Soluciones integrales

para fortalecer tus prcticas

de negocio.

Octubre 2011

2011 Galaz, Yamazaki, Ruiz Urquiza, S.C.

 Mejores Prcticas de Crdito

Mario Daz

Octubre 2011
ndice de las Mejores Prcticas de Crdito

Introduccin
Objetivos
Ciclo de Crdito
Promocin
Anlisis de Crdito
Autorizacin
Instrumentacin
Mesa de Control
Guarda y Custodia
Supervisin y Seguimiento
Calificacin de Cartera
Administracin y Control de Cartera
Cobranza
Registro Contable
Garantas
Scoring de Crdito

3 Mejores prcticas de Crdito 2011 Galaz, Yamazaki, Ruiz Urquiza, S.C.

Objetivos:

Transmitir los conocimientos bsicos del ciclo crediticio en instituciones reguladas y no

reguladas en los productos crediticios

El participante ser capaz de conocer la secuencia y estructura de mejor prctica del ciclo
crediticio, as como identificar las variantes y equivalencias de un producto a otro, los
riesgos presentados y como deben ser mitigados.

Proporcionar una herramienta de conocimiento prctico fundamental de la Industria.

4 Mejores prcticas de Crdito 2011 Galaz, Yamazaki, Ruiz Urquiza, S.C.

Ciclo de Crdito

Promocin Anlisis Autorizacin Instrumentacin Mesa de Control

Fase I
Promocin Anlisis de Crdito Autorizacin Instrumentacin Mesa de Control
Fase I Fase I
Promocin Anlisis de Autorizacin Instrumentacin Mesa de Control
Fase I Crdito

Guarda y Supervisin y Calificacin de Admn. y Control Cobranza

Custodia Seguimiento Cartera de Cartera
Guarda y Supervisin y Calificacin de Admn. y Control Cobranza
Custodia Seguimiento Cartera de Cartera
Guarda y Supervisin y Calificacin de Admn. y Control Cobranza
Custodia Seguimiento Cartera de Cartera

Riesgos

Herramienta tecnolgica

Gobierno corporativo

Disposiciones regulatorias/autoridades

5 Mejores prcticas de Crdito 2011 Galaz, Yamazaki, Ruiz Urquiza, S.C.

Ciclo de Crdito
Promocin - Fase I
Proceso Riesgos

Seleccin de los segmentos a atender Productos mal diseados,

y la oferta de mercado a atacar, as segmentos mal identificados,
como el programa de trabajo anual esquema de compensacin para
Responsable: promocin desbalanceado,
reas/Direcciones Comerciales. promotores poco capacitados.

Controles

Manuales de Procedimientos, Plan de

colocacin/presupuesto/etc.
Asignacin por subsidiaria/sucursal/
promotor/segmento/producto/
indicadores de desempeo
Esquema de compensacin
promotores.

