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ATITUDE!

No existe a

possibilidade

de se sentar

e ficar

esperando
DIREITOS AUTORAIS
que tudo
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haver algo
autorais estar sujeita a aes legais.

especfico e

importante a

ser feito.
1
Sobre o Autor

Vnio Raiser
Vnio Raiser LifeCoach de Performance Comunicativa,
membro da Sociedade Brasileira de Coaching e empreendedor.
Largou seu emprego corporativo para viver sua paixo. Criou sua
empresa, a Academia HIGHTALKS, onde ensina tcnicas de
Competncias Comunicativas para se atingir uma Alta
Performance em Relaes Humanas e Apresentaes em Pblico.
Criou tambm o Programa SPEAKER UP, onde capacita
HIGHTALKERS a terem sucesso profissional. palestrante,
especializado em Competncias Comunicativas e lifeStyle para
Alta Performance.

Este guia que voc est lendo uma compilao de todos os


meus estudos, ideias e experincias sobre Competncias
Comunicativas para se tornar um Lder, e tem como principal
objetivo levar meus mtodos e minha mensagem para o maior
nmero possvel de pessoas que sonham em desenvolver
Comunicao de alto Impacto e Liderana, pois eu realmente
acredito que qualquer pessoa capaz de Falar em pblico,
influenciar, inspirar, e Liderar Pessoas.

Vnio Raiser

2
SUMRIO

Direitos autorais ................................................................................................................. 1

Introduo ............................................................................................................................. 7

A habilidade de falar bem ........................................................................................ 9

A era do fogo ................................................................................................................. 9

Comunicao bsica ............................................................................................. 10

O Guia ................................................................................................................................ 12

Mindset Sua Viso, seu Mundo! ..................................................................... 14

O que Mindset ........................................................................................................ 14

Liderana ........................................................................................................................ 15

Vocabulrio................................................................................................................... 15

Sucesso......................................................................................................................... 16

Lifestyle e Alta Performance .......................................................................... 17

Relacionamento e Empatia .............................................................................. 19

Concorrentes ............................................................................................................... 21

Pessoas difceis de lidar...................................................................................... 22

Objetivos e Metas .................................................................................................... 22

Parcerias..........................................................................................................................23

Opinio dos outros ..................................................................................................24

Seja otimista .................................................................................................................25

Consistncia e Sustentabilidade ..................................................................25

Automotivao .......................................................................................................... 26

Concluso ......................................................................................................................27
3
TIPOS DE LINGUAGEM - EMITINDO OS SINAIS CERTOS! ........... 28

Linguagem Falada ................................................................................................. 29

Linguagem Escrita .................................................................................................. 31

dica #1 Ele um Documento .......................................................................... 31

dica#2 Tenha Respeito ......................................................................................... 31

dica #3 Aja com formalidade ...........................................................................32

dica #4 seja claro e objetivo .............................................................................32

Dica #5 na dvida telefone ...............................................................................33

Linguagem Gesticulada ......................................................................................33

Aperto de mo .................................................................................................................34

Sorriso.....................................................................................................................................34

Sinais com os braos ..................................................................................................35

Olhar ........................................................................................................................................35

Linguagem Postural .............................................................................................. 36

Linguagem da Vestimenta ...............................................................................37

Linguagem Contextual ....................................................................................... 39

Linguagem do cio ............................................................................................... 40

Linguagem Comportamental ........................................................................ 40

Concluso ...................................................................................................................... 41

ESTRATGIAS CONSCIENTES NA PRTICA! ......................................43

1 - Como causar a primeira boa impresso ........................................ 44

1 Sorria .............................................................................................................................. 44

2 Fale de coisas que interesse a outra pessoa ................................. 45

3 - Tcnica 70/30 ......................................................................................................... 46


4
4 O poder de ouvir e perguntar..................................................................... 46

5 O poder do elogio sincero .............................................................................47

2 - Como fazer as pessoas gostarem de voc................................. 48

1 Incentive as pessoas a falarem delas mesmas............................. 48

2 O poder de gerar boa reputao para outras pessoas .......... 49

4 Agradea de maneira especifica ............................................................. 50

5 Interesse-se sinceramente pela outra pessoa .............................. 51

3 - Como chamar a ateno da gerncia ..............................................52

1 Demonstre Proatividade para resolver problemas e crie


solues .....................................................................................................................................52

2 Bajulao indireta ................................................................................................ 54

3 utilize o poder atravs das semelhanas .......................................... 55

4 faa uma oferta irresistvel ............................................................................57

5 faa uma apresentao .................................................................................. 58

4 - Como tirar as pessoas do seu caminho ......................................... 58

1 interrompa e assuma o controle se necessrio............................ 58

2 No entre em discusses difceis ........................................................... 60

3 Duas opes para neutralizar ataques................................................. 61

4 Aja inesperadamente, fora da expectativa ...................................... 62

5 No d socos na quina .................................................................................... 63

5 - Como mudar o comportamento das outras pessoas


sem deix-las com ressentimento ................................................................. 64

1 faa a pessoa achar que a ideia dela ............................................... 64

2 Utilize a tcnica dos 3 sim ............................................................................. 64

5
3 Reconhea seu erro, o mais rpido possvel .................................. 65

4 Plante uma pergunta ........................................................................................ 66

5 A tcnica do e e do mas .......................................................................... 68

Concluso ...................................................................................................................... 71

Apresentaes em Pblico - A cereja do bolo ......................................72

Oratria de impacto ...............................................................................................73

Saber o que est falando ........................................................................................73

Preparar sua apresentao com antecedncia .....................................73

Ensaiar muitas vezes...................................................................................................74

Lidar com o medo de falar em pblico ........................................................74

Recursos udio visuais ..............................................................................................75

Regra dos 3 ........................................................................................................................75

Contar uma histria ..................................................................................................... 76

Enfrentar o desafio .......................................................................................................77

CONSIDERAES FINAIS ...................................................................................... 78

REFERNCIAS ................................................................................................................. 80

6
INTRODUO

Ento voc quer ser um lder!

Parabns! Estou extremamente feliz em saber disso, amo


liderana e posso dizer que voc acaba de escolher uma profisso
que dar muito mais controle sobre o seu futuro. Isso porque ser
um lder impactar positivamente em duas vertentes da sua vida:

O lado financeiro: a funo de lder pode lhe dar gratificao


de funo, status, direitos e bnus especiais alm de
compensaes adicionais, e tudo isso aumentar o seu bem
estar financeiro, mas essa no a melhor parte;
O crescimento pessoal e profissional: Que de fazer as
outras pessoas desenvolverem seu potencial e
desempenharem o melhor de suas habilidades, sabendo que
foi voc o catalisador e o guia que permitiu que isso
acontecesse. exercendo liderana que voc ter a
oportunidade de fazer ao invs de falar, de transformar sua
viso em realidade e de criar uma equipe de alto
desempenho.

Contudo, saiba que liderana no um trabalho fcil. Ela est


tambm carregada de demandas, complexidades, expectativas e
dificuldades que a maioria das pessoas no imagina que existem
quando decide trilhar esse caminho.

No sei o que o motiva a buscar uma liderana, mas espero que


assim como eu, a segunda vertente fale mais alto. Isso porque
existe uma grande diferena no desempenho dos lderes que

7
foram motivados mais pela primeira vertente dos que foram
motivados mais pela segunda. Lderes de verdade querem fazer a
diferena acima de tudo. Tanto na vida deles quando na vida dos
seus liderados.

A grande diferena entre verdadeiros lderes e falsos lderes, que


os verdadeiros lderes assumem um cargo no pelo que possam
ganhar, mas pelo que possam dar.

Ernesto Berg

Todos ns possumos a capacidade de liderana, mas somente


os que optam por desenvolver essa habilidade iro tornar-se
verdadeiros lderes, porque a liderana pode ser ensinada e
aprendida. Por isso, eu o encorajo a mergulhar de corpo e alma na
leitura desse guia para desenvolver e aprimorar o lder que h em
voc, e tornar-se um agente de mudanas do seu futuro e do
futuro de outras pessoas.

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A HABILIDADE DE FALAR BEM

A era do fogo

H cerca de um milho de anos nossos ancestrais comearam a


controlar o uso do fogo, o que lhes proporcionou alm do
aquecimento e a defesa contra alguns predadores, a luz da
fogueira que unia as pessoas principalmente noite, criando assim
um novo estimulo aos vnculos sociais.

E o que eles faziam durante o tempo que passavam juntos?

Conversavam, contavam histrias, tramavam estratgias para


melhorar a caada do prximo dia, cantavam, danavam e isso, ao
que tudo indica, desempenhou um papel importante na expanso
da capacidade humana de imaginar, sonhar, compreender e se
expressar.

E atravs dessas interaes, as pessoas que verbalmente se


expressavam mais, exerciam mais influencia sob o grupo e assim
acabavam por serem as dominantes.

Desde os primrdios existia a relao direta entre a


comunicao, o poder de influencia e a liderana. Mas, apesar da
evoluo ter dado um salto gigante daquela poca at agora,
infelizmente a maioria das pessoas ainda possui uma comunicao
primitiva, e podemos observar isso, atravs da maneira como
elas utilizam das tecnologias de comunicao em relao ao
mundo fsico. Vamos ver alguns exemplos disso:

9
As pessoas usam o Whats app para mandar mensagens de
amor e carinho, porm, a maioria ainda no tem a habilidade de
conversar ao vivo sobre esses sentimentos.

Usam o facebook, para postar mensagens para centenas e at


milhares amigos verem de uma s vez, mas, ainda no dominam a
habilidade de falar diante de uma pequena plateia.

Usam o Linkedin para montar o perfil profissional, mas, ainda


no se sentem seguras durante uma entrevista de emprego.

As pessoas ainda se comunicam na superficialidade, porque


conversas de profundidade no representam o nosso cotidiano.

E assim, as pessoas que dominam uma comunicao plena


acabam tendo muito mais chances de sucesso em qualquer rea
que empreendem, principalmente na liderana de equipes.

Comunicao bsica

Chegamos at aqui, e desta forma, porque as tcnicas e


estratgias de comunicao eficaz, no nos foram ensinadas na
escola. L voc aprendeu a ler, escrever, geografia, cincias,
histria, literatura, gramtica... Mas nada de: como se comunicar de
uma maneira eloquente, para influenciar, inspirar, persuadir,
delegar e motivar pessoas, ou como expressar seus sentimentos,
ou ainda como expressar suas ideias de uma maneira que as
pessoas queiram ouvir. E por esse motivo, a grande maioria das
pessoas, mesmo que inconsciente, tem uma comunicao bsica.

10
Sendo assim, entendemos que, as pessoas que dominam uma
comunicao eficaz, acabam exercendo maior poder de influencia
sobre outras pessoas e seus comportamentos. Pessoas mais
influentes tem mais poder. No fim das contas...

Se comunicar um jogo de PODER!

interessante pensarmos na seguinte analogia: Se soltarmos


doze pessoas em uma ilha deserta, doze pessoas que nunca se
viram na vida, aps poucos minutos uma delas, naturalmente, ir
tomar a liderana do grupo, sem votao nem nada, simples
assim. Contudo, se agora ns tirarmos esse lder da ilha,
imediatamente outra pessoa vai assumir a liderana e responder
pelo grupo. Nesses casos acontece uma liderana natural, no
incrvel isso?

E sabe o que, na maioria das vezes, determina quem ser essa


pessoa?

O nvel de Poder (competncias comunicativas) que ela utiliza:


Linguagem clara, convico, motivao, iniciativa, certeza,
assertividade... As pessoas julgam (inconscientemente) que um
indivduo que exibe tais atributos est mais preparado para
proteger o grupo e passam a segui-lo naturalmente.

por isso que normalmente pessoas que se comunicam


eficazmente tendem a ser lderes nas empresas.

