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01/12/2016 AArtedoComeco

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Aartede

ocomeo

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ARTE
TambmporGuyKawasaki

BancodeDados101

retroses

Comoconduzirsuacompetiolouco

Regrasparaosrevolucionrios DO A

Vendoosonho

TheComputerCurmudgeon
COMEAR
AmaneiradeMacintosh

\
OTIMETESTED,

GUIABATTLEHARDENEDPARA

QUALQUERUMCOMEANDOQUALQUERCOISA

GuyKawasaki

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Hmuitosanos,RudyardKiplingdeuumdiscursonoMcGillUniver
PORTFLIO
PublicadopeloGrupoPenguin SidadeemMontreal.Eledisseumacoisaimpressionantequemereceserre
PenguinGroup(EUA)Inc.,375HudsonStreet,NovaIorque,NovaIorque10014,EUA
GrupoPenguin(Canad),10AlcornAvenue,Toronto,Ontrio,CanadM4V3B2 Membro.Advertendoosalunoscontraumapreocupaoexcessivapordinheiro,
(UmadivisodePearsonPenguinCanadInc.) Ouposio,ouglria,eledisse:"Algumdiavocencontrarumhomemque
PenguinBooksLtd,80Strand,LondresWC2RORL,Inglaterra
PenguinIreland,25StStephen'sGreen,Dublin2,Irlanda(umadivisodaPenguinBooksLtd)
Noseimportacomnenhumadessascoisas.Entovocsaberquopobrevoc."
PenguinBooksAustraliaLtd,250CamberwellRoad,Camberwell,Victoria3124,
Austrlia(umadivisodePearsonAustrliaGroupPtyLtd) HalfordE.Luccock
PenguinBooksndiaPvtLtd,11CentroComunitrio,PanchsheelPark,NovaDeli
110017,ndia
PenguinGroup(NZ),CnrAirborneeRosedaleRoads,Albany,Auckland,
NovaZelndia(umadivisodePearsonNovaZelndiaLtd).
PenguinBooks(fricadoSul)(Pty)Ltd,24SturdeeAvenue,Rosebank,Joanesburgo
2196,fricadoSul
Aosmeusfilhos:Nic,NoaheNohemi.
PenguinBooksLtd,escritriosregistados:
80Strand,LondresWC2RORL,Inglaterra
Umacrianaoarranquedefinitivo,eeutenhotrs.
Publicadopelaprimeiravezem2004pelaPortfolio,
UmmembrodaPenguinGroup(USA)Inc. Issomedeixarico.
16151413
CopyrightGuyKawasaki,2004
Todososdireitosreservados
eu
Notadoeditor
Estapublicaodestinaseafornecerinformaesprecisaseautoritativassobre
Oassuntotratado.vendidocomoentendimentodequeoeditornoest
Prestaodeserviosjurdicos,contabilsticosououtrosserviosprofissionais.Sevocprecisarde
Viceououtraassistnciaespecializada,vocdeveprocurarosserviosdeumprofissionalcompetente.
BIBLIOTECADECONGRESSOCATALOGINGINPUBLICATIONDATA
Kawasaki,Guy,1954
Aartedocomeo:oguiatestadopelotempoeendurecidopelabatalhaparaquem
Qualquercoisa/GuyKawasaki.
P.cm.
Incluirefernciasbibliogrficasendice.
ISBN1591840562
1.Novasempresascomerciais.2.EmpreendedorismoI.Ttulo.
HD62.5.K382004 658.l'ldc22 2004044773
Estelivroimpressoempapelsemcido.
ImpressonosEstadosUnidosdaAmrica
SituadoemSabon
ProjetadoporBTDNYC
Semlimitarosdireitosreservadosacima,nenhumapartedestapublicaopode
Serreproduzida,armazenadaouintroduzidanumsistemaderecuperaooutransmitida,sobqualquerformaou
Porqualquermeio(eletrnico,mecnico,fotocpia,gravaoououtro),sem
Prviapermissoporescritodoproprietriodosdireitosautoraisedoeditoracimadestelivro.
Adigitalizao,ocarregamentoeadistribuiodestelivroatravsdaInternetoudequalqueroutro
Significasemapermissodoeditorilegalepunvelporlei.Porfavor,
Edieseletrnicasautorizadasenoparticipemouincentivem
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Agradecimentos
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Aodarconselhos,procurarajudar,noagradar,seuamigo.
Solon

M Obrigadoatodasaspessoasquemeajudaramcomestelivro.
Primeiro,RickKotnoViking,porqueestelivrofoisuaidia.
Almdisso,eletoleravaminhasidiasloucasincluindoa
Ttuloesubttuloeterumconcursodedesigndecapa.Cada
AutordevetertantasortedetrabalharcomumeditorcomoRick.(Ocon
Versculononecessariamenteverdade.)
Emsegundolugar,PattyBozzaeAlessandraLusardideViking,eo
Equipedacarteira:JoePerez,WillWeisser,eAdrianZackheim,tambm
ComoLisa"SuaAlteza"Berkowitz.Atrsdecadaautorbemsucedido
umaequipeincrvel.
Terceiro,umgrupodeleitoresquerealmenteprocuraramajudar,noporfavor,
mim.Passarammuitashoraslendoerefinandomeusrascunhos.meueterno
Gratidoa:MaryleneDelbourgDelphis,GeorgeGrigoryev,Ronit
HaNegby,pedreirodeHeidi,BillMeade,JohnMichel,AnneP.Mitchell,
LisaNirell,BillReichert,GaryShaffer,RickSklarineAndrewTan.
Emquartolugar,umgrupodepessoasquecontriburam
Correesdecursoeadies.Elesso:MohamedAbdel
Rahman,AnupamAnand,ImranAnwar,DaveBaeckelandt,AJ
Balasubramanian,SteveBengston,DavidBerg,mordomodeScott,TomBy
AntonioCarrero,LilianChau,PamChun,TomCorr,Stephen
Cox,DeborahVollmerDahlke,MartinEdic,BobElmore,EricErick
Filho,ElaineFerre,PamFischer,SamHahn,LennHann,SteveHolden,
HilaryHorlock,KatherineHsu,DougIto,BillJoos,JohnMichel,
CindyNemethJohannes,TomKosnik,PavinLall,LesLaky,Molly

M
Pgina5
Lavik,Eric"Eusouaberto"Lier,AnthonyLloyd,RobertMacGregor, Contedo
TomJ^teade,ChrisMelching,FujioMimomi,GeoffreyO'Neill,Bola
Odulate,ColinOng,SteveOwlett,LakibaPittman,GinaPoss,Julie
Pound,WarrickPoyser,aequipePropon,RichardPutz,AnitaRao,
Umamigoaqueleaquemvocpodederramarocontedode
JimRoberts,MartyRogers,JooRoney,AaronRosenzweig,Michael
Seucorao,palhaegroigualmente.Sabendoqueomaisgentilde
Rozenek,BrianRudolph,DavidSchlitter,JohnScull,IzharShay,Marc
Asmostomamepeneirem,guardamoquevaleapenamantere
Sirkin,MartyStogsdill,JudySwartley,RussTaylor,LarryThompson,
Comumsoprodebondade,sopraroresto.
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AmyVernetti,RyanWalcott,ShellyWatson,TimWilson,RyanWong,
EJanZones. annimo

Quinto,aspessoasquemeajudaramacomercializarestelivro:Alyssa
Fisher,SandyKory,TessMayall,RueyFengPeh,ShifengLi,Shyam
Leiameprimeiro XI
Sankar,BettyTayloreKaiYangWang.
Sexta,minhaadorveleamvelesposa,Beth.Obrigadoporsuportar Causao
Comigocomoeuescreviestelivroduranteumtempomuitoocupadoemnossasvidas,e
Paraosmelhoresvinteanosdaminhavida. Captulo1:Aartedecomear 3

Stimo,SloanHarrisdaInternationalCreativeManagement. Articulao
GraasaDeusporSloancasocontrrio,RickKotePortfolioteriam
Comidomevivo. Captulo2:Aartedoposicionamento 29
Captulo3:AArtedoPitching 44
Emoitavolugar,PatrickLoresuaturmaemiStockPhoto.comqueajudou
Esteautordesafiadograficamente. Captulo4:Aartedeescreverumplanodenegcios 66

Finalmente,JohnBaldwin,RubenAyala,eKenYackeldogelo
Ativao
OasisPatinaoeHqueiClube.Senofosseporeles,euteria
Terminouestelivroseismesesantes.Masentoeunoseriaomelhor Captulo5:AArtedoBootstrapping 79
Cinquentaanosdeidade,transplantadohavaiano,iniciantejogadordehqueinogeloem Captulo6:AArtedoRecrutamento 100
ValedoSilcio.Eestecertamenteumnichodesejvelparapreencher. Captulo7:Aartedelevantarcapital 119

Proliferao
Captulo8:AArtedaParceria 151
Captulo9:AArtedaMarca 167
Captulo10:Aartedefazerchuva 192

Obrigao
Captulo11:AartedeserumMensch 211

Posfcio 217
ndice 219

Vlll
ix

Pgina6
Leiameprimeiro

Afrasemaisemocionanteparaouvirnacincia,aquelaqueanuncia
Novasdescobertas,no"Eureka!"(Euencontreio!),Mas"Issoengraado...."
IsaacAsimov

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Aquiestomuitasmaneirasdedescreverofluxoerefluxo,yine
Yang,bubbleblowingebubbleburstingfasesdebusi
Ness.Aquiestoutro:microscpiosetelescpios.
Nafasedomicroscpio,humgritopor
Pensamento,umretornoaosfundamentos,evai"devoltaaobsico."
Osespecialistasampliamcadadetalhe,itemdelinhaedespesase,emseguida,
Demandafullblownprevises,prolongadapesquisademercado,etodos
Abrangendoanlisecompetitiva.
Nafasedetelescpio,osempresriosaproximamofuturo.
Elessonham"aprximagrandecoisa",mudamomundoefazem
Osqueadotamtardiamentecomemsuapoeira.Muitodinheirodesperdiado,masalgunsloucos
Asidiassemantmeomundoavana.
Quandoostelescpiosfuncionam,todossoastrnomoseomundo
Estcheiodeestrelas.Quandono,todoschicoteiaparaforaseusmicro
Escopos,eomundoestcheiodefalhas.Arealidadequevocprecisatanto
Microscpiosetelescpiosparaalcanarosucesso.
Oproblemaqueissosignificacoletarinformaes
Espalhadosentrecentenasdelivros,revistaseconferncias.Issotambm
Significafalarcomdezenasdeespecialistaseprofissionaissevocconseguir,
Edar,umaaudincia.Vocpodegastartodooseutempoaprendendoe
novou.Efazendo,enoaprenderafazer,aessnciadaempresa
Neurship.
TheArtoftheIniciaraliviaessador.Meuobjetivoajudlo
Usarseuconhecimento,amoredeterminaoparacriaralgo

Yl
Pgina7

Grandesemficaratoladoemteoriaedetalhesdesnecessrios.
Minhaopinioqueseuobjetivomudaromundoenooestudo Causao
isto.Sesuaatitude"Corteaporcariaeapenasmedigaoqueeuprecisofazer",
Vocveioaolugarcerto.
Vocpodeestarseperguntando,Quem,exatamente,"voc"?Arealidade
Que"empresrio"noumttulodetrabalho.oestadodeespritodaspessoas
Quequeremalterarofuturo.(CertamentenoselimitaaSiliconVal
Assim,estelivroparapessoasemum
Amplagamadeempreendimentosdeinicializao:

9 Rapazesemoasemgaragenscriandoaprximagrandeempresa
almasvalentesemempresasestabelecidas,trazendonovosprodutose
Serviosaomercado
santoscomeandoescolas,igrejasesemfinslucrativos

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Grandesempresas.Grandesdivises.Grandesescolas.Grandesigrejas.
timosemfinslucrativos.Quandosetratadosfundamentosdepartida
Elessomaisparecidosdoquediferentes.Achaveparaasua
sobreviverstarefasdomicroscpioenquantoaproximaofuturo.
Vamoscomear.
GuyKawasaki
PaloAlto,Califrnia
Kawasaki@garage.com

Pgina8

CAPTULO1

Aartede

Iniciando

Todosdeveriamobservarcuidadosamentedequeformaseucorao
Chamao,eentoescolheassimcomtodaasuafora.
Dizendoassduo

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GIST(GRANDESIDEIASPARACOMEARASCOISAS)

Usarumformatodelistadedezparatodososmeusdiscursos,eeuadoraria
Comearestelivrocomumalistadosdezprincipaisdascoisasmais
Empreendedordeverealizar.Noentanto,nohdez
Soapenascinco:

1.SIGNIFICADOMarca(inspiradoporJohnDoerr).Amelhorrazoparacomear
Umaorganizaofazersentidocriarumprodutoouservio
Quefazdomundoumlugarmelhor.Portanto,suaprimeiratarefadecidircomo
Vocpodefazersentido.

2.FAAOMANTRA.EsqueaasdeclaraesdemissoElessolongos,chatose
irrelevante.Ningumpodejamaisselembrardelesmuitomenosimplementar
eles.Emvezdisso,tomeoseusignificadoefazerummantraforadela.este
Irdefinirtodaasuaequipanocaminhocerto.

3.VPARA.Comeceacriareentregaroseuprodutoouservio.
Penseferrosdesolda,compiladores,martelos,serraseAutoCAD

q
Pgina9
Quaisquerferramentasquevocusarparaconstruirprodutoseservios.Noseconcentre
Averdadequeningumsaberealmenteseele*umempresrioun
Buscar,escrevereplanejar. Atsetornarumesvezesnemmesmoento.Realmentesexiste
4.DEFINESEUMODELODENEGCIO.Noimportaquetipodeorgani Umaperguntaquevocdevefazerasimesmoantesdeiniciarqualquernovaempresa:
Vocestcomeando,voctemquedescobrirumamaneiradeganhardinheiro.
Euquerofazersentido}
Amaioridia,tecnologia,produtoouserviodecurtadurao,
Ummodelodenegciosustentvel.
Significadonosobredinheiro,poderouprestgio.Nemmesmo
5.WEAVEAMAT(MILESTONES,HIPTESESETAREFAS).o Sobrecomocriarumlugardivertidoparatrabalhar.Entreossignificadosde"
Passofinalcompilartrslistas:(a)marcosimportantesquevocprecisapara Ing"sopara
Conhea(B)suposiesquesoincorporadasemseumodelodenegcioe
(C)tarefasquevocprecisarealizarparacriarumaorganizao.Issovai Tornaromundoumlugarmelhor.
Reforaradisciplinaemantersuaorganizaonocaminhocertoquandotodooinferno Aumentaraqualidadedevida.
Sesoltaetodooinfernosesoltar. Direitoumterrvelerrado.
Impedirofimdealgobom.

Metascomoestassoumagrandevantagemmedidaquevocviaja
fazersentido
Caminhodifcilpelafrente.Sevocresponderaestaperguntanoneg
Vocaindapodetersucesso,massermaisdifcil
/Nuncapensouemescreverparaareputaoehonra.Oqueeu
Porquefazerosignificadoomotivadormaispoderosoqueexiste.
TeremmeucoraodevesairEssaarazopelaqualeucomponho.
Levoumevinteanosparachegaraesteentendimento.
LudwigvanBeethoven
Em1983,quandocomeceinadivisoMacintoshdaApple
Muitoslivrossobreempreendedorismocomeamcomumrigoroso Computador,bateraIBMfoianossarazodeexistir.Nsqueramos
Autoexame,pedindolheparadeterminarsevocestrealmenteata EnviaraIBMdevoltaparaonegciodemquinadeescreversegurandoseuSelectrictipo

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Tarefadeiniciarumaorganizao.Algunsexemplos Bolasdoescritor.
Em1987,nossarazoparaaexistnciatornousebatidaWindowse
Vocpodetrabalharlongashorascomsalriosbaixos? Microsoft.QueramosesmagaraMicrosofteforarBillGatesa
Vocpodelidarcomarejeioapsarejeio? UmtrabalholanandopeixesnoPikePlaceMarket.
Vocpodelidarcomaresponsabilidadededezenasdefuncionrios? Em2004,soudiretorgerentedeumaempresadecapitalinicial
TalempresachamadaGarageTechnologyVentures.Querohabilitaraspessoasa
Averdadequeimpossvelresponderaperguntascomoestaemad Criargrandesprodutos,construirgrandesempresas,emudaromundo.
E,finalmente,noservemparanada.Porumlado,falar Acausaodegrandesorganizaesodesejodefazer
Ebravadosobaratos.Dizerquevocestdispostoafazeralgono Ing.Teressedesejonogarantequevoctersucesso,masno
Significaquevocvaifazlo.
Significaquesevocfalhar,pelomenosvocfalhoufazendoalgoquevaleapena.
Poroutrolado,percebendoquevoctemdvidasetrepidao
Nosignificaquevocnovaiconstruirumagrandeorganizao.Comovocresponde
Essasperguntasagoratempoucopoderpreditivosobreoquevocvai ''Seapenassexismoderrotareramtosimplescomojogaremumocasionalele/ela,ela,ela,ou
dela.Euusoospronomesmasculinosapenascomoumatalho.Oempreendedorismobemsucedidocego
Realmentefazerquandovocficarpresoemumatimaidia. Aognero.Noprocureosexismoondenoexiste.

Pgina10
OExcelncia77
XERCISE
Leader106
Completeestafrase:Sesuaorganizaonuncaexistiu,omundo Qualidade169*
Seriapiorporque .
Fortune(ouForbes,nomeucaso)favoreceosaudazes,entoeuvoudarlhe
Algunsconselhosquetornaroavidamaisfcilparavoc:adiara
declaraodemisso.Vocpodeviracimacomelemaistardequandovocsucesso
Termuitotempoedinheiroparadesperdiar.(Sevocnoest
fazermantras
Noimportaquevocnodesenvolveuum.)
Fecheosolhosepensesobrecomovocvaiservirosseusclientes. Emvezdeumadeclaraodemissoetodaabagagemquevemcom
Quetipodesignificadovocvsuaorganizaofazer?Amaioria Ummantraparasuaorganizao.Adefiniodemantra
Aspessoasreferemseaistocomoo"Porqu"ouadeclaraodemissodeumaorganizao.
Umafrmulaverbalsagradarepetidaemorao,meditaoouincanta
Zao.
Comoumainvocaodeumdeus,umfeitiomgico,umaslabaou
Craftingumadeclaraodemissogeralmenteumdosprimeirospassosen porodaEscrituraquecontmpotencialidadesmsticas."1"
Empreendedores.Infelizmente,esseprocessogeralmente
Eexperinciafrustrantequeresultaemmediocridadeexcepcional.este Quegrandecoisaummantra!Quantasdeclaraesdemisso
quaseinevitvelquandoumgrandenmerodepessoascomissionado Evocartalpodereemoo?
Paracriaralgoprojetadoparafazerumnmeroaindamaiordepessoas Abelezadeummantraquetodomundoesperaquesejacurtoe
(Funcionrios,acionistas,clienteseparceiros)feliz. doce.(Indiscutivelmente,omantramaiscurtodomundoanicapalavraHindi
Aprincipaldeficinciadamaioriadasdeclaraesdemissoque Om.)Vocnuncapodeterqueescreveroseumantraparabaixo,publicarem
Todosesperamqueelessejamhighfalutineabrangente.o Seurelatrioanual,ouimprimiloemcartazes.Naverdade,sevoctemque
resultadoumapiadalonga,chata,comum,esemsentido.*No "Reforar"oseumantradessasmaneiras,noomantracerto.
MissionStatementLivro,JeffreyAbramsfornece301exemplosde
Seguemsecincoexemplosqueilustramopoderdeumbom
Declaraesdemissoquedemonstramqueasempresasesto
mantra:
Omesmomaterialmedocre.Porexemplo,estaumalistaparcialdafrequncia
ComasquaisasdeclaraesdemissonaamostradeAbrams Desempenhoatlticoautntico(Nike).*

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Mesmaspalavras: Entretenimentofamiliardivertido(Disney).J
Recompensarosmomentoscotidianos(Starbucks).11
Melhor94 Pense(IBM).
Comunidades97 Ganhartudo(GreenBayPackersdeVinceLombardi).
Clientes211

"JeffreyAbrams,TheBookMisso(Berkeley:TenSpeedPress,1999),2526.
jTbedicionrioAmericanHeritagedoIdiomaIngls,4ed.,mantrasv.
:fSevocinsistirnacriaodeumadeclaraodemisso,irparawww.artofthestart.comecliqueno tScottBedbury,UmMundoNovoMarca:8Princpiosparaalcanaralideranadamarcano
missoligaogeradordedeclarao(http://www.unitedmedia.com/comics/dilbert/career/bin/ 21stCentury(NewYork:Viking,2002),51.
Ms2.cgi.).IstoolevaraogeradordadeclaraodemissoDilbertesalvlo Jlbid.,52.
Areiasdedlares. "Ibid.,53.

6
LimeAnu]siimmg
Pgina11
CompareomantraStarbucks,"Recompensandoosmomentoscotidianos",
Paraadeclaraodemissodaempresa,"EstabeleceraStarbuckscomooprimeiro ORGANIZAO MISSOREAL MANTRAHIPOTTICA
Fornecedordomelhorcafdomundo,mantendoanossa
Promissoresenquantocrescemos".Oquemaismemorvel?
CocaCola "ACompanhiaCocaColaexiste Atualizeomundo.
Imaginequealgumpergunteaseuspaisouasuaorganizao Parabeneficiareatualizartodos
Recepcionistaoquevocfaz.Podeficarmelhordoqueumapalavradetrs Eletoca."
Mantracomo"Desempenhoatlticoautntico"?* Comidarpidasaudvel.
Wendy's "AmissodaWendy's
Entregarprodutosdequalidadesuperior
Eserviosparanossosclientese
Comunidadesatravsdaliderana
EXERCCIO Inovaoeparcerias".
Emapenasoespaofornecido,escrevamantradasuaorganizao,
Paredesofrer.
CruzVermelha "Paraajudaraspessoasaprevenir,preparar
Pararespondersemergncias".
"ParadefenderosEstadosUnidosPontapnoarenoespao.
ForaareadeEstadosUnidos
Eprotegerosseusinteressesatravs
Umpensamentofinalsobremantras:Noconfundamantraselinhasdetag. Poderaeroespacial".
Ummantraparaseusempregadosumadiretrizparaoqueelesfazemem "OobjetivodaAlohaUnitedWayAproximaraspessoas.
UnitedWay(Hava)
Seusempregos.Umalinhadeidentificaoparaseusclientesumadiretrizparacomo fornecerlideranaparatrazer
Pessoasemconjuntoparacriarumsaudvel,
Usarseuprodutoouservio.Porexemplo,omantradaNike"Authen Maiscompassivacomunidade".
Desempenhoatlticotic."Sualinhadetag"Justdoit."
MarchofDimes "MarchofDimespesquisadores, Salvarbebs.
Voluntrios,educadores,outreach
Trabalhadoreseadvogadostrabalham
EXERCCIO Paradaratodososbebsum
Lutacontraasameaas
Oquadroaseguircontmasdeclaraesdemissorealdevrias SuasadePrematuridade,nascimento
Emantrashipotticosqueeucompenseiparaeles.Qualvocachaque Defeitos,baixopesoaonascer".
maispoderoso?

IORGANIZAO MISSOREAL MANTRAHIPOTTICA


v
SouthwestAirlines"AmissodoSudoeste
AterceiraetapanoacionarWordparaescreverumplanodenegcios,lanar
Airlinesadedicaoao
Qualidadedocliente PowerPointparacriarumarremesso,ouiniciaroExcelpara

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Servioprestadocomumsentido
Decalor,cordialidade,individual o.Errado,errado,errado!
OrgulhoeEspritodaCompanhia". MeuobjetivoemdarlheesteconselhonoparareduzirasvendasdeMi
Officecrosoftlembrese,euestouforadopdioantiMicrosoft.H
Umtempoparausartodasastrsaplicaes,masnoagora.Oquevoc
Deve(a)controlarsuatendnciaanaldeelaborarumdocumentoe
Naverdade,poderia.Devoltaaosprimeirosdias,brincamoscom"TomamosoFUdefinanciamento"
ParamantradeGarage,masnsrejeitamosporqueeramuitolongo.benzico. (B)implementar.

ft

Pgina12
Issosignificaconstruirumprottipo,escreversoftware, Objetivocatalisarpaixoproouanti.Noseofendaseaspessoas
Seusite,ouoferecendoseusservios.Acoisamaisdifcilsobreget TomeoproblemacomoquevocfzOnicoresultadoquedeveofender
Comearcomear.(Istotoverdadeiroparaumescritorcomoparaum (Eassustar)vocafaltadeinteresse.
.empreendedor)Lembrese:Ningumnuncaalcanousucessopeloplanejamento
Odesigndocarroumbomexemplodareaodoamorversusdio
Paraoouro.
Considerarabifurcaodasreaesdaspessoasacarroscomoo
Vocdevesempreestarvendendonostrategizingsobreavenda.No MiniCooper,InfinitiFx45eToyotaScionxB.Aspessoasso
Teste,teste,queumjogoparagrandesempresas.Nosepreocupe Fsdevotosoucrticosimplacveis,eissobom.
FicandoenvergonhadoNoespereparadesenvolveroprodutoouservioperfeito.
VcioBomosuficientebomosuficiente.Havermuitotempoparare
Maistarde.Nooquograndevoccomeaoquograndevocacaba.
Oinimigodaativaoacogitao,enestafase,acogitat
Problemasestratgicosdepesquisaedesenvolvimentoumproblema. MiniCooper
Perguntascomo,Atondepodemossaltarfrente?Esetodomundono Crditodafoto:FotocedidapelaMINIUSA
Comooquefazemos?equedevemosprojetarparaumclientealvooufazer
Oquegostaramosdeusar?Estoaoladodopontoquandovocestrecebendo
Umnovoempreendimentoforadosolo.
Emvezdisso,observeestesprincpioschavedecomocomear:

pensargrande.Definirassuasvistaseesforarseparaalgogrande.Ese
Vocvaimudaromundo,vocnopodefazlocommilquetoast
Eprodutosouserviosaborrecidos.Atireporfazerascoisaspelomenosdez
Vezesmelhordoqueostatusquo.QuandoJeffBezoscomeouaAmazon. InfinitiFx45
Com,elenoconstruirumalivrariacomumpaltry25.000ttulosmais Crditodafoto:Nissan
Doqueaslivrariasde250.000ttulosdetijoloeargamassa.Elefoipara (2003).Infinitie
3.000.000ttulosemumalivrariaonline. OlogotipoInfinitiso
MarcasregistadasI
ENCONTREUMSOULMATESpoucos.Ahistriaadoraanoode DeNissanNorthI
Eu
Novador:ThomasEdison(lmpada),SteveJobs(Macintosh), America,Inc.1
HenryFord(modeloT),AnitaRoddick(alojadocorpo),Richard
Branson(VirginAirlines).Histriaesterrada.Empresasbemsucedidas
Soiniciados,eobtiveramsucesso,pelomenosdois,egeralmentemais, ToyotaScionxB
AlmasgmeasApsofato,umapessoapodeviraserreconhecidacomo Crditodafoto:ToyotaMotorSales,EUA,Inc.
"Oinovador",massemprelevaumaequipedepessoasboasparafazer
Qualquertrabalhoderisco.

polarizaraspessoas.Aocriarumprodutoouservioque
https://translate.googleusercontent.com/translate_f 11/109
01/12/2016 AArtedoComeco
Algumaspessoasamam,nosesurpreendaquandoosoutrosteodeiam.Seu

10
itahu)jiumng
Page13
PROJETODIFERENTE.Dependendodoquemodadegestoquente, "DEVEHUMAMELHORMANEIRA."Aorganizaonascida
Vocpodesertentadoaacreditarquehapenasumcaminhoidealpara Filosofiabaseadananooidealistadequevoc
Produtoseserviosdedesign.Issonoverdade.Noexiste Podefazeromundoumlugarmelhorfazendoalgonovo.Dentro
caminho.Aquiestoquatroabordagensdiferentesevlidasetenhoacerteza Emmuitoscasos,osfundadorestinhamantecedentessem
hmais. Conexocomonegcio.Elessimplesmentetmumaidiaede
Parafazlo.Exemplo:eBay.PierreOmidyar,ofundador,
"EUQUEROUM."Esteomelhortipodepesquisademercadoo
Desejavaimplementarumsistemaparaum"mercadoperfeito"
Clienteeodesignersoamesmapessoa.Portanto,o
vendadebens.(AhistriadesuanamoradaquerendovenderPez
Vozdoclientepodechegaramentedodesignernocorrompido
Eraumcontoderelaespblicaspsfato.)
Pelapolticaempresarial,adependnciadostatusquoea
Pesquisadores.Exemplo:FerdinandPorschedisse:"Nocomeo, 9USEPROTTIPOSCOMOINVESTIGAONOMERCADO.Nosprimeirosdiasde
Euolheiaoredore,noencontrandooautomveldomeu Umaorganizao,hmuitaincertezasobreexatamenteoquevoc
Sonhos,decidiuconstruloeumesmo."* Devecriareexatamenteoqueosclientesquerem.Nestestempos,a
Pesquisademercadointilnohpesquisaoufoco
"MEUEMPREGADORNOPODERIA(OUNOFARIA)FAZER."nocomo
Grupoquepodepreveraaceitaodoclienteparaumprodutoouservio
Romnticocomo"euqueroum",masesteumcaminhocredvel.Vocal
Quevocmalconseguedescrever.Voccomprariaumnovocom
Prontoparaentenderabasedeclientes,aconcorrncia,aoferta
Semsoftware,semdiscorgidoesemcorquesimule
Fontesecontatosdaindstriaporcausadeseufundo.
Omundorealincluindoumalatadelixo?*
Vocaindaprecisaconstruiroprodutoouservioeobtercus
Omaissbiocursodeaotomaroseumelhortirocomumpro
Masmuitasperguntasjestorespondidas.Paraaprova
Totype,imediatamenteobtloaomercadoeiterarrapidamente.Sevocesperar
OsexalunosdaUnidade8200dasForasdeDefesadeIsrael
Paraascircunstnciasideaisemquevoctemtodasasinformaesquevoc
ParacriarempresascomoCheckpointapsdesenvolver
Necessidade(oqueimpossvel),omercadovaipassarporvoc.
Curityparaosmilitares.

"OQUEOINFERNOPOSSVEL!"Estateorianopopu Oresultadoesperadodoprincpio"getgoing"umprimeirore
Quandoostempossodifceis,eosmicroscpiosestoflorescendo.em Locaodeumprodutoouservio.Lembrese:noserperfeito.Masno
Nestaspocas,omundotornouseconservadoreexige Reviseseuprodutoparaobterclientespotenciaisparaamlo.Aoinvs,
Quecadamercadoseja"comprovado".Mercadosparasaltosdecurvas, Revisloporqueosclientesjoamam.Deixemecolocloemreligiosos
Ossaltosdemudanadeparadigmararamentesocomprovadosantecipadamente.Paraex
Termos:Algumaspessoasacreditamqueseelesmudam,Deusvaiamlos.
QuandoaMotorolainventoutelefonescelulares,ningum Outrosacreditamque,umavezqueDeusosama,elesdevemmudar.o
Pulouparacomprlos.Naquelapoca,phoHeporttileraumoxi Teoriaoprottipoquesedeveteremmentepara
Idiotaporqueostelefonessempreestavamligadosalugares.L Continueindoparastartups.
Nohaviamercadoparatelefonesqueosclientespudessemmover.

"NoassimqueposicionamosoprimeiroMacintosh,masumadescriobastanteprecisade
"'ForbesFYI(Inverno2003):21. Oquetnhamos.

1/JBM.Huismyimg

https://translate.googleusercontent.com/translate_f 12/109
01/12/2016 AArtedoComeco
Pgina14
DEFINESEUMODELODENEGCIO COPYalgum.Ocomrciotemsidoemtornodeumlongo
Agoraospovosespertosinventaramconsideravelmentecadamodelodenegcio
Vocquerfazersentido.Vocveiocomummantra.Voc Issopossvel.Vocpodeinovaremtecnologia,mercadose
Comeouaprottipodoseuprodutoouservio.Oquartopasso Inventarumnovomodelodenegcioumaapostaruim.Tentere
Bemummodelodenegcio.Parafazerisso,vocprecisaresponderduasperguntas: Oseumodelodenegcioparaummodelojbemsucedidoe
Entendido.Voctemmuitasoutrasbatalhasparalutar.
Quemtemseudinheiroemseusbolsos?
Comovocvaicolocloemseubolso? Aminhaltimadicaquevocperguntasmulhereseapenassmulheres.Minha
QueoDNAdoshomensumgene"assassino".Estegeneex
Essasquestescarecemdesutileza,massoumamaneiratilde Pressionasefazendohomensquerermatarpessoas,animaiseplantas.
Arealidadedecomearumaorganizaomesmo,etalvezespecialmente, Emgrandeparte,asociedadereprimiuessegeneNoentanto,iniciarum
Semfinslucrativos,quetmdelutarpordinheiroapenasparapermanecervivo.Voc Organizaocujoobjetivomataroutraorganizaoainda
Nopodemudaromundosevocestmorto,equandovocestsemdinheiro socialmenteaceitvel.
vocestmorto. Assim,perguntaraumhomemsobreummodelodenegciointilporque
Maiselegantementeafirmado,aprimeiraquestoenvolveadefinio CadamodelodenegcioparecebomparaalgumcomoYcromo
Eadorqueelesente.Asegundaperguntagiraemtorno alguns.Porexemplo,aSunMicrosystemsquermataraMicrosoft.Quando
Criandoummecanismodevendasparagarantirquesuasreceitasexcedam altimavezquevoccomprouumcomputadorbaseadoemquemofabricante
Custos.Aquiestoalgumasdicasparaajudloadesenvolverseumodelodenegcios: Quermatar?
Asmulheres,pelocontrrio,notmessegeneassassino.Assim,elesso
serespecfico.Quantomaisprecisamentevocpodedescreveroseucliente, Muitomelhorjuzesdaviabilidadedeummodelodenegciodoqueoshomensso.
omelhor.Muitosempresriostmmedodeser Noconcordacomigo?OlivroTheDarwinAwardsforneceir
Mortee,emseguida,noconseguirubiquidade.Noentanto,os Refutvelprovademaiorsensocomumdasmulheres.Essesprmios
Empresascomearamavisarmercadosespecficosecresceram(freqentemente Comemorar"aquelesindivduosquese
Inesperadamente)paragrandetamanho,abordandooutrossegmentos.Poucos Opoolgenticodeumaformasublimeidiota."*
Comeoucomobjetivosgrandiososeosalcanou.
Porexemplo,em1998,doistrabalhadoresda
Mantenhaasimplicidade.Sevocnopuderdescreverseumodelodenegcioemdez Apstercortadoumburacocircularnochoenquantoestavamemp
Palavrasoumenos,vocnotemummodelodenegcio.Vocdeveusarap estounomeiodocrculo."1"AsDarwinAwardscontmnovetulo
Aproximadamentedezpalavraseempreglassabiamenteusandosimples, Sobreaestupidezdoshomens,eumcaptulosobreaestupidez
Terminologiadiria.Evitequalquerjargodenegciosatualmente Dasmulheres.Descansomeucaso.
quadril(,demissocrtica,declassemundial,sinergticos,deseroprimeiroestratgica,
escalvel,declasseempresarial,etc.).Alinguagemdenegciosno
Businessmodel".'PensenomodelodenegciosdoeBay:Cobraumalista
Maisumacomisso.Fimdahistria.

'''InspiradoporMichaelShetmer,Porqueaspessoasacreditamemcoisasestranhas(NewYork:AWHFree
WendyNorthcutt,TheDarwinPrmiosII(NewYork:Dutton,2001),2.
Man,2002),49. Tlbid.,70.

lSejaArtofStarting
Pgina15

EUMEEXERCITO Terminarumprottipo.
Aumenteocapital.
IPasso1:Calcularoscustosmensaisparaoperarsuaorganizao.
lanarumaversotestvelparaosclientes.
JPasso2:Calculeolucrobrutodecadaunidadedeseuproduto.
https://translate.googleusercontent.com/translate_f 13/109
01/12/2016 AArtedoComeco
{Passo3:Dividirosresultadosdopasso1comosresultadosdopasso2. Envieaversofinalparaosclientes.
Atingiroequilbrio.
jPasso4:Pergunteaalgumasmulheresseelesachamquevoctemumachancedevenderque *
| Muitasunidades.Seno,vocnotemummodelodenegcio. Essesmarcosaplicamacadatipodenegcio.Porexemplo,umnovo
escolapodeprovarseuconceitoporversedoisprofessores,funcionandocomoum
equipe,usandoumnovocurrculo,podefornecerinmaisindividualizado
WEAVEAMAT(MILESTONES, construoemelhoraraaprendizagememsaladeaulateste.Comestaprovade
HIPTESESETAREFAS) conceito,aescolapode,emseguida,completaroprojetodeseucurrculo,
levantarfundos,lanaroprottipo,ecomearadaraulas.
Umadefiniodetapete"umaredepesadatecidadecordaoufiodecabo Houtrastarefas(nsvamoschegaraelesembreve),quetambmsoim
Colocadosobreumlocaldejateamentoparamanterosdetritosdadisperso."*Prevenir
portanteparaasobrevivnciadaorganizao,masnenhumtoimportante
Scatteringexatamenteoquevocprecisafazercomooquinto,efinal, comoessesmarcos.Ocalendriodestesmarcosirconduzirodeira
Passodolanamentodasuaempresa.Nestecaso,MATsignificamilha ingdepraticamentetudooquevocprecisafazer,demodoagastar80porcento
pedras,suposiesetarefas."1" doseuesforosobreeles.
OobjetivodacompilaodoMATentenderoescopodo
Oquevocestempreendendo,testesuposiesrapidamenteeforneaum
Mtodoparaencontrarecorrigirasgrandesfalhasemseupensamento. EXERCCIO
Derrubaradeclaraodemissoenquadradabreganoseutrioe
substitulocomumaimpressodedataslimiteparaaconclusodossete
Marcos
marcoslistadosacima.Certifiquesedequeosfuncionrioseoshspedespodem
Leiao.
Paraamaioriadaspessoasumastartupparececomoseeledeveconseguirumaparentementeun
Nmerolimitadodemetas.Noentanto,entreessesobjetivosestoalgunsque Crditoextra
Ficarcabeaeombrosacimadosoutros.Estassoasorganizaes Repitaesseprocedimentoparacadanovoprodutoouservio.Crieum
Marcosimportanteselesmarcamprogressossignificativosnocaminho parededafamapararastrearahistriadasuaorganizao.
sucesso.Existemsetemarcosquecadainicializaodevefocar.
Sevocperderqualquerumdeles,suaorganizaopodemorrer.
Premissas
Proveseuconceito.
Especificaesdeprojetocompletas. Emsegundolugar,criarumalistaabrangentedosprincipaispressupostosque
vocestfazendosobreonegcio.Estesincluemfatorescomo

'ODicionrioAmericanHeritagedoIdiomaIngls,4ed.,Svtapete. mtricasdedesempenhodeprodutosouservios
flnspiredporRitaGuntherMcGratheIanC.MacMillan,"PlanejamentoOrientadoDiscovery,"
tamanhodomercado
HarvardBusinessReview(julhoagostode1995).
Amargembruta

lMAnuysuming
Pgina16 il
chamadasdevendasporvendedor MINICHAPTER:aartede
taxadeconversodeperspectivasparaosclientes empreendedoraINTERNO
duraodociclodevendas
retornosobreoinvestimentoparaocliente Ainovaomuitasvezestemorigemforadasorganizaesexistentes,emparte
chamadasdesuportetcnicoporunidadeenviados porqueasorganizaesbemsucedidasadquirirumcompromissocomostatus
9 ciclodepagamentoparacontasareceberecontasapagar quoeumaresistnciaaideiasquepodemmudarisso. %
Requisitosdecompensao NathanRosenberg
preosdepeasesuprimentos

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01/12/2016 AArtedoComeco

Continuamenterastrearestespressupostos,equandoelesprovam Umgrandenmerodeaspirantesaempreendedorestrabalhamactualmentegrandecom
false,reagiraelasrapidamente.Idealmente,vocpodeligaressespressupostospara Empresas.Comotodososempresrios,elessonhamcomacriaoinovadora
umdosseteetapasdiscutidasacima.Assim,comovocchegaraum produtosouservioseseperguntarseissopodeserfeitointernamente.Oan
marco,vocpodetestarumasuposio. swersim.Oobjectivodapresenteminichapterexplicarcomo.
As"artes"queestelivrodescrevesoigualmenteadequadospara
Tarefas empresrios,elesinternos,tambm,deveinovar,posio,pitch,escrever
planosdenegcios,debootstrap,recruta,levantarcapital,parceiros,estabelecermarcas,
Emterceirolugar,criaroutralistadesteabrangentetempodasprincipaistarefas
fazerchover,esermensches.Masexistemrecomendaesespeciais
quesonecessriosparaprojetar,fabricar,vender,navio,eapoiarasua
queseaplicamnestecaso.
Produtoouservio.Estessonecessriosparaconstruirumaorganizao,
Ironicamente,muitosempresriosindependentesinvejarosfuncionriosda
emboraelesnosotocrticoscomoossetemarcos.Elesincluem
grandesempresasquepensamqueessasalmasafortunadastmfihumongous
alugarespaodeescritrio recursosfinanceiros,grandesforasdevendas,laboratriostotalmenteequipados,factoescalvel
encontrarosprincipaisfornecedores Ries,emarcasestabelecidas,almdebenefciosmdicoseodontolgicos,aseu
criaodesistemasdecontabilidadeefolhadepagamento disposio.Comoseriamaravilhoso,genteemgaragensmusa,deinventaruma
documentoslegaisdearquivamento novoprodutoouserviocomoluxodetalinfraestruturaj
aplicesdesegurodecompra nolugar.
Adivinhedenovo.Acriaodeumnovoprodutoouserviodentrodetalumabesta
Opontodalistadetarefasadeentendereapreciara
nonecessariamentemaisfcilosdesafiossoapenasdiferentes.Acontecequeeu
totalidadedoqueasuaorganizaotemquecumprir,eparanodeixar
temsidopartedeumcenriode"melhorcaso":adivisoMacintoshdaaplicaoConfigurao
nadadeslizaratravsdasrachadurasnosprimeirosdias,muitasvezeseufrico.
Ple.Eupossoexplicarosucessodesteesforoempresarialinternaemdois
palavras:SteveJobs.Seustalentosdedesignofftheescala,atenomanacade
detalhe,earealidadedistorcempersonalidade(maisstatusdecofundador)fez
Macintoshsucesso.SenofosseporSteveJobs,Macintoshnoiria
existem,ouqueteriatomadoaformadeumAppleIIcomumalatadelixo.
MasseeletemumSteveJobsainovardentrodegrandesempresas,
vocest,semdvida,pensando,podemosmuitobemdesistiragora.
Enquantoessetipodevisionrioestemfaltaemqualquernegcio,qualquerum
comcoragem,visoehabilidadepolticadevesercapazdeconfigurarumen

8
Pgina17
postotrepreneurialemumnegcioestabelecido.Icolaboraramneste teraatenoerespeitodagestodetopo.endedoresinterna
minichaptercomBillMeade,umamigoprximoqueajudouaHewlett preneursdeveencontrarumpadrinhoparaapoiarosseusprojectosporpro
Packardorganizarsuaabbadasubstancialdapropriedadeintelectual.Ns conselhosnecer,conhecimentostcnicosedemarketing,eproteose
veiocomessalistaderecomendaesparaosempreendedoresinternos. elevemparaopontoondevocprecisadeproteo.

colocaraempresaPRIMEIRO.Primriadoempreendedorinterno,se Comearumedifcioseparado.Umempreendedorinterno,sentadoem
noonico,amotivaodevepermaneceramelhoriadaempresa. ofluxoprincipaldeumagrandeempresa,vaimorrerpormilcortescomocada
empreendedorismointernonosobrechamamaateno,aconstruodeuma gerentedodepartamentoexplicaporqueestenovoprojectoumamidia.
imprio,ouacriaodeumaformadecatapultarparaforadaempresa.Quando "Onovosempreparecetoinsignificante,topoucopromissor,juntoaore
voctemumaboaidiaparaumprodutoouservio,eleiratrairumgrande lidadedomacio,denegciosemandamento."*ADivisodeMacintosh
nmerodefuncionrios,debaixoparacima.Elesvoapoilose comeouemumedifcioquefoisuficientementelongedorestodaaplicaoConfigurao
vocestfazendoissoparaaempresa,masnoseparaoseuganhopessoal. soasqueficouforadarotinadiria,maserapertoosuficienteparaOB
Sevocpodeatrairumgrandenmerodeadeptosrankandfile,voc tainrecursoscorporativos.Umedifcioseparadomanterseusesforos
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01/12/2016 AArtedoComeco
podenosertotalmentedependentedoqueos"vicepresidentes"diz. soboradarefomentarespritodecorpoentreasuabandaalegre
depiratas.Adistnciaidealdospukescorporativosentre
MATEasvacasdedinheiro.Noanunciarestaamplamente,masoseu
milhadeumquartoeduasmilhas,ouseja,pertoosuficienteparachegar,mas
chartermuitasvezesparacriaroprodutoouservioqueporia
longeosuficienteparadesencorajarasvisitasdemasiadofrequentes.
terminaraprodutosouserviosexistentes.Aindaassim,melhordoquevoc
queestmatandovacasdedinheirodasuaempresadoqueumconcorrenteou daresperanaaosesperanoso.Dentrodecadacnicocorporativoque
doiscarasemumagaragem.MacintoshmatouAppleII.Teriasido pensaque"estaempresagrandedemaisparainovar"umidealistaque
melhorparaaAppleseumconcorrentetinhacriadoMacintosh?Dejeitonenhum. gostariadeverissoacontecer.Boaspessoasnasgrandesempresasestocansadosde
Estarecomendaooutrarazopelaqualtoimportante sendoignorado,esquecido,humilhadoeforadoasubmisso.Eles
quevoccolocouaempresaemprimeirolugar:Oquevocestfazendoobrigadoaser
podemserespezinhada,maselesnoestomortos.Quandovocmostrarlhesque
controverso.Massevocnomatarasvacasdedinheiro,algumexterno vocestdirigindoumaestacanocoraodostatusquo,vocvaiatrair
vontade. apoioerecursos.Emseguida,seuobjetivofazeravanaressaspessoasapartirde
querendoverainovaoacontecerparaajudloafazerissoacontecer.
permanecersoboradar.Doisindivduosemumagaragemdevetentarobtero
tantaatenoquantopuderem.Conscinciadosseusesforostornamaisfcil antecipar,edepoissaltarem,mudanastectnicas.deestrutural
paraarrecadardinheiro,estabelecerparcerias,fecharvendas,erecrutaremprego formaesemumaempresasoumacoisaboaparaaempresainterna
ees.Noentanto,oopostoverdadeiroparaosempresriosinternos.Voc presrios.Secausadaporfatoresexternoscomomudanasno
queremserdeixadosempazatqueseuprojetolongedemaisparaignorar fatoresdemercadoouinternos,taiscomoumnovoCEO,mudanastectnicas
ouorestodaempresapercebequeelanecessria.Quantomaisaltovocir sinalizarmudanasepodecriarumaoportunidadeparaosseusesforos.Ef
emumaempresa,menospessoasvoentenderoquevocest cazesempreendedoresinternosanteciparessasmudanaseestoprontos
tentandofazer.Issoocorreporquequantomaisaltovocfor,maispessoasquerem pararevelarnovosprodutosouserviosquandoocorrem:"Olhaoque
paramanterostatusquoeprotegersuasposies. temosvindoatrabalhar."Poroutrolado,pukescorporativosdizer:"Agoraeu

ENCONTREUMPADRINHO.Emmuitasempresas,hFipadrinho
Ures.Sopessoasquepagaramsuasdvidaseestoasalvode
"PeterF.Drucker,InovaoeEmpreendedorismo:PrticaePrincpios(NewYork:
cotidianaspoliticagem.Elessorelativamenteintocvelegeralmente
Harper&Row,1985),162.

9
wexnujMiming
Pgina18
veramudana.Sevocmederpermisso,seismeses,eumaequipede cracy.*Seoprodutoouservioforbemsucedida,considereodesmantelamento
analistas,quepodeviratcomumanovaestratgiadeproduto."
ogrupoeintegrandoosemumaorganizaomaior.Emseguida,cria
construirsobreoqueexiste.Adesvantagemdetentarinovar comeuumnovogrupoparapassarfrentenovamente.
dentrodeumagrandeempresaclaraebemdocumentada,mash Reinicieoseucrebro.Muitosempreendedoresinternosvaiacharque
tambmbeneficiaafazlo.Nohesiteemutilizarainfraexistente orestodestelivroprescreveaesquesocontrriasaoque
estruturaparatornarainovaomaisfcildearranque,roubando,setiver queexperimentaram,aprendeu,etalvezatmesmoensinadoemgrandecompa
para.VocnoapenasrecursosGarner,mastambmfazeramigoscomooutra NiesArealidadeque,apartiralgodentrodeumaempresajexistente
osfuncionrioscomeamasentirsecomoseelessopartedesuaequipe.Sevoctentar
requeraadoodenovospadresdecomportamento,essencialmente,areinicializao
pararolarsuasprpriassolues(comoumexemploextremo,construindooseu seucrebro.Atabelaaseguirirpreparloparaoqueestporvir:
prpriafbrica),vocsvaifazerinimigos.Altimacoisaqueumininicializao
ladoumagrandeempresaprecisainternosinimigos,nosersuficiente
inimigosnomercado. TEMA GRANDECOMPANHIA COMECE

Coletarecompartilhardados.Odiavaichegarquandoinevitavelmente
umcontadordefeijoouadvogadoderepentevaitomarconhecimentodevocs Posicionamento Encontrarumnichoedominante
Sendotodasascoisasparatodasaspessoas
narlo
equestionarasrazesparaaexistnciadoseuprojeto.Sevocsso
sorte,issovaiacontecermaistarde,emvezdemaiscedo,masissovaiacontecer.Pitching Dezslides,vinteminutos,
lminasdesessenta,120minutos,e
https://translate.googleusercontent.com/translate_f 16/109
01/12/2016 AArtedoComeco
Prepareseparaessediapor(1)coletadedadossobreoquantovoctem fontquatorzepontos efontedetrintapontos
gastoequantovocrealizoue(2),emseguida,compartilhlo_J escrevendoum Vintepginasdewishful
Duascentenasdepginasdeextrapolao
abertamente.Emgrandesempresas,osdadossuprimeanticorpos,mastalvez
: Planodenegcios oapartirdedadoshistricospensando
sertardedemaisparaobterosdadosumavezqueosanticorposaparecer.
f bootstrapping Ficarcomumamigodefaculdade
PermaneceremumHyattRegency
emvezdeumRitzCarlton emvezdeumMotelSix
DEIXEOSVICEPRESIDENTESVEMAVOC.Perguntarpida:Faa
Recrutamento Sugandoaspessoasque"get
triagemheadhunterscorporativos
vocachaqueoprimeiropassodeveserodeobteroseuvicepresidentepara candidatoscomFortune500oulo"eestodispostosaarriscar
assinarforaemseuprojeto?Nodeveser.Esteumdosltimos BigFourregistos suascarreirasparaopesdeaes
passos.Avicepresidentevai"possuir"asuaideiaeapoilomaisse
Partnering Verticalizaona
Negociaolwin/ofertasvocperdem
ele"descobre"loe,emseguida,seaproximadevocsobreopatrocina. queaimprensavaigostar outrosparaaumentar
Vocpodeterquegarantirqueumvicepresidente"acidentalmente"marcas vendas
essadescobertaquandoforahoracerta,masissonoomesmoque Branding PublicidadeduranteoSuper Evangelizarnastrincheiras
buscandopermissoparacomear. tigela
rainmaking Sugandocima,parabaixo,edooutrolado
Spiffspararevendedoresecomissionamento
DESMONTEquandoterminar.Abelezadeumaempresainterna sesparaosrepresentantesdevendas
grupoemprequeelepodedesenvolverserapidamenteenovosprodutosServ
SendoumMensch Chamarodepartamentojurdico Ajudaraspessoasquenopodem
GeladosInfelizmente,aprpriacoesoqueotornatoeficaz
ajudarvoc
podelevarsuaquedamaistarde,seelepermaneceseparado(e,geralmente,
distante)apartirdorestodaorganizao.Asuaeficciadiminui
aindamaisquandoseusmembrospassaramaacreditarqueseles"sabem"oque
afazer,eogrupoempresarialcriaasuaprpria,novaburo "AndrewHargadon,ComoAvanosacontecer:AsurpreendenteverdadesobreComo
CotnpaniesInovar(Boston:HarvardBusinessSchoolPress,2003),11617.

m _______________^_, iuejinujwnmg
Pgina19
FAQ(PERGUNTASFREQUENTESevitado) Q.Euachoqueeutenhoumagrandeidia,maseunotenhoumaempresadefundo.
Oqueeudeveriafazeragora?
Q.1admitiloEuestouassustado.Eunopossodaraoluxodepararmeutrabalhoatual.esteumsinaldeque
A.Primeiro,setudoquevocfezchegaraumgrandeexemploideiapara",uma
!notemoqueprecisoparatersucesso?Quenoestouverdadeiramentecomprometida?
novosistemaoperacionaldocomputadorquerpido,eleganteelivredeerros"
A.Vocdeveestarcommedo.Sevocnoestcommedo,algoesterradocom masvocnopodeimplementlo,entovocnotemnada.Nestecaso,nofazer
voc.Seusmedosnosoumsinaldequevocnotemodireitomaterial.No desperdiarotempodeningumatquetenhaencontradooutraspessoasquepodemfazero
comeando,cadaempresrioestcommedo.quealgunsenganar Engenharia.
sesobreisso,eoutrosno. Supondoquevocpodeimplementar,existemdoistiposdepessoas
Vocpodereduziressestemorespormergulharnonegcioeganhar vocpoderecrutar.Emprimeirolugar,vocpodeobterummentor.Estaseriaumamaisantiga
umpequenoprogressoacadadia.Umdiavocvaiacordarevocnoser pessoaqueestdispostaatreinlodevezemquando,masnuncareal
maismedo,oupelomenosvoctertodoumnovoconjuntodemedos. aliadofazerqualquertrabalho.Emsegundolugar,vocpodeobterumparceirodenegcios.Isto
Noimportaoque,noadmitirquevocestcommedodeoutrosempregados. algumqueestdispostoatrabalharladoaladocomvocmesmoemumparcial
UmCEOnuncapodeterumdiaruim.Masnoexagere,tampouco,e tempodebase,cujoconjuntodehabilidadescomplementaoseu.Dequalquertipodepessoa
agircomosevocnotempreocupaes,porqueentoelessaberoquevoc podefazerumagrandediferenanoseunegcio.
apavorado.
P.Quandodevomepreocuparcomolharcomoumnegcioreal,comosnegcios
9.Devocompartilharminhasidiassecretascomqualquerpessoaquenosejaomeuco? cartes,cabealho,eumescritrio?
A,Anicacoisapiordoqueumempreendedorparanicoumenparanico A.Faacartesdevisitaepapeltimbradoimediatamente.Gastaralgunsdlares
trepreneurquefalacomseucachorro.Hmuitomaisaganharfeedback elevlosconcebidoporumprofissionalounofazlosemtudo.en
paratrs,conexes,abriuasportaspordiscutirlivrementeasuaideiadoque Certifiquesedequeotamanhomenortipodedozepontos.Umescritriononeces
haperder.Sesimplesmentediscutirsuaidiatornaindefensvel, Saryatqueosclientesestovindoparavlo,ouvocficarsemespaopara
vocnotemmuitodeumaidiaemprimeirolugar.(VejaaseoFAQ Otime.
docaptulo7,"TheArtofRaisingCapital,"paraumadiscussodetalhada

https://translate.googleusercontent.com/translate_f 17/109
01/12/2016 AArtedoComeco
deacordosdeconfidencialidade.) P.Euprecisodeumsite?
R.Sim,especialmentesevocestiverindoparaarrecadardinheiro,servirlotesdeadua
P.Comolongeaolongoideveserantesdeeucomearafalarcomaspessoassobreoqueeusou
sos,mudaromundoemgrandeforma,econseguirliquidez.adua
Fazendo
sos,parceiroseinvestidoresvoolharparaoseuWebsiteapartirdo
A.Iniciarimediatamente.Aofazerissovocvaiserconstantementeremoendooseu incio.
ideatantocomoumprimeiroplanoetarefadefundo.Quantomaisaspessoas
vocfala,omaisricoseuspensamentosser.Sesvocqueolhafixamente
seuumbigo,tudoquevocvlintedificao.
P.Comovocsabesehoradedesistirdevezdecontinuaraprosseguiruma LEITURARECOMENDADA
empresacondenada?
A.Ovelhochavoqueosbonsempresriosnuncadesistir.Istobom Christensen,Clayton.ODilemadoInovador:QuandoasNovasTecnologias
paralivrosediscursos,masnoparaomundoreal.Setrsperto Causargrandesempresasparafalhar.NovaIorque:HarperBusiness,1997.
amigosdizerlheparadesistir,vocdeveouvir.Comodizoditado,quando Drucker,PeterF.InovaoeEmpreendedorismo:PrticaePrincpios.
trspessoasdizerquevocestbbado,vocdevetomarumtxiparacasa.Est NewYork:Harper&Row,1985.
Hargadon,Andrew.ComoAvanosacontecer:AVerdadeSurpreendente
bemafalhar,desdequevoctentenovamente.
Sobreaformacomoasempresasainovar.Boston:HarvardBusinessSchoolPress,
2003.