6 Mejores prcticas de Crdito 2011 Galaz, Yamazaki, Ruiz Urquiza, S.C.

Ciclo de Crdito
Promocin - Fase II
Proceso
Promocin Directa/medios
electrnicos/dirigida/etc.
procedimientos de prospectacin y pre-
evaluacin de prospectos.
Controles
Manuales de Procedimientos,
expedientes de anlisis/evaluacin (no
importa el tipo de producto siempre
debe existir) evidencia de la validacin
mediante lista de requerimientos
iniciales (checklist)
7 Mejores prcticas de Crdito
Riesgos Peculiaridades
Colocacin inadecuada de los TODOS los tipos de crdito requieren
productos, falta de calidad en los pre-analizar a los prospectos, los
prospectos, originar transacciones esquemas varan un poco en los
con posibilidad de no recuperacin / siguientes productos
o no vlidas dentro del Quirografario
esquema/poltica/proceso de Nmina (Consumo)
crdito/fraude del acreditado con Tarjeta de Crdito (Consumo)
informacin no fidedigna Microcrdito
Alta incorrecta en el sistema de Habilitacin y Avo
crdito del prospecto. Capital de Trabajo
Riesgos Externos Hipotecario
Concentracin de cartera en Factoraje
PYME
regiones/actividades productivas
nicas/segmentos Estructurados
vulnerables/contexto econmico
desfavorable de la industria.
2011 Galaz, Yamazaki, Ruiz Urquiza, S.C.
Ciclo de Crdito
Anlisis de Crdito
Proceso
Anlisis del prospecto captado
detallando la personalidad jurdica, flujo
y capacidad de pago, calidad de
garantas, ratificacin de solvencia
moral, recomendacin a Comit de
Crdito (si aplica este ltimo).
Controles
Manuales de Procedimientos,
expedientes de anlisis/evaluacin
cartas de recomendacin de analista,
evidencia de opinin favorable /
desfavorable anlisis de la solvencia
econmica y moral, apego a
disposiciones (entidades reguladas),
garantas, etc.
8 Mejores prcticas de Crdito
Riesgos Peculiaridades
Procesos de evaluacin TODOS los tipos de crdito requieren
dbiles/incompletos/inexistencia de analizar a los prospectos, los
parmetros estndar (scoring), esquemas varan un poco en los
comits no funcionales, visitas siguientes productos
oculares, evaluaciones individuales, Quirografario
umbrales de autorizacin, partes Nmina (Consumo)
relacionadas, valuaciones, Tarjeta de Crdito (Consumo)
integracin de expediente para Microcrdito
instrumentar, conflicto de inters en Habilitacin y Avo
los involucrados en la evaluacin, Capital de Trabajo
inconsistencia de informacin Hipotecario
Factoraje
PYME
Estructurados
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Ciclo de Crdito
Autorizacin
Proceso
Proceso donde se determinan
mediante rganos independientes si
existi un correcto anlisis, se discuten
las variables duras y suaves del
prospecto para llegar a una conclusin,
as como iniciar el proceso de
Instrumentacin de la operacin.
Controles
Manuales de Procedimientos, avance
en la integracin del expediente para
instrumentacin, acta de comit de
crdito, carta resultante de las
herramientas de anlisis,
contrapropuesta de condiciones
autorizada por el cliente, hoja de
trminos y condiciones especiales (si
aplica)
9 Mejores prcticas de Crdito
Riesgos Peculiaridades
Conflicto de inters en la actuacin TODOS los tipos de crdito requieren
del comit, falta de atributos de Autorizar a los prospectos, los
anlisis por parte de los esquemas varan un poco en los
participantes, desconocimiento de la siguientes productos
industria y segmento dirigido, Quirografario
evidencia documental del proceso Nmina (Consumo)
de autorizacin ratificada y Tarjeta de Crdito (Consumo)
aceptacin de operaciones fuera de Microcrdito
rango/poltica/calidad de acreditado, Habilitacin y Avo
etc. Capital de Trabajo
Hipotecario
Factoraje
PYME
Estructurados
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Ciclo de Crdito
Instrumentacin
Proceso
Proceso donde se revisa la integracin
del prospecto aprobado para ejercer
la operacin autorizada, se ratifica la
informacin necesaria para
instrumentar al cliente, as como se
construye el contrato / estndar de
contrato bajo los productos estndar o
trminos y condiciones especiales de
operacin.
Controles
Manuales de Procedimientos, avance
en la integracin del expediente para
instrumentacin, acta de comit de
crdito, carta resultante de las
herramientas de anlisis,
contrapropuesta de condiciones
autorizada por el cliente, hoja de
trminos y condiciones especiales (si
aplica) contrato, pagars, y garantas.
10 Mejores prcticas de Crdito
Riesgos Peculiaridades
Conflicto de inters en los TODOS los tipos de crdito requieren
involucrados para instrumentar la Instrumentar a los clientes, los
informacin, documentacin esquemas varan un poco en los
inconsistente/faltante/falsa, siguientes productos
contratos estndar en condiciones Quirografario
especiales, Nmina (Consumo)
Operaciones improvisadas, fuera de Tarjeta de Crdito (Consumo)
norma o fuera de una sana prctica Microcrdito
Habilitacin y Avo
Capital de Trabajo
Hipotecario
Factoraje
PYME
Estructurados
2011 Galaz, Yamazaki, Ruiz Urquiza, S.C.
Ciclo de Crdito
Mesa de Control
Proceso
Proceso donde se revisa la integracin
del prospecto aprobado, el
complemento de la instrumentacin,
condiciones, y verificar si existi
consistencia y confluencia con los
productos, procesos de crdito,
procesamiento y cumplimiento dentro
de la institucin
Nota: no se dispersa sin el Vo.Bo. de la
Mesa de Control
Controles
Manuales de Procedimientos,
expediente total integrado autorizado y
firmado por los integrantes adems del
Vo.Bo. de la Mesa de Control para
dispersar la operacin.
La mesa estructuralmente no puede
estar en sucursales, de otro modo
pierde independencia.
11 Mejores prcticas de Crdito
Riesgos Peculiaridades
Conflicto de inters en los TODOS los tipos de crdito requieren
involucrados para verificar la una revisin independiente a los
informacin, documentacin clientes, los esquemas varan un poco
inconsistente/faltante/falsa, en los siguientes productos
contratos estndar en condiciones Quirografario
especiales, errores de Nmina (Consumo)
procesamiento, anlisis e Tarjeta de Crdito (Consumo)
instrumentacin autorizando Microcrdito
transacciones con riesgo de Habilitacin y Avo
cobrabilidad/fuera de norma. Capital de Trabajo
Hipotecario
Factoraje
PYME
Estructurados
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Ciclo de Crdito
Guarda y Custodia
Proceso Riesgos Peculiaridades