A boa noticia, que essas pessoas no nasceram assim, elas


desenvolveram essas habilidades durante seu crescimento e
amadurecimento. E so essas habilidades de voc ter todas as
condies de desenvolver a partir de agora.

11
Ento, assim como o operrio precisa entender as instrues do
seu trabalho e dominar o equipamento, o lder tambm precisa
entender de pessoas (comportamento humano) e dominar uma
comunicao eficaz. Afinal de contas, ele normalmente no
executa o trabalho tcnico diretamente, e sim, concentra seus
esforos em estratgias que faam com que as pessoas executem
o trabalho da forma mais eficiente possvel. E essa
responsabilidade s concedida, pela diretoria de uma empresa,
s pessoas que, alm de competentes em suas especialidades,
demonstram uma comunicao fluente o suficiente, para delegar,
influenciar e motivar pessoas.

Infelizmente (ou felizmente para voc) a grande maioria das


pessoas no opta por aprender essas qualidades. Muitos at
sonham e ser lderes e ter um salrio mais elevado, porm no
tomam a atitude para desenvolver as competncias necessrias
para ter essa chance.

Contudo esse no o seu caso!

Ento, nosso trabalho agora aproveitar essa oportunidade,


para fazer voc desenvolver todas as habilidades necessrias e
alcanar um cargo de liderana o mais depressa possvel.

O Guia

Como falei antes, a comunicao um jogo de poder, e para


que voc desenvolva esse nvel de poder, estruturei esse guia em
quatro fases.

12
Fase 1 > Mindset Sua Viso, seu Mundo!
Aqui voc vai compreender de que forma a sua viso impacta nos
seus resultados, e como ajustar isso.

Fase 2> Tipos de Linguagem - Emitindo os sinais certos!


Nessa fase voc vai conhecer todos os tipos de linguagem que ns
geramos e como us-los do jeito certo para alcanar o resultado
desejado.

Fase 3 > Estratgias Conscientes - Na Prtica!


Nessa fase entram as estratgias prticas que voc poder executar
para chegar a Liderana que deseja.

Fase 4 > Apresentaes em pblico A cereja do bolo!


Nessa ltima fase, voc entender porque a apresentao em pblico
pode ser a melhor das estratgias para se alcanar uma liderana, e
como us-la a seu favor.

Voc ter orgulho de quem se tornar ao finalizar a leitura deste


guia. Por isso, sua misso agora, no consiste em apenas ler, mas
sim colocar em prtica as estratgias que sero propostas nele...

A fogueira j est acessa. Dando a oportunidade de algum


tomar frente do grupo...

E agora cabe a voc ser esse algum!

Est preparado? Certo...

Ento vamos l!

13
Fase1

MINDSET SUA VISO, SEU MUNDO!

Por muitos anos eu vaguei pelo mundo organizacional sem


saber como as coisas realmente funcionavam, e essa viso
limitava meus resultados e minhas possibilidades. Somente depois
que absorvi os conhecimentos necessrios para mudar minha
viso de mundo e reprogramar minha mente, foi que minha sorte
comeou a mudar e os resultados grandes comearam a
acontecer. Vou compartilhar com voc os conhecimentos que
mudaram minha vida.

A sua viso impacta diretamente nos seus resultados, por isso a


primeira fase deste guia tem como objetivo, explicar alguns
termos e conceitos importantes para que voc ajuste sua
percepo e amplifique sua capacidade de realizao.

O que Mindset

De uma maneira bem simples, Mindset a configurao da sua


mente, o que direciona a sua vida. Por exemplo; quando voc
conhece o caminho pra se tornar um milionrio, no seu mindset
voc sabe que isso possvel e acredita que vai conseguir, bem
provvel que consiga. Agora quando voc tem um Mindset
limitado, onde acha que impossvel chegar l, bem provvel
que desista no meio do caminho.

14
Mindset a forma como voc pensa no seu potencial e nas
possibilidades que ele te d. Por isso importante que voc
reprograme seu Mindset para o sucesso.

O primeiro passo para voc criar a oportunidade de liderar uma


equipe, na sua empresa, ser fazer com que a gerncia veja que
voc est preparado para esse desafio. E para que voc demostre
isso, vamos configurar a sua mente para compreender alguns
conceitos da perspectiva de um Lder e assim tambm se
comportar como um.

Liderana

Ao contrrio do que muita gente pensa: Liderar no dar


ordens. Liderar inspirar, influenciar e motivar as pessoas para
que elas atendam as necessidades esperadas pela empresa, e
quem tem de fazer com que isso acontea o lder.

Em poucas palavras, quem est na liderana precisa gostar de


pessoas, pois preciso entend-las para influenciar nos seus
comportamentos. Existe uma srie de estratgias que voc
precisa conhecer para se preparar para esse desafio mas, no se
preocupe, vamos ver isso tudo mais adiante.

Vocabulrio

Existe uma ligao direta entre dominar um vocabulrio mais


amplo e ser capaz de chegar aonde voc deseja na vida. Pessoas
com um vocabulrio mais extenso so consideradas mais criativas

15
e inteligentes, conseguem um emprego mais rapidamente,
conquistam mais promoes no trabalho, so levadas mais a srio,
e alcanam grandes lideranas.

Por isso a dica aqui : Leia livros, revistas, artigos, cartazes,


qualquer coisa inteligente que amplie o seu vocabulrio, para que
voc consiga se expressar de uma forma ilimitada. Afinal de
contas voc dificilmente provar que pode ser um lder tendo uma
comunicao limitada que gera.................. hummm,.... como mesmo
aquela palavra...........................ai meu deus........................ esqueci!.......................
aahh... deixa pra l, outra hora eu conto.

Sucesso

Existem dois tipos de profissionais que voc precisa identificar:

Um deles o profissional em ascenso: Esse indivduo vive


estudando e se capacitando cada vez mais, toda hora um livro
novo ou um treinamento e ele est sempre encarando novos
desafios.

Uma das dificuldades que esse profissional tem, encontrar


algum para ensinar suas tarefas atuais, e assim liber-lo para ficar
disponvel para novas responsabilidades. Ele fica feliz quando
encontra algum que tem vontade de aprender tudo que ele
sabe!

No outro lado da esfera temos o profissional esttico: o


indivduo que chegou aonde se encontra atravs de muito suor e
esforo fsico. Ele no est estudando, no l livros e no se
aperfeioa, mesmo assim conquistou um cargo de confiana. A
16
pior coisa que pode acontecer para este profissional aparecer
algum com muita vontade de aprender o que ele sabe. Isso o far
se sentir ameaado. E voc sabe o que um bicho ameaado faz?
Ataca. Por isso muito importante identificar esse profissional e
evitar confrontos. Voc precisa sim, fazer dele seu aliado, afinal de
contas ele tem a confiana do chefe.

Porm, passados alguns anos, o profissional esttico ainda se


encontra na mesma funo, no seu cargo de confiana (igual a um
pitbull cuidando para que ningum entre no seu cercado),
enquanto o profissional em ascenso j se tornou um lder, ou um
gerente, ou um diretor ou j est em outra empresa, pois recebeu
uma tima proposta para liderar um projeto l.

importante voc saber que nenhuma empresa abre um


buraco para cobrir outro, ou seja, se no tiver nenhuma pessoa
capacitada para substitu-lo, dificilmente voc deixar a sua
funo atual.

Ento se voc quiser ser um lder, precisa comear j a


encontrar e trabalhar em um sucessor para suas atuais tarefas.

Seja um profissional em ascenso!

Lifestyle e Alta Performance

Em traduo literal Lifestyle um estilo de vida.

Entendo que o conhecimento no somente para ser estudado,


e sim para ser vivenciado, colocado em prtica.

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Sendo assim, viver um lifestyle voltado para a alta performance,
entender que a limitao influencia no seu desempenho: A sua
alimentao, o sono, os seus relacionamentos, os seus hbitos,
tudo influencia para que voc possa, ou no, ter uma alta
performance.

As pessoas que atingem alta performance em qualquer


especialidade, so as que vivem aquilo de maneira intensa, pois
essa a forma de alcanar resultados acima da mdia.

Vamos a um exemplo: Eu tenho uma amiga que faz faculdade


de psicologia, e um dia quando nos encontramos eu perguntei a
ela, se ela gosta de assistir vdeos, filmes ou documentrios sobre
psicologia, ou participa de fruns sobre esse assunto, ou compra
livros desse gnero...

...e ela me respondeu: No! Eu s fao faculdade de psicologia!

Vejamos outro caso. um amigo que faz faculdade de


marketing, ele por outro lado, passa os finais de semana
estudando marketing, assiste a todos os documentrios e filmes
que tem a ver com marketing, tem pilhas de livros do assunto e
quando nos encontramos, adivinhem qual o assunto que ele tem
mais prazer em falar? MARKETING acertou! Ele vive isso
intensamente, ele tem paixo por isso.

Pergunto ento: Qual dessas duas pessoas tem mais


probabilidade de alcanar alta performance dentro da sua
especialidade?

Isso mesmo! O cara do markentig! Porque ele tem um lifestyle


voltado para marketing.

18
Pense nisso:

As pessoas que atingem alta performance em qualquer


especialidade, so as que vivem aquilo de maneira intensa, pois essa
a forma de alcanar resultados acima da mdia.

Relacionamento e Empatia

No sobre relacionamento amoroso que vamos conversar


agora, apesar de que o conhecimento que voc vai adquirir vai te
ajudar muito nessa rea tambm.

sobre relaes humanas, principalmente as profissionais.

Vamos pensar da seguinte forma:

Todas as pessoas esto mais interessadas nos seus prprios


problemas do que nos problemas do mundo.

Imagino que voc tambm assim, porm, para que voc seja
um lder voc vai precisar pensar de uma maneira um pouco mais
aberta, voc tambm vai precisar desenvolver a capacidade de
ver o mundo da perspectiva das outras pessoas (isso chama-se
empatia), para compreender as necessidades delas e saber como
motiv-las. Vou explicar melhor:

Algumas pessoas trabalham para ter um salrio melhor, outras


para subir nas funes da hierarquia da empresa, outras porque o
trabalho fica perto de casa, outras porque gostam das pessoas
com quem trabalham juntas... enfim, todas essa pessoas tem
motivos diferentes para estar trabalhando em determinada
19
empresa e isso significa que, o que motiva uma, necessariamente
no motiva a outra. E voc ter que compreender isso.

Vamos h um exemplo:

Se voc fosse o lder de um departamento que tem dois


funcionrios, o Jorge e a Maria, e precisasse convenc-los a fazer
hora extra no fim de semana. Como voc faria?

Imagino que voc falaria que a empresa precisa que eles faam
hora extra nesse fim de semana. Certo? Simples e direto.

Fcil nh? Pois h, mais isso nem sempre funciona. Lembra que
falamos antes que todas as pessoas esto mais interessadas nos
seus prprios problemas?

Isso significa que elas esto mais interessadas no que elas


precisam do que, no que a empresa precisa. Ento, para conseguir
motiv-las a trabalhar no fim de semana, vamos precisar ir um
pouco alm e entender o que move cada uma delas...

Jorge tem dois filhos pequenos que ele quase no v durante a


semana, pois ele trabalha e estuda, por isso ele valoriza muito o
fim de semana, pois esse o momento que ele aproveita para
ficar com a famlia.

J a Maria nova, solteira e gosta de viajar com os amigos para


as praias nos fins de semana. Gasta tudo que ganha com diverso.

Opa! Agora j temos mais informaes para trabalhar. Ento


vamos mudar um pouco a abordagem...

Voc vai conversar com os dois separados agora.

