Plan de Exportacion de Conchas de Abanico A Alemania, Alvarado V

UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERÍA
FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL Y DE SISTEMAS
ÍNDICE
Página
CAPÍTULO I: INFORMACIÓN DEL SECTOR 4
I.1. El Producto 4
I.2. Formas de Obtención del Producto 6
I.3. Puntos de Extracción de Conchas de Abanico en Peru 7
I.4. Regulación 8
I.4.1. Regulación De Actividades Productivas Y Extractivas De Concha De Abanico 8
I.4.2. Decreto Supremo 023-2009 Minam: Estándares Nacionales De Calidad
Ambiental (Eca) Para Agua 9
I.5. Requisitos De Calidad Para La Exportación De Productos Pesqueros 12
I.5.1. Necesidad De Norma De Calidad En Alimentos Haccp 12
I.5.2. Condiciones Fitosanitarias Para Obtener El Certificado Sanitario Oficial
De Exportación Para Productos Hidrobiológicos Congelados 12
I.6. Promoción De Desarrollo De La Actividad Acuícola 13
I.6.1. Proyecto De Cooperación Ue-Perú En Materia De Asistencia Técnica
Relativa Al Comercio 13
I.7. Estacionalidad Y Nivel De Producción De Conchas De Abanico En La Región
Ancash 15
CAPÍTULO II: ANÁLISIS ESTRATÉGICO DE MERCADO 17
II.1.Estadística Poblacional De Alemania 17
II.2. El Sector Pesca Alemán 18
II.3. Consumo De Productos Pesqueros Y Acuícolas En Alemania 19
II.4. Modas De Alimentación Vigentes En Alemania 20

EXPORTACIÓN DE CONCHAS DE ABANICO A ALEMANIA
ALVARADO VEINTEMILLA, ALAN JUAN 1
II.4.1. Moda Fun & Chips 21
II.4.2. Moda Pop Food 21
II.4.3. Moda Mobile Food 22
II.4.4. Moda Ethno Food 22
II.5. Mercado Global De Conchas De Abanico 23
II.5.1. Precios Internacionales 25
II.5.2. Principales Importadores De Conchas De Abanico 26
II.6. Oferta Exportable Peruana De Conchas De Abanico 27
II.7. Mercado De Conchas De Abanico En Alemania 28
II.7.1. Importaciones De Vieras De Alemania 28
II.7.2. Conchas De Abanico Peruanas En Alemania 31
II.7.2.1. Evolución De Oferta Peruana En Alemania 31
II.7.2.2. Empresas Acuícolas Con Producción En Alemania 32
II.7.2.2.1. Piscifactorías De Los Andes S.A. 32
II.7.2.2.2. Sea Frost 33
II.8. Crecimiento De Demanda Alemana 34
CAPÍTULO III: PLAN ESTRATÉGICO 37
III.1. Identificación De Fortalezas, Debilidades, Oportunidades Y Amenazas 37
III.2. Matriz Foda Y Obtención De Estrategias 38
III.3.1. Estrategias Obtenidas 39
III.3.1. Estrategias FO 39
III.3.1. Estrategias FA 39
III.3.1. Estrategias DO 39
III.3.1. Estrategias DA 40
BIBLIOGRAFÍA 41

CAPÍTULO I
INFORMACIÓN DEL SECTOR
I.1. EL PRODUCTO:
Las conchas de abanico son también conocidas como vieiras, y son comercializadas
vivas, frescas, refrigeradas, congeladas, secas, saladas o en salmuera.
En el mar peruano, viven a profundidades entre 5 y 30 metros, a temperaturas que oscilan

entre 13 y 28 °C. Se alimentan de microalgas y detritos orgánicos. Esta especie tiene la
particularidad de desovar durante todo el año, actividad que se ve aun más favorecida con
incrementos de temperatura. Es así que se dan desoves masivos durante verano y
primavera, y aún más frecuentes cuando se da el Fenómeno del Niño.
CONCHA DEABANICOEN LA REGIÓN ANCASH

Nombre Científico Argopecten purpuratus
Nombre Común Concha de Abanico, Vieira, Almeja catarina, Ostión
Sinonimia Mejillón, bivalvo, concha, chirla, amayuela, telina, valva
Inglés Peruvian scallops, Clam
Alemán Venus Muschel
Tipo de Producto Producto No Tradicional
UbicaciónGeográfica Santa, Casma
Nivel de Explotación Completamente Explotada
0307.21.10.00Conchas de abanico Vivas, frescas o
Refrigeradas
PartidasArancelarias
0307.29.10.00Conchas de abanico congelados, secos,
salados o en salmuera
Área de Pesca, Veda, Talla Mínima, Tamallo de malla y
Medidasde Ordenamiento Cuotas
Bloque
Embalaje yTransporte
IQF
Tabla 1: Ficha Técnica de Conchas de Abanico en la Región Ancash. Fuente: Instituto del
Mar del Perú- IMARPE, Elaboración: Propia
Su proceso de crecimiento hasta llegar a tamaño de adulto es de, aproximadamente, 370

días, pasando por 2 etapas definidas como Estado Planctónico y Estado Bentónico. La
concha de abanico se encuentra en estado planctónico por 20 días, y el resto de su
crecimiento es en estado bentónico. Cabe recordar que la concha de abanico es una

especia hermafrodita que, en estado adulto, desova varias veces al año, sobre todo si la
temperatura marítima es alta.
Figura 1: Proceso de Crecimiento de la concha de abanico. Fuente: MINCETUR, “Perfil

del Mercado y Competitividad Exportadora de la Concha de Abanico”
La industria de conchas de abanico se focaliza a la extracción de muestras con tallas

mayores a 65 mm de altura valvar, llegando hasta 120 mm.
La Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación nos da un

aproximado de contenido nutritivo de 100 g. de concha de abanico, que se presenta en el
siguiente cuadro:

Componente Valor
Agua 80 gr
Proteinas 13.9 gr
Grasas 1.8 gr
Cenizas 2.2 gr
Carbohidratos Totales 2.1 gr
Energía 80 Kcal
Calcio 91 mg
Fósforo 219 mg
Hierro 0.3 mg
Tiamina 0.05 mg
Riboflavina 0.79 mg
Niacina 1.8 mg
Vitamina C 11.6 mg
Tabla 2: Contenido Nutritivo de 100 gramos de Concha de Abanico comestible. Fuente:

Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación
I.2. FORMAS DE OBTENCIÓN DEL PRODUCTO:
Las vieras son producidas mediante la Acuicultura, también llamada Maricultura. La otra
manera de obtener conchas de abanico es mediante su extracción de bancos naturales.
Ya que ambas tienen procesos y condiciones distintas, a cada una de ellas se le regula
mediante reglamentos distintos.
Los productos extraídos de bancos naturales son generalmente destinados a la

satisfacción de demanda interna, y comercializada de manera fresca o congelada. Los
productos resultantes de la maricultura, por otro lado, son destinados a la exportación y
generalmente vendidos en su variante congelada.
La maricultura consiste en desarrollar cultivos en el mar de la especie en cuestión. Esta

ayuda a preservar la población existente de la especie y a que esta se vuelva a poblar.
Además, permite mejorar las características del producto mediante el control de los
procesos de crecimiento del recurso hidrobiológico.
Las áreas donde se puede encontrar este producto en el litoral peruano son Tumbes,
Lambayeque, Piura, Ancash e Ica.
Se extraen de bancos naturales o son producto de la acuicultura. Algunos de los bancos

naturales más importantes en el país se ubican en Pisco, Paracas, Sechura (Piura), Lobos
de Tierra (Lambayeque), Bahía de Independencia e Isla San Lorenzo (Lima).
Según estimaciones de la SNP, cada 100 hectáreas de cultivo de conchas de abanico

demanda una inversión de US$ 2 millones, y producen cerca de 140 TM anuales,
generando empleos directos para más de 200 personas.