Posterior a la ejecucin de la
operacin, se debe resguardar el
expediente operativo y los documentos
valor cumpliendo con las
caractersticas necesarias que
permitan resguardar normadamente y
en cumplimiento (entidades reguladas)
los documentos que amparan la
transaccin
Controles
Manuales de Procedimientos que
documenten el control de documentos
operativos y valor, as como la gestin
de los mismos durante la vida de la
transaccin, dando cumplimiento a los
requerimientos regulatorios y normas
de la institucin que controlen y
protejan el expediente de las
transacciones
Conflicto de inters en los TODOS los tipos de crdito requieren
involucrados, vulnerabilidad en el resguardo del expediente, los
resguardo, control de entradas, esquemas varan un poco en los
salidas y prstamo/sustitucin de siguientes productos
documentos, prdida de informacin Quirografario
que ampara las transacciones Nmina (Consumo)
ocasionando la irrecuperabilidad de Tarjeta de Crdito (Consumo)
las mismas. Microcrdito
Habilitacin y Avo
Capital de Trabajo
Hipotecario
Factoraje
PYME
Estructurados

12 Mejores prcticas de Crdito 2011 Galaz, Yamazaki, Ruiz Urquiza, S.C.

Ciclo de Crdito
Supervisin y Seguimiento
Proceso
El proceso de supervisin y
seguimiento est intencionado para
poder anticipar incidencias en la
cartera, realizando visitas, llamadas y
requerimientos de informacin al
acreditado para supervisar el uso del
crdito/manejo del mismo/continuidad
del negocio y solides en sus
actividades, as como su arraigo
Controles
Manuales de Procedimientos que
documenten la ejecucin de las
actividades de supervisin, as como la
evidencia de visitas, actualizaciones a
los expedientes, llamadas de
seguimiento, etc.
13 Mejores prcticas de Crdito
Riesgos Peculiaridades
Conflicto de inters en los NO TODOS los tipos de crdito
involucrados, informacin requieren supervisin y seguimiento,
insuficiente para actualizar las los esquemas varan un poco en los
transacciones, irrecuperabilidad de siguientes productos
la cartera, cumplimiento, etc. Quirografario
Microcrdito, seguimiento al grupo y Nmina (Consumo)
sesiones semanales, para revisar Tarjeta de Crdito (Consumo)
los grupos o los crditos interciclo. Microcrdito
Habilitacin y Avo
Capital de Trabajo
Hipotecario
Factoraje
PYME
Estructurados
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Ciclo de Crdito
Calificacin de cartera
Proceso Riesgos Peculiaridades

El proceso de calificacin de cartera se
refiere a la extraccin de saldos
analticos, el sorteo de los mismos por
antigedad de saldos, donde el
producto juega un papel muy
importante para determinar la
metodologa, debe considerar los
procedimientos de revisin,
autorizacin y envo para su registro
contable.
Controles
Manuales de Procedimientos que
documenten la ejecucin de las
actividades de calificacin de cartera,
as como la evidencia en sistema,
cdulas de trabajo, de las
extracciones, cifras control, ejecutor,
supervisor y autorizador a nivel
registros.
Conflicto de inters en los TODOS los tipos de crdito requieren
involucrados, informacin ser calificados, los esquemas varan
insuficiente para efectuar el clculo, un poco en los siguientes productos
herramientas tecnolgicas Quirografario
deficientes/informacin no Nmina (Consumo)
vlida/metodologa incorrecta/no Tarjeta de Crdito (Consumo)
reservas Microcrdito
Habilitacin y Avo
Capital de Trabajo
Hipotecario
Factoraje
PYME
Estructurados

