Escolar Documentos
Profissional Documentos
Cultura Documentos
TEHNICI DE PERSUASIUNE
-Suport de curs pentru anul II
1
I. Informaii generale
2
Descrierea cursului
Obiectivele cursului:
Prin intermediul acestui curs urmrim s studiem limbajul n dimensiunea sa pragmatic,
analiznd mecanismele prin care se constituie ntr-un mijloc eficient de cristalizare i de
promovare a opiniilor i a atitudinilor, astfel nc acestea s dobndeasc adeziunea
receptorilor. Dezbatem, din punct de vedere teoretic, noiunea de discurs, cu toate
implicaiile acesteia. n acelai timp, finalitatea practic a dezbaterilor va consta n
formarea abilitilor de a analiza mecanismele de elaborare a discursului i de a le utiliza
n conceperea discursurilor de diverse tipuri. Studenii se vor familiariza cu diversele
accepiuni ale noiunii discutate, vor contientiza apropierile i delimitrile posibile n
raport cu alte noiuni din acelai domeniu. Vor fi atinse, de asemenea unele concepte din
sfera pragmaticii, o disciplin recent n tiinele limbajului, a crei stpnire este util
unui specialist n relaii publice. n sfrit, vor fi delimitate i discutate o serie de tipuri
specifice de discurs i vom opera o posibil delimitare a persuasiunii de manipulare.
Cunotinele teoretice dobndite vor fi asociate cu activiti de ordin practic.
Obiectivele precise ale cursului sunt:
- Dobndirea i internalizarea unor cunotine teoretice de baz din domeniul
pragmaticii;.
- Identificarea i asimilarea caracteristicilor specifice ale discursului, ca noiune
generic;
- Cunoaterea i utilizarea efectiv a standardelor de textualitate;
- Optimizarea competenelor comunicative n exprimarea scris i oral;
- Identificarea trsturilor specifice ale diverselor tipuri de discurs; exploatarea
acestor cunotine n analiza discursurilor i n elaborarea discursurilor;
- Dezvoltarea abilitii de a forma i de a argumenta un punct de vedere propriu;
- Utilizarea noiunilor teoretice n studiul i analiza unor cazuri practice.
3
Organizarea temelor n cadrul cursului
4
Bibliografie
Breton, Philippe. Manipularea cuvntului, Iai, Institutul European, 2006.
Drago, Elena. Introducere n pragmatic, Cluj, Casa Crii de tiin, 2000
Boutaud, Jean Jacques. Comunicare, semiotic i semne publicitare, Bucureti,
Tritonic, 2004
Dinu, Mihai. Comunicarea, Bucureti, Ed. tiinific, 1997
Ficeac, Bogdan. Tehnici de manipulare, Bucureti, Nemira, 2001
Fiske, John, 2003 Introducere n tiinele comunicrii, Iai , Polirom
Florescu, Vasile. Retorica i neoretorica, Bucureti, Editura Academiei, 1978
Haines, Ion. Introducere n teoria comunicrii, Bucureti, Ed. Fundaiei
Romnia de mine, 1998
Ionescu-Ruxndoiu, Liliana. Conversaia : structuri i strategii, Bucureti,
Editura Albatros, 1995.
Larson, Charles. Persuasiunea. Receptare i responsabilitate, traducere de
Odette Arhip, Iai, Polirom, 2003
Marga, Andrei. Raionalitate, comunicare, argumentare, Cluj-Napoca,1991
McQuail, Denis. Comunicarea, Iai, Institutul European, 1999
Mucchielli, Alex. Arta de a influena, Polirom, Iai, 2002
OSullivan, Tim et allii. Concepte fundamentale din tiinele comunicrii i
studiile culturale, Iai, 2001
Prvu, Ilie. Filozofia comunicrii, Bucureti, Ed. Facultii de Comunicare si
Relaii Publice David Ogilvy, 2000
Reboul, Anne i Moeschler, Jacques. Pragmatica, azi, Echinox, Cluj, 2001
Rybacki, Karyn; Rybacki, Donald, Introducere n arta argumentrii, Polirom,
Iai, 2004
Slvstru, Constantin. Discursul puterii, Iai, Institutul European, 1999
Slama-Cazacu, Tatiana. Stratageme comunicaionale i manipularea, Iai,
Polirom, 2000.
Vlad, Carmen. Sensul- dimensiune esenial a textului, Cluj-Napoca,Dacia,
1994
5
Materiale i instrumente necesare pentru curs
Suportul de curs, mpreun cu celelalte materiale indicate ca bibliografie pot fi
mprumutate acas sau consultate n biblioteca facultii. Pentru optimizarea condiiilor
de desfurare a cursului este necesar accesul la un calculator dotat cu CD-ROM i
conectat la internet.
Calendarul cursului
Prezena studenilorla curs nu este obligatorie. Pentru fiecare curs, se cere lecturarea
capitolelor corespunztoare din cel puin una dintre crile prezentate la bibliografie.
Cursul se va desfura n cadrul celor dou ntlniri din lunile noiembrie i
ianuarie. Calendarul acestora va fi comunicat n timp util de ctre secretariatul IDD.
6
Studeni cu dizabiliti
Facultatea asigur accesul n slile sale ale persoanelor cu handicap locomotor.
Acestea pot folosi liftul facultii pentru a ajunge la slile de la etaj. De asemenea,
persoanele cu deficiene de vedere pot fi nsoite de ctre o alt persoan, iar la examen
acestea pot scrie dup dictare. Masteranzii cu dizabiliti pot adresa solicitrile lor pe
adresa de e-mail a tutorelui.
7
Tema I. Elemente de pragmatic i de teorie a textului.
8
de relaii diadice.1 Formularea e oarecum sofisticat, dar ne intereseaz momentan s
reinem c:
semnul const ntr-o relaie triadic
cei trei termeni implicai sunt semnul (cuvtul propriu-zis), obiectul desemnat i
interpretantul definit (nota bene!) ca reprezentare mental a obiectului
cuvintele, prin urmare, nu denumesc obiecte, ci reprezentri mentale asupra
acestora, reprezentri ce sunt, evident, creaii individuale
utilizarea limbajului (comunicarea) presupune deci creaie de semnificaii i, abia
apoi, vehiculare de semnificaii.
Chestiunea se poate trata i n ali termeni. Dac echivalm interpretantul cu nelesul
cuvntului, vom accepta c exist un neles standardizat, prescris de dicionar, dar
vorbirea presupune de fiecare dat o oarecare distanare fa de acest neles. Altfel spus,
cuvintele sunt ncrcate de fiecare dat cu sensuri subiective, prea rar fiind utilizate cu
sensul de dicionar. Este vorba, de fapt, de distincia dintre denotaie (semnificaia de
dicionar a cuvntului) i conotaie, pe care Greimas o denumete semnificaie secund,
ce poate fi determinat social, cultural, individual i conjunctural.2
Din acest punct de vedere, stilul individual se concretizeaz tocmai n distana
nregistrat fa de sensurile comune, altfel spus, n modul specific, individual de utilizare
a limbii.
Dac exist un oarecare acord asupra coninutului noiunilor pe care le exprim
unitile lexicale, acesta se limiteaz la sfera denotaiei, singura, de altfel, pe care
ncearc s o circumscrie definiiile din dicionar. Dar nesfritele nunane n care
se coloreaz cuvintele ca urmare a irului irepetabil de ntlniri cu ele, ale fiecrui
vorbitor, constituie un patrimoniu netransmisibil, o propiretate exclusiv pe care
mijloacele noastre de comunicare nu ne ngduie s o transferm minii i
sensibilitii interlocutorilor []. Idiolectul despre care ne vorbesc socio-
lingvitii, nu const att n repertoriul mijloacelor lingvistice de care dispune un
locutor particular, ct n nelesurile pe care le atribuie acesta cuvintelor n acel
moment. nelegem sensul cuvntului dragoste n moduri diferite la 10, 20, 40
1
Charles S. Peirce. Semnificaie i aciune, selecie a textelor i traducere de Delia Marga, prefa de
Andrei Marga, Bucureti,Humanitas, 1990, p.285
2
Algirdas J. Greimas. Despre sens, Univers, Bucureti, 1975
9
sau 60 de ani, din pricina acumulrii n timp a experienelor, reale sau simbolice,
legate de acest concept complex i, din pcate, ansele de a ntlni cndva o
persoan, pentru care cuvntul s nsemne acelai lucru ca i pentru noi, sunt
cvasinule3.
Stilizarea este aadar rezultatul tendinei de exprimare a personalitii sau n
termenii lui Jakobson, rezultatul activrii funciei expresive. n acelai timp ns, are o a
doua justificare conex, i la fel de important: orientarea spre receptor.
Cercetrile mai recente4 din domeniul teoriei textului pun accentul tot mai mult
asupra dimensiunii dinamice, procesuale a limbajului, privind aadar limbajul n
activitatea lui ca suport al relaiei interumane. n consecin, sunt de semnalat
urmtoarele orientri:
crete rolul pragmaticii ca disciplin ce studiaz dimensiunea comunicativ a
limbajului.
n ce privete problema sensului: dac lingvistica tradiional urmrea analiza
elementelor componente ale enunului i modul n care nsumarea lor produce
sens, lingvistica actual pleac de la premisa c sensul textual, global, i
subordoneaz unitile constitutive.
este teoretizat diferenierea dintre sensul lexical i semnificaia textual-
discursiv a cuvintelor.
este reevaluat noiunea de context, considerat acum (nota bene) parte
constitutiv a textului.
n sfrit, aceeai reevaluare e operat i n cazul receptorului. Acesta e privit ca
un factor activ, iar relaia dintre emitor i receptor este asumat ca proces de
determinare reciproc. Receptorul devine i el parte constitutiv a textului,
instan care condiioneaz procesul de producere a acestuia.
