Colegiul Tehnic Costin D.

Neniescu Piteti

PROIECT
PENTRU SUSINEREA EXAMENULUI DE CERTIFICARE A CALIFICRII
ABSOLVENILOR NVMNTULUI LICEAL- FILIERA TEHNOLOGIC- NIVEL-4

CALIFICARE: TEHNICIAN N ACTIVITI ECONOMICE

ndrumtor de proiect, Absolvent,

Prof. Elena Iordache Bogdan Corpaciu
TEM: STRATEGII DE NOGOCIERE
 Cuprins

1. Strategii de negociere comerciala

1.1. Conceptul de strategie
1.2. Factori de influenta ai strategiei
1.3. Etapele strategiei de negociere.
1.4. Tipuri de strategii comerciale
1.4.1. Tipuri de strategii comerciale dupa puterea de negociere..
1.4.2. Strategii comerciale dupa modul de lansare si acceptare a ofertelor
1.4.3. Tipuri de strategii in functie de momentul, locul si modul de actiune.
2. Tehnici de negociere comerciala..
2.1. Conceptul de tehnici......
2.2. Factorii de influenta ai tehnicii de negociere
2.3. Tipuri de tehnici de negociere comerciala..
3. Tactici de negociere...
3.1. Generalitati despre tactici de negociere
3.2. Clasificarea tacticilor de negociere
3.2.1. Tactici cooperante si offensive
3.2.2. Tactici defensive..
 CAPITOLUL I - Strategii de negociere comerciala

Conceptul de strategie

O definitie simpla a strategiei, privita insa in contextul negocierilor, ar prezenta acest

concept drept ansamblul de decizii care urmeaza sa fie luate in vederea indeplinirii
obiectivelor urmarite, care tin seama de un numar mare de factori, cu un grad inalt de
variabilitate si de complexitate. Altfel spus,strategia negocierii cuprinde:

obiectivele urmarite in procesul negocierii;

caile (modalitatile) ce se au in vedere sa se foloseasca pentru atingerea acestor
obiective;
mijloacele (resursele)disponibile pentru realizarea obiectivelor propuse.

Factori de influenta ai strategiei

Alegerea unei strategii adecvate are in vedere o serie de factori, cei mai multi de o
mare complexitate. Dintre acestia, cei mai importanti pot fi:

conjunctura (interna si internationala), in care se desfasoara negocierea;

resursele (materiale,financiare si umane) proprii;
posibilele actiuni ale partenerului.

Etapele strategiei de negociere

Fixarea prioritatilor si a obiectivelor;

Orientarea negocierilor;
Alegerea mijloacelor de actiune in cadrul negocierilor ;
 Gasirea solutiilor de schimb sau de repliere .

In negocieri se utilizeaza o multitudine de strategii. Alegerea si folosirea celor mai

adecvate depind in mare masura, alaturi de factorii amintiti, de cunoasterea comportamentului
uman.

Daca se are in vedere modul in care sunt elaborate si acceptate ofertele, pot exista doua
tipologii de strategii:

strategia deciziei rapide;

strategia de asteptare.

Alegerea uneia sau alteia din cele doua strategii depinde de relatia dintre cei doi
aprteneri, dar, mai ales, de conjunctura pietei, respectiv:

piata vanzatorului,cand cererea este mai mare decat oferta;

piata cumparatorului,cand cererea este mai mica decat oferta;
piata echilibrata;
nesiguranta pietei.

De regula, cumparatorul are o mai mare libertate in alegerea strategiei care il

avantajeaza, fara limita sau restrictii; in asemenea conditii, in mai toate cazurile el va folosi o
strategie de asteptare.

Urmatoarele strategii sunt mai des utilizate:

o stimulare-reactie, care urmareste trezirea atentiei partenerului pentru produsul oferit,

crearea dorintei de a fi in posesia acelui produs si, in ultima instanta, determinarea
o clientului de a trece la actiunea de cumparare;
o necesitate-satisfactie, prin care se urmareste aflarea necesitatilor si motivatiilor
potentialului client, vanzarea a ceea ce doreste clientul, asigurarea satisfactiei acestuia,
rezolvarea obiectivelor ridicate si mentinerea relatiilor pe termen lung cu clientul;
 o strategia activa, prin care se urmareste actualizarea produsului in perioadele
conjunctural optime;
o strategia pasiva,prin care se urmareste cumpararea in mod esalonat,in cursul anului,in
functie de necesitatile de consum;
o strategia mixta,care imbina aprovizionarea ritmica cu achizitii ale produsului,in
perioade conjunctural optime.