Aunque el cultivo de conchas de abanico en el Perú es relativamente joven, se estima que

en la actualidad su producción ya habría superado a la de extracción silvestre.
I.3. PUNTOS DE EXTRACCIÓN DE CONCHAS DE ABANICO EN PERÚ:
Las áreas autorizadas para su cultivo en el país se presentan a continuación:
• Provincia de Sechura: Vichayo, Vichayo-Bayovar, Curita-Bayovar,
• Ensenada de Nonura, Punta Nonura, Punta Fals.
• Provincia de Paita: Caleta La Islilla.
• Prov. Lambayeque: Isla Lobos de Tierra.
• Provincia de Santa: Bahía Salinas, Isla Los Chimus, Playa Quitacalzón,
• Playa Guaynuma, Guaynuma, Isla tortuga, Bahía Samanco, Playa Salinas.
• Provincia de Casma: Playa Guaynuma, Bahía Tortugas, Isla Tortuga, Punta
• Arco Grande, Guaynuma.
• Provincia de Lima: El Carbón, La Tiza (Pucusana)
• Provincia de Pisco: Santo Domingo, Punta Ripio, Playa Atenas.
• Provincia de Ica: Punta Ripio.
• Provincia de Islay: La Francesa, Ensenada Honoratos.

Figura 2: Concesiones y Autorizaciones para el cultivo de Conchas de Abanico. Fuente:

MINCETUR, “Perfil del Mercado y Competitividad Exportadora de la Concha de Abanico”
I.4. REGULACIÓN:
Como respuesta a las regulaciones ambientales existentes en Alemania para el ingreso al

mercado de productos provenientes del mar, se ve la necesidad de presentar un proyecto
de mares no contaminados. Asimismo, el producto debe cumplir con la norma de calidad
alimentaria HACCP y otras regulaciones de la Unión Europea.
I.4.1. REGULACIÓN DE ACTIVIDADES PRODUCTIVAS Y EXTRACTIVAS DE CONCHA

DE ABANICO:
La extracción de conchas de abanico de bancos naturales es regulada mediante la Ley

General de Pesca, asegurándose de la preservación y racional explotación del recurso.
Se sujeta su extracción a vedas y restricciones: No se puede extraer canchas de abanico
con altura valvar menor a 65 mm y los volúmenes máximos de extracción diaria por
embarcación se dan según la estacionalidad del producto.

La acuicultura se ve regulada por la Ley de Promoción y Desarrollo de la Acuicultura. En

ella, se autoriza el repoblamiento de la especie y el establecimiento de Centros de
Producción de semillas.
El ingreso al mercado alemán de productos provenientes del mar está condicionado a la

existencia de políticas y regulaciones nacionales para mantener nuestros mares limpios.
Es por ello que muchas de las regulaciones nacionales y extranjeras cobran importancia
en la elaboración del presente plan.
I.4.2. DECRETO SUPREMO 023-2009 MINAM: ESTÁNDARES NACIONALES DE

CALIDAD AMBIENTA (ECA) PARA AGUA:
Habiéndose aprobado y publicado en el Diario Oficial “El Peruano” el día 18 de Diciembre

2009, el Decreto Supremo 023-2009 y el Decreto Supremo 002-2008 del Ministerio del
Ambiente definen Estándares de Calidad Ambiental (ECA) y Límites Máximos Permisibles
(LMP) para agua.
Los Estándares Nacionales de Calidad Ambiental para Agua divide el contacto con agua
en 4 categorías distintas. De las cuatro categorías, son de relevancia para el presente
trabajo la Categoría “Actividades Marino Costeras” y la categoría “Conservación del Medio
Ambiente Acuático”. Dentro de ellas, son de nuestro interés las sub-categorías “Extracción
y Cultivo de Moluscos Bivalvos” y “Ecosistemas Marino Costeros”, respectivamente.
El estado del agua en lugares de extracción o cultivo de conchas de abanico, según la

normativa peruana, debe estar por debajo de los siguientes parámetros:

CATEGORÍA 2: ACTIVIDADESMARINOCOSTERAS
SUB-CATEGORÍA 1: Extracción y Cultivo de Moluscos Bivalvos
Parámetro Unidades Parámetros

Organolépticos:
Hidrocarburos de Petróleo No visible
Fisicoquímicos:
Aceites y Grasas mg/L 1
Oxígeno Disuelto mg/L ≥4
pH Unidad pH 7-8.5
Temperatura °C Δ3°C
Inorgánicos:
Arsénico Total mg/L 0.05
Cadmio Total mg/L 0.0093
Cobre Total mg/L 0.0031
Cromo VI mg/L 0.05
Mercurio Total mg/L 0.00094
Níquel Total mg/L 0.0082
Plomo total mg/L 0.0081
Zinc Total mg/L 0.081
Orgánicos:
Hidrocarburos de Petróleo
mg/L
Totales (fracción aromática) 0.007
Microbiológicos:
Coliformes Termotolerantes NMP/100 mL* ≤14 Aprobado
Coliformes Termotolerantes NMP/100 mL* ≥88 Restringido
*NMP/ 100 mL: Número más probable en 100 mL
Tabla 3: Requerimientos para agua en Actividades Marino costeras, extracción y cultivo

de moluscos Bivalvos. Fuente: Decreto Supremo 002-2008 MINAM; Elaboración: Propia
Los parámetros que regulan la Conservación del Ambiente Acuático, en Ecosistemas

Marinos son los siguientes:

CATEGORÍA4: CONSERVACIÓN DELAMBIENTEACUÁTICO

SUB-CATEGORÍA: ECOSISTEMAS MARINOS
Parámetro Unidades Parámetros

Fisicoquímicos:
Ausencia de
Aceites y Grasas mg/L película
visible
DBO5 mg/L <5
Nitrógeno Amoniacal mg/L <0.02
Temperatura Celsius
Oxígeno Disuelto mg/L ≥5
pH Unidad pH 6.5-8.5
Sólidos Disueltos Totales mg/L 500
Sólidos Suspendidos Totales mg/L ≤25
Inorgánicos:
Arsénico mg/L 0.01
Bario mg/L 0.7
Cadmio mg/L 0.004
Cianuro Libre mg/L 0.022
Clorofila A mg/L 10
Cobre mg/L 0.02
Cromo VI mg/L 0.05
Fenoles mg/L 0.001
Fosfatos Total mg/L 0.4
Mercurio mg/L 0.0001
Nitratos (N-NO3) mg/L 5
Nitrógeno Total mg/L 1.6
Niquel mg/L 0.025
Plomo mg/L 0.001
Sulfuro de Hidrógeno mg/L 0.002
Zinc mg/L 0.03
Microbiológicos:
Coliformes Termotolerantes NMP/100mL* 1000 Aprobado
Coliformes Termotolerantes NMP/100mL* 2000 Restringido
*NMP/ 100mL: Número más probable en 100 mL
Tabla 4: Requerimientos para agua en Conservación del Medio Ambiente

Acuático,Ecosistemas Marinos. Fuente: Decreto Supremo 002-2008 MINAM; Elaboración:
Propia
Ambas categorías dan un marco de cuidado y mejora del estado del mar, requisito
indispensable para ser parte del mercado interno alemán.
I.5. REQUISITOS DE CALIDAD PARA LA EXPORTACIÓN DE PRODUCTOS

PESQUEROS:
I.5.1. NECESIDAD DE NORMA DE CALIDAD EN ALIMENTOS HACCP:
La exportación de productos pesqueros está sujeta a la Norma de Calidad HACCP, que

es el Análisis de Riesgo y Control de los Puntos Críticos en la Producción.
I.5.2. CONDICIONES FITOSANITARIAS PARA OBTENER EL CERTIFICADO