14 Mejores prcticas de Crdito 2011 Galaz, Yamazaki, Ruiz Urquiza, S.C.

Ciclo de Crdito
Administracin y Control de Cartera
Proceso Riesgos Peculiaridades

El proceso de administracin y control Conflicto de inters en los TODOS los tipos de crdito requieren
de la cartera, uno de los procesos ms involucrados, de la ejecucin, falta administrar la cartera, los esquemas
robustos y con mayor grado de de seguimiento a incidencias varan un poco en los siguientes
complejidad incluyendo los siguientes operativas/herramientas productos
procedimientos: inters, amort., aplic., insuficientes/clculo de Quirografario
ops., solicitud de recursos., inters/parmetros del Nmina (Consumo)
confirmacin. de ops., conciliacin, sistema/clculo de Tarjeta de Crdito (Consumo)
actualizacin a la cartera y cierre comisiones/informacin altamente Microcrdito
diario, admin., sistema y parmetros, manipulada. Habilitacin y Avo
compensaciones, provisin de int. no Capital de Trabajo
cobrados devengados, alta, servicios Hipotecario
de Informacin y estados. de cuenta. Factoraje
PYME
Controles Estructurados

Manuales de Procedimientos que

documenten la ejecucin de las
actividades de admn. y control, as
como, las evidencias de las reglas de
negocio, parmetros, actualizaciones,
cierres, provisiones, altas, servicios de
informacin (internos y externos)

15 Mejores prcticas de Crdito 2011 Galaz, Yamazaki, Ruiz Urquiza, S.C.

Ciclo de Crdito
Cobranza
Proceso Riesgos Peculiaridades

El proceso de cobranza es donde Conflicto de inters en los TODOS los tipos de crdito requieren
culmina la calidad de la operacin, involucrados, descontrol de cobrar, los esquemas varan un poco
adems de administrar el seguimiento bitcoras/antigedad de en los siguientes productos
a la operacin de cobranza mediante la saldos/determinacin incorrecta de Nmina (Consumo)
agenda de cobranza (prev., admitiva., vencimientos/aplicacin incorrecta Tarjeta de Crdito (Consumo)
extrajud., judicial) prom. de de inters, inters moratorio, Microcrdito
pago, resultados de gestin, penalizaciones no aplicadas, Habilitacin y Avo
seguimiento y anlisis, instancias de clasificacin de Capital de Trabajo
decisin, medicin y eficiencia de cartera/incobrabilidad/seguimiento, Hipotecario
cobranza etc. Factoraje
Servicios de Informacin PYME
Estructurados
Controles
Manuales de polticas y procedimientos
de cobranza, bitcoras de seguimiento,
segregacin de funciones, esquemas
de seguimiento, en las 3 etapas
(admitiva. Extrajud., judicial)
despachos de cobranza/reas jurdicas
internas/ programas de recuperacin,
conciliacin con cartera/
reestructuraciones, etc.

16 Mejores prcticas de Crdito 2011 Galaz, Yamazaki, Ruiz Urquiza, S.C.

Ciclo de Crdito (Garantas)

1. Garantas Personales
Son aquellas donde no se tiene en cuenta bienes especficamente determinados;
lo que tiene importancia es la persona del obligado como fiador o como codeudor solidario.
Se trata de garantas subjetivas, siendo por el contrario las garantas reales basadas en
activos tangibles e intangibles.
Las garantas personales representan la obligacin que contrae una persona natural o
jurdica de respaldar el pago de una obligacin crediticia. Se formalizan mediante la
suscripcin de instrumentos establecidos por ley, entre otros se tienen:
Fianza. Es definida, como el contrato por el cual el fiador se obliga frente al acreedor a
cumplir determinada prestacin en garanta de una obligacin ajena si sta no es
cumplida por el deudor.
Carta fianza. Es un contrato de garanta del cumplimiento de una obligacin ajena
suscrito entre el fiador y el deudor y que se materializa en un documento valorado
emitido por el fiador.
Pliza de caucin. La cual representa la evidencia de un contrato que tiene por objeto
la prestacin de indemnizaciones de una compaa de seguros respecto a un tercero a
consecuencia de determinados actos u omisiones realizadas por el asegurado.