Tipuri de strategii comerciale

Tipuri de strategii comerciale dupa puterea de negociere :

a) Strategia directa

b) Strategia indirecta (laterala)

c) Strategia conflictuala (competitiva)

d) Strategia cooperativa

a. Strategia directa

Este folosita atunci cand raportul de forte este net favorabil, iar puterea de negociere
impune cu usurinta vointa celui mai tare, intr-o batalie scurta si decisiva. Scopul sau este de-a
acumula toate atuurile, in vederea anihilarii oponentului. Este usor de practicat cand esti
puternic, fata in fata cu un adversar mai slab.

b. Strategia indirecta (laterala)

Este folosita atunci cand adversarul este mai puternic si consta in lovituri decisive in
punctele slabe ale partenerului, pe teatrele de operatiuni secundare. Dupa divizarea si
imprastierea fortelor adversarului prin manevre laterale si ocolite, se trece la atacul pozitiilor
cheie, de mare importanta. Succesul acestei operatiuni este, in mare parte, dat de asigurarea
efectului de surpriza, prin recurgerea permanenta la actiuni imprevizibile, precum si de
aplicarea de lovituri minore si sporadice atunci cand partenerul se retrage.

c. Strategia conflictuala (competitiva

Este bazata pe forta, aplicabila in conditii de conflict deschis si are drept scop
obtinerea de avantaje, fara a face concesii in schimbul lor. Acest tip de strategie este dur si
tensionat si se bazeaza pe disproportia de putere de negociere dintre parti. Relatiile de afaceri
stabilite pot fi profitabile, insa nu sunt stabile si de lunga durata.

Strategiile competitive genereaza tactici de influenta negativa si agresiva, precum

avertismentul, amenintarea directa si represaliile

d. Strategia cooperativa

Urmareste realizarea unui echilibru intre avantaje si concesii si cauta sa evite conflictul
deschis sau recurgerea la mijloace agresive de presiune.

Acest tip de strategie se realizeaza in scopul identificarii punctelor si intereselor

comune, tocmai pentru a face posibile cat mai multe oportunitati de a cadea de acord cu
partenerul si de a-i da satisfactie.

Strategiile cooperatiste se bazeaza pe tactici de influenta pozitiva, precum:

promisiunile, recomandarile, concesiile si recompensele.

Strategii comerciale dupa modul de lansare si acceptare a ofertelor

Strategia deciziei rapide;

Strategia deciziei de asteptare.

Cele doua categorii de strategie sunt alese in situatii diferite, in functie de:
 Calitatea de vanzator/ cumparator pe care o are negociatorul;
Natura marfii;
Presiunea necesitatii de desfacere/aprovizionare;
Raportul dintre parteneri pe piata externa:

a. situatie dominanta;
b. situatie dependenta;
c. situatie de nesiguranta.

Situatie dominanta

Dominarea pietei de catre exportator se caracterizeaza prin ponderea mare pe care

acesta o detine in necesarul importului, bazata pe o productie competitiva, determinata de
costuri de productie reduse si de nivelul tehnico-calitativ superior. Strategia adoptata va fi
aceea a deciziei rapide: va oferi cantitati mici la preturi mari, exercitand presiuni asupra
importatorului, pentru a-l determina sa se decida rapid.

Dominarea pietei de catre importator il va determina pe acesta sa aleaga strategia de

asteptare: va selecta cele mai avantajoase oferte, comandand cantitati modeste si oferind
preturi mici.

Situatie dependenta

Exportatorul aflat in situatie de dependenta va lua masuri din timp pentru

diversificarea debuseelor de desfacere. De cele mai multe ori, el este nevoit sa adopte strategia
deciziei rapide.

Importatorul se afla in situatie de dependenta atunci cand piata este dominata de

exportator. Pentru a scapa de presiunea exercitata de exportator, acesta trebuie sa-si diversifice
din timp sansele de aprovizionare. Numai in acest fel el va putea adopta o strategie de
asteptare, de selectare a celor mai convenabile oferte, pandind momentele conjuncturale
optime.

Situatie de nesiguranta
Situatia de nesiguranta poate aparea:

cand importatorii/exportatorii sunt insuficienti experimentati si nu cunosc in

profunzime fenomenele pietei externe;
in caz de mari dereglari conjuncturale, determinate de cauze de forta majora sau de
evenimente fortuite.

In aceste conditii, atat exportatorul cat si importatorul vor adopta cu

predilectie strategia de asteptare, desi, de multe ori le poate produce prejudicii.

Raportul dintre parteneri pe piata externa

Postura Exportator Importator

Situatie
Dominanta Decizie rapida Decizie de asteptare

Dependenta Decizie rapida Decizie de asteptare

Nesiguranta Decizie de asteptare Decizie de asteptare

Tipuri de strategii in functie de momentul, locul si modul de actiune

 a) Strategiile 'CAND b) Strategiile 'CUM si UNDE'

Abtinerea Participarea
Limita Intersectia
Simulacrul Patura (plapuma)
Surpriza Hazardarea
Faptul implinit Picatura cu picatura (strategia
Retragerea salamului taiat)
Asocierea si disocierea

Strategia pe principiul cnd const n determinarea timpului optim n care s fie

luat decizia de incheiere a tranzaciei comerciale. Aceast strategie cuprinde urmtoarele
variante:

Abinerea este strategia care tinde ctre profitul maximal, cu asumarea riscului
maximal. Abinerea n luarea deciziei pentru ncheierea tranzaciei de afaceri se bazeaz pe
rbdare, curaj, informare operativ, prezena permanent pe pia.

