UNIVERSIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA DE MXICO

LICENCIATURA EN ADMINISTRACIN Y GESTIN DE PYMES

QUINTO SEMESTRE

NOMBRE DE LA MATERIA: NEGOCIACIN EMPRESARIAL

UNIDAD 2. ESTRATEGIA DE LA NEGOCIACIN

U2. AUTORREFLEXIN

ESTUDIANTE: MELINA MONTSERRAT GONZLEZ MENDOZA

MATRCULA: ES1511119605

DOCENTE: RAFAEL TORRES LPEZ

FECHA DE ELABORACIN: 28 DE FEBRERO DEL 2017

Los invito a poner sus reflexiones del contenido de la unidad, pensando como lo
aplicaran en su vida profesional.

Identificar los elementos de la negociacin

En todo arreglo comercial los elementos que se involucran para llevar a cabo un
convenio son los negociadores (oferente y comprador), el producto y el entorno.

Oferente: El individuo que tiene como objetivo ofertar, ya sea un producto o

servicio donde entrara en el proceso de negociacin con el comprador.

Comprador: El individuo que interviene con la parte contraria y que ser objetivo
de las estrategias desarrolladas por el oferente.

El producto o servicio: Es el componente que satisface las necesidades y

expectativas del comprador, teniendo como resultado que tambin se cumpla el
objetivo del vendedor.

Entorno: Es el lugar en donde se llevara a cabo dicha negociacin.

Importancia de la tica con la negociacin.

La importancia de la tica es que garantiza el bienestar de las partes, teniendo en

cuenta el factor humano como el activo ms importante ya que representa la base
para una buena negociacin, utilizando condiciones que favorezcan a los actores
involucrados.

Estrategias de la negociacin empresarial

Analizando el contenido temtico encuentro las siguientes:

La estrategia de ganar-ganar, consiste en la bsqueda de un acuerdo en donde

ambas partes ganen, intentando llegar a un beneficio mutuo. En este tipo de
negociacin se defienden los intereses propios pero tambin se tienen en cuenta
los del oponente. As mismo, no se percibe a la otra parte como un contrincante
sino como un colaborador con el que se establecen conversaciones y relaciones
que tienen el objetivo de llegar a una solucin satisfactoria para ambos. Este tipo
de estrategia en la negociacin le proporciona a la otra parte un sentimiento de
confianza, cuando ve que ambas partes realizan concesiones. Por lo tanto, es
probable que ninguno obtenga un resultado ptimo pero s un buen acuerdo.
Ambos lados se sentirn satisfechos con el resultado obtenido lo que garantiza
que cada uno trate de cumplir lo que le corresponde del acuerdo. Adems, este
tipo de negociacin permite estrechar relaciones personales. Las partes querrn
mantener viva esta relacin profesional, lo que les lleva a maximizar en el largo
plazo el beneficio de su colaboracin.

Estrategia de ganar-perder su principal caracterstica es que cada parte busca

alcanzar el mximo beneficio sin preocuparle la situacin en la que queda el otro.
No se ve a la otra parte como a un colaborador, sino como a un contrincante al
que hay que derrotar. Los involucrados desconfan mutuamente y utilizan distintas
tcnicas de presin con el fin de favorecer su posicin. Un riesgo de seguir esta
estrategia es que aunque se puede salir victorioso a base de presionar a la otra
parte, sta, convencida de lo injusto del resultado, puede resistirse a cumplir su
fraccin del acuerdo y haya que terminar en los tribunales.

Etapas del proceso de negociacin

El proceso de negociacin inicia con la etapa:

1.- introductoria o preparacin, ya que un negociador debe de prestar la

mxima atencin a todos aquellos detalles que pueden influir en sus objetivos e
intereses particulares que pretende conseguir en el proceso.

2.-En la discusin, como ya se ha mencionado anteriormente las personas

negocian porque quieren resolver un conflicto de derechos o de intereses.
Cuando las partes se renen y estn conscientes de la existencia de dicho
conflicto.

3.- seales. Ya que representa un serio problema al negociador: cmo estar

seguros que un movimiento de una parte ir acompaado de otro movimiento de
la parte contraria. En este contexto, la seal es un medio que utilizan los
negociadores para indicar la apertura a negociar sobre algo, as como tambin
revela la disposicin que ha de ser correspondida por la otra parte. Por otro lado,
las seales pueden utilizarse para cortar una discusin que no aporta a la
negociacin. De ah la importancia tanto del lenguaje verbal como no verbal, y el
aprender a saber escuchar, ya que si se logra se pueden observar las seales de
la otra parte.

4.- Llegando la etapa de las estrategias y propuestas, los negociadores no

deben de escatimar la bsqueda de aquellos aspectos que proporcionen el
mximo conocimiento de los oponentes, ya que cuanto ms conozcan la otra
parte, podrn ajustarse mejor las estrategias para la negociacin; las cuales
tienen que ser diseadas y revisadas con anticipacin, en funcin de los objetivos
previstos.

5.- Desarrollo de la negociacin, que consiste en demostrar todas las

habilidades personales y profesionales, donde la estrategia de cada una de las
partes determinar la suerte de los objetivos a negociar.

