Introduccin

SITUACIN DEL MARKETING ACTUAL

AGUACATE HASS
Aguacate es el nombre comn con que se conoce a esta generosa planta de la
familia de las laurceas; deriva del nhuatl ahucatl, que significa testculo,
probablemente por la forma colgante del fruto. La Persea americana, nombre
cientfico de la principal especie cultivada, es originaria de las zonas altas del
centro y del este de Mxico, as como de las partes altas de Guatemala.
(DESCONPCIDO, 2008)

El aguacate es un producto mexicano que por nacimiento es dado en Amrica,

y como madre de esta tierra escogi al pas de Mxico y una parte de
Guatemala, es un fruto muy codiciado por su sabor en varios pases, como
Japn, Francia y otros pases muy lejanos han llevado el aguacate a varios
rincones del mundo. Mxico muy conocido por el aguacate a la hora de
preparacin del guacamole, en muchas familias no puede faltar siempre el
disfrutar un taco, quesadilla, tortas o las tradicionales cemitas poblanas, o el
taco placero que lleva un paladar del gusto mexicano el aguacate. Varios
pases han adoptado este fruto para alguna reunin en la preparacin del gusto
por el guacamole. Una estadstica verdadera en EUA cuando se lleva a cabo el
SUPER TAZON, casi familias preparan gran cantidad de guacamole para
disfrutar sustentable de fruta para un buen ambiente.
Mxico a nivel mundial es el primero en productor del aguacate con ms del
34% de las producciones y siendo Michoacn el estado nmero uno con ms
del 80% de la cosecha nacional. El mercado para exportar el aguacate su
principal consumidor es estados unidos con una cantidad de 10 millones de
tonelada para su consumo, seguido de Francia con 9500 toneladas y Japn
con ms de 8 mil.
PLAN DE MARKETING
ESTUDIO DE MERCADO
A nivel nacional Mxico abastece aguacate hass para el consumo en el
mercado interno a la ves tambin se enva al mercado internacional. De
acuerdo a las caractersticas que se ofrece para ser comercializado en un canal
a las necesidades de los clientes para llegar al ltimo consumidor es decir se
toma un mtodo que pueda ser producido para sembrar el aguacate para
enviarlos a los canales de distribucin tradicionales que son: mercados,
fruteras, supermercados, tiendas de conveniencia. Los consumidores conocen
el sabor del aguacate por su textura o colorido que proporciona en cada platillo
as como sus nutriente para que su crecimiento se mundial y en amplio
crecimiento.

En un estudio de SAGARPA Mxico ocupa el primer lugar en exportacin de

aguacate con 270 mil toneladas y chile con 84 mil toneladas, en los ltimos
aos por la demanda de exportacin por el pedido de varios pases en su uso
comercial.

Los principales pases que demanda este producto son estados unidos con un
45%, Francia 13%, pases bajos 10% y el resto del mundo el 16%. En los
ltimos aos E.E.U.U y Japn han consolidado su mayor importacin de este
fruto. EE.UU. es el principal importador de aguacate con 314 mil toneladas.
Francia es el segundo pas importador con 94 mil toneladas. Tales como pases
bajos, Espaa, reino unido y Canad captan el 36% de importaciones
mundiales. (SAGARPA, 2011)
 Estado unidos siendo el
principal consumidor en el
aguacate es uno que demanda mucho este producto por eso se analiza las
caractersticas como el mercado objetivo que implica investigar sus condiciones
y exigencias.

Datos generales

Poblacin: 65 millones de personas

Idioma: francs, breton, vasco, catala, provenzal, alsaciano

Ciudades principales: pars, Nancy, strasbourg, Dijon, Lyon, Marsella, toulon

Sectores de oportunidad:

Acuerdos comerciales:

Tratado de Libre Comercio entre la Unin Europea y Mxico (TLCUEM) que

entro en vigor el 1 de julio del 2000.
El Acuerdo para la Promocin y Proteccin Recproca de las Inversiones
(APPRI), que entr en vigor en el ao 2000.
El Protocolo Financiero (1997).
El Acuerdo sobre Transportes Areos (1993).
Tendencias del mercado
Oferta: Un certificado de origen mexicano y del estado de Michoacn
conocido a nivel mundial como la mejor zona aguacatera del mundo

Confiabilidad en la empresa

Una marca distinguible y bien posicionada en el mercado

Un empaque y un embalaje eficientes.

 Entrega puntual

Precio competitivo

Producto 100% orgnico

Mayor vida de las frutas

Calidad superior

Mejor sabor, color y tamao.

