Estrategia de Financiacin

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el vdeo
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Cmo analiza la banca a

sus clientes?
A la hora de financiar o no un proyecto empresarial, qu aspectos de la empresa examinan
los bancos? Tras ver este pasado mes de enero cmo resuelven los directivos las operaciones
de riesgo, ahora nos metemos en la piel de un analista de riesgos y desgranamos
paso a paso todo el proceso. Adems, completamos este caso con un vdeo
donde les aclaran cmo es la nueva relacin entre banco y empresa
y otros consejos para el director financiero

Jaime Toms Camp

Director General de IDD Innovacin y Desarrollo Directivo

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l Estrategia Financiera N 296 Julio/Agosto 2012

E
s un da de julio de 2012 y en el depar-
tamento de riesgos del banco aparece una
solicitud de financiacin de una empresa
dedicada al sector servicios, con una antigedad
como cliente de tres aos y sin ninguna experiencia
anterior en cuanto a financiacin. Trabaja con tres
entidades financieras ms en las cuales mantiene
con cada una de ellas cuentas de crdito por impor-
te total de 300.000 euros a corto plazo (vencimiento
a un ao), adems tiene un prstamo ICO para in-
versiones por valor de 100.000 euros ms en una de
las entidades con las que trabaja, a cinco aos con
amortizacin mensual sin carencia.
El director de la oficina, plantea una operacin
en pliza de crdito por 100.000 euros a un ao, con
aval personal de los socios, alegando motivos de fi-
nanciacin de circulante.
Segn vemos en la CIRBE, los socios avalan to-
das las operaciones de financiacin que tienen en las
otras entidades y poseen un patrimonio neto, dedu-
cidas las cargas hipotecarias, por valor de 600.000
euros.
El motivo de las necesidades de circulante se de-
ben al decalaje entre plazo de cobro (promedio 120
das) y plazo de pago a proveedores (promedio 60
das)
N 296 Julio/Agosto 2012
[ www.estrategiafinanciera.es ]
Su facturacin 2011 ha sido de 2.000.000 de euros y
el incremento de los dos ltimos aos ha sido del 15%.
DESCRGUESE
consULte
En este 2012 ya llevan facturados 1.200.000 euros, se-
gn presentan en los estados financieros provisionales. El vdeo
complementario
en la web
Ficha Tcnica
AUTOR: Toms Camp, Jaime.
TTULO: Cmo analiza la banca a sus clientes?
LOCALIZADOR EN EL BUSCADOR WEB: DT0000184332
RESUMEN: Como continuacin al artculo Operacin de riesgo: cmo re-
suelve el banco?(1), en este artculo se detallan de forma esquemtica y
directa, los sistemas y procesos de anlisis que utilizan las entidades finan-
cieras para la toma de decisiones en la concesin y renovacin de operacio-
nes que implican riesgo para las mismas. Se expone cmo utilizan tanto la
informacin interna como la externa, y cmo realiza el anlisis cualitativo.
Aqu se centra en el anlisis funcional y estratgico, enfatizando el anlisis
de concentraciones y dependencias.
Asimismo se explica cmo analizan los estados financieros a travs de la
evolucin de los balances y de las cuentas de resultados, detallando los
principales ratios y su significado, que se tiene en cuenta para la realizacin
de un diagnstico de concesin de riesgos.
DESCRIPTORES: Estrategia de financiacin, tesorera, gestin de riesgos.
(1) Toms Camp, Jaime (2012): Operacin de riesgo:
cmo resuelve el banco?, Estrategia Financiera , 290.
Estrategia Financiera
l 57
Estrategia de Financiacin
Cmo analiza la banca a sus clientes?
Grfico 1. Cmo analiza la banca a sus clientes?
Sus clientes son firmas de prestigio y pagan por
transferencia. Los estados financieros son correctos,
no aparecen alertas significativas y el director de la
oficina defiende la operacin alegando que, por fin,
ha conseguido la cesin de ms negocio, con la con-
dicin de que el banco entre en financiacin.
Las compensaciones que el cliente promete son
del orden del 25% sobre el total de cesiones de
negocio.