Strategia respectiv se practic de negociatori experimentai i care mizeaz pe lipsa de

informare sau slaba informare a partenerului i pe pripeala acestuia.

Limita este strategia celui puternic, cu mari posibiliti de cumprare sau de vnzare.
Prin folosirea acestei strategii, negociatorul urmrete s exercite presiuni asupra partenerului,
presiuni determinate de curgerea timului prognozat. Limitarea timpului de desfurare a
negocierilor , spre exemplu, exercit presiuni psihologice i asupra echipei care a pus n
aplicare aceast strategie, ajungndu-se astfel la o limitare cu efecte negative, care ndeamn la
concesii. Pentru combaterea acestei strategii, metoda cea mai eficient const n neacceptarea
ei, cu riscul pierderii negocierii respective.

Surpriza este strategia negociatorului bine informat i rafinat, care i propune s

complice negocierile, imprimndu-le o total lips de flexibilitate. El mizeaz fie pe lipsa de
documentare a partenerului cu privire la conjunctura cararcteristic i accesibil fie pe trecerea
timpului ntr-o perioad de conjunctur foarte agitat, cu tendina de a dezavantaja. Surpriza
proiectat const n schimbarea sursei de atitudine ntr-un moment neateptat de oponent.

Simulacrul se bazeaz pe un set de neadevruri cu privire la marile posibilit\i pe care

le are strategul n cauz , de a vinde sau de a cumpra marfa aflat n negociere. Dac este
vnztor, el va strnge pseudoargumente care s demonstreze c marfa lui este foarte
solicitat, c cererea depete substanial oferta, c are cereri importante neonorate, dar el
dorete s dea prioritate unor relaii tradiionale. Toate acestea au n vedere obierea unui pre
mai bun.

Faptul mplinit este o strategie pe care o aplic fie furnizorul, fie cumprttorul, dup
mprejurri, de regul n relaia lor comercial tradiional. De exemplu, furnizorul comand o
cantitate mai mare dect cea convenit, sub pretextul unor greeli la ncrcare. Este evident c
a obinut un pre bun i este interesat s vnd la acest pre cantiti majorate. Cnd marfa
sosete la destinaie, cumprtorul are dreptul s resping cantitatea suplimentar livrat, dar
nu recurge la o astfel de msur, cernd o bonificaie de pre. Furnizorul, cnd a elaborat
aceast strategie, a luat n calcul cererea de bonificaie i rmne s negocieze nivelul ei, care,
de regul, nu poate fi prea mare, avnd n vedere relaiile tradiionale.

Cumprtorul poate recurge i el la strategia faptului mplinit solicitnd, tot din

greeal, telefonic, printr-un mandatar mputernicit, majorarea cantitii. Odat marfa ajuns la
destinaie, el cere reducerea preului sau reeturnarea mrfii solicitate. Chiar dac el nu obine
reducerea cerut, el i-a atins scopul, preul contractual fiind avantajos, cel puin n raport cu
conjunctura de moment.

Retragerea este strategia pe care vnztorul saiu cumprtorul o aplic n faza final a
negocierilor, urmrind sporirea la maximum a avantajului su. Negociatorul respectiv pornete
de la premisa c partenerul su este deosebit de interesat n ncheierea tranzaciei n curs de
negociere i din motive nefundamentate adopt o poziie intransigent. Negociatorul n cauz
anun cu mare regret c echipa sa se retrage din negocieri pentru o perioad definit sau
nedefinit pentru a mai reflecta, avnd n vedere i posibilitile de negociere cu alte firme,
poteniale i interesate. Prin aceast strategie, negociatorul poate pierde negocierea, dar de cele
mai multe ori, partenerul i flexibilizeaz poziia i ncepe s fac concesii.

Strategia pe principiul cum i unde

Prin strategiile din aceast categorie se urmrete proiectarea modului i loculuik de

luare a deciziilor capabile s sporeasc la maximum profitul.

Participarea este o strategie specific relaiilor de cooperare economic dintre state

sub o diversitate de forme, interese i domenii. De exemplu, pentru firmele din rile n curs de
dezvoltare este important implementarea capitalului strin n sectorul investiiilor productive.
Deintorii capitalului strin participant n procesul economic al unei ri este interesat, n
calitatea lor de coproprietari, s pun n aplicare politica de management n toate structurile
organizatorice i funcionale ale investiiei realizate i, n acelai timp, s promoveze o politic
de marketing.

Intersecia este o strategie bazat pe ncrucirile i interferenele de interese. Prin

proiectarea ei, negociatorul urmrete amplificarea interesului partenerului viznd creterea
profitului reciproc.

Ptura este strategia negociatorului prudent, care niciodat nu acioneaz descoperit.

Aceasta este folosit de ctre comerciani la bursele de mrfuri i la cele de valori i presupune
folosirea operaiunillor de acoperire fa de riscuri, cu deosebire hedgingul.

