Semana

El personal de servicio.

Operacionalizacin de las Competencias

Con el fin de llegar a ser ms concretos con las competencias

indicadas, vamos a detallar una serie de actitudes y aptitudes que
el personal de servicio debe tener para lograr llevar a cabo estas.

Tolerancia:

Vamos a entender por tolerancia la capacidad del manejo de la

frustracin de parte del personal, por ello se espera de ellos:

1. Manejo eficiente de clientes difciles.

2. No asumir como algo personal lo que le sucede en su

puesto de trabajo.

3. Visualizar a cada cliente en forma independiente, todos los

clientes son diferentes.

4. Mantener la objetividad, las emociones y sentimientos bajo

control.

5. Tener dominio de la situacin ante un cliente.

6. No responder con enojo, con gritos o con golpes.

Empata:

Vamos a entender por empata la habilidad de ponerse en los

zapatos del cliente estar del otro lado del mostrador y
reconocer las necesidades y deseos de estos. Para ello se espera
de los colaboradores:

1. Saber escuchar con atencin.

2. Interpretar lo que el cliente nos dice en aspectos concretos

y relativos a nuestra labor.

3. Confirmar con el cliente lo que nosotros interpretamos, para

validar la informacin (parafrasear).

4. Buscar la mejor solucin para el cliente.

5. Indicarle al cliente las opciones que poseemos para

ayudarle.

6. Mantener lnea abierta en todo momento con el cliente.

Comunicacin

Vamos a entender por comunicacin la capacidad de establecer

una relacin reciproca en el manejo de la informacin. Esperamos
que posea las siguientes caractersticas:

1. Utilizar un lenguaje acorde con el cliente que este

atendiendo.

2. Permitir que el cliente pueda hablar.

3. No responder sin tener clara la necesidad del cliente.

4. Hablar claro y concreto.

Capacidad tcnica

Vamos a entender por capacidad tcnica el conjunto de

conocimientos y valores empresariales que son la razn de ser de
la organizacin. Para ello se espera de los colaboradores de
servicio lo siguiente:
 1. Conocimientos profundos sobre los productos y servicios
que se comercializan.

2. Conocer sobre los productos y servicios de las empresas

competencias.

3. Conocer la estructura y procesos de su organizacin.

4. Conocer a sus clientes.

Resultados

Vamos a entender por resultados la habilidad en lograr con

eficiencia y eficacia las necesidades de nuestros clientes. Para
ello se espera lo siguiente:

1. Reconocer con claridad las necesidades de los clientes.

2. Brindar la mejor solucin al cliente, sin que afecte los

intereses de la empresa.

3. Responder no solo con diligencia sino en un tiempo

prudencial.