24

Pgina20
Kuhn,Thomas.Aestruturadasrevoluescientficas.Chicago:University
ofChicagoPress,1962.
Shekerjian,Denise.Geniuspoucofrequentes:ComoGrandesidiasnascem.Novo Articulao
York:PenguinBooks,1990.
Ueland,Brenda.Sevocquerescrever.SoPaulo:GraywolfPress,1987.
Utterback,JamesM.Dominandoadinmicadainovao:Comopresas
saspodemaproveitarasoportunidadesemfacedamudanatecnolgica.Boston:
HarvardBusinessSchoolPress,1994.

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Pgina21

CAPTULO2

TheArtof

Posicionamento

Permitameapresentarme.MeunomeWileE.Coyote...Gnio.eusou
novendernada,nemestoutrabalhandomeucaminhoatravsdafaculdade,entovamos
atcasos.Vocumcoelho,eeuestouindocomloparaojantar.Agora,
notentefugir!Eusoumaismusculoso,maisesperto,maisrpidoemaior
doquevoc...eeusouumgnio.Porque,vocdificilmentepoderiapassaro
examesdeadmissoaojardimdeinfncia.Ento,euvoudarlhea
habituaisdoisminutosparafazersuasoraes.
OsBugsBunny/RoadRunnerFilme(1979)

ESSNCIA

ostpessoasconsideram"posicionamento"umatoantinaturalimpingido
aelespordweebsdemarketingquesoassistidospor
muitobempagoseconsultoresnora.Naverdade,oposicionamento
vaimuitoalmdeumoffsitegestoouexerccio.Quando
feitocorretamente,elerepresentaocoraoeaalmadeumanovaorganizao,
indicandoclaramente

https://translate.googleusercontent.com/translate_f 19/109
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porqueosfundadorescomearamaorganizao
porqueosclientesdevemadotla
porquepessoasboasdevemtrabalharparaisso

WileE.Coyoteentendeposicionarmelhorqueamaioriaendedores
preneurs:Eleumcoiote,eelevaicomerocoelhoparaoalmoo.Ou
zaesdevemseposicionarcomclarezacomparvelpor

?q

Pgina22
explicarexatamenteoquequeelesfazem.Aartedeposicionamentorealmente
seresumeanadamaisdoqueresponderaumasimples Cess.Estaatitudecapacitaosfuncionriosaexcederasualimits
questo: edesfrutardefazlo.
OToyotaPriusumbomexemplodeposicionamentodealtacho.o
Oquevocfaz? carroficacinquentaecincomilhasporgalodegasolina,utilizandoumhbridodeumaeleio
motordetriceummotoragasolina.Norpido,sexy,ouluxuoso.Mas
Desenvolverumaboarespostaaestaperguntaenvolveaproveitandoa baratoparacomprarebaratoparaoperar,qualidadesqueposio
terrenoelevadoparaasuaorganizaoeestabelecerprecisamentecomoele oelepoderosaenica.
diferedamassadecompetio.Emseguida,vocdevecomunicar Almdeaproveitaroterrenoelevado,bomposicionamentoum
estamensagemparaomercado.Vocvaiaprendercomofazerasduascoisasemum burrodecarga.prticoeserveapropsitostticoseestratgicos
Resumindo,diferenciadaepoderosamaneiranestecaptulo.
quesofacilmentecompreendidoeacreditadoporclientes,fornecedores,emprego
ees,jornalistaseparceiros.Assim,obomposicionamentotambmincorpora
essasqualidades:

Aproveitaroterrenoelevado oautoexplicativo.Bomposicionamentodeclaraasuaunequivocaso
camente.Eleencarnaqualidadescomopoupardinheiroeaumentar
Amenosquevocumcoelhoprestesaserdevoradoporumcoiote,boaposio Areceita,bemcomoosconceitosmaiselevados,comoapazdeesprito,enlight
mentoinspiradoreenergizante.Elenosedeixachegar enmentealegria.
estrumadoemdinheiro,participaodemercadoeegosdegesto.Essesso
asqualidadesparaaspirara: ESPECFICO.Bomposicionamentotemcomoalvooclienteaquesedestina.Sevocs
oclientealvo,vocimediatamenteentenderisso.Sevocsso
POSITIVO.Empreendedorismonoguerra,paraquenodescrevem No,vocentendeque,tambm.Porexemplo,"aumentarasegurana
suaempresaemtermosblicos.Opropsitodesuaorganizao desitesdaWeb"umapropostadevalormedocreevaga,emcomparao
nocolocaroutraorganizaoforadonegcio.Osclientesnofazer "reduziroriscodefraudeparaosbancoscomerciaisemsualinha
importosevocquerdestruiracompetio.Elesqueremsaber operaes."
quaisosbenefciosquederivamdasuaempresaoupaternalista
servio. 0 TESTEMUNHO.Ascompetnciasessenciaisdesuaorganizaonosubsidirios
produtosouserviosdesoabasedeumbomposicionamento.Paraaprova
centradanocliente.Oposicionamentosobreoquefazerparaoseu plo,oposicionamentodaAppleComputercentrasenasuacapacidadedecriar
clientes,nosobreoquevocquersetornar.anunciandoque dispositivosinovadores.Elenopodecontarumaboahistriasobreinformaes
suaorganizao"aempresalder"egocntrica,no serviosdeconsultoriadetecnologia.
centradanocliente.Tambmimpraticvel:Comovocpodeprovarquevoc
RELEVANTE.Ooutroladodecompetnciasessenciaisdeumaorganizao
older?Comovocpodeevitarqueoutraorganizaodede
oncleonecessidadesdosclientes.Seassuascompetnciaseosseus
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01/12/2016 AArtedoComeco
claringqueeleolderdamesmamaneiraquevoctem? principaisnecessidadesnosobemadaptado,suaorganizaoesuaposio
capacitar.Osempregadosdevemacreditarqueoquevocfaz(ouseja, mentonoseratraenteparaeles.
oseuposicionamento)tornaomundoumlugarmelhor.Osempregadosda
6 DELONGADURAO.BadposicionamentoparaIBMemseusprimeirosanosfaria
eBay,porexemplo,acreditamqueelespermitemqueaspessoasaganharsucedidafinanceira
tersido"Fornecercaixasregistadorasparaaslojas."Pioraindafoio

Insmiujiuiiuunnig
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decisodenomearumaempresaNationalCashRegister.*Apontarparapo
sitioningquedurecemanos. TomeMicrosoft,porexemplo.QuemnogostariadeserMi
crosoft?Circa2004,tendoderrotadooDepartamentodeJustia,que
diferenciado.Oseuposicionamentonodevesoarcomooseu vendesistemasoperacionaisparacomputadorespessoais,servidores,PDAs,e
concorrente.Infelizmente,muitasempresasposicionamentoofcio,comose telefones,bemcomosoftwareaplicativoparaWindowseMacintosh,
nonenhumacompetiooucomoseanicacompetiototalmentein almdeacessoonline,jogosparacomputadorespessoais,esuaprprialinhade
competente.Issoraramenteocaso.(Maissobreissonaseo hardwaredejogos.
"AplicaroTestedefrente",maisadiantenestecaptulo.)
VocpodepensarqueparaconstruiraprximaMicrosoft,vocteria
paralanarumataquemultiprong.Nadapoderiaestarmaislongeda
abordagemcorreta.ParaconstruiraprximaMicrosoft,voctemquecomearemum
EXERCCIO
pequenonicho,estabelecerumacabeadeponte","e(comsorte)sairde
Reveroseuposicionamento.Escolhaoseureaction. h.
a)Oorgulhoporquevocconseguiufocolaserlikedoquevoc Almdisso,vocpodepensarqueaMicrosoftcomeouampla,
significa. quecomoelesagoradominamonegciodecomputadores.Paradefiniro
b)Substituioporquevocmencionoucadacircunscriopossvel registroreto,aMicrosoftcomeouemumapequenapartedeumsector:aprogramao
edocliente. linguagemdeprogramaochamadoBASICparaumsistemaoperacionalchamadodeCPM.
Comoumainicializao,vocesttentandoiniciarumincndiocomfsforos,no
lanachamas.(Da,oprojetodacoberturadolivro.)Poucosinicializao

THYSELFNICHO
X
QuandoFWWoolworthabriusuaprimeiraloja,umcomerciantena Habilidade Empresasestpidas
fornecer
mesmaruatentoulutarcontraanovacompetio.Elependurouparaforaumgrande Umanica
produtoou
assinar:"Fazernegciosnestemesmolocalhmaisdecinquentaanos."o Servio
diaseguinteWoolworthtambmcolocarparaforaumsinal.Dizia:"Estabeleceuuma
semana:noestoqueantigo".

PeterHay,TheBookofAnecdotesNegcios

Muitosempresriostentamevitarnichosdemercado.Elesestocommedo
deficartrancadoparaforadesetoresimportantes,submaximizingvendase
colocartodososseusovosemumacesta.Elesseesforamparaamploapelopara
grandesmercados,horizontais,porqueelesvemasempresasdesucessoque EmpresasDotcom PreoConcorrncia
sodebaseamplaeassumirqueelesdevemser,tambm. ValorparaoClientedoProdutoouServio

"'IBMasiglaparaInternationalBusinessMachines.EnquantoaIBMvendemaisde :'Acabeadepraia, nestecontexto,significaummercadoquepequenoosuficienteparaquemaiorconcorrncia


"Mquinasdenegcios",quenocubculosenomercadoderegistodedinheiro. doresaindanoestoindoatrsdele,egrandeosuficienteparaque,sevocforbemsucedido,podechegar

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massacrticaelucratividadecomele.

1WKAHLIlumumng
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organizaespodempagarougerirumlanachamas.Emoutraspalavras,
NocomprometaaSEUNOME
colocarumnichoemsuacesta,choclo,colocarumoutronichonoseubas
ket,choclo...eembrevevocvaiterummontedenichosque Umnomenotvelparaasuaorganizao,produtoouserviocomo
adicionaratadominaodomercado.
pornografia:difcildedefinir,masvocsabequequandovocvlo.
Odiagramanapginaanteriorforneceumquadroconceitual Chegandosecomumbomnomemaisfcildoqueacriaodeumprodutoou
trabalharparaomarketingdenicho.Oeixoverticalrepresentaasuaorganizao servio,masvocnopensariaassimcombasenasatrocidadeslfora.
capacidadedeoparafornecerumnicoprodutoouservio.Quantomaisaltovoc Gastarotempoeesforoparachegaraumbomnomeit
so,maisvoccapazdeofereceralgoquediferentede fazcomqueoposicionamentomaisfcil.Aquiestoalgumasdicasparaoprocesso:
tudoomaisnomercado.Oeixohorizontalrepresenta
quoimportanteoseuprodutoouservioparaocliente.Asequncia
odireitoquevoc,omaisvaliosodobemouservio.Vamosanalisar terumaprimeirainicialquecedonoalfabeto.Alguns
osquatrocantosestegrfico: diasuaorganizaode,produtode,ouonomedoservioirapareceremuma
listaalfabtica.Melhorestarnoinciodalistamaistarde.Imagine,por
exemplo,umafeiracommilexpositores.Vocquer
cantosuperioresquerdo.Estaaposioqueasempresasestpidasocupam. estarnoprimeiroterooultimoterododiretriodoshow?
Elesestoproduzindoprodutosouserviosqueningumsepreocupacom,
Almdisso,evitarpalavrasquecomeamcomXouZ,porqueelessodificul
massonicos.
cultparasoletrardepoisdeouvilos.Porexemplo,sevocouviu
"Xylinx",quevocachaqueestescrito"Xylinx"ou"Zylinx"?
8 CANTOSUPERIORDIREITO.Esteocantoquedesejaocupar.onde
clientesamaioriagostardevoceasmargenssoboasporquevoc NMEROSevitar.Elessomsidiasparanomesporqueaspessoas
ofereceralgonicoqueelesdesejamfortemente.
novaiselembrarsedesejausarnumerais(123)ouparasoletraro
inferioresquerdo.Olhandoparatrs,esteocantoquemuitosdotcom nmero(OneTwoThree).
empresasocupada.Elesestavamfornecendoprodutoseserviosno
EscolhaumnomeCOM"POTENCIALVERBO".Emummundoperfeito,oseu
corposepreocupava,emuitasempresasestavamfazendoomesmo.Deoutros
nomeentranovernculopopularetornaseumverbo.Para
Almdisso,tudofoitimo.
exemplo,aspessoas"xerox"documentosemoposioafotocopiar
inferiordireito.Oproblemacomestecantoqueavidaumcon eles.
guerradepreoscontnuas.Claro,aspessoasqueremcompraroquevocfaz,mas Maisrecentemente,aspessoas"google"palavrasemvezde"procurade
muitasoutrasempresastmofertassemelhantes.Vocpodesercomsucesso losnainternet."Namesquefuncionamcomoverbossocurtos,(sem
fulaqui,masavidaumamoagem. maisdeduasoutrsslabas)enotravalnguas.

Comprecisoavaliaralocalizaodasuaorganizaonesta
grficoumatarefadifcil.Amaioriadasorganizaestransformloemumexercciode
pensamentopositivo:Queparmetrospodemosusarissonoscolocounaup
porposiocerto?Vocficariaespantadocomoquerotulaasempresasutilizampara EXERCCIO
alcanaresseobjetivo,masosnicosparmetrosrelevantessodevalorparao Vejaseonomequevocestpensandoemobrasnestafrase:
doclienteecapacidadenicadefornecer. isto."

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Awoa(apalavrasobresiglas):Evitenomesdevriaspalavrasun
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01/12/2016 AArtedoComeco
menosaprimeirapalavratemumpotencialverboslido(porexemplo,"Google Alinhainferior,emretrospectiva,quevocdevechegarauma
nomequeirperdurarpordcadas,esalvarsuaespertezaparao
TechnologyCorporation"aindaseriabem)ouasiglafeitios
algointeligente.Porexemplo,onomeilhashavaianas caractersticasdeseusprodutoseservios.
Ministry,umaorganizaoeclesisticosquetreinapastoreseministrio Poroutrolado,consideraronomeKrispyKreme.Nofaz
ters,tornase"HTM"ahomnimointeligentecom"hino"eumjogo comearcomumaletranoinciodoalfabeto,etanto"estaladio"e
em"Lo",isto,Deus. "Creme"estescritoincorretamente.Almdisso,donutsdaempresa
nosonemfrivelnemcremosa.Oqueistoprovaque,sevoctemum
somdiferente(emoposioa"ThinkDifferent").
verdadeiramentegrandeproduto,quepodesuperarqualquercoisa.
Onomedevesoarcomonadamais.Para(ummau)exemplo:Claris, Umltimoexemplo:Viumgrandenomeparaumaempresaemumdescanso
Clarins,Claritin,eClaria.difcillembrarquenomeserefere
quartonoAeroportoInternacionaldeCalgary.Aempresavendebill
desoftware,cosmticos,antihistamnicos,ouonline,marketing.Mesmose
placadeespaopublicitrioembanheiros,eseunomeeraFlushmedia.
vocselembra,provvelquevociriaassociartodasasquatropalavras
Brilhante.
comumacategoria,equenopodeserbomemtrsdosquatrocasos.
*Parecerlgico.Almdesoardiferentes,seusnomes
tambmdeveparecerlgico.Ouseja,elesdevem"igualar"oquevoc
PERSONALIZAR
Faz.UmbomexemplodissosoosnomesdospersonagensPokemon.
Elesestoentreosexemplosmaisinteligentesdenomenclaturaquevocvai Paraoseuco,cadahomemNapoleondaapopularidadeconstante
depararsecom.TomeGeodudeeLickitung,porexemplo. deces.
PergunteaosseusfilhosparamostrarlheoscartesdospersonagensBeautifly, AldousHuxley
Delcatty,FlygoneHuntail,evocveroquequerodizersobre
nomeslgicosebomposicionamento.
Encontreirecentementeumempresrioquequeriacomearumservioonline
EVITEOmoderno.Emretrospectiva,fizemosdoiserrosNam capacitaraspessoasacriarrelaesdeconfianaparaosseusanimaisdeestimao.Elaestavaemcausaque
ingGarageTechnologyVenturesQuandocomeamos,em1997.Primeiro, svezesaspessoasmorreuantesdeseusanimais.Seucampodependiada
queinicialmentechamouaempresa"garage.com."Infelizmente,ponto fatodequenovemilhesdeanimaissosacrificadosacadaanonosEstados
comadquiriuconotaesnegativasquandoamarInternetfoi EstadosMembros.
porqueeleveioparaficarporempresasgeridasporpessoassem Minhaprimeirareao,comoumcapitalistaderisco,eraquenovemilhesdeanimaisdeestimao
visodenegciosemmercadossemmodelosdenegcios. podemficarsubmetidoseutansia,masnotodoseles,porqueseusproprietriosmorreram.Poucos
Osegundoerrofoilowercasingo"g"emgarage.com.isto soprovavelmentesacrificadosporestarazo,demodoqueomercadonotograndequantoela
Foiumatotolodepseudohumility,masaqueleseramtempostolas.o acha.Minhasegundareao,comoumproprietriodoco(RockyKawasaki,boxer),
problemacomo"g"minsculoqueeradifcilpeglo
eraqueelaestavacerta:OquevaiacontecercomRocky?Elenofoiincludo
emblocosdetexto.Aindicaovisualdequeapalavraeraumaadequada
emqualquerumdostestamentoserelaesdeconfianadaminhafamlia.
substantivonoestavalvocachaquealgumchamadocara(sic)
Alioesta:Posicioneseuprodutoouservionomais
saberiaisso.Almdisso,ningumpoderiarealmentedescobriroquefazer
Quandoumasentenacomeoucom"garage.com"devemquesercapitalizado maneirapessoalquevocpode."OqueacontececomRocky?"muitomais
ouno? poderosodoque"Oqueacontececomosnovemilhesdeanimais?"Sevocligar
mecomumapreocupaopessoalcomomeuprprioco,eupossoextrapolar

36

Pgina26
Paraespecialistasdecriptografia,estaafirmaosignificariamuito.Parao
IMPESSOAL pERS0NAL
restodens,oCEOpoderiamuitobemterfaladoemgrego.Com
anossaajuda,elemudousuadeclaraodeposicionamentocom"Nssalvaguardarasua
Nossosistemaoperacionalpermitequevocseja comunicaes".
Nossosistemaoperacionalumaindstria
padroquepermiteaosdepartamentosdeMIS
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maiscriativoeprodutivo.
paramanterocontroloereduodecustos. Seoclientetivessemedeixado,euteriaaindareduziuaum
mantrade"comunicaesseguras."
Noimportaoquevocestvendendoouquevocestvendendo,autilizao
Reduzirotamanhodoburacodeoznioglobal.
Impedilodecontrairmelanoma. palavrassimplesparadescreveroquevocfaz.Sejaqualforojargoalngua
francadasuaindstria,lembresequemuitasmaispessoasdoqueinsid
Dezenasdeaviesvoandoemumhuband
"Agoravocestlivreparasemoversobreo ersprecisaentenderoquevocfaz.
faloupadroaoredordosEstadosUnidos.pas."

Aumentarosresultadosdostestesmdiapara
GarantirqueJohnnypodeler. EXERCCIO
crianasemseudistritoescolar.
Excluirtodasassiglasetermostcnicosdoseuposicionamento
declarao.desemaisfraca?

issoparaosmilhesdeoutraspessoasqueestopreocupadascomasua
animaisdeestimao.
AplicarotesteOPOSTO
Posicionamentomaispoderosoquandopessoal,porquepoten
clientesciaisnotemquedaropassodeimaginarcomoumproduto Amaioriadasempresasutilizamosmesmostermosparadescreverseuprodutoouser
ouserviopreencheumanecessidade. vcio.comosetudooqueelesacreditamqueosseuspotenciaisclientestm
vividoemumailhadesertaenuncaantesouvidoumproduto
ouservioreferidocomo"dealtaqualidade","robusto","usodefcil","rpido"
ou"seguro".
FALARINGLS" Paraveroquequerodizer,aplicarotesteaolado:Vocdescrever
asuaofertadeumaformaqueopostadaconcorrncia?
Pergunteasimesmo,fezisso...chamarminhaateno?Segureomeuinteresse?perfurar Seofizer,entovocestdizendoalgodiferente.Senoofizer,ento
minhaarmadura?Falaringls?Centrode"me"?Faaumponto? suasdescriessoimpotentes.
AllenKay,peritopublicidade,sobreoquefazumbomanncio Porexemplo,seriamuitobemparadescreveroseuprodutocomo"intu
tivo,seguro,rpidoeescalvel"seasuaconcorrnciadescreveasua
ACEOdaempresaapareceuumdianagaragemenosarmoucom produtocomo"deusardifcil,vulnervel,lentoelimitado."Contudo,
aseguintedeclaraodeposicionamento:"Utilizarade2048bitsDiffie issoprovavelmentenoocaso,entovocestdizendonada.
trocadechavesHellmane168bittripleDES,nsfornecemosintruso
proteoparadigitaldevoz,faxecomunicaessemfio".

38
lheArtofFositidnlkg
Pgina27

ADJETIVO attempseconsultoresaentenderoposicionamento.Vocpode
PONTODEPROVA
alcanaresteobjectivo,proporcionandoumpequenodocumentodetalhandoasuaproposta
ediscutiloemtodasasmosreunies.Osgestoresdevemgarantirquetodosos
Intuitivo Vocpodeconfigurloemumdia,eosusuriosfinais funcionriossabemdisso.Penseemumacascataparabaixoamontanha
noprecisamdetreinamento. noapenasocumeestmolhada.

Seguro Ningumjamaiscortouo.

Rpido EXERCCIO
resultadosdomundorealmostramumamelhoriadecincovezes
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01/12/2016 AArtedoComeco
nataxadetransferncia. |Pergunteaoseurecepcionistaquesuaorganizaofaz.
| Crditoextra !
Scalable jTiresuasltimascontrataesporqueelessejuntouorganizao.Suasrespostas1
Elelidoucomcercade20.000operaes
porsegundo. fornecerumaveiaricaparaumaboaeverdadeiradeclaraodeposicionamentoBE|
icausarelestm,umanovaperspectivaviradosparaoexterior.

Umamaneiramuitomelhorparadistinguirseuprodutooferecerdeconcreto Enoseesqueadeseusdiretoreseconselheiros.Vocficariaespantado
pontosdeprovaparaqueaspessoaspodemdeduzirsuasqualidadesnicas.
comaformacomomuitosmembrosdoconselhonopodeefetivamentedescreveroqueuma
Obviamente,hocasiesemquevocnotemoluxo organizaofaz.Vocachaqueporque"executar"olugar,
deusarestemuitaspalavrasparafazerseuponto.Masessetipoderestrio
elessabemexatamenteoseumandato.Narealidade,elessogeralmentemuito
oraramentejustificaopararecorreraolugarcomumedesignificado
distantedoquerealmenteestacontecendoemuitomenosoquedeveriaser
menosadjetivos.Encontrarumalinguagemnicaouoferecerpontosdeprovacientficos,
indo.
enosertentadoapensarquevoctemonicoprodutode
Alinhainferiorqueacomunicaodoposicionamentodeumaor
descritocomtaisadjetivosoverfamiliarcomointuitivo,seguro,rpido,e
nizaonoapenasmarketingdeetrabalhodegesto:cada
escalvel.
trabalhodoempregado.Istotoimportantequevocprecisarepetiroprocesso
comofuncionriosvmevoemesmoosquepermanecemprecisare
freshersnoposicionamento.Umintervalodeseismesesdecercadedireita.
CASCATADAMENSAGEM

Elaboraroposicionamentodeumaorganizaoumprocessoexigente,
masvaleapenaoesforo.umapenaquemuitasempresaschegaraeste FluircomaGO
pontoedepoisnofazernadamaisdoqueenviarumainternahalfhearted
Enquantovocnopodedeixaraposiodemercadoquevoc,tambmverdadequevoc
memorandoouenfiarumadeclaraodeposicionamentoroteemumrelatrioanual.Para
nopode,emltimaanlise"controlar"oseuposicionamento.
vergonha.
Vocfazomelhorquepodeparacriarumaboamensagemecascataque
Umpassoessencialemqualquerprocessodeposicionamentoparaassegurarqueaspessoas
aosseusfuncionrios,clienteseparceiros.Mas,ento,omercadofaz
dodepartamentodemarketingenotopodaorganizaocerta umaestranhaepoderosa,svezesfrustrante,masmuitasvezesmaravilhosa

40
1IJ\S.7BID/lUilUUHDlg
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coisa:Eledecideporcontaprpria.Issopodeacontecerporqueaduanointencional estadoFFLO
sosestousandoseuprodutoouserviodemaneirasinesperadas.Paraex
P.Devoutilizarumaempresaderelaespblicasparacriarumadeclaraodeposicionamentoparaa
amplo,umcomputador//deprocessamentodetextodebancodedadostornaseumaplanilha
ferramentadoeditordesktop. minhaorganizao?
A.Vocnuncadeveentregaratarefadeposicionamentoaolongodeumaempresaderelaespblicas(ou
qualqueroutraorganizaoexterna).Elemuitoimportanteumtrabalhoadel
Quandoissoacontece,(a)nosurtar,e(b)ouviroqueo
eGate.Posicionamentoumatarefafundamental,porissonowimpparaforanele.
mercadoestlhedizendo.Talveztenhafeitoumfavoreencontrouum
P.Existeumavantagemestratgicanoquepareceser"orapaz"?Ou,nocaso
posicionamentonaturalparavoc.umquevocpodevivercom?Nofinal,
Tentoprojetarumaimagemmaior,maisestabelecido?
melhorafluircomoqueestacontecendodoquetentarsustentarononatural
A.Mentirnoescala.Umavezquevoccomearaenganaraspessoas,voctemquemanter
posicionandovocinventou.
controledecomovocosenganou.Issovaificarmaiscomplexo,a
maispessoasqueseencontram.Vocdevesempreprojetaroquevoc.este
noquerdizerquevocsairdesuamaneiradeolharundercapitalized,
EXERCCIO prematura,efraco,seisso,defato,oquevoc,masnotente
agircomoaGeneralMotorssevocnoforGeneralMotors.
Passo1:Faaumadescriodeumapargrafodorinciadoseucliente
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01/12/2016 AArtedoComeco
rinciaquandoeleestusandoseuprodutoouservio. Q.Selevarmosemcontaadisponibilidadedenomesdedomnioquandons
nomedaorganizao?
Passo2:Chamarumclienteeterlheescreverumadeumpargrafode
A.Sim,absolutamente.Noapenaslegalterumnomededomnio,essencial
criodeusarseuprodutoouservio.
quevoctemqueclientes,parceiroseinvestidorespodemfacilmente
Passo3:Compararasduasdescries.
lembrareusar.
6.Faaumanecessidadedepensarnofuturoeconsiderarestratgiasdesadaquandoeupensosobre
posicionamento?
A.Eunoseicomoumaestratgiadesada(quevocnotemcontrolesobre)
iriamudaroseuposicionamento.Construirumagrandeorganizaoeum
aspectodoqualserumbomposicionamento.Nosepreocupecomsada
estratgiase,certamente,nosepreocupesobrecomoasestratgiasdesada
deveriaoupoderiaafetaroseuposicionamento.

LEITURARECOMENDADA

Trout,Jack.Onovoposicionamento:Asltimassobre#1denegciosdomundo
Estratgia.NewYork:McGrawHill,1995.

42
1Mdepopa6fVlttbmg
Pgina29
CAPTULO3
vinho,eacasoqueijo(gorduraparaumavidaamericanajaponesaemCali
fornia)esepreocuparmenosedormirmais(chancedegorduraparaumCEOdeumatecnologia
TheArtof empresanoValedoSilcio).EutenhooutraexplicaoparaomeuMED
mistrioical:Otoquecausadaporouvirmilharesderuim
arremessos.
Pitching Aessnciadopitchingobteruminciorpido,explicararele
Vancedoquevoc,fiqueemumnvelalto,ouaareaodopblico,
e,emseguida,lanarumaeoutravezatquevocacertar.Nestetulo
ter,vocvaiaprenderaarmarasuaorganizaoeprodutoouservio
deumaformamaiscurtaemaissimples,emaiseficaz.
Emendeseudiscursoumpouco,paraquenosepodemestragarsuasfortunas.
Shakespeare,ReiLear

Expliquesenoprimeirominuto

Eununcasentouseatravsdeumcampoporumempresriotentandolevantar
dinheiro,umempregadotentandoobteraprovaodagernciaparaumanova

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01/12/2016 AArtedoComeco
produto,ouumlucronoparaaesperanadegarantirumaconcessoedepensamento,I
gostariaqueooradortinhapassadoosprimeirosquinzeminutosexplicandoasuavida
ESSNCIA histria.Enquantovocestocupadoaquecendoos,seusouvintessoin
Forget"Penso,logoexisto".Paraosempresrios,osaliente inevitavelmenteperguntando,Oquequeasuaorganizaofaz?
Estainformaoancora,fundao,oubeachhead
frase"Eupasso,portanto,eusou."Pitchingnostil
qualquerquesejaametforaquepretendeutilizarseopblicoprecisapara
paralevantardinheiroumaferramentaessencialparasechegaraacordos
ocampoparairbem.Faaumfavoratodos:responderaessaperguntana
mentosobrequalquerassunto.Acordopoderendermuitosresultados:
primeirominuto.Umavezqueopblicoaprendeuoquevocfaz,elespodemLIS
managementbuyinparaodesenvolvimentodeumprodutoouservio,fechandoa
dezparatudocomumaperspectivamaisfocadaecortoulhea
venda,garantindoumaparceria,recrutandoumempregado,ouatribuiumin
retardaaentraremalgumasdigresses.
vestimento.
Pergunta:Comovocpodedizerseumempresrioestlanando?
Resposta:Seuslbiosestosemovendo.
EXERCCIO
Eutenhosidopormuitotempoumevangelistaparamelhorarremesso,porqueeusofro Definirumtemporizadorparaumminuto.Daroseupassoatualatqueotemporizador|
apartirdeumacondiomdicachamadazumbido.Istoenvolveumaconstante Iseapaga.Peaaopblicoparaescreverumafrasequeexplica
zumbidonomeuouvidodireito.Eufuiamuitosespecialistas,enofundo quesuaorganizaofaz.RecolherasrespostasecomparlosI
linequeningumsabeoqueelefaz,emuitomenoscomocurla. :Oquevocachaquevocdisse. 5
Eutenhoditoparareduziraminhaingestodeazarsal(gordurapornipo
Americanoqueadorasopademissesushi)consumirmenoschocolate,

44
ineArtojrttcmng
Pgina30
Infelizmente,muitosempresriosaindaacreditamqueumpassouma
*'" """"
narrativacujocaptulodeaberturadevesersempreautobiogrfica. VOCDISSE HOMEMPEQUENO Respondeu ENTOVOC
Apartirdestecontodecorao,opblicosupostoparaadivinharoqueBusi 1 PERGUNTEI ELABORADO
nessaorganizaoseencontraequeoprodutofaz.
Pensedenovo.Elefuncionadamaneiraoposta:primeiroestabeleceroque "Usamosdigitais "Eda?" "Nossoproduto "Porexemplo,se
processamentodesinais aumentaa vocestemumcocktail
vocfaz,e,emseguida,opblicopodecompreender,oupelomenosdeduzir,a nanossaaudio clarezadesons". festacommuitos
particularidadesdoseunegcio.Limparoarnoinciodoseupasso,e Auxilia." conversas
acontecendoaoseuredor
nodeixequeningumtemqueadivinharoquevocfaz.Faaocurtoedoce: voc,vocvaisercapaz
paraouviroque
Nsvendemossoftware. aspessoasestodizendo
paravoc."
Nsvendemoshardware.
Nsensinamoscrianascarentes. "Nsfornecemos128"Eda?" "maisdifcildo "Porexemplo,se
bitsdecriptografiaemum infernoparaentrarvocestemumhotel
Ajudamosospecadores. aparelhoporttil." nossosistema". quartoequer
Nspreveniroabusodecrianas. terumseguro
conversodetelefone
ocomoseu
quartelgeneral."

RESPOSTADOHOMEMPEQUENO "Ms.(grandenome"Eda?" "Oqueestamosfazendo


"Porexemplo,
Celebridade)em interessante elajtem
nossaassessoria osuficienteparaatrair
portasabertaspara
BillJoos,meucoleganagaragem,medissequequandoelecomeouasuaca borda." osmelhorestalentos".
nosemsuaindstria."
TCERnaIBM,aempresatreinouoaimaginarquehaviaumpouco
"UsamosMontes"Eda?" "Nossofoescola "Porexemplo,ns
homemsentadoemseuombroduranteasapresentaes.CadavezBilldisse mtodosSoriem Cusesem permitirqueascrianas
algumacoisa,opequenohomemsussurrava:"Eda?"paraele. nossanovaescola". comocrianas quesodotadosde
https://translate.googleusercontent.com/translate_f 27/109
01/12/2016 AArtedoComeco

Cadaempreendedordevelevarestepequenohomememseuombro indivduose
permitelhes adomniosespecficos
procederpreviamente
eouvilo.Infelizmente,amaioriadaspessoasestoausentesdo aprenderagerir dorestodo
seuprprioestudo estudantes".
pequenohomem,ou,comoeu,elestmzumbido.Lembrese:Osignificado independentemente."
doquevocestdizendonosempreautoevidente,emuitomenoschocante
einspiradora.
Todavezquevocfazerumadeclarao,Imaginepedirdohomenzinho
suapergunta.Depoisderespondla,sigacomosdoismaispoderosos Conheaoseupblico
palavrasemumcampo:"Porexemplo,...":"E,emseguida,discutirumdomundoreal
usaroucenriodeumacaractersticadoseuprodutoouservio. empresriosiniciantesacreditamqueoalicercedeumagrandealtura
Nadaemumtommaispoderosodoquecombinandoumaresposta acapacidadedegerarespontaneamentesecreotouro(BS).Elesso
com"Eda?"com"Porexemplo,..." errado.Afundaodeumgrandecampoapesquisaquevocfazser
foredoinciodareunio.
Emprimeirolugar,saberoqueimportanteparaoseupblico.Vocpodeobtereste
*RichardC.Borden,falarempblicocomoouvintescomoele!(NewYork:Harper&oIrmo
ers,1935),53. informaesdoseu"patrocinador"paraareuniopedindooacompanhamento
ingperguntascomantecedncia:

ineArtojnrcmng
Pgina31
Quaissoastrscoisasmaisimportantesquevocgostariadeaprender tendemlo.Aquiestumaboaorientaoparaocontedo,duraoetipodeletradeum
sobrenossaorganizao?
bomarremesso:
Oqueoatraiuparaanossaideiaeconvenceulheparanosdarumaop
oporseencontrar? dezlminas
vinteminutos
Existemespeciaisquestes,dvidasouminasterrestresqueeudeveriaestar
textotrintaepontofont
preparadanareunio?

Quantosanosvaiapessoamaisvelhaareunioser?(Vocverembreve
porissoquevocprecisasaberdisso.)
dezSlides

Emsegundolugar,visiteoWebsitedaorganizao,usepesquisasdoGoogle, Vocdeveseramesmasortequeseupblicoselembradeumacoisa
lerrelatrios,econversarcomseuscontatosdaindstriaparareunirncleoinfor sobreoseucampo:oquesuaorganizaofaz.Bemali,oseu
maessobreopblico.Estassoasreasparainvestigar: passoseriamelhordoque90porcentodacompetiodo.lem
ber:Vocquersecomunicar"osuficiente",notudo.
ORGANIZAODOFUNDO.Oquemisdaorganizao "Enough"significaosuficienteparalevloparaaprximaetapawhatever
declaraoSion?Qualfoiagnesedaorganizao?quemfinanciou oprximopassopodeser.Paraosfinanciamentos,oprximopassoreunirsecommais
isto?Queafundou? sciosdafirma.Paraumavenda,opassoseguinteumainstalaodetesteou
pequenacompra.Paraaparceria,oprximopassoreunirsecommais
EXECUTIVOS.Quemtrabalhal?Oqueasorganizaesfizeram pessoasdentrodaorganizao.
trabalharemsuasposiesanteriores?Ondequeelesvoparaaescola?
Entendaisso:Afinalidadedeumcampoparaestimularointeresse,
Queconselhoseoutrasorganizaesfazemelestrabalhamcomagora?
Noparafecharumnegcio.Assim,onmerodelminasrecomendadoparauma
Osesforosatuais.Perguntasnestareairovariardeacordocoma campopequenodezoumais.Estenmeroaparentementeincrivelmentebaixo
otipodeorganizaovocestcomeandoeoquevocesttentando oobrigaaconcentrarsenosfundamentosabsolutos.Vocpodeadicionarum
obtivermos.Geralmente,vocprecisadeterminarexatamenteoqueoorga poucomais,masvocnuncadeveexcedervinteslides.Quantomenosdiapositivos
zaoestfazendoeoqueassuasdirecesso. vocprecisa,omaisatraenteasuaideia.
Aseguirestotrstabelasqueexplicamosslidesessenciaispara
https://translate.googleusercontent.com/translate_f 28/109
01/12/2016 AArtedoComeco
Emterceirolugar,debatercomsuaequipeparaencontrarconexes,ganchos, trstiposdearremessos:
engulosparafazeroarremessopoderosaesignificativa.apossibi
dadessomuitos,masimaginandolosparafora,enquantovocestnafrentedoau
9 campodeinvestidorespororganizaessemfinslucrativosenofinslucrativos
diencedifcildefazer.Achaverealizarestapesquisacomantecedncia
passodevendasparausaremumclienteempotencial
quandovocestsobpoucapresso.
campoparceiroparausarempotencialparceiro

OBSERVEAREGRA10/20/30 Umapalavrasobrealiquidez:Emboranenhumempresriosabequando,
como,ouseelevaiconseguirliquidez,muitosinsistememincluirumslide
Nuncaouviumdiscursoquefoimuitocurta.Umcamponopodesermuitocurto quediz:"Existemduasopesdeliquidez:umIPOouumaquisies
porqueumbomvaimotivarosouvintesafazerperguntasqueex o".Duh,issorealmenteinformativo.Seuminvestidorperguntasobreoseu

1eleartedePitching
Pgina32
estratgiadesada,elegeralmenteindicaqueeleignorante.Sevocrespondercomestes
duasopes,issomostraquevoctemmuitoemcomumcomele.
InvestidoresdePitch(paraambososlucrosenoparafinslucrativos)
Anicavezquevocdeveincluirumslidesobrealiquidezquando
vocpodelistarpelomenoscincopotenciaiscompradoresqueoinvestidorun
propensosasabersobreissomostraquevocrealmentesabeaindstria. DESLIZAR CONTEDO COMENTRIOS
Poroutrolado,dizendoqueaMicrosoftouaMicrosoftdesuaindstria,
vaicomprarvocvaiassustartodos,masosinvestidoresmaisidiotas. Nomedaorganizaooseunomee Opblicopodelera
Ttulo
Atrsdeseusdezslides,vocpodemanteralgunsqueentraremmaiores ttuloeinformaesdecontato. slideistoondevoc
explicaroquesuaorganizao
detalhessobresuatecnologia,marketing,clientesatuaise faz.("Nsvendemossoftware.""Ns
outrasestratgiaschave.Sevocforsolicitadoparaumaexplicaomaisaprofundada, venderhardware.""Somosuma
escola.""Somosumaigreja."
bomterestesfeitoscomantecedncia.Noentanto,elesgeralmentenoofazem
"Nsprotegemosomeioambiente."
pertencemaoconjuntodedezlminasmaisimportantes. Vdiretoaoassunto!
Problema Descreveradorquevocestalleviat
Evitaraaparnciadeumasoluo
ing.Theobjetivofazercomquetodosnod
procuradeumproblema.mini
vinteminutos dinge"compraem". mizaroueliminarcitaesde
consultoriaestudossobreo
Amaioriadasnomeaessofeitasporumahoranoentanto,vocdeveser tamanhofuturodoseumercado.
capazdedaroseupassoemvinteminutos.Hduasrazespara Soluo Expliquecomovocaliviaressador
Estenoolocalparauma
esta.Emprimeirolugar,vocnopodeobterumahoraseareunioanteriorrun eosignificadoquevocfaz. emprofundidadeexplicaotcnica
ningtarde. Certifiquesedequeopblicoclaramente
Fornecerapenasaessnciadecomo
entendeoquevocvendeeseu loacorrigiroexemplodadorde,
Segundo,vocquertemposuficienteparaadiscusso.Quersetratedevinte proposiodevalor. "NssomosumWebdescontodeviagem
local.Temosescritosoftware
minutosdeapresentaoe,emseguida,40minutosdeconversaoudeumse queprocuratodasasoutrasviagens
qunciadeslides/discusso,deslize/discusso,deslize/discussonocrti siteserecolheoseupreo
citaemumrelatrio."
cal.Masnohnenhumcenrioemquevocpodeexecutaratravsdequarentaecinco
slidesemumareuniodeumahoraamenosqueoencontrovaimal. ModelodeNegcioExpliquecomovocganhardinheiro:quem
Geralmente,umanica,notestada
pagavoc,seuscanaisdedistribuio
modelodenegcioumproassustador
Vocprovavelmenteestpensando,Guyreferindoseplebe,grande o,esuasmargensbrutas. posio.Sevocrealmentetemum
massasplebiasepalhaos.Elesdevemusarapenasdezlminase modelodenegciorevolucionrio,
explicloemtermosdefamiliares
vinteminutos,acabananons,temoscurvajumping,paradigmashift Outros.Estaasuaoportunidade
ing,primeiromovimento,tecnologiadepatentependente. parasoltarosnomesdoor
zaesquejesto
Estou,naverdade,sereferindoavoc.Eunomeimportosevocvendercomidadecachorro, usarseuprodutoouservio.
vidapermanente,nanopartculas,componentespticos,ouacurapara
https://translate.googleusercontent.com/translate_f 29/109
01/12/2016 AArtedoComeco
cancer:Dezslidesevinteminutostudoquevoccomea. Magiasubjacente molho,oumagiaportrsdeseuproduto
Descreveratecnologia,segredo Amenostextoemais
diagramas,esquemase
ouservio. fluxogramasnesteslide,o
melhor.whitepaperseob
TextoThirtyPointFont provassubjetivasdeconceitosso
tilaqui.
Estarecomendaofoioriginalmenteconcebidoparaosempresrios
(contnuo)
lanandooscapitalistasderisco,masseaplicaaqualquerreunioemquevoc

50

Pgina34

InvestidoresdePitch(paraambososlucrosenoparalucros)cont. VendasProspectdePitch

DESLIZAR CONTEDO COMENTRIOS


COMENTRIOS DESLIZAR CONTEDO

Marketingevendas Expliquecomovocestindoparachegar Opblicopodelera


Convenceropblicoque Ttulo Nomedaorganizaooseunomee
seuclienteeseumarketing voctemumgotoeficaz ttuloeinformaesdecontato. slideistoondevoc
pontosdeapoio. estratgiademercadoquenovai explicaroquesuaorganizao
quebrarobanco. faz.("Nsvendemossoftware.""Ns
venderhardware.""Somosuma
Concorrncia Fornecerumavisocompletadocom escola.""Somosumaigreja."
Nuncadescartarasuaconcorrncia
paisagemcompetitiva.Demais o.Todos,clientes, "Nsprotegemosomeioambiente.")
melhordoquemuitopouco. investidores,funcionriosdesejos Vdiretoaoassunto!
ouvirporquevocbom,no
porqueaconcorrnciaruim. Problema Descreveradordoclienteque Certifiquesedequevoctemcertezadeque
vocestaliviando. vocestdescrevendoador
Timedegerenciamento
Descreverosjogadoreschavedoseu clientetem.
Notenhamedodemostrarse
equipadegesto,doconselhodedireco
commenosdeumaequipeperfeita.
res,econselhodeassessores,bemTodasasstartupstmburacosemsua Estenoolocalparauma
Expliquecomovocaliviaressador.
Soluo
comoseusprincipaisinvestidores.equipequeverdadeiramenteimportante emprofundidadeexplicaotcnica.
sevocentender Fornecerapenasaessnciadecomo
queexistemorifcioseso loacorrigirador.
dispostoacorrigilos.
Estaasuaoportunidadede
Projeesfinanceiras ModelodeVendas Certifiquesedequeopblicoclaramente
Fornecerumacontenoprevisodecincoanos
Fazerumaprevisodebaixoparacima(mais entendeoquevocvendeeseu soltarosnomesdoorgani
eMtricaschave ingnosdlares,mastambmfundamental zaesquejestocomprar
sobreissonoCaptulo5,"A proposiodevalor.
mtricas,taiscomonmerodeclientes ingseuprodutoouservio.
etaxadeconverso. ArtedeInicializao").Leve
emcontaoslongosciclosdevendas Sevoctemumahistriaforte
esazonalidade.Fazer nestarea,adicionarumacorredia
pessoasentendemacompreenso chamados"clientesatuais"
queencontramseospressupostosdasua emvezdefalarsobreisso
previsotoimportantequantoo Aqui.
nmerosquejfabricado.
Statusatual, Tecnologia Descreveratecnologia,segredo Amenostextoemais
Explicaroestadoatualdeseu Compartilharosdetalhesdasuaposio diagramas,esquemase
molho,oumagiaportrsdeseuproduto
realizaesa produtoouservio,oqueoprximo fluxogramasnesteslide,o
Data,Timeline,e futuroparece,ecomovocvaius tivamomemtumetrao. ouservio.
Emseguida,useesteslideparafechar melhor.whitepaperseob
Usodosrecursos odinheiroquevocesttentandolevantar. provassubjetivasdeconceitosso
comumvisparaaao.
tilaqui.
Ademovalemil
Sepossvel,segueemumademonstraoaovivo
Demonstrao
doseuprodutoouservioneste deslizasevocpodefazerumbom
ponto. um.

(contnuo)

https://translate.googleusercontent.com/translate_f 30/109
01/12/2016 AArtedoComeco

1 imnnL/1mwmg
Pgina34
Prospecvendas continuao.
PotencialdePitchParceiro
~\
DESLIZAR CONTEDO
COMENTRIOS CONTEDO COMENTRIOS
DESLIZAR
Analisecompetitiva
Fornecerumavisocompletadocom
paisagemcompetitiva.Demais Saibadeantemooque Ttulo Nomedaorganizaooseunomee Opblicopodelera
melhordoquemuitopouco. produtocompetitivoouser ttuloeinformaesdecontato. slideistoondevoc
viceaperspectivausa.At explicaroqueasuaorganizao
melhor,tentardescobriroque ofaz.("Nsvendemossoftware.'
problemasaperspectiva "Nsvendemoshardware.""Nsestamos
tercomele.Contudo, umaescola.""Somosumaigreja.'
Nuncadescartarasuacompe "Nsprotegeroambiente
rncia.Osclientesquerem mento".)Cortarperseguio!
ouvirporquevocbom,no
porqueaconcorrnciaruim. Descreveradordoclienteque Certifiquesequeopotencial
Timedegerenciamento Problema
Descreverosjogadoreschavedoseu vocestaliviando. parceiro,actualmente,vende,ou
Afinalidadedefazeristo
equipadegesto,doconselhodedireco quervender,paraomesmo
res,econselhodeassessores,bemparafazeraperspectivasentir clientecomovocfaz.
comoseusprincipaisinvestidores.confortvelcomacomprade
umastartup. Oobjetivoobteropoten
Expliquecomovocaliviaressador
Prximospassos Soluo
Termineasuaapresentaocomumachamadapara parceirocialpensandocomo2+
paraocliente,almdecomovocpoderia
ao,comoumperododetesteoudeuma 2podeseriguala5.
fazerumtrabalhoaindamelhorcomumparcial
instalaodeteste. parceria.

ModelodeparceriaExpliquecomoaparceria Esteslidedevecontinuar
osefeitospositivosdo
trabalho:quemfazoqu,quando,comoe
porque. slidefazendoanterior
sinergiascadavezmais
aparenteeatraente.
armarasuaorganizaousandoumprojetor.Pensenisso:Qualquerven
Magiasubjacente Descreveratecnologia,segredo Amenostextoemais
turecapitalistaquesobreviveramcarnificinadotcomprovavelmentemais diagramas,esquemase
molho,oumagiaportrsdeseuproduto
quarentaetemdeterioraodaviso.Umaboaregradeouroparaotamanhodafonte ouservio. fluxogramasnesteslide,o
melhor.Oobjetivocon
dividiraidademaisantigadoinvestidorpordois,eusaressetamanhodefonte. vinceoparceiroempotencial
quevoctemalgo
especial.

