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COMO FAZER O MELHOR PITCH

PARA ATRAIR INVESTIDORES


Se voc um empreendedor e procura levantar capital para dar o prximo passo nos
negcios, saber fazer um bom pitch fundamental

Por: Isabela Borrelli

Um pitch uma apresentao direta e curta, com o objetivo de vender a ideia da


sua startup para um possvel investidor. Nele, importante ressaltar os aspectos mais
importantes da sua empresa: qual o problema que voc quer resolver? Como o
mercado? Qual o diferencial da sua empresa? Quem so os profissionais que formam
a sua equipe? Entre outros pontos.

Embora parea uma tarefa razoavelmente simples, fazer um pitch envolve muitas
questes, desde conseguir explicar resumidamente a sua proposta at quem sua
audincia voc tem em mente um investidor anjo ou um fundo de venture capital? -
e como exatamente voc quer aplicar o investimento que arrecadar. Mas como fazer
isso?

DEFINA SEUS OBJETIVOS E SEU PBLICO

Enquanto investidores anjo tendem a apostar em empresas mais cedo, geralmente


quando elas esto no estgio de desenvolvimento inicial; um fundo de venture capital
(VC) d preferncia para negcios mais slidos, visando o rpido desenvolvimento do
produto no mercado.

o caso de Li Jiang, Vice-Presidente da GSV Asset Management e chefe evangelista


na GSVlabs, que atua tanto como investidor anjo como tambm integra um fundo
de venture capital. Segundo ele, o investidor anjo geralmente est prestando mais
ateno para a equipe fundadora e a trao inicial da empresa. J um fundo de venture
capital fica muito mais envolvido pelas projees financeiras e pelo mercado em que
atua.

Uma pergunta que voc pode precisar se fazer : quais so os prximos passos
para a sua startup e de quanto dinheiro voc acha que vai precisar? Se precisar de uma
quantia grande em pouco tempo, talvez o mais indicado seja apostar em um fundo de
venture capital, uma vez que VCs arrecadam dinheiro em perodo integral, logo, sua
quantia disponvel mais volumosa. Por sua vez, investidores anjo so pessoas fsicas
com capital disponvel, o que faz com que o investimento seja menor.
Fonte: DocSend

PREPARE-SE PARA TODOS OS TIPOS DE SITUAO

Pode ser que voc acabe encontrando um investidor importante e no pode perder
a oportunidade de tentar vender o seu negcio, por mais curto que seja o tempo. Nesse
caso, voc tem que achar as palavras certas para descrever sua empresa de uma
forma atrativa e original em apenas um minuto com o objetivo de atiar a curiosidade
dele.

Mas esse no o nico tipo de pitch que existe. Na realidade, existem vrios formatos
e geralmente todos eles giram ao redor do fator tempo. Se disponibilizado 1 hora
para a apresentao, o pitch deve ser de at 20 minutos os outros 40 geralmente so
para discusso e perguntas dos investidores. Nesse caso, indicado apostar em uma
apresentao no PowerPoint ou no Prezi com dados aprofundados, mas se o tempo
para o pitch de at um minuto, o que conta quo interessante a ideia da sua
empresa para o investidor em potencial.

Segundo Frederico Lacerda, co-fundador da 21212 Digital Accelerator,


imprescindvel ter diferentes verses de um pitch e elas devem estar na ponta da
lngua de todos os funcionrios da startup. Caso contrrio, uma oportunidade nica
pode ser desperdiada por falta de preparo da equipe.
De qualquer modo, importante manter em mente que um pitch deve ser direto e
com uma linguagem fcil de compreender. Pedro Waengertner, CEO da ACE, principal
aceleradora de startups da Amrica Latina, diz que o que ele mais aprendeu - tanto
sendo um empreendedor como um investidor - que um pitch deve ser objetivo:
Mais importante do que ser um show passar o recado, trazer todas as informaes
que ele precisa entregar de forma direta e clara.

Portanto, evite termos tcnicos ou muito especficos, pois nem sempre um possvel
investidor vai ter conhecimento na rea em que voc atua, o que no significa que ele
no tenha interesse na sua ideia.