SANITARIO OFICIAL DE EXPORTACIÓN PARA PRODUCTOS HIDROBIOLÓGICOS
CONGELADOS:
El Certificado Sanitario Oficial de Exportación para Productos Hidrobiológicos Congelados

es un requisito de exportación que asegura la calidad del embarque de acuerdo a las
normas del país. Se entiende que es necesario que una muestra del volumen a exportar
pase por evaluación en laboratorio para que pueda ser considerada como apta y pueda
autorizarse su envío.
Los pasos a seguir para obtener éste Certificado con:
• Solicitud del laboratorio acreditado presentando al exportador, indicando el RUC.
• Etiqueta, con los siguientes datos: peso, nombre del exportador, código de la fábrica,
nombre del fabricante, fecha de producción y de vencimiento.
• Modelo o formato para el certificado sanitario oficial de exportación.
• Informe de Ensayo o Análisis emitido por el laboratorio acreditado (para productos

congelados, el análisis debe ser microbiológico y además presentar Vibrio Cholerae,
para productos en conserva el análisis debe ser físico-químico).
• Acta de inspección del laboratorio acreditado indicando el código de la planta

fabricante, fecha de producción y de vencimiento, zona de captura.
• Acta del Embarque efectuada por el laboratorio acreditado.
• Fotocopia de las 2 últimas Resoluciones Directorales de Habilitación de los productos

motivo de la solicitud.
• Recibo de pago original por concepto de certificación (0.05% UIT x T.M.) Min. S/32.00

I.6. PROMOCIÓN DE DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD ACUÍCOLA:
I.6.1. PROYECTO DE COOPERACIÓN UE-PERÚ EN MATERIA DE ASISTENCIA

TÉCNICA RELATIVA AL COMERCIO:
El Plan Estratégico Nacional de Exportaciones (PENX) logra un proyecto de asistencia

técnica con la Unión Europea. Este proyecto de cooperación busca diversificar la oferta
exportadora del país hacia la Unión Europea, que se logre dando valor agregado, calidad
y altos volúmenes productivos.
La Unión Europea logra, de esta manera, reducir la necesidad de satisfacción por el

consumo de algunos productos, mientras Perú logra aumento de su oferta exportable en
productos no tradicionales, mayor inteligencia exportadora, mayor cantidad de socios
comerciales y empresas exportadoras. El incremento de empresas exportadoras espera
ser logrado mediante el desarrollo de la cultura exportadora en el país, que desarrolle
capacidades de emprendimiento y prácticas comerciales basadas en valores.
Para el logro de los objetivos que éste proyecto se plantea, se ve necesario hacer
modificaciones a los marcos legales de exportación, haciendo del entorno gubernamental
un medio facilitador del comercio exterior de los productos y mercados a los que se dirige;
que fomente el desarrollo de infraestructura productiva y permita lograr mejoras de calidad
y precio en el proceso de distribución. Estos puntos de mejora incluyen las áreas
financiera, aduanera, transporte terrestre, aéreo y marítimo; y área institucional.
Algunos de los objetivos proyectados para la actividad acuícola incluyen:
• Apoyar al sector en el proceso de toma de decisiones de inversión, que le ayude a

mejorar los procesos de obtención de semillas y la tecnología utilizada en el
proceso de transformación del producto.
• Realizar investigación específica y transferencia tecnológica en nuevas pesquerías

y en el cultivo de especies nuevas.
• Orientar a nuevos inversionistas respecto a qué especies y en qué áreas les sería
factible cultivar.
• Contar con un sistema de Inteligencia Comercial de la demanda internacional.
• Desarrollar nuevos clústeres, para anchoveta y pota.
• Ampliar capacidades técnicas y científicas en el Instituto del Mar del Perú,

IMARPE.

• Tener mecanismos interinstitucionales para tener monitoreos de bancos naturales

y zonas de cultivo no habilitadas, para facilitar su habilitación y futura exportación.
• Simplificar procesos de concesiones y autorizaciones.
• Desarrollar protocolos sanitarios y Memorias de entendimiento de las

exportaciones a países destino.
• Promover la “Cultura de Calidad” y el uso de “Sellos de Calidad”.
El proyecto trabaja junto a los Planes Estratégicos Regionales de Exportaciones (PERX)

en el desarrollo de productos en cada región según sus aptitudes de desarrollo. La
realización de actividades que apoyen la expansión de la oferta exportable para conchas
de abanico con este proyecto se está dando en las regiones de Ancash y Lambayeque.
Las operaciones en la región Ancash buscan el diseño de un Plan de Trazabilidad para el

monitoreo y prevención sanitaria, concentrándose así en mejorar aspectos de calidad y
valor agregado a un producto producido ya en la región y en volúmenes altos respecto al
resto de regiones del país. Asimismo, se busca contar con material informativo y
promocional de la oferta de conchas de abanico de la región.
El Plan Operativo también incluye conocer más acerca del apalancamiento de recursos
financieros y capitalización; así como capacitación, fortalecimiento y constante
información para toda la cadena productiva y de servicios.
En Lambayeque, se desea unir en una asociación a extractores y nuevos productores

exportadores, promover alianzas estratégicas con empresarios de otras regiones, que
tengan mayor inteligencia en la operación con este producto.
La influencia de éste proyecto se ve reflejada en un incremento de las exportaciones

mensuales de la región Ancash, y al incremento de la importancia del sector pesca en
aquella región, siendo el segundo sector productivo más importante después de la
minería. El incremento de exportaciones ha sido constante desde el año 2005.

Gráfica 1: Exportaciones mensuales de la región Ancash. Fuente: Banco Central de

Reserva del Perú, Elaboración: Dr. ZÚÑIGA QUEVEDO, Javier
Debido a las buenas condiciones climatológicas, aptitudinales y de fomento que se

presentan en la región Ancash, se desea que el producto exportable del presente Plan de
exportación sea producido ahí.
Veamos, entonces una referencia de la estacionalidad del producto en la región de

nuestro país escogida para tener una idea de la oferta que se puede brindar a Alemania.
I.7. ESTACIONALIDAD Y NIVEL DE PRODUCCIÓN DE CONCHAS DE ABANICO EN

LA REGIÓN ANCASH:
La estacionalidad de las exportaciones hace que el mercado tenga sobreoferta de

producto y, por ende, pretenda ubicar esta sobreoferta en otros mercados. El análisis de
ésta estacionalidad nos servirá para identificar los periodos en los que la demanda
extranjera será mayor, y su impacto en los precios de venta para productores y
exportadores.

Gráfica 2: Exportaciones mensuales de Productos del Sector Pesca en la región Ancash.

Fuente: Banco Central de Reserva del Perú, Elaboración: Dr. ZÚÑIGA QUEVEDO, Javier
En la gráfica mostrada, se puede ver la evolución mensual del nivel de exportación del
sector pesca en la región Ancash. Esta se encuentra dividida en exportaciones
tradicionales y no tradicionales.
Las conchas de abanico se encuentran en la categoría de exportaciones no tradicionales,

junto a conservas de pescado, pescado congelado, mariscos congelados, calamar y pota
congelada. A nivel conjunto, sus exportaciones dan un máximo de 10 millones de dólares
de FOB. El dato que nos importa de ésta gráfica, sin embargo, es el de estacionalidad de
productos marinos en la región, para tener una idea de los tiempos de mayor y menor
producción de conchas de abanico en el área.
Se dan dos épocas de producción alta: La primera se da entre Marzo y Mayo, y la

segunda entre Noviembre y Enero. En el caso específico de las conchas de abanico, la
estacionalidad alta se da entre los meses de Setiembre y Noviembre cada año. No es
coincidencia que ambos picos sean correspondientes a las estaciones de Verano y
Primavera pues, como ya se indicó, éstos son los tiempos en que la especie desova
intensamente aprovechando altas temperaturas marítimas y se marca el inicio de los 370
días de etapa de crecimiento de la especie.