Referitor la acest subiect, este vorba de a accepta natura eminamente dialogic a
oricrui enun, aspect subliniat foarte ferm nc din 1929 de M. Bahtin:
Orientarea dialogic a discursului este, desigur, un fenomen propriu oricrui
discurs. Aceasta e orientarea fireasc a oricrui cuvnt viu. [] Discursul viu
3
M. Dinu. op. cit., p.45
4
v. pentru acest subiect, Carmen Vlad, Sensul dimensiune esenial a textului, Dacia, Cluj, 1995
10
aparinnd limbajului vorbit, este orientat nemijlocit spre viitorul discurs
rspuns: el provoac rspunsul, l anticipeaz i vine n ntmpinarea lui.5
5
M. Bahtin. Probleme de literatur i estetic, traducere de Nicolae Iliescu, prefa de Marian Vasile,
Univers, Bucureti, 1982, pp. 134-135
6
apud Reboul; Moeschler. op. cit. pp 46-48
11
3 maxima relaiei: impune adecvarea la subiect, evitarea divagaiilor i a amnuntelor
nesemnificative.
4 maxima modalitii: impune o exprimare clar, fr ambiguiti generatoare de
confuzii.
nainte de a comenta aceste maxime, considerm util s amintim aici i o serie de
reguli retorice, formulate de Frans Von Eemeren i Rob Grootendorst, n modelul lor
pragma-dialectic7. Precizm c oferim aici o variant reordonat i reformulat a regulilor
reproduse n volumul amintit:
1. partenerii de dialog nu trebuie s mpiedice exprimarea unui punct de vedere al
interlocutorului.
2. cel care avanseaz un punct de vedere este obligat s-l susin, dac cealalt parte o
cere.
3. orice punct de vedere avansat poate fi aprat doar cu argumente.
4. un punct de vedere nu poate fi sprijinit dect cu argumente logic valide sau susceptibile
de a fi valide.
5. schemele argumentative utilizate pentru aprarea unui punct de vedere, trebuie s fie
adecvate i corect aplicate.
6. orice atac trebuie s vizeze exclusiv punctul de vedere avansat de interlocutor (i nu
persoana de pild).
7. niciunul dintre interlocutori nu trebuie s atribuie partenerului o premis implicit sau
s resping o premis subneleas n mod evident.
8. interlocutorii trebuie s cad de acord asupra premiselor acceptate ca puncte de plecare
i s le respecte ca atare.
9. dac un punct de vedere a fost susinut convingtor, trebuie s fie acceptat; dac
susinerea e neconvigtoare, cel care l-a avansat, trebuie s-l retrag.
10. cea din urm regul impune o formulare adecvat a punctelor de vedere, respectiv
interpretare adecvat.
Observaia care se impune imediat este aceea c, att maximele lui Paul Grice, ct
i aceste zece reguli enumerate mai sus, in de bunul sim, de logica elementar i de
regulile politeii. Par aadar banale, arhicunoscute i, deci, inutil de discutat. Le-am
7
apud Constantin Slvstru. Discursul puterii, Institutul European, 1999, pp. 264-290
12
reamintit totui, din dou motive foarte simple: nti, ele vor fi fiind arhicunoscute, dar
sunt percepute ca atare abia dup ce le privim expuse ntr-o form sistematizat, ca mai
sus; apoi, pe ct sunt de cunoscute, pe att sunt de ignorate, voluntar sau nu, contient sau
nu, n procesul comunicrii. Ne vom opri mai jos, n capitolul 6, asupra formelor de
deviere de la aceste norme.
b) Construcia textului. Coerena i coeziunea textual
Definiia textului: n accepiunea cea mai rspndit, noiunea de text pare s
implice dou nsuiri: dimenisune relativ mare i caracterul scris (n opoziie cu discurs,
care pare s se refere la o realitate). n realitate, noiunea de text nu e legat de cele dou
nsuiri, dup cum nici cea de discurs nu e legat de oralitate. Le considerm sinonime i
definibile succint, ca act de comunicare autentic, construit deliberat i orientat ctre
receptor. Optm pentru utilizarea noiunii de text, datorit ideii de reea (estur) pe
care o implic i, pe de alt parte, datorit faptului c este promovat de perspectiva
semiotic, discursul fiind noiunea specific perspectivei pragmatice.
Definim aadar textul ca un produs verbal elaborat, caracterizat prin coeren i
coeziune textual i constituit ca o reea de semnificaii ce include semnele verbale,
relaiile dintre acestea i relaiile acestora cu emitorul i receptorul8.
Sunt cteva observaii care se pot face pe marginea acestei definiii:
- din pespectiv comunicativ, orice clas de obiecte verbale este alctuit din obiecte
textuale.
- orice act de comunicare, n accepiune autentic, se constituie n produs textual.
- (nota bene!) prin text nelegem nu doar produsul verbal, ci i condiiile concrete ale
producerii i receptrii, respectiv procesul nsui de producere/receptare a textului.
Caracterul de text al unui produs verbal nu este dependent de dimensiuni sau de
caracterul scris sau oral: un haiku de 13 silabe sau un roman, o telegram sau o scrisoare
lung, o prere exprimat n dou fraze sau o conferin de dou ore, toate suport la fel
de bine denumirea de text. Condiia esenial rmne existena sensului textual i a
coeziunii textuale.
8
am valorificat pentru aceast definiie i pentru observaiile de mai jos, opinii teoretice extrase din
volumul lui Carmen Vlad, citat anterior
13
c) Stilul. Figurile de stil din perspectiv pragmatic
9
Henri Wald. Expresivitatea ideilor, Cartea Romneasc, Bucureti, 1986, pp. 128-129
10
apud John Fiske, op. cit., pp 113-125
11
Dicionar de termeni literari, Editura Academiei, Bucureti, 1976
14
Bibliografie:
Teme de evaluare
- Artai care sunt consecinele practice ale orientrilor majore din lingvistica
actual i gsii exemple relevante pentru fiecare.
- Cutai texte sau fragmente de texte n care s identificai abateri de la
maximele lui Paul Grice i de la regulile retorice din modelul pragma-
dialectic.
- Evideniai rolul stilului individual i al figurilor retorice din perspectiv
pragmatic. Apelai la exemple din comunicarea politic sau publicitar
pentru a v susine ideile.
15
Tema II. Elemente de retoric. Persuasiunea.
Gnditori de calibru mai mare sau mai mic, din vremuri mai ndeprtate sau mai
apropiate au asociat, n marea lor majoritate, limbajul cu puterea, cu impulsul funciar al
individului de a proiecta energiile propriei personaliti pe o arie ct mai ntins. Foarte
elocvent n privina acestei asocieri este Andrei Pleu12 care comenteaz subtil afirmaii
vehiculate n marile religii i n filozofia antic. Firete, este de amintit, ca foarte
cunoscut, ipoteza Cuvntului primordial, a Logosului creator care apare n Biblia
cretin. Aceeai idee apare ns i n mitologia hindus, dup cum arat Andrei Pleu.
ntlnim aici o scar ntins ntre nivelul divinitii i cel al contingenei: nivelul cel mai
nalt este al Cuvntului creator (Para); Pashianti este manifestarea Cuvntului, care
genereaz, la nivelul individului Madhyiana facultatea interioar a limbajului; n sfrit,
la nivelul cel mai de jos avem limba articulat, numit Vaikhari.
Pe aceeai linie, este amintit gndirea Antichitii eline, pentru care limba
originar era Kratofanie manifestare a Puterii divine. Nu este de neglijat nici dialogul
platonician Kratylos, un dialog despre limbaj, n care personajele principale (Socrate i
Kratyilos) au numele derivate de la kras, kratos, substantivul grecesc echivalent cu
putere.n acest dialog, se mai semnaleaz analogia posibil dintre Eros (manifestare
esenial a Vieii, a forei vitale de origine divin) i Logos pentru a permite ncheierea c
12
v. Andrei Pleu. Limba psrilor, Bucureti, Humanitas, 1996, pp 40-45
16
limbajul este, n ultim instan, forma de exprimare a dimensiunii divine a omului.
Cuvntul nu este un fenomen derivat al vieii i al inteligenei: este, dimpotriv, sursa
amndurora, ritmul lor de ntreinere, pe scurt, suflarea lor13. Prin urmare, autorul se va
simi ndreptit s spun ferm c fora cuvntului este infinit mai larg dect valoarea lui
lingvistic i c a fi viu i a avea darul vorbirii sunt dou efecte simultane ale aceleiai
cauze14.
Gndurile lui Andrei Pleu sunt sprijinite n mod consistent de cele ale Umberto
Eco i ale lui Ernst Cassirer. Cel dinti, n volumul Le signe15 afirm c activitatea
simbolic a aprut naintea fabricrii primelor unelte, funcia semiotic fiind cea
responsabil pentru naterea speciei umane. cu ajutorul simbolurilor, omul se smulge
dintr-o natur strin i ostil pentru a se introduce n universul culturii pe care el nsui l
creeaz i care devine astfel, lumea libertii sale. Limbajele de orice fel (reprezentrile
simbolice) au aadar funcie vital, susine Eco, i aceasta e de fapt semnificaia
comportamentelor magice ale primitivilor, concretizate n celebrele picturi rupestre. Un
citat preluat dup Henri Wald este binevenit n prelungirea afirmaiilor lui Eco:
Istoria scrierii de la pictograme la literele alfabetului este istoria
reprezentrii grafice a unor idei din ce n ce mai abstracte i mai generale
despre realitate. Cele mai vechi desene sunt mai degrab suporturi grafice
ale unui context oral dect reproduceri ale unor scene de vntoare.
