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INTRODIJCCION
En numerosospaisesasiticosel sector exportador ha tenido una expansin
espectaculary sostenidaen el tiempo lo que ha permitido a varios de ellos al-
canzar niveles de ingreso per cpita similaresa los de los pasesdesarrollados.
En la literatura econmica han habido numerosaspublicaciones planteando
las lecciones del proceso exportador asitico que podran ser aprovechadas
por los paiseslatinoamericanospara replicar dicho xito.
Sin embargo, en Amrica Latina seobserva un cuestionamientoimplici-
to respectoa la factibilidad dc poder aprovechar la experiencia asiatico-expor-
tadora. En el lenguaje del hombre de la calle, el modelo exportador ha sido
exitoso en el Asia Oriental porque all hay coreanos,taiwaneses,chinos, etc.;
en cambio aqu slo hay latinoamericanos.
El propsito central de la presenteinvestigacin es refutar la apreciacin
anterior; i.e., un pas latinoamericanopuede penetrar con xito mercadosex-
ternos y tambin puede utilizar las exportacionescomo motor de crecimiento.
Para este efecto se han seleccionadoseis rubros exportadores chilenos para
analizar los factores que han contribuido a la obtencin de logros significati-
vos en mercadosexternos y a vcccs, muy distantes. El estudio de estosseis
casosproporciona leccionesque son de inters general para todo tipo de em-
presaproductiva latinoamericanacuyo objetivo radique en incrementar su ni-
vel de competitividad internacional y querer seguir vigcntc cn cl siglo XXI.
En consecuencia,hay leccionessugerentespara empresasque quieran expor-
tar y tamhin para empresasque tienen que enfrentar la competenciaexterna.
El foco de los artculos de este libro es el largo plazo. Cmo surge la
nocin dc exportar un producto especfico, i.e., a quin se le ocurri la idea y
12 P. MCLLIX y K. l! SAIZ
cmo?, ,qu dificultades enfrenta una empresa para entrar en un mercado cx-
terno?, cun competitivos y difciles realmente son los mercados internacio-
nales?, cmo es posible que una empresa chilena pueda desplazar del merca-
do a cmprcsas europeas, norteamericanas o asiticas? Obviamente un tipo de
cambio depreciado aumenta la rentabilidad del sector exportador y facilita su
competitividad internacional, mientras que lo contrario sucede con un tipo de
cambio apreciado. Sin embargo, dado cl tipo de interrogantes descrito previa-
mente, el tema contingente del tipo de cambio no constituye un factor analiza-
do en esta investigacin.
En la primera seccin dc este trabajo se proporciona una visin cuantita-
tiva del auge exportador chileno a nivel global. En la segunda parte se sinteti-
zan las lecciones principales que, a nuestro juicio, se del-ivan de los distintos
estudios de caso. Por ltimo, quisiramos enfatizar que la lectura de cada uno
de los artculos incluidos en este libro puede aportar y sugerir ideas e interpre-
taciones adicionales a las incluidas en este captulo introductorio.
2 Para una discusin ms profunda de este tema, veu Garcia, Mrller y Repetto (1995).
P. MELIER y R. E. SAEZ
AO 1993
AO 1980
P. MELLER y R E. SAEZ
Japn
del vino corriente, o en el mercado del vino fino. Sin embargo, deber8 hacer-
se un gran esfuerzo de n~albtin~ para mantener una posicin en los mercados
y una inversin en la penetracin de nuevos mercados corno los asiticos,
dnde, a pesar de que el consumo es muy bajo, se puede competir en los mis-
mos tkminos que los vinos europeos (igualmente desconocidos).
El estudio de Italo Rossi analiza cl desarrollo y competitividad de un
sector que en 1994 aport el 13% de las exportaciones totales: el forestal-ma-
dcrero. El trabajo comienza haciendo una revisin del sector de productos
forestales y de madera en Chile, en trminos de su tamao. capacidad instala-
da, empresas, y composicin y destino de las exportaciones. En la segunda
seccin, Rossi entra a la discusin de los determinantes del desarrollo exporta-
dor en este sector. Una tercera seccin aborda el tema de las exportaciones de
muebles de madera y, por ltimo, se plantean los dcsagos futuros que se per-
ciben para este sector.
Las exportaciones de productos forestales aumentaron de 127 millones
de dlares en 1974 a 1207 millones en 1993, lo cual significo que su partici-
pacin en las exportaciones totales subiera de 6% a 13% cn el mismo perodo.