Un empaque y un embalaje eficientes.

Entrega puntual

Servicio post-venta personalizado

SEGIMIENTO Y PREPARACIN DE LA OFERTA: en este apartado es lo que

se distingue de los dems competidores es el valor que se le va dar al producto

Tabla 3
Valor Distintivo Frente a la Competencia

Criterio Nacional Internacional

Productos similares si
son producidos en el El producto se diferencia por
Estado de Michoacn, y tamao, sabor, forma y
Caractersticas
por los dems estados duracin, los cuales son de
existe mejor calidad y menor calidad.
denominacin de origen

El sabor es ampliamente
El sabor del Aguacate
superior, puesto que las
Sabor Hass es nico por el
dems especies carecen de
cremoso sabor de nuez
sabor.

La empresa tiene control en

El sabor es muy bueno,
la seleccin de calibres y
Cumplimiento de las sin embargo el calibre
maduracin para entregar un
especificaciones tiende a variar segn el
producto en buenas
precio.
condiciones al cliente

Depende de la Depende del proceso de

distribucin por parte del logstica, la cual no ha sido
Durabilidad distribuidor, el cual lo un inconveniente para
desplaza rpido por el entregar un producto de
bajo precio. calidad.

Entrega a tiempo al La entrega es puntual con el

Entrega distribuidor nacional apoyo de logstica experta y
conforme a lo pactado. responsable.
 Asesoramiento y
resolucin de dudas y Servicio personal por parte
Servicio
problemas de forma del Director General.
personalizada.

Calidad nica de la Orgnico de calidad

Sello distintivo
regin de proveniencia. excepcional.

Se empaqueta conforme Esta diseado conforme a

El empaque a la Normatividad las especificaciones de la
Mexicana o a granel. Comunidad Europea

Fuente: Propia con datos de Frutas Reales del Pacifico, 2011.

En este cuadro se hizo un resumen para saber que tenemos como un valor
mayor para ofrecerles a los clientes. El buen servicio que se les va dar a la
hora que se encuentren con una fruta que es a nivel internacional muy
consumido por varios pases.

Referente al Aguacate Hass

Importaciones: importan cerca de 25 millones de dlares de aguacate

Consumo: consumen alrededor de 90 toneladas de aguacate convirtindose el

segundo consumidor de aguacate en el mundo

Ventas por da: est entre los pases que ms consume por habitante por
detrs de los pases escandinavos (1.5 kg por habitante/ao).

Certificaciones: Fdration nationale des syndicats d'exploitants agricoles

(FNSEA),

Conseil de l'agriculture franaise (CAF)

Jeunes Agriculteurs (JA)

Competencia: el 60% de estas importaciones provienen de los pases de la

unin europea como son Alemania, Espaa y italia.

NICHO DE MERCADO
El tamao total del mercado francs es de 138,600,000 kilogramos por ao y la
empresa vender 506, 880 kilos durante los tres primeros aos lo que significa
el 0.37% del mercado total, para el ao cuatro y cinco se exportara lo doble,
con este dato se beneficia la motivacin para promocionar el consumo del
aguacate en Francia. El nicho de mercado es muy variado en Francia ya que
las importaciones que se hacen de aguacate las cosumen una gran mayora de
la poblacin, asi que tienes un mercado muy amplio ya que es un fruto muy
codiciado por su sabor.
Geogrficos:
Francia se encuentra en el continente americano, colindado con Italia, al este
con suiza y Alemania, y al noroeste con Luxemburgo, Blgica, y los pases
bajos, y al sur de Espaa.

Se necesita saber los gustos de todos los individuos para entrar en nuestro
nicho que se va a trabajar para tener una gran demanda.
Se necesita saber cmo se comporta la demografa ya en la poblacin de
Francia es muy extensa, hay variedades de extrajeros que han provado el
aguacate hass
La poblacin total de Francia es de 64, 057,792 habitantes; para la Francia
metropolitana se estimaba en julio de 2009 62, 150,775 habitantes.
Grupos tnicos: celtas y latinos con minoras teutnicas, eslavas,
norteafricanas, indochinas y vascos. En los departamentos de Ultramar hay
blancos, negros, mulatos, de las indias orientales, chinos y amerindios.
En Francia el idioma oficial es el francs, el cual es el segundo idioma en
importancia mundial por el nmero de pases que se comunican en francs y
por los 500 millones de parlantes, as se muestra en el mapa 5. Otros dialectos:
Bretn, Vasco, Cataln, Provenzal, Alsaciano.
Religin: Grupos tnicos: celtas y latinos con minoras teutnicas, eslavas,
norteafricanas, indochinas y vascos. En los departamentos de Ultramar hay
blancos, negros, mulatos, de las indias orientales, chinas y amerindias.
En Francia el idioma oficial es el francs, el cual es el segundo idioma en
importancia mundial por el nmero de pases que se comunican en francs y
por los 500 millones de parlantes, as se muestra en el mapa 5. Otros dialectos:
bretn, Vasco, Cataln, Provenzal, Alsaciano.