17 Mejores prcticas de Crdito 2011 Galaz, Yamazaki, Ruiz Urquiza, S.C.

Ciclo de Crdito (Garantas)

2. Garanta Real
Es aquella que se constituye cuando el deudor, o una tercera persona, compromete un
elemento determinado de su patrimonio para garantizar el cumplimiento de la obligacin
contrada. Entre otros patrimonios se tienen:
Sobre inmuebles:
Hipoteca. Se constituye por escritura pblica la que afecta un inmueble en garanta del
cumplimiento de cualquier obligacin propia o de un tercero.
Anticresis. Modalidad mediante la cual se entrega un inmueble en garanta de una
deuda, concediendo al acreedor el derecho de explotarlo y percibir sus frutos. El
contrato debe otorgarse por escritura pblica, expresando la renta del inmueble y el
inters que se pacte; la renta del inmueble se aplica al pago de los intereses y gastos y
el saldo al capital.
Sobre muebles:
La prenda se constituye mediante la entrega fsica o jurdica, del bien mueble, siendo la
entrega jurdica cuando el bien queda en poder del deudor.
En general son prstamos basados en activos. La garanta prendaria se adapta bien para
ciertos activos de capital como es el caso de mquinas y herramientas.
Pueden caber las siguientes variantes:

18 Mejores prcticas de Crdito 2011 Galaz, Yamazaki, Ruiz Urquiza, S.C.

Ciclo de Crdito (Garantas)

Con desplazamiento o entrega fsica:

A. Crdito pignoraticio, consiste en un prstamo en dinero otorgado mediante la garanta
de una prenda que puede ser una joya y/o objetos varios como electrodomsticos,
artculos elctricos y electrnicos, etc.
B. Prenda Mercantil o comercial
C. Prenda sobre ttulos y/o valores, entre otros se tienen:
a. Operaciones de reporte, son operaciones realizadas tanto con acciones como con
obligaciones, que implican la realizacin de dos operaciones simultneas, una al
contado, en donde un ofertante de dinero o reportante adquiere un ttulo valor de un
demandante de dinero o reportado, y una segunda operacin a plazo, mediante la
cual ambos participantes se comprometen a revenderse o a recomprarse el mismo
ttulo valor, en una fecha futura a un precio y plazo pactados. Se piden mrgenes
de garanta, donde el tomador de fondos o reportado debe garantizar que los
valores son propios y que no se encuentran en trnsito ni sujetos a gravamen,
embargo, prenda o limitacin de alguna clase.
b. Securitizacin (Titulizacin de bonos), mecanismo mediante el cual un conjunto
de activos con un flujo de caja predecible y verificable se transforma en valores
negociables tipo bonos.
c. Stock-warrant units, captacin de fondos por medio de la emisin de garantas de
suscripcin de acciones.

19 Mejores prcticas de Crdito 2011 Galaz, Yamazaki, Ruiz Urquiza, S.C.

Ciclo de Crdito (Garantas)

d. Certificado de depsito, son ttulos valores emitidos por los Almacenes Generales
de Depsito, con respaldo de las mercancas que el tenedor ha depositado,
mediante el cual se acredita la propiedad de las mercancas, mientras que el
warrant es un ttulo de crdito, emitido por los mencionados almacenes que operan
como garanta para solicitar un prstamo; para que tenga validez de negociacin,
las caractersticas del prstamo debern ser anotadas en el certificado de depsito.

20 Mejores prcticas de Crdito 2011 Galaz, Yamazaki, Ruiz Urquiza, S.C.

Ciclo de Crdito (Garantas)

Sin desplazamiento o entrega jurdica:

A. Hipoteca naval e hipoteca area.
B. Prenda mercantil con registro sin desplazamiento, prenda agraria prenda pecuaria,
prenda industrial y prenda minera.
C. Certificado de depsito con almacn en campo, permiten que se hagan prstamos
contra existencias que estn ubicadas en las propias instalaciones del prestatario. Las
mercancas que sirven como colateral se separan de las dems que componen el
inventario del prestatario.

