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UNlV~RSIDAO ADOLFO JBAiiEZ

UNIVERSIDAD ADOLFO IBEZ

CENTRO DE GLOBAL MANAGEMENT
Caso de Estudio

FALABELLA:
Construyendo una Marca Regional

Carolina Zamora
Constanza Bianchi

Centro de Global Management

Escuela de Negocios
Universidad Adolfo Ibez

Octubre, 2006

Las opiniones que se presentan en este documento son de exclusiva responsabilidad de sus autores y
no reflejan, necesariamente, los puntos de vista de la Universidad Adolfo Ibez.

Todos los derechos de esta publicacin estn reservados. En caso de requerir su reproduccin o
referencia, por favor pedir autorizacin a la Profesora, Sra. Constanza Bianchi M.
(constanza.bianchi@uai .el).
Introduccin

Una maana a comienzos de octubre de 2006, Ricardo Hepp de los Ros, se reuna con otros
altos ejecutivos de la empresa para analizar la prxima inauguracin de la primera tienda de
Falabella en Colombia. Sus principales inquietudes estaban orientadas hacia cmo sera la
acogida de los consumidores colombianos respecto a este formato. En ese momento se
encontraban en Colombia varios gerentes de reas claves de Falabella apoyando en las labores
previas a la apertura. Hepp, country manager de Falabella para Colombia, seria el responsable de
abrir la primera tienda de Falabella en Bogot. Ingeniero comercial de la Universidad Adolfo
Ibez, con un MBA del IESE de Barcelona. Junto a Juan Pablo Montero, ya haba participado
en el desafo de expandir las tiendas de Falabella a Per, junto al desarrollo de los formatos
Sodimac y Tottus en este mercado.

Antes del encuentro, el flamante gerente de la empresa en Colombia meditaba sobre su

experiencia previa con Falabella en Per. Cuando asumi este encargo en 1999, la compaa
venda US$150 millones en Per, y al dejar esta plaza para trasladarse a Colombia, a finales de
2004, las ventas sumaban US$280 millones. Sin embargo, tena claro que el proceso de
intemacionalizacin no era sencillo, y que haba que apoyarse en todos los recursos y
conocimientos previos. Saba que deba asumir las exigencias del complejo consumidor local,
que haba jugadores locales fuertes y con relaciones estables con los clientes, y que otros
competidores chilenos como Cencosud y Ripley miran con avidez el mercado colombiano. Pero
tambin tena muy claro que el mercado colombiano era muy grande, y que Falabella ya no era
una cadena de tienda por departamento, sino un conglomerado de retail integrado, uno de los
ms grandes retailers en Latinoamrica con operaciones en cuatro pases latinoamericanos.

Falabella S.A.C.I

El negocio central de Falabella S.A.C.I. es la venta al por menor de productos en los formatos
Tiendas por Departamentos, Mejoramiento para el Hogar, y Supermercados. Adems, la empresa
participa en otros negocios orientados a apoyar su negocio central, tales como Servicios
Financieros, Centros Comerciales y Manufactura de Textiles (Anexo 1).

Falabella tiene operaciones en Chile, Per, Argentina, y Colombia. En Chile, la empresa cuenta
con 100 tiendas, 3,3 millones de tmjetas de crdito, y 3 millones de plizas de seguros. Entre
Pet y Argentina, la compaa controla 21 tiendas y casi 2 millones de tmjetas de crdito. El
exitoso desarrollo de la compaa se debe a una administracin profesional y experimentada, que
sumada a las sinergias existentes entre las distintas reas de negocio en que participa, constituyen
una ventaja competitiva que aporta positivamente a la expansin internacional de la empresa y a
su reconocida posicin de liderazgo alcanzada en el mercado nacional.

En los ltimos aos, Falabella ha tenido un crecimiento sostenido alcanzando un nivel de ventas
de US$3.853 millones en el 2005, que representa un incremento de 18.6% respecto al ao 2004
(ver grfico 1) y utilidades por US$315 millones, un 24% ms que el ao anterior. A su vez, el
EBITDA consolidado fue de US$500 millones 1

1
Fuente: Memoria anual 2005
Grafico 1: Ingresos Consolidados de Falabella S.A.C.I. (MMUS$)

3.853

2000 2001 2002 2003 2004 2005

Antecedentes de la Empresa

En 1889, Salvatore Falabella abri la primera gran sastrera en Chile, la cual 48 aos ms tarde,
gracias a la incorporacin de Alberto Solari a la compaa, se convirti en una importante
empresa de vestuario donde los clientes encontraban artculos de moda para toda la familia.
Hacia los aos 60's, Falabella comenz una senda de gran crecimiento. Adems de ampliar su
lnea de productos a artculos para el hogar (electrodomsticos y decoracin), Falabella se
expandi hacia el interior del pas, inaugurando su primera tienda en Concepcin en 1962.

El ao 1980, con el fin de satisfacer las necesidades de sus clientes, la compaa implement su
propia tatjeta de crdito CMR, la cual se ha ido desarrollando en el mercado hasta consolidarse
como lder2 Este instrumento financiero no slo pennite a los clientes comprar en las tiendas
Falabella, Sodimac, Tottus, San Francisco, y otras empresas con las cuales ha establecido
convenios (ver Anexo 2), sino que tambin ayuda a conocer los hbitos de compra de los
clientes, y cuenta con un programa de fidelizacin de clientes a travs de CMR Puntos.

Desde el ao 1990, Falabella tambin participa en el negocio de los centros comerciales con el
fin de desarrollar sus tiendas por departamentos. Estos estn ubicados en sectores habitados
principalmente por los segmentos socioeconmicos medios de la poblacin.

En 1993, Falabella decide traspasar las fronteras, dando inicio a su proceso de

internacionalizacin con la apertura de su primera tienda en Mendoza, Argentina. As mismo,
dos aos ms tarde, tras la adquisicin de Saga en Per, Falabella abre sus puertas en este
mercado, abriendo dos tiendas en Lima.

Durante el ao 1996, Falabella abri su propiedad a la Bolsa de Comercio de Santiago, y un ao

ms tarde, la empresa diversific su oferta de servicios creando Viajes Falabella y Seguros
Falabella, ambos apoyados por el otorgamiento de crdito con la tarjeta CMR. A travs de los
aos se fueron desarrollando varios programas tursticos en Chile y el resto del mundo, que
incluyen desde destinos muy masivos hasta algunos ms exticos. Mediante la licencia del ING
Bank, en 1998 se cre el Banco Falabella. Un ao despus, Falabella comenz sus operaciones
de venta por Internet, y compr el 20% de Farmacias Ahumada.

e Fuente: Presentacin emisin de Bonos BBVA- IM Trust, Julio 2006

2
En el ao 1997, la compaa ingres al negocio de mejoramiento del hogar tras la asociacin con
la cadena americana Home Depot. A pesar de que logr abrir 5 locales, Home Depot no
consigui un buen desempeo en Chile, y se retir del mercado en el 200 l. La empresa vendi
sus activos en Chile a Falabella, la cual continu con las tiendas bajo la marca Home Store.

El ao 2001 marc una lenta reactivacin de la economa chilena, lo que llev a Falabella a mirar
hacia el mercado domstico y mejorar todos sus procesos. No obstante, en Per y Argentina, se
encontr inmersa en las recesiones y crisis locales, lo que incentiv a la compaa a realizar
cambios para consolidar su presencia, tal como el desarrollo de nuevos formatos Express en
Per, la paralizacin de las inversiones en Argentina y el fortalecimiento del negocio relacionado
con la construccin y mejoramiento del hogar en Chile.

