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GESTO E

PLANEJAMENTO
ESTRATGICO
para Escritrios
de Advocacia
OAB / ESA So Paulo, 2014

Fernando F. Santiago
Fernando F. Santiago
Fernando F. Santiago

Empreendedor, Professor e Consultor.


Especialista em Gesto de Negcios
pela Fundao Dom Cabral (FDC)
Bacharel em Direito pelo Centro
Universitrio de Braslia (Uniceub).
Professor da ESA/OAB/DF,
tendo ministrado os seguintes cursos:
Marke@ng e Inovao para
Advogados e Escritrios;
Marke@ng Jurdico Digital:
Mdias Sociais na Advocacia e
Como Elaborar um Plano de Negcio
para Sociedades de Advogados"

/fernandofsanCago
Aula 1
Plano de Negcio
23/02/2014 9h s 12h
Por Que Planejar?

A Importncia do
Plano de Negcios

Plano de Negcios
como Ferramenta de
Gerenciamento

Plano de Negcios
para Escritrios de
Advocacia

Questes para
Discusso

Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia
Plano de Negcio
Planejar,

planejar
e planejar!
Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia
Recomendaes gerais
1.

Informaes so a matria prima
de qualquer plano de negcios,
portanto, pesquise e procure
conhecer tudo sobre seu setor.

Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia Crdito imagem: andercismo_Flickr_CreativeCommons
Recomendaes gerais
2.

Informaes podem ser obMdas em
jornais, revistas, sites, mdias sociais,
cursos, palestras, insCtuies, junto a
outros advogados, ou com clientes e
fornecedores potenciais.

Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia Crdito imagem: andercismo_Flickr_CreativeCommons
Recomendaes gerais
3.

Lembre-se que um plano de negcios
no deve ser encarado como um
instrumento rgido, portanto,
preciso acompanh-lo
permanentemente.

Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia Crdito imagem: andercismo_Flickr_CreativeCommons
Recomendaes gerais
4.

Um plano de negcios feito no
papel e a lpis, pois est sujeito a
correes.

Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia Crdito imagem: andercismo_Flickr_CreativeCommons
Recomendaes gerais
5.

O plano de negcios fala pelo
escritrio de advocacia. Quanto
melhor sua aparncia e quanto mais
claras suas ideias, melhores sero os
resultados.

Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia Crdito imagem: Victor1558_Flickr_CreativeCommons
Recomendaes gerais
6.

Um plano de negcios pode ser
usado para conseguir novos scios,
para estabelecer parcerias ou mesmo
para novos negcios.

Entretanto, lembre-se de que


o maior usurio do seu plano voc
mesmo!

Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia
Principais pontos do plano de negcios
Qual a especialidade;
Quais os principais servios;
Quem sero seus principais clientes;
Onde ser localizado o escritrio;
Qual o invesMmento;
Qual o faturamento mensal;
Que lucro espera obter;
Em quanto tempo espera que
o capital invesCdo retorne.

Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia Crdito imagem: Andrew Magill_Flickr_CreativeCommons
Prevenir-se contra a escolha equivocada de scios
Analise se os objeCvos dos scios so os mesmos, tendo em vista o grau de ambio de
cada um e a dimenso que desejam para a sociedade;
As tarefas antes de montar o escritrio.
Dena o campo de atuao e horrios de trabalho;
Dena, com antecedncia, o valor da reCrada pr-labore, como ser feita a
distribuio dos lucros e o quanto ser reinvesCdo na empresa;
Estabelea o grau de autonomia de cada scio e at que ponto um dos envolvidos
pode, sozinho, tomar decises;
Determine se familiares podero ser contratados e quantos por parte de cada scio.
Sempre escolha funcionrios e parceiros em conjunto;
Escreva todos os pontos que possam gerar atritos futuros em um contrato assinado
pelos scios. As tarefas antes de montar o escritrio.

Crdito imagem: Victor1558_Flickr_CreativeCommons


Tenha claros que o que vai contribuir para a
permanncia de uma sociedade o dilogo e a clareza.
Conitos so inevitveis,
o que importa a maneira de resolv-los

Lembre-se!

Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia
Misso do Escritrio
Misso o papel que o escritrio
desempenha em sua rea de atuao.

Para denir a misso, procure responder
s seguintes perguntas:
Qual o seu negcio jurdico?
Quem seu consumidor?
O que valor para o consumidor?
O que importante para empregados,
fornecedores, scios, comunidade.

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Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia Crdito imagem: http://bpmredux.wordpress.com/
Anlise de Mercado: Estudo dos Clientes
Esta uma das etapas mais importantes
da elaborao do plano.
Anal, sem clientes no h negcios.

