anteriormente, foi afixada em

13,5% a.a., e a taxa de reinvestimento, que neste projeto foi afixada em 10% a.a. A
*
Referente a Taxa SELIC vigente no período de confecção do estudo da viabilidade financeira do projeto Spazio
Uomini.
*
No 5º ano VPL de R$2.109.522,07; 10º ano, R$3.723.501,20; 15º ano, R$4.580,378,44; e 20º ano,
R$5.035.302,91.
**
Comprovações da falha da TIR no artigo: “International rate of return: A cautionary tale” escrito por John C.
Kelleher and Justin J. MacCormack e publicado em agosto de 2004 na revista The Mckinsey Quarterly, e
novamente em outubro de 2004, na revista CFO. Para maiores informações vide as referências bilbiográficas
deste trabalho.
71
taxa obtida pelo cálculo da MTIR foi de 117,06% a.a.. Entretanto, apesar da alta

atratividade, baseamos nossos argumentos de viabilidade financeira não na MTIR,

mas nos demais índices financeiros analisados. Como exposto na Tabela 11 a

seguir:

Tabela 11: Análise de Investimento

A Liquidez Geral mostra-se favorável à implementação do negócio. Esse

índice, calculado pela divisão do Ativo Circulante mais o Realizável a Longo Prazo,

pelo Passivo Circulante mais o Exigível a Longo Prazo. O resultado de 2,99

demonstra que a cada R$ 1,00 que o estabelecimento deve, ele tem R$ 2,99 para

pagar a dívida. Mostrando que o Spazio Uomini tem capacidade de honrar seus

compromissos tanto de curto quanto de longo prazo.

O cenário favorável apresentado pela Liquidez Geral é reforçado pelo índice

de Liquidez Corrente, que avalia apenas o curto prazo. Este índice atingiu o valor de

R$ 2,31. Este resultado foi alcançado já no primeiro ano de funcionamento. Todos

esses dados podem ser constatados na Tabela 12:

72
Tabela 12: Análise de Balanço

Em relação aos índices de rentabilidade, esses já serão positivos desde o

primeiro ano de funcionamento. A Margem Líquida, ou seja, a capacidade da

empresa gerar lucros através das suas vendas atinge, já no primeiro ano, o valor

positivo de 0,17.

A Rentabilidade do Ativo e do Patrimônio Líquido, ou seja, o percentual de

lucro em comparação ao Ativo e ao Patrimônio Líquido, atinge, desde o primeiro ano

a marca positiva de 0,31 e 0,40, respectivamente. Todos esses três itens citados

podem ser observados na Tabela 12.

Ante a todos os argumentos expostos em relação ao estudo da viabilidade

financeira, podemos constatar que o Spazio Uomini é um empreendimento

altamente rentável, atrativo e promissor. Para maiores detalhes e outras tabelas,

vide anexo.

73
7. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

A HORA E A VEZ DA VAIDADE MASCULINA. Abril, 2006. Disponível em:


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Qualidade – requisitos: NBR ISO 9001. Rio de Janeiro, 2000.

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e da Empresa de Pequeno Porte, dispondo sobre o tratamento jurídico diferenciado,
simplificado e favorecido previsto nos arts. 170 e 179 da Constituição Federal.
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Setembro de 2006b;

SEBRAE. Lei Geral da Micro e Pequena Empresa. Disponível em: <


http://www.leigeral.com.br/download/leigeral-apresentacao.pps#11 >. Acessado em
05 de junho de 2007c;

SEBRAE-MG. Tratamentos Tributários/Simples. Disponível em: <


http://www.sebraemg.com.br/Geral/visualizadorConteudo.aspx?cod_areaconteudo=9
9&cod_pasta=128&cod_conteudo=52 >. Acessado em 05 de junho de 2007;

SEBRAE-SC. Oportunidades de Negócios. O bilionário mercado da beleza.


Disponível em: < http://www.sebrae-
sc.com.br/novos_destaques/oportunidade/mostrar_materia.asp?cd_noticia=10414 >.
Acessado em 20 de junho de 2007b;

SEBRAE-SC. Oportunidades de Negócios. Clínicas faturam com a vaidade


masculina. Disponível em: < http://www.sebrae-
sc.com.br/novos_destaques/oportunidade/mostrar_materia.asp?cd_noticia=9792 >.
Acessado em 04 de maio de 2007a;

SOLOMON, Michael R. O Comportamento do Consumidor: comprando, possuindo


e sendo. 5ª ed. Porto Alegre: Bookman, 2002.

SOUSA, Jânio Plácido de A. Ciclo PDCA – Um Instrumento para Melhoria Contínua.


Disponível em: <http://pmies.org.br/v2/centraladm/artigos/arquivos/20-
09_Ciclo_PDCA_-_Um_instrumento_para_melhoria_continua.pdf >. Acessado em 16
de abril de 2007.

76
8. ANEXOS

77
ANEXO A

78
QUESTIONÁRIO DA PESQUISA DE MERCADO POTENCIAL

1) Qual sua idade?


( ) Até 19 anos ( ) De 20 a 29 anos ( ) De 30 a 39 anos
( ) De 40 a 49 anos ( ) 50 ou mais

2) Renda familiar
( ) Abaixo de 5 salários mínimos (R$1.750). ( ) De 5 a 9 salários mínimos
(R$3.150).
( ) De 10 a 19 salários mínimos (R$6.650). ( ) Acima de 20 salários mínimos
(R$7.000).