Primele figuri aveau o valoare magic, edificau un limbaj secret pe care
numai iniiaii tiau s-l descifreze.16
La rndul su, Ernst Cassirer, atrage la rndul lui atenia asupra asocierii legitime
a limbajului cu fora autentic a intelectului uman. Susine apoi c, ntr-o prim faz,
limbajul a avut o funcie magic, prin intermediul creia se urmrea dominarea unei lumi
percepute ca fiind ostil. Apoi, manifestarea aceleiai fore ar fi avut, potrivit lui Cassirer,
o finalitate logic nelegerea unei lumi ale crei legi cutau s rmn ascunse. n
sfrit, o ultim faz, care subzist pn astzi17, este aceea n care fora limbajului nu
13
ibidem, p. 10
14
ibidem, p. 11
15
Umberto Eco. Le signe, trad. Jean-Marie Klinkenberg, Labor, Bruxelles, 1990
16
Henri Wald.Ideea vine vorbind, Bucureti, Cartea Romneasc, 1983, p. 84
17
Ideea lui Cassirer poate fi nuanat pentru a spune c, de fapt, toate cele trei funcii ale limbajului
subzist pn azi. Altfel spus, ele sunt constitutive oricrui act de exercitare a limbajului. n consecin,
17
mai este ndreptat spre Lume, ci nspre Cellalt. Astfel s-a nscut retorica, a crei
prelungire este azi pragmatica.
etapele nu ar fi delimitate dup modul de manifestare exclusiv a vreuneia dintre cele trei funcii, ci dup
preeminena uneia sau alteia asupra celorlalte dou.
18
v. Aristotel. Retorica, traducere de Maria Cristina Andrie, Bucureti, Editura IRI, 2004
19
v. pentru acest subiect Vasile Florescu. Retorica i neoretorica. Genez, evoluie, perspective, Bucureti,
Editura Academiei, 1973.
20
Vom utiliza termenul discurs n accepiunea sa cea mai larg, aceea n care este echivalent cu textul.
Avem n vedere aadar discursuri de orice natur, orale sau scrise, de orice dimensiune emise n orice
conjunctur. Eseniale pentru calitatea lor de text/discurs rmn coeziunea textual i orientarea spre
receptor.
18
toate segmentele, toate unitile constitutive ale discursului. Adugm numaidect un
aspect ce poate prea minor, dar este foarte important i, din pcate, este ignorat adeseori:
delimitarea subiectului i stabilirea ipotezei centrale nu se confund, chiar dac se
intercondiioneaz. Opiunea pentru un subiect (o tem) presupune rspunsul la ntrebarea
la ce anume m voi referi?; stabilirea ideii eseniale (a ipotezei) rspunde ntrebrii ce
anume voi spune despre subiectul ales?. Altfel spus, ipoteza central a discursului este
generat de perspectiva proprie pe care o proiecteaz individul asupra subiectului
abordat. Chiar n cazul unui discurs descriptiv, care poate prea perfect neutru unui
neavizat, atitudinea perfect neutr a emitorului este indezirabil. Se poate avansa ca
ipotez o afirmaie cum ar fi chestiunea abordat este extrem de complex i dificil de
tranat sau nelegerea subiectului abordat este dificil astfel c sunt necesare o
descriere i explicaii detaliate. Sub nici o form ns nu se poate transmite prin
intermediul unui text/discurs ideea c nu am nici o opinie fa de acest subiect, m las
perfect indiferent i m voi mulumi doar s l descriu. Pe scurt, problema poate fi
expus astfel: formularea ipotezei este echivalent, practic, cu fixarea unui obiectiv;
absena unui astfel de obiectiv transform redactarea/rostirea discursului ntr-o rtcire
debusolat printre idei i cuvinte, care va provoca dispreul sau, cel mult, compasiunea
receptorului.
b) documentarea este indispensabil tocmai pentru a se putea ndeplini operaiunea
urmtoare:
c) identificarea argumentelor i a exemplelor prin care va fi susinut ideea central.este
evident c vor fi selectate argumentele cele mai concludente i exemplele cele mai
relevante pentru atingerea obiectivului.
2. Dispoziia (lat. dispositio) privete structura intern a textului, modul n care
sunt ordonate ideile (argumentele, exemplele). n fond, prevznd aceast etap, oratorii
antici au atras atenia asupra imperativului de a proiecta textul, de a construi un plan
preliminar, astfel nct elaborarea ulterioar s nu stea sub semnul improvizaiei. Foarte
concret, este subliniat un aspect care, iari, poate prea banal, dar este foarte adesea
neglijat: nainte de a emite un discurs, este bine s alctuieti un plan de idei, aa cum
te-a nvat Doamna nvtoare, chiar dac acum ai treizeci de ani i crezi c a rosti sau a
scrie un discurs/text este o activitate care nu i ridic nici o problem..
19
Potrivit acelorai autori n structura unui discurs trebuiau incluse patru pri.
Avem de-a face, dac actualizm opinia anticilor, cu elemente care se vor regsi n
discurs, chiar dac nu n aceast ordine:
a) Exordiul plasat la nceputul discursului are rolul s strneasc interesul, s capteze
atenia auditoriului, dac este s traducem expresia captatio benevolentiae n spiritul iar
nu n litera ei. Exordiul poate avea o dimensiune emoional (introducerea face apel la
latura afectiv a auditoriului) sau una raional (prin care se urmrete, de exemplu,
justificarea alegerii temei de ctre emitor.) Evident, emitorul va trebui s acorde
atenie modului n care accentueaz una sau alta dintre aceste dimensiuni.
b) Naraiunea are ca obiectiv expunerea faptelor a conjuncturilor care circumscriu
discursul. Reamintim pe scurt c oratoria a fost nti o art21 i abia apoi a devenit
obiectul unei discipline. Era practicat, cum se tie, n special, de ctre oamenii politici
sau de ctre avocai n adunrile obteti care aveau loc n agora sau n forum. n astfel de
circumstane, era evident c vorbitorii, fie ei politicieni sau avocai, trebuiau s descrie
mprejurrile care au generat discursul i fa de care urmeaz s i exprime opinia.
Preocuparea pentru includerea naraiunii n discurs este ct se poate de actual.
ntr-un discurs care abordeaz o chestiune de interes public (fumatul, consumul de
droguri, reducerea pensiilor, federalizarea Europei etc.) sau care acuz sau apr un
inculpat este determinant modul n care sunt prezentate faptele nainte de a avansa i
susine propria opinie. La fel se ntmpl i n cazul unui discurs tiinific, unde este
indicat s fie evocat, orict de succint, stadiul cercetrii n ce privete subiectul abordat
(este vorba, de fapt, tot de mprejurrile n care se nate textul i care l condiioneaz,
doar c acestea sunt de ordin teoretic).
c) Confirmaia este partea important a textului, deoarece conine argumentele care
suin ipoteza. Ni se atrage atenia asupra necesitii de a cuta ordonarea optim a
acestora i de a evidenia conexiunile logice dintre unitile argumentative i dintre
acestea i ipoteza central a textului. Nu mai puin important este preocuparea pentru
21
n Grecia antic, termenul art avea nuane diferite fa de accepiunea actual. Era echivalent cu techne,
o noiune care se referea att la dimensiunea estetic a produselor artistului ct i la cea pragmatic. Altfel
spus, viza att harul, nzestrarea artistului, ct i efortul i priceperea depuse n munca sa (profesionalismul,
cu un termen din zilele noastre).
20
identificarea i combaterea unor posibile contraargumente pe care vreun receptor atent
(sau unul ostil) ni le-ar putea aduce.
d) Peroraia este o parte a discursului, plasat n general la sfrit, care se concretizeaz
printr-o recapitulare cu accent pe liniile de for ale discursului i, deopotriv, prin apelul
(recomandat) la subiectivitatea receptorului. Este recomandat acest apel ntruct aciunea
persuasiv trebuie s se adreseze att raiunii ct i afectivitii. Spre exemplu, ntr-un
discurs despre efectele polurii sau ale nclzirii globale se poate descrie sau se poate
prezenta vizual imaginea unor animale marine moarte pe rmul oceanului; de asemenea,
se poate recurge la imagini elocvente ntr-o pledoarie pentru valori tradiionale pe cale de
dispariie... Imaginile vor sensibiliza receptorii, se vor ntipri n memorie i vor
eficientiza aadar discursul.
3. Elocuia (lat. elocutio). Are n vedere dimensiunea estetic a discursului, stilul
adoptat i figurile de stil la care se recurge pentru a conferi un plus de for persuasiv
discursului. Dou aspecte sunt implicate aici: nti, este vorba de adaptarea la contextul n
care se afl emitorul i, n consecin, de msura n care i cenzureaz sau i expune
subiectivitatea. n al doilea rnd, dac se opteaz pentru un discurs subiectivizat,
utilizarea figurilor retorice22 va trebui s fie de asemenea controlat cu atenie, adaptarea
la context i la ateptrile publicului fiind i n acest caz obligatorie. n legtur cu acest
subiect, relum ideea pe care am expus-o n capitolul anterior: figurile retorice (mai
cunoscute ca figuri de stil) nu sunt, aa cum se spune foarte adesea, instrumente de
nfrumuseare a limbajului, ci forme de eficientizare a discursului.
4. Memoria (lat. memoria). n sens restrns, se refer la bagajul de cunotine
(exemple, idei i teorii consacrate, citate celebre etc) depozitat n memoria emitorului i
aflat la dispoziia acestuia pentru a putea susine unul sau altul dintre argumentele expuse.
Pe scurt, era vorba de ceea ce astzi se numete, cu un termen generic, cultura general a
individului, derivat dintr-un lung i perseverent efort de auto-instruire. Trebuie s
extindem ns i de aceast dat, spunnd c utilizarea unor astfel de exemple, imagini,
citate etc era i este o modalitate de potenare a forei persuasive a discursului, aa cum
am artat la punctul 2.
22
vezi, pentru o prezentare pe larg a figurilor de stil, Pierre Fontanier. Figurile limbajului, traducere i
prefa de Antonia Constantinescu, Bucureti, Univers, 1977.