ESTUDIO DE LA OPERACIN
Cuando una entidad financiera estudia una ope-
racin debe tener en cuenta tanto los aspectos hist-
ricos, como los aspectos cuantitativos y cualitativos,
tanto los funcionales como los estratgicos.
La banca estudia muy bien el pasado (RAI, ASNEF,
informe comercial, balances, cuentas de resultados,
CIRBE, etctera), pero no incide demasiado en el an-
lisis cualitativo: anlisis de funcionamiento, anlisis
de los productos, anlisis de concentraciones y de-
pendencias y anlisis estratgico. sta es la primera
conclusin a la que llegamos (Grfico 1).
Es muy importante que el cliente informe al ban-
co de todo lo que concierne al apartado que vamos
a relacionar a continuacin, toda vez que es la parte
intangible de la operacin, pero evidentemente es la
ms importante de la empresa, porque en ella se de-
fine la gestin presente y la orientacin futura del
negocio.
ANLISIS CUALITATIVO
Para analizar una empresa cualitativamente se
debe iniciar con un anlisis de su funcionamiento,
conociendo con el mximo detalle todo lo que con-
cierne a: ventas, compras, produccin, recursos hu-
manos, finanzas y gerencia (gestin, sucesin, pre-
sente y futuro).
l
58 Estrategia Financiera N 296 Julio/Agosto 2012
Tambin es necesario conocer las concentracio-
nes y dependencias que tiene la empresa en lo con-
cerniente a:
- Clientes
- Proveedores
- Bancos
- Recursos humanos
- Producto
- Mercado
- Tecnolgicas
- Estacionales
- Funcionales
- Gerenciales
- Ecolgicas
- Jurdicas
- Contractuales
- Fiscales
- Polticas
Es necesario el anlisis de la pgina web y del ca-
tlogo de productos, con el fin de valorar su nivel de
competitividad y de posicionamiento en el mercado
a travs de los productos que fabrica o comercializa.
Este anlisis definir el presente y el futuro de la
empresa y el director debe ser capaz de reflejar en la
propuesta de financiacin, la realidad de la misma,
que obtendr a partir de las explicaciones obtenidas
en las entrevistas y en base a su observacin per-
sonal. Esta parte es considerada por los analistas de
riesgos la ms intangible, toda vez que no se soporta
en datos concretos. Pero un buen informe al respec-
to, facilitar la decisin.
ANLISIS CUALITATIVO: BALANCES
Una vez obtenida una evaluacin cualitativa,
se procede al anlisis cuantitativo, que se realiza a
travs de lo reflejado en las cuentas anuales y en el
impuesto de sociedades. Los balances provisionales,
simplemente se entienden como orientativos, si bien
no se introducen en los sistemas de anlisis y diag-
nstico del rating.
Se comparan las masas patrimoniales de dos o
tres ejercicios, con el fin de detectar variaciones tan-
to en el activo como en el pasivo, intentando deducir
la evolucin de las mismas.
Activo no corriente
En primer lugar hay que valorar los terrenos y
edificios de la empresa en cuestin. Se comprueba
que estn inscritos en el Registro de la Propiedad y si
existen cargas o gravmenes sobre los mismos.
Se observa, en el caso de la existencia de cargas,
si las mismas se han producido en el momento de
la compra o construccin dedicadas a la inversin o
si se han producido con posterioridad, que denotar
necesidades de financiacin posterior y probable-
mente poca capacidad de obtenerla de otro modo
menos gravoso.

Es importante que el banco conozca el valor real
del inmovilizado, que casi nunca est reflejado en el
balance al contabilizarse en el mismo por el valor de
adquisicin.
En caso de no figurar el inmovilizado a nombre
de la empresa, el banco deber conocer su titulari-
dad, pudiendo figurar a nombre de personas ajenas a
la empresa. Tambin puede figurar a nombre de una
sociedad patrimonial o a nombre de algn socio o
empresa vinculada. En base a lo expuesto se puede
detectar la necesidad de conseguir la garanta del
propietario del bien.
En lo referente a las instalaciones y maquina-
ria, se intentar detectar si la maquinaria reflejada
en el balance funciona activamente en la empresa.
En ocasiones est parcial o totalmente amortizada
y funciona a pleno rendimiento. Observar si exis-
te maquinaria con reserva de dominio (compras de
bienes de equipo aplazado, leasings...) y detecta-
r si existen minusvalas por amortizaciones o por
obsolescencia.
