Jobs-To-Be-Done

JTBD

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 Jobs-To-Be-Done
UnJobToBeDone(JTBD)oeltrabajoporhacer esunconcepto
revolucionarioquepretendeguiarhacialainnovacinyayudaralinventor
airmsalldesimplementemejorarunasolucinactual.

UnJTBDnoesunproductonitampocounservicio,esel propsitoms
elevado paraqueunclientecompredeterminadoproductooservicio.

UnJTBDbuscaayudaralinventoraentenderqueunclientenocompra
productososerviciosens,sinoungrupodeestosqueintegrados
(lasolucin)leayudanarealizarunaseriedetrabajosquedeseahacer.

Fuente:Theinnovator'stoolkit:50+techniquesforpredictableandsustainableorganicgrowth

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 Jobs-To-Be-Done
LateoradelJTBDbuscaexplicarlaraznporlaqueunproductooservicioes
creadayporquunclienteutilizaesteproductooservicio,esdecir,lagente
compraproductososerviciosparallevaracabountrabajo.

Ejemplo:
Lamayoradelagentecompraunapodaderadecspedparacortarelpasto,
yestoescierto,perosiexaminamosel propsitomselevado deesta
compra,diramosquelagentecompraunapodadoraporquedeseamantener
sucspedbienpodadoofreciendoasunabuenaimagendesujardn.
PorloqueelJTBDesofrecerunasolucinalclienteparamantenersupasto
siemprecorto,yestopodralograrsenosoloatravsdepodarlo(una
podadora),sinotalvezatravsdeunpastodiseadogenticamentepara
siempretenerunaalturapequeayporlotantonorequerirserpodadocada
ciertoperododetiempoparamantenersecorto.

Fuente:Theinnovator'stoolkit:50+techniquesforpredictableandsustainableorganicgrowth

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 Tipos y Tipologa JTBD
TiposdeJTBD
TipologaJTBD
ExistendostiposdeJTBD:
Trabajosprincipalesporhacerse,quedescriben Trabajos Trabajos
lastareasqueelclientedesealograr. Principalespor Relacionadospor
Trabajosrelacionadosporhacerse,quedescribenlo Hacerse Hacerse
queelclientedesealograrenconjuntoconlostrabajos
principalesquedesearealizar. Aspectos
Funcionales
Aspectos
Emocionales

EstosdostiposdeJTBD,sesubdividenasuvezen: Dimensin Dimensin

Aspectos Aspectos Personal Social
Aspectosfuncionalesdeltrabajo requerimientos Funcionales Emocionales
prcticosyobjetivosdelcliente.
Aspectosemocionalesdeltrabajo requerimientos
subjetivosdelclienterelacionadosconsussentimientos
ypercepciones. Dimensin Dimensin
Personal Social
Finalmente,losJTBDemocionales,puedendividirseen:
Dimensinpersonal cmosesienteelclienteacercade
lasolucin.
Dimensin social cmoelclientecreeloellason
percibidosporotrosalusarlasolucin.
Fuente:Theinnovator'stoolkit:50+techniquesforpredictableandsustainableorganicgrowth

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 Ejemplo
BuenAliento,
Eltrabajoprincipales:Limpiarlosdientesyenca DientesyEnca
DientesBlancos.,
deunapersona. Limpia
LimpiezaFacial
Aspectosfuncionales limpiartodaslas
partculasdealimento,bacteriasyolorde
losdientesyenca(boca)deunapersona.
Aspectosemocionales limpiarlosdientesy Bocasin Proceso
enca(boca)deunapersonaatravsde Bacteriasy Placenteroe
unprocesoplacenteroyproveedordehigiene Olor Higinico
bucal.
DimensinPersonal sentirfrescuray
sensacindelimpiezabucal. Frescuray Mejor
Limpieza Imagen
DimensinSocial sentirseguridadque
dientesblancosyalientofrescoofrecen
unamejorimagenpersonalante
lasociedad.
Lostrabajosrelacionadossondarunbuenaliento,
dientesblancosyproveerdeunasensacinde
limpiezafacial.

Fuente:Theinnovator'stoolkit:50+techniquesforpredictableandsustainableorganicgrowth

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 Jobs-To-Be-Done
Amedidaqueunasolucin(productoy/oservicio)puedaresponderaestos
trabajosfuncionalesyemocionales,tendrunamayoroportunidaden
elmercado.

UnJTBDesunaguaparapensarmsalldelassolucionesactualesde
loscompetidoreseinnovar.

Fuente:Theinnovator'stoolkit:50+techniquesforpredictableandsustainableorganicgrowth

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 Jobs-To-Be-Done
Unasolucin(productoy/oservicio)pensadaatravsdelateoradeJTBD
nosolosatisfacelasnecesidadesdelcliente,sinotambinesunainnovacin.