Gráfica 3: Estacionalidad de Exportaciones de Conchas de Abanico en la región Ancash.


CAPÍTULO II
ANÁLISIS ESTRATÉGICO DEL MERCADO
II.1.ESTADÍSTICA POBLACIONAL DE ALEMANIA:
Alemania es el segundo país más poblado de Europa, solamente antecedido por Rusia. El
estimado poblacional a Julio 2010 es de 82 282 988 personas, cuya estructura sería la
siguiente:
EstructuraPoblacional Alemana
Rango de Edad(años) Porcentaje Población Cantidadde Varones Cantidadde Damas
0-14 13.5% 11,145,756.00 5,720,367.00 5,425,389.00
15-64 66.1% 54,372,831.00 27,704,691.00 26,668,140.00
65amás 20.4% 16,764,401.00 7,048,438.00 9,715,963.00
Tabla 5: Estructura Poblacional Alemana por Edades. Fuente: CIA, The World Factbook,
Elaboración Propia
La edad media en el país es de 44.3 años: 43 años en los varones y 45.6 en las mujeres.
Así como la población marca una tendencia a mayor población mayor, la tasa estimada de
crecimiento poblacional para 2010 es de -0.061%. Nivel muy bajo debido a la poca
frecuencia de nacimientos en el país: La tasa de natalidad se encuentra en 8.21
nacimientos por cada mil habitantes, mientras que la tasa de mortalidad es de 11 muertes
por cada mil habitantes.
Alemania tiene una política de aceptación de migración, ya que necesita de fuerza laboral
para que las necesidades de su población puedan ser satisfechas. Se da una tasa de 2.19
migrantes por cada mil habitantes, tasa realmente baja. Promotoras de migración.
Se espera, entonces, que en los próximos años Alemania reduzca su número de

habitantes, tenga cada vez menos cantidad de infantes y matrimonios dentro de su
territorio, suba su edad promedio a más de 50 años y comience a generar políticas
La población alemana distribuida por ciudades, para las ciudades más pobladas de
Alemania, se ve de la siguiente manera:

Número de
Ciudad Habitantes
(millones)
Rhine Ruhr 11.6
Frankfurt 5.8
Munich 4.7
Berlin 4.3
Hamburg 4.3
Saxon Triangle 3.5
Stuttgart 3.5
Bremen 2.4
Tabla 6: Población alemana en sus ciudades más pobladas. Fuente: Wikipedia
II.2. EL SECTOR PESCA ALEMÁN:
El mercado alemán en el sector pesca en el año 2007 ascendía a 2.2 millones de

toneladas al año. El mercado local solamente abastece el 15% de esa demanda, por lo
que se tiene un 85% de demanda a satisfacer mediante la importación. Entre su
producción mediante acuicultura, se destaca la producción de truchas y carpas.
Ese 85% de demanda no satisfecha hace que Alemania sea el cuarto mayor importador
de pescado de la Unión Europea, y sus productos más demandados son merluza,
arenque, atún, salmón y carpa. Las preferencias de Comercio entre miembros de la Unión
Europea hacen que los mayores proveedores de productos pesqueros sean Dinamarca,
Noruega y Rusia.
Gráfica 4: Las 10 Especies de Mayor Producción en la Acuicultura en la Unión Europea.

Fuente: Unión Europea, “Toda la Información Sobre la PPC (Política Pesquera Común),
2008”

La oferta de conchas de abanico, también llamadas ostión, dentro de la Comunidad

Europea se ubica en el cuarto lugar de producción acuícola, pero la mayor parte de esta
producción es destinada a los dos mayores mercados de conchas de abanico en el
continente: Francia y España.
II.3. CONSUMO DE PRODUCTOS PESQUEROS Y ACUÍCOLAS EN ALEMANIA:
A 2007, el promedio de consumo de alimentos provenientes del mar de los alemanes se

encontraba en 14.5 Kg/persona anual, que era 2 Kg. Inferior al promedio en la Unión
Europea. Respecto a este consumo, se aprecian dos fenómenos interesantes:
Gráfica 5: Consumo per Cápita de productos Pesqueros al 2003, expresados en

Kilos/persona-año. Fuente: Unión Europea, “Toda la Información Sobre la PPC (Política
Pesquera Común), 2008”
El consumo de productos de mar es mayor al promedio en personas mayores de 60 años.

Si se considera que la edad promedio en el país europeo es 44.3 años, y que para 2010
la población mayor de 65 años es de aproximadamente 9.7 millones de personas, se
puede apreciar lo atractivo que resulta este mercado en este país.
II.4. MODAS DE ALIMENTACIÓN VIGENTES EN ALEMANIA:
El país está siendo invadido por varias modas de alimentación, cada una de ellas
apuntando a distintos grupos generacionales.
II.4.1. MODA ALIMENTICIA “FUN & CHIPS”
Por ejemplo, los y adolescentes han adquirido la moda de alimentación “fun & chips”, que
consiste en una alimentación poco nutritiva, con alimentos procesados, con una imagen
altamente apoyada en estrategias de marketing y que sea presentada en tamaños
bitesize, es decir, tamaños de bocadillo.
Se trata de tendencia a lo popular y al aspecto social de salir a comer. Es así que fun &
chips abarca comida rápida, snacks, dips y comidas en restaurantes o cafés donde se
pueda ir con amigos a conversar y divertirse.
Figura 3: Chips & Dips, ejemplo de comida bajo la moda alimenticia “Fun & Chips”.
Fuente: Portal Web Slash/ Food,
http://www.blogcdn.com/www.slashfood.com/media/2010/03/chips.jpg
II.4.2. MODA POP FOOD:
La moda Pop Food tiene como mercado objetivo a los niños. La comida pop food es
comida dulce o de fácil consumo, poco nutritiva, pero divertida. Se encuentra en lugares
de esparcimiento para infantes, restaurantes temáticos y en fiestas infantiles. Tiene
mucha influencia del marketing y del impacto visual que pueda causar.
Figura 4: Pop Cake, torta seguidora de la moda alimenticia “Pop Food”. Fuente: Portal
Web Slash/Food, http://www.blogcdn.com/www.slashfood.com/media/2006/03/pop-
cheesecake.jpg
II.4.3. MODA ALIMENTICIA “MOBILE FOOD”:
Los adultos jóvenes están influenciados por la moda de alimentación “mobile food” debido
a sus ocupados estilos de vida. La mobile food es comida que se encuentra en la vía
pública y es de preparación y consumo rápido. Puede ser encontrada en trailers
diseñados para la venta de este tipo de comida, en stands o en tiendas de estaciones de
gasolina, también conocidas como convenience stores. En el caso de la comida de
convenience stores, el alimento es congelado o conservado a bajas temperaturas, y
puede ser consumido luego de ser calentado en un horno microondas por un periodo de
tiempo muy corto.
Figura 5: Trailer diseñado para la venta de Mobile Food. Fuente:

http://tweeterism.com/wp-content/uploads/2009/05/1230672-h.jpg
Figura 6: Stand de Hot Dogs, emblema de la Mobile Food. Fuente:

http://www.wakegov.com/NR/rdonlyres/5E49FB36-C2F7-42D3-9F6A-
58FC5FF1AC30/0/IMG_1880.JPG
II.4.4. MODA ALIMENTICIA “ETHNO FOOD”:
Finalmente, la población mayor se ve influenciada por la moda alimenticia “ethno food”,

