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Gesto

por resultados:
saia do escuro
e tome melhores
decises
//Gesto por resultados: saia do escuro e tome melhores decises

sumrio

Introduo 03
1 | Todos no mesmo barco: implantando a cultura de resultados 04
1.2 | Mtricas, metas e metodologias
2 | Gesto por diretrizes: transformando estratgia em meta 08
2.1 | Como traduzir estratgia em execuo
2.2 | Desdobramento de metas
2.3 | A importncia de monitorar
2.4 | O risco das mtricas da vaidade
3 | Pessoas: como engaj-las? 16
3.1 | A metodologia OKR
3.2 | Boas prticas para o dia a dia - Case Viva Real
3.3 | Reunio de Resultados - Case LojasKD e RunRun.it
4 | Meta no deve ser escrita em pedra 27
4.1 | Incentivos Perversos
4.2 | Balanceamento de Metas

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introduo

Pode fazer uma pesquisa informal: no mundo dos No se trata s de saber se as vendas vo bem
negcios, os resultados jamais reinaram to soberanos ou no. A quantidade de metodologias, teorias e
como nos tempos atuais. Nunca os gestores se ferramentas relativas ao tema to grande que,
dedicaram tanto a debater e refletir sobre a natureza atualmente, compe um territrio ainda mais vasto
dos resultados ou sobre como uma gesto deve ser o da cultura de resultados. Ou seja, o conjunto
pensada e executada. E natural que, em tempos de hbitos e comportamentos que surgiram
de impacto social e economia colaborativa como os organicamente em torno dos objetivos de uma
de hoje, tais resultados vo muito alm do retorno empresa.
financeiro. Eles esto mais relacionados aos propsitos
que vm levando milhares e milhares de pessoas a Este eBook pretende desenhar um amplo panorama
repensarem suas vidas e a assumirem as rdeas dos desse territrio, para voc circular vontade
prprios destinos. Mas, ainda assim, so resultados. por ele. As metodologias, os aprendizados dos
especialistas e os cases apresentados a seguir
So as consequncias diretas de decises e estratgias, foram organizados para auxiliar a sua gesto
bem como os indcios de quo prxima uma empresa na direo dos melhores resultados ou seja,
est de realizar sua viso e sua misso. Por isso, os de tudo aquilo que resulta de suas aes. O que
empreendedores, por mais disruptivos e idealistas significa detalhar cada etapa, da transformao de
que sejam, precisam entender muito bem deles. O que estratgias em metas, at a composio do time
significa entender de metas, mtricas e tudo o que faz ideal para isso. Enfim, como voc vai perceber, o
parte da chamada gesto por resultados. assunto vasto, ento, mos obra!

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1 | Todos no mesmo barco: implantando


a cultura de resultados

No se pode falar de gesto um processo que, de acordo com Antnio


de resultados sem considerar o Carlos Soares, depende de trs pilares para
acontecer: transparncia, objetividade e
aspecto cultural do assunto. engajamento das pessoas.

Antnio Carlos Soares, mentor, Diga as coisas como elas so,


Empreendedor Endeavor e cofundador da
doa a quem doer
Runrun.it, tem uma definio precisa para
o termo cultura: aquilo que voc faz
Transparncia fazer informao relevante
quando ningum est olhando. Ou seja,
circular dentro da empresa, por meio de
algo orgnico, que irrompe naturalmente,
diferentes canais, para que as pessoas
fruto do exerccio de valores e de princpios
tenham opes para consumir essa
bem enraizados. E a cultura de resultados
informao. Desde a estratgia pura e
est ligada justamente ao estmulo de
simples, com misso, viso e valores, at
prticas e aes que tenham consequncias
dados mais objetivos, como a difuso de
pr-determinadas. Vale lembrar que Isso
um plano que tenha sido validado com os
jamais poder ser determinado ou fabricado;
investidores: tudo isso deve ser disseminado
por se tratar de uma cultura, s poder
pela empresa, em linguagem comum e
florescer a partir de aes regidas por uma
acessvel. Cartazes na parede, Google
filosofia bem incorporada pela empresa.
Sheets, Dashboards, palestras semanais;

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1 | Todos no mesmo barco: implantando


a cultura de resultados
seja qual for o meio escolhido, o importante termos que so conceitos complementares,
difundir. mas bem diferentes. Veja abaixo uma
definio didtica:
E difundir sem rodeios ou melindres o
tell it like it is, ou dizer como , que tanto Objetivo: (ou so) o(s) grande(s)
se costuma ouvir em empresas norte- anseio(s) do empreendedor para sua
americanas. Um gestor jamais deve ocultar empresa. Ex: aumentar vendas.
de seus colaboradores o momento pelo qual
passa a operao, seja ele bom ou ruim. o Indicador: a mtrica sobre como o
exerccio da verdade, que deve ser praticado objetivo vai ser mensurado. preciso
todos os dias, sem moderao. ter uma mtrica bem definida, que
possa ser calculada de forma clara por
A to sonhada objetividade todos os envolvidos. Ex: (para o objetivo
de aumentar vendas): vendas brutas;
Quando se trata de cultura de resultados, vendas lquidas; vendas lquidas de um
muita gente associa o termo objetividade determinado produto.
a objetivos, que remetem a indicadores
(mtricas), e que, por suas vezes, remetem Meta: o valor a ser atingido ao final
s temidas e famosas metas. Mas comum, de um perodo. Ex: aumento de 10% nas
tambm, a confuso entre todos esses vendas no prximo ano fiscal.