Intentar detectar posibles pignoraciones y el
motivo de las mismas en las inversiones financie-
ras. Igualmente intentar contrastar el valor real de
las empresas participadas, normalmente sobrevalo-
radas, y analizar el riesgo que puede generar el apo-
yo a alguna de las empresas participadas o filiales,
as como la posibilidad existente de comprometer la
evolucin futura de la empresa.
Es importante contar con informacin econmi-
ca de las empresas participadas y conocer, a travs
de la CIRBE, los avales prestados a las mismas y por
las mismas.
El banco intentar confirmar que no existen inci-
dencias ni cuentas de dudoso cobro entre empresas
vinculadas.
Finalmente, se analizar tambin el inmovilizado
intangible. Esta partida comprende el denominado
activo ficticio (fondo de comercio, patentes y mar-
cas, gastos de investigacin y desarrollo, derechos de
traspaso, concesiones administrativas, etctera). Se
debe verificar si estas partidas se corresponden con
un gasto o pago efectivamente realizado. Tambin se
deber averiguar si van a generar a la empresa una
facturacin y beneficio en un plazo no demasiado
largo o representan una prdida activada.
Activo corriente
Dentro de esta partida, se analizar la evolucin
de las existencias en funcin del nivel de actividad
de la empresa. Ser sensible e intentar averiguar
los motivos de las variaciones significativas. Detec-
tar a travs de la visita ocular si existen partidas
obsoletas de difcil salida al mercado o si estn
deterioradas.
En caso de existir provisiones, el banco estima-
r si compensan la posible disminucin del valor de
las existencias. Adems, estimar que el valor de las
existencias se ajuste a la lgica de los precios del
mercado.
N 296 Julio/Agosto 2012 Estrategia Financiera
Estrategia de Financiacin
Cmo analiza la banca a sus clientes?
El cliente debe informar de todo lo
referente a la parte intangible de
la operacin, pues en ella se define
la gestin presente y la orientacin
futura del negocio
Evaluar la evolucin del saldo de clientes en fun-
cin de las ventas. Igualmente, estimar si las provisio-
nes por insolvencia son adecuadas a la marcha de la
empresa, al mercado y al sector, y detectar si existen
en la partida de clientes, alguno de dudoso cobro.
Comparar el plazo medio de cobro con los datos
obtenidos de otros clientes, de la competencia o del
sector y realizar un seguimiento de la evolucin de
dicho plazo. De esta forma, el plazo real que la em-
presa concede a sus clientes es la relacin entre la
suma de las partidas de clientes, los efectos descon-
tados y las ventas.
Patrimonio neto
La solvencia de la empresa se mide a travs de lo
que reflejan los fondos propios, es decir: se basa en la
diferencia entre el activo neto total y el pasivo exigi-
ble, tanto a corto como a largo plazo. Si los balances
se presentan antes de la distribucin de los benefi-
cios, se deben descontar de esta cifra los impuestos,
dividendos y atenciones estatutarias, tratndose di-
chas partidas de exigibles a corto plazo.
Pasivo no corriente
Comprobar las variaciones significativas y su
incidencia en el activo. Se considera pasivo no co-
rriente las deudas a ms de un ao.
Habitualmente el exigible a largo plazo est ins-
trumentado a travs de garantas hipotecarias, reser-
vas de dominio, etctera, que el banco debe conocer.
Este exigible debe financiar normalmente el activo
inmovilizado o las partidas permanentes del circu-
lante o necesidades de capital de trabajo.
Pasivo corriente
Lo primero de todo es conocer las deudas de la
empresa con entidades financieras, concretamen-
te la finalidad y el tipo de endeudamiento (plizas de
crdito, prstamos, descuento comercial, anticipos
de crditos,...). A partir de aqu, el banco verificar
si el volumen de los riesgos de descuento comercial
o anticipo de crdito (Norma 58) concuerdan con el
volumen de las ventas, saldo de clientes y plazo me-
dio de cobro.
l
59
Estrategia de Financiacin
Cmo analiza la banca a sus clientes?
