Lcia Rodrigues, franqueada da Seven Idiomas

Preocupadas em manter o faturamento nesse perodo

de instabilidade econmica, escolas de idiomas esto
oferecendo facilidades para reter clientes e atrair
novos alunos.
Dona de duas unidades da Seven Idiomas, uma
instalada em Tatuap, na zona leste da capital, e outra
no municpio de Guarulhos, Lcia Alves conta que est
adotando uma srie de estratgias. Uma delas
voltada para cursos in company, nos quais o aluno faz
metade do contedo com a presena do professor e a
outra metade online. Assim, podemos dar de 30% a
35% de desconto, porque nesse formato o nosso custo
menor.
Segundo ela, para esta fase de incertezas e mercado
parado, a Seven tem uma ferramenta que neutraliza o
elemento de incerteza. Nosso contrato inclui a
clusula de auto seguro. O risco nosso. Caso a pessoa
fique desempregada, pode continuar fazendo aquele
estgio do curso sem pagar as mensalidades, enquanto
durar o desemprego. Com esta estratgia, o receio de
fechar um contrato de longo prazo amenizado. Quem
precisa usa, em mdia, por perodo de trs a cinco
meses, diz.
Lcia afirma que neste ano tem conseguido resultados
melhores do que os obtidos em 2015. A demanda por
cursos de idiomas s est represada. Ao encontrar
maneiras de faz-la voltar a fluir, conseguimos pontos
positivos. Uma coisa legal da crise que todos tm de
se repensar, afirma.
Steven Beggs, fundador da Seven Idiomas

O fundador da Seven Idiomas, Steven Beggs,

acrescenta que para alunos que faziam aulas 100%
presenciais, passou a oferecer a opo com 50% de
aulas online e 50% presenciais, com reduo de 25%
no custo. Oferecemos o mesmo formato para
empresas. Em uma turma com trs alunos a economia
de cerca de 50%.
Na Influx, fundada por Ricardo Leal, a estratgia segue
dois caminhos. Trabalhamos para manter o nvel e
entregar o prometido: nvel avanado de ingls em
dois anos e meio com certificao internacional, diz
ele. O empresrio conta que no cortou custos em
treinamento. Ao contrrio, intensificamos o
treinamento para manter a excelncia nas 110
unidades da marca. Em momento de crise, o cliente
no pode errar. Imagine algum investir em um curso
e depois do prazo prometido no estar fluente no
idioma.
Leal afirma que, para as pessoas, o investimento em
curso de ingls pode ser postergado. Para ampliar o
nmero de matrculas, precisvamos que as pessoas
no postergassem o sonho de falar ingls. Para isso,
treinamos as equipe de vendas a fim de mostrar a
importncia do ingls para quem busca uma vaga no
mercado de trabalho.
Segundo ele, uma outra ao foi pensada com base nos
resultados de pesquisas realizadas frequentemente
com os alunos. Percebemos que muitos fazem curso
de ingls porque querem ir para fora do Pas, seja a
trabalho, passeio ou para morar. A partir dessa
informao, criamos a promoo que oferece mdulo
completo de ingls para viagem, incluindo aplicativo
para ser usado na viagem, material didtico e aulas
presenciais pelo perodo de um ano.
Ricardo Leal, dono da Influx

A promoo est valendo desde o incio do ano. Ao

fazer matrcula para um curso regular, o aluno ganha o
curso para viagem, que pode ser feito por ele ou dado
de presente. No caso do presente, trazemos para
dentro da escola uma pessoa no matriculada,
aumentando as chances de que venha a se tornar
aluna. No lugar de baixar os preos, passamos a
entregar mais. Tem sido um grande trunfo.
Leal diz que fechou o primeiro trimestre do ano com
aumento mdio de 9% de novas matrculas em toda a
rede. Estamos crescendo mesmo com a crise. Neste
ano, j abrimos dez unidades e at dezembro
abriremos mais dez. Nos primeiros quatro meses de
2016 fechamos 18 contratos de unidades que sero
abertas em 2017.
Em 2010, o casal Juliana e Flvio Costa lanaram a
marca Actus Idiomas, que se tornar franqueadora
assim que a situao do Pas ficar menos instvel. O
projeto est pronto, mas achamos melhor aguardar,
afirma Costa, que responsvel pela rea de
marketing.
Para manter e estimular os alunos, ele diz que realizou
estudo e constatou que pelo menos trs motivos, que
podem ser controlados pela escola, fazem com que os
alunos desistam ou fiquem desmotivados: quando
precisam mudar de horrio ou dia e a escola no tem
turma para encaix-lo; quando a turma se desenvolve
muito rpido e ele sente que ficou para trs; ou o
inverso disso.