En el ao 2002, la marca Falabella fue incorporada al "Saln de la Fama del Marketing

Chileno" debido a que para entonces, su trayectoria, logros y xitos alcanzados en el rea de
marketing, la haban convertido en un verdadero referente nacional 3 . Ese mismo ao, Falabella
empez el negocio de los hipermercados a travs de la creacin de Tottus en Per, un
hipennercado con tamao inicial de 13.000 m2.

En el 2003, Falabella se fusion con Sodimac S.A., la cadena ms importante de Chile en

mejoramiento del hogar. sta participa en el mercado con dos formatos: Home Center, que
ofrece productos destinados a la renovacin, equipamiento y decoracin de la casa, y
Constructor, enfocado a materiales de construccin y productos de ferretera, con un servicio
drive-through. Debido a esta fusin se elimin la marca Home Store. La fusin con Sodimac, no
slo consolid a Falabella en el negocio de mejoramiento del hogar, sino que adems potenci la
intemacionalizacin de la empresa, pues Sodimac tena presencia en Colombia.

En el 2004, Falabella abri una oficina en Shangai, generando as un acercamiento con los
proveedores y un mayor control de calidad. En el mismo ao, aprovechando el conocimiento de
la industria adquirido a travs de la propiedad de Tottus, Falabella decidi incursionar en el
negocio de los supermercados en Chile y compr el 88% de San Francisco, la tercera cadena ms
importante del pas. Asimismo, el 2005 abri su primer local Tottus en Chile. La contribucin de
cada uno de estos negocios a las ventas consolidadas de Falabella, se muestra en el Grafico 2.

Grfico 2: Distribucin ventas consolidadas 2005 4

Sodimac

Tottus-San
Francisco Chile; 7%

Falabella Chile; 31%

3
Fuente: "Industria de Retail en Chile 2005", Universidad Adolfo lbaez
4
Fuente: Memoria anual 2005

3
Falabella en Chile al 2005

Falabella se ha consolidado como la principal empresa de retail en Chile. Participa en los

fmmatos de tiendas por departamentos, mejoramiento del hogar, supermercados, inmobiliaria,
servicios financieros, seguros y viajes. En Chile, la empresa cuenta con 100 tiendas, 3,3 millones
de tm:jetas de crdito y tres millones de plizas de seguros, y en el ao 2005, el 31% de los
ingresos de la compaa provienen de Falabella Chile.

En el negocio de mejoramiento del hogar, al 2005 Falabella cuenta con 52 locales Sodimac
ubicados a lo largo de todo Chile (ver Anexo 3). Durante ese ao, este negocio mostr un
crecimiento de 9,4% respecto al ao anterior alcanzando un nivel de ventas de US$ 1.297
millones, cifra que represent el 34% del total de los ingresos de la compaa.

En el negocio de los supermercados, Falabella cuenta con 2 formatos: San Francisco y Tottus. A
fines del ao 2005 existan 11 locales de supermercados: 1O locales San Francisco y 1 local
Tottus inaugurado en diciembre de este ao en Puente Alto (ver Anexo 4). San Francisco tiene
formato de supermercado y solo vende productos alimenticios, mientras que Tottus es un
hipermercado compacto y por lo tanto incorpora productos no comestibles. Las ventas del rubro
supermercado en el 2005 fueron de US$276 millones, con un crecimiento de 18,8% respecto del
ao anterior, lo que represent un 7% del total de los ingresos de la empresa.

En el negocio de centros comerciales, la compaa participa a travs del Mall Plaza, principal
operador y administrador de centros comerciales del pas y Megacenter, mall ubicado a un
costado del Parque Arauco en Santiago. El Anexo S muestra la participacin accionara de
Falabella en los 7 centros comerciales donde participa. Durante el ao 2005, Mall Plaza comenz
la construccin de su octavo centro comercial en la ciudad de Antofagasta con una inversin de
US$48 millones. A finales del ao 2005 las ventas alcanzadas por el conjunto de malls que
confonnan Mall Plaza fueron de US$1.200 millones5 .

En relacin al retail financiero, CMR ha logrado mantenerse como la tmjeta de mayor emisin y
menores tasas de inters en Chile. Las colocaciones alcanzaron US$1.074 millones en el ao
2005, y las ventas efectuadas con la tmjeta CMR representaron el 67% del total de las ventas en
Chile6 Por otro lado, el banco Falabella ha logrado construir una slida posicin en la industria,
7
mostrando indicadores por sobre el promedio del sistema tanto en rentabilidad como en riesgo
Tambin, la empresa ingres al negocio financiero en Colombia a travs de la tmjeta CMR.

Durante el ao 2005, se consolid la posicin de AhorroSiempre, que convirti a la empresa en

el banco privado lder en cuentas de ahorro, con ms de 424.000 cuentas abiertas. Asimismo, se
lanz la cuenta corriente y la cuenta vista, e incursion en el negocio de fondos mutuos a travs
de alianzas con Principal y Celfin, incorpor crditos universitarios e hipotecarios Seviu y
potenci fuertemente el crdito a microempresas. Por ltimo, en el ao 2005 el banco ampli la
integracin entre la red propia de cajeros automticos y la red interbancaria, a travs de acuerdos
con diversos bancos, lo que le brind la posibilidad de operar no slo con los 108 cajeros
propios, sino adems acceder a otros 3.400 Redbanc. Para finales del primer trimestre del ao
2006, el banco contaba con US$765 millones en colocaciones (Ver Anexo 6).

5
Fuente: Presentacin emisin de Bonos BBVA- IM Trust, Julio 2006
( Porcentaje que se ha mantenido constante desde el ao 2000 hasta el 2005.
7
Fuente: Presentacin emisin de Bonos BBV A- IM Trust, Julio 2006

4
En el negocio de los seguros, Falabella se asoci con la aseguradora Cigna para desarrollar
seguros de vida. Asimismo, desarroll el seguro de proteccin a la identidad, orientado a
proteger a las personas cuando pierden su cdula de identidad. Con ms de 2 millones de plizas
vigentes 8 a diciembre del ao 2005 y un incremento equivalente al 34% en las ventas, la empresa
est creciendo muy por encima del promedio de la industria. El ao 2005 "Falabella Corredora
de Seguros" pas a llamarse "Falabella Pro", siendo esta ltima una empresa de ventas,
coordinacin e innovacin en seguros y servicios para las personas.

Respecto a los Viajes Falabella, para el ao 2000 la empresa ya estaba consolidada como la
agencia de viajes de mayor cobertura en Chile, terminando el ao posicionada entre las 4
agencias con mayores ventas del pas y desarroll el concepto "Liquidacin de Viajes",
aprovechando su gran volumen de clientes para lograr excelentes negociaciones que se traspasen
a los viajeros en precios realmente de liquidacin. La agencia continu con la expansin en
tours, viajes de estudio y de negocios a travs de los aos, logrando ms de 200.000 pasajeros
movilizados durante el ao 2005 y un crecimiento de 35% en las ventas. (Ver Anexo 7)

Tiendas por Departamentos

Falabella es lder en Chile, en el sector tienda por departamento, y cuenta con 35 tiendas por
departamento a lo largo del pas, de las cuales 15 estn ubicadas en Santiago (Ver Anexo 8). Las
ventas de tienda por departamento en Chile han crecido en forma constante, y a finales del ao
2005 alcanzaron un valor de US$1.180 millones, reflejando un crecimiento de 11.3% respecto al
ao anterior (ver Grafico 3).

