Empresa Fontaneria PDF

ndice:
1. INTRODUCCIN ........................................................................................ 5
1.1. Objetivos del estudio...............................................................................6
1.2. Metodologa ............................................................................................6
1.3. Estructura de las guas de actividad empresarial ....................................6
2. DESCRIPCIN DE LA ACTIVIDAD Y PERFIL DE LA EMPRESA-TIPO ... 7
3. PRINCIPALES CONCLUSIONES............................................................. 10
4. CONTEXTO SECTORIAL......................................................................... 12
4.1. El sector................................................................................................13
4.2. El sector de la energa solar..................................................................17
5. MERCADO DE LAS ENERGAS RENOVABLES ..................................... 21
5.1. Anlisis de la demanda .........................................................................21
5.1.1. Tamao del mercado .......................................................................... 22
5.1.2. Definicin de un mtodo de clculo del tamao del mercado............. 23
5.1.3. Tipos y caractersticas de los clientes................................................. 25
5.2. Anlisis competitivo ..............................................................................26
5.2.1. Anlisis de la empresas competidoras................................................ 28
5.2.2. Anlisis de los competidores potenciales ........................................... 30
5.2.3. Productos sustitutivos ......................................................................... 31
Gua de empresa instaladora de calefaccin y fontanera con energas renovables Pgina 1

5.2.4. Proveedores y su poder de negociacin............................................. 31
5.2.5. Poder de negociacin de los clientes.................................................. 33
5.3. Previsiones para el futuro .....................................................................34
6. REAS DE LA EMPRESA........................................................................ 38
6.1. Marketing ..............................................................................................38
6.1.1. Producto ............................................................................................. 39
6.1.2. Precio.................................................................................................. 40
6.1.3. Distribucin / Fuerza de ventas........................................................... 41
6.1.4. Promocin........................................................................................... 41
6.2. Anlisis econmico-financiero ...............................................................43
6.2.1. Inversiones ......................................................................................... 44
6.2.2. Gastos ................................................................................................ 45
6.2.3. Previsin de ingresos.......................................................................... 47
6.2.4. Estructura de la cuenta de resultados................................................. 48
6.2.5. Financiacin........................................................................................ 49
6.3. Recursos humanos ...............................................................................51
6.3.1. Perfil profesional ................................................................................. 52
6.3.2. Estructura organizativa ....................................................................... 52
6.3.3. Servicios exteriores............................................................................. 53

6.3.4. Convenios colectivos aplicables ......................................................... 53
6.4. Recomendaciones ................................................................................54
7. VARIOS .................................................................................................... 56
7.1. Normas sectoriales de aplicacin..........................................................56
7.2. Ayudas..................................................................................................58
7.3. Organismos ..........................................................................................60
7.3.1. Organismos oficiales e instituciones ................................................... 60
7.3.2. Asociaciones profesionales ................................................................ 62
7.3.3. Centros de estudios ............................................................................ 64
7.4. Pginas tiles en Internet......................................................................69
7.5. Bibliografa............................................................................................71
7.6. Glosario ................................................................................................72
7.7. Fuentes.................................................................................................74
8. ANEXOS................................................................................................... 75
8.1. Anexo de informacin estadstica de inters .........................................75
8.2. Anexo de proveedores ..........................................................................77
8.3. Anexo de ferias .....................................................................................79
8.4. Anexo de formacin ..............................................................................80
8.5. Reflexiones para hacer el estudio de mercado......................................83

8.6. Factores que influyen en el tamao del mercado ..................................85
9. NOTA DE LOS AUTORES ....................................................................... 87

1. INTRODUCCIN
Cmo utilizar esta Gua
El siguiente esquema muestra el recorrido que seguirs a lo largo de la lectura de
esta Gua y tiene por finalidad facilitarte la comprensin de la misma. La
informacin se agrupa en ocho bloques en el siguiente orden:
Cules son los objetivos de esta Gua, el mtodo

que hemos seguido para su elaboracin y el
1. Introduccin
enfoque que se ha elegido a la hora de
realizarla.
2. Descripcin de la En qu consiste la actividad y cules son las

actividad y perfil de la caractersticas de la empresa-tipo elegida para
empresa-tipo el anlisis.
3. Principales Resumen de la Gua con las principales

conclusiones conclusiones que arroja la lectura de la misma.
4. Anlisis del contexto Anlisis del sector marco en el que se desarrolla

sectorial la actividad.
Anlisis de la demanda y anlisis de la

5. Anlisis del mercado
competencia.
Anlisis de las tres reas siguientes: marketing,

6. reas de la empresa
econmico-financiera y recursos humanos.
Informacin sobre distintos aspectos de la

7. Varios actividad: directorio de organismos, pginas
web, bibliografa, glosario, etc.
Incluye informacin estadstica de inters,

8. Anexos referencias para la bsqueda de proveedores,
ferias, cursos, etc.

1.1. Objetivos del estudio
Los datos que el emprendedor necesita para hacer un primer anlisis de viabilidad
de su proyecto empresarial, generalmente, son estimados de forma intuitiva o
tienen naturaleza sectorial o macroeconmica. Resulta evidente que, en ambos
casos, la informacin de que se dispone es de poca ayuda para la elaboracin del
Plan de Empresa, al no estar adaptada a la realidad del entorno en que se va a
desarrollar la actividad.
Por consiguiente, el objetivo de la presente Gua es el de proporcionar informacin

relevante para facilitarte el anlisis sobre la viabilidad de tu idea y la propia
elaboracin de tu Plan de Empresa.
1.2. Metodologa
Durante el proceso de elaboracin de esta Gua se han utilizado dos tipos de
fuentes de informacin.
Por un lado, se ha efectuado un estudio de gabinete basado en fuentes de

informacin secundarias (estadsticas, informes publicados, etc.), mediante el que
se pretende definir las condiciones objetivas en que se encuentra esta actividad
empresarial en la Comunidad Valenciana.
Por otro lado, se ha desarrollado un trabajo de campo consistente en la realizacin

de una serie de entrevistas a gerentes/empresarios de empresas instaladoras de
calefaccin y fontanera, con el fin de profundizar en el conocimiento de la actividad
y en las caractersticas especficas de las empresas que en ella operan.
1.3. Estructura de las guas de actividad

empresarial
La Gua de Empresas Instaladoras de Calefaccin y Fontanera con Energas
Renovables es una Gua de actividad. Por tanto, se trata de una Gua sobre un
modo de hacer las cosas para un colectivo especfico y una necesidad concreta. Su
mbito de competencia suele trascender el entorno local.
Para obtener ms informacin sobre la clasificacin general de los tipos de guas,

puedes consultar la Gua de Recursos editada por los CEEI de la Comunidad
Valenciana dentro de esta coleccin: Guas de Actividad Empresarial, y disponible
en la web www.guiasceei.com. Esta Gua de Recursos es un instrumento de
apoyo a las guas de actividad ya que contiene informacin general aplicable a
todos los sectores. Debes consultarla simultneamente a la gua especfica
relacionada con tu actividad.

2. DESCRIPCIN DE LA ACTIVIDAD Y
PERFIL DE LA EMPRESA-TIPO
La actividad central de las empresas objeto de esta Gua es la realizacin de
instalaciones de fontanera y calefaccin, compaginando las instalaciones
tradicionales (ver glosario) con las realizadas sobre la base del uso de energas
renovables y, en concreto, de los recursos solares.
Como introduccin a esta Gua, conviene saber qu se entiende por energas

renovables. De acuerdo con la definicin del Instituto Tecnolgico y de Energas
Renovables, se trata de aquellas fuentes que, de forma peridica, se ponen a
disposicin del hombre y que ste es capaz de aprovechar y transformar en energa
til para satisfacer sus necesidades. Son energas que se renuevan de forma
continua en contraposicin de los combustibles fsiles (petrleo, carbn, gas
natural, etc.) de los cuales existen unas determinadas disponibilidades agotables en
un plazo ms o menos largo.
Segn la Agencia Valenciana de la Energa, El trmino, energa renovable, engloba

una serie de fuentes de energa que en teora no se agotaran con el paso del
tiempo. Estas fuentes seran una alternativa a las otras llamadas convencionales
(no renovables) y produciran un impacto ambiental mnimo.
A nivel europeo existen diversas clasificaciones de las llamadas fuentes renovables.

En Espaa, dentro de los Planes de Energas Renovables desarrollados desde 1986
se incluyen las siguientes reas: minihidrulica, biomasa, residuos slidos urbanos,
elica, geotermia, solar trmica y solar fotovoltaica (ver trminos en glosario).
Segn el uso que se da a la energa que genera, pueden dividirse en dos grandes
bloques: productoras de energa elctrica (minihidrulica, biomasa, RSU, elica y
solar fotovoltaica) y productoras de energa trmica (biomasa, solar trmica y
geotrmica).
Para el caso concreto de esta Gua, nos centraremos en la solar trmica aplicada a
la generacin de calor para agua caliente sanitaria, calefaccin o climatizacin,
aunque, la mayora de las empresas identificadas extienden su actividad ms all,
al incorporar otras reas renovables como la energa solar fotovoltaica, la elica, la
biomasa o la hidrulica. Sobre todo la energa solar fotovoltaica, otro recurso solar
muy emparentada con la energa trmica y que genera ms inversin por
instalacin efectuada, tanto a la empresa instaladora como al consumidor. (En
nuestro pas est permitido que cualquier interesado pueda convertirse en
productor de electricidad -segn Real Decreto 436/2004 -. Actualmente existen
muchas frmulas de inversin, pero la produccin "kWh verdes" se est
convirtiendo en una alternativa muy interesante gracias a promociones realizadas
por organismos estatales y locales).
Se han identificado varios perfiles de empresa segn su dimensin, participacin de

las energas renovables sobre el total de facturacin, momento de incorporacin a
este rea de actividad, servicios ofrecidos o antigedad en el sector.
As, por ejemplo, en cuanto a la participacin de las energas renovables, existen

empresas en las que estas energas concentran el 100% de la actividad, y aquellas

otras en las que representa una parte minoritaria de su volumen de negocio,
pudiendo rondar el 3 y el 30%.
Respecto a su entrada en el mbito de las energas renovables, encontramos

empresas que operan en l desde su creacin, as como otras que se introdujeron
en ellas posteriormente, por afinidad con su oferta de servicios.
La actividad desarrollada en el mbito de la energa solar trmica, aproxima estas

empresas a las de servicios de ingeniera y consultora en energas renovables
(para las que ya existe una Gua especfica de esta coleccin), ya que ambas
incluyen la oferta de instalaciones llave en mano (desarrollo de la memoria y/o
proyecto de la instalacin, tramitacin de subvenciones oficiales y ejecucin de la
obra de instalacin). El resto de servicios que constituyen su cartera de productos
son los que marcan la diferencia entre ambos conceptos de negocio.
De acuerdo con la Clasificacin Nacional de Actividades Econmicas del ao 1993

(CNAE-93), la actividad se incluye bajo el epgrafe 45.33 Fontanera e Instalacin
de climatizacin.
Segn el sistema SIC (Standard Industrial Classification), la actividad se incluye

dentro del epgrafe 17.11 Fontanera, Calefaccin y Aire Acondicionado.
Identificamos la actividad en ambos sistemas de clasificacin:
CNAE-93 SIC
45 Construccin. 17 Contratistas de oficios especiales
17.11 Fontanera, Calefaccin y Aire

45.3 Instalaciones de edificios y obras
Acondicionado.
45.33 Fontanera e Instalacin de

climatizacin
45.331 Fontanera
45.332 Instalacin de climatizacin
El siguiente cuadro recoge cuatro aspectos clave de la empresa-tipo, identificados

por los emprendedores entrevistados para la realizacin de esta Gua, y que pueden
ayudarte a reflexionar sobre las condiciones que debe reunir tu idea de negocio:

LA IDEA
Experiencia previa en la actividad y apuesta por los

1. Origen de la idea
recursos renovables.
2. Concepto de Instalaciones, reparaciones de calefaccin y fontanera

negocio tradicionales y con energa solar.
3. Claves Profesionalidad. Calidad. Atencin al cliente. Conocimiento

competitivas del servicio. Cumplimiento en los plazos de la obra.
Alto nivel de intrusismo en el sector con poca formacin.

Mercado de calefaccin y fontanera muy maduro con
mucha competencia. Competencia extranjera. Elevadas
4. Aspectos crticos
inversiones en energas renovables, escaso conocimiento
por parte del cliente final de los usos y beneficios de las
energas renovables.
La empresa-tipo que hemos identificado como base para la elaboracin de esta

Gua se caracteriza por su clara orientacin hacia las energas renovables, hasta el
punto de representar estas una parte mayoritaria en su facturacin. De todos
modos, estas instalaciones conviven con las tradicionales.
CARACTERSTICAS BSICAS DE LA EMPRESA-TIPO

CNAE-SIC 45.33, 45.331, 45.332/17.11
IAE 5042; 5043
Condicin jurdica Sociedad Limitada.
Facturacin 323.400 euros.
Ubicacin Entorno urbano, barrio o afueras de la ciudad.
Personal y estructura
Dos personas de oficina y tres de obra.
organizativa
Instalaciones Oficina 60 m y almacn de 30 m.
Clientes Particulares, empresas y Administracin.
Instalaciones de energa solar, normalmente "llave en
Cartera de productos mano"; instalaciones tradicionales de calefaccin y
fontanera, reparaciones.
Boca-odo, directorios comerciales , visitas

Herramientas
comerciales, Internet, imagen corporativa (furgonetas,
promocionales
tarjetas,)
Valor del
87.100 euros.
inmovilizado/inversin
Importe de los gastos 256.046,90 euros.
Resultado bruto 20,82%.

3. PRINCIPALES CONCLUSIONES
Los ltimos datos publicados de evolucin del sector de la construccin
correspondientes al 2006, nos dan una idea de la evolucin positiva que
presenta la construccin.
El sector de energas renovables ha ido creciendo paulatinamente,

especialmente en los ltimos aos. Es previsible que esta tendencia contine
en los prximos ejercicios de un modo ms acentuado, dados los objetivos
que se estn proponiendo a nivel europeo, nacional y autonmico.
Entre las empresas que operan en el sector se encuentran aquellas que

incorporan las energas renovables a su actividad tradicional como una
forma de ampliar su oferta, as como aqullas que, prcticamente desde su
origen, estn centradas en energas renovables con carcter exclusivo o
mayoritario.
La mayor parte de las empresas instaladoras que utilizan energas

renovables se encuentran en la provincia de Valencia; por detrs, se
encuentra Alicante, y en ltimo lugar, Castelln.
Predominan las empresas de reciente creacin: ms de la mitad de las

empresas consultadas se han constituido con posterioridad al ao 2002.
La forma jurdica ms habitual entre las empresas analizadas es la de

Sociedad Limitada, aunque tambin se dan otras formas jurdicas, como la
de Sociedad Limitada Unipersonal, la Sociedad Limitada Laboral o la
Comunidad de Bienes.
El volumen de negocio de estas empresas vara considerablemente en

funcin de los servicios que ofrezcan y, en lo que se refiere a los trabajos
con energas renovables, al tipo de proyectos que realicen y el perfil de
clientes con que trabajen.
Su cartera de productos abarca trabajos diversos de calefaccin y

fontanera, principalmente instalaciones y, en menor medida, reparaciones y
mantenimiento. Dentro del rea de energa solar trmica, los trabajos de
instalacin llave en mano constituyen la principal oferta.
Entre sus clientes se encuentran particulares y empresas. En el rea de

renovables est adems la Administracin, que constituye un cliente
importante.
La competencia en el sector es fuerte, sobre todo en el mbito de las

instalaciones tradicionales, donde tienen cabida todas las empresas y
profesionales de fontanera y calefaccin. En solar trmica esta competencia
se reduce a un nmero menor de empresas que incluyen consultoras de
ingeniera y otras empresas instaladoras.
Mantener al cliente informado es especialmente importante en el caso de los

trabajos con energas renovables: explicarle el valor, los usos, aplicaciones y

beneficios que puede sacar de la instalacin es un aspecto muy tenido en
cuenta y que favorece la venta. En las instalaciones tradicionales se tiene
ms en cuenta la profesionalidad, el cumplimiento de los estndares de
calidad prometidos, as como del plazo de ejecucin pactado.
Una buena parte de los clientes se consiguen por el boca-odo despus de

realizar otros trabajos. Tambin es frecuente recurrir a inserciones de
anuncios en directorios on line y off line (buscadores, portales sectoriales,
guas locales, etc.), as como la labor comercial con visitas a potenciales
clientes.
La plantilla de las empresas est formada por personal de oficina y de obra.

Cuando el volumen de trabajo aumenta de modo considerable, se contrata
personal en plantilla o autnomos.

4. CONTEXTO SECTORIAL
La lectura de este captulo te permitir conocer:
> EL RITMO DE EVOLUCIN DE LA

CONSTRUCCIN EN ESPAA Y EN LA
COMUNIDAD VALENCIANA.
> EL PAPEL DE LAS ENERGAS

RENOVABLES, Y EN CONCRETO DE LA
SOLAR TRMICA, EN TRMINOS DE
PRODUCCIN ENERGTICA Y CONSUMO.
> LAS PREVISIONES DE CRECIMIENTO DEL

USO DE LA ENERGA SOLAR EN LOS
PRXIMOS AOS.
El anlisis del contexto sectorial te permitir extraer las siguientes conclusiones:
La construccin mantiene un ritmo de crecimiento positivo,

caracterizndose el crecimiento que se produjo en los aos 1999 y
2000.
Durante el periodo 2000-2004 las licencias municipales de obras de

nueva planta en la Comunidad Valenciana mostraron una variacin
positiva.
En torno al 7% de la energa consumida en Espaa procede de

energas renovables, en Europa el 8%, mientras en la Comunidad
Valenciana se alcanza alrededor del 2,2%.
El sector de la energa solar cuenta con un fuerte apoyo institucional

para su desarrollo.

