AAOS: UNA FAMILIA DE XITO

De un tiempo a esta parte, el apellido Aaos se ha hecho popular. En los diarios,

radio y televisin el sonido peculiar de este apellido con ms de una comenz a
volverse ms frecuente. Y es que la que fuera una familia de agricultores en
Ayacucho, afectada por el terrorismo en la dcada de los ochenta, hoy factura ms de
300 millones de dlares en sus plantas de gaseosas Kola Real. Pero ellos prefieren el
perfil bajo. La familia conserva, segn cuentan los pocos que han estado en contacto
con ella en los ltimos tiempos, el espritu religioso y la devocin por la Virgen Mara.
Fue un intento de asalto En el ao 2002 en Huachipa, en las puertas de su fbrica, lo
que llev a los Aaos a mostrarse lo menos posible ante la prensa. No conceden
entrevistas, no posan para fotografas. Han aadido al xito, el misterio.
La adversidad trae consecuencias. El que la sufre, o se entrega a la derrota o se
supera venciendo dificultades, superando las trabas, los impedimentos. Esto ltimo
fue lo que hizo la familia Aaos, en Ayacucho. Poda parecer una locura, pero ellos
decidieron quedarse en esa ciudad prcticamente tomada por la violencia. Decidieron
hacer empresa en medio de la incertidumbre. Cuando nadie se atreva a invertir, ellos
lo hicieron y sin tener mucho capital lograron alcanzar el xito.
La familia Aaos est ntimamente ligada a Kola Real. La historia del grupo Aaos
Jer, es bastante conocida a pesar de no ser los ms poderosos ni los de mayor
historia, como s lo son el grupo Romero y Brescia. Muchos estudiosos aseguran que el
xito de esta familia se debe a sus estrategias de mercadeo, que los convirtieron de
una pequea empresa familiar a una de las ms grandes transnacionales del
Per. Nombres que hacen referencia al grupo: Grupo AJE, grupo Kola Real, Grupo
Aaos Jer, Grupo Aaos. Hace poco tiempo, AJE emiti bonos, los cuales les
llegaron a levantar US$300 millones de agentes extranjeros de Estados Unidos,
Latinoamrica, Europa y Asia, a una tasa anual de 6,50%, con vencimiento al 2022.
La historia de la familia Aaos es una de las ms impresionantes del pas, todo
comienza en 1988, en plena crisis econmica y social que viva el Per durante el
primer gobierno de Alan Garca, poca que se caracteriz por una inflacin
generalizada y la violencia extrema por parte de los grupos terroristas; Sendero
Luminoso y el MRTA.

Eran tiempos difciles para la familia Aaos Jer, sin duda, y el terror que se viva en
aquel momento no les permita vivir de su trabajo normal, la agricultura. Eso motiv al
patriarca, Eduardo Aaos Prez, a desplazarse de su natal San Miguel hacia
Huamanga (ambas en Ayacucho). Su aguda mirada le permiti observar que la ciudad
de Ayacucho quedaba aislada comercialmente, debido a los robos y saqueos que
sufran los camiones repartidores. Fue en ese contexto que l y su esposa Mirtha Jer,
junto con sus hijos Jorge, ngel, lvaro, Vicky, Arturo y Carlos decidieron reunir sus
ahorros para lograr un crdito de 30.000 dlares. Este dinero sirvi para comprar
maquinaria e insumos con lo cual fabricaran su producto emblemtico: Kola Real. Al
principio comercializaban gaseosas en botellas de cerveza, todo era muy artesanal.