Demonstrao Assimcomoparaosclientes,uma
Sepossvel,segueemumademonstraoaovivo
jEXERCCIO |
doseuprodutoouservioneste demonstraovalemil
ponto. deslizasevocpodefazerumaboa.
1ExcluirailotextoquemenordoquequatorzepontosemsuaIpresso
jentao.Oquerestaoqueopblicopodeler. Concorrncia Esteumslidedeopcionais.Oprincipal
razoparaignorloevitarinformando
seuparceiroempotencialdeumamelhor
organizaoparatrabalharcomqueoseu.
Srio,sevoctemqueusarumafontepequenaparaacomodaroseu (contnuo)
material,vocestcolocandomuitosdetalhessobreoslide.cadaslide

CK

https://translate.googleusercontent.com/translate_f 31/109
01/12/2016 AArtedoComeco
Pgina35
4
"Quaissoastrscoisasmaisimportantesquepodesecomunicarcom
PotencialParceirodePitchcontinuao.
voc?"(Vocdeveriatercomeadoissocomantecedncia,masnofazmal
paraesclarecerissodenovo.)
DESLIZAR CONTEDO COMENTRIOS "PossoirrapidamenteatravsdaminhaapresentaodoPowerPointeHan
perguntasdlenofinal?Noentanto,nohesiteemmeinterrompa
Timedegerenciamento
Descreverosjogadoreschavedoseu sevocprecisar."
Afinalidadedefazeristo
equipadegesto,doconselhodedireco
paratornaroparceiroempotencial
res,econselhodeassessores,bemsesentirconfortvelcomotrabalho Sevocdefiniropalcoparaquetodostenhamasmesmasexpectativas,
comoseusprincipaisinvestidores.comumastartup.
vocestmuitofrentedojogo.
Prximospassos Termineasuaapresentaocomumachamadapara
ao,comoumperododetesteoudeuma
instalaodeteste. DEIXEUMAPESSOAfazerafalar

Osempresriostmquepresoemsuascabeasqueosinvestidores,clientes,
eparceirosqueremtrabalharcomequipes,easequipesmostramadivinhar
deveretratarumpontoprincipal.Todootextoebalasdeve oqu?teamwork.Usandoessalinhaderaciocnio,elesacreditamquequatro
apoiaresteponto.
oucincopessoasdesuaorganizaodevemparticipardareunio,e
Useslidesparalevar,noler.Elesdevemparafraseandoemelhorar cadaumdeveterumpapelnocampoporquemostracomobem
oqueestsaindodesuaboca.Porqueaspessoaspodemlermaisrpidodoque aequipetrabalha.
vocfala,sevoccolocarmuitosdetalhessobreoslide,opblicovai Estalgicaptimoparaumjogodaescola:Cadacrianarecebeumaconversa
leiaantesdevocenoouviroquevocestdizendo.
Funo.Paiseavsobterassuasoportunidadesparafotos.Cada
separticipa.Avidaboa,justaeequitativa.Umcampo,noentanto,
AJUSTARAFASE noumapeadaescola.
Emumarremesso,oCEOdevefazer80porcentodoquefalar.Oresto
Senohnenhumprojectorquandovocaparecerparaumareunio,aculpasua. daequipe(enodevehavermaisdedoisoutros)podepresso
Seoseulaptopeoprojetornofuncionamjuntos,aculpasua.Ese entoumoudoisslidespertinentessuareaespecficadeespecializao.
almpadaapaganomeiodoseupasso,aculpasua.Sevocs Elestambmpodemfornecerrespostasdetalhadas,casosurjamdvidas.Como
comecedevagar,parecedesorganizado,eolhardespenteado,aculpasua. nunca,seoCEOnoconseguelidarcomamaiorpartedoterrenodejogoporsimesmo,eledeve
quaseimpossveldeserecuperardeummaucomeo,portanto,chegar prticaatqueelepode.Ou,vocdeveobterumnovoCEO.
cedoeprepararopalco.Tragaoseuprprioprojetor.Tragadoislaptops Muitasvezes,osmembrosdaequipetentar"resgatar"oCEOquandoopblico
carregadocomsuaapresentao.Tragaumacpiadesuaapresentao empurraparatrsemalgo,eledisse.Porexemplo,suponhaquealgum
emumdessesprodutosdememriaflashbaseadosemUSB.Tragaimpressesde querdebaterumsistemadedistribuiodemltiplosnveisparaavendadeduto
suaapresentaoemcasotodooinfernoperderenadafunciona. Ucts.Ummembrodaequipe,comtodasasboasintenes,afirma:"Euachoquevoc
Asprimeiraspalavrasquesaramdesuabocanocampodeveser certo.Eupenseiporumlongotempoquesdevemosvenderdiretamenteaos
ocliente."
"Comomuitodoseutempoeupossoter?"Estaquestomostraquevoc
Malmovimento.Issonodemonstrapensamentoflexvel,umambienteaberto
respeitarovalordotempodaaudinciapornocorreroseulimite.
mento,ouumconjuntoamplodeespecializao.Elemostraumafaltadecoeso.

56

Pgina36
Asegundasoluomaisousado:Esqueaapesquisademercadoecat
fantasiaalyze.Vocfazissofornecendoumprodutoouservioqueto
obviamente,necessrioqueosmembrosdoseupblicopodefazeramatemticaem

https://translate.googleusercontent.com/translate_f 32/109
01/12/2016 AArtedoComeco
suascabeas.Estemtodonoirfuncionaremtodososcasos,porquealgunsmercados
catalisarFANTASY nosoassimtobvio,masquandoelanofunciona,espetacular.
Aquiestumexemplodecomoissopodefuncionar.Suponhaquevocfazeruma
Cadaliteralmentecadaentrepreneurmostrasenagaragemcomumpasso produtoquetestaaseguranadossitesqueaceitamentradadetexto
quetemtrsouquatroslidesque"provar"otamanhodeseumercado.geral Visitantes.Oprodutogarantequehackersnopodempenetraroseusite
aliadoosslidescontmumacitaodeumaempresadeconsultoriabemconhecida atravsdestescamposdeentrada.
taiscomoGartner,IDG,ouoYankeeGroupafirmarinequivocamenteque Vejacomoafantasiairia:
otamanhodo"mercadodesoftwaredecarciniculturaserdeUS$50bilhesde"
dentrodosprximosquatroanos. QuasetodososWebsitetemumlugarparainserirtexto.
umacoisaengraadasobreessesslides: Hummontedesites.
Cadaempresatemmedodeserhackeado.
CadamercadovaiserpelomenosUS$50bilhes. Muitasempresasterodecompraresteproduto.
Aprevisodequatroacincoanosnofuturo.Estehorizontedetempo
curtaosuficienteparafazeraprevisocrvel,mastemposuficientepara Estalinhadefantasiamuitomaispoderosodoquecitandoumestudo
quenoprovvel. queprovaqueomercadodesoftwaredeseguranaser"$50bilhesem
Ningumnasala,mesmooempresrio,acreditaqueosnmerosou quatroanos",porqueopblicotemouvidooutrasquatroarremessosnaqueledia
achaqueelessoparticularmenterelevantes. comnmerostogrande.Eessesarremessoseramparacarcinicultura
software,pontosdeacessowireless,nanopartculasechipsgrficos.
Hduassoluesparaesteproblema.Oprimeiroparacomear
onmero$50bilhesedescascarascamadasdacebolaat
vocchegaraorealista"mercadototal"(TAM).o
CHEGARAMILPSeficarl
TAMoverdadeirotamanhodomercadopotencialquevocpodeiratrs,noo
totalidadedecadanquelquegastoemalgorelacionadoaoseuduto Euprometoqueestaanicaanalogiaguerranestelivro.Considerar
dutoouservio.
trsmtodosparaentregarforaletal:
Porexemplo,oTAMdeumnovobardesushinoo$50000000000
gastosanualmentepelosnorteamericanoscomerfora.Tambmnoa5000000000$ B1B.Esteumbombardeirodelongoalcanceparaintercontinental
gastoemcomidatnica.US$1milhogastoemcomidajaponesadentro missesquecapazdepenetrarsofisticadadefesasis
cinquentamilhasdasualocalizaoprospectivo. Tems.Elepodevoarattrintamilpsacimadosolo.Issocusta
Avantagemdetomarestaabordagemqueelamostraquevoc $200milhes.
realmentecompreenderacomposiodomercado,equevocrealista
MARINHASELA.ElesfazempartedaMarinhadosEUA.Elessotreinadospara
noquesegmentosquevocpoderesolver.Istoconstriasuacredibilidadeparao
operaesespeciaisemterritrioinimigo.Elesfornecemnoconvencional
restodopitchenquantocompletamenteoopostoocorresevocinsistiremqueo
capacidadesdeguerraeosolhosemtemporealsobrealvosporgolpearapartir,
mercadodeUS$50bilhes.
eretornandoparaomar.

58

Pgina37
A10Warthog.Esteplanofoiconcebidoparaoapoioareoaproximadode Eu
tropas.simpleserobusto.Suasweetspotestvoandoemummil sozinho.QuandocomeamosadiscutiraGesto(comumcapitalM),
psdeareia.ElecustaUS$13milhes. umlleledissefoi:"NoteiqueoCEOfezummontedefalar,maso
COOestavasentadotomandonotas.OCEOnoescreverum
Searremessoseramarmas,amaioriaseriaBllanceirosou coisa.1achaqueoCOOumcaradequalidade."
NavySeals.OpassoBlestnasnuvens.Possuiumagrandequantidadedemo Nomelembroseoqueocapitalistaderiscotinhasido
acenando,animaesdoPowerPointlegaleusodetermoscomoestratgica, dizendonareuniooriginalerarealmentedignodenota,masissono
parcerias,alianas,umavantagemindita,etecnolopatenteado oponto.Opontoquecalarabocaetomandonotas,ou,Deusajuda
https://translate.googleusercontent.com/translate_f 33/109
01/12/2016 AArtedoComeco
Gia.Normalmente,elefoientregueporumMBAcomfinanasouconsultoria voc,naverdade,ouvirmaneirasdemelhorarumaboacoisaafazeremum
fundo. campo,ondeatmesmoasmenoresaescriamumagrandeimpresso.o
Geeks,cabeasdehlice,eengenheirosentregarotomNavySeal. atovisveldetomarnotasdiz
Elesexplicarasnuancessutisdesuatecnologiaeusarummontede
oqueeuachoquevocinteligente.
siglasqueselesentendem.claroqueessaspessoassabem Vocestdizendoalgovaleapenaanotar.
cadabitdesuatecnologiaegostariadeexplicartudoparavoc. Euestouprontoeansiosoparaaprender.
OpassoBlmuitoaltoporqueosouvintesqueremaprenderespecificamente
9 Estouconsciente.
oqueaempresafazeporqueelaserbemsucedida.Grandespalavrasnoacom
realizaristo.OtomNavySealmuitobaixoporqueincidesobreosbits, Tomandonotasforneceestesbenefcios,almdovalordainfor
bytes,elndeas.Masumpassonosobremicroscpicadiligncia. maodequevocestgravando.Elenopodeficarmuitomelhordoqueeste.
AanalogiacertaparalanandooseunegciononemoBl Almdisso,nofinaldareunio,resumiroquevocouviue
Lancer(30.000ps)nemaNavySeal(0ps).aA10Warthog reproduzilo,afimdecertificarsedequevoctemasinformaescorretas.
(1.000ps).Comooprprioavio,oseudiscursonotemqueserbonito,
Vocpodefazerumaimpressoaindamaiorportambmatravsdoseguinte,
apenaseficaz:acimadosolo,masaindattica.
dentrodeumdia,emtodasaspromessasquevocfezduranteoarremessode
Arremessoaonvelmilps.Lemcimavocnoestacimada exemplo,fornecendoinformaesadicionais.
nuvens,ondeoarrarefeito,masvocnoestnochocomumafaca
emseusdentes,tambm.Fornecerdetalhessuficientesparaprovarquevocpodeentregar
eosuficientevistaareadeprovarquevoctemumaviso.
REWRITEDORISCO

Caleaboca,tomarnotas,resumir, Estaumarecomendaodifcilparaaspessoasdeaceitar,masemprimeirolugar,permitir
Regurgitar,eacompanhamento medivagarbrevementeedizerlhesobrecarrosnasFilipinas.Porque
dosdireitosdeimportao,restriesaocomrcioeaobaixocustodotrabalho,fixando
Hmuitopoucaspessoasquenosetornammaisinteressantesquando carrosnoumaproposiomuitomaisatraentedoquecomprarnovos.
queparardefalar.
Assim,muitoscarrossoreconstrudoseremendadocompeascanibalizados
MaryLowry apartirdeoutrosveculos,bemcomocomoscomponentesfeitosmo.Paraex
amplo,comumverumjipecomummotorChevrolet.
Certavez,acompanhadaCEOeCOOdeumainicializaoemumarremessoparaumempreendimento
Infelizmente,depoisdeumtempo,muitosarremessoscomearaolharcomoestes
capitalista.Poucosdiasdepoisdocampo,meencontreicomocapitalistaderisco carros.Elescomearamcomoummodelo,masseusproprietriosmantidoedioe

60

Pgina38
remendarlosapscadareunio,emrespostaperguntamaisrecente
eseobjees. MINICHAPTER:aartedeP0WERP0INTING
Esteprocessocontinuaporsemanas,comaproduodecadareunio
Emalgunscasos...afacapodegirarselvagementeemcimadapessoaempunhando
maisedies,correesepatchesdeatquesejadifcilreconhecera
isto....Vocusaafacacomcuidado,porquevocsabequenoseimporta
campoemtudo,queporestepontotocaemtodososassuntos,masob
fuscatesamensagemglobal. quecorta.
StephenRei
Aquiaminharecomendao:Depoisdedezoumaisarremessos,joguefora
suaapresentao.Comececomumaardsialimpaeescreverotextode
PowerPointumcanivetesuoparaosempresrios.Elecomeoucomoum
arranhar.Deixeesta"verso2.0"refletiragestaltdoquevoc
ferramentasetornouseumfimemsidesordenaraeficciada
aprendeuadataemvezdeserumacolchaderetalhos.
amaioriadosarremessos.Antesdesecortar,atenoaesteconselhosobreaarte
deusaroPowerPointcomoummeioparaumfim.

https://translate.googleusercontent.com/translate_f 34/109
01/12/2016 AArtedoComeco

PASSOCONSTANTEMENTE Utilizeumfundoescuro.Umfundoescurocomunica
seriedadeesubstncia.Umfundobrancoouclaroparecebarato
Afamiliaridadeproduzocontedo.quandovoctotalmentefamiliarecom
eamador.Almdisso,olhandoparaumaapresentaobrancoduraparaquarenta
desconfortvelcomoseudiscursodequevocvaisercapazdedarlhemaiseficaz.
cincominutosficacansativoparaosolhos.Pensesobreisso:Vocj
Nohatalhosparaalcanarfamiliaridadevocsimplesmentetemque
vistocrditosdofilmequeusamotextopretoemumfundobranco?
lanarummontedevezes.
Vinteecincovezesoqueprecisoparaamaioriadaspessoasparachegaraeste Acrescentarseulogotipoparaapginamestra.Cadaapresentaouma
ponto.Todosestespassosnotemqueserasuaaudiencesdestina oportunidadedecriarconscientizaodemarcaparaasuaorganizao,entocoloqueoseu
seucofundadores,funcionrios,parentes,amigos,eatmesmooseucoso logotiponapginaslidemestre.Aofazerisso,oseulogotipoaparece
auditoresfinos. emtodososslides.
Esqueaateoriada"subindoparaaocasio"quando,naverdade, UsoComum,semserifa.Umaapresentaonoa
dartodoojogo.Sevocpssimonaprtica,vocvaiserpssimoemcampo, colocarparamostrarquevocacumulouamaiorcoleodomundo
Entovamoscomear,porquesehalgumacoisapiordoqueficarzumbido, defontes.Usefontescomunsporqueumdiasuaapresentaopode
queestcausandoisso. precisaserdadaemumcomputadorquetemumacoleodiferentedefontes
doqueoseucomputadortem.Almdisso,usefontessemserifa,porqueelesso
1EXERCCIO Eu muitomaisfcildelerdoqueotipodeletraserifdelicadaquevocama.Vocpode
NuncairmalcomArial.
IVideotapesedandooseuarremesso.SevocpodevlosemBE
ingenvergonhado,vocestprontoparair. * animarseucorpo,noosslides.PowerPointtemmais
desessentamaneirasdeanimartextoegrficos.Issocercadecinquentaenove
muitos.MuitosempresriosusamanimaesetransiesBE
tweendeslizaaojazzacimadesuasapresentaes.Vocrealmenteachaque
um"desbotadaflyinapartirdocantoinferioresquerdo"vaifazerumaapresentao
melhor?Fazumfavor:nouseanimaesextravagantes.Useseu
corpo,noPowerPoint,parasecomunicarexpressividade,emoo,

uma
Tmnrni>uujingii
Pgina39
eentusiasmo.Deummodogeral,sevocachaquealgolegal, Perguntasfrequentes
corteIsso.
P.Comopossofazeromeucampomemorvel?
"construir"balas.Amaioriadosempresriosnousambalas.elesdis A.Oproblemanoquecampossochato.Novcuo,somuitos
jogarelergrandesblocosdetextolongo.Issoumerro.Usemarcadoresin muitoemocionante,oquecomsuaspromessasdeumavantagemindita,
lugar:rajadascurtasdetextoquecapturamopontoprincipal.Mesmoquando tecnologiapatenteada,US$50bilhesdomercado,easequipescomprovadasdealtamente
empresriosusambalas,elescoloclostodosdeumavez.Issotambm gniosmotivado.
umerro.Construasuasbalas:clique,ponto1,explicarclique,ponto2, Oproblemaquetantosarremessossoamiguaisporquetodoseles
explicarclique,ponto3,explicar.Estaanicavezquevocdeveusar fazemasmesmasreivindicaes.Vocpodefazeroseumemorvelatravsdapreparao
animao,eeurecomendousarosimples"aparecer"animao umaapresentaocurta(dezslide,vinteminutos),comumahistriaconvincente
emque. decomovocresolveadorreal.Menosdoque1porcentodosarremessosfazerisso.
Paradesenvolverumpassomemorvel,imaginequeoseupblicoestno
USESOMENTEUMNVELDEBALAS.OusodebalascomBul
finaldeumlongodiadereunieschatastodomundomalacordado,muito
permitequeosmeiosquevocesttentandosecomunicarmuitoinforma
menosatentoeaspessoassqueroirparacasa.Maisfrequentementedoqueno,
oemumslideouqueseupensamentodistorcido.Cadaslidedeve
istooquevocvaiandarem,paraestarpreparadoparaisso.
comunicarumponto,combalasparaapoiaresseponto.Sevocs
P.Devoenviarminhaapresentaocomantecednciaparaosparticipantes?
observara30partedaregrade10/20/30,serdifcilterBul
A.No.Umaboaapresentaocaracterizatipicamenteapenastrechosdetexto(emum
https://translate.googleusercontent.com/translate_f 35/109
01/12/2016 AArtedoComeco
deixadebalas,dequalquermaneira. fontegrande!),paraqueosdestinatriosprovavelmenteirencontrlodifcildecompreender
ADICIONARESQUEMASegrficos.Melhordoqueumabaladeumblocode semasuaapresentaooralfascinante.
texto,masmelhorumdiagramaougrficodoqueumabala.Usediagramaspara P.Devoentregaraminhaapresentaonoinciodareunio?
explicarcomoseunegciofunciona.Usegrficosparaexplicarastendnciase A.Eunofariaisso.Minhateoriaque,sevocfizerisso,noincio,aspessoas
resultadosnumricos.Econstruirseusdiagramaseimagensporbring avanarporqueelespodemlermaisrpidodoquevocpodefalar.Como
INGesseselementoscomcliques,assimcomobalas. nunca,issotornamaisdifcilparaopblicoatomarnotas.umaal
estratgiaternativaparaentregaraapresentaonoinciodo
fazerslidesparaimpresso.Existeumaspectopreventivoparaadicionar reunio,maspedirspessoasparanopular.
diagramasegrficos.svezes,essesobjetoscombasee
tampa,osanteriores.Issobomduranteumaapresentao,masno
quandoimpresso,demodogarantirqueseusslidestrabalharparaesteuso,tambm.
LEITURARECOMENDADA

Borden,Richard.FalaremPblicoComoouvintescomoele!NewYork:Har
per&Irmos,1935.(TambmrecomendadonoCaptulo9,"TheArtof
Branding,"estelivroseriamenteforadecatlogo,maseuacheiumacpiaem
Amazon.com.)
PiattelliPalmarini,Massimo.Illusionsinevitveis:comooserrosdaRazo
Governarnossasmentes.NovaIorque:JohnWiley&Sons,1994.

nsXRI0]wruinguTJimmssimn
Pgina40
CAPTULO4 Umesforoempresarialdentrodeumaempresaexistente
Tambmachoqueumplanodenegciosdeusolimitado.Paraexternaeinter
TheArtof startupsNal,oMAT(Marcos,suposiesetarefas)que
discutidanoCaptulo1,amaistilguiaparaodiaadiaop
raodeumaorganizao.
Noentanto,muitosinvestidores,osrecrutas,membrosdoconselhopotencial,
escrevendoum
etomadoresdedecisointernosdoesperarumplanodenegciosenovai
prosseguirsemum.Almdisso,escreverumplanodenegciostemobe
AFEdeforarumaequipeparatrabalharemconjuntoparaformalizarintenes.assim
Planodenegcios escreverumplano,eescrevlobem,masnoseconvencerdequeeleo
CliceSagrado.Organizaessobemsucedidosporcausadaboaaplica
tao,nobomplanodenegcios.

NapreparaoparaabatalhaEusempreacheiqueosplanos
ESCREVApelarazocerta
sointeis,planejamentodecabanaindispensvel.
DwightD.Eisenhower Ironicamente,paraamaioriadosempresriosdoplanodenegciosemsi(ouseja,o
documento)umdosfatoresmenosimportantesemlevantardinheiro.

Seuminvestidorestinclinandoseemdireoaumadecisopositiva,entooBusi
ESSNCIA planodenesssreforaestanoo.Provavelmentenofoirespon

https://translate.googleusercontent.com/translate_f 36/109
01/12/2016 AArtedoComeco
bleparaaprpriaposiopositiva.
egundomitosceltas,haviavasosvezmgicas
Seoinvestidorestinclinandoseemdireoaumadecisonegativa,entoun
que"satisfezosgostosenecessidadesdetodososquecomeramebeberam
provvelqueoplanovaimudardeidia.Nestecaso,oinvestidor
apartirdeles."*EssesmitoslevoulendadoSanto provavelmentenovaimesmolertodooplano.
iGraal.OequivalentemodernodoSantoGraalo
planodenegcios. Infelizmente,osempresriosingnuosacreditamqueumplanodenegcios
,tambm,supostoparasatisfazeratodos(investidores,diretores, sozinhopodedesencadearumareacoboquiaberto,seguidodeumfollowup
fundadoresegestores)einduzirefeitosmgicosnaquelesque pergunta:"Vocpodeenviarmefiaoinstruesparaodinheiro?"
participardelaespecificamente,oirresistveldesejodeescreverumchequeou Continuesonhando.Odireitoeasrazesrealistasparaescreverumnegcio
aprovarumaaodeiremfrente. planoso
Almdisso,comooSantoGraal,oplanodenegciospermaneceemgrandeparteunat
Nomaistarde,afasededuediligencedecortejaruminvestidor,oinvestidor
tentvelemitolgica.Amaioriadosespecialistasnoconcordam,masumBusi
vaipedirum.partedoumjogoplanodenegciostemqueestar"em
planodenessdeutilidadelimitadaparaumapartidaporqueosempresrios
oarquivo."
baseparagrandepartedosseusplanosemsuposies,"vises",eincgnitas.
Escreverumplanodeforaaequipafundadoradetrabalharemconjunto.Comqualquer
sorte,issovaiajudaragerarumaequipaforte,coesa.vocpode
""Encontradonahttp://www.bl.uk/whatson/exhibitions/gfail.html. mesmodescobrirquemnoquertrabalhar.

Jw>Jnujw)ninguUWJUILJJXmm
Pgina41
Escreverumplanofazaequipeconsiderarasquestesquetinhaexcesso
olhououencobertoemseuexemploeuforiafor,desenvolvendoum Umtommaisfcilderesolverdoqueumplanodenegcios,poiscontmmenos
polticadeatendimentoaocliente. texto.
Vocnovaiobterfeedbacksobreseuplanodenegcios.Francamente,nopode
Finalmente,aelaboraodeumplanodedescobreburacosnaequipafundadora.
mesmoserlido.Poder,noentanto,obterreaesimediatassua
Sevocolharemvoltaeperceberqueningumpodeimplementar
elementoschavedoplano,vocsabequealgumestemfalta. Arremesso
Vocpodetersorteearrecadardinheirosemterqueescreveruma
Todoofimdenoite,backo'theenvelope,intenesromnticaspara planodenegcios.(Maseuaindairiaescreverumparaovalordoprocesso.)
mudaromundosetornartangvelediscutvel,umavezqueestcolocadoem
papel.Assim,odocumentoemsinotoimportantecomoa
processoqueconduzaodocumento.Mesmosevocnoesttentandolevantar
FOCONOSNTESE
dinheiro,vocdeveescreverummesmo.
Comoumlembrete,estessoosdezslidesquesonecessriasemumbom
PITCH,emseguida,planejar lanarparaosinvestidores:

1.Ttulodeslides
Muitosempresriostentaraperfeioaroseuplanodenegciose,emseguida,puxe 2.Problema
PowerPointdeslizaparaforadomesmo.Elesvemoplanodenegcioscomooestartodo 3.Soluo
efimdetudo,eocampocomoumsubconjuntodestemagnficodocumento. modelo4.Negcios
Esteopensamentoparatrs.Umbomplanodenegciosumadetalhada 5.mgicaSubjacente
versodeumpitchemoposioaumpassodeserumaversodestiladadeum 6.Marketingevendas
planodenegcios.Sevocobterodireitopasso,vocvaiterodireitoplano.o 7.Concorrncia
inversonoverdadeiro.Aquiestoprocessoadequado: equipe8.Gesto
9.Asprojeesfinanceiraseasmtricaschave
jogarjuntosumcampoquecontmosdezlminasdiscutimosno 10.Statusatual,realizaes,atdata,oespaotemporal,eusodefundos

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01/12/2016 AArtedoComeco
nocaptuloanterior. Essesdezitensfornecemoquadroparaseuplanodenegciostambm.
Experimenteosobrealgunsmentores,colegas,parentes,anjos,ein
Umsumrioexecutivotomaolugardoslidedettuloeomais
investi.Faaissoumasdezvezes.
parteimportantedoplano.Umbomresumoexecutivoumaconcisa
Obteraequipeemumasalaediscutiroquevocaprendeu.
Fixarocampo. eumadescrioclaradoproblemaaresolver,comovocresolvlo,oseu
Comeceaescreveroplano. modelodenegcio,eamagiasubjacentedeseuprodutoouservio.
Eladeveserdeaproximadamentequatropontosdecomprimento.
apartemaisimportantedeseuplanodenegciosporqueelevai
aquiporqueestaametodologiadireitodeescreverumplano:
determinarseaspessoaslemorestododocumento.Setudocorrer
bem,elesvopedirlheparavirparaumareunio.Noentanto,seaexecu
Oseutommaisimportantedoqueoseuplanodenegcios,umavezqueirde
Resumotivanoconseguedespertarointeresse,entoojogoperdidaantesde
minarsevocestrejeitadoougerarmaisinteresse.Poucos
mesmodecomear,eorestodoplanodenegciosnoimporta,porqueno
investidoressofisticadosirlerumplanodenegcioscomooprimeiropasso.
ningumnuncavaichegaraele.

CQ
Pgina42
Assim,doesforoquecolocouemescreverumplanodenegcios,80per INCLUEMasmtricaschave,taiscomoonmerodeCUSTOM
centodevemirparaosumrioexecutivo.Estessoosmaisim
Sos,locaiserevendedores.Muitasvezes,essasmtricas
pargrafosportantesdeexistnciadasuaorganizao.
proporcionarumamelhorcompreensodosplanosdeumaorganizaoquefi
projeesfinanceiras.Porexemplo,vocpodeprojetarsequevocvaivenderpara
EXERCCIO J 250dosFortune500empresasnoprimeiroano.
Imprimiroseuplanodenegciosatual.Deiteforaapgina3ealm.Eu incluirpremissasqueconduzemoseuFINANCEIRO
Serqueasduasprimeiraspginasfazervocquererlertodoodocumentof Projees.Todomundosabequevocescolheuumareceitanme
mento? Eu berquevocachaquefazseuolhardonegciointeressante,masno
alucinatria.Aspremissasportrsdesuaprevisosomuito
maisinformativoeimportantedoqueaprpriapreviso.
MANTMISSOLIMPO

FORNECERosnmeroscertos
Almdeescreverumgranderesumoexecutivo,vocpodeaumentaro
eficciadetodooseuplanodenegcios,mantendoocurto,simples,
Osinvestidoresnoseespalhamplanosdenegciossobreamesaeescolhero
eeficaz:
queridosparafinanciarbaseadounicamenteemprojeesfinanceiras.Amaioriadosnegcios
planosapresentadosparaoscapitalistasderiscosomaissemelhantesdoqueso
NOEXGEEDvintepginasdecomprimento.Vocprovavelmenteest diferente.Especificamente,elestodasasvendasdequartaprojetoouquintoanode
pensandoqueesteprincpiosrelevanteparaosplanosdeoutraspessoas, $25milhesaUS$50milhes.QualquerumquepodeinicializarExcelpodeconseguir
equeasuaprpriacurvajumping,organizaorevolucionria
Estesresultadostericos.
aexceoregra.Vocesterrado.Quantomaiscurtooplano,o
Noentanto,asprojeesfinanceiras,queosinvestidoresexigem,soum
maisprovvelparaserlido.
partesignificativadeumplanodenegcios.Geralmente,elesqueremcincoanosde
SELECIONEUMAPESSOAparaescreveroplanodenegcios.Enquanto projeesparaajudlosacompreenderaescaladoseunegcio,determinantes
oplanodeverefletirasabedoriadaequipe,deveserarticu minadequantocapitalvocvaiexigir,econsideraraspremissas
ladaporumanicavoz.Elenodevelercomoumacolchaderetalhosdecorte inerenteaseumodelodenegcio.Aquiestcomoquatroventurelder
tingecolar.
capitalistasdescreveroqueelesprocuramemprojeesfinanceiras.

BINDoplanocomumgrampo.Encadernadoemcouro,folhadeouro,em
HEIDIR0IZEN(M0BIUSVENTURECAPITAL):"Eugostariadeverdetalhada
tomosmandadofazervocsedestacar,mascomoumbozonora.Investidores
provavelmentevaipedirumdocumentodoWordouPDFeletronicamentetrans nmerosmensaisparatodoousodarodadadecapitalemquesto

https://translate.googleusercontent.com/translate_f 38/109
01/12/2016 AArtedoComeco
mitidocopiarqualquermaneira. o,emseguida,trimestralparaoanodepoisdisso,entoanual,atravsde
rentabilidade,oqueeupercebofantasia,maseuqueroentendero
simplificarsuasprojeesfinanceirasaduaspginas.Dentro suposiesoempresrioestusandoparachegaraomercadototal,ototalde
investinoseimportaevocnotemnenhumamaneiradesaberfazermuitomais shareelesvoficar,equalserocustoparachegarl."
vocvaigastarparalpisnodcimoprimeiromsdoquartoano.o
maisprojeoimportanteasuadeclaraodefluxodecaixaparaoprimeiro
MIKEM0RITZ(SequoiaCapital):"Nohprojeesquenuncasetornarrealidade,ento
cincoanos.(Vejaaprximaseoparaobtermaisinformaessobrefinanceira
projees.) osempresriosdevemesquecertentandomontarumcompendious
conjuntodefinanas.Uminvestidordecapitalderisconafaseinicialrealmenteapenas

' 1mArt6fwmmgumnimnessnan
Pgina43 ^t ,
queravaliarquantodinheirovaisernecessrioatqueocom
ex"conscienteeanaltica",comutilizaorigorosadoshis
companhiapodeapoiarsedoseuprpriofluxodecaixa.Temossempreofocona
dadostricos,mapastecnologiadeestrada,eanlisecompetitiva.Isto
primeirosdezoitomesesadoisanosnopressupostodeque,sepudermos
tilparaasempresasmaduras,comhistriasdeoperao.*
enfrentaresteperodoestaremosemmuitomelhorformadelidarcomoque
vemdepois.Nsgostamosdealgumasprojeesbempensadoout(portrimestrepara Poroutrolado,umprocessodetomadadeestratgiaemergenteinfluenciadapor
osdoisprimeirosanoseanualmenteparaosanos3,4e5)queapresentamum arealidadedodiaadiaexperimentadaspelosgerentesdenvelmdioetrabalhadoressobre
declaraodelucroseperdas,umbalano,easprojeesdefluxodecaixa." alinhadefrente.adhocepodereagirrapidamenteaproblemaseopor
nidades.Esteoprocessodireitodeutilizaremsituaesemqueofuturo
obscuro,e,portanto,difcildedesenvolverestratgiasadequadas.+AP
GARYSHAFFER(MorgenthalerVentures):"Cincoanostpico,
reapropriaoparainiciantes,eparastartupsdentrodasempresasmaduras.
apesardatpicafaltadecredibilidadedosanosmaisout.UMA
maiscurtoespaodetempo,comotrsanos,podeserbomparainiciantescrus.Como Aquiestopequenosegredosujodeplanosdenegciosparastartups:Voc
deveescrevlosnoestilo"deliberada",masvocdeveestarpen
umaregradeouro,osinvestidoresnormalmenteestoprocurandoumaprevisoque
ingeagindonoestilo"emergente".Osinvestidoresqueremdeliberada
saiparaoquequerqueanonecessrioparaaempresaparachegara
planos,porqueelesquereminvestiremempresasquesupostamentesabem
receitassignificativas.Eseissomaisdecincoanos,quepode
oqueelesestofazendo.Amaioriadelesnovaiencontrar"vamosreagirrapidamente"para
serapropriado.Queajudaosuportequantodinheirosernecessrio
serumaestratgiapalatvel.
parafinanciararentabilidadedaempresa,oquealgoqueosinvestidores
semprequerterumaidiasobre." Voceeusabemosquevocnosabequandooseuprodutoou
Oservioserlanado,quevaicomprlo,oquantoelesvopagar,ese
elesnuncareorganizarlo,masvocnopodeafirmarissoemumplanodenegcios.assim
STEVEJurvetson(Draper,FISHER,Jurvetson):"Todaempresa
escrevercomosevocsabeexatamenteoqueofuturonosreserva,masreagemtunidade
planotemprojeesfinanceirasquecomeamdebaixoeatiraratabsurdamente
tunisticallyquandosedepararcomarealidade.
previsesdelucroelevadasparaoterceiroano.Nsnormalmentedescontarestes
Tenhacertezadequemuitasorganizaesdesucessotmmudado
projees,masaprevisotilparamostrarotimismoecrescimento
seusmodelosdenegciosaolongodocaminho.Istosignificaquevoctemqueconservar
potencial.Oquemaisimportantedoqueaprojeo,noentanto,so
oseucapitalparaquevoctenhaodinheiroparafazloatravsdasmudanas
ospressupostosutilizadosparachegarsconcluses:omodelodenegcio,
(DaoCaptulo5nabootstrappingmaisadiantenestelivro),evoctem
otamanhodomercado,opreo,canaisemargensbrutasresultantes,
estardispostosaalterarosseusplanos.
eaintensidadedecapitalnecessrioparafinanciarocrescimento.Emltimainstncia,nsqueremos
financiarosempresriosquequeremmudaromundo,eparainiciar Apiorcoisaafazerescreverumplanodeliberadoedepoisfurara
essasdiscusses,umameiapginadedecincoanosprojeesfinanceirasacoplador simplesmenteporqueo"plano".Sevocforbemsucedido,ningumvaiseimportar
seconfessoucomumadiscussocuidadosadosprincipaismotoresdevesersuficiente." sevocnoseguiroplano.Evergonhaemvocsevocfalhar,masvocfez.

ESCREVAdeliberar,ACTEMERGENT

https://translate.googleusercontent.com/translate_f 39/109
01/12/2016 AArtedoComeco
EmSoluodoInovadorcoautoresClaytonChristensene
MichaelE.Raynorexplicaradiferenaentreum"estratgiadeliberada ''ClaytonChristenseneMichaelE.Raynor,SoluodoInovador(Boston:Harvard
processo"eum"processodetomadadeestratgiaemergentefazendo".O BusinessSchoolPress,2003),214.
flbid.,215
72

iue.iiujwnunguuusimss1uin
Pgina44 j , . _
Perguntasfrequentes
LEITURARECOMENDADA
Q.Novaimeuplanodenegciosseparecemmuitocomtodososoutros? Christensen,Clayton,eMicriaelE.Raynor.SoluodoInovador:Cre
A.Issodependedoquevocentendepor"olharcomotodososoutros."Emum Atingesustentarocrescimentobemsucedido.Boston:HarvardBusinessSchool
sentido,deveolharcomooutrosplanos.Isto,eledeveconteroes Press,2003
tpicossencialmencionadoanteriormentenestecaptulo.Almdisso,deve Nesheim,John.Altastartupdetecnologia:OManualcompletoparaacriao
notmumadisposioincomum,design,oualigaoemuitomenosasuacor BemsucedidosnovosdealtatecnologiaEmpresas.NewYork:FreePress,2000.
fotonacapa.fonteArialparattulosefontePalatinoparaotexto Trout,Jack.OPoderdaSimplicidade:UmGuiadeGerenciamentodecorte
AtravsdaNonsenseefazerascoisasdireito.NewYork:McGraw
estomuitobem.
Hill,1999.
P.OK,entocomoeufaoomeuplanodesedestacar?
A.Hquatromaneirasdefazeroseuplanodesedestacar.Emprimeirolugar,terumcredorescom
fontederefernciabletrazloparaaatenodoleitor.Emsegundolugar,pro
videumalistadeclientesqueoleitorpodechamarparadiscutiroquantoeles
precisamdeseuprodutoouservio,ou,melhorainda,oquantoelessoal
prontousarseuprodutoouservio.Emterceirolugar,assegurarqueoplanoin
fundidocomoconhecimentodomundorealsobreeexperinciacomo
mercado.Emquartolugar,incluemdiagramasegrficosparaexplicarcomplexo
pontos.
P.melhorescreveroplanodemimmesmoouusarumconsultor?Comocercadeumcon
consultorapenasparaomodelofinanceiro?
A.Vocousuaequipeevoc,deveescreveroplanointeiro,incluindo
construodomodelofinanceiro.Comoeumencioneiacima,omaisimpor
resultadotantdoprocessodeplanodenegcioestficandoafundao
equipe,semtrocadilhos,namesmapgina.Sevocabdicardequalquerpartedo
oprocesso,vocestcometendoumgrandeerro.Depoisdeescreveroplano,
vocpodeusarumconsultorparaavaliaroquevocfez.
Q.Quantasvezestenhoquereveroplanodenegcios?
A.Autilidadedeumplanodenegciosdiminuirapidamenteapsosprimeirosseis
mesesoumais.Inicialmente,umplanodenegciosficaaequipenamesmapgina,
ajudaaobternovosempregadosatavelocidade,elevantadinheiro.
Noentanto,apartirdosegundoano,vocnovaiestarescrevendoemergente
Planos.Nesseponto,seuplanodenegciosserdeliberada:incidindoem
oramentoeprevisocomsummarizationsrpidasdemetas(oque)
eestratgias(como).

https://translate.googleusercontent.com/translate_f 40/109
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Pgina45

Ativao

Pgina46 4
CAPTULO5

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TheArtof

bootstrapping

Esttudocertoparasonharalto,sevoctemmuitamunio.
HawleyR.Everhart

ESSNCIA

doenteReichert,diretorgerentedegaragens,gostadecontaren
personalidadeempresarialqueaschancesdemobilizarcapitalderiscosoiguais
aschancesdeseratingidoporumraioenquantoestavana
ofundodeumapiscinanumdiadesol.Eleexag
gerating.Aschancesnosoboas.
Amaioriadosempresriostemquecavar,scratchegarradeumnegcio
enquantoviviaemmolhodesojaearroz.Estecaptuloexplicacomosobrevi
Viveos,privadodecapitaisprimeirosdiascrticosdaexistnciadequalquerstartup
escolhendoomodelodenegcio,fazendoreidinheiro,imediatamente
chegaraomercado,etendoa"plulavermelha".
Alis,algumaspessoaspensamqueumnegciobootstrappable
deve,porsuaprprianatureza,serumtrivial,isto,sevocmanterrecapitais
requisitosbaixaenopodelevantarcarrinhosdemocheiosdecapitalderisco,
voclimitaseaalgopequeno.Elesestoerrados.compa

Pgina47

sascomoaHewlettPackard,Dell,Microsoft,AppleeeBaytodos Estesrequisitosapontarparaprodutos,serviosecadoalvo
comeoucomummodelodebootstrap. TFEcomasseguintescaractersticas:
Sevocplanejarcuidadosamente,bootstrappingserapenasumafasedasua
odesenvolvimentodonegcio.Elenotemqueserasuapermanente Aspessoasjsabem,outornaseimediatamentebvio,queeles
estilodevida,porquedepoisdeumtempo,molhodesojaearrozfazerficarchato.Mas precisamdeseuprodutoouservio.Vocnotemqueeducaroseupo

https://translate.googleusercontent.com/translate_f 42/109
01/12/2016 AArtedoComeco
porenquanto,pensargrandeecomearpequeno. clientestenciaissobresuador.
Seuprodutoouservio"autopersuasivo."*Isto,quandoaspessoas
GERIRPARAFLUXODECAIXA,NORENTABILIDADE reconhecerasuadorecomovocresolvlo,elespodempersuadilos
eusparadaroprximopassoecompraroquevocestoferecendo.
NosprimeirosdiasdeTheNewYorker,osescritriosforamtopequenoe
escassamentemobiliadaqueDorothyParkerpreferiapassarseusdias 8 Umtsunamimegatendnciadeummercadoestquebrandobarreiraspara
emumcafnasproximidades.Umdia,oeditorencontrousentadal. voc.AInternetfoiumexemplodisso.(Perceba,porm,que
"Porquenoestnoandardecima,trabalhando?"exigiuHaroldRoss. cadaonda,eventualmente,ficarsemenergia,entovocdeveteruma"real
"Algumestavausandoolpis",explicouasenhoraParker.* negcios"nomomentoemqueacontece.)

Vocpodepegarcaronaemumprodutoouservioquejtemumagrande
Osempresriospodeminicializarquasetodoonegcio,especialmentese
Baseinstalada.Vocreduziroriscoaoapostaremumoutroprodutoou
elesnotmescolhanamatria.Eununcapodeserconvidadoafalaremuma
servioquejsucesso.
escoladenegciosnovamentepordizerisso,masumnegciobootstrappable
modelosignificagerenciarofluxodecaixa,nolucros"depapel",ocrescimento, Gestoparaofluxodecaixa,enoarentabilidade,noumaticadelongoprazo
quotademercado,oubranding. Tice,masatquevocestsentadosobreumapilhadedinheiro,ocaminhoapercorrerparaum
Ummodelodenegciobootstrappabletemmuitosdosseguintes
bootstrapper.
caractersticas:

baixosrequisitosdecapitalinicial CONSTRUIRUMAPREVISObottomup
(commenosdeumms)osciclosdevendascurtas
curtas(menosdeumms)condiesdepagamento Sembootstrappernoseuperfeitojuzoiriafazerumtopdownprevistopela
receitarecorrente calcularquantodeummercadoqueseprecisaparaserbemsucedido.Isto
bocaabocapublicidade otipodemodeloquetipicamenteiniciasecomumgrandenmeroeobras
baixoparaextrapolarvendasprojetadasapartirdessafigura.Porexemplo,
Doladodasreceitas,agestodefluxodecaixasignificapassandoporcima digamosquevocestcomeandoumaempresaparavenderoacessoInternetnaChina.
vendasquesorentveis,maslevarumlongotempopararecolher.Porex Aquiummodelotpicodecimaparabaixo:
ladopense,issosignificaestendendopagamentosparatudoquevoccompra.
Nopapel,asuaorganizaovaiparecemsermenosprofitable Existem1,3bilhodepessoas.
principalmenteporcausadasvendasperdidas.Noentanto,oslucrosdepapelsoum 1porcentoqueremacessoInternet.
consideraosecundriaparaumbootstrapper. Nsvamoschegara10porcentodessepblicopotencial.

*PeterHay,TheBookofAnecdotesNegcios(NewYork:AsasBooks,1988),149. ''MichaelSchrage,"OscompradoresDeixandovenderse,"TechnologyReview(Outubrode2003):17.

TheArtofBootstrapping
Pgina48
CadacontarenderUS$240porano.
Navio,reparo,navio,reparo,navio,reparo,navio...emvezdecorreo,corrigir,corrigir,navio.DeAnncios
1,3bilhodepessoasX1%enderevelmercadoX10%taxadesucessox
$240/cliente=$312milhes.bnuseadicionado!Olhaparacomo mittedly,hprsecontrasparaestafilosofia.
conservadorestaspercentagensso!
PROS
Sevocescolherummercadograndeosuficiente,fcilenganarsea fluxodecaixaimediato
pensarosucessonoserdifcildealcanar.Umporcento,porexemplo, ofeedbackdomundoreal
semprepareceserumapequenaquotademercado,facilmentealcanado.
Bootstrappersnoconstruirmodelostopdown.Paraeles,topo CONS
manchouaimagemsehouverproblemasdequalidade
baixo=barrigaparacima!Emvezdisso,elesconstroemmodelosdebaixoparacima,comeandocom
https://translate.googleusercontent.com/translate_f 43/109
01/12/2016 AArtedoComeco
variveisdomundoreal,taiscomo

Porqueumaimagemmanchadapotencialmenteumgrandenegativo,hal
Cadavendedorpodefazerdezvendasdotelefonechamaumdiaquecomea
atravsdeumaperspectiva. maneirasumatensohorrvelenvolvidonadecisoentreotransporte
H240diasdetrabalhoporano. eaperfeioando.Aquiestoalgumasquestesaconsiderarcomovocfazerisso
deciso:
Cincoporcentodaschamadasdevendasirconverternumprazodeseismeses.
CadavendabemsucedidavaitrazerUS$240novalordonegcio.
Nspodemostrazerabordocincovendedores.
Serqueonossoprodutoouservio,nesteestgiodedesenvolvimento,leapfrog
Dezchamadas/diaX240dias/anox5%taxadesucessoxUS$240/vendaX5 acompetio?
vendedores=$144.000emvendasnoprimeiroano. podemosenviloparaumareageogrficaousegmentodemercadoque
pequenoseisolados,demodoqueodanopotenciallimitado?
Vocpodeargumentartantoquantovocgostasobreonmeroprecisode
Existeumclienteougrupodeaduatoleranteecompreensivo
chamadaspordia,taxadesucessodevendamdia,etc.opontoaquiqueum
sosqueestodispostosasercobaias?
modelobottomupproduzumaprevisomuitomaisrealistadoqueatmesmoo
Serqueonossoprodutoouservio,emgrandepartecumpriranossavisoparafazer
amaioriadasestimativasdeparticipaodemercadopessimistasdeprevisodeumconsultor
significado?
sobreotamanhototaldeummercado.
Serqueemgrandepartepreencherasnecessidadesdenossosclientes?
Amagnitudedasuaprevisobottomupirestabelecerade Podeoestadoatualdonossoprodutoouservioponhamemperigooufazer
greedebootstrappingvocvaiterquefazer.Anicainformaoque danosparaocliente?
irapontaranecessidadedebootstrappingcommaisprecisoestolhando
Serqueofezmuitostestes"invitro"queprecisamos
nosaldodasuacontabancria.
saberoqueomundorealpensa?

NAVIO,emseguida,teste

EXERCCIO
Sevocestcomeandoumaempresadebiotecnologiaoudodispositivomdicoempresa,ignorareste
EuVerdadeirooufalso?OprimeiroMacintosh(1984)notinhasoftware,disco
seo.Todososoutros,aler.Umadasmarcasdebootstrapping
discos,ranhuras,coreEthernet.
paraobteroseuprodutoouservioimediatamenteparaomercado.Pensedestaforma:

82
IIIUMilUlUIUM<)ll
Pgina49
Vocpodepassarhorasdiscutindoessasquestescomsuaequipe. Dessesfatores,oltimoomaisimportante:Aignornciano
Novaiserfcilchegaraumaconcluso,enoh"certo"ou nicafelicidade,eleestautorizando.Voltarnadcadadeoitenta(quandoeuerajovem),eu
"respostaerrada.Outraformadeabordarestedilema nosabiaoquodifcilseriaparaevangelizarumnovooperandosis
pergunteasimesmo,queeudeixariaminhameouopaiusaroprodutoouser tem,porisso,quandoaApplemeofereceuumemprego,eupuleiparaele,eracomoestar
viceemseuestadoatual?Searespostaforsim,envilo. pagoparairparaaDisneylndia.PsMacintosh,euseicomodifcil,eeu
Outraperguntaquevocpoderiarepresentaresta:Serqueestamosficandosem nuncatentefazlonovamente.Seeunotivessesidohabilitadapelaignorncia
dinheiro?Nadapodefocarumaorganizaocomoaperspectivadamorte. da"impossibilidade"deminhatarefa,eununcateriatentadolo.

EXERCCIO
ESQUEAaequipe"provada"
IGonaInterneteinvestigarasorigensdaseguintej
Aexperinciaonomequetodosdaseuserros. iempresrios: g
OscarWilde

https://translate.googleusercontent.com/translate_f 44/109
01/12/2016 AArtedoComeco
j BillGates DavidFilo
SteveJobs LarryPage
Sevocestbootstrappingsuaorganizao,esquecersesobreorecrutamentode
MichaelDell SergeiBrin
bemconhecidoveteranosdaindstriaeconstruodeumaequipadesonho.Focono
Eu PierreOmidyar OprahWinfrey
lugar,naacessibilidade,isto,jovensinexperientescom
Eu JerryYang AnitaRoddick
alqueiresdetalentocrueenergia.
Istoirreduzirinicialmenteasperspectivasdemobilizarcapitalderisco,
Vocvaiverque"nopapel",nenhumdelestevea "certo"
masdepnofundodeumapiscinanotoagradvel
Eufundoparacriarumaempresamultibilionria.
qualquermaneira.Almdisso,atabelaaseguirmostracomofcilconstruiruma
casodaspessoasnocomprovadas.

Comececomoumaempresadeservios
PESSOASCOMPROVADAS PEOPLEnocomprovadas
Umadasvantagensdeumaempresadeserviosqueodinheirocomeaafluir
Salrio Alta,masvocnosempreobtero
Baixo,evocquasesempre imediatamente.Oexemploclssicodessaformadebootstrappingum
vocpagou obterpelomenosoquevocpagou empresadesoftware.Ocontodefadasassim:
vantagens Secretrios,bonshotis,primeiraclasse
Selfservice,motis,treinador
viagem,limos,etopoftheline classe,piscinasdeautomveiseequipamentosAlgunsprogramadoresserenemparaprestarserviosaumnichodemer
equipamento mentocompradosemleiles ket.Elesoperamcomoconsultoresdesceresujocomo
Nveldeenergia Aindaelevado,depreferncia Controlvel,idealmente cliente.Ofaturamentodehoraahoraepagarnoprazodetrintadias.
Conhecimento Noadmitiroqueelesnosabem,Noseioqueelesnofazem Nodecursodaprestaodesseservio,elesdesenvolvemumaferramentadesoftware
masassumemquesabemevery sabe,entoelesestodispostosa
coisa tentarqualquercoisa paraocliente.Comoelesadicionarclientes,elescontinuamamelhorara
ferramenta.Logo,elespercebemquehmuitosclientesquepodemusar
estaferramenta.

8R
1mentiraArtofBootstrapping
Pgina50 . _. .
Elesusamastaxasdeconsultoriadeclientesparafinanciarodesenvolvimento
comeando(ouserlevadosa)ummodelodeservioumbootstrappingvivel
mentodaferramenta.Nesteponto,aprticadeconsultacresceu
tcnica.
eforneceumabaseestveldelucros.
Sevoctomarestecaminho,noentanto,entenderquecomeandocomoumser
Elesdesenvolvimentocompletodaferramentaetentarvendloindepen vicenegcioumbomcaminhoinicial,masnosemprealongoprazodireito
dentdeserviosdeconsultoria.Vendasdecolar.Aempresaprado estratgia.Recebendoosclientesparapagarasuapesquisaedesenvolvimento
ingconsultoriaporque"nohnenhumaalavancagememconsultoria." deveserapenasumaestratgiatemporriaparaumaempresabaseadanoproduto.
Aempresaabreseucapital,ouMicrosoftadquire.osfundadores Nolongoprazo,umaempresadeserviosfundamentalmentediferentedeum
comprarPorsches,Audis,ouMercedeseviverfelizesparasempre. negciosproduto.Oprimeirotudosobretrabalhoescravoehorastrabalhadas
ouprojetos.Oltimotudosobrepesquisaedesenvolvimento,transporte,
Outramaneira,umpoucomaissombrio,queasempresasadotemoservio eoscustosseespalhandoaolongodemilharesdecaixasdesairpelaporta.
modeloaseguinte:

FOCOEMFUNO,NOFORMAM
Umpardecarastemumaidiaparaumaempresadesoftware.Elessoir
ingparacolocarOracle,Microsoft,ouoSymantecforadonegcio. Quandogastardinheiro,sempreofocosobreafunoquevocprecisa,no
Comeamacriaodoproduto.Talvezeleslevantarcapitalderisco. aformaquetoma.Porexemplo,acontabilizaoadequadanosignificare
Talvezeleslevantarcapitalanjo.Talvezelessimplesmentemorrerdefome. contendoumaempresadegrandenome(forma)e,emseguida,assumindoqueotrabalhoserfeito
(funo).Oqueimportanteafuno,noaforma(verase

https://translate.googleusercontent.com/translate_f 45/109
01/12/2016 AArtedoComeco
Pelaprimeiraveznahistriadahumanidade,odesenvolvimentoleva
maisdoqueosempresriosesperados.Almdisso,osclientesnoestodispostos mesamugido).
Osprestadoresdeserviossoumagrandepartedoscustosdearranque,porissoaquiestoalgumasdicas
ingparacompraroprodutodedoiscarasemumagaragem.Aempresa
emfazeraescolhacertaquandoavalilos:
ficandosemdinheiro.