que implica un desvío a alimentación más natural y exploratoria. Éste público está
interesado en conocer la cultura culinaria de diferentes partes del mundo: probar nuevos
productos, combinaciones y entender otros estilos de vida (que también se ve reflejado en
su alta frecuencia de viajes al extranjero). Al mismo tiempo, prefieren comida sana que los
ayude a mantener la calidad de vida que han logrado.
Toma vuelo gracias a programas y documentales gastronómicos y turísticos vistos en

televisión, así como de la cultura de comer sano.
Figura 7: Ethno food, alimentación más sana, casera y variada. Fuente: Portal Web
Serbia Tourist Guide, http://www.serbiatouristguide.com/live/digitalAssets/7985_etno.jpg
Conforme a la moda alimenticia “Ethno Food”, el enfoque a utilizar para la captación de

clientes mayores a 60 años sería el de presentar el producto en versión congelada en
mercados y supermercados.
El producto es consumido por adultos mayores de 60 años principalmente por sus

beneficios, entre los que figuran la reducción de riesgos a problemas al corazón,
desarrollo neurológico, reducción de presión arterial, mejora del funcionamiento del riñón,
desinflamaciones, etc.
Se espera que el mercado de conchas de abanico para Perú pase sistemáticamente a

agregar mayor valor agregado hasta exportar los productos denominados “convenience
food”, que son alimentos ya preparados y listos para consumo. Un ejemplo de ello es la
exportación de conchas de abanico en salsa Bretonne. Asimismo, el mercado peruano
debe apuntar a buscar nichos dentro del mercado culinario alemán como medio de
posicionamiento. La moda a la cual se apuntaría con éstas medidas sería a la Mobile
Food.

II.5. MERCADO GLOBAL DE CONCHAS DE ABANICO:
El mercado global de conchas de abanico se encuentra en crecimiento debido a dos

factores:
1. Curiosidad por la comida no tradicional, por sabores y combinaciones nuevas.
2. Tendencia a una calidad de vida más sana mediante el consumo de productos

orgánicos y con valor nutritivo.
El mercado internacional se abastece de conchas de abanico mediante la acuicultura,

debido a que ésta permite mayor producción, utiliza tecnología para mejorar la calidad del
producto y preserva la especie.
Actualmente, se da una gran producción de ostiones en Asia, sobre todo en China. El

grande asiático es el mayor productor de alimentos acuícolas y pesqueros, seguido de
cerca de Perú.
La competencia asiática es feroz, ya que cuentan con mayor cantidad de embarcaciones,

containers y tecnología. Estos puntos han hecho que el precio promedio de las conchas
de abanico en el mundo haya decrecido.
Gráfica 6: Los Principales Productores Mundiales Sector Pesca Extractiva y Acuicultura.

Volúmenes mostrados en toneladas. Fuente: Unión Europea, “Toda la Información Sobre
la PPC (Política Pesquera Común), 2008”

SIICEX, sin embargo, señala a Reino Unido y Estados Unidos como los países líderes en
la exportación de conchas de abanico congeladas. Esto es cierto en el mercado de
conchas de abanico con cierto grado de valor agregado.
Tabla 7: Principales Países Exportadores de partida arancelaria 0307.29.10.00. Fuente:

SIICEX
II.5.1. PRECIOS INTERNACIONALES:
Los precios internacionales de conchas de abanico tienden a ser más baratos si se da

mayor volumen de producción en el país, existe mayor demanda del producto en el país,
existen facilidades comerciales entre países y se les da poco valor agregado.

Gráfica 7: Precios Promedio de Exportación de Productores de Conchas de abanico.

Fuente: Unión Europea, “Toda la Información Sobre la PPC (Política Pesquera Común),
2008”
En la gráfica, se puede ver a China con el precio más bajo de ostiones para el mercado
internacional. Aquel precio tan bajo se explica por los grandes volúmenes de producción
que se generan en aquel país.
Francia es el mayor consumidor de conchas de abanico en el mundo, seguido por los

Estados Unidos. En Francia se da producción de este producto, pero por contaminación
severa de sus mares, la mayor parte de su demanda es por exportación, dándose gran
competitividad y reducción de precios.
Por otro lado, analizando los países con mayor precio de exportación, se ve que Japón es
el país con mayor precio por kilogramo de ostión. Esto se debe a la gran cantidad de valor
agregado que se le da al producto. Caso similar a éste es el de Canadá.
A pesar que la mayoría de países exportadores se encuentra a precios iguales o mayores

a 8 US$/KG, el precio promedio es de 5.9. Es aquí que se refleja la importancia de las
operaciones chinas en la producción de conchas de abanico, y se le reconoce como gran
amenaza.
Otra gran amenaza para las operaciones que deseamos seguir son los productores
europeos con cómodos precios de importación, como Italia, Dinamarca, Bélgica e Irlanda.
El mercado alemán tiene mayor confianza en los productos que se producen dentro de la
Unión Europea, debido al necesario cumplimiento de normativas comunes. Esto
acompañado de precios bajos resulta en grandes ventajas competitivas.
II.5.2. PRINCIPALES IMPORTADORES DE CONCHAS DE ABANICO:

Tabla 8: Principales países Exportadores de partida arancelaria 0307.21.10.00 en 2008.

Fuente: SIICEX
Los principales mercados destino de conchas de abanico son Francia y Estados Unidos.
Francia incluye a las conchas de abanico como parte importante de su cocina,
especialmente las conchas de abanico en salsa Bretonne, conocidas por ser servidas en
eventos sociales como aperitivo.
En el resto de casillas de países importadores más importantes, se ve muchos países

europeos que han adoptado recetas y hábitos franceses de comida.
Se decidió no exportar a Francia debido a que se espera que las capacidades productivas
de proveedores en la región Ancash crezca sistemáticamente. Además, de ser exitosa la
inserción en el mercado minorista alemán, se puede aprovechar la cadena logística de los
supermercados alemanes, con sucursales de sus supermercados alrededor de toda la
Unión Europea.
El desempeño del producto en las cadenas de supermercados alemanes en otros países

serviría para obtener mayor inteligencia competitiva en cada uno de los países donde
arribe nuestro producto, poniendo mayor énfasis en el análisis de resultados en Francia y
España, que son los estados que consumen mayor cantidad de conchas de abanico.
II.6. OFERTA EXPORTABLE PERUANA DE CONCHAS DE ABANICO:

Tabla 9: Principales mercados destino de conchas de abanico peruanas. Fuente: SIICEX
La oferta peruana apunta a la satisfacción de demanda de los dos países con mayor
consumo de conchas de abanico: Estados Unidos y Francia. La participación en ambos
mercados está en constante crecimiento debido a su fuerte demanda.
Se nota, además, que los mercados destino son muy reducidos, y son aquellos países
con mayor consumo. Esto denota poca resistencia a la ambigüedad y falta de interés en
desarrollo de nuevos mercados internacionales.
Las empresas más importantes en la exportación de conchas de abanico se muestran en

el siguiente cuadro:

Tabla 10: Principales empresas peruanas exportadoras de la partida arancelaria

0307.21.20.00. Fuente: SIICEX
II.7. MERCADO DE CONCHAS DE ABANICO EN ALEMANIA:
II.7.1. IMPORTACIONES DE VIERAS DE ALEMANIA:
Figura 8: Mapa de Proveedores de Conchas de Abanico a Alemania. Fuente: Trademap

Alemania importaba, en 2007, 6.5 millones de Euros. El mercado de ostiones está en

proceso de crecimiento apuntando a calibres mayores. Los productos peruanos no
participaron de este mercado hasta el año 2008, aprovechando la oportunidad de
crecimiento del mercado.
Si hablamos específicamente de conchas de abanico en Alemania, se tiene un panorama

distinto al panorama global. Ahí los dos grandes líderes de exportaciones son Estados
Unidos y los Países Bajos, sobre todo Holanda. La supremacía de productos europeos es
clara al verse que 9 de los 10 mayores exportadores de ostiones a Alemania son del
continente europeo.
Según Trademap, Perú solo ha contado con participación con este producto en 2008, con
un valor importado de 2 mil US$. No se cuenta con data peruana para el año 2009.
Gráfica 8: Principales Proveedores de Alemania de conchas de Abanico en 2008 y 2009,

primeros 10 proveedores. Fuente: Trademap.