21
5. Aciunea (lat. actio sau pronuntiatio). Acest canon al retoricii prevedea
congruena optim a dimensiunii verbale a discursului cu cea nonverbal. Altfel spus,
oratorii antici au contientizat (cu mult timp nainte de cercettorii actuali) importana pe
care o au mijloacele paraverbale i cele nonverbale23 n comunicare. Se impune imediat
imperativul de a controla cu maximum de atenie toate mesajele transmise prin aceste
mijloace (asemenea unui actor), pentru ca ele s completeze mesajul verbal.
Bibliografie.
o Aristotel. Retorica, traducere de Maria Cristina Andrie, Bucureti, Editura
IRI, 2004
o Cicero, Marcus Tullius. Arta Oratoriei, Bucureti, Saeculum, 2006
o Chelcea, Septimiu et allii. Comunicarea nonverbal. Gesturile i postura,
Bucureti, Comunicare.ro, 2005
o Florescu Vasile. Retorica i neoretorica. Genez, evoluie, perspective,
Bucureti, Editura Academiei, 1973.
o Fontanier, Pierre. Figurile limbajului, traducere i prefa de Antonia
Constantinescu, Bucureti, Univers, 1977.
Teme de evaluare
- Concepei 4-5 ipoteze fundamentale posibile pentru lucrri tiinifice n
domeniul tiinlor socio-umane.
- Analizai dou texte argumentative pentru a evidenia argumentele implicate i
conexiunile logice dintre acestea.
23
O foarte util prezentare a acestor mijloace ofer Septimiu Chelcea i colaboratorii: Septimiu Chelcea,
Loredana Ivan, Adina Chelcea. Comunicarea nonverbal. Gesturile i postura, Bucureti, Comunicare.ro,
2005
22
Tema III. Text i discurs. Caracteristicile discursului.
Principii de elaborare.
24
Atragem atenia c cele dou noiuni (emitor i receptor) sunt desuete i oarecum inadecvate. Sunt
inadecvate mai ales datorit faptului c, asumnd comunicarea ca pe un proces bidirecional i, n al doilea
rnd, rolul activ al receptorului este inexact s l numim receptor. la fel, trebuie spus c emitorul, la
rndul lui, poate deveni receptor. Lingvitii au cutat termeni mai adecvai, cum ar fi locutor/colocutor,
locutor/alocutor etc. Rmnem la termenii consacrai pentru c sunt cei mai cunoscui.
23
procesul de codificare i pe cel de decodificare. Competena comunicativ include
aadar, pe lng competena lingvistic, i o aa-numit competen
enciclopedic]
- competena comunicativ oblig E s structureze discursul prin raportare la
context i la R (la condiiile concrete de producere a discursului);
- contextul i receptorul devin, astfel, instane constitutive ale textului;
- statutul de discurs nu este condiionat de dimensiuni i nici de modul de expunere
(oral sau scris)
- condiiile eseniale pentru ca un numr de enunuri s se constituie ntr-un discurs
sunt orientarea spre receptor i asigurarea coeziunii textuale.
Orientarea spre receptor presupune asumarea R ca partener n operaiunea de
realizare a sensului. Paul Grice este acela care, n interiorul teoriei conversaiei, a statuat
principiul cooperrii, ca principiu fundamental care trebuie s acioneze n elaborarea
oricrui discurs25. Acest principiu al cooperrii se se detaliaz n patru maxime pe care
fiecare dintre locutori trebuie s le respecte n desfurarea unei conversaii.
[Le reamintim pe scurt
- maxima cantitii se refer la coninutul de informaii pe care le vehiculeaz discursul.
Sunt dou aspecte prevzute de aceast maxim: fiecare locutor este obligat s furnizeze
in numr suficient de informaii; nu este recomandat excesul de informaii.
- maxima calitii prevede ca informaiile pe care le avanseaz fiecare dintre locutori s fie
veridice i probabile. Altfel spus, se interzice furnizarea de informaii false sau care nu
pot fi probate.
- maxima relaiei impune adecvarea discursului la subiect i sancioneaz, prin urmare,
devierile sau digresiunile inutile.
- n sfrit, maxima modalitii ordoneaz expresia, impunnd claritate, proprietate, lipsa
echivocurilor etc]
Firete, aa cum numeroi comentatori au observat, aceste maxime se constituie
ntr-un fel de obiective ideale, foarte greu sau imposibil de atins efectiv i pe deplin.
Aceast realitate ns nu este de natur s npiedice vorbitorii s urmreasc n mod ct
mai consecvent aceste obiective.
25
vezi, pentru acest subiect, Anne Reboul, Jacques Moeschler. Pragmatica azi, traducere de Liana Pop,
Cluj-Napoca, Echinox, 2001, pp. 43-52
24
Acestor prescripii subordonate principiului cooperrii li se pot aduga acelea care
deriv din principiul politeii. nelegem, n acest context, politeea ca pe un concept
pragmatic care, aa cum arat E Goffman, se concretizeaz prin strategiile comunicative
de conservare a imaginii interlocutorului26. Expunem mai jos sistematizarea oferit de
Liliana Ionescu-Ruxndoiu27, care distinge dou forme majore ale politeii, negativ i
pozitiv.
Politeea negativ presupune o distan social mai mare ntre interlocutori i are
rolul de a prezerva relaiile, de a preveni deteriorarea acestora. Iat cteva dintre
strategiile politeii negative:
- exprimarea indirect, atenuat a forei perlocuionare
- camuflarea presupunerilor privind disponibilitatea receptoruli de a efectua o
anumit aciune
- reducerea gradului de interferen rpin apelul la exprimri restrictive
- diminuarea propriei personaliti i exprimarea deferenei prin potenarea
calitilor celuilalt
- introducerea unor scuze preventive la nceputul mesajului
- impersonalizarea enunurilor.
Politeea pozitiv este fundamentat pe relaii de apropiere ntre interlocutori i
are rolul de a conserva i de a potena aceste relaii:
- observaii care probeaz atenia fa de interlocutor
- utilizarea unor formule familiare de adresare, exprimarea la persoana a doua
singular
- forme de exagerare a aprobrii sau a admiraiei fa de receptor
- evitarea exprimrii directe a dezacordului fa de unele afirmaii ale
interlocutorului
- abordarea unor subiecte convenabile receptorului pentru a facilita obinerea
acordului acestuia.
26
apud Elena Drago, op. cit., p. 59
27
Liliana Ionescu-Ruxndoiu. Conversaia : structuri i strategii, Bucureti, Editura Albatros, 1995.
25
Coeziunea textual se realizeaz prin modul n care este construit discursul, cu
respectarea unor canoane convenionale. Rolul acestor reguli nescrise este acela de a
exprima, pe de o parte, preocuparea E pentru cristalizarea optim a propriei gndiri n
materia discursului i, pe de alt parte, respectul fa de R, prin adaptarea expresiei la
personalitatea acestuia.
Sunt, nti o serie de principii (sau etape) care trebuie respectate pentru ca textul
rezultat s fie unul coerent. Le reamintim aici ntruct sunt adeseori neglijate, chiar dac
in mai degrab de bunul-sim dect de vreo tiin oarecare:
- delimitarea ferm a propriului punct de vedere sau, altfel spus, stabilirea tezei, a
nucleului de sens al textului.
- documentarea: identificarea setului de argumente, teorii sau opinii ce pot sprijini
sau infirma punctul de vedere postulat ca tez. n general, prin documentare, se
nelege apelul la surse bibliografice, dar, cnd situaia o impune (n cazul unui
text oral), documentarea poate consta i ntr-o operaiune de brainstorming,
cutare n fiierele propriei noastre memorii.
- proiectarea: const n ordonarea argumentelor i a exemplelor.
- realizarea efectiv a textului: sarcina primordial aici este aceea de a gsi
expresia verbal adecvat.
- revizia: adeseori trecut cu vederea, este obligatorie, pentru a remedia erori de
orice natur aprute pe parcursul etapelor precedente. n ciuda aparenelor, revizia
nu e aplicabil doar textelor scrise; i atunci cnd vorbeti, eti obligat s fii
primul care sesizeaz i corecteaz posibile defeciuni ale textului.
Imperativul de a construi atent orice tip de text, are dou justificri
complementare foarte simple: textul, vorbit sau scris, ne oglindete personalitatea i
instituie o relaie. Exprim, adic, respectul fa de sine i respectul fa de cellalt.
28
vezi, i pentru acest subiect, Carmen Vlad. Sensul..., ed. cit.
26
Mijloacele lingvistice de realizare a coeziunii contextuale sunt urmtoarele (este
vorba de concretizri lingvistice ale relaiilor de natur logic stabilite intre secvenele
textului):
A) Conectori textuali: conjuncii, adverbe sau locuiuni i expresii cu valoare
echivalent, care marcheaz legturi de sens la nivel transfrastic (la un nivel superior
frazei). Iat cteva exemple de astfel de conectori, aa cum i prezint Lita Lundquist 29
a) aditiv: i, de asemenea, n plus etc.
b) enumerativ: nti... apoi... n sfrit; n primul rnd, n al doilea rnd, n al treilea
rnd.
c) tranzitiv: de altfel, pe de alt parte etc.
d) explicativ: altfel spus, adic, n ali termeni etc.
e) adversativ: dar, din contr, n contrast.
f) ilustrativ: de exemplu, ntre altele.
g) concesiv: totui, cu toate acestea etc.
h) conclusiv: deci, prin urmare, asadar.
i) rezumativ: pe scurt.
j) opozitiv-rectificativ: de fapt, n realitate etc.
Aa cum am precizat, rolul acestor conectori este acela de a marca legturi de sens
la un nivel superior frazei, adic ntre secvenele textului. Practic ei fac vizibile legturile
de ordin logic dintre aceste secvene, de aceea utilizarea lor adecvat este foarte
important.
