Fecha: 29 de Marzo /2017

Case Study DEISTER SOFTWARE Profesor: Ignacio Osuna

Datos relevantes Compania Personas Claves Datos Relevantes Mercado

# Comentarios # Comentarios # Comentarios

El mercado estaba dividido en tres sectores, entidades

Datos Generales DEISTER tiene ventas de 4 millones de euros Javier Escote director General de Diester Datos Generales grandes, PYMES y el resto

Aurora - ERP, era un software sencillo y facil de usar,

Producto desarrolado en el 2000 Tamano 550 grandes, y 9000 pymes
Participacion 6% Clientes

Canales Se distribuian a traves de HP y IECISA (corte ingles) Habitos

Organizacin de la
UPS Competidores SAP, NAVISION, JD EDWARS, PEOPLE SOFT, ORACLE

Deister se caracterizaba por su calidad, los comentarios lo Problemas del

Posicionamiento afirmaban Usuario
Segmentos Rentabilidad
Costos Medios de uso
Problemas Alternatives Objetivo y Criterios

Liderazgo
Competencia Como penetrar el Mercado
Financiero
Produccion
Ventas
Hechos
Hechos Hechos
Historia y Enfoque de la empresa ALGUNAS DUDAS DE DIESTER
Javier era apasinado del Software desde 1985 empezo a disear productos para computadores Alternativas de comercializacion
personales. A los 18 aos trabajo en una compaa de se software geoespaciales y luego emprendio la Hacerlo por cuenta propia (15 a 20 personas) con una campaa agresiva de marketing y financiacion de sociedades de riesgo. Con los
compaa diester con amigo de la universidad. La investigacion y desarrollo era prioritario para la distribuidores totalmente, con el riesgo de no tener una fuerza real de ventas. O mixtos con el riesgo de competencia desleal.
empresa. Unos querian seguir en la onda de innovacion y otros centrarce en las ventas

Deister habia facturado 4 millones y tenia una instalaciones de buen gusto, atmosfera de trabajo etc.
SAP, el gran referente 3436 millones en 2002 y 3377 en 2003
Cliente; cadenas de tienda, empresas de seguros, operadores logisticos, importadores, parque Clientes Prioritarios Hacerlo por sectores o abierta para un sofware multisectorial. Tambien dudaba si dirigirse a empresas con
tematicos, sector sanitario. Todos tenian el ERP. Desarrollaron Aurora, un ERP diseado para ventas de mas 100 millones. Algunos clientes de Diester se habia pasado a SAP con inversiones de 5 millones
navegador, diseado para B2B, almacenamiento de imgenes, usar con dispotitivos moviles. Era un
desarrollo por nucleo y no por capas que van aadiendo funcinalidades.

SAP era carisimo y dificil de implementar y caro su mantenimiento Formas de dar a conocer a Diester

Precios entre 250 mil y un millon dependiento de la facturacion de la empresa (100 a 300 millones) un Jornadas de informatica, de la mano de proveedores de hadware y de base de dato que utilizaba.
modilo costaba 150 mil Preparar un material publicitario impactante pero no sabia a que interlocutor llegarle, informativo, ejectivo funcional, financiero o
director general.
Mercado y competencia Tenia resticciones de presupuestos
El mercado lo abordaba directamente y atraves de HP y IECISA, aunque eran lentos y no tenian todo el
conocimiento.
Proceso de venta podia durar mas un ao para la firma del contrato. Y la seleccin del software
participaban diversas personas, los funcionales, los de informatica y el director general.
Si vendia a todos los posibles clientes podria tener dificultades en la implementacion

Posibles salidas
Preguntas Claves comentarios

Hacer la campaa publicitaria y elegir enfoque y presupuesto
Como distribuir su producto Aurora?
desarrollaria una campaa de marketing agresiva donde mis clientes se vuelven los mejores vendedores, ellos mas que nadie puede dar fe de las
ventajas de costo, facilidad de uso, facilidad de implementacion, seguridad, recuperacion de informacion, fiabilidad etc. y lo hace con la agencia de
relaciones publicas, pagando cada evento y 3000 euro al mes
Haria las dos cosas distribucion y venta directa a las PYMES dejando las grandes empresas a SAP, mercado dificil de ingresar.
El mercado era muy grande, si el preciode venta pormedio era de 250.000 sobre los 4 millones de ventas serian 16 clientes de 9000 posibles. el mercado
estaba por penetrar. No enfocarse en un sector, pues reduciria su mercado potencial.

L
e
K a
g
e r
s
y n
i
n