Comparar los datos de endeudamiento con los
reflejados en la CIRBE, y vigilar los incrementos del
volumen de descuento comercial no justificados,
toda vez que se podra tratar de financiacin no
comercial.
Conocer con qu entidades trabaja la empresa y
la cuota de riesgo de cada una.
Analizar la evolucin del saldo de proveedores
con la evolucin de las compras y tendr que justi-
ficar las variaciones significativas. As, verificar las
que provienen del plazo de pago, comparndolo con
otras empresas del sector.
En cuanto a las otras deudas del pasivo co-
rriente, hay que verificar si existen atrasos en los
l
60 Estrategia Financiera N 296 Julio/Agosto 2012
pagos a instituciones pblicas (Hacienda Pblica, Se-
guridad Social, etctera).
Para terminar, hay que valorar otros conceptos
como los pasivos por fianzas y las garantas. El
banco detectar el importe de riesgos de firma (ava-
les) de la empresa, prestados a terceros, analizando la
posible repercusin en caso de incumplimiento de los
compromisos por parte de los beneficiarios.
Conocer la naturaleza de los avales solicitados
por la empresa diferencindolos entre los econmi-
cos y los tcnicos.
Conocer los contratos de arrendamiento finan-
ciero (leasing) y estudiar la incidencia del endeu-
damiento en base a la inversin realizada y al ciclo
econmico de la empresa.
Averiguar posibles financiaciones del activo no
corriente a travs de operaciones de renting que no
aparecen en la CIRBE.
ANLISIS CUALITATIVO: CUENTA DE
RESULTADOS
Ventas e ingresos
Analizar la evolucin de las ventas en unida-
des y en importe, intentando conocer las ventas
por productos y por persona. De la misma forma,
conocer el porcentaje de ventas nacionales y de
las exportaciones, as como los principales clientes
y pases.
En el caso de ingresos por subvenciones, ana-
lizar su incidencia en el resultado de la actividad
ordinaria. Detectar la repercusin que provocara la
disminucin o desaparicin de dichas subvenciones.
Conocer los ingresos no correspondientes
a la explotacin y ver si stos son habituales o
espordicos.
En caso de fabricar productos con un ciclo de
produccin distribuido entre dos ejercicios, debe-
r conocer el criterio de contabilizacin que utiliza
la empresa (devengo, cobro/pago, periodificacin,
etctera).
Compras y gastos
La entidad financiera comprobar que la varia-
cin de existencias coincide con el saldo de existen-
cias de los balances del ejercicio anterior y del ejer-
cicio actual.
Tendr en cuenta la incidencia en el resultado de
una posible contabilizacin elevada de existencias.
Diferenciar entre compras nacionales e impor-
taciones. En el caso de las importaciones, deber co-
nocer la ubicacin de los proveedores y analizar la
incidencia que tiene sobre la necesidad de acopiar
existencias (por plazos de entrega, por stock de se-
guridad, por la incidencia del transporte, para asegu-
rarse el suministro, etctera).
Prever la posibilidad de riesgo de cambio de di-
visa y valorar la posible cobertura o seguro de cam-
bio realizado.

Gastos de personal
Tambin hay que analizar la incidencia de los
gastos de personal en la cuenta de resultados y com-
probar su evolucin respecto a las ventas. En este
sentido, se comprobar el coste medio por persona
y se comparar con otras empresas del sector. Para
ello, deber conoce la antigedad y sistema contrac-
tual del personal de la empresa.
Amortizaciones y provisiones
El banco comprobar que las amortizaciones co-
inciden con la depreciacin anual del inmovilizado.
Una dotacin escasa puede provocar un aumento
ficticio de resultados.
Conocer y estudiar la poltica de provisiones de
la empresa y ver si es objetiva y se ajusta al nivel de
resultados obtenidos.
Ingresos y gastos financieros
Analizar el nivel de los gastos financieros com-
parndolos al volumen de ventas.
Ver la incidencia de los gastos financieros frente
al total de la deuda bancaria, teniendo en cuenta las
partidas del balance del exigible bancario, contando
el riesgo en descuento comercial (en caso de que
la empresa no lo contabilice) y adems el saldo de
avales, crditos documentarios y dems sistemas de
financiacin que no figuran en el balance. Se pueden
comprobar en base a la deuda media reflejada en la
CIRBE.
