ADMINISTRAR ACUERDOS COMERCIALES SEGN CONDICIONES DEL

CONTRATO

YENI CAROLINA RUIZ ZULUAGA

COMENTARIO ARGUMENTATIVO INFLUENCIA DE LA CULTURA EN LOS

PROCESOS DE NEGOCIACIN

RICARDO SANDOVAL
Profesor (a)

TECNOLOGA EN GESTIN DE MERCADOS

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

2016
 Segn las dimensiones de la cultura planteadas por Hofstede, cul
de ellas puede influir ms en un proceso de negociacin?

R/ considero que todas influyen y son importantes en un proceso de

negociacin, muchas veces es un factor que no es muy tenido en cuenta y
se asume que los negocios son iguales en todo el mundo. Esto es un grave
error, ya que las distintas costumbres, valores, formas de interaccin, etc.,
en las diferentes regiones, son sumamente importantes en los negocios por
eso debemos Comprender que la cultura de las personas con las que ests
trabajando es importante para poder interactuar exitosamente en los
negocios, as como tambin para el correcto logro de los objetivos del
mismo. Resulta imprescindible tomarse el trabajo de entender la cultura
de los dems para poder interpretar sus acciones y su modo de hablar y
que as la interaccin sea ms eficaz. Tambin es necesario entender que
cultura no es lo mismo que personalidad sino que se relaciona ms con la
percepcin, por ende no hay cosas que estn bien o mal sino que cada uno
crece bajo enseanzas y experiencias distintas y que las mismas deben ser
respetadas para poder interactuar. De esta forma, para entender el
porqu detrs de una cultura y poder interpretar los diferentes gestos,
actitudes y dichos de aqul que tenemos enfrente, debemos reorientar
nuestro pensamiento y, especialmente, nuestras expectativas y nunca
generalizar; hay que entender que cada cultura es diferente y que no
necesariamente cambia segn el pas, sino que tambin puede haber
subculturas dentro de una misma nacionalidad (por ejemplo raza o
religin). Hay que partir del hecho de que ninguna cultura es superior a las
dems.

Cmo puede influir la cultura de los negociadores en aspectos como

el precio de reserva?

R/ La cultura puede influenciar en las negociaciones de cuatro maneras:

condicionando nuestra percepcin de la realidad, bloqueando toda
informacin que sea inconsistente con concepciones enraizadas en nuestra
cultura, asignando un sentido a las palabras y acciones de la otra parte, y
llevando al observador a una incorrecta atribucin de motivos, La cultura
puede, adems, afectar las estrategias que los negociadores llevan a la
mesa, sea en la forma en la que negocian, sea en que confronten
directamente o que lo hagan indirectamente, sea en sus motivaciones, o
bien en la forma en que usan la informacin y su influencia.