10/16/2016 Como fechar negcio at com quem se assustou com seus preos | EXAME.

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PME 13/10/2016 06:00

Como fechar negcio at com quem se

assustou com seus preos

So Paulo Quem trabalha com vendas (http://www.exame.com.br/topicos/vendas) certamente conhece de cor esta
cena: ocliente entra na loja, comea a olhar os produtos e seus olhos brilham por um item especco. J no nal do
processo de compra, ele pergunta qual o preo (http://www.exame.com.br/topicos/precos) da pea desejada. De
repente, sua expresso muda para uma de espanto.

O nal dessa histria varivel: o cliente pode desde fazer perguntas agressivas sobre por que o preoest to alto
at sair da loja sorrateiramente e procurar uma proposta mais atraente.

Mas, anal, por que esse susto com preos acontece tanto no mundo do comrcio? H vrias razes possveis,
arma Carlos Cruz, diretor do IBVendas.

Pode ser que o consumidor realmente no tenha como desembolar tudo isso. Tambm pode ser que ele at tenha o
capital, mas est em dvida se vale a pena pagar tudo isso ou no. Por m, pode ser uma tcnica de negociao
(http://www.exame.com.br/topicos/negociacoes): o cliente nge o susto para obter condies melhores de
pagamento.

O caso mais comum o segundo, arma Luciano Salamacha, professor de estratgia de empresas e de planos de
negcios da FGV.

Lembre-se de que qualidade embutida em um produto ou servio no vale nada se isso no se traduz em
qualidade percebida pelo consumidor. Se eu no consegui mostrar o valor que meu item traz ao cliente, eu o
assustarei ao dizer meu preo.

Seja pelo motivo que for, esses sustos dos clientes esto muito relacionados com o momento atual de recesso
econmica. Vemos um aumento da seletividade toda vez que h uma crise, explica Marcus Rizzo, da consultoria
Rizzo Franchise. Isso faz com que, inclusive, o consumidor possa trocar de marcas em pocas de menor caixa, por
no perceber mais tanto valor atrelado ao preo pedido.

Porm, no d para esperar a situao econmica melhorar para voltar a vender. Por isso, veja como fechar negcio
com um cliente que se assustou com o que voc est pedindo em troca de um produto ou servio:

1. Antes de tudo: voc no est, realmente, pedindo muito?

O primeiro passo para evitar o susto dos consumidores , claro, vericar se seu preo realmente no escandaloso
em relao ao que oferecido em troca. Ou seja: faa uma boa precicao dos seus produtos ou servios.

Segundo Salamacha, h dois modelos distintos de precicao. O primeiro, mais tradicional, vai de dentro da
empresa para o consumidor: o preo colocado com base nos custos do negcio e na margem de lucro desejada.
Isso funciona quando eu comercializo produtos exclusivos e escassos, porque os consumidores procuram o que eu
ofereo independentemente do preo, explica o docente da FGV.
http://exame.abril.com.br/pme/noticias/como-fechar-negocio-ate-com-quem-se-assustou-com-seus-precos 1/5
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Porm, quando h muitos concorrentes, Salamacha recomenda fazer uma precicao que v de fora para dentro:
ou seja, o preo denido a partir do quanto os consumidores valorizam seu produto ou servio. S ento voc
forma seus preos de produo.

Duas lojas podem vender o mesmo produto com valores diferentes. Neste caso, o preo diretamente proporcional
proposta de valor da empresa, e no ao custo de produo.

Rizzo tambm defende essa nova forma de precicar. Dena o preo antes de entrar em contato com intermedirios
e fornecedores. No cobre pelo somatrio de custos agregados, e sim pela percepo de qual o preo que o cliente
est disposto a pagar. Falta sensibilidade em saber quanto o cliente pagaria por esse produto, e fazer a cadeia
funcionar de trs para frente. No coloque preos com base na inecincia dos outros.

Porm, tome cuidado ao aplicar essa nova forma de precicar para no ceder a qualquer preo sugerido pelos
clientes. O cliente sempre quer pagar o mnimo, mas talvez isso no corresponda realidade. s vezes, vale a pena
cobrar o que eles podem pagar, oferecendo mais benefcios agregados, explica Cruz, do IBVendas.

Uma outra boa ttica ter uma conversa franca com o consumidor, recomenda Cruz. Pergunte por que o cliente
acha o preo caro. Assim, voc consegue saber onde pode pesquisar outros modelos de precicao e ver se estes
se adequam ou no sua proposta de precicao.

Veja tambm: "Como saber se estou cobrando o preo certo para meu produto?"
(http://exame.abril.com.br/videos/dicas-para-empreendedores/como-saber-se-estou-cobrando-o-preco-certo-para-
meu-produto/)

2. Dar desconto a resposta mais rpida e raramente a melhor

A resposta mais imediata a um cliente que no possui capacidade nanceira para comprar seu produto ou servio
oferecer um pequeno desconto. Porm, ser que isso o certo a se fazer?

Segundo Rizzo, essas promoes s queimam seu negcio. Imagine a seguinte situao: se voc vender por 50
reais uma bota que antes valia 200 reais, o que acontece? Os primeiros clientes se sentem enganados e acham que
seu produto j no vale tudo isso. O desespero de no perder a venda individual um tiro no p para as
negociaes futuras.