4. Al tomar decisiones buscar las ms rentables para la

organizacin y para el cliente.
Problemas tpicos de la venta de servicio

Es interesante ver como empresas de industrias muy diferentes, de tamaos

muy diferentes, niveles de facturacin diferentes, comparten muchos
problemas en comn.
1. No existe informacin para la correcta toma de decisiones por las
gerencias, o la informacin que con la que se cuenta es imprecisa, incorrecta,
incompleta y poco fidedigna.
2. No es posible segmentar correctamente a los clientes, por lo que no se
puede personalizar el nivel de tratamiento que le damos a cada uno, lo que le
ofrecemos a cada uno, el tiempo y los recursos que destinamos, como
agregarle ms valor, venderle ms y mejor.
3. No se sabe cual es el nivel de satisfaccin de los clientes, no hay
mediciones objetivas o bien se mide enteramente por la subjetividad del
vendedor. 10 veces ms cuesta captar nuevos clientes que venderle a uno
existente, por lo que es muy importante tenerlos satisfechos!.
4. No se sabe por qu nos compran o nos dejan de comprar, se ganan o
se pierden oportunidades en clientes existentes o potenciales y no se conocen
las razones y cuales son las claves del xito o de los fracasos.
5. La fuga de informacin de los clientes, ya no es solo el vendedor quien
interacta con el cliente, sino tambin el re administrativa, marketing, el rea
de atencin, distribucin, etc. y cada uno maneja al cliente de forma distinta, en
sistemas distintos muchas veces o todo queda en el inbox de cada interlocutor.
6. No es posible saber qu clientes son rentables y cuales no, y esto es
un problema muy importante ya que hay estudios que demuestran que entre el
50%-60% de nuestros clientes no son rentables. Por tanto, saber quienes son
rentables para retenerlos y quienes no para despedirlos y no seguir
malgastando nuestros recursos es muy importante.
7. No hay un mtodo para la captacin de nuevos clientes, y esto trae
aparejado que no es posible captar y calificar en base a criterios objetivos,
 potenciales clientes, o lo que es peor, que estemos llegando al segmento de
clientes equivocado.
8. Se pierden oportunidades de negocio simplemente porque nadie las
sigue, nos enteramos un ao despus de invertir muchos recursos en un
cliente u oportunidad que el mismo le compr a nuestra competencia y esto fue
meramente por no haberle dado el seguimiento adecuado. Est demostrado
que el 80% de los vendedores olvidan que deben volver a contactar a alguno
de sus clientes potenciales luego de un tiempo.
9. Las previsiones de ventas se basan en informacin subjetiva, no es
posible prever qu negocios se van a estar cerrando en qu fechas, como
vamos a estar cerrando cada trimestre del ao, cuanto vamos a facturar
aproximadamente.
10. No es posible medir el retorno de las campaas de Marketing, se
invierten recursos, se lanza una campaa pero luego es imposible o muy difcil
tener la trazabilidad y medir claramente los negocios y lo que vendimos gracias
a esa campaa, cuanto nos cost la campaa y finalmente si fue exitosa o no.
En un intento por resumir estos 10 problemas y abordarlos desde nuestra
experiencia en CRM, identificamos claramente 3 reas crticas donde trabajar:
1. Conocer bien a nuestros clientes
2. Modelar y seguir un proceso de ventas efectivo
3. Proyectar y medir resultados objetivamente
Los 5 problemas tpicos de la venta de servicios profesionales
Los 5 problemas tpicos de la venta de servicios profesionales

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Si llevas tiempo en esto, sabes que la venta de servicios profesionales entraa
ciertas dificultades en comparacin con la venta de productos, pues la
naturaleza de cada uno es bien distinta.

Si eres nuevo en el mercado o ests pensando montrtelo por tu cuenta, quiz

no hayas reparado en ello.

Has terminado tus estudios, quieres poner tus conocimientos al servicio de

otros, y te gustara ganarte la vida con ello.
Pero antes, djame que te cuente los problemas que te vas a encontrar.

ndice de Contenidos [mostrar]

Por qu es difcil la venta de servicios profesionales de cualquier clase?

La respuesta es simple: la decisin de compra tiene un mayor componente

racional.

Adems, tienes que pensar una cosa, y es que en la venta de servicios

profesionales lo que el cliente contrata es un resultado esperado, algo
intangible, as que el componente confianza tiene mucho peso.

Ponte en el lado del cliente.

T ests haciendo una promesa de que eres capaz de hacer algo que no se
puede medir y que ofreces como beneficioso para el cliente. Y ste se tiene
que fiar.

La venta de productos es diferente, precisamente por esa naturaleza medible.

Digamos que un producto -cuya venta no est exenta de dificultades- se

compra de forma ms emocional. Es un aqu te pillo, aqu te mato frente a la
venta de servicios profesionales, que requiere de una estrategia ms
elaborada.

Qu obstculos vas a encontrarte a la hora de vender servicios profesionales?

Lo bueno de la venta de servicios profesionales es que no requieres de una

gran estructura para poder funcionar.

Tus conocimientos, tu experiencia y una buena estrategia de base es

suficiente.

Pero esto no te garantiza el xito, pues hay ciertos retos que debes superar.
#1 Nadie te conoce

Ests empezando y nadie te conoce. Cmo quieres que confen en ti?

Lo que se suele hacer en estos casos es lo siguiente:

Campaas de publicidad.
Crear una imagen corporativa (logotipo, tarjetas de visita, papelera, etc.).
Escribir artculos en revistas del sector.
Ofrecer charlas o formaciones gratuitas para darse a conocer.
Realizar trabajos por debajo de precio, o incluso gratis, para tener algo que
mostrar.
En definitiva, te toca invertir tiempo, esfuerzo y dinero para empezar a
cosechar no se sabe cuando.

#2 El decisor no da la cara

Otra de las dificultades que te encontrars en tu da a da como vendedor de

servicios profesionales es que te cuesta ms trabajo hablar con quien toma las
decisiones que encontrar el gluten en Mercadona.