6.- Cierre donde representa la finalizacin de la negociacin, pudiendo sta ser

exitosa al llegar a un acuerdo estableciendo compromisos.

Qu es y cul es la importancia de Preparacin de la Negociacin?

Qu es? Es la primera fase para llevar una negociacin efectiva, donde ambas
partes salgan beneficiadas o conformes con la toma de decisin, es la
preparacin como proceso de planeacin, debido a esto es que se proponen
diversas recomendaciones antes de iniciar una negociacin.
La importancia de la preparacin de la negociacin se debe a que los
problemas que surgen en muchas negociaciones son consecuencia de la falta de
preparacin por parte de una o ms partes. Por tal motivo, la importancia d
realizar una planeacin trae como resultado el xito de toda negociacin.

De qu se compone el entorno?

El entorno forma parte como un elemento de la negociacin debido a que se

compone de espacios fsicos, as como la preparacin psicolgica que representa
un reto por ser tarea difcil y compleja, pero que suele ser de gran utilidad para
conseguir buenos resultados en las negociaciones, tanto empresariales,
personales, comerciales, ya sea en grandes empresas como en pequeas y
medianas.

Entonces se compone de:

La preparacin del ambiente fsico es importante para la conducta

humana, de acuerdo con la teora de Herzberg las personas reaccionan y
se motivan de acuerdo a las condiciones de su entorno y le llama factores
higinicos, en el caso de las negociaciones no es la excepcin, de tal
manera que el proceso de negociacin necesita una buena preparacin de
dicho entorno fsico, que incluya el diseo de la sala, la distribucin de las
sillas, la temperatura, etctera.
En la preparacin psicolgica se considera necesario tomarle
importancia a las consecuencias que ocasionan en el comportamiento
humano los resultados de una negociacin, debido a que el grado de
ansiedad y estrs generan conflictos personales e interpersonales.

Cul es el elemento ms importante de la negociacin?

El entorno, es un elemento esencial e indispensable para una negociacin debido

a que afecta tanto al oferente como al comprador en sus sentidos e influye en sus
decisiones. Aunque es complicado lograrlas condiciones ideales necesarias para
desarrollar una negociacin, lo que se tiene que tener en cuenta es elegir los
lugares ms adecuados para desarrollarla y las personas. que estn presentes
en tal negociacin formarn parte del entorno y de los factores que influirn en el
resultado del acuerdo propuesto.

Menciona las Tcnicas de cierre en las negociaciones

Ser reflexivo y no ceder. Consiste en desgastar a la otra parte mostrndole que

no hay opcin o alternativa posible.

Intimidacin. Con la finalidad de presionar e impresionar a la otra parte, se

utilizan argumentos poderosos y contrastados para producir la sensacin de
incomodidad e intimidacin, debilitndolo y desorientndolo para llegar al acuerdo
con la mayor ventaja.

Aplazamiento de tiempo. Consiste en un momento dado solicitar un

aplazamiento corto de tiempo, ya sea entre 15 a 30 minutos para considerar
algunos aspectos de la negociacin. Esta recomendacin genera dos ventajas de
gran relevancia, la primera es que, si la negociacin llevaba un camino no
favorable, al regresar del tiempo se consigue romperlo al empezar en otro
momento. La segunda, en el momento del receso, hacer una reflexin sobre los
logros de la negociacin y en caso de no haber obtenido ninguno preparar
nuevos argumentos.

Despistar. Consiste en distraer a la otra parte y en ocasiones con argumentos

que logren persuadir e influir el nimo para que ceda a las peticiones solicitadas.
Por ejemplo, si deseas persuadir y distraer a la otra parte puedes sealar tus
ventajas competitivas, mostrar la necesidad de cerrar el trato en ese momento,
reconocer que la oferta que se presenta es mejor y que no habr ms.

Cmo vas a aplicar todo lo aprendido.

Considero que esta Unidad me brindo las pautas necesarias para comprender la
importancia que tiene la negociacin as como las estrategias, tcticas, as como
los elementos que intervienen en dicha negociacin. Lo aprendido puedo aplicarlo
en mi vida personal cundo pretenda adquirir ciertos artculos saber utilizar las
tcticas y estrategias previamente aprendidas as como en el mbito laboral por
ejemplo cuando realice una negociacin de compra venta de equipos de
refrigeracin brindado al cliente la confianza y seguridad de que los equipos son
lo mejor del mercado as mismo realizarlo en un ambiente confortable ofreciendo
una amplia garanta puesto que los equipos se elaboran con la ms alta calidad
as que tendr la certeza de que no fallara el equipo en caso contrario brindarle
alternativas de solucin aplicar la estrategia de ganar-ganar misma que tanto el
cliente se beneficiara con las garantas adquiridas y la empresa as como yo
obtener la venta y aumentando la cartera de clientes.

Fuente Bibliogrfica:

Divisin de Ciencias sociales y administrativas | Gestin y administracin de

PyME. (Enero, 2017 ). Unidad 2. Estrategia de la negociacin. Febrero 27, 2017,
de Divisin de Ciencias sociales y administrativas | Gestin y administracin de
PyME Sitio web:
https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE1/GA
P/06/GNEM/U2/Unidad%202.%20Estrategia%20de%20la%20negociacion.pdf