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1 | Todos no mesmo barco: implantando


a cultura de resultados
Esses conceitos tm tudo a ver com Engajar preciso
objetividade, pois so mecanismos que
permitem que o gestor olhe para a operao Uma cultura s vai se desenvolver se
de forma objetiva. So mecanismos que houver a adeso e a participao natural
resultam em decises baseadas em anlises, de um certo grupo de indivduos. Por isso,
e no em opinies. A objetividade tem desses trs pilares que formam a base da
origem na postura cientfica a ser adotada, cultura de resultados, o compromisso das
pelos gestores, diante das aes que so pessoas o mais importante e talvez o
empreendidas, pois deve-se descobrir, com mais difcil de se construir. Nessa hora,
base em dados, quais mtricas devem ser alguns equvocos costumam atrapalhar esse
utilizadas para que um objetivo especfico processo de conquista dos colaboradores.
seja atingido, ou impactado. Alien-los do processo de tomada de
deciso um desses erros. Antnio afirma
A seguir, deve-se descobrir quais aes que fazer as coisas muito top down, sem
impactam essas mtricas.As aes se consultar o time, diminui a legitimidade
tornam, assim, hipteses, cujo impacto nas para a execuo de aes. Com isso, a
mtricas ser testado. Estas relaes sero propriedade dos colaboradores (ownership)
aprofundadas mais adiante. sobre essas aes algo indispensvel para
o engajamento tambm fica abalada. Mas
o que fazer para gerar esse engajamento?

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1 | Todos no mesmo barco: implantando


a cultura de resultados
Essa e outras questes de ordem mais A partir da, definem-se algumas metas que
operacional tambm sero analisadas interferem nessa mtrica. Uma metodologia
adiante. possvel, nesse caso, a pesquisa de
satisfao. Em cada pesquisa, a ltima
1.2 Mtricas, metas e metodologias questo poderia ser: qual sua satisfao
global com os servios da empresa?.
Assumindo que a gesto de resultados se Uma nota de 1 a 5 deve ser indicada pelo
baseia em metodologias para estimular a entrevistado. E os dados para a mtrica so
concretizao de metas e alterar mtricas, compilados das respostas das pesquisas e
fundamental exemplificar tudo isso. Vejamos o registrados. As metas derivariam tambm
caso de uma empresa que oferece solues dessa anlise, seria algo como:
em tecnologia para o campo da educao.
Vamos assumir que a viso dela, ou o principal Meta 1: obter ao menos nota 4,5 em 5 em
objetivo, ser a melhor provedora de servios, cada um dos grupos mais importantes,
tanto para alunos quanto para instituies como estudantes que ainda esto prestando
de ensino. Dessa forma, as mtricas so vestibular, estudantes de graduao e
os indicadores que permitem medir o faculdades.
cumprimento de tal viso. Uma delas pode
ser a avaliao global dos usurios por meio Meta 2: pontuao de no mnimo 4 em cada
de pesquisas de satisfao. um dos grupos restantes.

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2 | Gesto por diretrizes:


transformando estratgia em meta

O exemplo acima foi bastante Controle anual: aqui entra o planejamento


resumido. Agora, vamos estudar estratgico anual da empresa, com a viso,
os valores, os objetivos e tudo o que a
com mais detalhamento a ligao organizao pretende realizar ao longo do
entre estratgias e definio de perodo.
um plano de metas, com mtricas
e metodologias para a gesto de Controle mensal: neste momento, so
resultados. elaboradas as estratgias para o negcio
atingir as metas anuais e melhorar o
Comecemos pela gesto por diretrizes, que desempenho.
divide a tarefa em trs controles: anual,
mensal e dirio. Vejamos o que deve ser Controle dirio: gesto da operao
feito em cada um deles: cotidiana visando a manter o desempenho.

Leia mais:
Planejamento estratgico: como fazer
e por onde comear

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2 | Gesto por diretrizes:


transformando estratgia em meta
Agora, vamos analisar esse processo de No caso da empresa do exemplo acima,
forma mais detalhada. avaliar-se-ia se as aes melhoram ou
pioram o nvel de satisfao dos alunos
Primeiro, o planejamento estratgico anual: e das instituies. assim que gestores
deve ser dividido em quatro trimestres, descobrem se o operacional da empresa
definindo-se tudo a ser feito em cada um est avanando ou retrocedendo. E todas
deles os OKRs (que veremos mais adiante) as reas podem ter metas de resultado. Por
e as metas. Trata-se de um momento exemplo, voc identifica que uma mtrica
fundamental, porque a partir desses da sua empresa est sendo afetada pela
trimestres que as mtricas e os planos de performance da extranet, que sai do ar a
ao (ou operacionais) sero estabelecidos. todo momento. Assim, a meta do setor de
TI pode ser a de solucionar essa questo e
Dentro desse follow trimestral, o acompanha- mant-la em ordem.
mento dos planos de ao deve acontecer
semanalmente. Todas as reas devem ser
monitoradas de perto, para que voc entenda
de que forma as aes esto evoluindo e
como elas esto modificando as mtricas.