Valores y actitudes

Los franceses tienen una cultura conservadora frente a las influencia cultura
externa, son orgullosos consumidores de lo nacional. Sin embargo valoran
productos agrcolas bajo la leyenda mercado justo o equitable. Como es caso
del aguacate
Esttica

Para un producto como el aguacate, una imagen de comercio justo y de los

beneficios que pueda traer a ambas partes, expresado es una publicidad que
ha impactado de manera positiva
Modales y costumbres

Los franceses tienden a diferenciar los negocios con lo social, son cuadrados,
buscan puntos precisos en las negociaciones y existen modales y costumbres
a cumplir:

- Puntualidad.
- Vestimenta formal, sin muchos adornos.
- Ser claro y preciso.
- Ofrecer un beneficio especial.
- Establecer un idioma de comunicacin (Francs, espaol o ingles).
- Respetar los acuerdos.

Costumbres
Segn el SMIC, la jornada laboral es de 35 horas, esta jornada empieza entre 8
y 9 hrs, con pausa para comer entre 12 y 14 hrs.

Las comidas se acostumbran:

Desayuno: al levantarse, caf o t y un pan muy ligero

Comida: entre 12 y 14 hrs, plato fuerte.
Cena: entre 19 y 21 hrs, plato fuerte.

Das festivos:

1 de enero: Ao Nuevo
1 de mayo: Da del Trabajo
15 de agosto: Da de la Asuncin
1 de noviembre: Da de todos los santos
25 de diciembre: Navidad

En el nicho del mercado es muy importante sabes todo el tipo de costumbre

que tiene cada regin que se llevara a cabo la implementacin de un producto,
su intereses, su religin, que consumen, comparar los precios, preferencias o
motivaciones que los lleva a tomar esa decisin por llevar a lo mejor ese
producto que no se el aguacate ser un sustito. Ahora no damos cuentas que si
es necesario hacer tu propio nicho de mercado para que esos clientes a lo que
les voy a vender son los que van a ser que mi producto crezca. En este
apartado se tomar instrumentos de evaluacin para tu clientes y hacerles u tipo
estudio donde se vern la satisfaccin si estn de acuerdo con el producto o
podemos mejorarlo, ahora es brindarle un plus agregado, hoy en da las
compaas van cambiando, ya no se ofrece el mismo producto si no existe la
calidad adecuada, vivimos en un mudo que va cambiando el sent del pensar
de la gente. Hoy se necesitan hacer siempre una encuesta o algn otro estudio
que nos ayude a identificar qu mercado abarcaremos.

MATRIZ FODA
Esta herramienta es muy importante para saber que competencias tengo
buenas tanto internas y externas esto fluye alrededor de factores de amenazas,
oportunidad, debilidades y fortalezas como voy enfrentar el cambio en el
mundo para resolucin de problemas donde implementaramos la estrategias
que se desarrollaron durante la implementacin de este proyecto.

Mercado nacional
Fortalezas Debilidades

Directivos con amplio conocimiento La calidad que se ofrece a nivel

y experiencia en planeacin y nacional es menor que el de
administracin de la empacadora. exportacin.

Instalaciones para incrementar

Capacidad financiera limitada.
significativamente la produccin.

Fuerza de trabajo confiable y con No se cuenta con financiamiento

baja rotacin. por parte de banco.

Buenas relaciones en los cinco

Poca relacin con el distribuidor
departamentos que controla la
nacional.
empresa.

Como se puede ver es en la tabla es necesario hacer un FODA para saber que
enfrentara la empresa con los factores externo y internos. Esto nos ayudar a
ser ms precavidos porque nos estamos anticipado a un riesgo que se puede
sufrir en un futuro. La debilidades son lo que se hace perder frente a lo dems
pero yo lo interpreto una mejora, fortaleza me diferencia una etapa de
crecimiento en donde la empresa tiene la cualidad de que estrategia se haga
ms fuerte metindole un plus.

