Distribucin

MERCADOTECNIA II Qu es Distribucin?

La distribucin consiste es un conjunto de organizaciones

independientes que participan en el proceso de poner un
producto o servicio a disposicin del consumidor final o de
02 PLAZA (DISTRIBUCIN) un usuario industrial.

Lic Carlos Barrios

Distribucin Distribucin

Por qu es importante la distribucin?

Por qu los productores delegan a socios del canal una parte

de la labor de venta? Despus de todo, al hacerlo ceden parte
del control sobre la forma en que los productos se venden y a
quines se venden.

Usan intermediarios porque stos pueden suministrar ms

eficazmente los bienes a los mercados meta. Gracias a sus
contactos, experiencia, especializacin, y escala de operacin,
por lo regular los intermediarios ofrecen a la compaa ms de
lo que sta puede lograr por su cuenta.
M = manufacturer (productor) C = consumer (consumidor)
Tomado de: Kotler, Armstrong. Fundamentos de Marketing, 8a. edicin.
Plaza (Distribucin) Plaza (Distribucin)

Estrategias de Distribucin Sistema Hbrido

Estrategia de Sistema de Existe un sistema
Nivel Empresa Distribucin Distribucin hbrido?
1. Intensiva Pollo Campero /
2. Selectiva 0 (stanton) Pops Exclusiva Vertical Corporativo No

3. Exclusiva 0 (stanton) Helados Sarita Exclusiva Vertical Corporativo

Helados Sarita (en
1 (stanton) franquicia) Exclusiva Vertical Contractual

Sistemas de Distribucin
SI
Helados Sarita (en
las tiendas de Vertical Administrado
1 (stanton) Selectiva (porque Sarita pone
conveniencia y
el listado de precios)
farmacias)
Convencional
1. Convencional (porque la tienda de
2. Vertical (corporativo, contractual, administrado) 1 (stanton) Bimbo Intensiva
conveniencia lo
puede vender mas
3. Horizontal (o asociacin espacial) caro que la tienda de
barrio)
SI

4. Hbrido Bimbo (las tiendas

0 (stanton) pan de ayer de Esclusiva Vertical Corporativo
Bimbo

Plaza (Distribucin) Plaza (Distribucin)

Niveles de Distribucin (estructura de los Canales) Conflictos en los Canales de Distribucin

Nivel 1 (Kotler) - Nivel 0 (Stanton)

Conflictos horizontales
Fabricante Consumidor
Conflictos entre intermediarios
del mismo nivel. Cuando un
Nivel 2 (Kotler) - Nivel 1 (Stanton) mayorista tiene asignada la
zona del occidente y el otro
Fabricante Minorista Consumidor tiene la costa sur, el de la costa
sur se mete en la zona del
occidente, se da un conflicto.
Nivel 3 (Kotler) - Nivel 2 (Stanton)

Fabricante Mayorista Minorista Consumidor

Plaza (Distribucin) Plaza (Distribucin)

Conflictos en los Canales de Distribucin

Criterios para seleccionar Canales de Distribucin
1. Capacidad Financiera
Conflictos Verticales 2. Ubicacin Geogrfica
3. Capacidad Instalada
Conflictos entre miembros del canal en diferentes niveles. Por
ejemplo, cuando el Fabricante le da producto a Q.10.00 al 4. Reputacin en el mercado
5. Know-how del distribuidor
mayorista y Q.10.00 al detallista tambin.

Plaza (Distribucin) Plaza (Distribucin)

Cadena de Abasto
Funciones de los Canales de Distribucin

Intermediarios Consumidor
Proveedor La Compaa
de Marketing Final
1. Funciones de financiamiento
2. Funcin de Promocin
3. Funcin de Investigacin de Mercados
4. Funcin de Almacenamiento