Grafico 3: Ventas de Tiendas por Departamento en Chile (MMUS$)

F alabella tiene como segmento objetivo los estratos socioeconmicos ABC 1, C2 y C3, sin
embargo, la mayor parte de las ventas en Chile provienen de personas que pertenecen a los
niveles C2 y C3. Su oferta de productos se encuentra dividida en dos grandes categoras:
"Vestuario" y "Electro-Hogar". La primera hace referencia a ropa, calzados y accesorios en
general, mientras que la segunda incluye muebles, menaje, decoracin, entre otros. Las
proporciones de venta son 60% y 40% 9, respectivamente; cifras que se han mantenido estables
en el tiempo.

8
Fuente: Memoria anual 2005
9
Fuente: Presentacin emisin de Bonos BBV A- 1M Trust, Julio 2006

5
La empresa cuenta con la representacin de marcas internacionales como Diadora, DeLonghi,
Mango y La Martina. Entre sus principales proveedores se encuentran Sony, Mellafe y Salas,
CTI, Rosen, Mavesa y L'Oreal. Asimismo, la empresa le da gran importancia al desarrollo de
colecciones ptivadas bajo el concepto de marcas propias, entre las que se encuentran Sybilla,
Yamp, Basement, University Club, Doo Australia, Southland y Newport, en vestuario; Recco en
electrnica; Fratta en deportes, Mica y Better & Better, en artculos para el hogar; y Commodore
en computacin. Estas marcas buscan entregar al cliente una alternativa de menor costo que las
marcas convencionales, con una excelente relacin precio-calidad (ver Anexo 9)

Falabella tiene como principal competencia a Ripley, Paris y La Polar en el mercado chileno,
pues apuntan al mismo segmento objetivo y tienen una oferta similar de productos. Ripley es
una de las mayores compaas de retail en Chile, con ingresos consolidados equivalentes a
US$1.469 10 millones en el ao 2005, de los cuales el 59% (US$866,7 millones) provienen de
tiendas por departamentos en Chile y Pero. La empresa empez sus operaciones el ao 1964 con
el fin de satisfacer las necesidades de vestuario de las familias de ingresos medios y bajos de la
poblacin chilena. En el ao 1985, Ripley inaugur la primera tienda por departamentos,
ampliando su oferta hacia productos para el hogar. Ripley ofrece una variedad de productos muy
parecida a Falabella, participando en el negocio de tiendas por departamentos, retail financiero, e
inmobiliario. Al igual que Falabella, la empresa ingres al mercado pemano en 1996, con el
formato de tiendas por departamentos, y a fines del ao 2005, operaba 8 tiendas en Pero.

Paris es otro competidor fuerte de Falabella. Los orgenes de Pars se remontan al ao 1900.
Pars nace como mueblera y diversific su oferta a la venta de vestuario en la dcada de los 50.
Pars es una empresa estmcturada en reas de negocios entre las cuales se encuentran tiendas por
departamentos, retail financiero, inversiones inmobiliarias, fabricacin de muebles y colchones y
otros servicios. Paris tiene una oferta de productos muy similar a Falabella y a la de las dems
11
tiendas por depatiamentos. En el ao 2005 la empresa pas a ser parte del holding Cencosud ,
uno de los principales actores en el sector del retail en Chile. Ese mismo ao, Paris alcanz un
nivel de ventas igual a US$604.6 mllones 12 .

La Polar empez sus operaciones en el mercado chileno el ao 1950. S bien tiene como
segmento objetivo los estratos socioeconmicos ABC1, C2 y C3, la empresa le ha puesto nfasis
al sector medio-bajo y ha ido ganando terreno en ste. Su oferta de productos es muy similar a la
de las dems empresas que compiten en este negocio. Sin embargo, La Polar ha impulsado el
desarrollo de marcas propias, las cuales representaron un 60% de sus ventas totales, que en el
ao 2005 alcanzaron los U$S467 millones.

A pesar de la fuerte evolucin en el nmero de locales que tuvieron las principales tiendas por
departamentos en Chile a lo largo de los ltimos aos, a fines de 2005 Falabella era la tienda por
departamento que contaba con la mayor cantidad de tiendas, con la mayor superficie de ventas a
nivel nacional, y con la mayor participacin de mercado de 38% (Ver Anexo 10).

Falabella Internacional

Falabella cuenta con operaciones en Argentina, Pero y Colombia. Inicialmente se expandi con
su fonnato de tiendas por departamento, pero ha ido incorporando otros formatos como
mejoramiento del hogar. Una de las principales razones que motiv a Falabella a

10
Memoria anual Ripley
11
El holding Cencosud est conformado por Jumbo, Santa Isabel, Paris, Easy y Centros Comerciales.
12
Memoria anual Paris.

6
internacionalizarse fue el objetivo de llegar a ser lderes en la regin, que sumado al crecimiento
que estaban teniendo en Latinoamrica los grandes operadores de retail como Wal-Mart, era
necesario actuar para poder competir y enfrentarse a stos.

Falabella inici su proceso de internacionalizacin en 1993, con la apertura de su primera tienda

por departamentos en Argentina. Dos aos ms tarde, Falabella abri sus puertas en el mercado
peruano, tras la adquisicin de Saga, una cadena importante de tiendas por departamentos en ese
mercado. En el ao 2002, Falabella comenz en Per con el negocio de los hipermercados a
travs de la creacin de Tottus, un hipermercado compacto de aproximadamente 5.000 m2.
Asimismo, el ao 2003, tras la fusin con Sodimac, Falabella ingres al mercado colombiano
con el negocio de mejoramiento para el hogar. Para finales del ao 2006, Falabella planifica abrir
su primera tienda por departamento en ese pas.

En todos los mercados internacionales tiene como segmento objetivo a personas de niveles
socioeconmicos medio 1 medio-alto, que buscan la combinacin entre moda y tecnologa.
Adems, en todos estos mercados, Falabella participa con su tarjeta CMR, y ofrece los servicios
de Seguros Falabella y Viajes Falabella. En Per y Argentina, al igual que en Chile, las
proporciones de ventas dentro de las tiendas por departamentos estn dadas por 60% vestuario,
30% electro y 10% Deco-Hogar.

Falabella trata de estandarizar varios elementos a nivel internacional, como es el caso del mix de
productos y las marcas propias. Asimismo, Falabella mantiene el diseo de las tiendas a nivel
internacional y tambin busca estandarizar la calidad de los productos producidos por
proveedores locales. Sin embargo, tambin adapta algunos elementos como por ejemplo los
proveedores de marcas propias.

"Dentro de la categora Deco-Hogar de las tiendas por departamentos, una parte sign(ficativa
de textil proviene de Brasil, Pakistn, o China. Sin embargo, dentro de la misma categora,
existe un grupo de productos que necesariamente deben ser desarrollados localmente. Por
ejemplo los muebles, ya que importar ese tipo de productos es lo ms ine_ficiente que hay",
mencion un ejecutivo de Falabella.

En el extranjero, Falabella contrata la mayor cantidad de personas locales con el fin de

empaparse de la cultura local y entender a los consumidores. Slo en algunos cargos que
requieren gerencia, se lleva gente desde Chile, que conozca a fondo la empresa. Cada pas tiene
personas encargadas de realizar las compras a proveedores y Falabella organiza que los viajes se
realicen en conjunto con el fin de tener mayor conexin a nivel internacional.

Falabella en Argentina

En Argentina, Falabella participa en los negocios de tiendas por departamento (6 tiendas), CMR,
Viajes y Seguros Falabella. La empresa ingres a este mercado en 1993, principalmente por la
cercana geogrfica y el tamao del mercado. Adems, producto del intensivo intercambio
turstico que se daba entre Santiago y Mendoza, tambin influy en la decisin una equivocada
percepcin de similitud en gustos y hbitos de compra entre consumidores chilenos y
mendocinos.