UnJTBDofrecetambindostiposdediferenciadoresoespaciosde
innovacin,funcionalesatravsdemejoresfuncionalidades(ingeniera)y
emocionalesatravsdemejoresttica(diseo).Unopuedediferenciarse
enambosespaciososoloenuno,yaunasinnovarydiferenciarsede
lacompetencia.

Fuente:Theinnovator'stoolkit:50+techniquesforpredictableandsustainableorganicgrowth

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 Ejemplos de JTBD
JTBD SolucinActual SolucinNueva

Tomademedicinas PldoraseInyecciones Parchesenlapiel

Hacerunproductomasivo Muchosartesanos Produccin enlnea

Mantenerlasventanaslimpias Limpiador devidrios Vidriosautolimpiables

Limpieza dedientes Cepilladomanual Cepilladoy MasajeAutomatizado

Bsquedade Informacin Liberara Internet

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 Metodologa JTBD

Identificarlos
Identificar trabajosqueCategorizar Declarar Priorizarlas
Paso1

Paso2

Paso3

Paso4

Paso5
unmercado elcliente losJTBD lostrabajos oportunidades
potencial potencial delcliente delosJTBD
deseallevar potencial
acabo

Fuente:Theinnovator'stoolkit:50+techniquesforpredictableandsustainableorganicgrowth

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 Metodologa JTBD
Paso1:IdentificarunMercadoPotencial

Unmercadopotencialpuedenseridentificadoconsiderandoalgunade
lassiguientescuatroestrategiasdecrecimientoorgnico:

A. Crecimientodetrabajosprincipales.
B. Crecimientodetrabajosrelacionado.
C. Crecimientoatravsdenuevostrabajos.
D. Crecimientodisruptivo.

Fuente:Theinnovator'stoolkit:50+techniquesforpredictableandsustainableorganicgrowth

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 Metodologa JTBD
A.Crecimientodetrabajosprincipales

Eselactodeatenderalasexpectativasnoatendidasdeuntrabajoqueun
clientedeseahacer.
Ejemplo:

Unclientedeseaexprimireljugode
unanaranjaenunvasodelamanera
mssencilla(expectativadeseada)sin
derramarjugo(resultadonodeseado).

Porloquelamaneramsfcilde
innovarseraredisearelexprimidor
dejugoparatenerunagarrems
sencillo.
Fuente:Theinnovator'stoolkit:50+techniquesforpredictableandsustainableorganicgrowth

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 Metodologa JTBD
B. Crecimiento de trabajos relacionados

Innovar a travs integrar soluciones que actualmente responden a las

expectativas de uno o varios trabajos principales o relacionados por hacerse.
Ejemplo:

Starbucks responde a diversos JTBD al

ser una cafetera en donde se puede
tomar caf y otras alternativas de
bebidas sanas (beber algo), tener una
conversacin de amistad o negocios
(punto de reunin), navegar en
Internet (conectividad), estudiar o leer
libros en un ambiente relajante (lugar
agradable).
Fuente:Theinnovator'stoolkit:50+techniquesforpredictableandsustainableorganicgrowth

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 Metodologa JTBD
C.Crecimientoatravsdenuevostrabajos

Algunasvecesyanoresultaposibleinnovarapartirdetrabajosprincipaleso
relacionados,debidoalqueelmercadoacambiadooevolucionado,porlo
quesedebencrearnuevostrabajosendondesepuedanusarunproductoo
servicioexistente.
Ejemplo:

Alcrearseelbombillo,elJTBDdelas
velasdeceraquedobsoleto,porque
unnuevoJTBDparalasvelassetuvo
quecrearbuscandoahoraser
elementosdecorativos.

Fuente:Theinnovator'stoolkit:50+techniquesforpredictableandsustainableorganicgrowth

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 Metodologa JTBD
D.Crecimientodisruptivo
Enfocadoeninnovaratravsdedemocratizarunasolucinanteslimitadaa
unsegmentodemercadoporrestriccionesdeprecio,tiempo,habilidado
accesoalatecnologa,productooservicio.
Ejemplo:

Anteselblanqueamientodedienteseraun
serviciolimitadoaunsegmentode
mercadoporsuprecioyrequeradela
asistenciadeundentistaporloqueP&G
desarrolllastiritasblanqueadorasde
dientesdandoaccesibilidadal
blanqueamientodedientesprcticamente
atodoelmercadodesdecasayreduciendo
lashabilidadesytiemponecesariopara
seguireltratamientoaunprecio
razonable.
Fuente:Theinnovator'stoolkit:50+techniquesforpredictableandsustainableorganicgrowth

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 Metodologa JTBD
Paso1:IdentificarunMercadoPotencial

Lasestrategiasdecrecimientoatravsdetrabajosprincipalesodisrupcin
sonenfocadasenJTBDexistentes,mientrasquelasestrategiasdecrecimiento
atravsdetrabajosrelacionadosonuevosseenfocanennuevosJTBD.

