Por que Aprender a Argumentar?

Todos ns teramos muito mais xito em nossas vidas, produziramos

muito mais e seramos muito mais felizes, se nos preocupssemos em
gerenciar nossas relaes com as pessoas que nos rodeiam, desde o
campo profissional at o pessoal. Mas para isso necessrio saber
conversar com elas, argumentar, para que exponham seus pontos de
vista, seus motivos e para que ns tambm possamos fazer o mesmo.

Segundo o senso comum, argumentar vencer algum, for-lo a

submeter-se nossa vontade. Definio errada! Von Clausewitz, o
gnio militar alemo, utiliza-a para definir guerra e no
argumentao. Seja em famlia, no trabalho, no esporte ou na poltica,
saber argumentar , em primeiro lugar, saber integrar-se ao universo
do outro. E tambm obter aquilo que queremos, mas de modo
cooperativo e construtivo, traduzindo nossa verdade dentro da
verdade do outro.

Gerenciando Informao

Em pesquisa recentemente realizada nos Estados Unidos, chegou-se

concluso de que, entre as competncias necessrias para que o Pas
continue lder mundial no prximo sculo, est a de gerenciamento da
informao por meio da comunicao oral e escrita, ou seja, a
capacidade de ler, falar e escrever bem. Isso nos leva a pensar muito
seriamente na necessidade de desenvolver essas habilidades, pois
passamos a maior parte do tempo defendendo nossos pontos de
vista, falando com pessoas, tentando motivar nossos filhos.

Por meio da leitura, podemos, pois, realizar o saudvel exerccio de

conhecer as pessoas e as coisas, sem limites no espao e no tempo.
Descobrimos, tambm, uma outra maneira de transformar o mundo,
pela transformao de nossa prpria mente. Isso acontece, quando
ns adquirimos a capacidade de ver os mesmos panoramas com
novos olhos.

Talvez, no incio, voc encontre alguma dificuldade, mas, medida

que for lendo, ver que o prximo livro sempre fica mais fcil, pois
seu repertrio vai ganhando aquilo que os fsicos chamam de massa
crtica e, a partir da, voc ter condies de fazer uma leitura mais
seletiva da mdia, criticar as informaes e construir um
conhecimento original.
Essa a essncia da educao por meio do estudo das humanidades:
desenvolver o pensamento, sem nenhuma utilidade ou objetivo
prtico. Educa-se a cabea, aprende-se a pensar, estudando
literatura, grego, filosofia. No final das contas, supremamente til.
Cabea feita no pouca coisa. essa gente, afiada no estudo dos
clssicos, que as grandes empresas querem contratar

Gerenciando Relao

Quando entramos em contato com o outro, no gerenciamos apenas

informaes, mas tambm a nossa relao com ele. Um bom dia, um
muito obrigado, as formas de tratamento (voc, a senhora) tudo isso
gerenciamento de relao. Muitas vezes, ao introduzirmos um
assunto, construmos antes uma espcie de prefcio gerenciador de
relao, s vezes, um dilogo puro gerenciamento de relao.

No mundo de hoje e no futuro que nos espera, muito importante

saber gerenciar relao. O mundo est passando por uma mudana
em relao ao emprego industrial e rural. No campo, para o futuro, a
perspectiva termos apenas 2% da populao interagindo com uma
agricultura altamente mecanizada. Nas cidades, menos de 20%
trabalharo nas indstrias robotizadas e informatizadas. O resto (mais
de 80%) ficar na rea de servios. Ora, servios implicam clientes e
clientes implicam bom gerenciamento de relao. O trabalho do
futuro depender, pois, do relacionamento. Mesmo os profissionais
liberais dependem dele. O mdico ou o dentista de sucesso no
necessariamente aquele que entrou em primeiro lugar no vestibular e
fez um curso tecnicamente perfeito. aquele que capaz de se
relacionar de maneira positiva com seus clientes, de conquistar sua
confiana e amizade.

Temos medo de entrar em contato com o outro em nvel pessoal, mas

precisamos vencer esse medo! H pessoas que vestem uma espcie
de armadura virtual para se defender. O tempo passa e elas no
percebem que essa armadura no as est protegendo, est apenas
escondendo as feridas da sua solido. O outro deve ser visto por ns
como uma aventura. Temos de arriscar! Ns nunca estamos diante de
pessoas prontas e tambm no somos pessoas prontas. Ao contrrio,
no relacionamento com o outro que vamos nos construindo como
pessoas humanas e ganhando condies de sermos felizes.
Minha mente tambm a fonte do poder do outro. Para que eu me
liberte, preciso primeiro libertar minha mente.