20
Para o Jorge voc vai dizer que a empresa precisa que ele faa
hora extra nesse fim de semana, porm como voc sabe que ele
valoriza o tempo com a famlia, voc j negociou com a empresa
para que ela d uma folga para ele numa prxima sexta feira para
que ele tire uma grande folga e aproveite bem sua famlia. Talvez
ele possa at fazer uma viajem.

Com a Maria voc vai dizer que ela ter uma tima oportunidade
de fazer uma graninha extra o que lhe possibilitar aproveitar mais
a praia num outro fim de semana.

O que me diz agora? A probabilidade de eles aceitarem bem


maior certo?

Eles podem recusar a fazer hora extra, ou at trabalhar


motivados, isso vai depender da sua performance e da
comunicao que voc vai exercer como lder.

Mas eu ainda no sou um lder. Sim eu imagino que no,


entretanto voc ser! E o objetivo na fase 1 aprimorar o seu
Mindset para que voc j pense como um, pois a partir da que
as oportunidades vo aparecer.

Concorrentes

Saiba que assim que voc comear a se destacar na empresa,


muitas pessoas vo comear a se sentir ameaadas, e isso vai
exigir de voc uma inteligncia de relacionamento para no criar
inimizades, pois num futuro prximo voc pode vir a ser lder
dessas pessoas, e isso no ser uma tarefa fcil se elas no
gostarem de voc.
21
Ento importante manter o ego baixo. No estou dizendo para
ser uma pessoa sem personalidade, no isso, sei que ter um ego
fortalecido bom, contudo mantenha sempre a humildade, pois
no uma boa ideia motivar as pessoas a quererem puxar o seu
tapete.

Pessoas difceis de lidar

bem provvel que voc encontrar pessoas difceis no seu


caminho, e que elas iro se empenhar ao mximo para dificultar
qualquer avano seu.

J est comprovado cientificamente que o ser humano s


cresce diante das adversidades, pois nas dificuldades que ele
precisa ampliar sua mente para atingir um resultado positivo.

Ento voc precisa comear a encarar a situao de ter que lidar


com pessoas difceis da seguinte forma:

Agradea por encontrar no seu caminho pessoas difceis de


lidar, pois so elas as grandes responsveis pelo seu crescimento.

Objetivos e Metas

Essas so duas definies importantes para quem quer se tornar


um lder:

Objetivos: Os objetivos so descries concretas de onde voc


est querendo chegar, ou o que est tentando alcanar, ou seja, o
seu propsito.
22
Metas: As metas por sua vez so as tarefas especficas para
alcanar os objetivos, e elas sempre so acompanhadas por
prazos.

difcil chegar a algum lugar que voc no planejou, por isso


saiba que em algum momento (seria bom agora), voc dever
sentar com calma e escrever seus objetivos e metas. Isso se
chama planejamento estratgico!

O planejamento estratgico uma das coisas que difere o grupo


das pessoas de sucesso dos outros. Por isso importante voc
escrever seus objetivos e metas o quanto antes...

Afinal de contas, em qual dos grupos voc quer estar?

Parcerias

No pense que voc vai a algum lugar sozinho, pois isso muito
difcil e desgastante. Para isso voc precisa comear a pensar em
fazer parcerias (aliados) estratgicas. Pode ser com um lder, um
colega, um gerente...

Convide-o para um caf, pague o caf! Descubra o facebook


dessa pessoa e estude sobre a vida dela, hobbys, filhos, estudos,
famlia... Assim voc vai poder perguntar coisas ntimas como se
fosse um velho amigo, e dessa forma, voc gera mais proximidade
na relao.

Crie uma estrutura social estreita: Existem pesquisas que


comprovam que gostamos mais de pessoas depois que jogamos,

23
almoamos, brincamos com elas, por que isso significa laos,
confiana e cooperao.

Voc precisa se esforar para fazer parcerias, isso porque voc


vai precisar de pessoas para promov-lo, isso mesmo, entenda:
muito mais forte quando outra pessoa diz que voc um
profissional competente do que quando voc mesmo diz ( claro
que isso voc no deve fazer, humildade lembra). Um depoimento
vale muito. Lembre-se, so as outras pessoas que o tornam um
sucesso. o crtico de arte que faz o sucesso de um artista. o
crtico de cinema que faz o sucesso do produtor de um filme. E
isso apenas um dos benefcios que a parceria gera. Mude o seu
Mindset e comece a fazer parcerias estratgicas.

Opinio dos outros

Essa parte breve, apenas um lembrete de uma coisa que eu


levei muitos anos para aprender:

No oua opinio de pessoas que no esto


aonde voc quer chegar!

Quando voc precisar de uma opinio pea para aquele


profissional que voc admira, pois para l que voc est indo.
Esquea opinio de pessoas sem sucesso.

24
Eu no sei o segredo do sucesso, mas o segredo do
fracasso tentar agradar a todo mundo.

Autor desconhecido

Seja otimista

A maioria das pessoas pessimista por natureza. Isso acontece


por que l nos primrdios, na era do fogo, nossa mente precisava
focar nas coisas que podiam acontecer de errado para manter
nossa sobrevivncia. Acontece que mesmo com a evoluo esse
instinto de foco, no que pode dar errado, acabou por criar muita
gente pessimista que adora acabar com as ideias alheias. Por isso
ser otimista uma tima maneira de se diferenciar na multido.

O pessimista v dificuldade em toda a oportunidade. O


otimista v oportunidade em toda a dificuldade. Sou otimista.
No me parece muito til ser qualquer outra coisa.

Winston Churchill

Consistncia e Sustentabilidade

Muitas pessoas querem se tornar lderes, e at comeam a ler


livros como este, mas quantas acabam a leitura?

Muitas aprendem conhecimentos novos, mas quantas colocam


em prtica o que aprenderam? E se colocam, por quanto tempo?

25
Um dos segredos para o sucesso est nessas duas palavras:

Consistncia e Sustentabilidade

A consistncia que a capacidade de repetir aquilo que foi


proposto. Por exemplo: Voc decidiu fazer regime e no comer
mais massas, e assim comea... Um dia, dois, trs, quatro ai chega
o domingo no almoo na casa da sua me. Se voc uma pessoa
que emprega consistncia nos seus hbitos, voc no comer
aquela lasanha que s ela sabe fazer.
A sustentabilidade o quanto de tempo voc consegue sustentar
aquele hbito. Milhares de pessoas comeam a fazer regime
todos os dias e 99% param o regime dentro de umas duas
semanas, isso porque no h sustentabilidade.

Se voc quiser ser um lder, haver novos hbitos que vo


precisar de consistncia e sustentabilidade.

assim que se alcanam resultados acima da mdia!

Automotivao

Essa uma parte importante do processo, aqui que voc


precisa dominar a arte de conseguir estar sempre positivo,
motivado e com energia alta, pois acredite.... voc vai precisar.

Nossa tarefa com este guia fazer com que voc se comunique
de todas as formas, para ser notado pela gerncia como algum
competente para estar frente de uma equipe, e assim tenha essa
oportunidade. E para isso uma das coisas que voc ter trabalhar
ser a sua positividade, pois se voc provar que igual maioria
26
(que j sabe que as coisas no vo dar certo, ou vive desanimado),
dificilmente vai conseguir a chance de ser um lder.

Ser um lder algo muito gratificante, alm de ter os melhores


salrios, e no fazer muito esforo fsico, voc consegue realizar
mais coisas atravs de uma equipe, e ser o responsvel pelo
resultado alcanado, afinal... Quem conduziu e motivou as pessoas
a alcanarem um resultado positivo foi voc!

No quero que voc ache que ser lder fcil, longe disso. Mas
que incrivelmente legal, isso h!

Estou falando isso para te deixar animado, porque talvez muitas


pessoas vo querer te sabotar, e preciso que voc tenha em sua
mente esses conceitos, de que falamos at agora, para se manter
sempre integro, e seguir em frente em busca do seu proposito.

Concluso

A maneira de ver o mundo est diretamente ligada capacidade


de obter resultados.

Esses foram conceitos que eu levei muitos anos para entender,


espero que voc observe as coisas acontecendo na prtica para
provar a veracidade deles, e use-os para reprogramar a sua mente
para o que vem adiante...

27
Fase 2

TIPOS DE LINGUAGEM - EMITINDO OS

SINAIS CERTOS!

Ns emitimos sinais de linguagem a todo o momento de


diversas formas, porm, na maioria das vezes essa emisso
inconsciente.

A ideia aqui compreender os tipos de linguagem que voc


emite e criar coerncia neles para que, aos olhos dos gerentes,
voc parea a pessoa mais capacitada para uma oportunidade
de liderana.

No tenho a pretenso de enganar ningum, pois tenho


convico que o processo pelo qual voc vai passar para que
parea ser a pessoa mais preparada para exercer uma liderana,
por si s vai prepar-lo!

como aquele aluno que trabalha incansavelmente em cima de


cola para prova. Ele a refaz vrias vezes com o objetivo de deix-
la cada vez menor, que ao final do processo se torna a pessoa
mais preparada para fazer a prova. Isso porque foi o que mais
estudou o contedo.

Por isso no se preocupe, ao final desse processo voc


realmente estar preparado para quando sua chance aparecer.

28
Existem vrios tipos de linguagem que ns emitimos, e que por
sua vez podem ser usados para influenciar as outras pessoas.

So eles:

Linguagem Falada

a mais comum das linguagens para influenciar pessoas, porm


muitas vezes utilizada, ingenuamente, da forma errada. Voc j
ouviu a expresso Falei sem pensar?

Atravs da linguagem falada podemos empregar vrias


estratgias de persuaso e atravs delas influenciar no
comportamento das outras pessoas. Quer um exemplo?

Uma vez, quando eu era adolescente, eu trabalhei como


vendedor de porta em porta, e a maioria das minhas clientes eram
mulheres donas de casa, pois nesse horrio durante o dia, so as
nicas pessoas que esto em casa. Muitas delas estavam assando
Po Caseiro enquanto me atendiam, s vezes o po saia quentinho
do forno enquanto eu estava l. E quando isso acontecia, e eu
tinha vontade de comer, eu falava o seguinte:

Nossa, que cheiro bom tem o seu po, deve ser uma delicia!

E o que acontecia? Elas normalmente me convidavam para


comer.

Porm s vezes minha inteno tambm era levar um po


embora. Ento eu dizia:

29
Uau, esse seu po uma delicia mesmo, se minha me comer
um po assim ela iria amar!

E o que acontecia? Elas geralmente me davam um po para


levar para minha me. (e eu comia tudo andando pela estrada)

Ehh, eu sei, eu era um esfomeado mesmo. Mas vamos para a


parte cientfica da situao. Eu sabia que dependendo do que eu
falasse para as minhas clientes, desencadearia nelas um
comportamento especifico, que eu queria. Eu utilizava o elogio,
para preencher o ego delas, em troca disso elas faziam o que eu
queria. Me davam o po quentinho!

Quer outro exemplo? Certo

Digamos que no futuro voc sabe que vai precisar de ajuda da


Adriana do RH. Para que ela seja uma indicao sua para uma
possvel oportunidade. Nesse caso voc precisa comear a fazer
uma aproximao estratgica nela o quanto antes. Como? Pode
ser por elogio, fazendo favores, conversando com ela sobre a
famlia dela, descobrindo o que ela gosta de fazer nas horas vagas,
ouvindo-a, descobrindo se tem filhos e quais os nomes deles, para
perguntar como eles esto. Assim voc comea a fazer parte das
pessoas com quem ela gosta de estar, e quando algum da alta
cpula question-la sobre voc, a sua resposta tender a ser
positiva.

Se voc se esforar para compreender a viso que as outras


pessoas tm de mundo, e o que elas consideram importante,
sero ilimitadas as influencias que voc poder gerar apenas

30
utilizando a comunicao falada. Na fase das estratgias voc ver
na prtica como isso funciona magnificamente bem.