Os clientes de escritrios no compram s servios,
mas solues para algo que precisam ou desejam.

Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia Crdito imagem: Flickr vladdythephotogeek
Voc quer
fidelidade?

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Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia Crdito imagem: Adam Foster | Codefor _Creative Commons _ Flickr
Anlise de Mercado: Estudo dos Clientes

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IDENTIFICAR AS
CARACTERSTICAS
GERAIS DOS CLIENTES
PESSOAS FSICAS
Qual a faixa etria?
Na maioria so homens ou mulheres?
Tem famlia grande ou pequena?
Qual o seu trabalho?
Quanto ganham?
Qual a sua escolaridade?
Onde moram?

PESSOAS JURDICAS
Em que ramo atuam?
Que Cpo de produto ou servios oferecem?
Quantos empregados possuem?
H quanto tempo esto no mercado?
Possuem lial? Onde?
Qual sua capacidade de pagamento?
Tm uma boa imagem no mercado?

Fernando F. Santiago
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Anlise de Mercado: Estudo dos Clientes

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IDENTIFICAR OS
INTERESSES E
COMPORT. CLIENTES
Que quanCdade e com qual frequnca
compram esse Cpo de servio?

Onde costumam comprar?

Que preo pagam atualmente por esse
servio similar?

Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia
Anlise de Mercado: Estudo dos Clientes

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IDENTIFICAR O
QUE AS LEVAM
A COMPRAR
O preo?

A qualidade do servio?

A marca?

O prazo de entrega?

A forma de pagamento?

O atendimento do escritrio?

Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia
Anlise de Mercado: Estudo dos Clientes

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IDENTIFICAR
ONDE ESTO
SEUS CLIENTES
Qual o tamanho do mercado em que
voc ir atuar?

apenas na sua rua?

O seu bairro?

Sua cidade?

Todo o estado?

O pas todo ou outros pases?

Seus clientes encontraro seu escritrio
com facilidade?

Fernando F. Santiago
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Nossa dica

Escolha apenas uma parte do mercado para atender.


Encontre um grupo de pessoas ou empresas com caractersCcas
parecidas e trate-os de maneira especial.
Um escritrio sustentvel quando tem clientes
em quanCdade e com poder de compra
suciente para realizar vendas que
cubram as despesas,
gerando lucro.

Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia
Anlise de Mercado: Estudo dos Concorrentes

Podemos aprender lies importantes observando a atuao da concorrncia.

1. 2.
Procure idenMcar quem so seus Aps idenCcar e examinar seus concorrentes
concorrentes e examine suas boas Mre algumas concluses:
prCcas e decincas.
Seu escritrio poder compeMr com os outros
que j esto a mais tempo no mercado?
O que far com que as pessoas deixem de ir
aos concorrentes para procurar os servios do
seu escritrio?

Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia
Nossa dica

A concorrncia tambm deve ser vista como uma situao favorvel.


Bons concorrentes servem como parmetro de comparao e de
parceria, alm de ser uma fonte de esgmulo melhoria.

Fernando F. Santiago
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Plano de Marketing

Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia
Descrio dos principais
servios do escritrio

Informe quais servios sero
prestados, suas caractersCcas e as
garanCas oferecidas.
Lembre-se de que qualidade do servio
aquela que o consumidor enxerga.
Quando decidir melhorar um servio,
pense sempre sob o
ponto de vista do cliente.

Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia Crdito imagem: Andrew Magill_Flickr_CreativeCommons
Preo
Preo o que o consumidor est
disposto a pagar pelo que voc
ir oferecer.
A determinao do preo deve
considerar os custos do servio
e ainda proporcionar o retorno
desejado.
Ao avaliar o quanto o
consumidor est disposto a
pagar, voc deve vericar se seu
preo ser compa_vel com
aquele praMcado no mercado
pelos concorrentes diretos.

Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia Crdito imagem: Andrew Magill_Flickr_CreativeCommons
Estratgias
Promocionais
Promoo toda a ao que tem como objeivo
apresentar, nformar, convencer ou lembrar os
clentes de comprar seus servos e no os dos
concorrentes.

Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia
Estratgias
Promocionais
Algumas estratgias
que podemos uClizar:
Divulgao em sites jurdicos;
Site do escritrio;
Presena nas mdias sociais;
Cursos e palestras;
ArMgos;
ParMcipao em feiras e eventos;
Vdeos informaCvos.

Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia
Nossa dica

Determne de que manera voc ir divulgar seus servios,


pos todas as formas de divulgao mplicam em custos.
Descreva suas estratgias. Leve em conta o retorno dessa
estratgia, seja na imagem do seu escritrio, no aumento
do nmero de clientes ou no acrscimo de receita.
Use a criaMvidade para encontrar as melhores maneiras
de divulgar seus servios ou, ento, observe o que os
concorrentes fazem.

Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia
Capacidade
Produtiva
importante esMmar a
capacidade do escritrio, isto
, o quanto pode ser
produzido ou quantos clientes
podem ser atendidos com a
estrutura existente.
Com isso, possvel diminuir
a ociosidade e o desperdcio.

Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia
Construo de Cenrios
1.
Aps a lnalizao do seu plano
de negcios, simule valores e
situaes diversas para o
escritrio.

Fernando F. Santiago
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Construo de Cenrios
2.
Prepare cenrios onde o negcio obtenha
resultados pessimistas (queda nas vendas
e/ou aumento dos custos) ou oCmistas
(crescimento do faturamento e diminuio
das despesas).
A parCr da, pense em aes para evitar e
prevenir-se frente s adversidades ou ento
para potencializar situaes favorveis.

Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia
Construo de Cenrios
3.
Faa quantas simulaes julgar necessrio
e tenha sempre alternaCvas (plano b).


Fernando F. Santiago
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Nossa dica

Na construo de cenrios fundamental


considerar algumas possibilidades:
Nos primeiros meses, as vendas serem
menores que o previsto;
O incio das aCvidades ser um pouco mais
demorado que o programado;
Estratgas de markeing podem no surir os
efetos esperados no curto prazo;
Necessdade de obter mas recursos
lnanceros que o prevamente planejado;
Possves reaes de concorrentes.

Fernando F. Santiago
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Avaliao Estratgica

Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia
Anlise SWOT (ou FOFA)

Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia
Anlise SWOT (ou FOFA)
um instrumento de anlise simples e valioso.
Seu objeCvo detectar pontos fortes e fracos, com a nalidade de tornar o escritrio
mais eciente e compeCCvo, corrigindo assim suas decincias.
sempre feita em quadrantes, ou seja, em quatro quadrados iguais. Em cada
quadrado so registrados fatores posiCvos e negaCvos para a implantao do negcio.
A anlise F.O.F.A. levar voc pensar nos aspectos favorveis e desfavorveis do
negcio, dos seus proprietrios e do mercado.

Foras (strengths),
Oportunidades (opportuni@es),
Fraquezas (weaknesses),
Ameaas (threats).

Fernando F. Santiago
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FORAS
So caractersCcas internas do escritrio
ou de seus scios que representam
vantagens compeCCvas sobre seus
concorrentes ou uma facilidade para
aCngir os objeCvos propostos.

Fernando F. Santiago
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Faa uso das FORAS
Exemplos:
Atendimento personalizado,
Equipe treinada e moCvada,
Localizao estratgica do escritrio.

Fernando F. Santiago
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OPORTUNIDADES
So situaes posiCvas do ambiente externo que
permitam ao escritrio alcanar seus objeCvos ou
melhorar sua posio no mercado.

Fernando F. Santiago
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Explore as OPORTUNIDADES
Exemplos:
Poucos concorrentes na regio,
Aumento crescente da demanda,
Forma de pagamento.

Fernando F. Santiago
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FRAQUEZAS
So fatores internos que colocam a
empresa em situao de desvantagem
frente concorrncia ou que
prejudicam sua atuao na rea da
especialidade escolhida.

Fernando F. Santiago
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Elimine as FRAQUEZAS
Exemplos:
Pouca qualicao dos associados,
Falta de experincia na especialidade,
Custos elevados.

Fernando F. Santiago
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AMEAAS
So situaes externas nas quais se
tm pouco controle e que colocam
a empresa diante de diculdades,
ocasionando a perda de mercado
ou a reduo de sua lucraCvidade.

Fernando F. Santiago
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Evite AMEAAS
Exemplos:
Impostos elevados,
Escassez de mo de obra qualicada,
Insegurana e violncia na regio

Fernando F. Santiago
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Nossa dica

Na anlse do ambente externo, exste a chamada faca de


dos gumes, sto , stuaes que so ao mesmo tempo
oportundades e ameaas.
Seja honesto e objeMvo ao elaborar essa anlise. No seja
pessimista ou oCmista em excesso. Procure enfocar a
realidade e no como voc gostaria que as coisas fossem.
O ideal que voc registre sempre uma ideia por linha, isso
torna a avaliao mais fcil.

Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia
Qual o segredo de uma advocacia de sucesso?

10 %
INSPIRAO

Fernando F. Santiago
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90 %
TRANSPIRAO
Obrigado

Fernando F. Santiago Fernando F. Santiago


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