Falabella fue el primer formato de tienda por departamentos en entrar al mercado argentino. La
primera tienda se abri en Mendoza, mediante una subsidiaria en este pas. Durante sus primeros
aos, Falabella continu su expansin en Argentina, buscando la posibilidad de que, mediante la
inclusin de locales nuevos, se generaran economas de escala, para as poder rentabilizar el

7
negocio. La empresa se expandi a lo largo del pas con tiendas en Rosario, Crdoba, San Juan y
Buenos Aires. En el ao 2000 la empresa introdujo el negocio de seguros, el negocio de Viajes
Falabella y, en el ao 2002, introdujo la tmjeta CMR.

Sin embargo, esta gestin no tuvo el xito inicial que la empresa esperaba. El entorno que
enfrent Falabella en Argentina fue distinto al contexto en el que la corporacin se haba
desenvuelto hasta ese momento en Chile: las normas legales eran otras, las preferencias y hbitos
de compra de los consumidores argentinos eran distintos a los de los consumidores chilenos, y
las dificultades de impotiacin eran tambin dismiles. Todo esto llev a que la primera
experiencia internacional de Falabella no cumpliera con las expectativas iniciales de la empresa,
lo cual requiri desplegar un mayor esfuerzo por parte de la organizacin.

Argentina es reconocida como una capital de la moda en Latinoamrica. La mayor parte de las
ventas de Falabella estaban enfocadas hacia la comercializacin de ropa para mujeres, por lo que,
la competencia que enfrentaba la empresa chilena estaba conformada por boutiques y tiendas
especializadas. Adems, exista la competencia de los hipermercados, con los que Falabella
competa en artculos de consumo masivo (vestuario y electrodomsticos).

Fa la bella tena previsto para los aos 2001-2004 realizar inversiones por US$ 200 millones, de
los cuales, US$ 50 millones seran destinados al mercado argentino. Sin embargo, las ventas de
la compaa en Argentina resultaron menores a lo esperado, junto con la crisis llev a que
Falabella no realizara ms inversiones en Argentina. Por lo tanto, la gerencia de Falabella
decidi no abrir nuevas tiendas en la nacin trasandina, sino slo concentrar sus esfuerzos en la
gestin comercial, as como en la bsqueda de una mayor eficiencia en sus operaciones.

Para ser ms competitivos en el mercado, Falabella incorpor marcas locales e internacionales

dentro de la tienda, es decir proveedores locales y no necesariamente extranjeros. Asimismo, el
ambiente favorable post-ctisis influy en la renovacin de productos, mejorando la calidad para
satisfacer las necesidades del pblico ms exigente.

Luego de la crisis, las ventas de Falabella repuntaron y empezaron a crecer a una tasa anual de
35%, alcanzando US$149 millones en el2005 (ver Grafico 4). El44% de las ventas fue realizado
con la tarjeta CMR (Ver Anexo 11).

Grafico 4: Ventas de Tiendas por Departamento en Argentina (MMUS$)

2000 2001 2002 2003 2004 2005

8
A finales del ao 2005, tras la apertura de la sexta tienda en Buenos Aires, Falabella contaba con
una superficie total de 39.817 m2 13 . Este mercado represent el 4% de los ingresos totales de
Falabella S.A.C.I.

Falabella en Per

En Per, Falabella participa en los formatos de tiendas por departamentos, Mejoramiento del
Hogar, Retail Financiero, Viajes Falabella y Supermercados. A fines de 2005, contaba con 1O
tiendas por departamento, 3 locales Tottus, y 2 locales Sodimac en este mercado.

Falabella ingres a Per en el ao 1995 con el negocio de tiendas por departamentos a travs de
la compra de la cadena local SAGA y opera en este mercado bajo el nombre de Saga-Falabella.
El hecho de que SAGA contara con un reconocimiento local y con 2 tiendas ubicadas en Lima,
sumado al conocimiento que tena del consumidor peruano, facilitaron el comienzo de las
operaciones para Saga-Falabella. La nueva empresa adapt, desde su fundacin, los procesos y
mejores prcticas llevadas a cabo en Chile, pero conservando la administracin local.

A pesar de las dificultades econmicas que enfrentaba Per en el ao 1997, fue un ao

importante para Saga-Falabella, ya que la empresa ampli su oferta creando la Agencia de Viajes
Falabella, introdujo la tarjeta CMR y, a travs de la asociacin con una aseguradora local, cre
Seguros Falabella. El rol de la tmjeta CMR fue muy importante en la intemacionalizacin de
Falabella porque adems de ser compatible con todos sus negocios ayudando a potenciar las
ventas 14, permiti establecer un importante vnculo con sus clientes, pudiendo obtener
informacin relevante como ser las preferencias de productos, frecuencia de compra, montos
gastados, etc. El Anexo 12 muestra el porcentaje que representan las ventas efectuadas con sta
sobre el total de ventas de Per, que en ese ao alcanz los US$433 millones.

Saga Falabella continu en su permanente camino de crecimiento desde el ao 2000, a pesar de

las dificultades por las que atraves el pas (turbulencia poltica, recesin econmica) y la
incorporacin de un nuevo competidor, Ripley. Actualmente CMR de Falabella, y Ripley a
travs de Financiera Cordillera, son las marcas que ms se han expandido en el mercado peruano
en cuanto a nmero de plsticos emitidos, por sobre Visa y Mastercard, llegando entre ambas al
39% de la torta. Analistas peruanos sealan que el capital y el concepto proveniente desde Chile
ayudaron a despertar el sector y a que empezara su desarrollo. "La banca ha tratado de seguirles
el paso, pero el atado comercio-tarjetas ha generado una gran aceptacin entre la gente, es un
buen producto que las personas aprecian", seala Carlos Heeren socio-gerente de Apoyo
Consultolia de Negocios.

En el ao 2002, se inaugur el primer hipermercado Tottus en la ciudad de Lima, y en el2004 la

empresa introdujo su formato de mejoramiento del hogar en el mercado peruano, inaugurando el
primer Sodimac en Lima. Durante su primer ao de operaciones el negocio de mejoramiento del
hogar report buenos resultados, confirmando la aceptacin del formato. Para finales del ao
2005 la empresa ya contaba con 2 locales y haba alcanzado un nivel de ventas por US$38
millones.

Durante el ao 2005, los ingresos consolidados obtenidos en Per, considerando todos los
negocios en los que participa, representaron aproximadamente el 14% del total de la compaa.
Asimismo, el ao 2005, el negocio de los hipermercados en Per mostr un crecimiento de ms

13
Esta cifra no incluye el centro de distribucin que Falabella tiene en Argentina
14
En Chile el 67% de las compras fueron con CMR; en Per 69% y en Argentina 44%

9
de 40% respecto al ao anterior y se haban alcanzado ms de 430.000 plizas de seguros
vigentes, 75% ms que lo obtenido en el ao 2004 15 . CMR, a su vez, logr colocaciones por
US$241 millones en 2005 (46% ms que en 2004), con 900 mil cuentas hbiles. El ao pasado
adquiri el 22% de la red de cajeros Unibanca para facilitar los avances en efectivo a sus
clientes, y actualmente est fortaleciendo su oferta de crdito hipotecario y automotriz.