La venta de servicios profesionales abarca ciclos de venta muy largos, y por

este motivo hay que ir directamente al grano, al que decide. Y no es tarea fcil.

#3 Ciclos de venta largos

Ya te lo he avanzado antes.

Los ciclos de venta de servicios profesionales son muy largos.

La prospeccin es compleja, tienes que hacer un montn de llamadas y visitas
para cerrar una venta, negociar los precios, reajustar las condiciones

Esto implica un coste comercial elevado, y adems la consecuencia directa es

que tienes que estar constantemente en modo prospeccin para ir generando
ms oportunidades y que haya ms continuidad en los cierres de ventas.

Y adems tienes que hacer otras tareas, as que tendrs que organizar bien tu
tiempo.

#4 Propuesta de valor

La mayora de las propuestas de valor que veo por ah apestan.

Es verdad.

Si no te diferencias en nada de la competencia, por qu tendran que elegirte

a ti en vez de a ellos?

La diferenciacin te permite no tener que luchar por precio, as que espabila y

afina en tu propuesta de valor.

#5 Mala puntera

Este es el peor error de base que puedes cometer en la venta de servicios

profesionales.

No me refiero a que vayas pegando tiros por ah a todo el mundo, sino a que no
has definido correctamente quin es tu perfil de cliente: no sabes cmo es, qu
le preocupa, qu hbitos de contratacin tiene, su perfil econmico, qu libros
lee, etc.

Si no sabes esto, cmo vas a definir correctamente tu cartera de servicios?

Internet puede ayudarte, pero tienes que currar

Bueno, no te preocupes que no todo son problemas.

Internet puede ser la solucin a todos estos problemas, y a muchos otros

derivados de la prestacin de servicios profesionales, pero no te va a caer nada
del cielo ni tampoco va a ocurrir de la noche a la maana.

En primer lugar, para darte a conocer deberas crear un blog.

Es una forma ms econmica de publicitarte, crear una marca y demostrar lo

que sabes hacer.

Pero tendrs que trabajar y ser constante, como en cualquier otra actividad
relacionada con la venta de servicios profesionales.

En segundo lugar, trabaja tu red de contactos.

No es lo mismo hacer una llamada o una visita en fro que ir de la mano de

alguien que te recomienda.

El boca a boca funciona, y en internet tambin (hacer networking es ms

sencillo). Y es ms fcil tener lnea directa con el que toma las decisiones.

En tercer lugar, define bien a tu cliente ideal y alinea tu propuesta de valor con
l.

Creme si te digo que si lo haces bien tu negocio de recompensar, y lo vers

todo ms claro.

Transmite tu mensaje desde tu blog pensando siempre en ayudar a este cliente

ideal, y en hacerlo de forma diferente a la competencia; logrars reducir los
ciclos de venta y que sean ellos quienes contacten contigo.
Estos son algunos de los problemas y soluciones en la venta de servicios
profesionales. Cules son los que t te encuentras en tu da a da?

Tipos de compradores

Hay que hacerle ver la calidad del

Considera que el puede obtener el
producto, y los servicios que
producto por menos dinero.
obtiene de parte del vendedor.

El comprador amistoso

Cuando haga pausas en su

Gasta su tiempo hablando sobre monologo tratar de interrumpirle,
su empresa y sus ideas, con sutileza, y hacerle preguntas
monopolizando la conversacin. bsicas para guiarle al tema
donde queremos ir.

El comprador silencioso

Hay que conseguir el control de la

No habla mucho y es consciente
que esto constituye una dificultad tema general y haciendo
para el vendedor, ya que lo esta
analizando y poniendo a prueba.
entrevista, iniciando una
conversacin y consiguiendo su
participacin en la misma. Esta se
podr conseguir hablando de un
preguntas que no tendr mas
remedio que contestar. Cuando se
comience con la exposicin del
producto, continuar haciendo
preguntas, sabiendo que nos dar
respuestas cortas.

El comprador econmico

Esta mas interesado en conseguir Es preciso demostrarle lo que le

una rebaja que en otra cosa. costara no adquirir el producto.

El comprador dubitativo

Hay que demostrarle que la

Cree que no tiene suficiente
decisin le colocara en una
autoridad para tomar la decisin
posicin favorable a la vista de su
de compra.
firma.