4.1. El sector
Qu actividades incluye el sector de la construccin?
Qu evolucin est teniendo este sector en Espaa?, Y en

la Comunidad Valenciana?
Qu tipo de obras est teniendo un mayor crecimiento?
El sector de la construccin engloba bsicamente dos tipos de actividades: obra

nueva y rehabilitacin. A su vez, la obra nueva se divide en ingeniera civil (ver
glosario) y edificacin, que puede ser residencial -fundamentalmente viviendas- o
no residencial. Tu actividad tiene relacin directa con todas ellas. El siguiente
grfico representa dicha clasificacin:
Por un lado, los ltimos datos de evolucin del sector de la construccin,

correspondientes al 2006, nos pueden dar una idea de la evolucin que presenta la
construccin. Segn el sumario del informe Euroconstruct junio 2006, se hace un
balance del conjunto de la construccin, destacando la buena salud de la ingeniera
civil y la ensima prrroga del boom residencial, por lo cual el sector de la
construccin espaol presenta, segn Euroconstruct, durante el 2006 un
crecimientos muy respetables en la rbita del 3,2%. Al no superarse el contundente

6% registrado el ao pasado, es por tanto aritmticamente cierto hablar de
desaceleracin de la construccin en 2006, pese que el clima sigue siendo
optimista. Este panorama de lenta erosin, podra continuar en el 2007 y 2008, y
se llegara a presenciar cmo el crecimiento se encamina de una manera no
traumtica a la banda entre el 1,5 y el 2,5%.
Los datos del ao 2005 que aporta Seopan en su informe sobre los resultados del
sector de la construccin 2005, establecen que este sector factur 165.160
millones de euros, equivalente al 17% del PIB. El sector de la construccin creci
en el 2005 un 6% sobre el ejercicio anterior, este resultado sita al sector de la
construccin entorno 2,6 puntos porcentuales por encima de la evolucin general
de la economa espaola en el mismo periodo. Si bien es cierto que el mayor
crecimiento registrado fue en los aos 1999 y 2000 con 8,5 y 6,5%
respectivamente.
Entre 1994 y 2004, el nmero de viviendas de nueva construccin aument en

nuestro pas ms del 138%, frente al casi 102% del de viviendas en rehabilitacin.
En lo que respecta a edificios a construir, aument un 112% y en cuanto a edificios
a rehabilitar aument ms del 80% para el 2004. Con este ltimo dato se
demuestra que el subsector de la rehabilitacin de viviendas funciona como un
buen mercado complementario al de obra nueva.
Cuadro 1: Evolucin del nmero de viviendas y edificios a construir junto a

viviendas y edificios de rehabilitacin en Espaa, 2003-2005, (unidades)
2003 2004 2005
Edificacin nueva/residenciales 150.064 166.180 184.218
Edificacin nueva/no residenciales 17.074 18.098 19.159
Nmero de viviendas 471.455 544.578 604.345
Edificios rehabilitacin 28.392 32.229 33.086
Viviendas rehabilitacin 17.029 21.099 20.893
Fuente: Ministerio de Fomento
Observando los datos de la tabla anterior, comprobamos que la construccin de

nuevas edificaciones sigue un crecimiento constante entorno al 10%, mientras que
las obras de rehabilitacin presentan un crecimiento menor, pasando de un
crecimiento del 17% para el periodo 2003-2004, a un 1% durante el periodo 2004-
2005 La construccin espaola afronta sin sobresaltos una etapa de menores
expectativas de crecimiento, pero que pese a ello, en trminos generales continan
siendo visibles los efectos primarios sobre la economa espaola. Se destaca el
aumento del volumen de obra civil, y son muchas las probabilidades de que acabe
siendo el mercado de construccin con ms potencial de crecimiento en Espaa.
(EUROCONSTRUCT)

Para conocer el nivel de implicacin de la construccin observamos su distribucin
de la produccin.
Cuadro 2: Grfica de la distribucin del sector de la construccin en

Espaa, 2005 (%)
Fuente: SEOPAN
Se observa que la edificacin residencial constituye el mayor peso en la produccin

del sector, pese a hablarse de una prxima recesin. En cuanto a edificacin no
residencial, se espera mayor demanda por parte de oficinas, comercio y turismo y
ocio capaces de contrarrestar la entrada en recesin de la construccin industrial.
Centrndonos en La Comunidad Valenciana, la construccin podra definirse como

un sector importante de la economa de nuestra Comunidad, ya que supone un
porcentaje para el 2003 del 11,2 del Producto Interior Bruto: esto supone que 1 de
cada 11 euros generados en La Comunidad Valenciana proviene de este sector
(segn informe del Instituto Valencian Community Investments VCI-). Asimismo,
en trminos de empleo, segn un informe de AIDICO, (Instituto Tecnolgico de la
Construccin) la construccin ocup aproximadamente a 290.000 personas durante
el ao 2005. Esta cifra nos muestra su relevancia especial en la economa
valenciana. Adems, es un potente generador de empleo indirecto en otras ramas
de la produccin, sean estas industriales o de servicios.
Durante el periodo 2000-2005, en la Comunidad Valenciana, las obras de edificios

de nueva planta a construir muestra ndices de crecimiento favorables, alcanzando
en el 2005 un aumento del 10,2%.
Por otra parte, las licencias municipales de obras para rehabilitacin en el 2005
fueron alrededor de las 4.792, con un crecimiento del 3,5% respecto al ao
anterior.

Cuadro 3: Evolucin del nmero de edificios a construir en la Comunidad
Valenciana, 2000-2004 (unidades)
Aos 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Edificios de nueva planta 23.483 20.494 20.811 23.190 23.647 25.885
Fuente: Ministerio de Fomento. DG. De Programacin Econmica
En las tablas 0400.1 nmero de edificios segn el tipo de obra por comunidades,
2005 y 0400.2 Nmero de licencias segn el tipo de obra por comunidades, 2005,
incluidos en el Anexo 8.1 Informacin estadstica de inters, puedes consultar todos
los datos utilizados en la elaboracin de este apartado.

4.2. El sector de la energa solar
Qu porcentaje de la energa consumida en Espaa procede de
las energas renovables?
Y en La Comunidad Valenciana?
Qu presencia tiene la energa solar trmica en Espaa?
Cul es el crecimiento esperado?
En el ao 1999, el 6,1% de la energa consumida en Europa proceda de fuentes

renovables; para 2010 el Libro Blanco de las Energas Renovables de la Comisin
de las Comunidades Europeas marca como objetivo alcanzar el 12,5%. En ese
mismo ao, las energas renovables representaban en Espaa el 5,8% del consumo
de energa primaria, mientras 5 aos ms tarde, en 2004, a travs del resumen del
IDAE (Instituto para la Diversificacin y Ahorro de Energa): Plan de Energas
Renovables en Espaa, el porcentaje se situaba en el 6,5% (mientras que Europa
alcanza el 8%). Este ndice muestra un crecimiento significativo, aunque
insuficiente para los ambiciosos objetivos fijados. Hasta finales del 2004, se ha
cumplido el 28,4% del objetivo de incremento global. Aunque muy por detrs de
los recursos tradicionales, la evolucin del consumo y las previsiones apuntadas
para el ao 2010 (el 12,1% de la energa consumida debe proceder de fuentes
renovables, un 29,4% de generacin elctrica con renovables y un 5,75% de
biocarburantes) muestran que estos recursos tienen en nuestro pas un potencial de
desarrollo muy importante como fuentes de produccin energtica.
Por reas de crecimiento presenta importantes disparidades. La energa elica en

Espaa sigue siendo la que presenta un mayor grado de desarrollo. Otras dos reas
que evolucionan a buen ritmo son los biocarburantes y el biogs (ver glosario). La
energa minihidralica contina encontrando barreras administrativas que impiden
su desarrollo. Las reas solares se estn desarrollando muy por debajo del ritmo
necesario para alcanzar sus objetivos. En cuanto a la energa solar trmica, las
previsiones de crecimiento apuntan resultados optimistas, puede presentar un gran
desarrollo en Espaa, asociada a la aprobacin el prximo septiembre del 2006 del
Cdigo Tcnico de la Edificacin, en el cual los nuevos edificios (y en los existentes
con rehabilitacin mayor del 50%) con previsin de demanda de agua caliente
sanitaria (ACS), una parte importante (entre el 60 y el 80% en la Comunidad
Valenciana) de la demanda energtica deber cubrirse mediante la incorporacin en
los mismos de sistemas ce captacin, almacenamiento y utilizacin de energa solar
de baja temperatura.
Las previsiones se sitan frente a los 700.433 m de superficie destinada a

instalaciones solares trmicas en 2004, se prev un incremento de 4.200.000 m
para el ao 2010.
En cuanto a las previsiones Europeas de energa solar trmica apuntan resultados

optimistas. Frente a los 300 ktep de energa generados en 1995, se prev una
produccin de 4.000 en el ao 2010.

Cuadro 4: Objetivos en generacin de energa solar trmica, Europa, 1995-
2010 (ktep)
1995 2010
Solar trmica 300 4.000
Fuente: Elaboracin propia a partir de Libro Branco da Enerxa. Instituto Enerxtico de Galicia (INEGA)
Las previsiones para Espaa tambin reflejan unas perspectivas de crecimiento

muy importantes en todas las reas energticas, y resaltamos en particular la solar
trmica (sobre todo a partir de la entrada en vigor en septiembre del 2006 del
nuevo Cdigo Tcnico de la Edificacin-ver glosario-), a juzgar por la potencia
instalada en otros pases del entorno europeo con menor incidencia del sol o con
menos poblacin, como Alemania, Grecia, Austria, Francia, etc.
En el cuadro siguiente se muestran datos de evolucin del consumo de energa

solar trmica y otras fuentes energticas renovables desde 1990, y sus previsiones
hasta el ao 2010.
Cuadro 5: Evolucin del consumo de energa solar trmica y total de

energas renovables, Espaa, 1990-2010 (Ktep)
1990 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2010
Solar trmica 22 28 31 36 41 47 54 376
Total 5.983 6.489 7.047 8.402 7.430 9.483 9.124 20.228

Fuente: Plan de energas Renovables, Instituto para la Diversificacin y Ahorro de la Energa (IDAE),
Boletn n7.
Segn el tipo de instalacin, la energa producida en un ao es consecuencia de

toda la superficie instalada desde el 2005 hasta finalizar ese ao.
Segn el informe publicado por la Agencia Valenciana de la Energa sobre el

potencial de las energas renovables, se marcan unos objetivos para el ao 2010,
que son llegar a los 17.912 toneladas equivalentes de petrleo (tep ver glosario-)
en energa solar trmica en la Comunidad Valenciana.
Tomando como referencia la superficie de colectores solares instalados en Espaa,

los datos indican que si en el ao 2002 eran 527.200 m2, se prev que la cifra
llegue en 2010 a superar los 4,8 millones de m2
Cuadro 6: Superficie solar trmica instalada y prevista, Espaa, 2002-2010

(m)
2002 2003 2004 2005 2006 2010
Superficie 527.200 610.400 700.400 795.555 1.006.555 4.841.000
Fuente: Elaboracin propia a partir del Plan de Energas renovables IDAE 2005-2010.
Tambin en la Comunidad Valenciana los recursos renovables estn llamados a

ocupar un lugar importante como generadores de energa. En el 2004 el 2,2% de la
produccin de la energa primaria procede de las Energas renovables. Y segn la

Agencia Valenciana de la Energa, en la estructura de demanda energtica, la
energa trmica va en aumento desde 1999 alcanzando en el ao 2004 el 27% de
la potencia instalada, siendo la biomasa el tipo de energa renovable ms utilizada.
Actualmente, la mayor produccin energtica procede de la energa elica. La

energa solar tiene un desarrollo todava incipiente en la Comunidad, aunque como
muestra el siguiente cuadro, se prev un desarrollo importante. Precisamente, la
Generalitat ha puesto en marcha un Programa de Fomento de la Energa solar en la
Comunidad Valenciana, gracias al cual se estima un aumento de la superficie
destinada a la instalacin de receptores de energa solar, y concretamente
encontramos la siguiente distribucin en superficie destinada a energa solar
trmica.
Cuadro 7: Superficie solar trmica instalada y proyeccin, Comunidad

Valenciana, 2004-2010 (m)
2004 2010
Solar trmica 58.199 483.746

Fuente: IDEA, Plan de Energas renovables 2005-2010
Las Comunidades con ms superficie destinada a la instalacin de energa solar

trmica durante el 2004 son Andaluca, Canarias, Catalua y Baleares, despus se
sita la Comunidad Valenciana, sin embargo la posicin cambia en las expectativas
para el 2010, y la Comunidad Valenciana pasa a un cuarto lugar con un 9,13%
sobre el total.
Segn el registro de empresas del Instituto para la Diversificacin y Ahorro de la

Energa (IDAE), en el sector de energas renovables en Espaa operan actualmente
ms de 1350 empresas, 150 de las cuales estn en la Comunidad Valenciana.

Cuadro 8: Grfica del nmero de empresas en el sector de energas
renovables por Comunidades Autnomas, Espaa, 2006 (unidades)
Fuente: Instituto para la Diversificacin y Ahorro de la Energa (IDAE)
Como caractersticas ms destacadas de las empresas a nivel nacional se pueden

destacar las siguientes:
- Ms de la mitad (55%) cuentan con una plantilla de entre 1 y 5

empleados.
- Por reas de actividad, destaca la energa elica, adems de la solar, tanto

trmica como fotovoltaica. Es habitual, en cualquier caso, que una misma
empresa trabaje en ms de un rea.
- El desarrollo de proyectos es la actividad ms frecuente seguida de

instalaciones de equipos entre las empresas del sector, si bien, al igual que
suceda con las reas tecnolgicas, es habitual que una misma empresa
abarque distintas actividades.
En la tabla 0400.3 Grfica de la superficie instalada de colectores solares y

previsiones en Espaa, as como el cuadro 0400.4 Superficie a instalar de energa
solar trmica por comunidades, incluidos en el Anexo 8.1 Informacin estadstica de
inters, puedes consultar todos los datos utilizados en la elaboracin de este
apartado.

5. MERCADO DE LAS ENERGAS
RENOVABLES
5.1. Anlisis de la demanda

> TU MERCADO, SU ESTRUCTURA Y SU

EVOLUCIN.
> UN MTODO PARA QUE PUEDAS ESTIMAR

EL TAMAO DEL MERCADO EN TU REA DE
INFLUENCIA Y LA PARTE DE ESE MERCADO
QUE VAS A PODER CAPTAR.
> LOS TIPOS DE CLIENTES QUE INTEGRAN

TU MERCADO, Y SUS CARACTERSTICAS
MS IMPORTANTES.
El anlisis de la demanda te permitir deducir las siguientes conclusiones:
El mercado se encuentra en un momento de crecimiento.
La dimensin del mercado de la energa solar trmica est

condicionada por la evolucin de las subvenciones oficiales.
Entre sus clientes se encuentran particulares y empresas. En el rea

de renovables, adems, est la Administracin, que constituye un
cliente importante.

5.1.1. Tamao del mercado
Cul es el tamao del mercado de la actividad en la Comunidad

Valenciana?
Existe algn criterio para segmentar el mercado?
Dado que la actividad de la empresa se encuadra tanto dentro como fuera de las
energas renovables, haremos una referencia al tamao de mercado de los dos
mbitos.
1. Para los servicios de fontanera y calefaccin, utilizaremos los datos del

Instituto Valenciano de Estadstica y Ministerio de Fomento sobre metros
construidos de nueva vivienda y nmero de viviendas rehabilitadas.
2. Para el mercado de energas renovables, las cifras de subvenciones

manejadas por la Consellera de Innovacin, Industria e Comercio y del
IDAE.
Para el ao 2005, la superficie de vivienda construida en la Comunidad Valenciana

fue de 13.563.000 m2 (un 6,4% ms que el ao anterior), distribuidos por provincia
como figura en el siguiente cuadro. Tomando en consideracin un precio medio de
construccin de 1.710 euros/m2 (dato facilitado por AIDICO) y que, sobre ese
presupuesto total, la partida de fontanera, calefaccin y climatizacin oscila entre
el 5%-10%, podremos estimar un mercado aproximado de 1.739 millones de
euros.
Cuadro 9: Superficie a construir destinada a vivienda por provincias,

Comunidad Valenciana, 2005 (miles de m)
Alicante 5.972
Valencia 5.235
Castelln 2.356
Comunidad Valenciana 13.563

Fuente: Estadstica de edificacin y vivienda. Ministerio de Fomento
A la cifra anterior habra que aadirle la partida correspondiente a rehabilitaciones,

que conforme a los datos recogidos en el apartado 4 Contexto Sectorial, muestran
una tendencia de crecimiento favorable. No obstante, no se cuenta con informacin
sobre el nmero de estas obras que implican trabajos de fontanera y/o calefaccin.
Con respecto al rea de solar trmica, manejando los importes de las subvenciones
que presta la Agencia Valenciana de la Energa, que derivan del IDAE, obtenemos
una cifra total de mercado cercana a los 1.662.038 de euros, en la que se
contabiliza 295 proyectos aprobados de particulares, empresas y Administracin,
184 proyectos ms que el ao anterior. Este clculo est basado en los datos de las
ayudas del organismo ICO-IDAE para el ao 2005. Desde la AVEN se estn
tramitado las nuevas ayudas en el marco del Plan de Energas Renovables para el

2006 (cerrado el plazo de presentacin de solicitudes el 10 de Julio), en el que se
destinan 1.800.000 euros concedido desde la AVEN en el marco del plan de ayuda
de la Energa, y la dotacin de 1.984.265 euros, consignada a favor del IDAE en los
Presupuestos Generales del Estado, para el desarrollo de las actuaciones previstas
en el Plan de las Energas Renovables para el ao 2006.
La dotacin presupuestaria del IDAE se destinar a apoyar exclusivamente

proyectos de Solar trmica de baja temperatura, Biomasa trmica domstica y
Solar fotovoltaica aislada.
5.1.2. Definicin de un mtodo de clculo del tamao del

mercado
Cmo puedo calcular el tamao de mi mercado?
En primer lugar, debes tener en cuenta que cualquier mercado est afectado por
una serie de factores o variables que es necesario que conozcas y valores, pues son
determinantes para el desarrollo de tu actividad. En el apartado 8.6 Factores que
Influyen en el Tamao del Mercado se incluye una tabla con estas variables y una
valoracin de su influencia. Asimismo, se proporciona la fuente y/o el mtodo de
recogida de la informacin correspondiente.
A continuacin, vamos a plantear unas pautas para que puedas estimar el tamao
del mercado y la cuota que podras captar en tu rea de influencia. Por lo que
hemos podido constatar, estas empresas suelen tener un mbito de actuacin
provincial; su radio de accin se ampla bsicamente como resultado de la actividad
en energas renovables, al ser menor el nmero de empresas que operan en l. De
no contar con esta rea de actividad en la empresa, lo habitual sera limitar su zona
de actuacin a un entorno local.
Asimismo, hemos identificado dos entornos habituales de implantacin de este tipo

de empresas: ciudades (habitualmente las tres capitales) y enclaves secundarios
con cierta densidad de poblacin ms o menos prximas a aquellas, como son los
polgonos industriales o pueblos. En lo que se refiere al mtodo de clculo del
tamao de mercado, la ubicacin en uno u otro entorno no introduce diferencias en
el clculo.
En primer lugar, es necesario que localices datos relativos a:
Nmero de instalaciones (en energas tradicionales y en solar trmica)

ejecutadas a lo largo del ao y su evolucin.
Tipo de proyectos.
Coste medio de los proyectos realizados.
Distribucin de los proyectos por tipos de clientes.
Para ello, puedes consultar los datos a los que hemos hecho referencia en el
apartado anterior, disponibles en su mayora a nivel municipal, lo que te puede
permitir un clculo ms aproximado a la realidad del entorno en el que pienses
establecerte.