29
Lita Lundquist. LAnalyse textuelle methodes, exercises Paris, CEDIC, 1983.
27
Ex: A contestat hotrrea cosiliului de a-l suspenda. Aceasta pentru c...
Bibliografie
- Drago, Elena. Introducere n pragmatic, Cluj-Napoca, Casa Crii de
tiin, 2000
- Ionescu-Ruxndoiu, Liliana. Conversaia : structuri i strategii, Bucureti,
Editura Albatros, 1995.
- Anne Reboul, Jacques Moeschler. Pragmatica azi, traducere de Liana Pop,
Cluj-Napoca, Echinox, 2001
- Vlad, Carmen. Sensul dimensiune esenial a textului, Cluj-Napoca, Editura
Dacia, 1994
! Pentru clarificri privind tematica acestui capitol se recomand parcurgerea cap. III
i IV din Elena Drago. Introducere n pragmatic, Cluj-Napoca, Casa Crii de tiin,
2000, pp. 40-69 i cap. II din Carmen Vlad. Sensul dimensiune esenial a textului,
Cluj-Napoca, Editura Dacia, 1994, pp. 16-50
Teme de evaluare
- Redactai un text care s respecte indiscutabil maximele stabilite de Paul
Grice.
- Alegei un discurs (sau fragmente de discursuri) n care s identificai abateri
de la prescripiile lui Paul Grice.
- Gsii exemple pentru strategiile politeii negative i pozitive prezentate
- Redactai un text n care s utilizai toate categoriile de conectori textuali.
28
Tema IV. Dihotomia limb/vorbire.
Competena comunicativ
30
Ferdinand de Saussure. Curs de lingvistic general, traducere de Irina Izverna-Tarabac, Iai, Polirom,
1998.
29
concluzia c, atuci cnd vorbim de competen comunicativ, nu o putem echivala cu
competena lingvistic. Trebuie adugat numaidect i o aa-numit competen
enciclopedic, constituit de o sum vast de cunotine acumulate care subordoneaz
procesele de codificare i de decodificare a mesajului.
[ * Expunem aici concepia lui Eco, anticipnd discuia mai ampl pe care o vom
desfura la cursul de Semiotic. Pentru a-i preciza poziia Eco ia n considerare
urmtoarele premise31:
- dup opinia lui Gilbert Harman, exist trei direcii posibile pentru actul
interpretrii:
- semnificaia intenional (intended meaning)
- inferena (semnificaia prezumat)
- reprezentarea pictural
Altfel spus, un semn poate fi interpretat n sensul vizat de emitor, n
sensul pe care i-l confer receptorul sau n mod obiectiv, prin prisma
semnificaiilor ce-i sunt inerente.
- distincia dintre semnificat i denotaie. Denotaia este definit ca asociere
dintre intensiune (suma proprietilor care circumscriu obiectul) i extensiune
(clasa tuturor obiectelor la care se refer semnul). Denotaia este deci prestabilit,
printr-o relaie abstract i convenional, ce aparine codului, n timp ce
semnificatul este reprezentare a obiectului concret, numit n actul vorbirii.
- distincia dintre semnificatul lexical i semnificatul textual. Se atrage astfel
atenia asupra faptului c sensul textual sau contextul lingvistic acioneaz, ntr-o
msur mai mic sau mai mare, asupra semnificatului, modificndu-i valoarea.
- distincia dintre semnificatul convenional i semnificatul situaional. De ast
dat, este subliniat influena conjuncturilor concrete, a contextului neles n
sensul cel mai larg, asupra semnificaiei cuvintelor.
- distincia dintre semantic i pragmatic. Sunt, reamintim, dou dintre cele trei
discipline ale semioticii pe care le-a stabilit Ch. Morris. Semantica se ocup cu
relaia abstract, codificat, a semnului cu referentul generic, n timp ce
pragmatica studiaz semnele n actul viu al vorbirii, incluznd relaia semnului cu
contextul i cu utilizatorii si.]
31
Umberto Eco. Smiotique et philosophie du langage, PUF, Paris, 1988, chap. Signe et sujet
30
Revenind la concepia lui Saussure, nu o putem acuza de incompletitudine, i
putem sesiza doar concizia. Este limpede c reprezentarea pictural, semnificatul lexical,
semnificatul convenional, respectiv semantica sunt imediat corelate cu sistemul abstact
al limbii sau al codului, dac folosim termenii lui Umberto Eco. La fel de clar este c
inferena, semnificatul textual, semnificatul situaional, pragmatica sunt circumscrise de
fenomenul vorbirii. Dac Saussure a prevzut c vorbirea este un act individual, care
presupune operaiuni de selecie i de combinaie a elementelor codului i care este
generat de voina i de inteligena individului, urmeaz imediat c vorbirea este un
fenomen dinamic, subiectiv i contextualizat (determinat de conjuncturi). Vom putea, n
consecin, s definim simplu discursul ca pe un produs al vorbirii, n nelesul complet i
autentic pe care Saussure i, mai apoi, Eco i l-au conferit.
31
- discursul este un proces semiotic care include att operaiunea de codificare
ct i pe cea de decodificare (interpretare). Putem vorbi aadar de un efort
comun de construire a sensului textual;
- sensul textual este cel care justific i orienteaz elaborarea interactiv a
discursului.
Este, credem, o definiie satisfctoare, care surprinde complexitatea noiunii i
implicaiile ei de ordin subtil. Faptul important care trebuie reinut este acela c discursul
nu presupune o simpl manipulare a cuvintelor, cu scopul de a transmite informaii. Mai
mult dect att, justificarea profund a discursului nu este aceea de a reproduce
semnificaii preexistente, preluate i retransmise din realitatea nconjurtoare. Discursul
instituie semnificaii i, prin urmare, constituie realitatea, o realitate subiectiv, e
adevrat, dar care nu e mai puin realitate. Un bun cuvnt de ncheiere ofer Laurent
Jenny. Vorbirea nu gsete o lume gata construit dinainte-i, pe care s se mulumeasc
a o silabisi. Ea produce aceast lume poruncindu-i s se arate. Obiect dup obiect ea
situeaz lumea fa de discurs, face dintr-nsa obiectul acestei ostensiuni pe care o plimb
deasupra unui orizont de apariie. Iar evenimentul const att n producerea lumii, ct i
n rspunsul acesteia din urm.32
Bibliografie.
- Eco, Umberto. Smiotique et philosophie du langage, PUF, Paris, 1988
- Jenny, Laurent. Rostirea singular, traducere i postfa de Ioana Bot, prefa
de Jean Starobinski, Bucureti, Univers, 1999
- Saussure, Ferdinand de. Curs de lingvistic general, traducere de Irina
Izverna-Tarabac, Iai, Polirom, 1998.
Teme de evaluare
- Gsii exemple pentru a ilustra distinciile pe care le opereaz Umberto Eco.
- Comentai definiia discursului. ncercai s i gsii puncte slabe.
- Justificai sau infirmai ipoteza propus n citatul lui Laurent Jenny
-
32
Laurent Jenny. Rostirea singular, traducere i postfa de Ioana Bot, prefa de Jean Starobinski,
Bucureti, Univers, 1999, p. 15
32
Tema V. Persuasiunea. Condiionri i limite ale fenomenului.
Caracteristici eseniale.
33
Aurel Codoban. Semn i interpretare. O introducere postmodern n semiologie i hermeneutic, Cluj-
Napoca, Dacia, 2001, p.5
33
alternativelor trilemei: ba exist ceva, ba putem cunoate, ba putem comunica.
Mai nti filosofia greac, care a tematizat ceea ce este", pare c vrea s susin:
ba exist ceva ce merit cu adevrat numele de ceea ce este" i anume temeiul,
arhe, pe scurt, principiul. Apoi filosofia modern, care a tematizat cunoaterea,
afirm: ba putem cunoate, i d prioritatea cuvenit ideii.
n fine, filosofia actual care tematizeaz comunicarea pare s ne spun: ba putem
comunica, dar singura realitate este semnul. Desigur, cele trei socluri epistemice
nu se succed fr a afecta major problematica filosofiei. Ceea ce este" din prima
filosofie devine realul din cea de-a doua etap a filosofiei, respectiv
semnificabilul din cea de-a treia; ultimele dou etape sunt critice, produc critici
ale cunoaterii, respectiv, comunicrii ca moduri de ieire din prima naivitate
ontologic. n cele trei etape ale istoriei filosofiei occidentale apar trei instane
conceptuale supreme: lucrul, n filosofia veche, ideea, n filosofia modern,
semnul, n filosofia actual.34.
Desigur, trilema lui Gorgias i comentariul lui A. Codoban pot genera discuii
dintre cele mai ample. Ceea ce este ns indiscutabil este faptul c, n societatea actual,
preocuprile teoretice pentru fenomenul complex al comunicrii cunosc o intensificare
fr precedent. Implicit, aa cum a prevzut Cassirer, dimensiunea pragmatic a
comunicrii, axat pe relaia inter-uman, fora persuasiv a limbajului sunt privilegiate
n aceast perioad. Este perioada n care se impun forme de comunicare ca discursul
politic, mediatic, publicitar, toate urmrind un obiectiv comun : s persuadeze.
Trebuie s reamintim aici ambiguitatea care nvluie acest termen: persuasiunea.
Consultarea, fie i grabit, a literaturii de specialitate duce imediat la concluzia c este un
termen utilizat de fiecare autor dup bunul plac, c este nvestit cu conotaii pozitive,
negative sau neutre dup caz. Cel mai adesea este confundat cu argumentarea (este deci
un fenomen legitim) sau cu manipularea (este sancionat din punct de vedere etic). Vom
ncerca s eliminm astfel de confuzii n continuare.
n volumul su consacrat persuasiunii, Ch. Larson avanseaz ideea c aceasta
presupune concomitent cooperare iniiat de E i autopersuasiune din partea R35,
34
ibidem, p. 6
35
Vom nota de aici nainte emitorul (agentul) prin E i receptorul (pacientul) prin R
34
subliniind caracterul bilateral al procesului. Cuvintele cooperare i autopersuasiune
reprezint concepte-cheie. Persuasiunea rezult ntotdeauna din eforturile combinate ale
sursei i receptorului36 Constatarea aceasta este consecutiv definiiei pe care autorul o
d n pagina anterioar : Persuasiunea este crearea mpreun a unei stri de
identificare ntre surs i receptor ca urmare a utilizrii simbolurilor37.
