Versin:

01
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Cdigo:
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIN Y AUTOCONTROL
GFPI-G-001
Gua de Aprendizaje para el Programa de Formacin Complementaria Virtual
Fecha de vigencia:
2013-10-09

GUA DE APRENDIZAJE N 1

1. INTRODUCCIN
Por mucho tiempo para el mercadeo los pobres eran ineludibles, pero secundarios por su
baja capacidad de compra y su marginalidad financiera. Su situacin econmica
desmoralizaba a la industria y a las fiducias a dar respuesta a sus necesidades. Sin
embargo, en la ltima dcada, las compaas han puesto sus ojos en este sector porque
aunque sus ingresos son bajos, su economa ha ido en crecimiento, logrando un segmento
muy significativo del mercado por su tamao, diversidad de gustos y preferencias en el
consumo masivo de bienes y servicios. Es tanto as, que las grandes cadenas de
almacenes han generado estrategias para captar estos clientes, a travs de tarjetas de
consumo que les permite acceder a crditos para respaldo desde un salario mnimo. Esta
tendencia se ha ido consolidando en la medida que las compaas han implementado
sistemas crediticios para estos estratos, que principalmente lo utilizan para adquirir
productos bsicos, electrodomsticos, vacaciones familiares, computadoras porttiles o
celulares, entre otros.

En este orden de cambios, no slo el sistema bancario ha tenido que modificar sus
servicios, sino que el marketing y la publicidad se ven obligados a anunciar la posibilidad
inmediata de consumo, en la dinmica del crdito fcil para productos que antes, ni se
haban imaginado, por ejemplo, la compra de motos o vehculos de baja gama. Estos
elementos motivan una alta competencia de las compaas por la captacin de este
mercado, ofreciendo alternativas que las haga atractivas y diferenciales, en calidad, precio
y servicio. Por eso, estos anuncios deben hacer parte del portafolio, incluyendo el consumo
masivo, el crdito fcil y el marketing for low income people (ayuda a las personas a
comprar con un bajo pago inicial). Es decir, que aunque hay productos que no estn
dirigidos en forma exclusiva a la poblacin de bajos recursos, sus condiciones se incluyen
en sus portafolios si se quiere posicionarlos rpidamente en los balances contables de la
compaa.

Una compaa debe tener muy claro su portafolio si desea lograr el posicionamiento de la
marca y de sus productos, as como las ventas que requiere para crecer y convertirse, con
el tiempo en una organizacin prspera.

El trmino portafolio se puede definir como el conjunto de productos o servicios que puede
ofrecer una compaa. A travs de su desarrollo conoceremos su historia, su evolucin, su
posicin en el mercado. Este es considerado como una herramienta que posibilita la
comunicacin de la compaa con sus clientes, ofreciendo informacin especfica no solo
de sus productos o servicios, sino de la forma de acceder a ellos y los trminos de su
negociacin para cancelarlos.
Con la actividad de aprendizaje propuesta en esta gua usted podr Proponer actividades
promocionales de acuerdo con el portafolio de productos y servicios.

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2. IDENTIFICACIN DE LA GUA DE APRENDIZAJE
Programa de Formacin: Cdigo: 62330156

El proceso de la venta Versin: 1

Resultados de Aprendizaje: Competencia:

Realizar actividades promocionales para el portafolio Desarrollar estrategias de

de productos y servicios de acuerdo al escenario. promocin de ventas segn plan
estratgico y objetivos de mercadeo
y ventas de la empresa.
Duracin de la gua ( en horas): 10

3. ESTRUCTURACIN DIDCTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Actividades de reflexin inicial

1. Antes de elaborar las actividades propuestas en esta gua de aprendizaje, es preciso

verificar que usted realiz las actividades previas:
a. Actualizar la ficha de matrcula.
b. Realizar el sondeo de conocimientos previos.
c. Presentarse ante su instructor y compaeros en el foro social.
d. Participar en el foro de reconocimiento de la plataforma

Importante: consulte el botn Informacin del programa, en el men del programa de

formacin para conocer la descripcin del mismo y la metodologa a seguir.

2. Reflexione sobre las siguientes preguntas:

Qu considera qu es un portafolio de productos y servicios?

En qu momento es necesario hacer uso del portafolio de productos y servicios en la

empresa?

Nota: esta actividad tiene como finalidad encaminarlo y motivarlo en el desarrollo de los
temas de esta gua de aprendizaje, por tal motivo no es calificable.
3.2 Actividades de contextualizacin e identificacin de conocimientos necesarios
para el aprendizaje

Foro: Desarrollo de nuevos productos

El desarrollo de productos consiste en introducir o adicionar valor a sus caractersticas, a fin

de que cambien o incrementen sus caractersticas, para satisfacer las necesidades y
deseos de quienes los consumen. Analice el tem Proceso desarrollo nuevos productos

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del objeto de aprendizaje (OA) "Portafolio de productos y servicios, el cual se encuentra en
la ruta:
Opcin del men del curso Materiales del programa
Subcarpeta Materiales de formacin
Subcarpeta Materiales Actividad de aprendizaje 1

Y participe en el Foro Desarrollo de nuevos productos, argumentando y debatiendo sus

respuestas, a la siguiente pregunta orientadora Cules son las etapas que se deben
seguir para el desarrollo de nuevos productos?