El comprador sin dinero

Es aquel que dice que le interesa
El vendedor debe saber ofrecerle
el producto, que lo comprara,
la ayuda necesaria para solucionar
pero que no dispone de dinero en
su problema, por ejemplo
este momento para realizar la
ofrecerle financiacin.
compra.

El comprador indeciso

Indicarle que consulte a alguna

Tiene dificultades para tomar la
persona que ya utiliza el producto
decisin, no se atreve por falta de
y emplazarle para una nueva
voluntad.
entrevista.

estra

estrategias
 tecnicas de venta
Definiciones web
1. tcnicas se debe a ventas y ventas por estilo depende de la gente Las
tcnicas de venta constituyen el cuerpo de mtodos usados en la profesin de
ventas. Las tcnicas en uso varan mucho, desde la venta consultiva centrada en
el cliente hasta el muy presionado "cierre duro". ...
http://es.wikipedia.org/wiki/Tecnicas_de_venta
 Tcnicas de ventas[2]
Es la habilidad de interpretar las caractersticas de un producto y/o servicio, en trminos de beneficios y
ventajas para el comprador, persuadirlo y motivarlo para que compre el producto y/o servicio. Esto implica un
proceso planeado, ordenado, lgico y analtico para beneficio tanto del comprador como del vendedor.
Las tcnicas de ventas implican saber:
1. Qu hacer los primeros quince minutos de una entrevista.
2. Cmo hacer una presentacin de experto.
3. Cmo expresar las caractersticas del producto y/o servicio.
4. Cmo presentar pruebas orales y escritas de los beneficios y valores.
En una encuesta realizada a 152 empresas[3]las compaas distribuyen el tiempo del entrenamiento a varias
reas temticas, tales como: (Hopkins, en "Training The Sale Force", 1998)
Conocimiento del producto 40%
Tcnicas de ventas 20%
Orientacin / mercado industria 15%
Orientacin sobre la compaa 10%
Como se puede ver las empresas consideran importante a la enseanza de las tcnicas de ventas. En
consecuencia los aspirantes pueden aprender como buscar clientes, como captar su atencin e inters; deben
aplicarse esfuerzos sobre las mejores formas de tratar las objeciones y, sin dunda, se discutir y demostrar
la mejor forma de lograr el cierre de la venta.
 Las tcnicas de ventas ms utilizadas hoy en da son:
1. De la pregunta: Es cuando el vendedor formula una pregunta y el comprador se obliga a
responder, ya sea por cortesa, por costumbre, por curiosidad o educacin. Ejemplo: El Detergente ACE,
utiliza esta tcnica para dar a conocer su producto, preguntando: Seora qu detergente usa? , Acepta el
reto de lavar su ropa con su detergente, y posteriormente compararla con otra que sea lavada con ACE? y as
logra dar a conocer el producto.
2. De la curiosidad: Es cuando el vendedor logra despertar la curiosidad en el prospecto, lo ms
probable es que este querr seguir escuchando al vendedor. Ejemplo: REVLON; lanza un maquillaje
humectante que cubre y disminuye hasta un 30% las lneas de expresin en solo dos semanas.
3. De la visin: Es cuando el vendedor desvanece objeciones argumentando efectos positivos a
futuro. Ejemplo: Las empresas de seguros, resaltan la importancia de estar asegurados no solo en nuestra
persona, sino tambin en nuestros bienes para prevenir en el futuro el tener que hacer frente a un
desembolso para cubrir gastos funerarios, el robo de nuestro auto, el incendio de nuestra casa, etc.
4. De las tres R"S: Esto es cuando un vendedor ofrece a su cliente un producto en el cual puede
obtener una reposicin, reparacin y/o un reembolso. Ejemplo: En el mundo de las computadoras,
normalmente se requiere ofrecer al cliente un servicio adicional, y asistencia personalizada en caso de que
la computadora sufra alguna descompostura; el cliente podr solicitar la reposicin, reparacin o el reembolso
del equipo.
5. Del obsequio: Es cuando ofrecemos un pequeo detalle al prospecto (llavero, pluma, cerillos,
etc.), utilizando dicho obsequio para que el cliente se sienta obligado y agradecido. Ejemplo: McDonal's,
Carl's Jr; Burger King, etc; manejan permanentemente la promocin de las Cajitas para nios en las que va
incluido un juguete, de preferencia los que estn de moda o de promocin de algn personaje de "X" pelcula
del momento.
6. Del flaqueo: Tambin se le conoce como tcnica del "BUMERANG", es darse por vencido pero