Este o definiie amendabil ntruct, pe de o parte, noiunea de identificare este
ambigu (era de preferat identificare a obiectivelor), iar pe de alt parte, utilizarea
simbolurilor are o mulime de alte urmri posibile n afar de aceea a identificrii dintre
surs i receptor. Vom propune la rndul nostru o definiie a persuasiunii la captul
acestei discuii. La fel de discutabile sunt condiiile care determin, potrivit lui Ch.
Larson, actul persuasiunii: - poziii egale ale celor implicai ;
- scopuri transparente ;
- poziia critic a receptorului38.
Urmeaz s constatm c nu este necesar ca poziiile s fie egale i, n plus, c lista de
mai sus poate fi completat. Un alt amendament care se poate formula la adresa
volumului lui Ch. Larson este acela c, asemenea multor autori, confund persuasiunea
cu manipularea. Este, de fapt, inconsecvent, deoarece vorbete nti de scopuri
transparente pentru a continua apoi cu referiri la omisiune, diversiune, confuzie, ca
instrumente ale persuasiunii.39
Este ns de reinut clasificarea pe care o face autorul cu privire la premisele
persuasiunii sau instrumentele motivrii.40
I. Premise psihilogice
I.1. Nevoile Trebuie spus c lista expus este artificial extins i prea puin
riguroas, pentru c avem, potrivit lui Ch. Larson :
a) necesitatea securitii emoionale
b) necesitatea de reconfirmare a valorii
c) necesitatea de a avea preocupri creative
36
Charles Larson. Persuasiunea. Receptare i responsabilitate, traducere de Odette Arhip, Iai, Polirom,
2003, p. 27
37
ibidem, p. 26
38
ibidem, p. 27
39
ibidem, pp. 32-33
40
v. ibidem, cap. 6, 7, 8
35
d) necesitatea de a avea obiecte ale dragostei
e) necesitatea senzaiei de putere
f) necesitatea statorniciei
g) nevoia de imortalitate (sic!)
h) nevoile cuprinse n piramida lui Maslow, nevoi care, n opinia noastr se
suprapun cu cele menionate la punctele anterioare.
I. 2. Atitudinile. Este vorba de predispoziii comportamentale care determin
procesul de persuadare. Atitudinile pot avea o justificare cognitiv, una afectiv i una
comportamental, dup opinia lui Ch. Larson. Putem corecta aceast opinie, spunnd c
atitudinile au o justificare cognitiv, afectiv sau cultural i au o finalitate
comportamental. Exemplul pe care l d autorul, invocnd comportamentul
vegetarienilor este edificator n acest sens.
I.3. Consistena. Este vorba de consistena pe care o au rezultatele actului de
persuadare ca urmare a echilibrului stabilit ntre percepiile sau expectanele R i mesajul
receptat. n acest punct autorul se sprijin pe teoria disonanei cognitive, artnd c n
numeroase cazuri, aciunea persuasiv este menit s compenseze un eventual
dezechilibru psihologic care afecteaz trector receptorul. Poate s compenseze, spre
exemplu, pierderea prestigiului, o pierdere economic, nesigurana prediciilor sau
senimente de vinovie.
II. Premise logice41 Se refer, evident, la instrumentele de ordin raional pe care
le utilizeaz E pentru a-i promova opinia. Sunt dou tipuri de probe pe care le poate
utiliza agentul pentru a-i atinge obiectivele.
Probe dramatice (putem completa aportul autorului remarcnd c acest tip de
probe vizeaz mai ales nivelul relaional al actului de comunicare, avnd un caracter
preponderent subiectiv. Avem aici naraiunea , depoziia i anecdota, care este o variant
a naraiunii.
Probele raionale constau n tot attea tipuri de raionamente: raionamentul bazat
pe relaia cauz-efect, pe relaia efect-cauz, bazat pe simptome, pe analogie,
raionamentul deductiv sau cel inductiv.
41
Autorul le numete premise ale coninutului, dar am preferat formularea de mai sus.
36
III. Premise culturale. Sunt localizate att la nivelul E ct i la nivelul R i
putem remarca imediat faptul c situaia n care premisele culturale ale celor doi sunt
apropiate sau coincidente faciliteaz actul de comunicare i, implicit, persuadarea..
Adeseori ns intervin diferene culturale mai mult sau mai puin consistente, fapt care
este de natur s verifice calitile de comunicator ale agentului persuasiv. Se pot
identifica trei categorii de premise culturale:
- presiunea cultural i social a conveniilor tacite din snul comunitii ;
- imagini consacrate i mituri : imaginea btrnului nelept, obsesia succesului,
mesianismul, teoria conspiraiei, eterna rentoarcere etc.;
- credibilitatea imaginii agentului (charisma) este inclus n ceea ce Aristotel
numea ethos i constituie un factor cu greutate remarcabil n actul de comunicare. Dac
am stabilit c relaia este predominant n raport cu coninutul, trebuie s admitem c o
imagine carismatic faciliteaz instituirea unei relaii favorabile i, n consecin,
poteneaz fora persuasiv a mesajului.
Volumul Lui Ch. Larson, chiar dac e inegal i marcat de unele inconsecvene,
rmne util pentru definirea persuasiunii. Contribuia sa, alturi de consideraiile pe care
le-am expus pn aici permit degajarea urmtoarelor concluzii:
- aciunea persuasiv se desfoar nuntrul unui act autentic de comunicare,
propus de E i acceptat ca atare de R;
- elaborarea mesajului mobilizeaz inteligena i abilitile de comunicator ale E;
- mesajul este generat de intenia E de a propune i a promova naintea R o idee/
opinie/ atitudine;
- obiectivul este acela de a genera o atitudine favorabil a receptorului n raport cu
ipoteza avansat, de a ndemna spre un comportament prevzut ca dezirabil de ctre
emitor i asumat ca dezirabil de ctre receptor; gradul de relativitate al premiselor i,
deoopotriv, al concluziei este mai ridicat dect n cazul argumentrii;
- inteniile E sunt transparente, sunt cuprinse explicit sau implicit n interiorul
mesajului;
- mesajul este structurat n mod deliberat pe dou planuri: planul raional, care
conine ipoteza avansat i informaiile (argumentele) de ordin raional care o sprijin;
37
planul emoional, care cuprinde toate elementele verbale sau nonverbale care contribuie
la cizelarea relaiei cu R, poteneaz coooperarea dintre parteneri i eficientizeaz
comunicarea; un mesaj care nu exploateaz ambele planuri nu este persuasiv (este fie
argumentativ, fie manipulatoriu);
- mesajul este receptat cu spirit critic (cu discernmnt); modificarea atitudinii sau
a comportamentului se va produce dup ce R a asumat, pe deplin sau cu amendamente,
poziia E;
- rezultatul persuasiunii este n beneficiul ambelor pri implicate.
Bibliografie.
Breton, Philippe. Manipularea cuvntului, traducere de Livia Iacob, Iai,
Institutul European, 2006.
Codoban, Aurel. Semn i interpretare. O introducere postmodern n semiologie
i hermeneutic, Cluj-Napoca, Dacia, 2001
Larson, Charles. Persuasiunea. Receptare i responsabilitate, traducere de Odette
Arhip, Iai, Polirom, 2003
Teme de evaluare
- Analizai un text persuasiv cu scopul de a sublinia mecanismele (tehnicile) prin
care i exercit influena asupra receptorului.
- Redactai un scurt text persuasiv i indicai care sunt elementele aferente
dimensiuni raionale, respectiv afective a discursului.
38
Tema VI. Persuasiune, demonstraie, argumentare.
Delimitri conceptuale.
Obiective: Aa cum arat titlul, acest modul este menit s defineasc cele trei
tipuri de discurs (persuasiv, demonstrativ i argumentativ) i s le delimiteze aria de
cuprindere. Vor fi discutate n acest sens, pentru fiecare dintre cele trei procese,
atitudinea i inteniile locutorului, tipul de auditoriu vizat, relaia intersubiectiv,
obiectivul prevzut. Studenii i vor focaliza atenia asupra mecanismelor discursului
argumentativ, cu scopul de a-i optimiza abilitatea de a construi i de a analiza un astfel
de discurs. Vor reine i vor fi capabili s exploateze eficient cele dou dimensiuni
esniale ale discursului argumentativ/persuasiv.
42
Chaim Perelman. Le champ de largumentation, Bruxelles, Presses Universitaires, 1970
43
v. Vasile Florescu Retorica i neoretorica, Bucureti, Editura Academiei, 1973, pp. 42-46
39
demonstraia elimin dimensiunea emoional (subiectiv), iar argumentarea tinde s o
reduc la minimum posibil. n plus, dac demonstraia funcioneaz n tiinele exacte,
argumentarea este adecvat n tiinele umaniste i n cele socio-umane, unde att
premisele discursului, ct i concluziile stau sub semnul posibilului, al verosimilului. Aa
cum arat Vasile Florescu, demonstraia urmrete s probeze irefutabil, argumentarea
s conving, s justifice optim o ipotez.