Hazardarea este strategia norocului. Fiind opus strategiei ptura, se practic de

ctre oameni nclinai spre risc i care acioneaz descoperit. n aceast categorie intr
operatorii de burs, care se angajeaz n operaiuni speculative la termen (futures).

Salamul tiat este o strategie raional, bazat pe rafinament i diplomaie,

negociatorul acionnd n mod ponderat, etalndu-i preteniile ntr-o ordonare logic, fiecare
pretenie fiind de dimensiuni mici, care s nu genereze un oc sau o descurajare n concepia
partenerului.se are deci n vedere obinerea de rezultate pariale repetate, astfel nct
avantajele succesive s duc n final la o victorie total.
 Asocierea const n condiionarea vnzrii sau cumprrii unor produse de alte
produse, precum i n asocierea vnzrii sau cumprrii de produse cu vnzarea sau
cumprarea de servicii. Aceast strategie este folosit i n domeniul publicitii, unor
personaliti celebre fiindu-le asociate denumiri de buturi, parfumuri, igri etc.

Disocierea este opus asocierii, adic produsul este discreditat, legndu-l de persoane
nepopulare sau care au cunoscut pierderi. n negociere, metoda poate fi folosit pentru
discreditarea concurenei.

Testarea reaciei const n expunerea unor monstre create special la trguri i expoziii
i observarea reaciei partenerului de afaceri.

CAPITOLUL II - Tehnici de negociere comerciala

Conceptul de tehnici

Tehnica de negociere reprezint instrumentul practic utilizat de negociator, folosind

procedee, forme i scheme de aciune pentru realizarea tacticilor preconizate. Tehnicile de
negociere rspund la ntrebarea Cum trebuie s se acioneze?

Tehnicile de negociere pot fi folosite att n vederea susinerii unor strategii

constructive de a grbi, de a finaliza, de a amplifica avantajele, ct i n scopuri distructive
pentru ncetarea trataitvelor,sau pentru a obine avantaje unilaterale exagerate.

Factori de influenta ai tehnicii de negociere

Negocierea poate fi considerat un instrument prin care prile ncearc s ajung la un

acord pe baza satisfacerii reciproce a intereselor fiecruia. Dar, de fapt, ceea ce ncercm s
facem cnd negociem este s influenm. S influenm pe ceilali s accepte varianta noastra.
Cateodat reusim, cateodat nu. Literatura de specialitate este plin de strategii i tactici de
influenare.
 Exist dou tipuri de influene: pozitive i negative. O negociere reuit este atunci
cnd ne atingem obiectivele din punct de vedere al rezultatului material i reuim s meninem
relaia n termeni cel puin cooperani. Exist dispute n ceea ce privete morala i etica n
negociere. Ce ar fi permis i ce nu.

Dac ne comportm n felul n care ceilali se asteapt s o facem, sau dac ei accept
motivele sau justificarea comportamentului nostru, am influenat pozitiv. Pregtirea corect a
unei negocieri, existena unei multitudini de oferte din partea noastr, aciuni prin care
ctigm ncrederea, aliane potrivite, crearea unui mediu placut celorlali, demonstrarea
competenei, abiliti de comunicare i prin multe alte metode, reuim s influenm n mod
pozitiv.

Dar dac minim, dac nelm, dac ncercm s dominm, dac nu ascultm, dac
principala noastr preocupare este s ne certm sau s contrazicem, vom obine o reacie
negativ. Uneori acest tip de comportament negativ ne poate aduce rezultatele materiale
dorite, dar totui trebuie s fim constieni de consecine: o relaie proast, numele i reputaia
noastr fiind pe masura relaiei pe care o construim.

Tipuri de tehnici de negociere comerciala

Tehnicile pot fi clasificate n: tehnici integrative (cooperative), care pot fi

subclasificate n tehnicile de decupare i tehnici de lrgire i de transformare i tehnici
competitive (manipulatoare), mprite, la rndul lor, n: tehnici de manipulare a timpului,
tehnici ale falselor concesii, tehnici emoionale, tehnici duale i tehnici extremiste.

Aceast clasificare constituie, de fapt, doar un suport pedagogic. n realitate, tehnicile

aparinnd celor dou categorii majore se pot ntreptrunde. De asemenea, n funcie de
strategia adoptat, ntr-o negociere se pot utiliza mai multe tehnici, unele simultan, altele
succesiv.

Tehnici integrative

Tehnici de decupare
Tehnica bilanului

Pentru aplicarea cu succes a acestei tehnici este necesar o bun pregtire a negocierii,
care s se concentreze pe anticiparea cererilor partenerului i pe evaluarea contrapartidelor
avantajoase, precum i experiena negociatorului.

La nceputul negocierii, partenerul este invitat s-i formuleze preteniile, pe care

negociatorul le reformuleaz ulterior, artnd marile avantaje care decurg din ele pentru
partener i marile dezavantaje pentru el nsui. La fel ca la bilan, aceast prim parte
constituie activul prii adverse. Trecnd la descrierea pasivului, se arat c acesta va
trebui s fie reechilibrat. Astfel, partenerul va fi nevoit fie s-i reconsidere preteniile, fie s
acorde contrapartide.