Tiendas por Departamento

En 1996 la empresa comenz su expansin nacional, remodelando una de las tiendas de Lima y
comenzando la construccin de una nueva tienda en la misma ciudad, inaugurndola a finales de
ao. Al igual que en el mercado argentino, la empresa abri un centro de distribucin en Per en
el ao 1998, lo que le permiti mayor eficiencia en el abastecimiento de las tiendas.

La competencia directa de Falabella en Per es la cadena de tiendas por departamento chilena

Ripley, que ingres al mercado peruano el ao 2000. Adems, un gran consumo de vestuario se
realiza en sitios infonnales como El Gamarra.

El ao 2001 inaugur su primera tienda en formato Express 16 en Trujillo. Este formato era
considerado como "la punta de lanza" para iniciar las operaciones en el norte del pas. Saga-
Falabella sigui expandindose bajo el formato Express en las ciudades de Piura y Chiclayo.

Dentro de la oferta de productos en Per el 60% corresponde a vestuario, 30% a electro y 10% a
deco-hogar. Saga-Falabella ofrece casi las mismas marcas propias que Falabella Chile, sin
embargo cabe destacar que en Per se desarrollaron 2 marcas nuevas: Doo, una marca de Surf
que fue extendida al mercado chileno y la marca Eleven, que reemplaza a lo que en Chile se
llama Y AMP!, pues en Per se identific la existencia de un nicho de mercado que abarcaba
nios de entre 11 y 14 aos, quienes no se sentan identificados con el nombre Y AMP!.

En diciembre del ao 2005, Saga-Falabella contaba con 1O tiendas con una superficie total de
59.888 m2 (Ver Anexo 12). Las ventas de Falabella en Per han experimentado un crecimiento
sostenido de 10.2%, alcanzando un nivel de ventas de MMUS$433 17 en el2005 (ver Grfico 5).

Grfico 5: Ventas de Tiendas por Departamento en Per (MMUS$)

15
Memoria anual 2005 Falabella
16
Formato de menor tamao donde bsicamente se ofrecen productos de vestuario bsico y Deco-Hogar.
17
Fuente: Presentacin emisin de Bonos BBVA -IM Trust, Julio 2006

10
Falabella en Colombia

Falabella participa en el mercado colombiano con los negocios de mejoramiento para el hogar,
CMR, Viajes Falabella y Seguros Falabella y para finales del ao 2006, la empresa abrir su
primera tienda por departamentos en este mercado.

Falabella entr al mercado colombiano tras la fusin con Sodimac en el ao 2003. Sin embargo,
Sodimac ya llevaba varios aos en Colombia, a travs de un joint venture con el grupo local
Corona, desde el ao 1995. Durante los aos 2004 y 2005 se abrieron 3 nuevos locales en
Barranquilla, Pereira y El Dorado. A fines de 2005 la empresa contaba con 9 locales a lo largo
del pas (ver Anexo 13).

En octubre del ao 2005, la empresa introdujo la tarjeta CMR a este mercado, y a fines de
diciembre, ya contaba con 23.000 cuentas hbiles, siendo el actor ms importante del mercado de
mejoramiento del hogar. Adems, a fines de 2005, la empresa pas de un 35% a tener un 49% de
participacin accionara en la sociedad, alcanzando un nivel de ventas equivalente a US$ 338
millones, 41,6% ms que lo obtenido el ao anterior.

Tiendas por Departamento en Colombia

En noviembre de 2006 se inaugurar la primera tienda Falabella en Colombia y los ejecutivos de

la empresa esperan ansiosos esta fecha. Estos ejecutivos reconocieron la oportunidad que
representaba el ingresar a un mercado con tanto potencial como es el mercado colombiano, "Un
pais que tiene ms de 40 millones de habitantes, con varias ciudades con ms de 2 millones, es
una oportwdad muy interesante" indic uno de ellos. An antes de la apertura de su primera
tienda por departamentos, Falabella puso a andar sus negocios de crdito de consumo, seguros y
VIajeS.

Falabella planea abrir sus tres primeras tiendas en Bogot para consolidarse primero en esta
ciudad y luego continuar su expansin a otras ciudades. La empresa tiene planificada la apertura
de su primera tienda en el centro comercial SantaF, considerada la opcin ms moderna,
vanguardista y entretenida en centros comerciales de Bogot. Adems, es el ms grande del pas
e incorpora nuevos conceptos arquitectnicos, ambientales y de esparcimiento. Asimismo, tiene
una privilegiada ubicacin, prxima a la estacin de Transmilenio y cerca de un retomo que
permite el acceso de quienes se dirigen al norte. Las otras tiendas proyectadas se abrirn en
Hayuelos e Imperial.

Los ejecutivos de Falabella reconocen que entre los principales desafos de entrar al mercado
colombiano estn el concepto poco desarrollado de tiendas por departamentos, la existencia de
grandes retailers de alimentos, y una muy baja penetracin de tmjetas de crdito. El sector de
supermercados e hipermercados est muy desarrollado en Colombia. Existen grandes cadenas
nacionales, tal como XITO, Pomona, Ley, Carulla, Vivero, Makro, Olmpica y Alkosto, entre
otras. Adems existen cadenas internacionales tales como Canefour, que ha crecido mucho y ha
desarrollado un modelo para ciudades intermedias.

En Colombia no existen tiendas por departamentos ni tampoco multitiendas, por lo tanto, en

vestuario Falabella tendr como competencia a boutiques especializadas, como Arturo Calle, una
marca de ropa para hombre que ha desarrollado diferentes lneas y es de muy buena calidad.
Adems, Arturo Calle piensa desarrollar su lnea de ropa femenina por la posible entrada de Zara
a Colombia. Entre otros competidores, se encuentran las marcas locales tales como Armi, Pronto,
Jeans & Jackets, HotLine, Doble R y Color Siete.

11
Un alto ejecutivo de Falabella mencion que los productores colombianos tendrn una
plataforma de ventas en las tiendas, pues la relevancia de Colombia como productor textil abre
muchas posibilidades para Falabella en materia de proveedores. Algunos ya estn presentes en
las tiendas de Falabella desde hace muchos aos, tal como es el caso de Leonisa.

Dentro de la oferta de productos, no ser como en los otros mercados, pues en Colombia se le
dar igual importancia a vestuario y a electro-hogar (50% cada sector). En el caso de electro-
hogar, el rubro no est muy desarrollado. Los artculos electrnicos pueden encontrarse en los
hipermercados y algunas tiendas como K-Tronik, que es del supermercado Alkosto. La oferta de
marcas propias ser exactamente la misma que en los otros pases, slo que se buscarn
proveedores locales.

"El gancho inicial para atraer clientes ser el formato de la tienda y la experiencia de compra
otorgada al consumidor, que sumadas a la oferta del mejor precio, el ambiente excepcional y un
excelente mix de productos, los consumidores locales se sentirn satisfechos", (ejecutivo de
Falabella).

En cuanto al crdito de consumo, el principal escollo que deber superar Falabella en Colombia
para introducir sus tarjetas de crdito es la falta de informacin. La baja bancarizacin reinante
(7%) ha conducido a que exista un mercado de tarjetas comerciales incipiente, muy pocas
historias crediticias y el desarrollo de crdito informal con tasas excesivamente altas. Sin
embargo, con su filial de retail financiero, CMR Falabella, ya se ha colocado 161.000 tarjetas de
crdito en menos de un ao.