Argumentar, Convencer e Persuadir

Argumentar a arte de convencer e persuadir. Convencer saber

gerenciar informao, falar razo do outro, demonstrando,
provando. Etimologicamente, significa vencer junto com o outro (com
+ vencer) e no contra o outro. Persuadir saber gerenciar relao,
falar emoo do outro. Convencer construiralgo no campo das
idias. Quando convencemos algum, esse algum passa a pensar
como ns. Persuadir construir no terreno das emoes,
sensibilizar o outro para agir. Quando persuadimos algum, esse
algum realiza algo que desejamos que ele realize. Muitas vezes,
conseguimos convencer as pessoas, mas no conseguimos persuadi-
las. Podemos convencer um filho de que o estudo importante e,
apesar disso, ele continuar negligenciando suas tarefas escolares.
Podemos convencer um fumante de que o cigarro faz mal sade, e,
apesar disso, ele continuar fumando. Algumas vezes, uma pessoa j
est persuadida a fazer alguma coisa e precisa apenas ser
convencida. Precisa de um empurrozinho racional de sua prpria
conscincia ou da de outra pessoa, para fazer o que deseja

Argumentar , pois, em ltima anlise, a arte de, gerenciando

informao, convencer o outro de alguma coisa no plano das idias e
de, gerenciando relao, persuadi-lo, no plano das emoes, a fazer
alguma coisa que ns desejamos que ele faa.

Senso Comum, Paradoxo e Maravilhamento

Tudo aquilo que pensamos e fazemos fruto dos discursos que nos
constrem, enquanto
seres psicossociais. Na sociedade em que vivemos, somos moldados
por uma infinidade
de discursos: discurso cientfico, discurso jurdico, discurso poltico,
discurso religioso,
discurso do senso comum etc. Paramos o automvel diante de um
sinal vermelho, porque
essa atitude foi estabelecida pelo discurso jurdico das leis de
trnsito. Votamos em tal
candidato de tal partido, porque esse tipo de voto foi conquistado
pelo discurso poltico
desse candidato.

Condies da Argumentao

A primeira condio da argumentao ter definida uma tese e saber

para que tipo de
problema essa tese resposta. Se queremos vender um produto,
nossa tese o prprio
produto. Mas isso no basta. preciso saber qual a necessidade que o
produto vai
satisfazer. Um bom vendedor algum capaz de identificar
necessidades e satisfaz-las.
Um bom vendedor de carros saber vender um automvel de passeio
a um cliente que se
locomove apenas no asfalto e um utilitrio quele que tem de
enfrentar estradas de terra. Uma segunda condio da argumentao
ter uma linguagem comum com o auditrio.
Somos ns que temos de nos adaptar s condies intelectuais e
sociais daqueles que nos
ouvem, e no o contrrio. Temos de ter um especial cuidado para no
usar termos de
informtica para quem no da rea de informtica, ou de
engenharia, para quem no
da rea de engenharia e assim por diante.
Em um processo argumentativo, ns somos os nicos responsveis
pela clareza de tudo
aquilo que dissermos. Se houver alguma falha de comunicao, a
culpa exclusivamente
nossa!
A terceira condio da argumentao ter um contato positivo com o
auditrio, com o
outro. Estamos falando outra vez de gerenciamento de relao. Nunca
diga, por exemplo,
que vai usar cinco minutos de algum, se vai precisar de vinte
minutos. prefervel, nesse
caso, dizer que vai usar meia hora. Muitas vezes, h necessidade de
respeitar hierarquias
e agendas. Faa isso com sinceridade e bom humor.
Finalmente, a quarta condio e a mais importante delas: agir de
forma tica. Isso quer
dizer que devemos argumentar com o outro, de forma honesta e
transparente. Caso
contrrio, argumentao fica sendo sinnimo de manipulao. O fato
de agirmos com
honestidade nos confere uma caracterstica importante em um
processo argumentativo: a
credibilidade. Para ter credibilidade preciso apenas comportar-se de
modo verdadeiro,
sem medo de revelar propsitos e emoes. Assim como as pessoas
possuem detectores
inconscientes de interesse sexual em relao ao sexo oposto,
capazes de decodificar
posturas corporais, expresses faciais e tom de voz, elas tambm
possuem detectores de
credibilidade em relao ao outro.
no pudessem viver uma quantidade de
outras vidas alm da sua, eles no poderiam viver a sua. Isso tambm no novidade,
para o grande escritor peruano Mario Vargas Llosa, que diz:

Condenados a uma existncia que nunca est altura de seus sonhos, os seres humanos
tiveram que inventar um subterfgio para escapar de seu confinamento dentro dos limites
do possvel: a fico. Ela lhes permite viver mais e melhor, ser outros sem deixar de ser o
que j so, deslocar-se no espao e no tempo sem sair de seu lugar nem de sua hora e
viver as mais ousadas aventuras do corpo, da mente e das paixes, sem perder o juzo ou
trair o corao3.

Por meio da leitura, podemos, pois, realizar o saudvel exerccio de conhecer as pessoas e
as coisas, sem limites no espao e no tempo. Descobrimos, tambm, uma outra maneira
de transformar o mundo, pela transformao de nossa prpria mente. Isso acontece,
quando ns adquirimos a capacidade de ver os mesmos panoramas com novos olhos.

Mas, alm da fico, podemos ler tambm outras obras importantes, como Casa-Grande e
Senzala de Gilberto Freire ou A Era dos Extremos - O Breve Sculo XX, de Eric Hobsbawm!
Vale a pena tambm ler o livro intitulado O Mundo de Sofia, do autor noruegus Jostein
Gaarder. Trata-se de um romance que conta a histria da filosofia, emoldurando as lies
dentro do cotidiano de uma menina de quinze anos de idade. Enfim, leitura um
programa para uma vida inteira.

Talvez, no incio, voc encontre alguma dificuldade, mas, medida que for lendo, ver que
o prximo livro sempre fica mais fcil, pois seu repertrio vai ganhando aquilo que os
fsicos chamam de massa crtica e, a partir da, voc ter condies de fazer uma leitura
mais seletiva da mdia, criticar as informaes e construir um conhecimento original.

A propsito, a revista Veja publicou, em 1998, alguns comentrios sobre o ensino das
Humanidades na Liberal Art School de Middlebury, nos Estados Unidos. Vale a pena ler
alguns trechos desses comentrios:

2. Cf. Philippe Breton, A Manipulao da Palavra, p. 12.

3. Mario Vargas Llosa, Caderno Mais, Folha de S. Paulo, 1995.

Essa a essncia da educao por meio do estudo das humanidades: desenvolver o

pensamento, sem nenhuma utilidade ou objetivo prtico. Educa-se a cabea, aprende-se a
pensar, estudando literatura, grego, filosofia. No final das contas, supremamente til.
Cabea feita no pouca coisa. essa gente, afiada no estudo dos clssicos, que as
grandes empresas querem contratar. As empresas citadas na lista das 500 maiores pela
revista Fortune no vo procurar administradores ou engenheiros para os seus futuros
quadros dirigentes, mas sim essas pessoas ilustradas nos clssicos e que poucas disciplinas
prticas cursaram4.

4. Vqa, an 31, n. 33, p. 112.

I

Gerenciando Relao

Quando entramos em contato com o outro, no gerenciamos apenas informaes, mas

tambm a nossa relao com ele. Um bom dia, um muito obrigado, as formas de
tratamento (voc, a senhora) tudo isso gerenciamento de relao. Muitas vezes, ao
introduzirmos um assunto, construmos antes uma espcie de prefcio gerenciador de
relao. O personagem Riobaldo, dialogando com seu interlocutor, em Grande Serto -
Veredas, diz:

Mas o senhor homem sobrevindo, sensato, fiel como papel, o senhor me ouve, pensa e
repensa, e rediz, ento me ajuda. Assim, como conto. Antes conto as coisas que
formaram passado para mim com mais pertena. Vou lhe falar. Lhe falo do serto. Do que
no sei. Um grande serto! No sei. Ningum ainda sabe. S umas rarssimas pessoas - e
s essas poucas veredas, veredazinhas. O que muito lhe agradeo a sua fineza de
ateno1.