Pero, como SC muestra en el trabajo, no slo ha aumentado el valor de las ex-
portaciones, sino tambin el nmero de productos exportados, de empresas
exportadords y de pases de destino. Los mercados estn bastante diversifica-
dos; el mayor cs Japon con 2.5% de las exportaciones, seguido de EE.UU. y
Corea con 11% cada uno. La ocupacin en el sector forestal maderero super
las 100.000 personas en 1993, buena parte de ellas empleadas fuera de la Re-
gin Metropolitana dc Santiago.
En la discusin de los factores que incidieron en el notable cambio que
ocurri cn el sector forestal en los ltimos 20 anos, el primer factor es, natu-
ralmente, la existencia de bosques. Sin embargo, ms interesantes son las ca-
ractersticas de esta disponibilidad de bosques. En primer lugar, Chile dispone
de una importante masa de bosques artificiales, con una gestin silvicola que
incorpora modernas tcnicas de reproduccin, manejo y explotacin. Ello no
slo garantiza una oferta creciente de materia prima en cl tiempo, sino tam-
bin el que una alta proporcin de los bosques cortados por motivos comcrcia-
les o para industrializacin sean bosques artificiales. Cifras presentadas nor
Rossi muestran que en 199 1, el 74% de los metros cbicos totales de madera
cortada por esos motivos correspondi a pino radiata y eucaliptus, es decir
plantaciones industriales. En segundo lugar, los bosques productivos son (en
Chile) de propiedad privada, lo cual tiene dos grandes ventajas. Por una parte,
se corrige cl problema que resulta de la propiedad comn de los bosques, con-
tribuyendo a una explotacin sustentable. Adicionalmente, permite la integra-
cin vertical por lo que la industria forestal chilena controla cl abastecimiento,
26 P. MELLER y R. E. SAEZ
manda. Rossi argumenta en favor de una accin ms coordinada entre las em-
presas y el Estado, considerando que Chile enfrentar una mayor competen-
cia de productores tales como Argentina, Brasil y Nueva Zelandia y la ventaja
que representa un menor costo relativo de la mano de obra se est rcducicndo
gradualmente. Es necesaria la inversin cn infraestructura y mejoramiento de
la gestin de estas obras (puertos, caminos, etc.), porque los costos de trans-
porte son un componente importante de los costos totales. En relacin con la
discusin del impacto ecolgico dc la explotacin de bosques, Rossi plantea
que dcbc enfrentarse el desafo de la protecci0n del medio ambiente buscando
un consenso para que no suceda lo que ha ocurrido en otros pases: la dcsapa-
ricin de la industria. En Chile, la mayor parte de la materia prima utilizada
proviene de plantaciones industriales y el volumen de corta industrial es infe-
rior al crecimiento anual de la disponibilidad de madera. Es posible entonces
conciliar la explotacin de los bosques y la proteccin del medio ambiente,
pero para cllo se requiere de una definicin clara de las polticas forestal y de
medio ambiente por parte del Estado.
Tal como lo seala su autor, Carlos Portales, el estudio de la experiencia
exportadora de la industria grfica o de impresin es particularmente intere-
sante porque da seriales hacia dnde debiera moverse la estrategia exportadora
de las empresas chilenas si quieren aumentar el valor agregado de lo que ex-
portan. Ello requiere pasar de la recepcin pasiva de rdenes de compra de
parte de distribuidores extranjeros a la bsqueda activa y directa de los clien-
tes. Portales nos explica en su captulo de este libro que para entender el xito
que han tenido las empresas grficas chilenas en sus ventas al exterior debe
considerarse que los productos grficos son simultneamente, e incluso quizs
principalmente, un servicio. Lo que han hecho las empresas chilenas es no
slo ofrecer el producto, sino un servicio integral a sus clientes en toda las eta-
pas: diseo y preparacin de originales, impresin, postimpresin, despacho,
calidad, cumplimiento de los plazos de entrega y de otras condiciones del con-
trato, e incluso otros servicios adicionales. Portales destaca que en esta activi-
dad, mas que el simple producto, sea ste un folleto, aliche, o libro, al cliente
le inleresa un servicio que incluye los elementos recin sefialados. Incluso las
empresas han estado dispuestas a sacrificar mrgenes si ello es indispensable
para cumplir con las condiciones del contrato. Esto le ha permitido a las em-
presas establecer relaciones de largo plazo con sus clientes, a lo cual le han
agregado una estrategia agresiva de penetracin de mercados.
Las exportaciones de la industria grfica chilena aumentaron de 21 mi-
llones de dlares cn 1990 a 65 millones en 1993. Esto la hace totalmente mar-
ginal en relacin con exportaciones mundiales de 21 mil millones de dlares
en 1992, pero en Amrica del Sur, cuyas exporkciones Ilcgaron a 849 millo-
nes de dlares en 1992, reprcscnta un 7%.