21 Mejores prcticas de Crdito 2011 Galaz, Yamazaki, Ruiz Urquiza, S.C.

Ciclo de Crdito (Garantas)

Sobre Patrimonios:
A. Sobre cuentas por cobrar, sobre inventarios de materia prima o inventarios de
productos terminados, constituyen garantas adecuadas para un prstamo de corto
plazo; bajo la modalidad de gravamen flotante el prestamista tiene como garantas a los
inventarios "en general" sin especificar el inventario en particular de que se trate.
B. Factoraje (Factoring) mediante el cual la empresa vende sus cuentas por cobrar a un
factor, venta que se realiza normalmente "sin recurso", lo que significa que la empresa
vendedora no ser responsable de cualquier cuenta por cobrar que no sea cobrada por
el factor. Para el efecto del factoraje se celebra un contrato por un tiempo determinado
con renovacin automtica, y por lo general el cliente de la empresa vendedora
contina pagando a la empresa, la cual a su vez se los endosa al factor.
C. Fideicomiso de garanta, el cual genera un patrimonio autnomo distinto al del deudor
o al del garante.
D. Arras, es una prenda o seal que se da como seguridad de cumplimiento de un
acuerdo que posteriormente se plasma en un contrato. Puede ser:

22 Mejores prcticas de Crdito 2011 Galaz, Yamazaki, Ruiz Urquiza, S.C.

Ciclo de Crdito (Garantas)

a. Confirmatorio cuando en caso del cumplimiento del contrato, quien recibi las
arras las devolver o las imputar sobre su crdito; si la parte que hubiese
entregado el arras no cumple la obligacin, la otra parte puede dejar sin efecto el
contrato conservando las arras.
b. De retractacin cuando concede a las partes el derecho de retractarse del
cumplimiento del contrato. Si se retracta la parte que entrega las arras, las pierde
en provecho del otro contratante. Si se retracta quien recibe las arras, debe
devolverlas dobladas al tiempo de ejercitar el derecho; si se celebra el contrato
definitivo, quien recibe las arras las devolver de inmediato o las imputar sobre su
crdito.

E. Conocimiento de embarque y la carta porte, son ttulos valores que adicionalmente a

su funcin primigenia de acreditar el recibo de mercancas por el transportador,
constituyen ttulos de crdito transferibles y negociables susceptibles de garantizar
operaciones de crdito a partir del valor econmico de las mercancas.

23 Mejores prcticas de Crdito 2011 Galaz, Yamazaki, Ruiz Urquiza, S.C.

Ciclo de Crdito (Garantas)

3. Garantas para el Financiamiento de Proyectos

Cuando se trata de garantas para el financiamiento de un proyecto tanto de inversin
como de desarrollo, se tiene entre otras las siguientes:
Project Finance
Es un mecanismo de financiacin que permite al promotor de un proyecto llevarlo a
cabo obteniendo la financiacin de la inversin sin contar, por otros medios propios o
ajenos, con la capacidad financiera necesaria. A diferencia de los mecanismos de
crdito utilizados usualmente, el Project Finance se basa fundamentalmente en la
capacidad que tiene, el proyecto pblico o privado, para generar recursos, los cuales
han de ser suficientes para pagar los rendimientos del capital, el beneficio del
explotador, as como para devolver el capital invertido. Bajo esta forma el sistema
financiero sustituye las tradicionales garantas reales, por una multitud de informes y
estudios de viabilidad (tcnicos, jurdicos y econmicos) y por la implicacin contractual
de todos o la mayora de los entes intervinientes en la gestacin, materializacin y
gestin posterior del proyecto. En definitiva, las garantas acaban siendo del mismo
rango pero aportadas solidariamente por un conjunto de agentes. Por otro lado, slo los
proyectos con un nivel de riesgo muy bajo, pueden ser, en realidad, sujeto de ste
modelo de financiacin.

24 Mejores prcticas de Crdito 2011 Galaz, Yamazaki, Ruiz Urquiza, S.C.

Ciclo de Crdito (Garantas)

Deficiency guarantee
Son garantas limitadas en monto y pueden ser utilizadas cuando se prevn, en el peor
de los escenarios, dficit de fondos limitados que tendrn que ser cubiertos por el
garante. Por definicin este tipo de garanta est presente en el joint venture cuando se
desea cubrir el riesgo de sobrecostos en la inversin, de manera que los integrantes del
joint venture provean los fondos faltantes.