MARKETING MIX (4PS)

Las 4 ps son estrategias para poder adaptarse a las toma decisiones o tcticas
para enfrentar a un mercado que no conozco para la comercializacin de mi
producto y este tenga xito, vivimos en un mundo muy cambiante, as que se
utilizan estrategias para dar un mejor panorama ms dosificado aque el
producto pueda competir. Tras un gran periodo de su conocimiento es hasta
tiempo reciente que se considera en la gastronoma francesa. Por tanto ha sido
considerado un producto de lujo y notablemente querido por su riqueza en
grasas buenas.
Estrategia de venta
Aqu se implementa mediante un contrato pero bsicamente es que el producto
de comercializar es un muy conocido y tendr buena adaptacin en el mercado
fajo en principio de ayuda mutua para que el producto funcione de mejor
manera.

Bajo que sea propio donde el caja de aguacate hass llega costar unos 4.6
dolares la caja de cuatro kilogramos con los derecho y obligaciones de la
certificacin FOB (FREE ON BOARD).

Se tendr un contrato de factura quincenalmente durante el contrato de 5 aos

Como es un producto estacional con altos y bajos en el precio en cual se

acord negociar el precio quincenalmente.

Tambin bajo contrato se estipula la calidad y se espera contar con la

profesionalidad de ambas partes el manejo del producto para no obtener
problemas por producto no apto al mercado, en este caso a primera instancia
se buscara compartir los gastos, en lo que se da solucin al caso.

Estrategia de precio
Se iniciara con competir con los precios en el mercado francs y que sena
factibles donde se iniciara la estrategia de frutas reales del pacifico como
experiencia se dar un margen bruto de ganancia casa caja donde el director
debe de darse cuenta: el desglos de los gastos en el papel suele diferir en la
prctica y que el precio sea al vez competitivo a nivel mundial.

Coste y precio del producto

En cuanto cl coste del producto se vender una caja del mejor aguacate hass
suprema y bajo en calibre de establecimiento para el mercado francs esperara
ser evaluado a 4.6us
Tabla 12
Costo por caja de Aguac

Valor en pesos Valor en dlares

Concepto
1 caja Total 1 caja total
 Costos variables

Aguacate 37.12 195,993.60 3.2 16,896

Costos fijos

Embalaje de
4.64 24,499.20 0.4 2,112
exportacin

Corte y flete 4.06 21,436.80 0.35 1,848

Maquila 5.8 30,624.00 0.5 2,640

Gastos aduanales 0.58 3,062.40 0.05 264

Seguro 0.58 3,062.40 0.05 264

Total de costos 15.66 y 79,833.6 y 7,128 y

1.35 y 1.40
fijos 16.24 82,790.4 7,392

Total precio fob 53.36 272,025.60 4.6 24,288

Fuente: Frutas Reales del Pacifico, 2011.

Cabe precisar que en el costo fijo est implcito el margen bruto de beneficio, el
cual es de la capacidad de los encargados para maximizarla y se ha expresado
de manera discreta.

Este tipo de cotizacin es la recomendada por la empresa para determinar

rpidamente la variacin del costo del aguacate, ya que como se dijo
anteriormente este es bastante cambiante y necesita ser renegociado cada
quincena.

Forma de pago
Como se dar el pago durante la entrega del producto como la moneda que se
maneja seria tanto el dlar como el euro que son dos monedas que compiten el
mercado.
El monto de 24,288 dlares ser pagado por transferencia electrnica del
banco del cliente al banco que seleccione la empresa, en el cual el comprador
pagar la comisin de transferencia que este ocasione.

La cantidad deber ser pagada una vez remitido el documento Bill of Lading,
que la empresa naviera expida, el cual una vez llegado a las instalaciones de
Frutas Reales del Pacifico SA de CV, para que a su vez la mande por fax al
cliente.
Precios en el mercado Internacional
Los valores de venta internacional (FAOSTAT, 2010), ubicaban a las
importaciones del aguacate en un precio CIF promedio por kilo de aguacate de
1,44 US$, as como de 1,10 US$ en el precio FOB (exportacin). Esto implic
un flujo monetario por comercio internacional de 412 millones de dlares en las
importaciones, as como 315 millones de dlares en las exportaciones. La
tendencia de los precios del comercio internacional fue hacia la baja, en
importacin (CIF) y exportacin (FOB) de aguacate a lo largo de la dcada,
incluso en los pases desarrollados (los de la OCDE). Los precios CIF y FOB
ms bajos se registran en los mercados como Cuba, Honduras, Guatemala y
Brasil y tambin en Paraguay, Congo, Macao, China, Venezuela, Republica
Dominicana, Federacin Rusa, El Salvador, Granada, Panam, Colombia y
Uruguay para el consumo de aguacates (0,40 a 0,35 USA por kilo).