Juliana e Flvio Costa, donos da Actus Idiomas

Passamos a oferecer flexibilidade mxima. Vimos que
ao individualizar o tratamento dado aos alunos, eles
melhoraram o desempenho, independentemente da
turma.
Outra facilidade permitir que o aluno fique at trs
meses sem pagar. Congelamos os pagamentos por
este perodo e dividimos os atrasados nas demais
mensalidades.
Consideramos que flexibilidade e parceria so
necessidades do nosso tempo, afirma.
Costa diz que para atrair novos alunos ampliou a
equipe de vendas. Alm disso, passamos a realizar
treinamento semanal com o pessoal de vendas para
mant-los motivados. Quando as coisas melhorarem
no Pas, as pessoas voltaro a buscar qualificao para
falar um 2 ou 3 idioma. Por isso, nosso plano de
expanso prev a abertura de dez unidades nos
prximos cinco anos.
Sistema de relacionamento com cliente ajuda a
reter aluno
O scio-diretor da Prosphera Educao Corporativa,
Haroldo Matsumoto, especialista em estratgia
empresarial. Ele diz que quem empreende na rea de
escolas de idiomas tem de pensar globalmente, mas
realizar aes de marketing direcionadas para o bairro
onde esto localizadas.
As escolas pecam muito ao focar apenas em
propaganda e divulgao do curso. Elas no se
preocupam em formar uma comunidade entre pais,
alunos e a escola de idiomas. fantstico o que podem
alavancar com isso. No existe mais propaganda de
massa. As pessoas querem ser tratadas como
indivduos.
Matsumoto diz, por exemplo, que muitas escolas
fazem festa de Halloween. Algumas, s para os alunos.
Tenho clientes que abriram as festas para no alunos
e transformaram o evento em um acontecimento no
bairro, reunindo 400 pessoas. Esse relacionamento
timo para gerar matrcula.

Haroldo Eiji Matsumoto, diretor da Prosphera Educao Corporativa,

especialista em estratgia empresarial
Segundo ele, outra iniciativa importante usar a rede
social de forma eficiente. No basta postar fotos ou
frases engraadas em ingls. Tem de realmente
envolver os alunos com aes, sejam elas de cunho
social ou desafios relacionados lngua que esto
estudando. Alm disso, as atividades de interao e
integrao que ocorrem nas salas de aula devem
extrapolar para a rede social.
O consultor afirma que para fortalecer a relao com a
comunidade preciso construir um cadastro com
contatos de alunos, pais de alunos, ex-alunos e seus
familiares.
Percebo que escolas de idiomas no investem em
customer relationship management (CRM), um
sistema de relacionamento com o cliente muito usado
por outros segmentos.
Segundo ele, a ferramenta pode ajudar a reduzir custos
e aumentar a lucratividade por meio da automao dos
processos de gerenciamento da fidelidade e satisfao
do cliente.
Investir em um bom sistema ajuda a construir e a
estreitar o relacionamento. Essa ferramenta no custa
nem R$ 50 por ms para o empresrio.
Matsumoto acrescenta que o aluno no deve ser
tratado como um nmero. Ele deve ser valorizado
como pessoa. Se fizer isso, o que raro, ganhar o
aluno, que passar a indicar a escola aos amigos.
Pesquisa. Matsumoto recomenda a realizao da
pesquisa Focus Group, para compreender o seu
pblico. A pesquisa junta 20 representantes do
pblico alvo e um psiclogo, que faz perguntas
preestabelecidas para entender o que esperam do
curso, expectativas etc. Desse bate-papo informal d
para extrair informaes valiosas.
Diretor da unidade da Yzigi instalada em Vila Nova
Cachoeirinha, na zona norte da capital, Mauro Bueno
mantm parcerias com escolas de ensino regular da
regio para se aproximar dos pais dos estudantes.
Participamos de eventos como reunio de pais e festa
junina. Tambm criamos eventos dentro da unidade,
quando os alunos trazem amigos.
Segundo ele, uma iniciativa nova que vem dando
resultado o show de talentos. Os alunos organizam
apresentaes para demonstrar o que aprenderam no
curso. Eles cantam, danam e fazem esquetes. uma
forma de motiv-los e demonstrar ao pblico os
resultados aprendizado, diz.
Ele conta que por conta da crise, desde o incio do ano
a unidade passou a levar aulas de ingls para dentro de
escolas de ensino regular e empresas. Como no
usamos nossa estrutura, o custo cai cerca de 40%.
Bueno tambm diz que a partir do meio do ano abrir
turmas para crianas a partir de trs anos de idade.
Estamos fazendo adaptaes para atender esse
pblico e aproveitar uma demanda recorrente. O
empresrio espera que at o final do ano o negcio
cresa 15%, como consequncia dos novos projetos que
implantou este ano.