Paraconseguiralgumdinheirofluindo,osrapazesdecidemquedevefazeralguma Escolhaumaempresaqueespecializadanotipodetrabalhoquevocprecisa.
consultando.Eleslevamoseuprodutoparcialmenteacabadoelibra Porexemplo,parareverotrabalhofinanciamentodecapitalderisco,quedeveria
opavimentoprocuradequalquernegcioquepossamencontrar.elesracionamento nocontratarUncleJoeoadvogadodedivrcioporqueelemaisbarato,ouum
alizeestadecisocomoumpassopositivo,porqueajudalosadesenvolveruma WallStreetempresadelei,simplesmenteporqueeletemumgrandenome.
produtoqueosclientesrealmenteprecisam.
Entenderque,svezesadecisocertaserapagarmais.Dentro
Loeeisqueosclientesrealmenteprecisamdeseuproduto.omento investi,porexemplo,podemsesentirmaisconfortveislidandocomcom
operscompletloecomearavendlo.Vendasdecolar,eelesparam companhiasqueusamosadvogados"habituais"econtadoresquefazemasua
fazendoconsultoriaporque"nohnenhumaalavancagememconsultoria." tipodetrabalho.

Aempresaabreseucapital,ouMicrosoftadquire.osfundadores 0 Verifiqueasrefernciasdaspessoasqueestolidandocomoseu
comprarPorsches,Audis,ouMercedeseviverfelizesparasempre. businessenoapenas"daempresade".Arefernciamaispoderoso
essesprovedorespodeterosempresriosfelizes.
Seocaminhodesuaempresatomaocontodefadasouosombrio
negociartudo.Circa2004,tudonegocivel:taxas,
contodefadasrealmentenoimporta,sevocretirla.Amensagemque
prazosdepagamentoetaxasmensais.Mesmonosbonstempos,noseja

~~~~" WUAVIu]mmmmppmg
Pgina51 .

FORMATO Escolhasuasbatalhas
FUNO
Sussurrarapalavradecommoditiesparaamaioriadosempresrios,evocvaienviar
Legal Escritriosemtodoomundoparauma arrepiosacimadesuasespinhas.Otermopassouasignificaroprocessopelo
Fortune500clientelaeacaixa Compreenderoseulegal
assentosemeventosdesportivos. passivos,protegendooseu queumprodutoquejfoipatenteadaenicaequecom
ativos,almdepromoesquefacilitam.margenselevadasmandedtemsetornadocomum,padronizadae
Contabilidade
BigSixstatuscomexclientesdepriso
Controledecustoseassegu barato.
eparedesdenogueiraemsalasdeconferncia.
ingoperaofiscalmentesom.
PR Noentanto,startupsbootstrappingadoroquandoosprodutossetornam
Boaaparnciarepresentantesdecontaqueseformou
Criandoeproselitismo
nahistriadaarteasiticaequelhedizem mercadorias,porqueoseucustodosprodutosvendidosdiminui.Paraaprova
posicionamentoeeficaz
quevocumgrandeoradorestonoestabelecendoestreitoscontactos plo,Neoteris,oSunnyvale,Califrnia,fornecedorderedese
$100.000eventoparaaimprensaqueoplanejado.
comaimprensa. dispositivosgurana,vendeoseuprodutoporUS$10.000.Ocustodaspeasdeapenas
Propaganda Umaparedecheiadeprmiosparaateleviso
Compreensoeatingindo US$2.000.*
comerciaiseannciosimpressoscom
seuclienteeobtendo
empregadosquenofazemnada,mascomprar SeNeoterisforamparaprojetarefabricaraspeasparaseuduto
meiosdecomunicao. clientesatuaisparaatrair
futurosclientes. UCT,ocustoeosriscosseriamuitomaior.Aocomprarofftheshelf
headhunting reputaoestabelecidapelacolocaodo partesdegrandesempresas,acompanhiaestexplorandoare
CEOsdeempresasdecapitalaberto Acontrataodegrandesfuncionriosque
fontesdegigantesdosetor,comoIntel.
queosprpriosjatosparticulares.trocaropesdesalrio.
Bootstrappersescolhersuasbatalhas.AbatalhapelaNeoterise
ondeelefazoseudinheiro,porescritosoftwarenoprojetare
chipsdefabricaooudiscosrgidos.Notenteganhardinheirofazendo
acoisasquequalquerumpodefazer.Ganhardinheirocomasuamagia:
medodenegociarpartedojogo.Muitasempresas,porexemplo,
vaiatrasarfacturaoatquevocestejafinanciadosevoctiveraousadiadeperguntar. Oquea"mgica"crucialqueestamoscriando?

https://translate.googleusercontent.com/translate_f 46/109
01/12/2016 AArtedoComeco
Sevocnopodeficarapessoaquevocestartrabalhandocom,mudaraspessoas Soclientesquecompramdensporcausadas"partes"emnossoduto
oumudarasempresas.Avidacurta,entotrabalharcomfornecedoresquevocgosta. dutoouservio,ouporcausadaformacomointegrlosparacriaruma
soluo?
Estalgicadeseconcentrarnafuno,noforma,aplicaseaquasetodososel Comopodemosexplorarosesforosdeoutrosorganismosparachegar
ementdeumaorganizaodeinicializao.Umdossmbolosdadotcom mercadomelhor,maisrpidoemaisbarato?
mania,porexemplo,foiacadeiraHermanMillerAeron.Estafoiuma Quantosprocessosquepodemfazerbem?Houtrasorganizaes
$700pedaodeequipamentodeescritrioquefoioindicadorderigueurde quepodefazlosmelhorparans?
frescoduranteoperodo.Eraumacadeiratimo,maseunoseisefoi
$700timo.Afunodeumacadeira,afinaldecontas,odeapoiardeumabunda. GODIRECT

Muitasorganizaesdeinicializaotentarimplementarumtribuiomltiplascamadas
'kEXERCCIO |
sistemabuio.Ouseja,aempresavendeaumrevendedor,quedepoisvende
jIrparaoeBayeprocurarcadeirasAeronusados.Quantomaisvocencontrar,o
maisissosignificaqueosempresriosfocadosemforma,nofuncionar.
s'OmMalik,"TheRiseofaCompanhiainstantneo,"Business2.0(Dezembrode2003):99.
88
"""' iwejinujuuuuuuppmg
Pgina52
paraoutilizadorfinaldoprodutoouservio.Opensamentoaquiqueum
7UP:"OUncola"
estabelecidarevendedor/consultor/distribuidortrazosbenefciosdeumavenda
Avis:"Nsnosesforamosmais"(deHertz)
fora,conhecimentodamarcaerelacionamentocomosclientespreexistentes.
Essaateoria,dequalquermaneira.Elegeralmenteserompe,porqueamaioria Posicionandocontraoslderesouformaspadronizadasdefazernegcios
revendedoresqueremencherademanda,nocrilo.Elesnoestointeressadosem podeeconomizarmuitomarketing,PR,promooeinvestimentoempublicidade,demodo
escolhero"padroouro"emsuaindstriaeisolarumimportante
ajudandovocaestabelecerummercado,elessimplesmentequerembateremumacomprovada
um.Marxista(Groucho)queissopossaparecer,vocnoiriaquererqualquerre pontodediferenciaonoseuprprioproduto,taiscomo
sellerqueteriavoc.
custo
Htrsquestesadicionaisaseremponderadosquandoseconsidera fcildeusar
umsistemamltiplocamadasdedistribuio.Primeiro,eleisolasedasua convenincia
cliente.Comumnovoprodutoouservio,vocprecisaouviroqueest desenhoindustrial
erradoeoquecertoomaisrapidamentepossvele,comonofiltradaposs confiabilidade
Ble.Emsegundolugar,porquehmuitomenosmargemdelucro,vocprecisage velocidade/desempenho
rarumgrandevolumedevendas,enormalmentedifcildealcanargrande gamadeseleo
volumecomoumastartup.Finalmente,precisoumlongotempoparatantoconfigurarumadis
servioaocliente
sistematribuioeobteroseuprodutoatravsdosistemaparao localizaogeogrfica
mosdosclientes.
Aogastarmilhesdedlareseanosdeesforoparaestabelecerasua
Portodasestasrazes,venderdiretamenteaosclientes.Umavezquevocde
marca,aconcorrnciatemfeitoumtimofavor,tudoquevoctem
grampeadoseuprodutoouservioevendasestabelecidas,userevendedorespara
fazerposicionadocontraele.Humprendedor,porm,porquesucedida
acelerar,expandir,oucomplementarseusesforos.Masnopenseque
posicionamentocessfulcontraumlderexigetrscondies:
osrevendedorespodemestabeleceroseuprodutoouservioparavocoufornecero
feedbackdequalidadequevocdesejaobtercomavendaaosclientesemseuprpriopas. Older,epermanece,novalordeposicionarcontra.Imagine,por
exemplo,sevoctivessecolocadoasuaempresacontraaEnronquando
EnroneraoqueridinhodeWallStreet.
POSIOcontraolder Oldernoobteroseuagiremconjuntoecorroeroseuadvantage
porexemplo,sevocposicionarsuacomputetcomomaisrpidodoqueodaIBM
https://translate.googleusercontent.com/translate_f 47/109
01/12/2016 AArtedoComeco
SethGodin,autordeBbliadoBootstrapper,fazumaforte e,emseguidaIBMresponderapidamentecomumannciodeumradi
casoparaoposicionamentocontraolderdemercadooucontraaceite camentemodelomaisrpido.
maneirasdefazerascoisascomoumatcnicadebootstrappingvalioso.Emvez
Seuprodutoouserviosuperaodaconcorrncianoverdadeiro,per
doquetentarestabeleceroseuprodutoouservioapartirdozero,
ceptveleformassignificativas.Seno,ningumvaiseimportarsobreoseu
vocutilizaaconscinciademarcajexistentedacompetio.
hype.Pior,vocvaiperderasuacredibilidade,ecredibilidadedifcil
Considereestesexemplosdecomovocpodefazlo:
recuperar.

Lexus:"ToboaquantoumMercedesouBMW,mas30porcentomaisbarato" Aindaassim,paraocurtoprazo,issopodeserumatcnicatilparalhepermitir
e SouthwestAirlines:"tobaratocomoaconduo" explicaroquevocfazcomumoramentobaixo.

90
Q1
EIMJillU/UUUWUW/J/Jul
Pgina53 ^
Tomara"plulavermelha" Sevocnotiverum,vocprecisaparaobterum.Normalmente,omor
pheusumdiretorfinanceiro,chefedeoperaes,controladorou
Estaasualtimachance.Depoisdisso,nohcomovoltaratrs.Voc
contador.
tomaraplulaazulahistriatermina,vocacordaemsuacamae
acreditarnoquequiseracreditar.Setomaraplulavermelhavoc
Aadultonoprecisaserummauhumor,massimplesmentealgumconhecimento
ficarnoPasdasMaravilhaseeutemostraroquoprofundoburacodocoelhovai.
edgeablesobreofuncionamentodomundorealdeumaorganizao.o
TheMatrix,1999 Opapeldapessoano"docontra",mas"realista".

EmTheMatrixNeoescolheaplulavermelha,oquelhetrazfaceaface Comotal,essapessoaoyinparayangdoCEO.OCEOdecide
comasdurasrealidadesdomundo.Seeletivessetomadoaplulaazul,ele "Oque",enquantoessapessoadecide"como"e"porqueno."suare
poderiatervividonafantasiaconfortveldaMatriz. laonoumaoposio,masumcontrapeso.
Oslderesdenovasorganizaesenfrentamamesmaescolha:realidadeou Morpheusdeveterpelomenosdezanosdeexperinciaoperacional.UMA
fantasia.AescolhatosimplescomoNeo.Sevocquerserumsucesso fundoprincipalmentecomoumconsultor,auditor,banqueiro,jornalista,
bootstrapperful,voctemquetomaraplulavermelhaedeterminarcomo ouoanalistaumamidia,porquefcilde"aconselhar",masdifcil"
oburacochamadoasuaorganizaovai.Sevocsrio fazer."Anicamelhorperguntaparadeterminarseofundodeumapessoa
sobreficaremcontatocomarealidade,estessoosdezmaisimportantes adequada"Vocjdemitidooudespedidoalgum?"Seoan
perguntasquevocpodeperguntar:
swerno,continueprocurando.

1.Quandoqueseuprodutoouserviovaiestarprontoparaomercado? Narealidade,oMorpheusnopodeacabarsendoumanicaper
2.Quaissoosseusverdadeiroscustos,totalmentecarregadodeoperaes? filho.Duranteasdiferentesfaseseparadiferentestarefas,oMorpheus
3.Quandovocvaificarsemdinheiro?
papelpodemudardeposio,com
4.Quantodoseupipelinedevendasestindoparaconverter?
5.Quantodesuascontasarecebercolecionvel? umMorpheusdepesquisaedesignparadizerlhequeoquevocestcreat
6.Oquepodeprodutoouserviodasuacompetiofazqueoseunopode? ingfalho
7.Quemsoseusfuncionriosinadimplentes? umoperaesMorpheusparadizerlhequeosseussistemasnopodelidarcom
8.Vocestfazendotodoopossvelparamaximizarovalorparaosacionistas? onegcio
9.Qualasuaorganizaoestfazendoparamudaromundoefazer umfinanciamentodeMorpheusparalhedizerquevocestgastandomuito(ou
significado?
muitopouco)dinheiro
10.Vocbomcomoolderdaorganizao?
umaticaMorpheusparalhedizerquevocestinculcandooerrado
valores

https://translate.googleusercontent.com/translate_f 48/109
01/12/2016 AArtedoComeco
CadaorganizaotemumanecessidadeparaumtipodiferentedeMorpheus,mastodos
GETAMorpheus
asorganizaesprecisamdepelomenosumdelesparaentregaraplulavermelha,quando
necessrio.
Cadadroga,mesmoverdade,precisadeumsistemadeentrega.EmMatrix,foi
Morpheus,opersonageminterpretadoporLaurenceFishburne.Quemmor
pheusnasuaorganizao?

no
1neArtofBootstrapping
Pgina54
Understaffeterceirizar
poucarazoparacalcularfolhadepagamentointernamentequandoorganizaescomo
HumavelhaquestoquetodososCEOsenfrentar:Oquepior,a PayChex*eADPpodelidarcomissoparavoc.
deixarodinheirosobreamesa,porquevocnopodelidarcomtodoonegcio,ou Faaoqueeudigo,nocomoeufiz.Sevocquiserinicializarasuaorganizao
aosleigosforaporquevocsuperestimouasreceitas?Opensamentode o,emseguida,understaffintencionalmente.Vocpodedeixaralgumasvendasno
deixandodinheironamesafazomeuaneldeorelhas,masdemitindopessoas mesa,evocnopodealcanaravelocidadedeescapetorpidoquantovocgostaria.
pior.
Mascomcertezamelhordespedirpessoasouficarsemdinheiro.
Noseuauge,aincidnciadegaragenseradecinqentaeduaspessoas.Depoisde
umasriededemisses,eureduziuacontagemdecabeaparamenosdedezpessoas.Certo,
quasetodomundonomomentopenseiqueomercadodetecnologiafoi
CONSTRUIRUMAPLACA
vai"aoinfinitoealm"(comoBuzzLightyeardiria),portanto,
noestavamsozinhosnarampaacimadopessoal. Muitosempresriosacreditamqueumconselhodeadministraoapropriada
Eucometiumerro,emboraCEOssopagosparafazeracoisacerta, apenasparaorganizaesquelevantaramcarradasdedinheiroeso
noamesmacoisaquetodososoutros.Oexcessofazcomqueumwebmpios razoavelmentedistantejunto.Deacordocomestateoria,atento,estasorganiza
deproblemas.Lidarcomissonosimplesmenteumaquestodecabeabaixando esdevesecontentarcomnenhumaplacaoucomumaplacadeapenasoin
contar,comovocvaiterqueenfrentarasquestesde osmembrosdaequipeternas.
Esteraciocnioesterradoemvriosaspectos.Emprimeirolugar,umaboaorientao
excessodeespaotrancadoemumcontratodelongoprazo semprevalioso.Anecessidadedequenodependentedafaseda
mveisemexcessoecomputadores organizaoouaquantidadedecapitalquetemlevantado.
traumanaorganizaocomoaspessoasestodeixarir Emsegundolugar,odinheiro,ouomontantedecapitalquevoclevantou,noo
traumanavidadaspessoasqueestoadeixarir nicofatorquepodeatrairmembrosdoconselhodealtaqualidade.Outrosfac
tentandocontratardiferentestiposdepessoas(paraasuanovarealidade)no toresincluemacapacidadedeinovaodoseuprodutoouservio,osignificado
meiodedeixarosoutrosir ingvocestindofazer,esuapersonalidade.
passandoporoscilaesparaconvenceromundoquevocnoestim Construirumaplacadealtaqualidadedirectoresassimcomoamontagemdeum
ploding grandetimesemfinanciamentoslidotestemunhoaoseuprodutoou
servioesuashabilidadesdeevangelismo.Almdisso,umagrandeplacairajudlo
obterdinheiro,tantoquantodinheirovaiajudloaobterumagrandeplaca.
Humasoluoacurtoprazoparaunderstafnng,eissoterceirizar
comomuitasfunesquepuder.Noterceirizarfunesestratgicas
taiscomopesquisaedesenvolvimento,*marketingevendas.Mash
SueomaterialBIG

TVEouviuosargumentossobreporqueasempresasdevemfazersuaprogramaodesoftwareemBootstrappingderradoquandoosempresriosseconcentrarempoupanademoedasdeumcentavo
Rssiaendia.Talvezestasejaumaboaestratgiaquandoaprogramaoapenascuspindo emdetrimentodoBigPicture.Arazoparainiciarumaorga
linhasdecdigo,masquandovocesttrabalhandonaverso1.0deumproduto,eudiscordo.Programa
zaonoconstruirmesasdecavaleteseportasnempara
ming,nestafase,deumaempresamaisartedoquetrabalhodecontrato.LeonardodaVincicertamente
noteriaterceirizadoamesaemAltimaCeiaefocadonahumans
https://translate.googleusercontent.com/translate_f 49/109
01/12/2016 AArtedoComeco
noteriaterceirizadoamesaemAltimaCeiaefocadonahumans
apesardeterlidoOCdigoDaVinci,notenhoacertezaqueacreditarmaiscomele.
''Almdisso,oBuffaloSabresprecisardetodaaajudaquepuderemobter.
94
QC
Pgina55 4
fazerHermanMillerumaempresamaior.Aquiestumalistadosgrandeshabitual voceficaz.Porestarazo,aquiestoasrecomendaesque
coisasepequenosempreendedoresmaterialdevegerenciar.
Georgeeeuvimcomsobreaartedeexecuo.

pequenascoisas
determinarecomunicarmetas.Osimplesatodeestabelecimentodemetas
espaodeescritrio
ecomunicarlhesaumentaaprobabilidadedequeoseuorga
moblia
zaovaialcanlos.Elarecebetodosnamesmapginae
computadores
forneceumguiadodiaadiaparaqueosfuncionriosprecisamfazer.Istoaplicase
equipamentodeescritrio
lonasparacadatarefa:finalizarasespecificaes,aconstruodeumprottipo,
materialdeescritrio
inscreverprimeirosclientes,transporte,coleta,recrutamento,finalizador
cartesdevisitaepapeltimbrado
ingmateriaisdemarketing...alistainterminvel.

BIGSTUFF mediroprogresso.Metassfuncionarsevocmediroprogresso.
desenvolvimentodeseuprodutoouservio Comodizovelhoditado,"oquemedidofeito."Issotambm
venderseuprodutoouservio significamelhorescolherosobjetivoscertos,ouascoisaserradaster
recolherodinheiroparaoseuprodutoouservio feito.Emumapartida,vocdevemedirerelatrioderesultadosacada
trintadias.Comosuaorganizaoficamaisvelhoemaisdeliberada,
Semprequevocpodefazlorazoavelmente,fazeraspequenascoisasbaratoe vocpodemudarparaumcronogramatrimestral.
nodesperdicedinheirocomosapetrechos.RickSklarin,umexAc
consultorcenture,colocadestaforma:"FaaumaviagemparaCostcoeser ESTABELECERUMPONTONICODERESPONSABILIDADE.Sedemorar
feitocomele."Nosuarascoisasgrandes,noentanto,masnoque maisdedezsegundosparadescobrirquemresponsvelporachiev
muitomaiscoisasgrandes. ingumobjetivo,algoesterrado.Boaspessoasaceitararesponsabilidade.
Grandespessoasperguntarparaele.Paraobemdetodaasuaorganizao,
estabelecerlo.Umapessoaquesabequeeleestsendomedidoerealizadaac
contvelaltamentemotivadoparatersucesso.
EXERCCIO
premiarosempreendedores.Aspessoasquevocrecompensaremumastartupso
Aprximavezquehalgoquevoc"nopodeviversem,"esperar
porumasemanae,emseguida,vejasevocaindaestvivo. osqueentregar.Vocpodeusaropes,dinheiro,elogiospblicos,
diasdefolga,oulivresalmoositnoimporta.Oqueimporta
quevocreconheceempreendedores,esempreendedores,noaspessoas
queestojuntoparaopasseio.

EXECUTAR SIGAATRAVSDEATUMPROBLEMAFEITOouirrelevante.
Nstodosgostamosdetrabalharsobreomaisnovomaterial,maisquente.danaturezahumana.
UmamigonaUniversidadedeStanford,exSunMicrosystems,GeorgeGrigo Quemnoprefeririaestarenvolvidocomoprximograndeavanoduto
ryev,apontoumequeoverdadeiroinimigodebootstrappingno UCTemvezdefixaroatual?Noparequandoalgo
Osgastoscomeleestdeixandodeexecutar.Sebootstrappingtudooquelevouparabem simplesmenteficachato.correodebugspodeserchatoparavoc,masno
CEED,cadaorganizaonomundoestariausandocavaletese paraoclientequecomprourecentementeoseuproduto.
portasdemadeiraparamesas.Sporquevocbaratonosignifica

97
Tmrzmu/uuuisuuppmg
https://translate.googleusercontent.com/translate_f 50/109
01/12/2016 AArtedoComeco
Pgina56 t
HEEDMorpheus.Orealismooaliadodeexecuo,entopresteateno
oaoqueseuMorpheusdiz.Todosemdeterminadaempresaestem Perguntasfrequentes
negaosobrealgo.Algunsnegaobomparaumempreendedorismo
porexemplo,negandoqueos"especialistas"tmrazoquandodizem P.Comopossosaberquandobootstrappingnoslevouatondepodemosir?
A.Estaumaperguntaaparentementelgico,masraramentevaiapareceremum
vocnopodesuceder.Aquestocrticaseanegao,emltima
madamentevaidoeraorganizao.Insistaemrealismo,eseu situaodomundoreal.Sevocestbootstrappingalegrementejunto,vocvai
organizaoirinicializarmelhor. eventualmente,sercapazdefinanciarnovosesforos.Maisprovavelmente,aperguntaquevocvai
rostoser,"Oqueeufariaseeutivessemaiscapital?"
estabelecerumaculturadeexecuo.Aexecuonoumum Q.Serquevouabandonarcrescimentoetalvezatmesmoosucesso,seeuinicializardemais?
eventodetempo.Tambmnoumprocessoondevocmarcargoloscomoseoseu A.Eunopodeviratcomumnicoexemplodeumaorganizaoquebota
professordasextasrieestivesseolhandoporcimadoseuombro.Emvezdisso,exeamarradodemais.Nohmaiorperigodeexplodirumaoportunidade
exeumaculturaqueproduzumconjuntodehbitosdetodaaorganizao. porcausademuitodinheirodoqueporcausademuitopouco.Negativamente
AnicamaneiradeestabeleceressaculturaparaoCEOparadefinirodireito afirmou,pensadecapitalderiscocomoesterides:Podedarlheumaim
exemplo:responderaperguntas,resolverproblemas,epromover mediaravantagem,maspoderiamatlo.
pessoasqueentregamresultados.Issoenviaumamensageminequvoca: 0.Seeupodeinicializarcomsucessodeumaorganizao,queeuaindatenhoqueprocurar
Execuocontanestaorganizao. capitalexterno?Oquehdeerradocomfazlodamaneiraantiga?
A.Respectivamente,noenada.capitalexternonoanicaforma
simplesmenteumamaneira.Oobjetivoconstruiralgogrande,noimportaquo
voclevantarcapital.
P.Senotemosvriosmilhesdedlaresemfinanciamentodecapitalderisco,vamos
noserlevadoasrio?
A.Apenasporpessoasquenoimportam.Sevocfazaumentaressetipodedinheiro,
usloparaadicionarsuacredibilidade,masnoacreditoqueelevaigaran
teeseusucesso.Senolevantarestetipodedinheiro,nosepreocupe.
Bastaconstruirumgrandenegcioenoolharparatrs.
Q.Comsuanfasenaexecuo,oqueeufaosealgumnoexecuta?
Devosimplesmentedispararapessoa?
A.Noassimtosimples.Encontraraverdadeirarazoqueumapessoanoconseguiuexe
fofa.Podehaverproblemasqueestavamforadeseucontrole.Isolar
essesproblemaseconsertaroquevocpode.Umaboaregradar
apessoaamesma"devidoprocesso"quevocgostariaqueoseuconselhodedi
reitoresparalhedar.Quandodevidoprocessoestesgotado,fazerocorte,e
tornlorpidaedecisivamente.

LEITURARECOMENDADA

Godin,Seth.BbliadoBootstrapper:Comoiniciareconstruirumnegciocom
umagrandeidiae(quase)nenhumdinheiro.Chicago:UpstartPublishing,1998.
Hess,KennethL.Bootstrapping:liesaprendidasAconstruodeumabemsucedida
Empresaapartirdozero.Carmel,CA:SCurvePress,2001.

nn
1imruiui\forroiu
Pgina57 CAPTULO6 ~4
Seoscandidatospassarestestestes,emseguida,irbusclos,masemumcaminhointeligente
TheArtof usandotodasassuasarmas,negociandonomomentocerto,eduasvezes
verificandosuasintuies.

https://translate.googleusercontent.com/translate_f 51/109
01/12/2016 AArtedoComeco
Depoisqueelesestoabordo,vocdevedefinirumperododeluademel
duranteoqualambasaspartespodemanalisarseascoisasestofuncionando
Recrutamento Fora.Finalmente,comoumaestruturafilosfica,fazerumesforopara"re
Cruit"seusfuncionriostodososdias,parasecertificardequeelesqueremvir
voltanodiaseguinte.

essencialparaempregar,confianaerecompensaraquelescujaperspectiva,
CONTRATEJOGADORES"A"
capacidadeejulgamentosoradicalmentediferentesdassuas.Almdisso,raro,
porissorequerincomumhumildade,tolernciaesabedoria. Eucomeocomapremissadequeafunodalideranaproduzir
maislderes,nomaisseguidores.
DeeW.Hock
RalphNader

SteveJobstemumditadoqueumajogadorescontratarumjogadoresjogadoresBcontratarC
jogadoraseosjogadoresCcontratarjogadoresdeD.ElenolevamuitotempoparachegaraZ
jogadoras.Esteefeitotrickledownprovocaexplosesbozoemempresas.
ESSNCIA SehumacoisaqueumCEOdevefazer,contratarumaequipadegesto
Taquiestoalgumastarefasqueenfrentamumempresrioquesomais quemelhordoqueele.Sehumacoisaqueumaequipadegestodeve
fazer,contratarosfuncionriosqueestomelhordoque.Paraissoacontecer,
agradveldoqueorecrutamentodefuncionriosparaumapartidaquente.oque oCEO(eequipedegesto)devepossuirduasqualidades.Oprimeiro
poderiasermelhordoqueencontrarpessoasparaajudaramudara ahumildadedeadmitirquealgumaspessoaspodemdesempenharumafunome
mundo?Eexistemalgunsfatoresquesomaiscrticosparao terdoquepodem.Emsegundolugar,depoisdefazerestaadmisso,elesprecisamda
osucessodeumapartidadeboaspessoas.
autoconfianapararecrutaressaspessoas.
Boarecrutamentocomeanotopo:CEOsdeverecrutaromelhor certoque,incitandoosgestoresdecontratarumjogadoresquaseumarevelao
pessoasquepossamencontrar.Emseguida,bomrecrutamentoexigeolharalm o,eaindaassimmuitasorganizaesestocheiasdepalhaos.Istoacontece
superficialidadescomoraa,credo,cor,educaoeexperimentaldetrabalho porqueamaioriadaspessoasnopresteatenoaesteprincpioeporquetodife
cia.Emvezdisso,vocdeveseconcentraremtrsfatores:
cilparafiltrarospalhaos.Eunopossoforloatomaresteconselho,maseuposso
fornecercincomaneirasdeevitarcontrataraspessoaserradas:
1.Podeocandidatofazeroquevocprecisa?
Noconfundacorrelaoecausa.Umcandidato
2.Ocandidatoacreditamnosignificadoquevocvaifazer?
podetertrabalhadoemumaorganizaoquandosealcanouosucessoesta
3.Ocandidatotemospontosfortesquevocprecisa(emoposioaocarente
ingasfraquezasquevocesttentandoevitar)? nosignificanecessariamentequeelecontribuiuparaosucesso.Elepoderia
tersidoapenasparaopasseio.Acrescenteondaflutuatodososbarcos.

100
Euestou
1Mbjuiuiu,uimiu
Pgina58 4
Parasepararasguiasdosdodos,descobriroqueespecfica compartimento,entovocsabequeocandidatoteveproblemas.(Vejanofinal
projetosdocandidatogestoeanalisarseusresultados.Almdisso,tente
destecaptuloparamaisinformaessobreaverificaodereferncia).
encontraralgumdentrodaempresaquetrabalhoucomapessoaa
verseocandidatocausadaoucorrelacionados. CONFIARAveiaMAISRICO.Seusempregadosatuaissoosmaisricos
recursoparaencontrartimaspessoaseparaprevenirumaexplosodebozo
NOCONFUNDIRHABILIDADESBIGorganizaocomNEW emsuaorganizao.Seosseusfuncionriosnosomotivadosatrazer
HABILIDADESDEORGANIZAO.Sucessoemumagrandeorganizaono
boaequipe,quem?Sehumaestreitaligaoentreosdoiscandidatos,
garantirosucessoemumastartup.Ashabilidadesnecessriasemcadacontextoso econhecidoporumfuncionrio,vocdevegeralmentetomamessa.
diferente.AvicepresidentedaMicrosoft(comasuamarcaestabelecida,
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01/12/2016 AArtedoComeco

infinitosrecursosequotademercadode100porcento)podenosera Muitosempresriosnopercebemisso,masstartupsprecisadetrstipos
pessoacertaparaum"doiscarasemumagaragem"operao. deAjogadores:primeiro,kamikazesqueestodispostosatrabalharoitentahoraspor
semanaparaalcanarosucessosegundo,implementadoresquevirpordetrs
oprimeirogrupoevirarseutrabalhoeminfraestruturaterceiros,operadores
HABILIDADESGRANDEORGANIZAO
HABILIDADESSTARTUP quesoperfeitamentefelizesexecutandoainfraestrutura.
Assim,boascontrataesnodeveserapenasmelhordoqueoCEOe
Sugandoparaochefe equipadegesto,elestambmdevemserdiferentesdeles.startups
Sendoochefe
Gerandolucrosdepapel Precisamosdepessoascomdiversashabilidadesquesecomplementam,nosesobrepem,cada
geradoresdefluxosfinanceiros deoutros.Porexemplo,umCEOdogeekdevecontrataralgumquetemvendas
Batendoacusaesdemonoplio
Oestabelecimentodeumacabeadeponte habilidadesparaanooutroengenheiroparalidarcomasvendas.
Evoluodeprodutoseservios
Acriaodeprodutoseservios
Pesquisademercado CONTRATAODEPESSOAL"infectado"
Remessa
Espremendoocanaldedistribuio
Oestabelecimentodeumcanaldedistribuio Nosuficientequeoscandidatossobonsediferenteelesdevemtambm
Acreditamosqueasuaorganizaopodemudaromundo.Elesdevemserin
tadascomentusiasmopeloquefaz.Trabalhandoemumapartidano
fcil:Ossalriosnosotoelevadoscomoemoutroslugares,osbenefciosnosotogenerosos,
dramatizarassuasexpectativas.Deixarbemclaroque
ehsempreoriscodeficarsemdinheiro.Portanto,acrena
trabalharemumastartupdiferentedoqueelespodemserusadosno
noquevocestfazendotoimportantecomoacompetnciaeexperincia.
suaorganizaoanterior:"Vocpodefuncionarsemumsecretrio,
Muitasvezesmaisfcilensinarumcandidatoinfectadocomofazerumtrabalhoquepara
voartreinador,eficaremmotisbaratos?"Vocpodeassustaralgunsde
ensinarumagnstico(ouateu)comoacreditar.
candidatosindesedestamaneira,masvaleapenaarriscarissoparaevitarofinalde
Eurecomendodarumachancecomqualquercandidatorazoavelmentequalificada
ingsecompessoasquenopodemfuncionaremumambientedeinicializao.
dataquejacreditanoseusignificado.Issosignificaqueapessoa
Leiaasfolhasdechquandoverificaodereferncias.Estar
umusuriodeseuprodutoouservio.Poressarazo,asuabasedeclientes
fazercomqueasleisdosEstadosUnidosimpedemquefornecemrefernciasdeemprego
oterrenomaisfrtilparaorecrutamento.Porexemplo,algumque
quepodedanificaracapacidadedocandidatoparaconseguirumemprego,semprequevoc
ameiusandoumMacintoshfezumbomcandidatoparaaApple.
noobterumarefernciaquesuperlativo,vocestemvigoraobtenodeum
Seocandidatonoestvindoparavoccomoumcrentecomprovada,emseguida,usar
umnegativo.Searefernciaenvialoparaosrecursoshumanosde
estastcnicasparadeterminarseele"recebelo."

102
inq
Um1mdeReminmg
Pgina59
Pergunteaocandidatoparademonstrarseuprodutoouservio.(peia
tercausadoofracassodeumaorganizao,talvezocandidato
companhiascomprodutosdebaixaqualidade,noentanto,correoriscodeperdercandidato
datadestaforma.)Algumqueamaverdadeiramenteumprodutoouservio eraum umdeles.Outalvezno.Fracasso,noentanto,geralmenteumme

sercapazdeapresentloasuavantagem. professorterdoqueosucesso.Ocandidatoparaevitar,noentanto,um
quetemumahistriaconsistentedetrabalharparafalhas.
8 Mediraquantidadedetempoqueocandidatofalasobrecompensao
FORMAO.Vocquerqueaspessoasinteligentes,none
o,benefciosevantagensemcomparaocomoseuprodutoouservio.Estepro
riamente"graduados"aspessoas.Osdoisnosoomesmo.SteveJobs
constituiumaboaaproximaodeseocandidatoav
nuncaterminouReedCollege.SteveCase,fundadordaAOL,foi
posiocomoumamaneiradeganhardinheiroouparafazersentido.
aPunahou.*MetadedosengenheirosdaDivisodeMacintoshdaaplicaoConfigurao
Analisarquestesdocandidato:elessoconstrudossobreumafundaforte
plenoconcluirafaculdade.Eusadafaculdadededireito,eStan
daodoconhecimentosobreasuaorganizao?Ou,ocandidato
fordBusinessSchoolmerejeitou.
tentandodescobrirobsico,oquevocfaz,quemseucliente,
equemasuaconcorrncia? Experincianamesmaindstria.Experincianaindstriaum
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01/12/2016 AArtedoComeco
espadadedoisgumes.Porumlado,acompreensodaindstria
linguagemepossuirpreexistentesrelaessoteis.No
IgnoraroIRRELEVANTE Poroutrolado,umcandidatoqueestpresoemsuamaneiradepensarsobre
umaindstria("istooqueinterfacesdecomputadorquesempreolhou
HumaescassezdeAintervenientesnestemundo.Portanto,estpido como")podeserumproblema.
(Paranomencionarilegal)paratomardecisesderecrutamentocombasenosexo,
raa,religio,orientaosexualouidade.Porreduziropoolgenticopor Experincianamesmafuno.Experinciafuncional
tendoumavisolimitada? Tambmumaespadadedoisgumes.AApple,umavezcontratadoumexecutivodo
negciostampoporquepensamosqueprecisvamosmarketingdoconsumidor
Seuobjetivo,lembrese,fazersentidoemudaromundo. ingexperinciaparavendercomputadoresMacintoshcomoumbemdeconsumo.Noentanto,sua
Muitaspessoascolocammuitanfasenaexperinciaeback experincianoefetivamentetransferirparaonegciodecomputadores.Em
razesdecandidatos.ParafraseandoGeorgeOrwell,ignorandofelicidade. Poroutrolado,aFordMotorCompanyconstruiuaprimeiralinhademontagem
Porvezespagaparaignorarafaltadoperfeitoerelevante paraoscarrosqueusamaexperinciadepessoasdecasasdeMeatpacking,
fundo,enquantoemoutrasvezesvaleapenaignorarapresenado celeiros,ecervejarias.1 "
fundoperfeitoerelevante.Ambospodemviraserirrelevante.
Existeumacaractersticafinalquedevemuitasvezesserignorado:
deficinciasfuncionais.VocnodiriaqueumadasSteveJobs
experinciaemumagrandeorganizao,bemsucedido.Comons
pontosfortesacompaixo.NemdesignestticoforadeBillGates.
discutidoanteriormente,umgrandepedigreeorganizaononecessariamenteumre
Vocnodeveria,portanto,contrataroprximoSteveJobsouBillGatesBE
preditorresponsveldosucessoemumambientedeinicializao.estespedi
causadetaisfraquezas?Hduasteoriasnacontrataodepessoas:
greespodeserbomparacaptaoderecursos,mashespaoinsuficientepara
fachadaemumastartup.Aquestorelevante,novamente,,"Did
ocandidatoajudaracriarosucesso,oueleestavajuntoparaopasseio?"
EXPERINCIAEMUMAORGANIZAOfalhou.Esteooutroladoda
s"EstaumapiadainternaparaaspessoasdoHava.BastadizerqueeufuiaIolani.
experinciaemumagrandeorganizao,bemsucedido.Muitosfatorespodem fAndrewHargadon,ComoAvanosacontecer:AsurpreendenteverdadesobreComo
Asempresasainovar(Boston:HarvardBusinessSchoolPress,2003),4243.
104

lrmjiiiu/i\Muuuwg
Pgina60
Encontrarocandidatoquenotempontosfracosimportantes(masnotem suaequipe.Noselimiteentrevistasdocandidatoaoseuimediata
principaispontosfortes). comeusupervisorecolegasdetrabalho.Sevoctemalgunspoucossuperastrosem
Encontrarocandidatoquetemgrandespontosfortes(mesmoqueeletem outrosdepartamentos,adicionlosaoprocessodeseduo.
principaispontosfracos).
SEUCONSELHODEADMINISTRAO,conselheiroseinvestidores.
Higualmentealgopoderososobreoencontrocomestes
Aprimeiralinhaderaciocniofalhoporquetodomundotemgrande
pessoal.Elessogeralmentebemconhecidosealtamenterespeitadosericos.
fraquezasapenasumaquestodedescobrirexatamenteoqueelesso
Elespodeminfluenciaroscandidatosaaceitarasuaposio,entopedirlhes
aolongodotempo.Umbomdesempenhoemumarearesistenteosuficientetentandoencontrar
parapassaralgumtempocomosseusprincipaiscandidatos.
pessoasquepodemfazertudooqueMissoImpossvel.
Asegundalinhaderaciocnioocaminhoapercorrer.Umaequipedepessoas RESUMEpotencialconstrutivo.Vamosenfrentlo:Poucaspessoastrabalhampara
compontosfortesimportantesediversificadasoqueasuaorganizaoprecisano umaorganizaoparatodaasuacarreira.Sevocpodeobteralgunsbonsanos
osprimeirosdias,quandoonmerodefuncionriosbaixa,enohespaopararedun apsgrandespessoaseajudlosaconstruirseuscurrculos,fazlo.Mais,
Dancy.Empreendedoreselevadostendematermaioresfraquezas.pessoassem vocnuncasabe,elespodemficarpormaistempodoqueoprevisto.
principaispontosfracostendemasermedocre.
Depoisdedecidirsobreumapessoa,nosegurarqualquercoisaeuso
todasassuasferramentasparacontratlo.
jEXERCCIO
https://translate.googleusercontent.com/translate_f 54/109
01/12/2016 AArtedoComeco
jEXERCCIO
JPensesobreseusprimeirosempregos.Verdadeirooufalso? f
Vendertodosostomadoresdedeciso
s Euestavaperfeitamentequalificado. f
Amaioriadaspessoasassumemqueonicodecisoremumabuscadetrabalhoa
j Estousegurandocandidatosparaospadresmaiselevadosdoqueapessoaque
|mecontratouusado. candidato.Ligeiramentemaispessoasiluminadasconsiderarocnjugede
ocandidato,tambm.Noentanto,aceitarumaposio,emparticularnuma
organizaodeinicializao,geralmenteaindamaiscomplexadoqueisso.
UsetodososseusTOOLS Ostomadoresdedecisotambmpodeincluiressasrelaescomoacrian
dren,paiseamigosdocandidato.fcilimaginaralguns
Enquantoescrevoisto,em2004,parecebobagemsepreocuparcomorecrutamento,jque umpedindoumpaiseeledeveriairtrabalharparaumapartidaeser
aspessoasestodesesperadasparaconseguiremprego.Noentanto,emtemposbonsouruins, disse:"No.muitoarriscado.Conseguirumempregoemumacompanhiaagradvel,seguroqueir
difcildecontratarasmelhorespessoas,porisso,quandovocestperseguindoeles,voctem
seremtornodeumlongotempocomoArthurAndersenouEnron".
parausartodasassuasferramentas. Portanto,certifiquesedepediraocandidatoquetodaasuadeimportante
Amaioriadaspessoaspensamquesuasferramentasderecrutamentosolimitadossalrioe
makersCisionso,eemseguida,trabalharcomocandidatopararesponderasua
benefciospatrimoniaismaismarginais,taiscomoseguroseassistnciamdica.Mas preocupaestambm.Noentanto,estarcientedequealgunscandidatospodemtemereste
hmaisincentivossuadisposio: umaperguntatruqueSeeuadmitirquemeuspaissopartedoprocesso,
elesvopensarqueeusouumcovardeenovaimecontratarentofazeroseumelhorparagarantir
suaviso.Paramuitaspessoas,odinheironoomaisimportante losqueaquestograve.
recompensadeumtrabalho.Elesvotrabalharpormenosparafazermais,fazendo Vocvaiterquefazeroseumelhorparadescobrirquemtodoode
sentidoemudaromundo. makersCisionso,afimdegarantiromelhorajusteparatantoasuaorgani

1
Pgina61 *
zaoeocandidato.Depoisdesaberquemtodosostomadoresdedeciso
so,vendlos,tambm. MENTIRA
* VERDADE

ESPERARPARACOMPENSAR
Levaaspessoascercadeumanocomafigura
"Eununcaestivecomumaempresade
queeusouumbozo.
maisdeumano,porqueumsecansar
Muitasempresascometemoerrodeprepararumacartadeofertademasiado facilmente."
noinciodoprocessodecontratao.Elesuslocomoum"pipoqueiro"""paraobtercom Ningummequeriaemseudepartamento.
"1realmentenorelataraningumemminha
detalhescompensaonopapel,afimdemostrarcomoelesestointeressados antigaempresa".
eparaalcanarrapidamentefecho.Esteumgrandeerro.
"Amaioriadasminhasrefernciassopessoais
Ningum1trabalhouparaestdispostaadar
Umacartadeofertadevevirnofinaldoprocessoderecrutamento. amigos,porqueelesmeconhecemmelhor."
meumareferncia.
Noumaferramentadenegociaoparaobterocandidatoadizerquesim,massimplesmente
Todasasempresastrabalharampara1
"Vocnuncaouviufalardaminhaltimastrs
umamaneiradeconfirmarumacordoverbal.comoumapropostadecasamento: empregadores,porqueelesestavamem
implodiu.
Tornloquandovocsabearespostasersim. modostealth".
"Eunoestoumaiscomaorganizao,
1foiforadoaassinarumnondisparage
maseumanterumexcelenterelacionamento
mentacordoparaobteromeuSeverence
INTERPRETAROSMENTIRAS compessoasdel." pacote.

AmyVernetti,umheadhunteremKindredPartners,veiocomessa "1souumvicepresidente,masningum
Qualquerbozopodesetornarumvicepresi
reportaamim". dentnaminhaempresa.
listadosdezmaioresmentirasdecandidatosaemprego,enquantoelatrabalhavanagaragem.
Estudlos.Elesiroajudloaevitarcometererrosdecontratao. "Euestouesperandopara,pelomenos,duplicaromeu
1foipagoemexcessoeentenderque
pacotedecompensaoantes." que1podeterquetomarumabatidadecaixa
paraumaboaoportunidade.
https://translate.googleusercontent.com/translate_f 55/109
01/12/2016 AArtedoComeco

MENTIRA VERDADE

ConfiraoseuINTUIO
"Eutenhotrsoutrasofertas,paraquevocgostaria
Eutivetrsoutrasentrevistas,e
melhormoverserapidamente." ningumflatoutmerejeitou,noentanto,
Deacordocomosensocomum,afazergrandescontrataesvocdeveaprendera
"1foiresponsvelpelaminhaempresade
1pegouofaxdepoisdeBillGates confiarnasuaintuiosobreaspessoas.Vocfreqentementeencontrardois
alianaestratgicacomaMicrosoft,"
odocumentoassinado.
circunstnciasemrecrutar:
"Estoudeixandominhaorganizaoatual
1noseicomofazeradevidadiligncia
depoisdeapenasalgunsmeses,porqueo
emumaoportunidade.
organizaonooqueoCEOdisse educaoefundodocandidatonoestomuitobem.Para
mequeera." estasrazes,outrosnoachoquevocdevecontratlo.seura
ladocionaldiz:Nocontratlo.Elenotemodireitorincia
(contnuo)
cia,massuaintuiodiz,agarrlo.

Ocandidatoperfeitonopapel(educao,experinciadetrabalho,
etc.),eorestodesuaequipepensaquevocdeveriaagarrlo.
*"UmHomemdePalhatemduascaractersticas:fcildederrubar,eumsubstitutopobreparauma
homemdeverdade"(http://c2.com/cgi/wikiPStrawMan). Suaintuio,noentanto,dizlheparapassar.

m
FT Ju ja^yt jRecruiting
e 0

Pgina62 _
Estassoasduassituaesemquevocdesejaconfiarquesuaintuio Tomenotascopiosas.Vocvaiprecisarestasnotasparavoltarapreciso
lhedizendo.Infelizmente,suaintuiomuitasvezeserrado.Talvezvoc membroquecadacandidatodisse.Nodependemdesuamemria
gostavadeumcandidato,paraquesuavizousesobreasperguntasdaentrevistaecia porquevaiserdeformadopelapassagemdotempoesuasubjetiva
refeverificao.Almdisso,vocpodeselembrarquandosuaintuioprovou reaesaoscandidatos.
corretaseconvenientementeesqueceramtodasasvezesqueeleestavaerrado.Segue
esteprocedimento"'paraequilibrarqualquerinflunciaindevidadesuaintuio: <>VerifiqueasrefernciasEARLY.Muitasorganizaesverifiquerncia
ciasparaumcandidatoaquemjdecidiufazeruma
PREPARARUMAESTRUTURAPARAAENTREVISTAantemo. oferta.Estaumaconfiguraoparaumaprofeciaautorealizvel,porquevocestir
Vocesuaequipedevedecidirsobreexatamenteaatitude,conhecimento ingouvir,equerouvir,comentriosqueafirmamasuadeciso.
borda,personalidadeeexperinciaquesonecessriosparaaposio Grandeerro.Vocdeveusarrefernciadecontrolo,talcomoummeiopara
antesderealizarentrevistas. decidirseocandidatoaindaaceitvel,enocomoumcon
firmaodeumaescolhaquevocjfez.(Maissobrereferncia
FaaperguntassobreSITUAEStrabalhoespecfico.Paraaprova
verificaoaparecenofinaldestecaptulo.)
ple,faaasseguintestiposdeperguntasparaumvicepresidentede
posiodomarketing:
Comovocconseguiuaintroduodoproduto? Apsesteprocesso,seasuaintuioestlhedizendoumacoisae"a
Comovocdeterminaroconjuntoderecursosdeumnovoproduto? fatos"estodizendooutra,responderaestasperguntas:
Comovocseconvencerdeengenhariaparaimplementaresses
caractersticas? Casovocgostadocandidato(porqueelebemqualificado),masvoc
ComovocselecionousuaempresaPR? no?
Comovocselecionousuaempresadepublicidade? 9 Sevocnogostadocandidato(porqueelenoestbemqualificado),
Comovoclidoucomacrisecomoumprodutodefeituoso? masvocfaz?
Existeumabasefactualeobjectivaparaasuaintuio?
VARAparaoscript.Minimizarespontneafollowupquesto Serqueaentrevistatersidodiferentesevoctivesseconduzidolo
esefazendonovasperguntasemtemporeal.Sevoctemmedo
Pelotelefone?Novamosnegarqueaaparnciafsicadeum
quevoc,e,portanto,asuaorganizao,iraparecerrgidae
https://translate.googleusercontent.com/translate_f 56/109
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standoffishaocandidato,expliquequevocestusandoumatcnica pessoapodeinfluenciarsuadeciso.
apartirde"estelivrosobrestartups"quevoclequevocnor
Depoisdetomartodasessasprecaues,sigasuaintuio.Indo
malmentenocomoeste.
comaminhaintuiomeserviubemnopassado(concedido,aminhamemria
noexagerePERGUNTASmelosasaberto,.Para selectiva).Eeuseriaumhipcritaparadizerlheparacontarcom"apenaso
exemplo,qualquercandidatosemidecentepodeblefaratravsdeperguntas fatos"porqueaApplecontratoumeumexjiasschleppercomumpsi
taiscomo"Porquevocquertrabalharparaestaorganizao?"Mais grautopsievangelizaroprodutomaisimportantena
questespontuaissomelhores:"Quaissoasrealizaesquevocest Ahistriadaempresa.
maisseorgulha?""Quaisforamosseusmaioresfracassos?""Oquefoi Nopapel,eunoestavanempertodeserapessoacertaparaevan
suaexperinciadeaprendizagemmaisgratificante?" gelizingMacintoshparadesenvolvedoresdesoftware.intestinodealgumreagiu
positivamenteouno,pelomenos,muitonegativamenteparamim.Ouisso,ouSteve
Jobsestavaforadoescritrionaqueledia.
''InspiradoporDavidG.Meyers,Intuio:seuspodereseperigos(NewHaven,CT:YaleUni
versidadePress,2002),196.

Aartederecrutamento
Pgina63 . p
AplicarotesteSTANFORDSHOPPINGCENTER Noentanto,sehumacoisaquemaisdifcildoquedemissodeumapessoa
vocnoquerporperto,eleestdemitindopessoasquevocdesejamanter.Descansar
Hmaisumtesteaseraplicadoaumcandidato,umavezquevocjpassouduasvezes
assegurado,sevocnofazerumacorreodecursoouencerrarpessoas
verificandosuaintuio.ochamadoShoppingCenterTestedeStanford,
quenoesttrabalhandofora,vocaumentaaprobabilidadedeterdecolocar
EsteshoppingestlocalizadoemPaloAltoeestpertodeMenloPark,Portola
offpessoasqueso.
ValeeWoodsidecomunidadespovoadasporempresrios,
Paratornarissomaisfcil,tantoaorganizaoeoempregado
capitalistasderiscoebancosdeinvestimento.Semprequevoccompra
(Porquetambmacoisacertaparaoempregadoparaparardetrabalharpara
l,vocobrigadoaveralgumdaempresadealtatecnologia.
aorganizaodeerrado),estabelecerumperododeavaliaoinicialcomincre
Algunsanosatrs,euestavanoshoppingquandoavisteiumMac
marcosmentais.Osmaisconcretososobjectivosdedesempenho,o
intoshdesenvolvedordesoftware,maseleaindanotinhamevisto.euinstantaneamente
melhor.Porexemplo,osobjectivosparaumvendedorpodeincluir
fezumabruscavirada,afimdeevitarterdefalarcomele,porque
eleeraumpnosaco.EstaexperincialevoumeaconceberaPa
conclusodaformaodoproduto
forddecomprasTestCenter.
conclusodotreinamentodevendas
assimquefunciona.Suponhaquevocestemumcentrocomercial.Voc
participaoemcincochamadasdevendas
verumcandidato(oufuncionrioouparceirooufornecedordeservios)antesdeele
percebequevoc.Nesseponto,vocpodefazerumadetrscoisas:
Esteperododevesermaislongodoqueobrilhodecontratao,mas
1.ScootmaisedizerOl. maiscurtodoqueotempoquelevaparaqueasensaodesetornarpredominante
2.Figuraque,sevoctoparcomele,tudobem.Seno,tudobemtambm. Porquevamoscontratarestapessoa?
3.Vejaemseucarroeirparaoutrocentrodecompras. Emsuma,noventadias.
Estabelecerumentendimentodeque,depoisdenoventadias,haverum
Noimportaoqueasuaintuioeumaduplaverificaodoseuintu revisoconjuntaemqueambososladosdiscutiroqueestdandocerto,oquego