Take or pay
Es un contrato de garanta indirecta e incondicional de un flujo de ingresos. Es un
acuerdo entre un comprador y un vendedor en que el primero paga peridicamente
sumas especficas al segundo a cambio de productos o servicios. El comprador debe
hacer pagos aun cuando no se realice el despacho de los bienes o servicios
contratados; este tipo de contrato asegura la viabilidad financiera de un proyecto.

25 Mejores prcticas de Crdito 2011 Galaz, Yamazaki, Ruiz Urquiza, S.C.

Ciclo de Crdito (Garantas)

4. Garanta Solidaria
Esta garanta es especifica del modelo de Microfinanzas y est basada en un
esquema de autoseleccin que reemplaza la garanta real al ser dirigido a
poblaciones marginales quienes en la mayora de los casos no cuentan con
propiedades especficas que puedan funcionar como garantas, o en su defecto son
utilizadas como herramienta de trabajo.
Tiene como base la confianza y la responsabilidad de los deudores quienes se
agrupan, seleccionan y respaldan mutuamente mediante el crdito para el grupo,
constituyndose como codeudores del monto total solicitado

26 Mejores prcticas de Crdito 2011 Galaz, Yamazaki, Ruiz Urquiza, S.C.

Ciclo de Crdito (Scoring de Crdito)

Scoring
Es un sistema de evaluacin manual o automtico (o ambos) que apoya la decisin para la
viabilidad de un financiamiento. Esta herramienta ha sido desarrollada con diversos
parmetros (atributos) que permiten aumentar o disminuir la opinin sobre los clientes, en
un intento por fortalecer con sustentos estadsticos las consideraciones de los prospectos,
los cuales no son fijos y deben ser advertidos y ajustados en la herramienta en el
tiempo realizando ajustes dependiendo del producto, regin, industria, temporalidad, etc.
Los cuales son factores que deben nutrir nuestra herramienta para hacerla efectiva en el
tiempo y pronosticar el desempeo del crdito
Existen diversas herramientas de scoring, entre las cuales tenemos principalmente 3 para
el sector Financiero.
Scoring de comportamiento, utilizados para la gestin de cuentas, incluyendo
actividades tales como autorizacin, aumento y disminuciones de lneas de crdito, y
sobregiros convenidos.
Los tradicionales scorings de aceptacin, mediante los cuales un banco aplica su propia
definicin de lo que para l son buenas y malas operaciones crediticias, a fin de
identificar y ranquear a los solicitantes de crdito.
Scoring de cobranza, cuyo objeto es determinar con mayor precisin las cuentas que
pueden resultar mayormente cobrables.
Scoring de rentabilidad, utilizados para identificar los segmentos de mercado ms
rentables.
27 Mejores prcticas de Crdito 2011 Galaz, Yamazaki, Ruiz Urquiza, S.C.
Ciclo de Crdito (Scoring de Crdito)

Scoring
Los parmetros mas utilizados son los de evaluacin inicial de autorizacin de crdito, que
permiten delimitar que consideraciones agregan o fortalecen la decisin crediticia para un
prospecto, las 2 ramas principales son para Personas Fsicas o Morales.
Donde se califica por lo regular lo siguiente:
Personas Morales
Equivalencia de Crdito de la Empresa Estados Financieros:
Experiencia de Crdito de los Avales Margen Bruto
Garanta real EBITDA
Apalancamiento Margen Neto
Liquidez Utilidad Neta
Prueba del cido Rotaciones
ROI Capitalizacin
Flujo
Tiempo de Establecimiento
Tamao Empresa
Ventas

28 Mejores prcticas de Crdito 2011 Galaz, Yamazaki, Ruiz Urquiza, S.C.

Ciclo de Crdito (Scoring de Crdito)

Scoring

Personas Fsicas
Lmite de Financiamiento (Ingresos Egresos)
Renta para Clculo
Activos Propios
Antigedad Laboral
Edad del Solicitante
Tiempo de residencia (arraigo)
Experiencia crediticia
Situacin Financiera

