GESTIN DE PERSONAL

FASE 4

EVALUACIN DEL DESEMPEO E INCENTIVOS LABORALES.

GRUPO: 102012_306

PRESENTADO POR:

JAVIER FELIPE MARQUEZ PEREZ - CDIGO: 98122906620

PRESENTADO A:

Dra. TANIA ALEJANDRA SAPUYES

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

 INGENIERIA DE SISTEMAS

NOVIEMBRE DE 2016

INTRODUCCIN

El trabajo nos lleva descubrir las diversas maneras que tenemos a la mano e
ilustradas por expertos en el rea, donde nos enfocan asertivamente sobre las
diversas formas de evaluar a cada uno de los cargos existentes en la empresa,
desde el marco de las competencias demostradas durante determinado periodo
de desempeo.

Para el almacn Los PINOS la evaluacin de todos y cada uno de los

trabajadores de la empresa, se convierte en un insumo fundamental para el
establecimiento de los planes de mejora en cada uno de los mismos, al igual
que al aplicar los premios y estmulos para continuar con las tareas con alto
grado de motivacin, de manera que el aporte en el trabajo contribuya al
cumplimiento de metas y xito empresarial.

La planeacin de este proceso de evaluacin, garantiza su viabilidad y xito en

la manera que se oriente atendiendo al nivel de competencias trazadas para
cada uno de los cargos y al igual se dirija a quienes tienen en orden de
jerarqua el monitoreo y control de los mismos.
 OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL

Establecer el modelo de evaluacin de desempeo basado competencias y el

plan de estmulos e incentivos, para la empresa los pinos.

OBJETIVOS ESPECFICOS:

Identificar los marcos referenciales que orientan los diversos modelos de

evaluacin por competencias.

Evaluar por competencias especficas el cargo de vendedor

Dinamizar la transferencia del modelo de evaluacin denominado 360 al

perfil de vendedor
 1. Hacer una propuesta de Evaluacin del Desempeo por Competencias
aplicado al cargo que viene trabajando, se pueden guiar del ejemplo que
se encuentra en el libro de desempeo por competencias pgina 275-
347, se deben evaluar al menos dos (2) competencias especficas del
cargo.

Propuesta de Evaluacin del desempeo por competencia

CARGO VENDEDOR

Las evaluaciones de desempeo del personal de ventas deben ser una

herramienta que permita un espacio de comunicacin entre el administrador de
la empresa los Pinos y el Vendedor. Dicho espacio debe traer como conclusin,
la generacin de entusiasmo para un futuro desarrollo de habilidades que
lleven al xito profesional.

Para poder realizar una evaluacin exitosa, el administrador debe conocer al

detalle las diferentes competencias especficas, medidas de desempeo y
elegir las ms apropiadas para su tipo de negocio. Adems, deben realizar la
evaluacin de manera tal que permita al vendedor afirmarse en sus fortalezas y
eficiencias actuales, y mejorar su desempeo en los puntos dbiles.

El desempeo de un vendedor actualmente es una funcin de diversos factores

tales en cmo percibe su papel, su actitud, nivel de competencias, motivacin,
y las variables organizacionales y ambientales.

JUSTIFICACIN: Tanto la empresa como el vendedor deben conocer como ha

sido el desempeo en un plazo determinado, conociendo tanto los aciertos
como las limitaciones y necesidades de mejora con vistas a la contribucin a la
solucin de los problemas que se viene presentando en la empresa los pinos.
Para el caso del vendedor la verdadera orientacin al cliente no puede
quedarse nicamente en buenas intenciones, es una estrategia de negocio que
debe estar presente en todas y cada una de las decisiones de la organizacin,
poniendo al cliente como centro de la estrategia. La empresa los pinos ha de
entender que es fundamental medir y controlar cada aspecto de la experiencia
y cmo impacta en el negocio. Por tanto, miden todos los elementos de la
experiencia y conocen la vinculacin que existe con los resultados de negocio
de la compaa.