itiondizer,vocsdevecontrataremanteraspessoasquevocgostariaapressam ingerradoecomomelhorarodesempenho.Algumasquestesseroseu
ateseenvolveremumaconversa.Sevocestescolhendoop culpa!
o2ou3,nofaaoaluguer.Avidamuitocurtaparatrabalharcompessoas
vocnaturalmentenogostam,especialmenteemumanovaorganizao,pequena.
Noassumaquevocfeito
(Bytheway,sevocescolheraopo2ou3paraalgumatualmenteem
pregadosemsuaorganizao,querresolverasituaoouselivrardo
Em2000Garagemrecrutouumbanqueirodeinvestimentobemconhecidoapartirdeum
pessoa.)
https://translate.googleusercontent.com/translate_f 57/109
01/12/2016 AArtedoComeco
empresadegrandenome.Levousemanasdecortejareduasrodadasdeofertas
econtrapropostascomoseuempregadoratualadoadoseucomatual
DefinirumperododerevisoINICIAL compensao.
Porfim,eledesembarcou.Tudoestavaprontoparair.Eleesuafam
Apesardeseusesforos,oseuprocessoderecrutamento(ousuaintuio)
ilymesmoveioaonossochurrascoempresa.Poucassemanasdepois,elecomeoua
svezeserrado,eonovocontratadonoexecutanoseuexpectorao
taes.Paramim,umadastarefasmaisdifceisadmitiresseerroe nossaempresa.Eleapareceuparatrabalharporalgunsdias.Emseguida,elechamou
corrijaisto. doenteporumpardedias.Tardedanoite,recebiumemaildeledizer
ingqueeleestavasedemitindo.

112
1eleArtofKecruiting
Pgina64
4
Eledeixouagaragemparatrabalharporumexclientedoinvestimento doisclientes.Investidoresoumembrosdoconselhosotambmrnciainteressante
banco.Poucosmesesdepois,eleretornouaoseuempregadororiginrio.Eu Enas ^
aprenditrsliesdestaexperincia: Estassoperguntassugeridas:

DevemosMarcoulomelhortalvezteramos Comovocconheceessapessoa?Hquantotempovococonhece?
soubequeelenoeraadequadoparaumastartup. Quaissosuasimpressesgeraisdeele?
Comovocclassificarialocontraoutrosemposiessemelhantes?
Cuidadocoma"doenagrandeempresa."Isto,umavezquealgumtrabalha
Quecontribuiesqueeletemfeitoparaaorganizao?
paraotopoftheline,maislucrativo,aempresademaiorprestgio,ex
Comooutraspessoasnaorganizaovlo?
mamenteimprovvelqueapessoacertaparaumabootstrapping
Quaissosuashabilidadesespecficas?Oqueelemelhor/piorem?
comece.
Quaissoosseusestilosdecomunicaoedegesto?
Nuncaassumaquevocfeito.Recrutamentonopraquandoumcandidato Emquereasqueeleprecisamelhorar?
datadeaceitarsuaoferta,nemquandoelerenunciaaoematual Elecapazdefuncionardeformaeficazemumapequenaorganizao?
ployer,nememseultimodiadeseuatualempregador,nemmesmodepois Comovocgostariadecomentarsobresuaticadetrabalho?
elecomeaasuaorganizao. Voccontrataria/trabalhopara/trabalharcomeledenovo?
eudeveriafalarcomningumsobreele?
Narealidade,recrutamentonuncapra.Cadadiaumnovocontrato
AlmdeseguirsugestesdeAmycercadereferncia
entreumapartidaeumempregado.
averificao,vocdeveobterrefernciasnosolicitadasdepessoasdocan
didatanoforneceutambm.Encontraralgumqueconhecealgumna
empresaeconfiraocandidato.Vocpodechamartambmfriano
MINICHAPTER:AARTEDEVERIFICAODEREFERNCIA
empresaesimplesmentepediraooperadorparaligaraalgum
Vocnopodeconstruirumareputaosobreoquevocvaifazer. quetrabalhoucomocandidato.
HenryFord

verificaoderefernciaumapartecrucialderecrutarumagrandeequipa.Como
nunca,startupsgeralmentefazloemumarpidaecasualwaynormalmenteaps
aempresatemfeitoumadecisodecontratao.CortesiadeAmyVernetti,
headhunterparaKindredPartners,aquiestumpequenocursosobrerncia
ciamaverificaoparamelhorarseusresultados.
Oobjetivodareferncianoparadesqualificarocandidato,maspara
olharparaaconsistncianaformacomoocandidatoseapresentava.Voc

https://translate.googleusercontent.com/translate_f 58/109
01/12/2016 AArtedoComeco
tambmestoprocuradepistassobreseocandidatopodeserefi
tivaemsuaorganizao.
Afimdepintarumquadrocompletodeumcandidato,vocdeve
falarcompelomenosdoissubordinados,doispares,doissuperiores,e

isouumdosRemimng
Pgina65
4
Perguntasfrequentes P.Devogastardinheiroempesquisasbaseadasemretenoouconfiaremminhaprpriacapa
dadeparaatrairosmelhorestalentos?
Q.Aoentrevistarcandidatos,devoserhonestosobrenossaorganizaode A.Antesdefinanciamento,oseutrabalhousarsuapaixoparatocarsuarede
pontosfracos,bemcomoosnossospontosfortes? paraencontrarapessoacerta,sempagartaxas.Depoisdefinanciamento,utilizeoque
A.Deixemeverseentendi:vocestseperguntandosevocdevementirparacandidatos algumavezvoctempesquisasbaseadasemretentorainclusive.
datas,sabendoque,seaceitarotrabalho,eleseventualmentedescobrirque uma.Sesolicitado,Idevefornecerumafaixasalarial?
suaorganizaoumaporcaria?
A.No.Sevocforsolicitadodiretamente,responderdizendoalgocomo:"Ns
Sempredigacomoela.Baixarassuasexpectativas.Vocvaiencontrar vaipagaroqueforprecisoparaobterumgrandecandidato."Depoispergunte:"Oque
trstiposderespostasasuafranqueza.Algunscandidatossprecisa oseunveldesalrioatual?"Issovaiensinlosafazerperguntasdifceis.
umaexplicaodosproblemas.Desaalistadeproblemaseex Oinciodoprocessodeentrevistacedodemaisparacomearmencionando
plainlos.Aspossibilidadesso,elessqueremsaberoqueelesestorecebendo ingnmeros.Oscandidatosvoselembraroquevocdisse,especialmente
em,evocnovaiassustlos. aextremidadesuperiordagama.Equalquernmeroquevocpoderiajogarfora
Outroscandidatosqueremodesafio.Paraeles,osproblemassoop afectarasrespostasdoscandidatosnasentrevistas.
opor.Vocdeveconsiderardizendodestetipo,"Vocoquenscara P.Semeuobjetivorecrutar"pessoasmaistalentosasdoqueeu,"comofaoparamanter
precisamosparanossalvar.vocpodeintensificareserumheri?"
controledoriscoeevitarserexpulsodomeuprprionegcio?
Vocvaiassustaroterceirotipodecandidato.Essapessoaprovavelmente A.Estaquestodizmaissobrevocdoquevocprovavelmentepretendido.Seu
nofoibemadequadoparaumapartidadequalquermaneira.Vocjfezumfavor. objetivonodeveserode"manterocontrole"e"evitarserexpulso."
Q.Serqueelaficarmalcomomundoexteriorsetiverapenasalgunsfuncionrios?isso Seuobjetivodeveseraconstruodeumagrandeorganizao.Podechegarum
melhorterseisempregadosatempoparcialemvezdetrsemtempointegralemprego momentoemquevocdeveserdeposto.Lidecomisso.Vocprefereter
ees,porumaquestodenmeros? umaorganizaoinferiorquefalhou,masquevocestavanocontrolede
A.Terseisempregadosatempoparcialporrazesdeprocuramaiorin
atoamargofim?
s.Sevocestfazendoissoporoutrasrazesoferecendohorriosflexveispara
Q.Euestoutrabalhandocommeumelhoramigo.Eurealmenteprecisodeumacordolegal?
obtermelhorespessoas,porexemplo,queOK.Masnoporummotivobobocomo
A.Sim,absolutamente.Ostemposmudam,aspessoasmudam,easorganizaesmudam.
esta.
Difcileinadequadoquepossaparecer,vocdevefazerisso.Talle
P.QuandoomomentocertopararecrutaranveldeCXOpessoas:antesoudepoisdefinanciamento
acordogalpodeviraseramelhorcoisaparasuaamizadee
aorganizao? suaorganizao.
A.Muitaspessoaspensamqueoprocessodeiniciarumaorganizaose P.Oqueumatentaorazovelecompensaoporummembrodaminha
rial:AseguidodeB,seguidoporC,etc.Noassimtosimples.Iniciando ConselhoAdministrativo?
umaorganizaoumprocessoparalelo:VocfazA,B,eC,aomesmo A.Ointervalogeralmente0,250,5porcento,masparaumaestrelaabsoluta,
Tempo.Arespostasuaperguntaquevocestrecrutandoantes, Euiriatoaltaquanto1a2porcentodaempresa.Sedemorarmaisde
duranteeapsoprocessodefinanciamento.
issoparaobterocandidato,seguiremfrente.Apessoaestmaisinteressadoem
Euadvertilo,noentanto,contraacairnestaarmadilha:Uminvestidor fazerdinheirodoqueemfazersentido.
dizlhequeeleiriainvestirsevoctivesseumCXO"declassemundial".Voc P.Oquevocfazquandovoctemquedispararoparceiroqueconcebeuonegcio,
tomarissocomoumsim,recrutarapessoa,evoltarparaoinvestidor.Ento Trouxeteparaajudaraexecutlo,confiaemvoc,eagoraclaramenteemcimadacabea?
oinvestidorvemcomummotivodiferente:"BomtrabalhoAgoramostrar.
A.VoclevlodeladoeterumaconversaprivadaexplicandoaSente
nosalgunsclientesrealmentepagarporseuproduto."Alio
liao.Vocofereceapessoaalgumasescolhassobrecomotirarumamenor
isto:Norecrutarparafazeruminvestidorfeliz.Recrutarparaconstruirumagrande
papel,masestclaroquetalmedidanecessria.Umpapelmenor
organizao.
podesignificartomarumaposiodiferenteouservindoapenasnoconselhode
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~4
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administraooudoconselhodeassessores.Tentepreservaradignidadedapessoa.Dentro
maiorpartedoscasos,haverumaexploso.Esperavaporisso.Podelevaranospara CAPTULO7
curaroseurelacionamento,masissocomoelevai.
TheArtof

LEITURARECOMENDADA

RaisingCapital
Lewis,Michael.Moneyball:TheArtofGanharumJogoInjusto.Waterville
ME:ThorndikePress,2003.
Meyers,DavidG.Intuio:seuspodereseperigos.NewHaven,CT:Yale
UniversityPress,2002.

Emumaapresentaoquedeirecentemente,perguntasdopblicoforam
todosnomesmosentido:"Comofaoparaentraremcontatocomventure
capitalistas?""Qualapercentagemdocapitalsocialqueeutenhoque
darlhes?"Ningummeperguntoucomoconstruirumnegcio!
ArthurRocha

ESSNCIA

Tseucaptuloexplicaoprocessodelevantamentodecapitaldesada
investidoreslaterais.Essesinvestidorespodemestarcapitalistasderisco,
gesto,fundaes,entidadesgovernamentais,ouqualquerumdos
trsFs:amigos,tolos,edafamlia.
MinhaexperinciacomaindstriadecapitalderiscodoValedoSilcio,
umgrupoapartirdoqualvocnuncapodetentarobteruminvestimento.Como
nunca,sevocpodelevantarcapitaldeuminvestidorderiscodoValedoSilcio,
vocpodelevantarcapitaldeningum.EnquantoamsicaFrankSinatravai,"Se
Eupossofazerissol,euvoufazerissoemqualquerlugar".
arremessohbil,quensvimosanteriormente,umacondionecessria,masno
suficiente,partedelevantamentodecapital.Maisimportantessoasrealidades
dasuaorganizao:Vocestconstruindoalgosignificativo,alongo
duradouraevaliosaparaasociedade?

118

Pgina67
Construirumnegcio nessplanoparaumaorganizao.Apesardosmontesdeoutrasentao
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01/12/2016 AArtedoComeco
ses,aqualidadedoseucampotoestelarquealgumfreneticamente
Sehalgumaacreditarsobreolevantamentodedinheiro,ArthurRock.
pedelheparavirparaumareunio.Depoisdeumareunio,voccortarumnegcio.
ElefoiumdosfundadoresepresidentedaInteleempresasapoiadastais
Continuesonhando.
comoFairchildSemiconductor,TeledyneeApple.Muitos,muitosven
Deusminhatestemunha,oseguinteumahistriaverdadeira.Umastartupteve
capitalistasturasosimplesmentesorte.ParafraseandoEugeneKleiner,umlao
capitalistaderiscoendarydaKleinerPerkinsCaufield&Byers,emum desistidodereceberdinheirodeumaempresadecapitalderiscodeprimeiralinhaBE
tornadoaindainvestimentosdeumdodopodevoar. fazercomqueoarranquesentiaquehavianenhuminteresse.Pergunteiaumdossciosda
firmarporquetinhapassado,eelemedissequeeraporqueseuassociado
ArthurRockmaisdoquesorte,eohomemestdizendoisso:
sabiaqueumaempresanaEuropa,queestavafazendoamesmacoisa.Tambmo
Sevocdesejaobteruminvestimento,mostrarquevocvaiconstruirumnegcio.
empresatinhasupostamenteconseguido"quotademercadode100porcentoemEu
Faasignificado.Faaadiferena.Nofazloparaodinheiro.Faa
cordaeestavavindoparaosEUA"Portanto,eleprovavelmentejestava
porquevocquerfazerdomundoumlugarmelhor.Istoaplicasea
ogeekiestdestartupsdetecnologia,bemcomodebaixatecnologia,notech, muitotardeparaoutroparticipante.
easorganizaessemfinslucrativos. Pergunteiaoassociadoqueaempresaestava.Elenosabiaa
amigolhedissesobreele.Entreiemcontatocomesseamigo,eeletambmnofez
Sevocfazsucessonaconstruodeumnegcio,tantoosinvestidoresestaro
saberquemeraaempresa.Aparentemente,umoutroamigolhedissera
lutandoparadarlhedinheiroouvocnovaiprecisardeseudinheiro.Ambosso
sobreaempresaesobrecomoeletinhaparticipaodemercadode98porcento
bonsproblemasdeter.Poroutrolado,sevocexecutarantinatural
atuaparalevantarodinheiro,vocprovavelmentenovaiconstruirumnegcio,evoc nummercadoverticalpequenanaEuropadeLeste(emoposioatodas
provavelmentenovaiconseguirodinheiro,dequalquermaneira. Europa!).
Vamosrever:Umamigodisseaumamigoquedisseaumassociadoque
AperguntalgicaejustaComofaoparaconstruirumnegciosem
disseaumparceironosepreocuparolhandoparaaempresa.Esteilusconto
capital?Istofoiabordadoanteriormente,nocaptulo5,"AArtedabota
cintas",masalinhadefundoesta:.VocencontrarumamaneiraComoventure tradosporissoquevocprecisadeumaintroduoporumterceiroconfivelparaobterum
capitalistaCaaVerdedisse:"Tudosempreimpossvelantesde decisortomarumolharsrioemsuaorganizao.
Funciona.Issooqueosempresriossotudosobrefazeroqueaspessoas Opontonoqueoprocessodesubmissodeveserumnvel
terditoaelesimpossvel." campodejogo.Opontoparainclinarocampodejogoemsuadireo,
recebendoumaintroduoporfontesqueosinvestidoresrespeitar:

investidoresatuais.Umdosserviosmaisvaliososdeumacorrente
Comearumaintro investidorpodefornecerajudaraencontrarinvestidoresadicionais.Issofazparte
dojogo,porissonohesiteempedirajuda.Amaioriadosinvestidoresvaiem
Obrigadopormeenviarumacpiadoseulivro.Euvouperdertempo menosouvirasrecomendaesdeoutros,investidoresatuais.
llo.
advogadosecontadores.Quandovocescolheumadvogado,umac
MosesHadas countant,eumaempresaderelaespblicas,procureconexes,bemcomocompe
tncia.Perguntelhesseelesvoapresentloafontesdecapital.
Napublicao,filmes,msica,eventurecapitalhumcontodefadas Muitasempresaspodemfazerotrabalho,assimqueencontrarumquepodetantofazero
cenrioqueassim:Vocapresentaumprojecto,roteiro,msicaouBusi trabalharefazerasapresentaes.

rroymu/mmmgv^upuui Eu
Pgina68
outrosempresrios.Umachamadaouumemailapartirdeumaempresa
neuraosseusinvestidoresdizendo:"Estaumaempresaquente.Vocdeve
falarcomeles",poderoso.Irparaositedoinvestidorafigura Escolas Osresultadosdostestesdeinscrioedeestudantes
quaisasempresasqueeleestinvestidoemvocpodemuitobemsabealguns
Igrejas Afrequnciadeservios
umparaumdeles.Seno,conheceralgum,executivosNessas
empresasso,provavelmente,maisfcildechegaraoqueoprprioinvestidor. Museus Nmerosdevisitantes
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01/12/2016 AArtedoComeco
Paraaquelesqueestocomeandonoparalucros,olharparaasorganizaes organizaesvoluntrias Contribuiesenmerode
queosfundamentosalvotmfinanciado. horasdetrabalhovoluntrio

8 PROFESSORES.Osinvestidoresestoimpressionadoscomassugestesdepro
fessors.NoValedoSilcio,porexemplo,umachamadaouumemailapartirdeum
Istolevantaduasquesteslgicas:
professordeengenhariadeStanfordvaichamaraatenodetodasasven
turecapitalistaaoredor.Euesperoquevocfezbemnaescola! Comopossomostraratraoseeunotenhodinheiroparainiciaro
Empresa?
Esevocnosabeestestiposdepessoas?ummundocruel. Eseomeuprodutoouservioaindanoestterminado?
Levantarocapitalnoumaatividadeigualdadedeoportunidades,assimquesairle
ficarligado.Eutenteiajudarcomumcursodecurtaduraosobreschmooz Arespostaprimeiraperguntaumretumbante"Quemdisseque
onofinaldestecaptulo. seriafcil?"Portanto,reverocaptulo5("TheArtofBootstrapping"),corte
umacordodeconsultoriaparaumclienteempotencial,efazeroquetemquefazer.
Arespostasegundaquestomaiscomplexa.Existeuma
MOSTRADETRAO Hierarquiadetrao,comtodoorespeitohierarquiadeMaslow
Necessidades.Estaaordemdehierarquia:
Geralmente,osinvestidoresestoprocuradeumaequipecomprovada,comprovadanologia
1.Vendas(ouosparmetrosdiscutidosacimaparanonproductouservio
gia,easvendascomprovadas.Osinvestidoresclassificaressesfatoresemordemdiferente,
empresas)
masonicofatorquecortatodaahiprboleestacumulando
2.locaisdetesteepilotodecampo
vendas.(NoValedoSilcionschamamosissode"trao"nosentidodequeumpneu
agarraaestradaeumveculosemoveparaafrente.) 3.Acordodetestedecampo,piloto,ouuseantesdoembarque
4.Estabelecerumcontatoparaperseguirumtestedecampo
Tractioncontamaisporquevocdemonstrouque
pessoasestodispostasaabrirsuascarteiras,tirardinheiro,ecolocloem Quantomaisaltovocestnestahierarquia,melhor.Massevocnofizerisso
seubolso.Essaalinhadefundo.Sevocpodefazerisso,oprovenness pelomenos,terumcontactoparaumtestedecampo,vocterumtempodifcilRAIS
desuaequipeetecnologiamenosimportante.Eunoseideumain ingdinheiro.
Vestorquepreferemperderdinheiroemprovennessdoqueganhardinheiro
emunprovenness.
Tractionassumediferentesformasemdiferentesindstrias.umalinear Limpeseuato
definioparaafrenteparaasempresascomprodutosouservios:receitas.
Emoutroscasos,areceitapodenoseroparmetro: Anoseremmomentosdeexubernciairracional,amaioriadosinvestidoresestolook
ingporrazesquenofazerumacordo.Estatisticamente,queseriajustoBE

122
Eu
IMMIu)Auikmg\^upuui NYR\n:
Pgina69
causaramaioriadosnegciosnopanout.Pensefluxodenegciosdoinvestidorcomoum
Porexemplo.Garage,umavezinvestidoemumaempresaquerevelou
funil.Doismilplanosdenegciosentranotopodofunil.
Duzentossomoderadamentecredvel.Cemsointeressantes queumpotencialinvestidortinhaumcontratodeconsultoriacomacom
companhia.Esteacordoveiotonapoucoantesofinanciamentoestavafechando.
osuficienteparaler.Quarentasubmeteradevidadiligncia.Dezobterfinanciamento.Um
fazumpacotededinheiro. Esteinvestidorfoiacompradeaes,bemcomoreceberaesedinheiropara
consultandoservios.Nenhumoutroinvestidorteveumnegciosimilar.
OsinvestidoresqueremeliminarosrejeitostorapidamentequantopossvelBE
porqueelesnoqueremperdertempoefalhasbviastornarmaisfcil Quandoosoutrosinvestidoresdescobriusobreestadisposio,o
paralanarumplano,entovocdeveapresentarumaardsialimpa.Aquiesto lidarquaseentrouemcolapso.Teveaempresafezumadivulgaocompletamaiscedo
reasemquefalhasabundam: eexplicouporquefezsentidoparatodos(que,naverdade,elefez),
ascoisasteriamidomuitomaissuave.Infelizmente,umaalta

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PROPRIEDADEINTELECTUAL:Processos,ouoriscodeprocessosjudiciais,por investidoremvalorsocorridadevidoaesseproblemadeltimahora.
Esevoccomeou,outrabalhou,umaorganizaoquefalhou?
exempregadores,alegandoquesuatecnologialhespertence
tecnologiadencleopertencenteaumfundador,noaempresainfraco Nohnenhumusoemtentaresconderessefato,porqueosinvestidoresvoUN
mentosobrepatentesdeoutrapessoa. cubrao.Tambmmformaparaculparningumouqualqueroutracoisa:o
mercado,outrosempregados,clientesou,emparticular,osinvestidores
ESTRUTURADECAPITAL:Apropriedadedagrandemaioriadaor (Noimportaqualaverdade).
nizaoporalgunsfundadoresquenoestodispostosaseespalharparafora Minharecomendaoquevocfazummeaculpa.Ouseja,vocac
controledominanteporpartedeuminvestidorinflexvelquenoquerqualquerdi CEPTtantaculpapelofracassoquetalsejustifiquee"confessar"asua
luosubstancialmentesuperfaturadosousubavaliadosrondasanteriores. Pecadosinvestidoressofisticadosencontraresteadmirvel,emuitosumain
EQUIPADEGESTO:cofundadorescasadasouassociadasunquali Vestorfezcarradasdeapostasdinheiroemempresriosque
amigosoucolegasdequartoficadosemcargosdenvelCXOfaltaderelevante falhounosesforosanteriores.Oqueimportantenoquevocno
experincianaindstriacondenaespenais. quevocaprendeucomsuasfalhaseestoansiososparatentarnovamente.
Alioesta:Limpeseusproblemasoudivulgarsuasprobabilidade
ofertasdeaes:Subsdiosdeestoque(emoposioaopes)para
blemas,masnuncaesconderseusproblemas.
consultoresefornecedoresemvezdepagamentoaesordinriasvendidopara
amigoseparentesemaltasavaliaessolicitaodeinvestidores
quenosoqualificadosdeacordocomasleisdevaloresmobilirios.
RECONHECE,OUCRIAR,UMINIMIGO
Conformidadesnormas:Descumprimentoestadualoufederal
Leiseregulamentosfaltadepagamentodeimpostossobreossalrios. Muitosempresriosacreditamqueosinvestidoresqueremouvirqueoor
nizaonotemconcorrncia.Infelizmente,osinvestidoressofisticados
chegaraumaouambasasseguintesconclusesseosempresriosfazer
DIVULGARTUDO
taisreivindicaes:
Sehcrudquenotenhasido,ounopodeserlimpaimediata
tamente,entodivulglaaosinvestidores.Efazlonoinciodoprocesso.o Nohnenhumacompetioporquenohmercado.Sehouvesseuma
maistardevocrevello,maisdifcilvaicomearafazloemaiselevai mercado,nohaveriaoutrostentandoganhar.
prejudicarasuacredibilidade. OsfundadoressotoignorantequeelesnopodemsequerusaroGoogleparaFi
urequeoutrasdezempresasestofazendoamesmacoisa.

rmnwiUJKuibingcjjpmw
Pgina70
Iniciandoumaempresaservirummercadoquenoexisteou
Infelizmente,nuncaningumfazissodessamaneira.Emvezdisso,elesmaquinam
exibindocluelessnessnopropcioparalevantarodinheiro.Amoderada
umamatrizqueostornabemfrequentementecomirrelevantes,se
nveldeconcorrnciaumacoisaboaporquevalidaomercado.
Almdisso,ofatodequevocestcientedeseusprogramasdeconcorrncia norematadatolice,parmetros.Algoassim:
quevocfezsualiodecasa.
oseutrabalhoparamostrarcomovocsuperiorconcorrncia,
Noqueelenoexiste.Umgrficoqueexplicaoquevocesua NOS EmpresaX COMPANYY
concorrnciapodeenopodefazertilparaalcanaresteobjetivo.
/ /
CEOdestro
Dirigircarroshbridos / /

funcionriosvegan /
EMPRESA
/
UseocdigodeOpenSource /

https://translate.googleusercontent.com/translate_f 63/109
01/12/2016 AArtedoComeco

Sevocrealmentenotemconcorrncia,emseguida,diminuirozoomatquevocpode
definiralgumas.Acompetiopodesertosimplescomoadependnciadoesta
tusquo,Microsoft(umavezqueemalgummomentoaMicrosoftvaicompetircom
todosportudo),oupesquisadoresemuniversidades.Escolhaalguns
coisa,porquedizerquevocnotemconcorrnciaemtudoumaimpossibilidade.

Vocdevelistarascoisasquevocnopodefazerecompetio
pode,porqueissocriacredibilidade,mostrandoque DIGANewLies

Emumdiatpico,uminvestidorencontrasecomduasoutrsempresase
Vocpoderealisticamenteavaliaraconcorrncia.
vmaisquatrooucincosumriosexecutivos.Cadaempresareivindicaes
Vocpodesecomunicarseuconhecimentodeformaclaraesucinta.
pararepresentarumaoportunidadenicaeterratremercomumacomprovada
Vocestdispostoaapresentarfatosquenemsemprefazemvocolhar
Boa. equipe,tecnologiacomprovadaecomprovadanomercado.Nenhumaempresaafirma
serumbandodeperdedoresquenosabemoqueestofazendo.
Almdisso,enquantovocpodepensarquevocesuareuniosoa
Voctambmpodeusarestequadroparapromoverarelevnciadoseu
centrodouniverso,naverdadevocapenasareunio10:00,
produtoouservioparaomercado,mapeandosuascapacidadespara
quandojeras9:00damanhemaisdoisfollowlona
asnecessidadesdeseusclientes.Ouseja,alistade"oquepodemosfazer"ca
pabilitiesdeveimediatamenteilustrarquehumanecessidadeparaoseu 13:00.e3:00
Produtoouservio. Partedoquecentraroftheuniversoilusoqueosempresrios
invariavelmenteacreditamqueelesestodizendoaosinvestidoresalgonovo.Parao
Portanto,sejacorajoso.Discutirabertamenteosseuspontosfortesefracos.fazendo
causadeinvestidoresqueestocansadosdeouvirasmesmasvelhasmentirasepara
porissofarcomqueseuspontosfortesmaiscrvel.
umaquestodeempresriosqueferiroseucaso,dizendolhes,aquiesto
126

Pgina71
osdezmelhoresmentirasqueosempresriosdizeraosinvestidores.Estudlascuidadosamente,
deconcluso,evocestmedizendoqueestaspessoasbemconhecidas
e,nomnimo,estarpreparadoparadizernovasmentiras. vorenunciaraoUS$250.000porano,maisbnus,almdaop
empregosoparaparticipardasuaempresa?
Mentira#1:"Nossaprojeoconservadora". Quandotemosverificadocomestesfuncionrioschavesobrese
elesso,defacto,tudoprontoparasejuntarempresa,aresposta,maisfrequentemente
Nososeuconservadorprojeo,masvocestarfazendo$100
doqueno,:"EumelembrovagamenteencontrocomoCEOemumcocktail
milhesporano3.Naverdade,aempresavaiseromaisrpidocrescimento
festa."Sevocestiverindoparacontaressamentira,certifiquesedequeestespotencial
empresanahistriadahumanidade.Suaprojeonoconserv
funcionriosestobloqueadosecarregadoeprontoparasair.
ativo.Francamente,vocnotemidiadoqueserasuavenda.
Eufantasiosobreodiaumempresriomediz",Francamente,nosso
Mentira#5:"Vriosinvestidoresjestoemdiligncia."
projeoumnmeroqueestescolhendoforadoar.Estamostentando
tornlossuficientementealtaparalheinteressam,masbaixaosuficienteparaquens Isto,"Sevocnoseapressar,algumvaiinvestiremns,evoc
noseparecemidiotas.Nsrealmentenoternenhumindcioatnsenviamosoduto noterachance."Issofuncionabememtemposdeexsudatoirracional
UCTevercomoeleaceito."Pelomenosesseempresriohonesto. berance,masgeralmenteumatticaridcula.Arealidade,eoque
oouvinteestpensando,Vocarmoualgunsoutrosinvestidores,e
Lie#2:"Gartner(Forrester,Jpiter,ouYankeeGroup)diznossomercado elesnotenhamchegadoacercaderejeitarvocainda.
serdeR$50bilhesemcincoanos." Asprobabilidadessodequeosinvestidoresconhecerumaooutromelhordoque
vocosconhece.Elespodemfacilmentechamarseusamigosedescobrir

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01/12/2016 AArtedoComeco
NoCaptulo3("TheArtofPitching"),eudiscutioqueosouvintespensam
quandoosempresriostentam"provar"otamanhodomercado,eeudefendia comointeressadosoutraempresaestnasuanegcio.Parapuxarestamentiraoff,voc
melhorserumgrandeblufferoufumandoquente,ouvocnoterum
"Descascaracebola"oucatalisarfantasiaemvezdisso.Pararepetiromeu
chancecontraarededeinvestidores.
conselho:Nocitaressesnmeroseesperarparaimpressionarosinvestidores.No
umvemediz:"Nsestamosemumpequenomercadodebaixaqualidade."Todos
fazoquevocfaz. Mentira#6:"Procter&Gamblemuitoantiga,grande,mudo,elento
aserumaameaa."
Mentira#3:"ABoeingestassinandoonossocontratonaprximasemana." Procter&Gamble,Microsoft,Oracle,Ford...escolherumsucesso
Empresa.Muitosempresriospensamque,aofazertaldeclarao
Comoeudisse,atraobom.Elerealmentefazvocfinancivel.Masatum
mento,elesso(a)convenceroinvestidordesuaaudcia,(b)provando
contratoassinado,elenoestassinado.Quandooschequesdeinvestidoresemumasemana,
queelespodemderrotarumconcorrenteentrincheirado,e(c)estabeleceruma
equeocontratonoestassinado,voctemumproblemareal.Emcincoanos,
vantagemcompetitiva.
Eununcaviumcontratoassinadoemtempo.FalesobreaBoeingesua
Narealidade,elesestomostrandocomoingnuoqueelessosobreoque
grandesnegciosdepoisqueelessofeitos.Emgeral,certifiquesedequetodasassurpresaspara
precisoparaconstruirumnegciobemsucedido.Humarazopelaqualaspessoas,tais
osinvestidoresestosurpresasdoupside.
comoLarryEllisonpodemanteroaeroportodeSanJoseabertoattardeparasuapri
jatosvateenquantovoceeuestamoscomendoamendoinsnoSouthwestAirlines.
Mentira#4:"funcionrioschavesejuntemansassimqueconseguirfinanciamento."
Enoporqueelessovelhos,grande,mudo,elento.
Deixemeverseentendi:Vocdoiscarasemumagaragem,vocesttentando assustadorosuficienteparaosinvestidoresdequevocestcompetindocomumes
levantaralgumascentenasdemilharesdedlares,oseuprodutodedozemeses empresalecido.Noselaroseucaixo,mostrandocomonora

imumrzrpmntransformandooj
Pgina72
vocestdenegrindotalcompetio.Emvezdisso,construirocasopara Noquefcildeobter1porcentodaspessoasnaChinaparabeber
estestiposdealternativas:
seurefrigerante.
parceriacomaconcorrncia Muitopoucosempresriosestorealmenteindoatrsdeummercadotograndecomotudo
voandosoboradar aspessoasnaChina.
abordarumnichoquenopodemounoresolver Aempresaqueveioantesquevocdissealgosemelhantesobre
outromercado.Omesmoacontecercomaempresadepoisdevoc.
Umaempresaqueestatirandoparaquotademercadodeapenas1porcentonoin
Mentira#7:"Patentesfazeronossonegciodefensvel." ressantes.*
Patentesnofazerumnegciodefensvel.Elespodemfornecerumatem Acoisacertaafazer,comojdiscutidoanteriormente,quersejaparachegar
porneavantagemcompetitiva,particularmenteemcinciamaterial,MEDLINE comumvalortotaldemercadoaddtessablecrveloucatalisarfantasia
dispositivosiCaleempresasdebiotecnologia,masquesobreele. demodoqueoinvestidorpodeviratcomumnmeroprprio.Masdizerquetodos
Garagem,porexemplo,temumapatentesobreoprocessodosinvestidorese voctemafazerobter1porcentodeummercadodegrandesetiquetasqueumbozo.
empresriosqueutilizamaInternetparacatalisaroinvestimento.Eudormir
melhornoiteporcausadisso?Temimpedidoosbancosdeinvestimento,
Mentira#9:".Nstemosumavantagemindita"
banqueirosdeinvestimentodemitidoseconsultoresdeusaraInternet
paraconectarcompradoresevendedoresdecolocaesprivadas?Serquevamostentar Hpelomenosdoisproblemascomestamentira.Emprimeirolugar,nopode,naverdade,
respeitarapatente?Asrespostasso,respectivamente,no,noeno. sejaverdadeiro.Comovocpodesaberqueningummaisestfazendooque
Portodososmeios,oarquivodepatentes,sepuder,masnodependem voceestafazendo?Comoregrageral,sevocestfazendoalgodebom,
losparamuitomaisdoqueimpressionarseuspaisamenosquetenha cincooutrasorganizaesestofazendoamesmacoisa.Sevocestfazendo
otempo(anos)edinheiro(milhes)parairatribunal.SeaAppleea algogrande,dezso.Emsegundolugar,avantagemdeseroprimeironoto
querachadoatser.Sendoum"fastsegunda"podesermelhordeixalguns
DepartamentodeJustiadosEstadosUnidosnopodebaterMicrosoftnotribunal,vocnopode,

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01/12/2016 AArtedoComeco
ou. outropioneirodoconceito,aprendercomseuserros,esaltar
Aofalarcomosinvestidores,onmeroidealdevezesparahomens eles.
oqueasuatecnologiapatentevelumdeles.Zeroruimporque
implicaquevocnotemnadaproprietria.Maisdoqueumameno Lie#10:"Temosummundodeclasse,aequipecomprovada."
significaquevocinexperienteepensarpatentesfazeroseuBusi
Adefinioaceitveldeclassemundialecomprovadanestecontexto
nessdefensvel.
queosfundadorescriaramumaenormeriquezaparaosinvestidoresemumaanterior
empresa,ouelesocupoucargosnoaltamenterespeitado,decapitalaberto
Mentira#8:"Tudooquetemosafazerobterumporcentodomercado." Empresas.Montandootornadodeumaempresadesucessoemummenor
papel,trabalhandoparaMcKinseycomoconsultor,oucolocaremumparde
IstooqueoscapitalistasderiscoligueparaochinsSodaLie.Isto,"Se fazanosnaMorganStanleynocontamcomoumfundocomprovada.
apenas1porcentodaspessoasnaChinabeberonossosoda,vamossermais
bemsucedidodoquequalqueroutraempresanahistriadahumanidade".H
quatroproblemascomessalinhaderaciocnio: *Cadacapitalistaderiscosecretamentedesejafinanciarumaempresacujaameaamaiorumum
lawsuittitrustpeloDepartamentodeJustiadosEUAedaUnioEuropeia.

130
lrjejanlvumingUJ\^upuui
Pgina73
EXERCCIO
TRICKINVESTIDOR OQUEVOCQUERDIZER Quevocdevedizer
Devolvealistadementirasparaumamigoepedirlheparaouviroseuarremesso.Como
QUESTO
muitasdestasmentirasquevoccontou?Vocfa,,oexerccio,fvoccontarmais
doquedois,
"Sabemosquetemosummonte
"Oquevocvcomoo "UmIPOqueestabeleceumnovo
recordedeavaliaopara detrabalhoduroparafazerantesde
caminhodeliquidezparaoorga
zao?" NASDAQ." podemesmosonhodeliquidez.
Estamosprojetandoestaempresa
serumgrandesucesso,e
entidadeindependente,agoramesmo,
NOcairparaaperguntascapciosas nossascabeasestoparabaixo,eestamos
trabalhandotoduroquantopodemosPara
Almdecontarnovasmentiras,voctambmprecisarespondercorretamentetruque parafazerisso.UmIPOseria
sonharresultadodemaisestes
questes.Osinvestidorescolocamessasperguntasparaversevocestinexperincia cincoempresassopossveis
ciadaouburroosuficienteparaproferirasrespostaserradas.Useoseguinte adquirentesnofuturo..."
tabelacomoumadiretriz.

Entendidireito?Diganovasmentiraseverdades,noantigosviceversa!
TRICKINVESTIDOR
OQUEVOCQUERDIZER
Quevocdevedizer
QUESTO
RebanhodeCATS
"Oquefazvocpensar "Oquefazvocpensar
vocestqualificadoparaexecutareste "EufizOKatagora,get Podehavercinqentamaneirasdedeixarseuamante,mashaindamais
vocestqualificadoparaexecutareste
organizao?" firmadecapitalderisco?" tingnosaesteponto.Masse
cadavezsetornanecessrio,euvou
maneirasparaosinvestidoresparalhedizerno.Infelizmente,osempresriosnopodem
passoparaolado." aceitarumnocomoresposta(istopartedeserumempreendedor).si
"Vocsevcomoo "Oquefezoseulimitado neamente,osinvestidoresnogostamdefornecerrejeioclaraeinequvoca
CEOlongoprazodo Eutenhofocadoemget
parceirosvermvoc? tingnossomaterialparaomercado.euvoueselespreferematcnicaMERDAS:(Mostrarinteresseelevado,seguida
organizao?"
fazeroquefornecessrio Tenda).Aquiestoasrespostascomuns(usandootermovagamente)que
tornarestesucessoincluin
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01/12/2016 AArtedoComeco
ingafastandose,senecessrio.
AquiestoosMilelgica empresriosrecebem:
pedrasemquepudermos
fazeressatransio..." "Vocmuitocedoparans.Mostranosalgumatrao,ensvamosinvestir".
"controleacionrioda "Euvouestarcolocandoem "Vocmuitotardeparans.Eudesejoquevoctinhavindoparansmaiscedo."
aorganizaodeumgrandeproblema "No,no.Euperceboquea
paravoce?" oitentahorasporsemanaparafazer
tornarestesucesso,precisamos "Sevocreceberuminvestidorprincipal,vamosfazerpartedosindicato."
estebemsucedida,evocest
grandesfuncionriosegrande "Notemosexperinciaemseusetor."
perguntandomeseeumeimportooquanto
dequeeuprprio?" investidores.tudoqueelesprecisam "Nstemosumconflitodeinteressescomumdenossoscompaexistente
temumaparticipaosignificativa.euvou
seconcentraremfazeratorta sas".(Confieemmim,seelesachavamquepoderiaganhardinheirocomoseu
maior,noemobterou empresa,elesresolveresteconflito.)
mantendoumagrandepartedobolo."
"Eugosteidoseunegcio,masmeusparceirosnoofez."
"Vocprecisaprovarquesuatecnologiapodeescalar."

132
ioo
imn.tiUJpuiismg\^upuui
Pgina74
Namaioriadasvezesoqueoinvestidorestrealmentedizendo"Quando
Parailustrarquetipodepessoasinvestidoresprofissionaiseven
oinfernocongelar".Mashalgunscasosemqueosinvestidoresestoge
capitalistasturaso,deixemedizerlheumahistria.Noumalendaurbanacomo
uinelyinteressado,masaindanocomprometidos.Vocpodeobteruminvestimento
ahistriasobreocaraqueprenderamummotordefogueteemseucarroe
apartirdeles,masvaisertodurocomoagrupargatos.
chocoucomoladodeumamontanha.Euouviestahistriadiretamentede
Achaveparapastorearosgatoscomsucesso(paramisturarmetforas)
ocapitalistaderiscoasimesma.
paraobterumnosacoemvezdevriaspertodalinhadechegada.Est
Amulheremquestolevouseupaiparajantarumanoite,aum
tilseestegatoumgrande,bonito,ebemconhecido,masqualquer
gatoquenoseuparentevaifazer.Osinvestidoreslikemisriaamor restaurantechiquecomserviodemanobrista.Nocaminhoatl,seupai
Empresa. repreendeuparacomprarumBMWsnazzy.Elaparounafrentedo
restaurante,eosdoisentraram.
Conquistaruminvestidornossobreofornecimentodeobjetivo,
Vriashorasdepois,elaeseupaisaiueviuqueseucarro
informaesquantificveis,econvincenteatravsdeseucampo,Busi
aindaeraondeelaestacionou.Aproveitandoomomento,eladisseaseupai,
nessplano,ereferncias.tantoumprocessodenamoro,poisum
"Estvendo?porissoqueeuconduzoumBMW.Restaurantesmanterosbonscarrosparafora
processoanaltico.Oinvestidorque"pode"notmdisseainda
observandooquevocfaz: frente.Agoranotemosqueesperarporummanobristaparaobtlo."
Naquelemomento,umvaletirritadoseaproximoudelaedisse:
"Lady,voctirousuaschavescomvoc.Nsnopoderia.Moverseucarro."
Voctentouestabelecercontatoapsopasso?
Oquepodemosaprendercomessahistriacapitalistaderiscofatiao'vida?
Vocquisresponderaperguntasquesurgiramnocampo?
Vocforneceuinformaescomplementaresqueapoiaoseu 1.Oscapitalistasderiscoacreditamqueasregrassodiferentesparaeles.
caso?
2.Elesacreditamqueelestmdireitoatratamentoespecial.
Vocjsurpreendeuoinvestidor,fechandograndesclientesoureunio 3.Vocdevedeixaroseucarroemexecuoquandovocpuxaparacimaaumserviodemanobrista.
ingmarcoscedo?
4.Oscapitalistasderisconosonecessariamentediferentesdevocedemim,eles
Tenhaoutrosinvestidoresdealtaqualidadeescritoumcheque? saconteceragerenciarcentenasdemilhesdedlares.

Persistnciaaolongodestaslinhaspodepagar,evocpodefornecer Arespostacorreta"tudooqueprecede."Permitamedesmistificar
estetipodesemanasdeatualizaoemesesapsoseudiscursoinicialparaagrupar aauradecapitalistasderisco:
osgatos.Noentanto,continuaafazercontatosemdemonstrvel,
melhoriassignificativasnasuahistriavaimudarseustatusde Elesnosabemmaisdoquevocfazsobreoseusector.Ainda,
"Persistente"para"praga".Eningumfinanciaumapraga. comonopoderiapensarqueelesfazemquandoestoagerirhun
dredsdemilhesdedlares?

Conseguiruminvestidordeprimeiralinhanogarantequevocvaitersucesso.

https://translate.googleusercontent.com/translate_f 67/109
01/12/2016 AArtedoComeco
Entendaoquevocestsemetendo Essasempresasfazemmuitasapostas,eelesassumemqueamaiorianovai
panout.
Levantarodinheiro,especialmentedoscapitalistasderisco,umdifcile
Nomomentoemquevoctomaumdlardedinheirofora,vocperde"con
longoprocesso,eistoseelevaibem.Queogogodiasda
controle."Controlnotemnadaavercomamatemticadasaesvotantes.
retornodadcadade1990,masnopode,eapenasumbozodependeria
timingdomercado. Quandovoctomaodinheirofora,vocestobrigadoatodososacionistas
mesmoseelespossuemumaposiominoritria.

134
IOC
IqueeleArtofKaisTkgLdpitdl
Pgina75
Reduzirassuasexpectativassobreoqueelespodemfazerporvoc,evoc
nosertodecepcionado.investidoresexternospodeabrirportasparavoc
MINICHAPTER:aartedelevantarANGELCAPITAL
paraoarranquedevendaseparcerias.Elespodemajudloaencontrarofuturo
investidores.Elespodemimpedilodecometererrosseeles /Atirouumaflechaparaoar,eeleficoupreso.
vistooutrasempresascometemerrossemelhantes.Elespodemfazero graffitoemLosAngeles
mundolevloumpoucomaisasrio,porque"elesinvestiramem
voc".Masissosobreele.
Osinvestidoresprofissionaisecapitalistasderisconosoanicafonte
dedinheiroparastartups.Htambmmilharesdeindividualizaoricos
ENCONTRESEUBILHETEDETREM
alsquepodemfornecerfinanciamento.Levantarodinheiroapartirdestaspessoasrequer
umaabordagemdiferente,porqueosseusobjectivossodiferentesdosde
Eunopossoverificarseestaumahistriaverdadeiraouumalendaurbana,masumbomen
trepreneurouoescritornuncadeixaaverdadeficarnocaminhodeumaboalio. investidoresprofissionais.Issonosignificaqueelessomaisfceisdeobterdinheiro
AlbertEinsteinestavaemumtrem.Elenoconseguiaencontraroseubilheteaps desomentediferente.Esteminichapterexplicaoprocesso.
pesquisaratravsdetodososseusbolsosebolsas.Ocondutorseaproximou
eleedissealgonosentidode,"Dr.Einstein,todos
NOsubestimlos.Elespodemimportarmenossobrefinan
sabequemvoc.SabemosquePrincetonpodedaraoluxodecomprar
retornosciaisdoqueosinvestidoresprofissionais,masissonosignificaqueeles
outrobilhetedecomboio."
sootrios.Abordloscomomesmonveldeprofissionalismo
ParaqueEinsteinrespondeucomalgoaolongodaslinhasde,"Eusou comoseestivesselanandoumcapitalistaderiscodeprimeiralinha,comoKleiner
noestpreocupadocomodinheiro.Euprecisoencontrarobilheteparadescobrir PerkinsCaufield&ByersouSequoiaCapital.
ondeeuvou."
compreenderasuamotivao.Investidores,ondeprofissionais
ComoEinstein,vocdevepreocuparsenosobreodinheiro,massobre
ondvocestindo.Sevocdescobrirondevocestindo,odinheiro querganhardinheiroetalvezpagardevoltaasociedade,muitosanjos
vir. querpagardevoltaasociedadeetalvezganhardinheiro.Anjosverdois
maneirasdepagardevoltaasociedade:ajudarjovens(er)pessoasficamumcomeo,e
ajudarumprodutoouservioquefazsentidochegaraomercado.

permitirlhesviverdelegada.Umoutrobenefcioquemuitos
anjosprocuramachancedereviverasuajuventudeouumpassadoromntico.
Mesmoqueelesnopodemounoqueremcomearumaoutraentidade,eles
podeassistirvocfazlo.

fazersuahistriacompreensvelparaumcnjuge.O"in
comissodevestimenta"deumanjoseucnjuge.Noumbando
degeeks,especialistasouexempresrios.Issoressaltaaim
portnciadefazeroseunegciocompreensvelemtermossimples.

serumaboapessoa.Considerandoumprofissionalpodeinvestiremumempurro

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01/12/2016 AArtedoComeco
porque"odinheirodinheiro",umanjonovai.Anjosseapaixonar
empresriosdeumaformapaternaloumaternal:"Elaumaboacrianaeu.

lrjunnu/KIAF>mgy^upiiui
Pgina76
querodarlheumcomeo."Ento,seragradvel,malevel,eacessvel. "AAPERTADOASS."Esteomaudafitaquelhedizquevocest
Venhaparapensarsobreisso,estaatitudenopodemachucarquandoselidacompro
investidoresprofissiotambm. cheiodesushiquandovocestmentindo.Estapessoatambmempurraparatotalmente
prticaslegaiseticas.
REGISTOpessoasqueconheceoujouviufalar.inanjo
"JERRYMAGUIRE."Esteo"Sr.Connections."Seumaisimpor
aquisiomuitasvezessobresocializartantoquantolucrando.Assim,se
activotantoseuRolodexdecontatosdaindstriaesuavontadede
podeatrairummembrodo"clube",normalmentevocpodeobtermaispara
Segue. deixesuaorganizaouslo.

Asegundaquestoacriaodeumbomrelacionamentodetrabalhocom
MINICHAPTER:aartedegerenciarUMAPLACA osmembrosdesuaplaca.Aquiestoalgumasdicas:

Estarnoexrcitocomoestaremosescoteiros,excetoqueo
salvarrvores.Menospapelmelhordoquemaispapel.umerro
Escoteirostmsupervisodeumadulto.
paraenterraroseuconselhonadocumentaoporqueestessopessoasocupadas.
BlakeClark Faaasuacontabilidadeerelatriosfinanceirosdecercadecincopginas.
Elesdevemincluirumadeclaraodelucroseperdas,profluxodecaixa
Comodinheirovemaresponsabilidade.Umadasbnoseencargosde projeces,oseubalano,eumalistaderealizaese
Problemas.
levandoinvestimentosforaquevocterquecriarumconselhode
diretores.Esteminichapterexplicaaartedegestodebordo. fornecermtricasteis.Porcontaprpria,contabilidadeefi
Aprimeiraquestoacomposiodoconselho.Seugrandeinves relatriosfinanceirosnososuficientes.mtricas,taiscomoanofinanceiras
toresvaiexigirumassentonoconselho,portanto,algumasescolhasjestofeitaspara nmerodeclientes,nmerodeinstalaes,ouonmerodevisitao
voc.Nototal,vocprecisadepessoascomdoistiposdeconhecimento:companhia toresparaoseusitesoigualmenteimportantes.Estainformaodeve
construoeprofundoconhecimentodomercado.Aquiestoasfunestpicasque adicionarummximodetrsaquatropginasparaseusrelatrios,
precisamserpreenchidos:
enviamestesrelatriosDOISDIASANTESumareuniodoconselho.
reuniesdoConselhosootempoelugarparaadiscussoestratgica
"Ocliente,"Estapessoacompreendeasnecessidadesdoseu questesnoparatransmitirainformaofactualcontidanoseu
Clientes.Elenotemdeserumcliente,masdeveserTHOR relatrios.Vocdevegastarpoucotemponoencontrocomunicar
minuciosaversadoemqueomercadoquercomprar. osfatosemuitotempoparadescobrircomomelhorlosem
ofuturo.Assim,tilparaenviarseusrelatrioscomantecedncia.Como
"OTOT".Estapessoaforneceumaverificaodarealidadenoseudesen
nunca,noassumaqueseusdiretoresirollosvocainda
esforosdedesen.Porexemplo,asuatecnologiadesafiandoasleisda
precisorevlosnareunio.
fsica?Mesmosevocnotemumaempresadetecnologia,aquestore
mainsomesmo:suatarefapossvel? NUNCAsurpreenderumcarto(exceptocomumaboanotcia).o
piormomentoelocalaanunciarmsnotciasestemumaplacadecapelas
"PAI".Pai(oume)ainflunciacalmantesobreotabuleiro.Ele
amenosquevocquerumbandodehienasrasgandosuacarneapartirdoseu
trazumariquezadeexperinciaematuridadeparaajudaramediarasquestes
ealcanarofechamentodeproblemas. ossos.Quandovoctemumamnotcia,encontroparticularcomcadamembro
comantecednciaeexplicaroqueaconteceu.

138
ion
lrjejunUJarruinari^upiuii
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01/12/2016 AArtedoComeco
Pgina77
Obterfeedbackdeantecedncia.Ocorolriodenuncamaissurpreendenteuma Perguntasfrequentes
pensoparaprepararosmembrosdoconselhotambmln avanodadecichave
Ses.Sevocsabequevocestindoparadxscussumaquestochaveemum EsteFAQamaislonganestelivro.Seucomprimentorefleteoquodifcil
reunioupcommg,emseguida,falarcomcadaumdosmembrosantesdareunio oprocessodelevantarodinheiroparaamaioriadaspessoas.Eurespondiamais
Elespodemprovxdefeedbackquewiilmudarsuaperspectiva perguntascomunssobreestetemadentrodocorpoprincipaldotulo