3) Estado Civil
( ) Solteiro ( ) Casado ( ) Separado ( ) Viúvo

4) Que tipos de cuidados você tem com a sua aparência?


(pode assinalar mais de um)
( ) Corte de cabelo ( ) Tintura ( ) Barba, bigode, costeleta, etc.
( ) Limpeza de pele ( ) Tratamento capilar para calvice ( ) Unhas
( ) Depilação
( ) Tratamento estético (especifique) _________________________
( ) Outros (especifique) ___________________________

5) Você tem interesse em freqüentar uma clínica de estética para cuidar da pele
ou do cabelo?
( ) Sim ( ) Não

6) a) Se SIM, que tipo de tratamento você utilizaria?


( ) Cuidados com o cabelo. ( ) Tratamentos anti-calvice
( ) Limpeza de pele. ( ) Tratamento anti-stress
( ) Botox / tratamento anti-rugas. ( ) Outro. Especifique:_______________

79
b) Se NÃO, porque não freqüentaria?
__________________________________________

7) Você tem interesse em comprar produtos de estética especializados para o


público masculino, como shampoos, perfumes, cremes para a pele?
( ) Sim ( ) Não

8) Você freqüentaria um lugar que tivesse uma clínica de estética, uma loja de
cosméticos e cabeleireiros exclusivamente para homens?
( ) Sim ( ) Não

9) Se sim, quanto você estaria disposto a gastar nesse local cada vez que você
fosse lá?
( ) Abaixo de R$ 25,00.
( ) De R$ 25,00 a R$ 50,00.
( ) De R$ 50,00 a R$ 100,00.
( ) Acima de R$ 100,00.

10) Com que freqüência você iria a esse lugar?


( ) Casualmente. ( ) 2 vezes por mês
( ) 1 vez a cada dois meses. ( ) Outro. Especifique:___________________
( ) 1 vez por mês.

80
ANEXO B

81
RESULTADOS DA PESQUISA DE MERCADO

1) Descrição do perfil geral dos pesquisados

Faixa etária

• 30% estão compreendidos na faixa etária de até 19 anos;

• 57,5% estão compreendidos na faixa etária entre 20 e 29 anos;

• 10% estão compreendidos na faixa etária entre 30 e 39;

• 2,5% estão compreendidos na faixa etária entre 40 e 49 anos.

Renda familiar

• 12,5% possuem renda inferior a 5 salários mínimos;

• 40% possuem renda familiar entre 5 e 9 salários mínimos;

• 17,5% possuem renda familiar entre 10 e 19 salários mínimos;

• 30% possuem renda familiar superior a 20 salários mínimos.

Estado Civil

• 85% são solteiros;

• 15% são casados.

2) Dados relevantes à pesquisa

• 87,8% dos pesquisados dizem cuidar da aparência;

• 92,5% revelam ter cuidados com os cabelos (principalmente corte);

• 82,5% têm cuidados com barba, bigode, costeleta, etc;

• 37,5% cuidam das unhas;

• 12,5% fazem depilação;

• 12,5% fazem limpeza de pele.

82
3) Dados relativos ao empreendimento

• 37,5% dos pesquisados têm interesse em freqüentar uma clínica de


estética, especialmente para cuidar dos cabelos e da pele;

• 57,5% se interessaram quando perguntados se teriam interesse em


freqüentar uma clínica de estética, uma loja de cosméticos e cabeleireiros
exclusivamente para homens;

• Os que não freqüentariam usaram como principais argumentos: o fato de


não achar necessário, falta de tempo e falta de vaidade.

• 47,5% dizem ter interesse na compra de cosméticos masculinos;

4) Disponibilidade de gastos e freqüência

• 57,5% do total de pesquisados gastariam menos de R$25,00 por visita;

• 12,5% gastariam entre R$25,00 e R$50,00;

• 12,5% estariam dispostos a gastar entre R$50,00 e R$100,00;

• 12,5% estariam dispostos a gastar acima de R$100,00.

• 12,5% dos pesquisados freqüentariam o instituto casualmente;

• 25% dos pesquisados freqüentariam uma vez a cada dois meses;

• 22,5% freqüentariam uma vez por mês;

• 7,5% freqüentariam até duas vezes por mês;

• 2,5% freqüentariam o instituto mais que duas vezes por mês.

83
ANEXO C

84
Figura 5: Marca Spazio Uomini
ANEXO D
Tabela 13a: Investimentos Iniciais

87
Tabela 13b: Investimentos Iniciais

88
Tabela 13c: Investimentos Iniciais

89
Tabela 14a: Mão-de-obra
Tabela 14b: Mão-de-obra

91
Tabela 15a: Impostos e Taxas

92
Tabela 15b: Impostos e Taxas

93
Tabela 16: Ponto de Equilíbrio

Tabela 17: Alocação de Recursos (Rateio)

94
Tabela 18a: Fontes e Usos

95
Tabela 18b: Fontes e usos

96
Tabela 19a: Investimentos, Depreciação e Seguros

97
Tabela 19b: Investimentos, Depreciação e Seguros

98
Tabela 20a: Compras e Insumos

Tabela 20b: Compras e Insumos

99