5 RAZONES PARA UTILIZAR LA

INTELIGENCIA EMOCIONAL EN LA VENTA

Martes, Marzo 10, 2015
Publicado por Miguel ngel Daz Escoto
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Ventas
Cuando hablamos de vender, disponer de una buena tcnica es algo muy importante. Si no somos
capaces de prospectar bien el mercado, identificar claramente a nuestro pblico objetivo,
argumentar de una forma conveniente o resolver adecuadamente todas las objeciones de nuestro
cliente, quizs nos tendremos que dedicar a otra cosa.
Sin embargo, son muchsimos los profesionales que dominan est tcnica de venta y an as, sus
resultados no son los esperados y su margen de mejora es todava muy elevado.
Estoy totalmente convencido que desarrollando correctamente las habilidades emocionales del
vendedor, sus resultados mejoraran y por ello, te detallo a continuacin las 5 principales razones por
las que impacta directamente la Inteligencia Emocional en la venta y en los resultados comerciales.

LA COMPRA (Y TAMBIN LA VENTA) TIENEN UN COMPONENTE

EMOCIONAL MUY IMPORTANTE.
Cada vez tenemos ms claro que compramos desde lo emocional y luego justificamos desde lo
racional. Cmo sino bamos a tener el coche o el telfono que poseemos, si existen en el mercado
muchas opciones que valen 6 veces menos y realizan la misma funcin.
Cuando compramos se generan dudas y miedos que pueden ser mitigados si la persona que
interacta con nosotros, los detecta y sabe generar el entorno de confianza y seguridad necesarios
para realizar la operacin.

PRESTAR ATENCIN A TUS EMOCIONES TE AYUDAR A REGULAR TUS

COMPORTAMIENTOS.
Las emociones nos condicionan a la hora de comportarnos, ya que alteran un montn de conductas
que se hacen presentes en un proceso comercial. No afrontars de la misma manera una visita a un
cliente, si ests sintiendo rabia, ilusin, tristeza o tranquilidad. Tus habilidades cognitivas se van a
ver afectadas por tus emociones, ya que por ejemplo, nuestra capacidad de escuchar no es la
misma cuando sentimos indignacin que cuando sentimos gratitud. Negociamos de manera
diferente desde la calma, la irritacin o desde la desgana. Es decir, nos comportamos en base a
como nos sentimos.
Si eres capaz de regular tus emociones, tus resultados mejorarn.

SI TE ENCUENTRAS BIEN, RENDIRS MS Y MEJOR.

Que un vendedor sea capaz de identificar lo que siente y de autogenerarse estados emocionales
positivos, incrementar sin duda su rendimiento. Como no somos mquinas, no todos los das nos
encontramos en el estado emocional adecuado para poder dar nuestro 100%, sin embargo, hay
muchos estmulos que podemos utilizar para autoprovocarnos emociones positivas y as, poner a
punto nuestras habilidades cognitivas durante el proceso de venta.
Seguro que obtendremos mejores resultados si sonremos, si ofrecemos lo mejor de nosotros a
nuestros clientes, si sentimos ilusin por esta visita. Pero para que esto se produzca sin duda,
tenemos que sentirnos bien por dentro.

TU CLIENTE EST DESEANDO TENER FEELING CONTIGO Y DISFRUTAR

DEL PROCESO.
Un cliente estar dispuesto a comprar a aquella persona que considere que se lo merece, por eso
en ocasiones somos capaces de pagar un poco ms por el mismo producto o avisamos a nuestro
proveedor habitual, de una nueva oferta que nos ha realizado su competencia (con la finalidad de
que nos la iguale). Al final lo que pretenden es que les vendan
Cmo se produce este efecto? Qu es lo que lleva a un cliente a generar un vnculo fuerte con su
vendedor? Desde mi punto de vista, la clave est en la cantidad y tipologa de emociones que se
producen durante la interaccin entre ambos. Si tu cliente disfruta de la reunin, si generas un
ambiente adecuado, estar encantado de que vayas a visitarlo y lo ms importante, se alegrar
cada vez que lo hagas.

Cmo influyes en las emociones de tus clientes? Cmo afecta esto a su decisin de compra?
NO SIEMPRE PILLAMOS A NUESTRO CLIENTE EN SU MEJOR ESTADO
EMOCIONAL.
Cuando visitas a un cliente, en ese momento, l est sintiendo unas emociones determinadas, las
cuales provocarn que se comporte de una manera concreta durante el proceso.
Si aprendes a detectar estas situaciones, podrs acceder y conectar adecuadamente con tu cliente,
hacindole sentir comprendido y escuchado.
Hay personas que nos hacen sentir bien, sin poder explicar claramente como lo han logrado, sin
embargo, ahora sabemos que no podemos conectar de la misma forma con una persona que est
sintiendo enfado, alegra o tristeza. Los caminos para llegar a ellos son diferentes y tenemos que
aprender a identificarlos y luego transitarlos de una forma adecuada.
Si quieres ampliar informacin sobre la Influencia de la Inteligencia Emocional en los procesos
comerciales tambin puedes consultar este otro post.