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Universidad Galileo Proyecto Final

Herramientas de Negociacin

PROYECTO FINAL 2016


El tratamiento y resolucin de conflictos
Caso #
A. Planteamiento del Problema

(En este espacio describa y explique el problema).

El problema RECUERDE QUE DEBE ELEGIR


UN PROBLEMA QUE USTED
ESTE ENFRENTANDO

Bajo (En este espacio explique por qu razn cree que existe ese
Nivel de Conflicto nivel de conflicto).
Alto
ptimo

(En el espacio A escriba su nombre


y en el espacio B el nombre de la
persona con quien llevar a cabo la
DIMENSIONES A. B. negociacin)
CULTURALES

1. Distancia de Mucha distancia de poder Mucha distancia de poder


poder Poca distancia de poder Poca distancia de poder
2. Individualismo / Individualista Individualista
Colectivismo Colectivista Colectivista
3. Masculinidad / Masculinidad Masculinidad
Femineidad Femineidad Femineidad
4. Evitacin de la Flexible a cambios Flexible a cambios
Incertidumbre Poco flexible a cambios Poco flexible a cambios
5. Orientacin a Orientacin a corto plazo Orientacin a corto plazo
corto o largo Orientacin a largo plazo Orientacin a largo plazo
plazo
Anlisis Cultural:

(En este espacio explique cules y de qu


manera las dimensiones culturales estn
influyendo en esta negociacin)

B. Fase de Diagnstico (No olvide colocar su nombre en A


y en B el nombre de la persona con
quien lleva a cabo la negociacin)
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INVAG A. B.

(En este espacio escriba el (En este espacio escriba el principal


Intereses principal objetivo que USTED objetivo que la otra persona desea
desea lograr). lograr).
(En este espacio escriba lo que (En este espacio escriba lo que la otra
Necesidades USTED necesita como mnimo persona necesita como mnimo para
para lograr su objetivo). lograr su objetivo).
(En este espacio escriba los (En este espacio escriba los valores
Valores valores ms importantes que le ms importantes que considera estn
guiarn a USTED en esta guiando, a la otra persona, en esta
negociacin: confianza, negociacin: confianza, compromiso,
compromiso, disciplina, diversin, disciplina, diversin, libertad,
libertad, responsabilidad, responsabilidad, reconocimiento, etc. y
reconocimiento, etc. y porqu esos porqu cree que esos valores son
valores son importantes para usted importantes para la otra persona en
en esta negociacin) esta negociacin).
(En este espacio escriba a quienes (En este espacio escriba a quienes o
Gustos desea USTED satisfacer con esta qu situaciones desea la otra persona
negociacin y porqu desea satisfacer con esta negociacin y
hacerlo. Adems cul sera SU porqu desea hacerlo. Adems cul
solucin ideal y quienes segn sera la solucin ideal para la otra
usted se veran beneficiados con persona y quienes, segn la otra
esta negociacin). persona, se veran beneficiados con
esta negociacin).

(No olvide colocar su nombre en A


y en B el nombre de la persona con
quien lleva a cabo la negociacin)

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A. B.
ACPMS

(En este espacio escriba quienes forman parte de forma directa en el


conflicto y explique qu papel desempean dentro de esta negociacin.
Actores:
Tambin incluya a las personas que indirectamente estn influyendo o se
ven afectados por el mismo y explquelo).
(En este espacio describa la situacin del problema en el presente lugar y
Contexto momento, as como circunstancias externas legales, histricas,etc- que
puedan estar influyendo o afectando la negociacin HOY )
(En este espacio explique siguiendo un orden, paso a paso, cmo inici y
Proceso
cmo fue evolucionando el conflicto. Numere cada paso).
(En este espacio explique cules son las razones por las que el conflicto se
Mviles
mantiene y por qu no han logrado resolverlo).
(Explique en este espacio lo que (Explique en este espacio lo que la
Soluciones intentadas USTED ya intent hacer antes otra persona ya intent hacer antes
para tratar de resolver el conflicto). para tratar de resolver el conflicto).

