UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS

EVALUACIN DEL DESEMPEO DE LA FUERZA DE VENTAS

ACTIVIDAD VI

PARTICIPANTE:

Sarai Ceballos Duran

MATRICULA:

13-0012

ASIGNATURA:

Administracin de Ventas II

FACILITADOR:

Manuel Tejada

Santo Domingo Este, Rep. Dom.

3 de septiembre, 2016.

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 ADMINISTRACION DE VENTAS II

TEMA: EVALUACIN DEL DESEMPEO DE LA FUERZA DE VENTAS.

ACTIVIDAD VI.

6.1- Evaluacin del desempeo de la fuerza de ventas.

La evaluacin del desempeo del personal de ventas se define como un proceso

sistemtico para:

1) Establecer si su comportamiento laboral contribuye al logro de los objetivos de

ventas de una empresa.

2) Proporcionar retroalimentacin especifica a la persona.

Antes de comenzar el anlisis de los procedimientos y mtodos de evaluacin del

desempeo de ventas, es preciso explicar el propsito, los retos y los mtodos
para realizar evaluaciones del personal de ventas.

El propsito de la evaluacin del desempeo.

La razn principal para evaluar al personal de ventas es determinar cmo ha sido

su desempeo y compararlo con las metas establecidas. La evaluacin implica un
proceso para descubrir sistemticamente las desviaciones entre las metas y los
logros.

Cuando se identifica algn punto dbil, los gerentes de ventas pueden idear e
implementar mtodos correctivos.

Las evaluaciones del desempeo contribuyen a asegurar que los gerentes:

1) Reconozcan al personal de ventas destacado con incrementos en la

compensacin, premios y promociones o ascensos, o nieguen estos
beneficios a los que tienen desempeo deficiente y, siempre que sea
necesario, los despidan.
2) Identifiquen las necesidades de capacitacin del personal de ventas.
3) Prevean las necesidades de personal de la fuerza de ventas.
4) Establezcan los criterios para reclutar y seleccionar al nuevo personal de
ventas.
5) Asesoren al personal de ventas sobre su carrera profesional.
6) Motiven e influyan al personal de ventas por medio del liderazgo.

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7) Revisen los estndares de desempeo en ventas, as como las polticas y
procedimientos de evaluacin segn corresponda.
8) Mejoren el desempeo futuro del personal de ventas.

Oportunidad de las evaluaciones del desempeo del personal de ventas

Las evaluaciones incluyen medidas objetivas (cuantitativas) y subjetivas

(cualitativas), a las que se les asignan diferentes ponderaciones, pero por lo
regular se da mayor nfasis a las medidas objetivas.

Los gerentes de ventas proporcionan por lo general retroalimentacin escrita y

oral.

6.2 Un enfoque contemporneo para el desempeo de la fuerza de ventas.

Realizar el proceso de evaluacin del desempeo de la fuerza de ventas utilizando

medidas basadas en los resultados, en el comportamiento y en el desarrollo
profesional.

Las etapas del proceso de evaluacin del desempeo de la fuerza de ventas

son:

1) Establecer las metas y objetivos de ventas.

2) Elaborar el plan de ventas.

3) Establecer los estndares de desempeo de la fuerza de ventas.

4) Asignar los recursos y actividades de la fuerza de ventas.

5) Elaborar un plan para mejorar el desempeo de la fuerza de ventas.

6) Realizar el proceso de evaluacin del desempeo de la fuerza de ventas.

7) ofrecer retroalimentacin sobre las evaluaciones del desempeo de la fuerza de

ventas.

Las medidas basadas en los resultados se dividen en actividades y resultados de

ventas e ndices de rentabilidad.

Las actividades de ventas incluyen medidas como el nmero de visitas de ventas

realizadas, gastos de ventas como porcentaje del volumen de ventas y nmero
de visitas de servicio.

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Los resultados de ventas comprenden medidas como el nmero de pedidos
obtenidos, el volumen de las ventas en unidades monetarias, el nmero de nuevas
cuentas y la cobranza de las cuentas por cobrar.

Los ndices de rentabilidad incluyen la contribucin a la utilidad neta y el

desempeo medido segn indicadores financieros y econmicos, como
rendimiento sobre la inversin, rendimiento sobre las ventas, rendimiento sobre los
activos y rendimiento sobre los activos administrados.

Las medidas basadas en el comportamiento incluyen actividades relacionadas con

las ventas, como relaciones con los clientes, administracin de territorios,
preparacin y presentacin oportuna de informes, conocimiento del pro-ducto y
caractersticas personales.