Proyecciones Futuras

A pocos minutos de entrar a la reunin, los ejecutivos de Falabella se dieron cuenta de que tenan
muchos temas por analizar, pues ese mismo da en los diarios de Santiago se anunciaba la
entrada de Cencosud al mercado colombiano a travs de la compra del 24,5% de Almacenes
Exito, cuya participacin de mercado llegaba al 25%. Hepp estaba conciente de la amenaza que
representaba para Falabella la llegada de Cencosud a ese mercado, ya que en un futuro no muy
lejano, ste podra sorprenderle con la apertura de una tienda por departamentos. Asimismo,
Ripley ya estaba en proceso de abrir su tarjeta de crdito en asociacin con la cadena
Colombiana Camlla Vivero, y no descartaba la posibilidad de abrir una tienda.

Sin embargo, Hepp se senta seguro a pesar de que reconoca que en Colombia el cliente es
exigente, inteligente y est acostumbrado a la moda. Aunque los planes de expansin de
Falabella eran ambiciosos, dependan de la acogida que tendra el primer local Falabella en
Bogot.

"Lo que proponemos en Falabella es una ecuacin en la que muchas cosas confluyen. Nuestro
ol?ietivo es que el consumidor tenga la mejor experiencia de compra, ofreciendo el mejor
producto, el mejor precio y el mayor surtido en un ambiente excepcional. En ese sentido,
estamos volcando toda la experiencia que tenemos de mios como comerciantes en otros pases y
adaptndola al consumidor colombiano. Este es un pas de pases en el que cada regin implica
retos distintos. Por eso, quiero consolidar primero Bogot" (Ricardo Hepp)

Durante la reunin, Hepp estuvo atento a las cifras entregadas por el gerente de Finanzas. A
marzo de 2006 las ventas de Falabella alcanzaron US$277 millones, un 1O, 1% ms respecto al

12
mismo perodo del ao anterior, lo que implicaba un buen augurio para finales de ao 18 Adems,
se efectuaron varias proyecciones para el 2009, como la apertura de 9 nuevos locales a lo largo
de Chile, llegar a un total de 11 tiendas en Argentina, lo que implicara la ape1tura de cinco
nuevos locales en el pas, la apertura de 6 tiendas por departamentos en Per, y as contar con 16
tiendas de Saga Falabella, y finalmente, en Colombia, abrir 7 locales en los prximos 3 aos.

Por lo avanzada de la hora, el gerente general decidi continuar a la maana siguiente. La

discusin, que haba sido prolongada, dejaba muchas preguntas por responder an para Hepp. La
gerencia coincida que existan muchas oportunidades en Colombia, pero la gran intenogante
segua siendo Cmo lograr sati,facer a los con.<Jumidores Colombianos? Las principales
preocupaciones se referan a analizar cual sera el formato adecuado en este mercado, a
sabiendas que en Colombia, el formato de tiendas por departamento no estaba muy difundido.

Preguntas

l. Estaba preparada Falabella para comenzar su proceso de intemacionalizacin?

(justifique)
2. Analice crticamente los modos de entrada que ha utilizado Falabella en cada uno de
sus mercados extranjeros. Podran haber sido distintos?
3. Qu beneficios/desafos enfrenta Falabella al operar en cuatro mercados
Latinoamericanos en vez de operar slo en Chile?
4. Por qu ha tenido Falabella distinto desempeo en Argentina y Per? Qu factores
han influido en esta diferencia?
5. Qu oportunidades y desafos enfrenta Falabella en Colombia? Qu sugerencias
puede dar a Falabella en su incursin en Colombia?
6. Qu recomendaciones dara Ud. a FASA para seguir creciendo en el resto de
Latinoamrica?

IR Datos histricos muestran que el cuarto trimestre es el que mayor venta concentra, alcanzando el 30%
de la venta total del ao.

13
 ANEXO 1: Estructura de negocios Falabella S.A.C.I*

*Fuente: Memoria Anual Falabella 2005

14
ANEXO 2: Empresas Asociadas a CMR- Falabella*

Rubro Empresa
Retail Farmacias Ahumada
Telefona Entel PCS
Telefona Smartcom
Telefona Telefona Mvil
Telefona Movistar
Combustible Copee ..
~

1---
Combustible Abastible
Salud Integramdica
Salud Clnica Santa Mara
Otros Kodak
Otros Cinemark
Otros Me Donalds
Otros Autopista Central
Otros Blockbuster
Otros Costanera norte
Otros Vespucio Norte
Otros Vespucio Sur
Otros El Mercurio
Otros VTR
Otros Lpiz
!----------
Lpez
Otros Godd Year
Otros EFE

*Fuente: Memoria Anual Falabella 2005

15
ANEXO 3: Evolucin de Tiendas Sodimac al ao 2005*

*Fuente: Memoria Anual Fa/abe/la 2005

Superficie Superficie
Tienda m2 Apertura Tienda m2 Apertura
Valdivia 5,186 ene-82 La Florida 6,666 jul-93
Temuco 8,656 ene-82 uoa 4,337 sep-93
Talca 7,891 ene-82 Rancagua 10,724 nov-95
Pto Montt 7,839 ene-82 Puente Alto 9,079 oct-96
Los Angeles 4,627 ene-82 Puente Alto 7,793 oct-96
La Serena 13,118 ene-82 Quilpue 8,123 nov-96
Iquique 4,722 ene-82 La Florida 6,934 mar-97
Copiap 5,491 ene-82 Maip 13,98 jul-98
Calama 6,703 ene-82 La Florida 9,762 ago-98
Arica 5,501 ene-82 Huechuraba 5,691 ago-98
Antofagasta 5,951 ene-82 EL Trbol 14,440 nov-98
Via del Mar 5,241 ene-82 Cerrillos 10,132 dic-98
Valparaso 670 ene-82 Reaca Alto 7,015 dic-98
V alienar 3,594 ene-82 P. Arauco 9,292 oct-99
Talcahuano 1,799 ene-82 Concepcin 8,757 dic-99
San Felipe 3,818 ene-82 La Reina 12,172 abr-02
Rancagua 1,752 ene-82 uble 9,873 jun-02
Punta Arenas 3,293 ene-82 San Miguel 13,02 jun-02
Maipu 4,424 -
ene-82 N.La Florida 12,233 nov-02
Castro 326 ene-82 N. La Florida 6,219 nov-02
Concepcin 4,629 jun-87 Temuco 13,336 abr-03
Las Condes 8,778 mar-88 Huechuraba 11,327 nov-03
Vic. Mackena 2,99 ene-92 Villarrica 5,554 feb-04
Antofagasta 6,323 ene-92 Osomo 8,524 jul-05
Via del Mar 6,33 oct-92 Angol 4,214 sep-05
Cantagallo 5,868 ene-93 Chilln 8,781 dic-05

16
ANEXO 4: Locales de Supermercados en Chile al 2005*

*Fuente: Memoria Anual Falabella 2005

Ubicacin
San Francisco Talagante Plaza
San Francisco Talagante Cordillera
San Francisco El Monte
San Francisco Peaflor
San Francisco San Bernardo Estacin
San Francisco San Bernardo Plaza
San Francisco Melipilla
San Francisco Rengo
San Francisco Buin
San Francisco San Antonio
Tottus Puente Alto

17
ANEXO 5: Participacin Accionaria de Falabella en Centros Comerciales al 2005*

*Fuente: Memoria Anual Falabella 2005

Centro Comercial % Participacin

Plaza V espucio 45%

Plaza Oeste 50%
Plaza del Trbol 50%
Plaza Tobalaba 50%
Plaza La Serena 50%
Plaza Los Angeles 50%
Plaza Norte 50%

18
ANEXO 6: Colocaciones CMR y Banco Falabella en Chile al 2005*

*Fuente: Memoria Anual Falabella 2005

Colocaciones CMR en Chile

Total Colocaciones
MMUS$
1.074

2000 2001 2002 2003 2004 2005

Colocaciones Banco Falabella en Chile

Colocaciones Totales
(Expresado en MM US$)