Pentru a trasa hotarul dintre convingere i persuadare, suntem ndemnai s
recurgem la etimologia termenilor44: Primul este derivat din vincere (a nvinge) i
sugereaz soliditatea unei construcii teoretice care se impune de la sine, anihilnd orice
posibil rezisten intelectual din partea receptorului. Al doilea provine din suadere care
nseamn a recomanda, a sprijini, a invita, a ndemna. Nu mai avem deci dorina de a
nvinge, ci aceea de a recomanda ct mai elocvent posibil o anumit opinie, de a sftui
interlocutorul s urmeze o anumit cale, de a invita s ni se alture prin gndirea i prin
atitudinea sa.
n cazul convingerii, decizia nseamn renunare la propria ta tez.
Momentul deliberrii care caracterizeaz prima faz a actului volitiv, este redus la
maximum datorit evidenei, fiindc nu deliberm mpotriva ei. ncercarea de a
explica acest fapt marcat de cele mai adnci i mai delicate ntreptrunderi ale
logicii cu psihologia eueaz i suntem nevoii s ne mulumim cu atribuirea unei
virtui excepionale evidenei, fiindc n faa ei orice spirit normal trebuie s
cedeze. Decizia este deci unic i obligatorie.
Cu totul altul este cazul persuasiunii, n care deliberarea este ampl.
Subiectul este mult vreme prad ezitrii, iar decizia care urmeaz este rezultatul
unui proces n care psihologia experimental identific ase faze distincte. Decizia
nseamn, n acest caz, alegere liber i poart numele de adeziune45.
Efectul persuasiunii va fi prin urmare mai eficace i mai durabil tocmai datorit
faptului c discursul a inoculat impresia adeziunii liber consimite i c, prin urmare,
aciunea consecutiv nu va mai fi generat de un resort exterior i constrngtor, ci de
unul interior. Aciunea de a persuada va urmri aadar obiectivul de a determina
44
ibidem, p. 44
45
ibidem, p. 44
40
adeziunea receptorului/receptorilor, ndemnndu-l s gndeasc i s acioneze n acord
cu propriile valori, fie c acestea preexistau, fie c sunt promovate de discursul
emitorului. O alt diferen important decurge de aici: convingerea vizeaz, dup cum
arat Ch. Perelman, un auditoriu universal, impersonalizat tocmai ntruct legile
raiunii sunt universale. Persuasiunea ns este exercitat asupra unui auditoriu
particular, clar identificat prin caracteristici proprii pe care emitorul trebuie s le
cunoasc i s le exploateze. Urmeaz, pe aceeai linie, c spre deosebire de demonstraie
i de argumentare, persuasiunea nu va cuta s suprime dimensiunea emoional
(subiectiv) a discursului; o va mbina cu cea raional, ntr-un dozaj determinat de
abilitile de comunicator ale emitorului, care trebuie s adapteze discursul att
contextului, ct i caracteristicilor receptorului. Asumarea naturii dialogice a discursului,
principiul orientrii spre receptor i principiul cooperrii se dovedesc, iat, eseniale n
cazul persuasiunii.
n urma celor de mai sus, putem conchide prin urmtoarele:
- demonstraia const ntr-un discurs strict tiinific i strict raional, cu
premise i concluzii incontestabile; cmpul de aciune este n aria
tiinelor exacte; receptorul presupus este unul ideal, perfect
neglijabil; obiectivul ei este s probeze inconturnabil adevrul ipotezei
avansate; trebuie, prin urmare s opereze delimitarea net ntre
adevrat i fals.
- argumentarea presupune un demers de ordin preponderent raional prin
care se urmrete validarea unei ipoteze avansate; ipotezele i
concluzia nu vor fi incontestabile, dar vor fi justificate i justificabile;
dimensiunea subiectiv nu poate fi reprimat, dar tinde s fie redus la
minimum, dat fiind fora argumentelor raionale; receptorul prevzut
este unul universal, impersonalizat n msur maxim; obiectivul
este acela de a justifica o ipotetez, de aproba valabilitatea raional a
acesteia; temeiurile acestui discurs sunt, n general, de ordin axiologic
(ca exemple, putem da posibile discursuri despre rolul benefic al
cstoriei, consecinele faste ale studiului, caracterul malefic al
ideologiilor extremiste etc. Astfel de discursuri nu vor ajunge la
41
concluzii incontestabile, dar vor putea convinge dac argumentaia
este solid); va trebui s delimiteze ct mai ferm ntre just i injust,
justificat i nejustificat, logic i ilogic, bine i ru.
- persuasiunea se concretizeaz printr-un discurs construit premeditat pe
dou planuri: raional i emoional46; va fi asumat astfel includerea
contextului i a receptorului ca factori constitutivi ai discursului; n
consecin, discursul are un pronunat caracter dialogic, impus de
orientarea spre receptor i de principiul cooperrii; receptorul este unul
particular, caracteristicile i sunt identificate i condiioneaz decisiv
elaborarea discursului; obiectivul este acela de a genera o atitudine
favorabil a receptorului n raport cu ipoteza avansat, de a ndemna
spre un comportament prevzut ca dezirabil de ctre emitor i asumat
ca dezirabil de ctre receptor; gradul de relativitate al premiselor i,
deoopotriv, al concluziei este mai ridicat dect n cazul argumentrii;
alternativa pe care o exploateaz acest tip de discurs este, generic
vorbind (n termenii lui Aristotel) bine ru cu derivatele posibile:
dezirabil indezirabil, recomandabil nerecomandabil, avantajos
dezavantajos.
46
Reamintim aici axioma a doua a colii de la Palo Alto, care prevede existena a dou dimensiuni ale
actului de comunicare (a coninutului de informaii i a relaiei intersubiective) cu precizarea c ntotdeauna
cel de-al doilea primeaz.
42
cznd, mai devreme sau mai trziu, n categoria acelor vorbe, vorbe..., denunate de
cntec.47 Adugnd rndurile imediat anterioare, s-ar putea spune c persuasiunea
constituie forma optim de exercitare a facultii limbajului, tocmai pentru c reunete
cele trei sensuri menionate, pentru c implic toi cei trei membri ai triadei.
Ajungem iari, inevitabil parc, la gndirea anticilor, a lui Aristotel, mai precis.
n tratatul su de retoric48, delimiteaz trei aa-numite surse ale persuasiunii. Ethos-ul
se refer la originea discursului, adic la personalitatea vorbitorului, la inteligena i
cultura acestuia, precum i la justificarea interioar de transmitere a mesajului. Pathos
este termenul grecesc pentru simire, trire i vizeaz implicarea subiectiv a
emitorului i apelul la subiectivitatea receptorului. n sfrit, prin logos se face trimitere
la dimensiunea raional a discursului, coninutul de informaii referitoare la unul sau
altul dintre aspectele realitii. ncheierea este att de evident, nct Stagiritul nu se mai
obosete s o formuleze: un discurs eficient exploateaz cu maximum de randament
aceste trei surse ale unui act de comunicare autentic.
Bibliografie.
o Aristotel. Retorica, traducere de Maria Cristina Andrie, Bucureti, Editura
IRI, 2004
o Cicero, Marcus Tullius. Arta Oratoriei, Bucureti, Saeculum, 2006
o Florescu Vasile. Retorica i neoretorica. Genez, evoluie, perspective,
Bucureti, Editura Academiei, 1973.
o Larson, Charles. Persuasiunea. Receptare i responsabilitate, traducere de
Odette Arhip, Iai, Polirom, 2003.
Teme de evaluare
- Precizai-v printr-un scurt eseu, punctul de vedere privind
delimitarea/suprapunerea dintre persuasiune i argumentare.
- Alegei un discurs oarecare pentru a identifica prin analiz elemente
aferente celor trei surse ale persuasiunii delimitate de Aristotel.
47
Daniel Bougnoux. Introducere n tiinele comunicrii, traducere de Violeta Vintilescu, Polirom, Iai,
2000, p. 54
48
Aristotel. Retorica I, 1356a, traducere de Maria Cristina Andrie, Bucureti, Editura IRI, 2004
43
Tema VII. Manipularea. Radiografia unei forme de patologie a
comunicrii
49
Philippe Breton. Manipularea cuvntului, traducere de Livia Iacob, Iai, Institutul European, 2006,
pp.163-164
44
Constatm c autorul relativizeaz problema sugernd c o delimitare net ntre
persuasiune i manipulare nu poate fi operat. Reinem aceast idee a lui Ph. Breton i
rmne s i verificm n continuare validitatea.
Pentru aceasta, este necesar s introducem numaidect i al treilea termen influenarea -
i s avansm ipoteza c abia n acest fel vom ntregi continnum-ul invocat de Breton.
Una dintre axiomele colii de la Palo Alto prevede c procesele de comunicare pot fi de
dou tipuri, simetrice i complementare. Comunicarea este simetric n cazul n care se
desfoar ntre doi parteneri egali din punct de vedere social (colegi, prieteni etc). Dac
ntre cei doi este o relaie de inegalitate, fie i conjunctural (profesor-elev, printe-copil,
medic-pacient etc), comunicarea va fi complementar. Prelund aceast distincie, avem
un proces de influen n toate cazurile de comunicare complementar, asimetric, adic
atunci cnd relaia de inegalitate dintre parteneri este clar statuat i asumat ca atare.
Pentru ca procesul de influen s poat avea loc, trebuie ndeplinite dou condiii:
- iniiatorul influenei deliberate se presupune a deine un grad acceptabil de competen
i informaie, fiind animat de intenii care sunt acceptate de receptor ca fiind bine
orientate.
Evident, ntre aceste trei tipuri de influen, cel din urm este cel dezirabil. Abia
atunci acceptarea influenei este contient, receptorul modificndu-i atitudinea ntr-un
50
Catalin Zamfir, Lazar Vlasceanu. Dicionar de sociologie, Ed. Babel, Bucureti, 1993
51
apud Denis Mcquail. Comunicarea, Institutul European, Iai, 1999
2
Vlsceanu, Zamfir. Dicionar, ed. cit.
