ESTRATEGIA DE PROMOCIN DE VENTAS

ESTRATEGIA PROMOCIONAL
Los elementos ms importantes que se incluyen en la estrategia promocional dentro de
una organizacin comercial, industrial o de servicios son:

Publicidad
Venta personal
Envase
Promocin de ventas

PUBLICIDAD
Es una forma pagada de comunicacin impersonal de los productos de una
organizacin: se transmite a una audiencia seleccionada de personas. Las personas y las
organizaciones utilizan en su mayora utilizan la publicidad para dar a conocer sus
productos; entre los medios masivos para transmitir la publicidad se encuentran:

La televisin
La radio
Peridicos
Las revistas
Los catlogos
El cine
Los folletos
Los carteles
Se considera que la publicidad es un mtodo promocional sumamente flexible ya que
brinda a la empresa la oportunidad de llegar a muy grandes audiencias seleccionadas o a
centrarse a una audiencia ms pequea y bien definida. La publicidad es un mtodo
promocional muy eficaz en cuanto a su costo, porque el costo por persona es muy bajo
si se considera que llega a una infinidad de personas. Adems permite repetir el mensaje
infinidad de veces, para que tenga una mayor redaccin y penetracin publicitaria.

VENTA PERSONAL
Es un proceso que tiene como finalidad informar y persuadir a los consumidores para
que compren determinados productos ya existentes o novedosos, en una relacin directa
de intercambio entre el vendedor y el consumidor. Este proceso adems es utilizado por
la empresa para conocer los gustos y las necesidades del mercado.

El costo de la venta es ms elevado que el de la publicidad, pero los esfuerzos de la

venta personal llegan a tener efectividad mucho mayor en los consumidores; cuando los
responsables de mercadotecnia emplean la venta personal, reciben de inmediato la
retroalimentacin que permite ajustar el mensaje para mejorar la comunicacin y
determinar y satisfacer las necesidades del consumidor.

ENVASE
Aun cuando el envase es parte del producto, tambin es un elemento de promocin, en
particular de mercancas que se venden en tiendas de autoservicio.

El envase desempea un papel muy importante ya que puede utilizarse para atraer la
atencin de los consumidores y estimularlos a mirar el producto, el envase puede indicar
a los compradores potenciales el contenido del producto, caractersticas, usos, ventajas
y muchas veces peligro; adems, una empresa puede crear imgenes favorables
utilizando ciertos tipos de colores en los productos. El diseo deber considerar el
tamao, la forma, y otros aspectos del envase.

PROMOCIN DE VENTAS
Es dar a conocer los productos en forma directa y personal, adems de ofrecer valores o
incentivos adicionales del producto a vendedores o consumidores; este esfuerzo de
ventas no es constante como en el caso de la publicidad.

Sin embargo, con frecuencia los responsables de mercadotecnia utilizan la promocin

de ventas para mejorar la eficacia de otros elementos de la mercadotecnia.

La promocin de venta tambin se emplea con el objeto de lograr aumentos inmediatos

de ventas. Cuando la empresa usa la publicidad o venta personal, normalmente lo hace
de forma continua o cclica; pero el empleo de los sistemas de promocin de ventas por
parte del responsable de mercadotecnia suele ser de ndole regular y su resultado es
inmediato.

DIFERENCIA ENTRE PROMOCIN Y PUBLICIDAD

La promocin de ventas es un trmino que tiene diferentes significados para la gente.
La mayora de las personas la entienden como un sinnimo de publicidad que tiene
como funcin la coordinacin de todos los esfuerzos de ventas y el establecimiento de
los canales que permitan una informacin y persuasin necesaria para facilitar una
venta de un bien o servicio. Pero esta funcin tambin es propia de la publicidad y de la
venta personal.

El autor Albert Frey opina que la distincin bsica entre la promocin de ventas y la
publicidad puede establecerse de forma muy sencilla. Los mensajes que son
controlados y llevados a cabo por personas diferentes a los fabricantes son lo que se
llama publicidad: en cambio, cuando las herramientas, tcnicas y estrategias, entre otros
conceptos, son manejados por la empresa misma, se est hablando de una promocin de
ventas.

Muchas personas diferencias la promocin de ventas y la publicidad, sealando que

aquella que lleva el producto al cliente o consumidor y que esta es la que lleva al
consumidor hacia donde se encuentran los producto. La promocin de ventas frente a la
publicidad es menos enajenante y lo que ofrece tiende a satisfacer Las necesidades del
cliente. Mediante la promocin de ventas se informa sobre el uso o nuevos usos del
producto, se recuerda peridicamente la existencia de este y, lo ms importante, se
persuade de las capacidades del producto para satisfacer las necesidades del
consumidor.