19
ANEXO 7: Ventas Viajes Falabella al 2005*
*
*Fuente: Memoria Anual Falabella 2005

Ventas Viajes Falabella

(Expresado en US$ MM)

2001 2002 2003 2004 2005

20
ANEXO 8: Evolucin de Tiendas por Departamento Falabella en Chile*

No Apeertura Ubicacin Superficie m2

1a 6 1889 Santiago 6.815
7 1962 Concepcin 6.010
8 1983 Santiago 12.030
9 1986 Temuco 5.827
10 1987 Via del mar 5.091
11 1990 Santiago 9.048
12 1992 Santiago 7.856
13 1992 Rancagua 5.647
14 1993 Chuquicamata 704
15 1993 Calama 5.554
16 1993 Santiago 9.470
17 1994 Santiago 6.894
18 1995 Talcahuano 6.296
19 1995 Valdivia 2.817
20 1995 O sorno 3.425
21 1996 Chilln 4.796
22 1997 Talca 5.132
23 1997 Antofagasta 8.344
24 -
1998 Copiap 3.349
--
25 1998 Santiago 7.085
26 1998 La Serena 4.998
27 1999 Valparaso 5.701
28 2000 Curic 4.097
29 2000 !quique 5.129
30 2001 Pto Montt 4.550
31 2001 Quilpue 4.398
32 2003 Los Angeles 5.155
33 2003 Santiago 5.677
34 2005 Santiago 7.739
35 2005 Santiago 7.904
Total m2 177.538

*Fuente: Memoria Anual Falabella 2005

21
 ANEXO 9: Marcas Propias Falabella (2005)

Marca Categora Descripcin Pas de Origen

University Ropa sport hombre y
Vestuario Chile
Club mUJer
Sybilla Vestuario Ropa juvenil damas Chile
Ropa sport y formal
Basement Vestuario Chile
hombre y mujer
Ropa juvenil hombre
Americanino Vestuario Chile
y mUJer
Stefanocaccio Vestuario Ropa damas Chile
Cal pan y Vestuario Calzado y Ropa nios Chile
Carretilla Vestuario Ropa nios Chile
Ropa surf, juvenil
Do o Vestuario Per
--
hombre y mujer
Yamp! Vestuario Ropa nios Chile
Ropa hombre y mujer Chile
Newport Vestuario
Southland Vestuario Ropa juvenil damas Chile
Apology Vestuario Ropa damas Chile
Commodore Computacin Computacin Chile
Mica Deco-Hogar Decoracin Chile
Mica Kids Deco-Hogar Decoracin nios --
Chile
Better&Better Deco-Hogar Decoracin Chile
Roberta Allen Deco-Hogar Decoracin Chile
Recco Electro Electrnica Chile

22
 Anexo 10: Participacin de Mercado Tiendas por Departamentos Chile 2005 19

Ventas 2005
Participacin de
(Expresado en MMUS$ )
Mercado
Falabella 1.180,0 36,6%
Ripley 870,76 27,0% ----
Paris 813,28 25,2%
La Polar 360,53 11,2%

Evolucin de No. Tiendas por Departamento en Chile (2005) 20

1998 1 1999 1 2000 1 2001 1 2002 1 2003 1 2004 1 2005

1

Falabella 27 28 30 31 31 32 33 35

Ripley 18 20 21 22 26 28 29 31

Paris 11 10 12 14 15 20 20 22

La Polar 12 13 16 18 20 22 24 26

19
Basado en ventas de tiendas por departamentos al ao 2005, FECU y memorias empresas: Almacenes
Paris Comercial, Cencosud, Falabella, Ripley, La Polar.
2
Fuente: BanChile Inversiones- Departamento de Estudios; BCI Corredor de Bolsa S.A.

23
 ANEXO 11: Ventas de Falabella Efectuadas con CMR en Argentina*

Porcentaje de Ventas efectuadas con CMR

Argentina

50%
45%
40%
35%
30%
25%
20%
15%
10%
5%
0%
2002 2003 2004 2005

Evolucin Tiendas por Departamentos Argentina

No Lugar Fecha de Apertura Superficie en m2

1 Mendoza 1993 5,456
2 Rosario 1994 5,905
3 Crdoba 1997 6,219
4 San Juan 1997 2,640
5 Buenos Aires 1999 10,597
6 Buenos Aires 2005 9,000
Total 39,817

*Fuente: Memoria Anual Fa/abe/la 2005

24
 ANEXO 12: Ventas de Falabella Efectuadas con CMR en Per*

Porcentaje de ventas efectuadas con CMR en Per

70%
69%
69%
68%
67%
66%
65%
64%
63%
62%
61%
2001 2002 2003 2004 2005

-~---

--
Evolucin Tiendas por Departamentos Per

No Lugar Fecha de Apertura Superficie en m2

1 San Isidro 1995 12,404
2 San Miguel 1995 11,402
3 Jockey Plaza 1997 11,076
4 Lima Centro 1998 5,422
5,6,7 endas Norte Per 2001 3,718
8 Arequipa 2002 4,969
9 Miraflores 2005 7,194
10 Chiclayo Mall 2005 3,703
Total 59,888

*Fuente: Memoria Anual Fa/abe/la 2005

25
 ANEXO 13: Evolucin de Tiendas Sodimac en Colombia al 2005*

No Apeertura Tienda Superficie m2

1 1994 HC Las Amricas 2.047
2 1997 HC Calle 80 12.500
3 1998 HCSur 10.188
4 1999 HC Norte 12.396
5 2002 HC Medelln 7.351
6 2003 HC Cali Sur 12.500
7 2004 HC Barranquilla 12.500
8 2005 HC Pereira 12.376
9 2005 HC El Dorado 11.271
Supe1:ficie Total 93.129

*Fuente: Memoria Anual Falabella 2005

26
ANEXO 14: Fotos Primeros das de Falabella en Bogot

27
SERIE DE CASOS ENV

No 1 "Codelco Chile: A Case Study", Pedro Arriagada y Jon Martnez., 1984.

No 2 "Caso: Miguel Torres-Chile (A)", Jon Martnez y Jos Mara de Anzizu, 1987
(Publicado originalmente por IESE).

No 3 ''Caso: Miguel Torres-Chile(B)", Jon Martnez y Jos Mara de Anzizu, 1987 (Publicado
originalmente por IESE).

No 4 "Caso: Benetton, S.p.A", Jon Martnez y Juan Carlos Jarillo, 1988 (Publicado en ingls por
HBS).

N S "Caso Freixenet, S.A.", Jon Martnez y Jos A. Segarra, 1989 (Publicado originalmente por
IESE).

N 6 "Caso: Consorcio Ferrex", Jon Martnez, Mara Eugenia Goiri y Antonio Egido, 1989.

No 7 "Caso: David del Curto, S.A.", Ion Martnez y John Quelch, 1989 (Publicado en ingls por
HBS).

No 8 "Caso: Chilean Grapes Ltda.", Jon Martnez y Jaime Gregorio de las Heras, 1992.

N 9 "Caso: Frutas de Exportacin Ltda.", Jon Martnez y Jaime Gregorio de las Heras, 1992.

N 10 "Caso: Virutex Ilko S.A.", Jon Martnez, Fernando Salinas y Rodrigo Bez, 1992.

N 11 "Caso: Cochrane S.A.", Jon Martnez y Juan Carlos Jarillo, 1992 (Publicado en ingls por
IMD en 1993).
N 12 "Caso: Endesa", Jon Martnez y Esteban Skoknic, 1993.