28 P. MELLER y R. E. SAEZ
esta la relacin entre los productores y los exportadores en la que han surgido
conflictos relacionados con los precios que reciben los productores.
Un segundo tcma tratado es el de la evolucin de la rentabilidad y del
riesgo. Normalmente al desarrollarse una industria, la rentabilidad va dismi-
nuyendo, pero tambin lo hace cl riesgo asociado a la actividad. Ello no est
ocurriendo en la fruticultura chilena. La rentabilidad est disminuyendo debi-
do a incrementos en los costos de comercializacin y de produccin, pero el
riesgo est aumentando. Los autores destacan que el problema es que el riesgo
tal como lo perciben los participantes es msalto. Por ello exigen un mayor
retorno. En todo caso, concluyen que la menor rentabilidad y mayor riesgo
son responsabilidadde la propia industria chilena y no de los mercadosinter-
nacionales,dnde ningn pas amenazacon desplazara Chile del primer lugar
en las exportacionesde fruta de clima templado.
Una consecuenciadel crecimiento de la fruticultura de exportacin es
que problemasque antespodan ser consideradoscomo exgenosa la indus-
tria dejan dc serlo. De los eventos ocurridos que han afectado negativamente
al sector desde 1989 (uvas con cianuro, foco de moscade la fruta, problemas
climticos y arancelescompensatoriosen la UE), slo uno puede seratribuido
al azar y. por tanto, imprevisible e incontrolable por la industria. Escobar y
Contreras destacanque la industria no estuvo preparadapara enhentarlospor-
que no cuenta con planesestratgicosque permitan prcdccir dificultades y ac-
tuar en consecuencia.Las asociacionesdel sector (de exportadoresy de pro-
ductores) no han asumidoestatarea.
Respecto al futuro dc las exportaciones frutcolas chilenas, Escobar y
Contrerasdistinguen dostipos de negocios,el de la fruta blanda (uva de mesa)
y el de la dura (manzanas,perasy kiwis), y entre mercadosde destino, los ma-
duros (Norteamrica y Europa) y los emergentes(Asia y Amrica Latina). En
el negocio de la fruta blanda, slo Sudfrica podra competir con Chile entre
los productores del hemisferio sur, por tanto los desafiosdependenmsde lo
que la propia fruticultura nacional puedahacer en trminos de especializacin
y diversificacin dc variedades, incremento de la productividad, moder-ni-
zacin de la gestin y esfuerzo de comercializacin. En el negocio de la fruta
dura, se compite con otros grandesexportadoresdel hemisferio sur y adems
con la produccin local en el hemisferio norte debido a la posibilidad de con-
servacin por varios meses.Tambin es posible incrementar las exportacio-
nes, en la medida en que cl crecimiento de los mercadoslo permita, aprove-
chando economasde escalay cambiandolasvariedades.
Las estrategiasvaran de un mercadoa otro, dependiendosi csmaduro
o esemergente. En los mercadosmaduros,el Cnfasisdebe estaren la diver-
sificacin de los productos para as obtener una segmentacincreciente de la
oferta exportable. En los mercadosemergentesdebernhacerseinversionesen
LECCIONES Y DESAPIOS FIJlTJROS DEL AUGE EXIORTADOR CHILENO
vs de traders, pero que ahora han diversificado sus clientes; empresas chile-
nas que producen marcas internacionales, propias y bajo licencia; y empresas
chilenas que se han especializado en el calzado de cuero natural. Por ltimo,
en la etapa ms reciente, la globalizacin est adquiriendo importancia como
complemento al esfuerzo exportador. Esto lo estn haciendo algunas cmpre-
sas, expandiendo sus operaciones a otros pases de Amrica Latina y a Asia.
Al preguntarse si Chile posee alguna ventaja comparativa o competitiva
en la elaboracin de calzado, los autores sealan que estas no se encuentran en
cl costo de la mano de obra, ni en su calificacin as como tampoco en el ac-
ceso a insumos, como el cuero. En la industria chilena existe heterogeneidad
en cuanto a niveles de productividad y tecnolgico y a estndares de calidad.
Una posible fuente de ventaja comparativa estara en la flexibilidad y capaci-
dad para fabricar bajos volmenes, con una alta intensidad de mano de obra.
En relacin a Amrica Latina estara adems en la capacidad dc comcrcializa-
cin y gestin ejecutiva.