volviendo a insistir en el prospecto y lograr el cierre. Ejemplo: Telnor; cuenta con un enorme equipo
de Telemarketing, que constantemente esta hablando a sus clientes actuales para ofrecerles algn producto o
servicio; tal es el caso de la computadora que incluye la instalacin del internet pagando una cuota mensual
fija por una ao. O los diversos servicios, tales como llamada en espera, buzn de voz, servicio de internet,
localizador de llamadas, etc. En todos estos casos normalmente la respuesta del cliente es negativa en un
principio, pero en la mayora de las ocasiones, despus de insistir varias veces el vendedor logra convencer al
cliente de que compre el producto o servicio.
7. Del inters especial: Es donde los posibles clientes sienten inters especial por sus
hogares, salud, ingresos, trabajos y aficiones. Ejemplo: Todos aquellos productos ofrecidos por artistas
famosos asegurando una reduccin de peso, tales como Fatache, Redu-C Ya, o medicamentos milagrosos
tales como la ua de gato. Tambin todos aquellos productos que ayudan a proteger los hogares tales como
pinturas impermeabilizantes Berel, aceites para muebles como Plage, lquidos para mantener limpios y
brillantes los baos, etc.
8. De la encuesta: Esta basada en una investigacin para conocer las necesidades del cliente en
perspectiva y de las personas que se encuentran en parecidas circunstancias. Ejemplo: Los paales para
bebe fueron evolucionando y cambiando de fases debido a las diversas necesidades existentes en el
mercado, por lo que se les pregunt a las mams como les gustara que fueran los paales, a lo que
respondieron: que se ajusten a la talla de mi hijo, que tenga elstico en las piernas, que tenga cintas que se
puedan pegar y despegar cuantas veces sea necesario, y que deje respirar la piel de mi bebe. Con
estos datos, los fabricantes de paales hicieron las modificaciones pertinentes a su producto y as
proporcionar al consumidor lo que desea.
9. Del servicio: El vendedor apoya su oferta ofreciendo adicionalmente uno o ms
servicios. Ejemplo: Electra, en la compra de algn mueble, ofrece a sus compradores el servicio
de transporte totalmente gratis.
10. De la recomendacin: El vendedor se presenta diciendo que alguien lo envi. Ejemplo: Tal es el
caso de Fuller, Avon, Mary Cay, entre otros, que utilizan la tcnica de solicitar a sus clientas el nombre de
conocidas a las cuales les gustara utilizar esos productos; para posteriormente visitarlas y decirles que va de
parte de.
11. De la demostracin: El vendedor utiliza modelos, muestras, planos, diagramas, fotografas, y
por supuesto el producto mismo. Ejemplo: Un vendedor de bienes races necesita mostrarle a sus clientes
fsicamente el bien en cuestin, o en su defecto mostrar algunas fotografas, diseos o mapas para que el
cliente se de una idea de lo que va a comprar.
12. De la mercanca a la vista: Se inicia la venta con una observacin acerca de la mercanca.
Ejemplo: Dorian"s, cuando vamos a comprar algn regalo pero no sabemos que, el (la) vendedor (a) se nos
acerca y nos dice que si nos puede ayudar a buscar lo que necesitamos, anque la mercanca este a la vista.
13. Venta personal: Es la principal tcnica que se utiliza para efectuar y aumentar las ventas.
Consiste en una interaccin cara a cara con los compradores potenciales. De esta manera, es el medio ms
 flexible de promocin y tambin el ms caro. Su caracterstica distintiva es la comunicacin en dos sentidos
entre el vendedor y el comprador, con retroalimentacin inmediata en la forma de intercambios verbales,
expresiones y gestos. Ejemplo: Es utilizada en todos los ejemplos mencionados con anterioridad, debido a
que existe la intervencin directa del vendedor para la realizacin de cada tcnica.
1.2.1. Otras tcnicas de ventas[4]
Gran parte de la problemtica que deben manejar los gerentes (elaborar las polticas para administrar las
cuentas, elegir los criterios de seleccin para controlar a ms vendedores y disear programas ms eficaces
de capacitacin) requiere que conozcan las diversas tcnicas de ventas. Es muy probable que existan tantas
variantes de la forma de realizar las presentaciones de ventas como diferencias existen en los vendedores.
