23302-Guia Presentacion Empresaria Modelo Curso 453-2 AdmProd V2.1 1c2014

Esquema de presentacin
empresaria
Resolucin casos Syllabus-Anlisis estratgico
Administracin de la Produccin-FCE UBA

Materia: Administracin de la Produccin
Facultad de Ciencias Econmicas-Universidad de Buenos Aires
453/5-Prof. Lic. Agustina Palazzolo
MODELO PRESENTACIN EMPRESARIA
Durante el desarrollo de la cursada, los alumnos conformarn equipos que simularn

ser consultoras especialistas en management con el fin de abordar los casos presentes
en el Syllabus de la ctedra. Para esto, se deber crea un nombre y un logo que
identifique a su consultora con respecto a las dems creadas por los otros grupos del
curso.
La modalidad de entrega de los trabajos ser escrita, entregndose cada uno por
medio de la pgina Websyllabus (www.websyllabus.org). Adems, en cada una de las
entregas, se seleccionar a un equipo para que realice una presentacin del trabajo
efectuado mediante una exposicin oral delante del resto de los alumnos y docentes.
Consideraciones generales
a. Presentacin: es importante que a lo largo del trabajo se respete el orden

establecido a continuacin, dado que el mismo posee una coherencia
interna, mediante la cual cada uno de los pasos integra al anterior. Lo
antedicho tambin es vlido a la hora de realizar el trabajo, no slo de su
entrega. Adems, se deber respetar una armona esttica del documento
entregado, ya que el mismo se elabora para presentar ante una empresa,
motivo por el cual tambin ser necesaria la inclusin de un ndice, con el
fin de facilitar su lectura.
b. Uso de lenguaje tcnico, especfico y formal: A la hora de llevar a cabo

el desarrollo de cada uno de los casos Syllabus, es importante tener en
cuenta el grado de formalidad del lenguaje empleado. Dado que cada una
de las entregas ser destinada a diversas empresas de distinta envergadura
del dentro del sector industrial al cual pertenece, las construcciones
gramaticales utilizadas deben ser acorde a las circunstancias planteadas
anteriormente. Por este motivo, tambin se deber tener especial cuidado
en el uso de la puntuacin y de las expresiones gramaticales. Por otro lado,
se debern ir integrando los diversos conceptos aprendidos a lo largo de la
cursada en cada uno de los nuevos casos de Syllabus.
c. Modo de calificacin:
Por otro lado, los principales puntos que se evaluarn a la hora de efectuar la
correccin del trabajo sern, por un lado, la presentacin del mismo (incluido el
anlisis estratgico) y por otro, el contenido propiamente dicho. Adems, se
evaluarn en detalle cada uno de los puntos enumerados del 1 al 18 en la
pgina siguiente.
Asimismo, aquellos errores que cada uno de los grupos repita a lo largo de dos
entregas consecutivas, llevarn a una reduccin de la nota final del
trabajo de Syllabus en 2 (dos) puntos, y se discriminar en la planilla de
correccin el motivo de esta reduccin del puntaje. Por este motivo, a la hora
de comenzar la resolucin de un nuevo caso Syllabus debern tomar como
punto de partida los errores remarcados en la correccin anterior, con el fin de
subsanarlos, y luego, continuar con el desarrollo de los otros puntos del trabajo.
Puntos fundamentales a desarrollar

2 V1.0 Creador: Agustina Palazzolo (Mar 2010)-Revisores: Vanesa Cuarro (Ago 2010), Laura
Sassi Pardo (Feb 2012), Sebastin J. Ptak y Federico A. Berdeal (Mar 2014)
En el presente se cita un contenido mnimo a modo de facilitar la interpretacin de los

Puntos fundamentales, quedando por lo tanto a criterio e imaginacin del alumno el
enfoque que desee dar, a la presente simulacin del caso prctico de negocio actual.
A continuacin se establecen los puntos fundamentales y el orden sugerido a la hora
de realizar el trabajo.
En la plataforma Websyllabus hemos dejado a su disposicin un Prezi,