J Salamacha coloca uma condio especial para abrir a temporada de liquidaes: ter mercadoria sobrando
enquanto h um custo xo espreita no m do ms. A venda por desconto est diretamente ligada capacidade
do empreendedor lidar com essa operao. Se o vendedor possui mercadoria sobrando e um custo xo que precisa
ser pago, s vezes melhor abrir mo da sua margem de lucro para conseguir pagar as contas do m do ms.

Porm, tal poltica no pode se tornar uma prtica comum: o cliente esperto o suciente para perceber quando seu
negcio refm de descontos para compor o caixa. Por exemplo: os clientes deixam de comprar perto do Natal, j
esperando os descontos que aparecem aps as festas de m de ano. Antigamente, as lojas vendiam em dezembro
100% a mais do que a mdia de meses comuns. Hoje, estamos em 60% a mais; os 40% restantes foram para o ms
de janeiro, que apresenta as promoes.

3. O cliente no pode pagar no momento? Oferea parcelamentos

Ento, o que fazer quando o cliente alega que no tem dinheiro no bolso para pagar o que seu negcio pede?

Antes de tudo, ganhe conana: quando um consumidor diz que seu produto ou servio est caro, quer dizer que
ele j adquiriu psicologicamente o produto. O que ele quer agora encontrar uma soluo para adquiri-lo com sua
capacidade nanceira limitada, diz Salamacha.

Nessa hora, oferea uma alternativa relacionada com a formao de dvidas futuras. O empreendedor deve
identicar se seu cliente tem essa capacidade econmica sugerindo nanciamentos, parcelamentos ou permutas.

4. Argumente o valor agregado do seu produto com o consumidor

Se mesmo assim o cliente ainda no achar a relao custo-benefcio atraente, provavelmente est com dvidas
quanto ao valor que seu produto ou servio traz.

Lembre-se: preo e valor possuem signicados distintos. Preo simplesmente a quantidade monetria que a
pessoa deve desembolsar. J o valor a importncia que uma pessoa d a algo, e tem a ver com sua necessidade
subjetiva, explica Cruz, do IBVendas.

http://exame.abril.com.br/pme/noticias/como-fechar-negocio-ate-com-quem-se-assustou-com-seus-precos 2/5
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Por isso, em seu discurso, relembre sempre o que trouxe o consumidor at sua loja e mostre quais caractersticas do
seu produto ou servio se relacionam com a soluo do problema.

Voc precisa oferecer algo para que ele ache a compra interessante. Caso nem o preo e nem as especicidades
do produto ou servio sejam esse ponto de atrao, a prpria experincia de compra pode entrar como diferencial.
Ou seja: ressalte o que d valor agregado sua loja, recomenda Rizzo.

Veja tambm: " assim que se responde ao 'estou s olhando' de um cliente"

(http://exame.abril.com.br/pme/noticias/e-assim-que-se-responde-ao-estou-so-olhando-de-um-cliente)

5. Oferea uma alternativa que caiba no bolso do cliente

Se mesmo assim o cliente no quiser fechar negcio, o vendedor pode oferecer uma variao na proposta que o
cliente inicialmente procurou: um produto ou servio que tenha a maior quantidade de atributos que ele desejava,
mas que caiba no bolso.

Se o cliente ainda est tentando argumentar, ele provavelmente est pedindo ajuda ao comprar um produto ou
servio com as caractersticas que ele procura, argumenta Salamacha. Essa tambm a hora de ativar novas
necessidades: ao oferecer uma contra-proposta, ressalte aspectos do novo produto ou servio que tambm se
relacionam com o que procurado pelo consumidor.

Nada funcionou. E agora?

Se nenhuma das tticas acima funcionou e o cliente desistiu da compra, vale a pena pensar se sua estratgia
empresarial est funcionando para o consumidor correto.

Toda empresa cria uma sensao de preo no cliente, da comunicao e decorao da loja at sua localizao. Se
o preo exigido no estiver atrelado ao valor dado pelo cliente, ocorre o susto, explica Salamacha. Pode
acontecer de esse cliente fazer uma leitura equivocada da estratgia do negcio, mas geralmente a culpa da
prpria empresa, que no soube desenhar sua postura em relao ao pblico pretendido.

Por isso, faa um estudo sobre qual parcela de compradores seu empreendimento pretende atingir inclusive
quanticando quantos clientes existem em tal perl e onde eles se encontram, para evitar receber apenas
consumidores que se assustam com os preos pedidos.

Voc nunca vai conseguir agradar todo mundo, porque cada cliente tem uma situao que o diferencia. A meta
deve ser agradar a maioria da parcela que voc pretende atingir, com um preo que vai de acordo com o
posicionamento de tal pblico-alvo, resume Rizzo.

Veja tambm: "H espao para novos clientes - onde encontr-los?"

(http://exame.abril.com.br/videos/dicas-para-empreendedores/ha-espaco-para-novos-clientes-onde-encontra-los/)

Pela Web

http://exame.abril.com.br/pme/noticias/como-fechar-negocio-ate-com-quem-se-assustou-com-seus-precos 3/5
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