Linguagem Escrita

Aqui vamos falar mais especificamente dos emails que voc


envia.

Escrever um email corretamente importante porque ele


transmite consigo o conhecimento e a organizao de quem
redigiu o texto. Por isso cuide muito com os erros de portugus,
no queremos que a pessoa que receber sua mensagem tenha
uma viso de que voc limitado. Certo?

Segue ento 5 dicas para usar os emails a seu favor e chegar a


liderana:

dica #1 Ele um Documento

O email tem o poder de construir ou denegrir a sua imagem,


ento lembre-se que ele um documento que fica registrado e
que pode ser usado contra ou a seu favor.

Lembre-se sempre de criar o ttulo claro, direto e especifico


para que a outra pessoa entenda a primeira vista. E sempre pense
em algo que facilite a sua busca se um dia precisar encontrar esse
email.

dica#2 Tenha Respeito

Jamais, em uma situao de estresse, escreva um email para


uma pessoa com quem voc esta descontente! Isso um prego
no caixo.
31
Coloque-se sempre no lugar da pessoa que ir receber sua
mensagem para verificar se ela est clara e assertiva. (Se colocar
na perspectiva da outra pessoa, lembra?)

Tente no escrever nada em caixa alta, PODE DAR A


IMPRESSO DE QUE VOC ESTEJA GRITANDO COM A PESSOA.
Tente utilizar mais o negrito, sublinhado e itlico.

dica #3 Aja com formalidade

Escreva sempre saudaes iniciais e finais com grau de


formalidade adequado pessoa que receber a mensagem.
Prezado, atenciosamente, Bom dia, Ol, Abraos, entre
outras. importantssimo que voc seja a mesma pessoa formal
dos emails, no mundo fsico tambm. Para no parecer aquelas
pessoas que tem duas personalidades: uma no mundo virtual e
outra no fsico. (isso terrvel para sua imagem)

Tambm sempre importante demonstrar sinais de que voc


se preocupa com a pessoa que receber o email: Sudo bem?,
como vai?, como foi o fim de semana?... (lembre-se de que as
pessoas esto sempre mais preocupadas com os prprios
problemas). Quando voc demonstra essa preocupao, elas o
estimam mais. E as pessoas se deixam influenciar mais pelos
indivduos de quem elas gostam.

dica #4 seja claro e objetivo

Deixe claro o objetivo principal da mensagem e utilize uma frase


final para retom-lo. Por exemplo:

32
Se voc solicitou uma ao ou informao, encerre com
aguardo o seu retorno, se informou algo, finalize com qualquer
dvida estou disposio.

Escreva frases curtas, emails longos ou blocos de texto tornam


a mensagem menos atrativa e menos clara para o leitor.

Tente escrever em tpicos, e de espao entre pargrafos para


que a informao fique sempre bem clara e de fcil leitura.

Nunca utilize abreviao nem grias. Isso pode passar a


impresso de pressa ou falta de cuidado com quem l.

Dica #5 na dvida telefone

No perca seu tempo escrevendo um email complexo e gigante


quando voc tem disponvel o telefone. Alm do mais, o seu
objetivo dever sempre ser: fazer conexes cada vez mais
profundas com as pessoas, e nisso o telefone bem melhor que o
email.

Seja formal ao telefone tambm, isso passa uma imagem


positiva de voc.

Linguagem Gesticulada

Lembre-se que voc est sendo observado e analisado por


todas as pessoas, a todo momento, ento os gestos que voc faz
durante uma conversa, reunio, apresentao ou at mesmo
trabalhando, dizem muito a seu respeito. A nossa inteno que
esses gestos devam sempre demonstrar a imagem de uma
pessoa competente e forte para ser um lder.

33
Vamos ver alguns gestos, seus significados e como us-los ao
seu favor:

Aperto de mo

O seu aperto de mo deve ser sempre firme, pois uma pessoa


de aperto de mo mole ou vacilante, principalmente se for
homem, muito provavelmente ser vista como algum de carter
fraco. No estou falando para voc esmagar a mo da outra
pessoa, nada disso. Normalmente a fora correta para o aperto de
mo utilizar a mesma intensidade que a outra pessoa est
utilizando.

Crie sempre um equilbrio no seu aperto de mo, nunca deixe a


sua mo por baixo e tambm no avance com ela muito por cima.

Sorriso

Todos buscam felicidade, o que a maioria no sabe que a


felicidade depende de fatores internos e no externos. Vou
explicar:

No o que voc tem, ou quem voc , ou onde voc est ou o


que voc est fazendo que o torna feliz ou infeliz. o que voc
pensa sobre isso. Ou seja, ser feliz uma atitude mental, voc
decide se concentrar mais nas coisas felizes da sua vida, e
evidencia assim um ar mais positivo. O fato que pessoas com
esse pensamento so mais felizes e sorriem mais, enquanto
pessoas que no possuem essa atitude mental so mais infelizes e
mais carrancudas.

O gerente da sua empresa dificilmente vai dar uma


oportunidade de estar frente de uma equipe, a uma pessoa que
34
no sorri, pois isso demonstra infelicidade, e uma pessoa infeliz
ser incapaz de motivar uma equipe.

A cincia j provou que quanto mais voc sorri, mais respostas


positivas obtm das outras pessoas. Ento...

Sorria.

Sinais com os braos

muito importante voc tomar cuidado com os braos cruzados


enquanto conversa com algum ou est e uma reunio, pois
geralmente isso tem um significado ruim, como se voc no
estivesse aberto a opinies, ou na defensiva.

Olhar

Fazer contato visual durante uma conversa muito importante,


e todos deveriam aprender a usar melhor essa ferramenta de
comunicao. Se voc quiser ser um ouvinte e um orador melhor,
e cultivar uma presena mais convincente, voc precisa olhar as
pessoas nos olhos durante uma conversa. Utilizando o que
chamamos de olhar social: um olhar que fica oscilando entre os
dois olhos e a boca.

Agora se voc precisar demonstrar poder, ou tornar o clima da


conversa mais srio, utilize o olhar do poder: Imagine que a pessoa
com quem est falando tenha um terceiro olho no centro da testa,
entre as sobrancelhas, e ento fixe o seu olhar ali. O efeito que
esse olhar exerce sobre a outra pessoa inacreditvel, ele acaba
com qualquer chato. Mas cuidado para no exagerar e passar um
ar de arrogncia.

35
O lugar onde voc foca o seu olhar influencia poderosamente
no resultado de uma conversa, ento no perca essa oportunidade
de usar mais os olhos a seu favor.

Linguagem Postural

Aqui vamos falar principalmente da maneira como voc anda,


senta e se apoia. Voc sempre precisa ficar atendo imagem que
essa linguagem corporal est passando para os outros. Se ela est
passando um ar de poder e prosperidade ou um ar de fraqueza e
fracasso.

Tanto sentado quanto caminhando, a postura mais saudvel e


que passa uma imagem mais positiva, sempre a de costas retas
e olhar para frente. Vamos ver uns exemplos:

Caminhar:

Tente sempre evitar posturas parecidas com esta.

Elas passam uma imagem de derrota.

S no caminhar j d para saber se a pessoa prospera ou no.

Sentar:

Sentar-se com as costas retas passa uma


imagem de autoridade, e assim as pessoas
tendem a ter mais respeito por voc.

Sem Autoridade - Com Autoridade

36
Agora quanto a se apoiar:

Voc j viu alguma pessoa de poder, um diretor, um presidente,


um gerente se apoiando por ai, de bruos em cima de uma mesa,
ou se apoiando em uma parede?

Linguagem da Vestimenta

Se voc fosse descrever com um s adjetivo a sua aparncia?


Qual seria?

Elegante? Sofisticado? Intelectual? Experiente? Jovial? Atraente?


Sensual? Humilde? Ainda no tinha pensado nisso?

As pessoas julgam voc atravs das roupas que voc usa.

Voc precisa transparecer uma aparncia de prosperidade. A


aparncia de prosperidade no somente causa uma impresso
favorvel queles a quem se precisa pedir favores, como tambm
tem um efeito sobre a prpria pessoa. Vou explicar:

Voc j ouviu dizer que o sucesso comea na sua mente?

Se voc no se sentir como uma pessoa de sucesso, afortunada,


prspera, grande, inteligente, jamais vai conseguir transparecer
essas caractersticas para as outras pessoas. Se voc continuar se
sentido inferior, vai continuar agindo como algum que se sente
inferior, e tendo resultados de algum que se sente inferior.

37
Um ar de prosperidade sempre atrai uma ateno positiva, pois
todos ns desejamos prosperar e estar prximos de pessoas
prsperas.

Jamais v a um banco fazer um emprstimo malvestido ou


mostrando indcios de pobreza, voc no conseguir nada assim. O
banco em que fazemos emprstimos est sempre pronto para nos
oferecer dinheiro, mesmo que no precisemos, desde que mostremos
um ar prspero.

Napoleon Hill

No estou falando que voc no pode andar de chinelo e


bermuda, estou falando de viver de maneira intencional,
estratgica, e sempre em busca dos seus objetivos.

Mais quando te der vontade de sair de casa para ir feira ou ao


supermercado, usando chinelo, bermuda de tactel e uma camisa
do super-homem, quero que voc reflita antes:

Quem eu posso encontrar na feira ou no supermercado?

Qual imagem que eu vou passar para as pessoas que encontrar


nesse meu caminho?

Essa mesma reflexo tambm pode ser utilizada quando


pensamos: Como, normalmente, estou vestido no trabalho? Como,
normalmente, estou vestido em casa? E nas postagens do
facebook? (ai meu Deus!!!)

Afinal de contas, que imagem eu estou passando para as


pessoas com quem convivo?

38
Linguagem Contextual

Aqui falaremos do contexto onde voc normalmente est


inserido. As pessoas tambm te julgam por isso.

Trabalhei em uma empresa onde a diretoria no gostava que os


funcionrios usassem motos para ir trabalhar, pelo perigo de
acidente e de afastamento do trabalho. Mas tinha um funcionrio
em especifico que ia trabalhar de carro, porm aos finais de
semana ele praticava motocross, e vivia postando no facebook as
fotos dos campeonatos que participava. Voc imagina qual era a
imagem que essa atitude passava aos olhos da diretoria? Bem,
talvez ele no.

sempre importante que voc avalie a sua vida fora da


empresa e reflita o que voc acha correto compartilhar por ai que
no ter influencias negativas no lado profissional.

Voc pode utilizar isso ao seu favor. Como:

Quando voc fizer um treinamento importante, no deixe de


compartilhar no seu facebook. Lembre-se, as pessoas esto te
avaliando em todo o lugar, e baseado no contexto que voc est
inserido que elas vo criar uma imagem de voc. Voc lembra
daquela foto do Adriano Imperador (jogador de futebol) que saiu
no jornal: Na favela com seus amigos, exibindo bebidas alcolicas
em uma das mos e fuzis AR-15 na outra? Preciso falar onde est o
Imperador agora?

39
Linguagem do cio

cio um tempo livre, um tempo vago para no fazer


absolutamente nada, apenas para relaxar, e no pensar em nada,
ficar em um momento de preguia, vadiagem mesmo. cio o
momento que voc no est no trabalho.

Porm, muitas pessoas utilizam esse tempo de cio para


estudar, se aperfeioar ou ler um livro como voc est fazendo
agora.

Ento a dica aqui a seguinte: alm de se ocupar com


atividades construtivas nos momentos de cio, voc precisa
arrumar formas de compartilhar isso sempre que possvel, para
que as pessoas do seu trabalho saibam como voc empenhado
na sua busca por resultados melhores.