complemento de esta gua, que les permitir tener una idea general y sistmica de
los 18 puntos clave.
http://prezi.com/i4rwhds8s1np/modelo-presentacion-empresaria/
1. Cartula
2. Carta de presentacin
3. Resumen ejecutivo
4. Quines somos
5. Por qu elegirnos
6. Nuestros productos y servicios
7. Nuestros clientes
8. Diagnstico de la situacin actual
9. Objetivos de la propuesta (generales y particulares)
10. Alcance de la propuesta
11. Beneficios generales de la solucin
12. Beneficios particulares de la solucin
13. Plan global del proyecto
14. Descripcin de la propuesta
15. Recursos humanos involucrados en el proyecto
16. Presupuesto financiero
17. Anexos varios
18. Fuentes bibliogrficas
1. Cartula
A diferencia del Trabajo Integrador, en cada presentacin de Syllabus no se deber
exponer ni el nombre de los integrantes del grupo, ni los diversos datos referidos al
curso, al igual que el escudo de la FCE.
La cartula deber ser una presentacin grfica atractiva para la empresa que
intentan captar como cliente, motivo por el cual, deber poseer un logo propio de la
consultora, el cual se deber exponer a lo largo del trabajo.
Los principales aspectos que la misma deber contener son los siguientes:
Debe contener:
Fecha de entrega
Nombre de la consultora
Nombre del caso
Logo de la consultora
2. Carta de presentacin
Debe dirigirse al directivo de la empresa que contrata sus servicios de
consultora.
Debe ser personalizada a cada empresa en particular, y no algo genrico para
todas.
Debe estar firmada por el responsable del proyecto dentro de la consultora,
especificando el cargo que ocupa dentro de la misma.
Debe resumir:
1. Quines son
2. Para qu fueron contratados
3. Qu solucin ofrecen con respecto al caso analizado.
3. Resumen ejecutivo
En el Resumen Ejecutivo se hace un breve anlisis de los aspectos ms importantes
de un proyecto, que se debe exponer en forma posterior a la carta de presentacin.
Es lo primero que lee el receptor del proyecto, y quizs, por falta de tiempo, lo
nico; as que es vital que sea claro, conciso y puntual.
El objetivo de este resumen es captar la atencin del lector y facilitar la
comprensin de la informacin que todo el plan contiene, por lo que se debe prestar
especial atencin a su redaccin y presentacin. Por este motivo, el mismo deber
presentarse indefectiblemente al comienzo del trabajo, luego de la carta de
presentacin de la consultora.
Por otro lado, el mismo no debe ser general sino que debe contener en
breves prrafos los puntos ms relevantes de la propuesta: conclusin del
anlisis situacional, conclusin del uso de la herramienta prctica,
recomendacin de la consultora a la compaa y su fundamento. Es un
resumen general de todo el trabajo llevado a cabo.
Si bien el resumen ejecutivo se ubica al comienzo del plan, es conveniente realizarlo
una vez analizado todos los restantes puntos del trabajo, ya que de este modo, se
podr obtener la visin global necesaria para poder resumir en una carilla todo lo
desarrollado.
4. Quines somos
Alude a la composicin de la compaa, su misin, visin y valores. Adems, se
deber indicar quines integran la consultora, cules son sus roles, sus
responsabilidades, su formacin acadmica y su trayectoria dentro de la
consultora.
5. Por qu elegirnos
Se refiere a las fortalezas de la consultora, que constituyen las razones por las
cuales debe ser contratada. Es importante que en este punto traten de destacar
sus mayores virtudes, de modo tal que lo desarrollado sirva como fundamento para
que la empresa a la cual intentan obtener como cliente, se sienta atrada hacia
ustedes debido a las virtudes de los servicios ofrecidos.
6. Nuestros productos y servicios
Debe mencionar qu servicios provee la consultora, adaptndolo en cada caso
de Syllabus, segn crea conveniente para captar la atencin de la empresa.
7. Nuestros clientes
Se trata de referencias comerciales, en la cual se debe mencionar nombre del
cliente, qu servicio le ha brindado y en qu momento. Los clientes mencionados
en cada caso deben vincularse con el sector industrial al cual pertenece cada
cliente de cada nuevo Syllabus. Los mismos, deben resultar atractivos para la
empresa que buscan captar, demostrando la solidez de su compaa dentro del
sector industrial dentro del cual quieren brindar asesoramiento. Adems, se deber
desarrollar con la mayor profundidad posible la solucin implementada en cada
una de las empresas clientes, de modo tal que sirvan como fundamento de
contratacin para la nueva empresa estudiada.
8. Diagnstico de la situacin actual (Anlisis Estratgico)
Se refiere a un anlisis del mercado (sector industrial) donde se encuentra
compitiendo la compaa del cliente (al cual le ofrecer el servicio de consultora).
Para cada caso prctico a desarrollar durante la cursada de la materia, la
consultora simulada deber recolectar informacin actual y de fuentes
confiables, (citndolas como bibliografa al final de TP), que deber
exponerse y analizarse en relacin a la compaa cliente, aportando
sugerencias.
Este informe debe generar valor agregado para el cliente y servir como fundamento
para la toma de decisiones en base a la problemtica planteada. No deben faltar los
siguientes puntos (desde la A hasta la I, los cuales se corresponden con los 9
puntos para el anlisis estructural):
A. Definir el sector industrial: Consiste en definir el mercado y actividad en la