Ver que el coste de los recursos ajenos sea in-
ferior al rendimiento del activo (ROI) que obtiene la
empresa (apalancamiento financiero positivo).
Impuesto sobre sociedades
Un punto muy importante es comprobar que la
empresa cumple con sus obligaciones fiscales y liqui-
da el impuesto sobre sociedades correspondiente. A
travs del pago del impuesto, se ver si la empresa
tiene deducciones fiscales de alguna ndole.
Reparto de dividendos
La entidad analizar la poltica de dividendos de
la empresa, y por tanto su poltica de capitalizacin.
Conocer as si existen circunstancias especiales
que le obliguen y condicionen a repartir beneficios
anualmente.
ANLISIS CUALITATIVO: RATIOS Y
MAGNITUDES
Inmovilizacin del Activo - Activo no corriente
Indica el porcentaje que representa el activo no
corriente sobre el activo total. Se comprobar su evo-
lucin anual y en caso de no existir nuevas inversio-
N 296 Julio/Agosto 2012 Estrategia Financiera
Estrategia de Financiacin
Cmo analiza la banca a sus clientes?
Grfico 2. Patrimonio neto sobre el balance total
Exigible bancario
% Deuda bancaria = x 100
Total Pasivos
Deudas Ef. DTOs.
% Efectos DTOS.
= x 100
S/deuda bancaria Exigible bancario
Pasivo corriente
% Deuda corriente = x 100
Total pasivos
nes en inmovilizado, su tendencia ser a la baja por
causa de las amortizaciones.
Endeudamiento - Pasivos (corriente y no
corriente)
Indica la proporcin existente entre la deuda to-
tal y el patrimonio neto. Su incidencia depende de la
composicin de la deuda total y del grado de exigibi-
lidad y formalizacin de la misma.
Este ratio se puede descomponer en otros a fin
de calcular la calidad de la deuda total:
- Endeudamiento bancario: el pasivo corriente
est conformado por las cuentas de crdito, el
descuento comercial, etctera, mientras que el
pasivo no corriente agrupa prstamos, hipotecas,
leasings...
- Endeudamiento con proveedores: el papel acep-
tado, los pagars, recibos y contado se encuadran
dentro del pasivo corriente, mientras que el pasi-
vo no corriente es todo aquel superior a un ao.
- Endeudamiento con instituciones como la Ha-
cienda pblica acreedora, la Seguridad Social u
otros organismos.
Autonoma financiera
Lo primero a tener en cuenta aqu son los ratios
de estructura:
Total pasivos
Endeudamiento = x100
Patrimonio neto
Este ratio se refiere al porcentaje que represen-
tan el patrimonio neto sobre el balance total. Se se-
guir su evolucin pues sta debe ser al alza como
consecuencia de la aplicacin de beneficios a reser-
vas (Grfico 2).
Otra variable que tendrn en cuenta los bancos
es la financiacin bsica, entendiendo sta como la
l
61
Estrategia de Financiacin
Cmo analiza la banca a sus clientes?
Lo primero de todo es conocer
las deudas de la empresa con
entidades financieras, la finalidad
y el tipo de endeudamiento (plizas
de crdito, prstamos, etctera)
suma del patrimonio neto y el pasivo no corriente. Lo
correcto es que la financiacin bsica cubra el total
del activo no corriente.
En principio, el pasivo no corriente no debera su-
perar el patrimonio neto, si bien esta situacin debe
analizarse en funcin del plazo de maduracin de las
deudas y de la capacidad de generacin de recursos
de la empresa
Por otra parte, el fondo de maniobra es la dife-
rencia entre el activo corriente y el pasivo no corrien-
te y, salvo en sectores especficos (grandes superfi-
cies, servicios...), debe ser positivo (Grfico 3).
En cuanto a las necesidades de capital de tra-
bajo, son la parte del activo corriente y del pasivo
corriente que se mantiene permanente durante la
vida de la empresa (existencias de seguridad o de ex-
posicin, saldo de clientes cclicos permanente, saldo
de proveedores cclicos permanente, organismos ofi-
ciales, provisiones etctera.)