sobreadeciso.
ter,eeuincluapenasosmaisespecializadosaqui.

Q.EutenhoumcapitalistaderiscoquequerinvestirUS$5milhesemminhaempresa!
Oquedevoesperaremtermosdecomoelevaiquererinteragircomocom
companhia?
A.Enquantoascoisasestoindobem,umcapitalistaderiscovaideixarvoc
sozinho.Compreenderavidadeumcapitalistaderisco:Eleestematdez
placasqueatendampelomenostrimestralmentee,porvezes,mensaleletemque
arrecadardinheiroparainvestiremantercercadevinteecincoinvestidoresinformados
efelizeleestolhandoparavriosnegciospordiaeeleestlidandocom
outroscincoparceiros.Elenotemtempoparamicromanagevoc
eseeleachavaqueeleteriaque,eleprovavelmentenoteriainvestidoem
vocemprimeirolugar.
Aquestomaisimportante"Oquepossoesperardeumbom
?Capitalistaderisco"Aquiestaresposta:cincohoraspormsdemente
shareduranteoqualeleabreasportasparavoccomaduaprospectivo
soseparceiroseentrevistascandidatosparaposiesdealtonvel
nasuaempresa.
P.Comopodefidentificarasempresasdecapitalderiscoquetmnovosfundoscomum
maturidadesuficientementelongeparaqueelessealinhamcomomeucalendriodeliquidez?
A.Vocestpensandomuito.Omomentodeumfundoquasenuncaumfac
Tor.Almdisso,aempresavaibuscloenoviceversa,eh
hmaneiradepreverumprazodeliquidez.
P.Qualaordemdeseaproximardosnveisdecapitalderisco:tierone,
depoisdois,depoistrs,ouocontrrio?
A.Vocestpensandodemais,tambm.Breuquasequalquerempresaquevocpodeobter
paradentro.Depoisdetentararrecadardinheiroparanovemeses,vocvaiperceberquetodos
odinheiroverde.Almdisso,nodetodobvioqueumnvelum,duasou
empresatrs.
P.Qualataxainternaderetornoesperadadenvelum,duasoutrs
capitalistasderisco?Comoempresaqueelesestoporessaprojeo?
A.Emprimeirolugar,poucoprovvelqueuminvestidorventureiradmitirqueoseu
empresanoumaempresadenvelum.Mesmoqueelefez,elenoestdizendoaosseusparceiros

140
Imn.nujwmmgi^apimi
Pgina78
eosinvestidores,"Umavezquenoumnvelumfirme,vamosapenastentarobter Emprimeirolugar,supondoquevocescolherumescritriodeadvocaciaquereconhecidaporsuacorporativo
10porcento."
trabalhocapitalfinanceiro/venture,issomostraquevocsabeoquevocestfazer
TodososinvestidoresderiscoestoprocuradeumaltoretornosobreoseuespecficoIng.Emsegundolugar,vocprecisadeumadvogadoexperientefinanascorporativaspara
investimento,noumretornoquecorrespondeaoseualvomdio.(lem
https://translate.googleusercontent.com/translate_f 70/109
01/12/2016 AArtedoComeco
ber:Elessabemquehumagrandeprobabilidadedequeasuaempresair trabalharcomapapeladadeumfinanciamento.Umafirmadecontabilidademenos
importanteporqueprovavelmentenohmuitoparaexplicarainda.
FlameOut.)Masasuaperguntafalhaemoutroponto.emboraven P.melhorpedirodinheiroparasuportartodooprojetoataliquidez
empresasturasoclassificadosunscontraosoutrospeloseudesempenhoIRR,
eventoouapenasoquenecessrioparaosprimeirosumoudoisanos?
investidoresderisconoavaliamacordosindividuaisporclculo
A.Vocnopodesabersehaverumeventodeliquidez,quandoelevai
prospectivosTIR.NemmesmoosVCssotoarrogantesparaacreditarqueelesso
ocorrer,equantodinheirovocvaiprecisarparachegarl.Noentanto,oque
quevisionrio.
vocdesejaobter,eoqueosinvestidoresqueremdar,suficientecapitalpara
Emtermosprticos,osinvestidoresolharparacashemdinheiroretorna,isto chegaraoprximograndemarco,almdeseismesesdealmofadaparaquando
,seeucolocaremUS$1milheshoje,oquepossorazoavelmenteesperarparachegar vocestatrasado.
devoltaemquatrooucincoanos?(US$5milhesseriamumretornode5x.)Expectorao
P.Aminhanecessidadedenegciosasertotalmentefuncionalerentvel,afimde
taespararetornocashemdinheirovariamdeacordocomotipodeinvestidoreo
atraircapitaldeinvestimento?
sectordoinvestimento,nopeloprestgiodaempresa.Paraumprecoce
A.Onegciodecapitalderiscocclicoalgunsdiriambulmica.Dur
fase,oinvestimentodealtatecnologia,melhorvocsercapazdeconvenceroin
ingtemposdefesta,oscapitalistasderiscovaifinanciarquempodeinicializar
Vestorquehumplanorealistaparaoregressode5xaLOXseudinheiro
PowerPoint.Duranteostemposdepurga,amaioriadoscapitalistasderiscotransformar
emtrsacincoanos.
cautelosaequer"emplenofuncionamentoerentveis"empresas.
P.Devoadmitirquenossasvendasatdatasosembrilho(oumesmoinexistente)?
Seutrabalhoencontraroscapitalistasderiscoquefazemprimeirosapostassobreo"un
R.Sim,maseugirlo:Suasvendasnososembrilhovocsimplesmente
comprovadas"empresas.Quandooscapitalistasderiscolhedizemqueeless
"Noinciodociclodevendascomumprodutoextremamenteinovador."Tb,
investiremempresas"comprovadas",elesestomentindo.Oqueelesestodizendo:
porissoquequantomaistempovocpodeinicializarecomearareceita,melhor.
"Nsnoobtlo,entonsestamosfundindoloforapordizerlheisso.Se
P.Devoadmitirqueocapitalistaderiscoqueeusounovoparatudoisso?
realmenteentendeueacreditou,nsterachancecomvoc."
A.Vocnoterque,porqueelevaiserbvio.Assim,vocpoderiamuitobem
P.Aexistnciadeumlderciearnomeumercadoalvomeimpedede
digaaverdade.Noentanto,paramelhorarestasituao,cercarse
obtenodefinanciamento?
comdiretoreseconselheirosquesoexperientes.Almdisso,expressarclaramente
A.Eupossodizerdeformainequvoca:"Depende."Senoinciodociclodevidado
quevocvai"fazeroquecertoparaaorganizaoepassodelado,seesta
mercado,e"claro"queomercadovaiserenorme,vocpodeobterFUND
acoisacertaafazer".
Ing.Commodoreeraolderclaroemcomputadorespessoais,e
P.Quantoqueoscapitalistasderiscoconversarentresi?Serqueomeugafe
muitasempresasfoifinanciadodepois.Poroutrolado,seria
nafrentedeumseraconversadoburacoregaeenvenenarobemparamim
comosoutros? difcilemumaindstriamadura,decapitalintensivo,comoautomveis.
A.improvvelqueoscapitalistasderiscovofalardevoc,porqueh Tambmdependedoinvestidor.Algunsseroafugentadosporummercado
nohtemposuficientenodiaparadiscutirtodasasreuniesruimeclue lder.Outrosveroaexistnciadeumlderdemercadocomoprovadeque
menosempresrios.Vocteriaquefazeralgoincrivelmenteestpido hummercadoeestardispostoaassumirolderdiante.
serumtemadeconversa. Hmaisumacoisaasepensar.Suaperguntaespecificamente
sobreofinanciamento.Noentanto,aviabilidadefungibilidadeenosoosmesmos
P.necessriotercontratadoumescritriodeadvocaciaecontabilidadefirmeantes coisa.Suaidiaparaassumirolderdemercadopodenoserfinancivel,
angariaodefundos? masaindapodeservivel,porissonodeixerespostasnegativasdosin
A.Nonecessrio,masmelhorsevoctemumescritriodeadvocacia,porduasrazes. investiparlo.

IserArtofKaiMngCapital
Pgina79
P.melhortermenos,investidoresmaioresounumerosas,menores
investimentos? P.Quandoumempreendedordevedesistirdeobtenodecapitaldeuminvestidor?
A.Eununcaviumempreendedorreverterumadecisonegativa,argumentando.
A,Vocdevesertosortudadeteraescolha.investidoresmenossignificaque
Quandouminvestidordizqueno(emtantaspalavras,comodiscutidoanteriormente),ac
hmenosrelacionamentosparagerenciar.Almdisso,setrazendomaisin
CEPT,adecisograciosamente.
investisignificaquevoctambmestrecebendoosmenossofisticados,esquea.
Novoltar,noentanto,quandovocpodeproduzir"provas".Voccomea
Noentanto,existemvriasrazesparaobterinadicional
provaaoterminarseuprodutoouservio,abrindoprestigiadoac
investi:(1)Maisinvestidoressignificaquehmaispessoasajudando
contagens,levantandoodinheirodeoutrasfontes,econstruirumagrandeequipa.
voc,abrindoportas,recrutaregerarbuzz.(2)Quandovoc
Persistncia,comprovas,funciona.
https://translate.googleusercontent.com/translate_f 71/109
01/12/2016 AArtedoComeco
precisadecapitaladicional,bomtervriasfontesjna P.OqueumsalriorazovelqueumCEOdeveconfigurarsecomqueavontade
acordo.(3)perigosoterapenasuminvestidorchamandoostirosem
noassustaruminvestidorembora?
Casovoctenhaumdesacordo.
P.Quandoaceitardinheiroanjo,razovelehabitualparaterum A.Issodifcilderesponderemnmerosabsolutos.Circa2004,logia
giastartups,arespostaprovavelmenteUS$125.000porano.Umaresposta
buyoutclusula,parapermitirmeparamantermeuestoqueseeusoucapazdepagardevoltao
emprstimodoanjocominteresse? quepodemmelhorresistiraotestedotempoaseguinte:OCEOnodeveser
A.Absolutamenteno.Osanjosestocolocandodinheiroemsuaempresano pagoumaisdequatrovezesofuncionrioemtempointegralmaisbaixossalrios.
Q.Anjosquerempresriosateralgumapelenojogo,eunotenhonenhum
arriscadatempo,entoelesdevemsebeneficiartantoquantoqualquerum.Sevocfizerpuxe
offumaclusulabuyout,vocvaiacumularmauspontosekarmaumastartup dinheiroparainvestirnonegcio.Comopossosuperarisso?Oquefazerventure
precisadetodaaboakarmaelepodechegar. capitalistasolharparaestesdiastolongecomo"pelenojogo"?
Q.Seoinvestidoratuaisparticipararremessosempresaparapotenciaisinvestidores? A.peledeumempreendedornojogo,porumcapitalistaderiscoouuman
A.Seesttudobemcomopotencialinvestidor,estegeralmentepositiva gel,bomternoumanecessidade.Certamentevocnodeveacreditar
visto:"Osatuaisinvestidoresseimportaosuficienteparavircomocom queporquevoceraestpidoosuficienteparacolocardinheiroemumaidiaruim,
companhiaparaonossoencontro."Seoinvestidoratualumapessoafamosa,portodos outrosinvestidoresvoseguiroexemplo.
significatrazereleouela. Sevocachaqueanicarazopelaqualumpotencialinvestidordiminuiuera
porquevocnotemapelenojogo,vocestavaindoparaobterumneg
P.Queiriarecorrermaisaosinvestidores:umconceitodeprodutoquetemumacomprovada
ativeresponderdequalquermaneira.Oquemaisimportantequantotempovocesteve
mercadodebilhesdedlaresemquejexistemalgunsgrandesjogadores,ouum
trabalhandosobreoprodutoebootstrappingaempresaeoque
idiadoprodutoqueircriarummercado,potencialmentebilhesdedlaresdenovoque
progressoquevocfez.
notemconcorrentesnocurtoprazo?
Poroutrolado,seoinvestidorsecomprometeafornecercapitaltornarsobretudo
A.Issodependedoinvestidor.Humpunhadodeinvestidoresque
porquevoctemapelenojogo,entooinvestidorumtolo,evoc
comooinvestimento"admirvelmundonovo",masagrandemaioriasosemelhantes
nogostariaqueele.Almdisso,emquasetodososcasos,vocterummontede
paraBuffalo:correndocomsuascabeasparabaixoemdireoaumprecipcioporquea
pelenojogosobaformadediasdecapitalprpriosuor.
restodorebanho,tambm.Emalgumnvel,levantandoodinheiroumnmero
P.Seuminvestidoranjoperguntaoqueseuretornoser,oqueamelhorresposta?
jogo:Voctemquefazerummontedearremessosdeencontraruminvestidorparaescrever
umcheque. A.Amelhorrespostaparalhedizerqueelenodeveseruminsofisticada
Vestorporquetalinvestidorsaberiamelhordoquefazerumapergunta
P.Quedevemostermaisfocoem:Passodecomooprodutoresolveador
oquenotemresposta.Apostoque,noentanto,quevocnotemcoragem
eanlisecompetitiva,ouotimbrecomoosinvestidorespodemobterxporcento
Retorna? parafazerisso.Emvezdisso,vocpodepedirlheparapassarporcimadesuaprojeofinanceira
ocomvoce,emseguida,perguntarlhe:"Oquevocachaquerealista?"
A.Oprimeiro,nooltimo.NingumpodepreverquandoecomoLiquida
P.Oqueeuusoparareuniescomoscapitalistasderisco?
uidityvaiocorrer.Tentarfazerissovaifazervocparecerbobo.
A.Dependedoquepartedopasemqueest.NaCostaLeste,

imAvtdeRaising^apuai
Pgina80
vocdevevestirumcasacoegravata.Nacostaoeste,vocpodesermuitomais casoemqueumempreendedordisseuminvestidorsobreumaidia,eain
maiscasuaisDockerseumacamisaplovaifazer.Noimportaondevoc Vestorarrancou.
so,sevocogniogeek,vocpodeprovavelmentecomearafastadocomumpanolimpo
Osinvestidoresestoprocuradepessoasquepossamimplementarideias,nosim
Tshirtejeans.
plyvirparacimacomeles.Idiassofceis.Aimplementaodifcile
P.SeeunotenhoumIPOouaquisiocomoaminhaestratgiadesada,eununcavaisercapaz
ondeestodinheiro.Francamente,algunsinvestidoressocapazesdeim
paraatrairinvestidores?Serqueosinvestidoresjestarinteressadoemfazerasua mentarumaidia,porissoqueelessoosinvestidores...maseudiscordo.
voltarpelaparticipaonoslucrosouumbuyoutdosfundadoresdaempresa AquiestoospontosfinosdeusarumNDA:
emcincoadezanos?
A.Sseoinvestidorasuame.Seosinvestidoresestocadaprofissional Nuncapergunteauminvestidoraassinarumparaterumaprimeirareunioouna
investi,vocpodeesquecersobreolevantamentodedinheirosemumtiroemumIPO
primeiroencontro.Ningumqueiriaassinarumtocedouminvestidor
ouaquisio.Seelessoanjos,investindoemsuaorganizaopode
vociriaquerer.
representamumlancedeliquidezfantasiaousimpatia,entonoimporta
tantoquanto.Masaparticipaonoslucrosoucomprarosinvestidoresatraenteparaalguns
https://translate.googleusercontent.com/translate_f 72/109
01/12/2016 AArtedoComeco
investidores. SevocestpedindoumNDAparasimplesmentediscutirasuaideia,manteroseu
trabalhododia,porquevocignorante.Paraestedia,eucomeopedidoparaassinarum
P.Osempresriostmdeaceitaraavaliaopropostapeloempreendimento NDAouviressasidiascomoavendadelivrosonline!
capitalistaquequeirainvestiremseunegcio?
circularlivrementeoseusumrioexecutivoearremessoPowerPoint.
A.Qualquerquesejaaprimeiraoferta,parapedirumavalorizaode25porcentomaior,porque
Estesdocumentosdevematrairinvestidoresparairparaaprximaetapa.
vocesperadoparaempurrarparatrsnaverdade,sevocnoempurrarparatrs,voc
podeassustarocapitalistaderiscoseeleachaquevocnoumbomnego Elesnodevemrevelaroseumolhodemagia.
tiator.Seriabomteralgunsargumentosparamostrarporquevoctornar PeaumNDAseuminvestidorestinteressadoemseunegcioequer
Lievesuavalorizaodevesermaisaltodizendoqueestelivrolhedisse saibamaisembitsebytesounvelmolecular.teasonable
paraempurrarparatrsnosuficiente.
parauminvestidorinteressadoemfazerestanafasededuediligence.Isto
Nofinaldodia,noentanto,seaavaliaorazovel,tomar maisrelevanteparaascinciasdavidaeempresasdecinciasmateriais.
odinheiroeir.Vocvaiverque,ouvocvaiganharmais
dinheirodoquevocjamaisimaginouserpossvelouasuaorganizaovaimorrer. Umavezqueaspatentessoarquivados,vocdevesentirbastanteseguroemdiscutiroseu
Emambososcasos,aavaliaoepossuirmaisalgunspontospercentuaisSEL molhodemagiasobumNDA,noquevocvaiterotempooure
domfazeradiferena. fontesdeprocessarporviolaodepatente.
Paraumaaproximaogrosseiradasuavalorizao,porvoltade2004,vocpode
TambmusaraLeidePremoneyAvaliaodaKawasaki:Paracadaemtempointegral Alinhadefundoaindaqueamelhorproteodeumaidiagrande
engenheiro,adicionarR$500.000.ParacadatempointegralMBA,subtrairUS$250.000.
implementaodaideia.
Seistomuitopoucocientficaparavoc,emseguida,usarservioscomoventure
One(www.ventureone.com)ouVentureWire(www.venturewire.com) P.Quandoeuparardetentarencontrar/negociarumacordomelhoretomaroque
Paraobterinformaessobrefinanciamentosatuais. oferecido?
Pergunta:Comopodemosprotegerumaideia,umavezquealgunsinvestidoresvoassinarumNDA
A.umaboaidiaparaparardeprocurarenegociarsevocnopodeatenderapagamento
(Acordodenodivulgao)? Pedgio.Seonegcioquevocestoferecidode20porcentodoquevoc
A.Vocestcerto.Poucosinvestidoresvoassinarum,emesmoqueelesfizeram,simplesmente
queria,levla.Concentreseemconstruiroseunegcio,noencontrandoomelhor
ouvirasuaideiamelhornofazlocopivel.Eununcavium acordo.Nolongoprazo,aqualidadedasuaempresadeterminacomo

Pgina81

quantodinheirovocvaifazer,noonegcioquevoccortaranosantescomum
investidor.
P.Devopreocuparmaiscomadiluio,asreaisnecessidadesdomeunegcio,ouo
equivaleriaoinvestidorquercolocarem?
A.Aquiaprioridade:asnecessidadesreaisdoseunegcio,omontantequeoin
Vestorquercolocar,e,porltimoemenosimportante,adiluio.
P.Comopossoobtermaisvalordomeuconselhodeadministrao?
A.OprimeiroemaisimportantepassotirarosseusBlackberrys
duranteasreuniesdoconselho.Ento,geralmente,vocpergunta.Surpreendentemente,muitos
empresriossomuitointimidadosporseuconselhoparagerenciarativamente
eles.Dlhesasatribuieseresponsabilizlas.Elesso
segurandoloresponsvel,tambm.

LEITURARECOMENDADA

https://translate.googleusercontent.com/translate_f 73/109
01/12/2016 AArtedoComeco
Stross,RandallE.Eboys:TheTrueStoryofSeishomensaltosqueapoiarameBay,
Webvaneoutrasstartupsdebilhesdedlares.NewYork:CrownBusiness,
2000.

Pgina82

CAPTULO8

TheArtof

Partnerin

Alliance,n.Empolticainternacional,auniodedoisladresquetm
suasmostoprofundamentenosbolsosunsdosoutrosquenopodem
saquearseparadamenteumtero.
AmbroseBierce

https://translate.googleusercontent.com/translate_f 74/109
01/12/2016 AArtedoComeco

ESSNCIA

Anyonequeparticipounofenmenodotcomdo
1990desenvolvidoumasriedeparcerias.Haviapesquisa
parcerias,parceriasdemarketing,parceriadedistribuio
navios,eparceriasdevendas.Francamente,haviamaisparcial
parceriasdoquehaviareceitas.
Oqueamaioriadasorganizaesaprendiqueasparceriassodifceisde
tornarotrabalho.Emboraambasaspartesqueriam2+2iguala5,acabaram
com3emvezdisso.Oproblemaqueglamour,lisonjaepotencial
acoberturadaimprensa,muitasvezesseduzidoorganizaesparaentrarsemsentido
colaboraes.
Aessnciadeumaboaparceriaquedeveacelerarofluxodecaixa,
aumentarareceitaereduziroscustos.ParceriasdesenvolvidasapartirBusislida
nessprincpioscomoestestmumaprobabilidademuitomaiordesucesso.
Depoisdeentenderisso,aparceriasimplesmenteumaquestodeim
plementao:certificandoseaspessoasquefazemotrabalhorealemcomprar

Pgina83
lo,encontrandocampeesinternos,concentrandosenospontosfortes,ocortedewinwin Estefoioserendipityperfeita:Cadaorganizaoprecisavadeoutro
ofertas,esperandoomomentocertoparatrazermadvogadosedoclegal paraaumentarareceita.Comasuaforadevendas,publicidadeemarketing
do,eestabelecermaneirasdeterminarorelacionamento. influncia,aApplepoderiaajudaraAldusatingirumamassacrtica.Aldusfezasuaparte
fornecendoumarazoconvincenteparaaspessoascompraremcomputadoresMacintoshin
vezdecomputadoresWindows.
AparceriadaAppleAlduscriouumnovomercadochamadosecretria
PARTNERporrazes"planilha" publicaosuperior,edesktoppublishing"salvo"Applee"feito"
Aldus.Comosecostumadizer,orestohistria.
Umaparceriaeficazpodeproduzirresultadosatraentesparaumastartup.isto
podeaceleraraentradaemumanovareageogrficaousegmentodemercado,aberta
canaisadicionaisdedistribuio,aceleraronovodesenvolvimentodoproduto
mento,ereduzircustos. EXERCCIO
VolteparaaprevisodereceitadebaixoparacimaquevocfeznaCap
Euchamoessasrazes"planilha"porqueelesmudamasua
ter5,"TheArtofBootstrapping."Serqueaparceriaqueestpen
Previsofinanceira.Infelizmente,muitasorganizaesformamparceria
ingsobreacausaquevocmudeosnmeros?
naviosporrazesquenoafetamplanilhas.Emvezdisso,elesentram
paraelesparaumefeitodehalo,parasilenciaroscrticos,porquetodaagente
fazlas,ouparaaemoodaperseguio.
Porexemplo,aAppleeaDigitalEquipmentCorporationformado
umaparcerianofinaldosanosoitentaemrespostascrticasdeambosor
zaesdaimprensa.Emsuma,aApplenotemumcaodedados DEFINEentregaseOBJETIVOS
nicaeshistria,eDigitalnotmumahistriacomputadorpessoal.
Sevocaceitarateoriadequeafundaodeumaboaparceria
Poucoveiodessaaliana,certamentehprodutosqueabobadados
razesdeplanilhas,vocvaientenderporqueoprximopassodefinir
Applealegitimidadedasgrandesempresasoudezembroemcomputadorpessoal
https://translate.googleusercontent.com/translate_f 75/109
01/12/2016 AArtedoComeco
frieza.Duvidoqueasplanilhasemumaououtraempresaforamafetados, entregaseobjectivos,taiscomo
amenosquefossepararefletiroaumentodoscustos.Era,namelhordashipteses,umamanobraderelaespblicasparaobter
Asreceitasadicionais
aimprensaforadascostasdeambasasorganizaes.
custosreduzidos
Pelomenoseuaprendiumaliovaliosadessaexperincia:Nunca novosprodutoseservios
formarumaparceriaparafazeraimprensafeliz. novosclientes
AApplecriouumaparceriamuitomaissucessocomumastartup novosmercadosgeogrficos
chamadoAldusCorporation,oeditordoPageMaker.Nomomento, novosprogramasdeapoio
Appleestavasedebatendo,porqueasgrandesempresaspercebidacomoMacintosh programasdeformaoedemarketing
umbrinquedobonitopequenosgrficos,noum"computadordenegcio."
AAppleprecisavadeum"aplicativomatador"queiriaalavancaro Hduasrazespelasquaispoucasempresasjdefinementre
vendadecomputadoresMacintosh.Simultaneamente,Aldusprecisavadeajudaavenderseu Erableseobjetivos.Emprimeirolugar,aparceriaconstrudasobreaareia,porisso
software,obtendooinventrioparaocanaldedistribuio,aeducao difcilmesmoparachegararesultadoseobjetivos.Istoum
vendedoresdevarejo,abrindograndescontaseusuriosfinaistreinamento. maupressgio.

ICO
1mUmajmnnenng
Pgina84
Emsegundolugar,emenosdeprimente,queaspessoasnotmadisci naviosformamquandoagernciasuperiordecadaempresamal
plineparaestabeleceressesresultadoseobjetivos,porqueelesso
Envolvidos.
muitoocupado,desorganizado,oupreguioso,ouelessosimplesmentemedodemedi
ingresultados.
Aquiestumalistadereasquedevemserabordados: ENCONTRARINTERNASCHAMPIONS

Paraformarumaparceriadesucesso,ambasasorganizaesprecisamdeumainterna
9 Oquecadaorganizaoentregar?
Quandoelesvoentreglo? campeoparamanteraparceriavai.CEOsraramentesoeficazesna
Ondeelesvoentreglo? estepapel,porqueamaioriadosCEOstmtranstornodedficitdeateno.Temque
Quemarcosintercalaresdevemcadaorganizaoenfrenta? serumapessoaouumpequenogrupoquerealmenteacreditanorelacionamento
evaiviveroumorrerporela.
Vocverque,baseandoumaparceriaemnmerosdeplanilha MuitaspessoasjouviufalardeJohnSculley,exCEOdaaplicaoConfigurao
edefiniodeentregaseobjetivos,voctriplicouaprobabili Ple.MenospessoasjouviufalardeJohnScull.JohnScullfoiasecretria
dadedaparceriaestsucedendo. campeopublicaosuperiorinternaApple.Oanoera1985,eJohn
eraapessoadopontoparaosesforosdaApplenestemercadoemergente.
Emumdeterminadoponto,eletrabalhoucomosdepartamentosdaApplecomo
engenharia,vendas,treinamento,marketingePRparaajudaraAldus.sIMUL
PARAQUEASmeiose
amente,eletrabalhoucomAldusparapreencherasnecessidadesdaAppleparaoproduto
BOTTOMScomoonegcio
informaes,cpiasdosoftwareeanlisedasnecessidadesdecor
clientesporados.Almdisso,elefezproselitismodeeditoraoeletrnicapara
UmasegundafalhafundamentaldaparceriaAppleDigitalfoique
osmeiosefundos(ouseja,ondeotrabalhorealfeito)deambos jornalistaseespecialistas.Paraambososfuncionriosinternoseexternospar
organizaesnoacreditavanele. laos,JohnfoiclaramenteestabelecidocomooSr.DesktopPublishing.
Sedesktoppublishingtinhafalhado,teriasidoculpadeJohn.
ComoumfuncionriodaApple,nomomento,eulembrodepensar:Oque
fariaummontedeCostaLeste,minicomputadorpessoasadicionarApple Desdequesucedeu,foiidiademuitaspessoas.(Essaanaturezadeum
histria?seguroassumirqueosfuncionriosDECestavapensando,porque Avidadecampeo.)E,semdvida,setivessefalhado,nohaveriaaApple
estamosparceriacomumaempresaescamosaCaliforniacompostadehip hoje.AquiestoasprincipaisliesdesucessodeJohncomodesktop
tortasvestindosandliaseGratefulDeadTshirtsquesesentamemtornode publicao:

https://translate.googleusercontent.com/translate_f 76/109
01/12/2016 AArtedoComeco
empufesodiatodo?
Sevocquerfazerumtrabalhodeparceria,noseconcentraremobter identificarumapessoaPONTONICOemcadaorganizao.
CEOsealtagernciaparaconcordaremostrarsenaprensarncia Osucessodaparcerianopodeserconstrudasobreumamatrizondemltipla
cia.Certifiquese,emvezdisso,queosmeiosefundosdecompreendera organizaescadaumcontribuircomumafatiadeseutempo.
parceria,querfazlofuncionar,evalorcontribuiesdecadaum.
FAZERSUCESSODADAPARCERIADONICOOBJECTIVODE
Estacooperaocomeaquandohumaverdadeirasoluoganhaganha,
OCAMPEO.Paraapessoaponto,nadamaisqueaparceria
eambososladosprecisamumdooutro.Umanncio,sehouver,deve
contagens.Assim,ocampeoraramentepodeserumexecutivo,porque
vmapsaparceriaestfuncionandobem.Comefeito,omelhorparceria
executivostmsempreoutracoisaparafazer.

ivt.iui ujwu}ini.)ui
Pgina85
autorizarocampeo.Fazendoumtrabalhodeparceriaenvolve Em1990,aUnitedParcelService(UPS)eMailBoxesEtc.cortarum
corteemtodososdepartamentosinternos,prioridadeserelvados.Podere winwinnegcio.*MailBoxesEtc.forneceembalagem,transporte,rece
quirepisarnocalodaspessoaselevlosafazercoisasque
ing,desecretariado,faxefotocpiasviastorevarejo
noquerofazer.Portodasestasrazes,ocampeodeveserem
frentes.UPSinvestiucercadeUS$11milhesnaempresaaquiestcomo
alimentado,easpessoastmdesaberqueeleesthabilitado.tambmajuda
ambososladosganhou:
ful,comonocasodeJohnScull,terumnomequesoasemelhante
paraoCEOdaempresa.
UPStemumaredenacionalinstantneadoslocaisconvenientesparaadua
sosparacairforaepegarospacotes.Elenotemqueinvestiro
AcentuarFORTES,NO tempoedinheiroparaconstruirseusprpriosescritrios.
PONTOSFRACOSTAMPA MailBoxesEtc.bloqueadonosnegciosdaUPSeevitadoaconcorrncia
oqueteriaocorridocomaUPSsetivessedecididoconstruir
AterceirafalhafundamentalnaalianadaAppleDECeraque seusprpriosescritrios.
foiconstrudonofraqueza.Ambasasorganizaesestavamtentandomelhorar
lacunasfundamentaisemsuasofertasdeprodutos.Afilosofiaera"Voc Odesequilbriodemuitasparceriasnonascedanecessidade.isto
encobrirnossafraqueza,ensvamosencobrirseu.Juntos,vamosenganar geralmenteocorre"apenasporque"omsculoentidadelatamaiorquantomenor
todos."
umemummaunegcio.Estaumamidiaparaambososparceiros:
Umafilosofiamuitomelhorparaacentuarospontosfortesdeambos
parceiros:"VocfazissomuitobemvamosajudloafazloaindamelhorNs. ganhaperdeofertasnovaidurar.Opressoraramentetemprovadoseruma
fazerissomuitobem,porfavor,ajudenosafazloaindamelhor." sistemasustentvel.
NoexemplodaAppleDEC,eleteriaidodestamaneira:"aparecer Sepretenderqueosmeiosefundosparaapoiaraparceria,
ple,vocconstruirumgrandecomputadorpessoal.Seelepoderiafazerdedadoscomu ambososladostmdeverosindicatocomoumavitria.
nicaesmelhores,seriaaindamelhor."E,"DEC,vocrealmente karmaruim,ekarmacontaparatudoemumaparceria.
compreendercomunicaesdedados.Sevocpoderiatrazercomunicaodedados
catiesparaasmassasdevidofacilidadedeuso,queseriaaindamelhor." Sevocestiveremumapartida,terocuidadodeentraremumparcialganhaperde
Poroutrolado,aparceriaAppleAldusseacentuarcada parceria,noimportaoquoatraentesostermos.Elesraramentefuncionam.Ese
pontosfortesdopartido.pontosfortesdaAppleeramseusrecursosdemarketing,campo vocestemumagrandeempresa,controlarseushormniosecortarwinwin
foradevendas,treinadores,easconexesdascontasnacionais.AforadaAldus parcerias.Elessoonicotiposustentvel.
foiseuconhecimentodosoftwarecomposiodepginaepublicao.

SIGACOMOARQUIVO
Fecharacordosganhaganha
Aquiestumaperguntanoterico.Oquevemprimeiro:aKumbaya

https://translate.googleusercontent.com/translate_f 77/109
01/12/2016 AArtedoComeco

Parafazercomqueofluxodeprodutos,servios,clientesedinheiroverdadeiramente reuniodasmentesoudeumesboodeumdocumentolegalquedetalhaaparcial
parceria?Vocpodeadivinharomeupreconceito.
trabalho,ambososparceirostmdevencer.MuitasparceriassoformadasBE
treduasorganizaesdetamanhosmuitodiferentes,porisso,muitasvezeshuma
tentaodefecharacordosganhaperde.
"GeorgeGendron,"umnegciodoce",Inc.,Marode1991.

1R7
iTMoiimiu>int)Dig
Pgina86
Muitosempresriosenviarumrascunhododocumentocomoumhomemdepalha
paraobterorolamentodiscusso.Opensamentoqueasuaorganizao nosadvogados.Emseguida,encontrarumadvogadoquerealmentequerfazernegcios,
maisgildoqueogigantequevocesttentandofazerparceriacom.Voc noimpedilos,edefinirumquadrojurdicoadequado.
Muitosadvogadosveroseupapelcomoa"supervisodeumadulto",queir
podemoversemaisrpido,entovocvaifazerasuaredaco.Almdisso,sevocredigirodocumento
mento,emseguida,aoutrapartetemdecomearanegociarapartirdesuapartida evitarofertasestpidasocorra.Noentanto,oseuvismuitasvezes
ponto,nodeles. queumacordoruimatqueseprovebom.Evitarestetipodeadvogado.Dentro
lugar,encontrarumquevseupapelcomoumsolucionadordeproblemaseservio
Naverdade,estaumaabordagemdealtorisco,porqueumdocumentoassume
Umavidaprpria.Pode,porexemplo,serencaminhadodiretamenteparaum funoparavoc,cliente.
executivooupior,umadvogado(versecoseguinte)quenofoiin Tendoencontradooadvogadocerto,vocprecisaestabelecerestaper
formadoqueera"apenasumpontodepartidaparaonossopensamento."Umdocumento spective:"Aquiestoqueeuquerofazeragoramemanterforadacadeia.".este
mentoqueestflutuandoaoredorpodelevantarbandeirasvermelhasprematurosquepodem diferentedeperguntar:"Possofazerisso?"
descarrilaroprocesso.
Aquiestumaabordagemmelhor: COLOCARUMACLUSULA"OUT"!NONEGCIO

1.Renasefaceaface.Discutirospontosdoacordo. Comoosjaponeses(sic)dizer:"Mazeltov"Voctemonegcioquase
2.Quandovoccomeaconcordando,irparaumquadrobrancoeanotlas. feito.Porquetodosdevemganhar,altimacoisanomundoquevoc
3.Seguirsecomumumaduaspginasdeemaildescrevendoo"quadro" queremosqueoseuparceiroparasercapazdeterminaroacordo,certo?
paraumaparceria. Contraditrioqueissopossaparecer,vocsnouldcertifiquesesempre
4.fechamentoalcanceemtodososdetalhesatravsdeemails,telefonemas,efollowup incluirumaclusulanoacordo,algoaolongodaslinhasde"Ou
Reunies. partidopodeterminaresteacordomedianteavisodetrintadias."Arazo
5.Elaborarumdocumentolegal. queumfcil"out"promovealongevidadedeumnegcio,poisgarante
ambasaspartesquenoseropresosemumasituaoinsustentvel.
MuitaspessoastentamirdePasso1diretamenteparaaEtapa5noumaboa Aseguranacomoestepermiteatodospararelaxaretrabalharmais
idia.Umdocumentodevesempreseguirumadiscusso,nolevla. parafazerafunodesaberparceriaque,nopiorcaso,
fcildeacabarcomonegcio.Almdisso,aspessoasestomaispropensosaterchancese
serinovadorquandoaparcerianogravadanapedra.
Nomeentendamal:noestoudefendendoparceriasque
ESPERARPARALEGISLAR
sofceisdesair.Pelocontrrio,umaboaparceriaenvolve
ocomprometimentoderecursossriosporambososlados.Noentanto,
Paracertaspessoas,depoisdecinquentaanos,litgiostomaolugardosexo.
deveserdifcildesairporcausadaimportnciadoco
GoreVidal parceriaparaambasaspartes,enoapenasporcausadeumcontrato.

Sehumamaneiradegarantirqueumaparcerianovaipassar,
pedindoaconselhamentojurdicomuitocedo.Sevocfizerisso,vocvaiaprenderqueo SAIADOVENTRE
nmeroderazesparanofazerumnegciosempreexcedeonmeroderea
NaspalavrasdeHeidiMason,coautordeTheVentureImperativo,
filhosparafazlo.Opontochegaraacordosobreostermosdonegcioantesquevoctraga
tentandoformarumaparceriacomumaorganizaomaior,estabelecida

https://translate.googleusercontent.com/translate_f 78/109
01/12/2016 AArtedoComeco

1KO
IJU1UIIU|'"lVPIVIPUIWPJg"
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comoestar"presonabarrigadeumacobra."Vocpodeobtlofeito,mastodos
quevocterdeixadoumapilhadeossos.Assim,muitoimportanteparareco MIMCHAPTER:aartedeschmoozing
nizeeinterpretarosdezmaioresmentirasdaparceria.
Nooquevocsabeouquevocsabe,masquemvocconhece.
SusanRoAne

muitomaisfcilparaconstruirparceriascompessoasquevocj
sabeou,maisprecisamente,compessoasquejconhecem.o
BIGorganizaodizque...
VOCOUVE... processodeconstruodessasconexessociaischamadoschmoozing.
Sevocreticentesobreschmoozing,porquevoctmidoouvoc
1."Queremosfazerissoporestratgico considerloofensivooumanipuladora,vocnodeveser.Emseulivro
razes". Elesnopodemdescobrircomoporqueisso
parceriaimportante. AreoFrince,DarcyRezacdefinerede(que
2"Nossaadministraoquerrealmente "Schmoozing"paragoyim)como"descobriroquevocpodefazerporalgum
faaisso." Avicepresidenteouviufalarsobreo
propostadetrintasegundosenofizeram outro."*
temtempodedizernoainda. schmoozersdeclassemundialadoptarparafora,oquecantdodeRezac
3."Podemosnosmoverrpido." paravocatitude.Eleachaveparaaconstruoextensa,conlongadurao
Ningumfaloucomodepartamentojurdico
mentainda. conexes.Sobreessabase,aquicomoconseguirquemaispessoas
4."Onossodepartamentojurdiconoserum seiquemvoc:
problema." Odepartamentojurdicovaiserumenorme
problema.
5."Queremoscronometraroann
mentodanossaparceriacoma Olanamentoseratrasado,enoh SAIR.Schmoozingumesportedecontato.Vocnopodefazloemcasa
noumacoisaquepodemosfazersobreasuade
lanamentodeumanovaversodonosso
produto." quecolocaanossaparceria. ousnoescritrio,portanto,forarseaparticipardefeiras,con
convenes,seminrios,confernciaserecepes.
6"Aequipedeengenhariarealmentegosta
Aequipedemarketingvaimatlo. fazerboasperguntas,entosecalar.Bonsschmoozersno
7."Aequipedemarketingrealmentegosta conversasdominar.Elescomeamcomelescomquestointeressante
isto." Aequipedeengenhariavaimatar esedepoisouvir.Bonsschmoozersnosobonsoradoreseles
sobonsouvintes.Ningummaisfascinantedoqueumbomouvinte.
8."Aengenhariaemarketing
equipesrealmentegostodele."Osadvogadosestoindoparamatlo. Amelhorperguntadeabertura"Oquevocfaz?"

9"Aengenharia,marketinge acompanhamento.Seguirsenoprazodevinteequatrohorasdereunioalguns
Beliscarvocestdormindoe
equipesjurdicasrealmentegostodele."
sonhando. um.Enviarumemail.Dlheumachamada.Enviarlheumacpiadoseunovo
10."Estamosformandoumcrossfuncional livro.Algumaspessoastmmedodedaroseunmerodetelefoneou
Ningumresponsvelpelosucesso
equipeparagarantirosucessodesta
projeto." desteprojecto. endereodeemailporquetememqueelesvoserinundados.Issonunca
sidoaminhaexperincia.Assim,poucaspessoasnuncaacompanhamentoqueos
quenosoclaramenteespecialevaleapenaconhecer.

um'DarcyRezac,AreoPrncipe:SegredosdeNetworkingpositiva(Vancouver:Sapo
eoprncipeNetworkingCorporation,2003),14.
160
11
1UKJ\nUL1U)1HUDig
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Tornarmaisfcildeentraremcontato.Issoirnico,masmuitaspessoas
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01/12/2016 AArtedoComeco
quequeremsergrandesschmoozerstornamdifcilentraremcontatocomeles. pediradevoluodefavores."Counterintuitivecomoeste
parece,vocdevepediradevoluodefavores.Issoreduzou
Porexemplo,elesnocarregamcartesdevisitaounoimprimiroseu
removeapressodeumapessoaquesentequelhedevealguns
endereodeemailenmerodetelefonesobreeles.Seelesnofornecemcon
coisa.Assim,eleforneceumaoportunidadeparalimparoconvs.Entoo
informaestato,elesnoresponderaemailoucorreiodevoz. outrapartepodepedirnovosfavores.
Reveleseuspaixes.SevocpodefalarapenassobreoseuBusi
ness,vocumapessoachata.Bonsschmoozersapaixonado
MINICHAPTER:aartedeusarEMAIL
sobreosinteressesmltiplosediversos.Umbenefciodessaspaixes
queelesfornecemoutrasmaneirasdeseconectarcomaspessoas. Fizesta[carta]pormaistempo,porqueeunotiveotempopara
Eunoestoudizendoquevocdeveterumhobby,poisser tornlomaiscurto.
bomparaosnegcios.Porexemplo,euprefiroserpobredoquejogargolfe. BlaisePascal
Noentanto,eufizmuitasligaesdenegciosatravsdeHquei
eeufizmuitasligaesdehqueiatravsdosnegcios. Emailumaferramentachavedeumaboaschmoozer.rpido,quasedegraa,e
Apenasnocasodevocnogostadehquei,aquiestooutrospontosdepas onipresente.Eletambmmalusadopelamaioriadaspessoas.Aquiestcomomelhorar
Sionatravsdoqualpodemosnosconectar:carrosdeAudi,relgiosBreitling, asuaeficciaemailparatornloumapoderosaarmaschmoozing:
doenazumbido/deMnire,pugilistas(oco),adotandocrian
dren,Londres,fotografiadigital,eMacintosh.Comestas FIXsuaslinhasdeassuntoenome.Seaspessoaspensamseussagem
oitopaixes,eupossoligarparaqualquerpessoanomundo. sbiossospam,elesnovollos.Vocpodenosercapazdepr
desabafarfiltrosdespamdeclassificarparaforasuasmensagens,porissonodeixedeusar
liavorazmente.Sevocumapessoapattica,sempaixes,
emseguida,pelomenos,lervorazmenteparaquevocpossafalarumpoucosobreummonteboaslinhasdeassuntoparatornlofcildeverqueelesnosospam.
dascoisas.DefinirasuapginanoGoogleNews(http://news.google. Porexemplo,"Followupparaanossareunio","Seoseudiscurso,"
com/)paratornarissomaisfcil. e"PrazeremconhecloemKona"comcertezaimbatvel"GuardarnoViagraagora!"
"Aumentesuasvendas",ou"fundosnaNigria."Almdisso,enviarseum
DARfavores.Humpaineldeavaliaocrmicanocu(maissobre mensagemparavercomoalinha"da"apareceparaumdestinatrio.Sevocsso
issonocaptulo11,"AartedeserumMensch").estepaineldeavaliao softwareclientedecorreionoestaenviaroseuadequadamentecapitalizadosprimeiro
rastreiaoquevocfazparaaspessoas.Sevocquerserummundodeclasse nomeesobrenome,corrigirisso,tambm.
schmoozer,garantirquevocestextremamentepositivanoplacar.
respostadentrodevinteequatrohoras.Comoeudisseantes,re
Vocconseguirisso,ajudandoaspessoasespecialmentepessoasque
responsividadeumgrandefatorparaconsolidarumcontato.Vocprecisaan
aparentementenopodefazernadaporvoc.Efazerissosemexpectativa
SWERenquantooassuntodoemailfresco.Asmensagensqueestoabaixo
oderetorno.Eventualmente,oplacarvaicuidardevoc.
aprimeirateladacaixadeentradadeumapessoasomuitasvezesesquecidos.
RETURNfavores.Desdequeeuacreditoemfazerfavores,eucertamentedefender
retornandofavores.Quandoalgofeitoparavoc,voctemac NOUSEALLCAPS.Allcapstextomaisdifcildeler,e
geralmenteaceitesaobrigaomoraldepagardevolta.Grandesschmoozersretorno eleconsiderado"gritar"noleitor.Senadamais,uma
favoresefazlocomalegria.Istonossemoveopaineldeavaliaoa sinalcertodequevocignorantesobreemail,enocluelessness
pouconosentidopositivo,maspermitelhepedirmais conducenteschmoozingbemsucedida.
favorece.
"'SusanRoAne,OsSegredosdeSavvyNetworking(NewYork:WarnerBooks,1993),56.

Twrwrru/iMuiLiing
Pgina89
CitaoVoltar.Selecioneaperguntaouseodoemailque
emumcalendriooubancodedados.Deusmelivrealgumdeverealmente
vocestrespondendoemencionlodevoltaparaqueoremetentesabeoque
querfazermaiscontatocomvoc,eelestmquecaar
vocestsereferindo.Aspessoasficamdezenasdemensagenspordia,assimqueumsim
ple"Sim,euconcordo,"notil. ainformao.Aquiestoqueaminhaaparncia:

Mantenhaocurtoesimples.Cortaraporcariaechegaraele.Oideal
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01/12/2016 AArtedoComeco
comprimentoporumemailmenosdecincofrases.Sevocnopodedizer GarageVenturesTecnologia
3300Hillview,Suite150
oquevoctemadizeremcincofrases,vocnotemmuitoadizer. PaloAlto,CA94304
Usetextopuro,noHTML.PartodoprincpiodequetodososHTMLemail 6503541854
spameteromeuclientedeemailexclulosautomaticamente.Sevocs
6503541801(fax)
temalgosignificativoadizer,vocnoprecisanegrito,esboo,
kawasaki@garage.com
sombra,textovermelho,egrficosparadizlo.
www.garage.com
Noanexararquivosamenosquetenhapermisso.Imaginequeoseu
destinatrioestsentadoemumquartodehotelfazendoumtelefonelentaconexo Noencaminhealgoquevocpensaengraado.asprobabilidades
o,equevocenviouumarquivodePowerPointdedoismegabyte.Voc
sodequeseusdestinatriosjtercomeadodezvezes.Sevocge
achoquevocvaiobterumareaopositiva?Almdisso,muitaspessoaspensamno
raralgoengraado,maispoderparavoc.Massevocestapenaspara
tachmentsdeestranhossovrus.
afastarafrente,pouparseusdestinatrios.
cpiadecarbonocego(BCC)emailsparagrandesgrupos.Comoum
ESPERARQUANDOVOCDEIA.Emborageralmentevocdeveresponder
regrageral,quantomaispessoasvocenviarumemailpara,amenos emailemmenosdevinteequatrohoras,humcasoondevoc
responder.Assim,vocdevereconsiderarsetodos deveesperarpelomenosvinteequatrohorasantesderesponder:quando
devereceberoemailousevocdeveesconderalistadedestinatrios.
vocestirritado,ofendido,ouargumentativo.Emailescritoquando
Quandovocenviaumemailparavriaspessoas,quedevesersempreum
vocestnesseshumorestendeaagravarosproblemas,entoatrasaroseu
BCCparaevitarrespostasinadvertidasparatodoseparaevitar
resposta.aindamelhorparachamarquandoumaquestodelicadaporque
endereosreveladoremailparaosoutrosdestinatrios.
emailummaucomunicadordeemooetom.
reduzirascpiascarbono(CAC).Ouumapessoaprecisaparaobtero
emailouno.UmCCsentidonomeiodosolo,podeser
bomseapessoaforaminformados.Aoutrahediondo(eineficaz)
usadeumCCsoparacobrirsuabunda("MasvocestavaenviadasemCc!")oupara
ameaam("Olhaaqui!IenviadasemCcseuchefe.").QuandoeuchegaraCC,presumo
queoutraspessoasestocuidandodoproblema,eeuignoraroemail.
incluirumaboaASSINATURA.Um"assinatura"vriaslinhasde
textoqueoseusoftwaredeemailincluiautomaticamentenofinalde
cadamensagemdesada.Umaboaassinaturaforneceseunome,ou
nizao,endereopostal,telefoneenmerosdefax,endereodeemail,
einformaesdeWebsite.Issotilparacopiarecolar

164
1KK
Pgina90
Perguntasfrequentes CAPTULO9

Q.Umavezqueasparceriasdevemsercinquentaporcento,situaesdeganhaganha,
TheArtof
nodeveaoutraparteatenderameiocaminhonacriaodereunies,movendoo
processarjunto,recebendoseusfuncionriosacooperar,eassimpordiante?
A."deveria"e"ser"soduascoisasdiferentes.Vocestcertodequeo
outrapartedeveconheclonomeiodocaminho,masprovavelmentenovai.Sevocquiser Branding
umaparceria,vendaouquasequalquertransaoacontea,voctemque
empurrarparaele.Aoutrapartepodelhedevoumtelefonemaouresposta,mas
noapenasesperarporele.Liguenovamente.Vocprovavelmenteterquefazer80per
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01/12/2016 AArtedoComeco

centodoesforoparatrazeralgosobre,assimqueengolirseuorgulho.
Asmelhoresmarcasnocomearcomaintenodeconstruirumagrandemarca.
Q.Eutenhonotadoqueosexecutivosqueestobemestabelecidosemseuscampostendema
Elesseconcentramnaconstruodeumgrandeerentvelprodutoouservioeum
ressentirseumrecmchegado.Humasensaodequeeu"noganhou"aidiae
organizaoquepossasustentla.
queelesdeveriamtlojustamenteporqueelesestavamlemprimeirolugar.Comofaoparatrabalhar
ScottBedbury
comestaatitudeempotenciaisparceiros?
A.Encontraroutraspessoascomaparceriacom.
P.Comopossoevitarserintimidadopelosmeusparceiroscontratuaisseelessomaiores,
maisestabelecidoemelhorfinanciadadoqueeusou?
A.Nuncaacredite,oupelomenosnoagircomovocacredita,queopoderfaz
certo.Paratodossabem,oelefanteprecisadeseuprodutoouserviocomo
tantoquantovoc.Vlcomumaatitudeganhaganha.Sevocencontrar
umaatitudeganhaperde,evocnopodemudlo,entonofazeronegcio. ESSNCIA
Q.Estamosemalgumasparceriasquenoestoindoemqualquerlugar.DevemosinvestirTaquisoduasgrandesescolasdepensamentosobreamarca:
otempoedinheiroparafazlostrabalharousimplesmenteabandonlos? AprimeirasustentaquevoodooincompreensvelqueMar
A.Humprovrbiomdicovelhoquedizassim:"Nadaexige
prticaketers.Eupertenosegunda,queafirmaque
esforosmaishericosdoquemanterumcadverdefedorento,eaindanada
umasimplesquestodeaplicaroPsclssicodomarketing:
tointil."*Concentresuasenergiasemparceriasqueestotrabalhando
produto,local,preoepromoo.
eosnovosquetmmaiorpromessa.Masantesdesecomprometeranova
Aestalista,algumaspessoastmacrescentadoumoutroP:orao.Elesso
parcerias,descobrirporqueasparceriasanterioresnodeucerto.
nomuitolonge,masemvezdeorao,euprefirooproselitismo,que
oprocessodeconverterosoutrossuacrena,doutrina,oucausa.
LEITURARECOMENDADA
Proselitismo,ouevangelismo,representaoncleodamarca
Rezac,Darcy.AreoPrncipe:SegredosdeNetworkingpositiva.Van parainiciantesnomundoaltamentecompetitivodehoje,emqueainformao
couver:reprncipeNetworkingCorporation,de2003. livre,onipresente,einstantnea.Aartedamarcaexige
RoAne,Susan.OssegredosdeSavvyNetworking.NewYork:WarnerBooks, criandoalgocontagiosaqueinfectaaspessoascomentusiasmo,
1993.
tornandomaisfcilparaelesparatentar,pedindolhesajudanadivulgaoda
''PeterF.Drucker,InovaoeEntrepreneursbipPrticaePrincpios(NewYork: palavraeconstruirumacomunidadeemtornodele.
Harper&Row,1985),152.

1
imsnmBtunumgTT
Page91
EMOTIVE.Umprodutoouserviocontagiosaexcedeasexpectativas,
eaoexcederasexpectativas,issofazvocfeliz.Istocomoeu
sentesobreonossoMieleaspiradordep,estouespantadoqueelepodesugar
issoaindadifcilfazertopoucorudo.*
CRIARumcontgio profundo.Umprodutoouserviocontagiosa"tempernas."Quantomaisvoc