cual se desempea el cliente. A la hora de llevarse a cabo su definicin, el
resultado de la misma debe terminar en la definicin de un sector del modo ms
acotado y especfico posible. Dada la importancia del mismo, es necesario que
destinen una importante parte del tiempo del trabajo en su definicin, ya que la
incorrecta acotacin del mismo llevar un errneo desarrollo del Syllabus.
Tomando como ejemplo de cliente a Arcor S.A.I.C. el sector industrial sera:
Elaboracin y comercializacin en el mercado local e internacional de golosinas,

galletas, chocolates, helados y productos alimenticios.
Luego, se deber desarrollar un breve informe de la situacin que se da en el

sector identificado respondiendo a cuestiones como:
1. Cul es la estructura de esta industria?
2. Cules son las principales fuerzas competitivas?
3. Cules son las principales tendencias?
4. Qu se requiere para tener un desempeo superior al promedio en esta
industria?
5. Cules son las fuentes de ventaja competitiva sostenible?
6. Cul es el posicionamiento actual de la empresa en el sector? A qu
segmento de clientes apunta?
7. Cules son las prioridades competitivas de la empresa?
B. Grupos estratgicos Previo al anlisis de los mismos, es necesaria la correcta

delimitacin del sector industrial. Luego, debern definirlos y caracterizarlos,
teniendo en cuenta que aquellos que los compondrn sern las empresas que
dentro del sector industrial al cual pertenece la compaa bajo anlisis, se
disputan los mismos grupos de clientes.
Los grupos estratgicos poseen tres caractersticas importantes
1. Cada grupo est formado por empresas competidoras que siguen estrategias
similares.
2. Las empresas de un grupo se asemejan ms entre s que las que pertenecen
a grupos distintos.
3. Las empresas de un grupo suelen responder de forma similar a las
oportunidades y amenazas del entorno.
Para este punto, hemos dejado en Websyllabus un Artculo Tcnico como

bibliografa complementaria, que les permitir entender con mayor
profundidad el marco terico de esta herramienta, considerada vital para la
toma de decisiones estratgicas.
Art._Grupo_Estrategicos_Compendio_Estrategia.pdf (Seccin Guas)
C. Analizar las fuerzas competitivas (Cruz de Porter)
Amenaza de ingreso-Barreras de entrada+barreras de salida

Amenaza de sustitutos
Poder de negociacin de proveedores
Poder de negociacin de clientes
Aclaraciones especiales:
A la hora de determinar los competidores potenciales, para su seleccin se

deber poder establecer de modo manifiesto una actitud explcita de querer
romper las barreras de entrada del sector industrial. Adems, se deber poder
identificar la potencialidad de dichas empresas de romperlas, ya que las mismas

les sirven en el mercado con fines estratgicos.
La amenaza de nuevos ingresos debern exponer una relacin directa con las
barreras de entrada del sector industrial.
Se debern especificar en detalle cada uno de los componentes de la Cruz de

Porter. Asimismo, ser necesario que se analicen en profundidad aquellos
proveedores, sustitutos y compradores que realmente resulten relevantes a la
organizacin bajo anlisis.
Los distintos conceptos expuestos, debern relacionarse con lo visto a lo largo

de la materia, como por ejemplo, el poder de negociacin de proveedores y
clientes en la lnea horizontal, vinculndolo con la posibilidad de lograr una
integracin vertical hacia delante o hacia atrs (segn corresponda en cada
caso), etc. .
EL ANLISIS DE PORTER DEBER REALIZARSE TANTO ANALTICA COMO

GRFICAMENTE Y NO DEBERN OMITIRSE LAS CONCLUSIONES DE LA
INTERACCIN DE TODAS LAS FUERZAS (REVISAR BIBLIOGRAFA
PERTINENTE)
Fuente: http://wowwwmarketing.wordpress.com/2009/02/02/porter-amenazas-de-sustitutos-y-
proveedores/ (Ultima
Para cada fuerza se deber:
1. Buscar informacin referida a la fuerza en el sector y exponer las fuentes

bibliogrficas pertinentes al final del trabajo.
2. Concluir cmo opera la fuerza en la rivalidad en el sector (Puntos D a H).
D. Nuevos actores en el anlisis estructural: aquellos actores externos a la

organizacin, cuyas acciones repercuten en forma directa e indirecta sobre la
misma. Por ejemplo: sindicatos, gobierno, ONGs.
E. Productores de futuro: todos aquellos participantes que a futuro pueden

influir en el sector, en base a su posicin actual en el mercado y a fundamentos
reales de investigaciones o desarrollos que estn llevando a cabo. Por ejemplo
debido al desarrollo de nuevas tecnologas, procesos de baja de costos por
experiencia, nuevas tendencias en las necesidades de los consumidores,
posicionamiento de los productos sustitutos y complementarios, desarrollo de
patentes o normas calidad, cambios en los sectores industriales adyacentes,
polticas gubernamentales, poltica de cambio, velocidad de innovacin,
incertidumbre, demografa, etc.
F. Competidores ms significativos: rivales de la organizacin, cuyas acciones

