OPEN TOC

Presenta:
Los 5 pasos para enfocar la venta en el comercio
Julio 2010

Por: Salvador Peña

Country Manager México
Goldratt Consulting

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 Ya son más de 25 años que se escribió la Meta por el Dr.
Goldratt y que empezamos a hablar de cuellos de botella.

Recordemos que un cuello de botella es aquel que limita todo

el sistema y que por definición tiene la menor capacidad del
sistema.

Después se empezó a hablar de que no buscamos tener

cuellos de botella en la plantas de manufactura sino CCR´s o
centros de capacidad restringida.

En fin, el objetivo de esta presentación es tratar de aclarar

que es el cuello de botella en el comercio y cómo manejarlo.

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 En general en México y en Latinamerica
de los negocios que más hay son los
que comercializan algo. Desde alguna
galleta casera hasta una tienda por
departamentos o de autoservicio.

Afortunadamente el Dr. Goldratt acaba

de sacar un libro relacionado con el
tema de comercio o tienda por
departamentos. El nombre del libro es:
¿No es Obvio? Y en Ingles Isn´t it
Obvious? Los siguientes pasos están
basados en dicho libro.
Mismo que pueden adquirir en Amazon
o en cualquier librería.

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 Los 5 pasos para enfocar la
venta en el comercio.

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 1° IDENTIFIQUE LA RESTRICCIÓN. La restricción de los comerciantes o
tiendas por departamentos es el número de personas que entran en la
tienda. Si se incrementa el número de personas que entran en la tienda
subirán las ventas y aumentará el truput. El punto es ¿cómo incrementar
las ventas?

2° EXPLOTE LA RESTRICCIÓN. Casi todos los comerciantes enfocan

mucho de su tiempo y de sus recursos a determinar cual es la mercancía
correcta, en que cantidad a que precio y con una exhibición correcta. Sin
embargo se desenfocan al no tener una certeza en cuanto a la cantidad
de faltantes. Podemos definir con toda claridad que un faltante es una
venta perdida ya que el cliente que entró en nuestra tienda no encontró lo
que buscaba y esto tiene ramificaciones negativas como el crearse una
fama de que nunca se tiene nada.

3° SUBORDINAR EL SISTEMA. La subordinación por definición debería de

enfocarse a ser más efectivos en la mezcla de productos por espacio de
exhibición en vez que se trate de hacer más eficiente la cadena de
suministro produciendo con base a pronósticos. Estos últimos lo único que
provocan es faltantes y sobre inventarios, por consiguiente se agotan los
recursos de almacenamiento y de dinero ya que no hay forma de poder
protegernos suficientemente contra la variabilidad del mercado. La
subordinación consistirá en instalar un sistema pull en el negocio,
enfocado a reponer diariamente con respecto a la demanda real.
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 4° ELEVAR LA RESTRICCIÓN Reduciendo los faltantes y balancenado los
inventarios con respecto a la demanda real ayuda a liberar flujo de efectivo y
de espacios en el piso de exhibición esto a sus vez favorece significativamente
al reconocimiento de los clientes en cuanto a un buen surtido y la diversidad de
productos en la punto de venta se incrementa. El truput aumenta debido al
balanceo dinámico de los inventarios y el incremento de diversidad de
productos que tiene un impacto positivo en las ventas.

5° SI SE ROMPE LA RESTRICCIÓN Como todo hay una excepción a la regla,

en todos los demás negocios si elevamos al capacidad de la restricción
rompemos el cuello de botella y tenemos que buscar el nuevo. En el caso de
comercios o tiendas por departamento la restricción nunca desaparece, la
cantidad de gente que entra a su tienda siempre será la restricción y teniendo un
sistema pull basado en la demanda real y sincronizando la cadena de
suministros coordinando a los proveedores e inclusive a los fabricantes no habrá
limites teoricos en el crecimiento de la empresa hasta llegar a ser siempre
prósperos.

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Email: Salvador.pena@goldrattconsulting.com

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