Recuerde que debe retroalimentar la participacin de mnimo dos compaeros con ideas
suficientemente soportadas.

Este foro estar disponible en la opcin del men del curso Actividades, en la ruta:

Carpeta Actividad de aprendizaje 1: Proponer actividades promocionales de acuerdo

con el portafolio de productos y servicios
Subcarpeta Evidencias Actividad de Aprendizaje 1
Enlace Foro: Desarrollo de nuevos productos

3.3 Actividades de apropiacin del conocimiento (Conceptualizacin y Teorizacin)

Cuestionario: Portafolio de productos y servicios

Los conocimientos adquiridos mediante el seguimiento y aplicacin de esta gua resultan

claves para proponer actividades promocionales de acuerdo con el portafolio de productos
y servicios. Le invitamos a avanzar en este proceso, teniendo en cuenta los requerimientos
para el alcance de las competencias que propone el programa de formacin El proceso de
la venta.

El desarrollo del resultado de aprendizaje Realizar actividades promocionales para el

portafolio de productos y servicios de acuerdo al escenario, hace necesario que usted
como aprendiz apropie conocimientos basados en los siguientes conceptos:

CATEGORIZACIN DE PRODUCTOS
Categoras de productos nuevos
Clasificacin de los productos
Tipo de bienes
Clasificacin internacional de productos y servicios

LA LNEA DE PRODUCTOS
Amplitud de la lnea
Extensin de la lnea

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Decisin sobre la lnea de producto
Decisin sobre la presentacin de la lnea

MEZCLA DE PRODUCTO
Componentes de la mezcla

PROCESO DESARROLLO NUEVOS PRODUCTOS

Diseo de nuevos productos
Estrategia desarrollo nuevos productos

IMAGEN CORPORATIVA ORGANIZACIN PRODUCTOS

Identidad corporativa
Diseo logotipo (restyling) o actualizacin diseo papelera / marca (rebranding)
Creacin marca
Valor de la marca

MANUAL IMAGEN CORPORATIVA

Simbologa bsica
Normas para el buen uso de la marca
Aplicaciones de la marca
Empaque embalaje
Pop

En el Ambiente Virtual de Aprendizaje dispuesto en el Sistema de Gestin de Aprendizaje

(LMS), se encuentra el objeto de aprendizaje (OA) Portafolio de productos y servicios, que
debe leer, comprender y asimilar, toda vez que en l encontrar la informacin que le
permitir analizar la conceptualizacin tcnica del presente tema de estudio.

El cuestionario estar disponible en la opcin del men del curso Actividades, en la ruta:

Carpeta Actividad de aprendizaje 1: Proponer actividades promocionales de acuerdo

con el portafolio de productos y servicios
Subcarpeta Evidencias Actividad de Aprendizaje 1
Enlace Cuestionario: Portafolio de productos y servicios

3.4 Actividades de transferencia del conocimiento

Informe: Imagen corporativa

En este momento, usted como aprendiz, ha logrado reflexionar, contextualizar y apropiar

los conceptos ms representativos sobre el portafolio de productos y servicios.

Explore su rea en donde se desempea de manera habitual. Imagine un producto que

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pueda vender. Con base en este producto, realice la imagen corporativa para este
producto, teniendo en cuenta: Identidad corporativa, diseo del logotipo, creacin de marca.

Para cumplir con esta evidencia, es importante que usted haya revisado, ledo y
comprendido el material de estudio presentando en esta gua.

De acuerdo con las indicaciones de su instructor, posteriormente debe ingresar al LMS y

entregar la actividad (evidencia) desarrollada en la plataforma (LMS). Deben elaborar de
manera individual un informe escrito en donde se reflejen las caractersticas de un buen
prospecto y las clases de prospectos.

El escrito debe cumplir con los siguientes requisitos: elaborado en un procesador de texto,
con fuente Arial 12 a espacio 1,5.

Guarde el documento final y envelo dentro del plazo sealado por su instructor, a travs de
la opcin del men del curso Actividades, en la ruta:
Carpeta Actividad de aprendizaje 1: Proponer actividades promocionales de acuerdo
con el portafolio de productos y servicios
Subcarpeta Evidencias Actividad de Aprendizaje 1
Enlace Informe: Imagen corporativa

3.5 Actividades de evaluacin

Evidencias de Criterios de Evaluacin Tcnicas e Instrumentos de
Aprendizaje Evaluacin
Identifica el portafolio de
De conocimiento: productos y servicios teniendo
Cuestionario: Portafolio de en cuenta los beneficios, Enlace en LMS Prueba de
productos y servicios caractersticas, ventajas, Conocimiento.
precio y valor agregado de
acuerdo al escenario.
De desempeo: Argumenta sobre las etapas Enlace en LMS Foro de
Foro: Desarrollo de nuevos que se deben seguir para el discusin.
productos desarrollo de nuevos
productos de acuerdo al
escenario.
Asume una actitud crtica
constructiva frente a las
propuestas de los
compaeros.
De producto: Realiza la imagen corporativa Enlace en LMS Actividad
Informe: Imagen corporativa de un producto teniendo en informe escrito.
cuenta la identidad
corporativa, diseo del
logotipo, creacin de marca.