tiene un impacto significativo y directo sobre ella. De aquellos que integran los
grupos estratgicos delimitados anteriormente, se debern considerar aquellos
que poseen la mayor importancia y cuyas actividades impactan de modo directo
sobre los de la empresa bajo anlisis.
G. Indicadores de mercado: se refiere a analizar las comunicaciones y acciones

de los competidores del sector que operan como anuncios de motivos, intenciones,
objetivos, situacin en que se encuentra la empresa y que lo percibe el resto,
independientemente a que luego esto resulte o no verdadero. Para poder llevar a cabo
dicho anlisis, se debern considerar tanto los indicadores micro, con el fin de
determinar la posicin relativa de la empresa con respecto a otras del sector, al igual
que los macro. Los ltimos mencionados son aquellos que establecern las tendencias
a nivel global.
H. Estabilidad del sector: se encuentra definida por las barreras de salida (son
aquellas que dificultan el egreso del sector industrial) y movilidad (vinculadas
con la rivalidad o competencia existente dentro del sector) que existan, al igual
que la historia del mismo.
I. Anlisis FODA
A la hora de efectuar este anlisis, es importante tener en cuenta que para que
el mismo se encuentre completo, se deber realizar tanto la matriz FODA
ponderada, como la matriz FO-DO-FA-DA. Adems, se deber tener especial
cautela a la hora de llevarla a cabo, y evitar confundir las distintas fortalezas,
debilidades, oportunidades y amenazas de la empresa con respecto a las que
son inherentes al producto comercializado por la misma. En caso de creerlo
conveniente, se podr efectuar el anlisis FODA del producto ofrecido, si dicha

separacin evita confusiones a la hora de realizar la matriz.
Para facilitar el identificar cada uno de los puntos que integran a dichos
cuadrantes de la matriz, se presenta a continuacin una serie de interrogantes
que lo guiarn. Es importante analizar en profundidad las diferencias entre los
pares fortalezas-oportunidades y debilidades-amenazas, ya que si bien cada
uno de los mismos posee puntos de contacto, los mismos no son conceptos
iguales ente s.
VARIABLES DEPENDIENTES A LA ORGANIZACIN VARIABLES INDEPENDIENTES A LA

ORGANIZACIN
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
Existe muchas lneas de producto? Se pueden ampliar los negocios potenciales?

Presenta amplia cobertura de mercado? Es posible explotar nuevos segmentos del mercado?
Existen habilidades distintivas de fabricacin? Se puede ampliar al variedad de productos?
Posee buenas habilidades de Marketing? Es posible ampliar la ventaja en costos o la
Existen buenos sistemas de administracin de diferenciacin?
materiales? Se puede diversificar el crecimiento de nuevos negocios?
Presenta habilidades de Investigacin y desarrollo y Es posible ampliarse a mercados extranjeros?
Liderazgo? Se puede ampliar habilidades de Investigacin y
Posee habilidades en sistemas de informacin? Desarrollo en nuevas reas?
Existen habilidades en cuanto a Recursos Humanos? Puede integrarse verticalmente hacia delante?
ASPECTOS POSITIVOS
Posee reputacin de marca? Puede integrarse verticalmente hacia atrs?

Posee una ventaja en costos de diferenciacin? Se puede ampliar el portafolio corporativo?
Existen apropiados sistemas de Control? Es posible superar las barreras para el ingreso?
Posee una capacidad para manejar el cambio Se puede reducir la rivalidad de los competidores?
estratgico? Es posible hacer rentables las nuevas adquisiciones?
Existe una estrategia corporativa bien desarrollada? Se puede aplicar el capital de marcas en nuevas reas?
Presenta una buena administracin financiera? Es posible tratar de acelerar el crecimiento del mercado?
Existen otras potenciales fortalezas internas? Se cuenta con otras potenciales oportunidades
ambientales?
DEBILIDADES AMENAZAS
Existen lneas de producto obsoletas y reducidas? Se presentan ataques al(los) negocio(s) principal (es)?
Presenta crecientes costos de fabricacin? Existen incrementos de la competencia domstica/ local?
Existe decadencia en las innovaciones de Investigacin Existe un incremento de la competencia extranjera?
y Desarrollo? Se presentan cambios en los gustos del consumidor?
Existe una deficiente planeacin del marketing? Se genera una cada en las barreras para el ingreso de
Posee deficientes sistemas de administracin de nuevos competidores
materiales? Se presenta un ascenso en los productos nuevos o
Presenta una prdida de good will frente al cliente? sustitutos?
Posee sistemas de informacin inadecuados? Existe un incremento en la rivalidad industrial?
Presenta una prdida de valor de la marca? Se presentan nuevas formas de competencia industrial?
ASPECTOS NEGATIVOS
Presenta un crecimiento sin direccin? Se presenta un incremento de la competencia regional?