O PITCH DE 1 MINUTO

Existe at um termo para um pitch to curto: elevator pitch, ou seja, uma apresentao
to rpida quanto a conversa de um elevador. Como o tempo curtssimo, voc tem
que fazer o seu negcio despertar o interesse do investidor ao ponto dele querer ouvir
mais sobre sua empresa e possivelmente pedir para voc enviar um e-mail com mais
detalhes. Para estar preparado para uma situao parecida, muito importante ter
um discurso memorizado de at um minuto sobre os pontos mais importantes do seu
negcio.

Nesse caso, indicado dar mais ateno ao propsito da startup, o problema que ela
prope resolver, o pblico-alvo e por que ela se diferencia das outras do mercado. No
h tempo para falar sobre outras especificidades, ento capriche nas palavras!

Segundo Andrew Ngui, diretor do MIT Global Entrepreneurship Bootcamps programa


voltado para pessoas que tm interesse em entrar no mercado empreendedor o pitch
que os alunos apresentam no final do treinamento deve ter at 60 segundos, sendo que
deixar claro qual o problema, por que voc quer resolv-lo e por que voc a melhor
pessoa para faz-lo so as partes mais importantes.

Ngui afirmou que a maior dificuldade enfrentada pelos alunos do programa definir
o problema a ser resolvido, pois ao invs de deixar clara a questo, a tendncia pular
direto para as solues. Segundo ele, uma dica para definir melhor o problema seria
procurar entend-lo pelo ponto de vista da pessoa que tem que enfrent-lo: Isso
geralmente ocorre quando voc fez uma boa quantidade de pesquisa de mercado.

Um timo exemplo para um pitch de um minuto o vdeo abaixo. Ele foi ganhador
do Rice Business Plan Competition 2012, e deixou para trs 42 elevator pitches. No
caso, a empreendedora conseguiu citar todos os pontos principais da proposta em 60
segundos.

Se voc tiver problemas para acessar o link, clique aqui!

O PITCH DE 3 A 5 MINUTOS

Aqui, voc ter um pouco mais de tempo para entrar em especificidades do seu
negcio. Desenvolva com mais clareza os pontos bsicos (problema, soluo, pblico e
diferencial), aprofundando a explicao com dados relevantes em cada um deles.

O crescimento da sua empresa tambm um fator indispensvel, de acordo com Li


Jiang: Todos os outros detalhes podem ser discutidos em uma reunio futura, mas se
o seu negcio no tem mtricas de crescimento otimistas, voc no vai conseguir essa
segunda reunio.
Para isso, voc deve saber quais so os indicadores que importam no seu setor, por
exemplo, se voc tem uma startup no setor de e-commerce, interessante falar da
rotatividade da base de clientes e do ndice de crescimento mensal de vendas. Abaixo
esto os principais nmeros de trao para cada tipo de indstria, de acordo com a 500
Startups.

Plataforma de E-Commerce a 20% de crescimento ao


ms do faturamento de mercadorias e 20% de margem;

SaaS a 20% de crescimento da receita mensal recorrente,


<5% de rotatividade da base de clientes;

E-commerce a 10% de crescimento mensal das vendas,


margens, clientes recorrentes, ticket mdio;

Mobile a Engajamento (# acessos/dia) especialmente se


os downloads/usurios ativos mensal so early adopters;

Impacto social a foco nas mtricas tradicionais de


negcio antes de mergulhar no objetivo social.

Tambm hora de falar sobre outros dois fatores superimportantes: o tamanho do


mercado e a sua equipe. Em relao ao mercado, bom deixar claro que voc est
informado sobre o nicho da sua empresa e saber exatamente com quem est competindo,
caso contrrio, voc pode passar a impresso errada e fazer seu investidor desistir da
sua empresa.

Isso mais comum do que parece. Segundo Andr Ghignatti, idealizador da


aceleradora WOW: Erros muito comuns so afirmar que o mercado em questo muito
global exemplo: minha soluo geral, para 6 bilhes de pessoas e tambm dizer
que a ideia muito inovadora, que no h concorrentes. Ele afirma que a soluo para
esse problema construir um raciocnio lgico para explicar o porqu de o mercado
aderir ao seu negcio e como isso se encaixa na sua proposta.