En aquellos casos en que los datos no estn desagregados al nivel que deseas,
debers recurrir a estimaciones sobre las que te orientarn profesionales del sector.
Adems, puedes recurrir a otras fuentes de informacin que te ayudarn a perfilar

ms tus valoraciones, entre ellos: empresas fabricantes y distribuidoras de
materiales y equipamiento, empresas constructoras, de reformas, estudios de
decoracin, estudios de arquitectura, etc.
En cuanto a la oferta, te convendra conocer:
Nmero de empresas que operan en el sector en tu rea de influencia (aqu

debes considerar tanto empresas y profesionales de fontanera y calefaccin
como aquellas firmas ms orientadas a las energas renovables, incluyendo
no nicamente a las instaladoras sino a las ingenieras, por ofrecer por lo
general en este mbito idntica oferta).
Perfil de estas empresas (ubicacin, mbito territorial, reas de actuacin,

clientes, etc.)
Para conseguir esta informacin puedes recurrir a directorios locales, sectoriales y

asociaciones (pginas amarillas, solarweb, ASIT, IDAE etc.), y a entrevistas con
clientes y proveedores.
Una vez que conoces el nmero de proyectos que se ejecutan cada ao y el

volumen de negocio que suponen, podrs estimar el tamao del mercado en tu
zona (a este clculo debes incluir una estimacin del crecimiento que el mercado
est experimentando). A continuacin, conviene que dividas el mercado en cuotas
de ventas entre las empresas (incluida la tuya), en funcin de las cifras que
manejas de tus competidores. Para ello, te puede servir de referencia el dato de
facturacin (que puedes consultar en el Registro Mercantil) y qu aspectos o
ventajas competitivas pueden condicionar este reparto.
A partir de la informacin recabada, puedes barajar varios escenarios (optimista,

normal, pesimista) sobre la cuota de mercado que creas que puedas captar y
comparar el resultado con los gastos necesarios para el funcionamiento del negocio.
A continuacin, te mostramos un ejemplo de clculo de tamao de mercado en una
zona cualquiera:
Instalaciones tradicionales:
- Nmero de metros construidos en la provincia de Alicante, 2005:
6.062.000 m (Ministerio de Fomento)
- Precio medio construccin (aqu se utiliza un precio medio que t
puedes ajustar ms):
1.710 euros/m
6.062.000 x 1.710 x 7,5% = 777.451.500 euros
Instalaciones en energa solar trmica:
- Nmero de instalaciones: 90
- Precio medio: 8.000 euros
8.000 x 90 = 720.000 euros

A estos importes debers aadir la cifra resultante de las obras realizadas con
motivo de las reformas y rehabilitaciones de vivienda y que podrs obtener a travs
de informacin estadstica del IVE y Ministerio de Fomento o de las consultas
realizadas a pequeas empresas constructoras, empresas de reformas y estudios
de decoracin.
Una vez conocidas estas cifras sobre el total del mercado, debes realizar el reparto
entre el nmero de empresas existentes. Ten en cuenta que puede ser diferente en
funcin del rea de actividad de que se trate. Suponemos, para este ejemplo, que
son 300 las empresas en el sector de calefaccin y fontanera (pginas amarillas) y
29 (directorio de solarweb) en el de solar trmica, lo que dara como resultado el
siguiente clculo:
Mercado* = (777.451.500/300) + (720.000/29) = 2.616.333 euros

*Este ejemplo, slo incluye instalaciones en obra nueva y en energa solar trmica.
5.1.3. Tipos y caractersticas de los clientes
A qu tipos de clientes puedo dirigirme?
Qu caractersticas presentan?
Cules son los aspectos ms valorados por la clientela?
Por norma general, habra que hablar de un perfil de clientes diferente segn se
trate del rea de calefaccin y fontanera tradicional o de la basada en la energa
solar. Para este tipo de trabajos la Administracin (fundamentalmente
Ayuntamientos) constituye un cliente interesante debido a la dimensin de los
trabajos que demanda, aunque precisamente por ello sea ms complicado
conseguir este tipo de contratos. Los otros colectivos a quienes se dirigen estas
firmas son, sobre todo, particulares (propietarios de viviendas o comunidades de
vecinos) y tambin empresas.
Dentro del grupo de clientes industriales, hay que diferenciar entre empresa cliente
final (como por ejemplo hoteles, casas de turismo rural o industria de la cermica)
y empresa que subcontrata tareas especficas de instalacin para proyectos
propios, como constructoras y empresas de ingeniera que operan en energas
renovables.
Los aspectos ms valorados por la clientela, segn los profesionales contactados,

son la profesionalidad y la calidad en el trabajo desempeado. Para el caso
particular de trabajos de energa solar cabra aadir la importancia de ofrecer una
explicacin en profundidad de los beneficios de la instalacin, dado el
desconocimiento generalizado que existe sobre la materia.

5.2. Anlisis competitivo
> LOS ASPECTOS QUE DETERMINAN EL

GRADO DE COMPETENCIA DENTRO Y
FUERA DE LA ACTIVIDAD.
> EL PERFIL DE LAS EMPRESAS, SU

ESTRUCTURA JURDICA Y LABORAL, AS
COMO SU DIMENSIN.
> LAS PRINCIPALES BARRERAS A LA

ENTRADA Y A LA SALIDA QUE EXISTEN EN
LA ACTIVIDAD.
> LOS PRODUCTOS ALTERNATIVOS O

SUSTITUTIVOS.
> EL PODER DE NEGOCIACIN DE LOS

CLIENTES Y LOS PROVEEDORES.
El siguiente cuadro recoge las principales conclusiones de este captulo:

FUERZAS
INTENSIDAD
COMPETITIVAS
Media-Alta
Intensa en el rea de calefaccin y fontanera

tradicional por el elevado nmero de empresas que
INTENSIDAD DE LA
participan en el sector. Respecto a energas
COMPETENCIA
renovables, si bien el nmero de empresas
instaladoras que operan es menor, al tratarse de un
mercado en crecimiento, la demanda todava no es
muy elevada, lo que acenta la competencia.
Barreras a la entrada: Baja
La inversin para nuevas empresas no es muy

elevado.
Cualquier empresa de instalaciones tradicionales

puede, con poco esfuerzo, entrar en el sector de
AMENAZA DE renovables.
NUEVOS
COMPETIDORES Aunque es necesaria cierta capacidad tcnica en
energas renovables, es fcil adquirirla para alguien
con conocimientos de fontanera y/o calefaccin.
Barreras a la salida: Baja
Las inversiones realizadas pueden fcilmente ser

derivadas a otras actividades similares.
Baja
PRESIN DE
PRODUCTOS La presin puede venir del uso de energas
SUSTITUTIVOS alternativas a las tradicionales, pero estas empresas
abarcan ambas reas.
Media
PODER DE
NEGOCIACIN DE
Variable en funcin del tipo de cliente. Alto en el caso
PROVEEDORES
de constructoras, ms bajo en el resto.
Media
PODER DE
NEGOCIACIN DE
Existe una oferta suficiente de proveedores, salvo en
CLIENTES
el caso de determinado equipamiento.

5.2.1. Anlisis de la empresas competidoras
Cuntas empresas hay y dnde estn situadas?

Resulta atractiva la actividad para decidirse a crear una
empresa de estas caractersticas?
Qu personalidad jurdica debe adoptar mi empresa?
Qu cifras de facturacin y empleo se estn consiguiendo?
Cules son las instalaciones adecuadas para la prctica de mi
actividad?
5.2.1.1. Nmero de empresas y su distribucin territorial
Para identificar aquellas empresas que ejercen en esta actividad en la Comunidad

Valenciana se ha recurrido a directorios locales y sectoriales, tanto on line como off
line (pginas amarillas, Asociaciones de Instaladores de calefaccin y fontanera,
etc.) y, en el caso especfico de las energas renovables, a la base de datos
proporcionados por directorios especficos sobre energa renovable en el mbito de
la energa solar (IDAE, Solarweb, ASIT, etc.). De la informacin obtenida se han
seleccionado nicamente las empresas que, dentro de la oferta de servicios de
calefaccin y fontanera, manifestaban trabajar en el mbito de la energa solar
trmica (77 empresas). Sin embargo, cabe la posibilidad de que otras empresas no
identificadas en este grupo, debido a la relativa facilidad de acceso a esta rea de
actividad, tambin ofrezcan estos servicios.
Cuadro 10: Grfica de la distribucin de las empresas instaladoras de

calefaccin y fontanera con energas renovables por provincias,
Comunidad Valenciana, 2006 (%)
Fuente: Elaboracin propia a partir de consultas a directorio solarweb.

Los resultados obtenidos indican que la mayor parte de las empresas instaladoras
se sitan en la provincia de Valencia con 41 empresas, seguida de Alicante con 23 y
por ltimo Castelln, con un 13.
5.2.1.2. Evolucin en la creacin de empresas
Predominan las empresas de reciente creacin, ya que ms de la mitad de las

firmas identificadas se ha constituido con posterioridad al ao 2002:
Cuadro 11: Grfica de la distribucin de las empresas por ao de

constitucin, Comunidad Valenciana, (%)
Fuente: Elaboracin propia a partir de entrevistas
5.2.1.3. Condicin jurdica
La forma jurdica ms habitual de las empresas consultadas es la de Sociedad

Limitada con un 64,71%, aunque tambin se han identificado empresas que operan
bajo la forma de Sociedad limitada Unipersonal, (11,76%) Sociedad Limitada
Laboral (5,88%), Comunidad de Bienes (5,88%) y otras formas jurdicas que
representan el 11,77%.
5.2.1.4. Volumen de facturacin
El volumen de facturacin vara considerablemente en funcin del tipo de servicios

que ofrece la empresa y, dentro del rea de energas renovables, de los proyectos y
perfil de clientes con los que trabaja la firma. A modo de referencia, se puede
indicar una horquilla de facturacin de entre 200.000 y 400.000 euros.

5.2.1.5. Empleo
Como referencia al tamao de la plantilla, se observa que conviven desde pequeas

empresas, en torno a tres o seis empleados, hasta grandes empresas que pueden
alcanzar los 25 50 trabajadores.
5.2.1.6. Instalaciones
Estas empresas se ubican en bajos comerciales y cuentan con un almacn, por lo

general unido a las oficinas, donde se guarda el stock de materiales. De la
informacin vertida por los empresarios del sector, la superficie media puede
rondar los 60 m para la zona de oficina y los 30 para el almacn.
Por lo general, no se recibe a clientes en las instalaciones, ya que las visitas se

hacen a domicilio.
La mayora de las empresas se sitan en entornos urbanos, pudiendo comprender

desde los centros de ciudad a polgonos industriales
5.2.2. Anlisis de los competidores potenciales
Qu barreras a la entrada y a la salida existen en la actividad?
Las barreras de entrada y de salida afectan al nivel de competencia de un mercado

porque, segn su intensidad, aumentan o disminuyen su atractivo. Para ver el
efecto de las barreras sobre el mercado, vamos a poner un ejemplo: si las barreras
a la entrada son bajas habr muchos emprendedores dispuestos a iniciarse en la
actividad. Si a esto le aades un alto nmero de empresas ya existentes y unas
barreras a la salida altas, te encontrars con una competencia intensa.
En este tipo de negocio, encontramos que las barreras de entrada no son muy
elevadas en cuanto al volumen de inversin necesaria: las mayores limitaciones
proceden de las inversiones elevadas en la adquisicin de paneles solares (aunque
en la mayora de los casos no supone un problema, al realizar el pedido tras la
aprobacin del proyecto) y la capacitacin especfica que se requiere para llevar a
cabo las instalaciones de solar trmica. A este respecto hay que indicar que esta
capacitacin no representa una gran dificultad para los profesionales con
conocimientos previos en la rama de calefaccin o fontanera, pero la oferta es
escasa. Por estas razones, calificamos de media la intensidad de las barreras a la
entrada.
En cuanto a las barreras de salida, las consideramos de media-baja intensidad,

puesto que la inversin realizada puede ser fcilmente derivada a otras actividades
similares, ya que no se requieren fuertes volmenes de stock ni de maquinaria. El
inconveniente a la salida puede residir en el mantenimiento de las instalaciones,
condicionado por la oferta de un servicio de mantenimiento aadido a la instalacin.

5.2.3. Productos sustitutivos
Qu alternativas existen a la oferta de estas empresas?
Qu ventajas e inconvenientes tengo frente a ellos?
Los productos sustitutivos son aquellos que pueden cumplir la misma funcin que el
que nos ocupa. Tienen un efecto importante sobre la competencia, ya que si tienen
un precio ms bajo y/o un atractivo mayor que el producto generado por las
empresas de la actividad, parte de la demanda se desplazar hacia el sustitutivo o
ejercer presin sobre aqul.
En esta actividad figura como producto sustitutivo cualquier otra fuente de

produccin energtica que no provenga de recursos renovables: entraran aqu
todas las de uso tradicional, como petrleo, gas, carbn, etc. Actualmente, estas
fuentes de energa se reparten la mayor parte del mercado, dado el
desconocimiento que existe sobre los beneficios de las energas renovables y el
precio ms alto de estas instalaciones.
Como se ha venido explicando a lo largo de la Gua, las empresas objeto de estudio

trabajan con ambos tipos de fuentes energticas, renovables y no renovables. Por
tanto, la existencia de productos sustitutivos no les supone un gran problema, ya
que pueden beneficiarse de las fluctuaciones que se produzcan en la demanda de
las instalaciones de uno u otro tipo.
5.2.4. Proveedores y su poder de negociacin
Cules son las caractersticas principales de los proveedores?
Qu aspectos debo valorar para elegir uno u otro proveedor?
Cules son los plazos de pago a los proveedores en el

mercado?
Cul es la capacidad de los proveedores para ejercer presin

sobre mi empresa?
Los proveedores ms importantes para el desarrollo de la actividad son los de

equipamiento y materiales.
Por lo que se refiere al suministro de materiales de fontanera y calefaccin para la

realizacin de instalaciones comunes, la oferta de proveedores a nivel local es muy
amplia. Habitualmente se trabaja con ms de una firma, por razones de
proximidad, disponibilidad, etc. Los precios suelen ser bastante competitivos. Cada
vez es ms frecuente encontrar un proveedor que pueda suministrar todos los
tiles y herramientas necesarias; sin embargo, comprar todo a uno slo no suele

ser lo ms habitual. En algunos casos se compra directamente en los almacenes de
distribucin.
Es frecuente recibir la visita de comerciales de empresas distribuidoras, lo que da

una muestra del grado de saturacin del mercado. Ante esta situacin, los
proveedores cuentan con un poder de negociacin escaso.
Para el material especfico de instalacin de solar trmica, como colectores solares

y acumuladores, la oferta se reduce, lo que refuerza el poder de negociacin de los
proveedores, sobre todo si se demandan productos con ciertas especificaciones o
requisitos de calidad. Entre las empresas proveedoras de estos materiales tenemos
tanto multinacionales como empresas de mbito nacional. Para el abastecimiento
de estos equipos se da la doble va de compra directa al fabricante o a
distribuidores.
En la bsqueda inicial de proveedores, a travs de las entrevistas, la forma ms

habitual de contactar con el proveedor es a travs de visitas comerciales con un
73,33%. Internet tambin tiene peso importante (53,33%), el siguiente medio ms
utilizado son los directorios comerciales (26,67%) y por ltimo los contactos con
experiencias anteriores (20%).
Los aspectos ms importantes a considerar para seleccionar la cartera de

proveedores son, en primer lugar, la calidad de los materiales, seguido de su
precio, as como el suministro de material, las condiciones de pago y caractersticas
del producto. El suministro es especialmente importante, ya que en muchos casos
estas empresas no cuentan con un gran stock, sino que compran bajo pedido.
Cuadro 12: Aspectos valorados en la seleccin del proveedor en la

Comunidad Valenciana, 2006 (%)

La forma de pago ms habitual es 60 90 das ya sea para material de fontanera o
para material de energa solar.
5.2.5. Poder de negociacin de los clientes
Cul es la capacidad de los clientes para ejercer presin sobre

mi empresa?
El poder de negociacin vara segn el tipo de cliente. En el caso de las empresas

constructoras, su poder de negociacin, derivado, por un lado, de la gran cantidad
de empresas y profesionales autnomos disponibles para la realizacin de estos
trabajos y, por otro, del atractivo de la oferta que presentan, es alto.
Si hablamos, en cambio, de instalaciones de calefaccin a particulares, o de

reparaciones de fontanera, el poder de negociacin del cliente es escaso. No
obstante, conviene que tengas en cuenta que los clientes, cada vez ms
frecuentemente, comparan presupuestos entre varias empresas, eligen la empresa
que les ofrece mayores garantas y mejor calidad/precio, y exigen la realizacin de
la obra de acuerdo con lo estipulado.
En trabajos de solar trmica, el poder de negociacin del cliente viene condicionado

por la escasa formacin y conocimiento que tiene sobre el sector, pero tambin por
la demanda, todava en crecimiento. En este mbito es importante indicar que la
mayor parte de los clientes condicionan la realizacin de la instalacin a la
concesin de las ayudas institucionales. Es habitual que la propia empresa lleve a
cabo la tramitacin de estas subvenciones, lo que les supone un trabajo previo que
puede no ser recompensado si el proyecto no se lleva adelante por ausencia de los
fondos pblicos.
Respecto a las condiciones de cobro, lo ms habitual es que se fije al contado. Otra

posibilidad es un cobro en el momento de aceptacin del presupuesto o inicio de
obra, y una segunda en el momento en que finalice la instalacin.