Tehnica pachetului sau lai tu, las i eu

Aceast tehnic presupune gsirea unor soluii de ansamblu, obinute printr-un schimb
de concesii, de avantaje sau de repartiii ale costurillor sau riscurilor ntre pri, innd cont de
diferitele prioriti ale acestora n cadrul negocierilor. Mai nti, trebuie stabilit o legtur
ntre problemele i obiectivele n discuie, pentru a putea ajunge la aceast soluie de
ansamblu; spre exemplu, se negociaz n acelai timp, preul i termenele de livrare.

Exist o serie de avantaje legate de folosirea acestei tehnici: inducerea unui climat de
cooperare, comport rezultate favorabile pentru ambele pri, se realizeaz o mare economie
de timp i este, uneori, singura soluie pentru a iei dintr-o situaie de blocaj a negocierilor.

Exist, ns, i dezavantaje: aplicarea ei poate fi dificil atunci cnd majoritatea

obiectivelor au o importan egal pentru cele dou pri, presupune buna credin a prilor,
evaluarea rezultatelor negocierii ca urmare a utilizrii acestei tehnici poate fi neltoare-un
acord poate prea avantajos, n ansamblul su, dar, n realitate, poate fi nesatisfctor.

Tehnici de lrgire i de transformare

Tehnica lrgirii cmpului negocierii

 O negociere poate fi legat de alt negociere, paralel sau ulterioar, iar cmpul ei
poate fi lrgit sau transformat prin abordarea obiectului negocierii dintr-un alt unghi.

Pe scurt, aceast tehnic rezid n introducerea n negociere a unor elemente noi:

adugarea de clauze sau alte aspecte, intervenia unor teri pe parcursul negocierii, cutarea
unor contrapartide-care pot fi diferite de obiectul negocierii-sau a unor compensaii.

Pentru punerea n aplicare a acestei tehnici, negociatorul trebuie s fie foarte creativ, s
propun soluii noi i originale.

Tehnica transformrii

Aceast tehnic poate fi privit i ca o form special a tehnicii anterior analizate.

Astfel, ntr-un moment de blocaj n negociere, una din pri propune o nou miz. Spre
exemplu, negocierea unui contract de mare anvergur se poate transform ntr-o negociere de
cooperare economic sau de joint-venture. i aceast tehnic presupune o mare creativitate din
partea negociatorilor.

Tehnioca apelrii la un ter

Aceast tehnic de negociere este foarte util atunci cnd n procesul negocierii apare
un blocaj. Astfel, terul e convocat pentru a concilia punctele de vedere sau pentru mediere.

Prin intermediul acestei tehnici, prile sunt puse ntr-un context psihologic ce face mai
dificil nelegerea dintre ele, deoarece abordrile i compromisurile care le sunt sugerate nu
reprezint punctul de vedere al nici unuia dintre parteneri.

Tehnici distributive (manipulatoare)

Toi negociatorii cunosc tehnicile i tacticile cele mai eficiente, de utilizat la masa
tratativelor. Astfel, n teorie nu ar mai fi posibil existena elementului-surpriz. n practic,
ns, ceea ce i face pe negociatori s se diferenieze sunt experiena i autoritatea n domeniu,
precum i talentul nativ. Negociatorii se folosesc deci de netiina partenerului, de lipsa de
experien sau de teama acestuia.

Chiar dac negociatorul manipulator va obine o serie de avantaje n detrimentul

partenerului, viitorul relaiei cu acesta se afl sub semnul ntrebrii.

Corectitudinea negociatorului va decide pn unde se poate merge cu manipularea

ntr-o afacere.

Tehnici de manipulare a timpului

Trecerea timpului poate fi folosit pentru a-l obinui pe partener cu propunerile

fcute, negocierile desfurndu-se n mai multe etape. Aceast tehnic se aplic n
urmtoarele ipostaze:

Tragerea de timp care uzeaz rbdarea partenerului;

Pauzele pot fi folosite n negociere pentru formularea unei noi strategii, pentru
evaluarea progreselor realizate pn n prezent, pentru a obine informaii etc.
se recomand utilizarea acestei tehnici i n situaii de blocaj a negocierilor.
Tehnica bel ami presupune formularea propriilor pretenii cu mult precizie,
la care partenerul este rugat s mai reflecteze, fr a da rspunsul pe loc.

O alt tehnic a manipulrii timpului se bazeaz pe scurtarea perioadei de negociere

impunerea sau existena unui moment-limit. Aceast tehnic rezid n plasarea adversarului
ntr-o poziie de constrngere temporal i acional, fcndu-l s cread c trebuie s profite
repede de o ocazie sau c trebuie s evite un pericol.

Tehnica celor patru trepte

 Aceast tehnic este mai subtil dect abordarea care are n vedere doar soluia
maxim i cea minim. Dup o analiz a situaiei, negociatorul i fixeaz patru soluii,
ierarhizate dup propriul interes i dup ansele de acceptabilitate din partea partenerului.