Como fazer isso? Pedro Waengertner d um exemplo: Se tomarmos o setor da


educao como modelo e o meu produto for algo que cada aluno do ensino pblico-
privado pode comprar, o clculo tem que ser feito a partir do custo do meu produto
multiplicado pelo nmero de alunos que existe. Claramente, esse raciocnio varia de
acordo com o negcio, mas bom ter em mente de que preciso estimar com clculos
lgicos.

J a equipe outro fator de peso e o que mais conta o equilbrio. No basta s ter
profissionais da tecnologia, importante mostrar que existe complementaridade. Para
Ghignatti, visando as empresas B2B, os trs pilares mais importantes para uma equipe
completa so Negcios, Marketing e Vendas e Desenvolvimento. Tendo pelo menos um
bom profissional em cada rea, sua equipe poder fazer um trabalho mais slido e atrair
mais investidores.

O PITCH DE 7 A 10 MINUTOS

Com um tempo mais folgado de apresentao, voc pode investir em materiais


de apoio como PowerPoint, Prezi, entre outros. Rodrigo Borges, um dos fundadores
do BuscaP e atual scio da DOMO Invest, acredita que o material de apoio tem uma
importncia fundamental: Principalmente para empresas com modelo de negcios
novos, mltiplas fontes de receita e parceiros diversos, ajuda a ilustrar como tudo se
conecta e o fluxo de transaes, trfego de usurios e a operao e sistemas que rodam
por trs de tudo isso.

indicado utilizar muito pouco texto nos slides, de preferncia com uma fonte
grande. Em um artigo sobre Os nicos dez slides que voc deve ter em um pitch, Guy
Kawasaki, ex-chefe evangelista da Apple e atual da Canva, ferramenta online de design,
categrico: o tamanho da fonte tem que ser 30. No s mais fcil de ler para quem
est assistindo, como tambm ir deixar tanto o apresentador quanto o pblico na
mesma sincronia.

Mas nem todo material de apoio tem que ter pouco texto, afinal, depois do pitch
propriamente dito, geralmente h a roda de perguntas. Como voc dificilmente vai
conseguir memorizar todos os dados relevantes da sua empresa, Andr Ghignatti d a
dica de ter sempre slides extras no fim da apresentao para auxiliar nesse momento.
Nesses slides, invista em mais texto e, inclusive, formule respostas para possveis
perguntas que possam fazer sobre o seu pitch: O fato do empreendedor ter a resposta
pronta para uma pergunta j mostra que ele pesquisou e se organizou. Isso conta ponto
para o investidor, afirma Ghignatti.

Tambm, com esse tempo j interessante acrescentar ao pitch as projees


financeiras. Assim como o tamanho do mercado, esse um tpico que exige cuidado,
afinal, se suas contas ou expectativas trouxerem um cenrio muito diferente da realidade,
isso poder significar despreparo.

Indicao de Li Jiang, o pitch da Breinify um exemplo de uma boa apresentao


sobre um produto muito tcnico. No vdeo, tambm interessante prestar ateno
roda de perguntas depois do pitch.

Se voc tiver problemas para acessar o link, clique aqui!

O PITCH DE AT 20 MINUTOS

O desafio de um pitch de 20 minutos manter a ateno da sua audincia durante todo


o tempo de exposio. O maior desafio de um empreendedor durante um pitch no
chamar a ateno, mas prender a ateno da sua audincia. Voc pode no achar, mas est
concorrendo com toda e qualquer distrao, seja o WhatsApp, conversas paralelas ou um
pensamento importante, afirma Frederico Lacerda.

Para voc conseguir vencer essas distraes, alm dos dados e de aprofundar os tpicos
j abordados, interessante contar uma histria. Afinal, por que essa startup to importante
para voc?

Lembre-se que em um pitch essencial ser objetivo, ento nada de se perder na narrao:
saiba onde voc quer chegar. Sobre isso, Li Jiang chama a ateno: Um erro frequente
tentar contar a histria inteira longo demais. Foque em contar o suficiente para despertar
o interesse das pessoas em voc e na sua empresa.

Segundo Aaref Hilaly, parceiro na Sequoia Capital, os 5 primeiros minutos so os mais


importantes: durante esse tempo que voc tem que convencer seus possveis investidores
o porqu do seu negcio ser to incrvel e mant-los atentos para as prximas informaes.
Conquistada a ateno, o desafio continuar a apresentao com os tpicos mais importantes.