C. Fase de Planeacin (No olvide colocar su nombre en A


y en B el nombre de la persona con
Seleccin de quien lleva a cabo la negociacin)
alternativas A. B.

(En este espacio explique qu posee (En este espacio explique qu posee la
N.B.N actualmente sin haber negociado o qu otra persona actualmente sin haber
tiene usted que pueda interesarle a la negociado o qu tiene ella que puede
otra parte en esta negociacin. interesarle a usted esta negociacin.
Recuerde que esto se establece para Recuerde que esto se establece para que
que la negociacin permita mejorar lo la negociacin permita mejorar lo que ya
que ya tiene). tiene).

F.O.N. (En este espacio explique cul cree que es el mejor acuerdo al que pueden llegar los
dos en esta negociacin, es decir la forma ideal en que usted cree podra
solucionarse este problema beneficiando a ambas partes y no solo a uno de ellos. El
mximo beneficio que ambos pueden llegar a obtener uno del otro en esta
negociacin).

MAAN (En este espacio explique qu otras (En este espacio explique qu otras
alternativas tiene usted para resolver alternativas podra tener la otra persona
este problema si no logra llegar a un para resolver este problema si no logra
acuerdo en esta negociacin. Es llegar a un acuerdo con usted en esta
decir, qu otras opciones de negociacin. Es decir, qu otras
negociacin podra hacer con otras opciones de negociacin podra hacer con
personas -no con quien est otras personas -no con usted- para
negociando aqu- para resolver este resolver este mismo conflicto).
mismo conflicto).

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Poder (En este espacio escriba quin cree usted que tiene ms poder en esta negociacin
y explique por qu lo cree as).

Gestin del Conflicto: El resultado (En este espacio explique por qu le interesa ms el
Qu le interesa ms? resultado y/o la relacin).
La relacin

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D. Fase de Negociacin:
(No olvide colocar su nombre en A
y en B el nombre de la persona con
A. B. quien lleva a cabo la negociacin)

Anclaje (En este espacio explique cul fue la primera solucin que se propuso al
momento de negociar y quien hizo esta propuesta).

(En este espacio explique TODAS las propuestas de solucin surgieron


Propuestas planteadas durante la negociacin y escriba el nombre de quin propuso cada una de
ellas. Numere todas y cada una de las alternativas propuestas).

(Del listado de alternativas que escribi en la casilla anterior, elija y


Desde nicamente aquellas que slo benefician a UNA de las partes, escrbalas
Posiciones de nuevo y mencione quin es quien sale ms beneficiado en ella. Las
Anlisis de
(ganar-perder) alternativas que escriba en este espacio deben haber sido incluidas y
propuestas de
enumeradas antes en la casilla de Propuestas planteadas que escribi
negociacin
con anterioridad. No puede incluir ninguna alternativa que no haya
que surgieron
enlistado arriba).
en el
momento de
(Del listado de propuestas que enumer en la casilla de Propuestas
negociar
Desde planteadas, elija y nicamente escriba en este espacio solamente
Intereses/principios aquellas propuestas que benefician a AMBAS partes. Las alternativas que
(ganar-ganar) escriba en este espacio deben haber sido incluidas y enumeradas antes
en la casilla de Propuestas planteadas que escribi con anterioridad.
No puede incluir ninguna alternativa que no haya enlistado arriba).
(En este espacio escriba cul fue el acuerdo final que establecieron en la
Acuerdo establecido negociacin, es decir, qu decidieron hacer. Es acuerdo debe estar
basado en alguna de todas las alternativas enlistadas en la casilla de
Alternativas Propuestas. No puede poner como acuerdo una alternativa
que no haya sido colocada en la lista).