Treapta a patra-soluie inacceptabil pentru sine i prezentat n mod caricatural, doar

de form;
Treapta a treia-soluie nu foarte avantajoas pentru sine, dar destul de avantajoas
pentru partener, care va fi adoptat doar n caz de repliere;
Treapta a doua-soluie acceptabil pentru sine i, probabil, i pentru partener;
Treapta nti-soluie ideal pentru sine, dar dificil de admis pentru partener.

Negociatorul prezint la nceput treapta a patra, insistnd asupra absurditii ei i

artnd c aceasta nu este nici realist, nici echitabil. Aceasta are darul de a destabiliza
psihologic partenerul, facilitnd totodat argumentarea critic a treptei a treia. Prin contrast, se
trece direct la treapta nti, la care partenerul va adopta o poziie defensiv pentru ca, n final,
s se propun treapta a doua ca ultim compromis.

Tehnica prafului n ochi

Un negociator poate obine un avantaj de la partener, manifestnd o fals dorin. Spre

exemplu, partenerul cere o concesie care nu are prea mare importan pentru negociator.
Acesta nu i-o acord imediat, ci supraliciteaz valoarea concesiei cerute.

Un lucru foarte important este ca negociatorul s nu dezvluie importana pe care el o

d diferitelor puncte de negociere.

Contracararea acestei tehnici se face prin verificarea afirmaiilor partenerului.

Tehnica deplasrii ateniei

Aceast tehnic reprezint o variant a tehnicii prezentate anterior. Ea const n

invocarea de ctre negociator a unor pretenii i aciuni secundare sau chiar inventate,
formulate n mod imperativ i cu maxime exigene pentru ca, n urma refuzului scontat al
partenerului, s se mulumeasc doar cu obiectivele principale, pe care le avea n vedere de la
nceput.

Tehnica nvluirii

Tehnica nvluirii const n crearea de ctre negociator a unui climat de apropiere

afectiv de partener, utiliznd un ton cald, amical. n aceste condiii, atitudinea partenerului
devine cel puin binevoitoare i, n consecin, este mai nclinat s fac o serie de concesii.
Negociatorul va face partenerului su o ofert care este ntotdeauna exclusiv, iar pentru
aceast ofert el va pretinde c este foarte solicitat.

Tehnica enervrii partenerului

Aceast tehnic reprezint contrariul tehnicii nvluirii. Aciunea de a negocia

provoac o emoie, un stres. Atta timp ct acesta se ncadreaz n limite normale, stresul este
benefic. Dar dac stresul depete limita normal, starea lui psihic i activitatea cognitiv se
deterioreaz, posibilitatea de a lua decizii greite crescnd foarte mult. Partenerul poate profita
de o ambian tensionat pentru a obine unele avantaje, pe care nu le-ar putea obine ntr-o
ambian normal, calm. Sursele de stres pot fi numeroase: crearea unor condiii improprii
negocierii, comportarea agresiv a partenerului, negocieri euate n trecut etc.

Tehnica culpabilizrii

Aceast tehnic rezid n ncercarea unui negociator dintr-o ar mai puin dezvoltat
de a strni simpatia unui partener dintr-o ar dezvoltat, invocnd lipsurile cu care se
confrunt sau propriile slbiciuni. Astfel, negociatorul nu i argumenteaz poziia n
negociere, ci atrage atenia asupra necesitilor sale.

O alt form de aplicare a acestei tehnici este aceea n care negociatorul i

nvinovete partenerul pentru o greeal pe care acesta a comis-o, orict de nensemnat ar fi
ea, exagernd daunele pe care i le-a provocat. Astfel, negociatorul sper s obin de la
partenerul su o serie de concesii. Aceast tehnic poate fi contracarat prin convingerea c o
vin care nu a fost demonstrat nu trebuie asumat.

Tehnica ameninrii i tehnica zdrnicirii acsteia

Aceast tehnic rezid n folosirea de ameninri la adresa partenerului de negociere, n

scopul obinerii unor avantaje substaniale. Unele ameninri sunt premeditate, altele pot
decurge din reacii de ordin emoional. Una dintre formele comportamentului amenintor este
aceea de a emite cereri excesiv de mari pe un ton care s inspire teama. Dup o pauz
planificat, pentru a amplifica sentimentul de fric, negociatorul agresiv se ofer s reduc din
pretenii, cu condiia ca partenerul s accepte concesiile care i se cer. Cea mai bun tehnic
defensiv este aceea de a ignora ameninrile i de a adopta o atitudine credibil, de ncredere
n propriile fore.

CAPITOLUL III - Tactici de negociere

Generalitati despre tacticile de negociere

Tactica reprezint o concretizare a strategiei n vederea stabilirii mijloacelor i

formelor de aciune ce urmeaz s fie folosite pentru realizarea obiectivelor propuse.

Dac strategia cuprinde obiectivele urmrite i scopurile, tactica de negociere este acea
parte a strategiei menit s stabileasc mijloacele i formele de aciune ce urmeaz s fie
folosite n vederea relizrii obiectivelor n cauz.