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Para aprofundar:

Gesto de metas: Como implementar a metodologia OKR?

Plano de metas: voc mede esforo ou resultado?

[Ferramenta] Definio de metas para pequenas e mdias empresas

OKR, KPI e metas: transformando objetivos em resultados

5 indicadores de desempenho para medir seu sucesso

[Ferramenta] Gerencie as metas da sua equipe com o mtodo do OKR

Planejamento estratgico: como fazer e por onde comear

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2 | Gesto por diretrizes:


transformando estratgia em meta

2.1 Como traduzir estratgia Crie (e lidere) um time de


em execuo liderana

comum que voc, como lder, enfrente A criao de um time de liderana unido
dificuldades para transformar estratgia ao redor da estratgia o pr-requisito
em ao. Afinal, traduzir um planejamento mais importante para o processo. Reunir
estratgico em objetivos mensurveis as pessoas certas nas cadeiras certas
um dos maiores desafios da gesto de determinante porque uma estratgia
resultados. At porque muitos CEOs no se costuma exigir novos nveis de integrao
engajam realmente nessa execuo: mantm- de habilidades. E voc deve assumir a
se como Chief Executive Officers, em vez de liderana. Decidir quem fica e quem sai
passarem a Chief Execution Officers, que o desse time cabe ao Chief Execution Officer.
que voc deve fazer neste momento.
Afinal, inmeros casos mostram que, Compartilhe a histria
quando um CEO se envolve na execuo da da estratgia
estratgia, a gesto de resultados muito
mais bem sucedida. Vejamos alguns passos Muitas estratgias jamais veem a luz do
para que isso acontea: dia porque se mantm como segredos
inescrutveis.

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2 | Metas e medies

Para serem efetivas, estratgias devem ser retornos que realmente contribuam com
compartilhadas com todo o time. Vrias o desempenho. E seu papel manter esse
companhias bem sucedidas mostram foco sempre firme.
que mesmo pessoas que desempenham
papeis no-estratgicos devem conhecer Muitos Chief Execution Officers bem
as diretrizes gerais, para que consigam sucedidos dizem que, se tivessem que fazer
encontrar formas de contribuir. tudo de novo, a nica coisa que mudariam
seria alinhar recompensas e sistemas de
Assim, seu papel como Chief Execution reconhecimento execuo estratgica
Officer traduzir a estratgia em um mais cedo no processo.
conjunto de objetivos mensurveis em
metas e mtricas. Porque, alm de conhecerem o histrico da
estratgia o que, por si s, j uma poderosa
Promova o feedback ferramenta de engajamento as pessoas
estratgico gostam de saber quais papeis individuais
devem exercer para fazer a diferena.
Uma vez que a estratgia foi estabelecida
e que o time est engajado, um sistema de
feedbacks de performance deve ser criado.
Aqui, o foco essencial, para que sejam

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2 | Gesto por diretrizes:


transformando estratgia em meta

2.2 Desdobramento de metas e o nvel operacional a execuo, onde


a maioria dos colaboradores se encontra.
Como j vimos, tudo comea com a O desdobramento de metas deve, assim,
definio mais importante, que a do partir do estratgico para o operacional,
objetivo e das metas para atingi-lo. E o considerando a distribuio igualitria de
prximo passo desdobrar essas metas. responsabilidades. No terceiro captulo
compartilhar as responsabilidades, deste ebook, abordaremos a questo do
determinando uma meta para cada nvel desdobramento de forma mais aprofundada.
hierrquico da empresa, e assim gerando
um impacto positivo e em cascata em 2.3 A importncia de monitorar
toda a organizao. De modo geral,
qualquer empresa divide-se em trs nveis: Vale lembrar que todas as aes de um
estratgico, ttico e operacional. plano so hipteses que precisam se
provar eficazes. Para isso, o monitoramento
O nvel estratgico refere-se aos constante indispensvel. Rpidas
responsveis pelo planejamento estratgico; reunies de dez minutos, todos os dias,
o nvel ttico composto pelos responsveis com os lderes de cada rea, para que
por colocar em prtica o plano de ao voc tome pulso de todas as aes pode
determinado no planejamento estratgico; ser uma tima ideia. Nessas reunies,

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2 | Gesto por diretrizes:


transformando estratgia em meta
voc conseguir avaliar se as aes esto Sobre a importncia desse monitoramento,
andando. E, se no estiverem, voc poder o empreendedor da Runrun.it elabora
constatar o que est atrapalhando, e retirar um paralelo que, embora algo mrbido,
obstculos para dar cadncia ao processo. adequado: a diferena entre bipsia
e necrpsia. Se voc faz reunies e
A partir da, reunies espaadas servem acompanhamento semanal, voc est
para oferecer um retrato mais abrangente fazendo bipsia porque voc tem
da gesto de resultados: semanalmente, por chance de corrigir as coisas enquanto
exemplo, voc pode avaliar o andamento elas acontecem. Agora, se voc for ver o
do plano de ao. Mensalmente, voc resultado s no final do ano
pode ter reunies de resultados (de que
falaremos abaixo) e, trimestralmente, voc Quanto s ferramentas para auxiliar o
fecha os resultados obtidos. Diante das gestor nesse monitoramento, algumas
mtricas que no foram modificadas, h podem estar bem pertinho de voc. o
duas possibilidades: ou modificar essas caso do Excel, por exemplo, que permite
mtricas, porque no foram capazes de consolidar e comparar todos os aspectos
gerar o resultado, ou modificar as aes (as da gesto de resultados. E o Google
hipteses). Analytics, cujo custo basicamente o de
implementao no site da sua empresa.