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4. GLOSARIO DE TRMINOS

LNEA DE PRODUCTOS: Varios productos relacionados entre s pero de forma individual

que se ofrecen a la venta.
LOGOTIPO: Es un elemento grfico que identifica a una entidad ya sea pblica o privada y
lo que distingue a una marca.
LOGOSMBOLO: Es la unin de la parte grfica (smbolo) y la parte tipogrfica
(nombre).Es la autntica representacin de la identidad visual de una institucin con la cual
posiciona su producto y vende su imagen institucional. Es por ello que el Logo
smbolo debe ser inmodificable.
MARCA: Es un ttulo que concede el derecho exclusivo a la utilizacin de un signo para la
identificacin de un producto. Pueden ser marcas las palabras o combinaciones de
palabras, imgenes, figuras, smbolos, grficos, letras, cifras, formas tridimensionales.
MEZCLA DE PRODUCTO: Tambin conocida como variedad de productos, se refiere al
nmero total de lneas de productos que una organizacin ofrece a sus clientes.
POP: (Point of Purchase) literalmente, punto de compra en ingls, corresponde a todos
los implementos destinados a promocionar un producto o servicio.
REBRANDING: Es como un retoque cosmtico del modelo original o un cambio ms
profundo de la identidad de la organizacin o de sus marcas para adaptarlo al cambiante
mundo del mercado.
RESTYLING: rediseo, es una gran opcin para renovar un logo o marca sin perder
ninguna de las ventajas que ha alcanzado a lo largo del tiempo.
TANGIBLE: Que se puede tocar o percibir por medio del tacto.
PROSPECCIN: Estudio de las posibilidades futuras de un negocio teniendo en cuenta los
datos de que se dispone.
ROL: Papel (funcin que alguien o algo cumple).
SERVICIO: Organizacin y personal destinados a cuidar intereses o satisfacer necesidades
del pblico o de alguna entidad oficial o privada.

RENOVABLE: Hace referencia a aquello que tiene posibilidades de ser renovado. El verbo
renovar, por su parte, est vinculado a regresar algo a su primer estado o a dejarlo como
nuevo.
TELEMERCADEO: El telemercadeo o telemarketing es una actividad de mercadotecnia
que permite un contacto instantneo, en vivo y bidireccional entre el proveedor y el
consumidor.
VARIABLE: Que vara o puede variar. Inestable, inconstante y mudable.

5. BIBLIOGRAFA
Blanco. T. y Snchez. J. (2013). Imagen Corporativa Influencia en la gestin
organizacinrial. (2 Edicin). Madrid: ESIC Editorial.
Bort, M. (2008). Merchandising. (1 Edicin). Madrid, Espaa: ESIC Editorial.
Chile. (1993). Repertorio de legislacin y jurisprudencia chilenas. (1 Edicin). Chile:

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Editorial jurdica de Chile.
Daz. De S. (1992). La imagen corporativa. (1 Edicin). Madrid, Espaa: Ediciones Daz
de Santos, S.A.
Daz, de S. (1995). El diagnstico de la organizacin. (1 Edicin). Madrid, Espaa:
Edicin Daz de Santos.
Ferrell. O. C. y Hartline. M. Estrategia de Marketing. (5 Edicin). Mxico, D.F.: Cengage
Learning Editores, S.A. de C.V., una compaa de Cengage Learning, Inc.
Levy, A. (1998). Marketing avanzado. Un enfoque sistmico y constructivista de lo
estratgico y de lo tctico. (3 Edicin). Barcelona, Espaa: Ediciones Granica S.A.
Miner. Catlogo de servicios de informacin tecnolgica. (1 Edicin). Madrid, Espaa:
Artes Grfica Iris, S.A.
Sanz. M. y Gonzlez. M. Identidad Corporativa. Claves de la comunicacin
Organizacinrial. (1 Edicin). Madrid, Espaa: ESIC Editorial.
Serrano, F. y Serrano, C. (2005). Gestin, direccin y estrategia de producto. (1
Edicin). Madrid, Espaa: ESIC Editorial.

6. CONTROL DEL DOCUMENTO

Autores:
Expertos temticos
Carlos Arturo Aristizbal Rodrguez
Centro de Comercio y Ventas de Pereira

Mercedes Useche Cspedes

Centro de Gestin de Mercados y TIC. Bogot D.C.
Diciembre de 2014

Asesores pedaggicos
Elsa Cristina Arenas Martnez
Juan Jos Botello Castellanos
Centro Industrial de Mantenimiento Integral. Girn (Santander)
Diciembre de 2014

Lder Lnea de Produccin Santander

Santiago Lozada Garcs
Centro Industrial de Mantenimiento Integral. Girn (Santander)
Diciembre de 2014

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