Sin embargo, casi todas las tcnicas de ventas antes descritas caben dentro de alguna de las siguientes
cuatro orientaciones filosficas generales para tratar con los clientes:
1. La tcnica del estmulo-respuesta: La venta se fundamenta en la idea de que todo estmulo
produce una respuesta. As, los nuevos vendedores aprenden lo que deben decir (estmulo) y lo que
probablemente contestarn los compradores, probablemente, en muchas circunstancias (la respuesta). En
un modelo de estmulo-respuesta debidamente planeado, se conocen casi todas las respuestas que implican
una negativa a comprar.
a. Ventaja:
Garantiza que el vendedor sostendr una charla completa y fluida, que cubra todos los aspectos del
producto, siguiendo un orden lgico.
El vendedor goza de cierta libertad para adaptar se presentacin prefabricada a demandas
especficas de una situacin de ventas.
b. Desventajas:
No toma en cuenta las distintas necesidades e intereses de distintos clientes.
Debido a la rigidez de esta tcnica, es inaplicable cuando se trata de bienes industriales, o cuando se
tiene una amplia gama de productos.
2. La tcnica de los estados de nimo: La venta est fundamentada en la idea de que la mente del
consumidor pasa por varias etapas sucesivas antes de decidir hacer una compra. Se deriva del
modelo AIDA de la persuasin, el cual resalta que, para poder realizar una venta, los mensajes de promocin
deben llamar la Atencin del cliente, captar su Inters, despus su Deseo y estimular su Actuacin.
a. Ventajas:
El vendedor puede adecuar su discurso de ventas segn el cliente, observando con atencin las
respuestas que este va dando a lo largo de la presentacin.
El vendedor puede modificar la presentacin, haciendo hincapi en los aspectos ms importantes,
segn los estados de nimo por los que est pasando el posible comprador.
b. Desventajas:
Se trata de un mtodo orientado al vendedor, en lugar de al cliente, lo que limita la participacin del
segundo.
Presta poca atencin a las distintas necesidades o circunstancias de diversos clientes.
No todos los psiclogos, estn de acuerdo en que la mente de los posibles compradores pasen por
estados de nimo, ni en la misma secuencia.
3. La tcnica de la satisfaccin de las necesidades: En comparacin con las dos tcnicas
anteriores, est es ms compatible con la filosofa moderna de marketing, que destaca el servicio al
cliente ms que el producto por vender. Con est tcnica las necesidades del cliente son el punto de partida
para hacer una venta. La tarea del vendedor es identificar las necesidades del posible comprador, hacer que
adquieraconciencia de esas necesidades y, de ah, convencerlo de que el producto o servicio satisfacer sus
necesidades mejor que cualquier otra opcin.
a. Ventaja:
Se dirige al cliente y es flexible, creando las bases para desarrollar la lealtad del cliente, confiando en
la asesora del vendedor.
b. Desventaja:
Exige personal de ventas altamente calificado, que comprenda perfectamente a sus posibles
clientes. Deben contar con la preparacin y experiencia suficiente para adecuar su presentacin a las
necesidades de cada cliente.
En una tcnica que requiere de mucho tiempo para su realizacin (bsqueda de informacin) y es
muy costoso.
4. La tcnica de la solucin de un problema: Tambin denominadas "ventas consultivas", son
una extensin lgica de la tcnica de satisfaccin de necesidades. Las dos estn orientadas al
cliente, y el representante de ventas se concentra en las necesidades individuales del posible
 comprador. Con est tcnica, el vendedor va ms all, ayudando al cliente en perspectiva e
identificar varias soluciones, a analizar sus ventajas y desventajas y a elegir la mejor.
a. Ventaja:
El vendedor resta importancia al producto que ofrece, y se centra en dar su consejo de experto.
Crea relaciones de largo plazo con los clientes, que a la larga producir clientes satisfechos y leales.
b. Desventaja:
Exige de personal muy calificado, que entienda perfectamente a sus posibles clientes, puesto que
deben contar con la preparacin y experiencia suficiente para adecuar su presentacin a las
necesidades de cada cliente.
En una tcnica que requiere de mucho tiempo y es muy costoso.

Leer ms: http://www.monografias.com/trabajos72/tipos-tecnicas-ventas/tipos-tecnicas-

ventas2.shtml#ixzz4MBYCFwzp