La diferencia entre necesidades de capital de
trabajo (existencias, clientes) y sobrantes de capital
Grfico 3. Fondo de maniobra
Activo PN y Pasivo
Patrimonio
Activo neto
no corriente
Pasivo
no corriente
Activo
corriente Pasivo
corriente
Fondo
de maniobra
l
62 Estrategia Financiera N 296 Julio/Agosto 2012
de trabajo (proveedores), debe deducirse o incremen-
tarse al fondo de maniobra, resultando la posicin
de tesorera neta, siendo sta la diferencia entre el
fondo de maniobra y las necesidades de capital de
trabajo. La posicin de tesorera es, precisamente, el
dato en el que se fija la banca para detectar las nece-
sidades de financiacin de circulante.
Por ltimo, se analizarn los ratios de rentabi-
lidad, concretamente la evolucin del valor aadido
con respecto a las ventas (ventas + ingresos com-
pras gastos por consumos). Adems se deber se-
guir la evolucin de los siguientes parmetros:
- Resultado bruto de explotacin (valor aadido
gastos de personal).
- Resultado neto de explotacin (resultado bruto
de explotacin amortizaciones provisiones).
- Beneficio bruto (resultado neto de explotacin
+ / - resultados extraordinarios).
- Beneficio neto (beneficio bruto impuestos).
- Cash flow (beneficio neto + amortizaciones +
provisiones).
- ROE o rentabilidad financiera (beneficio neto/
patrimonio neto) que indica la rentabilidad que
obtiene el accionista de la empresa.
- ROI o rentabilidad econmica (beneficio antes
de intereses e impuestos/activo neto total) que
indica la rentabilidad obtenida por el activo de la
empresa.
Activo PN y Pasivo
Activo Patrimonio
neto
no corriente
Pasivo
Activo corriente
corriente
Fondo
de maniobra
negativo

- Rentabilidad econmica (ROI), comparndola
con la evolucin del coste de los recursos ajenos,
que debe ser inferior al mismo.
TOMA DE DECISIN
Una vez realizado el anlisis, se introducen todos
los datos en el sistema de evaluacin, basado en las
Normas de Basilea II, y resultar una calificacin de
rating. Esta calificacin condicionar la concesin de
la operacin solicitada, el nivel de precio y las garan-
tas a solicitar a la empresa.
En el caso de la empresa reflejada en el caso, la
solicitud es coherente por los siguientes motivos:
Solicitan cuenta de crdito por 100.000 euros,
que equivale a una cuarta parte de la financia-
cin total y por tanto equivale al mismo importe
que tiene en los otros tres bancos.
El motivo de la solicitud es financiar el circulante
provocado por el decalaje entre plazo de cobro
y plazo de pago 120 das - 60 das, equivale a
60 das de necesidades de financiacin (no hay
existencias al ser del sector servicios). Si partimos
de la base de que facturarn 2.100.000 euros,
las necesidades de financiacin (60 das) son de
350.000 euros (dispondran con nuestra aproba-
cin de 400.000 euros, cantidad de sobra para
atender sus necesidades)
Las garantas se han de estudiar adecuadamente,
porque si bien el enunciado explica que tienen
patrimonio neto deduciendo cargas hipotecarias
por importe de 600.000 euros, al prestar la ga-
ranta a todas las entidades financieras, el valor
N 296 Julio/Agosto 2012
Estrategia de Financiacin
Cmo analiza la banca a sus clientes?
Otra variable que tendrn
en cuenta los bancos es la
financiacin bsica, entendiendo
sta como la suma del patrimonio
neto y el pasivo no corriente
est muy repartido y no ser suficiente. Adems
se ha de evaluar si el importe que declaran tiene
el valor que dicen. El aval servir solamente como
compromiso de los socios.
El tipo de clientes condicionar la decisin as
como los proyectos que tengan pendientes de
ejecutar y, por tanto, de facturar. Se analizar la
relacin de clientes a travs del modelo 347 (ven-
tas superiores a 3.000 euros).
La decisin al final se tomar en base a los esta-
dos financieros y al anlisis cualitativo de la compa-
a, y probablemente se aprobara por menos impor-
te del solicitado, con el fin de conocer la operativa y
seguir la evolucin de la misma.
comenteesteArtcULo
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