Voc pode comentar com as pessoas, e um momento


adequado, que est lendo um livro muito interessante, que viu um
documentrio interessante, enfim... as pessoas te avaliam como
profissional tambm baseado no que voc faz nos horrios de
cio.

Lembre-se: As pessoas muitas vezes criam opinies sobre voc


baseadas nas coisas que voc mesmo fala a seu respeito.

Linguagem Comportamental

A maneira como voc se comporta e age diante de algumas


situaes, pode indicar para quem observa, por exemplo, se voc
est ou no preparado para uma liderana. Vou explicar melhor:
40
Atravs dos seus comportamentos na empresa, possvel
avaliar se voc uma pessoa responsvel, feliz, inteligente,
influente, controlada, interessada, trabalha bem em equipe e
pensa na empresa. E esses sinais sero sempre avaliados pela
gerencia ou diretoria antes de te dar ou no uma chance. Por mais
que voc for bem nos testes de aptido, voc pode ser
descartado quando chegar essa parte da avaliao.

Ento cuidado com seus comportamentos, eles so o seu


currculo dentro da organizao.

Concluso

A vida em uma empresa como uma linha sinuosa. No se pode


ser muito direto. Voc precisa aprender a ser poltico: Isto ,
flexvel, porm sempre com um objetivo em mente.

Afinal de contas, voc no consegue abrir seu caminho at o


cume da empresa sozinho. Para isso voc precisa ser promovido.

Quem faz a promoo? Outras pessoas. Esta a razo de voc


ter de agir como um poltico para progredir em uma empresa.
Fazer um bom trabalho apenas o primeiro passo. Voc tem de
utilizar as linguagens de comunicao de maneira estratgica
como vimos anteriormente, e fazer com que os superiores saibam
que est fazendo um bom trabalho.

41
Voc compreendeu que pensar e exibir as caractersticas de um
lder, ser fundamental para criar uma oportunidade de assumir
uma liderana? timo!

Agora j podemos partir para a fase 3, pois l que a magia


acontece.

42
Fase 3

ESTRATGIAS CONSCIENTES NA

PRTICA!

Estratgias so planos que voc faz de maneira antecipada e


consciente para atingir um resultado especfico.

Preparei algumas estratgias que voc vai poder colocar em


prtica para te ajudar a conseguir alcanar uma liderana.

No existe apenas um jeito de se alcanar um objetivo, ento


no considere essas estratgias como uma verdade absoluta, pois
elas so resultados de estudos, treinamentos e experincias que
eu tive na minha carreira como funcionrio e gestor.

Essas estratgias no funcionam apenas no ambiente


profissional, elas funcionam em qualquer ambiente mas, vou me
concentrar mais no lado profissional j que o nosso objetivo
claro. Tornar voc um lder.

Ateno: No utilize essas estratgias para agradar a todos, esse


no o objetivo. Como vimos anteriormente, o segredo do
fracasso querer agradar todo mundo, fuja disso! Ttilize essas
estratgias de forma intencional para tirar o melhor proveito delas
em prol da sua carreira.

Sero 5 objetivos. Cada um com 5 estratgias, o que dar a voc


25 oportunidades para colocar em prtica tudo que voc
aprendeu at agora neste guia. Vamos l.

43
1 - Como causar a primeira boa impresso

1 Sorria

Se voc j viu uma poro de pessoas carrancudas ou virando o


rosto, compreende que um sorriso igual a um raio de sol
passando em meio a um cu fechado de nuvens. Isso porque,
infelizmente, existem mais pessoas carrancudas do que
sorridentes.

O sorriso influencia diretamente as atitudes das pessoas em


torno de ns e a forma como elas reagem a nossa presena.

por este motivo que na grande maioria dos treinamentos de


vendas, as pessoas so treinadas para sorrir nos momentos
apropriados.

Voc sabia que at mesmo pessoas que vendem por telefone


so treinadas para sorrir enquanto falam. Por qu?

Est ai um poderoso efeito do sorriso, ele tambm transmitido


pela voz. Sentimos quando algum est falando conosco e
sorrindo ao mesmo tempo.

E como vimos anteriormente: Quanto mais voc sorri, mais


respostas positivas obtm das outras pessoas.

Gostamos mais de pessoas sorridentes do que carrancudas, por


isso se voc tem o desejo de causar a primeira boa impresso.
No deixe de utilizar essa estratgia.

Sorria.

44
2 Fale de coisas que interesse a outra pessoa

Voc j foi interrompido em meio a uma conversa, ou conversou


com algum que no parava de falar de si mesma e de suas
coisas?

Imagino que voc acha horrvel conversar com algum assim,


no mesmo?

Temos um forte desejo em falar sobre ns mesmos, nossa vida,


projetos, trabalho, hobbys e opinies, porm, so poucas as
pessoas que se dedicam a escutar todo esse contedo, e as
poucas que tem essa dedicao (e boa vontade), costumamos
chamar de amigos.

Quando em uma conversa temos a oportunidade de falar sobre


nossas ideias, pensamento, projetos, normal que ao fim desse
bate papo samos com a sensao de que a outra pessoa muito
educada, gentil, simptica, mesmo que ela tenha falado em
apenas uma pequena parte da conversa.

Isso acontece quando ela nos estimula a falar, ouvindo atenta e


honestamente.

Gostamos da companhia de pessoas assim, que costumam


ouvir mais do que falar, infelizmente elas no representam a
maioria.

Mas a parte boa dessa histria que voc pode facilmente se


destacar seguindo essa estratgia.

Fale de coisas que interesse a outra pessoa.

45
3 - Tcnica 70/30

J vimos anteriormente que as pessoas adoram conversar sobre


elas mesmas e sobre suas ideias e problemas. Ento nesse jogo,
muitas vezes ganha quem fala menos, por isso existe uma tcnica
que mede se a conversa foi satisfatria para voc ou no. a
tcnica 70/30:

Essa uma tcnica simples e prtica que consiste em voc falar,


em mdia, durante 30% da conversa e influenciar com que a outra
pessoa preencha o restante (70%) com suas ideias e problemas.

Quando ajudamos a outra pessoa a dar vazo nas coisas que ela
quer falar, demonstramos que nos importamos mais com ela do
que conosco, e isso fica evidente no encontro.

Por isso, utilize a tcnica 70/30.

4 O poder de ouvir e perguntar

A maioria das pessoas no espera para expressar suas opinies


para impressionar seus amigos ou colegas. Ento se voc quer se
diferenciar ser preciso aprender a esperar que os outros
expressem antes suas ideias.

Se voc quer ser considerado um gnio entre seus colegas,


treine fazer mais perguntas:

Como voc chegou a essa concluso?


Como isso impacta nos resultados?
Por que isso importante?
Me explique melhor isso?
Como podemos implantar isso em nossa realidade?

46
Qual a sua ideia?
Como voc faz para ter esse tipo de percepo?

Existem dezenas de perguntas que voc pode fazer para


estimular a outra pessoa a se expressar. Se voc ouvir e observar,
estar em uma posio melhor para ver o bvio. Se estiver
ocupado em se mostrar, suas chances de ver as coisas com
clareza so menores. difcil observar e falar ao mesmo tempo.

Seja um bom ouvinte e faa perguntas!

5 O poder do elogio sincero

Quem que no gosta de receber um elogio sincero? Quem


que no gosta de se sentir importante?

Todas as pessoas que eu conheo almejam o reconhecimento


pelo que elas fazem! As pessoas tem sede pela sensao de
importncia.

E eu no conheo melhor forma de proporcion-las essa incrvel


sensao, do que atravs de um elogio honesto e sincero.

Aqui est uma espcie de fome humana insacivel, e os poucos


indivduos que honestamente satisfazem esta avidez to enraizada no
corao tero as pessoas na palma da sua mo

Dale Carnegie

Infelizmente no comum receber elogios hoje em dia,


contudo, aproveitar essa tcnica uma tima forma de voc se
destacar da multido e causar a primeira boa impresso.

47
No estou falando de bajulao! Estou falando de reconhecer as
coisas boas feitas pelas outras pessoas.

Por isso, se voc tem o desejo de ficar guardado em um lugar


privilegiado na mente da outra pessoa, no deixe de utilizar essa
estratgia.

Elogie sinceramente.

2 - Como fazer as pessoas gostarem de voc

1 Incentive as pessoas a falarem delas mesmas

Como fazer as pessoas falarem sobre elas mesmas? Fcil, faa


perguntas especificas sobre elas.

Para isso voc precisara montar seu banco de dados com


informaes pessoais que voc vai coletando com o tempo. Vou
explicar:

Vamos supor que voc precise exercer essa estratgia em seu


gerente. Para isso voc pode usar trs canais de informao:

Perguntando para ele: se ele tem filhos, quais os nomes, se tem


cachorro, qual a raa, sobre sua famlia, esposa...
Perguntando para as pessoas mais prximas ele;
Pesquisar no facebook, instagram e linkedin.

muito importante que voc utilize todos os canais de


informao, principalmente o primeiro. Anote essas informaes
(por que ser complicado saber muita coisa da vida de muitas

48
pessoas), por isso voc monta o seu banco de dados para
consultas futuras.

Assim, quando voc for fazer uma aproximao estratgica, seja


ela uma reunio ou uma conversa informal, antes voc consulta
suas anotaes (base de dados), e ai ficar mais fcil fazer
perguntas especificas sobre a vida daquela pessoa.

Sua esposa j conseguiu fazer a pequena comer?

Seu filho mais velho o Hugo, j est melhor da perna?

Uoc est surfando muito?

Contudo, seja sutil na abordagem para no parecer enxerido.

O fato que se voc souber usar essa estratgia com maestria,


a outra pessoa vai adorar sua companhia.

2 O poder de gerar boa reputao para outras pessoas

Voc gostaria de descobrir que as pessoas falam bem de voc


pelas suas costas? Que existem pessoas te promovendo, falando
bem de voc? Eu adoraria!!!

Adoramos saber que temos uma boa reputao e


principalmente, temos a curiosidade de saber quem est falando
bem de ns.

lgico que essa pessoa, ao ser descoberta, se tornar algum


de quem gostamos e que temos o prazer em conversar, se que
isso j no tenha acontecido.

Quando somos elogiados, mesmo que indiretamente, temos


uma forte tendncia em retribuir uma gentileza com outra. Isso se

49
chama reciprocidade e beneficia ambas as partes, mas
principalmente, pessoa que deu origem a corrente.

Ento no perca essa oportunidade de se tornar bem visto e


utilize essa estratgia.

Fale bem das pessoas. E as pessoas falaro bem de voc!

4 Agradea de maneira especifica

O agradecimento uma das tcnicas que podem preparar o


terreno para que as pessoas gostem de voc. Entretanto, nos
ltimos tempos ele j um ato esquecido por muitos.

O que ns vamos discutir aqui, que alm de utilizar essa


tcnica, vamos adicionar especificidade para amplificar o seu
poder de influencia. Vou explicar melhor:

Voc precisa agradecer as pessoas por coisas que elas no


esperem que voc agradea. Pois um agradecimento direcionado
um timo jeito de mostrar que voc no est simplesmente
agradecendo por agradecer, mas que est atento ao que ela fez e
aprecia seus esforos. Vamos a um exemplo:

Tudo comea quando voc se senta para almoar e algum lhe


trs os talheres que voc havia esquecido. Em vez do seu
obrigado seco normal, diga: Obrigado por perceber que eu
esqueci de pegar meus talheres! No melhor? Dessa forma,
voc no deixou de agradecer pelos talheres e ainda est
incluindo um agradecimento por ele ter prestado ateno em
voc.

50
Agradecer algum por um talher uma frase cotidiana (sem
tanta importncia). Agradecer algum pela sua atitude, um modo
de demonstrar apreciao pessoal que pouqussimas pessoas
utilizam.