(En este espacio escriba todo lo (En este espacio escriba todo lo que
Compromisos de cada una de las que USTED le corresponde y se la otra persona le corresponde y se
partes compromete a hacer para cumplir compromete a hacer para cumplir
con el acuerdo establecido. con el acuerdo establecido. Numere
Numere cada compromiso. cada compromiso. Incluya tiempos de
Incluya tiempos de entrega, entrega, parmetros de calidad,
parmetros de calidad, precios, precios, duracin del acuerdo, etc)
duracin del acuerdo, etc.)
Actitud de Interdependencia Actitud de Interdependencia
Actitud de independencia Actitud de independencia
Actitud de dependencia Actitud de dependencia
Estrategia
(En este espacio explique cmo esas actitudes influyeron en la
negociacin y el acuerdo)

(En este espacio escriba y explique cunto tiempo les tom llegar a un
Tiempo acuerdo, quien tena ms prisa para llegar al acuerdo y la forma en que el
tiempo afect la negociacin).

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E. Fase de Evaluacin

EVALUACION DEL PROCESO DE NEGOCIACION


Planteamiento (En este espacio analice su desempeo durante la fase de Planteamiento del Problema y
del Problema explique si el problema estaba lo suficientemente claro y detallado as como si pudo
comprenderlo tomando en cuenta los aspectos culturales que estaban influyendo en l).
(En este espacio analice su desempeo durante la fase de Diagnstico y escriba si logr
Diagnstico recopilar suficiente informacin as como lo que facilit o dificult obtener esa informacin.
Adems considere si fue capaz identificar los INVAG y ACPMS suyos y de la otra persona).
(En este espacio analice su desempeo durante la fase de Planeacin y escriba si
Planeacin comprendi con claridad su NBN, FON y MAAN y el de la otra persona. Adems analice si
esta planificacin era suficiente para darle seguridad y sentirse preparada para negociar).
(En este espacio analice su desempeo durante la fase de negociacin y describa cmo
Negociacin fue el intercambio durante la mesa de negociacin, as como qu facilit o dificult el llegar
a un acuerdo).
RICCOLA
EVALUACION DE LOS ELEMENTOS UNA NEGOCIACIN
Relacin (En este espacio explique si la negociacin fortaleci la relacin entre ambos como para
volver a tener nuevas negociaciones en el futuro con esa persona, o si la relacin se
debilit y al cerrar el acuerdo tambin termin la relacin entre las partes, si fue as
explique porqu cree que la relacin qued daada).
Intereses: (En este espacio explique si ambas partes lograron satisfacer sus intereses y de qu forma,
o si alguna de las partes no satisfizo del todo sus intereses y por qu razn lo considera
as).
Comunicacin: (En este espacio explique si la comunicacin fue fluida o fue difcil para alguna de las
partes y porqu razn fue as. Escriba si siente que las partes pudieron exponer
abiertamente sus puntos de vista o si hizo falta decir algo ms y qu cree que influy en
eso.)
(En este espacio explique si ustedes al llegar al acuerdo dejaron completamente claros los
Compromiso: compromisos que estaban asumiendo. Escriba si los compromisos eran claros, realistas,
estructurados y razonables.)
(En este espacio explique si se analizaron suficientemente las diferentes soluciones
Opciones: propuestas y si la mayor parte de las mismas buscaban el beneficio de ambos o solo de
una sola de las partes. Si fueron opciones creativas e innovadoras o fueron soluciones
comunes y simples).
(En este espacio explique si la negociacin se bas en criterios objetivos como datos,
Legitimidad : cifras, montos, precios o solamente en datos subjetivos. Adems escriba si las propuestas
de solucin que se plantearon as como el acuerdo se encuentran dentro del marco de la
ley y normas establecidas o si es un acuerdo que implica acciones fuera del marco legal).
(En este espacio explique cmo llegaron al acuerdo final y si usted considera que el
Alternativas: acuerdo final fue la mejor de las todas las alternativas planteadas. Explique de qu forma
dicho acuerdo mejora el nivel base -NBN- y qu hace de la solucin elegida en esta
negociacin una alternativa mejor que las que tena en otra parte MAAN-).
Conclusiones (En este espacio haga un comentario general de todo el proceso de negociacin realizado
finales: o comente cualquier otra cosa que considere no se abord anteriormente).

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