Recopilación hecha por:

-Begazo Huamani Dilman Oscar

AQP-PERU

D: Begazo
CURSO: PRONOSTICOS

INDICE

INDICE............................................................................................................................. 1

PRONOSTICOS ............................................................................................................... 2

1.-DEFINICION ............................................................................................................... 2

2.-LA DEMANDA ........................................................................................................... 8

2.1.-Patrones de la demanda ......................................................................................... 8

2.2.-Administración de la Demanda. ............................................................................ 9

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PRONOSTICOS

1.-DEFINICION

“El futuro no sólo se prevé… se concibe, se prepara, se diseña y se construye”.

Tomás Miklos.

Según Chase Aquilano Jacobs las proyecciones o pronósticos son vitales para toda
organización empresarial y para toda decisión gerencial .La proyección constituye la
base de la planeacion corporativa o largo plazo.

Según Norman Gaither Greg Frazier el primer paso para la planeacion es el

pronóstico es decir estimar la demanda futuro del producto y serv8icio y los recursos
necesarios para producirlos.

Según Lee Krajewsky pronostico es una predicción de eventos futuros que se utiliza
con propósitos de planificación.

Según Rojas Díaz Alberto nos habla que pronostico es:

• Es un método mediante el cual se intenta conocer el comportamiento futuro de

alguna variable con algún grado de certeza. Existen disponibles tres grupos de
métodos de pronósticos: Los cualitativos, los de proyecciones históricas y los
causales. Se diferencian entre sí por la precisión relativa del pronóstico del largo plazo
en comparación con el corto plazo, el nivel de herramientas matemáticas requerido y
la base de conocimiento como sustrato de sus proyecciones.

• Estimación anticipada del valor de una variable, por ejemplo: la demanda de un

producto.

Pero también Arnoldo Moreno Pérez en su artículo pronostico y perspectiva nos

dice que cuando hablamos acerca de algún pronóstico, significa que se ha establecido
un enunciado claro sobre algo que es probable que suceda en el futuro, basándose en
análisis y consideraciones de juicio. Medir esa probabilidad nos lleva directamente a
consideraciones cuantitativas, que se consideran terreno propio de las matemáticas.

Al hacer un pronóstico, nuestra atención se centra en establecer lo que de alguna

manera-totalmente determinística- se prevé que es lo más probable que llegue a
suceder.

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Siendo esto una visión muy limitada de la construcción del futuro, pues no debemos
limitarnos solamente a lo probable desdeñando lo deseable, lo posible, lo factible o lo
que pueda representar un escenario totalmente adverso.

Hablar de pronóstico es plantearnos algo que puede darse en el futuro, pero no implica
considerar todas las alternativas posibles de futuro con las que se pueda interactuar.
Para ello, debemos referirnos a algo más amplio y diversificado; esto es, poder –en
cierta forma- tratar de visualizar como dilucidar a través de una multiplicidad de
escenarios de futuro, y desde esta óptica elegir el futuro más deseable y a la vez
factible, para tratar de proceder a participar de manera dinámica e interactiva en su
diseño y construcción. A esto, es lo que llamamos asumir una actitud prospectiva
hacia el futuro conceptualizándolo como devenir, o sea como un horizonte luminoso y
atractivo, lleno de inmensas posibilidades.

Según Adrián Edelman “Los pronósticos son una forma de atenuar la incertidumbre
con la que deben convivir los directivos de empresa. Ya sea con técnicas muy
complejas, o con métodos simples, o aun en forma cándida e intuitiva, la previsión de
los niveles de actividad a afrontar en los períodos futuros es una ocupación propia de
gerentes de venta, de producción, de compras, de logística. Inclusive el evadir
conscientemente realizar algún pronóstico constituye una forma de decisión por
omisión, y presumiblemente.”

Otros autores como Enrique Yacuzzi (Universidad del CEMA) Guillermo Paggi
(Whirlpool Argentina) también mencionan que pronostico se entiende el conjunto de
actividades a través de las cuales, a partir de datos históricos relevados del entorno —
series cronológicas, experiencia cualitativa—, se obtienen escenarios y proyecciones
de los valores futuros de las variables bajo análisis. Para ello se utilizan modelos
econométricos y modelos de series cronológicas. En la práctica se plantean varios
escenarios alternativos. Para la toma de decisiones es importante el análisis y la
medición de la incertidumbre asociada con los pronósticos generados.