Gráfica 9: Principales Proveedores de Alemania de conchas de Abanico en 2008 y 2009,

Proveedores 11-20. Fuente: Trademap.
Gráfica 10: Principales Proveedores de Alemania de conchas de Abanico en 2008 y

2009, Proveedores 21-30. Fuente: Trademap.

Los mercados con mayor participación en la oferta Alemana han tenido valores
importados menores al millón de dólares, a excepción de Estados Unidos con valores de
hasta 3 millones de dólares en 2008.
Si se habla de volúmenes de importación, se nota un constante incremento en la

importación de conchas de abanico por parte de Alemania. Se confirma entonces el
crecimiento del mercado.
Gráfica 11: Evolución de Principales Proveedores de Alemania de conchas de Abanico en

el periodo 2005-2009. Fuente: Trademap.
II.7.2. CONCHAS DE ABANICO PERUANAS EN ALEMANIA:
II.7.2.1. EVOLUCIÓN DE OFERTA PERUANA EN ALEMANIA:
La importación de conchas de abanico a Alemania ha sido muy poca, tan escasa que no
figura en Trademap. Sin embargo, existe oferta peruana en el país, proveniente de dos
compañías.

Figura 9: Reporte de Trademap de Evolución de exportaciones de partida arancelaria

0307.21.10.00 al mundo. Fuente: Trademap
II.7.2.2. EMPRESAS ACUÍCOLAS CON PRODUCCIÓN EN ALEMANIA:
La Guía Web Virtual Perú-Alemania, disponible en http://www.peruano-

aleman.com/AB/index.htm reporta de dos empresas con exportaciones de este rubro en el
mercado alemán: Piscis y Seafrost.
II.7.2.2.1. PISCIFACTORÍAS DE LOS ANDES S.A.:
Figura 10: Principal producto de Piscis. Fuente: Portal Web de Piscis
Cuenta con la certificación de calidad alimentaria HACCP y es un producto Kosher, que

cumple con los estándares de calidad para la comunidad judía. Para el mercado europeo,
cuenta con la certificación de sistema de control de calidad por la EEC.
La empresa tiene como principal producto a la trucha, pero exporta conchas de abanico a
mercados internacionales. Exporta productos pesqueros y acuícolas a Alemania, Suecia,
Noruega, Holanda, Luxemburgo, Canadá, Estados Unidos, México, Argentina y Bolivia;

además de abastecer al mercado local. Ofrece conchas de abanico y conchas de abanico
de media valva.
II.7.2.2.2. SEA FROST:
Ubicada en Piura y con experiencia operativa en Italia, ofrece una mayor variedad de
productos y presentaciones que Piscis.
Ofrece dos líneas de productos, a las que llama Retail y Catering. La diferencia entre ellas
es que la línea de productos de catering tiene mayor valor agregado
La imagen del producto a continuación pertenece a la línea retail, que es destinada a

supermercados y otros tipos de mercados minoristas.
Figura 11: Conchas de abanico de Sea Frost, línea retail. Fuente: Portal Web de Sea
Frost.
La exportación de conchas de abanico podría, a futuro, ser expandida a otros mercados

europeos con mayor nivel de consumo como España o mercados con problemas de
contaminación de mares como Francia.
II.8. CRECIMIENTO DE DEMANDA ALEMANA:

Se hará una proyección de crecimiento de demanda de conchas de abanico en Alemania

con el objetivo de proyectar la cantidad de producto anual que se desea exportar, que se
definirá como una fracción de este crecimiento, específicamente 10% como inicio de
operaciones. Se elige 10%, además, para hacer el porcentaje relativamente bajo para
poder cumplir con la producción y lo suficientemente alto como para ingresar al mercado.
Además, se tomarán los datos de estacionalidad estudiados en el capítulo 1 para
programar los lotes de producto a enviar.
Importaciones
Año
(MilesUS$)
2005 3847
2006 4735
2007 5673
2008 7362
2009 8975
Tabla 11: Importaciones totales a Alemania 2005-2008. Fuente: Trademap,

elaboración propia
Con los datos extraídos de Trademap, se construyó una línea de tendencia de la

población alemana por conchas de abanico importadas. La curva de tendencia y
resultados se presentan a continuación:
Gráfica 12: Curva de Tendencia de Demanda por Importaciones de Conchas de abanico

en Alemania. Elaboración propia.

Con la ecuación obtenida, se presentan los resultados de aplicarla a la proyección de

demanda:
Importaciones
Año
(MilesUS$)
2005 3847
2006 4735
2007 5673
2008 7362
2009 8975
2010 9888
2011 11177
2012 12465
2013 13753
2014 15041
Tabla 11: Proyección de Importaciones totales a Alemania 2010-2014. Fuente: Trademap,

elaboración propia
Nuestro objetivo de importación de 10% del crecimiento de mercado se vería así:
Crecimiento de
Importaciones 10%de
Año Importaciones
(MilesUS$) Crecimiento
(Base 2009)
2005 3847 - -
2006 4735 - -
2007 5673 - -
2008 7362 - -
2009 8975 - -
2010 9888 913 91.3
2011 11177 2202 220.2
2012 12465 3490 349
2013 13753 4778 477.8
2014 15041 6066 606.6
Tabla 12: Proyección de Objetivo de Exportaciones Anuales a Alemania 2010-2014.

Fuente: Trademap, elaboración propia
Recordando la estacionalidad del producto en Ancash:

Gráfica 3: Estacionalidad de Exportaciones de Conchas de Abanico en la región Ancash.

Se hallará índices de Estacionalidad con la data histórica mostrada en la gráfica y, con

ella, se distribuirá la exportación objetivo a lo largo del año.
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Total
2005 2200 3000 1900 450 2050 900 2000 1800 900 2800 6700 1900 26600
2006 1600 950 1750 1100 950 700 900 2300 900 4700 4100 1700 21650
Total 3800 3950 3650 1550 3000 1600 2900 4100 1800 7500 10800 3600 48250
Índice 0.079 0.082 0.076 0.032 0.062 0.033 0.060 0.085 0.037 0.155 0.224 0.075 1.000
Tabla 13: Cálculo de Índices de Estacionalidad de producción de conchas de abanico en

Ancash. Fuente: Consultor Dr. Zúñiga Quevedo, Javier, elaboración propia.
Finalmente, con los índices de estacionalidad, se distribuye la exportación a lo largo del

año:

Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
Objetivo
Anual Año 0.079 0.082 0.076 0.032 0.062 0.033 0.060 0.085 0.037 0.155 0.224 0.075
(miles$)
91.3 2010 7.19 7.47 6.91 2.93 5.68 3.03 5.49 7.76 3.41 14.19 20.44 6.81
220.2 2011 17.34 18.03 16.66 7.07 13.69 7.30 13.23 18.71 8.21 34.23 49.29 16.43
349 2012 27.49 28.57 26.40 11.21 21.70 11.57 20.98 29.66 13.02 54.25 78.12 26.04
477.8 2013 37.63 39.12 36.14 15.35 29.71 15.84 28.72 40.60 17.82 74.27 106.95 35.65
606.6 2014 47.77 49.66 45.89 19.49 37.72 20.12 36.46 51.55 22.63 94.29 135.78 45.26
Tabla 14: Cálculo de Producción Mensual de conchas de abanico en Ancash. Elaboración

propia.