Para muchas empresas los gastos de promocin de ventas estn siendo mayores que los
de la publicidad y, lo que es ms, no ay tendencia alguna de que el crecimiento en los
gastos de promocin de ventas est disminuyendo, de hecho, la tendencia contina hacia
arriba. Ay empresas que han crecido solo a base de promocin y que no han necesitado
la publicidad para tener buenas ventas y ser totalmente aceptadas entre el pblico
consumidor.

La publicidad tiene un amplio campo para difundir sus mensajes a un gran sector del
mercado; pero aparte de ser impersonales estos mensajes, no se puede contar con una
retroalimentacin exacta, confiable y efectiva que demuestre que el mensaje transmitido
tuvo resultados positivos o que se lleg al objetivo deseado. Algunos publicistas han
tratado en vano de crear mtodos o mecanismos que les permita conocer si hubo una
retroalimentacin efectiva, pero estos mtodo no son lo suficientemente sofisticados
para afirmar que la informacin que proporciona sea confiable. La publicidad sin apoyo
de la promocin de venta no tendra los mismos resultados, pues todo el esfuerzo que se
hiciera en la publicidad se desperdiciara si no se lograra un contacto ms directo y
cercano tanto con el distribuidor como el consumidor.

PROMOCIN DE VENTAS
Como ya se explic, la promocin de ventas es un trmino que se ha usado en forma
inadecuado y esto ha trado como consecuencia que se confunda con el concepto de
publicidad. Sin embargo, la promocin de ventas tiene sus caractersticas propias y
definidas, pero debido a la gran variedad de interpretaciones que existen acerca de su
significado no ay un acuerdo general sobre las actividades especficas que abarca esta
rea, por lo que es necesario describir una serie de definicin al respecto.

En conclusin, la definicin de promocin de ventas es: la actividad de la

mercadotecnia que tiene como finalidad estimular la venta de un producto en forma
personal y directa a travs de un proceso regular y planeado con resultados mediatos y
permite mediante premios, demostraciones, exhibiciones que el consumidor y el
vendedor obtengan el beneficio inmediato del producto.

TIPOS DE ESTRATEGIAS DE PROMOCIN DE VENTAS

Cuando las caractersticas del producto con respecto a las de la competencia son casi
idnticas, las estrategias de promocin de ventas son utilizadas para ganar mercado
dentro del pblico consumidor y adems obtener un volumen de ventas

OBJETIVOS DE PROMOCIN DE VENTAS

Estimular las ventas de productos establecidos.
Atraer nuevos mercados.
Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
Dar a conocer los cambios en los productos existentes.
Aumentar las ventas en apocas crticas.
Ayudar a los detallistas atrayendo ms consumidores.
Obtener ventas ms rpidas en productos en su etapa de declinacin y de los que
se tiene todava mucha existencia.
Existen dos grupos de estrategias promocionales segn el tipo de pblico hacia el cual
van dirigidos:

Estrategias para consumidores: se trata de motivar el deseo de compra de los

clientes para que adquieran un producto o servicio.
Premios
Cupones
Reduccin de precios y ofertas
Muestras
Concursos sorteos
Estrategias para los consumidores y los distribuidores: se emplean para
estimular a los revendedores a trabajar y comercializar e forma agresiva un
producto especfico.
Exhibidores
Vitrinas
Demostradores
ESTRATEGIAS PARA CONSUMIDORES
PREMIOS
El objetivo principal de los premios es convencer al cliente de comprar un determinado
producto en el momento mismo que lo ve. Cualquiera que sea el tipo de premio de que
se trate, siempre deber parecer irresistible a los ojos del consumidor.

Se ha visto en varias ocasiones que el precio bajo no es lo que ms atrae al cliente; el

premio es lo que ms llama su atencin: un premio es una pieza de mercanca que se
ofrece aun cierto costo para la empresa o para el cliente que compra un artculo en
particular. Las ofertas de premio varan en cuanto a intensidad y efectividad, pero no
mucho en cuanto a sus objetivos.

Los objetivos de un premio como estrategia de promocin de ventas, en la mayora de

los casos, son bastante especficos. Se debe prever que los consumidores de los
productos de la competencia cambiaran su decisin de compra a causa del premio
ofrecido y de este modos llegara a conocer las ventajas del producto y se convertir en
consumidor regular.