Tactica constituie elementul flexibil, dinamic al procesului de negociere, ea adaptndu-

se la situaiile noi, aprute n diverse etape ale acesteia. n stabilirea unei tactici adecvate, se
au n vedere o serie de elemente, ce constau, n principal, n:

mprejurrile specifice n care are loc negocierea;

 scopul urmrit i mijloacele de care se dispune;
aciunile partenerului de negociere;
tehnicile folosite, dozarea i elaborarea acestora.

Clasificarea tacticilor de negociere

Mai nti, tacticile de negociere pot fi mprite n ofensive i defensive. ns

abordarea oricrei tactici trebuie s fie flexibil i adaptabil ordinii, subiecilor, punctelor
vulnerabile, argumentelor, timpului disponibil i s se integreze n strategia general adoptat.

n cadrul tacticilor ofensive se folosesc mai ales ntrebrile de testare, ce urmresc

descoperirea punctelor slabe de aprare a partenerului, nainte ca acesta s se lanseze n atac.
n acest fel, partenerul va fi obligat s ofere explicaii suplimentare, dezvluind astfel inteniile
sale ascunse, s treac n defensiv. Tacticilr de acest gen sunt preferate de cegociatorul
dinamic, cooperant i plin de iniiativ.

Tacticile defensive urmresc ca, sub diferite pretexte, partenerul s fie determinat s
repete argumentele aduse. n acest fel, la reluare, el ar putea fi mai convingtor. Mai mult,
repetarea d posibilitatea negociatorului s fac o analiz mai profund asupra argumentelor
oferite de partener. Tot n cadrul tacticilor defensive se nscrie i aceea de a spune numai att
ct este absolut necesar, ncercndu-se astfel s se determine partenerul s vorbeasc mai mult,
s fac scpate informaii importante cu privire la inteniile sale.

Tactici cooperante si ofensive

.Testarea const ntr-o ntrebare n scopul descoperirii de la bun nceput a punctelor

slabe. Dac acestea sunt descoperite, lucrurile se simplific i negociatorul aflat n ofensiv
poate trece direct la ntrebarea de atac, care s-i permitajungerea rapid la concluzia final.
De regul, n realitate, lucrurile nu sunt chiar att de simple, deoarece echipa oponent dispune
de propriile strategii i tacticide negociere. De aceea, n cazul n care ntrebarea de testare nu
duce la obinerea rezultatelor scontate, se recurge la ntrebarea specific, ntrebare temeinic
fundamentat. Aceasta se refer la condiiile de calitate, nivel tehnic, pre, ambalaj, transport,
modaliti de plat. La ntrebarea specific, rspunsul nu mai poate fi evitat i se trece la
negocierea de fond. Dup epuizarea analizei specifice, urmeaz ntrebarea de atac a crei for
const n gradul de informare i de documentare. Spre exemplu, cele 3 tipuri de ntrebri ar
putea fi formulate astfel: de ce ai majorat preul cu 7% fa de nivelul practicat de noi n
semestrul al-II-lea? (ntrebare de testare); ce indice specific ai folosit pentru determinarea
creterii de pre? (ntrebare specific ); tiai c firma Daewoo ne ofer un autoturism
asemntor cu al dumneavoastr la un pre cu 75% mai mic?

nterbarea da-nu

n mod normal, aceast tactic trebuie s fie utilizat la sfritul unor discuii
ndelungate, dup ce au fost clarificate aspectele de fond i unul dintre parteneri a avut

iniiativa s trag concluzia final, constatnd c partenerul su este ambiguu i indecis. Orice
prelungire a discuiilor ar fi inutil i se recurge la nterbarea ultimativ Da sauNu?

Secretul lui Socrate

n cadrul acestei tactici, se ncepe prin sublinierea aspectelor asupra crora nu exist
divergene nter cei doi parteneri de negociere. Scopul pentru care un negociator folosete
aceast tactic este de a-l determina pe partener s se conving c scopurile lor sunt comune,
numai mijloacele de atingere a acestor scopuri difer. Ca atare, el ncearc s-l determine pe
cellalt s spun ct mai repede da i nu s dea de la nceput un rspuns negativ.

Denumirea tacticii face aluzie la faptul c Socrate nu le spunea niciodat

interlocutorilor si c nu au dreptate, ci le punea nterbri la care acetia rspundeau afirmativ,
aducndu-i astfel adversarii la o concluzie pe care acetia ar fi respins-o la nceputul discuiei.

Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente

Aceasta este o tactic necinstit, la care recurge negociatorul lipsit de o inut moral i
fr scrupule, care profit de slbiciunile unor membri ai echipei oponente.
 Flatarea este de multe ori folosit cnd negociatorul n cauz constat c oponentului
su i place s fie ludat.

Constrngerea este aplicat n situaii dificile pentru oponent, care este nevoit s fac
concesii mari i s ncheie tranzacia pe care o negociaz.

antajul are la baz ameninarea oponentului cu dezvluiri din viaa lui intim, menite
s-l compromit moral sau profesional.