Mas, afinal, no que exatamente um investidor presta ateno ao ver um pitch? No h


exatamente uma resposta para essa pergunta, pois isso varia de pessoa para pessoa. No
entanto, na pesquisa da DocSend, foi calculado quanto tempo que investidores gastaram em
cada tpico ao lerem o material de apoio.

Fonte: DocSend

J se voc ainda tem dvidas sobre como organizar o material de apoio, a DocSend
concluiu com base em uma anlise de 200 startups que somaram US$360 milhes em
captaes que os pitches de sucesso tm uma estrutura semelhante, independente
do setor, com uma mdia de 19 slides.

O infogrfico abaixo est organizado segundo essa pesquisa e leva em considerao


a ordem de tpicos mais comum encontrada no estudo. A porcentagem diz respeito s
vezes em que o respectivo tpico apareceu nos pitches e a mdia de slides de cada um.
Alm da clareza ao expor suas ideias, ter em mente os tpicos mais importantes e
narrar tudo de forma interessante, ainda h a questo da linguagem no-verbal. Para
Pedro Waengertner, o que mais chama a sua ateno quando ele assiste a um pitch
saber quem o empreendedor: Se me mandassem em papel as informaes da empresa,
teoricamente substituiria o pitch, mas a gente tambm quer ver o empreendedor. No
s a desenvoltura, mas ver o brilho no olhar dele.

Por isso, as conquistas do seu negcio e os objetivos que voc ainda planeja alcanar
com ele devem ser apresentados preferencialmente com empolgao. Afinal de contas,
se voc no estiver animado com o seu negcio, por que um investidor ficaria?

w Confira aqui o modelo de material de apoio feito pelo StartSe!

OS ERROS MAIS COMUNS EM UM PITCH

Saber o que no fazer um timo jeito de comear um pitch. Por isso, aprenda quais
so os erros mais frequentes segundo os especialistas entrevistados e confira as dicas
de como contorn-los.

a DESPREPARO
A soluo pode parecer bvia (se preparar), mas no necessariamente fcil. Para
apresentar um pitch e no correr o risco de estar despreparado preciso muita pesquisa.
Portanto, estude bem sobre o mercado da sua startup, assim como o pblico-alvo dela.
Conhea sua empresa a fundo e saiba quais so os nmeros de trao relevantes dela,
isso essencial.

a PROBLEMA MAL DEFINIDO


Tem certeza que voc sabe descrever qual o problema/dor que a sua startup
prope solucionar? Nem sempre quando a soluo clara o problema igualmente
bvio, ainda mais para pessoas que muitas vezes no so do ramo ou que no passaram
por esse tipo de problema. Uma possibilidade de como solucionar isso seria, como
indicado por Andrew Ngui, fazer uma boa pesquisa de mercado e conseguir extrair o
ponto de vista do seu pblico-alvo.

a FALTA DE OBJETIVIDADE
O pitch deve ser uma apresentao que vai direito ao ponto, portanto, nada de
enrolaes! Para isso, importante se organizar e esquematizar a sua apresentao.
Primeiro, estabelea os pontos chave do seu pitch: problema, soluo, mercado, trao,
entre outros. Depois, elabore uma narrativa que conecte esses tpicos sem desviar da
ordem que voc j estabeleceu.

w Aprenda mais sobre como captar investimentos e tenha a oportunidade de apresentar


um pitch de um minuto para uma plateia de investidores qualificados no evento InvestClass.

PRINCIPAIS PONTOS PARA NO ESQUECER


l Defina quais so os prximos passos para a sua startup e qual tipo de
investimento voc precisa
l Saiba explicar claramente o problema e a soluo
l Estude muito bem o mercado em que seu negcio est inserido
l Conhea as principais mtricas para o seu tipo de empresa e, se
possvel, tenha nmeros animadores
l Faa um bom material de apoio para auxiliar tanto voc quanto seu
pblico na hora do pitch
l Sempre seja objetivo!
PALAVRA DE EXPERT
Confira as principais dicas de cada especialista entrevistado para a
reportagem:

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