Un premio tambin puede ser utilizado para acostumbrar a los consumidores a adquirir
los tamaos ms grandes de un producto. Los premios tambin ayudan a agregar
variedad a una promocin que se ha vuelto tediosa por utilizar nicamente descuentos o
reducciones de precios.

La planeacin y seleccin de los premios son una extensin de planeacin del mercado
y del conocimiento de su segmento; la compra de los premios es responsabilidad del
departamento de compras de la empresa en colaboracin del departamento de
promocin de ventas, si existe un premio debe ser reconocido como tal por los
consumidores. Ningn premio debe necesitar de explicacin para el que lo adquiere,
debe ser fcilmente reconocido.

TIPOS DE PREMIOS
Existen diferentes tipos de premios que son utilizados en la promocin de ventas:

1. Autorredimibles
2. Premios gratis
Estos se clasifican en:

Premios adheridos a los paquetes.

Premios dentro de los paquetes.
Premios de recipientes reutilizables.
Premios por correo.
Premios gratis en la compra de un producto de cierto valor.
Premios de continuidad.
Premios de puerta y de agradecimiento.
1. Premios mediante estampillas
REDUCCIONES DE PRECIOS Y OFERTAS
Este tipo de estrategias se utiliza para motivar a los consumidores y volverlos leales a
una marca determinada, pero ay que tener cuidado ya que el abuso de ellas puede
perjudicar la imagen de ellas.
REDUCCIN DE PRECIOS
Este tipo de estrategia promocional ofrece a los consumidores un descuento de cierta
cantidad de dinero sobre el precio regular de un producto: el monto de la reduccin se
anuncia en la etiqueta o en el paquete. Una reduccin de precio marcada en el producto
es un indicador de que el fabricante puede dar un descuento temporal a los
consumidores.

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA REDUCCIN DE PRECIOS

VENTAJAS
1. Es una estrategia bastante fuerte para ganar nuevos clientes y un gran incentivo
de ventas en cualquier tipo de negocio; con esta se logra inducir a los consumidores
a comprar el producto y ganar clientes a la competencia.
2. Los comerciantes compran cantidades adicionales del producto ya que estn
conscientes que si se trata de una buena promocin el volumen de ventas aumentara
y debern, por tanto, contar con un inventario suficiente para cubrir toda la
demanda.
3. Ayuda a disminuir en cierta medida un atraso en la venta de un tamao del
producto; por ejemplo, el tamao gigante puede tener una mejor rotacin con la
ayuda de una promocin de reduccin de precios.
4. Este tipo de estrategia puede controlarse fcilmente; el monto de descuento, la
cantidad de productos, la zona a cubrir y la programacin pueden ser controlados
con bastante precisin.
DESVENTAJAS
1. Una frecuencia bastante alta de promociones de reduccin de precios abaratan
tarde o temprano la imagen de cualquier producto.
2. En ocasiones son desventajosas en el sentido de que ofrecen su precio reducido a
clientes que estaran dispuestos a pagar el precio normal del producto.
3. Crean a menudo un incremento en los costos en las ventas de corta duracin.
OFERTAS
Las ofertas van ligadas a las reducciones de precios y son sinnimos de compras de dos
o ms productos al mismo tiempo con un precio especial.

Los ejemplos ms comunes de ofertas son:

Dos por el precio de uno

Tres por el precio de dos
Compre uno y reciba otro gratis
Compre uno y reciba el otro a mitad de precio
Este tipo de ofertas requiere de un empaque especial en el que estn unidos los
productos o de una bolsa con la informacin necesaria acerca del producto y de la
oferta.

Las ofertas son un medio para atraer nuevos consumidores; solo que hay que considerar
varios factores:

La frecuencia con que se compra el producto. Al realizar la promocin se

debe plantear el nmero de veces o la frecuencia con que ese nuevo cliente
regresara a comprar el producto en promocin.
 El porcentaje de consumidores que han probado el producto: si el porcentaje
es muy bajo las ofertas ayudaran a atraer nuevos cliente; si el porcentaje es alto,
mediante las ofertas se lograra que sigan comprando el producto sintiendo se
atrados por la oferta.
Las ofertas ayudan a aumentar el nivel de distribucin de los productos ya que si la
oferta se da a conocer a los clientes por medio de folletos mediante el correo, los
clientes acudirn a los establecimientos solicitarlos.

MUESTRAS
Las muestras son una estrategia de promocin de ventas en la que el producto en s es el
principal incentivo.