Primero fue Ayacucho, despus se extendi a Huancayo, luego llegaron a

Andahuaylas. El objetivo era ganarse un mercado en estas provincias donde las
grandes marcas internacionales an no estaban posicionadas. Sullana, Moyobamba,
Tarapoto y Jan fueron los siguientes lugares conquistados por las nuevas gaseosas a
bajo precio. Una caracterstica importante en ellos fue innovar y competir. Apostaron
por bajar el precio de sus productos. Estaban convencidos de que la nica manera de
ganarse un espacio dentro del mercado de gaseosas, a nivel nacional, era con
un buen producto ofrecido a bajo precio. Hoy tienen ms de 300 millones de dlares
de ingresos anualmente.
La primera mquina que adquirieron fue llamada El Atahualpa, que se encuentra en
una de sus numerosas plantas en Per. Cabe sealar, no obstante, que hubo ciertos
factores que permitieron el despegue de este grupo familiar, entre las que me permito
destacar el aislamiento comercial que tuvo el sur del Per, los cupos que imponan los
terroristas a todo aquel que deseaba movilizarse por esas tierras y la formacin
profesional de los hermanos Aaos (en su mayora ingenieros), y entraron a la selva
peruana y as, de a pocos comenzaron a conquistar el interior del pas hasta que
llegaron a Lima con su producto emblemtico: Kola Real. Fue en 1997 cuando Kola
Real lleg a Lima. Una vez que las provincias estaban conquistadas, la mira tena que
estar puesta en la capital y as fue. Casualidades del destino contribuyeron a que la
marca se posicione en el mercado. El Fenmeno de El Nio, que azot nuestras costas
en 1998 aument el consumo de bebidas en el Per y los bajos precios de Kola Real
ayudaron a que esta nueva marca entrara con facilidad al mercado limeo. En slo un
ao lograron obtener 6,6% del mercado de gaseosas de la capital.
En la capital, debieron enfrentarse con las grandes empresas de gaseosas como Inca
Kola, la bebida estandarte del Per. En medio de esta batalla, los Aaos toman la
decisin de internacionalizar su marca, primero en Mxico y luego en otros pases de
Amrica, Asia y Europa, demostrando que cuando piensas en grande no tienes lmites,
en el 2010 se convirti en el socio estratgico regional del Ftbol Club
Barcelona (Espaa).
En los noventas se bas en una estrategia de liderazgo en costos, en un tiempo
cuando el poder adquisitivo del peruano promedio y del ms pobre estaba por los
suelos; sin embargo, ellos estuvieron dispuestos a pagar un precio justo por una
buena gaseosa.
Hace un tiempo se originaron unas disputas familiares en el grupo, lo cual caus gran
revuelo porque es as como grandes empresas se separan y terminan vendindose,
como el caso de Wong. Pero, esta familia supo manejar la situacin llegando al
siguiente acuerdo:
El mayor de los hermanos, Jorge Aaos, se queda con la marca Kola Real. Tambin
se le concede la exclusividad de las ventas de los productos de AJEPER en el Per. Y
por si esto fuera poco, ningn producto de AJEGROUP podr entrar al mercado
brasileo sin el consentimiento de Jorge. Aunque se especula que este entrar al
mercado carioca con su marca insignia: Kola Real.

Arturo y Carlos Aaos se quedan con Ajegroup en Centro Amrica y Mxico,

respectivamente. El jugoso mercado mexicano (el que ms gaseosas consume en el
mundo) quedar al mando, como ya mencionamos, de Carlos Aaos.
ngel Aaos se quedara a cargo del gigante mercado asitico (esto incluye a
Tailandia y, prximamente, China). Mientras que lvaro se quedara con Venezuela y
Ecuador. Vicky, por su lado, queda al mando de la fundacin Eduardo y Mirtha
Aaos.
Esto establece un protocolo familiar que permite al grupo tomar decisiones sin
interferir los unos con los otros. La flota de distribucin de la compaa fue formada
por pequeos empresarios, de esta forma su inversin en los canales de distribucin
fue mucho menor de la que esperaban. De esta forma sortearon una barrera de
entrada muy complicada, este ingenio estratgico hoy es motivo de estudio en
diversas compaas y universidades tanto nacionales como internacionales.
Para los Aaos contar con marcas propias, como Kola Real, Agua Cielo o Sabor de
Oro ha significado un punto a su favor. Ellos pueden gracias a ello, ser ms
competitivos con los precios ya que no tienen que pagar derechos por el uso de las
franquicias de las grandes marcas internacionales. Su eslogan lo dice todo: ofrecer
calidad al menor precio.