5.3. Previsiones para el futuro
> LAS PRINCIPALES LIMITACIONES AL

DESARROLLO DEL MERCADO.
> LAS OPORTUNIDADES QUE SE

PRESENTAN PARA POTENCIAR EL
MERCADO.
> LAS CAPACIDADES Y RECURSOS QUE

CONSTITUYEN LAS PRINCIPALES
VENTAJAS COMPETITIVAS DE LAS
EMPRESAS INSTALADORAS.
> LOS ASPECTOS INTERNOS QUE LIMITAN,

REDUCEN O FRENAN EL DESARROLLO DE
LA ACTIVIDAD.
El Anlisis DAFO es una herramienta analtica que te permite conocer el entorno del
mercado actual y previsiones futuras de la evolucin de un negocio. A travs del
DAFO obtenemos una visin interna y externa de nuestra actividad respecto al
mercado en el que vamos a operar. Adems facilita la toma de decisiones futuras
de carcter estratgico.
Se basa en cuatro puntos fundamentales: en el nivel externo a la empresa, es

decir, el entorno socioeconmico en el que opera, se analizan las posibilidades
futuras de la empresa (Oportunidades) y handicaps actuales y futuros (Amenazas).
Por otro lado, en el nivel interno de la empresa existen ventajas competitivas
(Fortalezas) y carencias esenciales (Debilidades).

AMENAZAS OPORTUNIDADES
>Comienzo del descenso del ritmo

de crecimiento del sector de la
construccin. >Mayor conciencia ecolgica del consumidor.
>Dependencia de la situacin >Apoyo al sector de energas renovables por
econmica. parte de la Administracin Autonmica:

Ayudas en el marco del Plan de Energa de la
>Fuerte competencia. AVEN.
>Fcil entrada de nuevos >Nuevo Cdigo Tcnico de Edificacin (CTE).
competidores.
>Demanda de instalaciones de Energa
>Intrusismo en el sector en base a Renovable por parte del sector industrial.
profesionalidad-precio.
>Mejora de la calidad de vida. Demanda de
>Desconocimiento por parte del mayor confort en la vivienda.
pblico objetivo de los beneficios del
uso de las energas renovables.
PUNTOS FUERTES PUNTOS DBILES
>Mercado fragmentado.
>Integracin de servicios. >Dependencia de las subvenciones pblicas

en energas renovables.
>Combinacin de instalaciones
tradicionales y con energas >Estacionalidad de la actividad.
renovables.
>Escaso poder de negociacin frente a
determinados clientes.
Entre las amenazas, destaca, en primer lugar, un posible descenso en el ritmo de

crecimiento de la construccin. Como se ha comentado anteriormente, el sector se
encuentra en una fase de desaceleracin y mantiene una tasa de crecimiento
inferior a la de aos anteriores. En esta lnea, conviene que tengas presente que la
construccin es un sector altamente dependiente de la coyuntura econmica, con el
consiguiente efecto de arrastre sobre tu actividad. Esto significa que, en las fases
alcistas del ciclo econmico es uno de los motores de crecimiento de la economa,
mientras en las fases recesivas se adelanta a la cada de la demanda. Esta excesiva
dependencia de la coyuntura hace que el sector de la construccin reciba el
calificativo de voltil e introduzca un elemento de incertidumbre sobre tu actividad.
Asimismo, el ciclo econmico afecta al nivel de renta disponible por las familias y al
gasto que estas pueden destinar a reformas de su vivienda.
Otra amenaza se deriva de la intensa competencia que existe en el rea de

calefaccin tradicional y fontanera por la gran oferta de instaladores, tanto
empresas como profesionales independientes. Para el sector de energas
renovables, aunque no existe tanta competencia como en el sector de la instalacin
tradicional, tampoco la demanda es tan elevada, por tanto podemos considerar la
existencia de competencia en el sector. De las empresas entrevistadas destacan la

fuerte competencia generada por empresas extranjeras con una gran posicin en el
mercado dada su experiencia en la materia. Adicionalmente, se ha de tener en
cuenta la facilidad de entrada de posibles competidores, debido a la escasa
inversin necesaria en medios y/o capacitacin para profesionales de actividades
afines.
Encontramos una amenaza de intrusismo derivada del aumento del nmero de

competidores de empresas instaladoras de energa solar motivadas por el gran
desarrollo del mercado con posicionamientos claros y que en algunos casos
desplazan a otras empresas con ms experiencia y ms especializadas dentro del
sector, en base a precios ms competitivos, y que en principio no estn avaladas
por el conocimiento de la tecnologa, y que pueden plantear alguna duda sobre
aspectos de calidad, fiabilidad y servicio.
En ltimo lugar, como amenaza especfica del rea de las energas renovables,
citamos el desconocimiento que se tiene de los usos, aplicaciones y beneficios
derivados de este tipo de instalaciones, tanto entre los consumidores como entre
algunos profesionales que trabajan con energas tradicionales. Esta es una situacin
tpica de mercados con desarrollo incipiente.
En contraposicin a estas amenazas, la actividad se ve favorecida por ciertas

oportunidades, especialmente en lo concerniente a las energas renovables. Hay
dos factores que ya contribuyen -y lo seguirn haciendo - al aumento de la
demanda de este tipo de instalaciones.
Por un lado, la creciente concienciacin ecolgica por parte de la sociedad, cada vez
ms preocupada por la conservacin del medio ambiente. Esto desemboca en un
previsible aumento de la demanda de este tipo de instalaciones.
Por otro lado, el apoyo de las Administraciones representa una buena oportunidad.
En la Comunidad Valenciana, la AVEN ha puesto en marcha el Programa de Ayudas
en el marco del Plan de Energa, con su actuacin a la Energa Solar Trmica con el
objetivo de fomentar su uso; adems, se mantienen las subvenciones que en la
actualidad son fundamentales para el desarrollo del mercado.
Tambin existen ayudas a travs del Programa de Mejora de la Eficiencia Energtica

y el Programa de de Fomento de la Investigacin Energtica.
La Administracin tambin se puede convertir en un motor eficaz para la demanda

de estos servicios mediante la implantacin de ciertas medidas, como la
obligatoriedad de instalar paneles solares en todas las nuevas construcciones de
una ciudad (nuevo Cdigo Tcnico de Edificacin), para que una parte de las
necesidades energticas trmicas de esta demanda se cubran mediante estas
instalaciones.
El sector industrial tiene peso en la demanda de instalaciones tanto tradicionales

como de energa solar, ejemplo de ello es la demanda por parte de fbricas de
cermica, calzado, textil o envases.
Finalmente, cabe destacar la mejora del nivel de vida en la sociedad Valenciana,

que provoca que, en la actualidad, todas las viviendas de obra nueva se construyan
con sistema de calefaccin. Asimismo, la bsqueda de un mayor confort hace que
muchos propietarios se planteen la realizacin de mejoras o reformas en su
vivienda con renovacin de la calefaccin y/o fontanera.

Entre las fortalezas del negocio, destaca la integracin de servicios, que abarca
desde la tramitacin de las subvenciones hasta la ejecucin llave en mano de la
obra de instalacin. Al mismo tiempo, el que una empresa pueda ofrecer servicios
con energas tradicionales y con energas renovables constituye una fortaleza que le
resguarda de un posible cambio de tendencia en la demanda hacia las instalaciones
con energas renovables exclusivamente.
En cuanto a las debilidades, cabra destacar tres: en primer lugar, el alto grado de
fragmentacin del mercado, especialmente en el caso de las instalaciones de
calefaccin tradicionales y todo lo relacionado con fontanera. Esto significa que
existe un gran nmero de empresas operando en este mercado, lo que provoca una
intensa competencia (en energas tradicionales). Adems, la mayora son negocios
de pequea dimensin y pocos recursos, lo que dificulta el acometimiento de
inversiones y planes de mejora.
Un segundo punto dbil viene determinado por la dependencia del mercado de

energas renovables respecto de las subvenciones, dado que son minoritarios los
casos en los que la instalacin se lleva a cabo al margen de alguna de las ayudas
existentes.
Relacionado con lo anterior, la actividad padece de un importante grado de

estacionalidad, concentrada en el perodo de tiempo que media entre la concesin
de las subvenciones y las fechas fijadas para la inspeccin de las obras. Todo esto
resulta demasiado complicado y laborioso para el usuario final, lo que implica un
freno en la realizacin de ms proyectos de este tipo.
Por ltimo, queremos destacar la posicin de escaso poder de negociacin frente a

determinados clientes, como las empresas constructoras.

6. REAS DE LA EMPRESA
6.1. Marketing
> LOS SERVICIOS GENERALMENTE

OFERTADOS.
> LA POLTICA DE PRECIOS MS

HABITUAL EN EL MERCADO.
> CMO SE DESARROLLA LA LABOR

COMERCIAL.
> LAS PRINCIPALES ACCIONES

PROMOCIONALES UTILIZADAS POR LAS
EMPRESAS DEL SECTOR.
Estas son las principales conclusiones:
La cartera de productos de este tipo de empresas abarca diversos

trabajos de calefaccin y fontanera, principalmente instalaciones, y,
en menor medida, reparaciones. En el rea de energas renovables
trabajan, principalmente, en energa solar trmica y algo menos la
fotovoltaica.
Se trabaja con precios cerrados por proyecto o instalacin.
La venta exige, normalmente, contacto personal con el cliente. En

solar trmica, adems, la informacin de las caractersticas de la
instalacin y sus beneficios constituyen una herramienta clave para
la venta.

6.1.1. Producto
Qu bienes y servicios puedo ofrecer a mis clientes?
La cartera de productos de la empresa-tipo se divide en dos reas: energas

tradicionales y energas renovables, especialmente, solar trmica.
1. Energas Tradicionales:
- Instalaciones, ampliaciones y reparaciones del sistema de calefaccin en

viviendas.
- Instalaciones de fontanera.
- Instalacin, reparacin y mantenimiento de calderas.
- Instalacin y reparacin de elementos de radiacin.
- Obras pequeas de fontanera: cambio grifera, sanitarios, duchas, etc.
Adicionalmente, se ofrecen servicios de carcter complementario, como

instalaciones elctricas, de gas, trabajos de aspiracin centralizada, instalacin y
reparacin de bajantes, ventilacin, domtica, etc.
2. Instalaciones en energas renovables:
Los trabajos ms frecuentes son las instalaciones llave en mano, que pueden ser
de agua caliente sanitaria, calefaccin, calefaccin por suelo radiante, climatizacin
de piscinas o una combinacin de las cuatro. Dentro de estos trabajos de
instalacin, la labor realizada por estas empresas abarca desde la preparacin de la
memoria tcnica o proyecto (en este caso encargndolo a un profesional externo si
no se cuenta con un ingeniero en plantilla) y la tramitacin de la solicitud de
subvencin oficial a la que el cliente podra optar, hasta la propia ejecucin de la
instalacin.
Estas empresas trabajan principalmente en energa solar trmica, aunque, no

obstante, pueden combinarla con solar fotovoltaica, as como con instalaciones para
el aprovechamiento de energa elica, biomasa y/o hidrulica.

6.1.2. Precio
Qu aspectos debo tener en cuenta para establecer un precio?
Cules son los precios medios en la actividad?
Cmo fijo el precio de mis productos?
Existe una total libertad a la hora de marcar los precios de la instalacin. An as,
has de saber que el precio medio lo marca el mercado o tu competencia. Partiendo
de l, tienes que decidir si vas a estar por encima o por debajo del mismo. En
cualquier caso, el precio debe ser aquel que te permita absorber los costes de la
explotacin, obtener un beneficio y que sea razonable para la economa del cliente.
La forma tpica de elaborar un presupuesto consiste en el clculo de materiales y
horas de mano de obra necesarias, sobre los que se aade un margen que,
habitualmente, ronda el 20-30%.
Aunque los importes varan considerablemente segn el tipo de trabajo que se

realice y el cliente al que se destine, te mostramos unas horquillas de precios de los
trabajos ms comunes obtenidas de las entrevistas realizadas.
Cuadro 13: Precios mnimos y mximos de instalaciones, 2006 (euros)

Precios Precios
mnimos mximos
Instalaciones de fontanera vivienda 1.000 2.000
Instalaciones de calefaccin vivienda 2.000 3.000
Reparaciones de fontanera / calefaccin 30 90
Instalaciones solar trmicas particulares 1.500 6.000
Instalaciones solar trmicas empresa /

5.000 20.000
administracin
Instalaciones solar fotovoltaica 10.000 300.000


6.1.3. Distribucin / Fuerza de ventas
De qu alternativas dispongo para colocar el producto en el

mercado?
Cmo se realiza la venta del producto?
La labor comercial orientada a contactar con posibles clientes cumple un papel

importante. Puede orientarse tanto a clientes industriales (constructoras o
empresas de ingeniera) como al cliente final: particulares (propietarios de
viviendas y comunidades de vecinos), empresas (hoteles, casas de turismo rural),
Ayuntamientos y otros (por ejemplo, complejos deportivos, colegios, etc).
Adems, como resultado de los trabajos llevados a cabo por la empresa y de sus
iniciativas publicitarias reseadas en el siguiente apartado, pueden ser los propios
clientes los que contacten con las empresas instaladoras.
En el caso de la Administracin, la contratacin puede venir por la doble va de la

adjudicacin directa o del concurso.
6.1.4. Promocin
Cmo voy a dar a conocer mi empresa?

Con respecto a las tcnicas de promocin, la primera accin que debes llevar a
cabo es la creacin de tu imagen corporativa, estableciendo el nombre y anagrama
de la empresa. Dicho anagrama se mostrar en los vehculos de la empresa,
uniformes, tarjetas, facturas, etc.
Cuadro 14: Herramientas habituales utilizadas para la promocin de la

empresa, 2006 (%)
% sobre la
Elementos utilizados
muestra
Directorios comerciales y sectoriales (pginas amarillas) 86,66%
Visitas comerciales 46,67%
Web 26,67%
Revistas especializadas 26,67%
Vallas publicitarias 26,67%
Furgonetas 26,67%
Publicidad on-line 20%
Tarjetas 20%
Ferias 20%
Catlogos 20%
Radio, TV 13,33%
Circulares 13,33%
Buzoneo 13,33%
Charlas 6,67%

Las herramientas promocionales ms frecuentes entre las empresas de la actividad,
son:
- presencia en directorios comerciales y guias sectoriales (pginas amarillas,

solarweb) tanto off line como on line
- visitas comerciales
- presencia en Internet, con pgina web corporativa
- anuncios en revistas especializadas, especialmente de construccin
- anuncios en vallas publicitarias
- anuncios en furgonetas y vehculos de empresa
Otras herramientas de promocin utilizadas en menor medida por las empresas

entrevistadas son:
- publicidad on-line (se incluye mailings a potenciales clientes hoteles,

turismo rural, Ayuntamientos, etc.)
- publicidad en tarjetas
- asistencia a ferias sectoriales
- catlogo
- anuncios en radio, prensa o TV
- circulares
- "buzoneo"
- charlas
Con independencia de las vas de promocin utilizadas por las empresas, el boca-
odo contribuye positivamente a la generacin de negocio. Aunque se trata de una
forma de publicidad sin coste alguno y muy efectiva, conviene refrendarla con un
servicio de calidad, con el fin de evitar un efecto contrario al deseado.

6.2. Anlisis econmico-financiero
> LAS INVERSIONES NECESARIAS PARA EL

ARRANQUE DE TU ACTIVIDAD.
> LAS PARTIDAS DE GASTOS MS

IMPORTANTES PARA EL DESARROLLO DE
TU ACTIVIDAD.
> UNA PROPUESTA DE CUENTA DE

RESULTADOS.
> LAS FUENTES DE FINANCIACIN MS

UTILIZADAS POR ESTE TIPO DE
EMPRESAS.
La lectura de este captulo te permitir obtener informacin sobre:
Los gastos ms elevados corresponden al pago de salarios.
Los ingresos de la empresa proceden de instalaciones con recursos

tradicionales y energas renovables, fundamentalmente energa
solar fotovoltaica.
Las vas de financiacin ms habituales suelen ser la

autofinanciacin, la financiacin ajena y, como complemento, la
subvencin oficial.