Existen tres maneras de planear la estrategia promocional de las muestras:

Intensiva: Se reparten las muestras a toda la gente de un rea determinada sin

tener otras consideraciones en cuenta.
Selectiva: La muestra se da a personas que han sido cuidadosamente
seleccionadas en cuanto al perfil del consumidor deseado, por lo que se busca el
rea en donde la muestra se va a distribuir.
Analtica: Esta forma es nueva en cuanto a su desarrollo y es utilizada como una
tcnica para determinar si cierto grupo de personas ser el adecuado y aceptara
realmente el producto y para descubrir si sern clientes potenciales como para
realizar un gasto en ellos.
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL USO DE MUESTRAS
VENTAJAS
1. Cambio de la lealtad y de los hbitos del consumidor.
2. Aumento rpido de las ventas por el conocimiento del producto.
3. Estimulacin del deseo inmediato de compra.
4. Posicionamiento rpido del producto.
DESVENTAJAS
1. Son muy costosas.
2. No son adecuadas para artculos de baja rotacin y de utilidades pequeas.
3. Existen productos que por sus caractersticas no pueden ser promovidos en esta
forma.
TIPOS DE MUESTRAS
Existen varios tipos de muestras que son distribuidas en diversas formas; entre las ms
frecuentes y ms utilizadas estn las siguientes:

Muestras dentro del empaque

Muestras de puerta en puerta
Muestras por correo
Muestras en las tiendas
CONCURSOS Y SORTEOS
Los concursos y sorteos son estrategias promocionales en las que el incentivo principal
para el consumidor es la oportunidad de ganar algo con un esfuerzo e inversin
mnimos.

Existen principalmente tres tipos de sorteos:

 El sorteo en donde el consumidor participa llenando una forma o cupn que
aparece en el peridico o en una revista o se le enva por correo o toma un folleto en
una tienda; el cliente enva el cupn a la direccin indicada, en ocasiones insertando
un comprobante de compra. Se establece una fecha de expiracin para el envi de
los cupones.
Otro tipo de sorteo consiste en que el cliente recibe cupones para el sorteo en la
compra de un determinado volumen de mercancas.
El cliente llena estos cupones con sus datos personales y queda un taln como
comprobante. Los cupones estn foliados y al llevarse a cabo el sorteo y publicarse las
listas de ganadores, el poseedor del numero ganador podr reclamar el premio con el
taln que conservo.

El sorteo re puede realizar a travs de juegos que solo se realicen en el lugar de

venta; el cliente visitara el establecimiento ms a menudo al saber que mientras ms
participe ms oportunidad tendr de ganar. Mediante este tipo de sorteo se logra
alejar al pblico de la compra de productos de la competencia.
ESTRATEGIAS DE PROMOCIONES AL COMERCIO
EXHIBIDORES
Su propsito es lograr que los consumidores compren los artculos que se encuentren en
exhibicin, por lo que es importante que vean los exhibidores cuando estn comprando.

TIPOS DE EXHIBIRORES
1. Anuncios exteriores: Son los mejores medios para identificar un producto y un
establecimiento.
2. Aparadores: Sirve para dar a conocer los beneficios que proporciona un
producto, su empleo y presentacin.
3. Cartulinas: Es otra forma de atraer la atencin del consumidor y pueden
aplicarse de distintas formas; se usa con mayor frecuencia en las tiendas de
autoservicio.
VENTAJAS DE LOS EXHIBIDORES
Ayuda a aumentar las ventas de los productos.
Hacen ms fcil para los consumidores y comerciantes el recordar el producto e
identificarlo de entre los de la competencia.
Cuanto ms atractivo sea el exhibidor y mejor su posicin dentro de la tienda,
habr ms estimulacin de compra.
Para disear exhibidores es necesario
1. Que sean atractivos.
2. Que se adapten al tipo de decoracin de las tiendas.
3. Que su diseo y atractivo sean capases de competir con los exhibidores de la
competencia.
4. Que informen acerca del producto para que la decisin de compra sea ms
rpida.
5. Que den la impresin de que el producto es valioso.
DESVENTAJAS DE LOS EXHIBIRORES
Nunca se podr llegar a estimular a los consumidores si los exhibidores no estn
dispuestos adecuadamente.
Algunos exhibidores no se adecuan al gusto de los consumidores.
La base para medir la efectividad de los exhibidores que estn en el lugar de la compra
es el nivel de trfico en las tiendas.