En aproximación a lo expresado por Rigss (1998), Domínguez Machuca et al (1995)

Buffa & Sarin (1992), Adam & Ebert (1991), Hanke & Deitsch (1996)se puede
afirmar, que los pronósticos son el primer paso dentro del proceso de planificación de
la producción y estos sirven como punto de partida, no solo para la elaboración de los
planes estratégicos, sino además, para el diseño de los planes a mediano y corto
plazo, lo cual permite a las organizaciones, visualizar de manera aproximada los
acontecimientos futuros y eliminar en gran parte la incertidumbre y reaccionar con
rapidez a las condiciones cambiantes con algún grado de precisión.

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Desde el punto de vista conceptual, algunos autores Tawfik & Chauvel, 1992; Adam
& Ebert, 1991; Kalenatic & Blanco, 1993 expresan la importancia de diferenciar entre
los términos predicción y pronóstico, ya que de acuerdo a su criterio, las predicciones
se basan meramente en la consideración de aspectos subjetivos dentro del proceso de
estimación de eventos futuros, mientras que los pronósticos, se desarrollan a través de
procedimientos científicos, basados en datos históricos, que son procesados mediante
métodos cuantitativos.
En lo referente a los tipos de pronósticos, estos pueden ser clasificados de acuerdo a
tres criterios: según el horizonte de tiempo, según el entorno económico abarcado y
según el procedimiento empleado Hanke & Deitsch, 1996.
Los pronósticos según el horizonte de tiempo pueden ser de largo plazo, mediano
plazo o corto plazo Domínguez Machuca 1995; Lockyer, 1995; Hanke & Deitsch,
1996 y su empleo va desde la elaboración de los planes a nivel estratégico hasta los
de nivel operativo.

Los pronósticos según el entorno económico pueden ser de tipo micro o de tipo macro
y se definen de acuerdo al grado en que intervienen pequeños detalles vs. Grandes
valores resumidos Hanke & Deitsch, 1996.

Los pronósticos según Chase & Aquilano, 1995 el procedimiento empleado pueden
ser de tipo puramente cualitativo, en aquellos casos en que no se requiere de una
abierta manipulación de datos y solo se utiliza el juicio o la intuición de quien
pronostica o puramente cuantitativos, cuando se utilizan procedimientos matemáticos
y estadísticos que no requieren los elementos del juicio.

Beneficios del Pronóstico Según Rojas Díaz Alberto

• Apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo, Ventas y

Producción al proveerlos con información congruente y exacta, la cual se calcula
utilizando modelos matemáticos de pronóstico, datos históricos del comportamiento de
las ventas y el juicio de los ejecutivos representantes de cada departamento
involucrado de la empresa.

• Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la

empresa.

• Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la creación y comparación

de múltiples escenarios para efectos de análisis de ventas proyectadas.

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¿Dónde se reside entonces la utilidad de pronosticar? Adrián Edelman En una

primera instancia, parecería que no es necesario. Una vez que aparezcan pedidos, se
pondrá en funcionamiento toda la estructura interna para servirlos. Mientras tanto, la
estructura está a la espera.

Sin embargo, esta estrategia puede generar algunos problemas. Profundicemos en

uno de ellos: la abundancia de información respecto a otros mercados y competidores
motiva al cliente a exigir mejores niveles de servicio, y por lo tanto admite menos
demora en ver sus requerimientos satisfechos.

Ante este cambio en el requerimiento del cliente, se puede adoptar alguna de las
siguientes alternativas.

1. Descubrir, generar y ofrecer atributos que el cliente considere suficientemente

ventajosos como para aceptar demoras mayores a su expectativa modificada.

Siempre y cuando la producción de dichas cualidades no incurra nuevamente en el

problema original, esta alternativa involucra esfuerzos de gestión de otras áreas.

Quizás se resuelve con un servicio tecnológicamente superior, mejores condiciones de

financiamiento, u ofreciendo un posicionamiento diferente. Por ejemplo, una cadena de
comidas rápidas que justifica la mayor demora en servir el pedido, a cambio de la
percepción de que el producto es totalmente elaborado a partir de la orden, y por tanto
siempre fresco.

2. Reducir el “lead-time” total, por medio de procesos que permitan responder más
rápido a los requerimientos del cliente, sin modificar el esquema básico de
operaciones.