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2 | Gesto por diretrizes:


transformando estratgia em meta
H tambm a planilha de avaliao de 2.4 O risco das mtricas de vaidade
desempenho do Conta Azul, que ajuda a
monitorar a evoluo do colaborador ao Hoje em dia, no se pode falar sobre
longo de sua trajetria na empresa. Ela indica monitoramento sem mencionar as mtricas de
claramente as aes positivas e negativas do vaidade que podem ser timas para o ego,
colaborador e revela reas de oportunidade mas pssimas para os negcios. So relatrios
de melhoria. que ficam lindos em um press release, mas
que, na prtica, no te ajudam a criar um
Alm dessas, existem inmeras outras plano de marketing realmente efetivo.
ferramentas das grtis s mais caras. O
momento atual muito favorvel para os Algumas dessas armadilhas so:
empreendedores de startups, uma vez que h
uma enorme gama de ferramentas disponveis Nveis de trfego/visualizaes em um
na internet. So ferramentas s quais, antes, site trfego, por si s, no quer dizer
apenas algumas empresas tinham acesso. O muita coisa. preciso estar vinculado a um
maior trabalho, com efeito, consiste em filtrar plano slido de converso de vendas;
essas solues, de modo a encontrar a que
melhor se adapta gesto de resultados da Nmeros de usurios: muitas empresas
sua empresa. concentram esforos em usurios

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2 | Gesto por diretrizes:


transformando estratgia em meta
registrados que no so to importantes Quanto a likes, curtidas e visualizaes,
assim. Pelo menos se comparados com os esforos acima podem render nmeros
os usurios ativos, um segmento que encantadores, sem dvida. Mas
certamente ser bem menor do que fundamental lembrar que voc est tocando
aqueles registrados; um negcio, e no um show.

Compartilhamentos/curtidas/
seguidores: so sedutores, sem dvida,
mas vale lembrar que o Facebook no
paga suas contas.

Tanto no marketing digital quanto no


tradicional, h muitas armadilhas relativas
a essas mtricas. Entrar em uma rede social
nova s por que est na moda; no ter clareza
do ROI das campanhas; medir tudo, sem
saber qual mtrica realmente importa; e ter
os times de vendas e marketing trabalhando
em silos isolados, por exemplo.

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3 | Pessoas: como engaj-las?

Tendo tudo isso em mente e j com 3.1 A metodologia OKR


um planejamento slido, chega o
O OKR uma delas. Trata-se de um sistema
momento de entender como possvel
de definio e gesto de metas utilizado por
engajar o time. empresas como Google, LinkedIn, VivaReal,
Locaweb e Nubank. OKR a sigla para
Claro que transformar uma estratgia Objectives and Key Results. Como o prprio
macro em algo que faa sentido para os nome j diz, tem a ver com estabelecer
colaboradores muito mais fcil na teoria. objetivos e transform-los em resultados-
Na prtica, as lideranas tm dificuldades chave, deixando-os claro para todo o time.
para criar indicadores que conversem com
a estratgia; e quem executa tem dificuldade Um exemplo: vejamos os Objectives and key
de enxergar o que suas tarefas dirias tm a results de uma empresa fictcia de software
ver com a estratgia macro. E isso pode levar como servio (SaaS). Imaginemos que eles
desmotivao. Algumas metodologias ajudam a faturam R$200.000 de receitas recorrentes
evitar isso. mensalmente, tm uma churn rate (ndice de
descadastramento de clientes) de 4% e o ticket
mdio de R$1.000, variando de R$500 a
R$2.000.

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3 | Pessoas: como engaj-las?

Neste caso, o OKR poderia ser definido da presidentes e diretores, decidem as metas
seguinte forma: mais macro, e as demais so contribuies
do time. Tomando o exemplo da empresa
acima, entre as metas que podem ser criadas
Objetivo: Aumentar receita recorrente pelas reas, esto: aumentar as visitas no site,
aumentar o nmero de clientes que fazem
Resultado Principal 1: aumentar receita cadastro e aumentar o uso do aplicativo.
recorrente mensal em 20%
3. 2 Boas prticas para o dia a dia
Resultado Principal 2: diminuir churn
rate para 2% O assunto j foi abordado acima, ainda que de
forma resumida: j vimos como fundamental
Resultado Principal 3: aumentar ticket estimular o senso de compromisso e de
mdio para R$1.500 ownership em seus colaboradores, evitando
alien-los de qualquer informao relevante
ao negcio. A questo da cultura, aqui,
A ideia que pelo menos 60% dos OKRs tambm essencial. Vejamos, a seguir,
sejam definidos de maneira bottom-up: de algumas das boas prticas que contribuem
baixo para cima. Ou seja, os nveis mais para voc desenvolver, em seu time, a criao
altos na hierarquia da empresa, como vice- de uma cultura focada em resultados:

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//Gesto por resultados: saia do escuro e tome melhores decises

3 | Pessoas: como engaj-las?