45
sens pe care l consider benefic. Influena prin mijloace comunicaionale este, fr
ndoial, necesar pentru funcionarea societii, implicat fiind n procese de educaie,
instruire, n transmiterea experienelor i a valorilor, precum i n organizarea diferitelor
structuri sociale economice sau politice. Condiia esenial este aceea ca relaia de
influen s fie vizibil i acceptat ca atare, aspect ce poate constitui o posibil
delimitare fa de manipulare. O alt delimitare posibil poate fi dat de faptul c
influena produce beneficii (imediate sau pe termen lung) pentru ambele pri, n timp ce
manipularea este benefic exclusiv pentru emitor.
Punctul n care greete Ph. Breton este tocmai acela n care se oprete exclusiv
asupra E, omind prezena R. l corecteaz ns Piotr Wierybicki, artnd c rolul
esenial n anihilarea minciunii (echivalent, n fond, cu manipularea) l are receptorul.
Un receptor atent i inteligent, care asum poziia critic inerent statutului su nu poate
fi manipulat pentru c este capabil, mai devreme sau mai trziu, s demate i s
pulverizeze tertipurile murdare ale oricrui manipulator.52 Aceeai idee este vehiculat i
de Bogdan Ficeac n cunoscutul su volum dedicat manipulrii. La sfritul acestuia
expune o foarte util list de sfaturi menite s desfiineze posibile intenii manipulatorii
exercitate asupra cititorilor. Subtextul este limpede: rolul receptorului este decisiv, ca n
cazul oricrui act de comunicare; nu poi fi manipulat dect dac accepi manipularea, la
fel cum nu poi fi influenat dect dac accepi influena, cum nu poi fi persuadat dect
52
Piotr Wierzbicki. Structura minciunii, traducere de Constantin Geambau, postfa de Bogdan Ficeac,
Bucureti, Nemira, 1996, pp. 7-10 i pp. 212-215.
46
dac accepi persuasiunea.53 Sonia Cristina Stan vine s ntreasc aceeai concepie
recurgnd la intrumentul ironiei:
53
Bogdan Ficeac.Tehnici de manipulare, Bucureti, Nemira, 1997.
54
Sonia Cristina Stan. Manipularea prin pres, Bucureti, Humanitas, 2004, pp. 9-10
55
Ioan Vasile Gherghel. Forme de manipulare televizat, Cluj-Napoca, Limes, 2009, pp. 110-111
47
prin articularea unor procedee de deviere a subiectului-receptor de la angajarea pe
coordonatele convingerii raionale, ale argumentrii i verificrii informailor receptate.
Dezvoltarea fr precedent a cercetrii psihosociale aplicate a condus la
diversificarea i perfecionarea tehnicilor i mijloacelor de manipulare, recurgerea la
acestea fiind detectabil ndeosebi la nivel mediatic. ntruct omenirea nu a uzat niciodat
de instane mediatoare ale mesajelor ca n vremurile actuale i nu a manifestat atta
preocupare pentru transmiterea de informaii, interveniile manipulatorii exploateaz un
cmp extrem de vast al comunicrii i acumuleaz procesual stretegii, tehnici i metode
care sunt perfecionate odat cu testarea lor n zona efectelor i a reaciilor vizate.
Un fenomen att de rspndit i de complex cum este acela al manipulrii a
generat numeroase definiii posibile i numeroase liste de tehnici de manipulare aflate la
dispoziia celor care nu au altfel de mijloace de a convinge, sunt incapabili de a convinge
n alt mod. Aa cum am mai spus, sunt destul de numeroi aceia care confund explicit
sau implicit noiunile de influen, manipulare i persuasiune. Sunt ns i alii care se
preocup s delimiteze ct mai ferm manipularea i s identifice mijloacele care stau la
ndemna manipulatorilor. n ce privete definiia, majoritatea cercettorilor convin
asupra apelului la etic pentru a defini manipularea. Am mai discutat chestiunea i am
artat c nu este implicat doar aspectul etic, ci i cel de ordin intelectual (sau mai ales
cel intelectual).
Pentru a lmuri problema, apelm iari la contribuia semnificativ a lui Ph.
Breton, care ofer o clasificare foarte amnunit a tehnicilor de manipulare56. Avem, pe
de o parte, seducia demagogic, seducia prin stil, manipularea prin claritate, estetizarea
mesajului, apelul la autoritate, amalgamul afectiv. Pe de alt parte, sunt expuse cadrajul
manipulativ, cadrajul neltor, recadrajul abuziv, cuvintele-capcan, traseele mentale,
deformarea imaginii, cadrajul constrngtor, manipularea experimental, amalgamul
cognitiv. Esential este, n clasificarea lui Breton, faptul c mparte instrumentele
manipulrii n dou mari categorii: afective i cognitive. Primele sunt menite s
exploateze abuziv latura emoional a receptorului, iar celelalte s opereze o selecie i
o ordonare a informaiilor convenabil agentului.
56
v. Philippe Breton. op. cit., cap. 4 i 5
48
Suntem retrimii astfel la cea de-a doua axiom a colii de la Palo Alto, cea care
distinge cele dou niveluri ale comunicrii (al relaiei i al coninutului) subliniind c cel
dinti este predominant n toate cazurile. n consecin, dac acceptm distincia lui Ph.
Breton, se poate spune c manipularea afectiv este cea mai eficient i cea mai simpl
totodat, ntruct manipularea cognitiv reclam, cel puin, un strop de inteligen.
Studiul lui Alex Mucchielli vine s sprijine demersul nostru, chiar dac obiectivele i sunt
altele. Se impun dou meniuni preliminare. Prima: volumul autorului italian este
emblematic pentru acea categorie de studii care stabilesc o perfect sinonimie ntre a
persuada, a influena i a manipula.57 A doua: tipurile de manipulare pe care le descrie
sunt prezentate destul de nesistematic i ntr-o manier redundant. Am gsit de cuviin
deci s intervenim asupra listei, n sensul sistematizrii i al reducerii numrului de
termeni, artificial multiplicai.
Sunt enumerate apte mari tipuri de manipulare58: manipularea emoiilor, a
intereselor, a situaiei (a contextului), manipularea poziiilor, a relaiilor, a normelor i a
identitii. Modul n care prezint aceste forme i exemplele pe care le aduce spre
susinere ndrum la constatarea unor suprapuneri. Astfel, manipularea normelor este
conincident cu manipularea poziiilor i se apropie n acelai timp de manipularea
relaiei; manipularea identitii vizeaz aspecte acoperite de manipularea emoiilor i a
intereselor. Manipularea rolurilor, se suprapune peste manipularea relaiei, limpede fiind
faptul c adoptarea unui anumit rol determin instituirea unei anumite relaii. Am redus,
prin urmare, lista lui Alex Mucchielli la doar patru poziii.
57
Este foarte gritor faptul c volumul se ntituleaz Arta de a influena, dar vorbete pe tot parcursul su
despre forme de manipulare.
58
Alex Mucchielli. Arta de a influena, traducere de Mihaela Calcan, Polirom, Iai, 2002
49
2. Manipularea intereselor. Mesajul este menit s speculeze interese preexistente ale R
sau s induc n mod artificial unele interese. Pot fi vizate interesul pentru confort
(speculat de agenii imobiliari, de exemplu), interesul pentru confort psihic (apare n
discursurile xenofobe), interesul pentru propria imagine sau interesul pentru sntate,
care este derivat din precedentul i nvecinat cu interesul pentru confort psihic.
59
n termeni comuni, cadrajul manipulativ const n minciuna prin omisiune, minciuna prin scoaterea din
context, deformarea informaiilor, introducerea de afirmaii false, reordonarea artificial a informaiilor.
50
aceasta se ntmpl pentru c intenia ultim a celui care manipuleaz este aceea de a
manipula relaia cu R. Mai precis, se urmrete instituirea i conservarea unei false relaii
cordiale, menite s favorizeze E i s acopere, n acelai timp, obiectivele reale ale
acestuia. Manipulatorii realizeaz instinctiv c stabilirea unei astfel de relaii este
facilitat de potenarea ilicit a proprie lor imagini. Prin urmare, inventarului de forme de
manipulare a afectelor R, i vor aduga o serie de tertipuri care au rolul de a cosmetiza
consistent imaginea E (transmit mesaje false despre caracterul excepional, despre caliti
inexistente, despre inteligena remarcabil, despre bagajul cultural impresionant etc60.)
Dac este ceva care apropie manipularea de influen este existena unei relaii
asimetrice. Le separ, n schimb, iremediabil faptul c relaia asimetric este fals pentru
c imaginea i rolul pe care le asum E sunt false. Un ef care manipuleaz, un politician
care manipuleaz, un profesor care manipuleaz sunt impostori ntruct nu sunt capabili
s influeneze sau s persuadeze cu mijloace legitime.
Nu sunt capabili... Aceste cuvinte trimit spre o alt problem legat de fenomenul
manipulrii. O prejudecat foarte larg rspndit asociaz imediat manipularea cu
exerciiul puterii. Or, paragraful anterior sugereaz, dimpotriv, c manipularea nu are
nimic de-a face cu puterea, c este, de fapt, generat de neputina agentului, de lipsurile
acestuia: lipsa caracterului, lipsa unui intelect bine antrenat, lipsa unei culturi solide, lipsa
calitilor profesionale, lipsa personalitii ferm cristalizate i manifestate printr-un stil
propriu, lipsa capacitii de comunicare61... ntrebarea se impune imediat: ct de puternic
este un om cu astfel de lipsuri?... Rspunsul este unul singur i este evident.
60
Putem spune, fr a exagera, c i n cazul n care mesajul vehiculeaz informaii de ordin raional,
acestea au rolul de a provoca admiraia sau respectul receptorului i, n consecin, se adreseaz tot laturii
subiective a acestuia.
61
Toate aceste lipsuri sunt palid compensate de aa-numita inteligen nativ, necultivat, care este foarte
bine echivalat n limbajul popular prin mecherie.
51
Bibliografie
52