Las compaas orientadas al cliente dedican una gran cantidad de esfuerzo a

escuchar y conocer verdaderamente a sus clientes. Esto implica entender sus
necesidades, aspiraciones y frustraciones, mucho ms all de la relacin con tu
compaa.

OBJETIVOS DE LA EVALUACIN.

Identificar los aciertos y limitaciones del vendedor de la empresa los pinos para
identificar su contribucin o no al cumplimiento de las metas empresariales.

Determinar las conductas del vendedor referidas las necesidades y prioridades

de los clientes internos y externos de la empresa.

EVALUADOR: Administrador de la empresa.

COMPETENCIAS ESPECFICAS:

La atencin al Cliente:

Concepto: Esta competencia se refiere la gestin que realiza cada persona

que trabaja en una empresa y que tiene la oportunidad de estar en contacto
con los clientes y buscar en ellos su total satisfaccin. Se trata de un concepto
de trabajo y una forma de hacer las cosas que compete a toda la organizacin,
tanto en la forma de atender a los clientes que nos compran y nos permiten ser
viables como en la forma de atender a los Clientes Internos, diversas reas de
nuestra propia empresa

Descripcin de la conducta:
Actitud permanente por detectar y satisfacer las necesidades y prioridades de
los clientes (internos / externos) buscando la satisfaccin y fidelizacin de los
mismos, identificado la mejor manera de ejecutar sus funciones a cargo.

Cuando estamos orientados al cliente cumplimos estos 3 requisitos:

Conocemos las cualidades de los productos y servicios de la empresa.

Detectamos las necesidades y las prioridades de los clientes, buscando la

mejor opcin para satisfacerlas.

Comunicamos a los clientes los beneficios que le aportamos (reduccin de

costes, aumento de ingresos, mejora organizativa etc.) y medimos su
satisfaccin.

Son muchos los factores de los que depende la orientacin al cliente (gestin
por procesos, mejora continua, gestin de la satisfaccin, fidelizacin de
clientes.) sin embargo la ms importante con diferencia es la empata y
sensibilidad del equipo humano de la empresa. Si nuestro equipo humano no
se pone en la piel de nuestros clientes y tiene esa actitud

Competencia especifica trabajo en equipo:

Concepto: Se denomina trabajo en equipo a la mutua colaboracin de

personas a fin de alcanzar la consecucin de un resultado determinado. Desde
esta perspectiva, el trabajo influye en el xito de la labor. El trabajo en equipo
es vital para el xito de toda organizacin. Dentro de un proceso de ventas y de
relaciones con clientes, el vendedor tiene que estar consciente de que su xito
se debe a la participacin de otras personas; l integra un equipo con sus
compaeros de trabajo. El xito de una negociacin lo tiene el quipo.

La generosidad de un vendedor de xito est en comprometerse con los

resultados de su equipo y empujar en su mbito de accin hasta la
consecucin de los objetivos globales de su organizacin. Esta es una de las
caractersticas de una organizacin que espera ser lder en ventas: trabajar en
equipo y estar integrada por un equipo de slido liderazgo enfocado en el
cliente.

Descripcin de la conducta.
La coordinacin e interaccin para lograr que todos colaboren mutuamente
de modo tal que las aptitudes de cada cual sirvan al bien comn y el consenso
como condicin que lleva a la adaptacin al servicio.

Se tiene en cuenta :

Coordinacin: es esencial para que se puedan cumplir las metas individuales y

organizacionales. El alineamiento es el empalme entre las metas e intereses
individuales.. La coordinacin permite que los resultados se multipliquen; el
todo es mayor que la suma individualizada de cada una de las partes.

Comunicacin asertiva: La comunicacin asertiva tiene que ver con una

comunicacin congruente, clara, equilibrada, eligiendo el lugar y tiempo preciso
para ella. Una sana autoestima es basamento necesario para una
comunicacin positiva.

