-1Relacionamento com os Consumidores

E é só o começo

Semana agitada no varejo brasileiro. No setor de eletroeletrônicos e móveis, a

Máquina de Vendas, formada em março pela fusão da Insinuante com a Ricardo
Eletro, arrematou a City Lar, com forte presença no Norte e Centro-Oeste. Já no
segmento de farmácias, a Drogaria São Paulo comprou a rede Drogão e assumiu a
liderança no segmento, desbancando a Pague Menos.<br /><br />
As duas transações fazem muito sentido, uma vez que a Máquina de Vendas passa
a ser relevante no Centro-Oeste e a Drogaria São Paulo finca pé nos shopping
centers, onde tinha apenas cinco lojas. É interessante, porém, observar esses
movimentos de uma perspectiva mais ampla.<br /><br />
Em um país de dimensões continentais, é muito complicado falar em redes
nacionais. Mesmo os Estados Unidos contam com diversos varejistas de
abrangência regional em vários setores. Supermercadistas como a Publix ou redes
de farmácia como a Duane Reade saturaram alguns mercados (Flórida e Nova York,
nesses casos), tornando muito difícil a entrada de um novo <i>player</i>. A solução,
assim, é fazer como a Walgreen, que adquiriu a Duane Reade no início deste ano e,
com isso, finalmente conseguiu ter uma presença forte em Manhattan.<br /><br />
E isso acontece mesmo em um mercado com uma evolução histórica e uma
estrutura logística que favorecem muito mais a circulação de bens, pessoas e
negócios que no Brasil. Nos Estados Unidos, houve uma movimentação nacional
rumo ao Oeste, com o desbravamento das grandes planícies, das Montanhas
Rochosas e da Califórnia entre o final do século XVIII e a primeira metade do século
XIX. Processo que trouxe a reboque uma infraestrutura de transportes e foi criando
no interior do país uma série de cidades importantes, que hoje são polos econômicos
regionais.<br /><br />
No Brasil, por outro lado, a colonização ficou por séculos restrita à costa, com
exceção de Minas Gerais, por conta do ouro disponível na região. Após a
independência o cenário não mudou: apenas em 1960, com a construção de
Brasília, começou-se a perceber que o país poderia deixar de ser um vasto terreno
inexplorado.<br /><br />
Historicamente, esse é um processo ainda muito recente, o que necessariamente
cria empresas locais, sendo que algumas crescem e se tornam regionais. A precária
infraestrutura logística nacional, porém, dificulta o desenvolvimento econômico do
interior e, com isso, restringe as possibilidades de evolução do varejo. Uma situação
que pode vir a mudar radicalmente na próxima década, na esteira do binômio
Copa/Olimpíadas.<br /><br />
Com isso, temos pouquíssimas redes realmente nacionais, e essas se
desenvolveram por meio de franquias. É o caso de O Boticário, com 2.840 lojas em
1.550 municípios em todas as regiões do país, um caso que pode ser considerado
<i>benchmark</i> mundial em diversas facetas de seu negócio. Excluindo as
franquias, o que elimina o capital dos empreendedores locais, e considerando
apenas os recursos das corporações, o cenário é de uma capilaridade muito
menor.<br /><br />
Com a aquisição da City Lar, a Máquina de Vendas se tornou a rede de
eletroeletrônicos e móveis de maior abrangência nacional, mas não possui nenhuma
loja na região Sul. No setor de supermercados, o Walmart é líder no Sul e no
Nordeste e está solidamente estabelecido no Sudeste, mas tem presença muito
pequena no restante do país. Os grandes <i>home centers</i> limitam-se ao eixo
Rio-São Paulo, à exceção da Leroy Merlin, que conta com lojas mais espalhadas
pelo país; e da Telhanorte, com algumas unidades no Paraná. No setor de farmácias,
até muito recentemente as redes líderes estavam em apenas um Estado.<br /><br />
A estabilização da economia nos últimos 16 anos vem permitindo o desenvolvimento
de uma série de macroestruturas que ajudam a impulsionar o desenvolvimento de
novos negócios. De um ambiente macroeconômico menos sujeito a solavancos,
passando pelo aumento do crédito disponível para empreendedores, chegando ao
mercado de ações e vitaminado pela criação de fundos de investimentos capazes de
trazer uma gestão mais moderna e profissional às empresas, tudo contribui para
criar um novo cenário não apenas para o varejo, mas para a economia brasileira
como um todo.<br /><br />
As perspectivas para o mercado nacional são bastante positivas, levando em conta o
já intenso ritmo de crescimento da economia e os negócios que serão gerados em
inúmeros segmentos pela Copa do Mundo, Olimpíadas, Pré-Sal e o próprio
amadurecimento do mercado e da sociedade. Mudanças demográficas, como o
envelhecimento da população e o aumento do número de famílias não tradicionais
(<i>singles</i>, casais sem filhos, casais com dupla fonte de renda, famílias
monoparentais), criam novas demandas por produtos e serviços e abrem novas
oportunidades de geração de negócios.<br /><br />
A consequência é um aumento da escala dos grandes operadores, que ganharão
massa crítica para investir na consolidação de seus mercados, replicando em
diversos segmentos o que foi visto no final dos anos 90 no setor supermercadista,
quando Pão de Açúcar e Carrefour multiplicaram suas vendas pela aquisição de
diversas redes de menor porte. Movimento que passou a acontecer há alguns anos
no setor eletroeletrônico, com a ida do Magazine Luiza às compras e, mais
recentemente, com Pão de Açúcar (Ponto Frio) e Máquina de Vendas. E que,
certamente, será visto cada vez mais vezes, levando o varejo nacional a um novo
patamar de maturidade, capilaridade e capacidade de atração de recursos (inclusive
humanos).<br /><br />
Um ciclo muito positivo, pois levará à profissionalização de todo o varejo, inclusive
dos independentes, por meio das Centrais de Negócios; e gerará novos negócios
segmentados, que aproveitarão demandas hoje sequer imaginadas.

Renato Müller