A nica informao desse texto que Riobaldo vai falar do serto, coisa pouco conhecida.
O resto gerenciamento de relao.

s vezes, um dilogo puro gerenciamento de relao. o que acontece quando duas

pessoas falam sobre o tempo ou quando dois namorados conversam entre si. O que dizem
redundante. Se um diz - Eu te amo!, isso coisa que o outro j sabe. Mesmo assim,
pergunta outra vez: - Voc me ama? E recebe a mesma resposta. E ficam horas a fio nessa
redundncia amorosa, em que o importante no trocar informaes, mas sentir em
plenitude a presena do outro.

1. Guimares Rosa, Grande Serto - Veredas, p. 84.

Depois que o relacionamento evolui e se casam, passam a sentir-se mais seguros, um em

relao ao outro, e a comeam a negligenciar a parte carinhosa, sensvel entre os dois,
para cuidar de aspectos mais prticos. Por esse motivo que, no espao privado,
acabamos gerenciando mais informao e menos relao. Dentro de casa, raramente as
pessoas dizem por favor ou muito obrigado. No espao pblico, at mesmo por motivo de
sobrevivncia social, as pessoas procuram, com maior ou menor sucesso, gerenciar, alm
da informao, a relao.

No mundo de hoje e no futuro que nos espera, muito importante saber gerenciar
relao. O mundo est passando por uma mudana em relao ao emprego industrial e
rural. No campo, para o futuro, a perspectiva termos apenas 2% da populao
interagindo com uma agricultura altamente mecanizada. Nas cidades, menos de 20%
trabalharo nas indstrias robotizadas e informatizadas. O resto (mais de 80%) ficar na
rea de servios. Ora, servios implicam clientes e clientes implicam bom gerenciamento
de relao. O trabalho do futuro depender, pois, do relacionamento. Mesmo os
profissionais liberais dependem dele. O mdico ou o dentista de sucesso no
necessariamente aquele que entrou em primeiro lugar no vestibular e fez um curso
tecnicamente perfeito. aquele que capaz de se relacionar de maneira positiva com
seus clientes, de conquistar sua confiana e amizade.

Um exemplo dessa mudana o fato de que algumas concessionrias de automveis

descobrirem, em pleno sculo XXI, a tvola redonda. Voc se lembra daquela idia genial
do rei Artur em substituir a mesa retangular, qual ele se sentava com os cavaleiros, e
diante da qual eram disputados lugares em termos de hierarquia, por uma mesa redonda,
em que todos eram iguais? As concessionrias esto fazendo a mesma coisa. Esto
substituindo as mesinhas retangulares em que o cliente ficava frente a frente com o
vendedor representando a empresa, por mesinhas redondas (pequenas tvolas redondas),
onde ambos se sentam lado a lado, o que favorece um relacionamento mais informal e
menos hierrquico.

No plano da vida pessoal, no diferente. Quantas pessoas ns conhecemos, gente

famosa, bonita, rica, com prestgio, mas extremamente infeliz, por no saber se relacionar
com o outro! A verdade que ningum feliz sozinho, mas, ao mesmo tempo, temos
medo de nos relacionar com o prximo. Conseguimos diminuir a distncia que nos separa
das partes mais longnquas do mundo, por meio da aviao a jato, da tev a cabo, da
Internet, mas no conseguimos diminuir a distncia que nos separa do nosso prximo. E
quando conversamos com as pessoas, falamos sobre tudo: futebol, automobilismo,
poltica, moda, comida, mas falamos apenas superficialmente sobre ns mesmos e, assim,
no conhecemos o outro e ele tambm no nos conhece!

Temos medo de entrar em contato com o outro em nvel pessoal, mas precisamos vencer
esse medo! H pessoas que vestem uma espcie de armadura virtual para se defender. O
tempo passa e elas no percebem que essa armadura no as est protegendo, est
apenas escondendo as feridas da sua solido. O outro deve

ser visto por ns como uma aventura. Temos de arriscar! Ns nunca estamos diante de
pessoas prontas e tambm no somos pessoas prontas. Ao contrrio, no relacionamento
com o outro que vamos nos construindo como pessoas humanas e ganhando condies
de sermos felizes. Fernando Pessoa nos fala da frustrao de quem no foi capaz de