VISIN DE CONJUNTO

Harry Oates fue promovido a gerente de ventas para reemplazar a

Samuel Golberg que muri repentinamente. Distrito Capital se
encuentra en una regin donde las ventas representaron un peso
significativo en las ventas totales de la empresa. Sin embargo, segn
datos de Capital Distrito, el anterior gerente de ventas y su equipo de
ventas, no estaban funcionando tan bien como se supona. Harry tiene
una tarea difcil de motivar y organizar a su nuevo equipo con el fin de
realizar en su potencial.

Problemas clave en el sistema de ventas de Milford

Gestin deficiente por el gerente de distrito anterior

-Baja moral;

-Alta rotacin, cuando el volumen de negocios de Milford en baja;

-Falta de control y disciplina.

Desempeo deficiente de los vendedores del distrito

-Las ventas fueron inferiores a su potencial, por ejemplo, el distrito

tiene el 5,7% de las ventas potenciales en la nacin, aunque el distrito
slo logr el 4,8% de las ventas de Milford

-El crecimiento de las ventas tampoco sigui la tendencia del pas o la

regin: el promedio del distrito capital slo fue de 6,5%

-Las ventas promedio de Milford por vendedor en EE. UU. Fueron de $

2,040,000 cuando el promedio en el distrito represent solamente el
62% del promedio de los Estados Unidos.

Despus de mirar a los ocho vendedores del distrito, Oates encontr

tres problemas:

-Sonny Caplan - Los resultados sobre su actuacin no fueron lo

suficientemente buenos. Dedica la mayor parte de su tiempo a abrir
cuentas ms grandes, sin mucho xito. Adems de eso, descuida
algunos servicios de rutina a los clientes existentes y les da poca
atencin.

-Doug Eaton - l est disminuyendo debido a su edad y condiciones de

salud.

-Tom Furness - Recientemente tuvo algunos problemas personales que

estaban afectando su desempeo
Recomendacin

Las razones principales de este bajo rendimiento son la baja moral de

los empleados, la alta rotacin y la escasa eficiencia. Por lo tanto,
tenemos que abordar estas cuestiones a la mayor brevedad e identificar
los altos y bajos desempeos entre la fuerza de ventas en orden de dar
marcha atrs a la situacin.

Tenemos que evaluar crticamente el rendimiento de los agentes de

ventas individuales para identificar las lagunas y conectarlas en
consecuencia. A continuacin, se presentan algunas de las mtricas
sobre la base de las cuales evaluamos agentes de ventas individuales y,
en consecuencia, necesitamos realizar cambios con respecto a la
asignacin de reas, objetivos de ventas, etc.

Mtricas de rendimiento

Las mtricas de rendimiento de los agentes de ventas se han

desarrollado sobre parmetros, a saber:

Actuacin

Eficiencia

Desarrollo de negocios

Por ltimo, estas mtricas deben ser asignadas por edad y, en

consecuencia, los agentes de ventas se clasifican y se asignan los
territorios adecuados.

Actuacin

1. Ventas 1983/ ventas 1982

La relacin compara las ventas en las ventas del primer semestre en

1983 con las de 1982. Esto indica el desempeo de los agentes de
ventas. Esto indicara el potencial del agente y la capacidad de
aprovechar el potencial de ventas en un rea. (Entre Mayor es la
proporcin mejor es)

2. Cuentas activas / potenciales

Esto compara la actividad del vendedor, tambin mide si el agente de

ventas es capaz de convertir el potencial en ventas reales. (Entre Mayor
es la proporcin mejor es)

3. Ventas por unidad de rea de Territorio

Esta relacin mide la cantidad de ventas por unidad de superficie del
territorio.

Esquema de compensacin

Oates tiene que redisear los paquetes de compensacin para la

persona de ventas. El nuevo esquema debe centrarse ms en la
remuneracin variable que se basar en el rendimiento individual y las
ventas.

Formacin

Oates tiene que comenzar el entrenamiento / seminario web para

las personas de ventas para aumentar la habilidad de los
vendedores.
La simulacin se puede utilizar para la formacin.
Oates tiene que desempear su papel y ser estricto en toda la regla y
en la regulacin para controlar las actividades de vendedor. Por otro
lado, Oates tiene que mezclarse con el vendedor y tratar de crear la
relacin personal con cada individuo. De esta manera puede mejorar
la moral de los empleados, as como tener un control adecuado
sobre ellos.