Mituirea este aplicat de un negociator necinstit, n msura n care a depistat n echipa

oponent unul sau mai muli membrii necinstii i mai ales dac reuete s-l corup pe
conductorul echipei oponente.

Comportarea arbitrar

Aceast tactic este specific celui puternic i ngmfat, care se sprijin pe marile
posibiliti ale firmei pe care o reprezint de a vinde sau de a cumpra- firm care deine o
poziie de dominare pe piaa extern. n realitate, negociatorul face un mare deserviciu firmei
sale, deoarece relaiile pe termen lung pot fi compromise.

Iritarea oponentului

Este o tactic adoptat de negociatorul slab, nedocumentat, care mizeaz pe

posibilitile de iritare a oponentului su pentru a-l determina s se supere, s divulge
informaii comerciale confideniale.

Acceptarea aparent

Aceasta este o tactic extrem de rafinat, care d falsa impresie c c oponentul este de
acord cu toate argumentele partenerului su i cu propunerile pe care le face. El adopt o
poziie activ de aprobare aparent, crend astfel o bun atmosfer de negociere. Nu respinge
nici o propunere i-l las pe partener s-i epuizeze toate argumentele. Va avea grij s-i
pstreze mici rezerve aparent nevinovate, mai mult formale n aparen, dar n realitate cu
un coninut profund.
Propunerea contrariului

Aceasta este o tactic de ican, de tatonare i de iritare. La oricepropunere lo a

oponentului, negociatorul n cauz propune ceva n contrast. Este tactica negociatorului
suspicios la orice propunere a partenerului su i de aceea propune de mai multe ori contrariul
cu intenia de a-l obosi i a-l supra.

Tactica exploatrii primului impuls

Se bazeaz pe faptul c, n derularea negocierilor, negociatorii sunt tentai uneori s

acioneze pe baza primului impuls. De multe ori, sunt acceptate propunerile partenerului de a
mpri egal diferenele de preuri, fr a calcula ce sume totale sunt implicate.

Tactici defensive

Pretinsa nenelegere

Prin aceasta se urmrete smulgerea a ct mai multor informaii de la partener,

fcndu-l s repete propunerile i argumentele etalate sub pretextul nenelegerii repetate. Cel
care pune n aplicare aceast tactic adopt o poziie pasiv de ascultare i de nemulumire de
sine c nu nelege. Oponentul repet i se strduiete s dea amnunte, ceea ce l poate duce la
dezvluirea unor intimiti comerciale.

Tactica Da, dar

Aceasta este o tactic ce i propune s produc obscuritate i ambiguitate n scopul

derutrii echipei oponente. Afirmaia da, dar are cteva variante: una care nseamn da,
alta care nseamn poate i ultima care nseamn nu, aa c la o ntrebare direct, la care
nu dorete s rspund negativ, negociatorul va folosi rspunsul da,dar. Uneori, aceast
tactic se utilizeaz n situiaii n care negociatorul este somat s dea rspunsuri immediate i
el are nevoie de timp pentru examinarea problemelor ivite.

Tactica problemelorde paie

Aceast tactic se refer la chestiuni care, de fapt, nu au valoare n sine, dar care sunt
ridicate cu intenia de a fi oferite n schimbul unor concesii reale. Se urmrete astfel
introducerea n negociere a unor pretenii exagerate, cu scopul de a fi retrase n procesul
negocierilor, dndu-se impresia c negociatorul este o persoan flexibil, predispus s fac
concesii mari., de unde necesitatea ca partenerul s fac i el concesii.

nteruperea tactic

Aceasta se aplic ori de cte ori cursul negocierii nu este favorabil, n dorina de a
ctiga timp i de a revizui poziia la care s-a ajuns. Pentrua realiza aceast ntrerupere se
gsete o scuz pentru a prsi sala de negocieri n timpul prezentrii argumentelor de ctre
partener.

Obosirea echipei oponente

O tactic foarte rafinat i greu de respins, prin care se urmrete obosirea fizic i
psihic a membrilor echipei de negociere oponente. Metodele folosite sunt de o mare
diversitate, aplicarea lor depinznd de locul unde se duc negocierile, de anotimp, de clim i
de alte mprejurri.

Prelungirea negocierilor peste programul stabilit poate s afecteze condiia fizic i

psihic a negociatorilor. Cea mai rafinat metod utilizat de echipa din ara gazd const n
amplificarea manifestrilor protocolare, sub pretextul ncercrii de creare a unor condiii
optime de via musafirilor. Soluia este respingerea diplomatic a acestor manifestri.

Contrantrebarea

Tactica se aplic deseori de ctre negociator n situaii critice de ncordare a

dezbaterilor, ca rezultat al unor ntrebri dure, nediplomatice, iritante. Contrantrebarea se
refer la probkemele colaterale, avnd ca scop s atrag atenia de la starea conflictual
existent prin dislocare i proiecie ntr-un domeniu nrudit, urmrindu-se nseninarea
atmosferei negocierilor, n scopul dirijrii discuiilor pe fgaul raiunii.