No 13 "Caso: Fundacin Chile", Jon Martnez y Gastn Galleguillos, 1993 (Publicado en ingls por
IMD).

No 14 "Caso: Reestructuracin de la Industria Cervecera Checa", Gonzalo Jimnez, 1993.

No 15 "Caso: Fusin en la Industria de TV Cable Chilena", Gonzalo Jimnez, 1995.

N 16 "Caso: Eperva S.A.", Fernando Surez, 1996.

N 17 "Caso: Unlimited S.A.", Fernando Surez y Julio Vergara, 1996.

N 18 "Caso: Ultratech S.A.", Fernando Surez y Julio Vergara, 1997.

N 19 "Caso: Farggi", Juan Sebastin Montes, noviembre 1997 (Publicado en el Barcelona

Management Review).

N 20 "Caso: CTC S.A., Desarrollo de la Competencia", lvaro Cuervo-Cazurra, Fernando

Surez y Donald Lessard, 1998 (Publicado en ingls por Sloan School ofManagement).
No 21 "Caso: El Dilema de los Automviles Elctricos", Julio Vergara y Enrique Snchez, 1998.

No 22 "Caso: Bosch S.A.", Fernando Surez, 1998.

1
N 23 "Caso: Nahmex, parte A, B, C y D", Juan Sebastin Montes y Africa Ario, 1998 (Publicado
por IESE, Divisin de Investigacin).

No 24 "Caso: El lanzamiento del Ford KA en Chile", Jon Martnez y Rodrigo Snchez, 1999.

No 25 "Caso: La Batalla por el Control, el caso de la adquisicin de Enersis", Juan Sebastin

Montes, 1999.

No 26 "Caso: Data General, creando un computador", Juan Sebastin Montes, Abril 2000
(Publicado por IESE, Divisin de Investigacin).

N 27 "Caso: El Desastre de Mano Gulch", Juan Sebastin Montes, Abril 2000 (Publicado por
IESE, Divisin de Investigacin).

N 28 "Caso: Ford y la Industria Automotriz Mundial en 1999", Jon Martnez y Rodrigo

Snchez, 2000.

N 29 "Caso: SQM S.A.: El Marketing de los Fertilizantes en Latinoamrica", Jon Martnez,

Marco Aburto, J. Pablo Daz-Muoz, Vctor Masjun y Claudio Melandri, 2000.

No 30 "Caso: La internacionalizacin de la industria de los Supermercados en Sudamrica",

Jon Martnez, Robe11o Maino, Roberto Anrique, Carlos Cruzat y Osear Villegas, 2000.

N 31 "Caso: La industria de los Supermercados en Chile", Jon Martnez, Roberto Maino,

Roberto Anrique, Carlos Cruzat y Osear Villegas, 2000.

N 32 "Caso: Industria de Telefona Mvil en Chile", Jon Martnez, Cristin Castro, Hemn
Gianini y Mauricio Serrano, 2000.

No 33 "Caso: Industria Mundial de Proveedores de Telefona Mvil", Jon Martnez, Cristin

Castro, Hemn Gianini y Mauricio Serrano, 2000.

N 34 "Caso: CMPC Celulosa S.A.", Jon Martnez, Francesco Barchiesi, Ivn Campos, Eckart
Eitner y Francisco Yuraszeck, 2000.

No 35 "Caso: Lan Chile: El Espritu del Sur del Mundo", Jon Martnez y Rodrigo Snchez, 2000.

N 36 "Caso: Quienco S.A.", Gonzalo Jimnez, Liliana Chiri y Felipe Heidke, Agosto 2000.

N 37 "Caso: Telebright", Gastn Galleguillos, Abril 2001.

N 38 "Caso: L' Atelier del Cioccolato", Gastn Galleguillos, Abril 200 l.

N 39 "Caso: El Fede", Juan Sebastin Montes, Abril2001.

N 40 "Caso: Bread & Bakery: Construyendo una Cadena de Abastecimiento Integral", Jorge H.
Chvez G., Octubre, 2001.

N 41 "Caso: Fundo La Catalina", Mara Macarena Clark B. y Juan Ignacio Domnguez C.,
Diciembre 200 l.

N 42 "Caso: Los Viedos Docatto", Pablo Luis Canepa B., M. Macarena Clark B. y Juan Ignacio

2
 Domnguez C. y Andrs Toledo A., Diciembre 2001.

N 43 "Caso: Control de Gestin en un Predio Lechero de la X Regin, Mara Macarena Clark B.

y Juan Ignacio Domnguez C., Dciembre 200 l.

No 44 "Caso: El Proceso de Internacionalizacin de Falabella", Constanza Bianchi, Alfonso

Montagne, Gabriela Quiones, Ernesto Vidal y Guillermo Yrigoyen., Septiembre 2002.

N 45 "Caso: Reorientacin de los Cultivos El Dilema de Claudio Campos", Pablo Luis Canepa
B., Enero 2003

N 46 "Caso: Home Depot en Chile", Constanza Bianchi, Marzo 2003

N 47 "Caso: Oportunidades y Desafos para Wai-Mart en Chile", Constanza Bianchi y Joaqun

Mena, Septiembre 2003

N 48 "Caso: Gestin de la Cadena de Abastecimiento (Supply Chain) en una Empresa de

Retailing: Corporacin Andina de Distribucin (Carsa, Per)", Jorge Chvez, Noviembre
2003

N 49 "Caso: Via Montes", Gastn Galleguillos, Enero 2004

No 50 "lnternacionalizacin de Metlife: Operacin en Chile", Constanza Bianchi y Carolina Tacla,

Enero 2004

N 51 "Pollo Campero un Sabor que Traspasa Fronteras", Constanza Bianchi, Enero 2004

No 52 "Scratch: Servicio o Experiencia", Constanza Bianchi, Enero 2004

No 53 "Caso: Una Empresa en la Nueva Economa: el Caso mi Factory", Gonzalo Jimnez,

Diciembre 2004

N 54 "Caso: Orin (A)", Gonzalo Jimnez, Ana Luca Jimnez, Yohanna Mendoza y Diego
Passadore, Diciembre 2004

No 55 "Caso: Orin (B)", Gonzalo Jimnez, Ana Luca Jimnez, Yohanna Mendoza y Diego
Passadore, Diciembre 2004

N 56 "Caso: Orin (C)", Gonzalo Jimnez, Ana Luca Jimnez, Yohanna Mendoza y Diego
Passadore, Diciembre 2004

No 57 "Caso: Casillero del Diablo La Leyenda del Vino", Constanza Bianchi, Carolina Reyes y
Rodrigo Garca, Junio 2005

No 58 "Caso: Comit de Palta Hass en Chile A.G. Un Caso de Estudio", Constanza Bianchi y
Rodrigo Garca, Julio 2005.

No 59 "Caso: FASA Conquistando Latinoamrica", Constanza Bianchi y Rodrigo Garca,

Diciembre 2005.

No 60 "Caso: Modelo de Regresin Simple Utilizando EViews", Christian Johnson, Marzo 2006.

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No 61 "Caso: Un Modelo Multivariado de Cambio de Rgimen para la Economa Chilena",
Christian Johnson, Marzo 2006.

N 62 "Caso: Independencia y Credibilidad del Banco Central: Impacto en las Volatilidades

Inflacin-Crecimiento en Chile", Christian Johnson, Jorge Lorca y Felipe Morand; Agosto
2006.

N 63 "Caso: Falabella: Construyendo una Marca Regional", Constanza Bianchi y Carolina

Zamora; Octubre 2006.

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