6.2.1. Inversiones
Qu desembolso tengo que hacer para iniciar la actividad?
Este apartado recoge los elementos del patrimonio destinados a servir de forma
duradera en la actividad de la empresa. El siguiente cuadro recoge las partidas ms
importantes para iniciar esta actividad. El clculo estimativo est basado en una
empresa instaladora con las caractersticas descritas en el apartado 2 Descripcin
de la Actividad y Perfil de la Empresa-tipo de la presente Gua.
Cuadro 15: Inversiones estimadas (euros)

CONCEPTO IMPORTE
Acondicionamiento del local 30.000,00
Mobiliario 5.000,00
Maquinaria 21.000,00
Elementos de transporte 18.000,00
Equipos para procesos de informacin 2.200,00
Stock de arranque 10.000,00
Gastos de constitucin y primer establecimiento 900,00
Total 87.100,00
Fuente: Elaboracin propia a partir de datos de entrevistas
El acondicionamiento del local est calculado para una superficie media de 60 m

de oficina y 30 m de almacn. Debes considerar la cifra como un precio
aproximado, dado que el importe definitivo depender tanto del estado en que se
encuentre el local como de la reforma que quieras llevar a cabo. Consideramos que
el local est en rgimen de alquiler, no en propiedad; por ese motivo aparece en la
relacin de gastos fijos el importe correspondiente al alquiler.
El mobiliario est calculado para cubrir dos puestos de trabajo, as como una mesa
de reuniones y estanteras.
Contemplamos un captulo de gasto destinado a la maquinaria, que incluye todo lo

necesario para la realizacin de las obras: escaleras, soldadores, sopletes, sierras,
taladros, herramienta menuda, etc.
Como elemento de transporte se incluye la compra de una furgoneta para los

desplazamientos.
En la partida de equipos para proceso de informacin se incluyen dos ordenadores,

una impresora y un fax. Hemos constratado que es frecuente la elaboracin de las
aplicaciones informticas por el propio personal de la empresa. En caso contrario,
se suele recurrir a algunas de uso gratuito, bien por ser de libre intercambio o bien

por ser facilitadas por las empresas fabricantes de equipamiento. Por este motivo,
no aparecen en la relacin anterior.
La partida de stock de arranque incluye la inversin necesaria en materiales para

instalaciones trmicas, fotovoltaicas y de calefaccin para poder acometer los
primeros trabajos.
Por ltimo, se incluye la partida correspondiente a los gastos de constitucin y

primer establecimiento de la sociedad, que recoge trmites (notara, registros, etc.)
y el diseo de la imagen corporativa.
6.2.2. Gastos
Cules son los gastos medios anuales de la actividad?
En este apartado nos vamos a referir a los desembolsos necesarios a los que
debers hacer frente para el ejercicio de la actividad. Es posible que el primer ao
las ventas no sean las esperadas y, por tanto, los ingresos sean escasos y
difcilmente compensen los gastos. Por eso, es conveniente que realices un ejercicio
de previsin sobre el nmero de meses durante los que puede producirse la
situacin expuesta y, en consecuencia, cuentes con fuentes de financiacin
suficientes para afrontar el desfase econmico temporal entre ingresos y gastos.
En este tipo de actividad vamos a diferenciar los gastos variables, es decir aquellos
que dependen directamente del volumen de produccin, de los fijos, aquellos que
se mantienen ms o menos constantes.
El gasto variable estimado para las actividades realizadas por estas empresas
depende del tipo de instalacin del que se trate, as para las instalaciones de
energa solar fotovoltaica el porcentaje suele estar sobre el 35%, para las
instalaciones de energa solar trmica asciende a un 55% tanto para particulares
como para empresas y administracin, en el caso de las instalaciones de calefaccin
ronda el 40%, en el de fontanera un 35% y para las reparaciones el 32%. De
acuerdo a la previsin de ingresos, los gastos variables se ajustaran a lo que
recoge el siguiente cuadro:

Cuadro 16: Gastos variables anuales estimados (euros)
CONCEPTO IMPORTE
Instalaciones de energa solar fotovoltaica 75.600
Instalaciones de energa solar trmica particulares 24.750
Instalaciones de energa solar trmica

10.560
empresas/administracin
Instalaciones de calefaccin 10.000
Instalaciones de Fontanera 3.920
Reparaciones 2.240
Total 127.070,00
En cuanto a los gastos fijos, se contemplan las siguientes partidas:
Cuadro 17: Gastos fijos anuales estimados (euros)

CONCEPTO IMPORTE
Gastos de personal (sueldos + SS) 92.298,00
Alquiler local 7.284,00
Suministros* 1.308,00
Comunicaciones** 2.160,00
Publicidad 7.200,00
Material de oficina 1.800,00
Servicios de profesionales independientes 960,00
Primas de seguros 1.440,00
Gastos financieros*** 3.396,90
Amortizaciones 11.130,00
Total 128.976,90
*Incluye: luz y agua**Incluye: telfono, fax e internet***El emprendedor financia el 60% de la

inversin con un prstamo de 52.260 euros al 6,5%Fuente: Elaboracin propia a partir de datos de
entrevistas

Los gastos de personal incluyen catorce pagas y el importe correspondiente a la
Seguridad Social. Se les ha calculado un salario de 1.2000 euros brutos al mes para
el emprendedor que adems es ingeniero, 1.200 euros para el otro ingeniero y 900
euros brutos al mes para cada uno de los 3 instaladores.
El coste del alquiler se ha estimado considerando las instalaciones de la empresa-

tipo (oficina y almacn); esta partida puede oscilar significativamente al cambiar el
emplazamiento o las dimensiones del mismo.
La partida de suministros incluye el gasto en agua (9 euros al mes) y electricidad

(100 euros al mes). La partida de comunicaciones recoge los importes
correspondientes a telfono, fax e Internet, estimada en torno a 180 euros/mes.
En material de oficina se incluye una estimacin del gasto en consumibles

informticos, adems de toda la papelera necesaria para el desarrollo de la
actividad.
El clculo del gasto en publicidad est basado en la insercin de anuncios en

directorios locales.
La partida de servicios de profesionales independientes se refiere al gasto

correspondiente a una asesora para los asuntos contables fiscales y laborales.
En primas de seguros se contempla una estimacin del pago por un seguro de

responsabilidad civil.
Se incluye tambin una partida dedicada a las amortizaciones, para lo que se ha

considerado que el acondicionamiento del local y los gastos de constitucin se
amortizan a cinco aos, los equipos informticos en cuatro y el mobiliario,
herramientas de mano y elementos de transporte en diez.
Por ltimo, se recoge una partida destinada a cubrir otros gastos, como los de
fotocopias, material de limpieza, etc.
6.2.3. Previsin de ingresos
Cmo puedo realizar una previsin de ventas?
La estimacin de ingresos de la empresa la hemos elaborado sobre la base de la

informacin recabada en las entrevistas a profesionales del sector sobre los
trabajos realizados con mayor frecuencia y los precios medios manejados. Debes
considerar que este clculo es orientativo, pues las caractersticas particulares de
cada empresa pueden provocar diferencias en estos resultados.

- Instalaciones de energa solar fotovoltaica:
6 instalaciones x 36.000 euros
- Instalaciones de energa solar trmica particulares:
- Instalaciones de energa solar trmica empresas/administracin:
- Instalaciones de calefaccin:
- Instalaciones de Fontanera:
- Reparaciones:
70 reparaciones x 100 euros
Cuadro 18: Ingresos anuales estimados (euros)
CONCEPTO IMPORTE
Instalaciones de energa solar fotovoltaica 216.000,00
Instalaciones de energa solar trmica particulares 45.000,00

19.200,00
Instalaciones de calefaccin 25.000,00

Instalaciones de Fontaneria 11.200,00
Reparaciones 7.000,00
Total 323.400,00
6.2.4. Estructura de la cuenta de resultados
Cmo determino el beneficio de la actividad?
A continuacin, figura una sencilla cuenta de resultados que registra los ingresos y
los gastos de la actividad estimados en los apartados anteriores.

Cuadro 19: Cuenta de resultados estimada (euros)
CONCEPTO IMPORTE
INGRESOS 323.400,00
19.200,00
Instalaciones de calefaccin 25.000,00
Instalaciones de Fontaneria 11.200,00
TOTAL GASTOS VARIABLES 127.070,00

10.560,00
Instalaciones de calefaccin 10.000
Instalaciones de Fontanera 3.920
TOTAL GASTOS FIJOS 128.976,90
Gastos de personal (sueldos + SS) 92.298,00
Alquiler local 7.284,00
Suministros* 1.308,00
Comunicaciones** 2.160,00
Publicidad 7.200,00
Material de oficina 1.800,00
Servicios de profesionales independientes 960,00
Primas de seguros 1.440,00
Gastos financieros*** 3.396,90
Amortizaciones 11.130,00
RESULTADO BRUTO DE EXPLOTACIN 67.353,1
% sobre volumen de ventas 20,82%

6.2.5. Financiacin
Qu alternativas tengo para obtener el dinero que necesito?

Una vez determinadas las inversiones necesarias para la puesta en marcha, la
estructura financiera de la empresa se ampara, inicialmente, en las cantidades
aportadas por el propietario. En caso de que no fueran suficientes, se recurrira a la
financiacin ajena hasta completar las necesidades.

Existen diversos productos para la financiacin de la actividad. En principio, se
puede distinguir entre los bancarios (productos ofertados por los bancos, como son
los descuentos, prstamos, plizas de crdito, etc.) y los no bancarios (renen
caractersticas especiales, como el crdito que otorgan los proveedores a la
empresa a travs de los pagos aplazados, el renting, el leasing, el factoring, etc.).
Es imprescindible que conozcas sus caractersticas y la forma en que actan para

identificar el producto financiero que ms te conviene en cada situacin.
En este supuesto, se ha considerado que los fondos propios y ajenos se reparten al

40 y 60% respectivamente. El prstamo se concede a un tipo de inters del 6,5%.
En total, se ha calculado que la cantidad solicitada a la entidad financiera es de
52.260 euros. Lgicamente, en el caso de que se llevara a cabo otro planteamiento,
el importe podra variar significativamente.
Por ltimo, debes recordar que, si tienes acceso a alguna subvencin sta no se
percibe en el momento de la solicitud sino que, lo normal, es que se demore en el
tiempo. Por ello, debes prever ese desfase temporal entre el pago de las
inversiones y el cobro de la subvencin, durante el que es probable que tengas que
hacer frente a intereses derivados de un posible crdito bancario.
A la hora de solicitar financiacin para iniciar tu actividad empresarial, debes

estudiar las fuentes de financiacin existentes, entre las que cabe destacar las
siguientes:
- Privadas: cajas y bancos
- Organismos Pblicos (dedicados exclusivamente a la financiacin):
- ENISA: La Empresa Nacional de Innovacin, S.A., es una empresa de

capital pblico adscrita al Ministerio de Industria Turismo y Comercio, a
travs de la Direccin General de Poltica de la Pequea y Mediana Empresa.
De aqu deriva CDTI, se encarga de las necesidades de financiacin que
tienen las empresas para abordar sus actividades de I+D+i
- Sociedades de capital riesgo: Natwest Equity Partners, S.A., Baring Private

Equity Partners Espaa, S.A., Valcapital Gestin SGECR, Ascri, Cofides, Axis.
- Instituto de Crdito Oficial (ICO).
- Instituto de la Mediana y Pequea Industria Valenciana (IMPIVA).
- Alicante Emprende
Por otro lado estn las sociedades de garanta reciproca, como SGR (Sociedad de
Garanta Recproca de la Comunidad Valenciana; www.sgr.es), que tiene repartido
sus delegaciones en cada provincia de la Comunidad Valenciana.

6.3. Recursos humanos
La lectura del presente captulo te permitir conocer:
> EL PERFIL PROFESIONAL REQUERIDO

PARA EL DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD.
> LA ESTRUCTURA ORGANIZATIVA Y LOS

SERVICIOS EXTERIORES MS HABITUALES.
> EL CONVENIO COLECTIVO APLICABLE A

LA ACTIVIDAD, QUE CONSTITUYE LA
NORMA BASE PARA LA REGULACIN DE LA
RELACIN EMPRESA-TRABAJADOR
(SALARIO, JORNADA, VACACIONES, ETC.).
La lectura de este captulo te permitir obtener las siguientes conclusiones:
Los emprendedores de este tipo de empresas suelen ser

profesionales que cuentan con experiencia previa en el sector.
Las empresas deben contar en plantilla, como mnimo, con un

trabajador con carn de instalador de agua caliente sanitaria y de
instalador de fontanera.
Para determinados proyectos que as lo exigen, se suelen contratar

los servicios de un ingeniero, cuando no figura uno en plantilla.

6.3.1. Perfil profesional
Qu cualidades debe tener el responsable de la actividad?
Cul debe ser el perfil profesional de mis empleados?
El emprendedor no requiere una formacin especfica; por lo general, cuenta con

experiencia suficiente en el sector que le avala para el desempeo de la actividad.
En cuanto al personal de obra, abundan los titulados en Formacin Profesional o, al

igual que en el caso anterior, personal con experiencia. S es necesario que al
menos una persona en la empresa cuente con el carn de instalador de calefaccin
y agua caliente sanitaria y de instalador de fontanera, expedidos por la Consellera
de Empresa, Universidad y Ciencia y que exige aprobar un examen previo tras un
cursillo de capacitacin obligatorio en el caso de calefaccin. Este carn debe ser
renovado peridicamente conforme a la normativa vigente. Cuando la empresa
opere en energa solar fotovoltaica o realice instalaciones elctricas debe contar, as
mismo, con un Instalador Electricista acreditado.
Para la realizacin de trabajos en el rea de renovables, las empresas cuentan con

personal con formacin especfica, adquirida habitualmente por cursos a distancia o
dentro del programa de Cursos de la Consellera de Empresa Universidad y Ciencia,
dentro de Industria y Seguridad hay una relacin de centros por provincia que
imparten cursos entre otros de instalacin de calefaccin y agua caliente sanitaria.
Para los cursos de instalaciones de solar fotovoltaica pueden acceder a travs del
Instituto de Tecnologa Elctrica (ITE).
El Ministerio de Trabajo y Asuntos Sociales, a travs de la INEM se ejecuta el plan

FIP (Formacin en Insercin Profesional), dnde se realizan diferentes cursos entre
otros los relacionados con dichas actividades.
Dado que para determinadas instalaciones, aquellas que superan los 40 kw o los
100 m de paneles solares, es necesaria la firma del proyecto por un ingeniero,
algunas empresas cuentan con esta figura en plantilla, aunque tambin es
frecuente que se opte por recurrir a la contratacin de este servicio slo cuando el
trabajo lo exige.
6.3.2. Estructura organizativa
Cmo debe estar organizada la empresa?
Qu funciones corresponden a cada uno?
En estas empresas encontramos personal de oficina y de obra. En oficina existe la

figura de un ingeniero/administrativo y un comercial. En obra, la empresa dispone
de tres personas.

La plantilla se organiza en funcin de las tareas a desempear No obstante, es
frecuente la combinacin de funciones, esto es, que una misma persona afronte
diferentes trabajos en respuesta a las necesidades de la empresa, sobre todo los
emprendedores, que alternan el trabajo de oficina con la supervisin y direccin de
la obra.
6.3.3. Servicios exteriores
Qu funciones se delegan en empresas externas?

Se suelen contratar con empresas externas los servicios de asesora laboral, fiscal y
contable.
6.3.4. Convenios colectivos aplicables
Existe algn convenio colectivo especfico que regule la

actividad en materia laboral?
Las empresas del sector estn sujetas a los distintos Convenios Colectivos de
Industria Siderometalrgica de mbito provincial, que te relacionamos a
continuacin:
- Convenio Colectivo Industria Siderometalrgica de la provincia de Alicante,

publicado en el boletn oficial de la provincia alicante, 27 julio 2006 - n. 171
butllet.
- Convenio Colectivo Industria Siderometalrgica de la provincia de

Castelln, (cdigo convenio 1200185), (publicado en el BOP n. 141 de
20/11/03) y con la revisin salarial para el 23/02/2006.
- Principio de acuerdo en el convenio de comercio. Acta de principio de

acuerdo del Convenio Colectivo Provincial de Comercio de Metal de Valencia,
publicado el 21 de Junio de 2006.

6.4. Recomendaciones
A continuacin, se incluyen una serie de recomendaciones que puedes considerar
previamente al inicio de la actividad y que tienen que ver con la puesta en marcha
del establecimiento. De todos modos el emprendedor/a debe tener en cuenta que
se trata de sugerencias, nunca instrucciones que se deben seguir de modo estricto.
- Una empresa de Instalacin de calefaccin y fontanera con energas

renovables, es recomendable que inicialmente se dirija a clientes locales y
provinciales, pudiendo ser particulares y empresas constructoras o de otro
sector.
- La profesionalidad, la calidad, la atencin al cliente y el conocimiento del

servicio, son los aspectos que ms valora el cliente.
- Si escoges como forma de constitucin de tu negocio establecerte como

Autnomo, debes saber que la personalidad jurdica de la empresa es la
misma que la del titular, quien responde de todas las obligaciones que
contraiga la empresa. En este caso, no necesitas un proceso previo de
constitucin, sino que los trmites se inician una vez comenzada la
actividad. Esta es la forma idnea de funcionamiento para empresas de
tamao pequeo, aunque la Sociedad Limitada presenta la ventaja de que
los socios slo responden de las deudas de la empresa hasta el lmite de la
inversin que hicieran al negocio.
- Al inicio de la actividad es recomendable concentrar diversas

responsabilidades y funciones sobre un mismo empleado, para reducir los
costes salariales. A medida que la empresa se vaya asentando en el
mercado se incrementar el volumen de servicios, hacindose necesaria la
especializacin de los empleados y la ampliacin del cuadro de personal.
- A la hora de iniciar la actividad empresarial, ser suficiente con un local de

90 m destinados a oficina administrativa y almacn. El crecimiento futuro
de la empresa puede generar la necesidad de ampliar las instalaciones,
mxime si incrementas el tipo de servicios ofrecidos y el personal necesario
para llevarlos a cabo.
- En el momento de seleccionar proveedores es habitual recurrir a relaciones

establecidas en experiencias previas. En caso de no contar con ningn
contacto previo podrs encontrar abundante informacin en directorios
comerciales e Internet. Tambin los proveedores realizan visitas comerciales
con el fin de ofrecer sus servicios a los potenciales clientes.
- Debes poner nfasis en el servicio de instalaciones de energa solar

fotovoltaica ya que, adems de representar un alto porcentaje en la
facturacin de las empresas, es un servicio con grandes expectativas de
desarrollo.
- Durante los primeros meses tendrs que dedicar gran parte de tu tiempo a
visitar tu mercado objetivo con el fin de conseguir clientes y establecer
acuerdos.

- Visita las pginas web o consulta telefnicamente a las empresas de
instalacin de calefaccin y fontanera con energas renovables, para
observar qu servicios ofertan y qu tipo de clientes tienen.
- Debes cuidar el trato con el cliente y la calidad de los servicios y productos

que ofertes. Un trabajo bien hecho supone un cliente satisfecho, al cual,
probablemente habrs fidelizado y adems actuar como preescriptor.
- Es muy importante dentro del sector de las instalaciones, sobre todo en las
instalaciones de energa renovable el asesoramiento a clientes sobre las
caractersticas y ventajas del servicio.
- Todo emprendedor que cree una empresa de instalacin de calefaccin y

fontanera con energas renovables, ha de tener la certificacin necesaria
para la actividad, empresa registrada como Empresa instaladora o
Empresa de mantenimiento, carn de instalador en calefaccin y agua
caliente sanitaria, instalador de fontanera e instalador en climatizacin.
- Las instalaciones de calefaccin y vivienda son una buena forma de abrirse

mercado y empezar a obtener ingresos en un periodo ms corto de tiempo,
por lo que en un primer momento debes prestar especial atencin a estos
servicios.