Depois de comear a pensar assim, voc notar quantas


ocasies existem para agradecer as pessoas todos os dias.

Obrigado por esperar;


Obrigado por resolver este problema;
Obrigado por ser to rpido;
Obrigado por dedicar seu tempo a isso;
Obrigado por lembrar o que eu esqueci;
Entre outras diversas.

Esclarea por que voc est agradecendo e destaque as


atitudes que geralmente no recebem ateno, essa uma tima
estratgia de conquistar pessoas.

5 Interesse-se sinceramente pela outra pessoa

Temos uma forte atrao por pessoas que se interessam


verdadeiramente por ns ou pelas coisas que realizamos. Isso
acontece porque, as coisas que elas tm prazer em ouvir, ns
temos prazer em falar.

Voc j realizou algo extraordinrio mas que ningum deu a


devida ateno? Isso no nada legal. Porm quando h algum
interessado uma alegria poder contar at os mnimos detalhes.

curioso pensar que quando estamos solteiros um interesse


verdadeiro da outra pessoa gera oportunidade de namoro, quando

51
somos empresrios um interesse verdadeiro da outra pessoa gera
oportunidade de negcio, quando estamos solitrios um interesse
verdadeiro da outra pessoa gera oportunidade de fazer um amigo.

O interesse verdadeiro gera oportunidades para ambas as


partes.

Todo homem que encontro superior a mim em alguma coisa. E


nesse particular eu aprendo com ele.

Emerson

Quer ter oportunidades com a outra pessoa? Ento no deixe de


utilizar essa estratgia.

Interesse-se sinceramente pela outra pessoa.

3 - Como chamar a ateno da gerncia

Para subir at o alto, necessrio que antes se atraia a ateno


dos que j esto l. Ento, eu preparei 5 planos para te ajudar com
isso:

1 Demonstre Proatividade para resolver problemas e


crie solues

No incomum que nas empresas existam vrios problemas


ainda no solucionados, desde uma pequena desorganizao no
ambiente de trabalho at a falta de um procedimento que venha a
aumentar a produtividade ou diminuir os custos.

Esses so, geralmente, problemas que muitas vezes no so


delegados para ningum, e as pessoas, ao ficarem muito tempo
52
expostas aquilo, acabam se acostumado com a situao que ela
se transforma em algo cotidiano. Vamos ver um exemplo disso:

Trabalhei em uma empresa, exercendo uma funo de


oramentista, onde os oramentos de produtos eram feitos todos
em planilhas excel e at ento no havia, por parte dos
oramentistas, o costume de anexar imagem do produto ao
oramento. Ento imagine voc, qual era o trabalho para encontrar
um oramento, em uma base de dados com milhares de planilhas,
sem haver nenhuma imagem de referncia (Aquilo era uma
baguna que ningum se achava). Eu questionava sobre esse
problema de no haver imagens anexadas, e a resposta das
pessoas envolvidas sempre era:

Aqui assim, sempre foi! Daqui a pouco voc se acostuma.

Essa situao era um problema, porm era tambm uma


oportunidade de criar uma soluo. Decidi ento, anexar uma foto
em cada oramento que eu fazia, e dentro de alguns dias
convenci tambm outras pessoas, que trabalhavam comigo, a
fazer o mesmo. Desenvolvi tambm, alm desse procedimento,
uma planilha melhor para fazer oramento onde havia um espao
especifico para as imagens. O tempo passou, e eu fui melhorando
ainda mais a planilha, comecei tambm a instruir as outras
pessoas como us-la de uma forma mais eficiente, criei alguns
procedimentos para o nome do arquivo para que ficassem mais
fcil de encontr-las numa eventual busca...

...o oramentista novo (eu), que no tinha habilidade nenhuma


com excel, dentro de poucos meses virou um instrutor de excel
para vrios outros funcionrios...
53
Seis meses aps eu ter tomado essa atitude de anexar fotos nos
oramentos, l estava eu: Na sala do diretor executivo, realizando
uma apresentao sobre as funcionalidades da nova planilha para
oramentos que eu havia desenvolvido. Foi uma apresentao
para ele e para a equipe de alta liderana da empresa.

Aquilo que era, inicialmente, um problema, na verdade foi uma


grande oportunidade de mostrar proatividade e criar uma soluo.
Um tempo depois foi aberta uma vaga para ser o lder do setor de
custos e oramentos, preciso dizer quem foi o escolhido?

Por isso, se voc quer chamar ateno da gerncia ou da


diretoria de sua empresa:

Demonstre proatividade para resolver problemas e crie


solues.

2 Bajulao indireta

A lisonja uma ttica-chave para subir a escada da sua


empresa, isso porque muito mais fcil receber uma promoo
quando o chefe nos estima. Batizei essa tcnica de bajulao
indireta. Vou explicar melhor:

Como se consegue conquistar uma pessoa que est em um


nvel superior ao seu? Bajulao! Todos ns somos seres que
adoram ser apreciados, e essa pessoa no diferente. Contudo,
importante voc no ser muito direto, no queremos passar uma
imagem de puxa-saco(dai, bajulao indireta).

melhor que voc identifique um indivduo que se d muito


bem com seu alvo (seu alvo pode ser o seu chefe) e fale com ele
coisas elogiosas a respeito do chefe. Pode ser com outro
54
funcionrio, o superior do seu alvo ou sua secretria. Pode ter
certeza, eles passaram a mensagem.

bem provvel que o seu alvo ficar feliz com a apreciao e


simpatizar com quem a fez.

3 utilize o poder atravs das semelhanas

comum nos aproximarmos de pessoas que possuem pontos


em comum com os nossos: Gostos, rotinas, opinies, objetivos,
crenas, e se voc refletir sobre seus amigos vai compreender
isso e entender o por qu da sua afinidade com eles.

As pessoas com quem voc tem mais afinidade so aquelas que


tm os comportamentos parecidos com os seus. por isso que
voc prefere ouvir e confiar mais nas pessoas com quem tem
afinidade do que nas outras.

O fato que temos opinies melhores sobre pessoas que tem


semelhanas conosco. Por essa razo, mostrar a algum que voc
tem algo em comum com ela a base dessa estratgia para
conquistar sua confiana.

No importa qual seja essa coisa, desde que seja algo pessoal:
Talvez a mesma data de aniversrio ou nome, nome da me, um
cachorro da mesma raa, uma viajem para o mesmo lugar, um
esporte favorito, o mesmo time de futebol, talvez voc tenha lido
o mesmo livro que ela ou tenha um gosto musical parecido...

Assim que voc tiver a oportunidade, mostre como vocs so


parecidos e deixe o poder da semelhana agir. A vontade da outra
pessoa de ajud-lo ser duplicada, apenas porque voc se

55
comporta parecido com ela, e a faz lembrar de algum a quem ela
gosta muito, ela mesma. Vamos a um exemplo:

Um dia entrei na sala do diretor comercial apenas para deixar


um relatrio, quando vi um livro sobre sua mesa, no mesmo dia
comprei um livro igual aquele e li tudo no fim de semana. Na
semana seguinte nos reunimos (s ns dois), para uma breve
reunio, e quando surgiu uma oportunidade eu falei de um
conceito muito interessante que eu encontrei num livro que eu
havia lido no fim de semana (no falei que comprei o mesmo livro
que vi na sua mesa, fingi que nem sabia que ele estava lendo
aquele livro e ainda aproveitei para dizer que li no fim de semana e
demonstrar como sou interessado em alcanar resultados
melhores), a primeira reao dele foi de espanto, arregalou os
olhos e me olhou nos olhos e em seguida comeou a sorrir. A
partir dai a conversa ficou muito mais agradvel, com ele me
contando vrios conceitos que ele tinha, porm muitas pessoas na
empresa no entendiam (e ele julgava que eu tinha essa
inteligncia para compreender, como ele compreendia), ele falou
mais de 70% da conversa, o que foi muito bom para mim. A partir
de ento comeamos a ter uma relao mais prxima. Um tempo
depois surgiu uma oportunidade de Liderana para a rea
comercial, e adivinhe para quem foi dada essa oportunidade? Isso
mesmo! Para mim. Coincidncia? Acho que no.

Se voc quiser ser capaz de influenciar algum, seja seu chefe,


um gerente ou um diretor, deve identificar as caractersticas
pessoais que vocs compartilham e falar isso para a pessoa. Assim
voc conquistar a sua confiana.

56
Use essa estratgia e mostre como vocs dois so parecidos.
Deixe o resto com o poder da semelhana.

4 faa uma oferta irresistvel

Uma oferta irresistvel, no nosso contexto, consiste em um plano


para captar mais responsabilidades. Voc ter mais coisas a fazer,
porm a chance de ser visto muito maior.

Dessa forma voc pode propor para o seu superior, em assumir


algumas das suas responsabilidades para que ele tenha mais
liberdade de fazer outras coisas do interesse dele.

Para isso voc precisa elaborar uma conversa informal onde


voc vai propor isso a ele. E o grande benefcio, que ele no ter
nada a perder, pois se der algo fora do combinado, ele pode
simplesmente pegar as rdeas novamente, contudo se der certo,
ele ter muito mais tempo livre.

Tenha cuidado para no utilizar essa estratgia com um


profissional esttico (ele pode ver isso como uma grande
ameaa a tudo que ele conquistou), porm se seu superior for um
profissional em ascenso, e que considera voc um profissional
capaz, ele certamente concordar com sua ideia.

Se seu chefe for um profissional em ascenso e voc o est


ajudando a realizar vrias das suas responsabilidades, ele
provavelmente no ficar muito tempo nessa funo. Assim que
for promovido adivinhe quem ser o mais preparado para
substitu-lo?

Voc!

57
5 faa uma apresentao

Dependendo da sua posio, voc precisa chamar a ateno. E


no existe melhor maneira do que fazendo uma apresentao
marcante.

A habilidade de se fazer uma boa apresentao conseguir por


voc o que nenhum outro talento consegue. Por isso no perca a
oportunidade de se apresentar, ou apresentar um projeto durante
uma reunio.

Mas se voc no tem prtica, ou no gosta de fazer


apresentaes, sugiro que reconsidere a questo e reflita sobre o
assunto.

Apresentaes so to importantes para criar oportunidades


que reservei a fase 4 deste guia para conversarmos somente
sobre elas.

4 - Como tirar as pessoas do seu caminho

1 interrompa e assuma o controle se necessrio

Essa uma ttica para utilizar quando algum no para de falar,


no porque est se sentindo animada e entusiasmada, o que
bom, mas sim quando critica ou tenta decidir o que todos devem
fazer sem ao menos dar chance de algum responder.

Nessa ocasio existe uma ferramenta muito til, que ao mesmo


tempo o far ter a chance de falar e demonstrar interesse pelo
que a outra pessoa estava dizendo, mesmo interrompendo-a.

Voc vai interromp-la com a seguinte frase:

58
Um momento, quero ter certeza de que entendi o que voc
acabou de falar.

A outra pessoa tem todo interesse de que as pessoas escutem o


que ela tem a dizer e essa frase demonstrar que voc quer
entend-la. Isso far com que ela o escute.

Ao usar essa desculpa para interromp-la, preciso expressar


as vises da pessoa nos termos mais positivos possveis. No puxe
a sardinha para seu lado, pois ela no dar a mnima para o que
voc falar. Vamos ver um exemplo:

Espere, quero ter certeza de que entendi o que voc est dizendo.
Uoc est irritado por que eu no entreguei o projeto no prazo?

No, eu estou irritado porque a empresa esta perdendo dinheiro


com isso.

Sudo bem, mas voc no explicou como isso causa prejuzo.

Ah, achei que voc soubesse. O nosso oramento s cobre o valor


para executar os projetos dentro de um prazo definido.