Existe una mala administracin del portafolio? Existen cambios en los factores demogrficos?
Existen luchas internas entre las divisiones? Existen cambios en los factores econmicos?
Presenta una prdida del control corporativo? Se presenta depresin en la economa?
Presenta una estructura y sistemas de control Se presenta crecientes costos de mano de obra?
organizacional inapropiados? Se presenta un retraso en el crecimiento del mercado?
Presenta un alto nivel de conflicto y poltica? Existen otras potenciales amenazas ambientales?
Existe una deficiente administracin financiera?
Existe otras potenciales debilidades internas?
FO
CMO PUEDO UTILIZAR MIS
DO
CMO PUEDO DISMINUIR MIS
FORTALEZAS INTERNAS PARA DEBILIDADES INTERNAS PARA
APROVECHAR LAS APROVECHAR LAS
OPORTUNIDADES DEL OPORTUNIDADES DEL
CONTEXTO? CONTEXTO?
(RESPONDIENDO A ESTO SE (RESPONDIENDO A ESTO SE

GENERARN ESTRATEGIAS DE GENERARN ESTRATEGIAS DE
CRECIMIENTO) SUPERVIVENCIA)
FA DA
CMO PUEDO DISMINUIR MIS
CMO PUEDO UTILIZAR MIS
FORTALEZAS INTERNAS PARA DEBILIDADES INTERNAS PARA
ENFRENTAR O REPELER LAS DISMINUIR LOS EFECTOS DE LAS
AMENAZAS DEL CONTEXTO? AMENAZAS DEL CONTEXTO?
(RESPONDIENDO A ESTO SE (RESPONDIENDO A ESTO SE

GENERARN ESTRATEGIAS DE GENERARN ESTRATEGIAS DE
SUPERVIVENCIA) FUGA)
http://www.virtual.unal.edu.co/cursos/agronomia/2008868/lecciones/capitulo_2/cap2lecc2_3.
htm [Consulta: 6/08/2010]
Nota: para mayor profundidad, vea Anexo I
9. Objetivos de la propuesta (generales y particulares)

Debe indicar los objetivos generales que rigen el abordaje (ntese que
comnmente coinciden con los objetivos de las herramientas que se tratan, ej.
Pert), como se ejemplifica:
Los objetivos particulares implican mayor precisin, ejemplificando:
10. Alcance de la propuesta

Debe definirse y acotar sus reas de trabajo, enunciando sobre qu procesos
centrar su anlisis y sobre cules no. Adems, se deber especificar la duracin
de cada una de las etapas principales, estableciendo plazos reales y alcanzables por
la consultora. La incorrecta determinacin de los mismos puede conducir a que la
consultora deba abonar multas por el incumplimiento del contrato en los plazo
preestablecidos.
Ejemplo:
11. Beneficios generales de la solucin

Ejemplo:
12. Beneficios particulares de la solucin

Se debe describir qu es lo analizado y propuesto en el punto 14 que traer
mayores beneficios o ahorros en costos a la empresa cliente.
Ejemplo: Acelerar las tareas A y D, incurriendo en costo adicional de $100
permitir que el lanzamiento del producto X se adelante 1 semana, lo que implica
ventas adicionales de $150 / Lanzar este producto al mercado garantizar a
Innovation Inc. un aumento del 30% de su rentabilidad en el primer ao.
13. Plan global del proyecto
Se refiere a la asignacin de recursos que implica la implementacin de su
propuesta.
14. Descripcin de la propuesta
Se refiere a la resolucin del caso aplicando la herramienta puntual (Pert,
programacin lineal, diseo de proceso, entre otras, segn lo indique el caso).
Antes de realizar la propuesta, es importante que se lleve a cabo un correcto
diagnstico de la situacin actual del cliente. La propuesta deber ser algo puntual,
concreto, realizable y debe fundamentarse en el anlisis estratgico realizado
anteriormente.
15. Recursos humanos involucrados en el proyecto
Debe aclarar cmo se conformar el equipo profesional que trabajar en el

proyecto por ambas partes (consultora y compaa cliente), justificando sus
participaciones de a cuerdo a los puestos y experiencias que cada una de estas
personas brindarn para el logro un proyecto consistente.
Ejemplo:
16. Presupuesto financiero

Se refiere a la descripcin de los honorarios por el trabajo ya realizado de
diagnstico y por extender el alcance de la propuesta.
Para ello se relacionan las tareas que se deben realizar, enumerando los
recursos destinados a cada tarea especfica y estimando la cantidad de das/
horas que cada profesional involucrado dedicar a ellas. Al igual que lo
mencionado en el punto 10, recuerden especificar los plazos de duraciones
dentro de mrgenes temporales alcanzables por la consultora.
Ejemplo:
17. Anexos varios