Feedbacks

Antes de mais nada, dar feedbacks uma Assim, uma ferramenta importantssima
das coisas mais importantes que voc pode no apenas para o engajamento de
fazer como lder. Porque por meio dele pessoas, mas para o desenvolvimento
que voc pode ajudar um colaborador a se delas. E tambm permite a construo
desenvolver. de relacionamentos slidos que, por
isso, favorecem a cultura e a gesto
de resultados. Voc vai perceber que
impossvel estabelecer uma relao
de confiana com algum quando nos
esquivamos de dizer a esta pessoa o que
funciona e o que no funciona para a
empresa.

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CASE por resultados: saia do escuro e tome melhores decises
//Gesto

No VivaReal, os feedbacks
fazem parte do dia a dia
O empreendedor estadunidense Brian Requarth, A cada seis meses, os colaboradores fazem auto-
CEO do VivaReal, reflete neste artigo sobre a cultura avaliao, e avaliam seus pares e gestores. Os
de feedbacks no Brasil. E compartilha reflexes gestores tambm avaliam o time, alm de si mesmos.
muito oportunas, como: O trabalho de feedback Por fim, so realizadas conversas com o objetivo de
est intrinsecamente ligado cultura e aos valores desenvolver o time. A proposta dessa avaliao
da empresa. Uma empresa com dez anos de melhorar pontos de cada um da equipe que ajudaro
existncia, por exemplo, no pode querer incentivar eles mesmos e o negcio.
a troca de ideias na rotina de um dia para o outro se
nunca fez isso na sua histria. O feedback funciona
muito bem se ele nasce com a empresa.

O prprio VivaReal exemplo disso. Os lderes no


tm salas, todo mundo trabalha junto. costume,
inclusive, o CEO e os Vice-Presidentes se sentarem
em lugares diferentes de tempos em tempos. Essa
configurao torna o feedback algo natural. As
conversas sobre as aes fluem naturalmente.

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//Gesto por resultados: saia do escuro e tome melhores decises

3 | Pessoas: como engaj-las?

Reunies de resultados a questo do desdobramentos de metas,


porque os resultados de cada nvel devem ter
Os feedbacks podem ser comunicados relao direta com o nvel superior -- e para
pessoalmente ou mesmo durante uma reunio as metas devem ser distribudas de acordo
de resultados que, como vimos, outro com as reas. Uma boa sequncia para os trs
instrumento fundamental para trabalhar o nveis de reunio de resultados :
compromisso do seu time. Pois so esses
encontros que vo permitir que voc metas operacionais: vendas desdobradas
construa um forte alinhamento, comunique em preo mdio e volume vendido, taxa
e engaje genuinamente os colaboradores. converso de leads, prazo de recebimento,
Veja, agora, um passo a passo para organizar inadimplncia por cidade, entre outras;
suas reunies de resultado:
metas tticas: margem de contribuio
//Periodicidade e conduo das reunies (vendas - custos e despesas variveis) por
unidade regional, por exemplo;
As reunies de resultados devem acontecer
no incio de cada ms, em trs nveis metas estratgicas: EBITDA e engajamento
hierrquicos: no das operaes (quem executa do time, por exemplo.
os trabalhos), do ttico (quem gerencia os
processos) e do estratgico. Aqui, retomamos

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//Gesto por resultados: saia do escuro e tome melhores decises

3 | Pessoas: como engaj-las?

O intervalo entre as reunies dos trs nveis e aos seus desdobramento. Cada nvel deve
costuma ser de um a dois dias, para permitir ter as suas metas claras e bem desdobradas.
reflexes intermedirias e para que o
material de apoio seja atualizado. Por exemplo: se voc estiver olhando para
suas operaes, importante entender
Se voc est comeando ou est numa qual foi o desvio da meta de vendas na
startup, pode separar as reunies em dois cidade de So Paulo, desdobrado por:
fruns: operacional e ttico. Lembrando bairros, categorias de produtos, tipos
que os resultados das operaes devem ser de clientes, tquete mdio e volume
monitorados, de forma mais simples, no dia a vendido. Esse recorte necessrio pois
dia, com aquelas reunies de quinze minutos. muita confuso acontece quando no
conseguirmos visualizar o que est
//O foco principal acontecendo.