Tener direccin y visin: Cuando se tiene una direccin o un propsito se

puede actuar con sentido y dedicacin. Cada individuo y equipo debe tener
metas y aspiraciones y luchar permanentemente por lograrlas, pero no solo en
interaccin con los otros.
 2. Proponer los incentivos (compensacin) para el cargo que se est
trabajando, es muy importante justificar bien por qu se propone
determinado incentivo, dichos incentivos deben ser creativos,
motivadores y que sean coherentes y viables econmicamente para la
empresa (almacn los pinos).

El almacn los pinos requiere al igual un plan de estmulos e incentivos que

permitan mantener la motivacin constante del vendedor, pues este se
convierte en una pieza clave en cuanto que el cumplimiento de metas y
equilibrio del almacn depende en gran parte de la labor que este cargo
desempea.

Nombre del Cargo Incentivos justificacin

estudiante trabajado
Javier Vendedor Salario A travs de este sistema el
Felipe Fijo vendedor percibe sus honorarios

Mrquez de forma fija, independientemente

de los resultados obtenidos. Esto
Prez
mantiene al empleado con la
seguridad salarial para su
sustento. Observamos que el
vendedor ha de entregarse a su
actividad por igual, pero, en la
realidad, presenta una serie de
ventajas pues, permite saber con
exactitud el dinero que se va a
ganar en ese ao, el vendedor
dedica el tiempo necesario a otras
tareas como promocin, estudios
de mercado, organizacin, etc,
colabora de mejor forma en la
introduccin de los productos
nuevos, se evitan los piques, por
motivos econmicos, con otros
colectivos de la empresa. Al no
tener un salario fijo cuando la
demanda es baja, se corre el
 riesgo de abandono de cargo y el
cambio permanente de empleados
no es favorable para el almacn.

Comisiones Consiste en retribuir al vendedor

segn los niveles de ventas
conseguidas fuera de sus salario
fijo, para ello se aplica un
porcentaje previamente estipulado.
Es un sistema que ha estado
vigente durante mucho tiempo y
muchas empresas han logrado
xito, pues el trabajador se
esfuerza al mximo por mejorar
sus condiciones as se remunera
que remunera el esfuerzo y las
ventas conseguidas. Existen
vendedores estrella que avanzan
significativamente, pues su
esfuerzo en muchas ocasiones a la
hora de pagar la comisin,
sorprenden al administrador, es
tanta la fuerza de ventas que
obliga a la empresa a seguir
creciendo.
Bonos
especiales

Cuando el vendedor logra diversos

indicadores como:
Obtener una mayor rotacin de un
producto.
Recuperar clientes que no
 consumieron en el ltimo ao.
Mejor introduccin de un
producto.
Tener en el punto de venta toda la
gama.
Hacer ms extensiva la
distribucin.
Conseguir que un cliente
determinado trabaje algn
producto que no estaba
comercializando.
Visitar ms clientes.
Vender ms a un cliente.
Prestacione Posicionamiento de la empresa.

s Etctera.

Comple
Prestaciones complementarias y
mentarias
gastos : Se elaboran de manera
Y gastos
que el vendedor, no solo busque
sacar provecho econmico y por
ello exige control riguroso.. En su
mayora estas prestaciones estn
destinadas a mejorar la seguridad
del colaborador y su estatus como
vehculos, seguros, tarjeta de
crdito, planes de jubilacin,
kilometraje, gastos de
representacin, etc..
 CONCLUSIONES

El almacn los Pinos puede lograr superar sus dificultades, en la medida en

que realice una asertiva evaluacin de cada uno de sus trabajadores, de
manera que llegue a encontrar el plan de mejora requerido en cada uno de los
cargos.

El proceso de evaluacin por competencias, dinamiza el logro de sus

propsitos, si mantiene un equipo de trabajo motivado, con alto sentido de
perteneca, si su plan de estmulos, incentivos, contribuyen a ello. Por eso
dentro de las planeacin general, el almacn los Pinos ha de asegurar el
presupuesto orientado a tal fin.