PRINCIPIOS DEL DISEO DE EXHIBICIONES

Estos principios auxilian a decir donde puede colocarse mejor la mercanca en una
unidad de exhibidores y son:

Armona: Cuando se coloca distintos artculos de tal manera que se logre una
buena combinacin se dice que se encuentra en armona.
Contraste: Es la diferencia de elementos como color, forma y tamao de la
mercanca que se exhibe y tiene como funcin llamar la atencin de los
consumidores.
nfasis: Su funcin es dirigir la atencin del consumidor hacia los artculos
clave.
Proporcin: Cuando varios objetos no estn bien dispuestos en un exhibidor o
no tienen correspondencia con el espacio previsto, se dicen que estn fuera de
proporcin.
PLANEACION DE LA EXHIBICIN
Seleccin de la mercanca.
Seleccin del tema
Unificacin del tema.
Bosquejo del diseo de la exhibicin
PLANEACION A LARGO PLAZO
Calendario para la plantacin de una exhibicin

Primero se debe hacer una lista de acontecimientos regulares de produccin.

Segundo, se elabora otra lista de todas las promociones relacionadas con una
fiesta; se debe incluir solo aquellos das festivos en los cuales se debe elaborar una
exhibicin donde se considere esta lista: da de la madre, del padre, etc.
Tercero, se hace una tercera lista de mercancas nuevas y de los precios
especiales concedidos por los diversos fabricantes.
Finalmente, se elabora una lista combinada incluyendo fechas de toda la
informacin que aparezca en las distintas listas.
VITRINAS Y APARADORES
CLASES DE APARADORES
Aparadores cerrados. Este tipo de aparadores est separado completamente del
interior del establecimiento: esta separacin se hace por medio de un entrepao
completo colocado en el fondo del aparador.
Aparadores semicerrados. Este aparador tiene medio tabique de fondo; este
estilo permite que el cliente alcance a ver el interior de la tienda por encima de la
mercanca.
Aparadores abiertos. Este tipo de aparador no tiene fondo, lo que permite que
el cliente vea directamente el interior de la tienda.
USO DE VITRINAS O APARADORES
1. Vitrinas para ocasiones especiales.
2. Vitrina de ofertas especiales.
3. Vitrina de mercanca relacionada.
4. Vitrinas para lneas de producto.
5. Vitrinas masivas.
Las vitrinas masivas siempre son lo opuesto de una exhibicin bien diseada.

SELECCIN DE LA MERCANCA DE UNA VITRINA

Es una decisin muy importante la que se toma al disear y construir las exhibiciones de
vidrieras.

1. Mercancas de inters. Las vidrieras solo se deben utilizar para artculos que se
vendan bien.
2. Mercancas de atractivo visual. Los artculos que se colocan en una vitrina
deben ser atractivos, ser de temporadas o ser de inters especial para los clientes.
3. Mercancas de temporada. Todos los clientes siempre estn interesados en
cosas nuevas.
EXHIBIDORES EN EL INTERIOR DE UNA TIENDA
Son un medio efectivo en la venta de productos preempacados: permite al comprador
inspeccionar directamente la mercanca. Los estudios de mercado sobre los hbitos de
compra de los clientes muestran que muchos compran artculos impulsivamente, o sea,
sin haberlo pensado con anterioridad; para que esto se lleve a efecto es necesario:

Poner la mercanca a la vista

Darle atractivo
Hacerla accesible
CLASES DE EXHIBIDORES EN EL INTERIOR DE UNA TIENDA
Al descubierto:
Vitrina cerrada
Isla
Exhibicin de cabecera
Exhibicin de plataforma
Vitrinas en nicho
Fondo interior
DEMOSTRADORES
Para los comerciantes representan un medio importante para atraer la atencin hacia un
producto; para muchos productos lo mejor es demostrar cmo se usa. Los
demostradores son proporcionados por los fabricantes. Algunos son permanentes, pero
la mayora van de tienda en tienda permaneciendo por lo regular hasta dos semanas en
cada establecimiento.

Los demostradores son pagados por los fabricantes o son proporcionados por alguna
agencia especializada en el manejo de demostradores.

Lo ms importante es que convenzan a los consumidores del uso efectivo del producto.

TIPOS DE DEMOSTRADORES
1. El que muestra cmo funciona un producto, ensea a los consumidores como
utilizarlo, la forma en cmo funciona y sealar sus propiedades, o bien intenta hacer
que los consumidores lo compren.
2. El otro tipo de demostradores es el que distribuye el producto entre la clientela,
despus de haberlo preparado con la ayuda de otra persona.