Ento voc quer dizer que est frustrado porque nosso projeto
corre o risco de sair mais caro que o previsto, porque tnhamos orado
para realiz-lo num prazo curto?

Exatamente.

Nesse caso tenho uma sugesto, podemos rever os prximos


oramentos para que exista uma margem de segurana.

Dessa forma voc assume o controle e direciona a conversa


para uma busca de soluo e sai do ataque direto.

Quem disse que interromper os outros no educado?

59
2 No entre em discusses difceis

impossvel vencer uma discusso e voc deve entender o por


qu:

Se perder, perdeu mesmo, e se ganhar, tambm perdeu. Por


que?

Suponha que voc venceu a discusso e arrasou seu oponente


e os seus argumentos fracos, provando que superior a ele.
Vamos ver os resultados disso?

Voc acaba de ferir uma pessoa e seu ego, a fez se sentir


inferior, e muito provvel que ela dificilmente o ajudar de boa
vontade. Voc acabou fazendo um inimigo.

Quando voc discute, inflama-se e se contradiz, voc pode, algumas


vezes conseguir uma vitria; mas ser uma vitria sem proveito, porque
nunca contar com a boa vontade do seu oponente.

Benjamin Franklin

Antes de entrar em uma discusso difcil reflita sobre o seguinte:

Existe alguma verdade no argumento que essa pessoa est


usando?
Minha reao ser adequada para resolver o problema ou apenas
resultar em frustrao?
Minha reao vai aproximar a outra pessoa de mim ou s a
afastar?
Minha reao vai aumentar a estima que as pessoas tem por
mim?

60
Ganharei ou perderei?
Qual preo vou pagar por isso?

Faa sempre o possvel para se afastar de discusses onde no


h chance de sucesso. Contudo se voc se encontrar em meio a
uma, a prxima estratgia ir ajud-lo...

3 Duas opes para neutralizar ataques

Se voc estiver em meio a uma discusso delicada, saiba que


existem duas opes para sair do caminho do rolo compressor, ou
ganhar e acabar transformando um possvel aliado em um inimigo:

A primeira delas parar de fazer afirmaes e comear a fazer


perguntas. Afirmaes diretas podem ser invasivas e perguntas
sero um jeito mais suave de prosseguir com a conversa.

Ao invs de afirmar:

Uoc no me disse que era para fazer isso.

Pergunte:

No me lembro de termos conversado sobre isso. Como


podemos fazer para concertar o problema agora?

Essa opo vai colocar o foco da conversa todo em cima da


soluo, e far com que a pessoa ajude na busca da soluo para
o problema sem sujeitar voc a mais ataques.

A segunda opo uma estratgia largamente utilizada: Fique


quieto, e apenas a observe olhando nos seus olhos. (no faa
caras e bocas e nem balance a cabea em movimento de
desaprovao. Isso vai inspirar a mais ataques). Apenas escute.

61
O silencio ser a armadilha que ela vai cair. Se voc falar alguma
coisa, s ser para abastecer mais a sua fria. Apenas fique em
silencio e observe como mais cedo ou mais tarde os ataques
cessaro. E voc vai passar a imagem de uma pessoa controlada e
profissional.

4 Aja inesperadamente, fora da expectativa

Existem algumas reaes que tomamos esperando uma


resposta bvia da outra pessoa. Isso acontece porque nosso
crebro s vezes funciona em modo de sobrevivncia (instinto).
Quando uma pessoa atacada, o bvio, que ela tambm
responda com ataques.

Quando voc consegue romper esse comportamento padro,


as pessoas envolvidas na situao ficam tremendamente perdidas.
Vamos a um exemplo:

Digamos que voc foi, injustamente, agredido com palavras de


baixo nvel durante uma reunio em frente a todos os colegas e
lderes. Sua reao de sobrevivncia seria revidar a este ataque no
mesmo nvel, certo?

Porm com essa estratgia voc poderia agir fora da


expectativa dizendo:

Entendo sua observao, e fico grato com alguns pontos que


talvez eu precise melhorar. Vou averiguar melhor, e queria lhe
agradecer por isso.

A maioria das pessoas presentes, principalmente seu oponente,


ficaro chocadas com sua atitude, porque ela totalmente fora do
padro. Voc foi altamente profissional e educado, e at seu
62
oponente vai se arrepender de ter lhe dito grosserias daquela
forma.

Isso agir fora da expectativa!

Falar bem do seu oponente, para os amigos dele, tambm


uma tima atitude fora da expectativa das pessoas. Porm
importante que voc seja verdadeiro, no faa parecer ironia (isso
seria pssimo), todos tem algum ponto positivo que merece ser
reconhecido, e voc pode muito bem usar isso a seu favor.

5 No d socos na quina

Essa uma dica mais curta, porm importante:

No se desgaste a toa em alguma situao que no se


desenrola, sem antes analisar os custos envolvidos na operao.
Antes de tomar atitudes ou estratgias sempre faa uma reflexo
de custo x benefcio, pois todas as tomadas de ao tem um
preo (que normalmente o tempo).

s vezes voc vai precisar recuar, s vezes at mudar de


empresa, isso faz parte, no sempre que se avana. Pode haver
uma ocasio que ser preciso dar um passo atrs para depois dar
um salto frente.

Eu acredito que todas as situaes podem ser resolvidas, todas


as pessoas podem ser melhoradas e que possvel crescer em
qualquer empresa. Eu acredito nisso, mas importante avaliar o
custo x benefcio de cada uma das estratgias colocadas em
prtica. preciso coloc-las na balana para avaliar se vale ou no
a pena enfrentar o desafio.

63
5 - Como mudar o comportamento das outras

pessoas sem deix-las com ressentimento

1 faa a pessoa achar que a ideia dela

Todas as pessoas adoram ter ideias e coloc-las em prtica, ns


no somos diferentes disso, nem seu chefe . Estando consciente
desse comportamento humano, podemos us-lo a nosso favor.
Como?

Fazendo a pessoa achar que a ideia dela!

Voc apenas, indiretamente, dar a ela os argumentos que faro


com que ela sozinha chegue concluso de uma ideia que voc
queria.

Lembre-se nenhuma pessoa gosta de sentir como se estivesse


sendo obrigado a realizar determina ao. Preferimos sentir que
ns estamos agindo de acordo com nossas prprias ideias.

Deixar que a outra pessoa ache que a ideia dela pode levar a
consequncias bem positivas. Aproveite isso!

2 Utilize a tcnica dos 3 sim

Essa uma estratgia muito utilizada pelos profissionais da


persuaso. Quer ver? Responda a essas perguntas internamente
em sua mente:

Voc quer ser um lder, talvez at um diretor na sua empresa?


E com isso receber um salrio bem mais elevado que a maioria?
Voc quer ter o poder de mudar alguns procedimentos com suas
ideias e ser reconhecido por isso?

64
timo.
Voc gostaria de fazer um treinamento de dois dias comigo sobre
todas as lies aprendidas nesse livro?

Sentiu isso? Fica mais difcil dizer no.

Sabe-se que quando uma pessoa entra em uma sequncia de


dizer sim, a sua mente fica num estado onde mais fcil conseguir
uma resposta positiva. Ento, voc pode preparar a mente da
outra pessoa quando precisar de um sim para algum plano seu.
Pode ser um aumento de salrio, um aval para um projeto, a
liberao de um oramento, uma folga, enfim... Voc apenas
precisa estruturar a conversa para que a outra pessoa diga sim, no
mnimo trs vezes, antes de realizar a pergunta que voc deseja
receber um sim.

Por isso mantenha a conversa sempre no lado positivo e consiga


uma srie de respostas positivas logo de incio.

3 Reconhea seu erro, o mais rpido possvel

Essa estratgia tambm funciona com o efeito de agir fora das


expectativas, isso porque, apesar de todos errarmos, a maioria das
pessoas no tem o costume de reconhecer os seus erros. Ento
quando voc faz isso s pessoas ficam chocadas, pois isso no era
uma reao que elas esperavam.

Mas os seus benefcios vo alm: Com essa atitude,


mostraremos que somos pessoas humildes e sinceras. Pois
reconhecer as falhas uma virtude. Sempre que possvel
reconhea seus erros.

65
Essa estratgia pode ser utilizada tambm antes de chamar a
ateno de algum.

Ento, antes de voc criticar algum, aja como um bom lder e


comece falando dos seus prprios erros, para depois os dele.

Com essa estratgia a probabilidade de voc conseguir mudar o


comportamento da outra pessoa aumenta potencialmente.

4 Plante uma pergunta

Essa uma estratgia muito poderosa e pouco explorada, e se


voc domin-la sua vida j vai tomar rumos muito mais
promissores.

Certa vez eu queria conquistar um funcionrio de outro setor a


trabalhar comigo, eu gostava muito do trabalho dele, e sempre
que conversvamos, eu o abordava dizendo: Que ele deveria vir
trabalhar comigo, e de todas as possibilidades que ele teria se
tomasse essa atitude. Para minha infelicidade, ele sempre
recusava. Perdi as contas de quantas vezes investi tempo em
conversas tentando persuadi-lo sem sucesso.

Passaram seis meses desde a primeira tentativa at que um dia


decidi aplicar uma estratgia que aprendi em um treinamento de
Coach. Tentei essa nova abordagem com perguntas. Durante a
conversa, me segurei para no dizer a ele o que ele teria que fazer,
e apenas formulei algumas perguntas como:

Voc j parou para pensar em sua vida e nas possibilidades de


futuro que voc tem, exercendo essa profisso no seu setor?

66
Voc quer passar a vida toda l? Fazendo a mesma coisa todo
dia? Pra sempre?
Eu acredito em voc e no seu potencial, mas s vezes me
pergunto, ser que voc acredita nele?

E me segurei para no preencher o silncio que ouve depois


dessas perguntas. Depois de um tempo em completo silncio,
encerrei a conversa falando:

Bom, voc sabe onde me procurar.


No dia seguinte ele me procurou, dizendo que no dormiu bem
noite, pensando na nossa conversa.

Perguntei ento o que ele queria (pois agora eu j estava me


fazendo de difcil), e foi ento que me disse:

Uoc disse que acredita em mim, e eu tambm preciso


aprender a acreditar em mim. No quero passar minha vida toda
fazendo o que eu fao. Quero trabalhar com voc, me diga o que
eu preciso fazer para ter essa oportunidade.

No falei nada de imediato, mas por dentro eu pensei: Ah? Como


assim? No levou nem um dia.

Incrvel nh?

Voc no imagina o poder que tem colocar perguntas dentro da


mente das pessoas e deix-las l.

Ns todos somos tentados a dizer o tempo todo o que as


pessoas tm que fazer. Tenho certeza que voc poderia enumerar
facilmente dez coisas que seu chefe ou um colega poderiam fazer

67
diferente. Acontece que isso to natural que j desenvolvemos
um escudo de defesa contra a opinio alheia, que quando uma
pessoa vem com uma crtica, j temos dez desculpas e samos da
conversa ilesos. Porm, quando a outra pessoa planta perguntas
em nossa mente, samos da conversa com aquilo vivo dentro de
ns e nossa mente fica buscando por uma resposta ( por isso que
nosso amigo no conseguiu dormir direito).

E voc, vai apenas ler esse captulo ou vai coloc-lo em prtica?

Muitas pessoas leem e no colocam em prtica, e por isso no


tem resultados, ser que voc uma delas?

Posso confiar em voc? Voc quer ser um lder ou no?

Eu acredito em voc! E voc? Acredita no seu potencial?

Bom, acho que voc j entendeu o poder de plantar uma


pergunta. Certo?