Lasestrategiasdecrecimientoatravsdetrabajosprincipalesyrelacionados
sirvenaclientesexistentes,mientrasquelasestrategiasdecrecimientoa
travsdenuevosodisruptivostrabajossirvenanuevosclientes.

Fuente:Theinnovator'stoolkit:50+techniquesforpredictableandsustainableorganicgrowth

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 Crecimiento Crecimiento
detrabajos detrabajos
principales. relacionado.

Crecimiento
Crecimiento atravsde
disruptivo. nuevos
trabajos.

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 Metodologa JTBD

CmoaplicarelPaso1entupropioproyecto?

Seleccionarlaestrategiaqueperseguirsparalaidentificacindetumercado
potencial.

Fuente:Theinnovator'stoolkit:50+techniquesforpredictableandsustainableorganicgrowth

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 Metodologa JTBD
Paso2:IdentificarlosTrabajosqueClientePotencialdeseallevaracabo

Unavezidentificadounmercado,elsiguientepasoesidentificarauncliente
potencialdentrodeeste,tratandodecomprenderqutrabajosdeseallevar
acabo,especialmenteenaquellascircunstanciasenquenoexistensuficientes
solucionesrelativasaproductos,servicios,procesosotecnologasexistentes
paralograrloquesedeseaalcanzarelcliente.

QuJTBDnocuentanconsolucionesonotanbuenassoluciones
actualmente?

Fuente:Theinnovator'stoolkit:50+techniquesforpredictableandsustainableorganicgrowth

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 Metodologa JTBD
Paso2:IdentificarlosTrabajosqueClientePotencialdeseallevaracabo

Existendiversosmtodosparaayudarauninnovadoraestudiarasucliente
potencialdeformaqueestepuedacomprenderydesarrollarnuevas
solucionesalostrabajosquedesearealizarelcliente.
Etnografa
Arquetipocultural
Observacin
Entrevistas
Quejasdelosclientes
Focus groups
Fuente:Theinnovator'stoolkit:50+techniquesforpredictableandsustainableorganicgrowth

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 Metodologa JTBD

CmoaplicarelPaso2 entupropioproyecto?
Llevaacabounestudioetnogrficoparadescubrirlasnecesidadesno
atendidasdetusclientespotenciales,esdecirlostrabajosquedeseanllevar
acaboyaunnocuentaconlasolucinonoestnsatisfechosconlasolucin
actualparallevarlosacabo.

Algunostipsparallevaracabotestudioetnogrfico:
1. Planeatuestudio:Cundoobservarsatusclientespotenciales?Cmo
losobservars?Aquinesobservars?Desdedndelosobservars?
Durantecuntotiempolosobservars?

Fuente:Theinnovator'stoolkit:50+techniquesforpredictableandsustainableorganicgrowth

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 Metodologa JTBD
2. Identificaalosparticipantesdetestudioetnogrfico:Consiguesu
consentimientoparaobservarlos.

3. Observaralosparticipantesdetestudio:Cmoutilizanunproductoo
servicioparallevaracaboeltrabajodeseado?Estnusandoelproductoo
serviciodelaformaenquefuediseadoparausarse?Culeselnivelde
satisfaccinalusarelproductooservicioparaeltrabajoquesedesea
llevaracabo?Tusnotasdebenincluir:
Fecha,horaylugardeobservacin.
Hechosespecficosdeloocurridoenelsitiodeobservacin.
Impresionessensoriales:vistas,sonidos,texturas,olores,sabores.
Respuestaspersonales.
Palabrasyfrasesespecficasusadas.
Preguntashechasporelclienteacercadelestudio.

Fuente:Theinnovator'stoolkit:50+techniquesforpredictableandsustainableorganicgrowth

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 Metodologa JTBD

4. Dependiendodelniveldeinteraccinquesedeseetenerconelcliente
potencial,laobservacinpuedesercompletadaconunaentrevista.

5. Algunasherramientasparadocumentartuestudioetnogrficopueden
serfotos,videos,mapas,diagramas,etc.

Fuente:Theinnovator'stoolkit:50+techniquesforpredictableandsustainableorganicgrowth

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 Metodologa JTBD
Paso 3: Categorizar los JTDB el Cliente Potencial
LosJTBDpuedensertrabajos
principalesporhacerseotrabajos Trabajos Trabajos
relacionadosporhacerse. Principalespor Relacionadospor
Hacerse Hacerse