CAPÍTULO III
PLAN ESTRATÉGICO
III.1. IDENTIFICACIÓN DE FORTALEZAS, DEBILIDADES, OPORTUNIDADES Y

AMENAZAS:
FORTALEZAS: DEBILIDADES:
F1) La Historia Peruana y el turismo en el Perú está D1) Alemania no está acostumbrado a importar
generando interés en el mercado alemán por productos pequeños volúmenes como los que se exportan en el
peruanos. país.
F2) Sobre oferta de productos naturales y orgánicos en D2) Las culturas de negocios alemanay peruanadifieren
Perú mucho.
F3) Clima favorable para crecimiento de conchas de
abanico D3) El idioma alemán no es muy difundido en el país.
D4) Diferencias horarias dificultan operaciones de
F4) Experiencia amplia en acuicultura intercambio de productos.
F5) Posicionamiento de Perú como país pesquero. D5) Escasa tecnología de producción de semillas
F6) Bajos costos de mano de obra y alimentación.
OPORTUNIDADES: AMENAZAS:
O1) La ubicación de Alemania en Europa permite el A1) Preferencia de los alemanes por productos
ingreso a mercados de Europa Oriental. nacionales y europeos
O2) Negociación del Acuerdo de Asociación CAN-UE A2) Estricto control de residuos en alimentos.
O3) Las empresas alemanas y sus ramificaciones a lo
A3) No se nos conoce en Alemaniacomo posiblessocios
largo de Europa facilitan la distribución de productos
comerciales.
desde Alemania a otros países del continente.
O4) Muchas cadenas alemanas minoristas desean A4) Mayor comercio con Asia incrementa costos de
comprar productos sin intermediarios. transporte.
A5) La descentralización política, institucional y
O5) Valoración del mercado alemán de productos
económica en Alemania dificulta la cadena logística a
naturales y orgánicos.
aplicar.
O6) Fuerte sentido de responsabilidad social y de
A6) Falta de confianza comercial a países
conciencia social abre las puertas a exportaciones
latinoamericanos.
especializadas.
A7) Cambios climatológicos podrían cambiar la
O7) Imposible autoabastecimiento de Alemania.
estacionalidad del producto en ambos países.
A8) Reducción de precios de venta por alta
O8) Condición de pago de 0%de arancel.
competitividad asiática.
Identificación de Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas. Elaboración Propia.

III.2. MATRIZ FODA Y OBTENCIÓN DE ESTRATEGIAS:
OPORTUNIDADES: AMENAZAS:
O1) La ubicación de Alemania en Europa permite el A1) Preferencia de los alemanes por productos
ingreso a mercados de Europa Oriental. nacionales y europeos
O2) Negociación del Acuerdo de Asociación CAN-UE A2) Estricto control de residuos en alimentos.
O3) Las empresas alemanas y sus ramificaciones a lo
A3) No se nos conoceen Alemaniacomo posiblessocios
largo de Europa facilitan la distribución de productos
comerciales.
desde Alemania a otros países del continente.
O4) Muchas cadenas alemanas minoristas desean A4) Mayor comercio con Asia incrementa costos de
comprar productos sin intermediarios. transporte.
A5) La descentralización política, institucional y
O5) Valoración del mercado alemán de productos
económica en Alemania dificulta la cadena logística a
naturales y orgánicos.
aplicar.
O6) Fuerte sentido de responsabilidad social y de
A6) Falta de confianza comercial a países
conciencia social abre las puertas a exportaciones
latinoamericanos.
especializadas.
A7) Cambios climatológicos podrían cambiar la
O7) Imposible autoabastecimiento de Alemania.
estacionalidad del producto en ambos países.
A8) Reducción de precios de venta por alta
O8) Condición de pago de 0%de arancel.
competitividad asiática.
F2,F5,O7) Exportación de niveles de sobre oferta de F3,F5,A1,A3,A6) Ingresar al mercado alemán resaltando
FORTALEZAS: ostión para afianzar el reconocimiento al país como sociobuenas experiencias de comercio en sector acuícola y la
pesquero. experiencia obtenida.
F1) La Historia Peruana y el turismo en el Perú está
F4,F6,O2,08) Aprovechar bajos costos de mano de obra y
generando interés en el mercado alemán por productos F1,A1) Utilizar Historia de Perú y del Mar Peruano como
preferencias arancelarias para tener precio competitivo
peruanos. medio de promoción del producto
F2) Sobre oferta de productos naturales y orgánicos en O4,F2) Utilizar las cadenas alemanas minoristas como F5,A4) Estar al tanto de progresos del Proyecto UE-Perú
Perú medio de ingreso al resto de mercados de la UE respecto al objetivo de reducir precios de Distribución.
F3) Clima favorable para crecimiento de conchas de F2,F4,O5,O6) Controlar calidad del producto y procesos F4,A1,A4) Resaltar calidad de producto como medio
abanico productivos para obtener producto competente competitivo con UE y Asia
F1,F5,O5,O6) Promocionar el producto como peruano y A8,F2) Ofrecer producto a los precios bajos que nos da la
F4) Experiencia amplia en acuicultura
resaltando su valor nutritivo y orgánico sobre oferta interna. Continuar ofreciendo a precios
F5) Posicionamiento de Perú como país pesquero. promedio en el mcdo. Internacional.
F6) Bajos costos de mano de obra y alimentación.
DEBILIDADES:
D1) Alemania no está acostumbrado a importar D1,O2) Utilizar capacitaciones de UE para acceder a D2,D3,A1,A3,A6) Trabajar con la Cámara Alemana en la
pequeños volúmenes como los que se exportan en el asesoría de inversión para aumentar capacidad planificación del proceso de negociación en Alemania.
país. productiva.
D1,D2,A3) Participar en eventos promotores de
D2) Las culturas de negocios alemanay peruanadifieren D2,D3,O1,O2) Adquirir inteligencia para exportación a exportación acuícola para ser más conocidos y adquirir
mucho. mercados europeos, sobre todo al mercado alemán. conocimiento.
D5,O2,O6) Buscar medios tecnológicos de obtención de
D3) El idioma alemán no es muy difundido en el país. semillas en mercado destino
D4) Diferencias horarias dificultan operaciones de
intercambio de productos.
D5) Escasa tecnología de producción de semillas
Matriz FODA obtenida. Elaboración Propia.
III.2.1. ESTRATEGIAS OBTENIDAS:

III.2.1.1. ESTRATEGIAS FO:
F2,F5,O7) Exportación de niveles de sobre oferta de ostión para afianzar el

reconocimiento al país como socio pesquero.
F4,F6,O2,08) Aprovechar bajos costos de mano de obra y preferencias arancelarias para

tener precio competitivo
O4,F2) Utilizar las cadenas alemanas minoristas como medio de ingreso al resto de
mercados de la UE
F2,F4,O5,O6) Controlar calidad del producto y procesos productivos para obtener

producto competente
F1,F5,O5,O6) Promocionar el producto como peruano y resaltando su valor nutritivo y

orgánico
III.2.1.2. ESTRATEGIAS FA:
F3,F5,A1,A3,A6) Ingresar al mercado alemán resaltando buenas experiencias de

comercio en sector acuícola y la experiencia obtenida.
F1,A1) Utilizar Historia de Perú y del Mar Peruano como medio de promoción del producto
F5,A4) Estar al tanto de progresos del Proyecto UE-Perú respecto al objetivo de reducir
precios de Distribución.
F4,A1,A4) Resaltar calidad de producto como medio competitivo con UE y Asia
A8,F2) Ofrecer producto a los precios bajos que nos da la sobre oferta interna. Continuar
ofreciendo a precios promedio en el mcdo. Internacional.
III.2.1.3. ESTRATEGIAS DO:
D1,O2) Utilizar capacitaciones de UE para acceder a asesoría de inversión para aumentar

capacidad productiva.
D2,D3,O1,O2) Adquirir inteligencia para exportación a mercados europeos, sobre todo al

mercado alemán.
D5,O2,O6) Buscar medios tecnológicos de obtención de semillas en mercado destino
III.2.1.4. ESTRATEGIAS DA:

D2,D3,A1,A3,A6) Trabajar con la Cámara Alemana en la planificación del proceso de

negociación en Alemania.
D1,D2,A3) Participar en eventos promotores de exportación acuícola para ser más

conocidos y adquirir conocimiento.