A reunio deve resolver os problemas A segunda etapa entender o status de


prioritrios. Aqueles que tm maior execuo dos planos de ao e projetos
impacto no fluxo de caixa da empresa, no prioritrios. Normalmente, quando o
engajamento do time ou prazo de execuo resultado no vem, os planos de ao esto
de projeto estratgico. necessrio ruins ou no foram executados.
enxergar bem o resultado real frente meta A terceira etapa a anlise das causas

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//Gesto por resultados: saia do escuro e tome melhores decises

3 | Pessoas: como engaj-las?

do no-atingimento dos resultados e DRE, com viso do EBITDA e de seus


alinhamento de aes. Aqui, voc pode componentes receita, custos e despesas
utilizar a metodolodia FCA (ou Fato-Causa- operacionais;
Ao), que consiste em identificar o fato, ou Balano Patrimonial, com foco em
problema em questo, sua causa e definir entender a sade do Ciclo Financeiro,
uma ao para resolver o problema. indicadores de liquidez e rentabilidade;
Fluxo de Caixa, foco na disponibilidade
de caixa para os prximos perodos;
Leia mais:
FCA: para voc focar na raiz dos problemas Se voc no tiver uma equipe dedicada,
prepare pelo menos o Fluxo de Caixa e DRE
(orado versus realizado) com os recursos
que tiver e dedique-se a desdobrar bem os
// Preparao para a reunio mensal resultados de vendas.

Para as metas estratgicas, necessrio Assim, os donos das metas devem fazer
preparar e compartilhar, antecipadamente, o dever de casa de discutir com o time,
os resultados financeiros com os lderes previamente e de modo franco, os pontos
(planejado versus realizado): relevantes sobre o desempenho da rea e
dos principais processos:

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//Gesto por resultados: saia do escuro e tome melhores decises

3 | Pessoas: como engaj-las?

Fatos e dados correlacionados ao EBITDA (ms e acumulado do trimestre/


resultado; ano);
Dores que persistem nos processos Receita, Custos e Despesas Globais; e
prioritrios (quais so, quais Principais destaques do ms: aes de
caractersticas) gente, aes de vendas e marketing,
Oramento disponvel; investimentos, aes dos concorrentes,
Causas (causas levantadas no novas oportunidades de mercado, etc.
planejamento anual continuam
atuando? quais as novas causas?, visita A sequncia pode ser apresentada em,
campo para testemunhar as causas no mximo, trs slides. Cada slide deve
que prejudicam o resultado). apresentar uma concluso importante da
anlise feita. hora de acabar comas reunies
// Abertura da Reunio de Resultados que no geram nenhum compromisso real
com o aprendizado e mudana!
O CEO o responsvel pelos resultados da
empresa. Ele abre a reunio apresentando,
sucintamente (no mximo 20 minutos), os
resultados globais, como:

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//Gesto por resultados: saia do escuro e tome melhores decises

3 | Pessoas: como engaj-las?

// Durante a reunio de resultados // Concluso da Reunio de Resultados

Hora de entrar nas metas setoriais e de A reunio de resultados deve ser finalizada
processos que explicam os resultados pelo CEO com o resumo rpido das
globais (desdobradas numa relao causa- principais anlises e decises tomadas
efeito). Cada dono de meta deve apresentar: (aes corretivas). Vale a pena trazer ao
Resultado frente as metas; time uma mensagem final e inspiradora para
Quem brilhou no ms; os prximos desafios, dentro do contexto
Onde ocorreram os desvios; do sonho grande, das metas do ano e do
O que est sendo feito para recuperar a prximo perodo e dos valores da empresa.
meta;
Resumo do avano dos planos de ao e
projetos estratgicos;
Quais as lies aprendidas (aes
com responsveis bem definidos e
prazos), como o time est absorvendo o
aprendizado, como est a formao dos
talentos.

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CASE por resultados: saia do escuro e tome melhores decises
//Gesto

as reunies leves
e ldicas da Lojas KD
A LojasKD atuava no ramo do varejo tradicional de familiar, a gastos com ensino e com sade, cria-se
mveis at 2012. E seguia risca a cartilha de muitas empatia. No mostra s o lado financeiro, mas
companhias: os nmeros eram escondidos, no havia tambm o lado humano. Deixa tudo menos pesado.
indicadores vista, as metas no eram abertas. Os colaboradores da empresa participam.
Em 2013, o Diretor de Operaes e empreendedor As reunies costumam at ter tema em outubro, foi
Endeavor Thiago Fiorin decidiu, com outros gestores, no clima de Halloween , e tm sido fundamentais
realizar uma profunda mudana na empresa. Criou para que as pessoas entendam a importncia dos
um e-commerce, e a loja online cresceu tanto que os resultados. Tambm contribuem para que cada um
gestores decidiram fechar as lojas fsicas. A empresa tenha bem claros quais so os indicadores sob sua
e a gesto foram remodeladas. Era outra abordagem, responsabilidade. Que os conhea de cor, porque
quase como se fosse uma startup, afirma Thiago. E aquilo est sendo vivido na prtica. o trabalho que
a cultura, claro, mudou completamente tambm. Os estamos fazendo nesse ano, afirma Thiago, Para
nmeros deviam ser abertos faturamento, recursos, escalar. Tem que ser sustentvel. E a gente tenta levar
despesas... tudo devia estar acessvel para todos. de forma mais suave esse trabalho.
Assim, criaram um modelo de apresentao mensal Outro objetivo importante desse trabalho orientar
que vem dando muito certo. Pois apostaram na o modelo para a entrega de resultados, e no de
leveza, na descontrao e na empatia. trabalho. Quando cada um tem conscincia do que
Nas apresentaes, destacamos pontos positivos precisa entregar, no preciso ficar me preocupando
e pontos em que temos que melhorar, sempre de com quantas horas a pessoa trabalhou, se chegou
forma mais ldica. A maioria das pessoas no lida mais cedo ou mais tarde. Estou preocupado com a
muito com DRE, resultados, essas coisas. Mas, entrega, afirma o empreendedor. E isso faz toda a
quando voc comea a comparar ao oramento diferena no ambiente da empresa.