¿Cómo hacerlo más rápido? La respuesta puede estar en una tecnología de

producción o de servicio más eficaz, en el desarrollo de mejores habilidades de
gestión, o dadas determinadas condiciones, en el aumento de la cantidad de los
recursos comprometidos. Ejemplos: documentar una factura con un lector de códigos
de barras, en vez de hacerlo a mano; organizar una ruta de distribución por ubicación
geográfica en lugar por orden de llegada; aumentar la cantidad de operarios en la
construcción de una obra civil.

3. Reducir el “lead-time” total, identificando procesos que se pueden adelantar a la

recepción del pedido del cliente.

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Si tuviéramos datos para prever la demanda, nos animaríamos a adelantar etapas,

aun antes de tener los pedidos firmes de los clientes. Pero esta modificación en el
proceso de servicio se refleja forzosamente en el esquema de operaciones.

Una primera reducción de tiempos consiste en pasar a un entorno en el cual se

“produce contra pedido” (make to order): sobre un catálogo de productos o servicios
previamente diseñados, la producción se inicia a partir de la orden del cliente. El
diseño ya está resuelto, y probablemente buena parte de las materias primas básicas
están en el almacén.

Cuando se consigue componer el producto con conjuntos y elementos comunes a toda

la producción, se puede avanzar hacia el “ensamblado contra pedido” (assemble to
order). En lugar de almacenar materias primas, y tener que procesarlas cuando llega
un pedido, se almacenan componentes elaborados, que requieren simplemente unas
etapas de armado antes de poder entregar. Un conocido fabricante de computadores
personales atiende de esta manera la parte de su demanda que recibe a través de
Internet.

Sin embargo, la mayor parte de sus competidores prefiere una organización más
tradicional para el sector: producir para el inventario (make to stock). El objetivo es
tener siempre unidades disponibles en el almacén, para servir inmediatamente cuando
llega el pedido.

La reorganización para adelantar etapas no termina en la entrega del producto nuestro

cliente (delivery). Puede alcanzar también a la cadena de distribución, a los
mayoristas, y naturalmente a los puestos de venta al detalle. La información, ya no
solamente el producto, se transforma en el bien preciado a compartir y adelantar. El
productor se beneficia de conocer la demanda no ya de parte de sus distribuidores,
sino de los puntos de venta al consumidor final, en el mismo momento en que ésta se
produce.

La administración de estas relaciones y las operaciones involucradas y el desarrollo de

su potencial constituyen un área de gestión que en los últimos años ha ganado
notoriedad: la

Gestión de la Cadena de Abastecimientos (Supply Chain Management).

¿Qué es un Pronóstico de Demanda?

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Según Rojas Díaz Alberto es un procedimiento mediante el cual se puede intentar

conocer el comportamiento probable de la demanda por sus productos.

Y otro que habla de ello es Guillermo Utrilla Sandoval nos dice que el pronóstico de
la demanda es un tema complejo debido a que implica una constante lucha contra la
incertidumbre y establecerlo requiere el involucramiento de diversas áreas de la
organización. Su importancia es tal para el desarrollo de la operación logística y la
satisfacción del cliente que es denominado el corazón de los procesos de la cadena de
suministro. El pronóstico y la planeación de la demanda son componentes que han
cobrado gran importancia en las empresas, ya que mediante éstos se anticipa la
demanda del mercado y se pueden planear los recursos necesarios para satisfacerla.
Puede afirmarse que el pronóstico de la demanda es el corazón del proceso de
planeación de la cadena de suministro. Un pronóstico exacto permite a las empresas
controlar los costos mediante la racionalización de las cantidades a comprar y
producir, así como la transportación y planeación para lograr una logística eficiente. Un
pronóstico de la demanda ofrece también información acerca de dónde y cuándo la
demanda podrá ocurrir.

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2.-LA DEMANDA
Según el Ing. Martín Oscar Adler y Lic. Erica Valeria Adler Habitualmente puede
verse que en un momento dado los consumidores compran cierta cantidad de un bien
determinado, dependiendo del precio del mismo. Cuando más alto sea éste, menor
será la cantidad que el público estará dispuesto a comprar; y manteniéndose todo lo
demás constante, cuanto más bajo sea su precio de mercado, más unidades
demandarán. En síntesis, la demanda surge de la relación que existe entre el precio
de un producto o servicio y la necesidad de compra o no, por parte del consumidor.

La naturaleza de la demanda

Casañas (2005) indica que en cuanto a la naturaleza de la demanda, esta se puede

clasificar como sigue:

- Independiente: La demanda de un producto es independiente cuando ésta no se

relaciona con la demanda de otros artículos producidos en la empresa (automóviles,
televisión, baterías).