6.3- Retroalimentacin y mejoramiento del desempeo de la fuerza de

ventas.

Los gerentes de ventas deben proporcionar retroalimentacin oportuna, explcita y

significativa al personal de ventas si pretenden mejorar el desempeo; de lo
contrario, el proceso de evaluacin del desempeo perder efecto y tendr
valor limitado tanto para el vendedor como para la empresa.

Proporcionar retroalimentacin sobre el desempeo del personal de ventas.

Recibir elogios del jefe puede tener un impacto emocional muy grande en
el personal de ventas exitoso.

Dicho reconocimiento formal aumenta la autoestima, la autoconfianza y la

motivacin, y puede estimular a muchos vendedores a alcanzar logros todava m
s destacados.

Tambin puede ofrecer orientacin y lineamientos para el comportamiento futuro,

porque indica a las personas que tienen desempeo eficaz qu estn haciendo
bien.

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Los gerentes de ventas adoptan uno de los siguientes mtodos para proporcionar
retroalimentacin:

Decir y convencer: el gerente de ventas analiza los aspectos positivos y

negativos del desempeo del vendedor, deende la validez de la evaluacin y trata
que ste se comprometa a mejorar su desempeo.

Decir y escuchar: el gerente de ventas describe las fortalezas y debilidades del

desempeo del vendedor, presta atencin a la reaccin de ste ante los resultados
y aconseja de forman o autoritaria.

Solucin de problemas: el vendedor evala su desempeo y lo examina con el

gerente de ventas en relacin con metas acordadas previamente. Este mtodo
busca soluciones a las dificultades de desempeo ms que simplemente
sealarlas.

Mejoramiento del desempeo de la fuerza de ventas

Despus de realizar una evaluacin detallada, la gerencia debe tomar medidas

con base en dicha evaluacin.

Cuando el gerente de ventas y el vendedor se renen, comparan las evaluaciones,

analizan y concilian las discrepancias en las percepciones de la evaluacin,
identifiquen las fortalezas y debilidades del desempeo de ventas, descubren las
razones de las variaciones en los niveles de desempeo y adoptan acciones
correctivas (explotar las fortalezas del vendedor, o reducir o tratar de eliminar las
debilidades).

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6.4- Nuevas perspectivas en la evaluacin del desempeo de la fuerza de
venta en el siglo XXI.

Evaluacin del desempeo de 360 grados.

Sistema de evaluacin del desempeo que ofrece al vendedor retroalimentacin

comparativa, agrupada y annima, del gerente de ventas, los colegas del equipo
de ventas, los subordinados y los clientes; a menudo incluye una autoevaluacin

Esta tendencia solicita sistemticamente informacin sobre las habilidades,

capacidades y conductas de un vendedor a todas las partes internas y externas
con las que l tiene contacto continuo: el gerente de ventas, los compaeros del
equipo de ventas, los subordinados, otros compaeros de trabajo
del departamento, los gerentes de compras y los gerentes de cuentas por pagar.

Tambin incluye la autoevaluacin del vendedor, por lo que ofrece

retroalimentacin sobre el desempeo desde diversas perspectivas.

Evaluaciones del desempeo del equipo de ventas.

Evaluar el desempeo de un vendedor es todo un reto; tratar de evaluar a los

miembros de un equipo de ventas, como equipo e individuos, puede ser mucho
ms complejo.

Los problemas incluyen el uso de sistemas que fueron establecidos para

evaluaciones individuales, la dificultad de distinguir entre la produccin de cada
vendedor y la del grupo, la necesidad de adaptar las medidas de desempeo al
tipo de equipo y los problemas de medir los aportes de los miembros de
equipos interdisciplinarios.

La evaluacin del desempeo del equipo empieza con la seleccin de los criterios
de desempeo y los mtodos de evaluacin pertinentes. Tanto el gerente de
ventas como los miembros del equipo deben ser parte del proceso. Algunas
empresas utilizan una matriz que requiere que los gerentes de ventas identifiquen
las tareas clave de cada miembro del equipo, la importancia relativa del
desempeo individual y grupal y el nivel real de desempeo en cada tarea.

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Sistema de clasificacin de la revisin del desempeo.

Otra tendencia reciente es la de la revisin del desempeo que emplean varias

empresas.

Los gerentes de ventas evalan a cada uno de los miembros del personal de
ventas y los clasifican con base en mltiples dimensiones del desempeo con
ayuda de una escala, como A = excelente, B = superior al promedio, C =
promedio, etc. Otro mtodo consiste en colocar al personal de ventas en
categoras de desempeo de 20 por ciento superior, 70 por ciento intermedio y 10
por ciento inferior.