5 A tcnica do e e do mas

Gostamos quando pessoas que concordam conosco, isso no


deve ser nenhum segredo para voc. Talvez, o que voc ainda no
tenha reparado, que existe uma forte tendncia humana a no
concordar totalmente com as outras pessoas. Vou explicar:

Usando o e
comum concordarmos com a outra pessoa, porm
acrescentando, logo aps a concordncia, um mas ou um
porm, como eu acabei de fazer nesse paragrafo. Uamos ver uns
exemplos:

68
Normal:

Concordo que o projeto j deveria estar pronto, mas a equipe


no teve tempo suficiente para termin-lo.

Utilizando o e:

Concordo que o projeto j deveria estar pronto, e a equipe no


teve tempo suficiente para termin-lo.

Normal:

Concordo que o iphone caro, porm isso significa que voc


est adquirindo um produto de qualidade.

Utilizando o e:

Concordo que o iphone caro, e isso significa que voc est


adquirindo um produto de qualidade.

Na escrita a diferena mnima, no entendimento no. Quando


utilizamos o mas, ou o porm acabamos por invalidar o que foi
dito antes:

Uoc est muito bonita, mas a sua camisa poderia ser menos
provocante. (voc acha que ela vai achar que est bonita? Pode
apostar que no)

E quando utilizamos o e no invalidamos o que a outra pessoa


falou. Por isso quando voc quiser mudar o comportamento de
algum, ser preciso suavizar a crtica que ser feita, empregando
uso do e, juntamente com mais algumas palavras de
amortecimento.

69
Uoc est muito bonita, e para melhorar, sua camisa poderia ser
um pouco menos provocante.

Percebeu a diferena? Mas gera oposio enquanto e


conecta. Ento para que voc comece aplicando logo essa
estratgia, segue a baixo algumas palavras que podem ser
utilizadas:

Concordo que... e, portanto...


Concordo que... e, tambm...
Concordo que... e, isso significa que...
Concordo que... e, ento...
Concordo que... e, gostaria de acrescentar que...
Concordo que... e, ficaria melhor ainda...

O uso do e consiste em concordar com a pessoa conectando o


argumento dela com a sua prpria afirmativa.

Usando o mas
Falamos anteriormente que o mas tem a funo de invalidar o
que foi dito anteriormente. Isso nos d uma opo para aproveitar
essa funo apagar de mas: Inverter as afirmaes para
invalidar, conscientemente, a afirmativa desejada, com o objetivo
de que a outra pessoa aceite a informao negativa sem entrar
num estado emocional de oposio. Vamos ver isso na prtica:

Ao invs de dizer:

Eu ainda vou terminar aquele projeto, mas hoje j tenho


compromisso.

Diga:

70
Infelizmente hoje tenho compromisso, mas ainda vou terminar
aquele projeto no prazo.

Com o uso adequado do e e do mas voc ter, em suas


mos, uma arma poderosa de influenciar no comportamento das
outras pessoas.

Concluso

Essas estratgias so simples na aplicao e tem um alto


potencial de alcanar resultados prticos. Se voc coloc-las em
ao vai poder comprovar sua eficcia e us-las a favor de seus
objetivos.

71
Fase 4

APRESENTAES EM PBLICO - A

CEREJA DO BOLO

Digamos que toda a preparao que voc faa para melhorar


suas habilidades comunicativas ser coroada em uma
apresentao de impacto. aqui a melhor oportunidade de
mostrar suas competncias para mais pessoas simultaneamente.
Se voc ainda est na faculdade, faa tantas apresentaes de
trabalhos quanto puder. Se j deixou a graduao, d a maior
importncia para s reunies da empresa. Nunca se sabe se
algum da alta cpula entrar na sala justamente quando voc
estiver falando.

Muitas pessoas que eu conheo encontraram a oportunidade de


serem vistas em meio a uma apresentao, por isso esse captulo
no poderia ficar de fora. Como vimos na introduo deste guia:
Existe uma ligao direta entre falar em pblico, influenciar e
liderar.

Como falei na parte de estratgias, fazer apresentaes de


impacto o melhor atalho para crescer e alcanar uma liderana
dentro de uma empresa, pois esse o momento que toda a
ateno, de todas as pessoas, estar exclusivamente em voc, e
nessa hora que voc ter a oportunidade de mostrar todo o seu

72
potencial. Por isso, precisamos estar preparados para esse
momento.

Estruturei oito princpios que o ajudaro a preparar, organizar e


executar uma apresentao de impacto, para uma pequena
reunio de apresentao de projeto ou at uma apresentao
solene diante da empresa inteira.

Vamos l:

Oratria de impacto

uma comunicao entre o orador e o pblico, onde o orador


faz um discurso, com etapas, que levam a plateia a uma
determinada concluso para que ela tome alguma ao. E para
que esse processo seja eficaz preciso criar um ambiente
emocional propcio a que o pblico aceite a mensagem o mais
favoravelmente possvel. E para que isso acontea o orador
precisa utilizar os seguintes princpios:

Saber o que est falando

Voc precisa dominar o assunto sobre o qual vai falar. Nunca se


proponha a falar algo que voc no domina. As chances de isso
dar errado so bem considerveis.

O conhecimento para ser compartilhado, mas para isso, antes,


preciso ter o que compartilhar.

Preparar sua apresentao com antecedncia

No adianta voc querer improvisar grande parte do discurso e


esperar resultados acima da mdia. Grandes oradores preparam
73
com muita ateno cada parte da sua fala. um projeto onde voc
precisa pensar com antecedncia sobre os sentimentos que ir
estimular na sua plateia.

Por isso, trabalhe no seu discurso com antecedncia.

Ensaiar muitas vezes

Os msicos ensaiam antes de tocar, os atores ensaiam antes de


as portas do teatro se abrirem, o maior comunicador corporativo
dos ltimos tempos, Steve Jobs, dedicava horas de ensaio antes
de cada apresentao de produto. Ento, se voc acha que os
maiores oradores fazem apresentaes que impactam o pblico
porque so talentos, lamento informar, mas isso est longe de ser
verdade.

Lidar com o medo de falar em pblico

As pessoas so geralmente movidas por duas grandes


vontades: Buscar o prazer e fugir da dor, porm fugir da dor
sempre est em primeiro lugar, por isso que a maioria das
pessoas tem medo de se arriscar: Mudar de emprego, abrir o
prprio negcio, sair de casa e falar em pblico. Elas preferem
ficar na zona de conforto, porm existe um grande problema ai, a
zona de conforto no oferece crescimento. Falar em pblico no
est na zona de conforto e como vimos antes, uma grande
oportunidade de construir (buscar o prazer) ou queimar (fugir da
dor) uma imagem. Dificilmente voc vai conseguir se livrar por
completo do medo de falar em pblico, isso porque ele ainda
existe tambm dentro de grandes oradores, entretanto, com uma
atitude mental correta, pode-se usar o medo como um trunfo

74
valioso. Ele pode ser o elemento valioso capaz de convenc-lo a
se preparar de forma adequada.

Recursos udio visuais

importante voc ter em mende que apresentaes devem ser


feitas para que o pblico esteja com o foco em voc, pois esse o
nosso interesse. Desta forma evite arrumar concorrncia durante
sua apresentao, como:

Power point carregado de informaes para leitura: se as pessoas


tiverem que ler muito, elas no estaro com o foco em voc;
No distribua nada durante sua fala: Assim as pessoas vo prestar
mais ateno no que est sendo entregue do que na sua
apresentao;
No deixa a luz apagada a ponto de escurecer seu rosto: Lembre-
se que voc precisa ser visto se quiser impactar as pessoas.

Fique de frente para as pessoas e no exagere nos recursos


udio visuais. Saiba que como tudo na rea grfica...

Menos mais.

Regra dos 3

Divida sempre seu discurso em trs partes:

Apresentao: Aqui voc precisa alm de explicar sobre o que se


trata a apresentao, conseguir captar a ateno inicial das
pessoas;
Desenvolvimento: Nessa parte voc apresentar o contedo que
pode ser dividido em mais trs partes para deixar a mensagem
clara e melhorar o entendimento do pblico;

75
Concluso: a parte mais importante do seu discurso, pois aqui
que voc vai deixar sua mensagem principal na mente das
pessoas, por isso preciso terminar com uma linha de raciocnio
clara para que todos cheguem juntos mesma concluso.

Contar uma histria

Desde criana todos ns adoramos ouvir histrias. Nossos


ancestrais se reuniam para contar histrias, e nossa mente
desenvolveu uma capacidade muito maior de armazenar uma
histria do que uma informao qualquer. por isso que grandes
oradores utilizam histrias para embarcar suas ideias e deix-las
na mente das pessoas. Isso porque muito mais fcil conduzir o
pblico a uma concluso que ns queremos se contar uma
histria.

Por exemplo:

Na sua prxima apresentao no comece falando de dados ou


de mudanas que precisam acontecer na empresa. Comece
contando sobre um problema que vivia se repetindo em sua vida,
at que um dia algo aconteceu, e isso fez voc ter uma ideia. Essa
mesma ideia, voc colocou em prtica e observou que ela tem
potencial de dar resultados fantsticos quando aplicada do jeito
certo. E sobre essa ideia que voc veio conversar com eles...

Muito melhor, no acha? Dessa maneira alm de voc prender a


ateno do pblico j de inicio, voc tambm far com que eles
retenham muito mais o contedo.

76
Enfrentar o desafio

Espero que tudo que foi dito at aqui, sobre falar em pblico,
mude sua percepo, para que voc queira se colocar mais nessa
situao. Eu sei que ela pode parecer desconfortvel para os
iniciantes, mas, assim que voc se habituar, vai descobrir como
gratificante e oportuno se comunicar com uma plateia maior,
porque ali que a pegada forte de crescimento no mundo da
comunicao acontece.

77
CONSIDERAES FINAIS

A maioria das pessoas no sabe que muito difcil ter grande


sucesso profissional sem ser um Lder. Vou explicar melhor:

Nossa capacidade intelectual muito maior do que a nossa


capacidade de execuo. Ento, se voc for um bom profissional,
chegar um momento em sua carreira que voc ter tanto
conhecimento, que apenas com duas pernas, dois braos e oito
horas no sero capazes de colocar tudo isso em prtica. Por isso,
mesmo que o profissional queira ser apenas um tcnico de
sucesso e trabalhar sozinho, chegar um momento onde ele ser
convidado a liderar uma equipe para amplificar a execuo do que
ele pode realizar. Porque o seu poder de execuo amplificado
atravs de uma equipe. Isso acontece com funcionrios,
arquitetos, designers, mdicos, empresrios... todos esses
profissionais que tem ascenso em sua carreira, mais cedo ou
mais tarde acabam ganhando uma equipe.

Quem exibe com desenvoltura suas habilidades comunicativas


tem todas as chances de ser convidado a desempenhar uma
liderana. E isso que eu desejo a voc, que chegou at o fim
desse guia comigo.

78
Mas no basta apenas ter lido todas essas linhas, agora
preciso colocar esses conhecimentos prova. Lembre-se:

Voc esquece o que ouve, voc lembra do que v, mas s


compreende o que faz.

Proverbio chins

Agora, voc faz parte de uma minoria que detm o


conhecimento que liga o gerador de oportunidades em modo
automtico.

Voc j um lder pois pensa como um lder. Agora aja tambm


como um Lder e faa acontecer!

Aproveite isso!

O valor desse guia no est nas palavras ou nas pginas que eu escrevi, mas
sim na possvel ao que pode despertar em voc, o leitor.

79
REFERNCIAS

ANDERSON, Chris. TED Talks: O guia oficial do TED para falar em pblico. Rio de Janeiro: Intrnseca, 2016.

CARNEGIE, Dale & Associates. Como em pblico e encantar pessoas. So Paulo: Companhia Editora Nacional, 2012.

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CIALDINI, Robert B. As Armas da Persuaso. Rio de Janeiro: Sextante, 2012.

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