BIBLIOGRAFIA
CIA, “The World Factbook”, Germany
COMITÉ EJECUTIVO REGIONAL DE EXPORTACIONES- CERX LAMBAYEQUE,

“Reunión de Coordinación, Comités Ejecutivos Regionales de Exportación, Planes
Operativos 2008”, Noviembre 2007, disponible en
http://www.mincetur.gob.pe/comercio/OTROS/Perx/pdfs/Cerx%20Lambayeque.pdf
MINISTERIO DEL AMBIENTE- MINAM, “Decreto Supremo 002-2008”, MINAM, Julio

2008, disponible en Diario Oficial “El Peruano”, 31 de Julio 2008.
MINISTERIO DEL AMBIENTE- MINAM, “Decreto Supremo 023-2009”, MINAM, Diciembre

2009, disponible en Diario Oficial “El Peruano”, 18 de Diciembre 2009
MINISTERIO DE COMERCIO EXTERIOR Y TURISMO- MINCETUR, “Perfil del Mercado y

Competitividad Exportadora de la Concha de Abanico”
MUÑOZ Angosto, Bernardo; “Plan Operativo De Desarrollo Del Mercado De Destino De

Alemania, Francia y España (POM UE1)”, MINCETUR y Trading Consult, Abril 2007,
disponible en el portal Web de la Cámara Alemana
PROYECTO DE COOPERACIÓN UE-PERÚ EN MATERIA DE ASISTENCIA TÉCNICA

RELATIVA AL COMERCIO, “Plan Operativo Global”, PENX, disponible en
http://www.mincetur.gob.pe/comercio/ueperu/pog/pog1.aspx
SISTEMA INTEGRADO DE INFORMACIÓN DE COMERCIO EXTERIOR- SIICEX, “Ficha

Técnica: Conchas de Abanico”, disponible en el portal web de SIICEX
UNIÓN EUROPEA, “Toda La Información Sobre la PPC (Política Pesquera Común)

2008”, Unión Europea, 2008
ZÚÑIGA QUEVEDO, Javier, “Estudio Para la Elaboración de un Catálogo para la Oferta

Exportable de Ancash”, MINCETUR, Lima-Perú, Marzo 2008
Portales Web Utilizados:

• Guía Virtual Perú Alemania guia virtual http://www.peruano-

aleman.com/AB/P/CamaraComercio/
• Portal Web de Piscis Perú http://www.piscisperu.com.pe/
• Portal Web de Seafrost http://www.seafrost.com.pe/
• Siicex, www.siicex.gob.pe/
• Trademap www.trademap.org/


Plan de Exportacion de Conchas de Abanico A Alemania, Alvarado V

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UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERÍA

FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL Y DE SISTEMAS

CAPÍTULO I: INFORMACIÓN DEL SECTOR 4

I.2. Formas de Obtención del Producto 6

I.3. Puntos de Extracción de Conchas de Abanico en Peru 7

I.4.1. Regulación De Actividades Productivas Y Extractivas De Concha De Abanico 8

I.4.2. Decreto Supremo 023-2009 Minam: Estándares Nacionales De Calidad

Ambiental (Eca) Para Agua 9

I.5. Requisitos De Calidad Para La Exportación De Productos Pesqueros 12

I.5.1. Necesidad De Norma De Calidad En Alimentos Haccp 12

I.5.2. Condiciones Fitosanitarias Para Obtener El Certificado Sanitario Oficial

De Exportación Para Productos Hidrobiológicos Congelados 12

I.6. Promoción De Desarrollo De La Actividad Acuícola 13

I.6.1. Proyecto De Cooperación Ue-Perú En Materia De Asistencia Técnica

I.7. Estacionalidad Y Nivel De Producción De Conchas De Abanico En La Región

CAPÍTULO II: ANÁLISIS ESTRATÉGICO DE MERCADO 17

II.1.Estadística Poblacional De Alemania 17

II.2. El Sector Pesca Alemán 18

II.3. Consumo De Productos Pesqueros Y Acuícolas En Alemania 19

II.4. Modas De Alimentación Vigentes En Alemania 20

II.4.1. Moda Fun & Chips 21

II.4.2. Moda Pop Food 21

II.4.3. Moda Mobile Food 22

II.4.4. Moda Ethno Food 22

II.5. Mercado Global De Conchas De Abanico 23

II.5.1. Precios Internacionales 25

II.5.2. Principales Importadores De Conchas De Abanico 26

II.6. Oferta Exportable Peruana De Conchas De Abanico 27

II.7. Mercado De Conchas De Abanico En Alemania 28

II.7.1. Importaciones De Vieras De Alemania 28

II.7.2. Conchas De Abanico Peruanas En Alemania 31

II.7.2.1. Evolución De Oferta Peruana En Alemania 31

II.7.2.2. Empresas Acuícolas Con Producción En Alemania 32

II.7.2.2.1. Piscifactorías De Los Andes S.A. 32

II.7.2.2.2. Sea Frost 33

II.8. Crecimiento De Demanda Alemana 34

CAPÍTULO III: PLAN ESTRATÉGICO 37

III.1. Identificación De Fortalezas, Debilidades, Oportunidades Y Amenazas 37

III.2. Matriz Foda Y Obtención De Estrategias 38

III.3.1. Estrategias Obtenidas 39

EXPORTACIÓN DE CONCHAS DE ABANICO A ALEMANIA

En el mar peruano, viven a profundidades entre 5 y 30 metros, a temperaturas que oscilan

CONCHA DEABANICOEN LA REGIÓN ANCASH

Su proceso de crecimiento hasta llegar a tamaño de adulto es de, aproximadamente, 370

crecimiento es en estado bentónico. Cabe recordar que la concha de abanico es una

Figura 1: Proceso de Crecimiento de la concha de abanico. Fuente: MINCETUR, “Perfil

La industria de conchas de abanico se focaliza a la extracción de muestras con tallas

La Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación nos da un

EXPORTACIÓN DE CONCHAS DE ABANICO A ALEMANIA

Tabla 2: Contenido Nutritivo de 100 gramos de Concha de Abanico comestible. Fuente:

I.2. FORMAS DE OBTENCIÓN DEL PRODUCTO:

Los productos extraídos de bancos naturales son generalmente destinados a la

La maricultura consiste en desarrollar cultivos en el mar de la especie en cuestión. Esta

Se extraen de bancos naturales o son producto de la acuicultura. Algunos de los bancos

Según estimaciones de la SNP, cada 100 hectáreas de cultivo de conchas de abanico

EXPORTACIÓN DE CONCHAS DE ABANICO A ALEMANIA

Aunque el cultivo de conchas de abanico en el Perú es relativamente joven, se estima que

I.3. PUNTOS DE EXTRACCIÓN DE CONCHAS DE ABANICO EN PERÚ:

Las áreas autorizadas para su cultivo en el país se presentan a continuación:

• Provincia de Sechura: Vichayo, Vichayo-Bayovar, Curita-Bayovar,

• Ensenada de Nonura, Punta Nonura, Punta Fals.

• Provincia de Paita: Caleta La Islilla.

• Prov. Lambayeque: Isla Lobos de Tierra.