Se trata de documentos que validan o complementan su propuesta. Su duracin no
debe exceder la del cuerpo del trabajo, ya que solamente se debern colocar artculos
que realmente resulten relevantes para la correcta resolucin del caso Syllabus.
Ejemplos:
J. Diagramas de flujo
K. Cuadros de flujos de fondos
L. Noticias periodsticas
M. Resultados de investigaciones de mercado
N. Enlaces
O. Etc.
18. Fuentes bibliogrficas
Se debern citar cada fuente de informacin, haciendo mencin con una nota al pie
y citando el extracto entre comillas. Preste atencin a la forma correcta de citar
(maysculas, minsculas, cursivas). Las fuentes de referencia deben cumplir
con las normas APA.
Para documentos impresos:
APELLIDO(S), Nombre. Ttulo del libro. Mencin de responsabilidad

secundaria (traductor; prologuista; ilustrador; coordinador; etc.)*. N de
edicin. Lugar de edicin: editorial, ao de edicin. N de pginas*. Serie*.
Notas*. ISBN
Los elementos sealados con un asterisco son opcionales.
Para textos electrnicos:

Museo Nacional Centro de Arte Reina Sofa. Catlogo [en lnea]: de la
biblioteca. <http://museoreinasofia.mcu.es/biblio/default.htm>
[Consulta: 21 de abril de 1999]
Para mayor precisin ver:

http://www.uc3m.es/portal/page/portal/biblioteca/aprende_usar/como
_citar_bibliografia
ANEXO I Estrategias anlisis FODA

Fuente:
http://www.lamolina.edu.pe/Investigacion/investigacion/cursos_convocatorias/doc/FODA.ppt#273,17Diaposi
tiva 17 [Consulta: 6/08/2010]
Matriz FODA
Deje en blanco Fortalezas-F Debilidades-D
Liste las fortalezas Liste las debilidades
Oportunidades-O Estrategias FO Estrategias DO
Liste las oportunidades Use las fortalezas para Supere las debilidades
tomar ventaja de las tomando ventaja de las
oportunidades oportunidades
Amenazas-A Estrategias FA Estrategias DA
Liste las amenazas Use fortalezas para Minimice debilidades y

evadir amenazas evite amenazas
OPORTUNIDADES AMENAZAS
O1 O2 O3 A1 A2 A3
FORTALEZAS
F1
F2
F3
Suma
DEBILIDADES
D1
D2
D3
Suma
procedentes de zonas con
Posibilidad de incursionar
La aparicin de plagas de
Caso: Mejora de
Inters de consumidores
Cada del precio de caf

mayor del caf orgnico
por productos orgnicos
econmico para el caf

exigentes en productos
en nuevos mercados
Precio diferenciado y
con respecto al caf
orgnico al mercado
Ingreso de nuevos
ofertantes de caf
ineters tcnico y
extrema pobreza
la competitividad
en el mercado
convencional
internacional
internacional
Puntuacin de incidencias
certificados
del caf orgnico o impactos:
0:Ninguna
1:Baja
O1 O2 O3 A1 A2 A3
2:Media
3:Alta
FORTALEZAS 4:Muy alta
Los productos de la Asociacin
cuentan con certificacin internacional F1 4 4 2 1 2 0
de produccin orgnica
Los productores estn debidamente
organizados y cuentan con experiencia F2 4 3 3 2 2 2
en gestin tcnica y comercial
La Asociacin cuenta con uan Alianza
Estratgica de un socio comercial F3 4 2 2 3 4 1
extranjero que asegura la exportacin
Suma 12 9 7 6 8 3
DEBILIDADES
Vas de acceso en mal estado

D1 3 2 1 3 0 0
deconservacin
Areas cafetaleras con baja produccin

por ser en su mayora plantaciones D2 3 3 2 2 2 0
antiguas
Escasa diversificacin productiva,

D3 4 1 1 4 1 4
tendencia al monocultivo
Suma 10 6 4 9 3 4
procedentes de zonas con

porm productos orgnicos
Posibilidad de incursionar
La aparicin de plagas de
Inters de consumidores
Cada del precio de caf