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CASE por resultados: saia do escuro e tome melhores decises
//Gesto

Runrun.it d o exemplo
O caso da empresa de Antnio Carlos Soares E cada um desses objetivos tem mtricas a
ilustrativo sobre como esse processo da gesto serem atingidas. Por exemplo: para aumentar
de resultados pode funcionar. A comear pelo a receita, uma das mtricas a de falar com os
engajamento: a viso, pela misso e pelos valores clientes mais rapidamente, para aproveitar os picos
da Runrun.it so totalmente acessveis a qualquer de interesse deles. Relembrando, porm, que se
funcionrio da empresa. Esto na primeira pasta trata de uma hiptese; os gestores supem que, ao
de um arquivo de Google Sheets, para toda a se comunicarem de forma mais gil com os clientes,
empresa ver. A misso, neste caso, ser a empresa podero aumentar a receita.
de software brasileira mais bem sucedida dos Neste momento, a participao da rea responsvel
mercados globais de todos os tempos. fundamental. O pessoal do atendimento aos clientes
Em paralelo a isso, h o plano anual, que o que que saber de que forma esses clientes podero
demonstra se a empresa caminha em direo ser acessados com mais rapidez isso, claro, se
viso estabelecida. Esse plano, ento, quebrado o time estiver engajado, se se sentir proprietrio
por trimestre e tem-se os OKRs trimestrais, ou dos grandes objetivos da empresa. Por meio da
os quatro principais objetivos e resultados-chave: transparncia, da objetividade, e de reunies
aumentar receita, reduzir churning (negociaes frequentes de resultados, de feedbacks, e por a vai.
em excesso), aumentar o engajamento dos usurios No final do dia, lembre-se: a combinao de rotina
e se tornar uma empresa cada vez mais slida em e de indicadores a chave da questo. Saber
termos de processos. exatamente o que as pessoas da sua equipe esto
fazendo, quanto tempo est sendo investido nessas
atividades, qual a eficincia das aes delas; h um
enorme campo que exige sua ateno.

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//Gesto por resultados: saia do escuro e tome melhores decises

4 | Meta no deve ser escrita em pedra

Todo esse planejamento essencial 4.1 Incentivos Perversos


para a busca por resultados
cada vez melhores, sem dvida. O Governo Britnico e o
Efeito Cobra na ndia
Mas nem sempre o processo se
desenvolve como imaginamos. A definio de metas como uma
medicao: requer dosagem cuidadosa,
Por isso, revisar metas e o engajamento do considerao dos efeitos colaterais e
time deve ser uma constante na gesto de superviso prxima.
resultados. At porque os objetivos podem
estar equivocados, e alter-los talvez seja E, como qualquer medicao, s vezes
a melhor iniciativa para que o negcio siga h efeitos colaterais. Como os chamados
crescendo. incentivos perversos, responsveis por
produzirem resultados no-intencionais e
Para concluir este ebook, vamos ver alguns indesejveis.
exemplos de quem que no acertou de
primeira e mudou a abordagem. Esses incentivos perversos tambm podem
ser chamados de Efeito Cobra, devido a
um caso que ocorreu na ndia colonial:

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//Gesto por resultados: saia do escuro e tome melhores decises

4 | Meta no deve ser escrita em pedra

Durante o domnio colonial britnico, havia A maioria das pessoas provavelmente


muitas cobras venenosas em Dli. Ento, cancelaria o programa e pararia de pagar
o governo decidiu criar um programa para a recompensa. Foi exatamente o que o
incentivar a populao a matar as cobras. governo britnico fez.
A ideia era simples: traga uma cobra
morta e pegue uma recompensa. Semana E a populao, o que fez? Soltou todas as
aps semana, o governo pagava somas de cobras. O resultado foi uma quantidade
dinheiro cada vez maiores, conforme mais e muito maior de cobras depois de o
mais cobras mortas eram entregues. governo ter gasto grandes quantias de
dinheiro em seu combate.
Tudo ia bem at que, um dia, um oficial
britnico foi ao interior e fez uma O caso explica um conceito muito
descoberta preocupante: a populao estava importante. Pois, se pensarmos bem,
criando cobras, j que abat-las era uma estamos cercados por incentivos perversos
atividade mais rentvel do que criar ou e efeitos cobra:
plantar qualquer outra coisa.
Times de vendas com metas
O que voc faria se fosse o governante trimestrais agressivas que oferecem
britnico depois de descobrir os criadores grandes descontos no fim do trimestre
de cobras? para atingir sua cota. Clientes sabem

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//Gesto por resultados: saia do escuro e tome melhores decises

4 | Meta no deve ser escrita em pedra

disso e esperam at o fim do trimestre entendimento dos objetivos organizacionais.