Convencionalmente en crditos hipotecarios se utiliza como parmetro de pago mensual lo

resultante de los Ingresos Egresos con un gasto mximo del 70% y el 30% restante es la
iguala mensual, algunas instituciones conservadoras utilizan el 25% y algunas agresivas el
50%

29 Mejores prcticas de Crdito 2011 Galaz, Yamazaki, Ruiz Urquiza, S.C.

Ciclo de Crdito (Scoring de Crdito)

Scoring
Proyectos de Inversin sin garantas
Proyecciones mediante Estados Financieros Proforma de 3 a 5 aos de proyeccin
utilizando los mismos parmetros histricos hacia adelante.
En el Microcrdito se han realizado ensayos por automatizar algunos de los parmetros
que puedan aumentar la confianza en adicin a la auto seleccin considerando el
gnero, direccin, telfono, actividad econmica, etc.
Ventajas y Desventajas
Los scorings estn basados en estadstica, es consistente si es bien utilizado, adems de
considerar toda la gama de factores que la institucin determine, y cuando llega a ser un
sistema experto puede reemplazar mucho trabajo manual; las desventajas incluyen que
requiere historia especifica para que sea funcional (pas, regin, segmentos, actividades
productivas, conductas de uso/consumo, etc.), requiere datos de cada crdito, el scoring
puede denegar una solicitud, ms no aprobarla o modificarla.

30 Mejores prcticas de Crdito 2011 Galaz, Yamazaki, Ruiz Urquiza, S.C.

Ciclo de Crdito (Scoring de Crdito)

Scoring de Cobranza
Los scorings de cobranza son muy similares a los de aprobacin de crdito, la utilidad es
que principalmente ayuda a eficientar los esfuerzos de cobranza realizados manualmente
(llamadas, seguidores, acciones jurdicas, etc.) algunos de los parmetros (atributos) que
utiliza son los siguientes:
Histrico de Morosidad
Comportamiento de pago
Condiciones del deudor (ingresos egresos actuales)

La intencin de un scoring de cobranza es poder maximizar y enfocar los esfuerzos de

cobranza para poder rastrearlos y aumentar sus probabilidades de cobro

31 Mejores prcticas de Crdito 2011 Galaz, Yamazaki, Ruiz Urquiza, S.C.

Conclusiones:

Los procesos de crdito diseados a conciencia permiten a las instituciones poder accesar
a mejores mercados, de manera ms competitiva con menor riesgo, esto es una ventaja
hoy cuando existe saturacin de oferta, sin embargo todava hay mucho por hacer para
mejorar la calidad, transparencia, servicio en los diversos oferentes de crdito en Mexico.

32 Mejores prcticas de Crdito 2011 Galaz, Yamazaki, Ruiz Urquiza, S.C.

 Comentarios

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 Sesin de Preguntas

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Deloitte se refiere a Deloitte Touche Tohmatsu Limited, sociedad privada de responsabilidad limitada en el Reino Unido, y a su red de firmas
miembro, cada una de ellas como una entidad legal nica e independiente. Conozca en www.deloitte.com/mx/conozcanos la descripcin detallada
de la estructura legal de Deloitte Touche Tohmatsu Limited y sus firmas miembro.

Deloitte presta servicios profesionales de auditora, impuestos, consultora y asesora financiera, a clientes pblicos y privados de diversas
industrias. Con una red global de firmas miembro en ms de 150 pases, Deloitte brinda capacidades de clase mundial y servicio de alta calidad a
sus clientes, aportando la experiencia necesaria para hacer frente a los retos ms complejos de los negocios. Los aproximadamente 182,000
profesionales de la firma estn comprometidos con la visin de ser el modelo de excelencia.

Esta publicacin slo contiene informacin general y ni Deloitte Touche Tohmatsu Limited, ni sus firmas miembro, ni ninguna de sus respectivas
afiliadas (en conjunto la Red Deloitte), presta asesora o servicios por medio de esta publicacin. Antes de tomar cualquier decisin o medida
que pueda afectar sus finanzas o negocio, debe consultar a un asesor profesional calificado. Ninguna entidad de la Red Deloitte, ser
responsable de la prdida que pueda sufrir cualquier persona que consulte esta publicacin.

2011 Galaz, Yamazaki, Ruiz Urquiza, S.C.