7. VARIOS
7.1. Normas sectoriales de aplicacin

Las empresas instaladoras de sistemas de fontanera y calefaccin deben cumplir
los trmites ordinarios de creacin de un negocio. Adicionalmente, deben de
cumplir una serie de trmites adicionales, dado el carcter industrial de su
actividad. Estos aparecen recogidos en:
- Resolucin de 9 de enero de 1996, de la Direccin General de Industria y

Energa, mediante la que se establece con carcter general el procedimiento
articulador de las pruebas selectivas para la obtencin de carnets de
instaladores y mantenedores autorizados en el mbito de la Comunidad
Valenciana (DOGV n 2683, de 7/2/96).
- Orden de 23 de abril de 1997, de la Conselleria de Empleo, Industria y

Comercio, por la que se actualiza el procedimiento para la obtencin del
carnet profesional que autoriza la instalacin, mantenimiento y otras
actividades en materia de seguridad industrial, en el mbito de la
Comunidad Valenciana (DOGV n 2985, de 6/5/97).
- Resolucin de 18 de junio de 2003, de la Direccin General de Industria y

Energa, por la que se aprueba la Instruccin sobre los requisitos para
obtener los carnets profesionales de instalador-mantenedor de calefaccin y
agua caliente sanitaria (IMCA) y de climatizacin (IMCL) (DOGV n 4561, de
7/08/03).
- Resolucin de 20 de febrero de 2004, de la Direccin General de Industria

e Investigacin Aplicada, por la que se relacionan y especifican los ttulos de
Formacin Profesional incluidos en la estructura del Sistema Educativo que
acreditan el requisito de formacin mnima necesaria para obtener cada uno
de los carns de instalador y/o mantenedor autorizado previstos en el
mbito de la seguridad industrial (DOGV n 4725, de 2/04/04).
- Resolucin de 2 de febrero de 2006 de la Direccin General de Seguridad

Industrial y Consumo, por la que se establecen las bases de las
convocatorias ordinarias de los exmenes terico-prcticos a los que se
refiere el Captulo V de la Orden de 23 de abril de 1997 de la Conselleria de
Empleo, Industria y Comercio, se establece el procedimiento de expedicin
de los carns profesionales a ellos vinculados y se aprueba el calendario de
presentacin de solicitudes para la admisin a las citadas pruebas durante el
ao 2006 (DOGV n 5195, de 09/02/06).
- RD 842/2002, de 2 de agosto, por el que se aprueba el Reglamento

Electrotcnico para Baja Tensin. Publicado en BOE 224, de 18 de
septiembre de 2002.
Recogemos, adems, algunas de las normas sectoriales que afectan a tu actividad:
- RD 1751/1998, de 31 de julio de 1998, por el que se aprueba el

Reglamento de Instalaciones Trmicas en los Edificios (RITE) y sus

Instrucciones Tcnicas Complementarias (ITE) y se crea la Comisin Asesora
para las Instalaciones Trmicas de los edificios. Modificado por el RD
1218/2002.
- RD 865/2003, de 4 de julio, por el que se establecen los criterios

higinicosanitarios para la prevencin y control de la legionelosis. BOE 171,
de 18 de julio de 2003.
Asimismo, al igual que cualquier otra empresa, una empresa instaladora est
obligada a cumplir la legislacin existente en materia de Prevencin de Riesgos
Laborales. A continuacin, te mostramos la Ley de Prevencin de Riesgos Laborales
y algunas normas posteriores que la desarrollan, aunque debes comprobar si existe
alguna normativa especial aplicable a tu actividad:
- Ley de Prevencin de Riesgos Laborales 54/2003 de 8 de noviembre.
- RD 39/1997, de 17 de enero, por el que se aprueba el Reglamento de los

Servicios de Prevencin.
- RD 486/1997, de 14 de abril, por el que se establecen las disposiciones

mnimas de seguridad y salud en los lugares de trabajo.
- RD 485/1997, de 14 de abril, sobre disposiciones mnimas en materia de

sealizacin de seguridad y salud en el trabajo.
- RD 2177/1996, de 4 de octubre, por el que se aprueba la Norma Bsica de

Edificacin NBE-CPI/96: Condiciones de proteccin contra incendios de los
edificios.
En el INHST existen monografas especializadas por sectores.
Asimismo, en funcin del nmero de trabajadores, la ley puede obligarte a

contratar un servicio de Prevencin de Riesgos Laborales.

7.2. Ayudas
Existe la posibilidad de obtener diferentes ayudas para la puesta en marcha de tu
negocio. Se ha considerado oportuno ofrecerte una relacin de estas ayudas en el
apartado 8.6 Anexo de Ayudas. As, una vez que hayas definido totalmente tu Plan
de Empresa, podrs analizar las posibilidades existentes y desechar aqullas que no
sean tiles para tus necesidades o que sean incompatibles entre s.
Como observars, estas ayudas provienen, principalmente, de la Consellera de

Economa, Hacienda y Empleo, mediante las actuaciones de Fomento de la
Contratacin por Cuenta Ajena, Autoempleo y Economa Social.
Adems, la Consellera de Empresa, Universidad y Ciencia, a travs del Instituto de

la Mediana y Pequea Industria Valenciana (IMPIVA), establece una serie de ayudas
a los emprendedores.
Adems de las ayudas anteriores, orientadas a tu propio negocio, queremos hacer

mencin a aquellas otras de las que se podran beneficiar tus clientes y que como
hemos sealado en otros puntos de esta Gua, condicionan significativamente la
dinmica del sector. Destacamos:
- De la Consellera de Infraestructura y Transporte: Decreto 177/2005, de

18 de noviembre, del Consell de la Generalitat, por el que se regula el
procedimiento administrativo aplicable a determinadas instalaciones de
energa solar fotovoltaica. Publicadas en el DOGV n 5.141, el 23 de
noviembre de 2005. Las correcciones aparecen en el DOGV 5.146, el 30 de
noviembre de 2005
- De la Consellera de Infraestructura y Transporte: Resolucin de 10 de

abril de 2006, del presidente de la Agencia Valenciana de la Energa (AVEN),
por la que se convocan ayudas para el Programa de Energas Renovables en
el marco del Plan de Energa para el ejercicio 2006 (DOGV n 5253,
08/05/2006).
- De la Consellera de Infraestructura y Transporte: Resolucin de 05 de julio

de 2006, del presidente de la Agencia Valenciana de la Energa (AVEN), por
la que se convocan ayudas para el Programa de Mejora de la Eficiencia
Energtica y para el Programa de Fomento de la Investigacin Energtica en
el marco del Plan de Energa, para el ejercicio 2006 (DOGV n 5314,
31/07/2006).
- De la Consellera de Infraestructura y Transporte: Resolucin de 05 de julio

de 2006, del presidente de la Agencia Valenciana de la Energa (AVEN), por
la que se convocan ayudas para el Programa de Mejora de la Eficiencia
Energtica y para el Programa de Fomento de la Investigacin Energtica en
el marco del Plan de Energa, para el ejercicio 2006 (DOGV n 5314,
31/07/2006).
- De la Consellera de Infraestructura y Transporte y su agencia gestora

(AVEN), estn Pendientes de su publicacin las siguientes ayudas en el
marco del Plan de Accin 2005-2007 de la Estrategia de Ahorro y Eficiencia
Energtica en Espaa (E4):

- Programa de Ahorro y Eficiencia Energtica en la Industria
- Programa de Ahorro y Eficiencia Energtica en la Edificacin
- Programa de Ahorro y Eficiencia Energtica en Servicios Pblicos
- Programa de Ahorro y Eficiencia Energtica en el sector de Transformacin

de la Energa
- Programa de Ahorro y Eficiencia Energtica en el Transporte
- Del Instituto para la Diversificacin y Ahorro de la Energa (IDAE): Ayudas

a la Energa Solar Trmica y Ayudas a la Energa Solar Fotovoltaica. En
ambos casos la convocatoria es anual.

7.3. Organismos
7.3.1. Organismos oficiales e instituciones
A continuacin, te facilitamos un listado de directorios de los organismos pblicos y

privados vinculados a esta actividad:
MINISTERIO DE MEDIO AMBIENTE
Plaza San Juan de la Cruz, s/n

28071 Madrid
Tel.: 91 597 60 00
Web: www.mma.es
SECRETARA TERRITORIAL DE TERRITORIO Y VIVIENDA - ALICANTE
Churruca, 29
03003 Alicante
Ext.: 344 80 Tel.: 012 Fuera de la C. Valenciana: 96 386 60 00
Ext. Fax: 344 96 Fax: 96 593 44 96
Web: www.cma.gva.es/intro.htm
SECRETARA TERRITORIAL DE TERRITORIO Y VIVIENDA
CASTELLN
Avda. Hermanos Bou, 47

12003 Castell de la plana
Ext.: 587 11 Tel.: 012 Fuera de la Comunidad Valenciana: 96 386 60 00
Ext. Fax: 588 57 Fax: 96 435 88 57
SECRETARA TERRITORIAL DE TERRITORIO Y VIVIENDA
VALENCIA
Gregorio Gea, 27 (PROP 1)

46009 Valencia
Ext.: 691 03 Tel.: 012 Fuera de la Comunidad Valenciana: 96 386 60 00
Ext. Fax: 662 52 Fax: 96 386 62 52

AGENCIA INTERNACIONAL DE LA ENERGA (IEA)
Rue de la Federation, 9
75739 Pars Cedex 15
Tel.: +33 1 40 57 65 00
Fax: +33 1 40 57 65 59
Web: www.iea.org
INSTITUTO TECNOLGICO Y DE ENERGAS RENOVABLES (ITER)
Pol. Ind. de Granadilla, s/n

38611 San Isidro - Granadilla - S.C. Tenerife
Tel.: 92 239 10 00
Fax: 92 239 10 00
E-mail: iter@iter.rcanaria.es
Web: www.iter.es
INSTITUTO ENERGTICO DE GALICIA
Ourense 6, A Rosaleda
15701 Santiago de Compostela
Tel. : 981 54 15 00
Fax : 981 54 15 15
E-mail : info@inega.es
Web: www.inega.es
INSTITUTO PARA LA DIVERSIFICACIN Y AHORRO DE LA ENERGA
(IDAE)
Paseo Castellana 95
28046 MadridTel.: 91 456 49 00
Web: www.idae.es
AGENCIA VALENCIANA DE LA ENERGIA (AVEN)
Coln 1, 4 planta
46004 Valencia
Tel.: 96 342 79 00
E-mail: info_aven@gva.es
Web: www.aven.es

INSTITUTO DE ENERGAS RENOVABLES DEL CENTRO DE
INVESTIGACIONES ENERGTICAS, MEDIOAMBIENTALES Y
TECNOLGICAS, (CIEMAT)
Avda. Complutense 22
28040 Madrid
Tel.: 91 346 60 00
Fax: 91 346 60 05
Web: www.ciemat.es
7.3.2. Asociaciones profesionales
En este apartado, te facilitamos un listado de las distintas asociaciones relacionadas

con tu actividad:
ASOCIACIN ESPAOLA DE EMPRESAS DE ENERGA SOLAR Y

ALTERNATIVAS (ASENSA)
Numancia 87-89, escalera A, 6-3

08029 Barcelona
Tel.: 93 321 91 63
Fax: 93 419 72 41
E-mail:asensa@eresmas.net
Web: www.asensa.org
ASOCIACIN DE PRODUCTORES DE ENERGAS RENOVABLES (APPA)
Pars 205
08008 Barcelona
Tel.: 93 414 22 77
Fax: 93 209 53 07
Web: www.appa.es
ASOCIACIN SOLAR DE LA INDUSTRIA TRMICA (ASIT).
Avda. del Doctor Arce, 14

28002, Madrid
Tel.: +34 91 411 01 62 / +34 95 265 32 25
Fax: +34 91 561 29 87
E-mail: info@asit-solar.com
Web: www.asit-solar.com

CONFEDERACIN NACIONAL DE EMPRESARIOS INSTALADORES Y
MANTENEDORES (C.N.I.).
Prncipe de Vergara,74. Edificio CEOE

28006-Madrid
Fax: 91 564 86 60
E-mail: cni@cni-instaladores.com
Web: www.cni-instaladores.com
CONFEDERACIN NACIONAL DE ASOCIACIONES DE EMPRESAS DE

FONTANERA, GAS, CALEFACCIN, CLIMATIZACIN, PROTECCIN
CONTRA INCENDIOS, ELECTRICIDAD Y AFINES (CONAIF)
De la Antracita, 7 2 Planta
28045 Madrid
Tfno: 91 468 10 03
E-mail: marketingconaif@conaif.es
Web: www.conaif.es
ASOCIACIN PROVINCIAL DE EMPRESARIOS DE CALEFACCIN, AIRE

ACONDICIONADO Y GAS DE LA ALICANTE (APECAA)
Virgen del Socorro, 58 Entlo.

03002 Alicante
Tel.: 96 515 03 00
Fax: 96 516 10 00
Email: fempa@fempa.es
Web: www.fempa.es
ASOCIACIN DE EMPRESARIOS INSTALADORES DE FONTANERA, GAS,

SANEAMIENTO, CALEFACCIN, CLIMATIZACIN, MANTENIMIENTO Y
AFINES DE LA PROVINCIA DE ALICANTE (AEFPA).
Reyes Catlicos, 13 - 1er piso

03003 Alicante
Tel.: 96 513 22 74
Fax: 96 513 22 74
E-mail: aefpa@medtelecom.net

ASOCIACIN CASTELLONENSE DE INSTALADORES Y MANTENEDORES
DE CLIMATIZACIN Y FRA INDUSTRIAL (ACIMCLIMA).
Avda. Valencia, 44 A
12006 Castelln
Tel.: 96 434 00 02
Fax: 96 434 00 04
E-mail: Castellon@pymec.com
Web: www.pymec.com/comercio.asp
ASOCIACIN DE EMPRESAS INSTALADORAS DE FONTANERIA,

CALEFACCIN, GASES Y DEMAS FLUIDOS DE LA PROVINCIA DE
VALENCIA (ASEIF).
Avd. Blasco Ibaez n 127

46022 Valencia
Telfono: 96 371 97 61
Fax: 963 719 713
E-mail: femeval@femeval.es
Web: www.femeval.es/aseif
7.3.3. Centros de estudios
Aqu, te ofrecemos una relacin de algunos de los centros en los que se pueden
cursar estudios relacionados con tu actividad:
ESCUELA DE ORGANIZACIN INDUSTRIAL
Master en Energas Renovables y Mercado Energtico

Avda. Gregorio del Amo 6
Ciudad Universitaria
28040 Madrid
Tel.: 91 349 66 00
Fax: 91 554 23 94
Web: www.eoi.es
CENTRO DE FORMACIN MANUEL LAGUNA
Curso de Instalador de Fontanera

Avda. de Crdoba, 21-3
28026 Madrid
Tel.: 91 792 35 58
Web: www.asefosam.com

DPTO. INGENIERA DE SISTEMAS INDUSTRIALES, UNIVERSIDAD
MIGUEL HERNNDEZ DE ELCHE (UMH)
Master en Instalaciones Trmicas y Elctricas en Edificios. Eficiencia Energtica

Avda. de la Universidad, s/n
Campus Universitario, Edificio TORREBLANCA
03202 Elche (Alicante)
Tel.: 96 665 89 80
Fax: 96 665 89 79
E-mail: sist.ind@umh.es
ESCUELA SUPERIOR DE TECNOLOGA Y CIENCIAS EXPERIMENTALES,

UNIVERSIDAD JAIME I
Proyectos de Instalaciones elctricas de baja tensin en edificios destinados

principalmente a viviendas (3 edicin)
Centro de Postgrado y Formacin Continua, Campus de Riu Sec
12071, Castelln de la Plana
Telf: 96 438 72 29
FAX: 96 438 70 08
E-mail: centrepostgrau@uji.es
Web: www.postgrau.uji.es
ESCUELA SUPERIOR DE TECNOLOGA Y CIENCIAS EXPERIMENTALES,

UNIVERSIDAD JAIME I
Tratamientos Trmicos
Campus de Riu Sec
12071, Castelln de la Plana
Tel.: 96 438 72 29
FAX: 96 438 70 08
E-mail: centrepostgrau@uji.es
Web: www.postgrau.uji.es
CENTRO DE FORMACIN PERMANENTE, UNIVERSIDAD POLITCNICA DE

VALENCIA (UPV)
Ahorro de Energa
Camino de Vera, s/n
46022 Valencia
Tel.: (+34) 96 387 77 51
Fax: (+34) 96 387 77 59
E-mail: cfp@cfp.upv.es upv

CENTRO DE FORMACIN PERMANENTE, UNIVERSIDAD POLITCNICA DE
VALENCIA (UPV)
Energa Solar trmica. Aplicaciones y Clculo de Instalaciones (6 edicin)

Camino de Vera, s/n
46022 Valencia
Tel.: (+34) 96 387 77 51
Fax: (+34) 96 387 77 59
E-mail: cfp@cfp.upv.es upv
CENTRO INTEGRADO DE FORMACIN PROFESIONAL, XABEC
Placas Solares Trmicas

Arquitecto Rodrguez, n54
46019 Valencia
Tel.: 96 338 98 82
CENTRO DE FORMACIN, INTITUTO TECNOLGICO DE LA

CONSTRUCCIN, AIDICO
Listado de Chequeo de Instalaciones de Calefaccin y Fontanera para el control

de Proyectos y Obras
Avda. Benjamn Franklin 17, Parc Tecnolgic
46980 PATERNA (Valencia)
Tel.: 96 131 82 78
Fax: 96 131 80 33
FORMASELECT
Master en Medio Ambiente y Energas Renovables

Sagasta 20. 1 Planta.
28004. Madrid
Tel.: 91 446 02 00
Fax: 91 446 2315
E-mail: info@formaselect.com
Web: www.formaselect.com/Desarrollo_Sostenible/Cursos/index.asp
FORMASELECT
Proyectista Instalador de Energa Solar

Sagasta 20. 1 Planta.
28004. Madrid
Tel.: 91 446 02 00
Fax: 91 446 2315
E-mail: info@formaselect.com
Web: www.formaselect.com/Desarrollo_Sostenible/Cursos/index.asp

CIEMAT
Formacin en Energas Renovables

Avda. Complutense, 22. Edificio 16
28040 Madrid
Tel.: 913 466 748/913 466 222
Fax: 913 466 297
E-mail: ana.trivino@ciemat.es
CENIFER
Formacin en Energas Renovables

Aduana, s/n
31119 Imarcoain (Navarra)
Telfono: (00 34) 94 831 15 87
Fax: (00 34) 94 831 68 57
Web: www.cenifer.cominfo@cenifer.com
CENSOLAR, CENTRO DE ESTUDIOS DE LA ENERGA SOLAR
Formacin en Energa Solar y Fotovoltaica

Parque Industrial PISA - Edificio Censolar
Comercio 12,
41927 Mairena del Aljarafe, Sevilla
Tel.: (34) 95 418 62 00
Fax: (34) 95 418 61 11
E-mail: central@censolar.org
INSTITUTO DE INVESTIGACIONES ECOLGICAS
Master en Energas Renovables

Marie Curie, 9, Parque Tecnolgico de Andaluca
29590, Campanillas Mlaga
Tel.: (+34)902 18 36 72
Fax: (+34)902 50 61 17
E-mail: secretaria@iniec.com
UEM, UNIVERSIDAD EUROPEA DE MADRID
Mster Oficial en Energas Renovables

www.postgrado.uem.es/postgrado/master-oficial-energias-renovables

IUSC, CENTRO DE ESTUDIOS SUPERIORES
Mster en Medio Ambiente y Energas Alternativas.