uslo,quantomaisvocdescobrirquecapazdefazer.VoltandoaoTiVo,
Euchamolhe"GoldenTouchdeGuy."Nooconceitovaingloriousque Sevocquiserpularatravsdapublicidade,entrarnestesekeystroke
queeutocasetransformaemouro,massim,deformasimplesemaishumilde, quncia:Select,Play,Select,30,Select.Emseguida,pressionandoateclaque
"Tudooqueouro,Guytoca." levavocparaofinaldeumprogramagravado(>l)vaiagorafazer
Aquiresideosegredoparaamarca:Alinharcomumprodutoouser desaltarfrenteemintervalosdetrintasegundos.
vcioqueourooumelhorloatqueeledeouro.MarcaEntobemsucedida
indulgente.Compradeumprodutoouserviotornacontagiosa
ingfcilsenoinevitvel.Quodifcilvocachaquefoiamarca
vocsesentircomosevocentregouasimesmo.Issopodeserporquecusta
Macintoshem1984,quandoacompetiofoibuttfeioechato?
https://translate.googleusercontent.com/translate_f 82/109
01/12/2016 AArtedoComeco
Sevoctemalgoqueouro,vocpodefazerummontedeerros maisdoqueasalternativas,maisfrio,oumaisdoquevocrealmente
necessidade.Assim,permitelheescapardomundano.Alinhadetagpara
comissoeaindatersucesso.Sevocnofizerisso,voctemquefazerquaseevery
Miele,porexemplo,"Qualqueroutracoisaumcompromisso."
coisacerta.Entosetornamaisfcilemsimesmoecriarouencontrarprodutos
eosserviosquesoinerentementecontagiosa.Estessooelementochave suportados.Fornecendoumservioexemplartornaumprodutoou
mentosdecontgio: serviocontagiosa.umavezeuquebreiumdispositivomdicoquetratameuouvido
Problemas.Ofabricante,aMedtronicXomed,envioumeumemprstimo
atravsdeentregadenoitesemnenhumcusto.Eletambmreparadoeenviadoparafora
FRESCO.Coolbonito.Coolquadril.Coolidiossincrtica.E
minhaunidadenomesmodiaemqueaunidadefoirecebidoigualmente,semnenhum
legalcontagiosa.Poucasempresaspropositadamenteprojetarprodutose
serviosquenosolegais,masnscontinuamosavercentenasdeocular carregar.Eaquelediaeraumferiadonacional.Finalmente,emumaousada
entorpecimentoesforos.PorquedemorouaAppleparaenviarumleitordeMP3como golpedeprestaodecontasepessoaistoques,Medtronicfornecida
esfriecomooiPod? onome,endereodeemail,efotosdigitaisdotcnicoque
hxedlonalistadeembarque.Vocachaqueeurecomendoesteduto
eficaz.Vocnopodemarcarumaporcaria.Vocnopodemarcaralgoque UCTaoutroscomproblemasdeouvidosemelhantes?
Nofunciona.NingumteriaouvidofalardeTiVosenofezquase
facilmentegravaratelevisomostraquevocqueria.

distintivo.Umprodutocontagiosafcildepercebereadver EXERCCIO
tisessi.Elanodeixadvidadequediferentedaconcorrncia Aprximavezquevocobtersuportetcnicodeumaempresa,pergunteao
o.AlgumconfundirumHummercomoutrosveculos? pessoaparaoseunome,endereodeemail,efoto.
disruptivo.Produtoscontagiosassoperturbadores.Elesouparacima
definirostatusquo("Oh,inferno,esteomelhor.Estamosemapuros.")ou
fazlosentraremnegao("Porquealgumiriaquererumagrfica
interfacecomousurio?").Maselesnodeixamaspessoasafetadas.
*Aocontrriodepessoaseaquelesquesugamamaioriasomaisruidosos.
168
iAo
imn.ny)wunuing
Pgina92
Reduzirasbarreirasparaaadoo achataracurvadeaprendizagem.Umclientedevesercapazde
obterumafuncionalidadedireitobsico"foradacaixa",semterque
Umainovao,parasereficaz,temdesersimplesequetemqueserfo recorreraummanual.Imaginesevoccomprouumcarroetivequelero
lizadas.Eledevefazerapenasumacoisa,casocontrrio,eleconfunde.Senoestiver
manualpararodarsobreoseurdio,mudardeestao,eaaumentar
simples,elenovaifuncionar.
volume.Mandatoissoparaseusdesigners:Osclientesdevemchegarim
PeterDrucker mediaragratificaosemabrirummanual.

escreverumbomMANUALENDICE!Tcompletamente.tipica
Reduzirosobstculosadooumtemaquetemsidorepetida
muitasvezesnestelivro.Aplicaseafazerchover,bemcomoparaamarca. camente,umapessoamalpagosparabaixonasentranhasdeumaorganizao
Omaisprevalenteseuprodutoouservio,omaisprovvelquevocvai escreveummanualdoprodutoouservionoltimomomentopossvel.
construirumagrandemarca. Omanualnotestado,ecolocadoparaforaemumapequenafontecomoutof
datailustraes. *
UmaempresafarmacuticachinesachamadoKunmingilustra
Oseumanualumaoportunidadedemarketing.umajanelaparao
oquenofazer.Estaempresaestavadeterminadaafazerumaprovadecrianas
almadoseuprodutoouservio!Quantomelhoromanual,omais
vidrodeaspirina,porissocriouumquetinhatrezecomponentesmveise
aspessoasvogostardeusarseuprodutoouservio.Istoporsuavezpromoveem
levoutrintaenovepassosparaabrir.Paramaiorsegurana,aempresamudou
maisumaboamarcabocaaboca.
oprojetoacadaseismeses.Oproblemaeraqueasuadestinaadua
Seaescritamanualnaparteinferiordoplodetotem,inManual
sosnopodiaabriragarrafa.Ironicamente,aempresadescobriu
Dexingestsobocho.Algumavezvocjtentoudeterminara
queosadultosestavamcomprandoasplulasedandoasgarrafasparaascrianas,
https://translate.googleusercontent.com/translate_f 83/109
01/12/2016 AArtedoComeco
puzzles.* pressodopneucorretoparaoseucarro,efoiincapazdeencontrar"pressodospneus
certeza"listadosnondicedomanual?
Abarreiramaiscomumquestartupserigir,noentantouninten Penseemtodasascoisaspossveisqueumclientevaiquererfazercom
nalmente,acomplexidade.Claro,se1porcentodaspessoasnaChina seuprodutoecertifiquesequehumaentradaparaelenondice.Ese
comprouseuaspirinaporcausadacaractersticadesegurananagarrafa,voc vocquiserverumexemplodeumgrandendice,olharparaondiceno
conseguirummontedevendas.Masselevamuitotempoparaaprenderausaroseu TheChicagoManualofStyle.Elecontmcercadequarentapgina
produto(ouparaabriragarrafa)ouservio,vocesttornandomaisdifcil asrefernciasaotemadetraos!Mantenhaasuaorganizaoaeste
construirumamarca.
padro.(FYI:EuindexadosTheArtoftheStart.)
Poucasempresassepropsacriarumcomplexoedifcildeusar
Incluirimagens.Maisumacoisasobremanuais:AdicionarPic
produtoouservio,masvoctemqueseperguntarporquetantosprodutos
turasediagramas.Issopodeaumentarocustodeseusmanuais,
temumainterfacetoincompreensvel.QuasequalquercoisadeJapa
masvalebemapena.Nemtodousurioumtextocentric.Picturesfazer
nesefabricantesdeeletrnicosdeconsumo,porexemplo,ilustraeste
contamparamaisquemilpalavras.
ponto.(Eles,ento,agravaroproblemacomumilegvel,broken
Inglsmanualimpressosemtipocinzadequatropontos.)Eisalgumasformasdere
ducecomplexidade:
EXERCCIO
Executarumconcursopedindoaseusclientesparaescreveromelhormanualpara
seuprodutoouservio.Vocvaiterumpunhadodebonsmanuaise
"'BradSchreiber,estranhasmaravilhasetolicesBizarre:OLivroOficialdaRidiculous vocvaidescobriralgunsevangelistas.
Registros(Deephaven,MN:MeadowbrookPress,1989),17.

170.
leleArtQfhrandtng
Pgina93
testloemsuameoupai.Ageistqueissopossaparecer,
oltimotestedeumnovoprodutoouservioverseoseupar barreirassotambmasbarreirasentrada.Sevoctornlodifcildemudarde
entospodeuslo.Seasuameepaijnoestovivos,experimentlo seuproduto,voctambmvaiassustaraspessoasdetentaroseuprodutono
emningumcommaisdequarentaecincoanos. primeirolugar.
No,noentanto,estatentativacomosadolescentes,elespodemdescobrir
qualquercoisa,assimqueseufeedbackirrelevante.Sevocquerlivre,
bocaabocadeconstruodemarca,passarotempoeenergiaparacriar
recrutarEVANGELISTAS
umainterfacedeusurioqueummeromortalpodecompreender.
Evangelistasacreditaemseuprodutoouservio,tantoquantovocfaz,e
Almdecomplexidade,umpreoelevadotambmumabarreiraparafcios elesqueremlevarabatalhaparaafrenteparavocecomvoc.Recrutar
ingumamarca.Paraevitarisso,quandoaToyotaintroduziusualinhaLexusde ingevangelistaspodeajudloaatingirumamassacrticaatravssustentado,
carrosdeluxo,fixadoopreolosmuitomaisbaixosdoqueaconcorrnciaalem. contnuaeproselitismodebaixocustoebranding.Sevocin
Porqueoscarrosforammenoscaro,haviamaisproprietriosparafora volvidosnapoltica,noparalucros,escolaseigrejas,evangelismo
h.Umavezquehaviamaisproprietrios,erafcilencontraralgumpara umaferramentaespecialmentepoderosaparaalcanarosucesso.
falarsobreeleseaprenderoquograndeeleseram.
Quandosetratadeevangelismo,quenoverdadeque"sevocnoperguntar,
Euodeiocompetirempreoedeixandodinheironamesa.Como vocnoconseguir".Quandooseuproduto,servioouidiacontagiosae
nunca,espremendocadacentavodeseuclientenogeralmenteo existempoucasbarreirasaoseuredor,muitasvezesvoc"pegar"semperguntar.Mas
filosofiacorreta,tampouco.Umpreorazovel,quepromoveacriaode
sevocperguntar,vocpodeobtermuitomais,muitomaisrpido.Noentanto,muitos
umamarcapodeproduzirretornosmaioresmaistarde.
empresashesiteemperguntarporcausadepensarassim:

"Sepedirajuda,aspessoasvopensarquesomosfracos.Acomforte
EXERCCIO
companhiacomoaMicrosoftnuncasolicitaaosseusclientesparaobterajuda".

https://translate.googleusercontent.com/translate_f 84/109
01/12/2016 AArtedoComeco
Qualempresavocprefeririapossuir:ToyotaouRollsRoyce? | "Aspessoasquepedemesperamalgoemtroca:descontos,espe
tratamentocial,etc.Entooquevamosfazer?"
"Osnossosclientes,tantoquantonsamlos,nopodenosajudar.Sabemos
Abarreirafinalcomumparaaadooocustodeconverso oquefazer,enspodemosfazlonsmesmos."
(Medidonotempo,dinheiroeesforo)apartirdeumprodutoexistenteouser "Vaicustarmuitoparamanterprogramasdeapoioespeciais.
vcioparaonovo.Seuprodutoouserviopodeserbarato,epode Elesvodesfocarosnossosesforos."
serfcildeusar,massedolorosoparamudarpara,vocestfazendoamarca
maisdifcil. Estasrazessofalsos.Quandoosclientesqueremajudlo,voc
devesealegrar,nocontlos,demodoabafarsuaparaniaeaceito
Marcandolado,faztodoosentidoparafazeraconversotofcil
aajuda.Osclientesirosetransformaremevangelistasqueespalhamoseu
quepossvel.Poucasempresas,seriadifcilconverterdeum
boasnotcias.
produtoexistenteparaseuprodutodepropsito,maspoucasempresas
parecemperceberqueumcustodeconversomaisbaixabommarketing. Aseguirestoaschavesprincpiosdeevangelistasderecrutamento.Vocvai
notarvriassemelhanascomconceitosnocaptulo6("AArtederecrutamento
Finalmente,vocpodepensarqueoquetornadifcilmudarapartirdeseu
ing"),quenoporacasoEmcertosentido,vocestrecrutando."empregados"
produtoumaboaideia.Estaumamaneiradebloquearemseucliente,masdesada
vocsimplesmentenoprecisapagaressaspessoas.
172

MarcaeArtf
Pgina94
ASK!Vparaoseuincioemelhoresclientesepedirajuda.Contar
irdizerlhe,seusfilhosserosempreosseusfilhos.Elesnuncarealmente
lhesquedesejaatingirumamassacrtica,equevocprecisaparaseespalhar
deixaroninho,evoccertamentenoempurrlosdefora.evangelizadora
apalavra.Estenoumsinaldefraquezaloumsinaldeaberturae
listassoosmesmos,elesprecisamdeamorfrequenteeperptua".
agressividade.Vocvaisesurpreendercomonmerodepessoasqueso
dispostosaajudar,equeforamesperadeserfeitas. DLHESASFERRAMENTASparaevangelizar.TornarmaisfcilparaBE
lieversparaajudlo,fornecendopilhasdeinformaoepromoo
Ignorarfundoacadmicaeexperinciaprofissional.
Materialcional.Porexemplo,Boseincluidez"cartesdecortesia"em
(Muito)teoricamente,amelhorevangelistaparaumprodutodesoftware
orudoBoseQuietComfort2Acsticocancelandoauscultadores
podeseralgumcomumPh.D.emcinciadacomputaodoMIT.
casoparaproprietriosdepassarparaaspessoasquelhesperguntarsobreoduto
Evitaressetipodepensamento.registossignificampoucoquandosetrata
Uct.Aplacaexplicacomodescobrirmaissobreoproduto,FINALIDADE
aoevangelismo.AsmaioresevangelistasMacintoshnuncautilizouum
perseguilo,eobtermaiscarteschamandoumnmerogratuito!
computadorantesdeelescompraramum.

concentrarnoqueimportante:elesacreditam,eno
Elesqueremajudar?Levealgum(eu,porexemplo)que
vinteanosatrsnuncatinhatidoumaclassedecomputadoremsuavidae
cujaentoatualtrabalhofoischleppingdiamantes.Eleseriao
candidatoidealparaevangelizarumnovosistemaoperacional?Olhando
paratrs,oquemaisimportavaeraqueeuamavaequeriaMacintosh
paramudaromundocomele.

DEIXEcemEVANGELISTASFLOR.Estaoutrare
curringtemadestelivro:Nosejaexigentesobrecomoevangelistas
ajudarvoc.Mostrarlhesoseuprodutoouservioedeixlostrabalharpara
lodequalquermaneiraquepuderem.Elesvomostrarlhemaneirasdecomercializaroseu
produtoseserviosquevocnuncateriamesmodesenvolvidos.

atribuirtarefaseesperarqueelesparaficarpronto.*Voc

https://translate.googleusercontent.com/translate_f 85/109
01/12/2016 AArtedoComeco
nuncaseofereceuparaajudarumaorganizaoedepoisnuncafoichamado
paraaao?Sehumacoisapiordoqueserconvidadoafazeralguns
coisaquevocnoquer,nosendosolicitadoafazeralgoquevoc
Faz.Sevocchegouataquicomevangelistas,elesseinscreveupara
acausa.Agoraasuaobrigaodefazerbomusodeles.

Continuar"companheirismo."TOmodeloparaoevangelismoeficaz
arelaoentreumbompaiefilho.Comoqualquerpai

s'BradSchreiber,estranhasmaravilhasebizarra"Blunders:OLivroOficialdaRidiculous
Registros(Deephaven,MN:MeadowbrookPress,1989),9293.
flbid.,47.

TbeArtedaMarca
Pgina95
responderssuasdesejos.Vocdevereveroseuprodutoou apoiotcerelaessociaisquetornamproprietriasdeumprodutoou
serviopararefletirosdesejosdeseusevangelistasporduasrazes.
utilizandoumserviodeumamelhorexperincia,elestambmtorcerbraosparaque
Emprimeirolugar,elesvoestarentreosmaisbeminformadossobreoque
aspessoascomprammaisprodutos,serviosoubilhetes.
precisoparatornlomelhor.Emsegundolugar,ecomoimportante,demonstrando
Surpreendentemente,amaioriadasempresasreagirformaodecomunicao
quevocouvilosirpromoveraindamaiorlealdadeeen
laosdepoisqueelesaparecem,esuareao:"Nuncaouvifalardeles...
thusiasmparaajudlo.
Querdizerqueexistemgruposdeclientesqueserenem
darlhescoisas.Vocficariaespantadocomopoderdeumlivre porcausadonossoproduto?"
Tshirt,caneca,canetaoublocodenotas.(Emumponto,aAppleteveum Esteabaixodoideal,senocompletamenteestpido.Tendovistocomo
US$2milhesporanocustaTshirt.)Evangelistasamoessasguloseimas. algumasempresassebeneficiaramcomageraoespontneade
Flossentircomoelessopartedaequipeeespecial.Isto comunidades,vocdeveproativamentetrazerumemexistncia:
dinheirobemgasto,masnuncadarafastadoqualquercoisaquecustamais
deUS$25.UmacanetaMontblanc,porexemplo,sobrealinhaevontade
identificarerecrutarOSLAGARTOS"Thunder"DOSEU
fazervocolharcomovocestdesperdiandodinheiro.
Produtoouservio.Estessoosclientesquesoosmais
entusiasmadocomoquevocfazequeestodispostosaservirem
Vamossuporquevocbemsucedidonorecrutamentodeclientesaser
posiesdeliderana.
evangelistas.Oquevocdevepedirlhesparafazer?Esseotemado
Prximaseo. contrataralgumcujonicoobjectivopromoverumCOM
Comunidade.Esteoseucampeointernoparaasnecessidadesdocom
Comunidadeeleevangelizaevangelistaselutaporrecursosinternos.
Promoverumacomunidade
Comovocalcanarosucesso,construirumdepartamentoemtornodestapessoa
Nofinalde1990,umgrupodehomensdenegcioselderescomunitrios institucionalizaroapoiodacomunidade.
comeouumaorganizaochamadaosCalgaryFlamesEmbaixadores.Eles criarumoramentoparaapoiocomunitrio.Vocnovaiprecisar
eramfschamasqueestavamalarmadoscomaperspectivadequeasuaNa muito,eaintenonoparavoc"comprar"umacomunidade.Mas
equipaHockeyLeaguecionalpodemudarparaoutracidade.Deacordocom vocaindavaiprecisardeumoramentoparaacomunidadepararealizarreunies,impresso
opresidentedogrupo,LyleEdwards,"Osembaixadorescorreu ecircularboletins,emanterumapresenaonline.
emtornodeCalgaryeosbraostorcidosdemodoaqueaspessoascomprarammaisingressos".
integrarapresenadacomunidadeNOSEU
Porvoltade2004,ogrupotinhacinquentamembros,eelesnotemque
Esforosdevendasemarketingesualinhadepresso
ajudaravenderbilhetesmais.ParajuntarasEmbaixadores,voctemquecomprar
ENCE.Porexemplo,seuWebsitedevefornecerinformaes
umbilhetedetemporadaepagarUS$100canadenseparaosEmbaixadoresorga
sobreacomunidade,incluindoinstruesparajuntarlo.
Zao.issomesmo:essesevangelistaspagarpeloprivilgiodeprosely
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01/12/2016 AArtedoComeco
Zao.issomesmo:essesevangelistaspagarpeloprivilgiodeprosely
tizingaschamas.Elescumprimentarosfsemjogos,promoveracomunidade HOSTesforosdacomunidade.Istosignificaqueosmembrosdeixando
outreach,erealizareventossociais. utilizaroprdiopararealizarreunies,bemcomoproporcionarasdigitais
Oobjetivodeevangelistasderecrutamentoconstruirumacomunidadeemtorno sistncia,comooperarumlistserveremail,chatonline,eBul
seuprodutoouservio.Exemplosdeempresasquegozamdebemestar letinbordoemseuWebsite.
comunidadesdivulgadosincluemApple,HarleyDavidson,Motley Realizarumaconferncia.Ningumamaacomunicaoelectrnica
Tolo,eSaturno.Estascomunidadesprestarservioaocliente,logia maisdoqueeu,reunies,masfaceafacesoimportantesparacom

lwejinujymnuing
Pgina96
comunidades.Nessasconferncias,osmembrosdacomunidadepodemconhecerum CARACTERSTICAseusclientes.Asorganizaesqueapresentamoseu
outra,bemcomointeragircomseusprpriosempregados. clientesemmateriaisdemarketingexalamhumanidade.Porexemplo,
Saturncaracterizaosproprietriosdeseuscarrosemseusmateriaisdemarketing.
Pordlar,aconstruodeumacomunidadedeclienteseevangelistas WebsitedaSaturnaindaapresentaumareachamada"MyStory",emque
omtodomaisbaratoparaacriaoemanutenodeumamarca,porissono clientesdiscutirsuasexperinciasSaturno.
estragarporesperandoporumacomunidadeparaformarporcontaprpria. AJUDARoscarentesedesfavorecidos.umaorga
oquesuportaacomucarentesedesfavorecidos
humanidadenicates.HallmarkCards,porexemplo,fornecedinheiro
1 EXERCCIO evoluntriosparamuitosprogramascomunitrios.Humfcildeencontrar
Olheparaapartedetrsdasobrecapadolivro.vocpodedescobrirporquej seodeseusitesobrecomoaplicarparaessesrecursos.este
nsimpressatantasentradasdesigndacapa? N umaduplavitria:Nosvocestcumprindoaobrigaomoraldeo
comunidade,quetambmsopromoveraeficciadasuamarca.

ALCANARhumanidade

Considerevriosgrandesmarcas:Apple,CocaCola,LeviStrauss,Nike, EXERCCIO
eSaturno.Elestodoshumanidadealcanado:onossetoresdaApple, Irparaossitesdesuasempresasfavoritasetentarencontrarinfor
aalegriadeCocaCola,ajuventudedaLeviStrauss,odegutsy maessobrecomoaplicarparabolsasevoluntrioparaaempresa.
cessaodaNike,eosentimentoamiguinhosdeSaturno.
Paratercerteza,existemgrandesmarcasquenoapresentamestes
qualidadesMicrosoft,OracleeIBM,paracitaralguns.ChamemeumRO
mantic,masnoseriamelhoremaisdivertidoparaterumamarcaquente? FOCOEMPUBLICIDADE
Sevocconcorda,aquicomoconseguirisso: DurantesemanasantesdaestreiadalojaIkeaemEastPaloAlto,Cali
fornia,osmoradoresdareadelerahistriaapsahistriasobreasuagrande
TARGETosjovens.Noimportaquemrealmentecompraoseuproduto
abertura.Porexemplo,umahistriadeThaaiWalkerem14deagostode2003
ouservio,dirigidasaosjovens,foraoaconstruirumwarm
ediodoSanJoseMercuryNewscomeoudestamaneira:
marca.Notenhodadosparaapoiarisso,masparecequeoslotesdeidade
aspessoasestocomprandoprodutosqueforaminicialmentedirecionadosparajovens AJUDACARGOparaosclientesdaIKEA
pessoas.Porexemplo,vejaquantascabeascarecasestodirigindo CIDADEpreparaparaodiadeaberturaTRAFFIC
ToyotaScion,aPTCruisers,eMiniCoopers. Comovocmove16.000compradoresembaladoem8.000carrosatravs
tirarsarrodesimesmo.Amaioriadasempresassoincapazesdehav umacidadede2,5milhasquadradasemumdia,quandoamaiorloja,maisazulpara
ingumsensodehumorsobresimesmos,umaatitudequeconsideramsui horizontedegraaEastPaloAltoabreparaopblico?
cidal:"Aspessoasnovonoslevarasriosensnonoslevamos
Sevoclerqualquerjornallocal,ouviaordio,ouassistiu
https://translate.googleusercontent.com/translate_f 87/109
01/12/2016 AArtedoComeco
asrio."Ou,elesestotoenvolvidosemsuaautoimagemqueap
pearingfaltarocontroletotalassustalos.Comodizoditado,"Para televiso,eraimpossvelnosaberqueIkeaestavaabrindoumanova
Errarhumano",porissonotenhamedodeerraredetirarsarrodesseerro. filialemEastPaloAlto,equeiaserumgrandeevento.

lneArtajtoranaing
Pgina97
MarcascomoaIkeanosoconstrudasempublicidade.Publicidadepode Emterceirolugar,opassoquedeterminadoreprterapenasseasuahistriapodepassar
mantereexpandirmarcas,maspublicidadequeosestabelece. umtesteimportante:"bometilparaosleitores?"Oteste
Aquiestoosprincipaisconceitosdeatraircoberturapublicidadeeimprensa: no"Serquebomparaanossaorganizao?"Acrediteouno,publicao
existemesparaosseusleitores,enocomoveculosparaasuacomercializao.
criarbuzz,cairtinta.Amaioriadasorganizaesachoqueaimprensaabran
eragegeraburburinhocomoleitoresclamorparasetornaremclientes.este serumamigocommauclima.Muitasorganizaesbeijarat
pensarparatrs.Eiscomofunciona:Primeiro,voccriaalguns jornalistasquandoascoisasestoindomuitobemeelesqueremcobertura.
coisagrande.Entovocreduzirasbarreirasadooecolocloem Masquandoascoisasficamruinsouocupado,elesdesaparecemsobreelesporno
nasmosdepessoas.Eles,porsuavez,gerarbuzz.Emseguida,aimprensa retornartelefonemaseemails.Noimportaoqueotempo,voc
vaiescreversobreele. devemanterboasrelaescomaimprensa.

FAZERAMIGOSantesdeprecisardeles.Quandoeutrabalhavapara dizeraverdade.Quandoascoisasvomal,humatentaodementir
AApple,aimprensasemprequisentrevistar"Appleexecutivos",pois imprensaparasairdeumcongestionamento.Nofaaisso.VocestabelecersuaCrdito
eraumaempresaquente.Duranteessestemposinebrianteselisonjeiro,o dadeduranteostemposruins,nobom.Qualquerumpodedizeraverdadequando
tentaosemprefocaraspublicaesimportantes:O ascoisasestoindobem.Sevocestabeleceuumrecordeparaserhonesto
NewYorkTimes,TheWallStreetJournal,Forbes,etc. quandoostempossomaus,aimprensavaiacreditaremvocquandoostempossobons.
Graviteivezparaajudarreprteresdepublicaes serumafonte.svezes,asuahistrianovaleapenacobrindo,ouh
quevocnuncateriaouvidofalar.Anosmaistarde,osreprteresso hlugarparamencionarsuaorganizaonahistriadoreprter.
agoraempublicaesimportantes,eelesmelembrocomoeu Issoestok.Nessasocasies,sersimplesmenteumafonteeajudaroJournal
ajudou.Alio"Fazeramigosantesquevocprecisalos istescreverumaboahistria.Suavezvir.
emesmoantesqueelespossamajudlo."

USEUMRIFLE,NOumaespingarda.Meusamigosreprtermedizerque
TalktheWalk,
organizaesmuitasvezes"shotgun"suasredaesoquesignificaquetodosos
reprternodepartamentodenotciasrecebeumkitdeimprensaouemailsobre OcultoVillaumafazendade1.600acresedesertopreservaremLosAl
algumprodutonovomilagrosaouservio.Estaabordagemraramentefunciona tos,Califrnia.AfamliaJosephineeFrankDuveneckdeua
porqueoseumaterialserirrelevanteparaquasetodososdestinatrios. opovodonortedaCalifrniaparapromoverambientalemulti
Emvezdisso,primeirodeterminarseasuahistriaapropriadoparaapublicao conscinciacultural.Seusprogramasincluemacampamentosdevero,ambiente
Cao.Fascinantecomovocpodeencontrlo,nopodeser.Mitch educaomental,sensibilizaodacomunidade,acomodaesdealbergue,e
Betts,caractersticaseditordoComputerWorld,descreveuaquemele Agriculturaorgnica.
recomendariacontactaroseupublicao:"SeCIOsdeGeral Emsuma,escondidoVilla"andaaconversa",isto,fazenor
Motors,aWalMart,aAmazonestariainteressado,estaramosinter significadomousparaacomunidadeecumpresuasmetas.(Estacon
sados.""'Issocomorelevantevocprecisaser. contrastesagudamentecomocomportamentodemuitasorganizaes,quefalamuma
Emsegundolugar,determinarqualoreprtercobreasuareaforespecfica bomjogo,masnoentregarresultados.)Noentanto,aorganizaono
exemplo,lanandooreprterartessobresoftdeumanovaempresa ticedqueseusfuncionriosediretoresnotinhamasferramentasparapromover
pacotedemercadoriasnovaidarfrutos.
lodeumaformaconcisaeconvincente.
Paracorrigiresseproblema,aorganizaocriouumprogramachamado
"'Encontradoemhttp://www.marketingsherpa.com/sample.cfm?contentID=2420. "TalktheWalk",queenvolveuodesenvolvimentodeonelinersqueexplicam

https://translate.googleusercontent.com/translate_f 88/109
01/12/2016 AArtedoComeco

Pgina98
Villaescondido.Ento,emumexterno,membrosdaequipeescondidoVilla
eosdiretorespapeljogadocomestesoneliners.Agoratodoselessocapazes MIMCHAPTER:aartedefalar
"falaracaminhada"seelesestoemumeventoocultoVillaoubump
Porquequeaquelesquetmalgoadizernopossodizerque,enquanto
ingemumamigonosupermercado.
aquelesquenotmnadaadizercontinuardizendoisso?
Opontodepartidaparaamarcaestdentrodesuaorganizao,demodo annimo
certificarsedequecadafuncionriopode"falaracaminhada"eentusiasticamente
camenteproselitismodaorganizao.
"Pitching"normalmenteserefereafazerumaapresentaoapotenciaisin
investi,clienteseparceirosemumapequenareunio,informalno
escritriodoprospect.Almdepitching,haveroportunidadespara
darpalestraseparticiparempainisemconferncias,seminrios,
eeventosdosetor.Estessoveculosteisparaconstruiraconscinciaparaa
suaorganizao.
Oobjectivodestasaparnciasnoparaarrecadardinheiro(embora
umbomdiscursopodegerarinteressenoinvestimento),masparaaumentar
conscinciadaorganizaoeconstruirumamarca.Euvidezenasde
executivosdarpalestraseparticiparempainis,e,comrarasex
percepes,elessugam.Istoacontecedevidosseguintesrazes:

Osexecutivosestorodeadosporasseclasquenotmoconhecimento
borda,coragem,ouacompetnciaparadizeraoimperadorqueelenotem
roupas.

Osexecutivossoegocntricos.Elestmautoimagenselevados,paraqueeles
Nopossoacreditarqueelesnoestodinamitaraltofalantesadireitaforada
tero.

Osexecutivossopessoasocupadasquetmpoucotempoparapraticar,ou,
maisprecisamente,quealocarpoucotempoparapraticar.acombinao
odenegaranecessidadedepraticarenoterotempoparafazer
obeijodamorte.

Primeiro,vamoscobrirosprincpiosdedarumdiscursoeficaz.este
oportunidadeumaarmapoderosa,porquevoctemopdiotodaa
vocmesmo.possvel,namaioriadasvezes,controlartodooblocodetempo.

DIZERALGOINTERESSANTE.Esteumbvio,masamplamenteIG
pontonored.Sevocnotemalgointeressanteadizer,no
falar.Sevocnofala,aspessoasnosaberoquevocumperdedor.Sevocs
falam,vocvaideixarnenhumadvida.Melhoroprimeirodoqueoltimo.

182
OincioArteoutne 1eleArtedaMarca
Pgina99
overdress.Emcontrastecomaofazerumarremesso,melhorser terpartiu,eosquepermanecemso,provavelmente,foradogs,
agasalhadodoqueunderdressed.Umaaudinciainterpretaovestidoocasional oquesignificaquevoctemquededicaralgumdoseutempoparalevantarlos

https://translate.googleusercontent.com/translate_f 89/109
01/12/2016 AArtedoComeco
comoseudizendo:"Vocnoimportanteosuficienteparafazerqualqueresforo."
Sevocoverdress,ocenriodepiorcasoquevocvaiolharmuitopro * foradesualetargia.Dandoumbomdiscursodifcilosuficientesem
istoadicionadopresso.
fissional.
OBTERUMASALADEPEQUENO.Sevocpuder,faleemumapequena,lotada
CORTAROPROPAGANDADEVENDAS.Pessoasparticipardeumainterveno,porque quarto.energiaaudinciaumafunodecomocompletooquarto,no
elesquereminformaes,enoparaobterumarremessodevendasflagrante.lgicoou onmeroabsolutodepessoasnaplatia.Porexemplo,250
No,opblicotendeapensarquebonsoradorestmboaduto pessoasemumasala250capacidademuitomelhordoque500pessoasemum
dutoseservios.Sevocinformloscomumaaltacontedoerele salade1.000capacidade.Sevocnopodeobterumquartopequeno,tentepedir
discursovant,elespodemcomprar.Sevocvendaspitchlos,elesnovo. umlayoutdeestilodesaladeaula(mesasecadeiras)emvezdetheater
layoutdeestilo(apenascadeiras).
Contehistrias.Paraalgumaspessoas,fazendoumdiscursointeressante
maisdifcildoqueaatualizaodoMicrosoftWindows.Grandesoradoresno descobriroqueaconteceumaiscedonoevento.Isto
Bastafazerafirmaes,elescontamhistrias.Faaumponto,contarumahistria outrarazopelaqualbomiremprimeirolugar:Vocnotemqueaprender
parailustrla,fazerumoutroponto,econtarumahistriaparailustrla. oqueaconteceuantesdevoc.Naverdade,vocpodesero"evento"que
outrosoradorestmdelidarcom.
CIRCULARcomamultidoantesdefalar.Doucinqenta Noentanto,sevocnooprimeiroorador,tenteassistirssesses
palestrasporano,eachoquetremendamenteencorajadorver queprecedero,oupelomenosperguntaraseusanfitriessealgumacoisadramaticamente
pessoasnaplatiaqueeujconheci.Algunsrostosamigveis bom,mau,ouengraadojocorreu.Emseguida,teceresteincidente
dmeaconfianaparafazerumdiscursomaisousado.Oobjetivore emseudiscurso.Estarealizaduascoisas:Emprimeirolugar,elaaumenta
Cruitalgunsamigosquevaiseroprimeiroarirdesuaspiadas,nod apercepodequevocpersonalizousuaconversaEmsegundolugar,elemostraque
deacordocomsuasidias,eaplaudiroseudesempenho.
vocseimportaosuficientesobreoeventoquevocestevelporumtempo.
CONVERSASOBREcrianas.Sehumamaneirainfalvelparaencarecersea NOdenegriracompetio.umprivilgioeuma
umaaudincia,parafalarsobreseusfilhos.Sevocnotemfilhos,conversar honraradarumdiscurso.Seudeverinformareentreteroau
sobreascrianasdeseuparente,filhosdeseuamigo,ouquandovoceraum dience.Estanoumaoportunidadedecortarequeimarasuaconcorrncia
criana.rnuncaviumpblicoquenoapreciaumbomgaroto o.Seofizer,irrefletirnegativamentesobrevoc,enosobreasuaconcorrncia,
histria. evaicriaroefeitoopostodoquevocpretende.
AUTOdepreciar.Outraboamaneiradeconquistarumpblico prtica.Comoregrageral,avigsimaquintavezquevocdum
paratirarsarrodesimesmo.Sevocestnervoso,mencionarquevoctemanervoso discursoquandoficabom.Poucaspessoasvopraticaroudara
vous.Amaioriadaspessoasnamultidovaisimpatizarcomvoc.Sevocs mesmodiscursovinteecincovezes.porissoquehtopoucosboa
noconsegueencontrarumacoisaafazerodivertimentodesobresimesmo,ouvocum caixasdesom.Ironicamente,quantomaisvocpraticar,maisvocvaisoar
furooutotaldeumorifciototal. espontneo.
falarnoinciodeumevento.Sevocdadaumaescolha, USEUMTOPTENlistadeformatos.Euusoumformatotoptenlistaparaque
falarnoprimeirodiadaconferncia.Foiquandoatendimento umpblicopodeacompanharoprogressoatravsdemeusdiscursos.poucosespecialistas
eenergiasoosmaiselevados,e,portanto,omaisfcilatmos concordarcomisso,maspeolheparaexperimentar.Sevocnopodeviratcom
esferanaqualadarumbomdiscurso.Atoltimodia,muitaspessoas dezcoisasinteressantesadizersobreumassunto,entonofale.

inearteouineAiari iRJEjtxri,u/
Pgina100
Emseguida,vamosdiscutirapariesempainis.Ospainissoexcelentes Fazumaconversacasual.Vocestnopalco,masagircomose
oportunidadesparaconstruirumamarca,porqueelespermitemquevocposicione vocno.Bastafazerconversacomomoderadore
contraoutros,frequentementeconcorrentesnopainel.Vejacomo outrospalestrantes.Nopontificareno"fazerumdiscurso."Dentro
serumgrandepalestrante. interajamcomtodos(mesmoopblico)deumaformacasual.

controlaroseuINTRODUO.Tragaumacpiadoseubioe responderpergunta,masnuncalimitarse
entregloaomoderadorqueirapresentlo.Nodependemde perguntacolocada.Porexemplo,sevocforsolicitado,"oarquivo

https://translate.googleusercontent.com/translate_f 90/109
01/12/2016 AArtedoComeco
oqueomoderadorsurgecom.E,comoemdiscursos,cortaro IntrusionDetectionumaimportantetecnologia?,"nobastadizerno.
arremessodevendassobreasuaorganizao.Paratornarasuaorganizao Diga:"No,masdeixemedizerlheoquerealmentequente."Amaioriadospainelistasir
boaaparncia,serummembrodopainelinformativo,noumfanfarrofalastro. aumdosdoisextremos:responderapenasaquestooufornecendo
umarespostaquenotinhanadaavercomaquesto.
ENTERTAIN,nobastainformar.Atenderoudomoderador
perguntasdopblicoapenasmetadedotrabalhodeummembrodopainel.Omaisim Nuncadiga:"Euconcordocomoqueosoutrospalestrantes
tarefaportanteentreteropblico.Vocpodefazerissocompenses Terdito."Bastadizeralgodiferenteounovo.Seooutropan
etratingnovaviso,humor,oucontrovrsia.Semprepergunteasimesmo, eliststerditotudooquevocquerdizer(oqueimprovvel),sergra
Estousendodivertido? cious:"TudooquefoiditoVamospassarporrespeitoa.
audincia."Geralmentemelhorparaaparecerconsideraoaoinvsdeestpido.
Digaaverdade,especialmentequandoaverdadebvia.
Amaioriadaspessoasesperampainelistasamentirquandosedeparamcomumduro
pergunta,entosevocnomentem,vocestabeleceracredibilidadeparaseuoutro MINIMINICHAPTER:aartedeprojetarCAMISETAS
Respostas.
Apessoaqueestesperadealgumacoisaparatransformarsepodecomear
errarnoladodeserpuroesimples.Muitasvezes,ummo
comasmangasdacamisa.
radorvaifazerumaperguntatcnica,demodoatentaoderesponder
GarthHenrichs
comumarespostatcnica.Issogeralmenteumerro.Mantenhaosimplese
simples:osuficienteparamostrarquevocsabeoquevocestfalando
ConfecodecamisetasparaanunciarumprodutoouempresaumbomSilicon
masnotantoquefazvocincompreensvelpara80porcento
daaudincia. tradioValley,aperfeioadopelaAppledevoltaemmeadosdosanosoitenta.Qua
imprimiredistribuirascamisetas,emseguida,anunciaroprodutoe,emseguida,
NUNCAolharentediado.Vocpodeolharfeliz,triste,irritado(oqueest iniciarodesenvolvimento.
Ditoisto,noquevoctemqueestarnopainel),ouincrdulo, QuandolanamosGaragemem1997,onossoprimeiroprodutofoium
masnuncaolharentediado.Algumnaplatiavaiestaraolharpara
Tshirtparaascrianasquediziam:"Eusouumpoucoempreendedor.Minhascartasfavoritos
voc,umfotgrafovaitirarumafotoouumvideocameramanvai
soI,PeO."Vendemoscentenasdeles,sendooecommerce
seconcentraremvoc.Infelizmente,vocmaisprovvelquesejaaborrecidoquando
pioneirosqueestvamos.
outrospalestrantesestofalando,entoaprenderajurosfalso.
Emumatentativadeconstruirumamarcaecriarumtchotchkedesejvel,
NOOLHEOmoderador.Jogarparaopblico,enoo muitasorganizaesimprimircamisetas.Infelizmente,muitossodown
moderadoropblicoquerverafrentedeseurosto,enosua direitofeioegritar,"Estamosdweebscomnenhumsensodedesign!"Hon
lado.Umbommoderadorpropositadamentenovaiolharparavocoudesenhar estly,Tshirtsnosoumagrandepartedaconstruodeumamarca,massevocestindo
ocontatocomosolhos. parafazlo,fazlodireito.

1eleArtedaMarca
Pgina101
NOUSEcamisasbrancas.Brancarapidamentesetransformaemcinza,porque
aspessoasnosegregarasuaroupacomodeveriam.Sevocusar Perguntasfrequentes
branco,vocvaireduzirsignificativamenteavidapeitodoTshirt,porque
P.Devoanunciaroudependerexclusivamentedeevangelismo,zumbido,e
algumaspessoasgostamdeusarroupassujas.
bocaaboca?
diminuirotexto.PenseemumaTshirtcomoumoutdooremmovimento.Pessoas A.EmseulivroAAnatomiadoBuzz,EmanuelRosenforneceumamultaex
nocolocarpargrafosdetextoemumoutdoor.Sigaasmesmasregras planationdarelaoentrepublicidadeemarketingdeguerrilha
paraTshirts.Usenomaisdoqueseisadezpalavras.Nagaragem,ns ingtcnicas.Eleinequivocamenteacreditaqueapublicidadeuma
impressaumacamisaquedizia:"Startup,extremidadedopontap,sacar". parteimportantedobranding.Suasrazesincluemsaltoiniciaro
processodezumbido,atingindocentrosdelderesdeopinio,aduatranquilizando
USEUMAGRANDE(SESSENTAEPONTO)FONT.Afinalidadedeumaempresa sos,efornecendoosfatos.*Elepassaadiscutircomoblicidade
Tshirtparadivulgaralgumacoisa.Sevocusarumafonteemdozepontos,no ingtantopodeestimularabuzzematlo.Seulivrobemvaleapenacomprar.

https://translate.googleusercontent.com/translate_f 91/109
01/12/2016 AArtedoComeco
umsercapazdelerotexto.SevocnopodelerumaTshirtde Sevoctiverqueescolherapenasumconjuntodetcnicas,useosguerrilheiros.
vinteps,odesignerrado. Massevoctemosrecursos,fazerasduascoisas.
Q.Precisodeumaempresaderelaespblicas?OuumdepartamentoPR?
PasseumBUCKSpoucosnaPROJETO.Tshirtssoumaformadearte.Eucai
A.ArespostaamesmaparaumaempresaderelaespblicaseumdepartamentodePRinterno.
vocvaifazerbateremalgumtexto,noseincomodammesmo.Isto
Aquiestoqueelespodemfazer:forloacriarumamensagemdemarcaslida
especialmenteverdadeirosevocquerasmulheresauslos.Faaseu
abriraportaparavoccommembrosdaimprensaatravsderelapreexistente
Tshirtsarrojadoebonito,irparaele.apenasumacamisa,depoisdetudo. relaesagendarreunieseentrevistasesecertificardequevocest
FAANOSTAMANHOScriana.AlgunsadultosnovaiusarCamisetas apresentvelfornecerfeedbackpostintervieweajudloamelhorar
queabaixodeseuspadresdemoda(emboravoccertamentenopoderiadizer suasreuniesehabilidadesdeapresentao.Aquiestoqueelesnopodemfazer:
olhandoparaeles).Noentanto,elesnoseimportamqueosseusfilhosusam, levarosprodutoseserviosdesegundaclasseegerarinmerosartigos
eascrianaspreferemeles,dequalquermaneira. sobreelestornaraempresasempreumaboaaparnciaeimpedirqueo
empresadenuncaolharruim.
Vejaoqueelesnuncadevefazer:tornarapolciadopensamentoatravs
queascomunicaesexternasemarcadevepassarpor"aprovao".
P.Devopagarevangelistasparaasuaajuda?
A.No.Elesnoestoevangelizandooseuprodutoouservioparaodinheiro.
Elesestofazendoissocomoumaformadetornaromundoumlugarmelhor.Vocpode,
naverdade,insultlosportentarpaglos.Astrsformasdemelhores
compensaoquevocpodefornecerparafazerseuprodutoouservio
melhor,paraoferecerpilhasdeinformaoedocumentao,e
honrlospublicamente.
P.importanteconstruirumamarcananossarealocaloucomearimediatamentecom
exposiointernacional?

""EmanuelRosen,TheAnatomyofBuzz:ComocriaroWordofMoutbdeMarketing(Nova
York:Doubleday/Moeda,2000),2069.

TAMBM
TheArtoftheIniciar AArtedaMarca
Pgina102
A.Geralmente,vocdeveestabeleceroseuprodutoeservioel Nielsen,Jacob,etal.ECommerceUserExperience.Fremont,CA:Nielsen
foreasuamarcalocalmenteantesdeseaventurarpordiante.muitomelhor NormanGroup,2001.
paraestabelecersuamarcasolidamenteemumapequenareadoqueterquase Norman,Donald.TheDesignofEverydayThings.NewYork:Doubleday/
estabelecidaemmuitasreas. Moedade1988.
Noentanto,vocpodeterotipodeprodutoouservioondeadua Ries,AleLauraRies.As22leisimutveisdamarca:Howto
Criarumprodutoouservioemumamarcadeclassemundial.NovaIorque:Harper
sosestoespalhadosportodoomundo,esuasemelhanano
Negciosde2002.
geogrfica,mascombaseemoutrosparmetros.EsteOK,tambm.Oponto
Rosen,Emanuel.AAnatomiadeBuzz:ComocriaroWordofMouth
irfundoantesdeirlargojuntotudooparmetro"profunda" Marketing.NewYork:Doubleday/Moedade2000.
Aparece.
P.Esenspercebemosquetemosumfedorentodeumconceitodebranding,ouqueremos
paramudarnossadireonomeiodeumacampanhadamarca?
A.Aquiestoalgunspensamentos,talvezconflitantes,paravoc.Emprimeirolugar,euno
acreditarem"campanhasdebranding",umtermoqueimplicaqueamarca
umprojetodecurtoprazo.No.Brandingcontnuaeperptua.
Emsegundolugar,comoquevocdecidequeumfedorento?Vocquermudar
porquevocestcansadodeseulogotipo,olharesentir,slogan,mantra...
https://translate.googleusercontent.com/translate_f 92/109
01/12/2016 AArtedoComeco

tantofaz?Porquenormalmentesobreotempoquevocestrecebendo
cansadodessascoisasqueopblicoestapenascomeandolosemsua
crnios.
Emterceirolugar,sevocnoestconseguindoreceitas,oproblemaprovavelmente
algomaisfundamental,talcomoumprodutoouservioinferior.
Emquartolugar,seoseuprodutoouserviofundamentalmentebom,evoc
realmentetemumamarcamalposicionado,fazemamudana.Perguntespessoas
queestocomprandoseuprodutoouservioqueelerepresentaeste
geralmenteumgrandecomeoparaamarcaeficaz.

LEITURARECOMENDADA

Aaker,David.GerenciandoBrandEquity:Capitalizandosobreovalordeumamarca
Nome.NewYork:FreePress,1991.
Bedbury,Scott.UmMundoNovoMarca:8PrincpiosparaalcanarMarcachumbo
liderannosculo21.NewYork:Viking,de2002.
Borden,Richard.FalaremPblicoComoouvintescomoele!NewYork:Harper
&Irmos,1935.(Estelivroseriamenteforadecatlogo,maseuacheiumacpia
naAmazon.com.)
Gladwell,Malcolm.TheTippingPoint:Comopequenascoisaspodemfazerumagrande
Diferena.Boston:Little,Brown,de2000.

AArtedeFazerChuva
Pgina103

CAPTULO10 organizaoSIC!.Assim,osegundopassodefazerchuvaasobre
vemessaresistncia.
TheArtof Antesdecomear,aquiestumahistriaqueilustracomoumaempresa
neurtantodescobriuquemiriacompraroseuprodutoevenci
resistnciameiaele.UmalojaemParis,umavezrejeitadoomaisnovofra
grancedaEsteLauder,ofornecedorfamosodeperfume.Comraiva,
rainmaking
Lauderderramouafragrnciaportodoocho,etantosadua
sosperguntadosobreissoquealojatevedecarreglo.svezes,quando
derrama,chove."'

Paredeirparaofanfarrofcilecomearaproduziralgocomsuavida.
Criar,emvezdeviverforadacompraevendadeoutros. DEIXECEMfloresdaflor
CarlFox(nofilmeWallStreet)
EuroubeiesteconceitodeMaoTsetung,emboraelenofezexatamenteim
plementarloduranteaRevoluoCultural.Nocontextodaspartidas,
osmeiosconceito

Semearmuitassementes.Vejaoquelevafloresderaizeento.nutrir
essesmercados.
https://translate.googleusercontent.com/translate_f 93/109
01/12/2016 AArtedoComeco

ESSNCIA Muitasempresassurtarquandoelespercebemquenointencional
Umrainmakernativoamericanoumhomemdemedicinaqueusa florescomearamadesabrochar.Elesreagemtentandoreposicionar
seuprodutoouservioparaqueosclientespretendidosusloemin
rituaiseencantamentosparafazerchover.Parainiciantes,umachuva
maneirascuidados.Istoabsolutamenteestpidoemumnvelttico,tomara
criadorumapessoaquegeragrandesquantidadesdeBusi
dinheiro!Quandoasfloresestoflorescendo,asuatarefaverondee
Ness.Comooshomensdemedicina,osempresrioscriaramasua
porqueelesestoflorescendoedepoisajustaroseunegciopararefletiressa
rituaisprprioseencantamentosparafazerchover.
emformao.
Doisfatorestornamrainmakingdifcilparastartups.Emprimeirolugar,al
Aquiestotrsexemplosdeolhoaberturadefloresdesabrochandocitados
emboraempresriosprojetarumprodutoouservioparaumFINALIDADEespecfica
peloreitordaescritaempresarial,PeterF.Drucker:
pose,elesnotmnenhumamaneiradesaberquemvairealmentecomprloeoque
elevaiserusadopara.Assim,oprimeiropassodefazerchuvaparaobteraverso
OinventordeNovocanadestinalocomoumsubstitutoparaGeral
1.0doprodutoouservioparaomercadoparadescobrirondeele
anestesiaparaosmdicos.Osmdicos,noentanto,recusouseausloecon
flores.Mantenhaosolhosabertos,porquevocpodeencontrarsena
nuouacontarcomosmtodostradicionais.Dentistas,porcontraste,deformarpida
meioaummercadogorila.
adotou,demodoqueoinventorfocadonestemercadoimprevisto.
Emsegundolugar,osprodutoseserviosdestartupsraramentesoapenas
comprou.Emvezdisso,elesdevemservendidosporquealgunsclientesquerem
terumachanceemumnovoprodutoouservioapartirdeumpequeno,undercapi *Encontradoemhttp:?//www.anecdotage.cora/index.phpAid=14700.

TheArtoftheIniciar AArtedeFazerChuva
Pgina104
Univacfoioldernoinciodecomputadores.Noentanto,considerou
VEROgorila
computadoresaferramentadecientistas,porissohesitouemvenderoseuprodutopara
omercadoempresarial.IBM,pelocontrrio,nofoifixadoemcientistas DanielJ.Simons,daUniversidadedeIllinoiseChristopherF.
e,assim,permitirqueseusprodutosflorescercomocomputadoresempresariais.Isto Chabris,daUniversidadedeHarvardpublicouumexperimentointeressantequetem
porqueaIBMumnomefamiliar,evocspodelersobreUni implicaesfazerchover.Elespediramaestudantesparaassistiraumvdeode
vacnoslivrosdehistria. duasequipesdejogadoresjogandobasqueteumaooutro.oestu
Umaempresaindianacomproualicenaparafabricarumeuropeu tarefa'mossaseraparacontarquantospassaumaequipefeitaparaasua
bicicletacomummotorauxiliar.Abicicletanofoibemsucedida,mas Companheirosdeequipe
aempresanotoumuitasordensapenasparaomotor.investigando
estedesenvolvimentoestranho,aempresadescobriuqueomotor
estavasendousadoparasubstituirasbombasmanuaisparairrigaroscampos.
Aempresapassouavendermilhesdebombasdeirrigao.*

Amatrizaseguirmostraumamaneiratildepensaremflorescimento
flores.Amaioriadasempresasqueremocuparocantosuperioresquerdo.OReal
aonocantoinferiordireito,demodoqueserflexveleestarabertoaUN
clienteseusosprevistos.

clientepretendido CLIENTEACIDENTAL

Crditodafoto:UmnicoquadrodeumvdeoporDanielSimonseChristopherChabris.
Usopretendido Esperado Delicioso(Exemplo:Carro OvdeoestdisponvelcomopartedosEstudossurpreendentedeVisualconscinciaDVD

https://translate.googleusercontent.com/translate_f 94/109
01/12/2016 AArtedoComeco