mayor del caf orgnico
econmico para el caf

exigentes en productos
en nuevos mercados
Precio diferenciado y
con respecto al caf
orgnico al mercado
Ingreso de nuevos
ofertantes de caf
ineters tcnico y
extrema pobreza
en el mercado
convencional
internacional
internacional
certificados
O1 O2 O3 A1 A2 A3
FORTALEZAS
Los productos de la Asociacin Ofertar e ingresar a nuevos mercados Posicionar marca en el emracdo
cuentan con certificacin internacional F1 exigentes en productos certificados (O1, internacional utilizando eficientemente
de produccin orgnica F1, F2, F3) nuestra alianza estrat. (A2, F3)
Los productores estn debidamente Manejar una b uena estrategia de precio Potencial la capacidad tcnica de la
organizados y cuentan con experiencia F2 diferenciala partir de nuestros zona para minimizar la presencia de
en gestin tcnica y comercial productos certificados (02, F1) plagas al caf (A3, F2)
La Asociacin cuenta con una Alianza
Manejar estrategias de acceso a los
Estratgica de un socio comercial F3
mercados justos (03, F2)
extranjero que asegura la exportacin
DEBILIDADES
Programa de diversificacin de otros Promover la diversificacin de cultivos
Vas de acceso en mal estado
D1 cultivos competitivos en reas para reducir el riesgo ante la caa del
deconservacin certificadas (01, D3) precio interb acional del caf (A1, D3)
Areas cafetaleras con baja produccin Renovar plantaciones cafetaleras para Promover la diversificacin de cultivos
por ser en su mayora plantaciones D2 mejorar la productividad y para reducir el riesgo de plagas que
antiguas competitividad (O1, D3) afectan al caf (A3, D3)
Escasa diversificacin productiva,

D3
tendencia al monocultivo
MATRIZ DE Estabilidad
Desarrollo en Gran
ACCIONES Crecimiento del Crecimiento tecnologa de Crecimiento de Corrupcin y competencia en Bajo poder
Monetaria y Inestabilidad Depreciacin del
mercado de Econmico del informacin y las Burocracia del el mercado adquisitivo
ESTRATEGICAS crditos a poltica y social dlar.
productos lcteos Per. telecomunicacion exportaciones aparato estatal nacional e en el Per
largo plazo
es internacional
Calidad de los
Productos que
ofrece
Empresa Gloria
Alimentos SA
Conocimiento del
sector
1.- Analizar el desenvolvimiento del mercado a fin de establecer
1.- Mantener el precio y mejorar la calidad productos al mas bajo precio
FORTALEZAS
2.- Incrementar el presupuesto de marketing internacional 2.- Orientar la adquisicion de productos con promocion a precios al
3.- Incrementar la inversion en productos para exportacion alcance de las personas
Segmentacion del 4.- Disear nuevos metodos de promocion y marketing 3.- Incentivar mediante marketing el consumo de productos nacionales
mercado
5.- Realizar alianzas estrategicas previa evaluacion de la empresa 4.- Analizar el desenvolvimiento del mercado a fin de establecer
6.- Implantar un sistema de productos con promocion productos al mas bajo precio
5.- Establecer precios que compitan con productos extranjeros
Lanzamiento de
nuevos productos
econmicos
Incremento de las
marcas corporativas
Produccin de
productos
perecibles 1.- Realizar estudio para solo producir productos de mayor aceptacion
en esta poblacion
2.- Orientar la adquisicion de sus productos a toda la poblacion mediante 1.- Reducir el precio a productos de primera necesidad
DEBILIDADES
Falta de un Sistema marketing 2.- Promocionar productos al alcance de la poblacion

de Informacin 3.- Desarrrollar un programa de promocion y marketing para una alta 3.- Implementar sistema de ventas para dar alta rotacion a estos
Gerencial integrado rotacion de estos productos productos
4.- Implementar un sistema de informacion para dar a conocer 4.- Mantener un precio inferior al de productos extranjeros
promociones de productos al alcance de este sector
No cubre todo el 5.- Implementar red interactiva entre proveedores y compradores
mercado andino y
amaznico
ANALISIS ESTRATEGICO F.O.D.A. DE LA EMPRESA WONG S.A.
1 Sectores C de bajos ingresos no explotados 1 Ingreso de nuevas cadenas de superm.
2 Tendencia a comprar ms en supermercados 2 Continuas campaas de Santa Chabela
3 Bajo poder de negociacin de proveedores 3 Posible entrada de empresa USA
4 Posibles alianzas estratgicas internas 4 Poblacin an prefiere las bodegas
5 El mercado de provincia an no se explota
6 Buenas relaciones con el gobierno
7 Inexistencia de sindicatos
ESTRATEGIA FO ESTRATEGIA FA
1 Estricto control sobre sus proveedores 1 Abrir Hipermercados en segmentos C de 1 Desarrollar alianzas estratgicas con
2 Servicio de reparto a domicilio alta densidad poblacional y rea comercial empresas nacionales
3 Variedad y calidad de productos 2 Liderar en diferenciacin de productos 2 Desarrollar campaas publicitarias
4 Variedad y calidad de servicios a partir de la calidad de los mismos de promocin de valores y de etica.
FORTALEZAS
5 Fidelidad de clientes 3 Trabajadores lideren tcnicas de atencin 3 Ampliar la variedad de productos