Centro de Formacin a Distancia
Ronda Sant Pere, 70 (2-1)
08010 Barcelona
Tel.: (+34) 902 100 292 | 93 310 60 22
Fax: (+34) 93 310 61 03
E-mail: distancia@iusc.es
Web: www.iusc.es
UNIVERSIDAD DE ZARAGOZA. FUNDACIN CENTRO DE INVESTIGACIN

DE RECURSOS Y CONSUMOS ENERGTICOS, CIRCE
Mster Europeo en Energas Renovables

Edificio Torres Quevedo / Mara de Luna, 3
50018 Zaragoza
Tel.: +34 976761863
Fax: +34 976732078
E-mail: circe@posta.unizar.es
Web: http://circe.cps.unizar.es/renovables
EUREC - EUROPEAN RENEWABLE ENERGY CENTRES AGENCY
Master Europeo en Energas Renovables

26, rue du Trne
B-1000 Bruselas
Tel.: +32 2 546 19 30
Fax: +32 2 546 19 32
E-mail: info@eurec.be
Web: http://circe.cps.unizar.es/spanish/master/info.html
CENTRE DNNOVACI, FORMACI I GESTI EMPRESARIAL (CIFGE)
Curso Prctico de Energa Solar Trmica

Comte dUrgell 187
08036 Barcelona
Tel.: 93 413 73 51
E-mail:sonia.pozo@upc.es

7.4. Pginas tiles en Internet
En la Gua de Recursos, que pertenece a esta misma coleccin, y que est
disponible en formato web (www.guiasceei.com), aparece una relacin de
pginas web que se vinculan de forma directa o indirecta con tu futura actividad. A
continuacin se citan una serie de pginas web temticas de inters:
- Agncia dEnergia de Barcelona : www.barcelonaenergia.com
- Agencia Local de la Energa de Sevilla: www.agencia-energia-

sevilla.com
- Portal de profesionales con apartado dedicado a las Energas Renovables:

www.ictnet.es
- AGORES. Visin Global de las Energas Renovables: www.agores.org
- ARGEM. Agencia de Gestin de Energa de la Regin de Murcia:

www.argem.regionmurcia.net
- ASIF. Asociacin de la Industria Fotovoltaica: www.asif.org
- CENER. Centro Nacional de Energas Renovables: www.cener.com
- CENSOLAR. Centro de Estudios de la Energa Solar: www.censolar.es
- CNE. Comisin Nacional de la Energa: www.cne.es
- CV Energa. Revista internacional de energa y medio ambiente:

www.grupoyebenes.com/CV
- Ecologistas en accin. Confederacin de ecologistas:

www.ecologistasenaccion.org
- Energuia: Revista de energa: www.energuia.com
- Era Solar: Revista, Energas Renovables: www.erasolar.es
- EREC. Consejo Europeo de Energas Renovables: www.erec-

renewables.org
- ESTIF. Federacin Europea de la Industria Solar Trmica: www.estif.org
- EUFORES. Forum Europeo de la Energa Renovables: www.eufores.org
- EVE. Ente Vasco de la Energa www.eve.es
- FAEN. Fundacin Asturiana de la Energa: www.faen.info
- HELIOS. Asociacin de Fabricantes e Instaladores de Energa Solar de

Andaluca: www.solar-helios.com

- ICAEN. Institut Catal dEnerga: www.icaen.es
- Infopower. Revista Actualidad y Tecnologa de Produccin y Uso Eficiente

de Energa: www.infopower.es
- Observer. LObservatoire des nergies Renouvelables: www.observ-

er.org
- Otrasenergas. Buscador y foro sobre Energas Renovables:

www.otrasenergias.com
- E-nergias. Portal de formacin, informacin y comunicacin de las energas

renovables: www.e-nergias.com/www/index.html
- Todosolar. El portal de la energa: www.todosolar.com//index.php
- Ambiente y Clima. Web para fabricantes, distribuidores e instaladores de

climatizacin y saneamiento: www.ambienteyclima.com
- Caloryfrio. Punto de encuentro independiente y abierto dirigido a empresas

y profesionales de instalaciones de agua sanitaria, calefaccin y aire
acondicionado: www.caloryfrio.com
- Solarweb. Portal de energa solar: www.solarweb.net
-MundoEnerga.com. Divulgacin Energtica en Internet:

www.mundoenergia.com

7.5. Bibliografa
- Euroconstruct. Sumario informe de los mercados de la construccin en Espaa y
Europa. Edit: ITEC (Instituto Tecnolgico de la Construccin de Catalua), (Junio
2006)
- Observatorio de la Construccin, SEOPAN. ResultadosLa construccin en

2005(Febrero 2006)
- AIDICO. Instituto Tecnolgico de la Construccin de la Comunidad Valenciana.
- Asociacin de Productores de Energas Renovables, APPA. Revista Appa Info n20

(Noviembre-Diciembre 2005)
- APPA, Libro Blanco de la generacin Elctrica en Espaa (Marzo 2005)
- AVEN, Agencia Valenciana de la Energa
- ASIT, Asociacin Solar de la Industria Trmica. Energa Solar. Estado actual y

perspectiva inmediata. Edit: Universidad Pontificia Comillas (Mayo 2005)
- ASIT. 2010 El Reto Solar ( 2005)
- IDAE. Resultados en Energa Solar Trmica de la lnea de Financiacin ICO-IDEA

2005 (Enero 2006)
- Ministerio de Fomento. Construccin de Edificios 2001-2005, (2006)
- IDAE. Plan de Fomento de las Energas Renovables en Espaa (2005-2010), Edit:

Ministerio de Industria y Energa (Julio 2005)
- Best Practice Projects Yearbook (1997-2000), Comisin Europea.
- Libro Blanco de la Energa (2005).
- Revista Energas Renovables. Varios nmeros.
- Boletines IDAE. Varios nmeros.
- Revista Infopower (abril 2003) Actualidad y Tecnologa de Produccin y

Uso Eficiente de Energa. Nmero 55.
- Diario de Economa y Negocios Cinco Das: Manuales de energas renovables/1:

Energa solar trmica Edit.: IDAE, Ministerio de industria, Comercio y turismo
(1992)

7.6. Glosario
Ingeniera civil: Rama de la Ingeniera que aplica los conocimientos de
Fsica, Qumica y Geologa a la elaboracin de infraestructuras,
principalmente edificios, obras hidrulicas y de transporte, en general de
gran tamao y para uso pblico.
Instalaciones tradicionales: Instalaciones de donde la fuente energtica

primaria es por medio de recursos agotables como el carbn, gas, petrleo o
energa nuclear
Off-line: Recurso en marketing en el que la accin de promocin se realiza

a travs medios fsicos: tarjetas, vallas, folletos, cartelesetc.
Energa primaria: Recurso energtico obtenido de los distintos orgenes

posibles: fsiles, solares, gravitatorio (mareas), geotrmico o nuclear
Biocarburantes: Constituyen una alternativa a los combustibles

tradicionales en el rea del transporte.Bajo esta denominacin se recogen
dos lneas totalmente diferentes, la del bioetanol y la del biodiesel.
Biogas: Se obtiene por la accin de un determinado tipo de bacterias sobre

los residuos biodegradables, utilizando procesos de fermentacin anaerobia
(sin aire).
Minihidraulica: Fuente de energa renovable a travs de la cual se

aprovecha la energa hidrulica para generar electricidad, sin causar fuertes
impactos en el medio ambiente.
Solar trmica: Sistema de aprovechamiento de la energa solar por medio

de colectores de temperatura. El colector es una superficie, que expuesta a
la radiacin solar, permite absorber su calor y transmitirlo al fluido. Existen
tres tcnicas diferentes entre s en funcin de la temperatura que puede
alcanzar la superficie captadora.
Solar trmica de baja temperatura: La captacin de la temperatura es

mediante la captacin directa, la temperatura del fluido es por debajo del
punto de ebullicin.
Biomasa: En su acepcin ms amplia incluye toda la materia viva existente

en un instante de tiempo en la Tierra. La biomasa energtica se define como
el conjunto de la materia orgnica, de origen vegetal o animal, incluyendo
los materiales procedentes de su transformacin natural o artificial.
Cualquier tipo de biomasa tiene en comn con el resto el hecho de provenir
en ltima instancia de la fotosntesis vegetal.
Solar fotovoltaica aislada: Sistema de aprovechamiento de la energa del

sol para producir energa elctrica a travs de paneles de clulas
fotovoltaicas, construidas con un material cristalino semiconductor, el silicio.
Las instalaciones son en lugares aislados de la red pblica, la produccin
elctrica as obtenida se emplea para autoconsumo de la propia instalacin.

Tep: Tonelada equivalente de petrleo. Es una unidad de energa. Su valor
equivale a la energa que hay en una tonelada de petrleo y, como puede
variar segn la composicin de este, se ha tomado un valor convencional
de: 41.868.000.000 julios = 11.630kWh.
Ktep: kilotoneladas equivalentes de petrleo.
Domtica: Conjunto de sistemas automatizados de una vivienda que

aportan servicios de gestin energtica, seguridad, bienestar y
comunicacin, y que pueden estar integrados por medio de redes interiores
y exteriores de comunicacin, alambradas o inalmbricas. Se centra en los
servicios de bienestar, seguridad y comunicaciones que pueden facilitarse en
la vivienda a sus habitantes.
Residuos Slidos Urbanos: Residuos generados en viviendas, parques,

jardines, va pblica, oficinas, mercados, comercios, demoliciones,
construcciones, instalaciones, establecimientos de servicios y, en general,
todos aquellos generados en actividades urbanas que no requieran tcnicas
especiales para su control.
Geotermia: Es la manifestacin de la energa trmica acumulada en rocas

aguas que se encuentran a elevada temperatura en el interior de la tierra.
Se le asigna carcter renovable en funcin de la baja agresin al entorno
que supone su recuperacin.
Elica: Se debe a la energa cintica del aire, la potencia que se obtiene es

directamente proporcional al cubo de la velocidad del viento, por tanto
pequeas variaciones de velocidad, dan lugar a grandes variaciones de
potencia.
CTE: Se configura como un nuevo marco normativo estructurado que

identifica, ordena y completa la reglamentacin tcnica existente y que
pretende facilitar su aplicacin y cumplimiento, todo ello en armona con la
normativa europea. Adems, mediante un enfoque basado en prestaciones,
se tratar de fomentar la innovacin y el desarrollo tecnolgico en la
edificacin.

7.7. Fuentes
A continuacin te indicamos algunas de las fuentes de informacin que estn a tu
disposicin y en las que podrs encontrar datos sobre el sector de la construccin,
con el cual se halla ntimamente relacionada tu actividad:
- Instituto de la Mediana y Pequea Industria de la Generalitat Valenciana

(IMPIVA).
- Agencia Valenciana de la Energa (AVEN).
- Instituto para la Diversificacin y Ahorro de la Energa (IDAE).
- Red de Institutos Tecnolgicos de la Comunidad Valenciana (REDIT).
- Instituto Tecnolgico de la Construccin (AIDICO)
- Institut de Tecnologia de la Construcci de Catalunya (ITEC)
- Observatorio de la Construccin (SEOPAN)
- Ministerio de Fomento
- Ministerio de Industria, Turismo y Comercio
- Instituto Nacional de Estadstica. Ine Base, Industria y Construccin (INE).
- Asociacin de Productores de Energas Renovables (APPA)
- Asociacin Espaola Empresas Energa Solar y Alternativas (ASENSA)
- Instituto Valenciano de la Vivienda (IVE)
- Paginas Amarillas.
- Base de Datos empresarial de Cmaras de Comercio, Camerdata.
- Ministerio de Trabajo y Asuntos Sociales

8. ANEXOS
8.1. Anexo de informacin estadstica de

inters
0400 Contexto sectorial
A travs de los siguientes cuadros se puede conocer datos del mercado de la
construccin en las Comunidades de Espaa:
Cuadro 0400.1: Nmero de edificios segn el tipo de obra por

comunidades, 2005 (unidades)
Edificios Edificios no Edificios a

Comunidad
residenciales residenciales rehabilitar
Andaluca 36.648 4.410 5.669
Aragn 3.825 1.218 1.141
Principado de Asturias 1.994 208 1.038
Illes Balears 2.322 162 1.485
Canarias 7.008 337 713
Cantabria 3.808 86 511
Castilla-La Mancha 26.068 2.371 1.369
Castilla y Len 11.370 1.023 1.302
Catalua 27.100 2.343 7.520
Comunidad Valenciana 23.858 2.027 4.792
Extremadura 3.472 452 1.188
Galicia 7.255 542 1.598
Comunidad de Madrid 16.874 2.205 1.599
Regin de Murcia 6.980 1.178 881
C.Foral de Navarra 2.278 115 448
Pas Vasco 1.266 312 1.590
La Rioja 2.013 169 190
Ciudad Autnoma de Ceuta 10 -- 3
Ciudad Autnoma de Melilla 69 1 19
Fuente: Ministerio de Fomento
La siguiente grfica muestra la evolucin de la superficie instalada de colectores

solares en Espaa:

Cuadro 0400.3: Grfica de la superficie instalada de colectores solares y
previsiones, Espaa, 1999-2010 (miles, m)
Fuente: Instituto para la Diversificacin y Ahorro de la Energa (IDAE)
Cuadro 0400.4: Superficie a instalar de energa solar trmica por

comunidades 2004-2010 (m)
Superficie Superficie
Comunidad Autnoma Incremento
2004 2010
Andaluca 213.239 1.123.637 910.398
Aragn 6.686 92.578 85.892
Asturias 9.022 50.832 41.810
Baleares 78.362 436.836 358.474
Canarias 95.731 478.685 382.954
Cantabria 1.501 22.357 20.856
Castilla y len 34.646 291.873 257.227
Castilla La Mancha 7.845 302.511 294.666
Catalua 82.358 571.881 489.523
Extremadura 3.310 171.491 168.181
Galicia 8.911 61.811 52.900
Madrid 56.204 436.327 380.123
Murcia 19.321 163.224 143.903
Navarra 12.473 89.878 77.405
La Rioja 204 21.060 20.856
Comunidad Valenciana 58.199 447.459 389.260
Pas Vasco 4.849 130.421 125.572
Fuente: IDAE

8.2. Anexo de proveedores
A continuacin, te proporcionamos una serie de referencias a ttulo orientativo que
identificamos en las entrevistas y en las fuentes secundarias consultadas, que
pueden ser un punto de partida en la bsqueda de proveedores para tu negocio.
1. Se ha comprobado que en directorios comerciales tales como QDQ y Pginas

Amarillas, tanto en soporte electrnico como en papel, puedes encontrar
proveedores situados en tu zona:
Pginas Amarillas: Puedes consultar los siguientes epgrafes:

Saneamiento: materiales e instalaciones. Adems puedes acceder al formato
electrnico en la pgina web www.paginas-amarillas.es, con la ventaja
de seleccionar cualquier provincia o localidad.
QDQ: En los epgrafes Calefaccin; Saneamientos; Tuberas y tubos puedes

encontrar proveedores. Tambin puedes consultar la versin electrnica
www.qdq.com
Europages: Es un directorio comercial de negocios en el que puedes

encontrar empresas de proveedores para todas las actividades y de casi
todos los pases. La versin electrnica es www.europages.com
Pginas Salmn: Directorio de Empresas que ofrecen servicios en la

provincia de Valencia, con acceso a otros buscadores de empresas y diversa
informacin de inters: www.paginassalmon.com.
2. Publicaciones especializadas:
Revista Energas Renovables: Revista especializada donde se anuncian

algunos proveedores del sector. Te puedes informar en la pgina web:
www.energiasrenovables-larevista.es
Revista Infopower: Encontrars referencias a algunos proveedores.

Cuenta con pgina web: www.infopower.es
Revista Era Solar. Energas Renovables. Puedes acceder a su web en

www.censolar.es/erasolar.htm
Revista on line del sector: www.homepower.com
Revista energtica XXI. Puedes acceder a su web en

www.energeticaxxi.com
Puedes encontrar otras revistas especializadas de inters en la pgina web

de la Oficina de Justificacin de la Difusin, dedicada al control de la difusin
de medios de comunicacin. www.ojd.es
3. Asociaciones (de la propia actividad o de profesionales). En ellas puedes

informarte sobre proveedores para tu negocio. La pgina web del ICEX
(www.icex.es) cuenta con una base de datos de asociaciones (asoc.).

4. Portales:
www.energuia.com: Portal especializado en energa. Podrs encontrar

informacin sobre empresas del sector.
www.caloryfrio.com: Punto de encuentro independiente y abierto dirigido

a empresas y profesionales de instalaciones de agua sanitaria, calefaccin y
aire acondicionado.
www.solarweb.net: Portal de energa solar. Podrs encontrar informacin

sobre empresas del sector o proveedores.
www.mundoenergia.com: Divulgacin Energtica en Internet.
www.energias-renovables.com: Periodismo de las energas renovables.

Informacin del sector, noticias y directorio de empresas
5. Bases de datos: Existen varias bases de datos de empresas clasificadas por

sectores, como son las de la Cmara de Comercio, Ardn (del Consorcio da Zona
Franca de Vigo) y otras bases de datos privadas.

8.3. Anexo de ferias
En este apartado se incluye una lista de los eventos ms significativos a nivel
nacional e internacional relacionados con la actividad.
NOMBRE LOCALIDAD DESCRIPCION
ALICANTE NATURA Alicante Saln del agua y el medio ambiente
Feria Internacional de la Energa /

Congreso Internacional de la Energa.
POWEREXPO Zaragoza
Bienal. Prxima edicin: septiembre
2006
Feria Internacional de Energa y
GENERA Madrid Medioambiente. Bienal. Prxima
edicin: febrero 2007
ECOMED POLLUTEC Barcelona Saln de la energa y medioambiente
Saln del Equipamiento para las

ECOCITY Barcelona Ciudades y el Medio Ambiente.
Prxima edicin: 2007
PROMA Bilbao Proteccin medioambiental
COGENERACIN Madrid Cogeneracin y energas renovables
ENERGAS RENOVABLES Y Hidrotcnica, centrales de energa

TECNOLOGAS DEL AGUA. Almera elica, ingeniera solar, gas de
SOSTENIBILIDAD fermentacin
Saln internacional del aire

CLIMATIZACION IFEMA Madrid acondicionado, refrigeracin,
calefaccin y ventilacin
Friburgo Feria Internacional de Energa Solar.

INTERSOLAR
(Alemania) Anual
EUROPEAN PHOTOVOLTAIC
SOLAR ENERGY Conferencia y Exhibicin Europea
Alemania
CONFERENCE AND sobre energa solar fotovoltaica
EXHIBITION
EGEA Londres Conferencia Europea de la energa
Aparatos de aire acondicionado,

tcnicas de calefaccin, tcnicas de
EXPOCLIMA Lisboa refrigeracin, tcnica de la
ventilacin, automatizacin, tcnica
de la energa
Para obtener ms informacin sobre ferias internacionales, puedes consultar, entre

otros, el portal de Internet www.expo24-7.com.