concessionrios,nosprivada
Proprietriovendadecarrosusados Usadocompermisso.
deViscogProductions,Inc.(www.viscog.com).Copyright2003porDanielJ.Simons.
noeBay)
Trintaecincosegundosdevdeo,umatorvestidocomoumgorila
Utilizaoincorrecta Astounding(Exemplo:com
Deliciosos(Exemplo:asmulheresqueusam entrounasalaosjogadoresestavam,bateunopeito,ere
noviosinformticoscriandoNews
PeledaAvonSoSoftcomouminseto
repelente) cartas,revistase permaneceunovdeopormaisnovesegundos.Quandoperguntado,cinquentaper
formulrioscomMacintoshes) centodosestudantesnopercebeuogorila!""Aparentemente,elesestavam
atendendoatarefadecontarpasseseforamperceptu
aliadocegoparaeventosestranhos.
Omesmofenmenoocorreemorganizaes:Todomundofo
lizadassobreosclientespretendidoseutilizaesprevistas,eelesnoconseguem
verfloresdesabrochandodeformasinesperadas.Univac,noexemplo
citadoanteriormente,comfoconomercadocientficoenoconseguiuvera
*PeterF.Drucker,InovaoeEmpreendedorismo:PrticaePrincpios(NewYork:
Harper&Row,1985),19091. "MichaelShermer,"NoneSoBlind",ScientificAmerican(Marode2004).

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Pgina105 TheartdeFazerChuva

mercado,aocontrrioIBMnegcio.Vocdevedeixarumacentenadefloresblos biclecomprimidocompletodemanuaistcnicos,comendosanduchesSubwaypara
someescolherososinesperadosmercadosgorilanomeio, almoo.
porassimdizer,parafazerchover. LisaNirellfoiumrainmakernaBMCSoftware.Umdessesdados
administradordebaseIII(DBAIII)comproumaisdeUS$400.000novalorde
softwaredesuaempresa.Presoemseucubculo,telefoneconstantemente
EscolherolevamdireitaGERAOMTODO tocar,DBAIIIinfluenciouasgrandescomprasparasuaempresa.
Muitosempresrios,especialmenteaquelescomantecedentestcnicos, Quandoovicepresidenteexecutivotinhadvidassobreprojectosou
dependemdemtodostradicionaisdegeraodeleadsdevendas,taiscomoblicidade fornecedores,foioSr.DBAIIIelevisitou.
Quantomaisaltovocvaiemgrandesempresas,maisfinoooxignioe
ingetelemarketing.Estaconfianatendeaserreforadoseosgestores
com"fundoscomprovadas"degrandesempresassejuntarequipe. Quantomaisfinoooxignio,omaisdifcilparaapoiarinteligente
vida.Assim,aintelignciaestconcentradanaspartesinferioresdosmeiose
Estesmtodospodemfuncionarseaspessoascompraramosprodutose
grandesempresas.Aquiestumavisochaveparafazedoresdechuva:
serviosdestartups.Noentanto,lembresedequeosprodutoseserviosde
startupssovendidos,nocomprado.Paravenderparaotrabalho,osempresriosprecisam
paraestabelecerasuacredibilidadeedesenvolverfaceaface,personalizado Ignorarttuloseencontrarasverdadeirasprincipaisinfluenciadores.
contacteumesforoquecomeacomageraodeleadseficaz.
HenryDeVries,doInstitutodeMarketingNovoClienteinvestigado
Logicamente,aprximapergunta"Comofaoparadescobrirquemachave
mtodosdegeraodeleads.Eledescobriuquealogiamaiseficaz
aspessoassoechegaraeles?"Arespostaquevoctemqueperguntarse
niqueestavaconduzindoseminriosdepequenaescalaparaintroduziroproduto
retaries,auxiliaresadministrativos,erecepcionistasoquenoslevaa
nodepublicidade,telemarketing,fazendobrochurasbrilhantes,ouexibindo
oprximoponto:sugaparabaixo.
emfeiras.Estessooscincoprincipaismtodos:

1.Realizaodeseminriosdepequenaescala SUGAPARABAIXO
2.Dardiscursos
3.Comearpublicado Fizdezenasdedecisessobreempresasepessoasporcon
4.Redesdeformaprativa sultadoisassistentesterrveisnaAppleenagaragem:CarolBallard
5.Aparticipaoemorganizaesdaindstria eHollyLory.Gostariadepedirlhesperguntascomo"Oquevocfaz

https://translate.googleusercontent.com/translate_f 95/109
01/12/2016 AArtedoComeco
achadessecara?"ou"Oquevocachadessaidia?"Seasuaan
arriscadogeneralizarassuasconclusesparatodososnegcios,maseles swerseram"Eleumidiota","Elerude,""Eleumegomanaco",ou"
contradizemopensamentotradicional,evocdeveconsiderlosquando umaidiaidiota",eleouseacabarcomagente.
vocesttentandofazerchover. Vocpodepensarquesurpreendentequeosassistentestinhamtalpodere
influnciacommeCertamenteGuyaexceoregra.Namaioria
casos,osexecutivosconsiderarcuidadosamentecadatelefonema,reunio,e
ENCONTRARoinfluenciadorCHAVE emaile,emseguida,dizeraumassistenteoquefazer.Continuesonhando.Oqueeude
critoaformacomoomundofunciona.
"AdministradordebancodedadosIII."Issosoacomoumttuloimprovvelparaum FazerChuvaexigiracessoaosseusprincipaisinfluenciadoresedeciso
decisor.Elaevocaumaimagemdealgumdepelciaemumcusujo
Fabricantes.Issoincluiacessofaceaface,oacessoaotelefone,oumesmo

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Pgina106

acessoaemail.Infelizmente,essestiposdepessoassobombardeadospor
Vatrsagnsticos,ateusNO
vendedorescadaumdelescomumproduto"grande"ouservio.
(Ningumpedeparavenderumpedaodemerda.) [T]eledefensoresdateoriaeprocedimentopodetradicionalquaseal
Porisso,muitosprincipaisinfluenciadoresetomadoresdedecisoempregarpessoas maneirasapontamparaproblemasqueoseunovorivalnotenharesolvido,masque,para
paraproteglosdefazedoresdechuva.Vamoschamlosde"guardachuvas".Fazer seupontodevistahproblemasemtudo.benzico.
chover,voctemqueaprenderasugaratguardachuvas.Elesso ThomasKuhn
chamadossecretrios,ajudantesadministrativos,esvezesatmesmobasededados
administradoresIII.Sugandomuitoexageradosugandonopode UmdosSantosGraaldaproduodechuvaestpousando"acontadereferncia."
funcionaramenosquevoccomeaprimeiropelafalangedeguardasis,assimqueler Estaagrandeconta,deprestgio,quefornececarrinhosdemode
paraaprenderasugareficazmenteparabaixo. dinheiro,almdecredibilidadetambm.
Voltaremmeadosdosanosoitenta,acompasoftwareporcontadereferncia
entendlos.Vocpodepensarqueseutrabalhoparaevitar sasparaumnovocomputadorpessoalforamAshtonTate(dBase)eLotus
aobtenodeacesso.Nofiqueseachando.Vocnotoim Desenvolvimento(Lotus123).Oh,terosseusprodutosexecutadosemMac
portador.Seutrabalhopermitirqueoexecutivoafazeroseutrabalhoeum intosh...seriaestabelecerMacintoshcomovivel.Masnofoi
aspectodesteestguardandooseutempo(oquemuitaspessoas,comovoc, sereissonoimportava.
podedesperdiar). Pordefinio,ascontasderefernciasojbemsucedidoees
lecido.Normalmente,elessebeneficiardaperpetuaodostatus
NOtentarcomprlos.Ningumgostadesercompradoou,mais
quo.Aquiresideoproblema:Sevoctemumprodutoinovadorou
compreciso,paraserpensadocomoalgumquepoderiasercompradoso
servio,essascontassoosmenospropensosaadotla.Elesso
noenviarpresentesparasubornarseucaminho.Amaneiradeentraremterum
ateusquandosetratadeumanovareligioporquesoaalta
introduocredveleumapropostaslidae,emseguida,paratratar
sacerdotesdeumavelhaordem.
cadacontatonaorganizaocomrespeitoecivilidade.
Infelizmente,muitasorganizaesdeinicializaoobcecarsobrepouso
Depoisquevocteveacesso(seoacessofuncionououno),
vocpodeacompanharcomumemail,notamanuscrita,oupresente.Alguns essascontassecomorefernciaaApplefezcomaAshtonTateeLotus.
vezesomaiseficazacompanhamentoumafotocpiadeumartigodo Elesvofazerquasequalquercoisaparatloscomoclientesporqueasua
guardachuvairiaacharinteressante.Faaoquefizer,agratidoal presenaoequivalentedeserabenoadopeloPapa.
maneirasmelhoresdoqueosuborno. Tomlodealgumquefiztudoerrado:Ignorarateus.Veja
emvezdeagnsticos,pessoasquenonegamasuareligioeque
empatiacomeles.Asprobabilidadesso,estapessoanoestfazendomuitomais
sopelomenosdispostosaconsideraraexistnciadeseuprodutoouser
dinheiro,certamente,umaninhariaemcomparaocomoexecutivo.Ea
vcio.Seasuacontaderefernciasonhono"pegar",cortarsuasperdas
guardachuvaprovavelmentepoderiaexecutarolugarmelhordoqueoexecutivo.
eseguiremfrente.
Asempresaspagamguardachuvaspequenossalrios,porissonoachoqueeles
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"Deveria"tomaroseuabuso. Agnsticos,ou"noconsumidores,"1 "normalmentenoestusandonada
devidoaosaltosrequisitosdecustooudehabilidadedasofertasatuais.
NUNCAReclamarsobreeles.Mesmoqueoguardachuvastone
erradofrio,nuncaultrapassaracabeaereclamar.Aprimeiracoisa "ThomasKuhn,TheStructureofScientificRevolutions(Chicago:UniversityofChicago
quevaiacontecerqueestaqueixavaicirculardevoltaparaoum Press,1962),157.
fClaytonChristenseneMichaelE.Raynor,SoluodoInovador(Boston:Harvard
brella,evocpodebeijarseuadeusdeacesso.Parasempre. BusinessSchoolPress,2003),11011.

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Pgina107

Porexemplo,duranteafasedeintroduodecomputadorespessoaisno Elesnotomarnotas,porqueelessopreguiososounoconsideramain
dcadadeoitenta,aspessoasnopodiampagarmainframespessoaisouminicom formaoimportante.Tomarnotasumaboaidia,comomencionadono
PutersMesmoquepudessem,essesprodutoseramtodifceisdeusarque Captulo7,"TheArtofRaisingCapital."Primeiro,eleirajudloare
osconsumidoresnoteriamtidoonveldehabilidadenecessrio. coisasmembros.Emsegundolugar,eleobrigadoaimpressionaraperspectivadequevoc
Assim,agnsticossomaisfceisdeagradardoqueateus,porquevocest importamosuficientesobreoquefoiditoparaescrevloparabaixo.
permitindolhesfazeralgoquesimplesmentenopodiafazerantes,como Elesnosabemosuficientesobreoseuprodutoouservioaefi
oposioaterdedeslocarumprodutoouservioenraizada.Ap vamenteapliclasnecessidadesdosclientespotenciais.Istoimperdovel.
pleaspessoasraramentetemquemudarapartirdoWindows(apesardasuacamad
panha),masparaaspessoasquenuncatinhausadoumcomputadorpessoal Vamosdizerqueseuprodutooferecevriosbenefciosdiferentes(no
antes,Macintoshfoiumamudanadevida. caractersticas!)comopoupardinheiro,proporcionandopazdeesprito,eenlight
Nadadeveexcitarumempreendedormaisdepenetrarnum eningpessoas.Comecemencionandoostrsbenefciosedeixeperspectivas
mercadocheiodeagnsticos. reagir.Elesnormalmentedizerlhequeosbenefciossoatraentes.
Senadaressoa,perguntaraoclienteoquefaria.Apartirdesse
pontoemdiante,seconcentrarnoquevocacaboudeouvir,porqueaperspectivatemapenas
FAAPERSPECTIVASCONVERSA ofereceulheumpetiscovaliosa:"Istocomovenderparamim."Oponto
paradeixaraconversaperspectiva,paraouvir,edepoisdeserflexvel.Lembrar:
Natureza,quenosdeudoisolhosparaveredoisouvidosparaouvir,tem
Vocestvendendo,elesnosonecessariamentedecomprar.Seumclientelhediz
quenosfoidada,masumalnguaparafalar.
comovenderparaeles,voccondenabemmelhorouvir.
JonathanSwift

Seumaperspectivadevendasestdispostoacomprarseuprodutoouservio,elevaiofere
tentedizeroquevaidemorarparafecharonegcio.Tudoquevoctemafazer
ATIVARtestdrives
caleseparaqueseusclientespotenciaispodemfalar.
Oprocessosimples:(a)criarumambienteconfortvel, Abarreiramaisdifcilquestartupsrostoadependnciadoestatuto
pedindopermissoparafazerperguntas,(b)fazerperguntas,(c)ouviro quo.Normalmente,aspessoaspensamqueosantigosprodutoseserviossobons
respostas,(d)tomarnotas,e(e)explicarcomooseuprodutoouservio osuficiente:eupossofazertudooquequerocomomeucomputadorcomumtexto
preencheassuasnecessidades,massseelefaz.E,noentantomuitaspessoasnoconseguemneste:
interfacebaseada.Porqueeuiriaquererumainterfacegrficadousurio?
Issonosignificaquetodososprodutosemusogeneralizadobom
Elesnoestopreparadosparafazerboasperguntas.precisoBEpesquisa suficienteapenasqueosclientestenhamaceitecomotal.Assim,um
foreumareunioparaentenderumaperspectiva.Almdisso,elesso Otrabalhodoempresriomuitasvezesparamostrarspessoasporqueelesprecisamdealgo
commedodequefazerperguntasfazcomquepareacomoseelesjno Novo.Amaneiratradicionaldefazerissocaceteloscompublicidade
saberaresposta. epromoo.
Elesnopodemcalarabocaporquepertencemescolacacete Noentanto,inmerasempresasjtminundadoomarketing
lugarcomamesmaafirmao:melhor,maisrpido,maisbarato!Almdisso,comoumanovaou
vendas:Euvoucontinuarfalandoatqueaperspectivasubmeteesecomprometeacomprar.
Ou,elespodemsercapazesdecalaraboca,masentoelesnoseincomodamaudio nizao,vocprovavelmentenotemdinheirosuficienteparachegaracrtica
https://translate.googleusercontent.com/translate_f 97/109
01/12/2016 AArtedoComeco
Ing.(Audioinvoluntrioouvirno.) massaempublicidadeepromoo.

OinciotrieotArt AArtedeFazerChuva
Pgina108
Assim,amelhormaneiraparaumapartidadeatrairclientespermitir computadoresesubstituloscomMacintoshes.Estvamospedindolhes
losparatestarseuprodutoouservio.Basicamente,vocestdizendo paradarumsaltodef.Emretrospectiva,nodeveriatersidosur
valorizandoquepoucasempresasnoslevouatsobreestepedido.
"Nspensamosquevocinteligente."(Issojestabelecequeparaalmdamaioria
Misturandometforas,sevocquiserfazerchover,notentefervera
organizaes.)
oceano.Emvezdisso,ofereceraosclientesumaadoposuave,gentil,eescorregadio
"Novamostentarameaarloparasetornarumcliente."
curva.Istosignificapediraosclientesparausaroseuprodutoouservioem
"Porfavortestaronossoprodutoouservio."
pequenospedaosdenegcio,deformalimitadaedebaixorisco:
"Entovocdecide."

examedeconduodiferenteparacadanegcio.Aquiestoalgunsexem umalocalizaogeogrfica,comoumescritrioregional
piosqueilustramaplicabilidadegeneralizada: umdepartamentooufuno
umprojecto
HJHeinz(2002receitadeUS$9,4bilhes)deuamostrasde umperodoexperimentalbreve
seuspicklesnaFeiraMundialdeChicago1893.Suacabinefoipreso umsimplesatodeapoio
emumalocalizaodebaixotrfego,entoelecontratouascrianasapassarparaforabilhetesque
prometeuumalembranalivreparavisitarseuestandeparaobterumacalda.* Supondoquevoctemumgrandeprodutoouservio,basta
ficandonaportaapartemaisdifcildabatalha.Sevoctiversorte,
GeneralMotorscriouoprogramaGM24horasTestDrivepara
seuprodutoouservioiragradaroclienteesatisfaovai
permitirqueaspessoasatomarcarroscasanoite,afimderealmente
catalisaraindamaisaadoo.Raramentevaiestesemproblemas,noentanto,BE
testdrivelos.Estecomcertezamelhorotestdrivedecostumecarroconcessionriade
causaraoobterloemdifcil,comelousadotodifcil,comoget
indoemtornodobloco.
tingseespalhou.Masoprocessocomeasemprecomaobtenodedentro.
Salesforce.compessoasactivoparausarseusoftwareparaumadetrintadias Contraditrioqueissopossaparecer,voctambmdeveimplementarum
perodosemnenhumcusto.Abelezadestetestedrivequeumavezquevoc seguro,fcilltimaetapaparaosclientes,isto,paratornlofcilparaadua
terestetipodeinformaessobreoprodutodeumaempresa,vocest sosparaterminarseurelacionamentocomvoc.Porexemplo,Netflix,o
menospropensosamudarporcausadaentradadedadosquevocjfez. serviodeassinaturadeDVD,temumadecincominutosfcileamigvel
processoparaacabarcomsubscriodoseuservio.Elepermitequeaspessoastenhamuma
Suspenderasuadependnciademtodostradicionaisecaros
ltimaexperinciapositivacomaempresa.
decomercializaodeseuprodutoouservioedarotestedeconduoumtestdrive.
muitomelhorparaosantigosclientesparadizer:"Netflixnoeraparamim
amelhormaneiradesuperarostatusquo.
porqueeunoassistoquemuitosDVDs,"doque"Leveiumahoraem
otelefoneetrsmesesdelutacomminhaempresadecartodecrdito
antesqueeupudessecancelar.EununcavouusarNetflixnovamente."
FORNECERUMPRIMEIROPASSOsegurafcil Almdisso,porcausadosbonssentimentosqueasadadaNetflixpro
procedimentogera,exclientesestomuitomaisdispostosarein
UmdoserrosApplefezquandointroduzimosMacintoshera declararsuascontasquandoelesrecebemamigvelemailsdaNetflixalguns
quepedimosgerentesdetecnologiadainformaoparadeitarforaexistente semanasdepois.

"MaggieOverfelt,"UmMundo(Feira)dainveno",FortuneSmallBusiness(Abrilde2003):31.

TSIEArtedoIncio
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01/12/2016 AArtedoComeco

falarcomosclienteserrados,assimqueolharparaosclientesqueestosentir
LEARMDEREJEIO ingdor.

*"VocumSOLUOPROCURADEUMPROBLEMA."Issosignifica
Sevocnopartedasoluo,vocpartedoprecipitado.
quevocaindaestdentrodesuapropostadevalorolhandoparafora.o
jHenry.Tillman
respostaapropriadamanterpermutandoasuapropostadevalor
Rainmakersterrejeitado.Naverdade,osmelhoresfazedoresdechuvaprovavelmenteterre atquevocestejaforadapropostadevalor(comoclientes)e
injetadamaisfrequentementeporqueestofazendomaisarremessosqueoutros. .OlhandonoSevocnopodeficardoladodefora,vamosenfrentlo:Vocpode,
Noentanto,umaboarainmakeraprendeduasliesdarejeio:emprimeirolugar, facto,serumasoluoprocurandoumproblema.
comomelhorarasuaproduodechuvaemsegundolugar,quetipodeclientespotenciaispara
"Decidimospadronizaremumoutroproduto
evitar.Aquiestumalistadasrejeiesmaiscomunseoqueaprender
(Ouservio)."Vocprovavelmenteesttentandovenderparaapessoaerrada
sevocouvirissoeseuprodutoouserviorealmente,comprovadamente
melhor.Evitarogatekeepereencontrarousurio.Faaoquevoctemque
"Vocnoumdens.ParedetentarserOMEdens". fazerparaconseguirumaentradaparaoclientefinal.Seoseuprodutoouservio
Vocnormalmenteencontraresserejeioquandovocesttentando noverdadeiramente,comprovadamentemelhor,talvezoclientefinaldisse
mudarfundamentalmentecomoalgofeito.Porexemplo,quando gatekeeperparaselivrardevoc.
ApplelanouoMacintosh,aAppletentou(efalhou)para
ganharaceitaoatravsdavendadeMacintoshestecnologiadainformao
Departamentos.Quandoaspessoastedizerisso,iraoredorousobeles.
GerenciaroprocessodeRAINIV1AKIMG
Porexemplo,avendadecomputadoresMacintoshparaodepartamentodegrficostrabalhou
paraaApple.
FazerChuvaumprocesso,noumeventoonetimeouumatodeDeus.Voc
"VOCNOTEMseuagiremconjunto."Umadasduascoisas nopodeabdicarloparaalguns"tiposdevendas"oupurasorte.umprocesso
aconteceu:ouvocrealmentenotemoseuagiremconjuntoouvoc vocpodegerencilocomooutrosprocessosemsuaorganizao.Aquiesto
pisounocalodealgum.Foraseareveroseucampoe algumasdicasdecomofazerisso:
habilidadesinterpessoaisparadeterminarseeleoprimeiro.Sevocpisou
dedosdopdealgum,descobrircomofazeraspazes.
incentivartodosafazerchover.AlgumdiavocMaio
"VOCincompreensvel."Voccostumaouvirissoquando chegaraopontoondeseusengenheiroseinventorespodesimplesmenteatirar
vocest,naverdade,incompreensvel.Voltarparaobsico:Cortado umnovoprodutoouserviosobreaparededocubculoeteravendas
ojargo,refazeroseudiscursoapartirdozero,epraticaroseucampo. pessoasbuscloevendlo.Masessediaaindanochegou.
Onusdaprovaemcimadevoc,sevocprecisaencontrarumcliente
quem"inteligenteosuficienteparaentenderporqueelesprecisamdonossoproduto" metasestabelecidasparacontasespecficas:quandovocesperaqueeles
vocvaimorrerdefome. fechar,equantocadavendavairenderemumabasesemanal,mensale
trimestralmente.
"Vocestpedindonosamudar,ensNOQUERO
INDICADOREStrilhaqueconduz.Todomundojposteriorindicadores,
Ouvirisso."Estaumarespostacomumaoapresentaraumsu
grupocessfulqueestaviveravidaelevadoevnenhumarazopara taiscomovendasdomsedotrimestreanterior.levandoindica
tores,taiscomoonmerodeidiasdenovosprodutos,chamadasfrias,ouvendas
alterar.Oquevocestouvindoquevocestnomercadocerto,mas

1neArtofKainmaking
Pgina110
leads,soimportantestambm.fcilsaberondevocesteve Perguntasfrequentes
maisemaisvaliosoparasaberondevocestindo.
P.Ondepossoencontrarosearlyadoptersetomadoresderiscoemgrandesempresas?
ReconhecerepremiarREALIZAESverdade.Nopermita

https://translate.googleusercontent.com/translate_f A.difcildarumarespostageralaestapergunta.maisfcil 99/109


01/12/2016 AArtedoComeco
angariadoresdeapresentarprevisesintencionalmentebaixosparaqueelespossam A.difcildarumarespostageralaestapergunta.maisfcil
paralhedizerondevocprovavelmentenovaiencontrarestestiposdepessoas:a
facilmentevenclos.Certamentenoreconhecererecompensarintentions
osmaisaltosnveis.Ento,vamoscemfloresflorescerdentrodestes
intenessofceis,rainmakingdifcil.
empresasnoircomnoespreconcebidasdequeoincio
adoptersso.
Q.Nstemosaoportunidadedecontratarumrainmaker,maselequerestoquesignificativa
Sevocnogerenciaroprocessodeproduodechuva,vocvaicomearcom
opes,maisUS$150.000porano,emaisUS$75.000emacdespesa
"Nossasprojeessoconservadoras",eseismesesmaistarde,vocpoder
contagens.Issoalmdenossafeiraeoramentodepublicidade.Eletem
dizendo:"Nossasvendasestochegandomaislentodoqueoesperado."Hsim
umaboareputaoeresponderamporUS$16milhesporanoemvendasemseu
nadamaistriste.
trabalhoanterioredizqueesteserumgrandepassoparabaixoemtermosderendimento.Porqu
devemoscontratloaoinvsdeircomosrepresentantesdosfabricantes?
A.Rainmakerssocaros,masseelespodementregar,elessovaleapena.Ese
elequerqueomundoeparecequeesseocasonestaencenao
fazloganhlocomumplanodecompensaodependederesultados.Eu
nosimplesmentedarlhetudooqueelequernoincio.

LEITURARECOMENDADA

Cialdini,Robert.Influncia:APsicologiadaPersuaso.NovaIorque:mor
fileirade1993.
Coleman,RobertE.OPlanoMestredeEvangelismo.GrandRapids,MI:
PinculoBooks,1994.
Moore,Geoffrey.CruzandooChasm:MarketingeVendasHighTech
Produtosparaintegrarclientes.NewYork:HarperNegcios,de1999.

Pgina111

Obrigao

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01/12/2016 AArtedoComeco

Pgina112
CAPTULO11

TheArtofBeing

umMensch

Averdadeiramedidadeumhomemcomoeletrataalgumquepodefazerdele
absolutamentenadadebom.
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SamuelJohnson

ESSNCIA

Tseucaptuloexplicacomoconseguirmenschhood.Mensch
otermoidicheparaumapessoaquetico,decente,ead
mirable.amaisaltaformadeelogioquealgumpodereceberapartirde
aspessoascujasopiniesimporta.
Estetpicoestincludoaquipordoismotivos:

Cadapessoaeorganizaoexistenocontextomaisamplodaciedade
Ety.Fazerascoisasquebeneficiamvocesuaorganizaoparao
detrimentodorestodasociedadenoescala.
Sevocquerconstruirumaverdadeiramentegrandeorganizao,comdurao,vocprecisa
estabelecerosmaiselevadospadresticosemoraisparaosfuncionrios.Ummensch,
pordefinio,forneceumbommodeloparaisso.

Astrsfundaesdemenschhoodestoajudandomuitaspessoas,
fazeroquecerto,epagardevoltaosconceitosdasociedadesimplesqueso
difcildeimplementar.

inennujnetngumMensch
Page113
OBSERVAROESPRITODEACORDOS.Umbancodeinvestimento
Ajudarmuitaspessoas
encontraumcompradorparasuaempresa,ajudaanegociarumaceitvel
ChegandoaoCupodeexigirqueosimplesatodeaceitarDeus,mas preo,efinalizaonegcio.Noentanto,onegcioseconcretizeummsdepois
deacordocomalgumasteorias,existemdiferentes"classes"nocu oacordodecontrataoexpira,eataxaquevocre
umavezquevocchegarl.Vamoschamaressascamadas(porfaltadeumamelhoranalogia) ceberdeR$500.000.Vocpagaobancodequalquermaneira.Debomgrado.
treinador,negcio,edeprimeiraclasse.(Cupodenofuncionardestaforma,mas pagarporaquiloquevocrecebe.Vocumvarejistadajia,evocre
nsestamosfalandosobreaeternidade,entoporquearriscar?) beuumcarregamentodeanisdeumfabricante.Omanufatureiro
Comoemviagensdeavio,aquestosalienteHoivfaoparaobterumupgrade? faturamosparaoourocatorzequilates,maselessodezoitoquilates
Voctemqueacumularpontosatravsdesuacondutaduranteotempo anis.Vocchamarofabricanteerelataradiscrepncia.
vocestnaterra,eamelhormaneiradeacumularpontosajudar
pessoas. concentrarnoqueimportante.Vocestemhqueideumnovato
liga.Nomeiodatemporada,suaequipe80.Aprximamelhorequipe44
Aspessoasmaisfceisdeajudarsoaquelesaquemvocachaquevaiprecisar
opiortime08.Algunsdeseusmelhoresjogadoresoferecemparatrocar
algumdia.Infelizmente,estespontossoosmenosvaliosoporque
locaiscomjogadoresdaequipeltimolugar.*Oqueimportantepara
amotivaonopuro.Muitaspessoasnoseincomodammesmofazerisso.
todospossamsedivertir,noganharocampeonato.
Ospontosgrandes,eoqueseparaummenschdeumbom
schemer,vmdeajudaraspessoasquenopodemajudlo.emascend
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01/12/2016 AArtedoComeco
fimdepurezacrmicaing,htrsrazesparaajudaressaspessoas: Ummenschfazacoisa,noacoisamaisfcildireita,oexpediente
coisa,acoisadeeconomiadedinheiro,ouoIpodeobterforadeitcoisa.
Vocnuncasabe,elespodemsercapazesdeajudloalgumdia. Certocertoeerradoerrado.Habsolutamentesoabsolutosem
9 Vocquerteracertezadeacumularpontoscrmicasapenasnocasoomeuteo vida,emenschesatenoeexemplificarestaverdade.
riesestcerto.
Vocderivaalegriaintrnsecadeajudarseucompanheiro.

Aprimeirarazovocvaichegaremumalinhadesadanaclasseeconmica.o
segundovocvaichegaremclasseexecutiva.Oterceirovocvaichegaremprimeiro SOCIEDADEpagardevolta
classenaSingaporeAirlinesemumassentoqueseconverteemumtotalmentereclinvel Oterceiropilardamenschhoodestpagandodevoltaasociedade.Voc
camacomumatomadadeenergiaparaoseulaptopecabeadecancelamentoderudo poderiadefinirummenschcomouminvestidorquenosepreocupacomocapital
telefonesemumplanocomacessoInternetemvoo. ganhos.Otipodeganhosdeummenschqueprocuramestpagandodevoltaasociedade,
Masnovamosficarpresoemdetalhes.Ummenschajudaaspessoasre Nocolhendodinheiroadicional.
independentedesabersebomparanestavidaounaprxima.tem Issonosignificaqueumamenschtemqueserrico.Defato,
poucasalegriassuperioresaajudarosoutros. dinheironormalmentetornaapessoaunmenschionable.(Sevocquiser
entenderoqueDeuspensadodinheiro,olharparaquemEledaele.)
Oquecerto

Fazeroquecertoasegundapedraangulardamenschhood.este
significatomaroalto,esvezesdifcil,estrada.Aquiestotrs
*Esparamostrarlhecomoopaineldeavaliaocrmicafunciona,aequipeltimolugarganhao
exemplos: campeonatonofimdaestao.

1MBMiluIIllc%>LAII iweNRI,ouneingumJVlensch
Pgina114
Ummenschquerpagardevoltaasociedadeparaosseguintestiposde Perguntasfrequentes
presentes:
P.Comopossoevitarqueosucessodeiraminhacabea?
famliaeamigos A.morteedoenativeramumefeitoprofundoemmimaesterespeito.
realizaoespiritual Nemseimportasevocrico,famosooupoderoso.Etodaa
boasade riqueza,famaepoder,noimportasevocestdoenteoumorto.Entoquando
belocenrio vocestsesentindoinvencvel,bastalembrarquevocpoderiateridoemboraemum
sucessoeconmico fraodesegundo,e"pessoamaisricanohospital"e"pessoamaisrica
umchapuenganardevezemquando nocemitrio"sodeclaraesdeposicionamentoruim.
P.Comopossofazerchamadasdevendasefecharnegciossemsempresentir
Hmuitos"moedas"parausarparapagardevoltaasociedade.dando ingcomoeu"puxouumsobre"ocliente?
A.Sevocestivervendendoalgoqueoclienteprecisa,vocnuncadeve
dinheiroapenasumdeles,outrosincluemdandotempo,experinciae
sentirassim.Sevocfizersesentirdestaforma,parardevenderoquevocestporvendas
suporteemocional.Menschesalegriaforneceressasmoedasparaou
ouvendloparaaspessoasquedelanecessitam.
Ers.Oconceitochavequeummenschpagaparatrs,isto,paraobem
Q,noopensamentodosoutrosesercaridosocontraditrioscomoobjetivodeBusi
jrecebeuemoposioapagaparaafrentenaexpectativaderetorno.
ness,isto,paraganhardinheiro?umpotencialinvestidornoverissocomoumsinal
dealgumquemaciooufracooudeoutraformanoumBusinesseficaz
pessoa?
EXERCCIO A.Seumpotencialinvestidorsesenteassim,eledizmaissobreoinvestidor
ofimdesuavida.Anoteastrscoisasquevocquerqueaspessoas doquedizsobrevoc.inteiramentepossvelparafazerobemefazer
Boa.Osdoisnosomutualmenteexclusivos.Noentanto,noassuma
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01/12/2016 AArtedoComeco
alembrarsobrevoc: quesuascausasdecaridadesoosmesmosqueosseusinvestidores".Evoc
1. devesercaridosocomosseusprpriosrecursos,nodeoutrapessoa.
P.Esedeoutraformatilepositivomerealmenteprecisalanarse
2. algum?
A.Istooqueumapistadegeloparaemboraeutenhasidoconhecidaaatacar
3. off(esobre)ogeloalgumasvezeseumesmo.(Elefezassituaespiores.)
Conformefuificandomaisvelho,euaprendiacalaraboca(ounoenviaroemail)
eirembora.
Q.Aspessoasestosempremepedindoparaomeuconselhosdeespecialistas,masestainterferircom
minhacapacidadedefazeromeutrabalhoatualfeito.Oqueeudevofazer?
A.Escreverumlivroedizeratodosparacomprlo.

LEITURARECOMENDADA

Halberstam,Joshua.ticadirias:SoluesinspiradoavidarealDilem
Mas.NewYork:Viking,de1993.

Pgina115
Posfcio

Livrossobonsosuficienteemsuaprpriamaneira,maseles
soumsubstitutopoderososemderramamentodesangueparaviver.
RobertLouisStevenson

THankporleromeulivro.Issolevouuminvestimentode
tantooseutempoeseudinheiro.Emtroca,euesperoquevoc
ganharamumavisosobrecomofazersentidoemudana
omundo.
Espero,tambm,paraconhecloumdia.Sevoctemolivrocomvoc,
vocpodememostrarcomovoctomounotas,pginasorelhudocoecompreenso
textoalinhado.Nadamaislisonjeiroparaumautordoqueverquesua
livroseveramente"usado."
Detemposemtempos,porfavor,verifiquewww.artofthestart.com,porque
Voucarregarexemplos,modeloseoutrosrecursosparaseuuso.
Agoraeutenhomantidovocmuitotempo.Lanaiosmicroscpios,foco
ostelescpios,eirandando.
https://translate.googleusercontent.com/translate_f 104/109
01/12/2016 AArtedoComeco
GuyKawasaki
PaloAlto,Califrnia
Kawasaki@garage.com

Pgina116
ndice

Invariavelmente,a
melhoresndicesacadmicossofeitasporautores
Eu quetmacapacidadedeserobjetivosobreoseutrabalho,que
entenderoqueum bomndice,equetmdominadoa
amecnicadaembarcaoindexao.
OChicagoManualofStyle

A10Warthog,5960 parcerias:AldusCorporation,
Abrams,Jeffrey,6 15253,156digitalEquipment
Accenture,96 Corporation,152,15455,
consultores,conselhode,41,47,142 156
movendoparceirooufundador, relaescomaimprensade,180
11718 Refernciadacontadevendadeexpe
emarremessos,52,54,56 cia,199
cadeiraAeron,88 Tshirtsde,176,187
agnsticos,199200 AppleII,19,20
AldusCorporation,15253 AshtonTate,199
aliana,definiode,151 garrafasdeaspirina,usonointencionalde,
Amazon.com,10 170.
AmericaOnline(AOL),105 suposies,1718
AnatomiadoBuzz,The,189 Audi,86,162
osinvestidoresanjo,13738,144,145AutoCAD,3
responderohomenzinho,4647 AutomaticDataProcessing,Inc.
Ajogadores,1013,104 (ADP),95
AppleComputer,Inc.,105.120, produtoseserviosdeautopersuasiva,
! 130 81
AppleIIcomovacadedinheiro,20 Avis,91
grandescorporaes,vendendopara,2023,
Avon,194
204
bootstrapping,exemplode,80

https://translate.googleusercontent.com/translate_f 105/109
01/12/2016 AArtedoComeco
comunidade,promovendo17677
marcacomhumanidade,178 Baldwin,John,viii
B1BLancer,5960
eeditoraoeletrnica,15253, Ballard,Carol,197
15556 BASIC,33
eGuy,5,85,111,180 mercadocabeadeponte,33
Bezos,Jeff,10
contrataodepessoasinfectadas,103
campeesinternos,exemplode, grandeorganizao,habilidadesparasetrabalhar,
15556 102
empreendedorismointerno,oexemplo BMCSoftware,197
de,19,21 BMW,90,135
posicionamentode,31 BbliadeBootstrapper,A,90

ndice
Pgina117
bootstrapping,7999 Areviso,afrequnciade,74
grandeempresacontraainicializao,23
escrevendodeliberada,agindoemergente, Doerr,John,3 declaraodeposicionamento,simplificando,
aconstruodeumaplaca,95 7273 Draper,Fisher,Jurvetson,72 39
fluxodecaixacontraarentabilidade,zumbido,18081,189 Drucker,PeterE,19394 recepcionista,sabendooquevoufazer,
8081 Duveneck,FrankeJosephine,181 41
Exemplosde,7980 esforossociaisdeempresas,179
bottomuppreviso,8182 CalgaryFlamesEmbaixadores,176 experinciadesuportetcnico,169
execuocontra,9698 OAeroportoInternacionaldeCalgary,37 eBay,13,80,88,194 ToyotacontraRollsRoyce,possuir,
Morpheuspapel,9293,98 carros,design,1011 modelodenegcio,14 172
outsourcing,papel,94 Caso,Steve,105 apreendendoterrenoelevado,3031 potencialverbodenomes,35
escolherasbatalhascertas,89 transporteafetarofluxodecaixa,8083 Edison,Thomas,10 filmandooseuarremesso,62
posicionandocontralderesdemercado,
cashoncashretorno,142 Edwards,Lyle,176 mulheres,analisandomodelodenegcio,
telefonescelulares,12 Einstein,Albert,136 16
9091 Ellison,Larry,129
aspessoasprovadas,nocontratar,8485
Chabris,Christopher,E.,195 estratgiasdesada,43,50,86
email,158,161,16365
empresadeservios,comeandocomo,8586
ChicagoManualofStyle,O,170 evangelismoeevangelistas,44
vendadirectaaopreservarasmargens,
FeiraMundialdeChicago,202
8990 mentirarefrigerantechins,13031,170 epublicidade,189 FairchildSemiconductor,120
transporteantesdoensaio,8284 Christensen,Clavton,7273 ebranding,167 favores,16263
suandoascoisasgrandes,9596 CocaCola,9,178 CalgaryFlamesEmbaixadores,176 medo,deiniciarnovaempresa,24
understaffing,opapelde,94 Commodore,143 comunidade,promovendo,17778 Filo,David,85
concorrncia deMacintosh,174 projeesfinanceiras,19,52,69,70
headphonesBose,175
bottomuppreviso,8182 arremessos,discusso,52,54,55 pagar,necessidadede,189 emplanosdenegcios,7172
branding,16791 posicionandocontra,12527 recrutamento,171,17376 consultores,ousodefazer,74
barreirasparaaadoo,reduzindo, contagiosidade,16869 execuo,9598 Mentira#1deempresrios,128
17073 custosdeconverso,17273 sumrioexecutivo,69 eemparceria,15253
grandeempresacontraainicializao,23
CPM,33 exerccios: primeiromotorvantagemmentira,131
zumbido,papel,18081,189 cadeirasAeronnoeBay,88 Fishburne,Lawrence,92
contagiosidade,opapelde,16869 fundodafamosaempresa Flushmedia,37
evangelismo,papel,17376 DarwinAwards,A,15 presrios,85 Forbes,7,180
fomentarumacomunidade,17677 dBase,199 nopodeviversemalgo,96 Ford,Henry,10
humanidade,alcanando,17879 Dell,Inc.,80 construodeumacomunidade,acoberturadeimpresso
FordMotorCompany,105,129
deMacintosh,168 Dell,Michael,85 desenhose,178 formarcontrafuno,8788
publicidade,papel,18081,189 filosofiasdedesign,1213 experinciadocliente,42 Forrester,128
falandoacaminhada,18182 editoraoeletrnica,15253,15556, empregados,sabendooquevocfaz, ReoPrince,O,161
testandonovoprodutonopais, 194 41
172 DeVries,Henry,196 sumrioexecutivo,focar,70
Branson,Richard,10 DigitalEquipmentCorporation,152, explicandoemprimeirominuto,45 GarageTechnologyVentures,5
Breitling,162 15455,156 primeiroemprego,qualificaespara,106
divulgaoinsuficienteportflio
Brin,Sergei,85 Dilbertgeradordedeclaraodemisso, fontes,pequenostamanhosemarremessos,54
empresa,125
balas,noPowerPoint,64 6M encontrasedeempresrios,emseupasso,
banqueirodeinvestimentodeixardefumar,11314
modelodenegcio,4 Administrao,da,48.67,99,114, 132 demisses,94
criaode,1416 141,142 Macintosh,deficinciasde1984 mantra,levandoo"FU"fora,8RA
definiode,14 edifcio,enquantobootstrapping,95 modelo,83 nomeaode,3637
emarremessos,51,53,55 remuneraode117 mantra,oqueseu,8 patenteparaprospecodenovosinvestidores,130
opiniodasmulheressobre,15 gestode,13840,148 aescritamanual,o171 Tshirts,187,188
planosdenegcios,6675 movendoparceirooufundador, oquesignificaque,sevocnuncaexistiu,
Gartner,58,128
grandeempresacontraainicializao,2311718 214 Gates,Bill,5,85,105,108
consultores,usodeescrever,74 arremessos,discusso,52,54,56 ouseja,seasuaorganizaonunca GeneralMotors,43,202
https://translate.googleusercontent.com/translate_f 106/109
01/12/2016 AArtedoComeco
sumrioexecutivo,de69anos posicionamento,compreenso,41 existia,6 ir,3,914
marcossubstituindodeclaraodemisso
padrinhos,2021
projeesfinanceiras,7172 recrutamento,assistncia,107
lanandoantesdeescrever,6869 tiposde,13839 ment,17 Godin,Seth,90
qualidadesdeeficaz,7071,74 DisneyCompany,TheWait,7 parceria,mudandofinanceira Google,35,36,48
razoparaescrever,6768 Disneyland,85 projees,153 mercadosgorila,19596
posicionamento,revisode,32 Verde,Hunt,120

ndice ndice
Pgina118

kamikazes,103 softwareaplicativodaMicrosoft,33 DivisoMacintoshquerendo


GreenBayPackers,7 rejeioporpartedegrandesempresas,aaprendizagem
derrota,5
Grigoryev,George,96 Kawasaki,Guy:
contrataoma,111 de,204 posicionamento(imprudente)toantiga,grande,
GoldenTouchdeGuy,167 deficinciasde1984modelo,83 mudo,elenta,129
MaDECconsternaparceria
o,154 MacintoshDiviso,5,19,21,105 SunMicrosystemsquerendomatar,
assistentesde,197 McKinsey&Company,131 15
HallmarkCards,179 MailBoxes,Etc.,156 imbatvelnotribunal,33,130
HarleyDavidson,17677 fundo,105
significadodesuavida,5 timedegerenciamento: MicrosoftOffice,9
Ministriodasilhashavaianas,36 Ajogadores,acontrataode,1013Mieleaspiradordep,169
HermanMiller,88 zumbidode,4445,162
Kawasaki,Rocky,37 eparcerias,15455,160, marcos,1617
Hertz,91 arremessos,papelna,52,54,56,69 minichapters:
HewlettPackard,20,80 LeidaPremoneyvaloraodaKawasaki
o,146 elevantamentodecapital,124 capitaldeanjo,levantamento,13738
OcultoVilla,18182 mantra,3,69,14,39 conselhodeadministrao,gesto,
hierarquiadenecessidades,123 osprincipaisinfluenciadores,19697
mtricaschave,17,52,69,71,139 hipotticocontraoreal,89 13840
hierarquiadetraco,123 longevidadede,190 email,16365
HJHeinz,202 KindredPartners,108,114
linhadetag,contra,8 empreendedorismointerno,1923
SantoGraal,planodenegcioscomo, Kleiner,Eugene,120 manuais,papelembranding,171 PowerPoint,6364
6667 KleinerPerkinsCaufield&cByers,
120 MarchofDimes,9 verificaodereferncia,11415
Hummer,168 Maslow,Abraham,123 schmoozing,16163
KrispyKreme,37
Kumming,170 Mason,Heidi,15960 falarefazerpartedosgrupos,
MAT(Milestones,suposiese 18387
IBM,46,91 Tarefas),4,1618 Tshirt,desenhode,18788
marca,nafaltadehumanidade,178 Matrix,O,92 MiniCooper,11,178
mercadosgorila,apreenso,194,196mtodosdegeraodechumbo,196
deixandoumaflordecemflores, Meade,Bill,20 MissionStatementLivro,A,6
mantrade,7 significado,tomada,3,46,181,217 declaraesdemisso,69
posicionamentode,3132 170,19394,207
LeviStrauss,178 atraindomembrosdoconselho,95 MobiusVentureCapital,71
IDG,58 emodelodenegcio,14 mtodosMontessori,47
Ikea,179,180 Lexus,90,172
passo,papeldedentro,51 MorganStanley,131
indexao,papeldebranding,171 mentiras: elevantandoventureeanjocapi MorgenthalerVentures,72
InfinitiFx45,11 refrigerantechins,13031,170 Tal,119,120,137
empresrios,dezmaioresmentirasde, Moritz,Michael,7172
campeesinternos,15556 erecrutamento,100,103,104,106, Morpheus,9293,98
empreendedorismointerno,1923 12732
umavantagemindita,131 117 MotleyFool,17677
taxainternaderetorno(TIR),142 eplulavermelha,92 Motorola,12
intrapreneurs.vejainterna doscandidatosaemprego,1089
otransporteinicial,83
empreendedora depotenciaisparceiros,15960 Medtronic,169
intuio,deduplocontrolo,10911 liquidez,49,50,86 homens,estupidez,15 nomeaodeprodutoseempresas,
iPod,168 Lombardi,Vince,7 DoenadeMnire.Verzumbido,16263 3536
bombasdeirrigao,194 Lory,Holly,197 menscb,21115
Lotus123,199 NationalCashRegister(NCR),32
IsraeliDefenseForces,12 grandeempresacontraainicializao,23
NavySeals,5960
LotusDevelopmentCorporation,
199 fazendooquecerto,21213 Neo,92
ajudandomuitaspessoas,212 Neoteris,89
Jobs,Steve,111 pagardevoltaasociedade,21314 NetFlix,203
Ajogadores,acontrataode,101 mentor,25 NewMarketingInstitutecliente,
fundo,85,105 Macintosh,85,105,111,174,199,
200 Mercedes,86,90 196
empreendedorinterno,offthescale fasemicroscpio,xi,12,217 NewYorker,A,80
exemplode,19 eAppleII,20
Microsoft,102,108,173 NewYorkTimes,The,180
empreendedorsolitrio,nosendo, AApplecontrataodepessoasinfectadas,103 bootstrapping,exemplode,80 nichos,demercado,14,85,130
10 branding,afacilidadede,168
catalisaraadoode,2023 marca,semhumanidade,178 grandeempresacontraainicializao,23
foracontraafraquezade, domniodevriossetores,33, nichodetimesmo,3234
105 editoraoeletrnica,15253,
15556,194 127 Nike,7,178
Joos,Bill,46 Guyquerendoderrotar,5 Nirell,Lisa,197
Jpiter,128 OinteressedeGuyin,162
Jobs,Steve,e,19 caminhodeliquidezparastartups,50,86
noconsumidores,199200
Jurvetson,Steve,72

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ndice
Pgina119 ndice

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Novacain,193 comprimentode,50 19394,207
tornandomemorvel,65 sexismo,derrotando,5
processodegesto,2056 Shaffer,Gary,72
umapessoafala,5758 rejeio,aprendendo,2045
formatodecamposcio,5556 MERDAS(MostrarinteresseelevadoEmseguida,
Omidyar,Pierre,13,85 formatodearremessodevendas,5354 Stall),13334
testeoposto,3940 praticante,6263,185 sugandoparabaixo,19798
reescrita,6162 testedecentrocomercial.vejaStanford
Oracle,86,129,178 falar,tornandoperspectivas,200201 testedeShoppingCenter
Orwell,George,104 formatodearremessodevendas,5354 testdrives,2012
enviodeapresentaocomantecedncia,65 assinatura,ememail,16465
oxignio,magrezanapartesuperiordaorga guardachuvasdetomadoresdedeciso,198
Simons,Daniel,J.,195
zaes,197 preparandoopalco,5657 levantamentodecapital,11948.Vejatambmven
falarelanando,diferena Sinatra,Frank,119
capitaldeture SingaporeAirlines,212
entreelas,183 Raynor,MichaelE.,7273
personagensPokemon,36 Peletomacia,194
Pgina,Larry,85 reinicieoseucrebro,23 Sklarin,Rick,96
PageMaker,15253 pessoaspolarizadores,1011 recrutamento,100118
Porsche,86 SouthwestAirlines,8,129
painis,falandoem,18687 supondoquevocestfeito,11314Falando:
paraniadaempresainexperiente Porsche,Ferdinand,12 grandeempresacontraainicializao,23
Ospainis,queparticipamem,18687
presrios,24 posicionamento,2943 decisores,107
contraolderparaoarranque,9091 lanandoefalando,asdiferenas
Parker,Dorothy,80 atrasandofazerumaoferta,108 entreelas,183
parceria,15166 grandeempresacontraainicializao,23 contratao:jogadoresA,1013infectado
princpiosdeeficcia,18385
Ma,e:AldusCorporation, cascataamensagem,4041 pessoas,103^1pessoascomgrande formatodelistatopten,185
15253,156digitalEquipment definiode,2930 pontosfortes,106 discursos.vejafalando
Corporation,152,154 encontrarumnicho,33 ignorandooirrelevante,1046 testedeStanfordShoppingCenter,
fluircomoqueestfuncionando,
grandeempresacontraainicializao,23 intuio,deduplocontrolo,10911 112
entregaseobjetivos,15354 4142 encontrasedecandidatos,1089 Starbucks,7,8
email,papel,16365 tornarosprodutoseserviosper ferramentasderecrutamento,1067 partida,326
campeointerna,opapelde,15556 Sonal,3738 verificaodereferncia,111,11415 modelodenegcio,1415
grandesempresascomoparceiros, nomeaodeprodutoseempresas, perodoemanlise,11213 ficarindo,913
15960 3537 testedeStanfordShoppingCenter,112empreendedorismointerno,1923
eadvogados,15859 testeoposto,3940 CruzVermelha,9 tornandomantra,69
meiosefundosdeapoio, empresaderelaespblicas,opapelde,43 plulavermelha,79,9293 fazersentido,46
15455 qualidadesdebom,3132 contasdereferncia,199200 Marcos,suposiese
clusulasparafora,159 PowerPoint,9,57,60,68,143,164 verificaodereferncia,111,11415 Tarefas(MAT),1619
campocirculandocomantecedncia,147
formatodecampodepotenciaisparceiros, Reichert,Bill,79 habilidadesdeorganizaodeinicializao,102
5556 tamanhodafonte,50,54,56,63 Rezac,Darcy,161 strawmanofertadetrabalho,108
schmoozinge,16163 minichapter,6364 Rock,Arthur,119,120 sugandoparabaixo,19798
razesplanilhaparaparceiro, nmeroptimodelminas4950 Roddick,Anita,10,85 SunMicrosystems,15,96
15253 departamentosderelaespblicaseempresas,43,189Roizen,Heidi,71 Symantec,86
pontosfortescontrafracos,156 Procter&Gamble,129 RollsRoyce,172
ofertasdeganhaganha,15657 prottipos,13 Rosen,Emanuel,189
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Ps(produto,local,preoepromoo tagline,versomantra,8
patentes,124,130 FalaroWalk,18182
PayChex,95 o)demarketing,167 tarefas,18
pitching,4465 PTCruiser,178 vendas.vejarainmaking tchotchkes,176
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grandeempresacontraainicializao,23 Scull,John,15556 testdrives,2012
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trao,12223

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01/12/2016 AArtedoComeco
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acompreensodoqueaceitar
dinheirosignifica,13436
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