para conseguir uma pechincha; Assim, uma responsabilidade direta dos
Gerentes que tentam gastar o gestores assegurar que todas as metas
excedente de oramento no fim do so claras e sustentveis, evitando
ano mesmo com projetos que no so incentivos perversos. Metas no chegam
prioritrios para evitar a reduo no a ser uma medicao tarja preta mas no
oramento do prximo ano; devem ser vistos como vitamina C.
Mdicos e hospitais que optam pela
cesariana por ser um procedimento Mas, ento, como evitar incentivos
mais rpido e agendvel fazendo perversos?
com que 84% dos nascimentos na
rede privada de sade no Brasil sejam 4.2 Balanceando metas
cesreas, contra os 15% recomendados
pela OMS. Andy Grove, ex-CEO da Intel, tem um timo
conselho para lidar com eles: Para cada
muito importante entender que incentivos mtrica, deve existir outra mtrica paralela
perversos no so apenas uma questo de que lida com as consequncias adversas da
pessoas agindo de m-f. Seu time pode primeira.
simplesmente estar tentando atingir as
metas estabelecidas, sem um completo

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//Gesto por resultados: saia do escuro e tome melhores decises

4 | Meta no deve ser escrita em pedra

Ou seja, cada mtrica deve ser pareada ou


balanceada com outra, para evitar incentivos Aumentar a mdia semanal de visitas no
perversos. As empresas que utilizam OKR site para 3,3 por usurio ativo;
(Objectives and Key Results) sabem que Aumentar o trfego orgnico (no pago)
nessa metodologia cada objetivo tem um para 80%;
conjunto de 2 a 5 Key Results (mtricas). Atingir um Net Promoter Score de 52%;
Por que no podemos ter somente uma Reduzir o churn de receita para 1%;
mtrica por objetivo? Aumentar o engajamento (usurios que
preenchem o perfil todo) para 75%.
Em OKR um objetivo tem vrios Key Results
para balance-los. Ter vrios Key Results Agora, vamos ao passo 2: avaliar como
nos permite evitar os incentivos perversos, esses Key Results se balanceiam.
por meio de um OKR que saudvel e
sustentvel. Se voc ainda no conseguiu Sozinho, o primeiro Key Result - aumentar
visualizar isso na prtica, vamos a um visitas poderia ser atingido gastando
exemplo: muito dinheiro em marketing, mas isso
balanceado pelo segundo Key Result
Imagine que seu objetivo seja encantar os aumentar trfego orgnico. Aumentar
clientes da sua empresa. Como Key Results, as visitas poderia reduzir o engajamento,
voc poderia ter: fazendo com que os clientes ficassem

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//Gesto por resultados: saia do escuro e tome melhores decises

4 | Meta no deve ser escrita em pedra

poucos segundos no site, mas o ltimo Key Como regra geral, voc deveria equilibrar
Result evita isso. Por ltimo, aumentar o mtricas de eficincia entregar no prazo
NPS e reduzir o churn assegura que estamos com mtricas de qualidade menos bugs
focando em clientes felizes e leais. no produto.Uma meta de vendas poderia ser
balanceada ao incluir margem, satisfao do
Voc pode balancear os Key Results dentro cliente e reduo de inadimplncia. E por a
do mesmo OKR ou entre diferentes OKRs. vai. Como dito no comeo do texto, metas
Dois OKRs distintos, cada um com um so importantes, mas os empreendedores
objetivo e um conjunto de Key Results, devem sempre dar uma ateno redobrada
podem se balancear. Mesmo as empresas na hora de estabelecer os critrios. Lembre-
que no utilizam OKR podem usar um se sempre: balancear, em muitos casos, a
balanceamento para terem metas saudveis. soluo.

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Sobre a endeavor
A Endeavor uma das principais organizaes de fomento ao
empreendedorismo no mundo. Atua na mobilizao de organizaes
pblicas e privadas e no compartilhamento de conhecimento prtico
e de exemplos de empreendedores de alto impacto para fortalecer a
cultura empreendedora do pas. No Brasil desde 2000, j ajudou a gerar
mais de R$ 2 bilhes em receitas anualmente e mais de 20.000 de
empregos diretos atravs de programas de apoio a empreendedores;
e a capacitar mais de quatro milhes de brasileiros com programas
educacionais presenciais e a distncia.

Mais informaes e contedos para empreendedores em


http://endeavor.org.br/
Sobre o sebrae
O Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas (Sebrae)
uma entidade privada que promove a competitividade e o desenvolvimento
sustentvel dos empreendimentos de micro e pequeno porte.

H mais de 40 anos, atua com foco no fortalecimento do empreendedorismo


e na acelerao do processo de formalizao da economia por meio de
parcerias com os setores pblico e privado, programas de capacitao, acesso
ao crdito e inovao, estmulo ao associativismo, feiras e rodadas de
negcios.

Para garantir o atendimento aos pequenos negcios, o Sebrae atua em todo o


territrio nacional. Alm da sede nacional, em Braslia, a instituio conta com
pontos de atendimento nas 27 Unidades da Federao, onde so oferecidos
cursos, seminrios, consultorias e orientao tcnica para pequenos negcios
de todos os setores.

Para saber mais navegue pelo portal ou ligue gratuitamente para a Central
de Relacionamento Sebrae: 0800 570 0800.