8.4. Anexo de formacin
A continuacin proporcionamos informacin sobre los Planes de Formacin
Ocupacional y de Formacin Continua:
PLAN FIP (Plan Nacional de Formacin e Insercin Profesional)
El Servicio Valenciano de Empleo y Formacin (SERVEF) que depende de la

Conselleria de Economa, Hacienda y Empleo es el organismo responsable en la
Comunidad Valenciana de la gestin de los programas de formacin al
desempleado. SERVEF tiene el punto de informacin de los cursos en el telfono
gratuito: 900 100 785 y en la web: www.servef.es
Con relacin a esta actividad, se ofrecen las siguientes especialidades:
CDIGO NOMBRE DEL CURSO

REPARADOR-MANTENEDOR DE INSTALACIONES DE
EOIA02
FONTANERA Y CALEFACCIN
EOIA10 FONTANERO
EOIA30 INSTALADOR DE GAS
INSTALADOR DE CALEFACCIN Y AGUA CALIENTE

EOIA61
SANITARIA
MANTENEDOR-REPARADOR DE CALEFACCIN Y AGUA

EOIA62
CALIENTE SANITARIA
MOFC13 INSTALADOR DE CLIMATIZACIN
PTER20 INSTALADOR DE SISTEMAS DE ENERGA SOLAR TRMICA
PTER30 TCNICO DE SISTEMAS DE ENERGAS RENOVABLES
La programacin de cursos para el ao 2006 en la Comunidad Valenciana es la

siguiente:
CDIGO Alicante Castelln Valencia

EOIA02 - - 2
EOIA1O 4 4 8
EOIA30 6 - 4
EOIA61 - - 1
EOIA62 - - 1
MOFC13 - - 1
PTER20 1 - -
PTER30 1 - -
Puedes obtener ms informacin en la pgina Web del SERVEF de la Generalitat

Valenciana: www.gva.es/servef/

FORMACIN CONTINUA
La Formacin Continua pretende proporcionar a los trabajadores ocupados la

formacin que puedan necesitar a lo largo de su vida laboral, para que obtengan los
conocimientos y competencias requeridos en cada momento por las empresas.
Contribuye tambin a su integracin, adaptacin y promocin ante los cambios de
los sistemas productivos, as como a incrementar su empleabilidad ante las
oscilaciones del mercado laboral.
El Real Decreto 1046/2003, de 1 de agosto, prev tres tipos de Iniciativas de

Formacin Continua:
1. Acciones de Formacin Continua en las empresas (incluye los Permisos

Individuales de Formacin)
2. Contratos Programa para la formacin de trabajadores
3. Acciones complementarias y de acompaamiento a la formacin
La Fundacin Tripartita para la Formacin en el Empleo es la entidad encargada de

la gestin, seguimiento, control tcnico y difusin de las distintas iniciativas de
Formacin Continua.
Es una fundacin estatal, con personalidad jurdica propia, constituida en 2001 bajo
el protectorado del Ministerio de Trabajo y Asuntos Sociales. En ella participan la
Administracin, a travs del Servicio Pblico de Empleo Estatal, las organizaciones
sindicales CCOO, UGT y CIG y las organizaciones empresariales CEOE y CEPYME.
Para obtener ms informacin sobre la formacin profesional continua se puede

consultar la web de la Fundacin Tripartita: www.fundaciontripartita.org.
A continuacin te presentamos la relacin de los principales organismos donde

puedes obtener informacin sobre distintos cursos de Formacin continua
relacionados con tu actividad.
1. FOREM (CCOO)
ste es el centro de formacin del sindicato Comisiones Obreras. En las direcciones

y los telfonos que te proporcionamos podrs conseguir la informacin necesaria
sobre los cursos que se imparten actualmente.
PROVINCIA DIRECCIN LOCALIDAD TELFONO
Alicante Cannigo Genestar, 1 Alicante 96 524 80 82
Castelln Avda. Valencia, 42 Castelln de la Plana 964 25 17 20
Valencia Convento Carmelitas, 1 Valencia 96 393 51 50
Para ms informacin, puedes consultar la Web: www.forempv.ccoo.es

2. IFES
Es el Instituto de Formacin y Estudios Sociales de la UGT donde tambin podrs

obtener informacin sobre cursos en las siguientes direcciones y telfonos:
Alicante Pablo Iglesias, 23 Alicante 96 514 87 52
Castelln Torre la Sal, 5 Castelln de la Plana 964 25 01 28
Valencia Martn el Humano, 1 Valencia 96 382 53 62
Para ms informacin, puedes consultar la Web: www.ifes.es
3. USO
Es el sindicato Unin Sindical Obrera. La informacin necesaria sobre los cursos que
organiza la puedes conseguir en las direcciones o en los telfonos que te facilitamos
a continuacin.
General Pintos, 14-16

Alicante Alicante 96 525 57 77
Bajo
Castelln Avda. Burriana, 13 Castelln de la Plana 964 24 64 16
Valencia Juan Bautista Vives, 9 Valencia 96 313 45 89
Para ms informacin, puedes consultar la Web: www.usocv.org
4. CIERVAL
Se trata de la Confederacin de Organizaciones Empresariales de la Comunidad
Valenciana. La informacin necesaria sobre los cursos que organiza la puedes
conseguir en la siguiente direccin:
Hernn Corts, 4
46004 Valencia
Tel.: 96 351 47 46
Fax: 96 351 93 50
E-mail: cierval@cierval.es
Web: www.cierval.es
Adems se pueden encontrar ms cursos de Formacin continua organizados desde

las patronales empresariales de sectores como la madera, el metal, la construccin,
la cermica, el textil, etc.

8.5. Reflexiones para hacer el estudio de
mercado
A continuacin, incluimos una serie de puntos que debes considerar en el anlisis
del mercado, ya que pueden condicionar la estrategia comercial a desarrollar.
Teniendo en cuenta las caractersticas de tu servicio y el pblico al que has pensado

dirigirte:
Sabes cuntas empresas de instalacin de calefaccin y fontanera con

energas renovables estn operando en la actualidad?, dnde estn?, qu
servicios ofertan?, qu caractersticas tienen? (Ver apartado 4 Contexto
sectorial, apartado 5.2.1 Anlisis de las empresas competidoras, 5.2.1.1
Nmero de empresas y su distribucin territorial).
Sabes dnde vas a situar tu negocio?, has encontrado una zona bien
comunicada?, hay facilidad para aparcar?, (Ver apartado 5.1.1 Tamao de
mercado).
Cul es el tamao de tu mercado?, cmo vas a hacer la evaluacin de las

ventas para el primer ao?, te has puesto en contacto con empresas como
la tuya que acten en otra zona?, conoces a las empresas competidoras
para analizar su oferta, precio, etc.?, les has preguntado a los proveedores
de la actividad los precios de compra y la evolucin y tendencias del
mercado? (Ver apartado 5.1.1 Tamao de mercado).
Existe alguna caracterstica o caractersticas que te permitan definir un

cliente tipo?, cmo vas a segmentar tu mercado? (Ver apartado 5.1.1
Tamao de mercado).
Crees que tu establecimiento aporta algn elemento diferenciador de otros

existentes en el mercado?, por qu crees que el cliente va a comprar tus
servicios?, has realizado una primera aproximacin a los servicios que
deber contener tu cartera? (Ver apartado 5.3 Previsiones para el futuro).
Has localizado proveedores adecuados? (Ver apartado 5.2.4 Proveedores y

su poder de negociacin y 8.2 Anexo de proveedores).
Cumples los requisitos asociados a calidad, precio, etc. de los clientes?,

has localizado tus posibles clientes?, qu tipo de persona demanda los
servicios que vas a ofrecer?, qu necesidades tiene?, cules son las
razones por las que elige tu empresa frente a otras alternativas?, te vas a
dirigir a particulares o tambin a empresas? (Ver apartado 5.2.5 Poder de
negociacin de los clientes y apartado 6.1.1 Producto).
Sabes el precio de este tipo de servicios?, has determinado los criterios a

partir de los que vas a fijar los precios?, vas a utilizar el precio como una
variable de diferenciacin? (Ver apartado 6.1.2 Precio).

Has desarrollado un mtodo de venta eficaz? (Ver apartado
6.1.3Distribucin/ Fuerza de ventas).
Cmo vas a promocionar y dar a conocer tu empresa?, has valorado

cunto te va a costar en tiempo y dinero?, cules crees que sern las
herramientas promocionales ms efectivas? (Ver apartado 6.1.4 Promocin).
Qu servicios demandan los clientes que has escogido como objetivo de tu

actividad?, sabes si existen negocios similares en tu zona?, cul es la
cuota de mercado de tus competidores?, cul es la estrategia seguida por
tu competencia: producto, precio, imagen, etc.?, cmo te piensas
diferenciar de la competencia? (Ver apartado 5.2.2 Anlisis de los
competidores potenciales y apartado 5.2.3 Productos sustitutivos. Consulta
tambin directorios comerciales y obtn informacin de tus clientes
potenciales sobre la existencia de otras empresas).
Cuentas con personas con el perfil necesario para poner en marcha tus
ideas comerciales? (Puedes consultar las demandas de empleo en las
oficinas locales del Servef).
Has realizado una previsin de ingresos?, qu factores has analizado?,

tienes horas, das, meses o pocas de mayor volumen de ventas? (Ver
apartado 6.2. Anlisis econmico-financiero).
Has analizado cmo vas a financiar las inversiones necesarias para

comenzar en la actividad? (Ver apartado 6.2.5 Financiacin).
Conoces las caractersticas de funcionamiento de una empresa de

instalacin de calefaccin y fontanera con energas renovables?, has
calculado el tiempo que transcurrir entre la apertura de tu negocio y su
funcionamiento normal?, has pensado cmo hacer frente, mientras tanto, a
los gastos fijos que vas a tener? (Ver apartado 6.2 Anlisis econmico-
financiero).
Has pensado si debes comercializar tus servicios bajo marca propia?, por
qu? En caso afirmativo, has valorado lo que te va a costar en tiempo y en
dinero? (El importe, los trmites y costes los puedes conocer en la Oficina
Central de Patentes y Marcas en Madrid).

8.6. Factores que influyen en el tamao del
mercado
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL TAMAO DEL MERCADO ( Y EN LA CUOTA DE MERCADO)
IMPORTANCIA
(1= importante,
2= bastante
FACTORES FUENTES DE INFORMACION
importante,
3= muy
importante)
Factores no controlables por la empresa

Econmicos
Informes anuales del Banco de Espaa(www.bde.es)

Memorias anuales del CES Comunidad Valenciana,
Estado de la economa 2 Informes econmicos, estudios la Caixa.
www.lacaixa.comunicacions.com
www.ces.gva.es/cs_/index.htm
Nmero de empresa y
evolucin (especialmente en Directorio Central de Empresas DIRCE del INE (varios
los sectores que ms aos). Instituto Valenciano de estadstica (IVE).
demandan estas Camerdata. Secretaria Autonmica de Deporte de la
instalaciones: construccin, 2 Comunidad Valenciana. Conselleria de Agricultura,
hostelera, explotaciones Pesca y Alimentacin, Instituto Valenciano de
agropecuarias, industria Investigaciones Agrarias. Consellera de Cultura,
complejos deportivos, Educacin y Deporte
colegios...)
Demogrficos
Nmero de viviendas 2 Censo de poblacin y viviendas del INE
Tecnolgicos
Desarrollo tecnolgico para
el aprovechamiento de la 1 Revistas sectoriales, Foros, Conferencias...
energa
Medioambientales
Evolucin de las actitudes Estudios del CIS (Centro de Investigacin Sociolgica)

haca el consumo del medio 1 Oficina Valenciana para la Sociedad de la Informacin
ambiente (OVSI)
Poltico legales
Convocatorias de IDAE y Consellera de Empresa,

Poltica de subvenciones 3 Universidad y Ciencia. Instituto de la Mediana
Industria Valenciana (IMPIVA)
Normativa a favor del UE, Ministerio de Medioambiente, Consellera de

3
desarrollo Territorio y Vivienda.
Competidores
Instituto de Diversificacin y Ahorro de Energa

Nmero de empresas
3 (IDAE). Revistas sectoriales. Entrevistas a
competidoras
proveedores y a clientes.
Facturacin de las empresas

2 Registro Mercantil. Entrevistas a clientes.
competidoras
Pginas webs de las empresas identificadas.

Cartera de productos 1
Entrevistas a proveedores y a clientes
Precios 3 Entrevistas a proveedores y a clientes

Factores no controlables por la empresa
Clientes
Nmero de m2 construidos.
3 Solicitud de los ayuntamientos de la zona.
Evolucin
Precios m2 y % destinados a
3 Entrevistas a promotoras y empresas constructoras
fontanera y a calefaccin.
Nmero de viviendas
3 Solicitud de los ayuntamientos de la zona.
rehabilitadas
% de obra destinada a
3 Entrevistas a promotoras y empresas constructoras
fontanera y a calefaccin
Nmero de pequeas
reformas subcontratados a
3 Entrevistas a empresas de reformas
especialistas en fontanera y
calefaccin
Nmero de proyectos de Consellera de Empresa, Universidad y Ciencia e

energa solar trmica 3 Instituto de Diversificacin y Ahorro de Energa
subcontratados en a zona (IDAE)
Consellera de Empresa, Universidad y Ciencia e

Importe de los proyectos 3 Instituto de Diversificacin y Ahorro de Energa
(IDAE)
Valores de compra de los

distintos tipos de clientes 3 Entrevistas a clientes
(precio, servicio...)
Factores controlables por la empresa
Cartera de productos 3 Entrevistas a clientes y proveedores
Precios 3 Entrevistas a clientes y proveedores
Precios 3 Entrevistas a proveedores y a clientes

9. NOTA DE LOS AUTORES
Las referencias nominales suministradas en esta Gua, tales como centros de
estudio, asociaciones, instituciones, ferias, pginas web, etctera que el lector
puede detectar durante la lectura de este documento, no pretenden ser una
enumeracin exhaustiva sino una muestra orientativa de las entidades detectadas
durante la elaboracin de este estudio y, por tanto, pueden existir otras referencias
similares a las citadas, que no han sido incluidas por no constituir tales relaciones el
objetivo principal de la presente Gua.
Todos los datos relacionados con estadsticas, legislacin, cursos, ayudas y

cualquier otra informacin susceptible de ser actualizada, han sido obtenidos
durante la realizacin de la presente Gua.
Las Guas de Actividades Empresariales son una iniciativa originaria de BIC Galicia
que los CEEI de la Comunidad Valenciana, bajo convenio de colaboracin, hemos
adaptado a nuestro entorno empresarial.
Alicante, noviembre de 2006

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1.1. Objetivos del estudio...............................................................................6

1.2. Metodologa ............................................................................................6

1.3. Estructura de las guas de actividad empresarial ....................................6

2. DESCRIPCIN DE LA ACTIVIDAD Y PERFIL DE LA EMPRESA-TIPO ... 7

4.2. El sector de la energa solar..................................................................17

5. MERCADO DE LAS ENERGAS RENOVABLES ..................................... 21

5.1. Anlisis de la demanda .........................................................................21

5.1.1. Tamao del mercado .......................................................................... 22

5.1.2. Definicin de un mtodo de clculo del tamao del mercado............. 23

5.1.3. Tipos y caractersticas de los clientes................................................. 25

5.2. Anlisis competitivo ..............................................................................26

5.2.1. Anlisis de la empresas competidoras................................................ 28

5.2.2. Anlisis de los competidores potenciales ........................................... 30

5.2.3. Productos sustitutivos ......................................................................... 31

Gua de empresa instaladora de calefaccin y fontanera con energas renovables Pgina 1

5.2.5. Poder de negociacin de los clientes.................................................. 33

5.3. Previsiones para el futuro .....................................................................34

6.1. Marketing ..............................................................................................38

6.1.1. Producto ............................................................................................. 39

6.1.3. Distribucin / Fuerza de ventas........................................................... 41

6.2. Anlisis econmico-financiero ...............................................................43

6.2.1. Inversiones ......................................................................................... 44

6.2.2. Gastos ................................................................................................ 45

6.2.3. Previsin de ingresos.......................................................................... 47

6.2.4. Estructura de la cuenta de resultados................................................. 48

6.3. Recursos humanos ...............................................................................51

6.3.1. Perfil profesional ................................................................................. 52

6.3.2. Estructura organizativa ....................................................................... 52

6.3.3. Servicios exteriores............................................................................. 53

Gua de empresa instaladora de calefaccin y fontanera con energas renovables Pgina 2

6.4. Recomendaciones ................................................................................54

7.1. Normas sectoriales de aplicacin..........................................................56

7.3. Organismos ..........................................................................................60

7.3.1. Organismos oficiales e instituciones ................................................... 60

7.3.2. Asociaciones profesionales ................................................................ 62

7.3.3. Centros de estudios ............................................................................ 64

7.4. Pginas tiles en Internet......................................................................69

7.6. Glosario ................................................................................................72

8.1. Anexo de informacin estadstica de inters .........................................75

8.2. Anexo de proveedores ..........................................................................77

8.3. Anexo de ferias .....................................................................................79

8.4. Anexo de formacin ..............................................................................80

8.5. Reflexiones para hacer el estudio de mercado......................................83

Gua de empresa instaladora de calefaccin y fontanera con energas renovables Pgina 3

9. NOTA DE LOS AUTORES ....................................................................... 87

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Cules son los objetivos de esta Gua, el mtodo

2. Descripcin de la En qu consiste la actividad y cules son las

3. Principales Resumen de la Gua con las principales

4. Anlisis del contexto Anlisis del sector marco en el que se desarrolla

Anlisis de la demanda y anlisis de la

Anlisis de las tres reas siguientes: marketing,

Informacin sobre distintos aspectos de la

Incluye informacin estadstica de inters,

Gua de empresa instaladora de calefaccin y fontanera con energas renovables Pgina 5

Por consiguiente, el objetivo de la presente Gua es el de proporcionar informacin

Por un lado, se ha efectuado un estudio de gabinete basado en fuentes de

Por otro lado, se ha desarrollado un trabajo de campo consistente en la realizacin

1.3. Estructura de las guas de actividad

Para obtener ms informacin sobre la clasificacin general de los tipos de guas,

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Como introduccin a esta Gua, conviene saber qu se entiende por energas