En cl captulo lina1 del libro, Flix Bacigalupo analiza los desafos que
enfrenta la industria exportadora si se quiere asegurar la viabilidad de las em-
presas en el largo plazo. El autor destaca cuatro factores que sern claves en la
estrategia de desarrollo futuro de las empresas del sector transable: i) una im-
portante caida del tipo de cambio real que tiene como contrapartida un soste-
nido e importante aumento de los salarios reales y como consccucncia un
efecto directo sobre los mrgenes; ii) una creciente competencia, tanto en los
mercados de exportacin como cn el interno, de empresas de pases desarro-
llados con ndices de eficiencia, productividad y calidad de productos de pri-
mer nivel; iii) la ausencia de restricciones al financiamiento de proyectos de
inversin con relaciones rentabilidad-riesgo razonables, tanto en el mercado
interno como en el exterior; y iv) la existencia de un grupo de ejecutivos con
un alto nivel de entrenamiento, experiencia e informacin, y capaces de lide-
rar con xito el desarrollo futuro del sector exportador.
El autor argumenta que la motivacin de los sectores transables debiera
ser el acceso a los mercados ms desarrollados. Para ello es necesario producir
bienes con la calidad demandada en csos mercados y a niveles de costo que
permitan mrgenes razonables. Dado que la calidad depende en gran medida
de la tecnologa de produccin empleada, la inversin cn tecnologa es inevi-
table para lograr los mejoramientos en calidad que permiten el acceso a los
mercados de pases desarrollados. El uso de tecnologa de punta permite tam-
bin lograr costos de produccin competitivos a nivel mundial. Si bien los sa-
larios en Chile an estn bastante por debajo de los de los pases desarrolla-
dos, su tasa de crecimiento es mayor por lo que esta ventaja de costos ira desa-
pareciendo en el tiempo. Para Bacigalupo el punto de fondo es la productivi-
dad del trabajo. Recuerda que, aunque Chile dispone de maderas a precios ra-
LECCIONES Y DESAFIOS WTLlROS DEI. AUGE EXPORTADOR CHILENO 33
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
GARCIA, P., P. MELLER Y A. REPETTO (1995), LAS exporfociones como molar del cxci-
mien/o: Evidencia eny~ricaporo Clile, mimeo, CIEPLAN.
MELLER, P. (1995), An assessment ofChilean export growth, 1970-90 en G. K. Helleiner, ed.,
Manufacfuringfor eport in /he Dcveloping World, Routledge, Londres, por aparecer.
LECCIONES Y DESAFIOS FU WROS DEL AUGE EXPORTADOR CHILENO
ANEXO ESTADISTICO
Perodo
1960-65 70,x
1965-70 74,3
1970-7s 72,4
1975-80 52,7
1980-85 45,8
1985-90 45,7
1990-94 39,3
Fuente: BancoCenl,aldeChile.
Nota: Promedioperiodoesla mrdia aritmticade los vahes muales (US$). Correspondea la
participacindentrode las cuportacionestotalesde bicncs.
LECCIONES Y DbSAFlOS FUTUROS DEL AUGE EXIORTADOR CHILENO 37
Recursos Naturales
Procesados
-
Fomestal 275.3 198,3 145,9 2X2,8 159,6 1.102,7
Pecuario 30,o 7,3 0,2 2,0 1,l 44,6
Minero SI.9 175,3 l44,3 6.7 5,6 405,s
Pesca SO,2 215,6 ISI,5 332,6 220,X 1 II5,4
Hmlohticola 303, I 107,7 l84,l 59,l 3,3 6X2,0
Productos Indostriales
Recursos Naturales
Forestal 0,3 3,9 0,4 17, 28,3 76,0
PCCWi 5,2 18,l 1,6 0,3 1,2 27,l
Minero 325,4 2.030,1 519,3 874,s 526,0 4.459,1
Pesca 0,1 31,o 51,6 9,4 %5 93,l
Hortfrutcla 57,6 185,4 371,3 9,9 14,3 699,0
Sub-total 388,7 2.268,4 944,2 911,6 570,2 5.354,2
Recursos Naturales
Procesados
FIStal 158,4 233,4 S5,3 201,6 70,4 79x,9
P&XXiO 14,4 9s 0,l 4,4 2,l 34,o
MiC1 75, I 193,l 116,4 28.5 17,3 440,3
Pesca 22.0 314,4 87,9 173,8 87,9 781,7
110rt0fmtc0la 155,6 64,0 153,o 42,9 68 413,o
Sub-total 425,4 814,5 412,7 451,l 1x4,5 2.467,9
Productos Industriales
Metalmecnico 82,2 12.9 49,4 0,2 3,3 152,6
Qumico 138,s 56,8 57,7 21,7 17.1 404,9
Textil 30,3 15,4 61,X 0,I 13 1 10,7
otros 6.7 2,O 19,6 0,O 04 31,7
Sub-total X7,8 87,2 188,6 22,0 22,2 700,o
4o3
30
l-