Estrategia de publicidad

Correo directo.

Los medios que utiliza la empresa principalmente son: e-mail, fax y telefnico,
esto debido a la exigencia de rapidez en la fluidez de la informacin hacia y
desde la entidad.

Servicio al cliente y garantas.

La fuerza de ventas es capacitada de manera que entiende las exigencias del

cliente y se le encamina a ofrecer un servicio de primera calidad. Los
estndares de calidad que se manejan, permiten garantizar el producto al lugar
de entrega pactado. La fuerza de ventas ofrece el aguacate a los posibles
clientes, atiende los pedidos y da informes acerca de la empresa o del
producto.

Aprovechamiento de fiestas populares.

Se cuenta con una tradicin de participar en eventos populares agrcolas, as
como alimenticios, montando stands en donde se promocionan los productos
fsicamente, y obsequiando muestras de estos. Adems de participar con
patrocinios moderados en ferias y eventos del ramo.

Visitas a la planta.

La compaa apoya a instituciones educativas para la realizacin de visitas

guiadas, en donde se explica de manera muy didctica, el proceso productivo,
as como la preservacin del medio ambiente, y el apoyo al campo mexicano

Estrategias de promocin
Promociones que impulsan la compra.

Descuentos por volumen de ventas.

Descuentos por pronto pago.
Descuentos sobre factura.
Descuentos por el nmero de rebajas realizadas por el distribuidor al
minorista.

Publicaciones de la empresa.

Folletos. Ofrecen informacin general de la empresa, as como una

breve descripcin de los productos.
Trpticos. Muestran alguno de los productos, sealando las diferentes
ventajas competitivas.
Revistas. Desarrollan temas de inters del ramo.
Catlogos. Exhiben el portafolio de negocios. Estos solo son facilitados a
posibles clientes.
Recetarios. Contienen recetas para preparar el aguacate y para
combinarlo con diferentes comidas, as como consejos de salud.
Sitio web proporcionando informacin sobre la empresa, los productos,
usos y publicaciones interesantes.
Las ferias

En las ferias, se instala un stand con personal capacitado para atender al

pblico. La promocin se hace en las ferias antes mencionadas mediante:

Folletos,
Trpticos,
Revistas,
Catlogos,
Recetarios: que contienen recetas para preparar el aguacate y para
combinarlo con diferentes comidas.
En el stand se prepara el guacamole para que la gente y nuestros
clientes vean y se enseen a prepararlo.
Se dan muestras del aguacate mediante degustacin en diferentes
presentaciones como por ejemplo guacamole en totopos, en tostadas,
rebanadas de aguacate con sal y limn, aguacate en coctel y otras varias
presentaciones del aguacate que les permite a los chinos ensearse a comer el
producto ya que todava no se tiene la cultura de las variedades en que se
puede comer el aguacate.
Tambin en las ferias se muestran videos del proceso de produccin y
empaque del aguacate.

Canal de distribucin
Mercado
Centros comerciales
Importaciones
Central de abastos
Mayoristas
Muchos negocios mayoristas de frutas y vegetales son propiedad o estn
ligados a cadenas de supermercados, donde se compra la mayor proporcin
de estos productos.
Ciclo de vida del producto
Etapa de introduccin: El producto accede a cliente de manera que empieza a
familiarizarse y a crear un vnculo en forma de consumo regular, en el cual la
empresa empieza a extender y entender el mercado.

Etapa de crecimiento: Con el apoyo promocional entre las dos empresas se

tiene previsto un crecimiento considerable a partir del cuarto ao, puesto que
se tiene previsto un incremento del 100% de venta, en otras palabras, se ha
estipulado vender un contenedor semanal en vez de un contenedor quincenal.

Etapa de madurez: Esta etapa se busca alcanzar aproximadamente al quinto

ao, en el cual se espera estar en la mente del consumidor y satisfaga sus
deseos como producto.

La etapa de declinacin: Con la competencia cada vez ms especializada, se

tiene previsto que muchas empresas puedan accesar a una calidad y precio
similar al ofrecido, ante esto, los directivos habrn establecido un compromiso
empresarial mediante contrato firmado y renovado. Adems de fortalecer las
ventajas competitivas de la empresa.