- Dependiente: La demanda de un producto es dependiente cuando puede deducirse

de la demanda por otros artículos producidos por la empresa (rueda con respecto a
automóviles, borradores con respecto a lápices).

2.1.-Patrones de la demanda
Según Chase, R.B.; Aquilano nos habla de los patrones de la demanda que son:

Horizontal.-Fluctuaciones de los datos en torno de una medida constante.

De tendencia.- es decir el incremento o decremento sistemático de la media a través

de la serie a través del tiempo.

Estacional.-un patrón repetible de incrementos o decrementos de la demanda

dependiendo de la hora del día ,la semana ,el mes o la temporada .

Cíclico.- pauta de incrementos o decrementos graduales y menos previsibles de la

demanda los cuales se presentan en el curso de periodos de tiempo más largos.

Aleatorio.-Es una serie de variaciones imprevisibles de la demanda.

Y este último proviene de de 2 influencias el ciclo de negocios y el otro el ciclo del

producto.Pero otro autor lo dice que es así:

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Los patrones de la demanda según Ballou (2006) son los siguientes:

- Demanda Perpetúa o Uniforme: la cual se considera constante a lo largo del tiempo.

- Demanda Estacional: sigue un patrón a lo largo del tiempo bien definido, o un patrón
pico, es decir, patrón de demanda de una sola vez.

- Demanda Irregular: no muestra cierta tendencia, sino que tiene altos y bajos
irregulares y bruscos.

A continuación se presentan en la figura ejemplos de patrones de demanda.

Figura. Patrones de demanda.

Fuente: Logística de Administración de la Cadena de Suministros, Ballou (2006).

2.2.-Administración de la Demanda.
Según Chase Aquilano Jacobs Es coordinar y controlar todas las fuentes de
demanda de manera tal que el sistema productivo pueda utlizarse en forma eficiente y
el producto se despache a tiempo.

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Según Profesor: Ing. Jorge Vargas Florez

Consistirá en la toma de decisiones considerando el número potencial de personas

que consumirían el producto/servicio del proyecto.

Pedro Sevil nos habla de forma amplia de la demanda y nos dice lo siguiente

¿Para qué sirve un Proceso del Pronóstico de la Demanda?

Para asegurar que los planes son entendidos en términos de volumen y cifras
concretas

Para identificar si existen diferencias entre la demanda y los objetivos

Quiénes participan del proceso?

Las Áreas funcionales clave son:

• Ventas

• Marketing

• Logística

• Finanzas

Las posiciones típicas involucradas son:

• Ventas: Gerente de Ventas y Gerente de Demanda

• Marketing: Gerente de Marketing y Gerente de Marca

• Finanzas: Analistas Financieros

• Logística: Gerente de Planeamiento Logístico

Principios del proceso de Demand Forecasting

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Proceso del pronóstico de demanda

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Factores que afectan la demanda

Según Chase Aquilano Jacobs se divide en:

Factor interno

El diagnostico correcto de los males que aquejan a una organizaron depende del
análisis que de la situación de tal organización se haga previamente. Por eso es
importante conocer nuestra empresa de la forma mas completa posible. Los
Recursos: aquí están todos los elementos que son la base de la actividad, materias
primas, tiempo, recursos locativos, recursos humanos etc.

Sistemas y Procedimientos: Es la forma como se administran los recursos con

el fin de lograr resultados positivos en su empresa
Relaciones: Son las comunicaciones, la motivación, relaciones de grupos etc
Factor Humano: Este es el verdadero corazón y alma de la empresa, este es el
que moviliza todos los recursos de la empresa, a través de sistemas y
procedimientos, planteando relaciones y en definitiva llevando a la empresa a
cumplir sus objetivos

Factor externo

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Las condiciones económicas pueden repercutir enormemente en los resultados.

Factores económicos como la inflación, auge o recesión y tasas de interés influyen en
las decisiones sobre precios porque tienen que ver tanto con los costos de producir un
artículo como con la manera en que los consumidores perciben el precio y el valor del
mismo.

Punto de inflexión

Punto en la gráfica en la cual la pendiente de la tangente cambia su signo. Un punto

de inflexión es un punto máximo local o un punto mínimo local

Según Lee Krajewsky periodo donde cambia la taza de crecimiento de la demanda a

largo plazo.

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