6 Estructura organizacional flexible eficiente al cliente. nacionales e importados.
7 Cubren segmentos A y B 4 Generar productos financieros en 4 Manejar promociones que profundicen
8 Buen seguimiento de los consumidores alianza con entidad financiera. la fidelizacin de los clientes.
9 Buena segmentacin de su mercado 5 Desarrollar con profundidad el crdito 5 Desarrollar imagen de los nacional:
10 Lider del mercado 69% comercial. COMPRALE AL Per.
11 Colaboradores identificados con empresa
12 Brinda entretenimiento y diversin
13 Compras a travs de internet
ESTRATEGIA DO ESTRATEGIA DA
1 Clientes tienen alto poder de negociacin 1 Desarrollar promociones e impulsores 1 Desarrollar promociones de precios
DEBILIADES
de ventas de la expresin CALIDAD bajos y liquidaciones en forma ms

2 Precios ms altos que Santa Isabel 2 Ampliar el horario de atencin los fines de seguida.
. cada semana.
3 No poseen servicio de atencin de 24 horas 3 Desarrollar buenas relaciones comerciales
y de seguimiento de los clientes

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Esquema de presentacin

Administracin de la Produccin-FCE UBA

MODELO PRESENTACIN EMPRESARIA

Durante el desarrollo de la cursada, los alumnos conformarn equipos que simularn

a. Presentacin: es importante que a lo largo del trabajo se respete el orden

b. Uso de lenguaje tcnico, especfico y formal: A la hora de llevar a cabo

Puntos fundamentales a desarrollar

En el presente se cita un contenido mnimo a modo de facilitar la interpretacin de los

En la plataforma Websyllabus hemos dejado a su disposicin un Prezi,

A. Definir el sector industrial: Consiste en definir el mercado y actividad en la

Tomando como ejemplo de cliente a Arcor S.A.I.C. el sector industrial sera:

Elaboracin y comercializacin en el mercado local e internacional de golosinas,

Luego, se deber desarrollar un breve informe de la situacin que se da en el

B. Grupos estratgicos Previo al anlisis de los mismos, es necesaria la correcta

Los grupos estratgicos poseen tres caractersticas importantes

Para este punto, hemos dejado en Websyllabus un Artculo Tcnico como

Art._Grupo_Estrategicos_Compendio_Estrategia.pdf (Seccin Guas)

C. Analizar las fuerzas competitivas (Cruz de Porter)

Amenaza de ingreso-Barreras de entrada+barreras de salida

A la hora de determinar los competidores potenciales, para su seleccin se

identificar la potencialidad de dichas empresas de romperlas, ya que las mismas

Se debern especificar en detalle cada uno de los componentes de la Cruz de

Los distintos conceptos expuestos, debern relacionarse con lo visto a lo largo

EL ANLISIS DE PORTER DEBER REALIZARSE TANTO ANALTICA COMO

1. Buscar informacin referida a la fuerza en el sector y exponer las fuentes

2. Concluir cmo opera la fuerza en la rivalidad en el sector (Puntos D a H).

D. Nuevos actores en el anlisis estructural: aquellos actores externos a la

E. Productores de futuro: todos aquellos participantes que a futuro pueden

F. Competidores ms significativos: rivales de la organizacin, cuyas acciones

G. Indicadores de mercado: se refiere a analizar las comunicaciones y acciones

conveniente, se podr efectuar el anlisis FODA del producto ofrecido, si dicha

VARIABLES DEPENDIENTES A LA ORGANIZACIN VARIABLES INDEPENDIENTES A LA

Existe muchas lneas de producto? Se pueden ampliar los negocios potenciales?

Posee reputacin de marca? Puede integrarse verticalmente hacia atrs?

Presenta un crecimiento sin direccin? Se presenta un incremento de la competencia regional?

(RESPONDIENDO A ESTO SE (RESPONDIENDO A ESTO SE

(RESPONDIENDO A ESTO SE (RESPONDIENDO A ESTO SE

Nota: para mayor profundidad, vea Anexo I

9. Objetivos de la propuesta (generales y particulares)

Los objetivos particulares implican mayor precisin, ejemplificando:

10. Alcance de la propuesta

11. Beneficios generales de la solucin

12. Beneficios particulares de la solucin

Debe aclarar cmo se conformar el equipo profesional que trabajar en el

16. Presupuesto financiero

17. Anexos varios

18. Fuentes bibliogrficas

Para documentos impresos:

APELLIDO(S), Nombre. Ttulo del libro. Mencin de responsabilidad

Los elementos sealados con un asterisco son opcionales.

Para textos electrnicos:

Para mayor precisin ver:

ANEXO I Estrategias anlisis FODA

Liste las fortalezas Liste las debilidades

Oportunidades-O Estrategias FO Estrategias DO

Amenazas-A Estrategias FA Estrategias DA

Liste las amenazas Use fortalezas para Minimice debilidades y

Cada del precio de caf

por productos orgnicos

econmico para el caf

con respecto al caf

del caf orgnico o impactos:

Vas de acceso en mal estado