AlgunosJTBDestnrelacionados Aspectos
Funcionales
Aspectos
Emocionales

conotrosJTBD.
Dimensin Dimensin
Aspectos Aspectos Personal Social

Funcionales Emocionales
PorloquelosJTBDpuedenser
jerarquizadosdeacuerdoala
tipologapresentadaanteriormente Dimensin Dimensin
Personal Social
yluegorelacionadosentrescomo
enelcasodelaestrategiade
crecimientobasadaentrabajos
relacionados.
Fuente:Theinnovator'stoolkit:50+techniquesforpredictableandsustainableorganicgrowth

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 Metodologa JTBD

CmoaplicarelPaso3entupropioproyecto?
LlevaacabounacategorizacindelosJTBDdocumentados,identificando
culessonprincipalesorelacionados,culesserefierenaaspectos
funcionalesyculesaaspectosemocionalesdelasolucin,aqudimensin
personalyaqudimensinsocialresponden.

Fuente:Theinnovator'stoolkit:50+techniquesforpredictableandsustainableorganicgrowth

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 Metodologa JTBD
Paso4:DeclararlosTrabajos

LadeclaracindeuntrabajoesusadaparadescribirunJTBD.

Loscomponentesclavedeunadeclaracindeuntrabajosonlaaccin
(verbo),elobjetodelaaccin,ylaclarificacindelcontextoenqueeltrabajo
serdesempeado.

Fuente:Theinnovator'stoolkit:50+techniquesforpredictableandsustainableorganicgrowth

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 Metodologa JTBD
Paso 4: Declarar los Trabajos

Ejemplo de la declaracin de un JTBD

VerboAccionable+ObjetodelaAccin+ContextoClarificador

Administrar +lasfinanzaspersonales+desdecasa

Fuente:Theinnovator'stoolkit:50+techniquesforpredictableandsustainableorganicgrowth

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 Metodologa JTBD
CmoaplicarelPaso4entupropioproyecto?

Generarunalistadelostrabajosquesedeseanllevaracaboutilizandola
notacinparadescribirunJTBD:

VerboAccionable+ObjetodelaAccin+ContextoClarificador

Fuente:Theinnovator'stoolkit:50+techniquesforpredictableandsustainableorganicgrowth

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 Metodologa JTBD
Paso5:PriorizarlasOportunidadesdelosJTBD

Existencientosdetrabajosquelosclientespotencialesdeseanllevaracabo
endiversosmercados.
Culdeestostrabajosofreceunaoportunidadparaelinventor?Qu
oportunidadesseencuentranenunmercadoaunnoatendido?

Enlamayoradelassituaciones,lostrabajosquelosclientesdeseanllevar
acaboenmercadosendondenoexisteunasolucinounabuenasolucin
representanaquellossegmentosqueofrecenunamayoroportunidadpara
innovarconunasolucinounamejorsolucin.

Fuente:Theinnovator'stoolkit:50+techniquesforpredictableandsustainableorganicgrowth

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 Metodologa JTBD
Paso5:PriorizarlasOportunidadesdelosJTBD

PriorizarunJTBDesunafuncindeidentificarqutanimportantesonlos
trabajosquesedeseanllevaracabo,qutansatisfechosestnlosclientes
actualesconlassolucionesexistentes,elpotencialdedesarrollarunanuevao
mejorsolucinyelpotencialdelanuevasolucinderesponderlas
expectativasdeseadasynodeseadasporelcliente.

Fuente:Theinnovator'stoolkit:50+techniquesforpredictableandsustainableorganicgrowth

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 Metodologa JTBD
Paso 5: Priorizar las Oportunidades de los JTBD

10
9
8
7 Sobreservidos
Satisfaccin

6 Oportunidad
deInnovacin
5
Servidos
4 Apropiadamente
3
2
1 Noservidos
0
012345678910
Importancia
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 Metodologa JTBD
CmoaplicarelPaso5entupropioproyecto?

MapealosJTBDdeclaradosdeacuerdoalniveldesatisfaccineimportancia
quetienenlassolucionesactualespararesponderalasexpectativasdeseadas
ynodeseadasporelcliente.

DeestamanerapodrsidentificarqueJTBDrequierenmejorarunasolucin
actualoqueJTBDrequiereunasolucininnovadoraaunnoexistente.

Fuente:Theinnovator'stoolkit:50+techniquesforpredictableandsustainableorganicgrowth

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 D.R. Instituto Tecnolgico y de Estudios Superiores de Monterrey, Eugenio Garza Sada 2501,
Col. Tecnolgico, Monterrey, N.L. C.P. 64849. Monterrey, N.L., Mxico, 2013.
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expreso consentimiento por escrito del ITESM

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